第一篇：外贸soho如何选择产品
[转贴] 外贸SOHO如何选择产品
产品的目标消费人群、利益点、产品特性、产品所处的行业特征以及产品的价格可比性等是否处于有极度竞争力的状态，如果极度缺乏竞争力!确实硬性的不足。如将这类产品强行推向市场，失败的概率非常高，即使通过各种营销策划手段获得了一定的成功，也是“杀敌一千，自损八百”。付出的代价十分高昂，且胜利果实无法持久。所以，一个企业也好，一个创业者也好，或者一个经销商也好，成功的选择产品成了首当其冲的重要因素。那么什么样的产品才是适合我们操作的好产品呢?通过王教授多年的市场实践与研究，我们总结出了选择产品的五项基本原则，与大家一起探讨。 声明：内容出自清华大学营销策划王教授。
原则一：选择最舍得花钱的目标消费群
与普通工薪阶层的退休人员相比，我的父母应该不属于经济困难的老年人，一方面他们有较高的退休工资，一方面我自认为还算得上是个孝子，每年给二老的钱足以让他们过一个较宽松的生活，但你要让他们多买一些东西，比登天还难，有时我们买一些东西送过去，还会招来责怪，认为我们乱花冤枉钱，这并不是他们天生小气，而是一辈子勤俭节约的生活习惯使他们成为最不舍得为自已花钱的一个群体，除非是非常需要，很难轻易撬动他们的钱袋，报纸上经常有理论学家痛心疾首的呼吁企业关心银发族市场，并引经据典的阐述这块市场的巨大空间，但如果你选择的产品的目标消费群是这样一个群体，兄弟，你的悲惨日子来了，并不是说老年市场不能做，而是启动这个市场成功率太低，即使启动成功了，付出的代价也会很高，我们做企业又不是慈善机构，是以赢利为目的，并且是以最小的付出获取最大的回报为原则的，有其它的市场总量大、启动快、付出的代价小的产品可供选择，我们为什么不选呢?
再谈一谈我们的父辈吧，譬如我的父母虽然对自已舍不得花钱，但对他们的孙子却是有求必应，极尽花钱之能事，给孩子的东西一包接一包，玩具汽车足以成立一个车队，一旦有个新鲜产品或电视广告上鼓动一下，孩子一发令，马上乖乖奉上，所以，在选择产品时，首先要分析这个产品卖给谁，用我们产品的消费者是否是舍得花钱的消费群体，或是别人舍得为之花钱的消费群体。譬如同样是女性消费群，卖给十八九岁女孩的产品和卖给家庭主妇的产品的推广难度又是不一样的，十八九岁的女孩刚刚开始参加工作，上学时手头一般都不自由，好容易有了自已地薪水，压抑已久的购买欲望就会象放了闸的水一样汹涌而出，花钱一般都无计划性，冲动型购买，也就导致了针对这一群体的产品推广的难度小，付出的代价小。而家庭主妇上有老下有小，花钱就会仔细小心，精打细算，理性购买居多，针对家庭主妇的产品被接受的难度就较大，产品推广付出的代价也相对较大。
选择产品的第一步就是我们要清楚该产品卖给谁，产品的目标消费群是否是最舍得也是最容易花钱的一个群体，如果是，产品的选择就走对了第一步，但不代表就可以因此而确定产品，还要考虑选择产品的第二项基本原则：分析产品利益点在消费者心目中的迫切性。
原则二：分析产品利益点在消费者心目中的迫切性
犹太人曾说过“妇女和儿童的钱最好赚”也就是我们前面所说的选择最舍得花钱的目标消费群体，但产品的选择远非一句“妇女和儿童的钱最好赚”那么简单，很难花钱的老年群体不代表就没有使之容易花钱的产品，容易花钱的群体也不是样样都想买。消费者购买产品，从严格意义上来讲，并不是购买产品本身，而是购买产品所能给消费者带来的好处，也就是我们常说的产品的利益点，产品的利益点包罗万象，但利益点本身除了没有需求的产品和非用不可型的被动消费型产品之外，其利益点的需求程度一般有三种，即迫切需要型、一般需要型、可有可无型。
