第一篇：漳州职业技术学院资料
漳州职业技术学院实习报告
漳州职业技术学院 学生毕业实践报告
题目：厦门丹厦房产行销策划有限公司实习报告
年 级： 2013级 专 业： 市场营销 学 号： 1305008215 学生姓名： 邱宇豪 指导教师： 姚 俊
2016年5月8日
目 录
一、实习单位及岗位简介 ................................... 1
(一)单位简介 ........................................ 1 1.单位性质 ......................................... 1 2.发展状况 ......................................... 2 3.企业文化 ......................................... 2
(二)岗位简介 ........................................ 3
二、实习内容及过程 ....................................... 3
(一)实习主要内容 .................................... 3
(二)实习过程 ........................................ 4
三、实习收获与体会 ....................................... 7
四、致谢 ................................................. 8
经济管理系2010届学生毕业实践报告
厦门丹厦房产行销策划有限公司实习报告
邱宇豪
内容摘要：房产销售是指买卖双方通过业务员的引导和介绍，最终促成房子成交的一个过程。房产销售主要有几个环节。第一，熟悉楼盘具体位置，熟悉每个楼盘的户型;第二，熟悉在售房子的具体情况，包括价格、面积、朝向、产权、银行贷款、付款方式、有无增值税以及装修情况;第三，寻找客户;第四，寻找客户需求的房子;第五，促进成交。本篇报告主要介绍房地产销售的一些相关内容，以及工作上遇到的问题和最终解决的办法，从中得到体会以及工作总结。
一、实习单位及岗位简介
(一)单位简介 1.单位性质
丹厦房产是一家集房地产全程营销策划、投资顾问、市场调研、项目可行性研究、销售代理于一体的专业房地产行销机构。致力于提供“专业、专注、安全、放心、愉悦”的超五星级房产交易服务，以“诚信、正直、透明，不赚差价不炒楼”交易为原则，成为有行业特色的市场领导者，引领行业的规范和向前发展。
“帮助每个人实现家的愿望，让丹厦服务走进千家万户”是丹厦的企业使命。随着国家经济的日益发展;人口流动的日益频繁;以及人们社会生活方式的日益丰富，人们对买房租房的需求不断增加。公司自2003年成立以来，以全心全意的服务态度先后帮助10万客户实现了家的梦想、为100万客户提供优质的房产服务，丹厦始终努力与客户建立良好的关系，想客户之所想，急客户之所急，以优质的服务态度为客户提供专业化的服务，创造了交易零风险、零投诉的骄人成就。
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2.发展状况
经过十二年的发展，丹厦房产旗下已拥有八家分公司，业务范围辐射福建厦门、福州和漳州地区，拥有直营连锁门店250多家，员工3000多人，是目前福建省内房地产经纪行业内最具规模的企业之一。
公司荣誉：公司先后获得厦门国土房产局颁发的“房地产经纪机构一级资质”、荣获“福建省著名商标”、“守合同重信用企业”、“厦门市著名商标”、“福建省知名企业字号”、“优秀房地产经纪机构”、“中国房地产经纪百强企业”等诸多荣誉，成为各大商业银行、金融评估机构、各大院校、互联网机构等的战略伙伴。
未来的丹厦房产将以立足福建面向全国为已任，继续专注和深入房产行业的研究，不断提升客户的购房体验和优质服务，引领行业向更规范、更健康的方向发展，致力于打造客户服务型标杆企业，实现有家的地方就有丹厦的宏伟夙愿而不断努力奋斗。
3.企业文化
家是港湾，是故林，是绿洲，这是 “家”的传统定义。而丹厦赋予“家”特殊的含义，是希望，是力量，是愿景。
丹厦作为“家”的导航者，汇聚希望与力量，并引领无数丹厦人为之奋斗。他为社会点亮寻家之旅上的明灯，为客户提供最优质的“心”服务，帮助无数的客户找到理想的家园。
而丹厦作为家的创造者，致力于为每一个辛勤付出的丹厦人打造一个“青春奉献、老有所依”的事业平台，帮助他们实现买车买房的梦想，让丹厦人在筑家圆梦的征程上不再徘徊，勇往直前。
有家的地方就有丹厦，家作为丹厦的圆心，牵引着数以千计的丹厦人为之集结奋起，团结拼搏，共同努力，使得“家”的烙印在丹厦人心中越来越深刻，根深蒂固，继而成为一种企业愿景。在这种强大凝聚力的美好愿景下，丹厦人从心出发，为追求“有家的地方就有丹厦”不懈努力着!
