制度是单位开展日常工作的准绳,完善、有效的制度有利于建立健全内部控制体系,助力单位长远发展。以下是小编整理的关于《最新渠道销售管理制度》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
第一篇：最新渠道销售管理制度
渠道销售管理制度
销售渠道管理制度 第一章 总则
第一条 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条 适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章 渠道分类及界定
第三条 渠道的分类：公司设立的零售渠道(莱斯尼)、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。
第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。
第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。 第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。 第三章 渠道管理要求
第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。 第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。 第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。 第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta(山悦)品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。
第十一条 莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。
第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。 第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。
第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。 第四章 附则
第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。
第十六条 本制度自颁布之日起正式执行，，未尽事宜将另行补充。
渠道管理制度
1、 产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。
2、 将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。
3、 根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户档案群。及时淘汰“LG”客户和“TCL”客户等劣质客户，在当地拓展有“生产力”的含金量高的优质渠道。
4、 根据客户销量不同，将价格资源、装修资源、广告资源、彩页、X架、 吊旗、条幅等销售物料进行不均等分配。市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户。
5、 制定客户的销量提升计划，确定客户销量提升需要的资源和支持。
6、 不定期对客户进行销售技巧培训、产品卖点培训。
7、 不定期对竞争对手产品进行横向比较，对本公司产品进行纵向比较，并总结出调查分析报告下达给渠道。
8、 随时掌握市场动态，行情变化;随时掌握渠道变更，如：公司分解、合并、新增、搬迁、关闭。
9、 业务员应虚心向渠道学习，接受渠道的投诉、批评、监督，及时发现错误、改正错误，以良好的服务态度来对待渠道。
10、 对于渠道所反映的问题，业务员要根据公司的规章制度，及时解决，不得拖延。如遇到困难和阻力，应及时向相关负责人反应，协助处理。
11、 业务员应和渠道保持互动状态，“上情下达”、“下情上达”。
12、 坚决禁止用放账形来支持渠道，如出现坏账、呆账，业务员除承担全部经济损失外，还要罚息扣款。
13、 业务员出差到渠道客户时，不得接受客户的吃请和娱乐，一旦发现，重罚100元/人次。
第二篇：销售渠道管理
1. 消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种?零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客
需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能?P15
传统渠道。研究
2. 节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流?P16
促销流
3. 销售渠道成员主要包括哪些组成部分?其各自承担哪些功能?P17
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。
4. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则?
一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145
5. 什么是宏观环境?人口环境包括哪些要素?P29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。
人口环境包括：1.人口数量2.人口结构
6. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗?珠宝商品呢?快速消费品选择密集型渠道进行分销，
密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么?
密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。
密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50
7. 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制?什么叫利用强制性权力进行控制? 属于激励手段进行渠道控制。P51
强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50
8. 销售渠道成员选择分为哪几个步骤?在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标
准?P43P44
销售渠道成员选择的步骤
1. 确定渠道成员选择的标准
2. 确定潜在渠道成员名单
3. 评价选择渠道成员
4. 吸引获得渠道成员
渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：
(1) 渠道成员的全作意向。
(2) 渠道成员自身的能力。
(3) 渠道风险
9. 间断生产的特点是什么?连续生产的特点是什么?P57
间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少
连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
10. 在批发商分类中，最主要的批发商是哪类?直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠
道成员?P59
最主要的批发商是：经销商
制造商的分分销机构
11. 批发商分为哪几类?其包括哪些主要功能?P59P60
批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。
批发商的主要功能有：(1)销售与促销。(2)商品采购与搭配。(3)批量分销。(4)存储服务。(5)运输。
(6)融资。(7)风险承担。(8)信息交流。(9)管理咨询服务。(10)调节产销关系。
12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略?促销战略
13. 竞争特性概念?中间商特性概念?P127
企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。
中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。
14. 什么叫特许渠道分销?P113
是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
15. 关系营销的基本模式中有哪些要点?实施关系营销的具体策略有哪些?P80P81
关系营销的基本模式有三个核心：
(1) 关系营销的中心——顾客忠诚。
(2) 关系营销的构成——梯度推进
(3) 关系营销的模式——作用方程。
实施关系营销的具体策略：
1. 建立关系营销的管理部门
2. 频繁营销规划
3. 发展与合作伙伴、顾客的个人联系
4. 个性化的营销计划
5. 推出管理
16. 什么叫关系营销本质特征中的双赢特征?双向沟通特征?