迫切需要型是指消费者对产品所提供的利益点需求十分迫切，这种需求程度非常的强烈，而这种迫切需求型与一般需求型的时很难清晰的界定。我们今年在操作美毓睫毛速生膏的市场推广时就有过这样的感受，女人都认为睫毛长比睫毛短美丽，并且都非常迫切地想让自已的睫毛长一点，从表面上来看，这种产品属于迫切需求型，但通过实际操作发现，虽然女人都认为睫毛长比睫毛短美丽，但也不认为睫毛短是一个缺陷，所以这种产品反而属于一般需求型产品，在定价时就不能按照迫切需求型的产品进行定价，但如果消费者认为某一问题是个缺陷，如脸上有疤痕，如果我们能为消费者提供解决问题的产品，那这就属于迫切需求的一种产品。一般需求型产品如相对于女性的化妆品，相对于男性的一些补肾类保健品等。可有可无型就是产品所提供的利益点对于消费者而言无所谓，有也行没有也行，很多在市场上滞销的产品都属于可有可无型。如目前市场上的一些功能性饮料、提高精力、提高免疫力的保健品，都属于可有可无型的产品，记得有一个男士营养液的广告诉求：困了，可别睡觉，喝某某营养液。我当时真为其揪心。困了不睡觉不休息而去吃保健品?凶多吉少，这种利益点对消费者而言实在是可有可无，果然该产品虽然先期在央视做了大量的广告投入，但现在却真的是“困了”。
迫切需求型的产品是首选产品，只要方向正确，在进行市场推广时往往象干柴烈火一样一点就着，很容易启动市场，且付出的代价较少。
一般需求型的产品也可选择，但要充分考虑选择产品的其它几项原则综合决策。
可有可无型的产品千万要慎重，最好不要沾上，否则，往往容易陷入泥潭不能自拔。即使市场启动成功，也往往会损失惨重，代价巨大。
原则三：分析产品的心理属性与利益属性
产品的心理属性有三种，即感性商品、理性商品以及介于感性与理性之间的商品。所谓感性商品，即消费者在购买该产品时的消费心态是不需要深思熟虑即可达成购买的产品，如小食品、饮料以及一些价值较低的产品，所谓理性产品，即消费者在购买该产品时的消费心态是很谨慎、需要经过深思熟虑才会作出购买决策的产品，如药品以及一些价值较高的产品如电器、汽车等。介于感性与理性之间的产品如一些特殊的功能性化妆品和保健品等，选择感性产品还是理性产品，关键要看企业自身实力以及该产品所处的行业阶段，再结合上述几项原则综合考虑。
产品的利益属性就是判断该产品属于长线产品还是短线产品，如果你是一个实力较小的企业，最好能选择一些短线的感性产品以获得原始资本的快速积累，如果你是一个相对实力较强的企业，可考虑一些长线的理性产品从容发展。
原则四：分析产品所处的行业阶段
一般而言，一个行业的市场发展会经历以下几个时期，混沌期、启蒙期、跟风期、混战期、平定期。
所谓混沌期，即本行业的市场推广与竞争都处于粗放型的状态，大家的竞争意识普遍不强，无论是产品、包装、通路、价格、广告、品牌都处于“西线无战事”的混沌状态。
所谓启蒙期，即有先知先觉的品牌意识到竞争对手普遍较粗放的巨大机会，开始着手从各个方面整合产品与品牌资源，由于竞争对手普遍较弱，启蒙者系统化的市场推广迅速产生了巨大的效果，并迅速地与竞争对手拉开了差距，获得了巨额的市场利益。
在启蒙者先期巨额市场利益的刺激下，大批竞争对手纷纷觉醒，开始强化竞争力，有计划有步骤地系统推广，这就进入了这个行业的跟风期。
由于跟风者越来越多，竞争越来越激烈，整个市场竞争进入了不计成本的厮杀阶段并逐渐失去理智，由此进入了行业发展的混战期。
经历了一番失去理智的混战，大批没有实力或运作不当的企业被淘汰出局，剩下几个行业领导者瓜分市场，此行业由于进入了介入门槛较高的平定期。
我们注意看家电、饮料等发展较早的行业，无不是经历了这几个阶段，很多品牌的成功并不是其做得有多出色，而是历史时机掌握得较好，在竞争较弱的时候迅速壮大了自身，否则，等市场发展成熟，已经没有机会了。作为一个新企业，在进行产品选择时一定要密切注意该产品所处的行业属于哪一个发展阶段，如处于混沌期与启蒙期，不着急，看准了再上，进入跟风期，要快速介入，一旦所选择的产品处于混战期或平定期，就要小心斟酌，如果不掂量掂量贸然介入，血本无归的可能性非常大。
原则五：分析产品的价格可比性
