大客户工作计划（精选9篇）
大客户工作计划 第1篇
大客户工作计划
1． 大客户包括政府单位，各大企业单位，医院，学校等
2． 形式：车展
3． 单位协议价（签订协议的单位享受协议价格，或者一定额度的赠品）
4． 互助合作单位
5．定制广汽丰田4S店，购车合作合同
大客户工作计划 第2篇
一、加强客户管理，优化服务流程
1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平，大客户经理工作计划。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循谁走访谁督办的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享，工作计划《大客户经理工作计划》。
二、学无止境，全面提高客户经理整体素质客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供标准化、个性化、超值化服务，直接影响客户对企业的信任度、满意度、忠诚度。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
1、强化邮政业务学习，提高业务素质作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
2、美化言行举止，提升客户经理形象客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
大客户工作计划 第3篇
而作为对售电量贡献较大、供电可靠性要求较高的大客户来说, 如何通过高效的用电检查工作为其提供有价值及建设性的安全用电建议、第一时间响应大客户故障抢修、保电、业务办理等方面需求, 确保电量电费颗粒归仓, 及时传递节能减排、提高电能质量等方面的前沿讯息等, 是我们需要探索的主要课题。
随着大客户对供电企业服务的要求越来越高, 用电检查与服务工作的结合也亟待提高, 使其满足当前社会优质服务的需要, 达到客户的期望值。
一、用电检查工作开展现状及存在问题
1 用电检查管理职能的消失导致电力安全管理的缺位
由于供电企业改制后失去了原有的监管、执法权力, 客户用电安全缺乏监督管理, 客户用电安全形势较为严峻。特别是即将面临的电力市场化改革, 营销服务模式尚不清晰, 今后的用电检查如何在提升客户用电安全方面发挥更大作用需要进一步探讨。
2 客户配合供电企业共同履行安全用电的义务较为欠缺
社会舆论导向片面强调供电企业服务社会和客户的义务, 忽略了电网安全需要供电企业和用电客户共同维护的事实, 影响了供电企业维护电网安全和用电秩序, 导致了电力设施破坏、窃电、阻碍电网建设等事件的逐渐增多。
3 对于变电站计量客户的计量装置异常情况发现延迟
由于110k V及以上电压等级供电的大客户计量装置设在变电站侧, 为线路关口表, 日常周期检查的到位率难以保证, 实现远程抄表后对表计的现场核抄容易滞后, 且由于供售电量来自同一只表无法通过线损及时反映表计异常情况。若出现表计故障, 易造成大金额欠费给供电公司带来较大损失。
4 用电检查和优质服务工作的矛盾凸显
用电检查人员在为客户用电服务的过程中, 提出的安全用电的合理要求和客户要求的以自身利益为中心的优质服务矛盾越来越多。这在一定程度上增加了用电检查协调工作的难度, 使供电企业陷入两难境地。如果满足客户要求, 则增加了事故发生的风险;如果不满足客户的要求而以安全为先对客户施加压力, 则带来了客户对电力优质服务工作的不满, 影响了供电服务形象。
5 用电检查工作质量在一定程度上受用电检查员自身素质、态度所限
用电检查的主体是供电企业, 但实施者是企业中的检查人员, 因此, 用电检查人员的专业素质、责任态度极大影响了工作开展的质量。即便供电企业管理层制定了许多理论上有效的管理方案, 但是用电检查人员自身对方案落实不到位, 对工作重视程度不够, 导致用电检查管理方案的实际效果不好。
6 用电检查工作宣传力度不够, 导致部分客户对我们的工作理解配合程度不够
不少客户对用电检查工作存在误区, 用电安全意识不强, 没有理解用电安全环境需要供电企业和用电客户共同创造, 对用电检查人员提出的缺陷、隐患长期敷衍或置之不理, 从不少客户的自备应急电源未配备或配备容量不足就可以看出此问题。
7 客户电工配置、素质参差不齐, 对客户用电安全管理水平带来一定影响
目前供电企业和政府职能部门对客户电工管理缺乏监管, 电工配置没有严格按照标准执行, 电工上岗资格证没有专门机构进行复查, 没有常态的电工市场进入、退出机制, 客户电工的从业水平和客户的设备管理水平没有得到有效评估, 制约了客户用电管理水平的进一步提升。
二、国外用电检查工作开展情况
1 注重客户延伸信息收集, 建立常态客户信息库
除了传统的从服务、管理的角度出发收集相关的电气负责人、设备等基础信息, 国外的用电检查服务将行业动向、企业生产计划、客户感知度、行为特征等真实信息都纳入到信息采集和管理的重点范围中, 从而使得客户的延伸信息更多元化, 对售电量市场预测、客户服务、需求侧管理工作更有参考价值。
2 注重在客户中推广节能政策、项目
国外电力公司积极参与政府的节能决策制定工作, 为政府提供决策咨询, 配合政府实施节能政策, 为企业及客户提供节能咨询、节能宣传和培训。电力公司在DSM工作中具有独特的优势, 是实施DSM的主体, 但电力公司开展节能工作往往对其售电量有负面影响。为此, 美国等发达国家制定了针对电力公司的激励措施。一是补偿电力公司由于节能措施而导致售电的损失;二是将电力公司的收入与销售脱离, 使电力公司失去了一门心思增加售电的动力, 也消除了电力公司为客户提高能效而减少售电的阻力。
