顾问型销售范文

第一篇：顾问型销售范文

顾问型实战销售技巧

一、 营销观念的变革

1、 传统销售人员的销售观念和主要运用技巧

2、 竞争引发营销理念变革 █ 产品同质化 █ 产品价值多元化 █ 千变万化的顾客消费心理

3、 我们应该向顾客销售什么?

二、 什么是顾问型的销售技巧

1、 案例讨论： 王力为什么没有成功销售?

2、 顾问型销售的内涵： █ 导向特性 █ 顾客价值认知特性 █ 产品认知特性 █ 自身定位特性

3、 什么是专业的销售人员?

4、 剧本演练：王力的第二次销售 讨论：█ 王力问什么能够成功? █ 顾客提出的真正问题是什么 █ 王力运用了哪一些重要的技巧?

5、 顾问型销售人员与顾客的关系 █ 销售人员的定位 █ 顾客的定位

三、 顾问型实战销售技巧分解

1、“顾问”的形象力塑造： █ 职业形象 █ 表达系统 █ 知识结构

2、如何挖掘顾客需求? █ 运用三种提问技巧： 封闭式提问 开放式提问 指向型提问 █ 帮助顾客确认需求 有效的需求总结技巧 点评格式 恰当的引发需求

3、专业化的展示技巧 产品介绍 FABE 法则

三段论介绍

4、目标顾客识别与甄选 ü 顾客为什么需要这种产品? ü 顾客要求与企业能力? ü 顾客支付代价上限与下线? ü 顾客的挖掘潜力?

5、顾客类型与对应沟通模式 从 NLP 感知模式：视觉型顾客 听觉型顾客 感觉型顾客 从思考模式： 表现型顾客 顺从型顾客 分析性顾客 结果型顾客

5、案例研讨：张飞为什么没有买下那辆汽车?

6、建议书撰写技巧

四、 练习与模拟演练

1、 顾客利益转化练习

2、 情景练习

《说服型销售技巧》 注：说服型销售技巧与顾问型销售技巧在运用过程中有很多相互交叉之处，顾问型销售技 巧更加注重的是一种引导和专家“建议”式的销售，说服型销售侧重于销售人员的表现能力， 实际上，在不同的行业和面对不同的顾客，两者总是有所偏重的，对于一名以“顾问型”销售 为主导的销售人员而言也即是在销售过程中淡化说服的成分。 所以两门课程要对同样一批学 员，同一个行业企业学员来讲授，并且都确实对工作能够充分指导、两者充分整合可能不是 一件容易和妥当的事情(这只是个人的不成熟想法) .一、典型“说服型”程序(NLP 催眠式销售程序) (1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任—— 请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下; (2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调——当 加深信任后适当加以引导; (3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众 指令; (4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-

礼貌告别-约定下次时间

二、说服型销售真谛：赢得信任和维护信任 对所见所闻同步赢得客户信任 案例：黄先生销售汽车 2.2 学步客户观点和信念以赢得信任 案例：“减肥” 案例：马克学习打飞镖 2.3 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧

案例：“心理学亲近病理学” 案例：“您在追求最佳性能-价格比” 2.4 变反对为优势的秘诀 案例：“强迫症患者 R 博士” 案例：结巴圣经推销员 2.5 用动态词学步让客户行动 案例：“腿疾学生一样走得快” 案例：“当你骑着这辆千里马牌摩托车……” 2.6 学步将来促成今天的成交 案例：高档办公家具的销售 2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。 做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以 超步了。 案例：马俊仁训练王军霞 要点：学步一定要充分

3、达成交易的三种催眠超步观点 A、用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等; B、用假定词，如“当”、“在”等; C、用因果句，如“只要……就”等[注意：坚决不要说“是的……但是……”]

4、营销明星的“学步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定设置使客 户说“是” 要点：说绝对正确的话。如：“今天是 12 月 17 日，对不对?”、“大多数女士都很爱自 己的孩子，是不是?” 指标：对方回答：“是。” 4.2 利用重复技巧使信息深入客户脑海 例句——“我们的服务非常非常好!”、“我们的工程设计特别特别先进!”、“您的税人 不断增长、增长、增长。” 4.3 如何使用“必须做”的说法使客户行动 例句——“使用 ERP 系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬 件，对不对?” “您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定， 对不对?” 说对或不对都是有利的) ( 4.4 如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围 例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧?”