产品的价格可比性是一个很有意思的现象，有的产品在消费者心目中价格定位非常明确，即消费者认为这种产品就是这个价，你想多加一点根本都无法被消费者所接受，如纯净水、碳酸饮料，而有的产品在消费者心目中没有固定的价格定位，多一点少一点不会过多的影响消费者的购买决策，如休闲食品，换一种包装，换一种概念、换一种形式或换一种说法都可以轻易改变价格且不会令消费者反感，选择一个无价格可比性的产品要远比选择一个价格可比性非常明确的产品容易推广成功。
曾经有一个客户向我咨询产品选项的问题，他们公司所在地有很好的水源，公司几个股东商议做矿泉水，我当时就问他，你的产品出来之后价格与娃哈哈或乐百氏等品牌相比是高还是低?如果比娃哈哈等高，凭什么?没有支撑，消费者更不会去购买，因为在消费者心目中，水的产品形态固定、原料固定、口味固定，也就导致了价格可比性特别强，就是这个价，高一分都是不合理的，某知名水品牌一开始也走高价位，在很绝妙的广告创意、独特的产品形态、产品概念与大量的广告投放的支持下，也只支撑了很少的一段时间，最后不得不全线降价，这说明了水的价格可比性非常强，无法支撑高价位。如果我们的产品比娃哈哈等低，显然又没有市场推广的利润空间，所以，我劝说他们做休闲食品，虽然休闲食品也有强势品牌，如旺旺、上好佳等，但因为产品形态不固定、产品原料不固定、产品口味不固定等一系列不固定因素导致了价格也没有可比性，你是苹果片我就是胡萝卜片，你是条状我就是块状，你是咖喱味我就是番茄味，可以有效规避与强势品牌的正面竞争，有足够的、能得到消费者与通路成员认可的利润空间，从容的打开市场。选择没有价格可比性的产品介入，首先就成功了一半，这个客户后来的发展，也证明了我们的判断是正确的。
产品选项是企业发展的重中之重，产品选择不当，劳民伤财、代价惨重，产品选择恰当，轻松赚钱、快速发展，企业在选择产品时，要摒除那种八股文式的理论性可行性报告，遵循选择最舍得花钱的目标消费群 分析产品利益点在消费者心目中的迫切性 分析产品的心理属性与利益属性 分析产品所处的行业阶段 分析产品的价格可比性。这选择产品的五项基本原则，缜密研究，就一定能正确判断，“抱得美人归”。
如何选择产品,选择什么样的产品来做,一直是SOHO成败的关键,也是一直困绕SOHO们的主要问题.那么SOHO在选择产品的时候应该注意一些什么问题呢?
1.对于没有任何资源的SOHO,我指的是没有可靠工厂,没有现成客户,没有资金支持的三无SOHO,在经济危机的情况下,安全当然是第一位的,SOHO的初级阶段,绝对不允许赔钱,陪了钱可能就一蹶不振了.这就决定了SOHO只能接小定单,毕竟风险小,利润可能还挺高.当然也许有的SOHO接到了大定单,但是那样的几率小之又小,甚至可以忽略不计,通常的结果都是竹篮打水一场空.SOHO的市场定位非常关键,我认为三无SOHO还是尽量远离大定单.主要以开发中小客户为主.原因如下
A:小客户通常是不会来看厂的,工厂不可靠的情况下让客户来看厂,结果就是自杀.赔了夫人又折兵.危险来自三方面,也许是工厂出卖了你,也许是客户出卖你,当然也可能是你自己出卖了自己.尽量避免客户来看厂也是小SOHO的生存之道.至少可以减少成本支出.一旦客户过来少说也得支出3000,5000.我前年广交会客户过来支出20000.幸好他马上下了个8万美金的单子.
B:小客户的单子通常比较小,货值也低,这样从客观上减少了你的风险,至少你赔的起,从来就没有没有任何风险的生意.
C:最关键的一点,小客户是你最佳的市场定位,做任何生意竞争对手就是最大的敌人,SOHO没有任何资本和工厂及贸易公司竞争,那就只能在夹缝中求生存,小客户是工厂和贸易公司不愿意接的,因为他们做小单子没有利润可图,不合算,因为他们操作成本高,客户就别无选择,只能找你SOHO来做他的单子了,SOHO的灵活和成本低廉,决定了SOHO完全可以做这些小单子,一般你可以找一些客户永远找不到,也永远无法沟通的家庭作坊来做这些小单,你甚至可以到批发市场拿货,一旦把小客户培养成大客户你就等着数钱吧,呵呵.对于产品,还是操作方式越简单越好,运输方便,体积小,最好能用快递出口,用私人帐户就可收款.货值不要太大.
