第一篇：闽派男装的供应链变革
闽派男装，2015年你过得还好吗？
绫致公司2015年不再开新店，且关闭月销售额低于10万元的店铺，“无绫致、不商场”的神话被打破。关店潮依旧肆虐的2015年，服装业饱受寒风劲吹的煎熬，闽派男装凭借雄厚的多年沉淀和品牌优势依然无处可逃。
“这种模式是有问题的，我是山东操作劲霸男装较早的一批加盟商，当下依就在经营异地多店劲霸男装，很多加盟商要么选择关店要么缩减店铺，这种模式不改变，品牌就要完了”一位不愿透漏姓名的山东劲霸男装加盟商告诉[山东鞋服]小编。
闽派男装作为男装界的佼佼者，是优秀休闲男装品牌的代名词，如何活在当下，活的更好，看看运筹帷幄之中的闽派男装人在做些什么?(仅以山东市场事例分析)
省代分公司直营开设旗舰店 伴随德州城隍庙店、聊城柳园路店和东营河口华欧国际店的开业，利郎男装在山东开启了省代直营之路。
加大广告宣传力度 继续提升品牌知名度
凭借北京奥运年的疯狂央视广告投入，造就了一批闽派服饰品牌，但是七年之后的今天，又有多少服装品牌依旧在央视投放广告。2015年劲霸男装加大在央视投放广告，继续拉大自己在闽派男装里的品牌优势，试图突出重围。
上海五年的劲霸男装第一次作为上海东道主品牌参展中国国际服装服饰博览会，“思路陈旧不重包装”的山东本土品牌希努尔男装首秀服博会，一时间好像参加服博会成为是否是知名品牌的度量衡。
入驻购物中心，提升品牌档次
2014年12月28日，济南领秀城贵和购物中心开业，才子、利郎的入驻标志着闽派男装在山东开启购物中心之路。 今年三家万达在山东开业，柒牌等品牌入驻泰安、东营万达广场宣告闽派男装和万达广场室内步行街的在山东的正式合作，会有越来越多的现有万达百货渠道店铺关闭。 [山东鞋服]小编走访诸城，拜访希努尔管理层领导时，曾真心建议希努尔男装走进购物中心，得到的回应是继续关闭现有百货渠道、自建商圈和发展加盟。未来的商业一定是属于核心商圈和购物中心的，没有经常出现在消费者的视线里，再优秀的品牌依旧会被遗忘。
降低进货折扣，提升加盟商忠诚度 针对具体市场的优秀加盟商，以进货量为标准，实施大客户降低供货折扣等重点培养支持政策。各个品牌都会有大大小小的加盟商客户，原来只是装修补贴和调换货支持，折扣始终未动，但在当下，很多品牌都在调整供货折扣，具体品牌再次不一一列举。
设区域代理，增加零售商大客户的代理区域 虎都男装在山东的发展得益于小区域代理模式，聊城和东营等地区代理在当下发展较好，通过小区代直接开店，凭借供货折扣优势在主场作战弥补与一线品牌的不足。才子男装在菏泽和烟台的发展亦是如此，优势在当下越来越明显。
增加优秀零售商大客户的代理区域，将加盟商的成功店铺运营经验迅速复制到其他区域。 [山东鞋服]小编温馨提示：品牌商通过降低折扣等支持力度让零售商大客户转型做区域代理，真实目的是让零售商大客户直营开店，零售商大客户不要试图通过发展二级三级加盟商来发展市场，若此路可行，反思品牌商的优势和资源不如你?
视而不见或授权加盟商不同程度自由组货权利
“副牌”对于大多数服装从业人员来说早已不是新鲜词语，与百货商场打交道更是如此。部分品牌由省级自由组货蔓延到加盟商，加盟商自由组货大大超过了副牌的利润空间。在保证部分订货量的同时，品牌商视而不见或授权加盟商不同程度自由组货权利。
[山东鞋服]小编温馨提示：品牌商如此操作犹如饮鸩止渴、杀鸡取卵，还记得当初批发模式到特许连锁经营模式转型吗，难道你想被打回原形吗?
总之，当下闽派男装领导层进行种种尝试，通过降低供货折扣、提高现货比例和增加装修整改支持等让利加盟商，试图改变这种有问题的模式，不知这样操作能否突出重围?
[山东鞋服]小编阐述下自己的观点，回归零售本质，品牌的核心永远是产品，产品永远是品牌的核心竞争力，品牌商要把中心放在产品上。 回想劲霸加盟商的那就话，他所说的这种模式问题在哪里?闽派服装通过强势广告宣传确立自己的品牌优势，将订货制表现的淋漓尽致。以安踏为大哥的运动较早开启订货制，闽派男装纷纷效仿，通过所谓的特许连锁经营模式在全国快速跑马圈地，将大部分风险转移给全国各地的加盟商。夏季订冬款，秋季订春款，半年后又会流行什么样的款式，货定了，钱交了，这种商业原则公平吗，公平竞争、公平交换又从何而来?相反以零库存著称的诺奇上市后跑路了、俪亨国际破产了，无节制无节操的模式亦不可取。
环视当下的服装界，国际快时尚品牌在中国快速蚕食着原本属于中国本土品牌的市场、海澜之家在山东布局一县一市开二店、全国只有三个城市买不到都市丽人等，闽派男装领导层不要在继续沉迷于家大业大的睡梦中，醒醒吧。用心做好产品，在利益与风险中间与加盟商寻找一个平衡点，不偏不倚，实现真正意义上的公平竞争公平交换。说白了，这是生意。 来源：山东鞋服微信公众平台 转载请注明出处
第二篇：【供应链管理案例】良中行：食材供应链变革者
良中行：食材供应链变革者
(2013年6月)如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。
4月16日,良之隆首届中国食材节现场人头攒动。来自于全国各地的餐饮和加工企业汇聚于此,其中不少是业内的知名企业如獐子岛、小肥羊、海底捞火锅等。在谈到此次食材节举办的目的,活动主办方武汉良中行供应链管理有限公司总裁朱长良表示,餐饮酒店和食材加工厂之间隔着重重批发商环节,但是二者有直接沟通的市场需求,而良中行愿意为他们搭建无缝服务的平台。
这当然是一方面,但如果把良中行简单地看成上游食材加工厂和下游餐饮企业的服务者,那就大错特错了。实际上在诸多方面,良中行都可算得上是食材供应链变革的推动者。朱长良谦虚地称自己是“一个摆地摊的,卖鱼卖虾,后来才开公司”。但也正是得益于这样的经历,使得朱对农产品食材的流通有着深刻的理解和敏锐的市场直觉。
