第一篇：润滑油大客户销售技巧
终端润滑油的销售技巧
拜访的步骤
零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S店等。拜访这些门面总是有难度，经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。 将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。
1、电话预约(通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。
2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。
3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。
4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。
5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。
6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。
7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息……”
二
对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：
1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况;
2、展列助销，当场协助客户说服用户购买;
3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等;
4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等;
5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户;
6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考;
7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的：
达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。
将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：
步骤一：事前计划
事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货;是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。 要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。 做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-10：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。
步骤二：掌握情报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。
另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么?公司的销售政策是什么?回款政策如何?……了解这些才能和客户洽谈。
步骤三观察店面
有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物(有时候时公司的促销品)，或者多与他们做业务以外的一些交流等。
步骤四催促定货
拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标;让零售店主要销售我们的产品;自己公司产品销量不断持续上升;零售店老板和我们的理念达到共通;零售店店员主要推荐我们的产品。
以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员
要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。
步骤五解决问题
零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位;售后服务的情况;销售的压力在什么地方;需要什么方面的培训和支持;价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。
步骤六：现场培训
老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢?除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。
主要培训的内容有润滑油基础知识(绝大多数人非常缺乏)，产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐?谁会不主推老师的产品?培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。
步骤七做好记录
一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情;什么时候;和谁有关;在那里发生的;为什么这样;零售店老板建议怎样解决。 如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。
第二篇：大客户销售技巧培训
大客户的管理与销售
课程背景 ：
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。
《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。
课程收益 ：
打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
课程大纲 ：
第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人
1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
WTO-与狼共舞
变局-中国企业的市场机遇与挑战
营销-中国企业的成功要素
2. 地-中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
3. 人-打造销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点
销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略
4. 闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer) 关键决策者(Economical Buyer) 5. 中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱 6. 销售流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用 各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用 7. FABE介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence
如何让FABE更有效
8. 专业问话技巧SPIN SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求-效益问题
如何让发问产生销售机会
9. 专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
第四部分 临门一脚-专业谈判技巧 10. 谈判必要准备工作
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
11. 突破式谈判五大步骤
跨越心理习惯
强制换位
重新定义
留有余地
实力引导
12. 谈判让步与结束策略
让步策略
让步三要素
让步底线控制
谈判友好结束策略
谈判以执行目标
不要独家全赢
买卖不成仁义在的理念
讲师简介：
张毅鸣老师
上海百乔罗咨询公司高级顾问师 美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师
美国“态度式管理”注册教练
美国管理大学MBA学分制课程讲师
澳大利亚SMART咨询师、讲师
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”
主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学
工作经验
拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。
是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。
曾开设过的课程主要有
行动力管理(新课程)
基础管理
有效的销售管理
电话营销技巧
商务谈判技巧
增值的通路——多赢渠道管理
领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理
顾问销售
销售谈判技巧
沟通与协调
时间管理与会议技巧
打动人心的优质客户服务 演示技巧
LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》
张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。
曾培训的部分客户名单有：
外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等
中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等
第三篇：销售开发客户的技巧
如何开发客户
一、寻找潜在客户
1.从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您的潜在顾客客户。
不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。
如果您确信您的产品和服务是他们所需要的，为什么您不去和他们联系呢?而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会有异议和失败，而异议和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的产品，他们将积极的回应;并成为您最好的客户。
如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。
与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，客户的数量会象滚雪球一样越来越多，当然也不缺乏大客户。
2.伙伴推荐(通过现有的客户介绍)
经常和客户联系，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
3.结识像您一样的销售人员
您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉客户的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访顾客的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。
4.资料查询法(例如报刊、杂志、网络、黄页、)
5.挖走竞争对手的客户。
二、对新客户的选择
1.对新客户的详细情况进行了解并确认可靠性(一定要可靠)。
2.新客户分级
国外经验证明：如果事先对潜在客户进行选择可使推销活动的效果增加70%。我们要在寻找到的准客户名单中精选出自己优先开发的对象。
第四篇：销售培训-销售技巧及客户心理（2）
目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。
销售要点：
(1) 要用客户听得懂的“语言”进行沟通。 (2) 要用讲故事的方式介绍产品。
(3) 销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、
一、 了解需求-推介产品
1：在客户首次来访时，先不要将产品进行(特别是产品较为单一时)详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息(敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段)，再结合客户需求向客户推介产品。
2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”(在产品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介)
二、 提升产品-坚定购买信心
1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。
2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买更高层次产品的购买方向。
三、 差异对比-提升产品销售档次
1：在客户对产品出现购买意向时，提出产品差异化对产品整体附加值得影响，使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。
要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益说明，通过了解客户需求后着重说明一个利益点，而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。
