信用卡营销工作总结范文第1篇
农村信用社实在区域金融中实力日益雄厚，具有点多面广的优势,与区域经济、与农村农民农业的联系越来越紧密，在区域发展中起着不可替代的作用。为组织好贷款投放，加快邵阳发展,我们以城步县农村信用社为例,分析农村信用社贷款营销状况,浅谈如何加强贷款营销,以促进区域发展。
一、基本情况
城步苗族自治县是全国五个苗族自治县之一，位于湘西南边陲、邵阳市西南部，毗邻广西。全县面积2620平方公里，人口263336人。城步资源丰富，但经济欠发达，是国家级贫困县。2010年全县GDP为18.9亿元， 社会固定资产投资21.44万元，财政总收入1.64亿元。三次产业结构为34.2:36.2:29.6。传统农业比重同比下降1.2个百分点，但仍是县域经济的基石。 城步苗族自治县信用合作联社是经国家银行业监督管理委员会湖南省银监局批准成立的统一法人社，拥有在职员工199人，22个经营网点覆盖了全县各个乡镇。至2011年底，全社各项存、贷款余额分别为91507万元、40216万元，分别占全县金融机构存贷总额的31.51%、39.6%，存贷款余额均居全县金融机构第一位。其中农业贷款余额39016万元，占贷款总额的97.02%，同比增加5828万元，承担了全县90%以上的农业贷款发放。有效的贷款投放大力支持了区域经济发展和服务“三农”。
二、贷款营销状况分析
2011年，城步农村信用社尽管采取了“阳光信贷”等一系列
贷款营销措施，贷款余额居全县金融机构第一位。但2011年底
贷款余额40216万元、年贷款净增3639万元、增幅9.95%，在
全省121个联社中贷款增幅和余额均为倒数第二位，人均贷款额
度全省倒数第一，是去年全邵阳市唯一有人民银行核定贷款规模
年度节余的联社。还有5个网点贷款余额比上年下降，累计下降
290万元。由此可见，城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏
力，与该社所处的市场地位不相称，与该社的市场定位不相符，
贷款营销形势非常严峻。
针对城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏力的贷款营销
状况，经调查分析，其原因主要包含以下几个方面：
(一)农业贷款与不良贷款风险的矛盾。农村信用社作为“三
农”主力军，其宗旨就是“为农服务”，因此，农民仍是农信社
贷款的主要对象。城步农村偏僻落后，部分农民法律、信用意识
淡薄，加之外出务工，人员流动性大，贷款到期往往无法如期偿
还，导致历年小额农业信用贷款的投放，出现不良贷款屡清屡有
且长期居高不下的局面。个别客户欠债不还而又缺乏有效的约束
机制，容易在地方形成不良风气，信贷环境令人担忧，进而导致
部分信贷人员“畏贷”, 造成支农贷款投放迟滞不前。
(二)贷款需求与担保抵质押难的矛盾。小额农户信用贷款
已成为农民贷款的主要方式。而近年在贷款营销中各信用社普遍
反映，随着信息化科学化及经济水平的提高，农民自主创业升温，
贷款需求相对较大，过去金额在2万元以内的小额信用贷款已不
能满足客户需求。而申请大额贷款又由于受农村固有条件的限
制，未能按信用社要求提供合规的担保、抵质押物而无法贷款，
客户面对与发展需求不相适应的担保低质押制度，往往只能空有
项目缺少资金。这一矛盾既是影响客户生产与地方经济发展的门
槛，又是束缚贷款营销的瓶颈，甚至还会导致有的信用社铤而走
险，化整为零违规发放贷款。
(三)贷款发放时间较长。农村信用社发放2万元以上的个
体工商户贷款(自然人贷款)，大部分个体户在贷款时多是选择
以房产作为抵押物的抵押贷款和担保贷款，然而担保贷款和抵质
押贷款从审批到发放程序长，手续多，往往一笔贷款要通过十天
半月甚至更久的等待，轻者削弱了客户的贷款积极性，重者造成
客户怕麻烦的“畏贷”思想。
(四)金融机构间的激烈竞争。从县域金融主体来看，当前
各大商业银行和股份制银行竞相占领农村市场，看上了农村这片
“大有可为”的广阔天地。特别是邮政银行的网点向农村延伸，
农业银行涉农贷款的发放进一步分食我们的市场。此外，从资金
成本和风险度来说，农信社由于承担着较重的“三农”任务，成
本较之国有商业银行或其他民营股份制银行要高，因此在利率定
价上就要稍高于其他专业银行。同时，信用社投放面广，全县大、
中、小型企业大部分均与信用社有信贷关系，而商业银行由于其
信贷门槛较高、信贷要求较严格，因此信贷支持的范围相对较小，
基本上只支持成熟的大企业，这在一定程度上也降低了其经营成
本和经营风险，也从根本上影响了农信社贷款营销的困难性。
(五)信贷营销人员的观念作风。一是为防控风险，规范贷
款管理，随着农村信用社贷款实行客户经理制和“责任追究制”，
在一定程度上防范了信贷风险，但却使一些信贷员担心贷户失
信，放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作
的推广和深入，而这种“恐贷”、“惧贷”的严重思想，直接扼杀
了信贷员营销贷款的积极性。二是部分信贷员在信贷营销中存在
要送、要吃、要拿、要玩等不正之风。既增加了客户贷款的负担，
也堵死了贷款营销之路。
三、农村信用社贷款营销的相关对策
为全面化解贷款营销中存在的问题，打破农信社自身发展的
瓶颈，实现效益最大化，推动区域经济又好又快发展，必须从以
下几方面抓好贷款营销工作。
(一)增强全员贷款营销观念。首先要增强全体员工的责任
感，把贷款营销作为信用社生存与发展的大事来做，作为支持地
方经济发展的历史使命来完成。形成如果在信贷岗位上不放贷、
不作为，就是对信用社生存发展不负责，就是给区域经济发展拖
后腿的观念。其次要摒弃“惜贷、惧贷”思想，认真分析掌握当
地经济运行规律，清醒地认识农村信用社已经不再是农村市场独
家垄断的主力军，要逐步建立起以客户为中心的营销理念，建立
起科学的营销策略和周期性较长的营销方案等。再次要利用好国
家宏观调控专业银行控制信贷规模的机遇，走出去抢占市场，抢
夺优良客户，改变过去的“等客上门”为“上门找客”，变被动
放贷为主动放贷，提高贷款营销工作主动性，促使信贷营销人员
从过去单一的“收放员”角色，转变成为区域经济发展的“服务
员、信息员”。
(二)改进信贷营销服务。一是进一步推行推出以“公开程
序、公开授信、阳光操作”为主要内容的“阳光信贷”，切实兑
现客户贷款除付本息外零成本。二是优化信贷流程，立足客户授
信平台，实行未雨绸缪的授信方式，即对符合条件的客户不论现
在是否要求贷款，一律先行授信，为客户以后贷款早作准备节约
时间，提高效率，实现大额贷款十天放、小额贷款三天放、授信
贷款当头放。三是因地制宜，因时制宜地推出“一小通”、“一抵
通”、“农民专业合作社小额贷款”、“创业贴息贷款”等一系列与
实际情况相适应贷款品种，满足区域经济发展需求。四是积极创
新贷款担保、抵质押方式，对集团客户实行信用授信，探索并完
善联保贷款，林权抵押贷款等新途径，实现贷款手续与贷款需求
协调配套发展。
(三)加强小额贷款的投放工作。小额贷款是农村信用社传
统的主营业务，放弃小额贷款这一市场就等于放弃农村信用社的
