第一篇：小米手机营销策略研究
毕业论文开题：小米手机的网络营销策略研究
题目：小米手机的网络营销策略研究
摘要
第一章 绪论
1.1研究的目的及意义
1.2课题背景及国内外现状
1.2.1国外电子商务发展
1.2.2我国电子商务发展
1.3研究的主要内容
第二章 网络营销的内涵
2.1网络营销的含义
2.2定义的认识
2.3网络营销基本的特征
2.4网络营销的主要特点
第三章 小米手机的营销策略
3.1小米手机简介
3.2小米手机的营销策略分析 3.2.1 产品策略
3.2.2 定价策略
3.2.3 促销推广策略
3.2.4 渠道营销
第四章 小米手机的问题分析
4.1小米手机的优势
4.2问题分析
第五章对小米手机的建议
5.1 发展建议
5.2 产品建议
5.3 市场定位
5.4 增加销售模式
第五章 结论
参考文献
第二篇：浅析小米手机的“饥饿营销”策略
文秘1241 何小凤 45号
【摘 要】随着社会的发展和科技的进步，智能手机已经进入千家万户，智能手机的品牌也是琳琅满目，品种繁多。人们非常渴望拥有一部既便宜配置又高端的智能手机，在这种情况下，小米手机应运而生，凭借其独特的商业模式，成功地运用“饥饿营销”策略，一跃成为国产智能手机中的佼佼者，并逐步迈向国际市场。然而，随着小米的不断发展，“饥饿营销”策略也逐渐暴露其弊端。本文通过对小米手机“饥饿营销”策略的分析，不仅发现了其存在问题，提出了改进措施，更挖掘了其发展前景，总结了营销手段的借鉴意义及启示作用。 【关键词】 饥饿营销 商业模式 营销策略 小米手机
一、引言
近年来，全球智能手机市场发展势态良好，竞争也日趋激烈。2011年第二季度全球手机出货量达到3.611亿台，同比增长13%，同时，中国手机市场销量同比增长5.9%;截至8月底，中国手机用户总数已达9.2726亿户。小米手机是小米公司研发的一款高性能发烧级智能手机，而于2011年8月发布的小米M1，售价仅为1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。截至目前为止，小米手机出货量已经达到180万台，月营收入逾10亿元，成为今年国内单款最热门的高端智能手机。下面就让我们一起来探讨一下小米手机火爆销售背后的成功秘诀-------饥饿营销。
二、饥饿营销
(一)“饥饿营销”概述
要进一步研究探讨小米手机的“饥饿营销”，首先就要理解其概念。
所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求假象、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销作为一种营销模式，关键点在于产品对消费者的吸引力，以及如何让消费者感受到供不应求的紧迫感。饥饿营销一般借助三类因素：一是把握市场节奏，推出适合市场、具备强大竞争力的产品;二是通过各种媒介宣传造势;三是产品本身具备核心竞争力，不容易被复制仿造。成功的饥饿营销能提高产品的售价和利润率，维护品牌形象，提高品牌附加值。
而饥饿营销对消费者心理的激发机制，就是心理性地、故意地制造商品短缺假象，让消费者感到紧张，激发消费者的购买欲望，让其感受到“占有”的快乐。这时的消费者已被吊足了胃口，消费动机因而产生。
(二)“饥饿营销”的实施条件
“饥饿营销”的成功与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性密不可分。在市场竞争不充分、消费者心态不完全成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销”能更好地发挥作用。 1.不充分的市场竞争是饥饿营销实施的必要条件
现有细分市场中竞争者的竞争水平普遍较低，市场不饱和。企业在营销中只有处于主动地位，才有机会实施饥饿营销;若市场竞争激烈，企业实施饥饿营销反而会促使消费者向竞争品牌转移。
2011年8月以前，中国尚无网站直销智能手机，而小米公司首创官网直销，在国内率先开启了新的销售模式，借助市场短暂的空缺时期，迅速建立起自己的饥饿营销模式，等其他品牌纷纷效仿建立起自己的互联网直销后，小米已经成功在消费者之间打响了知名度。
(二)产品的综合竞争力和较强的不可替代性是饥饿营销实施的可靠保障
小米手机定位于发烧友的手机，核心卖点是高配兼软硬一体。强劲的配置和MIUI/Android双系统使得小米手机成为运行速度最快的双核智能手机。硬件配置方面，双核、大屏幕、大电池，信号好四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力;包装方面，小米手机也特别注重其抗摔能力、承重能力的体现。
此外，产品的优良品质、新颖款式、可靠质量也是实施饥饿营销的关键点之一，是实现产品不可替代性的优势途径。只有质量靠谱的产品才能吸引消费者，
才能激发其购买欲望。小米手机的创始人雷军被冠以“中国乔布斯”称号，在业界累积了一定的声誉和影响力。出于对雷军个人的崇拜，造就了头一批“米粉”。这群 “米粉”不仅是他的消费者，更是小米的义务宣传员，可以说粉丝的坚强存在一定程度上造就了今天的小米。而后，“高性价比”的口碑和恰如其份的宣传造势让小米手机滚雪球般地迅速成长起来。