3 智能营销改变用电管理及故障抢修模式
智能化的营销业务流程要求电网公司更及时采集到故障信息, 并完成抢修、恢复供电等工作。2009年通用电气公司提出了一套停电管理系统。该系统能够统一管理智能电能表及报修信息, 并通过动态网络模型将数据拓扑于地理信息系统, 为电力企业迅速判断故障点和对应设备。系统中的定义可细化到每个设备, 并根据当前故障实时更新系统状态。停电管理系统的应用将改进电网的运维和检修模式, 大幅提升抢修服务水平。
三、国内用电检查与大客户服务创新工作模式的探索
所谓创新, 即创新供电企业与大客户在安全用电管理、计量计费、保电服务、抢修服务、客户侧电工管理、政企合作、节能增值服务等方面内容和工作模式。
1 运用供电企业在安全用电管理方面的经验, 结合客户实际, 编制《客户安全用电实用手册》等培训参考材料, 帮助客户提升用电管理水平。
供电企业在内部安全规程、业务标准的基础上, 为不同客户量身制定设备运行管理、设备缺陷管理、巡视检查、倒闸操作管理制度等多个专业的作业指导书, 汇总成为客户用作培训参考教材的《安全用电实用手册》。以供电部门的作业指导作为统一标准, 有助于客户规范自身管理、标准作业流程, 帮助他们提升自身用电管理水平。
2 加强客户侧电工管理
客户侧的用电管理切实关系着电网的安全和稳定, 客户进网作业电工管理是客户用电管理的核心因素。过去的电工管理, 仅有进网作业取证和电工资格复审等单一环节, 电工取证后的实际作业行为没有长效机制进行监督和指导, 导致电工市场混乱, 客户用电管理水平参差不齐。
建立电工管理平台, 通过公开电工持证上岗资质、电工违章作业评分、客户电工管理评级、客户设备管理评级、运维单位资质公开、运维质量评级等多种手段监督行业内电工及运维单位服务质量, 规范客户电工、运维单位服务标准, 提升客户用电安全管理水平, 督促客户加强在电工素质和电工培训方面的投入。
3 优化提炼抢修、保电方法, 提升供电企业安全服务水平
抢修、保电是用电安全服务中给客户带来直接感受最重的两项工作, 在客户出现危机状况或重大事项时, 展现供电企业专业、高效、便捷、优质的服务利于维系供企双方间的长期友好关系。供电企业把握好基本原则、做好基础工作、抓好关键点, 可以提炼出一套标准化保电、抢修办法。如保电前期加强发电车接入点建设与管理, 规范客户配电室管理, 强化客户设备年检预试和巡视检查, 制定客户侧应急预案和操作流程, 加强客户电工培训, 明确客户应急沟通方式, 明确客户产权设备运行维护单位。在现有流程基础上强化关键点, 可提高保电时的实操性。
为提高抢修工作效率, 做好过程分析以及总结经验教训, 优化客户产权协同抢修服务现场工作法。把握好过程中的7个关键节点, 即接到故障报修、到达现场、情况分析、故障设备的产权划分、故障抢修、故障抢修过程跟踪、舆情把握, 结合针对高危重要客户逐户制定的“一户一预案”, 在突发故障情况下做到客户隐患、危险点和应急处置了熟于心, 协助客户高效快捷恢复正常用电。
将优化提炼的保电、抢修方法在供电企业内统一培训并固化标准, 树立统一、专业的对外形象。
4 利用远程采集系统优化用电检查模式
由于部分大客户计量装置设在变电站内, 用电检查员在日常检查时为检查计量装置必须前往站内, 除办理进站手续繁杂外, 部分变电站不允许进入, 增大了检查的难度。部分进口电能表外部不设报警灯, 通过外观检查不易发现异常, 3个月一次的周期检查抄录止度难以及时发现表计异常。部分客户侧未安装参考表或未建立参考表档案, 也无法通过抄表数据及时比对发现异常。同时线损供、售电量数据来自同一只表, 不能反映问题, 此类站端计量客户的计量装置异常问题是用电检查的一个难点。
在联系计量部门即时补装参考表及建档的基础上, 利用采集系统每月上下半月定时采集关口主计与客户侧参考表的表示数, 排除两只表抄录不同期的因素后产生的差值应设置一异常上限, 对超过上限的电量差值有针对性的现场检查及效验, 更易有的放矢, 找准问题。
另外, 利用采集系统监测表示数有助于对客户用电负荷和用电量作前瞻性预判和预测。
5 推行三方定期座谈制度, 政企联合, 加大高危重要客户安全隐患整改力度
目前, 供电企业会定期检查事先评定的高危重要客户用电安全隐患情况, 对诸如:设备设施老化, 设施的运行、维护、管理、试验不到位, 客户对自备发电机的管理重视不够, 安装不规范, 无易损易耗件的备置, 油料存放随意以及客户电气方面的管理制度制定简单、不全面, 制定的停电应急处理预案缺乏针对性、可操作性不强等问题都尽数记录, 详细告知客户缺陷可能带来的后果, 要求客户签收, 督促客户按期整改。同时以函或正式文件的形式报送当地政府相关部门备案。
但由于客户实际的整改情况缺乏相应跟踪和监管, 一些“顽疾”迟迟得不到解决。在这种情况下, 不妨加大与政府联动的力度, 创新合作的方式。
建立供电企业、政府、客户三方定期座谈制度, 将客户用电管理方面存在的缺陷、需协调的事宜当场提出来, 双方约定解决时间, 由政府作为第三方通过会议纪要的方式进行明确落实。
建立供电企业与政府联合开展高危与重要客户供电安全管理治理的新机制, 在政府参与下, 定期开展高危重要客户停电应急演练, 强化客户应急预案的演练。
6 加大国家节能政策宣传力度, 提供节能咨询增值服务
