第一篇：雷克萨斯stp营销分析
雷克萨斯主持稿
开场：
尊敬的各位领导，各位嘉宾及在场的媒体朋友们，大家上午好!很高兴在今天与各位相聚于此，来共同见证店的盛大开业。首先请允许我代表店及其全体工作人员对各位的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢。
什么样的服务堪称完美?是细致入微的关怀?是安抚无忧的保障?还是随时待命的贴心
陪伴?对我们而言，完美服务只是一个标准，就是令您的满意无从间断，完美理应如此
今天我们播下完美事业的种子!明天我们将收获健康、美丽、财富、自由的累累硕果!
【下面，请允许我介绍一下今天到场各位嘉宾：(主持人轮换宣读来宾。见来宾名单。) (掌声)
让我们以热烈的掌声欢迎各位嘉宾的到来!]接下来，让我们掌声有请龙岩店的总经理先生为我们致词发言。(发言)感谢先生的致词发言。接下来请某某某先生讲话。。。
剪彩：
下面，激动人心的时刻到了，我宣布，店开业剪彩仪式。正式开始!接下来有请剪彩礼仪小姐盛装出场!让我们用热烈的掌声有请剪彩嘉宾闪亮登场。
有请龙岩市 XXX，(同上)
来宾们，朋友们，让我们一起倒数时间，迎接这个神圣的伟大的时刻，5，4，3，2，1。。。。让我们再次以热烈的掌声对各位领导和来宾的到来表示热烈欢迎并致以衷心的感谢!让我们用热烈的掌声恭送各位嘉宾及礼仪退场。
交钥匙：
一把好的钥匙就能开启成功的大门，让我们都能感受到成功的喜悦。那接下来的时间里，我
们将一同见证店的交钥匙仪式。有请先生上台，同时也请先生上台。接下来就采访得到车的车主的心情(主持人：您好，先生，您即将获得爱车，此时此刻的心情如何?【车主回答。】主持人：好的，谢谢先生，现在有请龙岩店的先生为先生颁发新车钥匙。主持人：恭喜先生喜得爱车。。。)
结束：
朋友们，精彩的时光总是易逝的转眼间活动就要结束了，感谢各位领导，嘉宾及
媒体朋友们能在百忙之中参加我们活动，在这里我也衷心祝愿： 龙岩。。店的事业一帆
风顺,二龙腾飞三羊开泰四季发财五福临门六六大顺七星高照八方进宝九九同心十全十美百事亨通千秋伟业万代永续!(掌声)
龙岩店开业庆典圆满成功!!(掌声)
第二篇：杜蕾斯STP营销战略分析
随着中国社会观念的发展，越来越多的中国人特别是年轻人不再谈“性”色变，而是以一种健康的心态去了解去分享。而杜蕾斯作为全球知名的性健康品牌，致力于通过提供创新性的产品和解决方案，让人们的生活更健康、家庭更幸福。这正与中国市场的需求不谋而合。
1.市场细分(Segmentation)
杜蕾斯中国区的消费者主要集中于东部一二线城市并以18-35岁的年轻为主力，这部分消费者追求时髦的产品，以及产品的高舒适度。在进行市场细分时考虑中国区地域差异及年龄层差异，既要抓稳中国区东部沿海城市同时像西扩散。从地域上可将杜蕾斯的消费市场分为：东部沿海城市(包括东部沿海的一二线城市)，中西部省会城市及三线城市。从年龄层上，由于主打年轻牌，可设计不同风格的广告类型来吸引这一部分目标受众，即品质系列，潮流系列等
2.目标市场(Targeting)
青岛伦敦杜蕾斯有限公司是利洁时集团下属的SSL集团的独资公司，主要生产杜蕾斯安全套，目前专供中国市场。今天，杜蕾斯在中国安全套市场上占据30%的市场份额。
根据市场细分分析的对象锁定目标市场，首先品牌采用复合品牌战略，每个杜蕾斯的产品开头都是一杜蕾斯这个主品牌为首，然后是相应的副品牌，以杜蕾斯作为主品牌可以突出产品的正统性，副品牌直观形象，富有时代感和冲击力，而且都是性用品，具有差异性，这样既能减少此战略构架的缺点，而且有利于产品推广和品牌建设。
即采用一套完整的品牌体系具体抓经市场细分出的几大消费群体。
3.定位(Positioning)
品牌得名于其产品的三个主要特性：耐久、可靠、出色品质的结合 。因此杜蕾斯的产品定位首先要锁定质量，以优秀的品质分去市场份额。实现国际品牌的本土化，使得广告宣传投放符合中国标准。
由于中国年轻消费者还属于一个追求时髦的群体，杜蕾斯舞动新情趣，尽情尽性，尽力为消费者提供一个放松心情，发掘自我，释放内心深处的渴望，追求新鲜刺激精彩快乐的杜蕾斯生活!
