otc营销方案范文第1篇
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：
一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。
2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级;
1,A级为当地有名的大药店和连锁药店;
2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店;
3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量;，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。
4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。
6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。
7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销，要严格控
制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。
8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。
9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感;
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥;
·要与商家协商好，争取支持;
·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。
2、拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款;
·有利的陈列位置和宣传位置;
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售;
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期
六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。
2、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读
性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体(车贴)广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5、义诊与展示活动
利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医;
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;
·邀请当地新闻机构参与;
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售;
·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8、其他广告媒体
电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
otc营销方案范文第2篇
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：
一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。
2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级;
1,A级为当地有名的大药店和连锁药店;
2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店;
3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量;，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。
4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。
6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。
7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销，要严格控
制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。
8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。
9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感;
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥;
·要与商家协商好，争取支持;
·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。
2、拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款;
·有利的陈列位置和宣传位置;
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售;
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期
六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。
2、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读
性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体(车贴)广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5、义诊与展示活动
利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医;
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;
·邀请当地新闻机构参与;
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售;
·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8、其他广告媒体
电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
otc营销方案范文第3篇
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：
一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。
2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级;
1,A级为当地有名的大药店和连锁药店;
2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店;
3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量;，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。
4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。
6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。
7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销，要严格控
制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。
8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。
9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感;
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥;
·要与商家协商好，争取支持;
·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。
2、拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款;
·有利的陈列位置和宣传位置;
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售;
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期
六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。
2、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读
性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体(车贴)广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5、义诊与展示活动
利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医;
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;
·邀请当地新闻机构参与;
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售;
·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8、其他广告媒体
电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
otc营销方案范文第4篇
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：
一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。
2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级;
1,A级为当地有名的大药店和连锁药店;
2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店;
3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量;，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。
4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。
6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。
7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销，要严格控
制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。
8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。
9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感;
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥;
·要与商家协商好，争取支持;
·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。
2、拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款;
·有利的陈列位置和宣传位置;
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售;
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期
六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。
2、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读
性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体(车贴)广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5、义诊与展示活动
利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医;
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;
·邀请当地新闻机构参与;
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售;
·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8、其他广告媒体
电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
otc营销方案范文第5篇
随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：
一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础
1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。
2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。
3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。
4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。
5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。
6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。