5、如何创造有影响力的演说 5.1 如何选择“热词” 何为“热词”?请大家谈谈—— 5.2 抓住和引导客户的注意力 比较哪句更有力—— A、“我们的计划有五个优点。” B、“嗨!请看这里，我们的计划有五个优点。” 声音技巧，如拖长法等。 5.3 巧妙利用“缺词法” 成功的营销知道，有些细节不必说。

案例：两个卖最新软件的营销(一个卖弄技术、资料、数据;一个用有人情味的口吻讲 客户想知道、听得懂的东西) 。 5.4 使用迂回术 例句—— 营销：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、 贮存太大、用途

也太多，你们公司不见得用得着;快速发展的公司更适合用它。” 客户：“我买得起这种机器。我们的业务正在快速发展呢!” 5.5 利用带强烈催眠色彩的副词 “显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。 例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。” “明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。” “显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。” 5.6 用“冷词”使客户购买 “你认为什么会使你做出购买的决定。” 5.7 如何解冻客户不买的决定 “当你做决定时是受什么影响的呢?” 5.8 比较级词语的催眠力 “使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为 什么不赶快应用呢?” 5.9 如何使用绝对性字眼 “你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。” “你找不到能各这个系统功能相比的系统了!” 5.10 对付客户绝对字眼的一步法 “您现在这样认为。 我也常常这样认为。 那是因为我们可能会买错了我们不中意的东西。 而(进口的;国产的;贵的;便宜的;名牌的)就一定让人中意吗?(国产的;进口的;便 宜的;贵的;新牌子的)就一定让人不中意吗?我们来看看您中意的真正标准好吗?” 5.11 如何使用超级词语 超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快” 原则：

1、除非千真万确，千万不要滥用;

2、如果千真万确，千万不要谦虚。 5.12 如何通过隐含命令传达信息 “那是令人非常放松而舒适的。小陈!闭上你的眼睛。” “你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生!利用了这套硬件、软件包。” 5.13 利用惊讶法打开关闭的心态 案例：退后一步法。 案例：倾倒金刚砂。 5.14 让产品自我销售 “那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活 呢。” “这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢!”

6、讲故事打比方的奇特作用 6.1 讲故事打比方的隐形优势 尿床”大儿童案例 案例：“我记得你三年前讲过的那个故事” 6.2 掌握讲故事打比方的时机

时间：任何时候都可以用。 原则：故事和比方必须恰当的。 要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。 6.3 利用催眠提问法获取成交所需的信息 直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?—— 例句：“先生(小姐) ，您需要这种电脑吗?” 催眠提问可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉 你一切。 案例：股票经纪人“冷采访”受阻 A.电话询问：“先生，如果有

高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。” 结果富人区里 98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。” B.改进的方法——电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手 册，标题是《怎样让资金安全地增殖?》 。不知你是否有兴趣免费获得?如果需要，是寄给 你，还是尽快送给你?”或“先生，本周有全国著名投资技巧大师杰克逊先生来本城演讲，题 目是《怎样利用别人让你口袋里的钱不断增多?》 ，你如果有兴趣，我们可以先做个登记， 以便届时为你安排座位。” 6.4 了解催眠提问的技巧 提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题——“” 提出让对方喜出望外的问题; 提出让对方惊奇而发生趣的问题——“你”; 提出一定可以引起对话的问题

