业务模式与盈利模式

业务模式与盈利模式（精选12篇）

业务模式与盈利模式 第1篇

餐饮品牌的特许经营品牌通常有两种形式同时结合:一种是公司直营, 另一种是以加盟授权形式存在的特许经营。

2012年QSR Magazine对全球前十大快餐品牌进行排名:

1.麦当劳 (Mc Donald’s)

2.肯德基 (KFC-Yum!Brands)

3.赛百味 (Subway)

4.必胜客 (Pizza Hut-Yum!Brands)

5.星巴克 (Starbucks)

6.汉堡王 (Burger King)

7.达美乐 (Domino’s Pizza)

8.唐恩都乐 (Dunkin Donuts)

9.冰雪皇后 (Dairy Queen)

10.棒约翰 (Papa John’s)

在以上全球最为著名和成功的十大快餐品牌中, 在全球经营范围内, 都采用了特许经营的模式发展业务。除了赛百味和棒约翰, 其余的八家均属上市公司持有品牌, 在他们对投资者披露的年报中, 无一例外都体现了特许经营在业务中所占有的重要地位。

一、特许经营品牌的业务模式

品牌根据各自不同的战略和企业实际情况, 针对本土市场和国际市场的特许经营和企业直营的比例各不相同, 有部分品牌的特许经营比例几乎达到100%, 如汉堡王。纵观整体, 品牌在国际市场的发展中, 特许经营或合资经营占有更主要比重。

一般而言, 品牌直营的方式比较有利于对消费者提供的服务和产品质量进行控制, 对营运进行标准化的规范, 以及供应链的高效调配等。因此, 品牌的企业直营门店除了为企业带来销售收入以外, 更承担了品牌营运标准的示范作用, 新产品、新模式的试点和调研, 也是优化品牌形象的好选择。而通过特许经营的方式, 则更有利于品牌的加速拓展, 同时减少了在高速发展中对大量流动资金的要求, 很大程度上规避了经营风险。

(一) 本土经营

特许经营在品牌本土经营中所占据的比例通常与品牌管理层认定的经营战略和企业自身情况有关, 并各不相同。

对于品牌知名度非常高, 企业自身的资金充足, 并且在企业体系内, 整合上下游业务组合更有利于企业发展的品牌, 会选择较高比例的品牌自营模式, 自营门店数平均约占门店总数的60~70%。比如:星巴克公司在美国本土市场拥有的主营业务除了品牌自营和特许经营门店以外, 还有CPG (Consumer Packaged Goods) 业务向市场提供包装咖啡和即食饮品, 和FSP (Foodservice) 业务向食品服务型企业提供咖啡豆和茶原料获得销售收入。在控制能力更强的美国本土拥有更高比例的自营门店, 无论从服务和产品角度, 能为顾客提供更好的消费体验, 同时也更有利于推动星巴克其他各项业务的发展。

(二) 国际市场拓展

品牌在进行国际市场拓展时, 通常大比例选用特许经营的模式, 一方面是资金方面和业务开拓的风险投入比较小, 另一方面, 选择有经验的当地特许经营者对当地消费者的定位会更加准确, 对当地的法律法规政策的理解和实施也更加有效。国际市场拓展最常见的特许经营合作模式有以下三种:

1. 直接的特许经营。

在这种形式下, 品牌筛选当地资金、经营经验等方面都合适的特许经营加盟商, 授权该地区的品牌使用权、相关知识产权的使用等, 以品牌方所要求的营运模式和产品要求进行营运。

2. 以一定比例注资现有当地加盟商, 成为合资企业。

很多品牌在初期发展时, 也许并不具备在当地成立合资公司, 在这种情况下, 比较常用的是在当地直接找合适的加盟商进行业务拓展。

当品牌在当地发展到一定规模时, 特许经营加盟商需要更多的资金去扩大业务, 同时品牌方也希望能够更大程度的控制品牌营运, 在双方都有这种意向时, 就会有品牌方以一定比例注资当地加盟商。如果品牌方处于强势地位, 或在适合的时机下, 会逐步收购加盟商对该品牌当地合资公司的所有股份, 成为该品牌在当地的一家子公司, 该子公司同时具有对该区域内的次级特许经营权。

3. 与投资公司的合资企业。

有些品牌在进入国际新市场的初期就考虑到对品牌运营的控制力问题, 但为了避免投资风险和资金压力, 和投资公司合资, 在当地建立合资企业, 进行品牌的营运, 该合资企业同时具有对该区域内的次级特许经营权。这种合作方式可能长期持续, 也有可能在股权比例上品牌方不断增加, 甚至100%拥有。

二、特许经营品牌的收入结构

(一) 品牌自营门店销售收入 (Company-operated store sales)

无论是在本土市场还是国际市场, 所有品牌的自营门店都可以为企业带来销售收入。

(二) 加盟商收入 (Franchisee revenue)

每个品牌从加盟商收取来的费用种类和比例各不相同, 主要的类型主要有以下几种:

1. 租金 (Rent/Properties Income) 。

特别是在美国本土, 品牌方往往对于加盟商的另一重角色是门店的租赁业主, 有些品牌对于租金有最低金额要求, 余下部分按照该门店的销售额比例提取。最低的金额要求根据门店所在地区、门店面积大小等因素来决定。如果品牌方向加盟商租赁门店, 一般租赁合同的期限根据加盟合同定为20年, 合同更新可以为1年、5年或10年。

2. 品牌使用费 (Royalty fee) 。

通常情况下, 品牌使用费按照加盟商门店月销售额的一定百分比收取, 每个品牌对不同加盟商提出品牌使用费用百分比的要求都不同, 对于不同地区的加盟商的品牌使用费百分比要求也不尽相同。

3. 初期投入费用 (Initial fee) 。

初期投入费用的一种概念是指购买一家门店时所需要支付的费用, 一般指新开门店, 或者是在更换加盟商时, 门店使用权或所有权转移时所发生的费用。另一种初期投入费的概念是指加盟商按照加盟合同附属的开店计划协议, 每开一家门店时需要向品牌方支付的一次性开店费 (store opening fee) 。

(三) 其他业务收入

随着企业全球多元化的业务趋势发展, 餐饮业除了常规的门店经营以外, 为了降低销售成本, 也为了获取更多的市场机会, 业务经营经常会在原本的主营产品以外有所衍生, 例如将产品制作成可以供向零售渠道的形式, 或者通过收购或合并整条供应链上下游的一部分。

1. 与产品供应直接有关的收入。

品牌方为了减少对产品生产而带来的压力和耗费的资源, 有时候会授权将部分产品授权第三方供应商, 然后再由第三方供应商向加盟商直接提供。在这种情况下, 品牌方会向第三方供应商收取授权费 (License fee) , 授权费按照供应商向加盟商提供产品或半成品的数量收取。例如唐恩都乐旗下的冰淇淋品牌巴斯罗宾 (Baskin Robbins) 将冰淇淋的生产授权给Dean Food, 根据Dean Food向加盟商供应的冰淇淋加仑数 (gallon) , 收取授权费。

2. 衍生产品及供应链上下游的有关收入。有些品牌会将现有的

明星产品零售化。星巴克的CPG业务就是将包装咖啡或茶进入零售途径销售, 同时也在门店内销售, 增加单笔销售额和扩大品牌影响力。

一些规模比较大的品牌会选择收购或合并上下游的其他品牌或企业, 达到减少成本, 提高企业自身盈利能力的目的。星巴克在2012年成功收购的Bay Bread LLC及其La Boulange Bakery/Bread以后, 就取代了原供应商为其美国市场门店供应面包甜点, 这就是一个集合供应链上下游的典型实例。

业务模式与盈利模式 第2篇

在市场经济飞速发展的今天，我国券商同业竞争加剧，行业佣金费率不断下滑，经纪业务收入明显缩水，同质化竞争格局使券商通道服务的价值越来越低，银行中间业务的快速发展与券商经纪业务形成竞争，同时互联网金融的发展加剧了券商经纪业务的市场化竞争，因此券商应建立机制，打造以财富管理为中心的核心业务模式，重视渠道平台的建设，完善产品库，搭建先进平台支持系统，形成专业化的客户分类服务模式，有效落实客户的适当性管理，实现经纪业务的成功转型。

关键词：证券经纪业务 盈利模式 佣金 转型

一、引言

（一）选题背景、目的与意义

自2002年 5 月以来我国开始执行浮动佣金制，规定佣金率不得高于 0.3%，至此，“佣金价格战”硝烟弥漫，于 2009 和 2010 年达到最高峰。随着市场同质化竞争的愈发激烈，券商依旧难以提供差异化的增值服务，所以券商经纪业务的佣金率自2002逐年下降，证券行业的综合佣金率如下图1-1所示。

由上图不难看出，2001年以来，证券行业综合佣金率从 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度为 72.86%，下滑幅度异常明显。

由于证券行业佣金率逐年下滑，导致了我国证券经纪业务的佣金收入也是逐年下降，这种状态一直持续到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，证券行业佣金收入开始增加，但是2007 年之后每年的佣金总收入的异常波动导致了券商经纪业务总收入的大幅幅波动（如图 1-2 所示），由此看出经纪业务传统的盈利模式仍然起主导作用，即主要依靠的是增加经纪业务交易数量提高收入水平，依然处于以“拉客、开户、炒股”为主的低端营销阶段。由此可知，一旦整个资本市场的交易萎缩，那么经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率下滑的双重因素影响下加速下滑。

我国券商经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即证券交易结算资金利差收入和佣金收入。据统计，截止2010年证券公司的手续费占证券公司总收入一半以上，加上金融企业往来收入和利息收入，证券公司的经纪业务收入占总收入的70%，证券行业盈利模式极其单一。反观美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，截止2013年，佣金收入占比只有 23.7%，利息及其他证券相关收入占比为 9.68%，自营收入高达 22.8%，投资银行收入和顾问费资产管理收入占比也将近30%。

我国证券行业的大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的大部分又来源于“传统”经纪业务，即佣金业务。我国证券市场的这种单一盈利模式，现在已经大大限制我们证券整体业务的发展和创新。因此，在这样的背景下，研究传统经纪业务盈利模式问题尤为重要，从而提出一些新的盈利模式的对策，在国外投行业务的激烈竞争以及在证券公司自身的生存和发展需要这一方面，面对更加激烈的同质化竞争，就显得十分有现实意义了。

（二）国内外研究现状

国内的研究主要从研究内容和分析思路层面上说，关于证券经纪业务盈利模式的文献大致可以分为两类，一类是从整个证券公司层面角度研究盈利模式问题，其中夹杂着对经纪业务的盈利模式研究，另一类是专门研究证券经纪业务，包括经纪业务的盈利模式问题研究和经纪业务的其他问题比如风险管理问题的研究。

第一类文献的大致思路是通过介绍整个证券公司盈利模式的现状和问题，给出盈利模式创新的各种途径和对策。这一类文献比较多，期刊论文方面主要有葛红玲（2008）、杜平（2008）等；学位论文方面主要有罗富民（2005）、金强(2007)、周永（2010）等。

第二类文献主要是从经纪业务角度出发来分析其盈利模式存在的问题，并给出经纪业务盈利模式创新的途径和对策。如王萍（2004）、何君光（2006）。还有的文献是谈及经纪业务的经营管理方面，通过剖析经纪业务经营管理上存在的主要问题，借鉴国外成熟的经纪业务模式，从中找到更适合中国的经纪业务经营管理理念和体系，如罗义洪（2005）等。

另外从研究方法层面上说，关于证券公司经纪业务盈利模式的分析法大致可以分为以下三类：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危机影响下我国证券公司盈利模式的创新》一文，在理清当前金融危机对证券公司盈利模式的影响，在我国证券公司盈利模式的现状分析及美国证券公司成熟盈利模式的经验借鉴基础上，对我国证券公司进行 SWOT 分析，并进而提出盈利模式创新的对策。

第二、比较分析法。在关于证券公司盈利模式的很多论文中，中外对比分析法是一种很常用的研究方法。比如：金强（2007）的论文《中国证券公司盈利模式创新研究》，杜平（2008）的论文《我国证券公司盈利模式的借鉴与创新》，以及樊巍、朱欢（2006）的论文《中美证券公司盈利模式比较——兼议我国证券公司盈利模式创新》等。

第三、定量分析与实证分析法。和比较分析法一样，在关于研究证券公司盈利模式的大多论文中，定性分析与定量分析相结合也被广泛采用。何君光（2006）在其博士论文《我国证券公司风险控制研究》中，针对证券经纪业务的盈利模式和风险控制这一环节，通过对经纪业务历年的收入成本进行定量分析，并且对市场集中度与经纪业务总收入的相关关系进行回归分析，得出风险控制的几种对策。饶杰（2008）的《中国证券公司风险管理的实证研究》也是如此。

而国外对证券经纪业务盈利模式的研究集中在佣金制度的研究方面。美国于 1975 年开始实行协议佣金制以后，美国证券与交易委员会在当年年底向美国国会提交的一份报告中就显示，机构投资者的佣金比率在当年的 8 月比 4 月下降 26%、个人投资者的佣金比率 8 月与 4 月比较下降 2%。并 于 1976 年对佣金交易量与佣金交易成本二者之间的关系进行了相关性分析。

浮动佣金制诞生之后，券商行业形成了折扣经纪商（只提供交易通道）和完全服务型券商（只提供信息咨询）的分化现象，这种现象引发了学者们对信息咨询费的收取方式进行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年发表论文，比较分析了通过交易佣金形式和资产管理费形成来收取信息咨询费，并得出结论：在不考虑证券价格有效性以及信息差别的前提下，收取佣金相对于其他收费方式来说更加有效。

（三）研究思路、主要内容和方法

本文从“提出问题——分析问题——解决问题”的思路系统分析我国证券经纪业务的盈利模式问题，首先研究我国证券经纪业务的现状和问题以及对历年盈利模式进行定量分析，这是提出本文研究问题阶段，接着从收入和成本两个方面来分析其经纪业务现有盈利模式产生的原因，这是分析问题阶段，最后通过对市场集中度和经纪业务总收入的回归分析以及借鉴国外成熟的经纪业务模式，提出了证券盈利模式的创新的对策，这是解决问题阶段。

由研究思路的三个阶段，文章的主要内容可以清晰地分为三个部分：

第一部分是提出问题阶段，描述了我国经纪业务的现状和存在的问题以及其历年经纪业务的收入情况、成本情况以及盈利情况，在做出这样的定量分析之后，我们就会形成一个对经纪业务盈利模式的大致的整体认知。