双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。
17. 什么叫退出管理?退出管理应按照哪些步骤进行?P83
指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。
步骤：(1)测定顾客流失率;(2)找出顾客流失的原因;(3)测算流失顾客造成的利润损失;(4)制定留住顾客的措施。
18. 销售渠道的设计需遵循哪些原则?影响渠道设计的因素有哪些?P125P126
遵循原则：
1、尽量接近终端
2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率
3、建立先动者优势
4、平衡利益、关系管理
5、提升投资效率
6、保证灵活性
因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
19. 什么叫宽渠道网络分销?什么叫单一渠道分销?P111
宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。 单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。
20. 渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么?企业因素是什么?行为因素是什么?
产品特性影响渠道设计的因素主要包括：
1、产品的易毁性或易腐性。
2、产品价值。
3、产品的体积与重量。
4、产品的技术性。
企业因素：
1、企业的实力。
2、产品组合。
3、渠道经验。
4、营销政策。
5、企业的管理能力。P132 行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P133
21. 吸引和获得销售渠道成员可以采取哪些措施?评估销售渠道的方法有哪些?P150P1
53措施：
1、优秀且有盈利潜力的产品
2、广告和促销支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作关系 评估方法：
1、销售量评估法
2、加权评分法
3、销售成本评估法
22. 确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种?企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商
业途径还是网络途径?顾客反馈和经销商资讯途径所指什么?P143
途径：
1、企业自已的销售机构
2、顾客反馈和经销商咨询
3、行业与商衣途径
4、广告
5、网络途径
6、其他; 行业与商业途径;
制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研，以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。
23. 销售渠道冲突的含义是什么?销售渠道冲突有哪几种类型?P176
销售渠道冲突，是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
分类：
1、水平渠道冲突
2、垂直渠道冲突
3、多渠道冲突
24. 选择销售渠道成员的策略有哪几种?分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形?P151
选择销售渠道成员的策略：
1、分阶段选择策略(适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业)
2、参照选择策略(适用于市场的进攻者)
25. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法?P154
总销售成本比较法：在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上，估算各个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本。
单位商品销售成本比较法：把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值，即单位销售成本比较。
26. 销售渠道整合的作用有哪些?请列举销售渠道整合的方法，并说明。P222P223
销售渠道整合的作用：
1、有利于实现渠道的整体优化
2、优势互补，形成互动联盟
3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突
销售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节
2、经营和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27. 怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性?销售渠道绩效评估分为哪几个步骤?P200P201
销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：
1、宏观层面和微观层面的差异。
2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。
销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划。
28. 销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么?政策性激励指什么?P163
直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。 政策性激励：
1、经销专营权奖励
2、返利奖励
3、价格折扣
4、贷款政策
29. 企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段?在产品成长期激励的重点是什么?
P169
30. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴?P163
制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透，不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。
31. 什么叫垂直渠道冲突?什么叫水平渠道冲突?渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面?
P177
垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突
水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
原因：渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其
他成员不一致的地方。
产生的冲突包含：制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异。P179
32. 什么叫恶性窜货?P189
恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
33. 什么叫销售利润率?市场促销费包括哪些费用?P206
所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。
市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。
34. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法?在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的?
P208
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。
将产品分摊的制造费用，加上产品直接成本，为产品成本。
某产品成本=∑成本动因成本+直接成本
35. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售
评估?P211
管理评估
36. 专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略? 渠道品牌化战略。P223
37. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化?
P223
渠道集成
38. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的?渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司?
P227
联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力。一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。
联营公司
39. 物流西关合理化，资金投向的转变属于资金标志还是库存标志?将库存特资分为三类进行分级管理的方
法是EOQ库存管理还是ABC管理?P243 P250
资金标志;ABC管理
40. 销售渠道的成员包括哪些?销售渠道动作管理的任务包括哪些?
销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户(消费者或使用者)和辅助性成员。P17
销售渠道动作管理的任务包括：1)对渠道中权利的管理，对渠道成员的激励、控制。2)对渠道合中作、冲突的管理。3)对企业销售组合与渠道关系的管理。4)渠道绩效评估P21
41. 影响企业销售系统的微观环境有哪几种?P34?
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场以及公众。
42. 渠道控制有哪些特点?P48
渠道控制特点：
1、渠道控制的目的区别于普通控制
2、控制对象的相互性
3、渠道控制是市场控制机制与制度控制机制的集合
4、渠道控制的基础是平等原则
43. 渠道成员选择的标准是什么?渠道成员若想成为渠道领袖应采取哪些策略?P44
渠道成员选择的标准：
1、渠道成员的全作意向
2、渠道成员自身的能力
3、渠道风险
44. 有限功能的批发商包括哪几种?代理批发商呢?
