实体店营销策划方案范文第1篇
【关键词】“互联网+”时代 实体店 冲击 营销策略
“互联网+”时代的到来，网购成了人们的一种新的生活方式。2017年双十一期间阿里系平台线上的销售额达1682亿元，同比增长39.4%。“双十一”交易额的不断攀升在一定程度上反映出网上商店的发展与成长速度之快。而实体店的经营发展遇到了新的危机，其地域限制、时间限制、更新限制等使得实体店营销策略及组合的劣势逐渐凸显。因此，针对实体店新的营销策略的探究显得尤为重要。然而，不同行业的营销策略存在较大的差异性，本文以蛋糕店为例，采用对比分析法及案例分析法，对食品实体店的营销策略进行探究，以期为食品实体店的营销策略选择提供参考价值。
一、食品实体店与网店的优劣势分析
(一)食品实体店优势与劣势
1.优势。
①直观的购物体验。
在食品实体店中，消费者能够直观感受商品的物性，有利于进一步刺激顾客消费。同时逛街、休闲是一种享受，为产品增加了一些附加价值。所以食品实体店具有直接刺激感官的优势。
②完善的售后服务。
食品经营者的店面由于装修、设备等投入较大，不会轻易换址，所以消费者所购商品出现质量问题能够很快地找到店主并协商解决。调换不合格产品较为方便，能够快速找到直接责任人。
2.劣势。
①投入成本高。
实体店须投入店面租金、装修费用、人员工资等，同时采购环节中成本高所以缺乏成本优势。高昂的成本使得店主對营销策略的选择更为谨慎，有一定效果后不会轻易更换，不能通过随时变动找出更合适的营销组合。
②时间限制。
营业时间有限制，消费者不能“想逛就逛”。在不营业的时段，消费者很难获取相关商品的信息。
③地域限制。
销售对象只能是有限地域范围内的受众。虽然现在交通比较发达，出行较为方便，但地域限制仍然存在。很少有消费者到另一个城市去买一份食物，除非它有其不可替代性或者有它的独特的附加价值。
④产品更新速度慢。
食品实体店的产品更新很难跟上消费者的个性化需求。而网店已致力于个性化定制的发展。实体店想要抵制其带来的冲击，也必须加强这方面的发展。并且店家与消费者缺少信息交流，两者之间是提供与接受的关系。流失的顾客店家很难发觉原因。有一定的客户管理系统显得尤为重要。
(二)网店优势与劣势
1.优势。
①价格控制优势。
交易在网上发生，各月交易额会产生记录，能够有效地对数据进行统计分析。对各项产品的销售额能够分项统计，明显的看出各产品的盈利水平。根据录入的产品成本合理地进行定价。
②客户管理优势。
对于引入会员管理系统的网店，能够看到新客户的增加量;老客户的流失量;以及回购次数。店家可以根据这些数据，选择客户进行回访，提供不同折扣等刺激消费。
2.劣势。
①顾客总成本高。
顾客总成本由时间成本、机会成本、精神成本和体力成本构成。网购提供多样化选择的同时增加了顾客的时间成本、精神成本、体力成本等，进而使得顾客总成本增加。若顾客总价值不变，产品让渡价值就较低，从而影响满意度，容易产生顾客不满意的情况。
②产品良莠不齐。
虽然网店的审核趋于严格、规范，但难免有漏网之鱼。使得线上店铺销售的食品良莠不齐。很多店家产品都是随机发放，有些产品都接近保质期了，而消费者不能获得这些信息。
二、蛋糕店经营模式及绩效调查
(一)调查对象介绍
常州溧阳店，市场定位在中低档消费人群，主营面包、蛋糕、喜糖。以传统的定制为主，主要定制符合当地习俗的乔迁面包、迎嫁喜糖等。其主要营销策略的变化：2013年加入美团平台。
上海肖塘店，市场定位中高档消费人群，主营西点、面包、咖啡等。其主要营销策略的变化：是溧阳店的升级，由传统店升级为注重树立品牌的品牌店。
上海西渡店，主要消费人群为中高档消费者，主营西点、面包、咖啡等。其主要营销策略的变化：升级装修后重新定位，采取“新鲜只卖一天”策略，下班高峰买三送一。
(二)绩效调查
根据调查数据，对以上三店进行对比分析。首先，进行横向对比，比较以不同消费群体为受众的店之间的差异;然后选取一店，进行纵向分析，对其不同年份销售额增长率的变化进行分析。