第二部分是分析盈利模式问题阶段，包括从收入和成本两方面对经纪业务盈利模式问题的原因分析和经纪业务与市场集中度实证分析这两个部分。我们知道，其实经纪业务自2007年之后总收入水平维持比较高的水平，是市场交易量的显著提高造成的，这种低端粗放型的单一盈利模式急需改变。通过观察，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国杰来说是非常小的，可以联想到，是否可以通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入呢，根据这样的猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务集中度和经纪业务价值量之间的 EViews 回归分析，我们得出了肯定的结论。

第三部分是解决盈利模式问题阶段，找出避免一旦整个资本市场的交易萎缩，经纪业务的总收入水平必然会在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑这一问题的解决方法和创新对策。根据上述两个阶段的实证分析，我们知道增加市场集中度是解决盈利模式问题的一个方法。同时我们借鉴了国外的经纪业务的创新道路，也可以得到其他一些解决途径和创新对策。

本文采用的主要研究方法为：定性和定量相结合分析法、实证回归分析法。其中定性与定量结合分析法贯穿于全文各个章节，在对盈利模式进行一定的定性分析之后，在各网站、年鉴以及报告中查找最新数据进行定量分析，以支持定性的论点。在对我国证券经纪价值量与市场集中度的相关性方面，进行了实证回归分析，以突出增加市场集中度这一方法的重要性。

二、我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析

（一）我国证券经纪业务的现状及存在的问题 1.1我国证券经纪业务的现状

近日，中国证券业协会对证券公司2013经营数据进行了统计。证券公司未经审计财务报表显示，115家证券公司全年实现营业收入1592.41亿元，各主营业务收入分别为代理买卖证券业务净收入759.21亿元、证券承销与保荐业务净收入128.62亿元、财务顾问业务净收入44.75亿元、投资咨询业务净收入25.87亿元、受托客户资产管理业务净收入70.30亿元、证券投资收益（含公允价值变动）305.52亿元、融资融券业务利息收入184.62亿元，全年实现净利润440.21亿元，104家公司实现盈利，占证券公司总数的90.43%。

在经纪业务净收入方面，由于券商营业部迅速增加，行业佣金率下降较快，导致经纪业务净收入下滑。2012全部券商实现证券经纪业务及服务净收入 1084.9 亿元，较 2011同比下降了23.54%。1.2我国证券经纪业务存在的问题

2010 年，各大券商年报几乎统一显示：经纪业务收入下滑、成本上升，由此引发严重的利润下滑现象。具体表现在以下两个方面： 1.盈利模式单一，“佣金战”伤害难以恢复

佣金战始于 2002 年实行浮动佣金制之后，但是于 2008 年开始有加速之势，并且于 2009 和 2010 年达到最高峰，2009 年、2010 年佣金率降幅分别达到 17%和 22%，以至于 2010 年大盘日均交易量虽然达到了历史最高水平2292 亿元，高于 2007 年 18%，但日均佣金额却低于 2007 年，几乎下降了 30%。

然而中国证监当局已经认识到佣金价格战对整个行业的危害，并且已经采取措施试图制止这场伤人伤己的无谓之战，然而即使佣金战不再继续，已经降低的佣金率也不可能再恢复到以前的水平了。同时，我们应该认识到，一旦市场交易萎缩，整个行业的收入水平必然在交易量和佣金率的双重因素影响下加速下滑。此外，行业平均佣金率恐怕也会受到影响而出现惯性下滑的现象，虽然其幅度会有所减缓。2.经纪业务成本上升，短期难以扭转

2010 年，上市券商经纪业务平均净利润率为 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是经纪业务成本上升，收入下滑。无论券商类型，营业利润的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我们特别剔除投资者保护基金、营业税及附加这两项与收入紧密挂钩的营业支出项目，因为收入下降，这两项费用同时下降，对总营业支出的变化有缓冲作用，所以剔除后的净营业支出更能反映券商自身成本的变动。净营业支出大、中、小 3 类券商呈不同程度的上升，其中以中信证券为代表的大券商上升幅度较小，中型券商广发券商次之，东北证券作为小券商的代表上升幅度最大。

（二）我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利模式的定量分析 2.1我国 2000-2009 年证券经纪业务收入分析

证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部接受客户委托，按照客户的要求代理客户买卖证券的业务。虽然经纪业务收入大部分是佣金收入，其实还有一部分是利差收入，即证券公司将客户交易结算资金存入商业银行时按同业存款利率收取的利息与证券公司向客户支付其在证券公司存入的交易结算保证金的银行活期存款利息之间的差额。

我们对证券公司经纪业务收入分析的是这样的：第一步，计算 2000 年至2009 年经纪业务的佣金总收入，它包括三个部分：股票交易佣金收入、债券交易佣金收入、基金交易佣金收入，当依次计算出各自收入数量之后，将三者加总便得到佣金总收入。第二步，计算 2000 年至 2009 年经纪业务的息差收入。第三步，将佣金总收入和息差收入加总，便得到 2000 年至 2009 年经纪业务总收入,如下表2-1所示。

2.2我国 2000-2009 年证券经纪业务的成本分析

我国证券公司经纪业务的成本主要有这几个部分，一是手续费支出以及利息支出，二是营业费用支出，三是营业税金及附加。利用公式“营业部支出=营业费用+营业税附加”，我们将分为三个步奏计算成本：

第一步，手续费支出大致等于证券公司上缴给证券交易所的证管费、过

户费以及经手费，而利息支出其实就是客户在证券公司存入的保证金的利息支出，是一种机会成本，目前客户保证金的利率是 0.72%。第二步，营业费用支出的计算。营业费用包括员工的人力成本、营业部等各种场所的租赁费用、各种设备的固定资产折旧、包括电话和卫星通信在内的各种电子设备运作费用以及长期待摊费用等。第三步，营业税及附加是指证券公司经纪业务收入需要支付的营业税及相应的附加费。利用公式“营业税基数=经纪业务收入-利差收入”，而“营业税=营业税基数*5%的税率”。营业税附加以营业税为基数，大致是营业税的 5.5%。得出的数据如下表2-2所示。

2.3我国 2000-2009 年证券经纪业务盈利结果分析..由上2节的数据，再根据“利润=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的证券经纪业务的盈利情况，如下图2-3所示：

从图中不难看出，自2000年以来，经济业务盈利逐年下滑，特别是2002年实行浮动佣金制后，经济业务利润锐减，盈利水平十分低下，虽然情况在2006年后盈利有所好转，但是盈利状况不稳定，随着市场的交易量的起伏而起伏，受市场波动的影响很大，经纪业务转型迫在眉睫。

我国当券商的经纪业务的传统盈利模式只是提供交易通道，以此来获得佣金。证券交易通道服务也是券商在开展经纪业务时为客户提供的核心服务，证券交易通道包括证券网上交易通道、电话委托自助式交易和营业网点柜台服务通道服务。自 2002 年采取浮动佣金制度之后，佣金价格战带来的佣金收入缩减，为了改变这种只是用相互竞争降低佣金率同时提高经纪业务的交易量的途径来提高佣金收入的单一粗放型模式，就要学习发达国家立足多元化业务经营为新的利润点。同时，在“佣金战”造成的行业综合佣金率逐年下降的前提下，通过证券经纪业务交易量也是一种提高佣金收入的办法。通过调研，我们发现现阶段我国券商经纪业务的竞争是处于初级竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，于是猜想增加市场集中度就可以相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，经纪业务价值量和对经纪业务集中度之间的 EViews 回归分析，我们得出肯定的结论。其实提高经纪业务市场集中度的最直接办法就是证券公司的并购。此外，提供更多的投资咨询、市场信息，提高证券营业部服务质量，改变投资者偏好，提高电话、网上交易等非现场交易比例，也能够有效提高市场占有率。

三、我国证券经纪业务盈利模式问题的成因分析

（一）“佣金战”现象的成因分析

我国券商的主要业务大多是经纪通道业务，而我国绝大部分证券公司都很少涉及如发达国家主要的投行业务比如兼并收购、资产证券化等。而这种资产管理业务由于客户资产管理的保底协议，券商不但没有收到管理费，反而需要支付保底收益成为证券公司亏损来源。我国证券公司经纪业务的主要收入来源包括两个部分，即佣金收入和证券交易结算资金利差收入。事实上，我国证券公司的经纪业务收入占总收入的 70%，证券公司收入主要依靠传统的通道业务。而美国的证券业，投行的收入结构极为分散，经纪业务、自营业务、投资银行业务、财务顾问业务、基金销售及研究产品业务并驾齐驱，都是投资银行收入的重要组成部分，佣金收入仅仅占有23.7%，而且有逐渐下降的趋势。

“佣金战”是券商经纪业务竞争模式单

一、收入结构单一的必然结果。2010 年行业监管报表显示行业总收入 1911 亿元，其中经纪业务创造的净佣金、息差等 1230 亿元，几乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分仓仅 62.4 亿元，仅占经纪业务总收入的 5.1%。可以说，证券行业绝大部分收入来源于经纪业务，而经纪业务收入的绝大部分又来源于“传统”经纪业务。

再研究竞争模式和营销手段。现阶段我国的券商不论大小、类型，业务结构、经营内容、盈利来源、模式都基本相同。以经纪业务同质化现象最为严重，仍处于主要依靠低技术含量的传统通道业务，依靠单一低端粗放的盈利模式。特别是经纪人模式的发展和营业部新增的加速使得竞争加剧，为争夺客户求生存，券商在降低佣金的死胡同里越陷越深。

（二）经纪业务成本上升的成因分析

证券行业经纪业务成本上升的原因，从目前现实情况来看，有三个方面的原因：营销成本、业部数量、从业人员数量。

1.营销成本的增长。券商以往多为低端粗放式经营，不重视营销，但在目前的竞争环境下，营销就显得举足轻重，从随处可见的各种比赛、会议、讲解等，都能看到券商营销活动的手段。这些是证券市场化竞争的必然结果，虽然成本有所增长，但也见证了券商行业的成长，券商应该重视这种营销手段的合理运用，才能在竞争激烈的环境下占据一席之地。

2.证券从业人员数量增长迅猛。根据网络数据，到了 2010 年 9 月底，在中国证券业协会执业系统注册的从业人员数量已达到 19.8 万余人，到了 2011 年 5 月，中国证券业协会网站公布的证券公司从业人数已达到 23.3 万人。于是不难看出，从业人的迅速增长造成了营业成本的相对上升。

3.营业部数量增长迅猛。自 2008 年营业部新增放开以来，两年间，全国新增营业部数量近1300 家，由此带来的大量的装修、房租、固定资产等成本投入，为此券商的营业成本才会逐年增加。

四、我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析.（一）市场集中度理论回顾

市场集中度，又叫市场份额，指的是在投行部门中少数规模较大的几家投行所占市场份额的大小，它可以反映整个市场垄断程度或竞争程度的高低。市场集中度有绝对集中度和相对集中度之分，在这里我们采用绝对集中度这一指标。绝对集中度是指在规模上处于前几名的投行各种证券业务比如发行与承销业务、经纪业务、自营以及融资融券业务的加总在整个证券行业中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市场集中度；Xi表示的是第 i 个投行的业务加总额。具体到经纪业务，在计算经纪业务的市场集中度时，CRn表示的是前 N 家投行经纪业务的加总额在整个投行经纪业务加总额中的所占的比例。

（二）我国证券经纪业务总收入与市场集中度的实证分析

通过以上数据，我们发现现阶段我国经纪业务的竞争是处于初级的类似完全竞争的一种状态，其市场集中度相对于发达国家来说是很小的，有理由才想通过增加市场集中度相应增加经纪业务总收入，为了印证这个猜想，我们建立了一个实证分析模型，通过对经纪业务总收入和经纪业务市场集中度之间的相关关系分析，我们得出肯定的结论。

4.1模型假设

本文的研究对象是证券经纪业务总收入以及经纪业务的市场集中度，我们选择样本数据的时间跨越是从 1993 年至 2009 年，数据来自于《2010 年中国证券期货统计年鉴》以及中国证券业协会和中国证监会网站上发表的各投行排名情况。在这一章中采用的分析方法是多元回归分析，所用到的统计分析软件是EViews5.0。

在这里，我们选取经纪业务总收入作为被解释变量，经纪业务市场集中度和证券市场波动量作为两个解释变量。在样本选择上，我们以上证综指和深证综的平均波动量来代表证券市场的价格波动。我们通过下面这个模型来描述我国经纪业务的市场集中度和经纪业务价总收入之间的关系。

其中：VALt是 t 期经纪业务总收入；CRnt是 t 期经纪业务的市场集中度； FLUt 表示t时期的证券市场波动量。4.2相关数据分析

经纪业务总收入公式为：“经纪业务总收入=股票成交金额×股票平均佣金率+基金成交金额×基金平均佣金率+债券成交金额×债券平均佣金率+客户保证金×利差”。所1993 年到 2009 年的经纪业务总收入数据如总表 4-3示。

根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》中的有关数据，我们对我国 2000-2009 期间经纪业务的市场集中度按照 CR1（即前 1 家的经纪业务集中度）、CR5（即前 5 家的经纪业务集中度）、CR10（即前 10 家的经纪业务集中度）这样的顺序进行整理，得到下表 4-1。从上表可以得出几个结论：(1)我国证券市场的经纪业务市场集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市场集中度仅仅是38.9%。(2)经纪业务市场集中度呈现出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市场集中度达到谷峰，之后则又呈下降趋势。(3)我国经纪业务的市场集中度有很大的提升空间。国外投行中，美国在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的经纪业务市场集中度维持在 35%左右。由此可以看出，我国经纪业务市场集中度与发达国家相比还处于较低水平，还有很大的提升空间。

关于我国证券市场历年波动量，根据《2010 年中国证券期货统计年鉴》相关数据整理，我们参照公式“证券市场波动量= [(上证综指最高点-上证综指最低点)沪市流通市值+(深证综指最高点-深证综指最低点)深市流通市值]/(沪市流通市值+深市流通市值)”计算，得到如下表 4-2 的计算结果。

从上表可以看出，我国证券市场到2005年市场波动量都是呈下降趋势的，但2006年后大幅度上升，整体情况不平稳，市场波动变化迥异。

4.3实证结果分析

1、经纪业务市场集中度分析

我国前 5 家投行的平均市场集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市场集中度是 38.9%，根据产业组织专家越后贺典教授对市场类型的划分标准（如表 4-4 所示），我们可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，可以看出我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，投行之间的同质化产品非常严重而差别化服务并不明显，在今后的相对长的一段时间内竞争是非常激烈的。2.回归结果说明 EViews5.0 统计分析软件对经纪业务市场集中度、证券市场波动量变量与经纪业务总收入变量之间进行回归分析，得到如下结果： 由上述回归方程的数据我们不难看出：（1）证券经纪业务市场集中度和经纪业务总收入存在正相关关系。即经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。调研表明，加大对证券公司之间的并购，从而提高经纪业务市场集中度，并且降低经纪业务成本，这样不但提高经纪业务总盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展。（2）证券市场平均波动与经纪业务总收入二者也呈现出正相关的关系，即当证券市场的波动幅度越大时，经纪业务总收入也就会越大。（3）经纪业务市场集中度和证券市场的波动幅度这两个变量加总起来，对于证券经纪业务总收入的解释能力可以达到 76.3%。