比如如何向消费者推广农产品。朱花了大量的时间和精力来研究农产品食材的做法,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,并以餐饮业为主要突破口,不遗余力的向餐饮客户和消费者推荐和普及这种做法。本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,用心良苦可见一斑。这实际上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路。
当然通过美食把食材向消费者推广只是朱长良要打造的食材供应链服务的其中一项内容。对于食材供应链,朱长良有着更大的想法,那就是此次食材节上良中行大力推行的预订单业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险。这种模式被朱长良十分看重,“推动个
3、5年,将可能成为解决我国农产品流通诟病的一副良方。”
为了做好食材供应链上下游的服务,朱长良在最近几年加快了其城市服务门店“良之隆冻品行”的网点建设,并在城市内配备自己的物流队伍,每天循环收发货。据朱介绍,在其大本营武汉将要建30个物流门店,而在上海、北京这样的一线城市将要达到上百个。此外,朱初涉农产品电子商务就告捷,这些无疑都为良中行未来推动食材供应链的变革打下了坚实的基础。
抛开企业家身份,朱对企业文化打造也颇具心得。其公司内刊《三良人》创办已有200余期,每期卷首语都由其亲自撰写,语言质朴但又颇具鼓动性。2013年首期,朱写的是《献给走在幸福路上的人》。无独有偶,在接受本刊采访时,朱也谈到了幸福与快乐,“我在这个行业做了二十几年了,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把自己喜欢的这些小事情做好,这才是人生真正的意义所在。”
良中行食材供应链营运模式
此次食材节大力推行预订单业务。通过改变以往被动式的采购,转而采用主动式的预定单采购,解决上游种养殖户的产品积压和市场波动风险,同时也降低了加工企业和终端餐饮企业的经营风险
本届食材节的一个颇为抓人的环节便是108道创意菜式的发布,精美的菜式加上专门聘请的美女模特展示,如何把普通的农产品食材变成消费者喜欢的美食,这实际上也为当下水产品的内销难题点出了一条可参照的道路
预订单打通农产品供应链
——本刊专访武汉良中行供应链管理有限公司总经理朱长良
在酒店、餐厅与加工厂、养殖户之间建立通透的供应链,终端餐饮机构把预定单交给加
工厂,加工厂再交给农户。如果农产品有20%的量做到预订单,销售就将变得非常健康了。
预订单模式降低养殖者风险
FAM:这几年,农产品包括水产品的市场问题越来越突出,市场终端价格的波动往往给产业前端的养殖环节带来非常大的波动。您一直参与终端市场开拓,对这个问题的解决有什么看法?
朱长良:中国的农业问题现在很多人都在探讨怎么解决,但是很少有人能抓住主题与核心。我觉得我们的政策应该向整个产业链的终端市场来倾斜,国家应该鼓励或者让大型餐饮企业、大型超市来承担一部分市场风险,然后让我们的种植和养殖企业承担零风险。现在是什么呢?是大型餐饮企业、大型超市无风险,而种植和养殖企业承担了非常大的市场风险。一旦市场行情变差,这些小的种养殖企业根本无力抗衡。实际上我们的大型零售巨头们、餐饮企业们,他们有实力,有这个发展潜力去抗衡风险,不会因为某一个市场波动而出现垮台现象。
FAM:怎么来化解种养殖户的这一部分市场风险?
朱长良:从政策引导层面对采购方面做些改进,像我们的终端机构,不管是餐饮企业还是超市主要是被动的、等待式的采购,而不是主动式的采购。如果采用主动式的预定单采购,那么对于种养殖户来说风险就大大降低了。比如说养殖户今年预计要产100万斤鱼,那通过预订单采购50万斤,那这个养殖户就只剩一半鱼,风险就降低一半了。这50万斤鱼,对于大型餐饮企业、大型超市来说是风险吗?不算风险,他们完全能抗衡这个风险,而且还可以把他们的产品效益经营得更好。
FAM:之前没有计划性。
朱长良:之前是走哪算哪,餐饮机构有规模,加工厂有政策扶持,受伤的是又散又小的农户。“高产不高收”这个现象大家都知道,但没有真正从政策上面去给他们帮助。全社会如果重视起来,引导我们的终端机构去开展我们的预订单业务、期货订单业务,哪怕农产品只有20%的量做到这一点,整个中国的农产品销售就非常非常的健康了。
我们举办良之隆首届中国食材节,就是为了解决农产品流通问题,不仅是水产品,其他的农产品都存在这个问题,仅仅是猪产业上要好一点。希望通过食材节在酒店、餐厅与加工厂甚至养殖户之间建立一个通透的供应链,能够协同采购:终端的餐饮机构能够把预定单、期货订单交给加工厂,加工厂再交给农户。如果预订单能保持基本平稳,按成本定价法进行销售,我们的餐饮机构、农产品加工机构、还有养殖机构,不要有过度的利润诉求,有一个基本合理利润,这样整个供应链就能很健康稳定的发展下去。
这次食材节应该说很成功,达到了我们的预期目的,有很多酒店跟工厂对接上了,接下来会开展预定单业务,我们将进行协同服务。我觉得这是一件非常有意义的事情,大家一起推动个
3、5年,中国的农业将会走的更健康,未来10年,我相信中国不仅是世界农业大国而且会成为世界农业强国。
FAM:在这个过程中,良中行起着一个什么样的角色?
朱长良:我们的主要还是做好供应链的服务,把整个产业链打通,让餐厅的食材采购和加工厂很好的对接起来,让加工厂跟农户很好的对接起来。帮助加工厂和餐厅之间建立一种长期的预订单、期货订单的合作发展模式。
FAM:怎么保证良中行对于上下游客户的粘性?