四、 销售中需要解决的疑问
1：在销售过程中需为客户解决三方面的问题：
(1)买什么——什么样的产品符合客户的购买需求。
(2)为什么要买——在明确需求标准时，为何选择你的产品。
(3)以后是什么样的——购买产品后，产品所带来的前景(不确定性)
2：决定性需求的主因
(1)需要——有购买的需求而作出购买的行为(刚性需求)
(2)喜欢——纯粹的个人主观原因，客户对购买与否摇摆不定(个人需要) (3)价值——在选择购买产品时，主要考虑产品的前景(投资)
(4)从众——跟随大流，对自己是否需要或需求不明朗，购买时并无目的性，只因大流环境而作出购买(盲目)
3:客户担心的主要问题
(1)发展商的信誉
——品牌的关注，对日后的保障(产权、质量等方面的信心) (2)区域的未来发展
——产品区域的后续发展，即产品的前景(潜力) (3)产品是否会过时
——产品的长久适用性。
(4)质量能否有保障
——产品质量如何，这与品牌有一定关系，亦是附加值得一种体现。 (5)服务
——购买产品后，后续的服务(居住、投资、日常维护等) (6)自身的承受能力
——个人资金能力，销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。
4：成交过程中的顺序组成
(1)沟通建立——通过初步沟通，从服务及态度等方面与客户建立沟通条件。
(2)引发兴趣——在沟通过程中通过生动介绍 友善态度，建立客户兴趣(购买、了解) (3)了解需求——在销售沟通中尽量获取客户信息，明确需求，进而推介合适产品。
(4)介绍产品——将产品结合客户自身条件，作出针对性介绍扬长避短，增加客户购买欲。 (5)促成交易——满足上述条件后，作最后的“冲刺”促成购买。
以上过程销售人员必须进行代入式的演练，从客户方面提出疑问，从销售方面作出解答，务求在销售过程中对客户所能提到的问题作出前期推敲并作解答，缩短沟通过程，增加客户信心促成购买。
5：条件满足后的推销技巧
(1)好卖的永远是那么几套——突显产品稀缺性，及产品优势，增加客户紧迫感尽快成交。 (2)房屋的价值不在于本身——突显除产品差异化的优势外，外部环境(好的方面)对产
品所能带来的附加值，从各种方式去满足客户对后期的期望。
(3)客户只听从客户的意见——通过侧面的信息渗透，对有影响力的群体或个人(已购或
入住该项目)进行渲染，从侧面反映出项目的价值(价格不是由我方制定，而是由你的邻居邻居决定)增加客户信心，减少客户疑虑。
(4)产品好坏不是客户决定——产品好坏不是有客户个人感官作出的，是需要销售去引导，
在销售过程中按产品特性围绕合理、满足、完善等方面去引导客户，使客户有“正确”价值观。
(5)销售过程做到扬长避短——以己方的优势与竞争房的劣势进行对比，迂回介绍，淡化
产品不足之处，寻找其他项目不可能具备或实现的优势。
(6)没有无法销售的产品
——产品无论如何地差，总会碰到特殊喜好的人，不应因为产
品的劣势而灰心，因努力展现产品的优势，“有缘人”总会遇到的。
6：不能等待的购房原因
(1)孩子不能等——发掘产品优势(地段位置优越、名校环绕等)对孩子的影响，为孩子多付出，赢在起跑线，一般家长都会愿意多付出。
(2)感情不能等——结婚需求，主张独立性及私密性，对准备结婚或刚结婚(甚至刚建立感情)的群体，主张双方为对方所作考虑及负责，并享受二人的独立空间与亲密。
(3)关怀不能等——对老人家的关怀，在繁忙的工作中，在有条件的情况下，为家人置业，拉近彼此距离，补偿因离别而失去的亲情或感情，从人文角度进行渲染。
(4)工作不能等——因工作需原因对居住的急切需求，方便生活与工作，缩短上下班所浪费的时间，在繁忙工作中节约更多时间享受生活难得的悠闲，并适当赋予产品的后期增值性，以避免工作变动对客户产生的不稳定性，解除客户后顾之忧。
(5)改善不能等——因居住人口增加，或居住条件变迁，出于改善型的需求，强调购买的必要性，利用产品稀缺性、政策变更后门槛提高、孩子长大需求独立空间、环境需要得到改善等原因进行销售。
五、如何引起客户兴趣
电话营销：用简洁、到位的提问或讲解方式，直接与客户作出沟通，避免叙述过长使客户注意力分散，争取在1-2分钟内提起客户沟通兴趣进而为“面谈”作铺垫。
发掘客户底细：在沟通过程中不用直接对客户作出询问的方式去了解(除沟通技巧特别高的销售人员)，可在客户初步意向确定后，按客户初步意向为客户详细讲解其所需产品的情况，在适当时候利用产品差异化(必须对原有产品有差异及优势的情况下)作出对比，利用对比将客户潜在的底细(资金实力、真是购买意图)让客户自行说出。
六、 开放式提问销售及直接式销售的差异
明确最终目的：一切销售技巧的运用及沟通方式差异展现，其最终目的就是为了成交，这是一切的基础，是必须谨记的。
(1) 开放式提问
要求在于在销售前期与客户的沟通中，组织一系列的问题，在问题的沟通交流中做到三点：
1：明确客户真实需求
2：建立销售员与客户之间的信心 3：建立客户对产品信心
开放式销售是以个人情感出发，通过广度较大的信息沟通交流，建立与客户之间相惜 感，从而增加客户对销售员得好感度促进成交，而其中产品核心要素未必需要作出明确诠
释，这可以看作是情感销售。
(2)直接式销售与开放式销售的不同点在于，开放式销售要求较高的沟通技巧及丰富
的知识层面，在沟通洽谈中融入客户的话题中，建立彼此间的信心，但如果对知识及 经验有所缺乏便较难在销售中作出以运用。
故直接式销售最重要的在于沟通中，核心点如何掌握及如何围绕核心点去沟通。在与客户沟通的过程中，明确客户需要时，以产品核心卖点作出沟通基础，无论客户提出任何的问题及要求时，都必须将问题的归结绕回核心点上，明确核心点的优势，以核心点作为沟通的诠释，满足客户的所有要求(即需明白核心优势是万能的特点)。
以客户购房中的疑问看作为屏障，两种销售方式可看成是迂回销售及直接突破，其目的同样在于成交。
而在整个销售中硬与软的兼备是构成成交的两点要素。
硬：表现为项目整体品质、销售员服务质量，所求是客户“没有不满意”。
软：表现为项目与竞争者之间的差异，并由销售人员自身所述，将差异点(项目差异优势)传达给客户，突出差异优势的不可复制性及独特性，满足客户的购买需求(主要体现为满足客户精神层面)，使客户“满意”的行为过程。
七、 谈判原则:
1：常见障碍
障碍之一：没有调整好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
障碍之三：“固守”个人利益或观点，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
2：克服障碍
第一：控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。 第二：让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。
第三：多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。
第四： 在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。
第五：让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。
3：谈判顺序
(1) 谈判准备——仪容仪表的整理，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气
氛。不可出现双手交叉等傲慢动作(令人误会的动作)
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略(较适合二次沟通)。
(2) 成功布局——在前期谈判中开出超过客户预期底牌的价格，优点在于客户愿意接受销售员心理预期更高的价位，或是在谈判中出现较大的让价，使客户觉得诚意度较高。缺点在于报价过高令客户望而生畏。
(3) 先退后进——在沟通时遇到客户提出疑问及怀疑时(双方观点不一)，先要认同客户观点。然后运用“但是”、“个人觉得”等字眼从新引导客户，最好能引用例子打消客户疑虑。
(4) 利用反问——在客户提出要求时，首要回答“是的”、“可以的”，但不要直接作出回答，通过“我要请示领导看可否操作”等方式与客户沟通，并强调(意境上)“如果我能做到，那你能为我做什么?用以阻止客户提出更多要求。
(5) 最后让步——在谈判接近尾声时，双方对意向达成一定共识。此时可作最后让步(小量让步)，但需规避直接的利益(不直接满足客户要求)避免客户无休止的纠缠。可从侧面进行谈判“价格不能再低，但可从其他方面谈谈”，“如果你能接受这价格，我保证办理一切手续，免除你的麻烦”等方式，主要在于对时机的把控，使双方(主要是客户)觉得大家都公平，并且达到双赢的效果。
(6) 问题局限——谈判中不要局限于一个问题，否则只能出现一输一赢的局面，需预留几个问题，在谈判过程中做到交换条件(满足某方面问题，弥补其他问题的不足)，因整个谈判过程中价格并不是唯一主导性问题，服务、优惠等其他方面，也是主要的因素，并且谨记不能显露出“击败对手”的感觉，若客户感觉你“击败”了他，那你胜利其实毫无意义，需要让对方也有谈判胜利的感觉，事情才会完满。
八、 如果说服客户接受更高价格
1：在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2：在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，对比重高价产品的使用情况(客户反映的好处、市场反映的优势、居住因素的优劣对比)
3：与竞争产品对比时，市场、客户、专业评论等方面对自身产品的优势宣传。 4：列举优势产品所获得的荣耀(设计奖项、名师设计等)
九、 识别购买信号
语言的信号
1、 听起来倒挺有趣的
2、 我愿
3、 你们的条件是什么
4、 它可不可以被用来„„
5、 需要多少钱
身体的信号
购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：
1、 突然变得轻松起来
2、 转向旁边的人说：“你看怎么样?”
3、 突然叹气
4、 突然放开交叉抱在胸前的手(双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。
5、 身体前倾或后仰，变得松弛起来。
6、 松开了原本紧握的拳头。
7、 伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。
表示友好的姿态
有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。
1、 要不要喝杯咖啡
2、 要喝点什么饮料吗?
3、 留下来吃午饭好吗?
4、 你真是个不错的销售员。
5、 你真的对你的产品很熟悉。
十、 如何处理客户反对意见
为什么人们会提出反对意见?主要因为：
1)不明白你的讲解
2)顾客需要不被了解
3)害怕“被出卖”
4)没有说服
5)主要购买动机没有得到满足
处理反对意见的步骤 1) 2) 倾听反对意见—认真细心地倾听，表现对客户的尊重
表示理解—只能表示理解，不能表现为同意或同情。不要使用“但是”或“然而”这样的转折词，应该用“这问题我理解你为什么有这种感觉”。双方需要建立合作关系，而不是抵触情绪。
3) 提出反驳证据—必须逻辑、具体地表现出来，使其变得合乎情理，让客户听起来感觉自然有理。
十一、销售的四个阶段
A：注意力的吸引(通过售楼部、传单、广告)
主要通过楼盘的策划包装来体现，如路牌、灯箱、刀旗、吊旗、喷画等，作为泰盈的销售模式还有业务员队伍的直销都是引起客户注意的有效方法。
B：兴趣 (换起客户的兴趣)
产品的吸引力是通过你的语言的生动性来表现的，首先要客户信任你(言行、举止、表情、服饰)才能信任公司及你的产品;如何在客户进门的十分钟内引起客户的强烈兴趣对谈判成功有决定性的作用。
C：欲望 (激发客户之购买欲，通过无形产品的宣传)
激发客户的购买欲望：客户买走的是有形产品，而促使顾客“行为”的则是无形产品，无形产品促使其欲望，解决了他在“值与不值”的问题上的疑虑。无形产品是产品的使用价值观念，是用来满足客户心理需求的东西。
D：行为 (促成推销的行为，成交的行为)
关于无形产品，一位著名化妆品公司经理说过：“我们的产品是化妆品，但出售的却是要求美容的希望。如何推销好无形产品则是推销的核心。是促进成交行为的内在动力。
需求层次理论：A、生理需求，B、安全需求(核心中之核心)，C、爱与归宿的需求(人与人之间的交流)，D、尊重的需求，E、自我实现的需求(实现人生价值的理想)
四个层次需求：
A、生理需求(住的需求) ：
1、中西双方之间的差距：交通(公路建设)，住房(人均居住面积：国外是40-50平方米/人，而中国几年前还是7-8平方米/人)国家加强信息产业，汽车工业，住房建设。
2、叶永列在《商品房大战》一书中提到：社会的发展导致人民生活水平的提高，70年代三大件(手表、缝纫机、自行车)，
80年代(电视机、电冰箱、洗衣机)， 90年代(电脑、汽车、住房)
首先，最终满足人们生理需求的还是住房，衡量一个人的社会生活水平和社会地位的高低最终还是体现在住房上。
B、安全需求：
1、安全的需求是多方面的，包括：人身安全(生命安全)、心理安全、经济安全等等。安全可以引伸为获得保障。
a：人身安全(生命安全)最直观的是居有定所，(香港的“居者有其屋”置业计划是更高一个层次的安全保障)
b:心理安全的直接体现是生活安定，国泰民安，居住问题不解决，心理安全根本无从谈起;
c：经济安全是要让已经获取的财富有一个保障，有一个随着经济的发展不贬值，跟上物价上涨指数升幅的保障空间;
2、现代人关注的问题：子女的教育和成长问题，失业下岗问题，养老和医疗生活保障。在了解到客户的安全需求之后，要教育客户怎样才会有钱花，怎样去理财，房屋是最重要的经济安全的体现，对以后的养老、治病而言都能提供保障，安全需求则是无形产品的核心。
C、爱与归宿的需求：
1、孟母三迁的典故。良禽择木而栖。
2、选择何种房子，对社区的定位，对子女成长提供良好环境，能满足其爱与归宿的需求。
D、尊重的需求：
1、自尊被认同满足人们名利、地位和身份的象征。
2、买房就是你为自己开设办事处，它是一种资信的象征，是一种社交手段，进入上层社会的标志。
十二、谈客套路之九大步骤
第一步：开场白，
该步骤重点：赞美、自我介绍、再赞美! 第二步：沙盘介绍，
该步骤重点：给客户一个希望!