五、我国证券经纪业务盈利模式的创新与对策.通过上述的对我国证券经纪业务的现状、问题及盈利模式的定量分析，盈利模式问题的成因分析，结合经纪业务价值量与市场集中度实证分析，我们认为我国证券经纪业务的盈利模式应该从以下方面进行创新：

（一）加强证券营业部并购，提高经纪业务总收入水平

我国投行的经纪业务还处在低集中度阶段，而且经纪业务市场集中度每提高一个百分点，证券经纪业务总收入就相应地提高 17.287 亿元，也就是随着经纪业务市场份额的增大，从而经纪业务总盈利水平就会越大。而加强对证券公司之间的并购，特别是成立了专业化的证券经纪公司，这其实不但可以形成证券经纪业务的规模化经营，从而降低经纪业务成本，提高证券行业的经纪业务综合盈利水平，而且从整个证券行业层面上说，也会促进经纪业务的长远发展，还可以降低整个证券行业的系统性风险，有利于国内证券行业的整体提升，从而进一步增强了证券经纪业务的核心竞争力。

（二）压缩营业部规模，降低营业部成本

随着证券经纪业务佣金率的不断下降以及网上交易方式的普及，证券经纪业务的盈利水平会逐年降低。提高经纪业务的盈利水平，不但需要在提高经纪业务总收入，而且还需要缩减经纪业务成本。经纪业务成本的一个重要组成部分就是证券营业部数量引起的成本费用，从长期来说，压缩营业部规模减少营业部数量，从而降低营业部成本才是长久之计。

据中国证监会将对新设营业部出台指导意见，鼓励设置没有现场交易、仅设开户和服务推介的轻型营业部，并允许竞争实力强的券商在饱和地区设立轻型营业部。从 2009 年开始，许多券商迫于经营成本的压力以及开始主动进行营业部的缩编，撤销散户大厅，将大门面营业部改小。将来，轻型营业部将成为主要形式，撤销散户大厅或者将大门面营业部改小也将越来越普遍。

（三）精细化管理，多元化经营 5.1精细化管理

主要体现在以下三点： 1．IT系统的强大支持。这里的 IT 系统既包括内部使用的办公平台，也包括客户使用的委托交易系统，更包括客户信息、客户行为的统计分析系统。尤其是对客户资料的统计分析，强大的 IT 系统，将在未来的竞争中起到至关重要的作用。

2.强大的专业人员队伍。在竞争越来越激烈的大背景下，人才的选拔势必成为券商获利的关键因素。竞争越来越激烈，前台销售人员需求量增加，随之中台服务人员、后台支持人员的需求也在增加。

3.重视市场营销的手段，实现“连锁化”经营。证券公司要想在未来的行业激烈竞争中占有一定份额，必须把工作重心转移到专业咨询服务上来。同时在经纪业务中，在同一证券公司的总部与众多营业部之间进行细致和专业化的协调分工，充分利用券商自身的各种优势，以协调公司总部的管理职能和各个营业部的自主营销行为之间的关系，从而将经纪业务总部建成一个统一的证券信息配售中心，将下辖的各营业部建成一个有着业务流程、管理、服务标准等全部整齐划一的连锁化经营公司。这种的网状经纪业务模式在降低经营成本方面、在整合资源提高营业部的整体竞争力和规模效益方面以及在形成券商的市场形象和品牌从而扩大影响力方面都具有显著的优势。5.2多元化管理

除在上述方面进行创新之外，多元化经营也是一条好的对策。目前券商经纪业务主要由通道业务、投资咨询、融资融券、股指期货等部分组成，其中通道业务比例最大，其他业务仍处于发展阶段。1．投资顾问业务。投资咨询业务刚刚起步，虽然创造的价值尚无法预测，但方向明确，发展的空间十分巨大。而某些券商投资顾问服务推广过急，退签率高达六七成，甚至八成。只能说任何事物的发展都有一个过程，一时的挫折并不能改变其发展的本质。同时，专业、成熟的投资顾问需要券商耐心培养。

2．融资融券和股指期货。2010 年推出的融资融券、股指期货，虽然短期内对券商业绩贡献较小，但从交易数据上看，融资融券在持续增长，股指期货也一直十分活跃。尤其是融资融券，随着 ETF 获批纳入融资融券标的、转融通的实施，融资融券扩容势在必行，有望迎来爆发性增长，按照目前融资融券的平均利率为 8%-10%的水平，爆发性增长给券商带来的业绩增长也必然不容小觑。

与餐厅共赢的盈利模式 第3篇

“我们的工作就是跟餐企合作，餐企入驻网站后发布他们的各种菜品，让消费者可以找到适合他们口味的美食。”一家送餐网站负责人告诉记者，消费者可以通过网络、电话等多种方式订餐，叫外卖会更加方便。“我们有自己的线下配送服务，不用餐饮店出人，我们的配送人员送到叫餐者手中，每餐加收一定的配送费。”

据悉，发展至今，717.com现在的合作餐厅有200多家，累积会员数量达12万，每天的业务量差不多有1200多单。据了解，其收入的两大来源是送餐快递费和来自部分餐厅的返佣。与餐厅做外卖不同，他们担当了餐厅和食客的中介。对规模较小的餐厅来说，如果让其组建外送团队资金投入不菲，不太现实，而与送餐公司合作不失为扩大市场的好办法。第三方送餐的模式不止让他们取得了效益，也受到了很多餐企的欢迎。跟第三方送餐合作等于是把外卖这块包出去了，节约了人力和财力，但是营业额又没有减少。

之前提到的糖炒栗子外送问题，717.com这类第三方送餐网站如何能解决呢？“我们在上海市区设有12个配送点，100多个外送员，配送范围覆盖上海外环内大部分地区，平均送餐时间为1小时。”该负责人介绍，当顾客在网上或是电话下单后，订餐的需求立即会由717的服务中心传输到相应餐馆，餐馆在准备食物的同时，12个配送点就近的快递员则同时出发。取到食物后，则装入专业的保温设备中，保证顾客在拿到食物时“新鲜出炉”。

浅析中国网络媒体盈利模式与发展 第4篇

中国的网络媒体在发展过程中, 伴随自身营运的实践, 对赢利模式的探索一刻也没有停止过。从1995年—2013年, 经过十八年的发展和探索, 中国网络媒体已从早期单一的广告赢利手段逐渐形成了以网络广告、手机短信、网络游戏、收费邮箱、风险投资为主的赢利模式。本文立足于中国网络媒体, 从中国网络媒体发展的历史与现状入手, 进而对中国网络媒体部分盈利模式进行剖析, 浅析现阶段中国网络媒体赢利模式的可行性和发展趋势。

网络媒体概念及特性

1998年5月, 在联合国信息委员会召开的年会上, 联合国前秘书长安南在会议上提出, 在加强传统文字和声像传播手段的同时, 利用最先进的第四媒体———国际互联网, 以加强新闻传播工作, 从此国际互联网被人们广泛称为第四媒体。网络媒体相对于报纸、电台、电视台传统媒体而言是新媒体。这种新媒体的定义被大众广义理解认为是一切通过互联网发布的信息平台就是网络媒体;狭义的理解认为基于互联网传播数据技术、表现界面经过一定专业系统加工制作、主要以发布新闻及新闻有关的信息为主的综合信息发布平台即为网络媒体。它主要包括专业的新闻网站和具有新闻等公共信息发布功能的商业网站, 其他不发布新闻的网站不在这一含义之中。

网络媒体作为一种新媒体, 是相对于传统媒体而言的, 但其在传播方式、传播形式、传播渠道上, 都有其明显的个性与特点, 可以说网络媒体是传统媒体的综合与延伸。随着网络技术的不断发展其特性也将不断发展和丰富, 笔者认为, 目前网络媒体具有实时性与时效性、无限性、全球性、交互性、高效检索性、多媒体性等六大特性。

网络媒体具体赢利模式的探索

网络媒体飞速发展的同时, 也带动其赢利模式的转变, 尽管网络媒体主要任务是传播信息和为网民提供各种服务, 但其最终目的还是盈利。网络媒体从一开始的单一的网络广告盈利模式, 经过二十余年的发展, 已逐渐形成了包括网络广告、手机短信、电子邮件、搜索引擎等为主的盈利手段。

(一) 网络广告

网络广告是伴随着互联网诞生而出现的广告新形式。随着互联网的发展, 网络广告以其独具特色的特点, 刷新了广告传媒的概念, 又为网络媒体的发展提供旺盛的财源。网络广告是网络的衍生物, 它要依靠网络媒体生存, 同时也维系了网络媒体的生存。

世界上第一则网络广告出现在1994年末的美国, 当时在《热线杂志》上刊登了被称为“棋标广告”的网络广告。而中国网络广告起源于1998年, 当时还是四通利方的新浪在当年的世界杯期间, 通过在自己的网站上投放广告盈利达18万元, 这在当时已经是个不小的数字了。而在5年后, 2003年新浪的广告收入达到了4410万美元。到了2007年, 新浪的广告收入更是达到了1.689亿美元之巨, 占公司总收入的68.6%。网络广告受到众多广告主的青睐还因为网络广告具有传播范围广泛、制作成本低廉、便于统计分析数据、表现形式多样化、信息传播速度快等特点。

(二) 从短信看无线增值

与其他国家相比, 中国网络媒体是较为重视手机短信业务的。中国的移动通信网络早在1994年就具备了短信功能。2000年, 中国手机短信息量突破10亿条;2001年, 达到189亿条;2004年, 飞涨到900亿条。目前, 每年短信发送量约万亿条。在巨大利润的利诱下, 各个网络媒体积极开展短信服务业务, 短信的服务种类也大大增加并变得异常丰富多彩, 业务包括:资讯的下载、娱乐业务、手机图片、铃声下载等。

目前, 手机各种优惠资费套餐不断推陈出新, 手机对固定电话的替代加强, 手机用户数已进入高增长期。而手机是短信的载体, 手机在数量上的增长必然将扩大手机短信市场的规模。

(三) 电子邮件服务

电子邮件是基于互联网上的一种基础应用, 是一种非即时的信息传递方式, 给网民的工作生活带来较多便利。电子信箱是收发电子邮件的平台, 面向网民的电子邮件服务分为免费和收费两种。

网络媒体为了增加网站黏性并为网站其他服务打好“群众基础”, 进而成为间接赢利的手段, 所以网络媒体纷纷花重金完善免费电子邮箱功能, 不断提高用户体验。待时机成熟时, 靠提升服务转向收费邮箱运作模式。2001年6月, 163.net邮箱开始向新用户收费;2001年11月, 网易推出收费邮箱;2002年7月, 新浪推出低价收费信箱。而面对习惯了免费使用电子邮箱的用户, 又是什么原因让他们转变观念去接受收费邮箱呢?中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络热点调查报告》显示, 用户选择收费邮箱的主要原因有垃圾邮件少、安全稳定以及邮箱容量大。这也正是收费邮箱相对于免费邮箱的主要优点。

(四) 搜索引擎

搜索引擎技术一开始就以一种免费为网民提供搜索服务的姿态出现, 通过搜索引擎网民很容易找到自己想要找的信息, 它大大提高了网民在网络世界寻找有效信息的效率。搜索引擎方便、快捷、准确的特点为搜索服务提供商带来了大量的客流量, 近两年来, 搜索引擎在国内迅速发展成为网民上网的常用工具, 而搜索引擎营销也跟随着受到广告主的青睐, 这是网站赢利的有效手段。再加上搜索本身就是一个目标定位的行为, 搜索网站通过一些程序收集用户的相关信息, 从而了解他们的喜好, 然后将这些信息提供给广告商, 帮助广告商更准确地判断广告的有效投放。■

业务模式与盈利模式 第5篇

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测试成绩：60.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1.银监会127号文规定，单家商业银行同业融入资金余额不得超过该银行负债总额的（）√

A B C D 三分之一

二分之一

四分之一

五分之一

正确答案： A 2.PPP业务模式中，私人部门风险承担最大的是（）√

A B C 外包类

特许经营类

私有化类

正确答案： C 3.对于以下同业业务，银行的选择顺序为（）× A B C D 信托池—银行非保—资产管理计划池

资产管理计划池—银行非保—信托池

银行非保—信托池—资产管理计划池

银行非保—资产管理计划池—信托池

正确答案： C 4.对于ABS类产品，底层资产的分散度指标很重要，一般单一资产占比不超过（）√

A B C 0.05 0.06 0.07 / 3 0.1

正确答案： A 多选题

5.以下属于商业银行未来经营趋势的有（）√ A B C D 交易化 表内化

短期化

电子化

正确答案： A C D 6.以下属于交易类业务的是（）√

A B C D 同业投资业务

电子银行类业务

现金管理类业务

供应链金融业务

正确答案： A B C D 7.商业银行可以从以下哪些方面进行转变（）× A B C D 由被动投资向主动资产管理转变

由池投资向项目投资转变

由项目投资向池投资转变

由非标准化向标准化转变

正确答案： A B D 8.商业银行做同业负债，应该从哪方面着手（）× A B C D 分散化

集中化

稳定化

综合化 / 3 A C 9.对于资产业务，投资方向可以为（）√ A 政银合作类

B 国企改革

C 资产证券化

D 资本市场投融资

E 跨境资产配置

正确答案： A B C D E 判断题

10.委外是单一委托。×

正确

错误

业务模式与盈利模式 第6篇

【关键词】企業；利润结构；盈利模式；资产重组；投资；现金流量

从利润表的结构和内容可以看出，构成企业利润主体主要是核心利润与投资收益。投资收益是指企业进行投资所获得的经济利益，投资既存在着利益也同样需要承担风险，企业在不同角度上对投资有着不同的目的，但从本质上来说，企业考虑的是某项投资能给企业带来多少利润，投资收益是否超过资金成本，否则，这项投资就是无意义的、无价值的。核心利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加销售费用-管理费用-财务费用，只有在收入减去一系列费用后仍有剩余才可在剩余流动资金上促进企业进一步的扩大发展。如果企业在经营中连基本的费用都满足不了就谈不上创造价值，企业之所以可以长期发展在于有稳定的投资收益，在收益回报中企业才会进一步对内对外使其稳健发展，由此可见盈利模式的选择极为重要。

