营销心得体会范文第1篇
我行全员营销培训课程告一段落了，然而此次培训学习我所收获的远远超出我所预期的。通过这次培训学习，对于全员营销的概念，我有了全新的认识，老师生动活泼的讲授给了我耳目一新的感官享受，也让我突破传统思维的藩篱，阐发了许多前所未有的新思维。营销不仅是一门技巧，更是一门艺术，学习全员营销理论对我的工作有极大的指导意义。下面就此次培训谈谈自己的心得体会：
一、营销观念的树立
庄子曾说过，“吾生也有涯，而知也无涯，以有涯学无涯，殆已。” 通过这次培训学习，我更加深感学习理论知识的必要性。课程上学习的营销理论是前人无数的成功和失败的经验的总结。更何况作为新任客户经理才一年的我，对营销基本理论的把握与运用上显得相当拙劣。在我行金融产品和服务的营销过程中，仅仅局限于自己盲目摸索而积累起来的一点经验，要想营销工作有所创新突破，是根本不可能的。面对金融市场一日千里的变迁，我行发展模式的相对单调，创新策略的捉襟见肘，最终只会导致自己甚至整个银行倒在市场发展的马蹄下。只有树立起主动营销的理论体系，才能在竞争日益激烈的金融市场中生存下去。
二、营销技巧的掌握
掌握营销技巧，拓宽营销思路。本次培训主要安排了三个方面的内容：第一方面是柜员柜面的营销，主要讲解了柜面工作人员如何在客户办理业务时简短营销本行的金融产品和服务;第二方面是大堂经理的专业服务流程，大堂经理是网点现场的灵魂人物，对大堂经理的工作职责与技能、大堂经理如何引导分流、如何快速识别客户等作了示范;第三方面是客户经理的主动营销，客户经理作为战斗‘一线’队员，需要掌握更多的营销技巧，包括如何了解你的客户，了解客户的家庭、职业、学历等情况、如何应对客户的拒绝、如何及时的化解客户心中的疑虑，从而及时地促使营销活动的完成等等。
三、营销工作的执行
现代营销管理理论认为：“营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果”。营销工作应重在执行的过程，贵在执行营销中坚持“过程导向”，就是说在银行金融产品和服务的营销一定要落实在平时的工作乃至生活中，不能只是“纸上谈兵”。在营销管理工作中，不能有安排没有检查，有布置没有落实，而要以“高质量、高效率”的责任感落实管理措施，推动企业发展。
短暂的培训，无限的学习。只有不断运用到实践中去，才能将培训得到的知识得以接地气。在今后的工作中，把这次培训的思维方法融会贯通到现实去，不断调整工作方法、思维方式和服务理念，在实践中磨练自身，不断提高自己的营销管理水平!
>全员营销培训心得二：全员营销之道心得体会>>(1489字)
第一次走进聚成的培训，参加全员客户服务的培训，已经说不清楚当时自己是抱着什么心态去的，但是当参加完李弈锋老师的学习，感觉自己收获还是颇丰的，虽然我也只是学到了全员服务的皮毛而已，但也想描述一下自己看到的这片天空。
在公司的财务部门工作了有7年的时间了，看着公司一步步的发展到今天，为公司的发展和壮大而由衷的高兴，为自己是博士德人而自豪。看着那些报表，我就在想公司的费用一天天在增大，如果收入能成比例的上升能改多好呀。闲来无事，我就想是我们的产品不够好吗?不是，如果不是好的产品我们不会经得起市场12年的考验。那是我们的销售人员不够优秀吗?也不是。他们个个都是身经百战的精英。那是什么影响了我们的公司的业务的提升呢?是执行力，是团队合作，是渠道，去终端，似乎那里有需要去改善，但是哪个是问题的关键，哪个是我们公司持续经营的法宝，我曾经想到过产品，过硬的产品，是企业发展的关键。但是这次课才给了我们正确的答案：留住老客户，吸引新客户，没有听说那个企业没有客户的，而只有完美的服务才能留住老客户，让企业长长久久。 所以，归根结底：服务才是最重要的，上学时学过的品牌营销时代已经过时了，服务经济的时代到来了。
老师给出一个观点：人人都是服务员。让我 想起一句话：在其位谋其政，这句话，我记得我们原来的人力资源专员武海英也曾经作为自己的个人签名写过，她就是一个特别好的例子，她就是一个好的服务榜样，每次找她帮忙，她都会很认真负责的帮助你，从来没有说过苦，没有说过累，除了人力资源的工作，还负责我们公司的美孚项目，还要处理一些邱总留下的任务，但是我们见到她，她从来都是乐呵呵的，由于工作关系，我们有机会交流，她和我说因为那会工作压力大，晚上都睡不着觉，想办法，但是我们从来没有见过她抱怨一声，她就是我们身边的服务明星。像她，只要我们每个人能把自己的本职工作做好，顺手能帮助别人做一点点，少给他们制造一点点工作障碍，这就足够了。服务是一个很大的概念，不是只有服务部门才是服务，以你我之类是很难做好服务的，如果我们能多为他们着想，像有首歌里唱的：只要人人献出一点爱，这个世界将变成美好的明天。
第二个观点是：环环都是服务面。我毕业后曾经就职于一家太阳能行业的龙头企业，并在公司的售后部门工作过，我们实习必到的一个岗位是接线员。每天接全国各地的用户反馈电话，尤其到了冬天，电话特别多，每次我们接到电话，我们都是这样回答客户的：我们会尽快把你的问题转到办事处，请你耐心等待。客户：那要大概多长时间呢?我们回答：我们会尽快，好吧。我们做不到像幻灯片里说的: 好的，请您明天早上来取吧。为什么?为什么我们不能想中国移动那样说：我们会在24小时内给你回答。现在我明白了，因为公司没有建立全员服务的意识，服务是售后部门的事情，与其他部门无关，无法做到全员一致服务的思想，所以才做不到：请您明天早上来取的承诺。而我就是属于售后之外的一个部门，但是却联系着我们销售人员对客户的承诺，对客户的服务。其实，服务很简单，就是快点给渠道不开张票，快点把货生产完，快点把改动改完，也许就是为同事接一杯水。。。。。。
说了那么多，那究竟什么是全员服务呢?全员服务其实就是要让全体员工参与到给他人(客户/领导/同事/家人/朋友)提供帮助的统一行为中，消除服务环节中的盲点和脱节，提升企业服务的竞争力，实现客户价值最大化。
以上是我摸着象的一部分描述自认为的象的模样，虽说不能深刻全员服务的意义，但还是感谢公司给了我这次培训的机会，让我了解服务带来的意想不到的利益，深刻理解什么是全员服务，并结合自己的工作，能够将服务精神灌输到自己的工作中。
>全员营销培训心得三：浅谈参与全员营销活动的心得体会>>(1316字)
一步步脚印走过去两个月，回首当初报名时的志趣满满，觉得曾经有过优秀“战绩”的自己，如今却变得十分孱弱。想起一句话来“强者愈强，弱者恒弱”，公司开发的目的就是要将生产出来的房子销售出去，我肩负的使命就是完成销售任务。可是在肩负着这样的使命下，我却欠缺了很多，比如专业知识;产品认识;了解客户„„
在这次营销活动中我认识到几点：
1、知识越多，你在客户面前就越强大。
要做一个优秀的销售，必须充分理解公司的开发理念、策划思想、产品特色，熟悉的掌握房地产方面的基础知识、按揭知识、法律知识、营销法则。有一次接待客户，客户问你们这个楼盘的楼间距是多少，就这样一个必须知道的问题却让我卡了壳。知识欠缺真的会让你在客户心目中专业的形象大打折扣。
2、推销房子，实际上是推销自己。
“人对了，世界就对了。”作为销售，需要跟客户进行面对面的沟通，是企业的形象代言人，做对自己，给客户留下良好可信的印象，让客户接受，摸清其思路，肯定会让努力事半功倍。
3、了解自己，是为了击垮对手。
作为销售，要学会分析户型、熟悉周边的配套及环境、并且要总结好自己的卖点以及了解竞争对手，只有知己知彼，才能百战不殆。
4、让每个客户成为你终身的朋友。