2.对于有资源的SOHO.这里重点说一下有客户资源的SOHO,如果有可靠的客户可以拉出来做,对SOHO起步阶段是最好的选择.至少能提供生活上的保障.没有生存,哪来的发展?也许这里面有个道德问题,但是客观的说70%的老板都是这样挖自己老板的墙角产生的.存在就是合理的,有的时候你别无选择,每一个成功者在他发展的过程中特别是初级阶段,总要做一两件自己不愿意做的违背良心的事情.但是也不要做的太过分,拉一个小客人就够了.呵呵.其实拉客户出来也并不是很容易的事,客户一般是不愿意换供货商的,我有一个朋友辞职了,然后把她所有的客户都发了邮件,可惜人家都转发给她老板了.实在是失败.
3.是先找工厂,还是先找客户呢?这个问题,我想仁者见仁,智者见智.正常的渠道应该是先熟悉产品找工厂再找客户,但是有时候先找客户再找工厂往往能起到更好的效果.其实如果不限制产品,客户是随处可见的,但是正因为随处可见,你才无所适从,比较茫然.就我个人经验来看,先工厂后客户效果会更好,客户喜欢的是专业的供货商,你只有专业才能得到客户的信任.要知道你的竞争对手千千万万.
4.工厂的远近问题,好的工厂很远,近的工厂却很差,如何选择呢?在我看来这个问题根本就不是问题.现在的通讯和交通已经超越了距离.主要问题是,同样一个产品在山东需要10元,而在广东的工厂可能只需要5元,这就是地区和行业优势.面对激烈的竞争,你别无选择,要想做成生意,你必须选择价格最低的,价格高的产品客户也不会从中国买.即使你强调你的产品质量多过硬也无济于事.当然最好的结果就是你做的产品在你的地区有价格优势.在经济危机的情况下,你对新客户最大的吸引力就是价格.当然质量也是必须要控制好的.
5.以什么身份跟客户联系?我想大部分SOHO会说自己是工厂,因为现在的老外越来越狡猾了,这也是无奈之举.有些客人会很重视这个问题的.总以为工厂的价格就低.当然对老客户不存在这个问题.但是这样就是欺骗客户,一旦客户过来就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不说自己是工厂或者贸易公司,或者SOHO,客户以为我是什么就是什么.也就是尽量叉开这个话题.
6.操作方式:目前应该有以下几种
A:挂靠工厂,也就是从工厂拿佣金但在别的工厂上班或者在家上班,这个应该比较适合半SOHO,前提是跟工厂关系比较好,确保可以拿到佣金.好处是不存在身份问题,你就是工厂,另外你的操作成本是零,费用都是工厂出的,包括清关等费用.也不必担心如何出口.目前我有几个工厂是保持这种关系的.这其实是最舒服的SOHO,没有任何担忧,风险都是工厂的,呵呵.
B:通过私人帐户收款,这样通常都是快递和买单出口的小单子(我没试过,不过最近也准备用这种方式操作一些单子).
C:注册离岸公司,比较省事,可以直接接收客户付款转帐美金给工厂把利润截流,当然也可转到私人帐户提现.目前注册和维护费用也不高,三无SOHO可以考虑,几个SOHO合伙也可以最大限度的降低成本.毕竟是合法的公司,至少有个公司.操作起来也方便.问题就是不能退税. D:挂靠外贸公司也就是找专业的代理公司,我目前有不少定单这样操作.主要问题是代理公司的信誉和安全问题,毕竟钱在别人帐户上,你说了是不算的.客观的说总是不如自己的公司安全.这个道理应该地球人都知道.当然你有非常可靠的代理,还是建议用代理公司操作.
1.接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢?国际买家喜欢什么样的产品呢?
2.外贸第二步：选择受欢迎的经销产品
在经销产品的选择上，我们首先要避免常见的三个误区：
1)品质越高越好吗?
绝对不是。记住你的买家同样也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔或橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。是初入行者，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。
2)价格越低越有竞争力吗?
同样不是。一分钱一分货是商界永恒的道理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，处于中间价位的竞争者往往更受买家重视。
3)这个产品属于朝阳产业吗?
很多新入行的外贸业务员会关心这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互融合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨;一个新的产品，也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊了。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。
排除掉对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢?
本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。
如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。
还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则是以货源为考虑重心---毕竟你的角色是卖方。
有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题;二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的类，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别.
【经验漫谈】
外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。
不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。
从消费习惯来看，可大致分为美加(美国与加拿大)市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大;美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅、新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大;非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。
正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化的把握度出发。选择那些比较熟悉工艺，有能力根据客户和市场要求去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿诚意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。
目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争与谈判中常常凸现出来。
外行要学习作外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知。
所以说，选择工厂比选择产品要重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。
第二篇：如何当好外贸SOHO族？
如何当好外贸SOHO族?