1.横向比较。统计常州与上海的蛋糕店网购兴起前后营业额数据，对不同地区进行比较，讨论网购兴起带来的冲击，以观察是否具有区域因素。统计结果如图1所示。
图1中各店销售额都有所增长，但增长比率各不相同，常州溧阳店增长比率为27.73%而上海肖塘店与西渡店的增长率分别为50.0%、52.17%。结合上文对这三个蛋糕店的基本介绍可以了解到：常州溧阳店为传统店，而上海肖塘店、西渡店为品牌店。可以明显地看出网购的兴起对品牌店的冲击较小，而对传统店的抑制较为明显，价格优势不再那么明显。
2.纵向比较。收集溧阳店各年营业额的数据及其采取的营销策略信息，同时考虑通货膨胀的影响，求得实际增长率。根据实际增长率，比较营销策略。
从图2中可看出，常州溧阳店销售额增长率在2009年后增长趋势急速下降，但2013年左右增长趋势的下降明显减缓。该店于当年加入了美团平台，而同一地区加入美团的店家仅达到17.3%，这也成为了它的一大优势。但2015年之后增长率明显下降，这一年当地加入美团的商家已达到了76.5%，而常州溧阳店的营销策略未做调整。通过以上分析，可以发现营销策略需要经常根据市场调整，而不能墨守成规。
三、网购时代实体店的营销策略
(一)实体店营销的局限性
对于实体店来说，尤其是食品类的实体店，营销和传播渠道窄，只能通过顾客到店后介绍、短信提示会员有活动的方式。而这些情况下，顾客反馈较少，不具有太大价值。地域限制较强;营销策略作用区域范围有限;其他因素影响大，如服务员态度、店内环境、装修风格等都会影响消费者的购买欲望，尤其是服务态度，会直接影响到营销策略的效果。
(二)实体店营销的主要策略
实体店本身的一些固定投入使其与网店的价格战中失去了优势，但实体店可以与网店实行差异化发展。从调查结果中可以明显地发现消费者更倾向于在网上买价值低，易于运输的日常用品，而较贵的物品则选择去实体店购买。食品实体店可以增加商品的外延价值，开发具有本店特色的产品。通过结合以上蛋糕店的数据分析及行业特色，提出几点延伸的营销策略。
1.降低采购成本。虽然实体店比网店的成本高，导致不具有价格优势。但反过来想，如果在网上购进原材料，不正好可以降低成本吗。除了原材料，包装、工具刀等都可在线上购买。但一定要注意，质量一定要保证。
2.提供特色化、优质服务。服务可分为售前服务、售中服务和售后服务。实体店应建立完善的售前引导，对店内服务员进行产品相关信息的讲解培训，务必做到口感特色了然于心。为消费者提供良好的购物环境。
蛋糕点的售后环节，产品出问题退换的情况极少，因此更多的精力应被放在会员管理上。应建立明确的晋升规则，刺激消费。通过短信、图册等方式做好会员政策传递。引入会员管理软件，细化管理客户。学习一些网上店铺的新点子，如：“首席惊喜官”为客户管理中心评估出的有复购潜力的客户送出“随机惊喜”，提高顾客的品牌忠诚度。
3.拓宽营销渠道。通过美团、饿了么、百度外卖等平台，尽可能扩大营销渠道，减少地域限制的影响。从上文中展示出来的数据可以看出，在这些平台上的销售额占店内销售额的比重不大，但更多的消费者表示到店购物之前就看到过这家店，印象挺不错的。说明这些平台也可以为店铺创造一定的品牌效应。
四、总结
实体店与网店并不是不可共存的关系，“互联网+”时代的到来也并不是实体店即将消失的标志，二者可以互补，差异化发展，相辅相成。要经营好实体店，首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
參考文献
[1]基于网络调查E时代消费特征的营销策略探究.电子测试[J].2013年22期.
[2]温韬.情调营销：实体店的生存之道[J].市场营销，2012(4).
[3]王健.我国百货业网络零售的现状分析及对策[J].企业活力，2012(2).
[4]秦世波.消费者跨渠道购买转移行为分析及营销启示[J].商业时代，2013(16).