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(二)岗位简介
我的岗位是房产销售顾问，主要是负责万科金域华府附近四大楼盘的买卖以及租赁。平时的主要业务流程是：①通过发布网络以及值班接待来积累客户 ②了解他们的相关需求以及首付款和心理承受价格③根据客户的相关需求寻找合适的房子④了解该房子的详细情况，包括产权、税收、贷款等⑤根据客户看完房子后的反应，若是满意，则约房东面谈价格等情况;若不满意，则寻找另外一套房子⑥签订合同⑦办理银行解押和过户。该岗位最重要的有两点，一是客户的积累量，再好的房子当你手上没客户的时候也都是空谈，所以在接见新客户的同时老客户也需要维持。二是房源的开发量，所谓的房源者的天下，在我们这行，只要你手头上有房源，就不怕没有客户。
二、实习内容及过程
(一)实习主要内容
通过房产这方面的实习，主要了解了房地产销售行业主要的业务流程和操作方法，以及对待不同客户不同的沟通技巧，和一些突发状况的及时处理方法。前期通过一系列的学习，了解了企业文化，了解房产行业内容，了解团队配合的重要性，以及如何快速融入新环境。然后是学习了日常工作流程，了解如何接待客户，如何把控好自己的客户，以及房产销售的专业性知识及其实际的运用方法，
在实际的工作中，首先要对自己所负责的楼盘做到了如指掌，在和客户的介绍中做到对答如流，在介绍过程中做到零失误。然后是了解销售的流程，懂得首付款、契税、增值税等费用的计算，了解商业贷款、公积金贷款及组合贷款的区别，并针对客户的问题寻找合适的解决方案，做好双方的沟通工作。在售后过程中，要了解过户的流程，需要准备的材料，银行按揭和银行解压的办理，在房地产销售行业中，销售前中后三个时期都十分重要。
在实习过程中，通过不断的和客户及房东之间的来往，提升了自身的沟通能
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力也锻炼了自身的交际能力。
(二)实习过程
2月28日开始去工作，由于是应届毕业生，在之前也没有做过类似的工作，所以对房地产销售没有半点概念，脑子一片空白，加上我是自己去应聘的新人，和老员工又不熟悉，想融入这个集体十分困难。
因为自己没人带，所以具体也不知道自己能做什么，就只能一直跑盘，一天十几套的去看房子，一个一个楼盘去熟悉，一天下来就是五六个小时，为了融入这个行业，不得不去做。往后几天，公司有来了几个新人，是一样的应届毕业生，一起跑了几次盘后，相互认识也了解熟悉了，跑盘就不在那么乏味和劳累。
3月7日正式办理入职，然后参加了公司岗前班的培训。刚开始主要是分小组，小组成员相互的介绍认识，学习握手礼，拥抱礼。
讲师除了介绍了企业文化和公司发展历程以外，还教会了我们几个道理：①有两种人是不能成功的，自以为是的人，和自以为不是的人。告诉我们做人要懂得听取意见，不能够过度自卑。②机会永远只留给首先行动的人。不论是什么事情都不能光说不做，越早行动，就越有机会成功。③别人不能做到的，我们能做到，别人能做到的，我们能做的更好，要对自己有信心，给自己往前的动力。
还教会我们如何更外向的面对他人，如何融入每一个新集体，如何进行自我营销，如何让优秀成为一种习惯。让我们学会自我树立目标，明白自己想要什么，会做什么，收获什么，有自己的价值观。然后是专业知识的培训，房地产的基础知识，人事行为管理及薪酬绩效管理，责任盘相关概念，网络营销，房地产销售的业务流程。一时间接受那么多内容，有些消化不来，都只记得大概，对业务还是一片空白。
3月11日回到门店，开通了公司账号，然后是对C类房源(暂时不出售的房子)进行扫盘，通过一个一个电话咨询房东，刚开始会有些紧张，有时候表达都不清晰。有时候遇到脾气不好点的房东，要么是给你挂断，要么是骂你一顿，感觉满受挫的，越打越没有底气，连续打了两三天，百来个电话，一套房源都没有要出售，感觉十分没有方向，那段时间甚至想过放弃，找其他的工作。
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3月18日突然接到一个电话，告诉我他的房子现在考虑出售，于是我开始和这个房东联系，由于他人在杭州，就只能通过电话联系。这是我第一次直接接触房东，由于十分生疏，导致一个电话能解决的事情却打了四个电话。第一通电话只问了价格，第二通电话问了贷款情况，第三通电话问了产权是否办理，第四通问了怎么看房方便，可能是自己运气好吧，房东非但没有不耐烦还十分耐心的一一向我解答，这也给了我很大信心。
随后就开始不断帮他推荐他的房子，找寻相关的客户，并且由我单线沟通房东，在短短几天内就帮他卖出了房子，既得到了房东对我做事态度的认可也得到了经理对我做事勤劳的表扬，同时也收获了自己的第一桶金，虽然数额不大，但是着实加强了我的自信心和我做事情的动力，我觉得这是我实习过程中对我改变最大的一件事。
3月26日接到了第一组客户，是想要租房子的客户，帮他准备了五套房子，由于我对楼盘的不熟悉，绕了一大圈，随之也引起了客户的不满。因为五套房子的楼栋不同、小区位置也不同，花了快三个小时的时间，一套一套的介绍位置、朝向、价格、周边的配套设施，但是客户每套房子都会挑出不满的地方，也导致了最后没有成交。
回去店里后我自己也思考了很久，没想出原因所在。后来问了店里的同时，我才知道在这一过程中我犯了许多错误。第一，带客户看房子，不能超过三套，而且不能三套都很好或很差，要挑选好的，一般的，和较差的，这样形成的反差大，也有助于客户更好的选择，不会犹豫不决。第二，面对客户的种种挑剔，不应该是附和他，而是应该告诉他没有十全十美的房子，并且要虚拟一个客户，告诉他如果他不要就有另外一个客户要了，制造紧迫感。第三，当客户说再看看的时候，不应该就让他走，要得知不满意的原因所在，然后帮他解决或者是找其他房源。这是很重要的一课，对我以后的每一次带看都有很大的影响。
