第一篇：门店销售技巧培训
终端门店销售技巧培训
郜镇坤
老师认为：
好的营业员应该是顾客的消费顾问，是企业的代言人，门店销售技巧培训课程从营业员销售技能,客户服务等多个方面介绍营业员工作的内容以及重要性，不仅针对超市中的营业员，同时兼顾百货商场，专卖店中的导购人员，要使每一位从业人员都可以称得上“专业”二字! 门店销售技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华。
门店销售技巧培训对象：针对个人和企业客户进行门店销售的人员
门店销售技巧培训课程时间：一天
培训讲师：
郜镇坤
门店销售技巧培训方式：专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩
门店销售技巧培训课程收益：
1.熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩;
2.握良好的开场技巧，达到事半功倍之效;
3.升处理客户异议的能力，化问题为卖点;
4.激发客户购买欲望，化被动为主动;
5.学会充分发挥肢体语言的能力。
门店销售技巧培训课程背景：
门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，
它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。
决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑：
如何让客户满意?如何在卖场中与顾客建立良好的关系?如何向顾客提供恰
到好处的服务……
提高了进店率，又如何提高成交率?
提高了成交率，又如何提高客单价?
提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度?
从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。
培训学员感言：
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力;
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动
感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师
终端门店销售技巧培训内容
第1讲
店面销售的意义与顾客心理
店面销售的意义与机能
店面销售的意义
提高店面的销售机能
顾客的购物心理
顾客购物心理的八个阶段
购买心态的转变
第2讲
门店销售的态度与基本技术
销售的目标是尽力追求销售利润
正确了解服务的意义
礼节要周到
专业和亲切的建议
提供有意义的信息
完善的售后服务
舒适的购物环境
销售成功的“三意”
营业人员不可缺少的七项意识
掌握商品知识
销售商品的五条要领
选择个别商品的销售
用具体说明的方法
研究销售辅助工具的种类和使用方法
创新商品展示的方法
使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合
销售过程的五个阶段
卖场销售的“
4S 服装仪容、基本动作与礼貌用语
服装仪容要端庄
勤练基本动作
使用礼貌用语
第3讲
店面销售技术实务
(一)
晨会是一天的良好开始
展会的目的和重要性
会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少
营业前充分准备
接近顾客的七个时机
运用说话艺术充分掌握顾客心理
成功地展示商品
成功展示商品的三个原则
从不同角度来刺激顾客的感官
善用赞美的六项原则
正确回答顾客询问
询问技术的五项原则
对顾客的询问预先做好准备
判断顾客的购买特性，把握销售机会
第4讲
店面销售技术实务
(二)
促进顾客的购买意愿
接收货款的态度和方法
接收货款的方式
收银员的作业流程
商品的包装
商品包装有五个作用
不同的商品有不同的包装方式
对于赶时间的顾客的应对方法
致力于相关商品的销售
不同顾客的应对方法
防止偷窃
容易发生偷窃的环境
小偷的特征
处理好顾客投诉
处理顾客投诉的六个步骤
对待僵局的三种变通方法
第5讲
店面销售技术实务
(三)
把握顾客
亲近顾客的三项原则
培养顾客的忠诚度
建立顾客档案的目的
清理卖场与检查商品
及时清理卖场
检查商品
发现和处理滞销品
商品滞销的原因
滞销商品的选择标准
滞销商品的处理方法
卖场促销的策略
卖场促销的基本类型
POP
广告促销
卖场营业人员的禁忌
第6讲
店面布局安排和商品组合互动
店面布局的基本思路
卖场通道的设计
卖场的布局技巧
店面的上货通道
货架的标准化
商品陈列技术
商品陈列的基本方法
商品陈列的
AIDCA
原则
商品陈列的类型
第7讲
店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化
商品的分类
商品的组合
店面的色彩运用
色彩的形象
色彩的运用
指示系统
店面的照明
气氛的多样性
气氛的活泼化
一、客来访的目的
营业气氛的活泼化 门店销售技巧实战
1、有目的而来的顾客
因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购员不需要再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他(她)需要的货品种类，从而提供恰当服务。
2、处于选择段心理的顾客
由于他(她)想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定主意的。故他(她)们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他(她)们的需求，主动为他(她)推荐有关产品，并作详细的增加顾客的购买信心，假如顾客并没有马上作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光顾的。
3、抱着“浏览”心理的顾客
这类顾客，他(她)们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他(她)们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他(她)们感到心理压力而不自在。
二、说话技巧的七原则
1、尽量避免命令式语气，多采用请求式语句。
命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。
2、少用否定语句，多采用请求式语句。
例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗?”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩
蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。
3、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。
例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。
4、要一边说话，一边看顾客的反应。
导购员切忌演说式地独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的方式。
5、要用负正法讲话。