[5]张莹，曹正.网络环境下小型实体店铺营销攻略[J].经营与管理，2012(12).
基金项目：江苏大学第十六批学生科研立项项目。
作者简介：吴晔(1996-)，女，汉族，江西人，本科，江苏大学财经学院，市场营销策略;沈薇(1997-)，女，汉，江苏人，本科，江苏大学财经学院，市场营销策略;佘青青(1997-)，女，汉，安徽人，本科，江苏大学管理学院，工商管理;指导老师：韩及华(1989.09-)，男，汉，江苏淮安，研究生，助教，江苏大学财经学院，研究方向：大学生教育管理。
实体店营销策划方案范文第2篇
一、网红店铺走红分析
(一) 利用社交媒体进行互动
社交媒体的传授一体化、多向互动性以及圈层化传播的特点使独具特色的网红店铺迅速吸引年轻人到店打卡, 打卡以朋友圈互动形式, 使得信息源数量急剧增长, 并互联网上逐渐产生了一类热点聚合型社会性媒体来帮助用户发现热门和有趣的内容, 泡面小食堂在抖音、微博、ins、B站、小红书等媒体上频频出现, 迅速吸引消费者眼球。
(二) 独特的产品文案及设计
泡面小食堂为所有的泡面都起了名字, 并且以吃了就很开心的魔法食物为传播口号。文艺的格调, 根据自己产品的特色和目标消费群体的特点进行设计以及小清新的设计深受年轻人的喜欢, 通过不同的搭配, 为顾客提供特别的泡面产品。
(三) 首创性
首创以泡面为主题的文艺餐厅。一家汇聚全球泡面的店, 据全国风味而加以烹煮, 融入独家创新的元素。以首创性的特点迅速进入消费者心智, 吸引消费者尝试以及到店打卡。
二、网红店存在的问题
(一) 生命周期短
“网红经济”经常被认为是“昙花一现”, 由于其商业模式需要不断地根据消费者需求改变产品结构, 因而无法将某一类产品做精, 粉丝群体的兴趣和关注点的转移、改变, 都会迅速造成“网红”店铺的经济衰退。泡面小食堂由于在此过程中缺乏核心竞争力, 缺乏粉丝影响力, 品尝过的顾客口碑总体为性价比低, 不值, 导致泡面小食堂无所适从, 最终走向倒闭。网红店的最大优势, 就是得益于网红自身宣传节省了极高的宣传成本, 并在设立初就拥有一定的品牌价值, 这是无形资产中占比非常大的一项, 保证了网红店商品价格高于同类店家, 也会被归于“品牌附加值”高的结果。应将价值真正体现在顾客的消费过程中。
(二) 广告内容的真实性缺乏保障
到位的服务加上让消费者认可的味道, 才能值得高价的商品。真正能够持久经营的店铺, 永远不是捞用户智商税的餐馆, 而是那些认真做食物的店。但“诱骗”消费者就是这类网红餐饮最无节操的地方, 自带美颜滤镜的抖音等社交媒体毫无疑问是“帮凶”。
(三) 产品无法再次吸引消费者
网红店让人来打卡很容易, 但问题在于能不能让人来第二次, 80后、90后成为市场消费主流以来, 主要是抱着尝鲜的态度, 但并不能成为回头客, 若不能在尝鲜的体验感后创造稳定的价值链, 品牌价值显然不会持久。餐厅的‘溢价’体现在消费者无法在家中满足的服务与体验, 把泡面搬到餐厅, 相比其他餐厅以及家庭用餐并未提供真正的益处, 口味还一样, 价格翻番, 消费者自然会给差评。
(四) 流量红利逐渐消失
