电话营销工作计划范文第1篇
一、电话销售流程： 1. 电话前的准备
A. 心理准备(我可以从这个电话中多认识一个人，多了一次为人服务的机会) B. 行动准备
a. 估计客户能提到的问题并准备好答案 b. 将可能用到的客户资料放在手边
c. 列出客户为什么要配合你的三个原因 d. 列出要打的电话清单
e. 每个电话都有清晰地目标 f. g. h. i. 清楚客户会在电话中得到什么利益 清楚你要提的问题
清楚什么时候打电话给客户最好 清理办公桌
j. 通过各种途径对于客户进行了解
2. 打电话给客户应保持的原则
A. 做一个受欢迎的人
a. 注意电话礼仪和微笑：. b. 提高声音的感染力
(1).声音特性:积极、热情、节奏、语气、语调和音量 (2).措辞 (3).身体语言 c. 真诚的赞美客户 d. 表达同理心
e. 学会积极地倾听
f. 适应客户的沟通风格 g. 寻找与客户的共同点 h. 讲客户感兴趣的话题 i. 真正关心客户 B. 以客户为中心
a. 客户第一位 b. 提问了解需求
c. 关系应长期保持 d. 服务才是王道 C. 用专业打造卓越
a. 知己，了解自己
b. 成为产品的应用专家 c. 知悉自己的独特卖点 D. 信守承诺
a. 兑现承诺 b. 不做过多承诺 E. 诚实正直
a. 实事求是评自己 b. 客观公正评对手 F. 注意的细节
a. 认真的对待每一个电话，不要有任何的假设 b. 打电话要先给重要的客户打
c. 判断是否是决策者，要求与决策者交谈 d. 重要的内容要做记录
e. 面对客户的拒绝或拖延，找到真正的原因 f. 提供足够的信息给客户，帮助客户做重要的决策 g. 保持电话中的活力 h. 保持微笑
i. 合理安排电话时间 j. 要时刻保持自然
k. 给客户留下专业的印象
l. 预计时间较长时，确定时机是否合适 m. 结束要说“谢谢” n. 多次使用对方的头衔 o. 要有耐心和耐力 p. 认真倾听 q. r. s. t. 充分准备
及时处理客户打来的电话
要仔细，电话销售就是快，快意味着出错机会多 要诚实
u. 要提问 v. 要有信心
w. 让客户先挂掉电话
3. 电话结束之后
A. 认真的做好记录
B. 判断客户下次跟进的时间 C. 总结电话中的得失
二、与客户保持长期关系的八大工具 1. 电话 2.电子邮件 3.短信 4.在线聊天 5.传真
6.信件、明信片 7.邮寄礼品 8.客户联谊
三、业绩来源
1.电话量 2.接触率 3.成功率
4.平均每位客户的订单数量 5. 平均每笔订单的金额
四、获取客户资料的来源 1.从互联网获得 2 电话黄页
3 养成随时交换名片的习惯 4 参加各种促销活动
5 参加各种目标客户可能参加的研讨会 6 参加客户行业的展览会 7 与竞争对手交换客户资料 8 与关联企业交换客户资料
9 通过行业协会获得 10 参加社会公益活动
电话营销工作计划范文第2篇
关键词：市场形势 电话营销 新策略 研究
所谓电话营销，与传统的市场营销不同，其主要是利用电话或传真等通信技术，以销售自己的产品，扩大产品市场占有份额，提高顾客使用产品的满意度等营销目的。这种营销方式中，双方并不需要直接见面，只需要通过电话沟通就能进行直销，营销人员也不用奔波见客户，只需要在办公室打电话就能实现产品营销，因此这种方法在现代企业中的应用较为广泛。为了能够更好的提高电话营销效率，增大电话营销的成功率，我们需要不断的改进电话营销策略，以适应市场变化和营销新形势。在本文中笔者提出了几点新的电话营销策略建议，以供参考。
一、准备工作环节的策略
由于电话营销时营销人员并不直接面对顾客，顾客很难有耐心在电话里听营销人员啰啰嗦嗦介绍产品，因此在展开电话营销之前，营销人员必须要先做好充分的准备，将语言简化到最短，但务必要能使顾客听的懂。也就是说要以最简练的语言，来打动对方，使其有兴趣听下去，并促成交易。这样就要求营销人员在进行准备工作中需要做好以下几点：首先，必须要明确自己打电话给客户的目的，是为了销售自己的产品，或者是为了与客户建立良好合作关系。这样才能有侧重的准备组织营销语言。其次，要将必须提问的问题明确的列出。为了能够得到顾客的产品需求信息，就必须要询问顾客，提出一些问题，而顾客并不会留给营销人员思考的时间，因此必须要在打电话前就将所要问的问题列清在纸上，以便打电话时询问。第三，要充分想到顾客可能问到的问题。在电话营销的过程中，顾客为了了解更多的产品信息，也会提出一定的问题，若营销人员不能及时做出满意答复，必然会使顾客对产品失去信心，为此营销人员必须要全面考虑到顾客可能会问的问题，并做好回答准备。第四，要将所有需要用到的资料都准备在电话旁边，以便及时查阅，增大电话营销的成功概率。
二、开场白环节的策略
在电话营销的过程中，顾客并不明白打电话进来的是谁，有何目的，因此要想使顾客继续接听电话，就必须要有一个精彩简短的开场白，也就是自我介绍。这是电话营销是否能够成功的第一步。在开场白的语言组织中，需要重点掌握四个信息点：营销人员的自我介绍、打电话的目的、需要花费对方的时间、探询顾客的需要。只有良好的自我介绍才能使对方继续听下去；只有说清楚打电话的目的，才不会让对方误会是骗子；只有说明电话可能花费的时间 ，对方才可能愿意接受电话营销；只有探询了对方的需求，才能从对方的角度来找出自己产品的优点，并加以介绍， 以打动顾客，达到交易的目的。
三、处理异议环节的策略