根本。由于农村劳动力转移，生产和流通的结构变化等原因，农
村小额贷款萎缩严重，但这并不代表没有贷款需求，因此要根据
农村出现的新情况调整贷款发放思路，调整贷款方式，引导农村
新兴产业发展，从而保证农村贷款需求。同时加大对实体经济和
小微企业的支持力度。结合区域实际情况，把土特产、农业加工
等小微企业和个体工商户作为新的信贷着力点和新的效益增长
点，加大贷款投放，支持小微经济实体做优做强。
(四)调整贷款营销考核思路。完善考核激励机制，增强信
贷人员工作主动性。对信贷员，要建立权、责、利相对应的营销
考核机制，保护与惩处，责任与利益要有机统一，要将贷款存量
与增量新老划断，合理确定信贷人员放贷风险与收益比例，做到
信贷人员按劳取酬，按效益得利，确保信贷人员放贷积极性。加
大年度考核中对贷款利息增长率的考核，并将贷款营销和客户资
源作为信贷人员等级考核制度的重要指标，对营销效果好，完成
或超额完成营销任务，并实现营销收益的员工，可给予一定比例
的奖励。对贷款增长水平远低于平均水平，长期营销不力，贷款
存量不断下降的信贷人员实行专职收贷。加大城区、集镇的信贷
营销力度和城区信贷人员的考核力度，对客户资源少，贷款营销
滞后的信贷人员强制转岗或调出城区、集镇。
(五)净化信用环境。要适时开展依法收贷，及时清理并有
目的、有重点地选择赖债不还的“钉子户”及时依法起诉，做到
“执行一户，振撼一片”。对党政干部贷款拖欠时间长、金额较
大的，采取行政清收方式，由当地党政督促相关部门采取扣薪还
贷、停职还贷等组织措施，强制还贷。联社要主动多向党政部门
领导请示汇报，争取司法机关加大执行力度，打击逃废债行为，
净化信用环境。政府部门要利用新闻媒体工具、工作会议等形式
宣传诚信，号召全社会树立良好的诚信氛围，建立诚信考核体系，
对考核不合格单位，将影响单位负责人晋薪晋级或取消享受的政
府优惠政策。从而为区域贷款投放营造良好氛围。
信用卡营销工作总结范文第2篇
对顾客而言，他们所购买的某一样产品，并不是需要产品本身，而是产品所提供的各种利益，或者说是某些问题的解决之道。信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括核心产品、有形产品及附赠产品等三个层次。核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指的信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定。
从信用卡产品的三个层次可看出，其具有不同于一般商品的特点。信用卡要讲究的是资金回笼，自己的循环会使得自己的利益也受到了保护。
服务性
信用卡属于服务业，有着服务业方面的产品特色。首先，服务产品具有体验经济的属性，客户贡献最大化来自于客户本身对服务的满足和反复消费。其次，服务难以标准化，具有规格化的异质性或变异性等特征。最后，由于服务的无形性，普遍缺乏专利权的保护，容易复制，并造成市场竞争过于激烈。
高技术性
一些业内人士认为，信用卡应该归属IT 业，而不是金融业。信用卡是以信用为核心的各种信息的组合，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而信用卡的发卡、风险控制、客户数据处理更是涉及大量技术。 风险性
由于信用卡的技术特性，在产品实体和消费环节易产生伪造、冒用、恶意透支等问题。 多方性
信用卡业务涉及发卡行、收单行、特约商户、信用卡组织等多方关系。而信用卡业务的运营更是作业系统、社会征信系统、发卡渠道等多方良性互动的结果。 由于信用卡具体其特殊性，那么从现代市场营销观念出发，信用卡营销就是指通过激发和挖掘人们对信用卡商品的需求，设计和开发出满足持卡人需求的信用卡商品，并且通过各种有效的沟通手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的满足，以实现经营者的目标。 持卡人的需求 ——起点
信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，信用卡还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就信用卡的营销来说，发现并设法满足持卡人对信用卡的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。 社会交换过程——核心 交换是市场营销理论的中心。信用卡营销要能够顺利进行，其核心是要提供能够满足持卡人以及特约商户需要和欲望的信用卡商品和服务，并在公平合理的原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满意，使信用卡的营销活动得以最终完成。
整体营销活动——手段
现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，信用卡营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。 使顾客满意——目的
在市场经济不断发展的今天，越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满意，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。 营销策略 策略分类
在信用卡的营销领域中，相关的营销策略很多，比如价格营销策略，大量营销策略，品牌营销策略等等。在特定的条件下，这些营销策略都对信用卡的营销起到过积极的推动作用，但是不可避免的是，上面提到这些的营销策略也会导致出现低价竞争、重复低效和品牌区分度不高等问题。而这些往往都是由于信用卡营销的自身特殊性所造成的，这在之前的论述中也已经有所涉及。成功的营销本身是人和商品的完美结合，这点在信用卡营销中也不例外，那么本文就着重从人和人之间的关系营销以及商品需求和需求之间的长尾营销来论述我国信用卡营销的策略问题。关系营销是长尾营销的前提，而长尾营销则是对关系营销的补充和深化。
(一)信用卡关系营销策略1. 关系营销的含义及其重要性
关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向信息交流，是关系双方以互利互惠 信用卡营销
为目标的营销活动;利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。关系营销把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。
关系营销的逻辑非常简单，无非就是有意识的去发展和维持双方或者多方之间的一种共同信任和不断沟通的关系，而非那种时有时无的间歇性交流关系。正是源于这样一个简单的逻辑，关系营销对营销学科产生了重要影响，引发了营销学的重要变革，即从原来的以交易为基础的营销转变为以关系为重心的营销。20世纪80 年代的交易营销重点在于个人销售;90年代之后的关系营销则把侧重点放在单个客户，试图建立顾客与公司之间的长期关系。这种转变的结果是营销的定义把重点放在了关系上，从之前提到的营销定义的变迁中不难得出佐证。而在本文研究的信用卡营销领域中，由于其自身所具有的多方参与的特殊性，那么关系营销的重要性就更加突出了，不仅有传统的银行和客户的关系，还增加了特约商户这一营销方，使得关系营销的内容更加复杂，问题也就更加突出了，值得我们去仔细分析和研究。
