初级卷烟商品营销范文

初级卷烟商品营销范文第1篇

营销师(卷烟商品营销)(三级)职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案及评分标准

一、 市场营销(共20分)

第一题：市场调研、分析与预测(12分)

1. 请问A品牌处于哪种市场供需情况?公司应针对A品牌采取哪种货源投放策略?(6分)

参考答案：(1)市场供需情况：低动销、低价格;

(2)货源投放策略：控制货源投放，消化渠道库存。

评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。

2. 请问B品牌处于哪种市场供需情况?从B品牌统计数据来看，其市场供需情况是否正常，为什么?(6分) 参考答案：(1)市场供需情况：高动销、高价格;

(2)不正常，B品牌短期内需求明显提升，超过警戒点。

评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。

第二题：货源组织与货源投放(8分)

1.请计算该市A品牌的订足面。(2分) (无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)

参考答案：4257÷5000×100%=85.14%

评分标准：每个划线部分回答正确得1分，无计算过程不得分。

2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么?订足率与订足面配合使用可以用来判断什么?(6分) 参考答案：(1)反映了客户单点上是否仍有余力放量采购;

(2)判断市场需求的旺盛程度和市场对投放量的吸收潜力。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

二、品牌营销 (共30分)

第一题：品牌战略规划(15分)

1.请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略?该策略有什么优势?(5分)

参考答案：甲工业企业采用的是多品牌架构。 该策略的优势：适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，也有利于提高企业抗风险的能力。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品?该种产品在市场布局中应注意哪些方面?(4分)

参考答案：依靠尖刀型产品。 在市场布局中应该注意：与竞争对手区隔定位、有效渠道渗透和终端拦截、注重区域市场的辐射效应。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第 1 页 共 3 页2013年9月

3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场?对于该种市场，企业的主要任务是什么?(6分)

参考答案：对于B品牌来说，S市属于成熟型市场。对于该市场，企业的主要任务是防止竞争者进入或者搅乱，而造成销量提升受阻。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：区域市场发展规划(15分)

1.请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确?如果不正确请指出来。(3分)

参考答案：不正确。应该先进行品类规划，再进行品牌规划。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角色?(8分) 参考答案：A、C、H是主销品牌;

B、D、E是替代品牌;

G是新品牌;

F是待淘汰品牌。

评分标准：每个品牌判断正确得1分，对应关系不正确不得分。

3.请问品牌综合评价的方法有哪些?(4分)

参考答案：品牌综合评价的方法有工商协同品牌评价法、“四维立体式”品牌评价法。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

三、服务营销 (共30分)

第一题：客户信息与分类管理及服务设计(15分)

1.请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度?(3分)

参考答案：应该从利润、销量、服务成本方面评价。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

2.请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。(8分) 参考答案：甲客户当前价值高，潜在价值低，属于次价值客户。乙客户当前价值与潜在价值均低，属于低价值客户。 丙客户当前价值与潜在价值均高，属于价值客户。 丁客户当前价值低，潜在价值高，属于潜在价值客户。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

3.请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。(4分 )

参考答案：对乙客户，公司应该挖掘潜力，把客户培养成次价值或者潜在价值客户，如若不行则采取改变(或放弃)的策略。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分。

第二题：服务监测与评估 (15分)

1.请计算公司在该周期的投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。) 参考答案：投诉率=(5+17+21+42+4-10)/5000*100%=1.58%

评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。

2.请计算公司在该周期的重复投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。) 参考答案：重复投诉率=10/(5+17+21+42+4)*100%=11.24%

评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。

3.请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。) 参考答案：品牌短缺的投诉集中度=42/(5+17+21+42+4)*100%=47.19%

评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。

四.营销管理 (共20分)

第一题：组织管理(8分)

1. 请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。(4分)

参考答案：(1)卷烟营销中心属于职能型组织;

(2)各县级营销部属于市场型组织。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分，对应不正确不得分。

2. 请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织?(4分)