秉承“为全球消费者创造更完美性爱体验”的宗旨，杜蕾斯希望把激情与快乐带到世界的每一个角落，让每一对爱侣的两性生活都可以达到无与伦比的愉悦与欢畅，让“性”福能够轻易地舞动起来。
另外，杜蕾斯还致力于推进中国消费者对性的正确认识，引导国民改变过度保守的性观念。通过对杜蕾斯产品的介绍推进女性消费者的自我保护意识。
第三篇：国际营销STP战略及4P策略分析――以德国大众汽车集团为例_.
========================================第1页======================================== 国际营销 STP 战略及 4P 策略分析 —— 以德国大众汽车集团为例 丁鹏辉 (中国地质大学， 湖北 武汉 430074 ) [ 摘 要 ] 目标市场营销又称 STP 营销或 STP 三步曲，即市场细分、选择目标 市场和市场定位。营销大师菲利普 · 科特勒认为当代战略营销的核心，可被定义 为 STP 。在市场营销组合观念中， 4P 分别是产品 (product ，价格 (price ，渠 道 (place ，促销 (promotion 。德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准 确制定出相应的 STP 战略和 4p 策略密不
一、德国大众汽车 STP 战略 现代市场营销十分重视 STP 营销。当今社会汽车竞争激烈，消费者的需求千差 万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试 图在整个市场上争取优势地位，而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸 引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其 服务，这样企业就可以把有限的资源，人力和财力用到能生产最大效益的地方上， 确定目标市场，为企业及产品在目标市场上树立一定的特色，选择那些与企业任 务，目标，资源条件等一直的市场空间，塑造预定的形象，以取得竞争的优势地 位。 ( 一 市场细分战略 1. 按地理因素细分消费者市场 大众集团建立了一套覆盖以下 4 个区域的控制结构：欧洲 / 其余市场、北美市场、 南美 / 南非市场和亚太市场。目前它在欧洲的 11 个国家和美洲、亚洲及非洲的 7 个国家共经营着 45 家间制造工厂。 2. 从经济状况细分消费者市场 ========================================第2页
======================================== 大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。墨西哥的 大众公司，主要生产
针对北美市场 ( 主要是美国 的车型。不过，除了美国市场， 该公司还生产便宜的车型以照顾广大拉美穷国，所以直到 2002 年还生产了最后 一辆原型的风冷甲壳虫。 3. 按收入因素细分消费者市场 大众品牌群包括大众客车、斯柯达 (koda 、宾利 (Bentley 和布加迪 (Bugatti4 个品牌。各个品牌均有其自己的标识，自主经营，产品从超经济的紧凑车型到豪 华型小轿车应有尽有。奥迪、大众和斯柯达品牌的 “ 高低 ’ 档次针对了不同收 入档次的人群。 4. 按消费心态因素细分消费者市场 奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌，代表高技术水平、质量标准、创新能力。它 满足了社会上层阶级追求品位、心灵升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身 上有兼容进取、温情、传统和回馈社会的价值观，他们个性主动，喜欢自主决定。 他们崇尚时尚，及时行乐。 5. 按消费者行为因素细分消费者市场 酷车一族：作为疯狂的爱车一族来说，拥有一款拉风十足的炫车是他们的终极梦 想。