由于不同的人在不同的时间段会有不同的需求，因此在进行电话营销时，双方不可避免的会出现一些异议。这种情况下，若不能很好的处理这种异议，就很容易使顾客挂断电话。一般来讲，之所以顾客会对所销售的产品提出异议，原因无非是因为顾客本身不需要或者改上产品有问题。例如顾客近期没有购买该产品的打算、顾客不需要该产品、产品的价格过高、产品性能不完善等等。此时，就需要营销人员能够以正确的态度来应对顾客的异议。这里指的正确态度，是指营销人员应该认识到，客户有异议是电话营销过程中必然会发生的问题，但是顾客只要提出异议，就代表只要将异议解除，就还是有一定成交机会的。只有以正确的态度和正确的手段处理顾客提出的异议，才能实现电话营销的成功。
四、促成交易环节的策略
当在电话营销中顾客对产品表现出一定的兴趣时，就代表顾客已经发出可能购买该产品的信号，此时营销人员就要不失时机地运用一定的策略来询问客户的购买意向，在销售中巧妙地安排成交的过程。在此笔者提出三种促成交易的策略方法：第一种，直接成交策略。直接成交法的优点是直截了当。在这种情况下，营销人员获得的肯定与否定的概率相同，都是50%，其成功率并不算高。实际上，如果营销人员使用恰当的措辞会有助于成交。第二种，假设成交策略。例如日本丰田公司曾经这样培训加油站的员工：要求员工走到客户身边开口便问，给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？客户并没有说要加满汽油，因此，“我给您装满X牌汽油还是Y牌汽油？”这句话中含有两个假设：首先是装满；其次，是问客户需要两种品牌的哪一种。即加油站的员工问话是以假定客户决定购买为前提的，无论客户回答选择哪一种，都表示客户已经决定购买。这种方法就叫做假设成交。第三种，小点成交法策略。首先通过小额、小范围或短期的合作尝试后来逐步扩大合作的金额，领域或合作期限等的一种试探性销售策略。循序渐进策略的顺利推进，需要销售人员确保与潜在顾客的首次合作能够得到顾客的高度认同。在客户表示对商品或服务有兴趣时，应及时确定客户是否需要马上体验，可以在线为客户进行开通，以体现服务的主动性，实现电话营销的目标。
五、结语
综上所述，在进行电话营销时，必须要做好充分的准备工作，并设计能够吸引人的开场白，处理好顾客对营销产品所提出的异议，并抓住机会，促成交易。只有采取合理的电话营销策略，才能在当今的营销市场中发挥电话营销的优势，避开劣势，促进电话营销的成功率提升。
参考文献：
[1]王淼.浅议电话营销[J].消费导刊，2009年10期
[2]侯军伟.电话营销的七个技巧[N].医药经济报，2005年
电话营销工作计划范文第3篇
第一、利用提问导出客户的说明;
在销售对话中，为什么你总是感觉被动?原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲于应付，狼狈不堪。电销员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些电销员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。
而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢?而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。
第二、利用提问测试客户的回应;
当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何?一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述(句号)结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点，您清楚了吗”?效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
第三、利用提问掌控对话的进程;
对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。
左右
满意-------事前准备
认识-------寒暄开场
标准-------确认需求
评价-------阐述观点
购买-------谈判成交
使用-------实施服务
在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢?”“您的产品目前销售状况如何?”等等;
在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢?”;
在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢?”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述;
在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。
第四、提问是处理异议的最好方式;
异议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白;从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。