节能服务等应结合用电检查工作同步开展。针对重视隐患整改、整治得力的客户, 提供回馈性增值服务。如电压波动、谐波治理、无功补偿、计量准确性、降损增效等与客户切身利益密切相关的政策、办法, 可联合节能服务公司开展专项上门走访、咨询服务等工作, 根据客户个体差异, 编制专业化的《客户节能减排分析报告》, 为大客户提供切实可行的建议、办法。
推动政府通过补贴节能服务专项资金的政策, 形成政府与供电企业共同出资管理模式, 帮助解决困扰供电企业进一步推动客户节能降损工作的一大难题。
摘要：大客户的用电检查和客户服务工作是供电企业营销工作的重中之重, 二者能否完美结合、互相推动, 关系着新时期营销业务成功与否。本文以提高客户满意度和提升供需双方用电管理水平为目的, 从当前供电企业用电检查工作现状、存在的问题入手, 通过国外先进经验的比较, 研究创新开展用电检查、客户服务工作的方法、手段。
关键词：需求,安全用电,创新
参考文献
[1]胥威汀.智能营销研究概述[J].北京:电力自动化设备, 2010:30 (02) .
[2]郭新毅.浅谈用电检查面临的问题及反窃电措施[J].企业技术开发, 2009 (12) .
大客户工作计划 第4篇
关键词：电力客户；服务质量；用电检查
中图分类号：TM73 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）17-0135-02
在电力企业发展中，电力大客户的用电检查工作对电力企业发展具有重要意义，不仅能够保证用电企业的安全，还能保证电力企业的持续发展，因此，积极加强电力企业发展过程中的用电安全检查不断提高售后服务质量势在必行。
1 积极进行用电检查工作的必要性
随着我国经济不断发展，一定程度上加大了用电需求，促进了电力企业的发展。在实际的供电过程中，一些新技术以及新设备的应用，逐渐改变了供电模式，有效的提高了供电质量；但是，在供电过程中存在一些问题，严重影响了用电企业的发展。因此，在实际的供电过程中，相关供电部门应该积极的加强用电检查工作的开展，及时的对供电系统进行检查，保证用户用电安全[1]。另外，供电企业通过对用户服务质量的提高，能够有效的实现用户和电力企业的共同进步。
2 積极加强用电企业的用电意识
在电力企业的发展过程中，用电检查是电力企业为用电企业提供的服务工作，同时， 也是电力企业维护自身合法权益的必要内容。在实际的电力企业过程中，积极进行用电检查，不仅能够促进电力企业的发展，还能保证良好供电效率；用电检查的工作的内容主要包括：对违章用电的检查、偷电、窃电行为规范 ，通过不断对用电工作的检查，能够有效防止一些安全隐患的出现，保证电力企业以及用电企业的安全发展。
就目前来看，在用电企业发展过程中，由于相关工作人员的用电安全意识较为薄弱，严重影响了电力企业的安全发展。因此，相关工作人员首先应该积极加强相关工作人员的用电安全意识，才能将用电安全威胁扼杀。在实际的宣传工作中，工作人员应该积极的加强用户用电的法律法规、用电安全等内容；用电安全宣传的途径主要有：积极的利用网络平台、电视平台以及报纸等相关媒体。另外，还应该积极加强工作人员抄表时的工作效率，电力企业的工作人员在抄表时，也应该积极的向用户宣传用电安全知识。例如：某电力企业在供电过程中，相关工作人员首先应该积极的对该地区的用电特点进行分析，依据实际情况提出相关的用电安全措施，并且，还要对相关安全措施进行宣传，让相关的用电安全措施深入人心，才能保证用户用电安全，促进电力企业的持续发展[2]。
3 加强用电检查工作流程规范化
在实际电力企业工作过程中，相关工作人应该积极的加强相关法律法规的学习，例如：《电力法》、《电力供应与使用管理条例》等，才能保证相关工作人员用电检查工作的有序开展，促进电力企业的发展。另外，工作人员在工作过程中，还要对工作流程进行把握，保证其能够熟练的回答用户单位疑问，有效的提高了用户的服务质量，有效的保证了电力企业的发展，同时，还能保证良好的工作质量，避免一些违规操作现象的出现。
4 积极加强各部门之间的合作
在实际的用户用电安全检查工作中，应该采取有针对性进行检查，提高工作效率以及故障排除的及时性，才能保证良好的供电质量。所以，在实际的工作过程中电力企业应该积极加强各个部门之间的协调，保证各个部门之间信息的共享，才能有效的提高供电企业的工作人员的工作效率，扩大的电力企业故障检测的范围，保证电力输送的效率。工作人员在实际的检查工作中，首先应该明确电力检查的范围以及工作目标，及时的对工作内容进行分析，并且，还要对相关的设备进行检查，保证设备的正常运行。另一方面，相关工作在抄表过程中，还要积极的和客户进行沟通，并且依据相关信息及时将故障范围缩小，有针对性的进行故障检查，能够将损失减到最小；同时，还要积极的构建完善的检查体系[3]。
5 不断完善电力客户经理制度
在电力企业不断的发展过程中一些电力企业已经增加了许多电力大客户的增值服务，因此，电力企业可以依据自身的实际情况，对于大客户施行VIP服务，并且，积极的制定相关的工作方案，对不同层次的客户进行服务，能够有效的提高电企业的服务质量，促进电力企业的发展。一般来说，可以从以下几个方面制定措施。
5.1 针对不同用户用电需求进行协调
在实际的电力企业服务过程中，相关工作人员应该积极的针对不同用户用电需求进行分析，并且，依据实际情况对相关的工作进行规划协调，能够有效的缩短电力服务业务的工作流程，提高工作效率。
5.2 积及完善相关资料的整理
供电企业在用户用电检查过程中，相关部门应该积极对用电方案进行检查，还要对工作进行检查；另外，还要积极加强对相关的用电设备进行检测，工作人员应该对相关资料进行保存，不断提高信息的利用效率以及工作质量。
5.3 积极加强对不同客户的电路施工方案进行审核