参考答案：地区型组织、产品或品牌管理型组织。

评分标准：每个划线部分回答正确得2分。

第二题：绩效管理( 12分)

1.请阐述“绩效管理五步法”的内容。(5分)

参考答案：第一步，绩效计划; 第二步，绩效实施; 第三步，绩效评估; 第四步，绩效反馈; 第五步，绩效改进。

评分标准：每个划线部分回答正确得1分，顺序不正确不得分。

2.请分别指出正面反馈和负面反馈的注意点。(7分)

参考答案：正面反馈的注意点：

(1)表扬发自内心;

(2)表扬针对具体事件;

(3)表扬具建设性。

负面反馈注意点：

(1)批评应针对具体事件而不是个人;

(2)负面反馈应客观描述员工不适当或错误行为产生的后果;

(3)管理者应尝试换位思考;

(4)负面反馈的内容应对员工绩效优化提出具体解决方案。

初级卷烟商品营销范文第2篇

一、新品及重点品牌，及卷烟陈列;

A、新品卷烟可以有客户经理用手绘的方式自行进行，如很多超市有促销时，会用颜色较鲜艳的粗线条笔进行明显的标示，所以卷烟遇到新品时也可以用这种方式进行;;

B、借助烟厂的广告牌、宣传画、立牌等向客户进行宣传，但是诸如此类的方法，只能是辅助手段，可能无法起到明显作用; C、可以联系烟厂，由客户经理和烟厂促销员在主要路段的店铺对客户进行驻店宣传，由于客户经理和零售户比较熟悉，而烟厂促销员又对卷烟会有针对性的了解，所以相互配合起来会比较容易。 D、进行品吸烟的发放，对卷烟新品和重点品牌进行宣传。品吸烟由于涉及到卷烟厂商的利益，所以可能执行起来有难度，但是基于很多消费者喜欢贪图便宜的心理，所以无论是对零售户还是消费者来说，应该都比较好。

E、“四到位”做好卷烟品牌培育

1、品牌筛选到位;依据消费者的爱好来筛选品牌：制作卷烟消费者调查问卷，对周边居民区的消费者和企事业单位进行重点调查。从调查问卷结果进行筛选;依据店铺的自身环境来筛选品牌：建议有条件的客户，比如现在做的扩大陈列面，对店铺内外进行了的包装，使店铺看上去非常时尚和气派。店铺环境改变后，筛选与其“门当户对”的卷烟品牌。

2、上柜陈列到位;上柜陈列也是做好品牌培育工作的一个重要环节。摆放不到位，陈列无特色，看上去杂乱无章，那么就不会引起消费者的注意，更不能刺激消费者的购买欲望，进而影响到正常销售。 上柜陈列方面，应注意把握“三个原则”：

A、全而精的原则：“全”就是品牌要齐全。凡是客户店内有的卷烟品牌，尽量做到全部上柜，目的是为了让消费者知道店内经营有哪些品牌，在需要的时候不会感到失望。“精”就是精致、精细。上柜陈列的卷烟品牌全部按照产地、价格等进行区分，并根据包装风格、色调等进行花样设计，如摆出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“寿”字、“乐”字等形状，给消费者一种感官上美的享受，加深对某一卷烟品牌的印象。

B、突出重点原则：对店铺的畅销品牌和新购进品牌，做到重点上柜陈列，尽量突出其风格。一方面把其放在烟柜中十分醒目的地方，使消费者一眼就能看到;另一方面增加上柜陈列的数量，让其在整个烟柜中别具一格。进而增强消费者对畅销品牌和新品牌的认知度。 C、方便原则：根据烟柜的容量大小和品牌种类，合理规划，科学布局，既方便顾客选购，又方便自己存取，提高了经营效率，加深了消费者对卷烟品牌的印象。按照价格顺序排列;此类卷烟排序方法，沿用了目前我们卷烟陈列的老方法，按照价格从高到底顺序进行，使消费者能一目了然; 最后，是我们现在遵循的按照产地进行排列;基于许多消费者的消费习惯，可能都会买一到两个固定的品牌，所以按照卷烟产地的陈列，零售户比较容易找到，客户购买时也可以轻易找到;