他们有着鲜明的生活态度和个性：他们思维活跃，崇尚自由;他们始终是城 市前沿引领潮流的一族;他们对于 “ 酷车 ” 没有太大的免疫力 …… 外观动感、功能 强大的 “ 酷车 ” 是他们的最爱。同时他们也十分乐意去了解车的文化与历史。观望 一族：他们对车不甚了解，往往喜欢车的实用性大于车本身，他们更侧重于关注 性价比，是否坚实耐用，是否安全。 ( 二 目标市场战略 奥迪、大众和斯柯达品牌的 “ 高低 ” 搭配。在细分车型方面，奥迪 Q1 首先引 起大家对这一细分市场的关注，同时较高的售价可以获得丰厚的初期利润;在市 场对产品认可后，大众品牌再推出同平台的小型车做大市场份额，同时巩固消费 者对这一细分市场产品的认可程度;最后，斯柯达品牌将在最后推出一款 “ 廉价 版 ” 车型，进一步抢夺市场，抵御其他品牌对这一细分市场的蚕食。 ( 三 市场定位战略 1. 以消费者类型定位。不同的消费群体对车型的侧重点也有所不同，一些人看重 性价比，一些人在乎外观或是品牌的知名度。特别是在豪华车领域，汽车的性价 比往往不是最具决定性的因素。豪华车市场客户群：富豪、政府高级官员、内资 企业高管、民企高管、外企高管、高收入专业人士。如奥迪定位的是高消费人群。 2. 以竞争对手定
位。例：德国大众汽车公司总裁文德恩 (Martin Winterkorn 对德国媒体称，他目前已经不再将日本丰田汽车作为最令人担心的竞争对手，他 更加关注来自韩国
现代汽车的挑战。文德恩解释道，他之所以重视现代汽车的挑 战，首先因为韩国货币汇率造成现代汽车的出口优势，其次现代汽车的高质量也 获得了大众汽车的尊敬。 3. 以产品定位。 “ 大众 ” 在德语中是 “ 国民的汽车 ” 的意思。大众主要定位为国民车。 二战时，甲壳虫成为大众推出的第一款国民车。此后大众又推出了另一款国民车 —— 高尔夫。时至今日，几乎每个德国家庭都拥有一部高尔夫，成为德国乃至整 个欧洲当之无愧的国民车之王。
二、德国大众汽车 4P 策略分析 ========================================第3页======================================== ( 一 产品定价 以 Passat 车型为例来分析其定价策略： 在 2000 年 6 月 passatB5 轿车退出市场之前，上汽大众汽车有限公司作为为 上海大众轿车总经销商，进行了详细而规范的定价研究，确立了综合成本导向、 需求导向和竞争导向三种汽车定价方法的定价思想，准确地制定出定价策略。 在成本方面，公司认真核算了 Passat 轿车的各种成本，并对成本变化的各种可 能性做出了切实的评估，尤其是对该车型所使用的 110 千瓦发动机的性能价格 比、需求弹性做出了分析，得出该产品的保本价格，并使用成本定价法计算出基 本价格范围。 在对竞争的研究上，综合了 2000 年该市场的统计数据，描绘了帕萨特轿车替代 竞争价格弹性的趋向，得出最终的定价点。考虑到同一档次轿车的市场价格，并 避免与最大竞争者的定价完全相同 ( 以免由于正面竞争激化而爆发价格战 ，最终 再对定价点作适当调整。 目前市场上推出的 PassatB6 轿车的定价方法与 PassatB5 的定价方法是基本 相同的。 ( 二 销售渠道 目前，大众汽车集团旗下共有大众、奥迪、斯柯达、西亚特、宾利、布加迪和兰 博基尼七个轿车品牌，各品牌采用独立的销售渠道模式，实行产销分离的销售模 式。 大众汽车集团在德国的整车销售主要采用直接销售和经销商销售两种渠道模式， 其在德国本土的经销商大多是销售、服务、零件一体模式。此外，大众在德国还 有不少仅提供汽车售后服务，不从事整车销售的特约维修店。大众将国内的分销 商分为级别进行管理，不同级别的经销商经营不同的产品，享受不同的商务管理 政策。 在多品牌多渠道销售期，大众渠道模式为：品牌零售商大众 ” 、 “ 上海大众 ” 、 “SKODA” ;奥迪的进口车已经和国产车并网销