4月8日正常值班，偶然遇到一个客户，要买SOHO，是说只要房子是全新的她就直接可以购买，很果断的下了意向金，期间客户有和我说过她和她老公关系不是很好，分居很久，还问我说她老公不到场是否可以正常过户，我也没有多想多问，直截了当的告诉她可以，这不影响。
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由于房东人在外地，就约了房东一周后看房。期间房价也有所上涨，不过好在房东人很实在，并没有抬高价格。4月15日带客户和房东看完房子，检查了房子没问题后，就直接在店里签合同，签完合同带客户和房东进行了水电交接，然后只要等5月9日过户。
还在兴奋自己也开单了，本以为一切都是循循渐进了，结果在5月6日和售后专员联系后，才知道客户买这套房子是以她女儿的名义购买，不想让他老公知道，但是银行贷款都需要夫妻双方到场并签字，由于年龄刚满18岁，银行流水账过不了，消费贷和装修贷都不让批。
一时间客户急了，不停的打电话说之前就和我说过，他老公不到场是否可以，不停的责怪我们公司，说早知道这样就不会考虑购买。5月6日晚上几乎整晚没睡，隔天让客户直接和房东沟通，首付款给房东，余款到16年年底付清。本来一周内可以收到钱却要推延半年，换做大部分人都不会同意，好在房东是个心很宽的人，得知客户的状况后也接受了这样的付款方式。
直到5月8日成功过户完，我心里才踏实了下来，也算是有惊无险。也是这件事后，客户和房东这边的情况我都会了解的很清楚，包括每一个细节，生怕会有哪个地方疏漏了，算是吸取了一次教训。
实习过程中发现的一些问题：
1、公司系统有许多房源跟单人没有及时去落实，导致许多同事带看后出现房子不卖的情况，导致客户产生不信任。
2、同一家门店里存在许多小团队，缺乏团队合作。
3、公司月休4天，但是开区会、大会或者其他事情都会暂用休假时间。 解决方法:
1、公司应该定时抽查各个经纪人名下的在售房源，凡是发现虚假房源，给予相关惩罚。
2、同一家门店内应该要有良好的团队合作精神，可通过一个月开展一次活动促进大家的团队合作精神。
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3、公司应该安排调休，因为工作时间从早上8.30-晚上9.00，时间长，应该保证周休一天。
三、实习收获与体会
转眼间实习就快要结束了，认真回想了下从实习到现在短短几个月的时间，丰富了自己的人生阅历，体会到了赚钱的不容易，也感受到了社会上的现实。
之前所学的是市场营销专业，理论上的知识和实际生活中的运用还是相差蛮大的，选择房产销售这行，很多东西都是新的，通过了这几个月的培训、学习和实际工作中的积累，对房产销售有了比较深入的理解，包括日常的业务流程，交易流程以及售后流程。房地产销售也属于市场营销的一种，理论上有一定的关联，但市场营销涵盖面比较广泛，偏理论性知识，和房产销售比较有限，实际运用会比理论来的多，但许多相关的知识对我以后的销售行业都有很大的帮助。
作为新人，应该要和同一个门店里的同事处好关系，要融入到集体，因为房地产销售这行业资源十分的重要，房源和客源缺一不可，和同事处好关系，你的房源他会帮你推荐帮你卖，你的客户他会给你介绍房源，所以同事之间的关系十分的重要。
记得面试的时候，面试官就告诉过我，做这行不能急于求成，要懂得让自己沉淀下来，做这行重要的是靠积累，短时间内没开单没有关系，要懂得调整自己的心态，不要浮躁，不要抱怨，也不要轻易放弃。天道酬勤，这行业也是靠勤劳就会有收获的行业，同样的时间，你可以玩手机，可以出去玩，同时你也可以多打几个电话，多花时间出去驻守，功夫不负有心人，付出才有收获。
细节决定成败，做这行一定要做到精准，尽量避免“可能、大概”等相关的词汇，房产行业不同于其他行业，不能够有半点含糊。给客户传递的信息一定要做到准确无误，尤其是价格，突然多了十几万会让客户产生对你的不信任感，同时你也会流失一个客户。
做这行业的人际交往十分重要，无论是同事之间，或者是客户之间。但是想
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做好这块也不是那么容易，社会上有各式各样的人，每个人又有他不同的思想以及不同的性格。书上有说过，当你不能改变一样东西的时候，你只能去适应它。当然，这种适应并不是单一的阿谀奉承，而是一种沟通上的技巧。一个好的印象，好的性格，往往更容易被人所接受。
“你给我一个苹果，我给你一个苹果，我还是一个苹果;你给我一种思想，我给你一种思想，我就有两种思想”，这就是团队精神。网上看到的一段话，很好的解释了团队的概念。听同行的前辈说过，做房产的，一定不能单干，你没办法一个人同时顾及到两个客户，所以你一定要有信得过的同伴，能够在需要的时候相互帮助，一个人再怎么强大也抵不过一个团队。
其实房产行业，相比较其他行业来说会比较轻松，时间也相对自由，但它不像很多行业有底薪，是纯靠业绩决定收入的，所以每当月头的时候压力都很大，这种压力是出自精神上的。但是，这行业的付出与回报是成正比的，只要你每天所用的时间，所做的事情，是有用的，值得的，就不用担心没有业绩。
通过几个月的工作后，褪去了学生时代的幼稚，增添了成熟与稳重，做事的态度也有所改变。也明白了这社会上有许多人只可以是同事，没有办法是朋友，走的了利益走不了心，但是各行各类的人你都得去相处，去交往。说话也不像以前那样无所忌惮，会再三思考。对这行业从陌生到了解，慢慢的培养了自信心，通过不断的积累客户，积累经验，能够在今后的工作中越来越好。
四、致谢
最后，感谢丹厦房产行销策划有限公司给我这次实习的机会，让我有机会加入这个行业，接触各式各样的人，学习各方面的知识，并从中获得了成长与收获。也感谢同事百忙中给我讲解，感谢你们的无私帮助。同时，也感谢我的指导老师姚俊，感谢您两年来对我的指导与帮助。感谢那些支持我和帮助过我的人，谢谢你们!