四、关于客户经营指导的创新

1、目前使用的客户经理135工作法中，可以自主将客户的购进情况直接调出进行打印，但是发到客户的时候，零售户一般都不会仔细查看。所以在现成的经营指导书上，仍旧需要添加客户关注的，比如购进新品及重点品牌的信息;同时建议在客户现有的能力之上可以购进的品牌，这样，客户经理在拜访的过程中进行新品及重点品牌的宣传，再结合客户一个季度的销售，两者结合进行，应该会给客户提供十分有必要的可用信息;

2、可以在客户经营指导书上加上一季度需要注意的问题，比如这个客户在这一季度的电子结算、网订成功率都较低等等，可以附在客户经营指导书上，便于随时告知客户有用信息，引起客户注意。

初级卷烟商品营销范文第3篇

时间：120分钟

一. 市场调查与市场预测(满分30分)

第一题：市场调查(15分)

某烟草公司公司的客户经理小赵在查看信息系统中辖区客户销售情况的时候，发现在近一周来该片区精品白沙销量大幅下降了40%，与其他片区客户经理交流，发现该品牌在其它片区销售并无异常反映，小赵向主管领导进行汇报后，领导要求小赵尽快查明该片区客户销量下降的原因，小赵决定制定详细的问卷调查表，发给该片区客户进行问卷调查，请客户按要求填写，下次拜访时收回。小赵采取这种调查方式是否正确?

答：小赵采取的留置调查是不合适的：

1、精品白沙销量急剧下降，这种现象属于突发事件，应按照突发事件应对措施进行处理;留置调查时效性较差，回收率一般较低，无法满足突出事件应对措施的要求。

2、对此类事件，应该采用电话调查法或访问调查法。因为访问调查法可以马上得到调查结果;可以随时解释或纠正偏差，避免答非所问;可以同时搜集调查问题以外的重要资料;具有弹性;具有激励效果。电话调查法速度快，省时间，费用低。因此采用以上两种方法可以马上得到调查结果，尽快找出原因，排查问题，以便及时制定销售策略，避免出现更严重的后果。

第二题：市场预测(15分)

某公司2001～2006年的卷烟销售额分别为43930万元、48400万元、52900万元、57360万元、59880万元、61960万元，请用直线趋势延伸法预测该公司2007年、2008年的卷烟



3、

1、

1、

3、5) 销售额。(时间序列t 取值分别为

5、

提示：要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。

答：

观察资料我们可发现卷烟销售额按大致相同的数额增加，因此拟定直线趋势延伸预测法方程ˆtabty，由于数据n6为偶数，根据题意，时间序列t 取值分别为-

5、-

3、-

1、

1、

3、5,

则ty依次为-219650、-145200、-52900、57360、179640、309800

t2 依次为

25、

9、

1、

1、

9、25;

y324430

ty129050

t702

将有关数据代入计算方程式

yttyˆytnt2

324430129050t670

则：54071.71843.6tˆty

由于需预测2007年的卷烟销售额，所以 t7，代入上式，得

ˆ754071.71843.6766976.9万元y

由于需预测2008年的卷烟销售额，所以 t9，代入上式，得

ˆ754071.71843.6970664.10 万元y

二. 品牌培育 (满分20分)

小王是某烟草公司的品牌经理，最近他发现公司零售价格200元/条的成熟牌号B卷烟销售呈持续下降的趋势，经调查分析发现：

1、本地区生态环境保护较好，旅游业占较大比重，在旅游经济带动下，当地市场消费旺

盛，物价水平偏高。

2、半年来烟草公司在该价位新引进了两个牌号E、 F，进入市场时间虽不长但反映良好，深受客户和消费者喜爱，知名度提升速度很快，具有明显的市场竞争优势，不少B卷烟的消费者开始尝试新品牌。