(三)消费者特定的消费心理是饥饿营销实施的内在驱动力
马斯洛需求理论将人的需求划分为基本需求和成长需求、生理需求、安全需求、归属及爱的需求。尊重需要是基本需求，认知需要、审美需要、自我实现需要属于成长需求。饥饿营销充分认识到了消费者购买动机中的成长需要，牢牢把握住了消费者的猎奇心理和购买动机。公众排队抢购新颖的产品是对自己能力的一种证明，不仅满足了其好奇心和对美的追求，更充实了内心认知和审美的需求。
小米通过有意制造商品短缺假象，刻意营造“物以稀为贵”的氛围，使消费者感到紧张，从而使其产生强烈的购买欲望。较之苹果的饥饿营销，小米手机的定期限量发售形式，其影响更具持续性。
三、小米手机“饥饿营销”成功的启示 (一)饥饿营销应把握好饥饿“度”
实现饥饿营销前，首先要对市场容量进行充分调查和了解，包括需求大小、兴趣程度、购买欲望等。其次，在实施过程中，需要保证产品或服务具有不可替代的独特性。饥饿营销在一定程度上可以理解为是一种企业利用消费者信息不对称这一优势的营销策略，若没有把握好“饥饿度”，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者以可趁之机。这个度最好满足“三分饱，七分饿”原则。 (二)饥饿营销应灵活应对市场
随着市场竞争的加剧，消费者的购买需求也在不断发生变化，企业在实施饥饿营销时必须密切关注市场环境的变化，尤其是竞争对手营销策略的变化，以及由此可能引发的消费者购买心理、购买行为的变化;必须努力提高企业的市场适应力，及时制定切实可行的营销方案。只有真正做到知己知彼，才能实现百战不殆。
(三)饥饿营销应加强产品和技术革新
诺基亚鼎盛时期，其手机市场份额占据了大壁江山，但如今其市场份额就只剩下不到10%了，究其失败的主要原因无非有两点：一是产品设计无亮点，缺少独特功能，与其他智能手机相比无竞争优势;二是技术创新滞后，与其合作的微软WP7对企业用户缺乏吸引力。企业实施饥饿营销尤其需要优质的产品及强有力的品牌内涵作为支撑，只有不断加强产品和技术革新，掌握核心科技，切实提高小米手机的质量，才能为实施饥饿营销创造有利条件，才能更好地开展饥饿营销工作，进一步抢占市场先机。
(四)饥饿营销应追求商业模式的创新
手机行业的经营传统是‘用低端机冲击市场份额，用中高档机赚利润，而小米则颠覆了这个传统，在高配置和低价格之间进行了结合，探索出“高配置+低价格”模式，实现了差异化和低成本的有机结合。在此之前，一般手机市场的销售方式仍是传统的实体店铺销售，而小米手机独辟蹊径，采用线上直销的销售方式，进一步降低了用户的时间成本、体力成本和精力成本，因而能实现销售量的火爆突破，创造行业奇迹。
(五)饥饿营销应采用先进的供应链管理
小米手机采用零库存策略，其生产模式称之为“类PC生产”。小米手机用户通过网络下单，企业首先获得市场需求，然后整合供应链采购零部件，比如向夏普采购屏幕、向高通采购芯片、向索尼采购摄像头，再通过其他厂商采购其他非关键的零部件，最后由富士康和英华达两家公司代工完成生产。手机物流方面，小米手机选择了电子商务销售，充分依托自身资源优势，借助凡客诚品的平台和物流，节约了仓储、分货、运输、安保等环节的成本支出，减少了流通环节，进一步提高了货物的运转效率，小米因此能够顺利实现盈利。
四、小米手机“饥饿营销”的不足
(一)供给不足易损害企业信誉
中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜上，小米手机位列第一，其最饱受人诟病的问题当属“不发货”。由于小米没有把握好营销尺度，使其营销处于“过度饥饿”状态，导致小米手机严重供不应求，许多在网上订购了小米手机的买家因其没有按时发货或过分迟延发货而怨声载道，对其生产能力滋生怀疑，对其信誉产生动摇，进而纷纷转投其他手机品牌。这不仅严重伤害了消费者对企业的信任，使其对小米失去耐心，更在一定程度上损害了企业的信誉，将不利于企业的长期发展。
(二)订货周期长易挑战买家耐心
高端智能手机的一些核心器件需要提前十二周订货，加上生产、运输的过程，到货时间需要将近三个半月的时间，也就是说，若要在四月初买到小米产品，就必须要提前在前一年的十二月份开始订货，如此长的预约周期，将有可能驱赶其潜在的顾客，给其他同行以可乘之机，这非常不利于小米手机的预期销售。加之现代人生活步伐的匆忙紧凑，生活方式的多种多样，买家们完全有更多的消费选择。因此订货周期时间过长，极易消耗消费者的等待耐心，这对毛躁的现代人和小米来说也同是一个巨大的考验。
(三)需求过高易引发“过度饥饿”
小米的饥饿营销策略，成功吸引了一批“米粉”及“发烧友”，这批人群的存在，是小米实现月销量200万巨大突破的又一推动力。因小米自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不生产而全靠代工，因此若市场需求过高，货物供不应求，将极易引发小米营销的“过度饥饿”，如果其供需关系得不到妥善处理和解决，小米的品牌形象将会大打折扣，消费者对其的期望值也会大大降低，失去了消费者信心的小米，其销售量必然会受到牵连。