作为销售，要了解你接待的每一个客户，他的需求是什么?他的承受能力有多少?他最关心的利益点是什么?只有真心地关心和重视，让客户得到适合自己的，有针对性的推销，才能彼此双赢。
5、平庸和杰出的最大区别就是你是否掌握了销售的本质。
作为销售，要培养自己各方面的技巧，推销、谈判、应变、说服„„没有哪一项不在销售活动中起至关重要的作用。
6、拥有卓越的口才。
记得有一个人说过：说自己没有口才的人往往是自私的。因为你目光短浅到只想要多卖房挣钱，却忽略了熟悉一切，那终将是失败的。
7、客户越刁难你，说明你的推销距离成功又近了一步。
作为销售，经常感到客户的问题怎么这么刁，其实想想，这未必是一件坏事，如果客户对这里的房子没有意向，他大可随意看看转身就走，当他愿意坐下来向你“发难”，正好证明他的心里很钟意，可是有一些方面让他不满意。每个客户的观念、生活习惯都不一样，面对抱怨，不如耐心、认真倾听。
8、团队精神和享受工作是销售人员的两大灵魂。
“人心齐，泰山移”。会议上，大家也探讨过“孤军作战”还是“团结协作”的问题，当有利益联系的时候，人的本性往往会显现出来。很久以前，听过一个故事，说的是有两个人走在路上，看见前面有100元躺在地上，便商量捡起来之后要怎么分，A说要80，因为是他先看见的，B也说要80，因为他要过去捡，争执不下之时，一阵风吹来卷走了钱，最后谁也没有得到。
随着现在市场竞争的加剧，为适应形势，仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识，客户的价值需求是公司的核心价值，“以市场为导向，以客户为中心”，站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高，才能获得最终的胜利。
营销心得体会范文第2篇
首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。刚开始，我拿到资料后的第一感觉是，这么好的产品，一定会有市场，我还准备了很多套说辞，如果客户问我这是什么卡？我就这么说。如果客户问我，你们行的卡有什么特点？我就那么说。可是当我真正面对客户时，他们的问题完全出乎我的意外，已经脱离了信用卡本身的功能。他们根本不会问你信用卡的好处，而是问你，你们的卡收不收年费？或者说我钱包里的信用卡已有好几张了，我不想办了？还有的说你们行的网点少，还钱不方便。说的最多的是，我没有用卡的习惯。这些问题弄的我是措手不及，我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了问题，还是客户出了问题。最终，我发现忽略了三个细节：一是建行在9月之前，已经覆盖了一遍信用卡市场，我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性；另外一个就是中国人的消费习惯，量入为出；第三个就是扬州人故有的性格在作怪，明知是好东西，偏偏不办，因为他对你不熟，请人办事要讲人情的。经过一阵时间的思考，我对信用卡的认识开始转变。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握信用卡。信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡，但在客户眼中，它是什么？是放在身边的一颗定时炸弹，是一个鼓励你用钱的工具，是放在皮夹里的累赘，是用来可以交换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的，没有我们想象的那么完善。我们一味去强调信用卡的透支消费功能，我觉得是一种误导。很多消费者不接受这种理念。所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡，当资金周转不灵的时候，你可以用这张卡来救急。这样一说，相当一部分人会认同，他们认同了，就有机会了。营销到了这种程度，那些问什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成为卡的用户。就是那些有着让人意想不到的问题的客户，我们只有对症下药了。
信用卡的营销，我们落后于其它行，可以说没有任何经验可以借鉴，所以需要我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。什么是对产品熟悉？就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二，对信用卡市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢？其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，但是操作下来一看，不对，信用卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。
熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开始。
第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80％，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。
在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎么办？其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。
第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：（1）信用卡收不收年费？（2）信用卡的特别功能是什么？（3）信用卡是否安全，后台支撑怎么样？（4）我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。（5）你们银行的网点太少了，还款不方便。（6）我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展；二是，我们即将实行借记卡自动还款功能；
三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。
最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写（1）家庭住址、电话；（2）工作单位地址、电话、职务；（3）直系亲属和朋友；（4）签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多漏洞。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不同的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。
其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。
第三，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。
营销心得体会范文第3篇
市场营销学习心得体会(优秀)
这学期我学习了市场营销这门课程，学了不少内容与知识，使曾经匮乏的知识面扩展了很多。同时，我在大学期间，做过导购员以及做过很多兼职，了解了一点市场相关的知识和营销方法。