3、由于厂家生产计划发生较大调整，近期B卷烟货源时有断货的情形发生，客户意见较大，市场上也出现假冒B卷烟。

4、B卷烟的整体上柜率虽达到较好的水平，但局部线路由于营销人员工作不到位市场占有率并不高。

5、B卷烟所属品牌系地产名优烟，在本地具有较高的知名度，其包装时尚美观，吸味醇厚清香，比较符合当地消费喜好，进行市场调查时总体评价较好

请根据上述调查资料回答如下问题：

1、请分析B卷烟的市场前景。

2、请分析B卷烟销售下滑的主要原因，并给出下一步的维护建议。

答：

1、B卷烟系地产名优烟，知名度高，包装、吸味市场接受度好，比较符合当地消费喜好，且该地区旅游业比重较大，消费能力较高，B品牌卷烟在该地区还有一定的市场潜力可挖掘，若精心维护发展前景较好。

2、销售下滑原因和维护建议：

(1)销售下滑主要原因

① 竞争品牌增加，且影响力较大，部分消费群体发生消费转移。

② 货源供应不足。

③ 假冒卷烟冲击。

④ 局部线路营销工作不到位。

(2)维护建议

① 加强与厂家的货源衔接，提高货源供应的稳定性。当货源确实无法满足市场需求时，可通过制定投放策略来控制货源投放进度。

② 及时向专卖部门反馈假冒卷烟信息，加强专卖管理，净化市场环境。

③ 加大对B卷烟维护工作的考核力度，调动营销人员的积极性。

④ 提升薄弱市场：查找营销工作不到位的线路，将重点维护客户筛选出来，加强宣传推介，提高薄弱市场的品牌上柜率。如增加客户拜访频率，采取销售奖励或推行其他上柜促进办法等。

三. 服务营销 (满分50分)

第一题：沟通(15分)

你了解到在下个月(即8月份)在本辖区内举办一个全国性的农贸产品订货会，时间持续10天左右，请问你做为客户经理打算做些什么工作?

答：

(1)详细了解订货会的时间、规模、范围、以及对卷烟产品的大致消费情况制订一份市场需求报告，汇报给客户服务分部，请求给予货源支持;

(2)拜访辖区内客户，提醒他们把握此次订货会的大好时机，准备充足的货源，以便满足来客的消费需求。特别是中高档烟和省外烟的备货;

(3)与专卖管理部门联系，请他们对此次的订货会期间的卷烟市场进行监控，为迎接这次订货会的卷烟销售保驾护航。

第二题：指导经营(20分)

客户经理小甘的辖区有一位客户杨XX，爱好打牌，放在生意上的时间和精力并不多，店面规模较小，发展空间受到一定的制约。店堂形象差，杂货物品随意摆放，无专门烟柜，卷烟陈列无序，对普通消费者的吸引力不大，甚至使高档卷烟消费者产生厌购情绪。店内积压滞销杂货物品近5000元，不仅严重制约了该客户资金运转情况，同时也影响了店面的形象。针对这样的情况，客户经理小甘为其发放某品牌的POP展架时，要求客户对卷烟柜台进行规范陈列，同时把某品牌的POP促销品贴在零售店的内墙上，但对于杂货认为不属于工作范围，没有帮助其进行整理。请根据上述资料回答如下问题：

1、对于这样的客户，客户经理该如何进行帮助?

2、客户经理小甘在处理过程中有什么不足之处?

3、如果你是客户经理小甘，你认为应该怎么做?