一、企业盈利模式的现状

根据企业发展的形式可以将企业发展模式大致归为以下四种：经营活动主导型、投资活动主导型、资产重组型、会计操纵型。

（一）自身经营主导型

以企业自身创造为资源，通过消耗自身的经营性资产，建造出符合社会需求的经营性产品。一般把在平均资产经营性资产占较大比例而投资性资产占比较小的成分，则认为这是一个经营主导型企业。在自有资金的维持下，通过对原材料的生产、加工、包装、销售、流转等一系列工作流程使企业步入正常的经营渠道。所谓自身经营意味着原材料的生产加工以及推向市场都是以本身产品特点推向大众，一般的小企业很难寻找到客源，因此这种类型的企业通常是竞争能力比较强、资源相当丰富并且能够在自我的发展过程中寻求到一种适合自我发展的盈利模式，通过产生核心利润和经营活动过程中引起的现金流量为主要的业绩表现。

（二）对外投资主导型

以对外投资活动为实质，通过对外投资扩大企业发展，投资主要依赖于选择上的正确性，对投资企业所处的经济环境需要全方位的思索并以产生投资收益和投资活动引起的现金流入量为主要的业绩表现。在企业的平均资产中，投资性资产占有较大比重。投资活动可以是企业将长期处于无利用之处但有投资收益的动产及不动产运用到适合的企业，使其产生资金流入，获得运用的价值。也可使企业固有的资产与其他企业的资产通过组合加工使其产生更具有价值的产品，达到双赢，投资也可使其企业闲置的资金，通过对其他企业产品的投资使资金得到合理运用。按照投资主体我国的投资又可以分为市场导向型：通过对市场的观察，使得投资得以分散，主要是起到贸易保护和建造起贸易壁垒的作用以及开辟新的市场。资源导向型：通过不同资源有着不同的作用，使劣质资源可以通过加工组合成为优越的产品推广到市场，资源之间有着微妙的组合作用。技术导向型：我国现阶段的技术水平还比较落后，为了缩短与发达国家技术水平的差距，我国通过派留学生到海外学习，使高级人才引进国外先进的技术，为我国企业的发展开辟了新道路。

（三）资产重组型

在企业自身经营或者对外投资活动不适宜经营时，可通过对企业的经营性资产或者投资性资产进行重组，在原有的基础上加以优化企业的经营性资产或者投资性资产，通过产生利润和相应的现金流量为业绩表现。在企业的平均资产中，企业的经营性资产与投资性资产所占的比例大体一致，核心利润和投资收益就成为了产生利润的主要表现。资产重组是指企业资产的拥有者、控制者通过与企业外部的经济主体进行的，对企业资产的分布状态进行重新组合、调整、配置的过程，或对设在企业资产上的权利进行重新配置的过程。现有的资产经营活动不能够满足企业原有的发展要求，企业需要通过在已有的经营活动和投资活动过程中通过与外界资源相互重组，资产置换或者改善其结构的方式优化企业的经营性资产、投资性资产，使其恢复或者达到股东对企业盈利能力和盈利模式的预期。重组意味着要摒弃掉原有企业的不利资产，引进新的产品。新产品的产生就必须引进高级人才，在职工配备上发生改变，不仅要对员工加以培训更是要安抚股东对重组后引起的企业资金变化的心情。

（四）会计操纵型

通过企业会计报表直接在企业的账面价值上加以修改，使其掩饰掉真实的部分，企业之间为了减少国家的检查，相互在账面上进行操作，这种会计上的借用会计手段修改账面价值的方法不符合实际情况，因此这种假象并不符合会计准则规范要求，难以持续发展，一旦被发现将会失去股东的信任，外界也会对做假公司产生质疑，会直接影响公司的利润。这种方法是企业在已有的经营活动和投资活动产生的利益状况下不能满足投资者的预期目标、企业的控股股东又没有可以利用的资源加以重新组合的的情况下，为了避免外界对企业经营能力的质疑，只好通过对账面价值进行调整，使得企业具有良好的外表。而这种外表始终都会在时间的沉淀下展现出它本来的面目，所以一般企业都不希望通过这种方法达到盈利的状态，并且这种方法在我国企业经营状态中也是不允许的。但在监管力度存在漏洞的情况下，也会有“冒险者”。

二、当前企业在盈利模式下存在现金流量的问题

（一）以自身经营活动发展中的结构性

企业发展流程的运行强调了企业必须具有牢固的结构体系，企业在以自身经营活动的状态下，对于企业在生产过程产生的进料、生产设备的引进及其运用都需要企业自身加以摸索研究。在销售过程中，由于企业是依赖于自身发展的作用，对于市场也需要一个漫长的探索过程，对市场的把握程度以及市场占有量都是企业需要重视的一个大问题。企业对开拓的其他领域无论在技术上、管理上还是在市场开拓上，都要有一个适应的、探索的过程。企业在自身经营中又不能扩张得太着急，范围太广，避免因为对市场的不熟悉，导致利润的质量就可能会出现恶化的迹象。企业的应收账款如果不能及时回收就有可能导致资金链的断裂，使企业生产对前不能产生对后不能流出。

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（二）以对外投资活动现金流量中的冒险性

与经营活动现金流量的特点不同的是，投资活动产生的现金流量具有一定的风险性，投资主要依赖于对外，因此外界存在很多不确定的因素导致投资存在很多的分险。投资者需要具备一定的心理素质。在投资方向上具有敏锐的洞察力，市场上的红火板块对其利润回收的实收率。还有一种可能即本期投资引发的现金流出也许在当期并不能带来相应的回报，对外投资活动现金流量的观察，主要应关注投资活动现金流量的战略吻合性和现金流入量的盈利性。对外长期投资，通常表现企业的对外投资总体扩张的态势，一方面应关注所收回的投资盈利性，另一方面应关注这种投资的真正意图，为了进一步扩张，因此这部分投资是为了企业在扩张中的资金来源，对资金回笼的时间性有一定的要去限制。投资活动中的资金不可能一时就能回笼，因此投资者必须要预留一部分的流动资金进行下一步的计划发展。

（三）资产重组型中现金流量的搭配

资产重组无疑是在原有的资产上将其重新组合达到资产优化的结果。企业可以在自有的原料上加以加工也可以通过对外加工使其资源优化，通过对资产结构的改善使其恢复企业预期的可以对外销售的产品。企业在经营过程中存在的不良资产主要集中在其他应收款、周转缓慢的存货、不良资产的存在必将会引起企业不必要的亏损。通常在企业劣质资产比较多的情况下，资产重组的比例问题就会考虑到收益的比例。劣类资产归属于自身经验资产中加以在加工就需要考虑到企业的包装原料是否能达到预期的效果，企业在生产过程中产生的制造费用、成本费用及管理费用等都会直接影响都企业利润的多与少。将需要加工资产运用到对外投资，这部分资产在原有收益上就会大大折扣，其产生的利润收益也是企业与自身经营活动产生的现金流量需要加以对比的方面。

（四）在以会计操纵中存在的利益诱导

很多企业试图以会计方法改变企业的内部财务状况，即便在一时状况下隐瞒了外界的质疑，但在长期的经营运作中必将会导致进一步的恶化。企业在对外公布财务报表时为了尽量符合信息使用者的口味，这就难免形成了“你想要尝什么味道，我就尽量提供什么样的菜品”。企业在财务指标上，无论是在偿债能力方面还是在盈利能力指标上均存在诸多的局限性，这些指标上面的错误展示就会诱导投资者的错误判断，然而会计人员与经济是分不开的，会计操作过程中企业为了扩大企业发展，给企业营造一个蓬勃发展的状态，吸引外界投资，扩大经营范围。企业总会将企业发生的烂账运用会计手段加以掩饰，这有悖于会计准则的条款，当然会计人员会运用高超的蒙蔽方法逃脱机关部门的检查。利益诱惑是一个企业在有悖于会计准则的最重要的一个因素，这需要企业必须具备很好的自我经营管理理念。

三、完善企业盈利模式的对策

1.根据经营性资产的规模、质量以及结构，在考虑到企业自身发展的特点上可以对企业经营活动的计划有一套详细的发展体系以便在未来的发展趋势中采取措施进行预测。要使企业步入良性的发展渠道。可以采取的措施：优化企业内部结构，使企业上下连接协调，监管严密防止不良资产的产生，如果发现应当及时进行闲置资产的处理，通过对经营性资产的合理利用，改善企业结构，增强与其他资产的组合加大增值服务。经营活动中现金流量的充足性是一个企业能够正常的运转和规模扩张的前进动力，企业从创建初期到扩张期必须要具备足够的现金流量，企业若想靠内部积累维持目前的运作，就必须在经营活动中产生的现金流量能够抵扣当期的一系列支出，只有在现金流量产生远远大于支出费用时，企业才会有空闲的资金参与其他经济活动。为了减少现金的闲置与浪费，实现企业现金流入量与流出量的协调分配，要求企业设计巧当的信用政策合理的安排与其他企业合作，使资金能够及时的支配与回笼。企业的经营运作，必须有核心产业的支持才可对外延生，只有这样才能稳定企业的向前发展。

2.投资意味着要发展，投资的最终目的是为了获取盈利。在选择投资对象时，不仅要关注对方能够带来的投资收益，更是在于投资回归的时间限制，对外投资应关注企业新的投资方向是否会带来企业的行业竞争能力的提升或者分险会有所降低。这种投资战略对企业未来的盈利能力与未来现金流量的产生是否具有推动的作用。长时间的投资活动要考虑能够持续拉动以较少的资源带来更多的其他企业的来源收益。在投资时，我们必须对未来的发展进行预测，一旦发生不利因素也会有足够的应急措施。要使企业步入正常的投资轨道，采取的措施可以是：优化投资性资产的结构，建立良好的投资规模能够及时的处理掉盈利能力低的投资性资产、在适当的加大对外投资时更是要注重投资的质量问题，必要的时候也可以采取投资性资产置换的方法。因此，对外投资活动需要满足自身发展需求的同时能够成为企业在未来经济活動中的有效保障。

3.一个企业要想在市场上获得竞争优势，除了具备先进的技术、科学的管理、比较雄厚的经济实力等因素外，还必须通过企业资产重组加快企业转机改制，调整产业结构，不断扩大生产规模。在重组方式上企业可以通过债务重组、资产重组、资本重组和企业重组等方面改善企业的发展结构，以企业盈利能力为表现的寻求最适合的重组方向。重组应将劣势资产通过合理的分配组合，将劣势资产变为良品，淘汰掉不适用的，引进推动当前社会经济发展的有利资源，对市场掌握有效的把控，高效的管理体制，完善的采取措施，通过加强内部员工的整体素质，有效的激励作用使全体员工上下一心，及时的掌握市场动态，营造出高效的发展趋势。

4.会计操纵的方法是一般企业为了达到某个目的而实施的，企业的负责人对其产生的错误结果承担主要的责任，因此必须建立严格的监管机构，及时的对公司内部情况进行反馈与弥补，会计操纵人员在会计教育素质上应加强教育。为了避免这一方法的错误使用，企业在日常经营运作中应时刻保持警惕，在信息恶化之前及时的做出改进措施。企业拥有一套完善的管理制度可以有效的避免坏账的出现，减少盈利资产上的不必要亏损。而会计操纵的最终目的就是为了提高利润质量，利润在形成、分配方面的质量。

参考文献

[1]熊玉红，戚英华.公允价值变动损益属性及其列报分析[J].会计之友，2010，（5）.

[2]李柱..关于企业现金流质量及持续经营能力的探讨[J].中国总会计师，2012，（4）.

[3]张新民.企业财务状况质量分析理论研究[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2001.

作者简介：龙凤（1995-），女，重庆人，长江师范学院财经学院在读本科，研究方向：会计。

开源软件的现状发展与盈利模式 第7篇

现在, 世界上的开源爱好者不计其数, 他们建立了数以万计的社区和论坛共同讨论、研究开源软件。其中研究技术的有Linux公社, AFUL;以软件产品为核心的有PHP, Perl;以项目开发为主的有OSDN, Gforge和Silicon Sentier;综合门户性质的有China Unix, Open Source, LUPA, Software (OSS) , Adullact等等。还有一些比较分散的开源爱好者建立了Linux的站点, 如Linux桌面网。

2006年11月, 为期四年的欧盟第六框架计划的重大科技攻关开源软件平台项目正式启动, 通过在中、法、德、意等国家建立开源软件竞争力中心网络来形成全球权威性的开源软件质量保障平台, 以此影响世界开源软件的发展和产业格局。开源世界论坛 (OWF) 也聚集了世界顶尖的开源软件专家对开源软件发展趋势进行预测, 强调了开源软件将会应用于高虚拟现实、云计算和移动机器人等技术的实现和发展, 规划了开源软件的发展蓝图。

该预测报告指出“到2020年, 40%的IT职业将与开源有关, 图1是OWF2020开源软件发展蓝图的原型, 该图从Internet、信息社会、产业和研究与开发四个层面预测了2008年到2020年开源软件发展趋势”:[1]

为什么开源运动的影响会如此深远?其原因不仅仅在于它可以免费获得并修改软件源代码, 还因为它对软件知识产权, 计算机软件开发模式和世界软件业竞争格局产生了不一般的影响, 这种影响超出了整个IT界, 涉及到了人类价值观, 知识产权伦理精神等深层问题。

1 开源软件的现状及发展

根据《开源对欧盟软件通信产业竞争力和创新的影响》报告, 目前全球接触和应用开源软件的企业占总数的50%以上, 美国高达80%。欧洲各国纷纷推出支持开源的政策:英国决定在公共服务用途中提倡采用开源软件代替商业软件, 节省政府开支;法国向高校学生免费派发17.5万份装有开源软件的U盘;德国外交部门的11000台电脑已经将Windows及其商业软件换成GNN/Linux和其它开源软件。

奥巴马上台伊始就把传播开源技术作为对处于金融危机和经济衰退漩涡中的美国的解困对策之一。2009年7月, 巴西总统在巴西阿雷格里港举行的自由软件会议中强调了开源软件对巴西的国家利益的重要。[2]

而我国开源软件的推广相对来说比较落后。1994年, Linux系统才被宫敏博士引入中国, 我国开源软件的发展由此拉开序幕。在石南、袁萌等一批人的带领下, 我国目前已出现如红旗2000、中标软件等开源企业和社区。从2008年中国开源软件应用状况调查研究报告知道, 我国开源软件的使用者中, 工作人员占了26%, 个人却占到了35.3%, 工作场所和个人都使用的占37.5%。可以看出, 技术人员对开源软件传播起到了很大作用, 当技术人员觉得开源软件不错之后, 就会把它引入到企业的系统中。同时, 有78.8%的用户认为开源软件在互联网的应用比例很大;其次就是在企业信息化领域中的应用。对于安全要求比较高的军方、电信或政府部门等领域, 开源并不是很好的选择。