2.信用卡如何进行关系营销
我们已经明确了关系营销的基本含义了，那么在信用卡关系营销中，主要由以下三个关系需要去营销，按照从上往下的顺序，首先是发卡行向分支机构并由分支机构向各基层客户经理的营销，接着是核心环节，也就是客户经理向客户进行营销，最后是发卡行如何向期望得到的特约商户进行营销，当然最后的这个环节往往是一种双向选择过程。
(1)发卡行内部关系营销
在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大课题。这就牵涉到了一个指令发出方和指令的接收方之间能否形成一个良好互动关系的问题。
营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于促使一项产品或服务能够被使用或消费。我们经常把营销渠道比喻成一个链条，由制造商，渠道中介和终端客户组成。我们想像一根自行车链条。如果这根链条只是两个环节加一个铆钉，那么想弄断这根链条就比较困难。但是如果这根链条很长，由多个铆钉联系在一起，想弄断这根链条就容易得多。因为每个环节都可能断开，环节越多，断开的概率就越大。营销渠道就好比一根自行车的链条一样，每个合约关系就好像链条中的铆钉一样把两个环节联系在一起。这样的环节越多，可能导致的目标偏差越大，营销效率就越低。
传统的信用卡营销渠道链条普遍比较长，从总行到一级分行，再到二级分行，再到支行，到网点，最后一级是一线客户经理。如此长的渠道链，导致渠道成员目标偏差可能性就很大，营销效率可能会降低。
总行希望营销效率提高，具体而言就是希望信用卡净增量要大，总的消费交易额要高。这是我们集体的目标，也是渠道链条最上段一级的目标。我们把这种目标定了一个总量，每年要信用卡净增量达到一个数量，总的消费交易额达到一个数量，接着我们把这个数量分解到一级分行。这种关系看来还没什么问题。让我们再看看渠道链最底层最后一个环节的目标。假如我是一个网点的客户经理，我每年要接到一个任务，假定为要发100张卡。这就是我的目标。我的目标是新增卡100 张。在总行这一层的目标还是净增量，还是交易额，到了一线员工就只有新增量了(新增量减去每年的销卡量为净增量)。新增量与净增量不是同一个目标，有个偏差在里面，而交易额这样一个对于总行如此重要的目标在一线客户经理考核时完全得不到体现。我们至少可以看到总行与一线客户经理的目标不一致。这种目标不一致，会导致营销渠道效率的降低。同样，因为目标不一致，缺乏有效的监督，会使得机会主义行为出现。
(2)发卡行与客户关系营销
按照关系营销的含义，发卡行和客户之间就必须积极开展有益的互动和交流，营销将不再是简单的办卡、发卡的行为了。
与客户之间的关系营销应该说是我国信用卡关系营销当中，做的最为出色的了，本身这也是一个比较容易产生效果的环节，一般而言，都是按照以下几个方面来进行的。
首先，广泛布局，这主要是指五大国有银行，网点多，分布广，和老百姓生活密切相关，本身这些网点的存在，就使得与客户之间的沟通非常容易和必须，而其他的股份制银行，则往往会利用自己的价格上的优势，在经济发达地区去构建自己的客户关系网络，也取得的有益的成果。
其次，满足客户的特殊需求，比如说交通银行的苏宁电器联名卡，在满足顾客透支消费的同时，还可以和联名商家共同推出一些特色服务项目，通常都会以积分的形式兑换成顾客喜好的商品再回赠给客户，这样便可以说是增进发卡行和顾客之间的经济往来，而经济上往来的频繁则增进了情感的沟通。
第三，对于优质客户的培养，虽然用户基数规模是发卡行获利的前提，但随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障。于是。开发更多新客户的想法逐步被提供客户更为优质的产品与服务的观念所取代。像交通银行的沃德财富(OTO),更是采用了客户经理与客户之间一对一的服务形式，增加了客户的忠诚度，使得优质客户与发卡行之间建立了稳定的互信关系。
第四，开展一定程度的交叉营销，目前比较常见的形式是银保合作或者是银证合作，让客户可以切身体会到与发卡行建立良好的关系之后，不仅仅可以解决银行方面的业务，更是可以为证券和保险领域的投资打下很好的基础。另外，五大国有行还代理着大量的代收代缴业务，虽然这些业务盈利微薄，但是也从另外一个方面提高了银行的知名度和美誉度，使得客户愿意与这样的银行进行更深入的合作。
(3)发卡行外部关系营销
所谓外部关系营销，就是主要指发卡行和特约商户之间的营销问题，加强双方的信任和了解，使得更多的商户支持信用卡的使用，同时也可以通过信用卡给商户带去利益。然而，在我国，外部营销又有其特殊性，由于中国银联的介入，不同于万事达和维萨这样的非盈利组织，使得我国的信用卡外部关系营销更加复杂。
中国银联首席研究员林采宜博士透露，截至2005年7月底，我国受理银行卡的特约商户34万家左右，仅占全部商户的3%。至2006年这一比例有所提升，但仍不足 10%。发达国家则普遍高达90%。
当前很多言论都指责说特约商户(POS) 数量、整体素质和服务水平严重影响了我国银行卡营销业务的发展。本文认为，我们应该透过现象看本质。如果刷卡消费可以给商户带来较之现金交易更大的利润，相信不用任何舆论，所有商家都会争相成为优秀的特约商户。问题的关键是成为特约商户是否可以增加商家的盈利呢?不能，由于银行和特约商户之间还夹着银联的自然垄断，形成了银商之争、商户罢刷的根本原因。
《银行卡管理办法》规定，商业银行办理银行卡收单业务应当按照下列标准向商户收取结算手续费：宾馆、餐饮、娱乐、旅游等行业不得低于交易额的2%，其它行业不得低于交易额的1%。从特约商户角度看，由于市场竞争激烈，商业服务企业的一般毛利水平在5%左右，如用银行卡结算，必然会刷去其营业收入的1%—2%，难免会遭致商户的抵制和拒绝。而发卡银行无法对特约商户的收银员任何不利于刷卡消费的行为进行约束。如果说发卡行和持卡人组成信用卡的一级市场(即发行市场)的话，那么持卡人和特约商户组成信用卡的二级市场(即消费市场)。只有这三者之间协调有序，信用卡市场才能健康发展。而目前的状况是发卡行、持卡人、特约商户和中国银联都对于既得利益不愿放弃，相互之间无法建立合作关系，更不要谈什么互信互利了。长尾营销策略 含义及其重要性
谈及长尾营销首先必须弄清何为长尾理论，所谓长尾理论是指，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本 信用卡营销
急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。这是一个一般的定义，长尾理论是2004年Chris Anderson在给连线杂志的文章中首次使用的词汇，用以描述某种经济模式如Amazon或Google。长尾术语也普遍使用于统计学中，如对财富分布或词汇应用的统计。那么，我们不难知道，长尾营销就是针对长尾的一种营销策略了，它往往指的是那种对于特殊需求的营销。