(四)购买渠道匮乏易挫伤买家积极性
曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后小米公司不断增加网络带宽，但是要从官网购买小米手机对于相当多的网友来说仍非易事。“想拥有却不得”的烦闷心情一直困扰着买家，买家的心里需求得不到适当满足，这在一定程度上将会挫伤消费者的购买积极性，动摇其在消费者心目中的地位，从而影响其销量。
五、小米的发展现状与未来
苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场，而小米手机却因“饥饿”原因让用户失去了耐心。即使在之前相当长的一段时间内，小米手机自用户预定，到产品的最终销售，其悬念火候拿捏得恰到好处，但在小米手机发布前期，类似于手机外壳破损、音质音量差、屏幕黯淡等一系列问题仍层出不穷，使得消费者对小米手机进一步产生了质疑。此外，小米手机在整个加工生产销售中缺乏经验，运营压力问题的出现将成为必然。
而在手机操作系统上，小米完全受制于人，其向高通公司缴纳的专利许可费据称可达每台手机利润的6%，而苹果公司平均每年申请的新专利就高达1000多项。在规模、市场份额、品牌价值上，小米较之于苹果的差距可见一斑，由此可见小米的未来也必将决定于其技术创新的能力。
饥饿营销在小米成立之初就为其积累了大量人气和口碑，使其在中国手机市场上逐渐站稳脚跟。但是，这种营销模式终究不是长久之策。饥饿营销就好比一把双刃剑，要“饥饿”但也要适度，要时刻注意把握“饥饿度”，时刻保持危机感，不断创新进取。不过比起使用饥饿营销，我们更强调的是要苦练“内功”——加强小米手机质量的把关和妥善解决售后服务问题，让消费者对小米手机拥有更高的认知度和忠诚度。
总而言之，当今企业竞争的格局已演变为商业模式竞争，企业只有形成自身独特的商业模式，才能使企业立于不败之地。
【参考文献】
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[3]刘金锋，文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报 [4]荆建林.细节营销凭什么[J].企业研究,2005(8)：18-20. [5]杨文凯.细节营销固化消费者[J].企业家信息,2009(8):56-56. [6]李延凤.论市场营销计划的制定策略，商场现代化，2009年9月(上旬刊).
读书的好处
1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
17、学习永远不晚。——高尔基
18、少而好学，如日出之阳;壮而好学，如日中之光;志而好学，如炳烛之光。——刘向
19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根
第三篇：简述小米手机产品生命周期及营销策略
手机行业一大特性就是升级换代极快，一款手机的生命周期很短，短则3月长则半年，新机从上市到步入降价通道所需的时间则更短，往往不足3个月，如果恰逢整个产业的升级换代，则老款手机被革命几乎是分分钟的事情。下面，我将以小米手机产品为例，分析小米手机的产品生命周期及营销策略。
(一)生命周期
从2011年08月16日，小米手机正式发布至今，两年多的时间里，小米手机产品由小米M1到即将上市的小米3，从手机到小米电视、小米盒、移动电源子等十多款产品。在智能手机的大势所趋下。小米手机凭借其简约的外观和Android系统，创造了销售奇迹。
小米M1作为首款全球1.5G双核处理器，搭配1G内存，以及板载4G存储空间，最高支持32G存储卡的扩展，超强的配置，却仅售1999元，让人群为之一震。这时候是导入期，是小米手机进入市场的最初阶段。这阶段小米投入了大量的广告宣传，但是由于技术还不成熟，生产批量小，接受网上预订的数量有限，而出现许多的手机售后问题。
小米在这一年里取得了非常瞩目的成绩。数据显示，小米1代单款机型出货已超350万;小米手机总出货量已达712万;小米的销售额超过100亿元。小米公司已获得2.16亿美元融资，估值达40亿美元。以上数据对于一个新成立两年多的公司来说，都可以称得上非常了不起的成绩。
尽管小米这一年来取得的成绩非常耀眼，但是小米这一年却也背负着沉重的包袱在前行。从年初的“重启门”到魅族MX2发布当日雷军微博被爆，从饱受诟病的发货到被黄牛搅局的抢购，小米这一年来承受了很多。但是小米好像并未惧怕这些挫折，反而是迅速的从这一系列阴影中走出，且越发坚强。
在米2正式发售前，小米曾提供了600台工程机给“核心用户”参与改进，在收集了这些体验者发现的问题之后，小米进一步对米2进行改进后才正式开售，通过米M
1、米1S、青春版这些产品的研发出售，以及消费者一系列的考验，小米手机已经从导入期过渡到成长期了。