答：

1、于这样的客户，客户经理的帮助策略是：

(1)与客户进行交流沟通，让他认识到想要做好生意，就需要多花些时间与精力，应该减少打牌的时间;

(2)帮助客户明白好的购物环境可以增强消费者的购买欲望，增加客户的销售收入，有更多的盈利空间;

(3)亲自动手为客户进行店堂整理、柜台布置。

2、客户经理小甘在该客户的相关问题的处理过程中的不足之处有：

(1)没有尽到帮助客户布置柜台的责任。

(2)没有得到客户允许随意张贴POP，有可能影响客户的正常经营。

(3)在没有调查了解该客户店里的销售热区的前提下，就进行了POP的张贴。最终可能影响到广告效果。

3、如果我是客户经理，我将这么做：

(1) 产品陈列。做好卷烟产品陈列，提高消费者对商店的忠诚度与购买欲望。

(2) POP促销。充分利用企业设计制作的POP工具，营造吸引顾客的卖场氛围。

(3) 价格控制。对这区域卷烟明码标价，维护零售户利益。

(4) 通路理顺。加强专卖管理，加强市场控制，提高市场净化率，保证零售户经营环境。

(5) 客情关系。与客户多交流和沟通，维护良好的客情关系，保证顺利完成终端销售。

(6) 情况反馈。引导客户真实反映终端市场信息，对工作中遇到的问题及时反馈和改进

第三题：客户维护(15分)

某客户经理在走访线路中有一位年纪73的老人，因为家庭较困难，子女都在外地打工，老人在家开了家烟摊赚点生活费，因为年纪的关系，经营思路较窄，品牌的上柜率也较少，所以摆了个烟摊赚的钱很少。在走访线路的另一头，有一户客户是残疾人，他是退伍军人，当年因公受伤退伍，腿脚不方便行动受到一定的限制。但该客户自强不息，开了家小南杂店，老板为人公正、诚实，所以很受附近居民的欢迎，生意一直不错。客户经理在走访中了解到，近段时间老人反映紧俏货源他不够卖，赚的钱越来越少了;而退伍军人还反映，因为现在实行电子结算，需要每次报完烟后都去银行存款，对于他来说很不方便。现阶段公司为了奖励实行电子结算的客户，为办理了电子结算的客户都奖励了一些紧俏烟的指标，而这位客户没有去办理电子结算，就没有得到紧俏烟的奖励。客户经理对上述客户应该如何做好服务? 答：

针对上述客户的实际情况不同，需要进行不同的有差异化的服务 。对于老人客户经理应帮助其拓展经营思路;推介一些对该客户适销对路利润较高的新品牌，增加销量，扩大利润;对于老人年纪较大，文化较低的情况，在走访中，要多加留意，客户一旦有什么需要随时提供帮助。

对于退伍军人来说，可以.根据该客户的实际情况，是不具备办理电子结算的客户，建议对残疾人给予特殊的关爱，告诉客户，很高兴有问题告诉了客户经理，希望以后都能这样;对于该客户的实际情况出发，还可以跟物流部门联系，在送货给该客户时，可以更细致一些，要送货进门，并帮其摆放好。

初级卷烟商品营销范文第4篇

围绕国家局提出的“卷烟上水平”战略任务，县局(营销部)要突出服务、加强基础工作，思路就是继续定位在“抓基础、打基础、上水平”上，努力实现各项工作上水平。我们要清晰的认识到目前基层建设方面尚存在一些矛盾，其中工作基础不牢、工作水平不高成为阿坝烟草前进的主要问题，制约了企业的进一步发展。在围绕卷烟“上水平”活动中，茂县烟草围绕“狠抓基层基础、大上工作水平”，做到“职工受教育、管理强力度、基层基础工作上水平、企业发展添活力”。

从队伍建设入手，执行力上水平。

要实现“上水平”，执行力建设必不可少。基层队伍是企业发展的中坚力量，建立一支作风优良、爱岗敬业、严谨求实的高素质专业队伍是企业实现可持续发展的重要保障。调动广大干部职工参与卷烟“上水平”活动的积极性与主动性，并和切身实际工作结合起来。从根源上解决认识问题、组织问题、素质问题和责任心问题。在此基础上，提高对上级决策部署的理解能力、执行能力和落实能力，做到工作中戒张扬、戒浮躁，求实效、讲实干、比实绩，在执行力上“上水平”。