第二篇：漳州职业技术学院舞蹈协会章程
第一章：总则
第一条：指导思想
漳州职业技术学院舞蹈协会积极贯彻我校有关体育与艺术发展 的各项方针，落实相关政策，并积极响应学校团委，学校社团联合会对舞蹈协会的要求和意见。
第二条：社团性质
漳州职业技术学院舞蹈协会是学校团委学生会和社团联合会核准登记的学生社团非盈利性组织。
第三条：工作宗旨
旨在丰富我校同学的课外生活，为我校舞蹈运动爱好者构建一个施展自我才华的舞台，通过各种形式的舞蹈活动，促进本校同学间以及和外校同学的广泛交流。同时，舞蹈协会还将开展舞蹈的培训活动、组建舞蹈团队参与各项表演活动并推荐优秀的会员参加比赛。
第四条：基本任务
1、定期组织内部会谈，交流最新工作及发展动态。
2、定期组织开展一系列的舞蹈活动，并在全校产生一定的影响。
3、完成校团委，社团联合会交给的任务。
4、开展舞蹈培训活动。
5、为喜欢舞蹈的学院建立交流的平台。
6、邀请外校进行舞蹈交流活动。
第二章 会 员
第五条：会员资格
凡热爱舞蹈，品行端正，乐于奉献，承认并拥护本协会章程的我院在校生。以本人自愿报名，经本会考核合格后即成为本会会员，交纳会员费，即发给会员证。
第六条：会员权利
1.享有选举权和被选举权
2.有权参加本协会组织的各项活动
3.享有获得本协会奖励和帮助的权利
4.有权监督及批评本会工作，对本会的领导成员进行监督和批评
第七条：会员义务
1、认真贯彻实施舞蹈协会章程，加强自身道德，运动等方面素质的提高，促进我校舞蹈运动的发展。
2、履行本会决议;维护本会合法权益;完成本会交办的工作;
3、关注舞蹈运动发展趋势，了解其相关知识。向本协会反映情况提供有关资料。
4、觉遵守舞蹈协会的纪律，服从协会的组织分配，积极参加协会的活动。
第八条：会员招收及管理
1、会员招收
舞蹈协会的成立是本校舞蹈运动的一种新探索，能够使同学们在
本协会有更多的机会参与舞蹈活动，按照本章程要求，招收一批对舞蹈有兴趣，有意发展，促进舞蹈运动发展的同学。
2、会员管理
如何让会员对舞蹈协会认真负责，取决于舞蹈协会能够给会员带来什么样的帮助和给会员提供什么样的良好环境。所以对会员的管理上，我们定制了一系列的方法，在舞蹈协会章程中有详细的规定，完善会员选拔制度，会员的档案制度，会员的评议制度，提高会员的积极性，从而使舞蹈协会向着一个良性，健康的方向发展，努力把舞蹈协会办成一个在校园理有广泛影响力的社团。
在加强对协会管理的同时加强对会员的管理，禁止会员在任何情况下发生口角，辱骂，威胁及殴打教练及其他活动人员。对违反此规定者，视情节轻重，给予盗窃，公开检讨，通报批评等处罚，对严重非凡规定者给予取消会籍的处罚，并不允许其今后以个人名义参加舞蹈协会组织的活动。有一下行为之一的，劝其退会：不交纳会费;经常不参加本会组织的活动;有严重违反本章程的行为;有违法犯罪行为。经理事会会议表决通过，予以除名。
3、会员培养
通过召开信息交流会议，使会员全面地了解舞蹈运动的发展，通过各种形式的舞蹈表演活动，努力提高会员舞蹈技术水平，培养一批舞蹈表演人才，为今后学校各种庆典活动输送文艺表演人员。
第三章 组织机构
第九条:漳州职业技术学院舞蹈协会理事会是本协会的最高权力机
构。
第十条:本协会理事会由会长，副会长及各部门正副部长组成，负责本协会各项重大问题的决策。
第十一条:理事会行使以下职责
1.修改本协会章程负责解释章程及相关文件。
2.拟定和修改各项规章。
3.讨论和决定协会的工作方针和任务。
4.有权力对本协会的重要活动做出决定，有权力任命本协会的领导人员并对会员做出奖惩的权力。
5.应当由本协会最高权力机构行使的其他职权。
第十二条:章程的修改，由理事会三分之一以上的会员提出，并经由理事会三分之二以上的人数同意通过，最后报请社团联合会审批方可生效。
第十三条:本协会理事会设会长一名，副会长两名。下暂设宣传部、组织部、培训部、财务部、办公室，五个部门。各部设部长一名，副部长两名。
第十四条:新一届理事会产生由会员申请，上一届理事会审核合格后报请社团联合会批准后，任期开始，职权行使到下一届理事会成立为止。
第十五条:特殊情况下理事会全体会议决定代理会长人选，并报请院社团委，院社团联合会审批备案。根据会长提名决定副会长，及各部，各部门人选，并报请院社团联合会审批备案。根据各部门部长的提议，
任免各部门任职人员，并报请院社团联合会备案。
第十六条:会长负责领导本协会的全面工作，副会长协助会长工作。同时管理本协会日常财务支出。
第十七条:各部门部长主持本部门具体工作，各部副部长，干事协助部长工作。具体如下：
宣传部，负责本协会各种宣传工作。如板报，海报，通知;
组织部，协调本协会各项活动及负责组织协会各项活动的主要任务; 财务部，负责财务;
办公室，负责整理发放有关文件并开展相关工作;