现在的小米2代、3代，也会逐渐取代之前产品的市场，结束它们的生命周期。即使是红米、小米3的出现也只不过是延长本有的产品生命周期。使得消费者更为对小米手机产品熟悉，从而增加小米手机产品产量，使利润稳步提高，小米手机有较大的市场占有率，而其现在的手机通讯市场竞争激烈，导致小米手机在产品更新研发的同时，既定了有自主特色的营销策略。
由此可得结论：小米手机产品正处于成长期。
(二)营销策略
从小米网站到微博，这种新颖的营销模式让一向传统饱受的手机行业震惊，原来手机还可以这样卖?在小米出现之前，手机行业普遍的营销渠道为公开渠道和运营商渠道，小米手机并没有选择其他品牌的旧路，而是走了一条让人意想不到的新路——网络直销。无论你是在城市还是乡村，只要有网络，就能够买到小米手机，而不再是需要到手机店或是运营商的营业厅。而对于小米来讲，不再需要昂贵的渠道店建设费用，不再需要众多的渠道推广人员，仅仅一个网站就可以卖手机，这在小米之前，或许别人连想都不敢想，而小米却做到了。
独辟的网络直销模式也着实激发了很多的互联网企业的热情，同时也带来了一大批的效仿者，在2012年，涌现了一大批新的手机品牌，在互联网上做起了卖手机的生意，例如北斗、大可乐等。
作为互联网营销手机的先驱者，小米对于营销策略业务非常重视。这与小米手机产品的营销策略有密不可分的关系。
(1)产品策略：
1.挖掘顾客对产品的新需求，从而不断创新，满足消费者更多个性化的需求。如在小米手机上开发新的功能：1独有的无锁双系统，分区内置两个系统(MIUI、Android原生);独特的米键功能;米聊;小米伴侣等新功能。
2.小米手机的硬件配置是最为瞩目的地方。
3.包装。特别承重抗摔，以及物流配送渠道是凡客支持。
(2) 定价策略：
1.尾数定价。保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上，最终敲定小米手机售价1999元，使小米手机定位在中端手机，给人一种心理上低价的暗示，提高购买欲望。
2.招徕定价。利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略，小米官网每期一款限量秒杀，每周固定时间准时开始，每个账号限购一件，一般都是手机配件，以半价或低价引人注目。
3.小米官网上出售的配件配件专区，往往以保护套装，电池套装进行搭配销售，例如3100mAh电池+专用后盖+座充，原价247，现价129，立省118元，现在更是搭配小米盒子等衍生产品。 (3)渠道策略：
1.官方直销小米手机通过电商渠道进行主要销售，渠道成本一般占整个手机成本的30%，公司是希望把中间环节节省下来以降低手机的售价。改变传统的销售模式，充分利用网络，开拓网络营销与电子营销的新渠道。
2.运营商渠道：与移动、联通、电信运营商合作，生产定制机。
3.第三方渠道：各大手机电商、IT卖场。
(4)促销策略：
1.高调发布，高调宣传发布会取得了众媒体与手机发烧友的关注，并制造媒体炒作的话题。
2.工程机先发市。小米手机的正式版尚未发布，确先采用秒杀的形式出售工程纪念版。
2.消息半遮半露，让人猜测，让媒体跟着跑，然后在万众瞩目下发布新产品。
而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。
(5)品牌策略：
小米手机产品统一使用“MI”这个品牌，充分利用其品牌效应，减少成本聚焦重点市场打造品牌形象。
(6)品牌延伸策略：
在小米手机及其配件生产成功之后，把小米品牌成功嫁接到小米盒子、小米电视等衍生产品上。
(三)结 语
小米手机的上市计划应该非常成功，因为他利用了强劲的配置和 MIUI/Android双系统，精干的营销团队和正确营销方案指引，相信一定会使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。本文是小米手机在市场导入期到成熟期的营销策略，小米将会不断的进步，为接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，并通过对现有目标市场的有效营销，形成一个强大的民族品牌形象。
第四篇：小米手机市场营销策略4个P
案例：
小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)研发的一款高性能发烧级智能手机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机在2012年1月第二轮放购时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。 最新消息：
小米已于2011年10月20日产量出货。小米手机只接受网购。 小米公司拟定了先满足9月份30W订单客户然后再广泛出售的战略。目前已出售302601部(截至12月17日止)。
12月18日限量10万发售。2012年1月4日中午13:00开始，第二轮开放购买正式开始，10万台小米经三小时疯抢后，售罄!为了满足广大米粉，2012年1月11日又放出50万台，与前两次不同的有两点：
1、此次开放购买，每人预付100元!