先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点。例如“我们的货品价钱虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。
6、言词生动、声音悦耳。
言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现流行的言词与顾客讲话，才能打动顾客：注意说话中的停顿和重点，声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味。
7、重视讲解艺术，把握针对性。
对一般普通顾客，
讲解语言要通俗易懂、
符合顾客的口味，
切忌专业化和学
术化;面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析。所以，
讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。
三、总结销售时应做和不应做的事情
1、销售时应做的事情：
(1)应采取主动及热诚的态度去招呼顾客。
(2)应一心一意，全力协助顾客。
(3)应清楚了解店铺存货情况。
(4)应注意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品。
(5)易地而处，满足顾客的需要。
(6)无论顾客有否购物，都应一视同仁，热情有礼进行接待和道别。
(7)应切实注意说话的技巧，以免伤顾客自尊心。
(8)应注意个人的仪容，仪表及站立姿势。
2、不应做的事情：
1)不应催促顾客或向他(她)表示不耐烦。
(2)不应与顾客发生冲突。
(3)不应用货品作发泄工具，以向顾客表示不满。
(4)不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客。
(5)不应以貌取人，不以服饰来鉴别顾客的购买力。
(6)不应粗言秽语，恶言相向。
第二篇：门店销售技巧
第二章节：快乐成交三板斧
第一单元：如何逼单
1、在什么情况下逼单
●假定成交(逼单)：假定、假定、再假定;发问、发问、再发问。
案例分析：
2、逼单常用语
(1)“请把名字签在这里”;
(2)“麻烦你确认一下”;
(3)“麻烦你过来办一下手续”;
(4)“你是付30%还是全款”;
(5)“你是刷卡还是现金付账”;
(6)“你是要现货还是定期货”。
3、逼单过程出现意外情况时的应对
(1)逼单时的注意事项：切忌别说：买﹑卖﹑钱;永远不要问顾客要不要，而是问顾客现金还是刷卡。
(2)逼单时的肢体语言：拍肩;挽手、拉手;向前走;哭。
演练时间：
第二单元：成交时的异议处理：
●永远不要做无理由的拒绝●永远不要做无条件的让步
1、忽略法
2、转移法：
例：是„„同时„;因为„„所以„。
3、解释法：
赞美法：“您说的真对，我理解!”; “您真有品位，我理解!”; “您眼光独到，我理解!” 。
4、道歉法：人生黄金七个字“对不起，非常抱歉! „„”
演练时间：
第三单元：运用肢体语言成交
1、肢体语言的好处
2、三拍;
3、敢于用肢体语言跟顾客说“不”
第四单元：吴氏独创成交定律：
1、三快：签合同快;收钱快;送客快。
2、三个不一样：签合同和不签合同不一样;交钱和不交钱不一样;马上定和以后定不一样
3、如何快速的成交：引起顾客的注意;提起顾客的兴趣;撩起顾客的欲望;确定成交的时机;激
励顾客产生行动。
第五单元：配合成交：
●门店成员之间的配合成交
导购
↙↘
经 理→店长
1、导购员和导购员之间的配合成交
(1)选定主谈导购，其他所有人员负责配合(主谈导购切忌随意离开客户)
(2)配合内容(倒水、拿计算器、拿合同、交钱等)
(3)配合控制场面
(4)制造热销场面
2、导购员和店长(经理)之间配合成交
(1)现场配合成交
(2)电话配合成交
和店长配合成交前注意事项：
●导购和店长(经理)之间的配合成交是一种形式。
●申请内容例如：供货周期、赠送礼品、更改合同、要求打折等
●申请前一定要打预防针(干扰顾客心理预期)
●申请前确定如果申请下来顾客是否能马上定(取得顾客承诺)
3、导购和经理之间的电话成交配合
(1)要说明和客户的关系，越近越好 。
(2)说明哪些货品，折前是多少金额，折后是多少金额，多少折
(3)电话申请中途一定要再报一次高价(再次干扰顾客心里预期)
(4)样板房，工程单，团购。
(5)电话申请中途一定要再确定客户是不是马上定(再次取得顾客承诺)。
(6)最后是先让客户签字后写产品型号和价格。
4、导购和店长(经理)之间的现场成交配合
(1)要说明和客户的关系，越近越好 。
(2)说明哪些货品，折前是多少金额，折后是多少金额，多少折
(3)经理再报一次高价(再次干扰顾客心里预期)
(4)样板房，工程单，团购。
(5)经理再次取得顾客承诺。
(6)最后是先让客户签字后写产品型号和价格。
第三篇：连锁门店销售技巧
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。
商品销售话术的FABE法则
商超导购员在以AB选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好?有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客?导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售，做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识，靠死记硬背那是没办法中的办法。
任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：
一、商品推销话术的FABE法则;
二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;
三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头第一个字母组成，“F”为特性(Features);“A”为优势(Advantages) ;“B”为利益(Benefits);“E”为证据(Evidence)。
“F”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点?讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“F”理解为讲的是商品的特性;
即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。
“A”代表讲的是所卖商品有什么优势?为便与记忆，我们将“A”理解为商品的优点。商品的“A”优势也是在讲解商品的“F”特征基础上进行的延伸，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点?这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“F”特征个子高到“A”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。
而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“F”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么?