我知道，市场营销不只是卖卖东西那么简单，更是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。其中，包括市场机会分析，市场细分，目标市场选择，市场定位，营销组合，确定营销计划，产品生产，营销活动管理以及售后服务，信息反馈。在我们这学期的学习中，我们着重学习了市场商机把握能力培养，市场细分、选择、定位能力培养，营销组合能力培养，营销战略与整合营销能力培养。通过这一学期的学习，通过老师的讲解，通过案例的分析，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的，这些知识让我了解到怎样发现市场，分析市场，怎样对产品进行定位，定价，怎样为产品介绍，怎样让产品为广大顾客所熟知，怎样进行有效的销售方式。虽然在理论上学习了这么多，但想要做一名合格的销售人员还需要具备很多自身条件，真正实践还得经得起社会考验。同时，市场营销让我更加深刻的了解了市场营销学的真正的概念以及营销技巧。
大一暑期，我在一个衣服店当导购员，知道要营销自己的产品的方法和技能。总结我在此次工作的出现的问题以及学到的解决方法。我会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了导购与顾客间交互性的行销行为。因此，以导购的立场而言，就不能不了解顾客的购买行为模式，并且根据顾客的行为模式，发展属于个人特色的待客销售服务技巧。
在此次暑期当导购员中，我学到了销售员应该必备的几大素质，比如强烈的自信心、勇敢、强烈的企图心、对产品的十足信心与知识、注重个人成长，不断的学习和反复学习可以大幅度的减少犯错和缩短时间、高度的热忱和服务心、非凡的亲和力、对结果自我负责对自己负责、明确的目标和计划、善用潜意识的力量。
在大学期间还做过兼职活动，比如去房地产发传单以及拉顾客。在这次发传单中，我也学到了，对人真诚会增加自己的可信度。真诚对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，真诚也是最基本的人格保证。我肯吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合。要不放弃、不舍弃、坚持到最后。持之以恒，凡事贵在坚持，总会拿到属于自己的成绩的。
营销心得体会范文第4篇
银行柜面服务营销心得体会 2013年5月11日下午我们学习了营销服务培训，老师生动的介绍，广泛的涉及实现;联系其他的科学知识让我收益匪浅。
我们怎么来理解服务，书本的定义是：“服务是具有无形特征却可以个人带来某种利益满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动.”但是要做好服务可不是一件容易的事，做好服务最重要的从“服务人员，服务质量”方面做好。企业要注重培养服务人员的综合素质，比如我们进去一家饭店吃饭那些服务人员要是穿戴整齐面带微笑，我们也会更有心情吃饭，当然服务质量也是更重要的，就像光有外表是没有用的更重要的是有内涵，所以好的服务质量会给人留下深刻印象。也会赢得更多的客户。柜员作为一线员工，是客户了解我们的门户
营销心得体会范文第5篇
汽车营销技巧培训内容:
AEC 集团由广州汽车博览中心和 AEC 汽车城两大以汽车营销与服务及自营为主 的专业汽车市场的综合性企业组成，广州汽车博览中心(简称 AEC)前身是广 州越秀顺达汽车贸易公司，专门从事汽车贸易，1998 年 10 月成立的广州汽车博 览中心，集汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业 培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。该中心已发展成为中国汽 车销售龙头企业、华南地区颇具实力的大型综合性汽车销售公司，是广东省政府 重点扶植大型物流企业 30 强之一。2000 年，公司的销售额超过 18 亿元，上缴 各项税收 1300 万元;2001 年，公司的销售额超过 25 亿元，零售额及年递增速 度均位居国内同行业榜首。 2003 年 3 月 30 日， 面积 11 万平方米的“AEC 汽车城” (又称广州汽车博览中心二期)投入使用，宣告汽车流通中心的圈地运动走向高 潮!此时，AEC 集团正式成立。 2004 年 3 月 16 日，广州博融投资有限公司(AEC 集团掌控)受让深达声原 第一大股东新疆宏大房地产开发有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股， 成功 借壳深达声(股票代码 A00007)，成为深达声的第一大股东，这也是中国汽车 流通行业首家借壳上市的公司。 2004 年 5 月，广州天河仓市场发展公司一纸诉状将广州汽车博览中心和广 州越秀顺达汽车贸易公司告到了广州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多万租金， 紧接着法院便依法查封了广州汽车博览中心 7 个帐号，相关股权被冻结，AEC 深陷资金链萎缩、经营受阻、员工流失等困境。 事实表明，发展已有七八个年头在汽销界颇具影响力的 AEC 集团，正面临 了一场生与死、腾飞与蜕变的考验。而具有传奇色彩被誉为商业奇才的练卫飞， 也同样面临进与退的抉择。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的辉煌，又是什么导 致了今日的格局? 缘起： 身子 脑子”艰苦 身子+脑子 艰苦创业 缘起：“身子 脑子 艰苦创业
AEC 集团创建者练卫飞虽出身农村，但志向非常远大，大学毕业后许多人 都选择了政府机关，而敢为人先、拼搏意识强的他却在企事业单位干了几年后选 择了“下海”，在亲友的帮助下，凭自己心血和汗水开办了一家公司——越秀顺达 汽车贸易公司，那时两个轮的摩托车市场虽然火爆，但胸怀抱负的练卫飞却未雨 绸缪、把握先机，把眼光投向了四个轮的汽车贸易，而 80 年代初期—90 年代中 期中国汽车市场属于卖方市场、炒家阶段，这时期中国的汽车工业正在起步，产 能普遍不高， 汽车成为“奢侈品”供不应求， 出什么车卖什么车皇帝的女儿不愁嫁。 并且经营准入的门槛较高， 只有少数获得国家经营汽车许可权综合实力较强的企 业，方能经营汽车贸易。此时业界流传“正规军批发、杂牌军炒车”，圈外的企业 只能靠炒车，值得一提的是广州有不少汽车经销商就是靠炒车卖车发家，完成原 始资本积累的!而练卫飞的第一桶金也是这个时期挖掘到的。赚到钱的同伴，有 的转行做
别的贸易了， 要么干脆上岸， 而头脑灵活的练卫飞凭直觉“嗅”到了商机， 他认为既然“散兵游勇”的汽车贸易都如此红火， 那么类似于“汽车交易市场”、 “汽 车流通中心”等贸易集散地肯定会顺应市场需要而成为新的领头羊，正是出于对 自己直觉判断的准确性深信不疑， 练卫飞更加坚定了脱胎换骨的信念——由打游 击的“杂牌军”转为有固定经营场所的“正规军”，说白了，他盯上了广州黄金路段 繁华商业圈内的天河北路的面积 4 万平方米的空地(此地隶属广州军体院，那时 这里商业还不如现在繁荣)，他想在此建造自己“汽车贸易王国”，他树立的目标 很宏伟，但此时他手头的条件却很有限，怎么办?练卫飞拿出了其刚毅灵活的本 性：“先做了再说，没条件边做边创造”，于是他一边继续在他“未来汽车贸易王 国”的旁边冒着烈日的暴晒，头戴草帽没日没夜地率领七人的小分队卖车，一边 跑政府、银行、学校等疏通各种关系，最终他如愿以偿，拿下了那块地，并于 1998 年成立了“广州汽车博览中心”。 创牌： 报纸 官子”广告炒作 初期) 报纸+官子 广告炒作( 创牌：“报纸 官子 广告炒作(初期) 广州汽车博览中心成立之初，三层的建筑物空空荡荡，实际利用率并不高， 三楼出租给某公司用作网球场，二楼除了 1/4 自身用来综合办公外，所剩地皆闲 置，一楼还算过得去，每个方位不论是自营的还是他营的稀稀疏疏还开了些汽车 专卖店，而外广场则横七竖八尽是些不成规模的摊档，何来“博览中外名车、广