随着中国加入世贸组织，互联网信息化高速发展带来的机遇，加之传统外贸企业的固疾逐步推生出一个全新的行业??外贸SOHO族。他们厌倦了那种朝九晚
五、板如座种的生活方式，在SOHU中寻找到自我实现的途径。然而，若自我定位不当、业务素养及开拓能力不足就仓促上阵，都可能面临进退维谷的窘境。 那么要成为一个成功的外贸SOHO族，需要什么条件?笔者就多年的实践，谈谈我的看法!
一;心理素养 这也许是一场轮盘赌，你当然可能赢得你想得到的自由、惬意，还有大把的美元。不过，你也有可能输得很惨，你会为自己当初冒失的选择而后悔莫及!不要怪我没提醒你噢!有句话你得记住：在这个世界，你有付出却不是百分之百可以得到回报的! 首先，你应该得到家人和朋友的理解支持。如果一年下来，你还没“开糊”，如果你碰上一个不守信誉的客户，如果你遇到一个粗制滥造的工厂，如果......。任何时候你要记住的是：家人和朋友永远都是你心灵得以慰籍和停靠的港湾。 其次，你必须克服自身的惰性;一旦SOHO的新鲜感一去不返，寂寞和孤独会一齐找上门来。如果你是球迷，你一定会通宵达旦地大球小球连着看，因为闲得累;如果你喜欢社交，你也会对各种聚会乐此不疲，因为闷得慌!然而此时，你必须时时对自己说我是老板，我得更加努力去做我的事。实在无事，你也要不断充实自己，因为你深处一个充满竞争的社会。什么?还是无事可做，那你到最酷外贸论坛www.5tradenet来找我聊聊好了。反正不是有句话“今天不努力工作，明天就得努力找工作”吗!
二;业务素养 要成为一个成功的外贸SOHU族，业务素养的高低是你成功的基石。
1;语言能力 你应该能通晓一门外语。试想一个不能和客户充分勾通的人，很难想象会做好这一行。另外E文的重要性，无须多说!
2;专业知识 你应该熟知外贸专业知识以及一般出口操作流程。这方面并不一定要求很高，但基本常识必须了解。主要包括：常用贸易术语的灵活运用、各类结算方式的利弊以及报关、商检、海运等基本知识。并非广告，记得经常来我的网站看看，肯定对你有帮助哦。 另外就是对你所做的产品要有比较专业的了解。一个老练的客户都有很灵敏的嗅觉，他们往往会从与你的交流中，作出是否继续合作下去的判断。对于产品性能、规格、参数等专业知识的熟知度，关系到能否让客户对你形成好的第一印象，这就象谈恋爱时的一见钟情，这一点非常关键。
三;客户资源 固定的客户群,对你事业的起步是必须的;请注意我说的是“群”，而不是单单一两个客户。至少你也得有四五个，有80%以上把握能以后做起来的客人。这里要提醒你的就是，并非以前一直与你合作的客户都愿意和SOHU族的你继续合作。这一点你得有充分的思想准备。要说其原因，你应该能明了!笔者当初离开公司,开始SOHU之旅的时候，曾经打着自己的小九九，掐指一算，满有把握的客户有五六个(有的都合作七八年，自以为关系相当铁，甚至还有几个作了支持的承诺!).事实上，到现在为此，这些老关系也只有一个客户一直在合作，其它的客户都是以后发展起来的。
四;财力资源
1;基础办公设备支出 电脑的重要性不必多说,最好是笔记本，便于随时查阅资料及方便携带。与
电脑匹配的宽带接入以及打印机是任何职业在家办公族的必备武器，扫描仪、数码相机及传真机眼下也缺不了。
2;支付订金所需 要知道，当你开始对工厂下单的时候，你只是一个没有单位、没有公章、没有担保的“三无”个体户。即便交情再好，不支付订金恐怕也不符合现今的商务逻辑。至少开始的一两次订单，你必须有订金才行。如果你能轻易搞定，那最好不过。
3;保险必须要买天有不测风云，人有旦夕祸福。SOHO一族, 养老保险、医疗保险必须要有，以备不测。有些地方个人不好办理的，可以找单位挂靠。据我所知一般在发达国家，人们月收入的30%以上用于购买各种保险。
4;其它开支 杂七杂八比如招待费、差旅费、邮寄费、手机费等等。还有你得准备好一些生活费哦,一般来说第一年入不敷出是正常不过!
话暂至此，想做外贸SOHO族，您都准备好了吗? 什么?你都没问题?! OK,那我们来谈谈实战外贸SOHO的体会，全当抛砖引玉吧!