用电在相关用电设备安装过程中，供电部门应该积极的对相关的电路设计方案以及施工方案进行审核，保证其合理性，同时还能有效的提高工作质量，保证用电的安全。
5.4 积极和电力营销部门合作
在实际的工作过程中，供电企业应该积极和电力营销部门进行合作，保证工作流的完整性。
6 积极加强与用电客户的交流
在供电企业发展过程中，工作应该积极的加强和用户的交流，并且要积极的组织一些和电力知识相关的讲座，及时吸取用户的有效意见，然后及时对相关的措施进行调整，保证供电质量能够满足现阶段的发展需求，不仅能够有效的提高供电企业的服务质量，还能促进电力企业的发展。另一方面，积极的加强和用户之间的交流，能够有效的推动供电企业各项工作的开展，同时，还能融洽缓和用户以及供电企业之间的关系。
7 积极加强对相关工作人员的培训
电力企业在发展过程中，工作人员具有良好的综合素养是相关工作积极有效的开展的保证，因此，在用电检查工作过程中，电力企业应该积极的对相关工作人员进行培训，定期的组织一些电力电气知识相关的讲座，并且，要依据实际情况对相关的内容进行更新，同时，也要加强对相关措施的调整，不仅能够有效的提高供电质量，还能促进电力企业的发展。另外，在实际的培训过程中，相关部门还应该保证相关工作内容的能够有效得到落实，积极的完善绩效制度，实现共赢的局面。
8 结 语
综上所述，在电力企业发展过程中，供电企业积极的对大客户的用电工作进行检查十分重要，不仅能够实现用户的安全用电，还能促进电力企业的发展。但是在实际的工作过程中，大客户的情况较为复杂，并且工作具体一定的特殊性，因此，相关工作电力企业工作人员应该积极进行服务方式的转变，规范用电检测方式，为大客户提供优质服务，实现用电大客户和电力企业的共赢局面。
参考文献：
[1] 何小云.探讨电力企大客户精益换营销管理[J].电源技术应用，2013， （11）.
[2] 尤芳莲.电力大客户的优质服务与用电检查工作分析[J].科技创新与 应用，2014，（1）.
2020大客户经理个人工作计划 第5篇
2020大客户经理个人工作计划(一)
客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。现将2020年工作计划具体展开如下：
一、强化业务学习，提高业务素质
作为客户经理，首先必须对公司业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
二、美化言行举止，提升客户经理形象
客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
三、丰富营销知识体系，提高营销水平
为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程>培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。
通过学习，旨在对业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。
2020大客户经理个人工作计划(二)
新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。
一、道德方面
做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。
二、心理方面
客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。
三、业务方面
客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。
另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。
四、营销方面
客户经理要成为市场营销的能手。要掌握市场营销学的基本知识，又要身体力行，积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。
2020大客户经理个人工作计划(三)
作为一名客户经理，如果没有工作计划和基本目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都应该有基本目标、工作计划和必胜信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天钟，目标模糊，现对2019年的工作做个具体的工作计划。
一位成功的销售人员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都要把今天的完成量和明天的目标量记录下来，提醒自己朝目标奋斗。由此可见“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客户经理计划和目标都能通过努力得以实现。
2020年我制定了以下的计划：
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有2到4个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直有交流的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。不过现实来说，我目前还是有着很多的不足之处需要我来解决的，我相信自己能够有着更好的发展，不过前景才是最重要的，我相信自己能够做到最好，这是我应该做好的。以后的道路上，我会走的更远，因为我的人生旅途才刚刚开始，我相信自己会做的更好!