交天下朋友”(AEC 成立伊始的一则广告语)，而讲究快节奏、粗线条的练卫飞 怎甘身处旺地却感受如此沉寂?他立马想到了广告炒作，AEC 刚建起来的第一 年，练卫飞就投入将近两千多万在报纸打广告招租(而打后每年的广告投入都平 均维持在五六百万)，更夸张的是为吸引眼球，竟然在博览中心落成典礼时派红 包，强劲的广告攻势吸引了不少租户，然而对于偌大的场地来说还是杯水车薪， 为了充分提高所租场地特别是二楼的使用率，练卫飞设立了展览项目小组，专门 招揽全国各地各行各业需在广州举行的展览， 博览中心先后举行过与汽车并不相 关的皮革展、机械设备展，甚至鸡饲料展都举行过，看似不务正业，实则练卫飞 高明之处，借鸡下蛋，借助展览商的广告宣传 AEC，既聚人气，又能坐收租金， 一举两得!就是这样通过自身猛烈的招租广告加“五花八门”的展览，汽车博览中 心开始有了些名气，一楼招满，二楼全被利用来开设维修厂，而此时练卫飞更是 在业界率先尝试新的广告载体，一口气租下了八百台出租车打车尾广告，如鱼游 水般穿梭在广州各大街小巷，霎时间“广州汽车博览中心——是买车的好地方” 的广告语传遍全市。 然而与时俱进的练卫飞也深知“公关炒作”的魅力及威力， 当时汽车行业充满 浓厚的政治色彩，国内的三大汽车制造厂的负责人都是级别相当高的政府官员， 更不要说拿批文办经营需要层层政府审批了，没有政府背景关系做依托，汽车贸 易要做大做强极为困难， 然而自身不够分量、 不够出名， 政府是不会投以亲睐的， 于是 AEC 加强了自身抄作，练卫飞强化了自身的包装，屡屡接受记者采访，名 字频频见诸报端，自身红了，然而博览中心却不够名气，于是他先后为博览中心 酝酿炮制了“汽车超市+专卖店”、“五星级的汽车大观园”、“北有亚运村、南有广 汽博”、“中国汽车车市的晴雨表”这一系列概念，并通过与《广州日报》、《羊 城晚报》、《信息时报》等媒体的合作，迅速将这系列概念传播出去，特别是与 《信息时报》长达一年的合作更是令人叹服，每周都有一整版或半版的软文介绍 AEC 的各方各面：有公司动态、企业文化、经营业绩等等，AEC 鲜活的企业信 息就这样完美完整持续实效地传播发散出去了，而为了充填每期的内容，就必须 每周都有新鲜炒作上演，如此一来，AEC 日新月异沸腾起来。的确，AEC 每个 时期各个阶段都有新亮点，为取得广州本田品牌代理权，练卫飞上演了“卖车大 王再战江湖”欲入主太阳神足球队的一幕，引起市政府的高度重视(最终不了了
之)。紧接着大张旗鼓地宣扬 AEC 作为“九运会 500 台接待用车指定商”的信息， 北京成功申办奥运的第二天，汽博中心面对闹市区马路的外广场就拉出了“我们 赢了!”的巨大横幅。而后为申请全国二十家大型流通企业，练卫飞更是不惜重 金打广告，在评选揭晓
的前几天，AEC 花了十二万在央视“全国经济信息联播” 栏目播了两分钟的专题，就在评选敲定的前一天 AEC 临时花了八万元在《羊城 晚报》做了整版彩色广告，标题就是“AEC 以最优异的成绩向十六大献礼”(时 值党的十六大召开前昔)，最终还是落选了!接着“欧元之父”蒙代尔来访，AEC 又是大做文章，获得“广州工商局政府采购”定单、获得建行授信及“银企合作”， AEC 更是大炒特炒， 创办全国首家“汽车经纪人”培训班， 更是让 AEC 出尽风头! 练卫飞当选 2004 年广州汽车销售行业协会会长时，媒体更是铺天盖地地报道。 就在 AEC 资金链时断时续进车吃紧时他也不忘炒作，在其丰田专卖店开张庆典 最终还是内部发文澄清该 上回答记者时他炮制了“经销商敢对厂家说不”的言论， 事实收场，诸如此类，不胜枚举! 在进行系列广告的同时，AEC 还注重品牌形象包装，它率先在业界制定了 成套的企业识别系统，并确立自己的企业理念(成功之路始于 AEC)，彰显极 强的品牌意识! 经过系列报纸广告、软文炒作、品牌包装，AEC 知名度迅速攀升，响彻大 江南北! 引起了包括政府在内的全社会的关注，在 AEC 发展的每个阶段，在银行贷 款、建设用地、品牌代理等方面省市各级领导(包括汽车厂商在内)都给予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速发展。 “胆子 点子 迅速崛起(中期) 胆子+点子 迅速崛起(中期) 胆子 点子”迅速崛起 关于真正奠定 AEC 市场地位，树立 AEC 品牌知名度和提升美誉度的事件， 不能不提 2001 年 11 月 11 日广州举行的“九运会”那场漂亮的“战役”。这是超乎 想象、非同寻常的投资策划，一石三鸟，环环相扣。事情起由是这样的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬， 九运会执行机构粤兴公司就开始接触汽博中心并推介九 运会赞助项目，练卫飞对此项目兴趣浓厚，认为是一次难得的机遇，而赞助 500
辆接待用车(总值将近 3·8 亿元)非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的 新车服务九运 20 多天后就可以进入二手车市场了，肯定掉价，虽然每台车有 6.8 万的政府补贴，但风险还是挺大的，况且这还是一项“政治任务”搞砸了这责任企 业是承担不起的， 如此恢弘的大手笔吓退了不少本地的和外地实力雄厚的汽车厂 商。 然而意志坚定胸有成竹的他知难而进，奋不顾流俗辗转斡旋于汽车厂商、政 府机构、 企业组织之间， 先是穿针引线联络了上海通用汽车有限公司参与该项目， 引起了上海通用高层管理者的高度重视，AEC 作为该项目引资、协调单位，对 九运会赞助工作的热情关注和促成该项目所做的一切努力打动了上海通用领导， 他们专程为该项目多次往返上海市与广州市之间， 与九运会筹委会磋商赞助及筹 备该活动的各项事宜，最终在当年的 4 月 28 日上海通用汽车中标成为九运会汽 车主赞助商，而作为承办商的 AEC 华南顺达别克专卖店也正式开业，至此 AEC 也正式接过这沉重的“包袱”，在他开始承接该项目时，别人都等着看他的好戏! 当时说实在他心中也没什么“底”! 但胆子大、点子多的他还是想到了“借鸡下蛋、借船出海”的通盘布局，他先 打了将近 1.5 亿元的款向厂家购买了 500 台别克，边卖边买，然后多次飞往上海 市， 与上海市政府商议 9 月即将在上海召开的“APPC 会议”200 台接待用车事宜， 他建议“APPC 会议”采用当地产的轿车来接待，上海市政府领导被他这位民营企 业家的主动及真诚所打动，采纳了他的建议，然而市政府不可能为这为期 15 天 的会议而购进 200 台别克车吧，更不可能为此组建 200 台车的车队吧，见上海市 官员犯愁，练卫飞和盘托出了他早就考虑成熟的方案，于是市政府把上海通用汽 车、上海某租赁公司的负责人召集起来有商有量“布署”接待用车的工作，决定由 该租赁公司承接这 200 台车的接待任务，但众所周知如今是市场经济，一切围绕 效益说话，而当时那家租赁公司的出租车运营率保持在 70-80%之间，而要再吃 进 200 台新车恐怕会造成极大的运营压力，上海市政府也充分考虑了企业的难 处，决定免收出租车牌证费且每台车还补助 2 万元给租赁公司(那时的出租车牌 证挺贵的，广州出租车牌大约 30 万元一个，深圳大约 70 万一个)，而如此一来 该租赁公司便可获得 400 万元的纯利，但企业还是犯难，市政府见状出面与厂家