在传播方面, 由图2可知, 通过开源社区来获得开源软件资讯的人群高达87.1%, 其次是搜索引擎, 占65.7%。而通过开源厂商网站的比例只占到38.7%, 表明目前开源厂商在中国还处于一个发展期, 自身不够成熟, 还要借助开源社区的力量。

目前, 我国开源社区仍不够成熟, 规模较小, 缺少人才, 影响不大;开源软件企业规模也较小, 缺乏竞争力;版权意识淡薄, 对国外开源模式的模仿特色较重;国内Linux厂商对服务的重视程度不够, 对开源认知、技术分享、项目管理等方面都有不足。为了解决这些问题, 我国应该:

1) 建立良好的开源软件生态环境。政府相关部门应制定有利于开源软件的政策法规, 鼓励投资开源运动的企业、组织和个人。

2) 加强知识产权工作。开源软件的知识产权如何界定, 专利问题如何解决都是目前急需解决的。解决了开源软件中的产权保护问题, 才能保证开源软件的健康持续发展。

3) 扩展市场需求。通过项目申请、财政支持, 引导鼓励软件企业转向开源产品开发, 丰富Linux平台上的应用软件, 以产品的多样来带动市场的繁荣。

4) 重视开源软件标准工作。标准的建立一般有以下几种途径:1) 市场建立, 能够减少不协调问题, 增强网络效应, 加快产品普及进程, 还可以减慢创新速度;2) 通过行业协会联合建立, 可能更容易实现产业标准, 但是需要的时间可能更长;3) 由政府制定, 但这样可能缺乏价格和技术竞争。

现在的中国, 只能称为开源的使用者, 而不是贡献者。为了填补与国外水平的差距, 我们要努力建立起一个公开、中立的开源服务平台, 为开源软件的发展创造良好的环境, 推动开源软件的开发、应用、商业运作、人才培养、技术支持等活动, 保证开源软件的健康发展。

2 开源软件的盈利模式

众多企业都对开源软件的发展看好, Matt Asay (Alfresco业务发展副总裁) 就曾说过“开源项目在风险投资的推动下获得商业上的成功是可能的。就此而言, 我认为, 我们将会看到在市场的激烈竞争下商用开源项目的真正繁荣。正如我们现在已经看到的, Hyperic、Ground Work、Zenoss等在IT管理市场上正在竞相夺取市场份额。在企业内容管理市场上, Alfresco也遇到了真正的对手Acquia。这是好事, 表明了在商用开源项目上最佳的产品和公司还未出现。我还相信, 我们将会看到像Eclipse、Linux和Firefox等项目的迅速扩张—这些项目会引来巨大的商业投资, 同时也会成为竞争与合作的中心。随着此类项目的繁荣, 我们将会看到更多的创新出现”。[3]

开源软件看似透明无利可图, 但其实其中的利益是十分巨大的。在China Unix以及ITPUB与IXPUB中进行的问卷调查结果显示:77.8%的开源爱好者认为提供“支持和培训服务”收费是一种很好的盈利模型;50。5%认为通过“自由软件衍生产品, 以及支持服务提供”也不错;还有42。2%认为, 提供专业的IT咨询服务也是开源企业实现盈利的一种比较好的方式。

发展至今, 开源软件领域中, 常见的有七种盈利模式:

盈利模式之一:多种产品线。即免费社区版+收费企业版。在这种模式中, 利用开源软件为能够直接产生收入的专有软件来创造或维持一种市场地位。开源版本完全免费以便更好的推广, 而商业版的许可销售和支持服务则可以获得收入。这种模式应用的比较普遍。

盈利模式之二:技术服务型。即免费知识+收费书籍 (培训) 。在这种模式中, 开放源代码软件针对技术服务, 而并非面向产品。例如, JBoss应用服务器完全免费, 通过提供技术文档、培训、二次开发支持等技术服务而获得收入。

盈利模式之三:应用服务托管 (ASP) 。这种模式适用于基于开源软件的应用服务供应商 (ASP) 。PHP Live!就是一种构架于PHP、My SQL之上的开源软件, 它可为企业用户提供实时交谈服务。

盈利模式之四:软、硬件一体化, 即免费软件+收费硬件。很多大型公司比如IBM、HP等服务器供应商巨头就采用这种模式, 通过捆绑免费Linux操作系统销售硬件服务器。

盈利模式之五:附属品。在这种模式中, 出售开放源代码的附加产品。比如O'Reilly集团, 它出版了很多优秀的开放源代码软件的参考资料, 并以此提高在市场上的声望。

盈利模式之六:品牌战略、服务至上。在这种模式中, 开源公司通过开源软件的传播优势, 以极低的成本建立和传播品牌, 并通过向用户提供产品相关的服务来获得回报。

盈利模式之七:市场策略。这种模式, 是一种快速抢占市场的营销策略, 主要是为以后增强版产品的销售打下基础。

3 结束语

现今, 开源软件的价值已得到广泛认同。开源既是一种技术, 也是一种许可模式, 它一直在坚持并获得了发展。未来, 开源软件会有更大的透明度, 人们将会以一种更加成熟和透明的方式思考和谈论开源软件。当我们看到越来越多的“封闭”企业开始进一步采用开放标准和开放的开发模式时, 开源的市场机会将会越来越多。发展开源给我们带来了一个机会, 一个发展机遇。

摘要：对软件知识产权, 计算机软件开发模式和世界软件业竞争格局来讲, 开源软件的出现是一种革命, 它改变了IT界, 甚至影响了人类价值观和知识产权伦理精神。目前, 开源软件已引起人们足够的重视, 开发出了以Linux操作系统为代表的一系列产品。开源软件的市场十分广泛, 已经总结出了七种盈利模式, 给市场带来了巨大的经济效益。

关键词：开源运动,开源软件,Linux操作系统,七种盈利模式

参考文献

[1]万江平, 李德杰.2020自由开源软件发展蓝图综述[J].计算机应用研究, 2009 (11) :4027-4030.

[2]myway88专栏.国内外开源软件的现状[EB/OL]. (2009-08-07) .http://blog.csdn.net/myway88/archive/2009/08/07/4423109.aspx.

[3]CIO时代网.开源的现状及未来发展趋势[EB/OL]. (2008-04-11) .http://www.ciotimes.com/infrastructure/ky/opensource2008041114.html.

[4]熊瑞平, 万江平.开源软件的突围之路——关于开源运动的若干思考[J].科技管理研究, 2009 (3) :252-255.

[5]红联Linux门户.我国开源软件的现状及存在的问题[EB/OL]. (2006-03-20) .http://www.linuxdiyf.com/viewarticle.phpid=6718.

[6]与非网.2008年中国开源软件应用调查报告[EB/OL]. (2008-09-04) .http://www.eefocus.com/html/08-09/38296040409522dQD.shtml.

谈证券公司盈利模式转型与创新 第8篇

一、我国券商业务现状

经过近20年的发展, 我国的证券市场已有了长足进步。与此同时, 作为证券市场重要组成部分的证券公司, 无论在数量上、规模上, 还是所从事的业务范围上, 也有了很大发展。但由于证券市场发育尚不成熟, 法制建设相对滞后, 证券公司在发展过程中尚存在诸多困难和问题, 不仅与急剧变化的经济环境产生尖锐的矛盾和中突.而且极大地限制了自身功能发挥的空间。自从我国正式加入WTO, 外资进入我国证券市场已是大势所趋。国际化是一柄双刃剑, 在为国内证券业带来交流、合作、进步的同时, 也带来了巨大的冲击。

当前, 我国证券公司的业务已简化成流程性、常规性的“通道”业务, 具有简单化、低知识含量、与其他金融机构脱节、金融创新少的特点。国内投资银行业务基本上只是利用发行通道为企业发行证券。发行制度的行政管理导致发行价与二级市场差价大, 吸引大量套利资金申购, 使证券发行风险很小。因此, 证券公司的发行定价和销售能力弱化, 与市场机构投资者的沟通动机大为减弱。经纪业务也是主要依靠交易所的席位为投资者提供交易通道, 佣金收入虽然是券商最主要的收入来源, 但严重依赖交易规模。资产管理和自营业务前几年是券商重要的收入来源, 但主要是靠集中投资的方法并借助二级市场的上涨得来的。

二、我国券商业务的拓展与创新

1、加强资金能力, 提升资本市场中介功能。

证券公司作为资本市场中介的灵魂, 依赖其在资本融通和投资过程中举足轻重的地位, 它与各市场主体 (尤其是银行、信托和基金) 有着深厚的资金和业务联系, 但当前中国的证券公司资金融通能力薄弱, 与银行等金融机构的联系很不紧密, 导致证券公司在并购、项目融资等项目中不能有效发挥作用。虽然这种现象主要受限于法律法规等经营环境, 但与证券公司在垄断经营下的从商习性也有很大关系, 它与各市场中介的业务联系不够主动和深入, 尤其是没有以金融创新的理念和产品去挖掘市场潜力。证券公司要想强化其市场中介功能、摆脱边缘化的窘境, 就必须加强其资金能力。由于货币市场是金融机构角力的场所, 因此证券公司当务之急是谋求在货币市场的发展, 重点在高流动性市场 (如国债回购、票据、开放式基金) 拓展业务。同时, 应加强开发金融产品, 以提高对市场及其他金融机构的影响力, 加强其资金能力。

2、强化创新研究, 推动金融新产品的开发。

由于缺乏金融产品, 证券公司无法满足投资者多样化的投资需求, 也抑制了其销售能力和投资能力的提高。而金融产品的创新开发依赖于证券公司对市场需求的充分了解和产品创新能力。当前, 证券市场正发生结构性的变化, 追求稳定收益的投资者越来越多, 而追求激进高收益的投资者不断受到冲击。证券公司在金融创新方面虽然存在许多约束, 但如能充分整合各种积极因素, 加强研究和市场调研, 仍有许多金融创新空间。事实上, 基金公司、信托公司以及商业银行正在成为金融创新的主角, 不断推出开放式基金、集合理财计划、信托计划、货币市场基金等等, 证券公司应充分发挥自己的人才优势和研究力量, 推动金融产品的开发, 成为金融创新主角。

3、由通道向服务模式转变。

证券公司属于金融服务业, 经营竞争的核心在于服务方式和内容, 而我国证券公司的盈利模式一直是一种广义上的“通道”盈利模式。随着市场竞争的激烈, 从通道盈利模式向服务盈利模式的转变将是我国证券业面临的一个根本性任务。在服务盈利模式下, 证券公司要切实以客户为中心, 以满足客户的需求为导向。产品是服务的载体, 没有产品就不可能很好地向客户提供服务。在服务盈利模式下, 证券公司要尽可能增加服务型的产品销售, 控制自营等投资业务的规模, 尽量将投资行为和满足客户的服务连接起来。同时, 证券公司应在明确战略、优化流程的基础上, 以强大的研发力量和资产管理业务为后盾, 基于市场细分, 设计具有不同风险收益特征的标准化产品, 建立完整的产品线, 为不同风险偏好的投资群体提供个性化投资组合产品及服务, 延伸经纪业务价值链条。市场转型后, 证券公司应努力整合自身资源, 为客户提供综合性的金融服务。证券公司可将资产管理业务进行基金化运作, 采取中介的方势以服务获取收入, 避免市场波动带来的经营风险。证券公司还可与银行、基金公司等其他金融机构合作, 尝试不同产品的交叉销售, 争取最大的客户群体。佣金制度改革使得证券公司利用“跑道”资源优势获得“高额垄断利润”成为历史, 因此根据营销目标采取不同的佣金定价策略成为证券经纪业务竞争的重要手段。在国家政策允许的范围内, 证券公司可以根据市场情况实行不同的佣金定价策略, 如大宗交易和小额交易、机构和散户投资者定价、交易客户与非现场交易客户应有区别。同时, 由于不同区域营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本结构、客户结构差别都很大, 因此各营业部可以针对不同地区的经济文化状况和市场竞争状况进行差别定价。证券公司亦可针对向客户提出的不同服务收取费用, 让客户养成享受咨询服务须付费的习惯。合理的定价策略不仅可以避免银行之间佣金全面下调造成的恶性竞争, 还可以提升证券公司自身经纪业务的竞争力。

在经纪业务价格竞争的同时, 还应该增加特色化服务, 向客户提供全面有效的差异化增值服务, 并收取相应的费用, 是经纪业务扩展的方向。证券公司可以针对不同的客户, 提供差别化、个性化的理财服务, 努力塑造属于自己的市场品牌, 逐步建立完善的客户服务体系, 借助高质量、有特色、全方位的服务来提高自身的核心竞争力, 以期获得更高的市场份额和更高的回报。此外, 近年来网上交易的规模逐渐扩大。证券公司还应该把扩大网上经纪业务的份额作为自己的发展目标之一, 进一步扩展经纪业务的盈利渠道。

4、构建以证券经纪人制度为核心的营销组织模式。

随着证券市场的发展, 原先“坐商”式的柜台服务已越来越不适应证券经纪业务发展的要求, 证券经纪人在寻找客户、沟通信息、开发需求、提供服务、建立长期关系方面发挥着日益重要的作用和影响。西方投资银行普遍建立了完善的经纪人制度, 通过经纪人为客户提供财务计划书、提供及时的金融资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。美林证券FC制度被称为经纪人制度的典范。我国已有部分证券公司开始积极尝试经纪人制度, 经纪人制度将成为证券市场发展的必然趋势。证券公司应在整体营销体系构建与整合的基础上, 建立以经纪人为主的客户服务流程, 形成一整套完善的经纪人招聘、培训、绩效考核和激励机制。

5、提升营业部功能, 培育销售能力。

营业部是证券公司的基层单位, 担负着为投资者代理买卖证券、提供投资建议的传统职能, 当前应全面提升营业部的职能, 不再将其看成为投资者的证券买卖通道, 或简单作为驻各地的窗口, 应是公司整个销售网络的重要组成部分, 通过营业部的触角将公司的销售势力渗透到社会各个角落。今后营业部将和总部各部门结合的更紧密, 除提供买卖通道和投资咨询外, 更主要的是充当股票、基金债券等各种金融产品销售的网点, 由此构建起强大的销售网络。

6、建立健全人才引进和激励机制。

近年来, 随着证券业新一轮增资扩股的进行, 一场人才争夺战开始打响。资本的竞争已经让位于人才的竞争。我国加入WTO后, 国外证券公司逐渐在国内安营扎寨, 一些高层次人才将成为国外大型投资银行争夺的对象。为了在新一轮竞争中取得优势, 我国证券公司必须建立健全人才引进和激励机制, 建立一支能适应国际竞争的高素质人才队伍。

7、加强企业文化建设, 培养健康向上的现代企业文化。

企业文化对一般工业企业很重要, 对证券公司来说也是同等重要。健康向上的企业文化同样是证券公司追求的目标。在企业文化建设方面, 证券公司的首要任务同样是将本公司核心竞争力包装成为本公司的企业文化, 使核心竞争力在公司内部扩散, 并且不断培育, 使其发展。

摘要：本文针对我国证券公司发展中存在的主要问题, 分析我国证券公司面临的挑战和机遇, 对我国证券公司业务的拓展与创新提出建议。

关键词：证券公司,金融创新,盈利模式转型

参考文献

[1]何诚颖等.外券商资产管理模式比较及我国创新流程.券市场导报, 2003.9.