教练组，具体负责舞蹈培训。
第四章 会费的加纳和管理
第十八条：每学期初收缴本学期的会费，每人每学年30元。 第十九条：协会由秘书部负责记账和会费的管理工作。
第二十条：开支实行一支笔制度，每项开支经秘书部部长核签后由会长审签。凡100元以上开的支均由协会理事会研究同意后方可开支。 第条：实行严格的民主理财制度，每学期期末公布一次财务收、支情况。
第五章 附则
1.本章程解释权归本协会理事会。
2.本章程自协会成立之日始起开始实施。
第三篇：漳州职业技术学院学生军事训练工作暂行办法
第一条 根据《中华人民共和国兵役法》的规定和《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》的精神，按照《中国教育改革和发展纲要》关于“重视国防教育，增强国防观念，继续组织高等学院、中等专业学校和高级中学学生参加多种形式的军事训练”的要求，结合我院实际，制定本暂行办法。
第二条 军训是高等学校教育改革的一项重要内容，是实施素质教育的重要途径。军训工作要坚持以马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，紧密围绕我国人才培养的长远战略目标和加强国防后备力量建设的需要，努力培养德、智、体、美全面发展的社会主义事业建设者和接班人。
第三条 开展军训的目的是使新生在正式开始大学阶段的学习之前，接受国防教育，激发爱国热情，学习和发扬人民解放军的优良传统和作风，掌握基本的军事知识和技能，养成守纪律、讲文明的习惯，培养艰苦奋斗、吃苦耐劳的优秀品质，为顺利完成大学阶段的学习任务打下坚实的基础。
第四条 根据我院实际，军训内容主要包括：
(一)队列训练：立正稍息、停止间转法、坐下、蹲下、起立、齐步走和立定、跑步行进和立定、方向变换和停止进行等。
(二)军体拳训练：腿臂功基本练习、军体拳套路练习等。
(三)射击训练。
(四)内务卫生整理训练。
军事理论方面：革命传统教育、校风校纪教育、国防教育、兵器知识、世界现代军事技术等。
第五条 为加强对军训工作的领导，学校成立军训工作领导小组，由分管学生、教学工作的院领导和学生工作部负责同志担任正、副组长，成员由学工部、院党政办、教务处、总务处、团委及各系分管学生工作领导组成，负责学生军训的组织领导工作。领导小组下设办公室，挂靠学生工作部。
第六条 在军训领导小组的领导下，学生工作部负责制定训练计划，联系落实军训教员，做好训前的各项准备工作。
第七条 院党政办会同学生工作部做好新生开学典礼暨军训动员大会的筹备工作，教务部门负责安排军训理论课教室，总务处负责参训学生、教官生活保障及医疗保健工作。
第八条 军训期间设立军训团、连、排(区队)，在军训领导小组的领导下，负责军训计划的实施和参训学生的教育和管理工作。团、连(区队)行政负责人分别由部队教官担任，政工干部由学生工作部负责人及各系分管学生工作领导和学生政治辅导员担任。 第九条 各系负责做好本系参训学生的思想教育工作。系党政领导、政治辅导员要经常深入训练现场和学生宿舍中去，通过个别谈心、召开座谈会等形式，及时掌握思想动态，注重调查研究，有针对性地做好学生思想教育和管理工作，及时处理和解决问题，确保圆满完成训练任务。
第十条 参加军训的学生，要提高思想认识，在军训教员、政工干部的指导下，刻苦训练，努力掌握训练大纲内容。尊重教官、服从管理、文明礼貌、关心集体，培养严密的组织纪律性，提高文明素质。
第十一条 学生军训时，一切行动听指挥，严格掌握动作要领，不怕苦、不怕累、不流泪、不掉队，严格要求，严格训练，把参加军训当作去掉娇气，磨练意志，适应社会的难得机会。同时要注意安全，对有病、体弱的学生，教官要适时调整训练强度。讲究饮食卫生，防止意外等事故发生。
第十二条 建立激励机制，促进军训工作规范化、科学化。对军训中表现突出的学员、教练员、连队，经民主推荐，学生工作部分别授予“军训先进个人”、“军训先进连”、“军训先进排”等荣誉称号。
第十三条 学生工作部负责组织好军训总结及汇报演练工作，向校内外充分展示受训学生良好的精神风貌;大力宣传军训中涌现的先进人物和先进集体事迹，激发新生刻苦学习、奋发成才的使命感。 第十四条 学生军训成绩考核办法及内容：
(一)学生军训成绩考核：根据平时操作，单兵教练、实弹射击和会操等训练的表现，分别以优、良、中、及格、不及格等五个等级给予个人评定成绩。并载入学生档案，作为学生军事教育学科成绩。
(二)考核内容：队列、军体拳、射击、内务卫生、军事理论、作风纪律。
第十五条 学生军训荣誉称号评比办法：
(一)全院评出先进集体和先进个人：先进集体按参训班级的30%，先进个人按班级总人数的10%评出(四舍五入)，荣获先进集体和先进个人者，由学校给予表彰奖励。获先进集体和先进个人还可作为学校评选先进班级及三好学生等荣誉称号的依据。