该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三步：户型推荐，
该步骤特点：是九大步骤中死亡率最高的环节!
推房败招及应对技巧：
有求必应选择太多，花多眼乱无法决定;/ 推房只推一套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色， / 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就;/ 拉开距离，先看差房后看好房。
第四步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。
重点：购买物业是最好的，最保险的投资方式。
第五步：三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。
重点：现在是最好的入市时机，机遇是靠人去把握的。
第六步：三板斧之第三板斧——价格性能比，主要解决就在这买房的问题。
重点：我们的房子是最好的(从综合性价比去分析)。 第七步：具体问题具体分析，
主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。
第八步：逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。
波浪式的逼客程序：试逼——看得好，今天就可以把它定下来!
浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来!
深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定
下来!您的身份证 !
逼定成交是帮助顾客做决定
对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的!
从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬， 逼客时要坚决，要狠。
第九步：临门一脚。
是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合，
把握要点：层层铺垫，注重细节;技术简练，一锤定音。
销售谈判的几大原则：
1. 坐位原则：坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到;
左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递;
坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定时不容易逃走;
2. 换位思考原则：
多站在客户的角度上去讲问题，多用第三者的话来表达自己的意思
。
3. 谈判不离桌原则：
谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具(计算器、资料、预售证、认购书等)都会有人为你提供，所有的人都将和你一起做这个单。谈判过程中，客人起身要走，你不能起身，你不起身，并不停止你的说词，客人不敢走，待客人离开五步以外才可起身送客。
4. 配合的原则：
主动寻求配合：贯穿整个谈客过程。从客户一进门就制造紧迫感。 积极接受配合：对其他人给予的配合还以积极的反应。
5. 送客留后路原则：
所有客户：不管意向如何，一定要送到售楼部门外，并礼貌地道别。
逼绝了的客户:在道别的时候，一定要留后路，“您再回去考虑一下，这个价格真的很值，要考虑给电话我。”“这套房子你今天不买，明天真的很难说了，到时只能看别的了，您给电话我吧。”
销售主任在处理客户异议时，应对的要诀是： 1. 保持轻松冷静，面带笑容; 2. 真诚有礼，聚神聆听;
3. 复述问题，表示理解; 4. 审慎回答，圆滑应对; 5. 光荣撤退，保留后路。
推销房子的几大要领： A：卖市中心的房子讲地段，
房子是依附于土地的特殊商品，土地有限，不可再生。
1.市中心的房子要买地段好的，土地不可再生，卖少见少，特别是一些好位置地段
2.李嘉诚的置业三大要素：第一是地段;第二是地段;第三还是地段。 其理由如下：
1)城市中央商务区，金融商业区，配套设施齐全，生活便利，可得到一流生活的配套，地段就是生活环境;房子是硬件，地段是软件。享受上班、坐车、学校、医院、银行、购物等诸多方面的便利。开发商有能力建一个好房。但好地段好环境他就不能随意打造出来。
2)黄金地段房屋的需求特别大，办事经商便利，办事办公机构会在此设立，故可以用于出租出售。
3)可供选择的房子越来越少。住房卖少见少，物以稀为贵。“供应的有限性和需求的无限性决定了市中心房屋有很高的增殖空间而且容易形成二手市场，故其增殖速度会最快，潜力会最大。
(在谈判的过程中告诉顾客所有投资都是有风险的，分析投资的最大风险，同时在之前应全面了解项目周边的环境，如租金、房价、酒店价格等。)
B：非市中心地段的项目，对居家而言是城市外围但交通又便利的地段是好地方，而市中心有很多的噪声污染，不宜居家。： 1) 2)
C：高素质的房子具有的优势：
1) 在结构上的优势：牢固性、抗震性、隔音隔热。 离市中心要有一定的距离，以时间来衡量距离，而去市中心又交通方便。
在这种地段才能做大规模的社区，而市中心又不符合这种条件，这是由土地的有限性来决定的。
2) 3) 4)
在配套上的优势：电梯房代表不会断电停水。
在安全性上的优势：高层
基础 ≧ 40 M。造价相当于房价的1/2。 在物管上的优势：五星级的服务，超级的享受。
D：什么样的房子才是好房子?
有商业价值的房子可居住、可投资，升值快，易出租。市中心位置较好的土地可实现商住两用，特别适合外地公司设立办事处。而社区概念化的房子规模大、配套齐，物业价值高，安全性强。
供楼好过租房，真正跟房东说“拜拜” !只有让客户观念改变才能去改变其消费行为。
方法：1)用生活化的例子见缝插针的交流。
2)控制谈判过程。
3)推销其实是在引导。
4)站在地产专家的角度上来进行专业的地产分析。
5)站在投资顾问的角度上，找到与百万富翁的共同语言，告诉他们如何投资最值。 6)站在朋友的角度上，以多年老朋友的身份去同客户交朋友，作贴心的交流。
十三、销售名言整理
★销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
★营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
★客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急 客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
★客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
★客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产
品。
★一个境界低的人，讲不出高远的话;一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话;
一个格局小的人，讲不出大气的话。 ★看别人不顺眼，是自己的修养不够。
★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。
★什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团 队。
★高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。
★沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言
传达感觉，肢体语言传达态度。
★影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。
★沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。 ★沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 ★沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。
★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。 ★用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。 ★知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。 ★别人身上的不足，就是自己存在的价值。
★多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人; ★最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。 ★了解别人是精明，了解自己才是智慧。 ★销售不是卖，是帮助顾客买。 ★让顾客连续认同你你就成功了。
★顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。
★拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始"。 ★如果买主对你发脾气,记得要把焦点集中在问题,而不是对方的人格上。 ★房屋的价值取决于房屋以外——体验式营销
★销售人员应给客户提供最合适的房子，而不是绝对好的/最好的。 ★客户多数的问题都是价钱问题,而价钱从来都不是真正的问题。
★用自己的长项比别人的短项。 ★给客户一个买房的理由 ★你的价格是你邻居制定的
十四、销售策略实例总汇
1：扮演勉为其难的业务员
谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围。
例：想象一下你拥有一艘帆船,而且正急着要把它脱手.刚买来时还很有新鲜感,然而现在你已经很少去用它,还被维修费和码头租金压得喘不过气来.在一个星期日早晨,你被迫放弃和死党们一起打高尔夫的计画,因为你必须到码头去清理船只.你一边清洗你的帆船,一边咒骂自己为什么会这么蠢,笨到给自己买来一堆麻烦,你想着:[我一定要把这个癈物卖给下一个来看船的人]就在这时,一个穿著打扮入时的银发男子挽着一名年轻女孩走到码头边.他们停在你的船边,男子开口说:[年轻人,这艘船看起来挺不赖的,你想不想卖呢??] 他的女友紧紧依偎着他,撒娇地说:[亲爱的,我们把这艘船买下来吧,就可以驾船出游,享乐了]此刻,你感到自己的心脏因狂喜而怦怦乱跳,你的心发出欢乐的歌声:[谢谢你!谢谢!!]一旦你将这类情绪明显表现出来,可能就很难获得一个好价钱了,是吧??这时你该怎么做才能得到高价呢? 就是做一个勉为其难的卖方.你应该继续擦船一边说:[欢迎你们到我的船上来玩,但我可从没想过要卖掉它.]你可以先载他们来一趟帆船之旅,每做一个动作就强调一次你有多爱这艘船,驾驭它的感觉有多棒.最后再说:[我看得出来这艘船对你们而言非常完美,可想而知如果拥有它你们会有多愉快,但我真的无法忍受和这艘船分开.不过„.如果你真的那么想要,你认为你可以给最好价格是多少? 谈判高手知道,勉为其难的卖方可以抢在谈判开始之前,就先压缩议价空间.如果你成功引发了对方购买这艘船的欲望,他自然会在心里形成一个谈判价格范围.他可能会想:[我最多愿意付三万元,2万5应该是最合理的价格,但如果可以2万元成交就物超所
值了!] 所以,他的议价空间是从2万到3万。藉由扮演勉为其难卖方这一招,你可以打破对方心中的价格范围,如果你显露出急于脱手的恣态,他可能只会给你2万元,如果你表现出勉为其难的样子,就可以将价格推向中点甚至是高点,而且是在谈判开始之前就办到。
重点: *一定要扮演勉为其难的销售员.