2020大客户经理个人工作计划(四)
客户经理是对外服务的窗口，是支行对外的形象。个人素质的高低直接就反映我行的服务水平，我清楚自身还有很多不足，比如遇到困难容易产生急躁情绪，综合协调能力有待提高，工作经验有待丰富，工作系统性不够强，产品知识面狭窄等等。今后我将努力做到以下几点：
一、深入学习各项产品知识，不断提升自身综合素质
制定了详细的学习计划，坚持每周学习最新的金融理论和某种特定产品的有关政策、文件，使理论水平、业务能力明显提高。做到了知识更新、业务更新，在办理客户业务的时候就能够准确把握该笔业务的难点及风险点，能够及时发现，尽早补齐，做到事半功倍。
二、强化团队意识，树立集体观念
年底收官战的时候让我们团队的每一个人动容，虽然外面的天气很冷，虽然很多客户不是很配合，虽然有巨大的数字需要我们想办法去完成，但是当团队的每一个人都参与进来，都为了的目标在拼尽全力的时候，那种不抛弃不放弃的精神让我很感动，也正是因为这样的精神存在，才让我们坚持到了最后，实现了完美的收官。
三、努力提升业务水平，提高客户服务质量
一位学者说：真正的优质服务是发自内心的自觉行为，而不是对规章条例的机械遵循。为此，作为公司业务的初学者，我应该花更多的时间去学习产品知识，业务技能，并不能因为接触时间短，就降低要求，必须努力在开门红期间完成自身素质的搭建，为进一步提高服务质量，争创服务品牌，提升顾客满意度做好一切努力。
四、加大营销力度，做好贷款工作
一是充分利用我行授信的优势，面向授信单位，以存贷比的要求做第一抓手，保证存贷比完全达标的同时，我们的存款任务也能够达成60%以上。二是争揽他行资金，面对众多的客户，我们不断跟企业联系，充分挖潜，一遍一遍地梳理潜在客户，瞄准单位找关系，全面出击。
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大客户工作计划 第6篇
一、大客户工作流程
1.明确大客户名单；尤其要以能够出大单的客户为核心； 2.列出大客户的组织架构图、决策流程图、产品图；
3.针对组织架构图和决策流程图，对客户的四个角色进行相应的角色配置，并对四个角色的人际关系进行了解；（在组织架构图中用不同颜色标出）
4.根据不同角色制定不同的跟进服务办法，列出角色服务计划（包括目标、方法、时间、行动、频次）；
5.执行计划，并每月检讨与总结一次，对计划进行调整和修正；（大客户中意向较好的，每次行动后都要检讨、总结和调整；）
6.发现和创造客户需求，提交策划方案，再次明确产品价值，进行共赢谈判； 7.签单，对各个角色的售后服务，跟踪用户体验，提供合作评估报告，再次挖掘客户需求；
二、工作要点
1.什么是大客户？
已经合作的投放量大的客户
目前没有合作或者合作少，但投放量大的客户 行业领先品牌；
2.影响购买的四个角色：教练、使用者、技术把关者、决策者
决策者：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。这些人物有购买的财务决策权力，是项目的最后拍板人，但往往也比较难掌握。
技术把关者：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件；另一是客户公司的财务主管。他们负责付钱，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。
使用者：一般是客户公司生产部门或使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用者有是否采用的说话权，虽然不起决定性作用，但是他们得意见具有一定的影响。
教练：一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织结构得利益，又关心能够同时满足个人利益。对于教练必须及早与之发展关系。3.角色配置办法：
此人在企业中的岗位与职责； 此人对广告的影响度； 此人对本媒体的支持度； 自己与此人的接触度；
此人在自己公司中的相应对应者； 4.不同角色的服务策略：
四个购买影响者中有一个不清楚，就有危险，所以要找到四个买者，把他们一网打尽；
把握客户的组织架构和决策流程，如果见不到决策层，就见使用者和技术把关者，把他们培养成教练，借助力量，消灭危险区；同时，决策者、技术把关者、使用者中，如果有人对广告的影响度很高，而我们的接触度只能很低，可以通过不见面的方式，以永久记忆法与决策层沟通，以获得好感与深刻印象；
把培养和发展教练当成日常工作，保持与教练的高密度沟通和见面，进入教练的工作以外时间；
不要把教练当成我们的代理人或者业务人员，他们只是我们的支持者，只让教练做举手之劳的事；
每次沟通前，准备好提问提纲以及销售人员的五个自问自答； 5.业务人员的五个自问自答系统：
业务人员的自问自答系统
1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？
在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？