实战篇
第一步，先得找个可靠的外贸公司挂靠。注意一定得可靠，一般要找实力雄厚的大公司，这样你的资金以及结算上才有安全保障。千万不要因为贪图几个代理费的小钱去找小公司，那样的风险不值得冒!一般地说，1美金大概需要0.06元代理费，外加一年的退税利息。当然你也可以找一个有自营进出口权的工厂代理出口，那样出口退税就可以直接抵扣工厂的?值税，可以不用支付退税利息。不过工厂因受经营范围的局限，难以展开手脚。 找好代理之后，让我们开始全新的SOHO之旅吧!
首先;你得为自己建立一个E文网站 战斗开始之前，得先垒好堡垒吧!一个简洁明快、图文并茂的E文网站，是你起步的开始!建议你申请一个一个国际域名，冗长的二级、三级免费域名，谁记得住喔?条件许可也可以弄一个付费空间，这样在速度以及稳定性等方面有了保证!反正肉都买了，也不在乎这点酱钱。实在资金紧张或不想投入太大，我带你去这里：
http://都有不错的免费域名、空间。老外的，不用白不用!最要命的是这两个网站都有很高的国际买家点击量，产品进入他们的数据库，你就等着收订单吧!把你想做的产品都押上来吧，关于产品的资料一定要清晰明了。另外要说的是，尽量要以工厂的名义出现，因为现在许多老外不愿意和外贸公司打交道，这一点要注意!
其次;集中火力进行产品宣传 网站搞好了，还得宣传啊.你可以每隔一个星期在一些著名的商贸站点，发布你的信息，等订单上勾喔。比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不错哦。不过挨个站点的登陆发布trade leads,的确累人!你可以花些费用买套供求信息发布系统。比如，环球商务信息发布系统、商务快车等效果还算可以，数分钟就让你的产品登上几百个国际供求公告版，感觉只有一个字“爽”!
第三;正确判断有效的询盘 对于客户询盘，我得多说几句。一般来说，如果该客户对你所经营的产品技术参数、规格型号甚至货柜装箱数很了解，这种询盘千万要小心回复。弄不好就会溜掉
一条大鱼哦。另外就是一般产品的销售都有区域性，那些来自你的产品销售区的询盘，也要引起重视。那些对你的产品一知半解，不知所云的询盘，一般不要理睬，理了也白理。
第四;搞定几个稳定的供货商 有了客户，没有稳定可靠的生产工厂也白搭。为方便工作，可以和所代理的外贸公司商量，印一个该公司业务XX部的名片。纯粹是为工作方便而已，如果你拿去招摇撞骗，可与我无关噢。一般地说初次交道，工厂肯定要求打订金，那没办法只好打啦。如果双方都能诚信合作，以后就不用再麻烦了。也许你能巧舌如簧到什么订金都不必，那我一定恭喜你;如果工厂坚持带款提货，那么我只好为你难过，只能怨你自己了。别看人家SOHO那么风光，好运气可不是每个人都有的哦。
第五;广泛发展，多条腿走路 成了SOHO一族，往往意味着更多的自由安排时间。你可以最大限度地和其他行业外贸人士多交流，接触更多的它类产品制造商，千万不要在一棵树上吊死。还是那句老话，多插柳，万一真的成了荫呢!告诉你，不要忘记常来最酷外贸论坛来看看，你一定会有收获的喔。又做广告了?真对不起!
技巧篇
一;如何对付客户要看工厂? 这里有一大法，虚实结合之移花接木。首先和工厂约法三章，不得擅自和客户联系。如果有利可图，一般地说工厂都会同意的。要是感觉不对，换一个工厂呗，同时要求他们为你准备一盒工厂业务部的名片应付客户，联系方式可一定要是你的哦!(是不是感觉有点太那个了，，没办法无奸不商嘛!)。
二;注册个人的产品商标 你可以去工商部门注册一个自己专用的商标，所有的产品都用这个商标。这样可以避免以后工厂撇开你，直接和客户打交道的可能，同时也是自身实力的体现。
三;起步阶段没有必要注册公司! 如果您已有可靠的客户和供货商,如果现在就注册公司，一来需一大笔注册资金，二来程序较为麻烦，三来运营成本会上升。如果贸然注册，则有可能以后骑虎难下。建议先虚拟一公司，与国外联络，寻找买家。
四;注册离岸公司 如果有了足够的客户和供应商，那么接下来你就得考虑结算款项的快捷安全可掌控。这时你可以注册一个香港离岸公司(手续：需注册者的护照， 注册费用大概USD1500，然后每年的维护费用是USD1000)。 可以在国内的外资银行开立外币帐户，并在国内自由操作结算业务。 香港离岸公司其最大的好处是可以避税。通常的办法是您可以与国内的供货商签订一份代理出口合同,即可回避退税问题.或您公司与工厂直接签订一份代理出口合同,这样,也可以不用在香港成立一家公司,向工厂提供未退税证明,由工厂退税.开立离岸账户的最大好处就是免税和与第三国贸易.