*小心提防勉为难的买主. *这是一个在谈判开始之前,抢先压缩对方议价范围的绝佳技巧. *当你使用这个技巧之后,对方通常会放弃一半的议价范围.
2：创造高层权力单位
你或许会因为买主告诉你，在做决定之前他必须先征询高层权力单位的意见(不论是否存在“高层权力”)，而感到十分挫折。除非你体认到这其实只是对方的谈判伎俩之一，否则你会以为永远都无法和真正的决策者直接面谈。
例：当有客户提出需要按他的价格进行交易，在现场没有商量余地的情况下，可以与客户说：“这价格听起来不错，我尝试和上级领导请示一下。明天我会给你最后答复。
而隔天要对客户说：“不好意思，上面真的很难争取了，我还以为一定可以说服他们接受这个价格，结果，他么最低的接受价格是你这个价格上浮XXXX元才同意，。”当然，可能根本没有请示领导一事，但我从来就不觉得这是不正当的伎俩，因为这本来就是谈判的游戏规则之一。
所以，当买主告诉你，他必须把这个结果带回会议中讨论时，他可能是在骗你然而对他们而言，这是确非常有效。现在我就要告诉你，为什么需要使用这种技巧，而当买主以这种方式对应你时，该如何响应。
你可能认为如果你要去和人家谈判，就应该要有权做决定。从第一眼就让对方感受 到你能够对他说：“我有权和你谈定这笔生意。”
所以，也许你会对销售经理说：“让我来处理这件事，请给我足够的权力去谈这笔交易。”超级销售谈判高手知道，这么做将使自己处于弱势。在改变议价或进行决策之前，你都应该要和高层权力单位讨论。那些表现出自己拥有决策权的谈判者，会在讨价还价的过程中处于相当不利的地位。你必须先把自我意识摆在一旁，相信我，这非常有效。
这个动作之所以重要，理由很简单：当买主清楚你拥有最后决策权时，就知道你是唯一一个他们需要说服的对象。如果你就是最高权力者，他们不需要这么努力地给你好处，因为一旦你点头，交易就成功了
意义：
一旦你点头，交易就成功了 现在，你已经知道使用高层权力单位的威力，让我们来看看买主用这种方式来对付你有什么好处：
1.他们可以完全避免冲突，就轻松对你施压：“我们一直在浪费时间商议高于高层权力单位
所能接受的价格。
2.这让身为谈判者的你感到不平衡，你会因为无法直接面对真正的决策单位报告而感到挫折。
3.捏造出一个高层权力的存在，就可以让他们免除做决定的压力。就要先告诉客户主：“我只是想先确定一下，如果我们今天能看到符合你理想的房子，有什么理由会让你无法马上做决定吗?”买主可能会认为你这么说是要施压叫他们赶快做决定，但事实上，这只是要降低他们捏造高层权力单位来拖延决定的可能性。如果销售人员没有这么做，客户常常会用这样的借口来拖延：“我们没有办法今天就做决定，因为还要XXXXX。
4.他们还可以同时加上紧咬不放那招：“你如果再提高多少，我想再向公司争取时，机会会更大些。也可节省你的时间。
5.如果这件事还真需要得公司领导同意，你势必得先拉拢客户和你站在同一阵线。
6.他们根本无须说明领导或公司要的是什么，就可以直接建议客户：“如果你的价格可以再提高XX，或许领导就会同意。”
7.也可以威胁强迫客户加入购买竞争中：“这几层的单位公司领导提过想留给关系户，应为这几个单位XXXX(景观、采光、设计等)是最好的，但还未最终确定，你如果要就尽快决定了。”
8.销售人员可以同时使用好人/坏人的招术：“如果决定权在我，我一定愿意和你一起合作，可惜的是，公司领导看重是最终价格，不能低于他们的底线
意见是购买的信号
在房地产界都知道，当我们在带客人看房子，如果每到一个地方他们就发出：“哦!”或是“啊!”的声音时，我们就知道这笔生意没什么希望，因为通常当他们喜欢那间房子的每一样东西时，他们就不会买。相反地，真正有兴趣的客户会说：“嗯。。。。厨房好象没有我们理想中那么大，这个壁纸真难看，我们可能要把这面墙打掉。”这种人就可能会买。
回想一下，你曾经遇过有哪个客人，一开始就对你开出的价格非常满意?当然没有，所有认真的买主都会对定价有所不满。
你最大的问题并不在于他们的意见，在于对方有没有兴趣。没兴趣才是大问题，而意见则是购买的征兆。
3：避免对抗性谈判
当你进入谈判中期之后，议题将变得愈来愈明确，这时你一定要小心避免对抗性谈判。因为到了这个时期，客户能马上感受到你是在进行一个双赢成交方案，或者只是一个贪得无厌或毫无诚意的方案。
所以，对于你的开场白得要十分谨慎。如果客户提出一个你完全无法同意的出价，千万不要和他争辩!这只会强化买主想自己没错的欲望。你最好是先表达同意的态度，但尽量使用了解、感受到、发现等字眼。你可以响应：“我完全了解你的感觉，很多其它的客户也都和你有相同的感受(这时你已经有效化解敌对的气氛，你不是和他争辩，而是同意他。)
先别急着和对方争辩，这只会造成对抗性谈判，你应该先同意对方，再扭转他的想法。当你试图争辩，对方就会辩回来――这是种本能反应。
例：客户说：“你的价格实在高得离谱。”如果你和他争辩，他会本能地想要证明你错了，而他自己是对的。相反地，如果你说：“我完全可以了解你的感受。事实上，很多客户第一次看到我们的提案时也都有同样的反应。然而，当他们进一步了解我们所提供的产品与服务之后，都认为这是市场上最合理的售价。”你要坦然接受他的反驳，并马上使出紧咬不放那招：“我知道你的意思，但是你要求的价格，我们根本无法办到，或者大家还可以再讨论一个双方都更能接受的价格。
4：服务价值跌停板及懂得适时索取(条件交换)
也就是在谈判过程中，任何你对客户所做的让步，都会迅速丧失价值。如果是你花钱购买的实质物品，其价值还有机会随着时间上扬;但如果是无形的服务价值，就会在你表现过后，迅速跌停板。因此完全销售谈判高手知道，无论任何时候，只要你在谈判中对客户做了退让，应该立刻要求对方回馈一个相对的让步，因为你的善意表现，很快就会失去价值――可以跟你保证，顶多两个小时，就会消失无踪。
房地产业务员对于服务价值跌停板的滋味一定不陌生。当屋主在任何方面有问题时，业务员会提供协助，费用是卖价的1.5%-3%(中介交易费用)――听起来并不是很大一笔钱。然而，等他的问题一解决，1.5%-3%马上变成一笔大数目。客户会大叫：“为什么要这么多钱?他做了什么?不过是谈谈价钱罢了!”当然，销售一间房子、谈判一份合约，要做的事绝对不只如此。但记住这个原则：服务价值往往在你表现过后，迅速地消失。
例：假设客户已确认购买兴趣，初步谈定的价格比公司预期的要高，公司还可以作进一步的让步，而客户此时在谈判的价格上还想要更大的优惠让步，而此让步是在公司承受底线范围内的。
虽然你嘴巴上很想说：[没问题。]但我还是建议你使用交换条件。
你应该说：[坦白说，我没把握能不能争取这个价钱，因为这已经远远超过公司能介绍的价格底线了，(注意，在这个时候使用模糊的高层权力)，看看他们有没有意见。不过，我想应该会有其它办法的，(主要意思是：如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么?)如果你能找朋友多购买1-2间，我想2-3间一起申请个团购价格，公司可能会接受。
若客户无法满足这个条件，而有可能放弃的情况下，销售人员可以说：“如果你真的无法寻找多1个客户一同购买，我看看能否与其它销售人员商量，与他们的客户捆绑一起，争取一下”。任何话术都需要在前期为自己留一条后路。而且应该争取到最后一刻才放弃利益的争取。
这是为什么你必须不断使用交换条件的重要原因。当对方知道每一次向你提出要求，你都会要求一些事作为回报的话，他们就不会再得寸进尺了。所以不要客气，告诉对方：[如果我们帮了你这个忙，那你们可以帮我们什么?]