商议特惠售卖这 200 台新车给租赁公司，至此那家租赁公司有些心动了，但是 15 天
会议结束后这车怎么处置?练卫飞看出了租赁公司负责人的忧虑，于是忙 不迭地“晓之以利、动之以情”推介到，AEC 将在 11 月份租用这两百车用作九运 会接待用车， 每台车给租赁公司 2 万元， 这样租赁公司又可以有四百万的进账了， 最终租赁公司欣然接受了“任务”——这一切都出自练卫飞的精心策划。而此时， AEC 九运会 500 台接待用车也顺利解决了两百台， 还有三百台的缺口， 怎么办? 练卫飞首先想到了厂家，想到了民间，练卫飞又找到了制造“富利卡、得利卡” 的东南汽车(AEC 作为东南汽车的一级代理，倍受厂家的重视)，以操办九运 会接待用车项目为由，从厂家购进了 180 多台特惠的东南车(而后用做“九运会 青年自驾车”项目)，同时他以华南顺达别克店新开张客源少，售后服务需要拓 展的客源为由，说服了上海通用厂家获取了广东地区部分客户的资料，于是他开 始在有这些有名有姓的广东车主身上大做文章，再次与时俱进“借鸡下蛋”，当时 广东省政府发出了“全省上下齐心协力，一致做好东道主”的号召，要求调动全社 会的力量办好“九运会”，他正是看到了全省人民热情高涨迎九运这一点，发动广 东的别克车主“人车同出或只出车不出人”积极投身九运，虽然“出车载人”参与九 运有机会与国内各路奥运冠军、体育健儿接触(原先是发动企事业单位(包括民 间)政审合格的司机承担载人任务，而后受美国 9.11 事件的影响，全改成军人 做司机)，然而当地的车主都很现实，没利益图虚荣谁干?练卫飞从一开始就想 到这点， 他推出了两份九运招募套餐： “人车同出”的服务 20 天“补贴”2 万元， “光 出车不出人”的服务 20 天“佣金”1.5 万，如此“利民”措施出街后，识实务的车主 踊跃签约报名参加，一下就解决了一百多台接待用车(而也正是这一百多台接待 ， 还剩下一百多台 (由 车引发了 AEC 一场危机公关) 三百多台接待用车已落实， 于时间紧，否则这问题也能解决)，没办法只能“杀鸡取卵”一百多台新车亏着用 了，为了减少接待过程中新车的磨损，AEC 还派专人廉价采购了布套、坐垫“保 护”新车。 九运会举办得很成功，AEC 接待任务也很顺利成为九运会最大的赢家，不 仅“名利双收”(知名度、美誉度迅猛攀升)，而且还催生了新的“商机”，由于 AEC 出色完成接待用车项目，在练卫飞的多次跑动下，有关政府领导同意 AEC 设立广博粤科租赁公司，如此一来，那一百多台跑损的新车就有了着落，但是出
租办牌需要户主，练卫飞又别出心裁想到在员工身上做文章，把中层以上干部及 优秀员工纳入了“出租共荣圈”， 即与员工的名义登记过户， 车交由广博粤科经营， 每月给“准车主”(员工)1000 元/台的补贴，运营满五年后车正式归员工本人， 如此绝招也只有练卫飞才能想得出! 至此， 九运“连环套”才画上一个圆满的句号! 还值得一提的是，九运会前羊城大街小巷跑的尽是本田，而九运会后上海别 克车忽如一夜春风多了起来，这里头 AEC 是立了汗马功劳的! 不论是与非、功与过，九运会项目确实显示了练卫飞过人的胆识和超卓的商 业头脑!而勿庸置疑的是也正是由那时起 AEC 步入品牌建设的快车道!“步子 架子 高歌猛进(后期) 步子+架子 高歌猛进(后期) 步子 架子”高歌猛进 九运会后，AEC 加大品牌打造力度，除了继续广告炒作外，也还加强了“企 业文化”建设，创建了自己的网站，谱写了“AEC 之歌”，但练卫飞更热衷地是拓 宽品牌代理、兼并合营、扩大地盘、大兴土木，他先后获得一汽集团、二汽集团、 上汽集团、上海通用、福建东南、厦门金龙、日产系列、一汽丰田等多个国内外 品牌，经营品种几乎囊括了市面上所有中、高、低档轿车，并都已取得区域总代 理、一级代理或特许经销权，经营范围覆盖了吉林、四川、福建、广东、广西和 海南等多个省市。直接经营的公司最多时数量达 25 家，员工多达两千多人，而 且在 2003 年 AEC 与日本汽车用品巨头合作， 计划在全国开几十家“车路士”连锁 店，至此 AEC 经营涉及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租 赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货、汽车广告等领域，大 型化、连锁化、集约化的集团架子初步构建，在集团初具规模的同时，练卫飞还 展开了内引外联的资本运作攻势， 先后注资收购了多家汽车专卖店， 2003 年 AEC 联手广东风险投资集团
斥资 3 个多亿收购广州发展有限公司，购进 11 万平方米 的用地发展 AEC 汽车城，到此 AEC 总算找到“家”的感觉了!AEC 发展步入成 熟阶段。
借壳：“色子 票子”资本运作 借壳： 色子+票子 资本运作 色子 票子 众所周知，每个企业发展都必须经历三个阶段：“经营实体—品牌运作(品 牌输出、特许加盟连锁)—资本运作”，而上市发行股票的“资本运作”被许多企 业家视为终极目标，练卫飞也不例外，为解决融资的困难，他在 2003 年前就一 直密谋借壳上市，而此前“资金问题”始终压得他喘不过气来，他几乎与所有的银 行合作过， 哪家银行贷款给他就发哪家银行的卡给员工， 手头的“色子”越玩越大， 赌注也越下越大，汽销行业需要大量的资金流，摊子大了，资金跟不上企业就有 可能关门， 而练卫飞是这方面的高手， 拆东墙补西墙空对空， 一分钱下七份赌注， 赢了一本万利，输了还能重新再来，然而他想错了，企业不是太大时可以采用这 种玩法，上到集团规模时再如此“豪赌”就不灵验了! 2003 年耗巨资建成的 AEC 汽车城却遭遇了“车市低迷”及“位置偏僻”的困 扰，始终旺不起来，一急练卫飞又使出了“广告+展览+炒作”的看家本领，广告投 了许多没见转机，而展览搞了几场就遇到非典，只好做罢!汽车城建成后，AEC 先后策划了“空姐陪客户买车”、“„玫瑰之约‟全城白领丽人派对”、“凤凰卫视名嘴 现场吆喝”、“首届华南汽车模特大赛”等等活动，都无济于事，AEC 经营始终惨 谈，而此时 AEC 汽车城运营的风险也越来越大，为规避风险，许多投资该项目 的“股东”纷纷撤资，如此一来，AEC 将身陷孤立无援的困境。但好在练卫飞未 雨绸缪， 早就做好了准备， 斥资 1.8 亿元成立的广州博融投资有限公司临危受命， 斥资 8000 万入主深达声(股票代码：A000007)，霎时间，汽销界沸腾了，AEC 扬眉吐气了!大家都以为从此 AEC 便步上了平坦的康庄大道，孰知 AEC 借壳上 市引发了媒体的关注，纷纷刨根问底穷追不舍报道上市内幕，而如此一来，喜欢 触媒的练卫飞慌乱了一改常态“避媒”，对借壳上市内幕讳莫如深，而正是如此秘 而不宣的“低凋处理”，无暇趁机包装“深达声”在其上大做文章，白白葬送了“深 达声”本可以上扬的部分股价，而导致其“入主事件”效用微乎其微，按理说，有 实力的新股东入主股票肯定为大幅攀升，而事实上“深达声”股票异常平静。 而随后， “深达声”经营每况愈下， 多处资本被法院冻结， 而作为反担保的“广 州博融投资”也拖累了“婆家”AEC，AEC 资金断流，日常经营受阻，由于无财力 进车 AEC 几家专卖店被勒令停业整顿，原以为借壳上市可获得更充裕的资金，