售，大众的进口车渠道已经和一 汽批发商用户。 2000 年前，上海大众一直采用产销分离的营销模式，这使上海大众远离市场，难以根 据市场变化及时调整产品规划及产品策略，对产品的行情在市场中的反映难以全 面掌握，不利于产销协调一致。在 2000 年，上海大众实现了销售、服务一体， 提升了上海大众的品牌形象。 ( 三 促销方式 1. 国际市场促销组合策略。 (1 大众早期就在本土采用了推式促销策略，公司将 产品推销给批发商，批发商转而推销给零售商，零售商在推销给消费者。 (2 大 ========================================第4页======================================== 众同时也采用了拉式促销策略，通过树立良好的企业形象、品牌形象与产品形象， 以及大量的广告、会展等，成功的向市场推销了自己的产品。 2. 国际广告策略。大众采取了国际广告标准化策略和差异化策略综合的广告策 略。例如，上海大众为了推销自己的产品，在中国市场上投入了大量的资金和精 力。大众宝莱等汽车在推出时，大众都制作了很好的广告以及配乐 ( 如 I’ll come to you ， you’er beautiful 等动听歌曲 在 CCTV-1 、 cctv-5 等频道播放，取 得了很好的宣传效果。而在国外地区，有适合当地人喜好的广告形式。其广告采 取了情感和理性兼顾，而且部分广告的主题也是经常改变，如斯柯达早期广告更 多的强调了产品的性能，而后来有广告则侧重汽车的动感效果等。 3. 国际市场人员促销策略。大众汽车公司在选择推销人员上有其自己的一套标 准，采取的是地区型人员推销结构。例如，上海大众曾发布文件
将旗下十二个销 售服务中心整合为 10 个，同时，重新规划并整合了部分区域，在原来以地理位 置来划分区域的方式基础上，进一步考虑了区域特征的相似性。 4. 国际公共关系策略。 (1 大众通过体育营
销的方式，为公司进行市场推广和树 立企业国际形象。例如，大众汽车 2009 年世界乒乓球总冠军赛 12 月 20 日在 湖南国际会展中心完美落幕。同时，大众汽车集团 ( 中国 与上海大众、一汽 - 大 众共同为上海世博会德国国家馆提供官方用车支持，这是大众汽车集团 ( 中国 与合作伙伴为实现 “ 城市，让生活更美好 ” 的美好愿景的郑重承诺。 (2 大众也把 参加各种国际会展作为其促销的重要形式。在第九届天津国际汽车贸易展览会 上，上海大众汽车将携旗下 2011 款 LAVIDA 朗逸、 2011 款 LAVIDA 朗逸 1.4TSI 运动版、 TIGUAN 途观、 PASSAT 新领驭、 POLO 劲情、 POLO 劲取、 TOURAN 途安新一代 7 款车亮相天津国际车展 B3 展位;同时上海大众汽车还 特意从总部调运来一款途观的解剖车，让消费者充分了解上海大众途观的内在结 构，可谓阵容空前强大。
三、结语 德国大众汽车在中国的成功在战略和策略上主要有以下经验：大众品牌在中国市 场的准确定位;广告对品牌定位传播到位，不同档次车的定位进入消费者心智; 优秀的执行力，渠道控制力强;量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力 度处于相对优势地位。
第四篇：STP分析
一、S市场细分
根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。我们把大的市场总体分为三个子市场，分别是高档产品市场，中档产品市场和低档产品市场。
二、T目标市场
选择要进入的一个或多个细分市场。目标市场战略选择为差异性市场营销。根据公司的细分市场的特点。扩大产品的外观，颜色，质量和制定不同的营销策划，比如开展产品下乡活动，多洽谈企业采购办公用品的订单，以充分适应不同消费者的不同需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大电话机的销售量。
优点：在产品设计和宣传推销上有的放矢，分别满足了地区消费者的需求，增加了产品的销售总量，同时可使公司在细分市场上占有优势，从而提高企业效率，树立良好的企业形象。
缺点：费用较高。
三、P市场定位