当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢?”或“那没关系，您为什么这样说呢?”，多问几个“为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。
至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。
第一、礼节性提问掌控气氛
在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓?”、“可以请教您一个问题吗?”或“现在和您谈话不打扰您吧?”。
第二、好奇性提问激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗?”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入(降低成本/增强效率)的吗?”等等。
第三、影响性提问加深客户的痛苦
客户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户情形该如何是好呢?笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。
每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。
客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提
问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢?”、“为什么这个如此重要呢?”或“您的老板是如何看待这个问题的呢?(”很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己)。
第四、渗透性提问获取更多信息
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢?”、“还有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
第五、诊断性提问建立信任
诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑?”电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。
更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。
第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”(三段式)增强说服力
让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。
说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢?”，以征询客户意见。
第七、提问后沉默，将压力抛给对手
提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。
在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。
电话营销工作计划范文第4篇
随着CTI技术的迅猛发展，越来越多的客户需要迅捷、方便地了解保险公司各种各样的信息。为了顺应客户的需求，适应保统采用CTI(Computer Telephony Integration)领域的各种先进技术，以最大程度地满足不同客户的服务需求。 的迅猛发展，满足广大不同投保户的多样化需求，提高贵公司的工作效率、服务质量，《保险业客户查询服务呼叫中心》应运而生 特别是目前人们对保险公司的服务项目要求越来越高、越来越苛刻，行业之间的竟争也越来越激烈，越来越残酷。如果语音系仍采用过去的模式，将跟不上社会发展的需要，必然会使客户感到不便，使保险公司失去客户，在竞争中被淘汰。因此查询服务是为了解决客户和企业这一特殊要求而诞生的，她不仅继承过去的语音查询体系的所有功能及优势，而且具有数据传输、人工座席信箱、电脑录音、网上服务、远程电话会议等新功能，并且可结合图形化的管理、监控界面，使得保险公司的业务员及广大客户无解除后顾之忧。
1. 查询系统 ：
询信息传真回复时,系统将提示客户按下传真机的开始键,并迅速将传真传送给对方。 2. 客户查询及报案：
<> 查询保险公司信息及保险知识
<> 查询保险条款及费率：根据客户投保方式, 系统动态播报保险费率表 <> 查询业务员信息,客户可根据业务员代码,查询业务员的相关资料
<> 查询保单信息,客户可根据自己投保保单的保单号, 确认保 单并可查询保单内容是否与贵公司的资料一致。 <> 查询投保、承保手续, 查询保单服务及理赔服务手续 <> 人工坐席及出险报案 客户提出的问题 <> 多语种服务
系统可支持汉语普通话、英语、地方语种等多语种服务 3. 业务员查询：
功能，业务员通过特殊按键进入系统，在输入完自己的密码后，听取查询信息。 4. 自动催缴：
电话营销工作计划范文第5篇
客户： 第一种情况：不装修(客户：“我现在很忙”，然后挂了 —调整心情表达下一个电话;“我在开会或 我再开 车”— 对不起打扰了，再见!)