(二)宿舍内务卫生：每周对学生宿舍进行不定期的检查评比，并在讲评中给予表扬或批评。 第十六条 学生军训的纪律：
(一)军训是一次国防教育和思想政治教育的过程，也是完成我校教学计划的一门必修课程。
(二)每位学生必须认真参加，未经领导批准，不得缺席，否则将按教学管理有关规定处理。
(三)军训教员要严格要求，严格训练，出操实行点名。学生要做到不迟到、不早退、不无故缺席。病假需校医务室或医院证明。事假须经指导员同意签名，报军训领导小组批准。个别残疾者应力所能及地参加部分项目训练(例如：内务卫生，后勤服务等)
军训期间做到不会客，不外出，不穿凉鞋、拖鞋、女生不穿裙子、高跟鞋等。
第十七条 本办法由学工部(处)负责解释，自发文之日起实行。
第四篇：山西电力职业技术学院毕业资料
山西电力职业技术学院
发电厂及电力系统专业学生毕业设计和实习资料要
求
一、毕业设计资料要求
1、选题要求
学生从给定的九个设计题目中选定一个，按设计任务书的要求进行设计;也可结合实习单位的资料自选一个设计题目，但要有相应的设计任务书，并且是和所学的专业“发电厂及电力系统”紧密联系的课题，设计内容要满足有分析、有计算、有图表的要求。
2、设计说明书要求
学会用简练的工程技术语言编写技术文件是设计的目的之一。说明书的编写程序大体上按设计内容，分章、节、项写出设计的依据、条件、过程、方法、结果等。具体要求是文字简明扼要、字迹清楚、结论明确，各种数据尽量利用表格，以期一目了然。按前言、中文和英文摘要、目录、设计任务书、正文、计算书、后记、参考文献、致谢的顺序进行装订，缺一不可，正文字数不得少于15000字。
3、设计计算书要求
它是设计过程中各种主要计算的编集，可作为设计说明书的附件，也可插入相应章节编写，应显示出各计算项目的计算条件、计算方法、计算过程和计算结果，作为成果数据的要列表以便查用。根据设计内容，电厂或变电站电气设计计算书中至少有下列各项内容：(1)
主接线设计方案比较的技术经济计算，(2)短路电流计算，(3)设备选择校验计算等。
4、设计图纸要求
凡属正规铅笔图，要求严格按制图规范，线条粗细适当，数字用工程体书写，图中各电气元件一律使用标准图形和文字代号，每图附图签，讲究图面布局，美观整洁，要求至少有1～2张3#正规铅笔图纸，其他图可画在说明书相应位置。
5、成绩评定
学生根据所选毕业设计题目，按照毕业设计任务书的要求，独立完成毕业设计，按规定时间交回毕业设计说明书、计算书和有关图纸并进行答辩。
毕业设计的成绩评定由电力系组织毕业答辩小组和成绩评定小组，根据学生完成的设计成果和答辩的情况，结合在设计过程中个人学习积极性的发挥综合评定成绩，按百分制评分。不参加答辩的同学按设计内容给分,参加答辩的同学按设计内容和答辩表现综合评分。
二、毕业实习资料要求
学生 “实习日记”要求不少于120天且内容与实习岗位相符，包括实习内容、心得体会、收集的资料等。
实习报告要求不少于5000字，详细介绍所在实习单位的情况及实习内容。由所在单位做出实习鉴定，填写“学生实习鉴定表”，加盖公章及指导教师签名。
实习成绩根据毕业实习报告、“实习日志”和“实习鉴定”等，由电力工程系发电教研室组织成绩评定小组进行考核，按百分制评分。其中实习报告占40%，实习日记30%，实习鉴定占30%
研室
电力工程系发电教2011年6月15日
第五篇：集装箱复习资料-东海学院-上海东海职业技术学院
集装箱码头业务实训学生复习资料
一、填空题(每空格_1__分，共_20__分)
1. 集装箱码头的布局围绕 船舶作业 为核心，将码头、泊位、船舶连结成一个有机整体，从而实现高效的、有条不紊的连续作业。
2. 泊位是供集装箱船舶停靠和作业的场所。泊位的建造因地质和水深的需要，通常有三种形式： 顺岸式 、突堤式 和 栈桥式 。
3. 泊位除足够的水深和泊位岸线长度外，还应设 系缆桩 和 碰垫 。
4. 前沿是指 泊位岸线 至 堆场 的这部分区域，主要供布置集装箱装卸桥及其轨道和集装箱牵引车通道。
5. 堆场是集装箱码头堆放集装箱的场地，为提高码头作业效率，堆场又可分为 前方堆场 和后方堆场 两个部分。
6. 控制室又称中心控制室，是集装箱码头各项生产作业的中枢，集指挥、监督 、协调 、控制 于一体。控制室计算机与作业现场、搬运机械的计算机终端中通过有线或无线连接，成为码头各项作业信息的 汇集 和 处理中心 。
7. 闸口是公路集装箱进入码头的必经之处，也是划分对集装箱责任的 分界点 。 8. 集装箱货运站-----简称 CFS ，是指把货物装进集装箱内或是从集装箱内取出，并对这些货物进行贮存，防护和收发交接的作业场所。 9. 集装箱的计量单位 TEU 。