在很长的时间里面，在同客户打交道的营销之中，一直都是80/20营销，即尽力去满足大众的多数需求，而随着网络经济的不断发展和互联网技术的更深入的运用，一种新兴的长尾营销作为80/20营销的思路拓展和有效补充也逐步进入了信用卡营销的视野之中了。如何进行长尾营销
我们不妨从著名的80/20法则，又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则来入手讨论。此法则是由意大利经济学家帕累托提出的。80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。可以说，生活中的每一个角落都充满了80/20法则的影子，而在市场营销学中，最为经典的描述就是现有的产品或服务的20%创造了80%的利润，因此应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。
这个法则当然还是有其合理的一面的，但是我们有理由去思考在信用卡营销这样的一个特殊的领域之中，这样的法则是否也应该有其特殊性的一面呢?换句话说，在信用卡市场如此激烈的竞争之下，是否我们只需要做好对那20%的客户做好营销之后就足够了呢?答案显然是否定的。
80/20法则在下面的阶段发挥了作用，当积累了一定的基础客户群后，随着竞争的加剧，规模已不再是未来获利的保障，发卡银行80% 的利润来自20% 的顾客(忠诚消费者)。针对20% 的高贡献度客户，进行详细分类和营销规划，做到精准营销，是发卡行获得竞争优势的关键。
然而这并不是信用卡营销的最终阶段和合理发展趋势，我们知道，银行业是高竞争的行业，信用卡业更是因为其自身的易复制性，成为了整个大行业中争夺的中心。那么，遵循80/20法则的结果就是，所有的银行都去争夺所谓的20%的客户，而按照法则来说，这20%的客户又是具有较高的忠诚度的，就是说争夺到的可能性其实并不大，那么各家银行也就只能抱着手上那么一点20%的客户去想办法创收了。很显然，这并不合理。
于是，信用卡营销就必须去运用长尾营销策略了。
那么对于信用卡营销而言，长尾则意味着不同的需求，当然长尾往往更偏向于指向一种特殊的需求。顾客拥有知识，知道自己要什么，甚至可评估自己对于发卡银行的终身价值，并且利用这些知识要求更好的服务。
但是在信用卡领域之中去强调长尾的利益是否可行呢?我认为是完全可以的。信用卡本身的高技术的特点，使其自身在金融业之中就有很多IT产业的影子，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而这样的成千上万的不同产品完全可以去面对各种不同的长尾需求了。
通过这样的长尾营销，之前提到的80%的客户，发卡行也可以牢牢控制住了，或者说是被吸引过来了，长尾最末端的客户也许是微不足道的，但是毕竟成为了一个客户，还是可以带来一定的经济效益的，前提是你根本没有为了这一个人花哪怕一点更多的成本，因为在网络经济大行其道的今日，多一种信用卡产品并不会说像多了一件实际的商品那样去占用有限的库存资源，而只是反映在了一个虚拟的网络空间中的一些字节的变化而已。从另外一个角度去看，在当今社会普遍对于银行 “嫌贫爱富”的形象有所争议之时，这样的关心到了每一个客户需求的做法无疑也是会带来更多的社会效益的，对于发卡行无形资产的提升作用也是显而易见的。
本身来说，长尾理论和80/20法则是并不冲突的，它们只是各自强调了整体的一个部分，而如果我们单单把20%的客户拿出来做分析的话，那么很显然的，也会出现短头和长尾的区别，所以说，这两个法则不仅不会互相矛盾，最主要的是一种相互有益的补充。
实际的操作中，当然也会因为信用卡组合的增加而导致出不同的风险，那么就需要与之前说到的关系营销去共同发生作用。
信用卡如何营销
各银行意识到银行也要进行市场化运做的同时，几乎都选择了先对其部分金融产品进行市场化运做。包括外资银行，在进入中国初期，在网络、客户资源没有优势的情况下，也是不约而同的选择了以典型的金融产品作为获取客户的主要切入手段。但在另一面，是消费者被种类繁多的金融产品弄的眼花缭乱，不知所措。面对众多“看起来差不多的”的产品，消费者变的无所适从。
以上现象表明：金融产品是当前各银行非常重视的主要竞争手段;但从消费者的反映来看，各银行的金融产品营销及推广效果却不是太好。各银行如何进行金融产品营销?如何进行有效的金融产品营销?这是一个各银行非常头痛也非常关心的问题。
而信用卡作为银行零售业务的核心，受到国内各家银行的高度关注。同时，小小的塑料卡片也是银行服务和品牌的代言人，因为它是赋予银行无形服务有形化的最佳形式，也是树立鲜明个性、区别于其它品牌标识的重要载体。所以，今天仅以信用卡为代表谈一下金融产品的营销。编辑本段银行信用卡营销策略 倾听客户的声音
随着中国经济的发展，越来越多消费者倾向用信用卡消费。《2009年中国信用卡产业发展蓝皮书》显示，截至2009年年底，信用卡发卡总量达到1.86亿张，同比增长30.37%。未来仍有广阔的发展空间，但同质化竞争依然激烈。同时，中国的商业银行也面临着外资银行冲击。
中国银行业如何创出信用卡新局面?有专家认为，通过科学的方法，倾听客户的声音，了解潜在需求是一条捷径。而“中国信用卡持卡人全景调查报告”的发布恰逢其时。2010年5月27日，“中国信用卡持卡人全景调查”报告正式发布。数字100市场研究公司总裁张彬女士介绍，这个专项调研为期三个月，面向全国27个城市和地区的“信用卡持卡人”展开。作为近年来最大规模的第三方信用卡专业调研。旨在通过真实有效的数据，从持卡情况、消费偏好、功能需求、服务满意度等方面，呈现出中国信用卡市场的全貌。为各银行深化信用卡营销创新，提升服务品质，进一步推动我国金融产业发展，提供有价值的参照。
调查表明，消费者对信用卡的需求可以归纳为三个方面：基本需求——由信用卡的基本价值所决定的，办理信用卡带来生活的便利。衍生需求——因为各银行竞争而产生的附加价值，如赠送礼品、促销活动等。其他需求——不同消费者的特定需求(价值)，如DIY信用卡图案，夫妻联名卡等等。目前，消费者的动机仍然以基本需求为主，衍生需求存在较大的提升空间。
总体来讲，打折优惠幅度大、年费用低廉、信用额度高的信用卡最受消费者青睐。但是由于经济发展不均衡，即使在北京、上海、广州这样的一线城市消费者关注点也存在差异。数据显示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有联名商家打折优惠的功能。上海的持卡人非常重视信用卡的时尚外观。广州的持卡人更加看重信用卡的安全性，对于年费的变化敏感度最低。信用卡营销攻心为上
随着各家银行对消费者研究的深入，“按需生产”的重要性已经成为普遍的共识。而信用卡营销如何创新，也成为当前金融行业关注的焦点。信用卡销售部门已经认识到，仅仅在意发行卡数上的增长，在整体业绩上往往不会得到满意的结果。信用卡的销售，不在于如何卖掉手中的卡，而是如何让消费者主动来购买和使用，并从中得到愉悦的体验。在价格、优惠活动、煽情等营销手段用尽的背后，最重要的是回归到对消费者的心智营销。所有在营销方式上的创新和花样，最终是要打动消费者的心。