第二种情况：目前不装修，没有这个计划 我：那不好意思，再打扰一下您，因为我们公司最近有 个活动非常优惠，我简单的给您介绍一下!。。。。。。。您看一下，如果可以的话到公司 里来看一下，具体我们可以帮您安排设计师给您做介绍一下，对您的装修一定会有很 大的帮助的! 我们打算XX 时候再装，现在不急 我：嗯没关系，您房子反正迟早都要装修，我们现在的活动非常优惠，要不让我们 的设计师给您做个免费的设计和预算，如果您觉得合适的话，我可以申请把活动给 您保留一段时间可以吗? 客户：暂时就不考虑 我：那我这里就先把您的信息记录下来，等再有优惠活动的时候再联系您可以吗?
第三种情况：不知道,目前没有打算。(这个时候要分辨客户是因为什么不装修，是投资还是自己住， 也有客户说有计划，但是没钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等 有了装修打算了再开始进行也可以，然后你就需要保持后寻得连续接触) 我：那么请问您今年有计划装修么?
第四种情况：客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的 我：(如果客户前面态度比较好，语气和缓)呵呵，您可以过来公司看看，了解一下。 对您以后装修时会有帮助的。(可以向其介绍在那些小区做过)
第五种情况：客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的 我(如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么可以选择不要这个时候打扰他)对不起， 打扰了，祝您生活愉快，再见!
第六种情况：客户：大概要到下半年/过两个月装修 我说：那么我到时候再和您
联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解 一下我们。我们公司在。。。。。。 客户：好的，我会去(你们公司)的 我：打扰您了，祝您天天快乐!
第七种情况：客户：目前还不确定，有需要的时候再联系你们把 我：欢迎您有空的时候的时候，到我们公司来看看，了解一下我们，参考一下我们公 司坐的样板工房，打扰您了，祝您天天快乐，再见!
第八种情况：我们公司目前在***小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看看什么时候有时 间，可以到公司来看看，我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先 到我们公司了解一些情况。
1、客户：最近不太空啊(需要装修的客户) 我：那您是大概什么时候有空呢? 客户：大概要周末才有空(需要装修的客户) 我：那我周五下午的时候联系一下，确定一下时间好吧。 客户：好的! 我：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!
2、客户：最近不太有空 我：那您是大概什么时候有空呢? 客户：我最近比较忙，不太确定什么时候有时间 我|：要不您晚上上下班之后有空么?或者您看看什么时间会有空，我们先过去您 那 边谈谈，您觉得怎么样? 客户：还是等有空的时候再说吧! 我：好吧，那我过两天再跟您联系一下，好么? 客户：好的 我：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!
我：请问是XX 先生/小姐吗?(有知道全名边陈虎其全名) 我是XXX,我们现在正在报名登记XXX 验房活动，本次活动只做一天，机会不多。您是否需要帮 您留一个名额呢?
A.客户回答：准备装修的(对活动感兴趣，询问具体时间和地址)
我：好的 稍后将具体时间和地址发短信告诉您，我会提前帮您预留好位置，因为这次人会比较多，最 好来之前将房子的户型图带上。欢迎您参加。
B.客户回答：不打算装修先(可能比较忙，或近期确实没有这个计划)
我：(1)您的房子是准备自己住还是出租转让?(尽可能多了解客户信息)
(2)好的，不好意思打扰了，谢谢，再见(改天再打电话邀约)
C.客户回答：没空，忙!