网红店的粉丝, 具有一定的从众心理, 实质是对网红生活方式的一种追崇。许多网红店铺因为机缘巧合火爆一时, 如果没有雄厚的实力与扎实的基底来维持这种局面, 或者在最初火爆战略之后没能及时改变成维持策略, 其火爆必不能持久。用户体验一直是影响品牌实际地位的因素之一, 用户在打卡之后并未获得实际的满足, 流量红利随即转向其他网红产品。资本过度介入, 过度商业化, 度过了进入期的网红店铺便会丧失自己主导的活力。
三、网红经济营销策略改进
(一) 网红店铺需要实施品牌化战略
网红经济未来的发展必须走一条特殊的路子, 不能过分依赖现有粉丝的追捧, 打造专有品牌、树立长远的品牌战略显得尤为重要。实施品牌战略可以建立品牌在整个行业中的位次, 泡面小食堂通过产品服务以及赋予其情怀等让消费者认同新产品。通过口碑营销带来更多更忠实的顾客。
(二) 将网红价值真正落实到产品价值上
大量的网红在亲身体验泡面小食堂的过程中, 性价比低、吃不饱成为网红及粉丝的首要感受, 从产品和价格入手落实顾客满意度。
(三) 从技术入手, 提供消费者不能自我满足的产品
通过市场调查, 泡面小食堂所提供的产品与消费者在家里所品尝到的并无太多不同, 网红时代需要技术流, 网红经济离不开技术革新, 需要保证足够的技术投入。
(四) 建设内容支撑团队
网红店铺走红后, 能否持续保持自己的热度和吸引度成为了当务之急。4V战略 (差异化、功能化、附加价值、共鸣) 的营销组合理论, 理论要求产品或服务有更大的柔性, 能够针对消费者具体需求进行组合间。泡面小食堂要通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求, 这就需要背后内容专业化的团队的建设, 为市场上的目标顾客高附加值的产品和效用组合。但网红店铺对其店铺推广的产品也有一定讲究, 泡面这种产品生命周期本身很难长久。
结语
火爆一时的泡面小食堂如今大面积关门, 单一的产品以及昂贵的的价格在新鲜感被满足之后不再被光顾, 大范围的倒闭以及价格下降成为现状, 只有前期少部分店铺可以实现盈利。提供真正能满足消费者实际需要的产品才是持久的经营策略。
摘要：2018年以来, 中央陆续采取一系列有力举措为实体经济发展创造良好条件, 更明确了实体经济在国民经济发展中的基础性地位。在互联网时代下, 微博和直播平台的涌现催生了“网红经济”, 一些独具特色的网红店铺迅速走红, 并迅速吸引加盟商, 网红经济在营销和变现上绝对算得上是成功的。走红不易, 走红之后, 如何持久经营, 成了许多网红店以及加盟商考虑的问题。本文通过了解近年来网红店铺兴衰状态, 纵观网红实体店铺的现状及其发展趋势, 浅析网红店铺在经营过程中所存在的问题, 本文以泡面小食堂为列, 反向分析网红店铺在走红之后如何持久经营的策略。
关键词：营销策略,持久经营
参考文献
[1] 梁颖, 常继莹.网红店铺运营模式探究[J].知识经济, 2018 (01) :81+83.
[2] 孙蕾.新浪微博网红产品营销策略研究[D].大连理工大学, 2016.
实体店营销策划方案范文第3篇
首先我先自我介绍一下先，我来自广东东莞虎门，(相信做服装的朋友都知道虎门吧)。本人姓马，性别，男。80后。【比我大的就叫我小马，比我小的叫我老马，或者好听点的‘小马哥’上海滩里发哥演的‘小马哥’呵呵】本人写作水平有限，希望各位前辈多多指点。
夏季到了，似乎卖什么款式都不是很好卖，实体店的店主很多都在叹气。面对高昂的租金，冷淡的生意，亚历山大!
