从药品营销新词汇看营销新动向

从药品营销新词汇看营销新动向（精选3篇）

从药品营销新词汇看营销新动向 第1篇

近两年随着药店连锁化程度的提高和药品营销方式的发展，一些药品营销新词汇应运而生，这些新词汇也从不同程度上反映了药品营销的一些新模式、新方法、新动向，现就其中的一部分进行简析。

一、首推品种 经济的快速发展使产品极大丰富，同质化程度也在日益加强。在国内，单一个六味地黄丸目前就有上百家药厂在生产。在这种情况下，一些药厂在产品概念和市场定位上寻求差异化，进行品牌建设，还有一些则与连锁药店结成利益同盟，在保证药店较客观的利润率的同时，再拿出一部分费用返还给药店和营业员，使自己的产品在药店终端获得首推，从而打开市场，提升销量。

据统计，OTC产品在终端销售量的大小，50%取决于药店店员是否推荐，40%看是否为药店的首推品种也就是药店的利润品种，10%属于自然销售。由此看来，产品是否为终端首推品种对其销量的影响是巨大的。首推品种目前在规模较大，管理比较规范的连锁药店发展较好，如深圳海王星辰，重庆和平等。一个产品如果想成为连锁药店的首推品种首先要满足终端较高利润。在合理成本情况下，对我们来讲达成首推就是把药店营业员变成了我们的促销员，将对产品在终端的销售起到巨大的促进作用。目前从一定程度上讲，首推品种是厂商之间在寻求利润的过程中找到的一种共赢的营销新手段。

二、流向查询 药品流通企业通过GSP认证后，电脑和先进的管理软件得到了广泛应用。一些大型医药公司和连锁药店拥有了现代化信息管理系统，能够为客户提供库存量查询、库存周转查询、销售流向查询、客户销量分析等服务。

目前很多大型连锁药店都推出了网上查询平台，根据客户级别提供不同的信息服务。这就给营销工作提供了宝贵的信息资源，这些信息具有真实性、准确性，我们可以及时地了解产品的销售情况，获得各药店当月销售数量和库存数量，准确找到重点药店终端，及时分析市场变化，以不同的营销方法来应对瞬息万变的市场，

所得数据也可保存，作为重要的营销资料以备日后参考。

总之，社会信息化程度的日益提高，也将给现代营销赋予更多的新内涵，我们营销人应该及时利用医药流通系统的信息平台，掌握产品信息，用好信息这一武器决胜于营销战场。

三 、挂金销售 又被称为带金销售，最初在医院为主要销售终端的处方药中运用，即给具有处方权的医生进行挂金促销，利用医生的权威和用药的决定权进行产品销售。这几年随着驻店促销的增多和终端拦截的加剧，针对药店营业员的挂金销售也被一些OTC企业发挥得淋漓尽致。在实际操作中，怎样才能最大限度地调动营业员的促销积极性呢?这就要求我们要测算出药店的正常销量，作为分界点，之下的奖励可以小点，之上的一定要大，不能吝于奖金。要知道，分界点之上的销量，没有营业员经过一番努力，是不会有的。

目前，在一些终端谁给的多就卖谁的，店员对产品促销费用的胃口也随着同类竞争品种的增加而不断攀升。有报纸报道，在东北某些地方挂金销售发展到了药店不向店员发放工资，店员依靠向厂家索要促销费为生。致使挂金销售这种方法在药品营销领域内，褒贬不一。但是，能发展并得到广泛运用，而且被有些厂家作为制胜的法宝，自有它的优势所在。也可以说正是这种方法充分调动了店员的积极性，有效的实施了反终端拦截。

四 、第三终端 所谓第三终端，是指第一终端医院药房，第二终端零售药店之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如乡镇卫生院，农村和社区中的个体诊所、乡村医生的小药箱、企业和学校的医疗保健室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等，农村市场是第三终端的主战场。

随着“新型农村合作医疗保障制度”的实施和“两网”(农村药品监督网和供应网)建设工程的开展，解决农民看病难问题，再次成为国家的重点关注领域。在这种背景下，农村药 品市场和城乡结合部用药市场逐渐成为中国药企掘金的新出路。其中广州中一，白云山制药,神威药业等国内企业和跨国企业杨森等纷纷组建团队抢占药品第三终端。据悉，西安杨森的OTC产品有60%～70%的销量是来自第三终端。近年来，众多药品生产企业渠道下沉，争夺第三终端，寻求企业持续发展的新增长点。