当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？
2、分析正在进行的销售活动 A、所有的买者身份都清晰了吗？ B、还有哪位买者没有面谈？
C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？
3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：
A、客户购买力最近是否有变化？
B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？ C、购买组织最近有无重组？
D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 4.你准备好与客户沟通的问话提纲了吗？而且你问了吗？ 5.用了文字的沟通方法吗？（指短信、信函等）
三、业务工具
1.五个自问自答系统制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，交给业务员随身携带； 2.不知道原则制作成海报，张贴在墙上，并制作成卡片，随身携带。（不知道原则：假设对方不清楚、不知道，需要反复讲解和说明，一直到对方清楚确认知道了为止；很多时候我们以为客户知道了，其实大多数拒绝来源于客户并不是真的知道；当我们遇到拒绝时，第一解读顺序应该是对方有盲点，对方不知道，对方在排斥/集注，而不是他对我们的讨厌与不礼貌。）
3.各机构讨论出10个关于我们销售媒体的经典理念，并制作成卡片；
4.要求所有销售人员根据自身服务的大客户的情况、特点，形成60句问话提纲，制作成便捷卡片随身携带；
5.各机构讨论出10分钟介绍我们媒体的办法；
大客户服务计划 第7篇
1、将客户分为VIP客户、普通客户以及小客户三种类别
二、大客户服务管理
1、大客户即为公司的核心用户带给公司最大利润的客户。
通过持续的为客户量身定做相应产品和服务；满足客户的特定需要；从而培养忠诚的大客户。
2、大客户管理步骤
1、识别20%的大客户
2、向大客户提供特别的服务
3、针对大客户来发新的服务和产品；可以为其量身定做
4、留住大客户
三、建立完善的大客户基础资料，首先在众多客户中找寻目标用户，找出潜在用户。按照咱们用户的充值情况可以按照充值成为VIP的等级进行划分。其次、根据资料的信息对大客户的消费量、消费模式进行统计分析。对大客户进行动态管理后期情况跟踪为其提供个性化的服务和制定的服务。满足客户的需求。
*大客户资料内容
1、基础资料账号、昵称、联系方式、充值情况
2、满意程度
3、建议收集
*大客户资料的管理动态管理专人负责
四、发掘大客户价值
1、保持随时沟通建立服务的品牌，与同类产品相比，使客户不愿意更换平台
2、客服服务的策略要不断的升级。
3、与客户建立关系，学习性关系，增加相互之间的了解，融洽性，使得用户对客户的服务产生很大的信任感。这点来源于专业客服人员的熟练的专业知识也业务能力。
4、对大客户要进行不断的跟踪了解，意见建议收集，从而发掘多种的用户需求。
大客户工作计划 第8篇
关键词：水泥销售,大客户,营销
1. 做好大客户营销的重大意义
1.1 什么是大客户营销
大客户就是那些用量比较大或者是那些发展速度和发展空间都很大的客户, 正因如此做好大客户营销对于公司提高产品市场占有率和发展壮大具有非常重要的作用。
1.2 为什么要做好大客户营销
有一句话叫做“永远买好鞋和好床, 因为你有半生在鞋上度过, 其余半生在床上度过。”这句话蕴含的一个道理是:永远不要在最重要的东西上打折扣。凡是追求可持续发展的企业, 都非常重视自己的大客户, 永远都不会在重要的大客户身上打折扣, 因为对大客户打折扣就是对企业的未来发展打折扣, 不成功的企业有很多原因, 但成功的企业原因大都一样, 他们都非常注重并得益于对大客的开发和管理维护。
2. 做好大客户营销的策略
2.1 合理的水泥销售战略
2.1.1 在合作中竞争, 维护企业利润
针对大客户, 合理的低于水泥销售平均价格的价格很重要, 避免同行的恶意挖墙脚, 应尽力避免同行的价格战, 价格战被很多水泥企业使用但它同时也是一把双刃剑。一般一些规模较大的企业总是价格战的始作俑者, 在完全的市场竞争中它会适得其反。同行之间虽有竞争, 但是并非冤家对头, 某些情况下同行之间通过各自的情况甚至可以达到合作共赢。某一地域市场上不同水泥企业面临着近乎相同的原材料市场, 消费者市场等各种市场, 当行业出现某种难题时, 企业通过合作来应对下游产业的挤压对于大家都是一件好事。
2.1.2 针对大客户需求以产品研发为根本
产品销售的核心是质量, 一切良好的营销策略必须以产品为基础。大客户对产品质量的要求有时候更为苛刻, 所以针对大客户做足产品质量, 依据客户要求生产具有个性化的产品变得尤为必要, 现在很多工程因为地质, 环境等因素要求, 对水泥的特性要求很高, 比如防辐射水泥、彩色水泥、抗菌水泥、防藻水泥等, 市场很广阔, 利润也很大, 因此, 厂商要敢于在这些方面投入研发资源, 从根本上以质取胜。
2.2 目标客户群的开发锁定及维护