在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。 产品定位为中档产品的市场顾客群，主要开发中档产品作为第一步，作为制定市场开阔战略的依据。特点是目标客户群大，总体效益较高，比较稳定起步。然后逐步扩大电话机的销售量，改良电话机的产品优格，提高电话机的使用和推广，从而使电话机上升到高档产品阶段，推广市场份额。开阔良好的市场前景，带来最大的收益效益。
第五篇：当当网 网络营销策略 swot stp
个人案例分析—当当网的网络营销策略
一、案例资料
(一)、背景资料
当当网()是全球最大的综合性中文网上购物商城，成立于1999年11月，由美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、美国老虎基金、日本软银和中国科文公司共同投资，从事收集和销售中国可供书数据库工作，是1999年11月，dangdang.com投入运营，当当网在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种。但是经历中国电子商务快速发展时期的当当并不是一路顺风。当当网主要的竞争对手卓越()提出转型，从图书市场向家电、百货、美妆领域延伸，随着图书在其销售商品中下降到50%的战略目标实现。而当当转型的慢，目前图书比重在其公司还在70%左右。当当的股东之一——中国科文公司是当当网上书店总裁李国庆一手创建的最具价值的传统资源，至今已拥有10多年的出版发行经验。成立9年以来，当当网的销售额连年迅猛递增，成为中国网上购物第一店。2007年成为全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。已有全球3756万的顾客在当当网上选购过商品。当当网是曾是号称全球最大的中文网上商城，当当网利用庞大的单车送货军团在劳动力低廉的中国以货到付款的方式运送货物，由“自行车上的贵族”之称。
成立6年以来，当当网的销售额连年迅猛递增，成为中国网上购物第一店。当当的使命是以世界上最全的中文图书使所有中文读者获得启迪，得到教育，享受娱乐!当当网站属于B2C类型，是企业对消费者开展网络业务的。当当网携手银联，给中国互联网打上了一针强心剂。目前，在B2C模式的基础上，当当网准备向C2C模式发展。当当网一直坚持文明办网的原则，谢绝盗版和违法图书、音像产品，为广大顾客提供健康、积极向上和有益的精神食粮，受到了国家新闻出版署、文化部等相关部门的赞赏，更在国内广大网民中树立了健康向上的品牌形象。
当当网坚持“诚信为本”的经营理念，国内首家提出“顾客先收货，验货后才付款”、“免费无条件上门收取退、换货”以及“全部产品假一罚一”的诺言，用自己的成功实践经验为国内电子商务企业树立了的“诚信经营，健康发展”的榜样。 “更多选择、更低价格”，从当当网的口号中，我们可以知道当当网目前的目标还是要在中国境内拿到网上零售市场的占有率主要经营各类出版物，是一个网上书店，从其首页上我们便能得知其主要营销商品为书籍、影音出版物、各类软件及游戏。其主要建设目标并不是只为宣传企业产品，而是建立一套较完善的电子商务体系，通过网络开展业务。
(二)、网站结构及网络服务
当当网的广告布局设计较为合理，体现出了内容丰富、可视性强、声情并茂的特点。当当网提供种类繁多的商品、优惠的价格、快捷的搜索、灵活的付款方式、迅速的送货服务，通过不断提升各种网络功能，保持并扩大在全球中文书刊和音像网上零售业务上的领先地位。
1、网站设计框架包括以下几方面：
商品分类：主要分为图书、音乐、影视、百货、店中店以及特价区商品，提供了30多万种中文图书和音像产品。
建议搭配：介绍每种产品时，都会在旁给出适合搭配的商品，跟适宜的赠送或适用对象。
产品展示：按分类陈列展示各类图文并茂的产品信息。商务服务：与贸易、商务相关的各种配套服务;
商品搜索：寻找各种目的商品;
产品排行榜：每周的产品销售排行榜，并及时更新;发布信息;及时发布服务动态。
2、网络服务：
货到付款：快递公司把商品送至指定地点时，由收货人当时交付货款和运费。 银行汇款：用户可以通过银行汇款、转帐的方式汇款至当当网。
邮局汇款：全国邮政服务范围所能覆盖的国内省、市、自治区、直辖市的客户均可以选择此方式支付。
信用卡支付：用户使用几种指定的信用卡付款。 除此之外，当当网还设立了专门的论坛.