当你在使用这个技巧时，务必逐字参照我所教你的一字一句，如果你改变其中任何一个字眼，效果可能会大打折扣。譬如说，如果你把说词从：[如果我们能帮你这个忙，那你可以帮我们什么?]转换成：[如果我们帮你这个忙，你一定要帮我们另一个忙。]这么一来会造成对抗性局面，同时谈判气氛变得极端敏感，因为你让对方在备感压力的情况下向你提出要求。当然，你确实是想利用这个情势，向对方要求一些东西作为回报。但你若说得过于直接，反而会把事情给搞砸。
要点
. 当对方提出一个小要求时，一定要向他们要求一些东西作为回报。 . 牢记这套说词：[如果我们帮了你这个忙，那你可以帮我们什么?] . 你可以因此而获得一些回报。. 提升让步的价值，日后就能拿来当作交换条件的筹码。 . 最重要的是，如此可以避免这类情况一再发生。
. 不要任意改变以上的措辞，而要求对方做特定的回馈，这样会让双方形成对立。
5：将问题丢回给客户
客户想要把他们的问题丢给你，成为你的问题。就像是把烤肉架上热腾腾的烤洋芋丢给你一样。
你是否听过[我没有这笔预算]?客户没有预算购买你的商品或服务，这是谁的问题?是他们的，对不对?绝对不是你的。但他们丢给你，要你接受这个问题。
再看看这个[我无权做决定]?你无法得到上级的信任而被充分授权，这是他的问题，不是你的，对不对?但是他丢给你，要你接受这个问题。
你可能曾经接过某位客户的来电，告诉你说：[我有特殊情况，不能按照规定的时间办理手续或交款]这是谁的规划问题?他的，对吧?绝对不是你的。但他就是想把问题丢给你，让他变成你的问题。
那么当对方试图将问题丢给你时，该如何处理这个烫手山芋
首先，立刻测试问题的正当性。你必须立即判断这是一个确实存在的严重问题，或者只是用来试探你的反应。你必须马上反应，迟一点点都不行!如果你只知道着手处理他们的问题，他们马上就会理所当然地认为这是你的问题，这时你才想测试正当性已经太晚了。
如果你能弄清楚他们丢给你烫手山芋的真正理由，那么，可通过反问，能否让朋友代办、让家人代交款，让XXXXX，若只要问题的起点是假性的，那么你就可以消除这个烫手山芋。
. 别让其它人把问题丢给你。
. 当对方这么做的时候，立刻测试问题的正当性。你必须找出这究竟是个确实存在的严重问题，或者只是拿来测试你反应的幌子。 .
6: 让步的方式
现在，让我来教你让步的方式。如果你陷于无止境的价格谈判中，你可要小心了，这可能是因为你没有预设好让步方式的结果。让我们打个比方，假设你的折扣优惠是一万元，也就是说，你的谈判议价范围是一万元。
你如何放弃这一万元的方式相当重要，在让步的时候，一定要小心避免以下四个错误：
例：
错误一：等距让步。也就是将一千元均分四等，每次让步都是2500元。
想想看,这么一来客户会作何想法?对方不知道可以把你推到多远,他只知道每推你一把,他就赚进2500元，所以,他会不断地逼迫你。事实上，当你连着做出两个等价的让步，就已经犯下大错了。如果你是客户，当业务员做了一个2500元的让步，在你的逼迫下，又紧跟着一个2500元，你会不会赌他一次让步也是2500元?
错误二：在最后一次让步中做出大让步。如果你在做出一个6000元的让步后紧跟着一个4000元的让步，就是错在这里。
然后你告诉客户：[这是最后底线,不可能再便宜一毛钱了。]但买主却想着你刚刚才做了6000元的让步，接下来又降了4000元，他当然会认为你应该可以再降。于是他会说：[差不多了，只要你再降XXXX元，我们就可以再谈谈。]你拒绝了，告诉他连降1元都不行，因为你已经给了他最底价。但是客户可就不爽了，他想：[你刚刚都可以做出4000元的让步，现在连XXXX元也不行!你怎么变得这么难缠?]所以，避免在最后一次让步中还做出大额度的价格调降，这会让对方产生敌意。
错误三：一开始就全盘放弃。还有一种就是在一次让步中，完全放弃一千块的谈判空间。
另一种客户则诱惑你在一开始就全盘放弃议价范围，他会告诉你：[我们不喜欢讨价还价的伎俩。]他通常会带着一脸真心诚意，客户这是在谈判——看看销售人员是否能在谈判还没开始前，就透露出最低的价格。
错误四：一开始就丢出一个小让步，试探对方的反应。我们经常会在一开始就做出一个小让步，看看对方的反应如何。你可能一开始就告诉客户：[好吧，我们也许可以把我们的价格降个1000元，但这可是极限了。]如果他们拒绝了，你可能心想：这回可没有我想象中那么容易。所以，你又降了2000元，却还是无法让对方点头，所以你又降了3000元。结果最后把仅存的4000元也拱手让步了。
看看你做了些什么?你一开始做了一个小让步，之后的让步又一个比一个大，这么一来，你永远签不到这份合约，因为他们每要求一次让步，他们就得到更多好处。
以上这些错误的造成，都是因为你让客户有了预期的心理。让步最好的方式，就是在一开始的时候，做出一个可以掌握住这个交易的让步。首先，你可以以议价范围的一半，也就是5000元钱的让步作为开端。接下来，如果你还必须做出任何让步的话，千万记住，金额必须一次比一次低。下一个让步可能是500元，然后100元，最后是50元。
借由降低让步幅度，你可以让客户觉得已经把价格杀到低得不能再低了。现在你已经建立起议价范围。他们要的是5000元，你要给的是2000元。谈判迅速进行，你主动提升到3000元，接着是3500元，最后是3700元。当你的价格提升到3700元的时候，你毋须明讲，他们就知道这已经是上限了。这种逐步缩减让步的方式，可以让对方意识到，已经没有更好的价格了。
要点
在谈判的过程中，你必须时时保持警戒。一定要特别小心买主让步的尺度，同时把数字写下来。然而，你也不必因为客户让步尺度缩小，就觉得底线接近了，他很可能只是在玩弄这个伎俩罢了。
. 你让步的方式会让买主自行预测你的下一步会是什么。 . 不要做等距让步，因为买主将无止境地逼你降价。
. 不要在最后一个让步时大辐调降价格，因为这么做可能会使对方产生敌意。
. 不要因为买主要求你提出最后、最底线的价格，或是声称他[不喜欢讨价还价]，就完全拱出你的议价空间。. 逐步减少让步，让对方觉得你提供的已经是最好的价格。
7：让对方容易点头的小技巧
这是一个非常重要的技巧，尤其当你面对的是一个很懂得谈判技巧的买方时。如果你是和一个对自己谈判能力相当自傲的人交涉，那么很可能就在你觉得胜利在望的同时，突然就变成失败的一方。如果发生这种情况，可能问题并不在于价格或其他协议的条件，而是因为买方自负为一个谈判高手的缘故。
而完全销售谈判高手都知道，最有效的就是在最后关头作一个小让步。这个让步可以是非常非常的微不足道，却仍然可以发挥极佳的效果，因为关键并不在于让步的大小，而是让步的时机。 你可以这么说：“这个价格真的不能再低了。但如果你能接受这样的价格，我或可赠送一些小礼品，或在日后的项目活动优先通知你么等等。”
或许你本来就打算这么做了，但重点在于你是如此谦卑地讨好买方，让他可以这么回答你：“那好吧，如果你愿意为我这样做，那我们就照这个价格吧。”如此一来，买方就不会觉得他向你妥协了，而会认为自己是协商成功。
为了能适时使出“让对方容易点头的小技巧”，切记绝不能在开头时就提出你所能承诺的最好条件。如果你忘了要留一手，在交易谈判最后的关键时刻，就没有东西可以用来讨好买方了。
记住!成功的决窍在于让步的时机，而非让步的大小。这个让步可能非常小，却相当有效。擅用这项技巧，完全销售谈判高手能使买方感到相当满意。如果卖方是个对自己谈判能力相当自豪的人，他非赢不可的自负可能会使你谈不成这笔生意。在最后一刻提出一个小让步，让买方感到相当满意地把订单下给你。
让步的时机比大小更为重要，一个让步可能很小，但效用却仍然很惊人。