45. 影响者关系营销策略有哪些?顾客市场关系营销策略又有哪些?P90
影响者关系营销策略：(1)树立正面积极的企业形象;(2)与政府建立良好的关系;(3)与社区建立良好的关系。
顾客市场关系营销策略：
1、客户关系管理
2、后营销理论
3、接触计划
4、频繁市场营销理论
5、顾客忠诚计划
46. 销售渠道战略有哪些特征?销售渠道战略的实施是最大限度满足消费者需求和期望，因些企业对消费者
而言需要注重什么?P101
销售渠道战略特征：
1、销售渠道战略给出的是宽泛的、粗线条的、抽象的方针和政策，而不是具体、细致的实施措施和精确的执行计划。
2、销售渠道战略是面向未来的。
3、销售渠道战略作为市场营销战略的一个有机组成部分，需要与营销战略中的其他战略积极配合，并为其他战略的执行提供渠道支撑。
主要注重：(1)为消费者提供空间上的便利;(2)减少消费者的等待时间;(3)满足消费者的信息需求;(4)为消费者提供售后服务。P105
47. 影响渠道设计的市场因素有哪些?企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在哪些方面?P126P127 影响渠道设计的市场因素：
1、目标市场特性
2、产品特性
3、中间商特性
4、竞争特性
5、企业特性
6、环境特性
企业特性在渠道设计中扮演重要角色主要体现在：
1、企业的实力
2、产品组合
3、渠道经验
4、营销政策
5、企业的管理能力。
48. 企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则?P145
1. 适合目标市场的原则
2. 形象匹配的原则
3. 提升效率的原则
4. 互利互惠的原则
49. 制造商要说服经销商加入自已的销售渠道常采取哪些吸引措施?P150
1. 优秀且有盈利潜力的商品
2. 广告和促销支持
3. 管理支持
4. 公平交易和友好合作关系
50. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面?P222
有利于实现渠道的整体优化;优势互补，形成互动联盟;有利于高效沟通，减少渠道冲突
51. 企业联盟建立并维持下去，要求联盟同时具备哪些条件?P226
5. 各方在营销资源上或能力上有互补的地方。
6. 各方都有满足对方需求的能力。
7. 假如联盟后各方必须实现共赢。
8. 各方共同构筑高的退出壁垒。
案例：
52. 结合P234页案例回答下列问题：
① 第一配送中心为何不用于生鲜食品配送?销售渠道中物流管理应涵盖哪些方面的内容?
物流管理主要涵盖三个方面的内容：
1、对物流活动诸要素的管理，包括运输、储存、配送等环节的管理;
2、对物流系统诸要素的管理即对其中人力、财力、物力、设备、方法和信息等六大要素的管理;
3、对物流活动中具体职能的管理，主要包括物流计划、质量、技术、经济等职能的管理等。P241
② 对销售渠道结构进行调整过程中，应注意评估的影响渠道结构的因素有哪些?
③ 沃尔玛在渠道重新设计阶段针对物流建立第三种配送中心，这种方法的使用条件如何?
结合第十三章销售渠道中的物流管理 第三节244页1.自建配送中心知识点
53. 阅读P185案例，回答下述问题。
1.通过案例信息详细说明戴尔公司的市场是如何细分的，戴尔公司为什么对消费者市场如此重视?并划分不同的客户群体?
2.通过市场细分，戴尔公司获得了哪些好外?戴尔公司销售渠道属于哪种渠道模式?
制造商—销费者 的直接渠道模式
3.结合个人消费的需求特征，简要论述戴尔公司直销模式的优点。
减少中间环节从而达到降低运营成本
54. 渠道关系营销案例(参教P94案例)回答下述问题“
5. 简述主关系营销概念，企业对消费者市场进行关系营销的核心是什么?
关系营销，是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。P77 核心：
1、关系营销的中心—顾客忠诚;
2、关系营销的构成—梯度推进;
3、关系营销的模式—作用方程。P80
6. 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。
结合教材第五章销售渠道中的关系营销 第三节销售渠道中的关系管理P84页知识点
7. 结合波特五案例中和关系营销特点，分析案例中的研发策略。
8. 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。
55. 案例：
一厂家初期依赖一两个产品将企业做大，有一批和企业一同发展的忠诚度很高的经销商，后来企业不断开发新品种，产品组合越来越丰富，本以为可赚很多钱，结果不尽人意，赚钱的还是老产品，可赚钱的新产品却赚不了钱，回顾原因，是单一产品的销售渠道模式在新产品增多的情况下没有改变。
回答下述问题：
1. 企业在新产品投放时，即可选择已有的销售渠道，也可设计新的销售渠道，你认为哪种方式好，并
述理由。
2. 企业在推出新产品时，还是选择了跟随多年的经销商，企业是基于哪些方面考虑的。
3. 简要分析新产品销售情况不佳的原因。(提示：从选择渠道成员原则的角度分析)
4. 如果你是企业老总，需为新产品选择新的经销商，除提供优质产品外，还会采用哪些措施吸引并获
取新的渠道成员?