[2]沈彤.我国证券商发展现状与发展对策研究[J].深圳金融, 2002.11.

业务模式与盈利模式 第9篇

据笔者调查研究全国数字音乐市场已经呈现出稳定的上升趋势。国际唱片工业协会 (IFPI) 曾在《2014数字音乐报告》中公布了这样一些数据:全球数字音乐市场的营业额在2013年竟然达到59亿美元。订阅服务的收入和用户数量激增, 受广告支持的服务收入持续增长, 许多地区的下载销售收入趋稳。目前, 数字收入占行业总收入的39%;虽然中国音乐市场潜力巨大, 但久受盗版牵制。中国音乐市场在世界上的排名仅为第二十一名, 2013年的收入约为8260万美元。

通过互联网络信息中心 (CNNIC) 在第三十五次全国互联网发表的统计报告显示出的一组数据足以说明互联网在我国日新月异的变化:2014年12月为止, 中国网民人数为6.49亿。全年新增网民3117万人。互联网普及率为49%, 与2013年相比提升了2.1个百分点。手机网民的数量统计为5.57亿, 较2013年新增5672万人。以上数据表明, 互联网给我国带来巨大便利的同时, 也扩大了数字音乐在我国发展的多元化渠道提供了便利。由此, 国际唱片工业协会 (IF-PI) 表示:在未来3年~5年的时间内, 中国有极大可能以飞快的速度跨进全球最大市场的行列里。

二、传统音乐产业的盈利模式

在我国, 音乐有着极其悠久的历史, 然而当其作为社会中一个重要的产业时, 发展并不是那么完善, 并且音乐作为普通大众消费对象的历史并不长。早期人们开始从音乐赚取利益是从出售投币点唱机开始, 随着经济、技术, 以及音乐版权的法律地位日趋明确, 音乐产业的商业前景才逐步形成, 在之后的音乐产业大致可分为三个模块:版权市场、音像市场和演艺市场。

在以上三个模块中, 唱片公司是其最大的主体, 几乎所有的唱片公司的经营模式都大同小异:寻找具有发展前景的艺人, 取得这些艺人创作歌曲及发行权, 之后对歌手进行包装并发行最终的音乐产品———唱片, 唱片的发行是赚取利润的最大途径, 像演唱会或者器材的销售只在整体利润中占很小的比重。

唱片公司获得自己利润的途径是通过版权市场的运作, 但更为重要的是能够促进音乐作品的创作、宣传和推广, 从而推动音乐产业整体的发展。音像市场作为唱片公司最为重要的盈利媒介, 其通过CD磁带的复刻模式进入消费市场。之外的演艺市场属于唱片公司附属的产品市场, 通过安排自己公司的艺人演出、拍摄广告、参与影视作品等获取巨额的商业利润。

三、数字音乐产业的盈利模式

我国的数字音乐产业的盈利模式主要是通过用户下载付费模式、音乐社交模式, 电子唱片广告模式, 以及相关的增值服务模式等。

1. 用户下载付费模式

在国内众多音乐软件中, 仍然坚持用户下载付费模式的就属QQ音乐。最为突出的便是“免费+绿钻模式”, 绿钻用户能够较一般用户下载到较为高品质的音乐, 从而保证了试听效果。这种模式由于国内版权保护的薄弱, 短时间较难见效, 但在长期被看好, 因为公开数据显示, 在版权保护强大的美国, 苹果iTunes音乐商店在去年共获得了43亿美元营收, 占iTunes全年总营收的22%, 占世界数字音乐总营收的60%。

2. 音乐社交模式

传统的用户下载付费模式在短期时间内由于版权保护问题难以突破, 许多企业开始寻求新的突破口, 比如YY音乐和唱吧。YY音乐主打在线音乐表演的直播平台, 为草根歌手、名人及专业演出人员提供了实时演出的舞台。通过吸引用户可以购买虚拟礼物并送给喜欢的表演者, 以及吸引用户成为VIP会员获取收入。而作为一款免费的社交K歌手机应用, 唱吧在推出半年后用户数量就已突破千万。此后, 唱吧又推出“充值购买唱吧金币”的增值服务功能。唱吧为每个用户每天提供3朵免费虚拟鲜花, 送给自己喜欢的歌手, 送完免费的鲜花之后, 就需要以每朵19个金币的方式来购买。

3. 电子唱片广告模式

最具有典型性质的要属酷狗音乐了, 他以独特的模式:以广告为核心的方式独占鳌头。酷狗音乐主要通过在客户端上加载广告, 在其客户端有专门用于添加广告的专属区域, 为广告户主提供一个很好的推广及宣传平台。具体广告头放的时间段、时间长短都价格不等。这就成为了酷狗音乐最为核心的盈利模式, 在2010年曾有调查数据显示, 酷狗音乐的年收入中广告费收入竟然占总收入的70%~80%, 这个数目也是确实相当可观的。

4. 增值服务模式

所谓的增值服务, 其实简单的说即是指对特定客户在基本服务的基础上提供定制化服务, 是根据客户需求进行延伸性的活动。如多米音乐中较有特色的“歌单模式”, 用户通过本地歌曲和收藏家创建歌单并做以标记, 在界面下方可看到热门音乐和最新歌单, 打开之后便可收听、评论、分享该歌单。从而为用户提供了较为人性化的服务。歌单将是数字音乐移动化的体现, 具备极强的社交属性。上架试运营半年之后已经有7000名预发版用户创建了超过10万个歌单。

四、数字音乐产业盈利模式未来发展趋势

1. 尽快实现包月付费

猖獗的数字盗版仍然制约着数字音乐产业的发展。打击盗版仍是国际唱片工业协会 (IFPI) 及其遍布全世界的国家音乐产业工作的重中之重。国内的QQ音乐在数字音乐包月付费模式上开了先河, 相信凭着国内对于版权保护力度的越来越大, 包月付费模式也会进行的更加顺利。

2. 跳开中间商音乐直接网上卖

为了让音乐人可以直接和用户“做买卖”, 虾米两年前免费开通了音乐人平台。歌手可以直接把音乐在该平台上传, 歌迷觉得好听, 便可以在免费试听外, 花8毛或者1块钱买下来。这笔钱, 可以一分不差落到音乐人腰包。两年内, 已有上万个音乐人上传了自己的作品。对涌现的好歌, 网站为其打造了“寻光计划”专辑。

无独有偶, 歌手周杰伦去年底也携手QQ音乐, 直接在网上开卖数字音乐专辑。就在大家担心习惯免费的中国歌迷不会买账时, 专辑却迅速突破了15万张的销量纪录。而这15万张的销量, 堪称一次鼓舞人心的尝试。

3. 付费看演唱会网络直播

在乐视网副总编尹亮看来, 传统音乐产业发唱片+演唱会的商业模式已经触底, “我们希望通过低门槛的方式让歌迷感受到音乐的震撼, 并培养出为有价值的音乐买单的消费习惯, 让线上付费看演出和听音乐能成为音乐产业变革的助推剂。”

演唱会在线直播的前景究竟如何?也许男声音乐组合羽泉演唱会直播的数据可以说明不少问题。乐视网副总编尹亮透露, 羽泉在线直播门票90018张, 关于这场直播, 有3亿微博阅读量和超过12万的互动量。“在线直播票房仍有潜力;付费看直播的模式正在获得用户认可。”

4. 直接卖产品把音乐变成附加品

中国大陆著名音乐组合羽泉的探索非常丰富, 在去年羽泉发行了以U盘为载体的专辑, 今年则化身“产品经理”延续乔布斯式的发布形式, 将包括充电宝、蓝牙音箱、罩耳式蓝牙耳机、入耳式耳机、红酒等“敢爱”系列产品悉数展示, 并搭载流媒体音乐服务, 赋予产品音乐内核。

五、总结

音乐已死?答案是否定的。唱片公司、音乐网站、歌手……这条产业链上的各个环节, 都在想方设法适应新变化。对于羽泉的积极转型, 腾讯、虾米等网站的创新, 是非常值得肯定的, 因为数字音乐的全新商业盈利模式, 需要整个行业都开启全新的思维模式。加大版权保护的力度。惟有音乐人得到反哺, 才可能有更多优秀人才进入, 这个行业才不会永远只有“神曲”能火。

摘要：随着信息时代的到来, 人们对互联网越来越依赖, 互联网技术的日趋成熟给数字音乐产业提供了广阔的发展空间。同时, 数字音乐近年来作为新的音乐模式, 对传统唱片业带来了一场革命, 给人们带来了巨大的便利。然而, 盗版却一直是中国音乐市场的顽疾, 这也对数字音乐产业的发展带来了挑战。本文着重以中国数字音乐盈利模式为研究对象, 探究数字音乐产业为了顺应时代潮流发展逐渐变革更新出的新的盈利模式。

参考文献

[1]国际唱片工业协会IFPI.2014数字音乐报告[R].2015.

[2]中国互联网络信息中心CNNIC.中国互联网络发展状况统计报告[R].2015.

博客与微博盈利模式的对比分析 第10篇

1 相关概念界定

1.1 博客

博客是一种运用文字、图片、视频等方式,通过个人网络空间对个人生活情感的书写,或对各种社会问题和观点的自由表达,并通过链接和互访等方式进行相互交流的平台。博客具有个体性、即时性、交互性、开放性等特点。

1.2 微博

微博是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取的平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组建个人社区,以140字的文字更新信息并实现即时分享。

微博是继视频网站、社交网站之后又一基于WEB2.0技术的产物,是一个集有线网络、无线网络和即时通讯功能于一体的即时发布信息的微型博客系统。微博具有语言碎片化、内容丰富、病毒式传播、互动性强等特点。

1.3 博客和微博提供商

博客和微博的提供商是指提供博客和微博服务的网站,主要包括以下四种类型:

其一,独立运营的博客提供商(BSP,Blog Service Provider),如博客中国,以及独立运营的微博提供商(如叽歪、饭否等)。

其二,以传统门户网站为依托建立起来的博客和微博平台,如新浪、搜狐、网易等门户网站。

其三,相关产品绑定而产生的博客和微博平台,如腾讯空间、腾讯微博。

其四,企业自建博客和微博平台或在自己的网站上开设博客、微博,鼓励公司内部有写作能力的人员发布博文以吸引更多的潜在用户。

1.4 盈利模式

盈利模式是指企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的、赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。简单地说,盈利模式就是企业赚钱的渠道。盈利模式又被称为商业模式,本文中二者的概念是等同的。

2 博客与微博盈利模式的现状

目前,博客与微博均有其相应的一些盈利模式,下表1中,对于博客与微博的广告、VIP服务、增值服务、移动互联网、出版、搜索引擎、付费阅读等常见的盈利模式的发展现状进行了对比。

通过比较可以看出,博客的盈利模式显然比微博的盈利模式成熟得多,但是微博作为新媒体有着更加广阔的发展前景,而且微博可以借鉴博客的盈利模式并结合自身的特点探索新的盈利模式。

3 博客与微博盈利模式的对比分析

3.1 广告

3.1.1 博客广告

博客广告就是利用博客这个网络平台投放广告。博客具有庞大的用户群、明确的目标受众,使得广告成为博客的主要盈利模式之一,对于博客提供商非常重要,是一种较为成熟的盈利模式。

博客广告的盈利模式主要包括以下几种:

(1)担任广告联盟代理商。目前,国内广告联盟代理商有和讯广告联盟和博客网的博客金行等。博主向广告联盟代理商申请在自己的博客上显示广告,广告主向博客提供商付费,博主依靠广告被点击的次数和博客提供商分成。

(2)担任广告投放者的被雇佣者。博客提供商可以帮助需要登广告的客户撰写文章、设计图片、视频、链接等,最终依据被点击次数向广告投放者收费。

(3)担任企业博客广告中介。博客提供商不仅可以让广告投放者在网站首页上打广告,并收取一定的费用,还可以向广告投放者推荐在有影响力的博客上做广告,提供商担任中介,最终博客提供商和有影响力的博主通过利润分成获利。

(4)链接式广告。链接式广告是指在博文的文字上加入广告链接,例如,某篇博文谈到手机,那么手机这两个字就会自动加入链接。把鼠标移动到这些关键字上,会链接到一段关于手机的文字或者视频广告,博客提供商可以借助这种方式实现盈利。

3.1.2 微博广告

作为互联网行业最原始的一种盈利模式,广告一直都是网络媒体的主要收入来源。微博作为一种新型的网络媒体尚未形成自己成熟的盈利模式,但是从目前情况来看,广告收入将成为其主要的盈利模式之一。 目前,微博提供商并不敢在微博上大打广告来实现盈利,而是通过建立大平台,依靠较多的用户量带来较多的点击率,吸引大的品牌广告投放。2010年,Twitter推出广告平台试运行,企业付费后将广告植入到Twitter的实时信息流中,Twitter用户在平台上搜索即时信息的关键词时会看到新广告,不过七成用户对此表示反感。当然除了页面广告外,微博的名人资源也能带来意想不到的眼球经济,但是由于社交网站有低广告响应率的特点,因此广告客户也会慎重考虑在像微博这样的社交网站新开的论坛上打广告。

3.1.3 博客广告与微博广告对比分析及启示

(1)微博比博客有着更广泛的市场前景,虽然微博目前尚未实现盈利,但是各大提供商都对其推崇备至,盈利是可以实现的。

(2)微博的传播模式比博客更优越,140字的限制使得人人都是传播者,人人都可以发布信息,真正实现了全民参与,而且其更新速度快,裂变式、病毒式的传播更容易被人接受。

(3)微博提供了一个更平等的社交平台。据调查表明,大多数博客博主并不经常更新博客,博客空间存在较大的浪费,多数人的博客处于睡眠状态。但是微博却不一样,它以简单的方式吸引着更多人的加入,用户越多,广告的效果显然要好得多。

博客广告对微博广告的启示:在广告投放中应以植入软广告为主,博主对待广告须保持独立的第三方立场;针对目标用户群进行市场细分,提高广告投放的针对性;广告投放量要适度。