从内部管理入手，费用控制上水平。

今年，茂县烟草把精益化管理作为基础管理的重中之重，并从决策层、管理层、执行层三方入手，全面加强标准化建设。坚持全面预算管理，做到科学编制预算、规范预算程序、严格执行预算，同时细化预算管理的每一个流程，坚决做好“有预算要执行、无预算不列支”，得到了广大职工的拥护和支持。费用率高、费用膨胀是管理水平粗放、效率低下的表现。提倡勤俭节约、科技创新之风，进一步控制费用成本，把“三项费用率”控制在既定目标之内。要通过成本费用控制、全面预算管理来加强和细化内部管理机制，使费用率低于全省平均水平。

从科学考核入手，员工素质上水平。

考核是一个很好的管理工具，“没有考核，就没有管理”。今年阿坝烟草启动了绩效管理工具，大打破了平均主义大锅饭，通过绩效考核改善员工工作业绩和提升员工能力，自下而上地达成公司的生产经营目标。县局(营销部)明确了进行绩效考核是对员工过去的工作业绩作出客观全面的评价，发现问题并提出改进方案;是为了对员工工作任务的完成和工作表现有一个客观的评价;是为了提高工作绩效，实现工作过程的有效控制，及时了解任何员工任一项工作的每一个环节。通过考核，看到问题所在，提高管理水平，提高员工的工作效率，提供员工晋升的依据，明确奖惩，调动员工积极性和主动性，增强其归属感、荣誉感。

从健全制度入手，安全稳定上水平。

科学发展，稳定是前提。茂县烟草将继续坚持完善制度机制，认真推行“五个一律”管理办法，把安全稳定工作抓紧抓好，切实做到无重大安全事故发生。做到目标明确，权责清晰，使统计有规可依，有章可循，增强了工作的针对性与可操作性。

从办公室服务入手，服务工作上水平。

一是推进优质服务建设，努力提高服务质量、改善服务态度、提升服务水平。一方面，勤学苦练，全面提高队伍素质。进一步严格管理、严谨作风、严肃纪律，引导大家拓宽技能领域，倡导做多面手，形成战斗堡垒。另一方面，关口前移，重视信访维稳工作，公布信访电话和邮箱，开辟信访无障碍通道。组织开展配送车辆防盗抢、群体性上访等各种应急预案演练，提高应对突发事件的应急处置和快速响应能力。

二是以内外宣传为抓手，树立形象打造名片。注重在日常工作中与有影响的地方及行业报纸、电视台、网络等合作，完成对外宣传报道。提升职工工作势气。

三是以当好参谋为己任，围绕中心服务大局。带头围绕经济发展方向和全年目标任务，就深入学习贯彻科学发展观、加强内外宣传等问题开展针对性调研。紧紧围绕州局(公司)党组、县局(营销部)班子的重大决策、工作部署以及

会议精神、领导批办事项的落实，把督查工作的着眼点放在发现和解决问题上。

四是以机要档案为基础，求实创新高效严密。本着“一字一句、讲究精细、大事小事、严谨第一”的职业态度，严格审核发文，及时办理收文，没有误时误事从而保证了工作高效运转。

五是以服务周密为目标，后勤保障热情周到。在上级领导的视察指导和重要接待中，充分运用现有资源，精心组织、合理安排，使周到服务精确到每个时点、每个环节，让莅临茂县烟草的各级领导和同仁满意，得到与会人员一致肯定。

做好党工团工作，为职工创造和谐工作氛围。

一是开展好党工团工作。党、工、团活动与企业的经济工作有机的结合起来，紧紧围绕企业的中心开展工作，带领好身边的员工，做好各项工作，在把上情下达，把下情上传，在维护广大职工利益的同时，切实落实上级的指示精神，把基层的生产任务落实好。协调干群关系，解决职工纠纷，化解职工内部矛盾，切实维护好职工的切身利益。