10. 堆场计划负责码头堆场的集装箱摆放位置的 划分 与 确定 。堆场计划的目的是充分利用有限的堆场面积，合理划分堆场，给每一个集装箱配置理想的位置，提高堆场利用率。 11. 集装箱码头月度生产计划是生产计划的分阶段计划。 它是为了保证计划完成制定的，主要由集装箱码头 月吞吐量计划 和 集装箱码头装卸工作计划 组成。
12. 集装箱码头单船生产作业计划是以 船舶 为对象，从船舶进港靠岸起直至装卸结束出港为止的整个过程的作业计划，内容包括：引船入港、靠泊、联检、开舱、卸货、装货、移泊等。
13. 单船生产作业计划是集装箱码头内外各方面作好船舶作业准备工作的依据，也是组织 船舶在港作业 的依据。
14. 电子数据交换技术简称 EDI 。 15. 船舶计划员主要分为船舶计划、船舶单证、船舶配载三方面的工作。
16. 堆场计划员的职责是对堆场进行规划，制订进口、出口堆存计划及空箱堆存计划。 17. 配载图是集装箱码头根据船方提供的预配图，按照船舶既定的技术规范和码头作业特点，而编制的航次出口箱在该航次船舶箱位上具体 位置 的计划图。 18. 集装箱考博方式分为 左舷靠 和 右弦靠 。
19. 集装箱码头装卸设备根据其在港口装卸工艺流程中所发挥的作用主要分为码头前沿装卸设备、堆场装卸设备和连接码头前沿和堆场的水平运输设备三部分。
20. 集装箱堆场箱位，通常一个标准位是用20t为基准，为了便于区分堆放20ft、40ft和45ft，因此，一般用 奇数 表示20ft箱，用 偶数 表示40ft和45ft。
二、判断题(每小题_2__分，共_20__分)
1. 海关只对外贸进出口集装箱进行监管。( × )
2. 所有集装箱的宽度和高度都是相同的，只有长度有所不同。( × )。 3. 集装箱码头装卸作业的指挥调度部门是检查口。( × )
4. 进口集装箱船舶信息和进口装箱单证资料由船公司或其代理以EDI报文形式提供给码头公司。( √ )
5. 卸船时重箱和空箱在堆场上可以随意堆码。( × )
6. 闸口按业务需要可分为进闸口和出闸口，闸口主要功能包括箱体检验、填写设备交接单进行箱体交接、单证的审核与签发签收、收箱和提箱的堆场位置确定、进出码头集装箱的信息记录。( √ )
7. 轮胎式龙门起重机是集装箱码头堆场进行装卸、搬运、堆垛作业的专用机械。( √ ) 8. 正面吊与叉车比较，正面吊运机具有机动性强、稳定性好、轮压较低、可隔箱作业、堆场利用率较高等优点。( √ )
9. 箱位号-----堆场上的箱位号是由场号、贝号、排号、层号组成的，对堆存的集装箱进行位置标识。( √ )
10. 调度是指对集装箱码头生产全过程进行统一的管理和指导，它是现代码头企业管理的重要手段，也是码头生产作业计划的有机连续。( √ )
三、简答题(每小题_15__分，共_60__分)
1.简述集装箱码头职能?
答：集装箱码头，是专供停靠集装箱船舶，装卸集装箱的港口作业场所，是在集装箱运输过程中，水路和陆路运输的连接点，也是集装箱多式联运的枢纽。集装箱码头一般设有泊位、集装箱堆场、控制室、闸口、货运站等设施，配备集装箱专用装卸和运输机械。集装箱码头企业是指使用集装箱专用机械系统，遵循一定的操作工艺，以集装箱装卸为主要业务的生产经营型企业，同时还经营库场堆存、装拆箱业务、修洗箱业务等业务。
集装箱码头主要有以下职能： A、集装箱运输系统中的集散站;
B、提供集装箱堆存，作为转换集装箱运输方式的缓冲地; C、水路集装箱运输和陆路集装箱运输的连接点和枢纽。
2. 简述进口卸船作业流程?
答：1.1 船舶计划员进行船图编辑：新来港的船舶先要维护船舶的基本信息;如系统中已经存在该船，则不需要。
1.2 船舶调度员进行到离港预确报：进行船舶来港、离港的预确报信息维护。 1.3 计划员进行单证接收录入，可以通过EDI接收进口单证(或者手工录入相关单证)。 (1)、EDI接收舱单：(或者手工录入舱单)。 (2)、EDI接收船图：(或者手工录入船图，系统也提供了直接从舱单导入船图的功能)。
1.4 正常卸船，无直取作业时流程： (1)、调度员安排泊位计划。 (2)、堆场计划员安排卸船的堆场计划。 (3)、船舶计划员安排作业计划，作业机械、班组工人等。 (4)、船舶调度员发送卸船作业指令，开始进行卸船作业。 (5)、岸桥开始卸船，岸边理货人员进行手持确认，把箱子从船上卸到集卡车上。如果存在残损，由岸边理货人员录入残损。
(6)、集卡车司机按照收到的指令，把箱子拖到堆场相应场地。 (7)、堆场机械司机把箱子放到堆场，然后操作系统进行堆场确认。 (8)、集卡车司机再按照收到的指令去岸边拖箱。 (9)、按照(5)、(6)、(7)、(8)三步骤把本船箱子都卸到堆场上。 (10)、如果有特殊情况需要退卸，可以进行退卸操作。 (11)、打印相关单证，提供给船方。 (12)、船舶控制员进行进口完船确认。
3. 简述进口提重返空业务作业流程?