3.2 VIP服务

3.2.1 博客VIP

博客VIP是指普通用户通过付费成为高级用户,VIP就会比免费用户享用更多的功能和资讯浏览权等服务,如中国博客推出“同城博客”、腾讯推出qq空间的会员装扮服务及网易部落的部落圈子等。

3.2.2 微博VIP

微博VIP服务目前主要是针对企业、名人和相关媒体机构开通的。以Twitter为例,Twitter针对企业推出了收费账户服务,企业用户可借此获得流量分析工具等服务,从而能发展更多的潜在客户,受到企业的欢迎。

3.2.3 博客VIP与微博VIP对比分析及启示

博客VIP服务和微博VIP服务都是通过提供更多的功能获得相应收益。基于博客的VIP服务,微博的VIP服务未来不应仅仅针对企业、名人和相关媒体开通,随着微博用户数量的激增,微博VIP服务可以向草根阶层敞开大门,其发展也将有着更广阔的市场前景。

3.3 增值服务

3.3.1 博客增值服务

博客增值服务主要包括出售网络虚拟物品、邮箱、相册、空间秀等。博客使用者具有年轻化、高学历、个性化的特点,这部分人比较重视自我感受,喜欢彰显个性,提供商基于这部分目标顾客的特点为其提供一些个性化的增值服务,虽然从每一个客户中获得的收益并不高,但是推广到整个客户群就是一笔可观的收入。

3.3.2 微博增值服务

微博在提供增值服务上尚处于空白,但是微博提供商也在思考摸索相应的运作模式。

3.3.3 博客增值服务与微博增值服务的对比及启示

微博在提供增值服务上尚处于空白,但是可以借鉴博客增值服务的成熟模式并结合微博的特点深入挖掘其增值服务的盈利方式。

(1)整合深层次信息。微博提供商可以基于用户的群体特征、地域、阶层等的差异,提供其可能感兴趣或需要的综合性信息,例如:向相关企业提供整合后的商界名人对经济形势的分析和判断等信息,向关注政治的人士提供时事评论,向年轻人提供符合他们需求的信息。

(2)针对愿意付费的用户增加新的功能。

(3)增加一些道具售卖的服务功能,或者植入受众面广的游戏等服务。

3.4 移动互联网

3.4.1 移动博客

移动博客即移动通信运营商和博客提供商合作,为用户提供移动式博客服务,二者根据流量进行分成,实现盈利。然而,博客并未能成功运用此项模式,主要原因是博客的手机客户端不存在,而且博客内容较长,手机不容易操作。

3.4.2 移动微博

相对于博客,微博似乎天生就具有和移动介质良好融合的特点,如更新速度快、博文字数少等。随着3G的正式商用、手机功能的日益强化,移动微博的发展将更加迅速,这样微博提供商就可以和运营商进行流量和短信的分成。例如,twitter的大部分流量就来自手机。大量的用户使用普通短信和彩信进行微博的更新,当用户数量足够大时,短信和流量的收入就会很可观。

3.4.3 移动博客和移动微博的对比及启示

由于博客和微博自身的特点所致,微博内容的简短性使得其更容易与手机结合并且实现盈利,与博客相比,移动微博的前景更为乐观。

3.5 出版

3.5.1 博客出版

博客包含了大量的信息,里面也不乏有价值的文字,尤其是一些专业人士的博文。这些文字是博客作者创作的成果,应该得到版权保护。在互联网还未普及的情况下人们渴望读到纸质博文,一些博客作者希望能够把这些文字变成纸质形式,对此,有的博客提供商看到了这一商机,和出版社合作出版博文,二者进行利润分成。国内已经出版了一些纸质博文,如《老徐的博客》、《潘石屹的博客》、《狗日报》等。

3.5.2 微博出版

目前,很多业内人士并不看好微博出版,毕竟每条微博只有140字左右,似乎不具有出版的价值,但是,并非只有长篇大论的文章才值得出版,微博也可以结集出版成语录体或微小说。当前有一些个人已经开始运作将名人的微博语录集结出版,但微博提供商在出版方面尚未有明显意向。

3.5.3 博客出版与微博出版的对比及启示

博客的博文一般有较长的篇幅,具有集结出版的优势。对比来看,微博语录只有140字左右,但表情达意却更加精炼,也不乏一些妙语。微博的出版可以采取两种形式,除了微博主自己的语录可以集结出版,精彩的微博对话也可以连章出版,从而弥补了篇幅较短的缺陷。

3.6 搜索引擎

3.6.1 博客搜索

随着博客用户的增多,人们已经开始习惯于从博客中搜寻有价值的信息。但博客用户的增多一方面会带来更多的信息,另一方面也不可避免地会使得搜寻到有效信息所用时间增多,因此如何高效地找到所需信息变得越来越重要。顺应这一潮流,各种博客搜索引擎相继出现,形式主要有两种:其一,专业搜索(如网易的有道搜索),其实现了博客间的搜索,受到用户青睐,有较高的使用率;其二,在博客首页植入搜索功能(如新浪博客、搜狐博客),其功能局限于搜寻本博客的相关信息,因而使用范围有很大的局限,原因在于其目的是为用户提供便利服务,而非盈利。专业性的站间博客搜索引擎平台将是博客搜索引擎的主流发展方向,未来发展趋势较好。

3.6.2 微博搜索

微博搜索目前还是一种较新的形式,能方便用户有针对性地进行信息查找。微博的迅猛发展及信息量剧增必然推动搜索引擎的快速发展。

3.6.3 博客搜索与微博搜索的对比及启示

借鉴博客的搜索引擎的发展模式,可以预见微博搜索引擎也将出现专业性的微博搜索引擎和微博网站内部搜索引擎两种形式。目前,新浪已经尝试在其微博内植入搜索引擎并赢得良好的口碑。但是,专业的微博搜索引擎目前尚属空白。微博提供商可以利用植入搜索引擎把大量的用户群转移到目标网站上,通过分成获得收益。

3.7 付费阅读

3.7.1 博客付费阅读

一方面,名人博客,尤其是著名的专家学者的博客往往具有权威性和知识性,可以作为学习者的学习来源;另一方面,人们会有重点地获取某些信息,因此不太愿意为了一段文字而购买整本书。这两方面相互作用的结果就是,人们越来越多地倾向于在网上搜寻所需要的资料。对此,博客提供商可以向读者收取一定的费用满足读者的阅读需求,按点击量获得一定的收入,这样既不会大幅减少阅读者的数量,又可以在保护作者利益的同时使作者和博客供应商均获得收益。

3.7.2 微博的付费阅读

目前微博的付费阅读业务尚属空白。

3.7.3 博客与微博的付费阅读对比及启示

微博付费阅读不具有可操作性,但是可以根据付费阅读衍生出类似的盈利模式。以新浪微博为例,可以在私信一栏实行付费,比如想跟某位专业人士或名人发私信则需要交付一定费用,微博提供商可以和专业人士或名人分成实现盈利。

以上是对博客和微博的七种盈利模式的简要对比分析。通过分析看出,作为集聚了大量用户的博客和微博具有巨大的商业价值,而且博客和微博在其盈利模式上既有共性,又因各自的特点而显示出差异。作为博客和微博的提供商,要实现盈利不仅要看到各种盈利模式的优缺点,同时也应在上述七种模式的基础上积极探索新的盈利模式。

4 博客与微博的未来盈利模式展望

4.1 提供网上交易平台

目前大部分的博客和微博网站只提供内容共享,并没有引入交易平台,但是随着媒体和宽带的发展,网络用户数量的增多,在博客和微博上实现交易是非常可能的,提供商通过提供交易平台可以获取收益。

4.2 基于名人资源开发衍生品

博客与微博提供商可以充分利用名人资源,开发以名人为核心的衍生品和增值服务,例如,可以开发普通用户和名人用户双方进行的网络即时对话、邀请名人参加设计签名、发行一些限量版的拥有名人形象的装饰主体页面,由博客和微博提供商经营制作,用户付费购买,获得收益。

4.3 开展社区服务

随着博客和微博的发展,一些有着共同兴趣爱好的用户逐渐融合到一起,形成各有特色的社区,他们或有共同的爱好、或有类似的需求,博客和微博提供商可根据社区的各自特色有针对性地提供服务,并收取一定费用,例如提供相应的社区管理、负责识别并吸引意见领袖等。随着网络的个性化和人性化的发展,这一模式也可能成为提供商重要的盈利来源之一。

上文对博客和微博的盈利模式进行了分析,提出了博客和微博未来可能实现盈利的几种模式,然而新媒体的特质就在于不断创新,我们需要用开放的心态不断创新和完善具体的商业模式。随着技术的发展,博客和微博也将不断调整方向,探寻新的盈利路径。相信在不久的将来,关于博客和微博的新的盈利模式也将越来越清晰,越来越成熟。

摘要：随着网络技术的日益完善,博客和微博也得到了迅速发展,其商业化趋势也在加强。比较而言,博客的盈利模式已相对成熟,这对于还未形成成熟盈利模式的网络新宠微博有一定借鉴意义。对此,对比分析了博客与微博的盈利模式,并展望了二者的未来盈利形式。

关键词：博客,微博,盈利模式

参考文献

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[2]中国互联网络信息中心.第27次中国互联网络发展状况统计报告[R].北京:中国互联网络信息中心,2011

[3]刘贝贝.博客营销的盈利模式研究[D].济南:山东大学,2009

[4]杨慧美.博客商业化及其发展前景探讨[D].济南:山东大学,2007

[5]王佳.21世纪初互联网经济web2.0创新模式研究[D].福州:福建师范大学,2008

[6]史玲.国内博客的盈利模式初探[J].科技管理研究,2007,27(3):91-93

[7]郭全中.微博及其盈利模式研究[J].新闻与写作,2010(3):47-49

[8]卢金珠.微博客传播特性及盈利模式分析[J].现代传播,2010(4):127-130

业务模式与盈利模式 第11篇

【关键词】工程机械；代理商；盈利模式

一、工程机械的定义

总的来说，有人员输送升降的工程、各种设备加以辅助的工程、涉及土方石方等工程和各种建筑工程的综合机械化施工有关的机械作业过程都可认为是机械工程。

二、我国机械工程现状分析及存在的问题

我国正处于全面发展时期，国家改革开放以来，在政策的领导下迅猛发展，取得了很明显的成果。在之前还有两个时期：一个是最初的创业期；一个是行业的形成时期。我国的工程机械基本成体系，已经有近2000多家生产企业，准确的说是17家集团、15家上市公司、产品型号多样、机械种类也比较多，中国是世界第三位生产和销售大国，但并不是强国，我们仍需要继续努力。我国机械工程存在的问题有很多，首先是产品的质量、性能、可靠性等与其他国家相比还有一定的差距，取得效益也不是很好同时集中度相应的就较低，有一部分原因是技术开发水平较弱、开发能力弱；其次是我国的工程机械才刚刚起步，它的体系还需要完善，盈利模式的单一化也需要改变， 最后就是社会的资本能力差。

三、赢利模式分析

盈利模式也可说是一种业务结构，它是在市场竞争中逐步形成的，他不断的完善和发展形成自己独有的特色。这里我们总结下盈利模式，他有7个重要的要素，包括利润家、利润文化、利润组织、利润杠杆、利润源、利润点、利润屏障。我们结合这些要素进行盈利模式的分析，企业的模式大部分都是自发形成的，从不成熟到成熟，不断的进行完善和改进。

从利润点、利润源分析盈利模式，资源是市场最稀缺的资源，也是一个公司能正常运行的保障，是各个商家和公司争夺的目标。一个公司要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，就必须有固定的利润源，我们不能一直局限于价格战，顾客除了付款之外就是等待设备投资后的赢利，我们要做的就是通过服务整体解决和相应的价格提供方案，不能造成顾客什么都要亲力亲为，这样会浪费大量的时间和精力，最后的满意度也不是很高。因此对于代理商来说当务之急是将服务和提供方案这来个基本问题解决。如果把这俩个基本工作做到位了，不仅会取得客户的信任，也会将客户发展为固定的客源。我们还要做的就是增加利润点，传统的利润点就是服务、配件供应和销售。

从利润杠杆分析现有赢利模式，我们的中心就是客户，一切都要围绕客户进行，而我们的代理商就是为客户存在的。我们整个过程是一个环环相扣的过程，任何一个环节都不能缺少，比如说员工在公司的压力下要对客户提供良好的服务，销售人员的销售离不开金融的服务，也离不开维修人员的跟踪服务，配件人员又影响了维修人员服务的好坏。

四、盈利模式的创新

我们创新也要有基础，不能凭空想象，那样是不切实际的。我们就可以从前面提到的七大要素中寻找创新点。

寻找有特色的利润源是很重要的工作，企业面向消费者和客户的服务以及提供的产品都要进行创新，达到吸引客源的作用。为了达到这一目的，我们可以把消费者进行细化，根据不同的特点进行归类。最后进行更加细化的分割。首先是界定客户，工程机械是典型的生产资料，客户采购的设备都是为了通过租赁来获取资金，所以客户对商品的挑选会非常谨慎，比如说产品的牌子、它的可信度、供应商的质量保障同时还有营销人员的选择。从这我们可以得出结论，客户购买的不仅是一台设备仪器的问题，真正购买的是机械的质量、成本回收、技术服务、资金解决方案，若代理商也从这方面考虑问题，得到客户的认同，拿离成功就是近在咫尺了。随着市场的竞争日渐激烈，行业的不断的成熟，客户量的不断的增加，供应商辨认出不同消费者的偏好和需求是势在必行的。

寻找并设计好合适的利润点亦是很关键的问题，一个合适的利润点包括3个方面：首先得满足不同客户的独有的偏好；其次为客户创造相应的价值；第三，为企业创造价值。代理商的利润点本质就是客户在前市场和后市场的产品和服务，目的就是创造价值。

精心安排利润杠杆更是主攻点，这里主要是针对企业自身内部的结构模式的设计，我们可以把企业的业务结构简单的分为3个层次，一个是核心业务；另一个是增长业务，还有一个就是种子业务。这3个没有什么重点之分，都是相互依存、相互辅助。核心业务为公司带来了流动资金和利润源，是增长业务和种子业务的基础和支撑。增长业务是公司不断完善和推广的，需要通入大量的资金，否则会导致公司业务的停滞不前。种子业务可以说是一种潜在的资源，将来有可能发展为增长业务的。但是传统的公司大部分都过于注重核心业务，忽略了增长业务和种子业务的重要性，不过随着市场竞争的激烈，公司和大部分企业家都注意到这个问题，正在开始着手准备增长业务的同时关注种子业务。