8：买方其实想付更多，而非更少
例：在商场购物时，如果在同一个架子上陈列三种不同价格的产品，举例来说，三个不同等级的烤面包机。每一个在外箱上都会标上它的性能与特色，而客人挑选最贵的那种机型的机率会是最高。遇上这种情况，收入较低的销售务人员就会无法理消费者为何要花最多钱买最好的东西，他甚至会想说服消费者买较低价位的产品即可。
这种情况的发生重要的一件事情，就是包装说明。其次就是卖场的气氛。产品的包装及说明必须能给客户一个花钱的理由。卖场的气氛则需要让客户有信心他们不会买到比别家店贵的东西。如果你能掌握住这两个重点，那么，客户愿意花更多的钱，而非更少的钱。
所以，我相信过去几年来我们的观念完全错了。当我们试着将东西卖给一个顾客时，他并不是想花更少钱，而是更多。但是，你必须做到两件事：
1.你必须给他一个花更多钱的好理由。
2.你必须让他相信，他无法从别的地方得到比你所提供的更好的选择。
下次你试着要某个人花钱的时候，心中要记得，他们其实愿意花更多钱而不是更少钱。你所必须要做的是给他们一个花钱的好理由，并且能让他们觉得无法从其他地方获得更好的交易了。
谈判高手与客户谈判的重点。都是在如何让对方相信他赢得最后的胜利，而且他所做的是最好的选择。
9: 比金钱更重要的东西
有时客户对产品的购买意愿不一定在于产品的价格，而是产品是否适合，价格离最重要的考虑因素还远得很。我们更关心的是一家公司与他们员工的经验，这个专案的负责人员素质如何，以及销售人员是否有能力满足客户的需求。应该要这么说，客户是从有能力完成自我要求的公司或销售人员中选择最合适的产品。如果客户认为哪个项目或哪个销售人员对自己是最合适不过的，那么在心里或行动上就会对项目或哪位销售人员向有利的方向倾斜。”这种情况在客户重复介绍人购买同一个项目或者重复介绍客户给同一个销售人员的情况是一致的。
要点
客户要能确认他得到的是你所能提供的最好条件交易。
即：产品及服务的品质对价格因素的影响
10：找出买方愿意支付的价格
有时所售产品会因为价格的因素抑制了买家的需求，这时便需要增加产品附加值来带动产品的价值。让我们来看看一些你可以用来挖掘买方所愿意支付最高价格的技巧。先假设你现在要销售一个单元给客户，下列是一些你可使用的方法：
例：藉由假定上级主管可能会同意某种程度的降价，来提高买方愿意支付的价格
假设原本买方转换器的降价的幅度是10000元，而你目前开出的降价幅度是5000元。你可这样说：“其实我们对产品已经没有讨论的必要，XX先生/小姐，你其实对产品已经是相对满意了，如果我能说服我的主管将价格降低7000元，这样你接受吗?藉由需要较高权力单位同意的藉口，如果买方认7000元这个价位，那么你就可以将对方可接受的价格提高，这时候你已经成功地将原先差距缩小了。
例：提供一份价格表，将产品特性及价格高低罗列，藉此来确认买方对产品品质的要求。 “如果你不觉得这个单元较贵。我们也有价格更低的单元，但某方面与你选择这个单元比较会有所不足，这样你可以接受吗?”藉由这个方式，你可提醒客户价格并非唯一的考虑因素，品质对他们而言也是相当重要的。提供一个更高等级产品的报价来推测买方可接受的价格。
“我们这个单位有更大的露台(附加值)，不过他的价格要贵一些。”如果客户对于这个附加值表现出兴趣，那你就能知道他所愿意支付的价格是更高的。如果他说：“我不在意它有什么附加功能，我所能支付的价格不能超过XXXX元。”这时你就知道对方的价格临界点在哪了。
所以，每个客户心中都有个希望的价格及愿意支付的最高价格。在价格谈判中，你不会知道他愿意支付的最高价格，因为他会一直固守在他希望的价格上。但藉着使用这些技巧，你可以把他愿意支付的最高价格找出来。
要点
.不要自己认定价格是买方最重要的考虑因素来夸大价格的问题。
.不要掉入你所卖的只是个通俗产品的迷思中。这只是客户拿来和你谈判价格的伎俩。不要 为了谈成生意而贸然接受比你的竞争对手更便宜的价格。
11：死缠烂打
极佳的销售人员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花些时间，陪着他兜圈子的象征。
12：‘这不会阻止你’成交策略
这是所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。我相信，除非你曾购买我们的住宅(或与我们同档次的项目，否则光是听我说，你不会体验到居住在这里有多好。
无论何时客户提出个反对的理由，都不要试着去与他争辩， 而是这不会阻碍你购房的需求吧?
如：客户经常会这么说：“你们只有3房，我只喜欢2房;你们只有高层，我只喜欢低层。”
这时你需要回单“即使我们这里没有合适你的产品，但这并不会阻止你购房的 需求吧?”或者你在详细了解我们项目的情况后会发觉我们项目会更加合适你。
这听起来有些不可思议。但如果你试过它，才会发现原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去回应的。
客户这么说：“另一个项目比你们便宜XXXX。”
你说：“但这并不会影响你跟我买的决定，对吧?”
客户可能这么回答：“我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。” 这个绝对成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。
13：‘你负担得起’成交策略
有时在了解客户的“实力”后，即使客户不一定对此有需求，但仍可以通过肯定(恭维)的语气，去加强客户的购买意欲。
例：客户只需购买2房或3房，而项目只有3房或4房产品，而客户绝对有能力承担更高昂的消费，那么你就应该用话语说服客户，如：虽然你只有2个人住，但日后小孩居住，家人探亲，多1个房间会更舒适，也可以一步到位，你不觉的这时值得的吗?而且对于XX先生/小姐来说，你是绝对承担得起的。
通过诸如此类的方式引起客户购买的兴趣，支付更多的代价，是必须的。
当你面对有钱的客人时，记住“你负担得起”这个成交策略。这相当有效，而且他们也会相当欣赏你这样的取悦方式。当他们沉醉在你卖给他们的产品上时，他们不会惦记着自己到底花了多少的钱。
十五、话术制胜技巧
1：关联与赞美的三个层次
第一层：表面赞美—“你的衣服很漂亮、你的XX很XX” 第二层：赞美其成就与性格，属于人格赞美的一种。
第三层：潜力赞美，在双方陷入僵局时的潜力发现，如“在销售谈判中，双方陷入僵局，应从客户身边的事物引申，你的孩子长相特别好，(外表形容最好是懂一点面相风水之类)，很多XX(成功人士)都是这样”。“这XX很少有的，你一定是XX等等”，但这需要具备相当的博学。
2：找关联，拉近客户与“客户”之间的距离
如：我上周的客户也是买了这种产品，他和你都是同一行业的，你们的眼光真的很独到，而 且这产品是我们这里最好的产品，真实英雄所见略同。
3：高价=优质 高价=抗性的制约话术
在消费者的思想中，右脑对感知会形成一定的固定思维，会认为高价的产品，品质一定会好，但其中会存在先天的心理排斥，会自我贬低对方产品的价值，故需要对报价作出技巧性话术。
如：客户会条件反射地询问项目价格(假设项目价格较高)时，如果直接报价会对客户形成逆反心理。故在报价之前应采取制约措施，赞美、强调独特性、及产品“昂贵”。
例：
问：这房子多少钱啊? 答：你问的户型是我们这里卖得最好的(对产品及客户赞美)，他能看到江景和湖景(产品独特性)，他是这区内唯一的XX产品(独特带来的昂贵性即客户对高价产品的品质认可) 问：哪是多少钱啊?