答：1.(业务办单员)货主来码头受理，办单员审核单据，外贸箱审核海关是否放行，提箱受理(进口集装箱办理 ，作业方式有两种：提重进空、提重)、收费
2. (外拖司机)空车到进闸口 3.(进闸操作员)审核单据(提箱凭证、设备交接单)，打印带堆场位置的提箱小票，进闸放行，消息服务器同步到场桥提箱指令
4. (外拖司机)开至堆场位置
5. (场桥司机)堆场提箱(场桥将集装箱放至集卡)，确认提箱指令。消息服务器同步出闸指令到出闸口。
6.(外拖司机)集卡提重箱到出闸口
7.(出闸操作员)审核单证，核对箱号，打印放行单，出闸放行 8.(外拖司机)拖空箱到进闸
9.(进闸操作员)审核单据，(收箱凭证、设备交接单)打印带堆场位置的收箱小票，进闸放行，消息服务器同步到场桥收箱指令
10.(外拖司机)开至堆场位置
11.(场桥司机)堆场收箱(场桥将集装箱从集卡上放至堆场)，确认收箱指令 12.(外拖司机)集卡空车到出闸口
13.(出闸操作员)审核单证，打印放行单，出闸放行
4.简述进口卸船后拆箱作业流程(以拆箱入库为例)?
答：1.(业务办单员)货主来码头受理，外贸箱审核海关是否放行，拆箱受理(港内拆箱申请维护，作业方式：拆箱入库、拆箱直提、拆箱装箱)、收费
2.(CFS计划员)拆箱计划确认，产生移箱申请指令
3.(堆场控制员)发送移箱指令(将待拆集装箱由堆场移至拆箱作业区)，消息服务器同步集卡移箱上车指令和场桥移箱上车指令
4.(集卡司机)集卡(集卡终端)接收到移箱指令，“请到XX场位下移箱”，到达指定位置。
5.(场桥司机)场桥移箱上车(场桥将集装箱放至集卡)，确认移箱上车指令，消息服务器同步集卡移箱下车指令和正面吊移箱下车指令
6.(集卡司机)集卡(集卡终端)接收到移箱指令，“请到XX箱拖至XX场位”，到达指定位置
7.(正面吊司机)正面吊移箱下车(正面吊将集装箱从集卡放至场地)，确认移箱下车指令
8.(CFS理货员)拆箱入库作业维护
5. 请说明集装箱船舶箱位的表示方法?并举例说明。
集装箱船舶箱位(Slot)的标识由贝(BAY)位、排位和层组成。 1)贝位(Bay)：贝位的标识由两位数字表示，因每条船舶内分为若干个贝位，通常一个标准位是用20ft为基准，为了便于区分堆放20ft、40ft和45ft，因此，一般用奇数表示20ft箱，用偶数表示40ft和45ft。 2)排位(Row)：用两位数子表示，船舶排位以船舶的左右舷进行划分，左舷为单数(如：0
1、0
3、0
5、、、)，右舷为偶数(如：0
2、0
4、0
6、、、);
3)层(Tier)：用两位数子表示，船舶的层位以舱内和甲板划分，舱内以0
1、0
2、0
3、、、从底往上依此排序，甲板以8
2、8
4、8
6、、、从甲板的底层往上排序; 例如： V 01 02 06 其中：V —— 表示船舶 01 —— 表示贝(bay)位 02 —— 表示排位 06 —— 表示层
6. 集装箱装箱应注意哪些事项? 在具体装箱时，应注意以下事项：
(1)不同货种相互适应才可同箱积载。
(2)相同卸货港的货物才能混装在一个集装箱内。
(3)要根据集装箱的尺寸、单件货物的包装尺寸，来确定箱内货物的堆码层次和方法。往箱内装货时，只要总重量不能超过集装箱所允许的最大载重，就要考虑充分利用箱容。 (4)不同件杂货混装在同一箱内时，应根据货物的性质、体积、重量、外包装的强度等情况合理调配货物的摆放位置。 (5)箱内货物重量应分布均衡。
(6)在进行箱内货物堆码时，则应根据货物的包装强度，决定货物的堆码层数。另外，为使箱内下层货物不致被压坏，应在货物堆码之间垫入缓冲材科。
(7)货物与货物之间，也应加隔垫或隔垫材料，以避免货物相互擦伤、沾湿、污损。 (8)货物的装载要严密整齐，货物之间不应留有空隙，这样不仅可充分利用箱内容积，也可防止货物相互碰撞而造成损坏。
(9)对靠箱门附近的货物采取系固措施，避免发生货物倒塌造成货物损坏和人身伤亡的事故。
(10)应使用清洁、干燥的垫料。
(11)海关监管或可能被查验的货物必须分出并装在箱门口;
(12)包装损坏的货物，即使损坏的表面是微小的，也不能装人箱内，必须将坏包在装箱前修好后才能装人箱内;