现在的情况，身边很多朋友的工厂都不敢盲目的做夏季的货了，很多工厂都已经准备了秋冬的款式了，除非是返单的。不过话说回来还是有做的好的，，做的好的主要的还是做网络上的。像我的一个老乡，他是做女装牛仔的，现在平均每天都有出2千件左右。【不过我们这里的利润很少，一条裤子只赚1-2块这样子，这样已经算不错的了。有的还赚不到一块。因为现在很多衣服的价格都很透明的了，一件衣服的成本，一行一行这样列出来，一合算，一目了然。】我老乡主要是供给阿里巴巴或淘宝上的客户。而且他还是去年下半年才开始做网络供货的。
看到老乡他生意这样，我也心动。同时也在纳闷，因为我也是做牛仔的，而且我开实体批发店比他还早，但是他实体店的生意没我的好。因为实体店和网店还是有一点区别的，像我之前主要是做实体店客户生意的，我的换款速度是比较快的。所以出现了这种情况，很多做网店的客户来我这里拿新款样板去拍照，等他们拿去拍完照，修好图片上加的时候，都花7.8天了。【因为我们虎门这边拍模特照比较麻烦，没有那样专业的模特，要么要在广州或深圳那边预约过来，而且那些专业模特还要有个最低消费。拍少了还不来】。好了，等他拍完了照片，我实体店之前上的款式我又要收版了，除非出得很好走的很好的才返单。所以造成很多网店客户都在埋怨我，说她们才拍好图片准备做推广，我这里有没什么货了。我说我也没办法，因为我们实体店批发是这样的了，一个款式一般都不会卖很久的，尤其是我们做批发的。我说或者你们也可以先多备点货嘛。他们听了都笑了笑摇摇头。要知道，做网店，如果自己备货的话一般人是吃不消的，尤其现在这几年做网店的都是一些刚从学校走出来的年轻人，没什么经济实力。在我们这里‘大莹东方国际’98年的时候，就是引进一批大学生做电子商务，刚开始的时候是在5楼，因为下面就是服装批发的实体店铺。给这帮年轻人慢慢做给做起来了，现在4楼-8楼都是做电子商务，几千个商铺。
话说回来，我老乡他做网络供货上的为什么这么好呢?原因是他一般做的每一个款，量一般开始都在500-1000这样囤货。而且他换款的速度相对是比我慢很多的。好了，他就应对了网店上所需求的货源稳定了，因为网店不需要你上新款有多快，有些款在网店上一卖就是几年。所以他到现在有了不少网店上的熟客回头客，他之所以就有了现在的量了。
随着现在网络上的不断的发展，对我们原本做实体的肯定有很大的影响，所以我现在也想慢慢的向网络发展。不得不投靠我‘马叔’了，呵呵!希望能与各路老板商友朋友们一起走向网络辉煌的明天!【下期继续和朋友们说说，虎门服装常经也辉煌过】
实体店营销策划方案范文第4篇
一、项目介绍，服装行业。
我的项目是做服装行业，开个女式服装店。 在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，50万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做哪些行业，再来做进一步的规划。选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。
二、店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。首先交通要发达，人口密集，市场是没问题。而且附近还有一个中型的销售广场-首府广场，前景广阔。店面附近就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现附近这条街上还有几家衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时没多少人光顾。因为附近居民大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大，但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。
1、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。
2、 灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人!空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的!
(三)货源
1、 选货：选样，款式，品牌，数量选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。
2、 进货渠道：自产自销的大型服装公司。
3.投资金额分析，每月费用分析
4. 员工工资可以在第一月底结
四、营销策略
(一)开幕促销当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。
(二)衣服的陈列做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常
更换，这不能偷懒!
(三)长期发展营销策略
1、 原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量)
2、 方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制
3、 服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，这样才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、 方法：(1) 初次来店的惊喜① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库)
(2) 增加其下次来店的可能性① 传达每周都有新货上架的信息② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上。(获得奖励之后在从新累积)
(3) 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。(4)不定期打折①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。"店铺开张大赚送"、"本店商品八折优惠"，也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅)这些招牌通常能抓住女人的心。