朱长良:你想想现在的餐饮机构,他们是通过一级批发商、二级批发商来采购食材,如果直接向工厂采购,中间是不是省去两个环节,这是很大的利润,这个利润现在让给餐厅,餐厅为什么接受呢?这次我们食材节的火爆是我没想到的,全国各地都来了,哈尔滨我知道来了几十家,宁夏也来了几十家,个个拿到了几百甚至上千张订单。说明餐厅直接对接工厂有巨大的市场需求,但是苦于没有人给他们提供服务。那么我们来提供这个平台。
为了做好供应链服务,我们在全国建立了许多良之隆冻品行的门店,就好像顺丰快递在各位建的物流点一样,良之隆相当于我们的美食速递点。客户通过我们订货后,我们会第一时间通过就近的门店提供服务。因为农产品有保鲜保质的要求,走冷链快递不同于普通的快递,要求全程不掉链,而且要求时间快捷,不能说等上十天八天。
在城市之内我们有自己的物流队伍,每天循环收发货,在武汉市,我们要建30个这样的门店,上海北京未来我们要建上百个门店。
水产品内销一定要是美食
FAM:现在水产品的几个销售渠道:餐饮、农贸市场、超市,各自所占的比例有没有一个统计?
朱长良:目前这个数据还没有准确的统计,也就是大家感性上的一些判断供参考。现在水产品消费渠道最大的还是集中在餐饮,尤其是中小餐厅销量非常大。老百姓从农贸市场买水产品,相对来说,因为做法比较麻烦:一条活鱼要去鳞、抠鳃、清洗,需要很长时间,但他买肉吃最多10分钟。现在人们生活都想快捷,不想麻烦,所以多多少少会少吃一点水产品,这个问题必须解决,才能增加、提高水产品市场销量。
FAM:很多人在谈水产品的内销,您觉得内销的重点或者突破点在哪里?
朱长良:市场上的水产品不应该是单纯的水产品,一定要是标准的水产美食产品,一定要符合美食的定义。市场上卖整条鱼麻烦,结果整条鱼卖不动,你把很复杂的事情交给消费者去做,这个逻辑错了,不应该让消费者做很复杂的事情,这应该是加工厂要做的事情。
但是现在加工厂给消费者提供的是什么呢?是很粗制的水产品,消费者做起来麻烦而且还不好吃,这样的粗制品谁会买呢?卖粗制品不能给这个市场注入健康的活力,是给这个市场增加负担。
这样的粗制品被一些贪便宜餐饮机构买回去二次冷冻加工,其实餐饮机构买走了也很麻
烦,因为它味道并不美,要加很多乱七八糟很浓的佐料进去,把不美的味道压下去。消费者吃的都是佐料的味道,没有鱼本身的美味,消费者会喜欢吃吗?消费者在餐馆觉得不好吃,还会在市场上买吗?一个恶性循环的做法。
你把复杂的事情交给消费者来做,那么你就要为市场买单。我觉得应该趁着活鱼的时候就把它处理掉,从消费者的需求出发来处理这个产品,做合理的市场包装,消费者买回去微波加热也好,蒸也好,煮也好,十多分钟都能见到美食,你别让消费者一个小时才能吃到美食,对不对?
中国水产品产量是世界上最大的水产国家,但实际上,哪个国家对我们稍微制裁一下,这个产业立马就受到很大损失,为什么会这样呢?还是自身在国内市场开发上的工作没做好。我们的加工企业要承担起这个责任来,让我们的消费者吃上安全、营养、美味、快捷的水产品。
目前水产品加工企业看起来很多,实际上没有很好的领军企业。领军企业是说领导这个水产品市场朝正确方向走。还是外向型出口企业居多,外向型出口企业没有带好头,如果他们在中国内销的水产品美食开发上做更多的事情,那么中国水产品市场的发展可能比现在要好好几倍。
FAM:良中行在水产美食的开发上花了很多心思。
朱长良:我们有一个专门的美食研发团队,另外我们还有全国几千个厨师俱乐部的成员。他们常年都在关注怎么把农产品变成美食。比方说猪肉的五花肉,现在还没有好的产品加工,我昨天给了一个加工厂,先不说名字,3个月以后,你看到这个五花肉的产品上市。很简单的方法,让消费者也会觉得喜欢。
我们在湖北还有一个自己的加工厂,主要是为了做一些标杆的产品让大家借鉴,怎么把水产品变成美食产品,我卖的不是水产,我卖的是美食。现在的问题是不少人急功近利,在研发上面不花更多的时间,产品的定位比较草率。现在大多数企业跟风生产,偷工减料。我生产武昌鱼,他也很快跟风生产,但是他不知道里面的内涵,每个加工环节我们都是花了功夫研究的,模仿不来的。
FAM:水产品的内销也有企业在做,但是总体感觉成效不大,是大环境的影响还是?
朱长良:我个人对这种说法不是十分赞同,总是说我们自己的产品好,别人的产品坏,所以我产品好成本高,别人产品好卖我产品不好卖,这是一种自我安慰。一个好产品,为什么消费者不知道,为什么终端机构不知道?如果终端机构知道你产品好,他们肯定会买的。消费者为什么不买你产品,因为他们不知道,你为什么没有办法让他们知道?质量方面有没有这个承诺,如果产品质量好,为什么不能有序的告知每一个客户?你要去告知他,你要跟他们去沟通啊,让他们认识到你产品的好。
企业发展,首先是要让企业有利润的生存下去,这是前提。在推新东西的时候,仍然要让企业有钱赚,像实验室的小试、中试一样,小试、中试也要保证企业能够生存下来。把小试、中试做好,然后才是全面推广做大,不要想着一夜暴富。
农产品市场推广是一个科学的流程,不能急躁,不是说我们今天想把销量弄上去就能弄上去了,你得有计划的有步骤的逐步逐步的走下去。可口可乐、肯德基也经历了好几十年才建立品牌,那我们建立品牌也要经历一段时间,所以说不能急躁,安安静静做实事。现在我们有些企业比较浮躁,按我们话说叫乱捣,捣完了不行,就怪环境不好。其实是自己的经营管理没有一套科学的流程,也没有严格的执行。
初尝电商甜头
FAM:近2年来,农产品的电子商务是个非常火热的话题,像淘宝、顺丰、中粮等大企业都在跟进。您对于农产品包括水产品的电子商务怎么看?
朱长良:农产品电子商务是很有前景,我们电子商务方面有两个网站在运行:美食速递网和良中行冷链协同大市场,除了商品买卖,我们很快还会开通协同服务,酒店到工厂订购,我们提供他们所有需要的一切服务,也帮助他们建立和实现预定单业务,期货订单业务。
FAM:农产品的电子商务也面临着很多问题,比如产品的保鲜、物流,据我们了解,很多做农产品电子商务的企业都是亏损的。
朱长良:我们电子商务网站刚运营就在赚钱。亏本,我觉得是不懂市场,可能是按照自己想当然的农产品电子商务该怎么做,而不是市场需求为主导来定义农产品电子商务。这肯定有问题。
你必须要弄清楚你要向谁服务,高端、中端、低端,男人、女人、小孩、老人?他们要什么服务,你认为客户需要梨子,可是他不要梨子,他要番茄!多听听听市场的声音,刚开始没有搞清楚的时候,还是回到刚才那句话,不要盲目扩张,搞清楚了,再扩张你就不会亏本。
我天天跟一些酒店打交道,他们需要什么我知道。所以说我波折挺少,没有走弯路。当我没搞清电子商务之前,我投入也少,现在搞清楚,慢慢加大点投入。不是动不动就烧几个亿,现在一些企业烧钱,烧的实际上是国家投资的钱。
FAM:您做市场这么多年有什么感受?