孰知到头来鸡飞蛋打， 然而更糟糕的是， “官司”找上门来， AEC 因拖欠“地主”8000 万租金而被告上法庭(外界猜疑练卫飞是否转移资产去收购“深达声”)，而“地 主”要求法院对 AEC 的财产强制执行，于是 AEC 多个银行帐户被冻结，AEC 的 声誉受到严重侵蚀，一时间“AEC 快完蛋了”传言四起! 把练卫飞的公司比喻成撑杆跳高跳远型的企业一点都不过分， 这类企业往往 破釜沉舟、背水一战、只争朝夕，一搏定输赢，跨越了栏杆，企业便骤升，踢跑 了栏杆就得从来赌博型的企业，善于借力打力，只要给他们一个支点就能迅速撑 起整个企业，这类企业往往会从赌徒赌鬼、赌圣赌到赌神，一赌到底，但典型的 赌徒也会有输赢，最终难免输个精光，又会赌回起点。 困顿： 斧子 主子”刮骨疗毒 斧子+主子 困顿：“斧子 主子 刮骨疗毒 接二连三的恶性事件，给 AEC 以沉重的打击，其元气大伤，由跃进型战略 转向“相持型”策略突围，经营举步维艰，为了开源节流、降低成本，AEC 大刀 阔斧先后遣散了大批员工，然而并无大的改观，接下来摆在 AEC 面前有三条路 可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在闭门思过、刮骨疗毒，重新规划企业战略、 转变领导作风、扭转个人英雄主义、稳定员工队伍、建立企业有效的运行机制、 培育可持续发展的企业文化、 继续提高品牌附加值等的同时， 引进志同道合的“新 主子”、“新资本”造血输氧，迅速从沼泽泥潭中脱身;“中上策”是“独立自主、自 力更生”，在无新外援的同时，只能咬紧牙关自救，重塑 AEC 新形象、提升美誉 度、删除冗余的业务链、培育新的利润增长点、强化规范管理、控制成本、留住 人才、为打一场持久的“翻身仗”做好充分的心理准备;“下策”是
营销心得体会范文第6篇
您的企业由于生产经营周转和项目投资急需资金，而又没有银行授信额度，您可向我行申请办理“速贷通“贷款业务，快速解决您的资金需求。
我行小企业“速贷通“贷款业务的特点在于：不设置准入门槛、不强调评级和客户授信、在企业提供足额有效担保及与企业业主或主要股东信用相关联的基础上，业务分单处理。手续简化、流程快捷，为企业提供快速融资，帮助您抢占商机。 办理程序：
1、申请。您可以通过柜台或面谈、电话、电子邮件和信件预约等多种方式向建设银行提出“速贷通“贷款申请，并提供有关文件，包括营业执照、组织机构代码证书、税务登记证、贷款卡、公司章程或组织文件、企业法定代表人身份证明、个体工商户的身份证明、企业资产负债表、损益表和现金流量表的年报表和最近一期报表、由有权机构(人)出具的同意申请信贷业务决议书或个体工商户家庭借款决议书、连续一年的缴税凭证、担保单位相关资料、抵(质)押物清单与权属凭证以及其它需要提供的信息和资料等。
2、审查和审批。您可以企业、个人或第三方拥有的不动产及国债、建设银行认可的合法银行存款凭单、建设银行认可的其他商业银行开具的银行承兑汇票或其他担保条件向我行提出“速贷通”贷款业务申请，我行在对您的申请进行尽职调查并在抵押物评估及核实相关担保条件后进行审批。审批同意后，我行将与您签订《借款合同》和配套担保合同。如审批未通过，申请材料将退还。
3、落实抵(质)押等担保。需要办理抵(质)押登记手续的，我行将与您共同向抵(质)押物登记的受理部门办理登记手续，需要投保的，您应按我行要求办理投保。登记未获生效的，我行将与您共同向抵(质)押物登记的受理部门办理撤销受理登记手续，同时将各项申请资料及抵(质)押物凭证即刻退还。
4、提款。办妥发放贷款前的有关手续，借款合同即生效，我行即可向您发放贷款。
5、还款。根据贷款期限的不同，您可以选择按月定额还款或按月等本还款等整贷零偿、整贷整偿等多种还款方式。
建行小企业成长之路信贷产品
如果您的企业由于生产经营周转和项目投资需要得到银行全程持续的信贷支持，您可以向我行申请办理“成长之路“业务， 解决您全面的金融需求。
我行小企业“成长之路“业务通过标准的业务流程、简化的操作程序、多样的融资产品，满足企业不同的金融需求，同时根据企业信用等级提供授信额度，给予企业全程持续支持。 办理程序：
1、受理。您可以通过中国建设银行各网点客户经理或电话、电子邮件和信件预约等多种方式向我行提出“成长之路“业务申请，我行在受理您的申请后进行尽职调查，您应配合我行人员提供相关资料，包括营业执照、组织机构代码证书、税务登记证、贷款卡、公司章程或组织文件、企业法定代表人身份证明、企业资产负债表、损益表和现金流量表的年报表和最近一期报表、由有权机构(人)出具的同意申请信贷业务决议书、担保单位相关资料、抵(质)押物清单与权属凭证以及其它需要提供的信息和资料等所需信息。
2、评级授信。我行将根据您提交和收集的相关信息对企业进行信用等级评定，并以此确定授信额度。
3、额度支用。在授信额度下，您可以使用我行提供的多种产品和服务，我行将根据您申请的具体产品，在授信额度内提供融资安排。
4、贷款发放。额度内贷款支用和相应担保条件审批通过后，我行将到场与您签订相关合同。待担保条件落实并办妥发放贷款前的有关手续后，合同即生效，我行即可向您发放贷款。。
5、还款。根据贷款期限的不同，您可以选择按月定额还款或按月等本还款等整贷零偿、整贷整偿等多种还款方式。
建行对公流动资金贷款
如果您的企业在正常生产经营过程中因耗用或销售而储存各类存货、季节性物资储备等维持生产经营周转需要而发生资金紧缺情况时，可向建设银行申请流动资金贷款。
流动资金贷款是指我行向您发放的用于正常生产经营周转或临时性资金需要的本外币贷款。 流动资金贷款的特点是期限灵活，能够满足借款人临时性、短期和中期流动资金需求。
流动资金贷款按贷款期限分：短期贷款、中期贷款等。短期贷款是指期限1年(含)以内的流动资金贷款，主要用于企业正常生产经营周转的资金需求;中期贷款是指期限为1年至3年(不含1年，含3年)的流动资金贷款，主要用于企业正常生产经营中经常性的周转占用和铺底流动资金贷款。 流动资金贷款的币种分为人民币和外币两种;期限一般不超过1年，最长为3年。 具体办理程序：
1. 申请。您向我行提出流动资金贷款申请，应主要提供：营业执照;法人代码证书;法定代表人身份证明;贷款证卡;经财政部门或会计(审计)师事务所核准的前三个及上个月财务报表和审计报告(成立不足3年的企业，提交自成立以来的和近期报表);税务部门年检合格的税务登记证明;公司合同或章程;企业董事会(股东会)成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本等;信贷业务由授权委托人办理的，需提供企业法定代表人授权委托书(原件);若客户为有限责任公司、股份有限公司、合资合作公司或承包经营企业，要求提供董事会(股东会)或发包人同意申请信贷业务决议、文件或具有同等法律效力的文件或证明;担保人相关材料;建设银行要求提供的其他资料。 2. 签定合同。如我行进行调查和审批后认为可行，则您需与我行签订借款合同和担保合同等法律性文件。
3. 落实担保。您与我行签定借款合同后，需进一步落实第三方保证、抵押、质押等担保措施，并办理有关担保登记、公证或抵押物保险、质物交存银行等手续。