(5)一年中做几次短期促销，售价定为100-150元，非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，十一，三八等最佳时间。
服装销售技巧与话术
从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃
让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：
1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣)
2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”)
3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)
4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)
5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)
6.当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍)
服装销售人员的销售技巧之推荐
1.推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2.适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3.合营手势向顾客推荐。
4.合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，
要着重强调服装的不同特征。
5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6.准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。
时下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧。服务专卖店销售
第一步
应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心情：
1.信心：
信心是一种无形的品质不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。
2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。
3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。
4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。
5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
销售过程及技巧
迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、
2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的
样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。接待顾客的根本技巧
1.以我为中心的顾客：
此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时销售人员应该主动为他找适合的尺寸试穿。
2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而
犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建
议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。
3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其
意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进
不要忽略了他。
4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。
5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。
6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。促进销售的技巧
7.紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
8.运用时要步
步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
9.热情法：
是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
10.冷淡法：
对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语
气冷淡。运用时要加强形体服务。
11.多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售
就不能停止。
服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于销售人员的销售技巧的进行培训。
提高服装导购
员销售技巧，一直是商家必做的工作，那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?服装导购员首先要做到以下几点：
1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。销售人员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。
实体店营销策划方案范文第5篇
一、调查方案的设计
(一)
调查目的
通过进行问卷调查，了解消费者在购买决策过程中，对于传统商店和网店的倾向以及具体的原因，从而对二者的优劣进行分析比较。从而更好的了解到当今实体店的优势还剩多少。
