顾问销售范文

第一篇：顾问销售范文

置业顾问房地产销售顾问销售流程

置业顾问销售流程

第一歩：开场白

①微笑(表情服务)：保持良好的心态，大方自然

②问好(微笑迎接)：

您好!欢迎光临XX项目!

——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗?

——请问先生女士是想看住房还是看门面呢?

③自我介绍(交换名片)：

那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?(注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼)

④简单的寒暄：

寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„

赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步：沙盘介绍

介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音(抑扬顿挫)介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

第三步：收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

第四歩：户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：

价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等

◆不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中，感染客户

像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描

述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

第五步：楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步：逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定时机：

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式：

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、采取一切行动。

8、诱发客户惰性。

逼定技巧：

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心

2、重复强调优点

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

第七步：具体问题具体分析

在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。

客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。

所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。

第二篇：2020销售顾问工作计划_销售顾问个人工作计划

销售顾问：市场营销计划更注重的是产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制定和执行正确的诗词营销计划。下面小编整理销售顾问个人工作计划范文，欢迎阅读。

销售顾问个人工作计划范文1

一、数据总结分析

作为汽车销售顾问，必须对数据有极度的敏感性。因为，汽车销售顾问不能脱离数据，例如：销售车的数量、业绩数、和客户谈的价格、还有客户的数量。甚至是挖掘潜在客户的数量、拜访客户的数量、电话营销的次数等。这些都是数。

在写总结时，关键是写您上半年完成的业绩情况，总任务目标是多少台车，你一共销售了几台车;总利润是多少;单月销量最高的是多少;以及你目前掌握的客户数量有多少……。销售顾问要懂得用数据来说话，用数据做总结，分析自己的优势和劣势，找出对策。

二、技能的总结分析

对汽车销售顾问来说，销售技巧的总结能让自己更深去了解自己。大多数销售顾问在半年内都有一个质的进步，当然，这不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指点，还包括公司的培训。

因此，在写总结时，可以从几个方面来写。1、自己对销售技巧的总结、琢磨，可以结合让你印象深刻的客户来谈。2、参加公司的培训，获得的进步;3、同事、上司的指点，获得的进步……这些都是可以作为工作技能的总结部分。

三、综合能力的总结分析

优秀的汽车销售顾问并不是只会卖车，他还能把持好各种关系。例如和同事、上司相处的关系;在售前和售后之间的关系，还有和客户之间的关系。

因为销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。在4s店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可与其他相应的业务部门进行衔接。所以，和其他部门的配合显得非常重要。

销售顾问个人工作计划范文2

一、销售部工作计划之办公室的日常工作：

作为某某公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

作为某某某公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

销售顾问个人工作计划范文3

时近年末，不经意间某某年转眼就要过去了。默默地算来，从参加工作，来到阳光新城，来到现在的这个销售部，加入我们这个有着家庭一般氛围的团体到现在已经有半年多的时间了。半年的时间放在以往或许会显得很漫长，但这半年对于我来说却是那么的短暂，仿佛是在眨眼间变消逝而过。

六月初的我刚刚毕业，如假包换的一个毛头小子，对于工作而言是懵懵懂懂的，不知道也不愿意去接触它，所以我隐藏了自己，一直藏到大学毕业，藏到我无处可藏而必须去面对。社会很现实，我也很现实，我在寻找一个机会，一个能让自己有所发展的机会。我怀揣着一颗紧张的心开始了应聘和面试的过程。很幸运，我来到了阳光新城。认识了现在我身边的这些和我一起工作的俊男靓女们。当时对于置业顾问我没有任何实质上的认识，而房地产对于我来说只不过是中国这几年经济增长的重要指标之一，它占有很大的份额，同时也带动了这几年全国gdp总值像打了鸡血一样嗷嗷嗷地往上蹿。在案场学习的半个月的时间是我收获最大的一段时间之一。

领导和同事们的细心教导，那些毫不吝啬的经验之谈让我收获颇丰，逐渐成长。让我对于工作有了一个很美好的认识——原来，和你一起工作的那些人，不一定全部都是你的同事，却很可能全部都成为你的朋友。相信我，是你们平时工作与生活中的点点滴滴让我爱上了这份工作，爱上了我们的这个团队。这对于第一次正式参加工作的我而言是十分幸运的一件事情。

从七月份开始我就在市区售楼部上班了，那里是我第一次与购房顾客面对面交流的场所。虽然工作很单一，只是安排看房车，接待到访客户，派单，安排行销人员等。但这是极为锻炼人的工作，这不仅是考察我对于这个工作的态度，也是一种磨练。因为那时咱们的案场制度还不完善，我压根儿不知道嘛时候能参加上岗考核，要知道那种无限期的等待是很可怕的，呵呵。能和客户有第一时间的接触，虽然不是带着去看房，但也了解了一些购房客户的需求与意愿，最重要的是能了解到在客户眼中对我们工作的看法，对阳光新城这个项目的看法，是最直接也最真实的，也是记忆最深的。八月份的时候领导安排我和贾新萤一起下乡做宣传，跟着宣传车满县区的转悠。