欢迎与作者探讨您的观点和看法。作者为河南仲景药区域经理业，电子邮件：xkjian001@163.com

从药品营销新词汇看营销新动向 第2篇

一、提升读者的用户体验

用户体验, 即用户在使用一个产品或系统之前、使用期间和使用之后的全部感受, 包括情感、信仰、喜好、认知印象、生理和心理反应、行为和成就等各个方面。不管在传统的图书分销还是图书网络营销, 努力提升读者的用户体验是他们永恒的追求。而利用大数据的分析和预测能力, 使得网络书商具有了新的特点。

(一) 以数据为依据

大数据能够使网络书商在投放广告前仔细了解该网站的用户浏览量和用户成分构成, 寻找到最优的顾客群, 使广告效益最大化。其次, 图书电商对网站设计更加注重。一方面是电商利用大数据的搜集和比对, 通过合理安排畅销书的位置, 把热门评论放在首页等方式, 力求吸引最多的读者进行浏览;另一方面, 当老客户登录账号时, 网页会显示该用户的浏览历史, 以及根据分析为用户推荐的图书。总之, 基于大数据技术的网站设计目的在于淘汰不合理的设计, 使得网络书商的资源得到最合理利用, 增加了读者的忠诚度, 也促进了成交量。

(二) 定价日趋合理化

图书电商利用大数据的优势, 分析图书消费者购买图书所承受的价格范围, 并且注意用户反馈, 确定合理的图书定价。首先从电子书的定价来看, 自从2010年1月, 亚马逊宣布自己的电子书价格体系, 把电子书价格调整在在10美元以内, 京东推出读电子书VIP服务, 电子书的价格明显低于纸质书。同样, 纸质书的网络定价也相对传统的销售渠道有很大折扣。所以人们会倾向于网络购书。

(三) 互动性增强

网络媒介重要特点就是互动性。这种互动性极具商业价值, 舆论领袖的价值作为核心被体现出来, 并日益受到书商的重视。消费者阅读完图书后会在网站上写书评, 这种分享式的书评又会刺激犹豫的消费者达成购买行为, 所以现在的图书电商都鼓励读者给图书打分, 把优秀的书评放在醒目位置。大数据的运用则可以从消费者对书评的认可程度 (点赞) 来获得对出版物的客观评价, 使得网络书商对于未来的图书发展做出科学合理的预测。

二、合社交媒体平台的社会资本

在网络内容更多元的今天, 各社交平台呈现前所未有的蓬勃发展的势态。对图书电商而言, 网络社交平台的使用, 不仅是在新时代、新渠道下进行企业形象维护和图书宣传的有效手段, 更重要的是可以通过收集加工, 获取更加翔实的用户数据, 从而把握企业的营销目标是否实现, 以及根据消费者的需求及时调整企业的营销策略。

新浪微博自2009年创建以来, 在不到6年的时间里, 已经打造成中国最具影响力的社交平台之一。与腾讯微信、QQ相比具有传播范围广、互动方式 (评论、转发、点“赞”) 公开, 粉丝数量大、用户黏性强等优点, 更受到电商的青睐。

当当网在2011年5月30日进驻新浪微博, 取名“当当读书汇”, 发表了第一篇宣传《Aven的美肤餐》的微博, 并附上了当当的购买地址连接。当当读书汇的头像是当当图书的经典标志, 并配有企业宣传语“敢做敢当当”, 更加利于企业形象的树立。但值得注意的是各电商对于新浪微博平台的利用程度却不尽相同。当当书城进驻微博时间最长, 粉丝地域分布广泛。亚马逊书城拥有的粉丝数量最多。

三、捆绑式营销:提高图书销售利润的新思路

捆绑销售是指商家将产品与其他产品组合在一起以一个价格出售, 以期获得1+1>2的商业效果。目前, 捆绑销售也在图书电商中渐渐流行起来, 这种跨行业之间的合作, 为图书的营销提供了新思路。大数据的精准分析可以利用这种形式。一方面, 大数据能够帮助网络书商更好地了解对于捆绑销售的购买倾向, 帮助企业如何更好地有效地实施捆绑销售;另一方面, 大数据能够分析读者的诉求, 真正做到从读者利益出发, 才能使图书捆绑营销走向成熟。