2、成功购买后，赠送小米会员后盖一个!经约35小时抢购之后，50万台再次售罄!此次成功订购的小米手机会从2月1日开始发货,发货前三天会收到短信通知付余款! 小米手机电信版定价1999元 3月底正式发售。
2月8日，CDMA版小米手机于正式发布，售价2199元。小米科技CEO雷军表示，电信版小米手机将于3月中下旬批量上市。从2月16日起，用户将可以1699元的优惠价格购买首批1000台纪念版，但需要用户使用133和189电信号码注册。 雷军介绍说，与WCDMA版相比，CDMA用户合约机占比较大，研发成本较高，因此手机售价相对较高，基本上双模单待贵500元以上，双模双待甚至贵1000元左右。而中国电信版的CDMA小米手机处理器从高通MSM8260升级为MSM8660处理器，支持双模单待，支持GSM/WCDMA/CDMA2000/，也就是同时支持中国联通、中国电信两家公司的3G制式。
2月16日，CDMA版本小米手机纪念版用了12小时取得45万预定用户的佳绩，为此雷军召开紧急会议回报米粉的热情：将于3月底正式销售的CDMA版小米最终售价跟WCDMA版本的M1售价同为1999元。2月28日，CDMA版本小米手机半小时15万台售完。
问题：
1、 该案例体现了小米手机什么营销策略?
价格策略：
小米手机是雷军进军移动互联网的探路石，并表示5年之内不赚钱，所以小米是以近乎成本的价格出售，体现了企业的价格策略，采取低价销售的方式扩大产品市场占有率，是以竞争为导向的定价法，以达到增加销量或提高市场占有率、开拓新市场的目的。针对新上市的小米手机，企业采用渗透定价策略，制定较低的价格使新产品迅速扩散，很快渗透到移动互联网市场中去。”1999元”这个价
格采用了尾数定价策略，这种价格在一定程度上是消费者感到便宜和实惠，由此产生信赖并刺激购买。
产品策略：
小米手机处于新产品的投入期，利用其独特优点(小米手机采用的是改进产品质量的策略，不仅包装特别承重抗摔，而且小米手机最让人称赞不绝的是他的核心配置——高配和软硬一体，具有国产乃至全球目前最强的双核Android配置，)是企业在市场上处于领先地位，可以在市场上利用先入为主的优势，最先建立品牌偏好，从而取得丰厚的利润，定位于发烧友手机，核心卖点是高配和软硬一体，在一定程度上取悦用户，扩大知名度。
渠道策略：
在销售渠道上，小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随。小米手机利用的是直接销售和短渠道的销售策略，直接由生产方将产品转移给消费者，减少了不必要的中间环节，减少了中间商分割利润，从而使小米手机维持相对较低的销售价格，这也反哺了价格。除此之外采用这种销售模式还可以加快商品的流转速度，是商品快速进入市场。
促销渠道：
小米手机与中国联通正式推出小米手机的中国联通合约机套餐，这正是小米手机的一种促销渠道，这不仅意味着小米手机的销售渠道增加了，而且还大有优惠，单是可以不用在网上排号买小米手机，对于那些小米的追随者来说就已经是莫大的优惠和惊喜了，更不用说还有联通合约机套餐。小米手机采取的促销模式是AIDA模式，通过一些优惠活动让消费者觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用，此时顾客就会产生一种“购买欲望”，引诱消费者下决心购买。
2、 针对小米手机未来发展有何建议? 第一，必须完善售后服务。小米手机的售后与销售不合拍，相对其他手机厂商很多年对售后服务网点的积累，小米手机一下子覆盖120个城市的速度实在太快，很难保证其质量。而且单从资金方面来讲，就十分有难度。其次，维修时间长，费用的昂贵，维修不透明引质疑。 完善售后服务成为小米手机发展的一个重点，只有售后得到了保障，才能为小米赢得更多的消费者。
第二，挖掘潜在市场。小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随，但这不是长久之计，小米应该坚持市场营销策略中企业以顾客需要为出发点的原则，挖掘潜在市场，吸引不同类型的顾客，拓宽销售渠道。小米未来应该要走线下的传统手机销售方式和运营商定制的方式，才能获得长足发展。
第三，转变宣传策略。目前来说，小米手机的硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。但是这连个模式对小米来说都不是长久之计。采购成本和生产成本较高，使小米没有优势，虽然在渠道销售成本上有一定优势，但相比较之下也会得不偿失。所以给小米的建议是不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势。但如果小米有在硬件上不断提升的同时保持足够的低价位，那小米肯定能占有不少的市场份额。
第五篇：小米手机营销报告
学号：3211030436
2013届毕业生毕业论文(设计)
小米手机营销策略
学生姓名： ******** 所属系部： ******** 专业班级：
*****级市场营销*班 指导教师： **** 定稿时间： 2013年4月
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目录