7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。
对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级;
1,A级为当地有名的大药店和连锁药店;
2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店;
3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。
二、建立机构，划分区域，制定方案
1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。
2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。
3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。
三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键
1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。
2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。
3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量;，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。
4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。
5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。
6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。
7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销，要严格控
制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。
8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。
9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。
四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会
1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。
2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：
·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;
·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感;
·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥;
·要与商家协商好，争取支持;
·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。
五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节
1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。
2、拜访慰问的好处：
·顺利地实现铺货和回款;
·有利的陈列位置和宣传位置;
·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售;
·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;
·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。
3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。
4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。
5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。
6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视，也能有效地节约销售成本。
六、加强信息反馈工作，为营销决策服务
1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。
2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。
3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。
七、合理使用各种促销手段
1、电视专题片
主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期
六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。
2、报纸广告
由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读
性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。
3、广播媒体
根据产品特点，选择广播时间，成本较低。
4、车体(车贴)广告
可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。
5、义诊与展示活动
利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：
·邀请相关医生，最好为当地名医;
·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;
·邀请当地新闻机构参与;
·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售;
·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。
6、路牌、灯箱广告
路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。
7、针对特定目标顾客促销
对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。
8、其他广告媒体
电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。
otc营销方案范文第6篇
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是理念上的服务;二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员;终端市场，就是药店营业员市场;维护终端市场，就是维护药店营业员市场;说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢?这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心;饱满的热情;务实的态度;清晰的目标;周密的计划;扎实的行动。
一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。
三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可，务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。
以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。
四是清晰的目标。市场中什么是目标?就是我在这一时期内要有多大的销量，具体每一天又要有目标，即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑：能不能实现?不要犹豫，我们说你一定想卖多少就会卖出多少，因为你既然具备了清晰的目标，你就会付出你所有的能力去努力。换言之，你怕说大话、吹牛，你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标，并为此而努力，这就是方向，不至于无所适从，一切乱糟糟的，向没头的苍蝇一样，乱飞乱跑。切实，一切量的积累，都是从最小的单位开始积累，只有量变才有质变，做市场跟做任何事情一样，需要积累量，只有积累到一定的量，才可以促使值的变化，那就是个人的前途，这就是目标的作用。
五是周密的计划。营销界有句话，不知大家是不是听说过“企划是天使，细节是魔鬼”。我们做任何事，所出的点子，那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人，否则他就不会吸引人，就不会产生好的效益，因此企划一定是天使。而计划则不同，每一天的计划，做每一件事的计划，让每一位消费者购买的计划，一定要有细节，也就看出了是否有可操作性。修万里长城，建摩天大厦，再好的策划，再好的东西，它也要从一砖一瓦的计划开始。因此，计划一定要周密，这样才算完美，否则，前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。
六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好，你不去行动，等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动，铜头不怕碰钉子，铁嘴不怕绕弯子，兔子腿更是要多跑路，朝着目标，按照计划，努力地去行动。具体怎么动，计划中有，主要是扎实。做市场最怕懒，一懒全完。
总结公司在全国各大市场中所有成功的案例，这六条法则缺一不可，相互关联，因此，才有了有小到大，由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业，也将由我们去创立、去实践、去成功。前面，我们讲完了工作，成功的六大法则，下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧，也就是手段。
现代营销学提出了4C的观念，即：一是生产什么样的产品才能适应消费;二是消费者所能承受的价格;三是消费的便利性;四是沟通。它取代了以往重点为物流，回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条，我公司已在产品研制，开发的过程中予以了充分的论证，基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员，在具体的工作中，更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。
首先是消费的便利性。分为二个方面，一是理念上的，如咨询，提出一些要求，如优惠等;二是实际的，如购物方便，送货上门等等，其实这些工作，针对我公司OTC市场的现状，在咨询电话及药店中已基本解决，我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。尽管是最后探讨，但也是一个最重要的问题，即沟通。这两个简单的字，却蕴含着众多的内涵，特别对于我们专业的营销人员来讲，意义非凡。在现代社会，在许多方面都有着重要的作用。
其实，沟通是和他人分享讯息，想法和感觉的过程，下面，仅就营销人员与消费者之间的沟通，进行一下探讨。
任何一种产品或理念，在消费者不了解的情况下，他不会盲目地购买，当消费者需要的时候，他会通过一定的渠道去了解，如咨询一下专家、大夫，了解一下曾用过产品的亲戚、朋友，再到药店去了解，这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通，也可以说是无形的，这就是沟通重要性的体现。
我们在营销工作中，最终的目的是销售，那么是否沟通了以后就可能产生销售?答案很肯定：不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立，那就是信任。即： 沟通 信任 销售
应该说沟通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了销售。
信任是相互的，一是对产品的信任;二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。
每个药店、每个营业员，他会有一群固定的客户，这是由信任产生的，而且是长期的，因此做好一个终端的工作，维护好终端的利益，至关重要。因为你一旦拥有了一个终端，你就有拥有了他的客户群体，这是资源，取之不尽的市场资源。
再回头过来看，沟通的重要性不言而喻，那么如何很好的进行沟通呢?大家请看一条思路：
a、 选择一个恰当的切入点;
b、 寻找一个对方感兴趣的话题;
c、 逐渐地导入与产品相关的内容;
d、 传输产品的理念;
e、 使对方接受你提出的观点;
f、 建立对方对产品的信任;
g、 不要急于要求起购买;
h、 一定要留下电话等联络方式。
这当中注意的是a，如何选择一个恰当的切入点，如经常使用的情感切入，中国人的称谓就是很好的例证，一句先生、小姐会疏远彼此的距离，一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑，会换来丰厚的回报;恰到好处的形体语言，会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题;营养，是众多家长对孩子体贴和关爱;肥胖，是任何人都不愿产生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目标;健硕的体能，是男子汉美的表达，能力的体现。年轻的面容，是人到中年妇女的向往。
我不是有意让你去奉承每一个顾客，但准确地表达出这些，将会使你的成功，走上快车道。
再内向的人，也需要向别人倾诉。换言之，他更需要沟通，只是信任，而且要伴着愉快。沟通中应注意以下几个问题：
a、 发现对方左顾右盼，看表、看手机、岔话;
b、 对方有不礼貌的言、行、举止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于细微的变化
好的OTC营销经理，是一个能令人愉快、健谈的智者。
下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。
1、选择人流大、营业面积大，周边住宅区众多，信誉好的药店;
2、应该首先让药店看到丰厚的利润;
3、只有现款进货才能有更大的利润;
4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。
5、不要轻易承诺，不管是对药店还是营业员。但一旦承诺，必须不差分毫。
6、让别人感到你有强的时间观念和原则，而又不伤及沟通的要求。
7、你代表着产品，公司的形象和信誉。