朱长良:我在这个行业做了二十几年了,一开始是摆地摊,卖鱼卖虾,后来才开公司,一直没改过行。其它事情也不会做,老老实实把一些小事情做好就够了。人生最快乐的是做一些自己喜欢的小事情,无论财富多少,把自己喜欢的这些小事情做好,我觉得这才是人生真正的意义。
第三篇：卖男装的销售技巧用语
第一章 必备的销售心态
在销售终端进行销售和服务顾客的形象顾问们每天会面对不同的顾客，弘扬品牌文化、传播价值理念、宣传品牌，同时还要面对生活中各种各样的困境。这些可以说是种种压力，但作为专业销售人员的我们要怎样去面对这些压力呢?我给各位的建议是，我们要在精神层面作一些准备，让我们具备在各种局面面前做好工作的能力，因为精神上的强大才是根本。 1.1积极
一个人生活在社会中总要扮演一个或多个社会角色，每个人的角色不同，那么他或她就会有自己特殊的心态，也就必然会怀着这种心态去对待工作和生活。为什么有些人会成功，有些人会失败?其实差距就在于心态的不同。
在销售终端的日常工作中，有时会因为领导批评而情绪低落，有时会因为与同事发生矛盾而不开心，有时会因为班组业绩不佳而焦急烦躁等等。对这些困难我们只有怀着一种积极上进的心态和采取一些方法才能很好地解决。所以积极向上的心态是我们必不可少的。 1.2自信
自信是终端形象顾问销售行为的源动力。作为一名形象顾问，充满自信能让我们在与顾客交流过程中，具有良好的面貌和强烈的乐观情绪，感染顾客增加顾客对我们的信任和好感，从而完成销售任务。形象顾问强烈的自信主要源于对自己、工作和我们报喜鸟货品的信心——强烈的品牌认同感。 1.3学习
学习，对我们同样非常重要。我们报喜鸟的货品不管从质量方面、设计方面还是版型方面每年都在提高，在进步。我们要对这些进步了如指掌，否则我们无法将报喜鸟货品的“神韵”展现给顾客。无法帮顾客搭配出“型、神、色”兼备的报喜鸟服饰，从而不能提升附加推销率来提高销售业绩。 1.4韧劲
我们还要有一种永不言败的韧劲。顾客迈出店门前一秒我们也要是最后试一次推销货品，也许这一次真心的推介就会成功。
第二章 支撑销售的基础知识 2.1产品知识支撑
大家可能碰到过这种情况：当顾客问到“这件衣服价格是多少?”，我们的服务员一脸茫然，尴尬的去翻看吊牌。试想如果我们需要当场翻看吊牌才能告诉顾客价格，那和顾客自己亲自翻看吊牌有什么区别?因此，咱们要显得专业在询价这个小细节上对卖场的货品价格务必熟记于心。另外，顾客总是希望和那些具有充分欣赏能力的形象顾问沟通，为什么呢?想必大家听说过一句话：台上一分钟，台下十年工。这样的充分欣赏能力是建立在平时我们对产品的面料特点、款式风格、产品保养的充分了解的基础上。那一天你完全做到了这些，相信我，你会是最棒的。
2.2卖场知识支撑
这里我们说的卖场知识主要为卖场的布局、货品陈列位臵、相似款都有那些、货品库存尺寸等。这些能给我们一个整体的感觉，知道卖场里各个货柜的衣服在色系方面搭配的联系，知道在恰当的时候推荐恰当的衣服。试想，当顾客问服务员店里的衣服那件更合适他时?服务员首先双眼环看卖场一圈，然后随意推荐一件。这给顾客会是怎样一种感觉呢?你是否也也类似的经历呢?其实，我们应该拥有这种状态：当客人已决定购买这件衣服时，我们的大脑里此刻应该有个念头：卖场里那件和这件搭配起来更适合这位顾客呢?我们会很熟悉径直向那件合适的衣服走过去。这是一种意识，一种自然的另双方都很愉快的专业表现。 2.3服务知识支撑
有这么一句话，想必大家都应该听过。有些时候，一个眼神，一个动作，就已经足够了，不需要过多的言语来进行修饰。在这里我想告诉大家的是，服务是另双方都觉得舒服的一种状态。在对顾客苦口婆心的推销一翻后，没准还比不上你一个贴心幽雅的动作更能坚定顾客的购买信心。你具备了这些服务知识吗?