第三篇：销售渠道管理大题
2010年11月中国销售管理专业水平证书考试 销售渠道管理(课程代码：0501)
三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共20分) 亮彩电视的渠道变革
去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。
根据以上案例，回答问题
41、
42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式?这种方式有何优点?(6分)
42、渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商?这些中间商是如何对市场进行覆盖的?(7分)
43、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因?(7分)
案例二 ：(共30分) 中药牙膏的渠道策略
在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。
亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。
为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。 通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店 ，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。
此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。 根据以上案例，回答问题
44、
45、
46、
47、48。
44、亮齿中药牙膏的产品定位是什么?在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的?(4分)
45、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。(6分)
46、亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。(7分)
47、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。(列出三条即可)(6分)
48、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施?(7分) 2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理(课程代码：0501) 答案及评分参考
三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：
41.属于扁平化。(2分)
扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，(1分)降低了渠道成本，(1分)减少了渠道冲突出现的可能性、(1分)提高了对市场的反应速度。(1分)
42.渠道成员有：自身分销机构(分公司)、(1分)大型零售商，(1分)区域代理商和零售店。(1分)
利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，(1分)由各区域的大型零售商对大城市的覆盖;(1分)区域代理商对偏远地区供货，(1分)由零售商对当地市场进行覆盖。(1分)
43.原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，(1分)此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，(1分)这些都增加了渠道成本。(1分)而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。(1分)
改革后，撤销省级批发商，;亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本(1分)从而影响到商品的定价水平。(2分
案例二：
44.产品定位：价格高端、(1分)药用价值。(1分)
初期选择药店(1分)作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。(1分)
45.渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，(1分)更好的利用了渠道资源，(1分)例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。(1分)
渠道战略可以使亮齿更好的配置资源，(1分)渠道战略是市场营销战略中唯一的外部资源变量，其对亮齿树立竞争优势具有更大的帮助，与优秀渠道成员的强强联合可以提升产品的吸引力(1分)例如与药店的合作。(1分) (评分参考：结合案例不限于此，说明合理即可得分)
46.“订单制”即按订单生产，制造商本身不保有固定数量的库存，(2分)而是在接到客户的订单后进行生产。(1分)
按照订单生产适应于：商品个性化程度高的行业，(1分)比如高端礼品。(1分)商品价值高的行业。(1分)比如大飞机制造业。(1分)(评分参考：适用范围及举例不局限于此，回答合理也可给分。) 47.渠道成员选择的原则：
(1)适合目标市场的原则(1分)：对中药有兴趣的消费者群体。(1分) 2)形象匹配的原则(1分)：药用价值，利用中药采取的药店作为渠道。(1分)
(3)提升效率的原则(1分)：在选择药店作为其销售渠道的一个季度内，在没有大型广告推销的情况下，销售额到达200万元。(1分)
(4)互利互惠的原则(1分)：提升了合作药店的效益。(1分)
(评分参考：以上4点中答出3点即可给分，原则列举及结合案例说明各占1分。) 48.实施方案：
第一阶段，在渠道建立初期，(1分)接受一些基本符合其选择标准甚至低于选择标准的渠道成员的合作，(1分)以便迅速在该行业或该区域市场建立起渠道体系，(1分)并提供相应的激励政策鼓励渠道成员开拓市场。(1分)
第二阶段，当亮齿牙膏在牙膏市场上逐步树立起品牌形象后，(1分)再提升考核标准，(1分)筛选最符合标准的渠道成员作为长期合作伙伴。(1分)
2011年5月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理试题
三、案例分析(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共20分) 戴尔对市场的直销
戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元，;1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元;1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。
戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。 根据以上案例，回答问题
41、
42、43.
41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的原因是什么?(4分)
42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处?(10分)
43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。(6分) 案例二：(共30分 新产品与老渠道
一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。
回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近20个产品，但是市场份额却不尽人如意。
企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。 根据以上案例，回答问题
44、
45、
46、47.