二是丰富党工团文化生活。在党支部的支持和带动下，工会和团支部不仅在节假日和周末组织丰富多彩的娱乐活动，“三八”、“五一”、“五四”等节日里开展各类小而实惠的集体活动，使职工埋怨抱怨的少了，主动和队领导沟通交流的多了;苦脸愁脸的职工少了，笑口常开的职工多了;

有抵触情绪的职工少了，积极配合工作的职工多了，队伍的凝聚力和战斗力得到进一步加强。

初级卷烟商品营销范文第5篇

超准

一、 市场营销(共20分) 第一题：市场调研、分析与预测(12分)不中央“八项规定”的出台对高端卷烟市场带来了一定的冲击。在这种背景下，某市烟草公司为更好地满足市场需求和防止出现库存积压，决定加强对高端品牌的采购和供应管理。为此，该市烟草公司收集了A、B两个高端品牌6-8月的市场销售和市场价格数据。数据汇总如下：题单位：元/条、条

答

考 2. 请问B品牌处于哪种市场供需情况?从B品牌统计数据来看，其市场供需情况是否正常，为什么?

(6分)

试卷编号： 2013TL72000000-02第 1 页 共 6 页2013年9月

第二题：货源组织与货源投放(8分) 某市有卷烟零售客户5000户，该市烟草公司对A品牌的订购情况进行统计，发现本周订满该品牌投放限额的客户有4257户。 1.请计算该市A品牌的订足面。(2分) (无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)

线

2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么?订足率与订足面配合使用可以用来判断什 么?(6分)

超

二、品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划(15分) S市销售的A、B两个品牌卷烟都属于甲卷烟工业企业。A品牌零售指导价25元/包，B品 牌零售指导价50元/包。S市20-30元/包价位的市场卷烟竞争激烈，A品牌的竞争对手占有明不显优势，大多数消费者都较为青睐竞争对手的品牌。B品牌在S市40元/包以上价位的市场份额很大，具有很强的影响力，大多数消费者对B品牌有较高的忠诚度和吸食惯性。题1.请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略?该策略有什么优势?(5分)答2.请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品?该种产品在市场布局中应注意哪些方面?(4分) 考

3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场?对于该种市场，企业的主要任务是什么?(6分)线第二题：区域市场发展规划(15分) 某市烟草公司在对该市卷烟消费需求分析的基础上，进行品牌规划，再进行品类规划，形成了区域市场发展规划。该市10—20元/包价位的市场上包含主销品牌、替代品牌、新品牌和待淘汰品牌四个品牌角色，该价位卷烟2012年共销售50000箱，各品牌销量如下表：

超1.请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确?如果不正确请指出来。(3分)不

2.请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角 题色?(

8分)答

考3.请问品牌综合评价的方法有哪些?(4分)

三、服务营销 (共30分) 第一题：客户信息与分类管理及服务设计(15分) 某市烟草公司设计客户价值评估表对甲、乙、丙、丁四个卷烟零售客户进行价值评估，假线设当前价值以250分为高低分界线，潜在价值以150分为高低分界线。四个客户价值评估统计得分如下：

1.请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度?(3分)

超2.请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，

并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。(8分)不题

答3.请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。(4分 )

考

第二题：服务监测与评估 (15分) 某市烟草公司有5000个零售客户，在一个周期内收到零售客户投诉的具体情况如下：投诉卷烟破损5起，投诉服务不热情17起，投诉送货不及时21起，投诉品牌短缺42起，投诉网上订货系统不稳定4起。其中有10个零售客户对品牌短缺各投诉了2次，其余项目均无重复投诉。

1.请计算公司在该周期的投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)

线

2.请计算公司在该周期的重复投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)超准3.请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)不题