引 言 .................................................................... 1 第一章 小米科技公司简介 .............................................. 1 1.1 小米科技公司简介 ................................................... 1 1.2 小米手机简介 ....................................................... 1 第二章 小米手机的营销策略分析 ....................................... 2 2.1 产品定位 ........................................................... 2 2.2 定价策略 ........................................................... 2 2.3 促销策略 ........................................................... 2 2.4 销售渠道策略 ....................................................... 3 第三章 小米手机的优势与存在的问题归纳 ................................ 4 3.1 优势归纳 ........................................................... 4 3.2 劣势分析 ........................................................... 5 第四章 对小米手机的发展建议 ............................................ 6 4.1 产品功能发展建议 ................................................... 6 4.2 产品建议 ........................................................... 6 4.3 市场定位建议 ....................................................... 6 结论 ....................................................................... 8 参考文献 ............................................................................................................................................
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商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
引言
国产手机市场一直以来都非常的冷清，绝大部分的人用的都是一些洋品牌的手机。普遍的消费者认为，国产手机功能不强大，售后不完善，性能不稳定。但是小米手机的出现改变了人们一直以来对国产手机的看法。
第一章 小米科技公司简介
1.1小米科技公司
小米科技公司是国内一家新兴的移动互联网终端业务运营的公司，由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一家专注于制作苹果、安卓等新一代智能手机软件开发。小米科技公司正式成立于 2010 年 4月，小米已获Morningside、启明、IDG以及小米团队等融资4100万美元，公司估值达2.5亿美元。2010 年底推出手机实名社区--米聊，在推出半年内注册用户就突破 300 万。此外，小米科技公司还推出了基于CM定制的手机操作系统 MIUI;最后还有该公司在2011年推出的Android 系统的双核手机小米手机。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。
1.2 小米手机简介
小米手机是小米公司(全称北京小米科技有限责任公司)专为发烧友级手机控打造的一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米团队完成，该团队包括来自原谷歌中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉北京研发中心高级总监周光平、原北京科技大学工业设计系主任刘德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经理洪锋，手机生产由英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。手机于2011年11月份正式上市。售价1999元，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它
小米手机营销策略
单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。
第二章 小米手机的营销策略分析
2.1 产品定位
小米科技公司对小米手机的市场定位非常明确，目前市面上绝大多数手机都定位于普通消费者，那些手机的定位主要是针对初级手机用户(仅仅用于电话、短信、上网、聊天、看电影、小游戏的用户)。对于高端玩家(对手机配置要求极高，喜欢流畅操作体验、刷机、玩3D游戏、观看高清电影的用户)，很多手机都未曾涉猎，所以单从手机配置上看。很显然，这样的配置是针对高端玩家。其实，小米科技的想法并非如此简单，普通用户往往会因为该机针对高端用户而对小米手机非常的感兴趣。认为一定是高品质，高性能。也会为之买单。而事实也证明小米手机的玩家并非都是高端用户。
2.2 定价策略