2.2.1 有详细明确的目标和计划来进行大客户的开发
(1) 发动朋友, 利用关系网进行营销, 人人都有自己的关系网, 长久坚持先来肯定会有收获。
(2) 通过客户介绍客户的模式, 在搞好老客户关系的基础上带动老客户发展新客户, 老客户的圈子, 一般会有新的潜在客户, 加上老客户的基础口碑, 是块很大的蛋糕, 客户资源往往会倍增。
(3) 寻找相关组织进行营销, 如房地产行业协会, 水泥协会, 水利工程协会等协会, 如果能打入这些行业协会, 得到协会的认可, 那么后面的营销工作便变得相对简单, 会有一大批相关大客户目标人群。
2.2.2 充分锁定目标大客户群进行销售战略布局
目前水泥很大一部分都投向了铁路尤其是高速铁路和高速公路上面。因为水泥行业具有明显的地域性, 所以企业在进行发展规划时就要结合当地的实际关系, 在大项目的区域工程的招投标中大有作为。城市化的不断推进, 房地产行业迎来了新的历史发展机遇, 作为建筑行业的上游产业, 水泥行业在规划自身发展时必须建立同地产商, 建筑商的良好关系, 在业务和技术上同商混站等关联方加强沟通。通过对这些目标客户的锁定, 企业的就较容易地获取稳定的市场。
2.2.3 走访用户, 召开客户户座谈会, 征求意见, 改进销售工作, 提高服务质量
(1) 电话预约, 语音清晰, 介绍自己的身份及意图, 约好时间准时到达。
(2) 每次约见客户, 都要有明确的目的, 做好准备, 注意自己的仪表仪容, 不两眼放光, 满脸写满卖字, 要面带微笑真诚自然友善信心十足、热忱、温文尔雅、落落大方。拜访过后都得做好记录, 提高拜访的质量, 以便下次拜访时具有更好的针对性。
(3) 条件允许, 可适当召开客户座谈会, 大家喝喝茶, 聊聊天, 征求意见, 改善销售工作, 提高服务质量。
2.2.4 老大客户管理
老客户的管理重点在于持续维护和服务, 关键在于紧抓不放, 对于老的大客户主要关系的维持, 以及服务质量的保持乃至提高, 在日常的销售中更加侧重于大客户比如安排的效率, 水泥的配送, 一对一的服务, 无微不至的关心, 将有限的资源向大客户倾斜, 提供客户需要的各种附加利益, 以使客户的购买得到预期回报。在狠抓产品质量的同时, 更要注意客户的个性化需求, 要密切注视客户的发展态势, 并针对其发展态势不断的调整自己的策略重点, 此外在价格上应予以一定程度的优惠, 还要注意保持顺畅的沟通以及人情往来, 给大客户织一张弥天大网, 将其牢牢网住。
3. 做好大客户营销的终极杀招
3.1 注重公众关系
由于水泥的销售性质, 大型项目往往通过招投标进行确定, 此过程中专家、设计院的作用非常重要, 能否被设计师和评标专家所倾向成为各水泥企业关注重心。所以, 与设计师, 专家们的沟通, 赞助各种协会这些可以在业内树立品牌形象, 影响他们“决策”的活动都是水泥企业应该引起重视并付诸行动的。
3.2 主办休闲活动
利用传统节假日, 通过礼品公关、宴请和团队旅游等方式, 创造和谐的氛围, 亲近的和客户群体进行交流, 培养更深入的感情, 让日后的营销变成理所当然。
参考文献
[1]何忠祥.大客户终端营销:“情”长“路”更长[J].中国石化, 2011.8
[2]王博武.水泥营销需要战略思考[J].中国建材, 2006.8
大客户工作计划 第9篇
关键词：电力企业；大客户管理；客户服务
中图分类号：TU994 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）29-0159-03
1 研究的目的和意义
当前，我国大部分的电力企业都面临着一种局面：客户需求的不同化和市场竞争的激烈化与电力企业发展之间的矛盾日益深化，这个矛盾最后导致的结局无疑是客户的需求得不到满足，企业的经营和发展也逐渐陷入停滞状态。而企业的大客户对于电力企业的整体发展有着十分重要的意义。所以本文从电力企业大客户的服务入手，找到客户管理服务管理的不足因素，以此因素为基点不断地挖掘到提高服务管理的方法和手段。
2 当前管理工作的现状
当前电力企业大客户有服务管理现状主要有以下四个方面：
2.1 外部发展环境
总体来看，吉林省电力企业的外部发展环境相对于全国其他的电力企业来讲有其独特性。吉林省是以农业为主的农粮大省，也主要是以农业用电和农副企业有关的用电。全省高新技术、建筑建材、机械、化工也是主要的支柱的产业，产品行销全国，产业在全国中占有十分重要的份额。吉林省一共9地市洲以及长白山管委会，57个县，3个自治县，全省人口2749.41万人，其中农业人口45%左右，2012全年用电量为4.96万亿千万时，1～5月份吉林省用电量266.82亿千瓦时，比上年同期增耗9.20亿千瓦时，增长3.6%，增幅比1～2月份回落1.1个百分点，比1～3月份回落0.6个百分点，比1～4月份回落0.3个百分点，增速持续下滑。其中，5月份全省全社会用电量为51.76亿千瓦时，比上年同月增耗1.20亿千瓦时，增长2.4%，增幅比4月份回落了0.2个百分点。
2.2 公司内部情况