对消费者而言，他们购买的某一产品，并不是需要产品本身，而是产品所提供的各种利益。信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括了与不同需求对应的价值。即核心价值、衍生价值，特定价值三个层次。它们相互关联、相互影响，共同形成最终的消费体验与心智(认知)。
因此，信用卡的营销创新，应该从心智着手，打通消费者价值与情感的“任
信用卡营销 督二脉”。《中国信用卡持卡人全景调查报告》显示，在“生日当天购物打折”被女性认为是最有吸引力的营销活动。持相同观点的女性达到了36%。这种营销方式更多地体现出对消费者情感的认同地满足，如果经过营销宣传，可以达到更好市场预期。
80后90后人群是未来信用卡的主要客户群。他们在中国经济快速发展的环境中成长，很多是独生子女，在价值认同，行为方式，思维模式等方面，有着这一代人鲜明的特征。面对未来的消费者，他们真正需要的不是一次或两次促销活动。要从根本上去思考如何接近这一代人，而信用卡的营销策略，也需要从“价格认同”向“情感认同”转型。
“调查中我们发现，众多银行的营销很多停留在营销本身，忽视了消费者情感因素的整合。面对未来的消费者，把握社会趋势，塑造共同价值观，才是赢得客户信赖的根本。”数字100市场研究公司总裁张彬女士如是说。
信用卡作为一种现代化的金融工具，它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受。数据显示，信用卡已经融入了人们的生活。全国市场上，在商场超市使用信用卡的人占84%，网购占45%，家电市场、家具城大宗消费占42%，手机费、电话费占24%，缴纳水、电、煤气费占12%。如果生活中不使用信用卡，两成以上的持卡人消费将减少20%以上。
信用卡营销工作总结范文第3篇
农村信用社实在区域金融中实力日益雄厚，具有点多面广的优势,与区域经济、与农村农民农业的联系越来越紧密，在区域发展中起着不可替代的作用。为组织好贷款投放，加快邵阳发展,我们以城步县农村信用社为例,分析农村信用社贷款营销状况,浅谈如何加强贷款营销,以促进区域发展。
一、基本情况
城步苗族自治县是全国五个苗族自治县之一，位于湘西南边陲、邵阳市西南部，毗邻广西。全县面积2620平方公里，人口263336人。城步资源丰富，但经济欠发达，是国家级贫困县。2010年全县GDP为18.9亿元， 社会固定资产投资21.44万元，财政总收入1.64亿元。三次产业结构为34.2:36.2:29.6。传统农业比重同比下降1.2个百分点，但仍是县域经济的基石。 城步苗族自治县信用合作联社是经国家银行业监督管理委员会湖南省银监局批准成立的统一法人社，拥有在职员工199人，22个经营网点覆盖了全县各个乡镇。至2011年底，全社各项存、贷款余额分别为91507万元、40216万元，分别占全县金融机构存贷总额的31.51%、39.6%，存贷款余额均居全县金融机构第一位。其中农业贷款余额39016万元，占贷款总额的97.02%，同比增加5828万元，承担了全县90%以上的农业贷款发放。有效的贷款投放大力支持了区域经济发展和服务“三农”。
二、贷款营销状况分析
2011年，城步农村信用社尽管采取了“阳光信贷”等一系列
贷款营销措施，贷款余额居全县金融机构第一位。但2011年底
贷款余额40216万元、年贷款净增3639万元、增幅9.95%，在
全省121个联社中贷款增幅和余额均为倒数第二位，人均贷款额
度全省倒数第一，是去年全邵阳市唯一有人民银行核定贷款规模
年度节余的联社。还有5个网点贷款余额比上年下降，累计下降
290万元。由此可见，城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏
力，与该社所处的市场地位不相称，与该社的市场定位不相符，
贷款营销形势非常严峻。
针对城步农村信用社贷款营销规模小，增长乏力的贷款营销
状况，经调查分析，其原因主要包含以下几个方面：
(一)农业贷款与不良贷款风险的矛盾。农村信用社作为“三
农”主力军，其宗旨就是“为农服务”，因此，农民仍是农信社
贷款的主要对象。城步农村偏僻落后，部分农民法律、信用意识
淡薄，加之外出务工，人员流动性大，贷款到期往往无法如期偿
还，导致历年小额农业信用贷款的投放，出现不良贷款屡清屡有
且长期居高不下的局面。个别客户欠债不还而又缺乏有效的约束
机制，容易在地方形成不良风气，信贷环境令人担忧，进而导致
部分信贷人员“畏贷”, 造成支农贷款投放迟滞不前。
(二)贷款需求与担保抵质押难的矛盾。小额农户信用贷款
已成为农民贷款的主要方式。而近年在贷款营销中各信用社普遍
反映，随着信息化科学化及经济水平的提高，农民自主创业升温，
贷款需求相对较大，过去金额在2万元以内的小额信用贷款已不
能满足客户需求。而申请大额贷款又由于受农村固有条件的限
制，未能按信用社要求提供合规的担保、抵质押物而无法贷款，
客户面对与发展需求不相适应的担保低质押制度，往往只能空有
项目缺少资金。这一矛盾既是影响客户生产与地方经济发展的门
槛，又是束缚贷款营销的瓶颈，甚至还会导致有的信用社铤而走
险，化整为零违规发放贷款。
(三)贷款发放时间较长。农村信用社发放2万元以上的个
体工商户贷款(自然人贷款)，大部分个体户在贷款时多是选择
以房产作为抵押物的抵押贷款和担保贷款，然而担保贷款和抵质
押贷款从审批到发放程序长，手续多，往往一笔贷款要通过十天
半月甚至更久的等待，轻者削弱了客户的贷款积极性，重者造成
客户怕麻烦的“畏贷”思想。
(四)金融机构间的激烈竞争。从县域金融主体来看，当前
各大商业银行和股份制银行竞相占领农村市场，看上了农村这片
“大有可为”的广阔天地。特别是邮政银行的网点向农村延伸，
农业银行涉农贷款的发放进一步分食我们的市场。此外，从资金
成本和风险度来说，农信社由于承担着较重的“三农”任务，成
本较之国有商业银行或其他民营股份制银行要高，因此在利率定
价上就要稍高于其他专业银行。同时，信用社投放面广，全县大、
中、小型企业大部分均与信用社有信贷关系，而商业银行由于其
信贷门槛较高、信贷要求较严格，因此信贷支持的范围相对较小，
基本上只支持成熟的大企业，这在一定程度上也降低了其经营成
本和经营风险，也从根本上影响了农信社贷款营销的困难性。
(五)信贷营销人员的观念作风。一是为防控风险，规范贷
款管理，随着农村信用社贷款实行客户经理制和“责任追究制”，
在一定程度上防范了信贷风险，但却使一些信贷员担心贷户失
信，放贷时可谓思之再三，慎之又慎，在观念上制约了营销工作
的推广和深入，而这种“恐贷”、“惧贷”的严重思想，直接扼杀
了信贷员营销贷款的积极性。二是部分信贷员在信贷营销中存在
要送、要吃、要拿、要玩等不正之风。既增加了客户贷款的负担，
也堵死了贷款营销之路。
三、农村信用社贷款营销的相关对策
为全面化解贷款营销中存在的问题，打破农信社自身发展的