产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约产品的生存和发展。然而小米手机定价1999元的价格，这对于一款高端配置的手机来说具有很大杀伤力。同时线上销售也很大程度上已经挤干价格水分。而随着硬件的降价，小米手机在未来的日子里也有降价的空间。必然会加剧对市场的冲击，大大增加其市场占有率。小米科技公司将这套渗透定价法进行了很好的诠释。
2.3 促销策略
2.3.1 高调发布
小米手机选择的是一个非常有意思的发布会：小米科技公司CEO雷军凭借其自身的名声号召力，并且宣称自己是乔布斯的超级粉丝，于2011年8月16日在 6 商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
北京开展了一场酷似苹果发布会的小米手机发布会。由于这场彻头彻尾模仿苹果的发布会备受争议，小米手机一时间被炒的沸沸扬扬，小米科技公司的高调宣传发布会取得了众媒体与手机用户的高度关注，而在网络上到处都充斥了小米手机的身影，在各大数码产品网站上随处可见。可见小米科技公司的高调发布非常成功。
2.3.2微博营销
除电视、报纸、杂志、广播这些传统的传播媒介之外，微博营销被美誉为第五大传播媒介。小米团队发挥了微博营销的优势，小米手机发布之前，策划人员通过与微博用户的互动，就使很多人对小米手机表示很感兴趣。产品发布后，又策划了发微博送手机的活动，以及分享图文并茂的小米手机评测等。在小米手机发布之前，总裁雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。而雷军的朋友也纷纷出面在微博里为小米手机造势。那些作为IT界的名人朋友的名人，他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，微博的营销被小米团队充分的运用。
2.3.3病毒式营销
小米手机的知名度在年轻人中已经非常的有名，不管对IT产品关注与否，或多或少会了解一些关于小米手机的信息，因为那部分被“病毒”感染的人不断的在为小米手机做宣传，经过介绍，也会了解到小米手机的种种优越性，通过人们之间各种途径的交流中，小米科技实现了品牌的输入与推广。
2.3.4 饥饿营销
在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应求，达到控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。而这样的做法才会才会出现在发售当天短短3小时内10万台小米机便销售一空的结果。这一 7
小米手机营销策略
步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位。
2.4 销售渠道策略
2.4.1线上销售
小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。
2.4.2与电信商合作
小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷的服务。
第三章 小米手机的优势与存在的问题归纳
3.1 优势归纳
目前来看，小米手机目前存在了以下几点优势。
3.1.1市场定位明确
目前市面上的绝大多数手机的市场定位主要是面向普通消费者，手机的功能主要是针对用户的使用体验而进行设计的。然而还有数目巨大的热衷于玩机，刷机的手机高端用户没有一款真正适合他们的手机，小米科技公司正是发现了这一点，设计了一款真正为高端用户打造的手机。
8 商丘工学院2013届毕业生毕业论文(设计)
3.1.2优秀的技术与管理团队
小米科技公司由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖管理、技术人员组建，小米手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成。众多来自于知名企业的管理和技术人员使得小米能够更好的与其他厂商去的合作以及得到更加完备和优秀的技术支持，为小米手机的面世奠定了良好的基础。
3.1.3快捷有效的销售方式
小米手机采用线上销售方式，小米手机官方销售网站小米网将在未来很长一段时间内成为小米手机的最重要销售渠道。同时，物流则主要由合作公司凡客诚品负责。
3.1.4强劲的配置和 MIUI系统
最快的双核智能手机。在硬件配置方面：双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点。令小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。
3.1.5价格优势
小米手机售价1999元，将仅在小米网进行网上销售，凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。因为其互联网的营销模式，小米手机省掉了后面的市场和渠道成本。与传统手机行业相比，这无形中节省了大量门店和雇员等费用。正是因为采用这种新型渠道，小米省去了昂贵的推广费用和渠道费用，将高配置的小米手机价格控制在1999元。
3.2劣势分析
虽然小米科技公司的这套营销策略非常成功，但是它仍然存在很多的问题：
3.2.1品牌价值低
小米手机生产企业的品牌意识还不是很强烈，没有设置专门部门和专门人员研究品牌价值多渠道进行品牌宣传和品牌提升，在顾客心中没有树立起鲜明、独
小米手机营销策略
特的企业品牌形象，没有运用品牌价值来拓展市场的思路。比如，OPPO手机现阶段还未能把供应商、经销商、服务商作为企业的合作伙伴，未能形成品牌价值链上的重要链条。
3.2.2缺少硬件管控经验，无自主核心技术
小米并非硬件厂商，对于上游成本压缩能力有限，产能的稳定与市场需求的结合是很大的挑战。因为没有自主的核心技术，去年的泰国洪灾，小米手机遭遇电池链断裂，直接导致产品停产。小米手机功能虽然强大，但是并没有自主核心技术的手机，其手机的重要组成部分(CPU，内存，屏幕等核心部件)都是靠对外采购，自主性很低。