吉林省电力有限公司是国家电网公司的全资子公司，以建设、运营电网为主营业务，供电营业区面积18.74万平方公里，拥有供电客户1012万户，供电服务人口2739.6万人。截至2011年末，公司资产总额331.32亿元，全民员工26820人。吉林电网共有500千伏变电站9座（其中东北电网公司6座），变电容量1505.10万千伏安，500千伏输电线路2507.34公里；220千伏公用变电所72座，变电容量1568.3万千伏安，220千伏输电线路9485.63公里。66千伏（含农网）变电站780座，变电容量1568万千伏安，线路长度16088公里。公司设有供电公司9个以及超高压公司1个。
2.3 服务半径内需
吉林省主要的用电群体为居民、非居民照明，普通工业、大工业，农业生产，商业及趸售。以产业化分，2012年第三产业和城乡居民生活用电量同比分别增长11.5%和10.7%，拉动全社会用电增长2.52个百分点。而第二产业占全社会用电量的比重则较上年同期下降1.10个百分点，其中轻、重工业用电量占全社会用电量的比重分别为12.27%和60.45%，较上年分别降低0.13和0.97个百分点。分地区来看，西部地区用电增速和增速降幅均高于中、东部地区。2012年，东、中、西部地区用电增速分别为4.36%、4.92%和8.27%，西部地区增速分别高于东、中部地区3.91和3.36个百分点，东、中、西部地区用电增速较上年同期分别下降5.16、7.00和9.34个百分点。
此外，清洁能源发电量大幅增长，2012年中国共消纳清洁能源电量10662亿千瓦时，同比增长28.5%，占全部上网电量的21.4%，较去年同期提高3.9个百分点。
2.4 管理模式现状
对于电力大客户的服务管理模式主要是指“装表接电之后至用户申请暂停用电或销户期间的服务”。对于后期服务的管理也主要是对于客户单位的抄表、核算、收款等，而吉林省的后期大客户服务管理模式也主要有两种：先是“抄、核、收”而后是“五分离”。在抄表、核算、收款之后，实行现行的“五分离”政策，主要是指“抄表与管理、核算、收费、稽查、计量等环节的分离”也在一定的程度上提高了管理的效度和水平。
3 当前管理工作存在的问题
3.1 管理模式效率低
对于大客户的服务管理主要分为以下三个部分：前期服务，后期服务和服务终结，虽然吉林省的电力企业已经把原有的抄、核、收转变为五分离的模式，在一定的程度上着实也提高了服务效率，但是企业还是存在着对于大客户服务管理效率低的问题，比如：前期审核、计划、检查验收阶段的工作服务，就相对应地存在着一些拖沓的延误现象，再加之层层审批的时间并不是固定的，所以也就相应地使本来就繁琐的工作效率更为低下了。后期的抄、核、收和五分离的模式也存在着一些不足。
3.2 市场细化不足
从电力企业对于客户的服务来看，企业对于电力市场的细化不足，比如第二产业的工业，这一产业中，绝大多数都是电力企业的大客户，还有诸如像政府、医院、学校等，电力企业的重要客户等，并没有细化分开服务，而是实行的始终的前期，后期的管理模式，并没有细化客户群体，也就不可能为不同的客户提供相应不同的服务。
3.3 大客户直供电威胁
直供电是发电企业与用电大户之间通过直接交易的形式协定购电量与购电价格，然后委托电网企业将协议电量由发电企业输配到终端购电大户。直供电为发电企业和用电企业节约了资金和生产成本，但是与此同时却架空了电力企业，对电力企业的效益是一个巨大的冲击。
4 提高大客户服务管理工作的有效途径
4.1 高层充分重视
电力企业的高层是管理者，是大客户服务管理模式的制定者、审查者和修改者，只有从企业高层加强对于电力大客户的重视，才能使整个企业上下加强和提高对于大客户的整体服务水平。只有高层加强重视才能把企业的相应的人力、物力、资源等对于大客户做有效地倾斜，当各种矛盾相互冲突的时候能够从全局的层面上权衡利益关系，以确保大客户的用电需求，确保对于大客户的服务
质量。
4.2 加强市场细分
对于大客户的重视，还要加强市场细分，首先就要确认大客户，制定出相应的大客户识别系统、方法和相应的流程。把大客户有效地从群体中分离出来，建立相应的大客户管理模式，每年都进行电力企业的高层管理者和大客户之间的座谈，不断地听取大客户的意见和建议，对反馈的信息进行总结和研究出与之相关的对策，不断地加强大客户和企业之间的交流，稳固关系，使之成为战略性
伙伴。
4.3 提高人员素质
最后还要不断地提高电力企业人员的素质，加强对于企业员工的培训，招收一些有专业能力的相应人才，不断地从专业的大专院校引进优秀人员，提高整体的工作人员的专业水平和素质能力，不断改变参差不齐的人员现状，这样才能提高对于所有的客户，甚至是大客户的服务水平，才能更好地提供更为专业的工作能力。
参考文献
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司为例[J].科技与管理，2010.
[2] 高艳.电力大客户业扩工程项目管理研究[D].江苏
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社，2002.
[4] 杨林.电力需求侧管理综述[J].中国电力教育，2008.
[5] 杨建萍.供电企业大客户管理的探讨[J].电力需求侧
管理，2004.