我：没关系，提前了解一下对您日后装修会有很大帮助，而且这次咨询会机会难得!或留下qq 发 一些活动的内容或效果图。
D.客户挂断 我：发邀请短信，改天再试。
我：您好，我是百家好装饰，听声音、辨别先生女士，在打招呼。 占用您一分钟时间(请问您在XX 小区的房子交付了吧?现在房子装修到那个阶段了?后面根 据不同情况套用)
我：您好!请问是XX 先生吗?
客户：是的，你是哪位?
我：是这样的，我是百家好装饰客户代表，我姓谢，占用您一分钟时间，我们公司在这个周末有一个 参观样板房和一个假装经典设计咨询会，请问您家的新房需要装修对吧?
第一 客户：是的你们在哪里? 我：(说公司地址)那么我以短信的形式发到您手机上，谢谢!
第二 客户：我不装修
我：您新房准备是自己住呢还是出租转让呢?
客户：忙，没时间
我：没关系，如果你家的房子在近期装修，刚好我们有这样的活动，对您日后装修时非常有帮助的， 我可以提前安排一下，这次的家装设计咨询会机会难得!(留客户qq 发些效果图以及优惠活动)
我：您好!请问您是XX 先生/小姐吗? 不好意思打扰您几分钟，我是百家好装饰设计机构的，是这样的，打电话给您呢，是有一个非常棒 的资讯要跟您分享，本周六上午9 点到下午九点，我们将邀请80 位装修业主，参加家装经典设计 咨
询会，多名资深设计师现场为您解答装修上面的难题，让您了解一些装修时所需的材料，请问您 是来1 位还是来2 位呢?
第一 客户：1 位或2 位 我：好的，我帮您登记一下，预留一份精美的礼品，因为这次人员会较多，礼物有限。我稍后会 把地址发到您手机上，您过来的时候可以和我联系，我帮您安排一些优秀的客户经理和设计 师为您服务。
第二 客户：不需要。(搞清楚房子的状况。如果是转让，我会跟客户说，我也认识一些中介的朋友，可 以帮您打听打听现在您那边的行情，如果您身边也有要装修的朋友，也可以和我联系)
第三 客户：近期不考虑。 我：没关系，前期呢，可以对装修作一个了解咨询。刚好，我们这次也有这个活动，对您房子的 装修也有很大的帮助，方便留个您的qq，给您传点新方案，(以后不断跟进)祝您生活愉快!
第四 客户：已经在做了(已近签合同了) 我：哦那恭喜您以后有什么装修的上的疑问也可以问我，我会为您解答，祝您生活愉快!
我：您好!冒昧打扰一下，我是***装饰公司的** ，听朋友讲您在XXXX 定了一套房子，是吗? 请问您最近有打算装修吗?我们公司想为您的新房做套设计和估算。供您参考了解。
客户：可以/已近有其他公司帮我做过方案了
我：您看什么时候有时间，来我们公司坐一个详细的了解。/那也没有关系啊吗，房子装修时一件大事， 您可以多了解几家，而且我们公司现有很多进行不同工序的工地您可以参观，不论是在工艺，手工， 材料，您也可以多方面的对比一下，这样才能对您家装修做出最好的选择。
我：您好!请问您是XX 先生/小姐吗?我是百家好装饰的，我姓谢，目前我们公司正在对水木春华小 区征集示范样板工程的设计，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修、设计，是吗?
第一 客户：已近装修好了 我：XX 先生/女士打扰您了，不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我再这个 小区征集2 套没费设计的样板工程，设计师我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍 成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您的朋友的电话或邮件给我一个好吗?谢谢您! 第二 客户：已经在装修了 我：请问您的房子现在已经在设计当中还是在施工中? 客户：设计当中 我：XX 先生/女士，您看这样可不可以：“我们也愿意帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。 装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，蔽施工质量，比价格合理，比品牌，比服 务，你觉得我们设计好，价格满意，再做选择，毕竟装修不是件小事啊!您看看你是周一至 周五有空还是双休有空，您来我们公司或是我们到您新房现场测量一下，你也可以参观我们 的标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。
您好，您水木春华小区的***的房子，是否已经装修，如果您还未房子装修烦恼的话，2 分钟 就能解决这个头疼的问题，您是否愿意听呢!