3.2.3销售渠道覆盖能力有限
由于网购人群以一线城市为主，其线上销售模式难以对
二、三线城市全面覆盖。
3.2.4用户群体单一
上网购买手机的前提是基于对手机品牌的足够了解及信任，而现阶段小米的用户以高端用户为主，用户群体单一，对大众消费者能否产生足够吸引力仍需观察。整体来看，小米在智能手机的市场表现未必理想，单独依靠手机终端很难赚钱。
3.2.5小米手机的营销未能细分市场
市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。小米手机营销缺乏对目标消费者年龄职业特点、生活形态、购买习惯、消费心理、购买决策等方面进一步研究，以确定他们的价值追求而做出的对品牌概念定位的营销方式。
3.2.6售后服务不完善
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售后服务在国产手机中一直是一个较大的问题。小米手机刚开始进入市场，售后服务系统并不健全。小米手机用户对小米手机屏幕质量、手机散热和电池问题产生质疑，物流方式的不完善。小米科技现状及基于市场环境变化的战略分析与调整建议另一方面，小米手机的低价低门槛进入，使得用户不仅仅局限于手机高端用户，而一些使用不当导致的问题也逐渐频繁，而这些问题直接导致售后压力的增大和口碑的降低，并且售后服务恰恰是用户最关心的地方。也有不少用户在论坛和其他平台中反映出售后较差无法解决问题、维修费用昂贵等问题。目前已经有很多的消费者为此感到抱怨。
第四章 对小米手机的发展建议
4.1 发展建议
以发掘用户潜在需求从而更好的服务用户为理念。小米应该更多的关心手机能干什么，而不是手机是什么。单纯的以户为中心的概念已经有点落后了。就像苹果一样，他们发掘用户的潜在需求来占领市场，而不是像诺基亚一样一味的以满足用户为主。因为很多时候用户并不了解的自己和自己的需求。而小米最大的优势是那些关联公司(金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、凡客诚品、乐淘等)。只要小米和这些公司进行服务对接，就有了其他手机厂商都不具有的优势----低成本，高效率，整合速度快和双向推动作用。可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。但是对接整合的速度一定要迅速，契合度一定要高，服务质量也一定要有一定高度，再在整合上面有所创新。如顾客在手机上就可以完成购物流程等等。
4.2 产品建议
多样化和用户自定义的MIUI系统是对小米的用户群体是极大的扩充。MIUI是个不错的系统，能吸引不少用户。小米应该为尽可能多的用户定制他们的适合他们MIUI系统界面和操作方式(商务机，娱乐机，学生机，白领机，高配机，老年机等)同时各种模式能自由切换和智能切换(如视工作性质、时间、日期、亮度、电池等情况自动转换)。降低用户进入的门槛，让更多的普通用户加入到
小米手机营销策略
小米互动开发模式里。小米同时可以吸收用户的优秀的设计方案给予一定奖励，再把这些亮点加入自己系统。为用户带来无限的、个性的、自由的、更适合每个个体用户的系统。最后，不要过度宣传硬件配置，转而更多宣传性价比优势和适合自己的才是最好的理念为上策。至于目前硬件和价格，都是非常好，产生了极高的性价比。对用户有极强的吸引力和品牌推广作用。价格上采购成本和生产成本小米没有优势，在渠道销售成本会有一定优势，但是和前两项的劣势根本无法相提并论。
4.3市场定位建议
明确自己的定位。小米的用户可分为四类：对于价格敏感的用户、追求价比关注的用户、对硬件性能有极高要求的用户、小米的粉丝用户。小米可以转化前三类的用户成为小米的粉丝，这个需要小米在每一步都做的完美。光从字面和价格匹配上来说，小米的市场定位是不太准确的。目前小米的市场定位为发烧友的手机。前两类用户是很难从他们身上赚到钱的鸡肋用户，他们既没有发烧友的阔绰，也没有普通用户对产品的低要求，他们最关心的永远是性价比和价格而不是品牌本身。第三类对硬件性能有极高要求的用户，他们追求的顶级性能，谁的性能最好他们就买谁的，价格对他们来说是次要的。第四类客户看似是小米的中间力量，其实他们中大部分的是前三类用户，只有极少部分是才是真正的粉丝。
结论
小米手机的上市计划应该非常成功，公司利用了强劲的配置和 MIUI/Android双系统，精干的营销团队和正确营销方案指引，使小米手机达到公司预期的市场目标和目的。本文文分析了小米手机在市场导入期的营销策略，但通过对其造成的影响力及自身产品所具有的资源，能够看到小米科技公司智能
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手机产品的竞争力所在;通过建设性的再定位想法，希望在适当的环境下，使小米手机在成长期能够有更大的销量发挥空间，帮助公司抢占更多的市场份额。同时也能够令国产手机厂商得到启发。总之，通过小米手机的成功上市，能够为公司接下来的系列手机产品的上市方案奠定了理论基础和积累操作经验，并通过对现有目标市场的有效营销，大大提高公司的品牌形象。
小米手机营销策略
参考文献
[1]菲利普·科特勒 市场营销 华夏出版社 2003年6月 [2]孟韬 市场营销策划 东北财经大学出版社 2011年8月 [3]孙海燕 如何进行产品定价 北京大学出版社 2001年12月 [4]蒋侃 B2C多渠道消费行为研究 华中科技大学出版社 2011年3月 [5]胡卫夕，宋逸 微博营销 机械工业出版社 2011年7月 [6]雷军 2011年小米手机发布会演讲PPT 2011年8月
[7]陈闻 小米手机的互联网玩法 经理人周刊第210期 2012年4月