领导的意思是想让我熟悉熟悉项目周边的市场情况，客源方向，以及县区客户对于大产权住房的一些看法和认识，同时好让我能有更多的了解对于县区的客户应该注意些什么。因为销售归根结底就是一种人与人之间的交流，一种价值的交换。只有交流到位了，交换才有可能产生。这些以往在课本中经常看到的概念在没有实际的接触下是无法成为我自己的东西的，对此我格外珍视，所以那时候每次都打扮的像是去旅行似的，因为开心啊，机会难得啊。

第三篇：销售顾问

AFC提成方案

为了激励销售顾问销售热情促进车辆销售同时提高我店AFC渗透率以分期带动销售现制定销售顾问以及信贷专员关于分期任务以及提成政标准，奖励政策：

销售顾问： 一台未报做扣除基本工资100元

基础任务2台

1台按金融服务费的10%提成

2台加基础提成每台100 +金融服务费10%提成

3台以上(含3台)基础提成每台100+金融服务费15%提成。 销售总监 ：

20台以上(含20台)按金融服务费 5%提成

23台以上(含23台)按金融服务费 8%提成

26台以上(含26台)按金融服务费10%提成

信贷专员：基础任务 ：20台(零售合同渗透率=所有新车个人零售合同/新车交付-金融公司大客户合同)

基础提成每台100

20台以上(含20台)按金融服务费10%提成

23台以上(含23台)按金融服务费 12%提成

26台以上(含26台)按金融服务费15%提成

其他信贷必须经总经理批准方能办理，无激励政策。渭南乾丰销售部

第四篇：顾问式销售

课程大纲

第一章销售的影响力

世界上最伟大的影响力——销售力

探索销售的方法——顾问式销售

世界上一，二，三流公司的经营模式

世界上一，二，三流销售人员的销售模式

第二章恋爱式销售模式

拒绝，包装，道具，长久经营的观念，售后服务;

第三章人类行为的动机

快乐与痛苦;

两种力量的对比;

销售过程中客户在想什么?

第三章沟通说服技巧

沟通=说别人想听的，让别人听你的

沟通原则：双赢

沟通目的：把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受。沟通效果：让对方感觉良好

第四章销售中问问题的重要性

1、开放式问句

2、约束性问句

问话的方法

问问题的技巧

聆听的技巧

赞美的技巧

肯定认同技巧

第五章销售准备工作

1、身体准备

2、精神和心态准备

3、专业值得信任

第六章良好的心态

面对工作的态度

自己的孩子与别人的孩子

培养员工积极的态度

员工自信的培养

让员工学会感恩

第七章如何开发客

准客户的必备条件;

谁是我们的客户

他们会在哪里出现?

我的客户什么时候会买

为什么我的顾客不买?

谁在跟我抢客户?

第八章哪些客户是我们需要的

对你的产品和服务有迫切的需求

与他的计划之间有没有成本效益关系

对你的行业产品或服务持肯定的态度

对你的产品、行业、服务认可。

有提供大订单的可能

第九章如何面对拒绝

把拒绝当成客户对我们或产品不太了解;

成交总在5次拒绝后

当你选择了销售，你就选择了被拒绝。

算出每一次拜访的价值;

先肯定和认可

第十章如何建立信任

你看起来就像这个行业的专家;

要注意基本的商业礼仪

问话建立信赖感;

聆听建立信赖感;

身边的物件建立信赖感;

使用顾客见证建立信赖感;

第十一章 了解客户的需求

N现在用哪个产品?

E哪里比较满意

A不满意的地方在哪里

O谁是决策者

S解决方案

第十二章介绍产品最好的方法

1、配合对方的需求价值观

2、三分之内让他有兴趣

3、互动与参与

4、带来的快乐,与减少的痛苦

演练:一分钟的产品介绍

多讲故事,少讲成份和大话

不贬低竞争对手;

三大优势于对手三大弱点做比较;

塑造独特卖点

第十三章解除抗拒的8个方法：

1、确定决策者

2、耐心听完客户提出的抗拒神父的工作

3、确认抗拒分析

4、辨别真假抗拒

5、锁定抗拒

6、取得顾客承诺假如解决这个问题，是不是你能马上做决定

7、再次确认承诺价值——让客户守信用

8、以合理的解释解除抗拒——皆大欢喜

第十四章成交和转介绍

1、确认产品的好处;

2、开口要,要求客户转介绍1-3人;

3、解除客户担心;了解背景;

4、要电话号码，最好当场打电话;

5、在电话中肯定、赞美对方;

6、约时间地点。

第十五章你的服务能让客户感动?