“电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“F”商品的特征讲到商品的优势“A”，不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。
作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真正顾客关心的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益?这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题?
FABE商品推销法则中“B”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“B”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“F”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢?另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点?真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是FABE商品推销法则中的“B”商品的利益。
以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析：
“先生你好!我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，(FABE商品推销法则中的，“F”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质)这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色，(FABE商品推销法则中的，“A”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。)
而且热效率更高，省电就能为您省钱。”(FABE商品推销法则中的，“B”商品的利益，从商品“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”优势耐高温不变色到，“B”商品的利益是什么?省电省钱。)
FABE商品推销法则中，最后一步“E”，“E”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点，“E”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。
FABE商品推销法则中的，“E”为证据(Evidence)，那商品的证据都有哪些呢?举例：
1、商品外包装提炼的卖点文字;
2、包装内的说明书使用前后操作说明;
3、该品牌商品所投放的媒体广告;
4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。
5、现场商品的卖点展示等等。
不论是导购员推销商品时应用FABE推销法则，还是作为厂家管理商超导购员的管理者，在培训导购员商品知识的时候，也可以参照FABE的四个步骤来讲解商品，你所卖的商品有什么特性“F”，你所卖的这种商品的特性转变成有什么优势“A”，你所卖的商品的这种优势会带来什么利益“B”，最后你卖的商品的这些特性、优势、利益、都有什么证据“E”;作为商超推销商品的导购员，在应用FABE推销法则的时候，应该要做到推销讲解商品时，嘴要说到，手要指到，动作比划到，现场最好是要说到做到，最后是要让顾客感受到，认可!那你就算推销成功了!
第四篇：门店销售的技巧
第一，对于门店来讲，透彻理解产品特性，真正做到“问不倒”。
第二，正确应用宣传资料。门店老板不要将厂家配备的宣传资料一次全部用完，把握每一次宣传的时机。
第三，在跟顾客交流的过程中，其实是有技巧的。好的销售人员是倾听客户的心愿，差的销售人员不断重复产品的特点，真正会卖货的人绝对是一个会听话的人，用80%的时间听，20%的时间问，同时这20%的大多问肯定回答的问题。什么意思?就是必须让他说“是”，这有难度了，所以要锻炼。你问他问题的时候，边问边点头，因为你点头他就点头，说“是”。据科学统计，你能让一个人连续说六个“是”，这个推销工作就基本成功了。
第四，做好终端生动化陈列的工作。据统计，生动化陈列可以直接拉动销售提升72.35%。
第五，永远记住：很多门店会得到经销商一些支持，但经销商一般只会锦上添花，不会雪中送炭。因此，要支持的最好办法是什么?自己先做好。
第六，建立健全重点农民消费者资料库。
第七，变坐商为行商，在自己的区域把营销做出去。主动关心，主动服务。所以我们讲，服务是提升价值的，不是弥补过错的。
第八，最重要的，每天复习前面的七条，因为销售是实践的学科，所以关键是去锻炼。
第五篇：化妆品门店销售技巧和销售话术
一、顾客来之前
熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。
了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。
形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业(佩戴胸牌)、亲切(微笑服务牌)、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。
二、见到顾客时,让顾客产生对我们的信任。
自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信”。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细则了如指掌。
微笑服务：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切记以貌取人，服务周到体贴。(如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来)把一个顾客服务好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的服务，为公司做免费的口碑宣传。
主动接待：“您好，欢迎光临，需要点什么?”迎门接待语。要主动为顾客服务，顾客带小孩时要帮忙照顾;顾客拎大包时要提示她可以把包先放下;“现在搞活动呢，比如****”用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。
用心沟通：“姐需要点什么”一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同。
三、送走顾客后
不管成交与否都应提前一步给顾客开门，并微笑说：“慢走”。如果没有销售成功，但是顾客确实很有消费能力，可以赠送她一些试用装或杂志，让她回去试用或阅读(我们应尽量的挽留高端顾客，增强公司的美誉度)。
送走顾客后，要先记录好顾客的信息，方便以后查阅。主要包括以下几条：会员姓名、会员编号、联系方式、购买金额等等。
然后发现产品缺货，及时做好记录，向公司配送中心要货。
其次打扫室内卫生，擦拭化妆品专柜，时刻保持化妆品表面的整洁卫生。
最后店内无消费者光顾时，和同伴一起站在门口迎接顾客的到来.