二、提问及回答
(一)、当当网的网络营销策略
产品策略：走“三条腿走 路”的产品策略：自卖产品、专业商家入驻和个人交易结合，全面拓展产品的丰富度和个性化。同时，当当在开辟专题商城.如推出的“香港商城”，这种网上购物商城，除了以“低价”为长期优势外，更重要的是严选精品。 多样化，专题化是当当最明显的产品策略。
价格策略：最明显的是薄利多销。当当打出的口号是低价、天天低价。而且低价可以通过网上的比价系统来支持和实现。这个系统通过互联网每天实时查询所有网上销售的图书音 像商品信息，一旦发现其他网站商品价格比当当网的价格还低，将自动调低当当网同类商品的价格，保持与竞争对手的价格优势。而且多品种的商品也可以支持低价的策略。
渠道策略：建立庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国66个城市里，大量本地的快递公司为当当网的顾客 提供“送货上门，当面收款”的服务。
广告策略： 1.不间断地在各大中网站做广告宣传。可以起到品牌推广和认知度的提升， 进而起到名牌效应。2. 开辟出了一块社区讨论区，通过互动交流得出一些书籍、音像的评论，这些评论能对潜在购买者有很强的购买引导性。另外还可以，通过这些评论取得市场的动向。
(二)、当当网swot分析
S : (1)无形资产优势，在消费者心中品牌形象好，尤其在大学生市场。
(2)庞大的物流体系，单车服务，能够支持货到付款、 快速物流。
(3)良好的产品质量保证及售后咨询等服务
W : (1) 消费者对当当图书的固有观念，难以转变。
(2)公司起步较晚，内部的相关建设有待完善o
(3)采用薄利多销策略，利润低成本高。
O ：(1)电子商务的发展，相关技术的完善，运作 成本降低。
(2)政府政策的的支持，改善电子商务环境，规范秩序，促进其发展。
(3)网购市场的迅速发展，网上购物的盛行。
T ：(1)日益强烈的竞争，有淘宝、拍拍等。
(2)新进入者的威胁，例如百度宣布进入B2C行业，无疑是一强竞争对手。
(3)政策的不确定性，国家地方政策的变动必然会对行业造成动荡。
(4)替代品的威胁，传统购物方式、电视购物方式以及与国外竞争对手的随时加入会是一个巨大的威胁。
(三)、当当网STP S: 网上图书音像零售的旗舰(当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售商城
T: 国内各省、市、自治区，和香港、澳门、台湾、美国、加拿大东南中文读者。
P：全球最大的低价中文网上音响图书商城
三、总结
在未来，当当网要在现今电子商务网站发展下去，必需要用其本身优势，品牌、价格和物流的结合，在原来具有优势的网上书店和网上百货的业务下进一步发展C2C与现今行业巨头竞争，只有这样才能在激励的电子商务网站的竞争中获得成功。