44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。(6分)
45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。(7分)
46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。(8分)
47、请从企业和经销商角度简要分析企业新产品经销情况不佳的原因。(9分) 2011年11月中国销售管理专业水平证书考试 市场调研与销售预测
三、案例分析题(案例一20分，案例二30分，共计50分) 案例一：(共计20分)
沃尔玛零售渠道的建立
沃尔玛是世界著名的零售商，它之所以可以成功，物流在其中扮演的角色至关重要，通过对沃尔玛的深入分析发现，沃尔玛主要有六种形式的配送中心。
第一种是：“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送，该公司目前这种形式的配送中心数量最多。
第二种是食品配送中心，包括不变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。
第三种是山姆会员店配送中心，批零结合，有三分之一的会员是小零售商，配送商品的内容和方式同其它业态不同，使用独立的配送中心。由于这种商店1983年才开始建立，数量不多，有些商品使用第三方配送中心服务。考虑到第三方配送中心服务费用较高，沃尔玛公司已决定在合同期满后，用自行建立的山姆会员店配送中心取代。 第四种服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心。
第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心。 第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回商品，一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。
正是在这种形式的销售渠道的共同作用下，成就了沃尔玛零售巨头形象。 根据以上案例，回答问题
41、
42、
43、44。
41.结合影响销售渠道设计的因素，分析沃尔玛的第一种配送中心为何不用于生鲜食品的配送。(5分) 42.结合案例，说明销售渠道中物流管理主要应涵盖哪些方面的内容。(从三方面作答)(分)
43.沃尔玛建立山姆会员店，对销售渠道结构进行调整的过程中，应重点评估的、影响渠道结构的因素有哪些?(4分) 44.沃尔玛在重新设计渠道时，采用的第三种配送中心属于哪种配送方式?使用这方式的条件有哪些?(5分) 案例二：(共30分)
联想的渠道关系营销
联想能成长成为国内外知名的电脑生产商，与其对顾客群体的重视是分不开的，联想始终将其与顾客之间视为心连心的关系。为了提高顾客的满意度，脸型推出“五心服务”的承诺—“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。
联想非常注意在各个环节都与顾客保持联系，最大限度地满足顾客的需要。在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等)，而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。在售后阶段，联想设立了投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列的补救措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“1+1”俱乐部刊物等工作，经常举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。这样，联想创造和保持了一批忠诚的顾客。
联想在研究开发上采用“内外联合”策略：“内联”是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补;“外合”是指进一步嘉庆与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。同时联想也努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。
联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作体系。 根据以上案例，回答问题
45、
46、
47、48.(课P94第五章案例分析) 45.简述关系营销的概念以及企业对消费者市场进行关系营销的核心。 46.波特五力模型的内容有哪些?结合此模型分析联想的销售策略。(8分)