建立利润屏障也是公司很重要的组成部分，这个利润屏障亦可以理解为是一种自己的特色，有自己的品牌和文化特色。我们就是要强化这方面以达到利润最大化。我们主要是通过一个质量好的产品和引人注目的形象设计，还有售后的服务也要到位，再加上好的网络这几个方面来加强利润屏障建设。质量的好坏是首要也是最重要的条件，因为其他3个都是建立在这个基础之上的，商品若得不到客户的认可，就说明产品质量不过关。有了基础之后，我们就要设计一个好的形象设计，一个好的形象设计能够加深客户的印象，同时也能够吸引潜在的正在处于观望态度的客户，因为客户要知道公司的实力，这也是保证质量的方式。我相信现代的大部分公司都不是很注重售后的服务，这不仅仅是企业实力的体现，亦是吸引二次客户的关键。我们的目的是发展固定客源，而不是一次客源，这样会造成客户之间的一人传俩人，俩人传多人，最后公司辛辛苦苦建立的形象毁于一旦。最后一个就是如何让人们知道某个公司存在，打出在市场中的名气，需要公司严格的管理规范和大规模的服务网络来提高其在市场的影响力，从而达到吸引大量客源的目的。

最后就是构件特色的利润组织结构，构件具有特色的企业组织构可以从俩方面解决，从企业内部来说要创建合作团队，一支高效的营销合作团队足以支持一个公司的崛起。从外部环境来说就是顺应市场、符合市场组织的新趋势。那么如何组建一支高效的合作团队呢，首先是确立团队的领导者，这个领导者能够和谐的融入团队中并且善于谈判、组织、培训和指挥。其次就是制定团队的目标，这个是支持团队存在的根本。有了团队雏形之后就是合作精神和文化的培养，加强协作能力。还有 就是建立一个公正公开的绩效评价和考核体系。最后就是队员的动力源：薪酬激励制度，这个主要是除了固定薪酬外，还有佣金、奖金、福利等。

五、结语

企业的目的肯定是赢利，而且是持续的赢利。寻找到适合自己的赢利模式是非常重要，我们上述提到的七个赢利因素都是我们要好好考虑的。不同的赢利模式都有相应的不同的赢利机理，公司规模的大小也对应不同规模的盈利模式，比如说大型化代理商可以根据实际情况采用单一化经营的盈利模式，中小型采用对应中小型赢利迷失。本文讨论的赢利模式的创新也有他的不足之处，我们需要在市场的磨砺下不断完善，在今后的实践中不断修订探索新的模式，我们要紧紧抓住一点就是市场是不断变化的，盈利模式必须是不断变化来适应激烈的市场竞争，盈利模式不进行相应的调整只会被市场逐渐淘汰掉，只有顺应新趋势才能为企业带来持续、稳定、高额的利润。

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业务模式与盈利模式 第12篇

影视作品是文化产业的重要构成部分, 进入21世纪, 我国的电影和电视都获得了迅猛的发展, 更多的人走进电影院买票看电影;更多的大投资、大制作的电视剧登陆荧屏。但是, 与电影市场日益繁荣、亿元票房俱乐部成员与日剧增的景象不同的是, 电视剧市场却表现出严重的不平衡。

很明显, 看电视的人要远远多于看电影的人, 但是尴尬的现实却是电视剧创造的产值不如电影。中国每年在电视剧上投入的资金高达50亿元, 创造的产值却只有17亿元左右。2008年全国51家较大的影视制作机构的数据显示, 40%的机构盈利, 44%微盈或持平, 13%亏损, 3%严重亏损。但就资金来源看, 很多是企业、政府帮了一把, 依靠“公益资金”在苦苦维持。全国数千家从事电视剧制作的机构, 真正盈利的就十几家。

从电视台方面, 即电视剧的播出平台看, 制作机构提供给电视台的电视剧已经严重饱和。据《收视中国》数据显示, 他们连续三年针对80座城市跟踪调查, 发现80%的电视剧在不足10个频道播出, 有10%左右的电视剧在10-20个频道播出, 3%的电视剧在21-30个频道播出。绝大多数电视剧最终拍出来就是一堆磁带。也就意味着, 这些制作成型的电视剧没有进入交易环节, 从2003年起, 中国电视剧年制作量突破万集 (10654集) , 能进入交易环节的只有几千集, 实际播出的还要打一个折扣。[1]没能够成功销售出去, 投资必然是“打了水漂”。

这种状况由很多原因造成。行政管理部门提供的政策空间依然有限, 舆论导向重于市场需要;电视剧投资风险大, 周期长;但是最主要的原因主要发生在制作方和电视台之间, 两者在利益分配上一直存在矛盾, 行业内的潜规则魔咒一直难以打破。电视台靠广告生存, 大部分的广告利润来自电视剧, 但是这种收益却没制作方的份儿。处于弱势的电视剧制作机构, 只能指望拍摄的电视剧能卖个“好价钱”。电视剧制作和交易模式的单一, 买方和卖方的不平衡, 严重压制了电视剧市场的发展。

二、中美电视剧营销和盈利模式的对比

(一) 我国电视剧的营销 (发行) 渠道

当前我国电视剧市场总的形势是买方市场, 即电视台居于强势地位, 这成为悬在电视剧制作方头上的达摩克利斯之剑。我国电视剧的发行渠道主要有:自建渠道、行业渠道和其他新渠道。

从上表不难看出, 居于主导地位的营销方式是制作发行方的工作人员, 上门推销。“王婆卖瓜, 自卖自夸”, 电视剧产品的销售好坏, 主要靠“推销员”的水平以及与电视台的关系亲疏。这从一个主要方面反映了电视剧市场中, 电视台的垄断地位和电视内容生产环节的脆弱性。“由于电视台在电视剧交易中一直处于买方市场, 这让他们一直很有优越感, 每次电视剧交易会, 从表情上就能看出来谁是制作方, 谁是电视台的。”[3]

这种营销模式有客观上的限制因素和合理性。我国的电视媒体体制和资源配置的现实环境, 从客观上制约了新的营销模式的拓展。从发行方的角度看, 虽然“低声下气”地求人, 但是省去了中间环节也在一定程度上节约了成本, 尤其是对小的电视剧制作机构更是如此。其次, 供需双方直接沟通, 信息交流比较直接和充分。就单次交易接洽而言, 这种方式近似于谈判 (尽管不太平等) , 有助于双方调整购销形式和价格, 具有灵活便捷的特点, 富于操作性。

但是从整体而言, 这种模式却是一种不健康的模式, 对电视剧市场和整个电视内容产业都是不利的, 不符合市场经济的运行规律, 有着较为浓厚的中国式色彩。

电视台是电视剧最终得以播出的主要平台 (现在也有网络方式, 但基本是免费的) , 具有相当程度的垄断性, 买不买、买哪部, 电视台说了算, 它们手中握着决定性的播出资源和高额的购片预算。“收购不仅仅与片源质量有关, 也与相关人员对片源质量的认定有关, 而这种生杀予夺的大权, 往往转化为个人权力。”[4]这样在电视剧购销市场上, “寻租”现象就不可避免。

但是近些年也有可喜的变化。随着电视剧市场的日益成熟和观众欣赏水平的提高, 电视剧收视与效益挂钩, 电视台对电视剧的采购比较慎重, 基本实现了三级全面审片制, 个别人决定电视剧采购的现象越来越少。但是在电视内容产业化的道路上, 作为主力军的电视剧, 其买卖双方的力量对比不平衡的现状依然没有改变。中国现在的电视剧制作机构数量众多, 竞争激烈。按理说, 制作机构作为内容的生产者, 处于产业价值链的上游, 应该握有一定的话语权, 结果却令人失望。这种不平等不打破, 电视剧就不能够真正借力市场调控之手获得更大的繁荣和发展。

(二) 美国电视剧营销和盈利模式

美国是当今世界当之无愧的内容产业强国, 电影、电视、图书、音像等均处于领军地位。电视剧同样是美国电视内容产业的拳头产品, 不仅在国内购销两旺, 在国际市场上也很受欢迎。

1. 美国电视剧的营销渠道类型

与我国线性的、较为单一的营销渠道不同, 美国的电视剧发行渠道可谓多种多样。包括:无线广播电视网、地方电视台、辛迪加市场、公共电视台、有线电视系统、付费和点播电视服务、卫星电视服务、家庭视频录像、网络电视等。营销渠道的多样化为电视剧的顺利销售创造了条件。[5]这里不一一就这些渠道作分析, 仅选取美国制片机构在营销上特色之处作相应的研究。

2. 电视剧收益的合理分配

美国电视剧广告收益的56%属于制作公司, 这与我国制作机构的尴尬处境相比, 好太多了。虽然广告收益也是美国电视剧利润的一个重要来源, 但是像我国对广告的过度依赖, 在美国是行不通的。

由于收益较为稳定, 制作投入也越来越高。有数据显示, 美国四大电视网各时段的节目成本去年上升了9%, 达到119.2亿美元, 而2005年这一数字为109.7亿美元。投资比较大的如《急诊室的故事》, 单集制作成本高达1300万美元, 超过很多电影的预算。而在2006年的电视广告时段预售会上, 美国广告销售仅略有上升。[6]成本的上升, 指望依赖广告收入来填补空缺是不可能的。于是美国电视剧制片公司和电视网开始动脑筋开发新的营销渠道和模式。

3. 几种销售方式

内容资源的销售即版权销售。大致的流程如下:

销售的价格和趋势很大程度上取决于电视剧本身的质量, 从本质上来讲, 这是一种多级销售模式。虽然我国也有多级销售模式, 但层级结构简单, 播出机构和制作机构的交易权利在事实上是不平等的。

上面是电视平台上的销售, 此外, 网络销售在美国方兴未艾。由于我国的网络传输技术、基础设施水平的关系, 网络销售在国内电视剧市场上主要是作为信息渠道的作用, 并不能作为电视剧交易的有效依托。

与之相对应的, 美国电视剧的网络营销却成为整个电视剧交易体系的重要一环。网民可以直接付费下载喜爱的电视剧, 这样就相当于制作机构和消费者直接完成了交易。有些电视剧甚至将网络作为首发的销售平台, 其播出要早于电视台和商业电视网。当然, 网络销售在美国得以实现, 除了基础设施条件外, 完善的版权运作和保护机制也是重要原因

除了电视剧产品本身的销售, 与电视剧相关联的周边产品也是一个重要的收入来源。这一点我国的电视剧市场基本上没有。在美国, 电视剧的下游产业, 包括图书、服装、家居用品、电子游戏等, 电视制片商也会挑选实际举办相关的剧迷聚会, 借机宣传自己的电视剧产品。各种产品之间形成相互辅助、相互支持的关系。

从以上可以看出, 美国电视剧的销售和盈利, 版权和广告占主要地位, 但对广告没有过度的依赖性, 整个产业链比较完整、运作规范, 是一种以制作公司为主导的利益分配格局, 从根本上讲, 是内容为王、产品为王。而与之相较, 我国则是渠道为王、终端为王, 是不利于电视内容产业的发展的。

三、美国电视剧营销和盈利模式对我国的启示

近些年来, 文化产业的号角在我国已经吹响, 国家从政策层面开始大力扶持媒介、文化创意、艺术品等行业, 电视内容产业特别是电视剧的制作也迎来了新的发展机遇。以上海为代表的电视媒介集团, 也开始了制播分离的尝试, 尽管还面临很多障碍, 但是也有利于制作机构的发展。我们显然不能照抄照搬美国的模式, 但是可以作为参考, 逐步推进我国电视剧营销和盈利模式的转变。

通过上面的总结, 电视剧产业存在问题、制作机构的亏损原因主要在于营销渠道的单一和地位的不平等。客观地讲, 当前买方市场的格局很难在短时间内发生较大变革;寄希望于制播分离, 尚有待时日, 必须从其他方面动脑筋。

(一) 在新媒体上提早布局

尽管还不成熟, 但是新媒体的巨大潜力是毋庸置疑的, 其对传统媒介的冲击是巨大的。网络电视、手机电视的兴起和发展, 即为电视内容产业提供了播出平台, 也获得了广告商的青睐。国家目前大力推进三网融合, 电信网、广电网、互联网基础设施的改进和设置, 使得新技术条件下的电视内容产品播出平台的界限不那么明显了。在先阶段, 电视剧的版权销售可以考虑从网络入手, 加强与专业视频、影视网站的深度合作, 着手尝试网络播出的可能性, 探索新的盈利模式。

(二) 尊重市场, 多种营销手段共用

随着文化产业的发展, 电视剧产品作为政治文化宣传产品的属性会日益淡化, 其符合市场需求的商品属性会日益凸显。从国家层面上看, 在电视剧制作领域, 行政机构也将从管控为主转向服务为主, 允许电视剧产销按照市场规律办事。从这一点上讲, 电视剧市场将出现更多的营销渠道和手段, 品牌打造、品牌延伸、互动营销等模式都可以大胆尝试。

(三) 苦练内功, 从自身做起

从制片机构的角度, 其产品产制较为单一, 同质化现象比较严重, 什么题材热门, 大家一哄而上, 大大加剧了供需失衡。缺乏整体的产业价值链意识, 生产缺乏规划, 随意性较大, 在电视剧投资上很多都是投机行为。在电视剧交易市场中, 非市场化的潜规则屡见不鲜, 严重扰乱了电视剧市场的健康发展。电视剧制作机构应该敏锐地把握市场的动向, 摒弃粗制滥造, 真正让懂电视剧的人来制作符合市场需求的电视剧, 牢牢把握电视剧内容价值这一主动权, 逐渐改变买卖双方不平等的局面。

摘要：在人们接触的众多电视节目类型中, 除了新闻节目, 最受关注的就是电视剧了。如今我国电视剧在产制数量上已经当之无愧的世界第一。但是受制于传统的营销手段和单一的盈利模式 (广告) , 电视剧市场的投资和收益不成比例, 电视剧制作机构缺乏话语权, 流通环节的运作很不成熟。本文试图通过数据对比, 结合自己在电视台的实习经历, 对中美电视剧营销与盈利模式的对比分析, 从中找到一些可资借鉴的经验。

关键词：电视剧,营销模式,话语权,地位不平等

参考文献

[1]王小峰.热热闹闹赚小钱[J].三联生活周刊, 2010:15.

[2]上海电视节, 央视-索福瑞媒介研究.中国电视剧市场报告 (2003-2004) [M].北京:华夏出版社, 2003:127.

[3]王小峰.电视剧买卖那些事儿[J].三联生活周刊, 2010:50.

[4]高福安, 宋培义.电视剧制片管理[M].北京:中国传媒大学出版社, 2009:247.

[5]任远.基于4P理论的美国电视剧营销研究[D].湖南大学, 2009.

[6]姜晓春, 张东辉.美国人如何运作电视剧[J].视听界, 2008 (1) :59-60.