4. 贷款获取。您办妥发放贷款前的有关手续，借款合同即生效，我行即可向您发放贷款，您可按照合同规定用途支用贷款。
5. 还款。按合同约定方式偿还贷款。
流动资金贷款利率按照中国人民银行利率管理的有关规定，由您与我行协商确定。
建行对公固定资产贷款
如果您的企业在新建厂房、购买生产设备、技术改造等进行固定资产投入时，遇到资金短缺的情况，可向建设银行申请固定资产贷款。
固定资产贷款是我行为您的企业提供的，主要用于固定资产项目的建设、购置、改造及其相应配套设施建设的中长期本外币贷款。
固定资产贷款包括基本建设贷款和技术改造贷款。基本建设贷款是指用于基本建设项目的中长期贷款，技术改造贷款是指用于技术改造项目的中长期贷款。
固定资产贷款的特点是期限长，贷款金额大，能够满足您对固定资产项目的固定资产投资和流动资金投资需求。
固定资产贷款币种有人民币和外币两种;期限一般不超过8年，实际贷款期限根据项目评估结果确定。 具体办理程序：
1、申请。您向我行提出借款申请是，应主要提供：营业执照;法人代码证书;法定代表人身份证明;贷款证卡;经财政部门或会计(审计)师事务所核准的前三个及上个月财务报表和审计报告(成立不足3年的企业，提交自成立以来的和近期报表);税务部门年检合格的税务登记证明;公司合同或章程;企业董事会(股东会)成员和主要负责人、财务负责人名单和签字样本等;信贷业务由授权委托人办理的，需提供企业法定代表人授权委托书(原件);若客户为有限责任公司、股份有限公司、合资合作公司或承包经营企业，要求提供董事会(股东会)或发包人同意申请信贷业务决议、文件或具有同等法律效力的文件或证明;担保人相关材料;客户在申请出具《贷款意向书》前，还应提供项目有关的背景材料。客户在申请出具《贷款承诺书》和申请借款前，应提供：项目可行性研究报告;项目概算资料(原件或影印件);项目前期准备工作完成情况报告;自筹资金和其他建设资金、生产资金筹措方案及其落实资金来源的证明材料(原件);建设银行要求提供的其他资料。 2、签定合同。如我行进行调查和审批后认为可行，您需与我行签订借款合同和担保合同等法律性文件。
3、落实担保。您与我行签定借款合同后，需落实第三方保证、抵押、质押等担保，办理有关担保登记、公证或抵押物保险、质物交存银行等手续。
4、贷款获取。您办妥银行发放贷款前的有关手续，借款合同即生效，我行可向您发放贷款，您可按合同规定用途支用贷款。
5、还款。按合同约定方式偿还贷款。
固定资产贷款利率按照中国人民银行利率管理的有关规定，由您与我行协商确定。
建行房地产开发贷款
如果您在房地产项目开发过程中建设资金不足需要申请房地产开发贷款，即可到我行申请办理。
您可持房地产开发贷款所需要的项目可行性研究报告及批准文件、项目投资计划、初步设计以及批准文件、《土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程开工证》等文件来我行申请办理。
我行在提供贷款的同时，还可以提供与房地产开发类贷款相关的中间业务，如房地产价格评估、工程造价咨询、房地产咨询、代理房屋保险建行、代理房地产抵押登记、代理房地产物业收费等。
我行可对房地产开发贷款提供中长期贷款，具体针对所申请贷款的项目而定。 我行开办该项业务的机构为全国范围内授权的各级分支机构信贷经营部门。
建行个人消费额度贷款
个人消费额度贷款是中国建设银行对个人客户发放的用于指定消费用途的人民币贷款。贷款可用于住房装修、购买耐用消费品、旅游、教育等。
产品特点：
个人消费额度贷款具有消费用途广泛、贷款额度较高、贷款期限较长等特点。客户还可在额度有效期和可用额度内随时申请支用额度，以满足自身用款需求。 基本规定：
1.贷款对象：年满十八周岁并具有完全民事行为能力的中国公民, 且借款人年龄与贷款期限之和不超过65周岁;
2.贷款额度：根据借款人资信状况和所提供的担保情况来确定具体贷款额度。其中，以房产做抵押的，贷款额度不超过抵押物评估价值的70%;以信用或保证做担保的，贷款额度根据借款人或保证人的信用等级确定;
3.贷款期限：抵押额度的有效期最长为10年(含);信用额度有效期最长为2年(含)。借款人同时申请抵押额度、保证额度或信用额度中两种以上额度的，建设银行按照期限最短的额度核定借款人个人消费额度贷款的额度有效期;
4.贷款利率：按照中国建设银行的贷款利率规定执行;
5.担保方式：以建设银行认可的抵押、第三方保证或信用的方式;
6.还款方式：贷款期限在一年以内的，可以采取按月还息任意还本法、等额本息还款法、等额本金还款法、一次性还本付息还款法等方式;贷款期限在一年以上的，可采取等额本息、等额本金还款法。具体还款方式由经办行与借款人协商并在借款合同中约定; 7.需要提供的申请材料：
(1)借款人有效身份证件的原件和复印件; (2)当地常住户口或有效居留身份的证明材料
(3)借款人贷款偿还能力证明材料。如借款人所在单位出具的收入证明、借款人纳税单、保险单; (4)借款人获得质押、抵押额度所需的质押权利、抵押物清单及权属证明文件，权属人及财产共有人同意质押、抵押的书面文件;
(5)借款人获得保证额度所需的保证人同意提供担保的书面文件; (6)保证人的资信证明材料;
(7)社会认可的评估部门出具的抵押物的评估报告; (8)建设银行规定的其他文件和资料。 办理流程：
1.客户申请。客户向银行提出申请，书面填写申请表，同时提交相关资料;
2.签订合同。银行对借款人提交的申请资料调查、审批通过后，双方签订借款合同、担保合同，视情况办理相关公证、抵押登记手续等;
3.发放贷款。经银行审批同意发放的贷款，办妥所有手续后，银行按合同约定以转账方式划入客户在建设银行开立的结算账户;
4.按期还款。借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式偿还贷款本息;
5.贷款结清。贷款结清包括正常结清和提前结清两种。①正常结清：在贷款到期日(一次性还本付息类)或贷款最后一期(分期偿还类)结清贷款;②提前结清：在贷款到期日前，借款人如提前部分或全部结清贷款，须按借款合同约定，提前向银行提出申请，经银行审批后到指定会计柜台进行还款。 贷款结清后，借款人应持本人有效身份证件和银行出具的贷款结清凭证领回由银行收押的法律凭证和有关证明文件，并持贷款结清凭证到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。
(以上内容仅作参考，具体办理标准以中国建设银行股份有限公司当地分支机构规定办理。为节约您的时间，请在办理相关手续前，详细咨询当地建设银行。)
建行个人汽车贷款
个人汽车贷款是指中国建设银行向个人发放的用于购买汽车的人民币贷款。 基本规定：
1.贷款对象：年龄在十八周岁(含)至六十周岁(含)，具有完全民事行为能力的自然人; 2.贷款额度：所购车辆为自用车的，贷款金额不超过所购汽车价格的80%;所购车辆为商用车的，贷款金额不超过所购汽车价格的70%，其中，商用载货车贷款金额不得超过所购汽车价格的60%; 3.贷款期限：所购车辆为自用车，最长贷款期限不超过5年;所购车辆为商用车，贷款期限不超过3年; 4.贷款利率：按照建设银行的贷款利率规定执行;
5.担保方式：申请个人汽车贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括纯车辆抵押、车辆抵押+担保机构、车辆抵押+自然人担保和车辆抵押+履约保证保险;