我：您好，是陈大哥吗?冒昧的问一下您水木春华新房子那边，您家楼下林姐那边已经开始装修了， 最近有没有到哪里看一下?(那是我们的一个样板工程或那是我们公司设计的!)如果有空的话 可以过去了解一下!
我：您好!陈大哥吗?我听朋友说您水木春华那边买了一套房子对吗?不知道大哥您有没有考虑装修?
我：陈大哥您好!最近忙吗?问一下水木春华那边有的业主已经交房了，物业那边有没有通知您过去 交房呀?
我：您好，是陈大哥吗?不好意思打扰您了，问一下您水木春华的新房施工进展这么样了?(搞清楚 业主有没有装修)
我：陈大哥您好，打扰一下，我们之前有联系过，您水木春花那边1#1301 的设计方案我们已经做好 了，还帮您做了几张效果图，您什么时候有时间到公司里
来看一下?或者说我们给您送过去也 行?
我：陈大哥您好，您现在方便听电话吗? 嗯，是这样的，我这次打电话给您呢是有一个很棒的资讯要和您分享，我们公司最近针对水木春 华的业主做了一套优惠政策，80 平米以下的户型简装的话呢只要69800，是非常实惠的，刚好您 家户型是符合条件的，不知道大哥您有没有装修这一块的打算呢?
我：陈大哥您好，打扰一下，我是百家好装饰公司的设计师小谢 公司委托我做个调查，问下您水木春华新房那边装修施工怎么样了，有没有遇到什么施工上 的问题呢?我可以帮您解答一下!
我：您好，陈大哥吗?我是百家好装饰公司的设计师小谢，您最近有到水木春华小区那边吗?我们在 那边最新做了一个样板房(设计)，挺漂亮的!您最近有时间可以过去参观一下，另外您家那个 户型呢我们也帮您做了个设计，你看最近是不是到公司来看一看，或者说你下次去小区的时候 打个电话给我，我把方案给您送过去，您看满意了再看看我们有 没有机会合作!
我：您好，是陈大哥吗?打扰您一下，我是百家好装饰公司的设计总监助理小谢 这次打电话给您呢，是有个好消息和您分享一下，我们公司最近在水木春华小区这边征集2 两套 样板房，这个样板房呢是由我们设计总监免费为您设计的，施工队呢我们也是争取到了公司最好 的工程队为我们施工，而且在价格上我们样板房也是有很大优惠的，不知道您最近有没有考虑装 修这一块呢?
我：您好，是陈大哥吗?我是百家好装饰公司的设计师，您家水木春华那边的新房的方案我们已经帮 您设计好了，您看看那天是不是来公司这边看一下，了解一下我们!或者说您什么时候还去小区， 你通知下我们，我把方案给您送过去，顺便给您讲解一下施工工艺?
我：陈大哥，您好!问下最近您有到小区那边去吗?上次在小区那边我有看到您，但是上次看到您太 忙了没敢打扰您了，您1#1301 的方案我们已经做好了，您下
次有过去的时候通知一下我，我好把 方案拿过去给您，你看可以吗?还是说您抽时间到公司来看看，我可以安排一个好点的设计师为 您讲解一下方案，顺便了解一下我们!