答：与周边的XX基本持平(可以高端项目持平突显其独特高贵性，或与中端项目持平突显其优越性)
4：FAB话术
F(Feature)属性：产品包含的事实、数据、信息(即我有什么)
A(Advantage)优点：某种能给客户带来好处的的特征(即我有什么与众不知)
B(Benefits)利益：指向性(针对性)介绍产品的某种特性是与客户匹配的有点，而不是全部“优点”(有什么与众不同是客户感知和认可的)
其中利益是重点：但需要注意，人的习性从来不是为了自己而存在，特别是在中国的传统文化里面，家人才是重点。
如：这空调采用什么技术，使到更节能，更安静。家中老人睡觉会更好。
这窗采用什么技术，能隔绝噪音，但空气更流通。
这附带幼儿园、空气清新、多娱乐设施，小孩日后生活环境会更好等等。
5：人际关系话术
尊重别人，别人也不会不给面子。
当客户带朋友一同前往时，主动要求客户介绍朋友，记住名并派发卡片，再进行客套 如：“XX先生这么成功，一定会有一群成功的朋友，以后多多指教”之类的。
随身带备笔记本，对现场无法解答或重要的问题进行记录，这是显示你对客户的尊重和专业性。
6：抗性化解(如郊区)
在存在外展或郊区的项目，一般存在往返时间过长的的问题(不论是看楼车或现场介绍)，都可以用对比的方法解除抗性和增加吸引力。
例一：
距离偏远的地方，前方XX项目离我们只有XX分钟(或路程)，售价却是XX钱一平方(这里与其要加重)，而我们项目却只要XX钱一平方，你可以想象一下，相距这么短的距离却可以省下XX钱，这可以作很多用途(自己举例)
例二：
同样拥有(享受)一样的配套，但路程只是距离XX(尽量说短)，但价钱却相差了XX钱，你说你买这里是不是很好的选择。
例三：
这里将来会发展成怎样(需要实际数据支撑)，但现在只需要XX价钱，发展潜力很大。
7：为对手设置地雷
客户一般会将有限的资金做为固定因素，在同等的区域(或条件下)会货比三家，这时候就需要设置地雷，为客户先打“预防针”，使客户对其它竞品出现先天抗性。
例一：
我们采用XX材料，实质上比别人的更高档，(被对手将此作为攻击对象，或在市场存在弱势)，这种材料有XX好处(如高档涂料实际上会比瓷砖更好)，并不是XX(竞争对手的优势或对比类别)才是最好的(不能指明道姓)
例二：
你看到的那个项目，由于开发经验不足，设计上存在XX缺陷，或前期成本大，价格过高，在相同环境因素下销售不怎么理想(这需要有事实依据)，而我们的销售量一直都是名列前茅的。
8：激发客户想象
客户购买是一般都会存在冲动，但在最后决定购买时却会出现犹疑，这时需要激发客户的想象力，促成销售。
如：客户询问“我这样第一次看就购买是否太冲动”，在这情况下千万不能否定，而是要肯定，并且说明这是普遍性(如回答和反问哪个客户购买不是冲动的?)，但要在后续给予信心和想象，我们这里就是有打动人的条件，你试想一下，当你在阳台看着XX景观，和家人在房子里吃饭，在园子力散步等(加入项目实际的想象)，那是多么惬意的事情。
9：打岔技巧
如：“你们这里没有小区配套，不如别人“，这是不要进行否定，而是要挖掘别人没有的优点进行自我强化。
“你说的没错，我们这里比较欠缺，但我们这里的楼距宽、采光好(按实际发掘)这
都是别人没有的，我们能俯瞰整个市区，这都是别人不具备的，如果失去了这些价值，在这片区里购房房子就没有价值了”
对自我优点进行强化，并强调其唯一性，对自己或竞争对手都需要了若指掌，在不失去 可信度的情况，更强化自我的专业性。
10：避免谈判抗性
用捷达的价格买宝马是不现实的，没有完美的产品和低廉的价格。销售中多强调优异性，强调优异带来的附加价值，使客户愿意为此付出对于其他缺点的价钱。
如：品质优良、服务优良、地段优良、价格便宜的房子根本不存在，这时需要按照客户实际需求(客户注重方面)，加大感染力度，使客户觉得其中的优点足以盖过其它缺点。
11：远郊进攻
如：A项目离本司有1公里以上，价格更贵，而B项目却离本司很近，当客户需要将B项目与本司比较时，不要盲目否决B项目的优势，而是更应强调A项目对比B项目的优势(其中要有本司的优势说明，最低限度与B项目接近)，让客户形成潜意识。在客户比较A项目时，很多时候会与本司比较，在参考价格等因素后可能会选择本司。
12：制造稀缺
越难得到的东西，人是越想得到的，有时在客户意志不坚定或戳戳逼人的时候，需要采取制造稀缺、声东击西的办法。
例一：客户要求要A单元或指定楼层，而当了解客户是什么人时(不断需求优惠或其他而无法满足)，可以说明A单元已售罄，只剩B单元，并且在价格等方面不予让步，最后经过艰难谈判后，客户出现购买意向，可以保留单位等方式，释放A单元，让客户尽快决定。此方法较为特殊。
例二：同推1种产品，造成紧迫性，特别是高端产品，此类客户占有欲与支配欲较强，在互相竞争攀比的时候，很多前期的不满心理或其他担心问题都会抛诸脑后，爽快成交，但需注意把握尺度，做好其他客户安抚工作。
例三：当客户犹疑不决时，需适当制造稀缺，如客户想要中层单位，那么可说明只剩下高层和低层单位，因为中层单位(X楼-X楼)都是公司(假定一个领导者)留给VIP客户的，但还未定下最终的保留单位，如果你现在觉得低层和高层都不满意，那么你考虑就要快了，趁公司还没有定下时先买了，好好把握这个机会。
十六、价格谈判
1：买卖双方需要的东西都是一致的，根本不会出现双赢的结果，其结果只在于双方的价值点是否得到平衡。
2：在销售谈判的过程中，客户并不了解规则，但销售人员却客户，所以销售人员在谈判的过程中，必须通过沟通，不断试探客户价格的底线，对客户的需求得到准确预测。
3：在谈判的过程中需要开出比自己预期更高的条件。往往与客户谈判的结果在于你能
多大程度上抬高你自己的要求。而这样做的好处如下：
1) 因为你在开始时并不了解客户的实际需求，在后续的谈判中通过了解客户，可以不断调整谈判空间，但这需要在开出价格时让客户明确价格时可以有商量余地的，不然客户可能马上就走人。
2) 你报出的价格客户可能会马上接受，从而赚取更多的利益。
3) 更高的报价可能会提供项目或服务在客户心目中的价值。让客户感觉在质量上与其它项目可能有所不同，心里对项目有新的认知，在后续销售与客户谈判的过程中给予客户高价格的正当理由。
4：在销售谈判的过程中，往往会出现双方无法继续沟通下去的僵局，那是因为销售人员自己根本没有勇气开出高于预期的报价。在开头所说的竞争不可能是双赢的情况下，提高预期报价能有利客户觉得自己拥有“获胜“的感觉。对一些自我感很强的客户，此方法更有有效。
5：在大成一次交易，最重要是双方都必须懂得放弃，你开的条件越高，最后得到的往往是越多。
6：在双方的谈判过程中，千万不能过早亮出自己的底牌，应想方法诱使客户先开出条件，只有在对方亮出底牌的时候，才能开始进行自我的让步，不然前期的让步都是徒劳的。
7：不要轻易接受对方的第一次的报价或还加。在与客户的谈判中，不要对客户提出的所谓接受价格作出轻易承诺的反应或回答，这样将导致2个最直接的结果
1) 客户觉得应该开得更低，最终导致客户找各种借口要求更低的价格，或者在下次交易或谈判中提出更为过分的要求。
2) 客户会觉得在什么地方出现了问题，并且让觉得自己“输了”这场谈判。在后续的销售跟进中，客户反而会担心各种不利的情况，自己之前吃亏了，现在需要更加小心去考虑各种问题，担心又再次吃亏，结果将导致销售后续过程中产生各种问题，甚至影响客户对项目及销售人员的信心。
3) 对客户首次的报价或还价，不是需要拒绝，而是适当作出吃惊的表情，眼见为实，往往更有说服力。若果你不作感到吃惊的表示，客户将会觉得你已完全接受他的条件，或者可争取更多的优惠。届时将使销售人员陷入漫长的销售谈判中。
8：在价格谈判中有时候需要沉默，在客户还价或报价后，及销售人员作出首次的“否定”后，可直接与客户沟通：“或者你(指客户)再加一点，我想我们(公
司)可以接受，但客户接受此条件并作出新一轮报价时，可考虑沉默，故作思考状，等待客户报出新一轮的价格。
9：在谈判陷入无止境的利益争夺时，要懂得采用“利益回收”。
例如：客户要求XXX价钱或优惠才肯成交，而此价钱已经是销售人员或经理额外申请才得到，但客户还需压低价格。此时，可跟客户沟通，“不好意思，刚才经理答复说价格公示有点意见，可能有变动，不清楚能否批下来，可能要按XXXX价格(最初步或首次报的优惠价格)才能成交。或不好意思，经理问是否现就能定下来?若然不能的话，刚刚申请的价格，公司觉得太低了，如果还是不能确定的话，可能公司想取消刚才的优惠。
通过此等条件，逼迫客户思维变动的空隙，落实前期大家协商的价格进行成交。但需根据客户的个性控制好时机。
10：全盘接受，适当让步。
在客户提出任何条件的情况下，当谈判时双方已达到某种程度的共识时。客
户要求进一步的让步，如送多1年管理费或免除金额零头等要求时，要懂得 适当让步，如：跟客户说：“这个价格不能再低了，但你若成交”，我可赠送 XXX礼品给你，在有活动或抽奖活动及有什么特惠和好处时，优先通知你。 甚至是，你收楼时我将全程为你跟进后续工作。
要注意的是，销售人员要把握的是，让步的时机，而不是让步的幅度。
11：条款约定主动权：
在双方通过口头承诺的东西，在真正签订合同条件或明确成交时，往往会发现很多细节上的东西，大家并未有真正达到协商。这时，需要的是掌握条款拟定的主动权。
例如：赠送客户管理费，若由客户去采取主动，客户可能会要求马上兑现或明确管理费使用时间是客户入住才开始计算，这样会陷入不利的局面，所以此时销售人员需掌握主动，只需明确我们会为他办理并要求或采取主动，只需在条款注明我们会赠送管理费即可。这便是各自利益出发点的不同，将会影响条款的意义及对双方的其中一方形成制约。
12：客户愿意付更高的价钱(需要明白价格绝非决定性的因素)
在客户消费的同时，如果可选择的产品(同类产品)种类较少，而价格较为
接近时，客户通常会选择价格较贵或价格偏上的产品，这种情况处于客户首 要思维就是择优而取的心态，这里有2个重点。
1)通过包装、演示、图示等方式突出产品档次及优势。
2)必须让对方相信，在同等条件下绝对找不到更好的(不要和其它因素比较)。 3)在必要的对比时，要显示项目所拥有的长处。
如：没错，我们比别人贵XXX元，但我们的环境是最好的。
没错，我们比别人贵XXX元，但差那点钱却选择更次的东西(如地段、配套等)你觉得值得吗?
客户对于往往夸大价格问题只为争取更多的条件，不要让客户误导了自己， 客户不会因为单凭价格去决定购买，否则90%的企业都要倒闭了。若楼下就有咖啡卖，难道你为了买一杯最便宜的咖啡而步行30分钟的路吗?
第五篇：销售攻略：快速吸引客户的销售技巧和话术
销售攻略：快速吸引客户的销售技巧和话术销售员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。是你的话术不到家，还是你的技巧不到家?下面一起探讨一下问题出在哪吧!
俗话说：万事开头难。销售员在开展日常营销工作面对陌生客户时，如何能用几句话术吸引客户合作同样也难。
大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，销售员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。
经验老到的销售员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老销售员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的销售员才会有如此造化。但对于一个刚踏入市场经验不足的销售员，面对陌生讲话可能还是一件为难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前，销售员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知从何处下手。 如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向销售员问话;如果遇到性格暴躁的老板，销售员一句不合适的话，老板就会把销售员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。销售员到底如何面对陌生客户说话呢?如何开始你们商业合作之旅呢?下面跟大家一起探讨新手销售员能快速吸引陌生客户的销售话术技巧：