第三篇：外贸B2C网站选择产品的诀窍
外贸B2C网站选择产品的诀窍 现在很多人开始做外贸B2C网站，外贸零售的利润毕竟远高过批发，这一点我一直都是认可的，尤其在和老外做生意，你在深圳广州做外贸B2C等于和国外的当地零售商竞争，在价格上国内的商家是有绝对的优势，笔者过去十年在国外捣腾的体会就是国内不管什么东西，运到国外如果没有一倍的毛利，那简直是没办法生存，光是运费和关税还有房租就把你压死，所以国内的产品飘洋过海毛利一般都在200%以上。这也就意为着你的国外零售商即竞争对手的成本是你两倍，这里面必然有很大机会。
笔者也在间接的做着外贸B2C生意，用过往的经验和大家分享一些纯干货，关于做外贸零售如何选择合适的产品，很多朋友都卡在了不会选产品这个环节，毕竟也不知道老外喜欢什么产品，什么样的产品容易卖出国门。要做外贸零售你有两个主要方式，第一，借用外贸B2C平台来卖自己的产品，目前比较有名的平台有Aliexpress, DHgate, Ebay 以及我们熟悉的借卖网，第二，自己搭建B2C网站来推广自己的产品，做的比较牛的兰亭集势，大龙兰，米兰网等。今天主要谈第二种人群，也就是自己搭建外贸B2C网站来卖产品。选产品是最头疼的事情，就和你选择网站关键词一样，选择错了，后面调整很麻烦，这是战略错误，尽量避免。我们最容易犯的错误是‘我们自认为这个产品有潜力，会被市场认可，就我有，别人没有’ 这些都是我们主观的认为。往往经验不够就会选错，如果你是才做外贸商城的，出错的几率应该会在80%以上。如何防止这样的情况发生呢?只有靠市场验证过的产品才可以，谁说的都不算，市场说的算。然而对于广大外贸SOHO一族或者刚刚走向创业道路的朋友来说，哪有资本和精力让市场去验证呢?即使有这个时间和金钱，大部分人也不知道如何去正确的测试市场，这水太深了。
哪到底如何寻找外贸B2C网站的货源和选择产品呢?很简单，跟着大佬走，你没能力做市场调研，有人有能力做;你不知道老外喜欢买什么，有人知道(这个就不举例了，了解这个行业的都清楚。)总而言之，跟着这些行业的领头羊走，总比自己瞎摸道来的强。 文章来源：借卖网
第四篇：外贸soho创业计划书
公司名称：
合伙人：
所属行业：
企业理念：
………..
可以加入封面背景设计，字体排版均可自己设计 设计数部分可以加入背景、图片等
计划书分工：
第一部分 公司简介
描述公司所处行业，所卖产品或服务。对该行业的外贸市场行情进行扼要分析，对企业所面向的主要客户群进行分析。企业采取的形式，比如设于何地?准备以何种形式维持经营?企业的主要经营理念是什么?公司的中长期战略目标。管理者及组织架构。(各小组自行对上述内容的顺序进行有机组织，下同)
第二部分产品或服务产品介绍
产品目录、产品系列、产品型号介绍，讲究图文并茂，要突出产品的特色 ，阐释产品的竞争优势，目的是刺激消费者的购买欲望。
第三部分行业分析
在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。同时，要阐明公司进入该行业的障碍和影响因素。
第四部分市场营销分析
详细规划市场调研方法及途径。界定目标市场，针对不同目标市场应采取怎样的产品差异化战略和定价策略。
对产品如何打入目标市场，快速建立业务关系，寻找目标客户的途径和方法进行全面的规划。对促销和广告策略进行简要规划。
第五部分企业管理经营
对企业人员的组成进行明确分工，对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任。建立初步的经营管理规则或办法，比如公司资本从何而来?公司利润如何分成?
第六部分风险分析和评估
对公司经营可能遇到在市场、竞争和技术方面风险进行简要分析和评估。对公司的长期发展进行预测，以及规划阶段性的目标。
…………..