电话营销工作计划范文第6篇
摘 要：当下经济不断发展，生活水平不断提高，生活节奏不断加快，各行各业的营销方式也在随之改变，电话营销行业逐渐发展壮大。与以往相比，人们每天接到营销电话的几率增加了不少，使人们越来越讨厌营销电话，因此电话销售人员在进行电话销售时能够使用一定的技巧和策略，就显得尤为重要。只有合适的技巧和策略才能让客户无法拒绝并与你交谈下去，甚至达成协议，促成合作。本文以中山区某公司为例，从电话营销的角度出发，力求通过对电话营销及其流程的分析，探讨出恰当的销售技巧和策略，以采取有效措施弥补电话营销存在的不足，实现市场效益最大化。
关键词：电话营销 技巧 策略
1 电话营销的定义及分类
电话营销是通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率的扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法，现代管理学认为电话营销绝不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，而是通过一定的技巧和策略进行销售。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。依据销售模式，电话营销分为直接销售和辅助营销两类。直接营销是完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成。辅助销售是辅助式的电话销售，电话销售只是起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。
2 电话营销的流程
2.1 开场白，吸引客户
确认客户的信息，进行自我介绍，表明打电话的目的，并抓住自己产品的亮点。例如您好，我是xx公司的小刘，主要是帮助您的网站做网络宣传，我们公司的产品价格相对于其他公司比较低，综合来说性价比较高，这可以让客户降低运营成本。或者告诉客户“您同行的xxx公司在我家合作了挺长时间了，而且已经续费了好几次了，如果效果不好的话也不会再继续和我家合作了。”这样可以刺激客户合作。
2.2 探寻需求
尽可能地阻止客户挂电话，多和客户聊一些关于他的产品、他的发家史、行业的发展趋势或者现有的宣传模式，因为这些都是客户所了解的，而且他说完之后你会更加深入地了解你的客户需要的是什么，当然了，一通电话的时间不能够把这些都聊完，只挑选一两个要点进行交流就可以了。
2.3 推荐方案，完成订单
通过和客户的交流抓住他的痛点，之后你就可以趁机引入自己产品的亮点，在这之前你要了解他们同行业的一些数据，为客户进行其他客户在和自己合作前后的数据对比。签订合同，与客户建立长期的联系。
3 电话营销的技巧
3.1 电话邀约的技巧
开场30秒吸引客户，需要将客户最感兴趣的内容放在開场说；说一些客户最感兴趣的话题：推广的难点，效果与明显、投入产出与划算、和推广供应商合作与愉快等。例如，您好，请问您是张总吗？我是xx公司的小刘，我们为您提供花100块钱可以让250个客户认识您在线广告推广服务，您是否愿意给我几分钟为您详细的介绍一下呢？
3.2 提问话术的技巧
多问客户一些开放式的问题，来验证客户的信息；寻找并抓住客户的痛点，深度挖掘客户的潜在需求；针对客户的需求提出解决方案，例如，您平时都做什么形式的宣传啊？您原有的宣传模式的效果怎么样啊？
3.3 产品介绍的技巧
告诉客户我们能够为他们提供什么服务，以什么样的价格带给他们什么利益？例如，我们公司还在发展阶段，同行业的竞争还不是很激烈，这样先进入的企业能够抢占先机，用较低的价格就能获得很好的广告位置，而且用户还可以自己设置广告投放的地域、时间还有广告预算，在合作后还可以登录您自己的后台，清晰地知道您的钱都花在什么地方了。
3.4 拒绝处理的话术技巧
首先要对客户的拒接表示理解，询问客户拒绝的原因，站在客户的角度思考问题，提出疑问，解决疑问。例如，您虽然做了xx推广，但是我们平台上的用户还是同样找不到您啊，我个人建议您可以考虑一下两个平台同时投放，因为我们的价格很低你可以在另一个平台拿出一部分预算放在我们这里，这样用户不论在哪个平台都可以找到您了，你花同样的价钱获得了更多的客户不是更好吗？