47. 波特五力模型和关系营销在生产研发上强调的侧重点分别是什么?以此为依据分析想的研发策略。(8分) 48.结合案例论述联想公司是如何进行顾客市场关系管理的。(9分)
第四篇：销售渠道的选择与管理
黄山学院市场营销实验
销售渠道的选择与管理
1、 实验目的
通过实验，能运用渠道管理理论和策略，根据产品和市场情况，选择合适的销售渠道，并对其进行考评、激励和调整，提高销售渠道的选择能力、策划能力、开发能力及对渠道各环节的处理能力。
2、实验条件
在海尔集团总部的末的工作总结会议上，集团营销中心经理李超平指出:"目前，各事业部在全国各大中城市的渠道上的发展及控制工作的成绩非常突出，尤其是海尔的专卖店和店中店，在许多同类产品的营销渠道中是极具特色和卓有成效的。但与此同时，考虑到家电市场的竞争日趋激烈，公司总部又提出了新的要求:一方面要在现有的基础上更好地巩固和扩展大中城市的销售量，另一方面要将部分市场力量投向逐步扩大的农村市场。总部的一份市场发展战略报告指出:在中国，广大农村市场具有很大潜力。中国的13亿人口中有9亿在农村，而目前农村的家电占有率很低。即使是在收入相对较高的胶东半岛，农村的冰箱占有率也只有25 %，空调、洗衣机的占有率更低。虽然在农村开发家电销售的前景十分广阔，但要真正拓开这一市场，一方面固然依赖于能提供更适合于农民需求和收入水平的优质产品，另一方面也对销售渠道提出了更高的要求。但目前海尔在中小城市特别是农村地区所建立的销售渠道有限。显然，农村市场是海尔一定要努力争取的大市场，而如何建立一套合理的分销渠道则是这一市场能否取得成功的关键。" 主管营销的王副经理指出说:"如果开拓新市场只是为了把更多的海尔产品卖出去而不能确保这部分用户得到海尔优质服务的承诺，那么这种新市场的拓展反而可能会损坏海尔多年来努力创造的品牌效应。对所有的消费者都提供百分之百满意的优质服务，这是海尔的承诺和经营理念之一。对某些市场(如农村地区)，如果客观条件不允许，那我们宁可不做。要做的话，就必须寻找一种可行的有效办法，这也是我们这次开会的主要目的之一。" 以下是海尔集团现有的营销渠道现状报告: 经过十几年的拓展，到目前为止，海尔集团已在国内建立营销网点近10 000个，海外营销网点近10 000个。
在对海外市场的拓展方面，海尔集团没有简单地把自己的人派到国外去开拓市场，而是采取了直接利用国外经销商现有网络的方法。现在海尔在31个国家建立了经销网，拥有近10000个营销点，这就使海尔的产品可以随时进人世界上任何一个国家。
在国内市场，海尔将全国的城市按规模分为五个等级: 一级:省会城市;二级:一般城市;三级:县级市、地区;
四、五级:乡镇、农村地区。
其中在
一、二级市场上以店中店、海尔产品专柜为主，原则上不建立专卖店;在三级市场和部分二级市场建专卖店。目前海尔已在全国建有近1000个专卖店，并计划在全国的乡、县城都要建立海尔专卖店。
四、五级网络主要面对农村，是一种
二、三级销售渠道的延伸。海尔鼓励各零售商主动开拓网点。
同时，完善的营销网络是保证星级售后服务承诺的基础。为更好地向消费者兑现海尔的一级售后服务，也必须建立一套统一的营销网络。
海尔与经销商、代理商的合作方式主要有店中店和专卖店，而这也是海尔营销渠道中颇具特色的两种形式。
海尔集团在全国有影响力的大店、名店内开辟"海尔店中店"，主要是致力于拓展全国市场销售的主渠道。目前，在全国40个大中城市的大商厦中建起的海尔店中店、海尔电器园已达100余个，而有些商家自发建起的海尔店中店、电器园也数目可观。在海尔店中店里，集中展示、销售海尔系列产品，其售后服务更加完善。店中店的经理一般是由商场的经理或班组长兼任(个别情况下也可以外聘)，其主要职责是负责日常的销售工作，同时必须按海尔的规定定期向地区营销中心提交发货明细等统计数据及汇总报表，并定期到地区营销中心接受经理培训及新产品培训。 在各店中店、电器园派驻直销员，是海尔对营销体系加强控制的一个典型做法。直销员是海尔在当地招聘的员工，直销员的主要职责是现场解答各种咨询和疑问，向顾客提供面对面的导购服务。由于海尔的产品更新非常频繁，派驻直销员可以向顾客及时讲解海尔最新的产品信息。 海尔集团通过对中国目前的市场情况的调研和分析，从1997年起开始将市场发展重心转向中小城市特别是农村市场，决定在农村市场及许多
二、三级市场以开设专卖店的形式销售海尔产品。 从1997年1月到1998年6月底，海尔集团已在全国30个省市自治区设立了700多家专卖店，尤其是在人称家电销售禁区的西藏自治区，海尔建立了第一家专卖店"拉萨海尔专卖店"。海尔专卖店可以说是遍地开花。
海尔在发展