瓶颈，实现效益最大化，推动区域经济又好又快发展，必须从以
下几方面抓好贷款营销工作。
(一)增强全员贷款营销观念。首先要增强全体员工的责任
感，把贷款营销作为信用社生存与发展的大事来做，作为支持地
方经济发展的历史使命来完成。形成如果在信贷岗位上不放贷、
不作为，就是对信用社生存发展不负责，就是给区域经济发展拖
后腿的观念。其次要摒弃“惜贷、惧贷”思想，认真分析掌握当
地经济运行规律，清醒地认识农村信用社已经不再是农村市场独
家垄断的主力军，要逐步建立起以客户为中心的营销理念，建立
起科学的营销策略和周期性较长的营销方案等。再次要利用好国
家宏观调控专业银行控制信贷规模的机遇，走出去抢占市场，抢
夺优良客户，改变过去的“等客上门”为“上门找客”，变被动
放贷为主动放贷，提高贷款营销工作主动性，促使信贷营销人员
从过去单一的“收放员”角色，转变成为区域经济发展的“服务
员、信息员”。
(二)改进信贷营销服务。一是进一步推行推出以“公开程
序、公开授信、阳光操作”为主要内容的“阳光信贷”，切实兑
现客户贷款除付本息外零成本。二是优化信贷流程，立足客户授
信平台，实行未雨绸缪的授信方式，即对符合条件的客户不论现
在是否要求贷款，一律先行授信，为客户以后贷款早作准备节约
时间，提高效率，实现大额贷款十天放、小额贷款三天放、授信
贷款当头放。三是因地制宜，因时制宜地推出“一小通”、“一抵
通”、“农民专业合作社小额贷款”、“创业贴息贷款”等一系列与
实际情况相适应贷款品种，满足区域经济发展需求。四是积极创
新贷款担保、抵质押方式，对集团客户实行信用授信，探索并完
善联保贷款，林权抵押贷款等新途径，实现贷款手续与贷款需求
协调配套发展。
(三)加强小额贷款的投放工作。小额贷款是农村信用社传
统的主营业务，放弃小额贷款这一市场就等于放弃农村信用社的
根本。由于农村劳动力转移，生产和流通的结构变化等原因，农
村小额贷款萎缩严重，但这并不代表没有贷款需求，因此要根据
农村出现的新情况调整贷款发放思路，调整贷款方式，引导农村
新兴产业发展，从而保证农村贷款需求。同时加大对实体经济和
小微企业的支持力度。结合区域实际情况，把土特产、农业加工
等小微企业和个体工商户作为新的信贷着力点和新的效益增长
点，加大贷款投放，支持小微经济实体做优做强。
(四)调整贷款营销考核思路。完善考核激励机制，增强信
贷人员工作主动性。对信贷员，要建立权、责、利相对应的营销
考核机制，保护与惩处，责任与利益要有机统一，要将贷款存量
与增量新老划断，合理确定信贷人员放贷风险与收益比例，做到
信贷人员按劳取酬，按效益得利，确保信贷人员放贷积极性。加
大年度考核中对贷款利息增长率的考核，并将贷款营销和客户资
源作为信贷人员等级考核制度的重要指标，对营销效果好，完成
或超额完成营销任务，并实现营销收益的员工，可给予一定比例
的奖励。对贷款增长水平远低于平均水平，长期营销不力，贷款
存量不断下降的信贷人员实行专职收贷。加大城区、集镇的信贷
营销力度和城区信贷人员的考核力度，对客户资源少，贷款营销
滞后的信贷人员强制转岗或调出城区、集镇。
(五)净化信用环境。要适时开展依法收贷，及时清理并有
目的、有重点地选择赖债不还的“钉子户”及时依法起诉，做到
“执行一户，振撼一片”。对党政干部贷款拖欠时间长、金额较
大的，采取行政清收方式，由当地党政督促相关部门采取扣薪还
贷、停职还贷等组织措施，强制还贷。联社要主动多向党政部门
领导请示汇报，争取司法机关加大执行力度，打击逃废债行为，
净化信用环境。政府部门要利用新闻媒体工具、工作会议等形式
宣传诚信，号召全社会树立良好的诚信氛围，建立诚信考核体系，
对考核不合格单位，将影响单位负责人晋薪晋级或取消享受的政
府优惠政策。从而为区域贷款投放营造良好氛围。
信用卡营销工作总结范文第4篇
随着我国改革开放的发展，越来越多国外的消费理念融入中国，成为当下流行的趋势。而青年人这样一个特定的年龄层次，更加容易接受这种风潮。伴随这互联网的发展，物流的进步，网上购物越来越成为一种潮流，所以中国银行因此特推出淘宝信用卡，来满足此方面的消费需求，并夸大银行信用卡的种类，增加银行效益。
一、 营销环境分析
(一) 宏观环境分析：
(1)
随着经济全球化进程飞速发展，信用卡这种高效、便捷而且先进的支付结算工具越来越广泛地被全世界接受。利用信用卡进行支付、结算已成为不可阻挡的国际潮流。我国要加快金融业发展的步伐，实现与国际接轨的目标，拓展信用卡业务刻不容缓且市场潜力巨大; (2)
中央在《建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》中明确要求提高结算效率、积极推行信用卡、减少现金流通量。我国发展信用卡业务已不仅仅是商业银行自身经营与发展的需要，也是国家政策和国民经济发展的迫切需要; (3)
在我国加入WTO的新形势下，意味着金融业的竞争日益激烈，包括信用卡在内的金融产品将首先面临严峻的考验。当务之急，就是要对制约我国信用卡业务发展的营销策略问题进行分析、解决，从而对加快我国信用卡业务发展，提高其经营管理水平和经济效益做出科学、理性的策略选择和相关的制度安排信用卡业务的发展，对我国目前商业银行的改革和发展来说，具有积极的、重大的、不可替代的作用;不仅具有经济效益，也有社会效益。
(二) 微观环境分析：
中信银行南京分行与部分南京高校签有合作协议，江苏经贸职业技术学院等高校学生普遍持有此行的借记卡，作为还款方式来讲，两卡关联的模式更方便了大学生使用淘宝信用卡业务。而发展持有的中国银行借记卡的年轻客户成为淘宝信用卡的使用客户也成为此次营销的一长处。
(三) 市场概况：
据不完全统计，我国大学生信用卡持有者约占大学生总人数的30.3%，其中大部分为09年、10年办卡者。这个比例在全国大型城市，如：上海、北京、广州，更高一些。而在南京，大学生信用卡持有率不足10%，而且，根据《万事达卡国际组织大学生理财和信用卡观念调查报告》，约有58%的被调查者认为有必要为在校大学生提供信用卡服务，50%的被调查者认为有必要申请自己的个人信用卡。从两个数据间的差距不难看出，大学生的信用卡市场仍有很大的空间可以进入。
1
二、 消费者分析
1、大学生消费的情绪性还表现在消费上的连续性，如果消费一次后如果感觉很满意，很可能会连续消费同企业的相同或不同产品，并且还会推荐自己的伙伴消费;若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学，因此企业应该着重注意产品的质量，企业的服务等，要给大学生留下一种亲切的感觉，产生下次还想来的欲望，切不可对他们进行坑骗等不良行为，也不可以设一些“合法的陷阱”，这样会砸掉自己的产品和企业信誉，产生连锁反应。
同时情绪性的另一面是冲动消费，容易受广告等宣传的影响和商家宣传和促销方式的引导(尤其在黄金周等时期)，消费具有冲动的特点，因此商家要注意利用广告等宣传形式，尤其加强适合学生特点口味的宣传，如公益与商业相结合的互动型大学生活动，或对大学生活动提供一些赞助。百事可乐大学生艺术新星大赛就是这样的活动，造成了很大的影响力，这种活动影响比较深远。