( 二)
调查对象和调查单位
在校大学生 (三)
调查项目 关于调查当今大学生对网店和实体店的发展前景问卷 (四)
调查表格 (问卷的设计)
关于调查当今大学生对网店和实体店的发展前景问卷 您好,随着网络的发展，网上购物已是当代的时尚消费，网店对实品店的冲击也非同小可，大学生作为社会的特殊群体，其消费观有着举足轻重的影响，为了了解目前大学生网上购物的情况与在实品店购物的情况，我们策划了这次调查。
第 1 1 题：您的性别? A.男
B.女
第 2 2 题：您喜欢哪种购买方式? A.网购
B.去实体店
C.两者都喜欢
第 3 3 题：您平时网购的频率如何? A.经常
B.偶尔
C.从不
第 4 4 题：您选择网购的原因是? A.省时
B.省钱
C.种类齐全
D.其他
第 5 5 题：您选择去实体店购买的原因是? A.有较好的售后服务
B.可以现场检验商品的质量
C.现款现货
D 其他
第 6 6 题：您认为通过网购回来的东西货不对板的情? A.一向
B.偶尔
C.从不
第 7 7 题：您会选择在网店购买的商品种类为? A.衣服类
B.家居类
C.食品类
D.化妆品类
E.书籍音像类
F.数码电子类
G.其他
第 8 8 题：如果在网络上购买的物品不合心意或有质? A.反正东西不多，吃点亏算了
B.给店家一个差评
C.非常生气，再也不在网络上购物
D.想退换货，但不知道通过什么途径
E.向销售网点提出退货要求
F.向消费者协会投诉
第 9 9 题：您平时是通过什么渠道知道各种实体店的? A.电视报告
B.报纸广告
C.网络广告
D.传单
E.亲自上门宣传
第 0 10 题：您认为为了招揽客人去实体店购物，商家? A.增加多种促销活动
B.开多些连锁店，方便顾客
C.商品种类要尽可能多样化
D.优化店员对顾客的服务
E.其他
第 1 11 题：面对 300 元以上的衣服或鞋子您会选择? A.去实体店买
B.网购
C.一般不买这个价钱的
第 2 12 题：您认为网店和实体店的发展前景如何? A.网店经营的火热只是暂时的，将来仍然是实体店受欢迎
B.人们越来越趋于网购，未来市场将被网店垄断
C.两者的市场差不多
D.其他 (五)
调查时间
2014.10
二、统计数据分析 (一)受访者的性别分布
图 1 受访者性别分布 从受访者性别分布来看，此次问卷在受访者当中所覆盖的男女比例女生所占比例较高，分别是 38.67%、61.33%。
(二)
受访者网购频率
图 2 受访者网购频率分布 从受访者网购频率来看，24%的网购用户经常网购，偶尔网购的在受访者所占比例较高，占 70.67%。另外，从来没有网购行为的受访者累计占到 5.33%，说明目前网购用户的网购
频率还是比较高的。根据权威部门的统计，中国的电子商务市场规模每年都以高速增长。
(三)
受访者认为的实体店特点
图 3 受访者认为的实体店特点分布 受访者普遍认为网购有以下特点：可以现场检验商品的质量、现款现货。这也是他们选择实体店的主要原因。
(四)
受访者了解实体店的途径
图 4 受访者了解实体店的途径分布
从受访者实体店途径情况来看，亲自上门宣传仅占 6.67%，报纸广告所占比例较高，所以商家应符合顾客市场知识相应地进行宣传。
1 、当代消费者心理变化趋势和特征
当今企业正面临着前所未有的市场竞争，产品供不应求的卖方市场将逐渐成为历史，消费者主导的买方市场已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为琳琅满目的商品及其品牌的选择，这一变化使当代消费者的购物心理与以往相比呈现出一种新的趋势与特点。
2 、消费主动性增强
消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增加而上升，而且对单向的“填鸭式” 营销沟通感到厌倦与不信任。在许多日常用品购买组织应该围绕品牌来分配资源，这样才能够在纷繁复杂的市场中脱颖而出，战胜竞争对手。品牌长青，不是营销部门的目标，而是整个组织整个企业的目标。无论品牌的管理是否由品牌经理负责，但应该将品牌管理提升到组织战略高度是勿庸置疑的。因此，仅仅依靠某一个部门无法完成这一职责，需要高层经理人员的统一协调和规划。品牌的核心价值一旦确立，就应该长期保持，切莫频繁变动。通常情况下，品牌的核心价值是不应该改变的。这是因为如果改变品牌的核心价值，那么随之而动的有品牌的定位、品牌的传播等一系列活动，这样消费者头脑中已经存在的品牌形象容易发生模糊，更极端的是，一旦新的核心价值与旧有价值冲突，消费者会不知所措。随着市场经济的进一步发展和开放程度的逐步加强，我国民族品牌会更大程度的选项
小计
比例
有较好的售后服务
21
28%
可以现场检验商品的质量
63
84%
现款现货
45
60%
其他
7
9
面临国际品牌的竞争，在加强企业自身实力、提高管理水平的同时，品牌的建设也是个长期的过程，不可一蹴而就，要用长远的眼光来看待。中，尤其在一些大件耐用消费品(如冰箱、空调、电脑)的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析、比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，以减轻风险或减少购后产生后悔的可能,增加对产品的信任和争取心理上的满足感。
3 、个性消费的回归
在产品供不应求的卖方市场时代，一切以生产者为中心，我卖什么你买什么，对消费者而言，个性化消费无从谈起。但当市场经济发展到今天，大多数产品不论在数量上还是在种类上都已极为丰富，“顾客就是上帝”、“消费者是企业的衣食父母” 已成为企业的生存发展准则，消费者个性化消费的愿望已完全能够实现。于是，消费者开始不断地规划自己的消费准则，大胆地向商家提出挑战。用精神分析学派的观点观察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而是包括其他的“延伸物” 及其各种不同的组合。从理论上看，不同消费者的心理是不一样的，每一个消费者都意味着一个细分市场。因而，心理上的认同感已成为消费者做出购买品牌和品种的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。(三)购物兴趣的追求与对购买方便性的需求同时并存由于现代科学技术的发展，劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增多，一些自由职业者或家庭主妇希望通过现场购物来消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此，他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。然而，另一些消费者则恰恰相反，由于工作压力较大，紧张度高，他们往往以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省，特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这点尤为突出。这两种相反的心理将会在较长的时间内并存和发展。