二、三级农村市场初见成效的同时，也大胆地尝试了在大城市的新兴居民小区内开设专卖店。为了扩大海尔专卖店在当地的影响力，海尔集团营销中心通过一系列的工作对专卖店进行指导，从而为专卖店在当地扩大网络和销量发挥了极大的作用。为了提高专卖店经销海尔产品的积极性，集团营销中心还特意特定了海尔专卖店激励政策。从1998年7月初的试行情况来看，绝大多数专卖店都投入了极大的热情，积极性很高。专卖店在市场整体下滑的形势下，销售额仍保持了增长的势头，总销售额比6月份增长了20% 。海尔集团还采取各种措施鼓励所有的专卖店利用本身的便利条件向下属的乡镇和农村开拓新的营销网点。
从全国的专卖店运转情况来看，绝大多数专卖店都能以积极的态度面对激烈竞争的市场，销售额也是呈上升的趋势，知名度影响力也是逐步上升。但各地专卖店的发展很不均衡，主要存在以下一些问题：
首先，部分专卖店的保守意识比较强烈，不能主动走出去开拓市场网络，一味固守城镇，只等用户上门。其次，部分专卖店的依赖思想比较严重，在专卖店的促销活动、市场开拓方面一味依赖海尔各事业部去作，而不能主动根据当地的情况，针对具体市场的具体情况有的放矢。第三，部分专卖店缺乏对海尔文化的了解，不能按照海尔的标准要求进行管理，在售前和售中、售后均有未按要求执行的情况，甚至有的专卖店内摆入了非海尔的产品，以致给海尔的形象造成了极大的损害。因此，为加强对专卖店的监督和管理，海尔集团每年将对专卖店进行一次动态调整，不符合要求的将被取消专卖店资格。
海尔的市场实践表明，专卖店、店中店的形式为海尔产品的成功销售及品牌创立提供了极有利的支持。这种建立营销渠道的方式已被许多同类竞争产品所效仿。
在会上，各地营销中心的许多人也建议将这种渠道方式继续推广应用到新的市场中去。但令李经理担忧的是：这种方式是否真的适合于继续维持下去并推广到农村地区?它的营销成本如何?是否能保证足够高的服务水平?如果可以沿袭这种运作方式，又应该如何去操作呢? 李经理认为，真正好的营销渠道必须充分考虑到各种分销方式的方便性、渠道的控制程度、市场拓展的效果和海尔品牌的效应。为此，他请与会者就这一原则和新的营销渠道策略的制定展开讨论。
3、实验内容及要求
对本案例进行分析，思考讨论以下问题：
1)选择分销渠道主要应考虑哪些基本要素?应如何加强营销渠道的控制?
2)假设你是李经理，你将选择何种方式来扩展大城市郊区的新兴居民小区市场，并进一步向富有巨大潜力的农村市场进军?如果请您来经营一家专卖店，你会怎样做?
要求：思路清晰连贯，观点明确，条理分明;能准确地使用专业术语，应用专业知识深入地解答和分析问题，思想有明显的创新。
答：1)选择分销渠道要考虑重多因素，主要有以下几个方面：
1、企业产品的特性，企业在进行渠道决策时要对其产品的属性进行充分的评定，海尔公司的家电产品除小部分属体积较小外，其余体积均较大，不宜搬运，且技术复杂，价格较高，对售后服务的要求较高，故其在进行渠道决策时，可选择渠道较段，且较宽的;
2、市场需求特性，公司要根据消费者所处的地域文化风俗、消费者个人的消费心理、消费者的消费习惯和购买模式、消费者的地区分布等因素进行渠道的选择。如，海尔公司根据不同的地域情况，在一二三四级市场进行不同方式的销售;针对消费者对家电类产品的购买习惯以及期望购买到更优惠的产品，以及家电产品的大型零售商也力图少经过批发商，寻找最短的供货渠道，同时为提高市场占有率，海尔公司会尽可能使其渠道尽可能的短一些，更宽一些;
3、企业自身的生产成本、经营状况、资金周转、营销目标、营销策略等。公司起步初期，市场占有率低、知名度不高、资金不够雄厚时，很大可能会采取较长的渠道，以便借助经销商的形象、资源优势;当公司实力较雄厚，市场声誉好、知名度有很大提高、潜在需求大、公司有足够的销售能力和经验、且希望提高资金周转的速度时，可以更多一点的从公司成本、预计的市场占有率等角度考虑，可尽量缩短渠道长度，拓展渠道宽度，以给消费者更大的实惠、并让更多的消费者消费得起公司的产品。如，海尔随着其自身的成长，适时调整他的渠道决策，如今的较短渠道，节省了一大笔流通、库存费用，即可让公司节省不少开支，拓宽了利润空间，同时也让更多消费者受益，为公司产品市场占有率的提高、企业形象的提升做了准备。像海尔这样的家电产品，对售后服务要求较高，海尔进行渠道设置时就需要尽可能多的考虑到进行产品售后服务的可能性。企业在营销时还会考虑是以短期利润最大化、更高的市场占有率和企业想要对其产品的定位、价格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市场占有率时企业会考虑选择较短的渠道