说明：
此模板可供借鉴，但学生可不拘泥于此模板。可不写其中的模块，也可增加一些模块，也可以对模块的内容进行调整 。模板是形式，idea才是最重要的。
每一小组 3-5人，按计划书及各自分工相应给出成绩。
第五篇：外贸SOHO-最新代理出口协议样本
代 理 出 口 协 议
合同编号：
签订地点：宁波市
签订时间：2009年6 月 25日
甲方(代理方)： XXXX进出口有限公司 乙方(委托方)：
甲乙双方经友好协商，签订本代理协议如下：
一、代理方式：
1. 按收汇金额1美金7分人民币，1欧元1毛人民币收取代理费。
最低100元收费
2. 结算
甲方收到乙方国外外汇后，凭乙方供货商开具的全额增值税发票进行结算。如乙方部分货款不开增值税发票，该部分不能退税由乙方自行承担。
结算时乙方应向甲方提供齐全以下单据，核销单、报关单(白联、黄联)、增值税发票(已完全支付或于买断日支付)、提单复印件，合同，货物场站收据副本，否则不予买断。
二、权利和义务
(一)、甲方的权利和义务
1、甲方提供出口所需的出运单据，甲方受乙方委托办理制单、商检、托运、报关等全套手续，甲方可对出口货物进行不定期抽验。如由甲方制作有关单据或办理其他手续，则乙方需将有关数据提前一个星期通知甲方。
2、甲方在收到国外汇款后，根据银行结汇价格结算，并根据乙方出具的正本付款通知(加盖乙方公章或签字)划转收款工厂。
3、为防范核销单回笼风险，出口货物运输代理原则上由甲方指定的货代公司办理，经甲方同意后可由乙方自行指定货代公司。
4、甲方在代理中，须遵守国家法律、政策及有关国际惯例。
5、 合作期间，甲方应对乙方的客户资料进行必要的保密，不得利用乙方的客户资源开展与乙方业务相关的业务。
(二)、乙方的权利和义务
1、乙方以甲方名义与外商洽谈业务，订立《外销合同》产生的一切法律后果均由乙方自行承担，甲方概不负责。
2、乙方自行组织出口货源，须以自己名义与供货商订立书面合同，由此产生的法律后果自行负责。如需以甲方名义订立《购销合同》，则须甲方审查同意，并向甲方提供保函，甲方不承担合同上的权利义务及违约责任。
3、乙方从出货之日起三个月内，必须将足额外汇从国外划入甲方帐户核销(远期信用证须出具相关证明)。
4、出口所产生的国内外一切费用均由乙方自行承担，特别是乙方委托货代公司出运 时，必须在托运单上注明甲方仅为出口代理方，海运费、内陆包干费均由乙方自理。
5、乙方对核销单、退税单等单证，须自领单日起按下列时间退回：(1)宁波口岸35天;(2)上海口岸70天;(3)其他口岸60天。如乙方未能在上述时间内退单，应承担由此引起的一切责任。同时，甲方有权采取相应措施，以补偿甲方已造成或即将造成的损失。如情况特殊，在领单时可考虑收取一定押金。
6、乙方出口的商品及提供的所有单证，须符合法律和国际惯例及知识产权之规定，保证其合法型，有效性。由此造成不能退税的由乙方承担。由上述事项所引起的各种纠纷或与第三者交涉的一切后果均由乙方自行负责，与甲方无关。
三、违约责任
甲、乙双方任何一方违反本协议规定或违反有关法律、法规及相关政策，应承担相应的责任，对违反一般贸易惯例或规则应承担相应的赔偿责任。
四、协议的变更和解除
1、协议履行期间，一方如要求变更，应书面通知另一方，并经双方一致同意订立变更协议。
2、协议履行期间如一方违约，另一方有权提出终止协议，但对已发生的代理业务，双方权利、义务不变。
五、外汇的折算率及出口退税
本协议履行期间如国家政策、银行汇率等发生变化，影响本协议正常结算的，则甲方有权采取相应措施以改变代理方式或合理调整买断价格。
六、单据及其他条款
1、
乙方在向甲方收取款项时须提供下列单据：
A) 增值税发票(已支付或于买断日支付)。
B) 报关单退税联+报关单外汇联+外汇核销单。 C)提单复印件 D)合同
E)货物场站收据副本
2、 本协议产生的纠纷，提请甲方所在地人民法院解决。
3、 本协议一式两份，双方各执一份，签字盖章后生效。
4、 本协议有效期：自
2009年6 月 25 日至
2009 年 12 月 25 日有效。到期如双方无异议，则本协议自动延长六个月，本协议允许自动延长壹次。
甲方(签字盖章)
乙方(签字盖章)
年
月
日
2009 年 6 月 25 日