6.还款方式：贷款期限在一年以内的，可以采取按月还息任意还本法、等额本息还款法、等额本金还款法、一次性还本付息还款法等方式;贷款期限在一年以上的，可采取等额本息、等额本金还款法。具体还款方式由经办行与借款人协商并在借款合同中约定; 7.需要提供的申请材料： (1)《个人贷款申请书》;
(2)个人有效身份证件。包括居民身份证、户口簿、军官证、护照、港澳台湾同胞往来通行证等。借款人已婚的要提供配偶的身份证明; (3)户籍证明或长期居住证明;
(4)个人收入证明，必要时须提供家庭收入或财产证明; (5)由汽车经销商出具的购车意向证明; (6)购车首期付款证明;
(7)以所购车辆抵押以外的方式进行担保的，需提供担保的有关材料;
(8)如借款所购车辆为商用车，还需提供所购车辆可合法用于运营的证明，如车辆挂靠运输车队的挂靠协议、租赁协议等。 办理流程：
1.客户申请。客户向银行提出申请，书面填写申请表，同时提交相关资料;
2.签订合同。银行对借款人提交的申请资料调查、审批通过后，双方签订借款合同、担保合同，视情况办理相关公证、抵押登记手续等;
3.发放贷款。经银行审批同意发放的贷款，办妥所有手续后，银行按合同约定以转账方式直接划入汽车经销商的账户;
4.按期还款。借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式偿还贷款本息;
5.贷款结清。贷款结清包括正常结清和提前结清两种。(1)正常结清：在贷款到期日(一次性还本付息类)或贷款最后一期(分期偿还类)结清贷款;(2)提前结清：在贷款到期日前，借款人如提前部分或全部结清贷款，须按借款合同约定，提前向银行提出申请，由银行审批后到指定会计柜台进行还款。
贷款结清后，借款人应持本人有效身份证件和银行出具的贷款结清凭证领回由银行收押的法律凭证和有关证明文件，并持贷款结清凭证到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。
(以上内容仅作参考，具体办理标准以中国建设银行股份有限公司当地分支机构规定办理。为节约您的时间，请在办理相关手续前，详细咨询当地建设银行。)
建行个人住房贷款
个人住房贷款是中国建设银行用信贷资金向在中国大陆境内城镇购买、建造、大修各类型住房的自然人发放的贷款。即通常所称"个人住房按揭贷款。
1、贷款用途：用于支持个人在中国大陆境内城镇购买、建造、大修住房。
2、贷款对象：具有完全民事行为能力的中国公民，在中国大陆有居留权的具有完全民事行为能力的港澳台自然人，在中国大陆境内有居留权的具有完全民事行为能力的外国人。
3、贷款条件：
借款人必须同时具备下列条件： (1)有合法的身份。
(2)有稳定的经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。
(3)有合法有效的购买、建造、大修住房的合同、协议以及贷款行要求提供的其他证明文件。 (4)有所购住房全部价款30%以上的自筹资金(对购买自住住房且套型建筑面积90平方米以下的, 自筹资金比例为20%)，并保证用于支付所购住房的首付款。
(5)有贷款行认可的资产进行抵押或质押，或(和)有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人。
(6)贷款行规定的其他条件。
4、贷款额度：最高为所购(建造、大修)住房全部价款或评估价值(以低者为准)的80%;
5、贷款期限：一般最长不超过30年。
6、贷款利率：按照中国人民银行和中国银行业监督管理委员会的相关利率政策执行。
7、申请贷款应提交的资料：
(1)身份证件复印件(居民身份证、户口簿、军官证、在中国大陆有居留权的境外、国外自然人为护照、探亲证、返乡证等居留证件或其他身份证件);
(2)贷款行认可的借款人偿还能力证明资料;
(3)合法有效的购买(建造、大修)住房合同、协议及相关批准文件;
(4)借款人用于购买(建造、大修)住房的自筹资金的有关证明;
(5)房屋销(预)售许可证或楼盘的房地产权证(现房)(复印件);
(6)贷款行规定的其他文件和资料。
8、客户贷款流程：
(1)贷款咨询：通过网点、电话或网站了解个人住房贷款对象、贷款条件、贷款额度、期限、利率、还款方式、贷款程序等情况;
(2)贷款申请：提交建行规定的申请个人住房贷款的材料;
(3)签订合同：客户的申请获得批准后，与建行签订住房贷款合同; (4)贷款发放：建行在条件具备时按合同约定发放贷款; (5)客户还款：客户按合同约定按时还款;
(6)贷后服务：客户享受建行提供的新产品和增值服务。
建行国内保理业务
保理
保理是指建设银行为企业提供的一种解决应收账款问题的综合性金融服务方案，其基本功能包括账款管理、融资及买方信用担保等。 产品特点：
l 以应收账款债权转让为基础，银行成为保理项下应收账款新的债权人; l 企业可以根据自身需求选择不同的功能组合;
l 企业可以在相关额度内随时转让建设银行认可的应收账款获得可支配资金，融资手续简便。 为您提供的便利：
1. 可以提供更加吸引买方的付款条件，提高市场竞争力;
2. 将应收账款管理“外包”给银行，获得专业服务并节约管理成本; 3. 办理无追索权保理还能优化资产结构、改善财务报表;
4. 买方企业也可获得便利：从卖方获得更优惠的付款条件;简化付款手续，减少结算费用;在无追索权保理中自身商业信用免费得到银行信用支持。 业务办理流程：
1. 卖方与建设银行签订保理合同;
2. 卖方企业向买方赊销供货，并取得应收账款; 3. 卖方企业将应收账款转让给建设银行; 4. 建设银行与卖方将应收账款转让事项通知买方; 5. 建设银行向卖方发放融资款;
6. 应收账款到期日前建设银行通知买方付款; 7. 买方直接将款项汇入建设银行指定账户; 8. 建设银行扣除融资款项，余款划入卖方账户。
建行银行承兑汇票
果您的企业在购买货物时有短期资金需求，可向我行提出办理银行承兑汇票的申请，在获准后，由我行承兑，在汇票到期日无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的支付工具。
在办理银行承兑汇票时我行作为付款人，是一种银行信用为基础的支付工具，因此具有较高的信用度，容易被销货方所接受。对于您而言，使用银行承兑汇票无须付现，即完成了货款的支付，等于从我行获得了一笔成本较低的资金，这也就是银行承兑汇票的融资功能;对销货方而言，在银行承兑汇票到期前，也可通过向我行申请贴现的方式，获得资金。 我行承兑汇票特点：
1、异地、本地均能使用;
2、银行是主债务人;
3、出票人必须在承兑(付款)银行开立存款账户;
4、付款期限最长达6个月;
5、在汇票有效期内可以贴现;
6、在汇票有效期内可以背书转让。
我行办理银行承兑汇票的优势是：机构遍及全国各地，拥有经验丰富的票据业务专业队伍，可以方便快捷地为您办理银行承兑汇票业务。
服务价格
申请人办理银行承兑汇票，应向承兑银行交纳承兑金额0.5‰的承兑手续费。 服务渠道及网络
经我行批准可以办理银行承兑汇票的各级机构。 客户流程
1、出票：由付款客户签发银行承兑汇票，并加盖预留银行印鉴。
2、提示承兑：银行承兑汇票出票人持汇票向其开户银行申请承兑。
3、领取汇票：银行承兑后，申请客户领取已承兑的银行承兑汇票。
4、汇票流通使用
(1)承兑申请客户持银行承兑汇票与收款人办理款项结算，交付汇票给收款人;
(2)收款人可根据交易的需要，将银行承兑汇票背书转让给其债权人。
(3)收款人或持票人可根据需要，持银行承兑汇票向银行申请质押或贴现，以获得资金。