4、环境特性。从宏观、微观两个方面进行决策，一方面企业要关注政府的政策法规等，如海尔等家电产品生产商在国家颁布环保指令时，适时决策，开发了低能耗，无污染，绿色的产品;另一方面，企业要根据其竞争对手、合作伙伴的情况等因素考虑 加强控制：制是指企业对分销渠道的控制能力，生产厂家处于营销渠道的起点，是产品和服务的提供者，消费者处于营销渠道的终点，是产品或服务的使用者或消费者，而产品到达消费者一般是需要一定的中间渠道的，故企业要加强对分销渠道的控制就要注意对分销商的控制。加强分销渠道的控制可从以下几个方面着手：
第一，人员监控，定期委派业务代表等对中间商、销售部等进行指导和拜访，并加强对一线指挥人员的文化培训，进行行业的指导 ，使中间商对制造商的政策更为理解，减少与生产者的分歧;
第二，利润控制，利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时最重要的应是想办法扩大其销量，主要有两类，一类是制造商帮助其分销产品，另一类是动员中间商的销售积极性;
第三， 库存控制和促销方案控制，单个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造上的重视的程度。增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。其中促销方案力度的大小是主要的。促销方案力度大，中间商销售积极性高，产品的周转就快;
第四，掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商，掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。注意对渠道成员进行控制，如对中间商的正负激励等
2)城市郊区的新兴居民小区市场：可以采用的主要的沟通方式有和其他的非人员手段开拓市场，如进行广告的宣传，建立良好的公共关系，树立并提高企业的形象。可采用小区——邮购，电话，电视，互联网的新型方式销售，在人口较密集区可利用人员的直接上门推销和专卖店相结合的策略，尽可能的满足消费者的需求，以便有更大的销售量 向农村市场进军的策略：
1，注意时期选择，促销活动应避开农忙时节;
2、可通过在农村地区援建校舍、图书馆、电影院等公益性活动让更多的农村消费者认识我们的品牌;
3、针对农村市场的消费水平，研发相应价格的产品，但一定要确保产品质量、性能以及售后服务，让消费者着实受益，加强广大消费者对海尔产品的良好印象;
4、可开展一些电器产品的知识讲座，让广大农村消费者有更多的电器产品知识，这样可增加我公司产品对其的吸引力
我的海尔专卖店的经营策略：
第一， 创造好的购物环境，保持专卖店的整洁，舒适; 第二， 进行产品销售情况记录，并进行分析，并及时相上一级渠道反映情况，并适时提出自己合理的建议;
第三，注意海尔产品的陈列管理和样品管理，进行产品摆放时：
(1)使顾客很容易的看清商品的品名;
(2)使每种商品陈列都达到显眼的效果，小型产品在前，大型商品在后;暗色商品在前，亮色商品在后;
(3)商品摆放要美观，要重点突出明星商品;
(4)陈列商品要经常变动位置，要充分利用黄金区域摆放主推商品。
注意根据公司的部署适时调整产品的摆放和样品的更新;
第四，配合海尔集团的宣传，开展促销等活动;
第五，认真学习并贯彻海尔的文化和理念，做好产品的售后服务;
第六，利用自身的地理、区域等优势，积极开拓市场，开展送货上门、定期上门推销以及产品的售后回访工作
第五篇：销售团队管理课程实训-销售渠道评估
第一页：
销售团队管理课程实训报告
实训项目：XXX品牌产品销售渠道评估
班级：
小组成员(学号+姓名)：
指导老师：刘相勇
实训时间：二0一一年五月十二日上午
递交报告时间：二0一一年五月二十四日上午
第二页：
小组成员分工情况：甲同学完成XXXXXXX;已同学完成XXXXXXXXX;丙同学完成XXXXXXXXX
要求：
1、结合所学销售渠道管理知识，对研究品牌目前所采用的渠道模式及结构进行陈述，并说明企业采取该渠道模式的原因;并分析该行业主要竞争对手的渠道模式，以及各自在渠道领域的竞争状况;
2、了解该渠道模式目前存在的主要问题及根源，对企业所采取的渠道策略做详细分析，掌握渠道冲突状况和渠道策略的实际效果，并提出可行的改进策略及建议;
3、要求有自己的资料搜集(附参考资料目录及来源)，尤其是数据资料务必标注引用出处;
4、实地了解该企业产品在渠道中销售状况;
5、实训中有任何问题，请致电刘老师18696560531。
报告递交标准：
1、按时递交有效，错过时间视为放弃。用A4纸单面打印，上下左右页边距采用默认设置。
2、正文(不含参考资料目录及来源)要求3000字以上，正文及前序一律用四号字、宋体，标题及小标题用小三号字、宋体加粗;参考资料目录及来源用四号字、楷体;
3、希望更多利用数字、表格、图片等资料;
4、报告以小组为单位递交，每小组不得超过4人(含4人)。
第三页：
正文
参考资料目录及来源