3.5 跟进意向客户的技巧
俗话说的好，“知己知彼，百战不殆”。所以在客户有意向但是还没有合作之前，你要了解他喜好、需求，从而给出针对性的方案来解决问题，促成合作。如果你的客户平时喜欢运动，你就应该多了解一些运动方面的知识来投其所好；如果你的客户喜欢看电影，你就把他喜欢的电影多看几遍然后和他谈一谈心得体会；如果你的客户在做生意时喜欢占一些“小便宜”，那你就在某些方面做一些让步，然后在另一个地方不露痕迹地弥补回来，这样客户会觉得你真的为他尽力的争取优惠了等。做到这些之后，估计大多数客户都不会不好意思和你合作了。
3.6 维护已签约客户的技巧
在争取新客户的时候也要维护好已签约的客户。平时多和已合作的客户交流沟通关于客户的账户情况，近期有哪些新产品、新功能比较适合他，还有在节假日主动送上祝福。还有就是可以给客户推荐客户，这样客户在获得你的帮助后也会把你推荐给他的朋友。
4 电话营销的策略
4.1 管理好自己的情绪
坏的情绪不仅会影响你的工作状态，降低你的工作质量，还会影响到客户的情绪，因此作为一个电话销售人员一定要在打电话的过程中保持积极的情绪，这样客户才会被你的激情所感染，能够不那么快就挂断你的电话。由此看来，每天早上起来都要好好调整自己的状态，以最佳的状态面对工作、面对客户。
4.2 了解自己的产品
每一个销售都要做到详细地了解自己产品的价值、属性以及什么企业适合什么产品，只有这样你才能够为客户讲解你的产品，为他们提供最适合他们的产品方案来帮助他们用最少的投资取得最大的回报，也只有这样客户才会真的认同你。在笔者的工作中也会出现这样的情况，有一次和客户交流的时候被客户问到某个产品具体是什么，怎么做，但是因为是刚刚来公司不久不能够很明白的解释这个问题，所以当时客户有些不满意，合作的意向就降低了很多。从此之后恶补公司的产品知识，当然了，现在在客户提出问题的时候，我能够很清楚的回答，并且能够做出适合他们的方案。
4.3 打电话前做好充足的准备
在打每个电话之前都要做好充足的准备，要查找好企业的负责人、联系方式、主要经营的项目。查找主要负责人的目的是看他是否可以直接决定合作与否，如果是负责人的话如果有兴趣会有很大的合作可能，如果你所联系的不是负责人只是一个业务员之类的，即使他有再大的兴趣他也不可能做主和你合作，他要向领导递交申请还有可能被驳回，这样你就白白浪费了时间和精力还有情感。
5 电话营销的不足及改进
5.1 电话营销中的不足
同一个公司可能会有很多员工在同一个时间段内给同一个客户重复打电话。
5.2 改进策略
其实这样的做法会让公司流失很多潜在的客户，可能有一部分人是有合作意向的，但是每天接到同一个公司的電话就会很烦，就会本能地拒绝。相反如果一周甚至更久才接到一个电话正好也有意向可能就会直接合作了。所以笔者建议电话营销公司在给员工轮转下发资料的时候应该间隔一段时间，这样应该可以在很大程度上避免客户在一天内接到无数的同一个公司的销售电话。
6 结语
虽然电话营销行业不断兴起，做电话销售的人也越来越多了，抵触从事电话销售的大有人在，有些人觉得做电话销售每天就是不断的打电话，不断的被拒绝，但是他们不知道的是其实做电话销售也能学到很多知识，能够了解到各个行业的现状、发展趋势，对自己未来的发展也有一定的好处。其实笔者在做电话销售这份工作之前觉得电话销售很简单，只需要打电话就可以了，但是只有从事了这份工作之后才知道电话销售是要有一定的技巧和策略的，并不是那么简单的。打电话之前要做好准备工作，打电话的时候要和客户多聊天来挖掘他的需求，跟进过程中要不断的给客户提供最新的资讯，合作之后还要维护好和客户的关系。我希望可以和各位从事电话销售的朋友们共同努力，共同成长，使得电话营销这个行业的市场效益不断增大。
参考文献
[1] 陈启强，王志刚，陈寰.新形势下电话营销问题研究[J].科技经济导刊，2016（27）.
[2] 刘凌群.我国电话营销的现状问题与策略分析[J].智富时代，2016（S1）.
[3] 卢勇.电话营销“三个三”[J].中国城市金融，2014（12）.