7、掌握“学步—超步销售术”的要点 牢记一个真理——人向自己信任的人买东西。 赢得客户信任的方法——学步——理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列 肢体语言(点头、专注、微笑、关切等) 。 达成交易要超步——在获得信任之后， 恰当地询问客户的需求， 针对性地介绍产品的优 点。 案例：销售闹市中心的高档住房 7.1 听课只是了解皮毛，应把“学步——超步术”当成一种艺术加以训练讲座是最差的培 训方法。 (1%的人可能由此掌握要点;99%的人可能只了解了一点点 1%的皮毛。 ) 7.2 角色训练真正强化能力 7.3 师傅带徒弟可以逐步传授 7.4 开发和利用销售台词手册 7.5 交互式视听培训有独到优点 7.6 开发“学步—超步销售术”的“销售台词手册” 7.7 如何像最好的营销一样使用“学步--超步销售手册” 差演员演莎士比亚的剧本也没人看! 使用“学步—超步销售手册”要点——A、真诚;B、自然;C、饱含激情，控制适当;D、 事先进行声音变化技巧和表演技巧训练(谁讲话象我们，我们就容易相信谁。;E、见客户 ) 前再给记忆“充电”。 (“汽车前座的大脑”;“令你发挥得最好的 5 分钟投资”)

8、如何开发 “学步-超步手册” 几乎每人都有可以为自己写一本基础的“学步-超步手册”。好的手册不见得长或短，而 是针对性强。内容要点：A、不要含任何理论或公司背和产品的知识;B、只由一些有沟通

力的、现成的句子组成。C、手册如果超过 20 页，就要分册;各册贴上标签，标签上写上 每册的题目，以便检索。

第二篇：置业顾问房地产销售顾问销售流程

置业顾问销售流程

第一歩：开场白

①微笑(表情服务)：保持良好的心态，大方自然

②问好(微笑迎接)：

您好!欢迎光临XX项目!

——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗?

——请问先生女士是想看住房还是看门面呢?

③自我介绍(交换名片)：

那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?(注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼)

④简单的寒暄：

寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„

赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步：沙盘介绍

介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音(抑扬顿挫)介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

第三步：收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

第四歩：户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：

价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等

◆不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中，感染客户

像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描

述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

第五步：楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步：逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定时机：

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式：

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、采取一切行动。

8、诱发客户惰性。

逼定技巧：

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心

2、重复强调优点

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

第七步：具体问题具体分析

在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。

客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。

所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。

第三篇：2020销售顾问工作计划_销售顾问个人工作计划

销售顾问：市场营销计划更注重的是产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制定和执行正确的诗词营销计划。下面小编整理销售顾问个人工作计划范文，欢迎阅读。

销售顾问个人工作计划范文1

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4s店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

销售顾问个人工作计划范文2

一、销售部工作计划之办公室的日常工作：

作为某某公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

作为某某某公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

销售顾问个人工作计划范文3

时近年末，不经意间某某年转眼就要过去了。默默地算来，从参加工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半年多的时间了。半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在眨眼间变消逝而过。

六月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接触它，所以我隐藏了自己，一直藏到大学毕业，藏到我无处可藏而必须去面对。社会很现实，我也很现实，我在寻找一个机会，一个能让自己有所发展的机会。我怀揣着一颗紧张的心开始了应聘和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。认识了现在我身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问我没有任何实质上的认识，而房地产对于我来说只不过是中国这几年经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同时也带动了这几年全国gdp总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿。在案场学习的半个月的时间是我收获最大的一段时间之一。

领导和同事们的细心教导，那些毫不吝啬的经验之谈让我收获颇丰，逐渐成长。让我对于工作有了一个很美好的认识——原来，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的朋友。相信我，是你们平时工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参加工作的我而言是十分幸运的一件事情。

从七月份开始我就在市区售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面交流的场所。虽然工作很单一，只是安排看房车，接待到访客户，派单，安排行销人员等。但这是极为锻炼人的工作，这不仅是考察我对于这个工作的态度，也是一种磨练。因为那时咱们的案场制度还不完善，我压根儿不知道嘛时候能参加上岗考核，要知道那种无限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客户有第一时间的接触，虽然不是带着去看房，但也了解了一些购房客户的需求与意愿，最重要的是能了解到在客户眼中对我们工作的看法，对阳光新城这个项目的看法，是最直接也最真实的，也是记忆最深的。八月份的时候领导安排我和贾新萤一起下乡做宣传，跟着宣传车满县区的转悠。

