1 旅游市场定制营销的概念
定制营销, 是指企业在大规模生产的基础上, 将每一位顾客都视为一个单独的细分市场, 根据个人的特定需求来进行市场营销组合, 以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。
旅游市场定制营销是指旅游公司根据游客的需求, 根据游客的年龄、兴趣、爱好、空暇时间和预算等情况, 双方共同参与旅游行程设计, 以满足游客个性化旅游体验的旅游方式。
2 旅游市场存在产品同质化的问题
目前我国旅游市场还停留在传统的生产导向阶段, 主要采用由旅游企业批量采购旅游交通, 设计标准化旅游产品, 由营业网点销售给游客的营销模式, 旅游企业自主决定“食、住、行、游、娱、购”等产品要素的采购与组合, 游客处于被动选择状态。
3 定制营销在旅游市场中的商业模型
3.1 收集顾客资料
3.2 开发差别性旅游服务产品
3.3 游客沟通和咨询服务
3.4 游客定制和设计旅游营销组合
3.5 形成订单, 游客出行
3.6 旅游后的顾客信息反馈
4 定制营销在旅游市场中的具体实施
4.1 定制特色产品
4.1.1 根据不同年龄阶段设计主题。
针对青少年设计游学主题, 在旅游中开阔视野, 收获课外知识。对于中年人设计放松身心的主题, 在旅途中释放压力。而对于老年人, 则侧重健康主题, 在旅游中加入保健养生项目。
4.1.2针对主题来设计线路。
根据游客的特殊消费需求, 在特定的产品线路上融入饮食、文化、民俗、艺术、建筑等主题概念, 比如蜜月、寻根、毕业等旅行等, 又比如志同道合者的骑行、垂钓、饮食、摄影等活动, 同一条路线会有不同的侧重点, 不会出现明显的淡季。
4.1.3 针对不同的主题产品进行产品包装。
不同的主题产品有不同设计的产品宣传册、目的地宣传册、网站推介、广告、相册、视频短片等。
4.2 合理多变的定价策略
提供差异性的定制化旅游产品依赖于市场分割, 实施价格差异化, 以实现旅游企业经营效益的最大化。
4.2.1团队提前定制产品价格可以享受团购价。
团体出游人群相对比较集中, 并且他们有自己的组织者, 能够减轻导游的工作负担, 比如学校学生游学团、公司员工团等团体定制产品, 提前预定可以享受团体价格。
4.2.2小批量定制产品价格由游客自主选择。
旅游定制营销模式下多品种、小批量的旅游产品失去规模优势, 降低了旅行社产品要素采购的议价能力, 产品成本必然加大。房费、餐费、车费、导游服务费、景点门票、交通费等旅游产品直接成本的增加, 可由游客在进行个性产品设计组合时自主选择。
4.3 线上线下营销渠道相结合
4.3.1 旅游企业线上实时销售。
通过网络来实现直复营销, 利用网络平台客户关系管理系统, 借助网站系统、App或微信公众账号端提交相关要求, 实现旅游企业与游客的实时互动, 使游客在线设计和购买旅游产品。
4.3.2 旅游企业线下一对一销售。
针对老年人等可能不会使用网络的群体, 旅游企业要把每一位顾客作为一个细分子市场实施一对一的销售, 旅行社通过和旅游者面对面互动沟通进行营销活动。
4.4 灵活多样的促销策略
4.4.1 网络促销。
旅游企业可以在公司网站设置图文并茂的行程介绍、播放生动的旅游视频、分享其他游客的游记, 开设与潜在客户的互动交流平台等, 激发旅游者的潜在出游欲望和出游积极性。
4.4.2 服务促销。
建立完善的游客服务档案, 通过积分奖励旅游、超值体验旅游等鼓励其参与旅游活动, 结合其兴趣爱好, 不同时段推荐最佳旅游线路, 全方位为游客提供服务。
4.4.3 产品推介会。
旅游企业开展产品发布会、专家讲座以及与产品有关的主题活动等以介绍产品特色, 与顾客进行现场互动交流, 提升产品知名度, 促进产品销售。
结束语
定制化旅游是中国未来旅游市场中最具有发展潜力的商业模式之一, 旅游企业要了解市场需求与发展趋势, 改变经营理念, 做好市场细分, 互联网技术和线下体验相结合构建符合市场需求的定制化旅游市场模式, 以满足顾客对个性旅游产品的服务需求。
摘要：随着人们生活水平的不断提高, 游客对旅游的需求从无差异转向需求多样化, 这就要求了旅游企业提供相应的旅游线路产品。本文针对目前旅游市场上存在产品同质化的问题, 探讨定制化旅游营销的商业模型, 并对具体实施提出相关建议。
关键词：定制营销,商业模式,旅游市场
参考文献
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