2、先锋性消费，消费观念越来越超前。
大学生站在先进文化的最前端，容易接触到、也容易接受新事物的产生和发展，消费观念也比较超前，消费观念也变化比较快，比如对网上购物容易接受，对“花今天的钱圆明天的梦”的对新兴消费方式也比较容易接受。
大学生具有勇于尝试的个性特点，比较容易接受新事物，同时比较喜欢新事物，消费观念比较超前。新事物包括全新的物品以及在原有功能的基础上增加的新功能，新包装，新内涵，新形象，旧产品的新购买方式(如网上购物)、促销活动(如有奖促销)等等，因此企业应该根据大学生不断变化的心理，结合社会新出现的时尚开发新产品和新创意，并注意作好宣传，增加内涵等附加价值。
3、消费产品集中，购买集中特征明显
目前消费产品比较集中，主要停留在时尚、电子、影像、文化、娱乐、交友、培训上，随着大学生消费观念的变化和时尚物品花样的发展，受示范效应的影响，消费逐渐向多元化发展，但目前来讲仍然处于一个集中的水平，但具体物品变化较快，比如在IT消费产品上，可能在一段时期内流行的是CD机，而另一段时期可能就是MP3了。
另外，大学生消费最大的特点还在于追求时尚化，追求时尚的东西，喜欢新奇的和浪漫的事物，消费品追求个性的张扬。追求时尚也是大学生消费具有盲目示范效应的原因，这对于企业来说也比较容易把握大学生产品的方向。大学生消费有一个趋势就是从实用化向时尚化过渡，消费的大头已经不再是学习用品、书籍之类的东西，已经转变成了电脑网络、手机、旅游等比较前卫的带有时尚气息的产品。
4、对商品的品牌比较看重。
名牌对大学生的吸引力很大，通常大学生在购买东西时，非常看重品牌。没有牌子的东西一般不会去关注。在大学生的心目中，品牌既是一种质量的保证，也是一种品味的象征。他们有着非常强的品牌意识，在他们看来，有品牌才会有质量。他们认为一个品牌的建设需要很长时间。他们认为“一个品牌能生存下来，就表示市场肯定，有相对可信度，同时建立一个品牌，产品质量是保证。另外，良好优质的售后服务也是非常关键的。”同时大学生有很高的品牌忠诚度。一旦尝试了某个品牌，觉得很好用，一直都会使用这个品牌。当然，对于类似于服装之类的时尚商品，大部分同学表示，毕业之后不会再买现在喜欢的品牌。而且，大部分大学生是上了大学之后，从开
2 始关注一些品牌，对一些品牌的忠诚度也是在之后才慢慢形成的。可见，大学阶段对于大学生的品牌意识和忠诚度的培育是非常重要的一个阶段，这个阶段，大学生能够接触到海量产品信息，同时他们判断能力也不断趋于成熟，而且这个阶段形成的一些品牌观念也很有可能会带到他们毕业以后的生活中。
5、大学生群居性、集中性购买
大学生群居性、集中性购买的特点非常利于商家们进行季节性的重点促销，因此企业应该加强重点性的有针对性的促销，众所周知，在每年的九月份，随着新生入学，高校市场会形成一次井喷的过程，同时在各个节假日来临之际，学生经济能力较强，消费欲旺盛。校园消费将进入井喷状态，形成了“节假日经济”，这实际上成为商家在高校范围内树立属于自己的独特商业品牌的良好时机。
以上几点独特的商业价值，都呈现出大规模、低成本，以及高质量等几个特点，使得校园营销极具商业价值。简要地说，企业开展产品和品牌推广，近期可以影响甚至改变大学生的购买行为，产生实际的营销结果，远期可以长期地改变大学生的消费观念，意义非常重大。
三、 金融产品分析
(一)产品特点
(4) 密码加签名 使用更安心
您可以任选凭“签名”或凭“密码+签名”进行刷卡消费，让您使用更放心，我们的服务更贴心。注：如果您选择了凭“密码+签名”校验，境外商户通常不能提供输入密码的功能，此时您将凭“签名”刷卡消费。
(5) 短信及时通 账户有灵犀
中国银行特为中银淘宝信用卡持卡人提供周到贴心的短信服务。内容包括实时交易通知、自动还款结果提示、可疑交易确认等，确保您与账户心有灵犀，让您尽享信用，高枕无忧，更有丰富的优惠活动信息，让您对购物资讯了如指掌。
(6) 还款更轻松 消费更自在
中国银行提供多种还款方式供您选择：网上银行还款、网点柜台还款、自助设备还款、自动转账还款 (7) 挂失无风险 高枕无忧行
如您的中银淘宝信用卡不慎遗失，只需拨打24小时客服热线40066-95566/(010)66085566办妥挂失手续，则无需承担挂失后的任何风险。
(8) 天天刷中银 年年免年费
成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。网上支付不计入免年费交易统计中。
(9) 优惠商户网 折扣天天有
中国银行和海内外众多优质商户鼎力合作，为您全面打造中银精选优惠商户网络。各类餐饮、购物、健身优惠店面恭候您的光临。您
3 可或拨打24小时客户热线4006695566搜索查询优惠商户信息。
(10) 申请附属卡 额度由您定
中国银行提供更加灵活的附属卡服务。您可为指定的直系亲属申领附属卡，并为其自由指定信用额度，附属卡还可享受独立的对账单服务。
(11) 分信用有循环 理财又享受
先消费，后还款，更有最长50天免息还款期，让您理财更灵活，消费更便利。
(二) SWOT分析
(1) 优势：
中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。因此中国银行淘宝卡在于淘宝的对接上要比其他信用卡方便很多，只需将名下信用卡及支付宝账户签约绑定后，无需通过网上银行而直接登录支付宝账户、凭支付宝支付密码，即可从绑定的信用卡进行支付的功能，体验简单、安全、快速的支付宝网上支付。
淘宝VIP钻石卡 中银淘宝信用卡持卡人可直接升级为淘宝钻石VIP，尊享顶级会员待遇，在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别折扣优惠。每3个月内有任一成功支付宝交易即可将淘宝VIP钻石卡自动续期3个月。
积分计划
中银淘宝信用卡持卡人自动加入中国银行“中银积分365”消费积分奖励计划，您可以使用信用卡积分兑换丰富多彩的礼品，具体礼品及规则可查询中国银行网站。此外，您还可选择将中行消费积分兑换为支付宝积分，进而换领支付宝购物券、数码家电、虚拟点卡、户外运动等多种礼品，更贴近您的网络购物需求。 (2) 劣势：
适用对象：仅是18(含)周岁以上，具有完全民事行为能力的高校在校学生，限制了人群的使用范围，一定程度上增加了使用人群的局限性!此外，还有其他与之存在市场竞争的大学生银行卡产品，其中中国工商银行的牡丹学生卡 、中国农业银行的优卡是其中较有代表性的产品，这两款大学生银行卡的性质都是信用卡，并且办卡门槛同样不高，手续简便，牡丹学生卡甚至是取现免费的信用卡。 (3) 机会：
尽管中信银行与邮政储蓄银行等金融机构已陆续有开通淘宝卡，但是目前针对高校的大学生的淘宝信用卡还没有推出，这就意味着中银淘宝信用卡有更多的时间和机会占领市场。中银淘宝信用卡的主打服务特色是“淘宝”，并且具备了许多淘宝卡都没有的功能，贷记功能，可以说是开辟了一种新型淘宝卡。
(4) 威胁：
中信银行推出了淘宝银行卡!与中国银行的内容大体一致的情况下更增加了保险，白金首发等其他业务内容，而且没有限制人群的使用范
4 围，完善了中国银行淘宝卡的部分不足!