领导的意思是想让我熟悉熟悉项目周边的市场情况，客源方向，以及县区客户对于大产权住房的一些看法和认识，同时好让我能有更多的了解对于县区的客户应该注意些什么。因为销售归根结底就是一种人与人之间的交流，一种价值的交换。只有交流到位了，交换才有可能产生。这些以往在课本中经常看到的概念在没有实际的接触下是无法成为我自己的东西的，对此我格外珍视，所以那时候每次都打扮的像是去旅行似的，因为开心啊，机会难得啊。

第四篇：销售顾问

AFC提成方案

为了激励销售顾问销售热情促进车辆销售同时提高我店AFC渗透率以分期带动销售现制定销售顾问以及信贷专员关于分期任务以及提成政标准，奖励政策：

销售顾问： 一台未报做扣除基本工资100元

基础任务2台

1台按金融服务费的10%提成

2台加基础提成每台100 +金融服务费10%提成

3台以上(含3台)基础提成每台100+金融服务费15%提成。 销售总监 ：

20台以上(含20台)按金融服务费 5%提成

23台以上(含23台)按金融服务费 8%提成

26台以上(含26台)按金融服务费10%提成

信贷专员：基础任务 ：20台(零售合同渗透率=所有新车个人零售合同/新车交付-金融公司大客户合同)

基础提成每台100

20台以上(含20台)按金融服务费10%提成

23台以上(含23台)按金融服务费 12%提成

26台以上(含26台)按金融服务费15%提成

其他信贷必须经总经理批准方能办理，无激励政策。渭南乾丰销售部

第五篇：顾问式销售

课程大纲

第一章销售的影响力

世界上最伟大的影响力——销售力

探索销售的方法——顾问式销售

世界上一，二，三流公司的经营模式

世界上一，二，三流销售人员的销售模式

第二章恋爱式销售模式

拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务;

第三章人类行为的动机

快乐与痛苦;

两种力量的对比;

销售过程中客户在想什么?

第三章沟通说服技巧

沟通=说别人想听的，让别人听你的

沟通原则：双赢

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好

第四章销售中问问题的重要性

1、开放式问句

2、约束性问句

问话的方法

问问题的技巧

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

第五章销售准备工作

1、身体准备

2、精神和心态准备

3、专业值得信任

第六章良好的心态

面对工作的态度

自己的孩子与别人的孩子

培养员工积极的态度

员工自信的培养

让员工学会感恩

第七章如何开发客

准客户的必备条件;

谁是我们的客户

他们会在哪里出现?

我的客户什么时候会买

为什么我的顾客不买?

谁在跟我抢客户?

第八章哪些客户是我们需要的

对你的产品和服务有迫切的需求

与他的计划之间有没有成本效益关系

对你的行业产品或服务持肯定的态度

对你的产品、行业、服务认可。

有提供大订单的可能

第九章如何面对拒绝

把拒绝当成客户对我们或产品不太了解;

成交总在5次拒绝后

当你选择了销售，你就选择了被拒绝。

算出每一次拜访的价值;

先肯定和认可

第十章如何建立信任

你看起来就像这个行业的专家;

要注意基本的商业礼仪

问话建立信赖感;

聆听建立信赖感;

身边的物件建立信赖感;

使用顾客见证建立信赖感;

第十一章 了解客户的需求

N现在用哪个产品?

E哪里比较满意

A不满意的地方在哪里

O谁是决策者

S解决方案

第十二章介绍产品最好的方法

1、配合对方的需求价值观

2、三分之内让他有兴趣

3、互动与参与

4、带来的快乐,与减少的痛苦

演练:一分钟的产品介绍

多讲故事,少讲成份和大话

不贬低竞争对手;

三大优势于对手三大弱点做比较;

塑造独特卖点

第十三章解除抗拒的8个方法：

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作

3、确认抗拒分析

4、辨别真假抗拒

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十四章成交和转介绍

1、确认产品的好处;

2、开口要,要求客户转介绍1-3人;

3、解除客户担心;了解背景;

4、要电话号码，最好当场打电话;

5、在电话中肯定、赞美对方;

6、约时间地点。

第十五章你的服务能让客户感动?

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳;

2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业;

2、诚恳的关心顾客，以及他的家人;

3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

顾客服务的三种层次：

1、份内的服务;(可以)

2、边缘的服务;(不错)

3、与销售无关的服务。(物超所值)