第三章 销售流程
我们的顾客在进入店门的那一刹那，我们要以饱满的精神面貌、报喜鸟标准的站姿1迎接顾客，面带微笑、亲切地和顾客问好，说一声“欢迎来到报喜鸟”，静静的跟随在顾客身后，准备好服务顾客。 3.1.2初步观察
从顾客进入店门的那一刻起我们要开始观察、捉摸顾客。观察顾客的年龄、口音、身材、估算其着装尺寸、穿衣风格、着装颜色、翻看货品时的喜好。目的是对顾客做一个初步的判断，判断其可能喜好的衣服类型，使我们对其进行产品推介更有针对性。通过初步观察可以把顾客分为两类：时尚类和稳重类，这是根据对货品的喜好来分的。对这两类顾客的分类不用细说，我们向穿着较时尚的顾客推介款式颜色较年轻的货品，对稳重类的我们推介成熟些的货品。
3.2介绍产品 3.2.1时机把握
为了给顾客营造一种温馨和谐的购物氛围，我们应该让顾客自由的挑选商品，可这并不意味着对顾客的不理不睬、不闻不问，关键在于你需要和顾客保持一定的距离，用眼睛的余光跟随顾客，观察顾客。在观察的过程中寻找与顾客接近的最佳时机。
顾客对某件货品产生兴趣时的心理变化及行为体现：
首先，顾客会仔细观看此货品数秒，心理表现为两方面，其一将其与卖场同类货品做比较便于挑选，此刻我们应该考虑给顾客充分的比较时间，不宜突然过去打扰;其二此货品令其眼睛一亮，有进一步了解的冲动。
其次，顾客为了获取更多有关货品的信息会产生如触摸货品、前后翻看货品、与朋友讨论等行为。有了这些进一步的行为后，我们则应该把握这个时机主动出击接近顾客。 3.2.2接近方式
服务接近：“先生，您好!我把衣服拿下来这样您看得更清楚点„„”。 赞美接近：“先生，您好!您挺有眼光的，这是我们刚到的新款„„”。 提问接近：“先生，您好!有什可以帮您的吗?„„”。(此种接近的方式，1 女形象顾问标准站姿：抬头，挺胸，收腹，双脚呈“v”字型分开，脚跟并拢，或呈“丁”字步站立，双手自然下垂于身体两侧或在身前交叠;男形象顾问标准站姿：抬头、收下颌、挺胸、收腹、提臀;两腿并拢，两脚成v字型或两腿平行分开，两脚距离与肩同宽;双手自然下垂身体两侧或自然放于身体前交叠。
对于那些仔细观看多种货品做比较的顾客较为适用，但此种方式不利于我们掌握销售的主动权。)
3.2.3思路技巧
我们要知道，在向顾客展示产品的过程中，我们卖的不是产品本身，而是产品能给顾客带来什么好处?这就要求我们必须做到在最短的时间内把这种好处形象的展示出来。
常规介绍思路：首先介绍产品的特征，其次由这一特征产生的优点，最后这一优点能给顾客带来的好处，同时主动要求顾客亲自体验。当然采用这种思路介绍的时候还可以拿出具体的证据来证明自己所介绍内容的权威性，如产品吊牌证明面料特性、卖场模特和画册证明服装款式等。此种常规的展示方法语言要简单、生活化、通俗易懂，介绍过程中要充分顾及顾客的感受，主动给予顾客发表见解的机会。切忌语言重复冗长，独自滔滔不绝。
快速介绍思路：用最简洁的语言展示产品某一特色，激发顾客购买欲望。对于品质要求高的顾客，集中介绍面料、做工;对于款式要求高的顾客，集中介绍流行时尚，穿衣后的整体感觉。
介绍过程中的技巧：做销售的关键在于要把握销售的主动权，要用我们的想法去影响顾客，而不是让顾客牵着我们走。这就要求做到主动介绍、快速浏览、引导感受(视觉、触觉)。除运用语言、卖场道具辅助技巧外，我们还可以运用其它一些小技巧。比如我们在对产品特点做介绍时，对某一特点的口头介绍可以做完，但在动作引导的过程中只给顾客很短的时间感受，然后立马转入下一特点的介绍，使顾客产生意犹未尽的感觉，刺激顾客进一步了解的欲望。同时，在介绍中可以特意留一个卖点不向顾客展示，给自己留一张底牌，以便在后续的推销过程中适当抛出使顾客获得更大的满足。最后强调一点，为了最大限度的掌握销售的主动权，在介绍过程可以适当给顾客压力，将这种压力顺水推舟般自然合理的表现出来。
参考范例：“先生，您好!我把衣服拿下来这样您看得更清楚点。这款毛衫是100%全毛的，面料选用是澳大利亚美丽诺羊毛，为国际上制作高品质毛衫首选的材料。其面料手感爽滑、和国内一般羊毛相比少了那种刺痒的感觉(语言通俗化，对比体现特色)，穿着舒适，您可以感受一下(主动邀请、递过产品一角、
形成互动)。同时整个衣服款式方面(标准化向顾客展示衣服)„„„„(介绍完后话锋一转，顺水推舟施压，让顾客试衣，掌握主动权)先生这正好有一件您适合的码子，来我拿给您试一下，试衣间在这边，请!” 3.3试衣服务
3.3.1顾客试衣的意义
当我们完成“介绍单品”这一步后，我们要鼓励顾客试衣，目的是让顾客看到衣服上身后的实际效果，帮助顾客作购买决定。从另一方面来看，终端的销售业绩是通过“提高顾客进店率2→提高顾客试衣率→提高客单率3→提高客单量4”这样一个过程来逐步提升的。试衣试这一环节中重要的一步，对终端提升销售有重要意义。 3.3.2试衣的标准流程
1、形象顾问应引领顾客到试衣间，敲门确认无人，同时检查试衣间是否有前一位客人留下的物品。再请顾客进入试衣间。(以防发生丢失财物的纠纷)
2、如果试衣间有异味应先开门通风，请客人稍等，等异味散去再请客人入内。同时说一句：“我是**，有需要您可以随时叫我。”并提醒顾客保管好自己的贵重物品。
3、顾客试衣时，形象顾问不能走的太远，应站立于试衣间外，随时准备为顾客服务。
4、顾客从试衣间出来，应主动迎上去为顾客整理衣服，并适时赞美顾客，或诚实说出自己的看法。
5、西装试穿，请顾客到试衣间试穿裤子，上衣留在自己手中，待客人出来后，帮助客人试穿上衣。试穿完毕后，应在客人脱衣时顺手接过西装上衣。
6、无论是否成交，客人再次进入试衣间更衣时，应主动开门并再次提醒顾客保管好自己的物品。
3.3.3说服试衣的技巧 2进入终端的客人数/终端门口路过的行人数=进店率
买单顾客人数/进店人数=客单率
顾客一次买单时所购买货品的件数 34篇二：品牌男装销售技巧
品牌男装销售技巧
2013-09-16 11:06:00 浏览数(18) 评论数(1)
一、男装销售技巧 1.六点要求 2.四个原则
二、男性购买行为分析
(一)男性购买行为的主张 1.男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的
2.独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购
3.有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性
(二)男性购买服务对策
1. 用你的专业折服他 ——独自购物的男性 2. 言多必失 ——有女性陪伴购物的男性 3. 声东击西 ——促销与礼品的搭配
三、 男装门店销售流程——“六步迷魂倒” 1. 迎宾 2. 寻机 3. 开场 4. 试穿 5. 开单 6. 送客
一、男装销售技巧
在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。
首先，推荐服装要做到以下六点：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意销售技巧 过程中的以下四个原则：
1、从4w上着手。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着目的why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 小结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的一个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买行为进行分析，从服装的设计、功能、质
量、价格等方面进行介绍说明，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。
二、分析男性购买行为
下面就举例对男性购买行为分析如下：
(一)男性购买行为的主张
在男装终端销售购买过程中 ，男人自有主张吗?今天就这个话题剖析一下男装销售服务技巧。
走出这个品牌专柜，我漫步到另一家男装专柜，是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”??这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。
回家之后我老婆骂我：“上班时间，在商场里巡场你怎么都能买500多块不打折的衬衣?你还顾不顾家?”