答四.营销管理 (共20分) 第一题：组织管理(8分) 某市烟草公司卷烟营销中心设有采供部、订单部、客户服务部和综合管理部，营销中心主任直接管理四个部门负责人，统一协调四部门之间的关系，并向市公司营销副总经理进行工作 汇报。该市下辖的各个县级营销部细分为若干子市场，每个子市场由一名市场经理负责。 1. 请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。(4分)考

2. 请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织?(4分)

初级卷烟商品营销范文第6篇

服务质量的高低直接影响服务效果的好坏，一般来说，服务质量是衡量企业在出售产品和提供劳务时，对用户及消费者服务程度和服务水平的考核标准。服务质量内容大体包括：商品的数量、质量、花色品种是否适销对路;商品销售的方式和服务设施现代化的程度如何;

对于卷烟零售客户而言，与烟草公司打交道的目的，并不是购买和消费卷烟，而是因为有形的卷烟商品作为一种有效载体，能够承载烟草公司的服务和“赚钱”的效用。能够赚钱是服务产品的价值;在赚钱过程中，同时得到了企业和员工的理解和尊重，是服务功能的价值。两方面的价值综合，才是烟草公司向卷烟零售客户提供的完整服务价值。

由于烟草体制的特殊性，烟草商业系统既肩负着烟草专卖的行政执法功能，又担负着卷烟销售工作。现行的烟草营销网路建设模式较好地解决了对零售户的访销送货, 但这

只是最基本的服务。因为行业网建工作的目标是建立 现代 流通, 现代流通的本质是服务，唯一的品牌也是服务。服务工作的质量和水平直接关系到网建工作的成败。因此搞好客户服务最核心的工作, 是注重研究和满足客户需求。

卷烟服务营销是指满足目标市场以卷烟商品为标的物的各种服务需求活动的总称，目标就是在服务营销理论指导下，以工业企业 、零售户、消费者三个服务对象满意为出发点，结合卷烟流通企业的实际，主张卷烟服务营销的实施采取客户关系管理策略、差异化服务策略和服务质量控制策略。实现科学的服务营销组合，满足服务对象期望，消除服务质量差距，实现三个满意。

卷烟服务营销分为三大体系八个要素。三大体系是体系有管理子体系、技术子体系和实施子体系三个部分，八个要素分别是目标定位、服务策略、服务人员、服务流程、服务信息平台、服务体系实施。管理子体系是从服务营销战略定位出发，由现状分析(行业背景、客户期望分析)来推导出服务营销定位，战略定位决定了具体的服务策略设计，服务营销策略决定了业务流程，业务流程驱动组织机构变更。战略、策略、流程、组织构成了服务营销管理子体系。 技术子体系是从服务营销管理子体系出发，管理思想决定技术应用，同时管理思想没有信息技术应用也无法落地。技术子体系解决了如何采用怎样了信息架构、信息系统来支撑服务营

销体系的运行实施子体系是服务营销体系的实施和质量部分，决定了服务的持续改进，最终持续优化铁三角的协调配合，加强服务利润链的衔接，持续提升烟草商业的竞争力。

努力提高服务质量，对巩固服务效果，增加顾客购买，促进产品销售起着非常重要的作用。优秀的企业往往在这个方面都很重视。如何提高服务质量呢?

1.树立正确的服务理念，切实加强服务质量管理。

2.一视同仁，保持良好的服务态度，塑造“客户至上“的经营理念。

3.善于倾听客户的反面意见，重视和解决客户对服务的投诉。

4、实施营销策略创新，创造服务品牌。

心得体会：

服务品牌是企业服务宗旨、服务理念、营销措施、企业精神、服务特色的综合反映，树立企业形象是企业针对市场形势变化，在确定其经营策略应保持的理性态度，企业的竞争说到底是人才的竞争，谁拥有一流的人才，谁就能够在市场竞争中立于不败之地。所以，我们必须全面认真地落实党的科学发展观，紧密结合烟草行业所面临的重大任务和突出问题，审时度势，积极探索，开拓创新，打造现代流通企业，提高中国烟草竞争力。