四、大数据语境下图书网络营销的短板

(一) 用户资料泄露与作者版权保护缺失

大数据给网络书商和读者带来便利的同时, 也在很大程度上存在着风险, 在移动终端和云计算的快速发展情况下, 网络匿名性已经无法保持, 这些数据包含着我们一些不愿意公开的信息, 而且大数据很有可能根据个人的已有数据分析出本人的性格爱好, 现实社会的行动轨迹、消费习惯等, 对网民的现实生活带来强烈的冲击。其次, 网络的搜索功能日益发达, 读者获取资源的途径日趋多元化, 这对于图书电商是一个挑战。可能在新书的电子版在网站中发行之后, 短期内就出现盗版资源的免费下载, 而且这种违法行为的成本十分低廉, 不利于作者的版权保护, 也不利于图书市场的长远发展。

(二) 试读环节的忽视

作为图书电商的营销, 图书试读就好比食品销售的免费品尝, 但现在各大图书电商都忽视了这个环节。而试读的过程就是抓住读者的重要过程。网络试读的优势在于它的成本近乎为零, 图书电商完全可以利用大数据的分析能力, 统计观看在线试读图书的读者人数, 统计他们观看的时间和观看的页数, 然后专门制作本书的在线试读, 如可以节选全文的精彩片段, 这样可以吸引读者达成购买行为。“但是目前多数网上书城对用户的数据挖掘还远远不足, 最多也只简单地划归同类购买, 对潜在群体需求, 用户反馈等都没有深入, 而且附加的种种条件限制也使免费赠阅变了味。”[1]

参考文献

[1]张婷.作品在线试读对文学出版营销的意义和作用探究[J].中国商贸, 2013 (26) .

[2]维克托·迈尔-舍恩伯格 (英) , 肯尼思·库克耶.大数据时代[M].盛杨燕, 周涛, 译.杭州:浙江人民出版社, 2013.

价值营销四大新动向 第3篇

（本文作者David Moth为在线分析公司Econsultancy副主编）

1.很少人清楚营销投资回报率是多少

经常有人批评，市场营销不能带来一个稳定的投资回报率，即使数字技术发展，似乎也并未使这一现象得到改善。大约只有四分之一的财务总监知道市场营销的投资回报。有趣的是，在营销人员那里，这个比例更低，只有17%。

不少人相信，数字技术的崛起和大数据在营销中的运用，可以让人更准确地衡量投资回报率。对于他们来说，上述调查结果显然令人担忧。

2.营销和财务人员对营销价值持不同看法

关于营销在企业中的价值，财务人员和营销人员的看法也大相径庭。有77%的营销人员认为“营销在我们企业中起到关键作用”，只有62%的财务总监持相同看法。同样，有62%的营销人员认为“营销主管对业务有着重大战略影响”，只有43%的财务总监对此表示赞同。

3.营销和财务之间的术语差异

财务部门和营销部门出现分歧的主要原因，在于他们使用的“语言”不同。对于营销人员来说，要想在公司里建立深度信任，运用专业术语是十分必要的。类似地，营销人员在与高级管理人员谈话时，要小心避免使用他们的方言。

对于这一点带来的诸多困难，英国比价网站Confused.com营销总监Joby Russell说：“营销和财务部门之间关系紧张，一部分就是语言问题。某一特定领域的资深人士彼此说话的方式，和高管之间彼此说话的方式是截然不同的。你的职位越高，使用的术语就会越少。财务主管是没有时间去习营销术语的。所以在我的工作中，对这些行话的‘解码’就占了很大一部分。”

4.不同的测算导致部门之间出现“信息墙”

研究表明，对于营销活动直接驱动了多少收益和销量，营销人员和财务人员的看法并不一致。大约六成的营销人员认为，营销活动直接拉动了超过20%的公司收益。但只有四成的财务总监对此表示认同。

英国最大的博彩公司William Hill市场总监Kristof Fahy认为：“公司内部存在‘信息墙’，大家都在各说各的，各部门总是提供几个版本的‘真相’。我总会收到不同团队测算得出的不同数字。但归根结底，我们是一家FTSE（英国富时指数）公司，总裁要能够站出来并证明它。我们需要的是唯一的真相，这也是我们正在努力的。”