各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。(题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌;就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物“深入虎穴”的男性在购物过程中的主张大部分来自导购)
因为在终端工作的原因，我经常漫步商场;一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，女人坐在试鞋的椅子上，男人不耐烦地站在女人的面前，
看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。(在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。)
各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行??这是女人的专长。(也正是因为这个，那些通常独来独往“深入虎穴”的男性上商场之后大多“死”得很惨!)
结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克(此情此景，我心里笑得不行了)。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰色的很合适”、“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样?”、“这样也很合适”?? 各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有?那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的;第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的. 回头总结下：那些独来独往购物的男性、有老婆陪伴购物的男性、有女朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么自己的主张的，即使有些主张很多时候对
购买行为是没有什么根本的影响。所以，“男人自有主张”这句话，可能发生是在购买男装以外的那些事情上。
如果说大家不够信服的话，我们再看一种情况，就是几个朋友同事关系的人陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男人自有主张”? 去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个人来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班牙第
一、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆广场斜对面，我不提它的名字，想必业内人士已经知道该品牌名了。当我们走进去的时候，一位女人同事开始数落我以前的老土，不知时尚为何物?没有穿衣的品位和风格??想趁机显示下品位的我，来不及浏览完毕就进入上下全身的试穿了，每试上一件就走出来问她：这件怎么样?那件怎么样?最终她一副对我信心百倍的样子，一条裤子、一件体恤、一件外套就进入打包开单了。
差旅结束当我回到深圳家里的时候，老婆不可避免大骂一通，根本不适合我的风格;穿到公司的时候，我问那些目光异样的同事们，“知道这是什么牌子的吗?”他们却口径一致：“班尼路的”?我差点吐血。
那套世界名牌自从那以后到现在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主张”吗?我能肯定的是：“男人自有主张”可能发生在男人购买服装的其他情况下;
一句话：男人购买服装很多时候是没有主张的;
(二)、男性购买服务对策
根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢?下面我们一一分析，给出对策结果：
1、用你的专业折服他——针对那些独自 “深入虎穴”进店的男性购物者，上面的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销篇三：男装销售技巧
卖场知识资料
店面形象、商品形象、陈列形象、卖场服务、店铺细节要相当重视(橱窗模特要每旬更换一次)!
品牌男装，服务第一，服务一定要做到最好，做到让每个进店的顾客都感觉到我们卖场的环境服务周到。
一、男性购买行为分析
(一)男性购买行为的主张
1. 男性购买行为特征——独自购物的男性很多时候是没有主张的，主张大部分来自导购走进这个品牌男装店，这是我比较喜欢的一个品牌，此前穿过这个牌子的西服，几年下来依然笔挺，所以有好感。看中一件白色条纹衬衣后，40岁左右的导购大姐一副老练的样子，拿出一件新包装，迅速拆开递到我手中，鼓励我进试衣间“试试看”，当我穿好走出试衣间的时候，这位大姐和气、认真地整理着我身上这件衬衣，口中说着“很适合你的风格，很显大方、斯文”??这个时候我内心的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬衣了。 回家之后我老婆骂我：“你怎么都能买500多块不打折的衬衣?你还顾不顾家?” 各位，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?在我看来，其实男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些独自购物的男性在购物过程中的主张大部分来自导购。(题外补充：大家都知道男人购物特点是直奔主题，男人购买服装的首选是品牌;就是说男人只要进店，就代表了他很大程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男人是懒得走进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独自购物的男性在购物过程中的主张大部分来自导购)
2. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性 有一天我路过某鞋业品牌的专柜，看到一对30岁左右的夫妇在挑选鞋子，男人坐在试鞋的椅子上，不耐烦地看着女人让他一双接一双地试着导购抱来的鞋子，只听到那个女人说：“这个不行”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。(在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我心想：真是个聪明的导购。)
各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男人自有主张”吗?同样在我看来，男人在购物过程中大部分时候是没有主张的，那些带着老婆购买服饰的男人，他们的购物主张很大程度上来自老婆，他老婆说好就是好，他老婆说不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流行??这是女人的专长。
结合这种情况，我想起前几天另外的一幕：
在某男装品牌专柜，一对25岁左右的男女朋友在挑选外套，男的面对着试衣间的镜子，像个乖宝宝一样的站在那里，女朋友就象打扮乖儿子一样精心地在那里整理、打量他身上的一件新夹克(此情此景，我心里笑得不行了)。该品牌的导购抱着衣服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰色的很合适”“真的”、“反正是我个人的看法”、“怎么样?”、、“这样也很合适”?? 各位，这个场景说到这里，你们说这单成交了没有?那对男女朋友在表示完“再看看”后就不耐烦地走到另外的一个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第一，那些和女朋友一起购买服装的男人是没有主张的;第二，和这位男性的女朋友相比，陌生的导购在购买主张上是没有影响力的，导购“很负责地样子”说什么“我认为”、“我个人的看法”只会把他们赶到另外的店里去。比较前面那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训一下的.