一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，销售员把产品最好的利益点展示给陌生客户。
中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是销售员是否有教养，而不是产品。如果销售员还未向客户说话，就给出一付笑 脸，无疑会给销售员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果销售员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你销售员吗?因此销售员在面对客户 时，无疑销售员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看销售员那付难看的脸色呢。
有了这种良好氛围之后，销售员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是XX公司的，我给你带来一种产 品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有XX特点，在销售政策有XX优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问销售员的产品型号和价 格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，销售员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司，销售员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。
因此销售员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。
这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果销售员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客 户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多 了，不做”。生意不成还受一肚子气。
二、以退为进，销售员先奉承客户再过渡到上门目的。
销售员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品 品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面销售员就不要犯一个低级错误，如果碰 到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但销售员不可经理谈得 太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。
如果销售员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，销售员就需要
MPMP(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看 见店面大货物多品牌齐，销售员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为销售员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘 然了，销售员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，销售员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法 谈成，客户也会对销售员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。
在此，笔者告诫销售员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样销售员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。
三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，销售员也尽 可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问销售员是干什么的，销售员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，销售员在介绍一个产品卖点后， 就要观
察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。
经验不足的销售员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。
去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家 客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者 是哪个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客 户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。
又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。
没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。
四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品。经验丰富的销售员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。销售员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
销售员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起， 需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果销售员几句话就能说出 客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为销售员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样销售员还会怕陌生客户不会跟你合 作吗?。
但是，这一招见血的功夫，并不是每个销售员都能够练就，只有达到一定火候的销售员才能使用此种招术。假如销售员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，销售员还会落到一个尴尬的境地。
笔者在2000年下半年，负责某大品牌冰箱湖南株洲地区的业务，区域只有茶陵县市场销量一直徘徊不前，不是没有客户，而且客户多得 吓人，几乎每个
做冰箱的客户都有该品牌，但都不主推，该品牌冰箱只是作为诱饵吸引顾客，真正销售的是别的品牌，真可谓“挂羊头卖狗肉”。
为了整治茶陵市场，笔者先对市场进行了调研，暗暗寻找一个适合主推自己品牌的客户，在茶陵市场转了一圈，对茶陵家电市场大大小小客户有一个初步了解，该市场还没有产生绝对控制市场的霸主客户，各家实力大都在伯仲之间。笔者经过一番分析，决定选择茶陵百纺这家客户作为突破 口，因为这家客户商业位置比较好，而且没有冰箱大品牌，其他品类家电也都是二线品牌，必须需要大品牌家电来带动生意，更主要的是，该客户对产品销售利润看 得不是太重。笔者进门之后，一句话就道出该客户的实情，说了一句，“老板，你好，贵店位置还是不错，可惜生意并没有别家好，因为没有大品牌带动生意”。该 家电店的老板听见笔者一句话就能指出他的缺点，立即表示认同，并让笔者提出改决的方法，冀望与一个大品牌家电品牌进行真诚合作，后来笔者说出自己真正的目 的，并承诺如果该客户经营笔者的品牌冰箱，生意一定会比以前更好，而且会立即查找其他客户的货源，规范该品牌在茶陵市场的销售。
后来，该品牌冰箱茶陵市场销量稳步上升，由于有厂家的强力支持，其他客户也不敢放肆窜货销售了。
五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务。
“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。
不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果销售员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把销售员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮销售员一把。
笔者有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。笔者到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店， 与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解笔者的来意后，并没有拒绝，而是也把笔者一 起叫过去。尽管笔者歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场， 大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上笔者不知喝了多少瓶啤酒，到笔者几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜 十二多钟，笔者才去旅馆开房休息。
第二天上午，笔者又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，笔者棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫我陪客户下棋。
整整二天，我们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，他打来电话要笔者去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。
但是，笔者要提醒销售员一句，此种无声胜有声的方法是在客户知道销售员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。客户之所以当时没有与销售员谈合作，是因为客户需要试探销售员合作的诚意和能力。如果是客户知道销售员来意而拒绝的情况下，销售员就没有必要与客户应酬下去，以免浪费时间和费用。
通过这一节的学习，你是不是更深刻的了解了关于销售话术的重要性?不管你是新手还是老手，用真诚去打动客户，说最漂亮的话吸引客户就是你做成销售的关键!一定要好好把握每一个学习机会，用最快的速度吸引陌生客户，用最真诚的话术打动客户吧!