1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳;

2、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。

让顾客感动的三种服务：

1、主动帮助顾客拓展事业;

2、诚恳的关心顾客，以及他的家人;

3、做跟你卖的产品，没有关系的服务。

顾客服务的三种层次：

1、份内的服务;(可以)

2、边缘的服务;(不错)

3、与销售无关的服务。(物超所值)

第五篇：销售顾问接待流程

1， 您好，你们第一次来我们店吗?是不是我们的邀约客户呢

2， 想客户递送名片，主动做自我介绍并询问客户称谓。(我是这边的销售顾问***，这是我的名片，您贵姓) 3， 主动了解客户用车经验(之前开手动，自动等，必须了解客户几年车龄) 4， 主动询问客户主要用途(例如私人/上文，城市道路/高速，休闲) 5， 主动询问车辆使用者(您购车主要是自己使用还是家人使用)

6， 主公询问客户对新车的预算(您购车考虑多少价位的预算呢，是裸车价还是包牌价) 7， 主动询问客户期望交车的日期(您打算什么时候用车)

8， 主动询问选购中的对比车型(除了看雪佛兰以为，您另外还在对比哪些车型)

9， 主动询问客户对新车的关注要点(您购车主要对哪些方面比较关注，比如安全、操控、内饰、外观等，必须选者性提问 10， 销售顾问参考客户预算及需求，推荐车型版本及配置(您考虑**价位的车型，并且需要。。。，那么您看某车**配置的车型符合您的要求吗) 11， 销售顾问优先推荐车库可满足车型(现在我们车库有某车**配置的车型，可以提现车() 12， 了解客户对新车的异议，化解异议确认客户意向车型 13， 主动向客户提供产品资料(这是我们***车型的产品资料，给您看下) 14， 引导客户至确认车型的展车旁，运用6方位绕车技巧，从客户最关心的部分开始介绍(介绍过程中，销售顾问关注客户反映，及时调整介绍重点) 15， 主动演示产品的功能，鼓励客户亲自操作(必须向客户演示车内某配置功能，并让客户自己操作使用方法) 16， 运用FBI方法，强调客户可以获得的利益，并获得客户的认同(必须引用产品某亮点，告诉客户可以获得什么好处，并设立场景模拟。再获得客户的认同) 17， 通过竞品进行产品优势化，注意用词恰当，不适合诋毁性语辞。(询问客户对竞品的关注点是什么，必须通过客户对竞品的关注点，惊醒产品优势化) 18， 销售顾问在对比竞品时向客户展示竞品书面资料 19， 主动邀请客户进入到洽谈区交流 20， 主动提供三种以上可提东客户选择的饮品(这边有红茶、绿茶…请问您需要喝书面) 21， 在此客户离开不接待其他客户，不可随意走开，征得客户同意后方可接听电话 22， 如遇自己不懂的问题可寻求其他同事支持，准确提供客户需求的信息 23， 洽谈过程中突出售后服务的完善(金领结服务、9项终身免费检测、维修前费用估算、24小时救援服务等)至少提到两项 24， 桥面询问客户联系方式，了解客户方便联系时间。(必须寻人客户什么时段联系您比较方便呢) 25， 并寻人客户从事单位及职位 26， 再次确认客户需求的车型并邀约试乘试驾(车子的很多性能要爱开的过程采能体验，您想，毕竟面车是件大事，自己开过才能真正放心的对吧) 27， 若客户当天不试驾，主动与客户商定再次来展厅试乘试驾日期。对无驾照或不具备试驾能力的客户尽可邀约试乘。(那您这周周日您有空来试乘试驾吗) 28， 离店时，销售顾问是否再次邀约客户再次到店时间 29， 离店时将客户送至门外，并目送离开 30， 销售顾问主动询问客户是否考虑贷款购车

31， 主动向客户提供多种金融服务种类(有银行贷款或上海通用GMAC贷款)以及贷款的优势，根据客户实际情况推荐适合的贷款方案 32， 请金融服务专员为客户解释贷款购车的条件和优缺点 33， 主动提供保险服务种类，向客户介绍在展厅办理带来的好处(必须向客户解释具体包含哪些险种以及费用，告知展厅办理保险可以享受办理上牌一条龙服务等好处) 34， 根据客户类型、需求推荐精品附件销售和装横业务(做精品附件推荐、介绍，不硬卖) 35， 介绍俱乐部的功能和特色，以及加入俱乐部的利益 36， 将符合客户需求的车型提出供期确认(必须提出什么车型、配置、价位让客户确认) 37， 37.

在价格谈判过程中针对客户需求强调产品能够带来的好处(至少体现两项)

1、安全性(如ABS、安全带、安全气囊、刹车性能、车身稳定系统、碰撞测试星级等等)

2、动力性能(如加速能力、爬坡能力等)

3、操控性(转向、过弯。操控感等)

4、设计风格(外观内饰)

5、运动感(造型、内饰、运动性能等)

6、舒适性(悬架、座椅等)

7、低油耗

8、配置丰富

9、环保(排放低、材质环保等) 10制造质量

11、内部空间大(前后排空间、轴距长等)

12、行李箱空间大

13、静音效果(发动机声音、车内隔音效果)

14、售后服务有保障

15、二手车残值高

16、性价比高(相对竞争对手价格有竞争力)