四、 市场竞争状况分析
如今，抢占大学生信用卡市场的银行共有5家，分别为：建设银行、广东发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行。young卡是招商银行推出的国内首张专属学生的双币国际信用卡，专为当代大学生量身定做，可以让学生从大学时代就开始累积自己的信用，毕业后可以直接获发招商银行标准信用卡，并能出具权威信用报告，为大学生步入社会打下良好的信用基础。 招商银行的“young”卡与去年在部分高校进行小规模试点之后，于今年正式介入大学生信用卡市场。其宣传方式主要为入校宣传、网络宣传以及pop，“young”卡得到了办理学生的亲睐，但因其借记卡并未在高校中推广，相比而言我们的潜在客户更多，需求动力更足。广发真情卡属贷记卡，由广东发展银行推出，分金卡和普通卡两种，均采用国内首创的透明卡版设计。此卡具有人民币卡全国通行、透支消费取现、无需担保人、报失零风险、安全网上购物等信用卡功能。于11年进入大学生信用卡市场，但并未有大型的推广活动，而仅仅依靠各支行营销部工作人员在各大学进行设摊推销与推广，其力度远不及招商银行对市场的冲击。
五、 目标市场分析：
调查显示，目前淘宝网已经成为中国青年消费者最为青睐的网上消费交易平台，是多数参与网购的“淘客”进行网络商品消费的必搜网站。而淘宝会员中超过14%的职业为学生，占据着重要的一席之地。但是之前，各大银行的信用卡的申请条件门槛过高(主要要求是有稳定的收入来源)，而在校学生群体对银行卡，尤其是既具有诸如提供“淘宝网”消费等特殊服务，又兼具一般卡种功能的银行卡使用需求日益上升。为此，中国银行针对高校18周岁以上的无收入来源在校学生，推出中银淘宝信用卡，为给他们提供更全面、便捷的专业服务。
中银淘宝信用卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，即持卡人无需开通网上银行，只需输入支付密码就能直接进行支付，完成网上购物。此外，成功申请中银淘宝校园卡，就可直接升级为淘宝钻石VIP。据悉，淘宝VIP卡分为黄金、白金和钻石三种，淘宝会员中拥有钻石VIP的比例不足1%，普通客户只能通过在淘宝网的各种活跃行为获取成长分，成为钻石VIP必须累计成长分超过6000点。而作为钻石VIP即可在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别折扣优惠。中银淘宝信用卡客户，还可将在超市、商场、餐饮等日常消费商户刷卡所获得的信用卡积分，兑换为支付宝积分，满足个性化需求。
六、 营销策略
(一) 客户定位：
调查显示，目前淘宝网已经成为中国青年消费者最为青睐的网上消费交易平台，是多数参与网购的“掏客”进行网络商品消费的必搜网站。而淘宝会员中超过14%的职业为学生，占据着重要的一席之地。所以此次营销主要是针对广大高校在校生
5 或者即将毕业的青年人。
(二) 营销方法
①部分同学认为“没有使用信用卡的必要”，其理由多为习惯使用现金支付、其余功能借记卡都可替代。
※ 我们的对策：鼓励刷卡消费习惯的养成，强调“个人信用体系”在日后的重要性。，并告知他们，我行将定期出具权威信用状。
② 虽然南京大学生的每月平均消费额不超过1500元，但他们对信用额度的要求依然较高，大多集中在5000、10000元。由此可见，在学生心中信用额度并不是一个消费水平，而是一个银行对大学生个人价值的评价度。
※ 我们的对策：对大学生群体的授信层次将会提高，努力推出灵活的大学生专用分期按揭产品。
③ 在现有大学生持有信用卡中，招行因为较早进入市场而排在首位，我行起步虽晚但后劲十足，面对大量潜在客户，我们有信心也有能力开展一场淘宝信用卡营销的战役。
④ 信用卡必备功能中，免年费成为最高要求，这与大学生现有的消费水平有一定关联，同时校园周边可刷卡店面也占有很大比例。
※我们的对策：在学校附近开发商户，吸引更多的学生消费群。 淘宝信用卡刷卡免年费的口号一定要喊的响亮，积分活动一定要搞的有特色。
七、 计划执行与费用预算
本次策划上的费用合计为180000元。 高校代理人员招聘及培训：5000元
高校代理人员工作报酬：30000元
高校网络宣传：45000元，主要用于宣传中银淘宝信用卡。
高校活动赞助：70000元，对各大高校的营销策划大赛、电子商务大赛、高校运动会等活动进行赞助。
口号有奖征集：30000元，用于奖金支付和相关活动费用。
信用卡营销工作总结范文第5篇
—+++分理处材料
+++分理处在信用卡业务上一直创新进取，尤其是在开拓高校金融业务市场方面探索出一条成功之路，取得了显著的的成绩。2007-2008年，分理处各类信用卡发卡量达到3500多张，同时配合信用卡部为+++名校卡发卡12000张，2008年7月分理处主任+++获得2007信用卡业务发卡营销能手称号。
一、以服务赢得客户
+++分理处除承担日常金融服务工作外，重点承担了+++的对公金融业务和学校广大师生的金融服务工作，+++分理处针对附近银行网点众多，各行信用卡产品竞争激烈的困难局面，在做好日常管理工作的同时，将更多精力投入到积极争取客户、稳定客户中，分理处在大厅的醒目位置摆放信用卡卡样宣传立牌，在填单台上摆放了信用卡申请表，此外，我们还走进校园，在校园中，积极与校方合作，通过校刊、广播、招贴画等形式向广大老师及学生宣传推广我行信用卡。每到新学期开学时，我们都会派专人进驻到校园，对新入学的学生进行详细的信用卡知识的讲解，并为他们办卡提供快速通道，方便广大师生的办卡，校园中树立了建行信用卡良好的形象。大大增加了我行信用卡在学校的知名度。
二、以服务发展客户
“服务是银行的生命”，只有真诚的服务于客户，才能赢得客户，稳定客户，吸引客户。分理处要求每位柜面员工在服务的质量上化力气，在服务的内涵上下功夫，在服务的效率上下苦功。网点要求大堂经理与柜员利用业余时间背熟《信用卡业务应知应会20问》，方便客户咨询，解答客户疑问，了解客户需求，推动我行信用卡产品销售。我们用优质的服务对待每一位前来办理业务的信用卡目标客户，并配合发放礼物形式进行大力营销，取得了较好的营销效果，同时柜员们熟练掌握预审批系统操作流程，积极营销预审批客户，凡是预审批客户在柜面办理业务，柜员想尽一切办法尽可能地在柜面说服客户办理本行的信用卡，如果柜台营销不成功，柜员还利用业余时间电话营销，不放过每一个有价值的客户。
三、以服务满足客户
在工作中分理处还注意以点代面，以优质的服务去满足一个客户并带动一批客户。今年初，有一位客户向其询问如何办理人民币购汇时，柜员按规定告之相应的程序后，并继续与其交谈，通过交谈得知客户是位+++建筑设计院的工程师，寒假期间单位组织去欧洲旅游，我们立即建议其使用我行的贷记卡可以境外消费，他一听就拒绝了，因为他认为卡都要收年费，办理麻烦，不安全，我们不气馁向其宣传了我行贷记卡境外消费的优点，说服了他之后分理处想到+++建筑设计院向他类似情况的老师一定有不少，于是一鼓作气到该单位去营销我行的贷记卡，共计成功营销34张，且全部在境外消费使用。
信用卡营销工作总结范文第6篇
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付款条件：
规定事项
1.收款单位收到本签证书后，可在签证金额及有效期内按用途及付款条件发货或提供劳务，并按规定的结算方式办理结算。
2.本证可在签证金额及有效期内一次或分次结算，超额或超期无效。
3.如双方中途撤销合同，应将双方撤销合同协议，送信托公司审查，办理撤销信用签证手续。
4.如遇发生交易纠纷，应由双方 协商或按法律程序解决，信托公司按协商一致的结果或政法部门的仲裁执行付款。
5.本签证书一式两份，第一份交付款单位，第二份交收款单位。
上述签证金额在有效期内由甲方负责(担保、监督)付款单位按规定条件付款。
甲方：(签章) 乙方：(签章)
地址： 身份证号码：
委托代理人：(签字) 家庭住址：
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