(二) 男性购买服务对策
根据这种购买心理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端人员如何应对呢?下面我们一一分析，给出对策结果：
1、用你的专业折服他——针对那些独自进店的男性购物者，上面的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售人员要主张他，不是一句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的大把钞票，就必须获得他们对销售人员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来自终端销售人员对服装面料、做工、款式、搭配的专业，开始举例： 一次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我走进了某品牌专柜(注意：我肯定认可、喜欢或者至少我不反感这个品牌，前面说过了，男性购物的首选是品牌，其实这代表对于他的成交已经成功一半，我们看下面的事情是什么?)。我直接走到了一套西服那里，“一摸二问”(摸面料手感，问价格折扣)，小姐很快回答后，找出一件鼓励我试穿。我自然不会拒绝，脱去外套，拿过她手中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太小了。我说小了，她就表示不好意思、不了解我穿的码数，马上又换大一码的，我就再穿，这时我发现还是小了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是小了，此时的我已经大失所望了，我甚至感觉到这款西服面料的手感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。
一个连目测码数都无法做到的销售人员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到我进店，虽然吸引的是一个没有主张男性购物者，很可惜。
我走进下一家我喜欢的男装专柜，我一样像一般的男性购物者一样，直奔主题，以下是我的简单问话：“小姐，单排扣和双排扣有什么讲究?”、“西服双开*和后开*，你看那个合适我?”、“这个面料是多少织的?我选择哪个合适”??她的回答是：“主要看你喜欢哪
种，都没有什么讲究”。
标价4800块一套的西服，销售人员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。
根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中高档西服的销售中，这种动辄几千的东西的面料、做工、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是首先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些方面掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数一数二。
2、言多必失——针对那些有陪同者(老婆、女友、朋友)购物的男性。 这样的购物男性我们论述的很清楚：他们也一样没有主张，大部分的主张来自陪同者(当然，在你发现陪同者没有什么影响力的时候，把他当成独自购物者就是了，用你的专业影响他)。这个时候我们说就是，看他老婆(女友、朋友)的颜色行事、不轻下判断、不多说废话，只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前面那个夫妇买鞋的情况。甚至你服务的中心需要转移到她们(陪同者)身上：闲聊、赞美、认可她。
3、声东击西——前期的广告宣传、终端的促销、卖场的设计、员工的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者(女人)的因素了。
男装触动了女人的心，差不多已经触动了男人的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的广告语就是：“让女人心动的男人” 而享誉全中国，随后的其广告语又改为：“男人就应该对自己狠一点”，想必很多女人看到后心花怒放：就是这样!就是这样!
一次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送一瓶女士香水，这样的机会我怎么会放过呢?回到家里，我跟老婆说：我给你买了瓶香水。她问这很贵吧?我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的!
男装的店面设计很多是气派、奢华。就拿男装店面里的椅子来说，很多风格设计的很硬朗、古典，其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那里，坐在那里的大多是女性，显然这样的椅子给女性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来走掉了，男的难道还留得住? 北京某女装品牌清一色的男生服务大获成功，想必是大大安慰了40岁女性购物者的心灵。男装销售中，面对那些女性决策者，起用男生服务更是一举两得：吸引说服女性;没有客人的时候可以不停的试穿自己的衣服，来营造不错的卖场气氛。
购买男装，男人自有主张?其实，男人没有主张!
二、 男装门店销售流程——“六步迷魂倒”
迎宾之前干什么呢?凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调，吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客人没有进店前的，销售人员动作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。
在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的：
“倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多女性店员在无所事事的时候，站在自己门口，歪在一边，含情脉脉地望着走过的三三两两的客人，每次我这样的闲逛购物的男性，在这种情况下，是突然心里很发毛。
“冷眼打量”型。一次，深圳某商场，上电梯迎面的某男装品牌(号称男装第一品牌)导购，愣声声地歪站在自家店中央，低头冷眼打量着店外面的人流，这一打量不打紧，走上男装楼层的客人，没有几个直接进店的。
若是忙碌的景象，便会无形中吸引了那些有需求男性客人进店，他一进店就给温柔的一招——叫“六步迷魂倒”。
1、第一步：迎宾
面对现代大多数的“要面子不要里子”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是大大的不利。 如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务(不是立刻上去)就可以了;
如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。 前几天，刚过完年，想买件衬衣我就逛商场的男装专柜，蒙蒙逛了一圈没什么感觉，突然到了一个品牌，销售小姐朝我微笑来句：新年好!让我眼前一亮，心情好了不少，进入了试穿??到现在还念念不忘，把她写在这里，她是做梦都不知道。
2、第二步：寻机
男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机(寻找接待答话的时机)的动作是比较安全、卓越的服务。
3、第三步：开场
在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：
“先生，这款深色的西装在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。” “这个面料是**织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴??”
“先生，西装应正合身，不应过于贴身，不必太大，像您这样修长身材的，这款目前流行的窄腰直线剪裁或合身单排三颗扣款式您可以考虑一下!”
“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。” ?? 各位，这些语言一出口，就能吸引那些烦恼不知道买什么样西服的男性购物者，这就是一出口就见专业，这一剑就刺得很不轻了。
“先生，您需要什么?”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”??这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比，说真不如不说。
4、第四步：试穿
在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。
在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：
单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动;然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他：
“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如??”
这话不要销售人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的!值!所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带销售吧!
5、第五步：开单
在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。
开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、第六步：送客
所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”(卡刷完了，没有什么购物想法)之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口。可能他已经晕头转向了，不知道为什么只是想买双袜子他，结果抱了这么一大堆衣服。
在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：
“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后??”
各位，“六步迷魂倒”最后一步绝对不是简单的一步，这一步是“回马枪”!
目的是要他下次过来，甚至带个朋友。
第四篇：“TOMhanks”,源自欧洲时尚潮流的休闲男装品...