4 、价格仍然是影响消费心理的重要因素
为了避免恶性的削价竞争，尽管相当一部分企业采取了各种差别化手段来减弱消费者对价格的敏感度，但价格始终对消费心理有重要影响。例如，近年来的微波炉降价战，虽然作为市场领导者的格兰仕拥有技术、质量、和服务等方面的优势，但最后却也被迫宣布重返降价竞争行列，为市场占有率而战。这说明，即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。
二、结论与建议
(一)消费者的购买决策过程中各自的优劣：
1、、确认需要阶段：
实体店：消费者有更多的机会看到商品，更容易察觉对某种商品的缺乏，意识到对该商 品的需要。
网店: 消费者看到网上商品的机会相对较少，从而难以引起其购买欲。而且电脑普及率 不够高，大多数中老年人不了解网络，而使用网络的也不一定上淘宝网等网站。
2 、收集信息阶段：
实体店:商品信息简洁明了，关于商品的实物信息展露给消费者的更多，消费者能获得 更多需要的信息。而且商品展出一般能产生同类商品集聚效应，引起消费者的注意。
网店:关于商品的实物信息提供有限，且消费者不需要的信息泛滥;但网上各家店铺的 知名度低，消费者在同一家店铺重复购买的机率较低。商品大多数是分开的，一件一件的展示，消费者容易产生视觉厌烦。
3 、评估可选品牌阶段：
实体店:在一个商场，品牌的数量有限，不同品牌之间的竞争相对小一些，且价值有保 证;但品牌不够齐全，有时难以满足消费者对于某种品牌的需要，
网店:品牌种类齐全，消费者基本能找到自己想要的品牌，购买的可能性更大价;但
品牌之间的竞争力较大。
4 、决定购买阶段：
实体店：看得到实物，购买决心相对更大。收获速度快，能提供消费者急需购买的商品; 但受他人意见影响较大而且商品价格相对较高，还要专门抽出时间去逛街，受天气、距离的影响大，也比较耗时。
网店：商品价格相对较低，且网上有其他买家的评价，可以供消费者参考，而且足不出
户就能拿到商品，更方便省时，不受天气、距离的影响;但看不到实际商品，消费者购买决心摇摆不定。尤其是高档昂贵的商品，消费者几乎不在网上购买。且收获速度慢，无法提供消费者急需使用的商品，而且名牌商品的假货更多。
5 、购买后行为阶段：
实体店：消费者买完商品后除非很不满意，否则几乎不向卖家反馈。
网店：消费者进行买后评价更方便;但现存的该方面的法律不完善，售后服务大大不如 实体店。而且网店的商品到达消费者的手中时，可能会因为那种种原因有所损坏，消费者收到的商品往往大不如预期。
(二)网店如此便宜，实体店该何去何从? 逛街时越来越多的美国人会在掏出手机或平板，走马观花似的逛商店。不过，除用手指点击外，购物还有更多乐趣。可能没有人认为实体店会灭绝，但科技进步迅速，网上购物体验越来越好，实体店要站稳脚跟，首先应该注重顾客舒适度和服务，其次才是产品销售，比如苹果商店。
市场分析人士认为，使用全息摄影技术，未来在服装店试衣服完全不用脱下自己的衣裳。家里会安装智能设备，灯泡坏掉之前提前下订单购买，在商店里使用 3-D 打印技术打印咖啡杯或其它物件。
“在实体店购物将会更加有趣，因为它们不得不做到这样，”，零售业未来学家 Doug Stephens 谈到。
1 、更多服务 Forrester 科技和市场调查公司分析师 Sucharita Mulpuru 称，未来商店的立足点是服务，就如托儿所，兽医院和美容院。随着快速选择，网上订购和实体店服务选择方式的增多，线上和线下的购物行为也会随之增长。支付也会变成自助式，或者收银员使用电脑平台。
有些商店的自助服务已经相当超前：在西雅图一家名为 Hointer 的服装店，衣服并不是都挂在架子上，而是每款只有一件，就像展览的画作一样。
购物者只需在手机里输入衣服编码，选定颜色和尺寸，商店的系统就会跟踪这件衣服，当进入试衣间时，这件衣服已经在那里等着你啦。
如果顾客不喜欢这件衣服，可以将它放到一个斜槽里，手机里也会自动删除它。如果确定要买，商店的跟踪系统在你离开时会自动完成交易，省去了付钱这个环节。
Hointer 的负责人 Nadia Shouraboura 表示，一旦顾客习惯了这种方式，她们就会上瘾。
“她们最后会买很多，而且边买变笑。”
2 、随机应变的折扣 如英国零售商 Tesco 和 Duane Reade 这样的一些商店正在常识使用 beacons 技术，使用蓝牙技术直接连接你的手机，提供折扣，引导你买到想要的商品，还可以提供远程交易服务。
举例来说，当你走进经常买面霜的商店时，beacons 就会”认出“你的手机，载入你以前的购买清单，然后给你发送短消息或邮件，给你买面霜提供折扣。
“越了解顾客越是件好事，不只是感情上的大体判断，而是细节”， 德勤会计师事务所零售创新理事 Kasey Lobaugh 表示。比如，商店可以在母亲节给母亲们 20%的折扣，或者常客买一提纸时，赠送一些纸巾。
3 、自动下单 eBay 创新掌门人 Steve Yankovich 畅想，将来买家居用品时，将完全不费吹灰之力。比如，与系统连接后，会记录每个房子的顾客情况和购物历史，以及房间的实时数据，当灯泡坏后，就会自动下订单;或者提醒洗衣机里面需要放更多的洗衣粉。
32 岁的加利福尼亚青年 Raquel Ribera 表示，如果在远离市区的地方居住，这项服务确实很赞。
“要买的东西太多时，像灯泡和电池这些小东西很容易忘记，如果它们能自己送上门来真酷。”
《市场营销学》 作业
调
查
报
告
学
院: :
数
学
与
财
经
学
院
班
级: :
2 2012 级统计 1 1 班
姓
名: :
严浩菱
贾浪
熊河健
明洁
郑洁
学
号: :
33
34
35
20