TOMhanks品牌介绍
“TOMhanks”，源自欧洲时尚潮流的休闲男装品牌，融汇了当今流行的“现代都市休闲主义”元素，从诞生之日起就注定带着时尚圣地特有的标签。凭着敏锐的市场洞察力和超凡的设计理念，“TOMhanks”总能率先感知时尚流行趋势，设计上注重汲取每一季的流行元素，追求都市情节，体现出都市年轻一代先锋男士高质量的生活品位。随意中不失独特，个性但不追求张扬，将都市休闲的内在品味与外在的时尚装扮拿捏得恰到好处。用服装起来展现个性，是“TOMhanks”努力追寻的时尚哲学。
随性、时尚，个性但不另类、前卫而不张扬。春/秋/冬主打产品：外套、卫衣、毛衣、长T、衬衫、风衣、棉衣、牛仔裤。夏季主打产品：衬衫、T恤、牛仔裤、水洗裤、配套产品：内裤、袜子、皮带、鞋、包。
“TOMhanks”凭借简洁纯粹、个性鲜明的风格吸引了众多追求时尚的新青年的目光，他们年龄在18岁至35岁之间，对生活有着独特理解，品位出众，喜欢穿着随意，追求个性和时尚，“TOMhanks”满足了他们释放自我、表达个性主张的时尚追求，正致力于为这群富有活力的年轻人创造着丰富多彩的个性着装选择空间。
“TOMhanks”已不仅仅是一个时尚休闲服饰品牌，更代表着现代年轻人一种勇于挑战、永不服输的生活态度。
“TOMhanks”产品汲取各种流行、新锐元素，注入潮流时尚，引领消费者共同开创一种蓬勃向上、饱富激情的现代都市生活方式; “TOMhanks”品牌融合了东方文化的学识和修养，继承了现代文化的品位和格调，将优秀的中国人特征贯穿到TOMhanks服饰设计理念当中，致力于建立时尚特色年轻着装文化，引领休闲服饰潮流;“TOMhanks”品牌系列化产品将为新一代青少年提供完美的搭配组合，无论何时何地都表现出率真、自我、新锐、活力、动感的气息，呈现出新一代青少年的生活风貌。
“TOMhanks”服饰产品着重于休闲服饰的功能作用以及细节上所表现出来的同中求异的特色，同时亦强调质料的运用和利落的线条来传达新一代青年完美的着装文化。“TOMhanks”品牌产品系列化分类：时尚便装、户外休闲两大系列，具体产品有夹克、棉衣、靓仔装、长袖T恤、牛仔裤、休闲裤、户外服、休闲服、毛衫、卫衣等等，为每一个青少年量身搭配着装，无论何时何地都表现出TOMhanks服饰恰如其分的休闲、时尚、个性等新锐元素。
TOMhanks淘宝商城官方旗舰店http://shop59505400.taobao.com
第五篇：柒牌男装专卖店的暗访调查报告
时间：2013年5月11日
地点：安徽省合肥市淮河路21号大商百货五楼柒牌专卖店暗访人：吴洁
1.暗访结果
1.营业员的礼貌
1)顾客进店时，有营业员面对顾客打招呼，但不自然、热情。
2)顾客进店后营业员热情与顾客寒暄，并探求顾客购物需求。
3)店内营业员衣着统
一、佩带胸卡、发饰整洁、化妆自然，发现少数营业员有倚靠、闲聊、干私事等现象。
4)营业员能使用普通话接待顾客，并面带微笑，热情为顾客讲解。
5)当顾客表示只是想随便看看时，营业员没有板起面孔，而是积极的引导和探求顾客的需求。
6)收银员的态度一般，没有说“谢谢”。
2.营业员的推销技巧
1)当顾客停留在货架前时能够主动与顾客沟通，探求顾客是否需要试穿，并积极的寻找适合顾客的尺码。
2)能够主动热情的向顾客介绍衣服的款式、面料及洗涤方法。
3)积极的鼓励顾客试穿，并陪同顾客到试衣间，将待试衣服为顾客准备好
4)服装尺码不合适时能够主动热情的给顾客更换，同时向顾客搭配其他商品。
5)当顾客表示暂时不购买时，营业员没有板起脸，而是向顾客提供自己的名字，表示如有需要可下次直接找他。
6)没有告诉顾客完整的售后服务的内容，包括：免费修改裤长、更换颜色、尺码等。
7)如试穿满意，顺便向顾客介绍、配搭其他商品和饰品。服饰配搭恰到好处，
令顾客满意。
8)在不需同时接待其他顾客时，陪同顾客到收银处付款。顾客离店时有营业员立即主动地对每位离店顾客说送别语。
3.购物环境
1)店内展台附近摆有优惠促销的标牌。
2)店内货架、橱窗、门面招牌、地面整洁
3)货品摆放整齐、货架不空置、货品及模特无污渍、无损坏。
4)试衣间整洁、门锁安全、设施齐全(配备衣钩、拖鞋)，但拖鞋没人整理比较凌乱。
5)在收银台附近，没有摆放或张贴着“顾客服务热线”的标牌。
2.意见和建议
1.专卖店自身不足
1)店铺灯光太亮，同时导致店内温度很高，我试一下衣服就满头是汗了。
2)店面的顾客表现的太热情，有点让我手足无措，幸好我带了一个朋友和我一起去，店员光招呼他了，我可以有时间看衣服和其他方面的东西。
3)今年的主打色是祖母绿，在店内并没有看到主打色系的服装。再一个款式不错，但是可选择性的服装比较少，服装整体还是偏黑白灰，缺少鲜艳明亮的色彩。
4)模特身上的服装不够醒目和突出，没能让顾客有冲动消费的欲望。
2.建议
1)加大品牌文化的拓展，穿统一工装。实现样式和色彩的多元化，在春夏来临增加更多色彩搭配，更大满足各类消费群体的个性化需求。
2)合理的促销方式，在我看来柒牌男装的促销方式对于顾客来说没有很强的吸引力，需要进行更好的促销方案的设计。比如可以像肯德基那样送限量版的玩偶等。
3)从整体的培训来提高的销售人员的服务质量，倚靠、闲聊，沟通技巧都可以通过培训来就行改善，再加上有效的福利、薪酬和绩效体系来提高销售人员工作的积极性，没有哪一种方法是全能的，必须要通过各种方式相辅相成才能把
产品和服务都做的很好。
4)室内音响效果不好，特别上下两层的音乐不同让人感觉很吵，希望有所改进。
5)试衣间里面没有专门放眼镜的地方，带眼睛的顾客在试衣服期间是不方便的，最好能提供放眼镜的空间，很多店面试衣间是没有凳子的，最好能提供凳子方便顾客试穿。
6)顾客不需要现在购买，在离开店面的时候留下自己的姓名让顾客下次购买产品及来找他，这样可以与客户建立长久的联系，可能顾客会因为销售员的服务态度很好愿意下次继续过来购买。
7)当顾客渴了或者热了，可以提供水和面纸，贴心的服务让顾客感受到你的真诚，可以大大的促进销售。
8)导购员应适度把握分寸，不宜太过热情，应给予顾客适当的思考空间，也不宜太过冷淡，问一句才答一句。不过这些都是因人而异的。
9)导购的专业知识及对店内服饰的熟悉程度应当有所加强，譬如客人每试一次衣服，不要等到客人询问价格的时候才跑过去看价签。再或者譬如客人询问衣服领子是否可以下下来，有些导购还得去询问其他人，或者是拿一件衣服看看才知道是否可以。
3.总结
通过走访柒牌男装品牌服装店，我看到这个品牌的很多优点，同时也发现一些不足。优点当然是选址地理位置优越，充分体现了服装的档次;店员服务态度很好，热情周到，充分展示了店铺形象;店铺陈列整体很好，能很好把握顾客心理。缺点就是部分店面员工有在闲聊，坐在展桌上，店面的温度偏高，温度高，就减少了顾客试衣服的热情，就会减少成交率。这次的店面调查让我学到了很多东西，以前不会注意的细节这次也会刻意的去观察、去了解。对于面料我还是不了解，希望销售人员在讲解的时候能够说明的更详细点。