营销渠道范文第1篇
【摘要】 当前，新疆红枣的种植布局趋于合理，随着其规模的不断扩大，进入盛果期的面积将快速增长，同时产量也在大幅提升，“卖枣难”将成为亟待解决的问题。本文分析了新疆红枣的基本情况、市场营销主体和各种渠道现状，并就新疆红枣市场营销渠道中存在的问题提出了相应的发展对策。
【关键词】 新疆 红枣 营销渠道
一、引言
新疆是全国久负盛名的瓜果之乡，也是世界六大果品生产带之一。因其具有得天独厚的自然条件及地理位置，使得种植和生产红枣更具优势与潜力。近年来，红枣成为了新疆农村经济发展和农民增收的主要产业之一，并且在多年的产业种植布局中形成了最优配置，其规模已基本稳定，产量将大幅增长。除了在生产中提质增效，在企业发展中建立品牌外，势必要有畅通的营销渠道作保障才能完成市场开拓和产业发展，才能真正让新疆红枣走向全国，走向世界。
二、新疆红枣市场营销渠道的现状
1、新疆红枣现状
（1）新疆红枣基本概况。由表1可以看出，新疆红枣的面积、产量、产值在1988—2001年这13年间的增幅都比较小，2001—2011年这10年间的增幅比较大，尤其是2006年以后有了突飞猛进的增长。2006年新疆红枣的种植面积是1988年的近39倍，产量和产值是1988年的近20倍；2011年新疆红枣的面积是2001年的52倍，产量是2001年的近90倍，产值是2001年的近164倍。由于目前红枣正逐渐进入盛果期，在拥有一定面积的情况下，产量和产值将继续快速增长。红枣市场的异军突起，已经决定了红枣在新疆林果业发展中的重要地位。
（2）新疆红枣生产种植布局。最适宜种植区：塔里木盆地西部的大部分与南部边缘的绿洲地带和盆地东北边缘的库尔勒、尉犁以及东疆的哈密盆地。次适宜种植区：除最适宜种植区外的塔里木盆地其他地区以及焉耆盆地、准噶尔盆地南缘的博乐以东、积木萨尔以西的广大地区及伊犁河谷西部地区，还有吐鲁番、托克逊和鄯善县火焰山以南地区。不适宜种植区：塔城、阿勒泰以及1500米以上的山区。
由表2可以看出，新疆红枣已达到合理的种植布局，并且种植效果良好。借助新疆先天的地理环境和气候条件的独特性，枣树能更好地生长，生产出的红枣营养充足、果大肉厚、枣果香甜，更具上乘品质，为新疆红枣的市场营销奠定了良好的基础。
2、新疆红枣市场营销渠道主体的现状
由图1可知，新疆红枣从农户到消费者的过程中，参与营销渠道的成员众多，除了农户、企业、合作社、果品协会、批发市场、零售机构（超市、商场、餐饮、酒店、便利店等）以及消费者外，还有运输公司、仓储公司、金融机构等，各渠道成员对营销渠道的发展起着至关重要的作用。新疆红枣市场营销渠道的主体成员为农户、企业、批发市场、政府和消费者。而其中的企业是指从事红枣产品收购、加工、销售的企业。
3、新疆红枣市场营销的主要渠道的现状
新疆红枣收购既有固定的长期客户，也有商贩、农民经纪人自行流动式的收购。主要收购方是红枣加工、销售企业和疆内外客商，其主要是通过企业自身的营销网络和批发市场的集散中心对红枣进行销售。由此，本文以批发市场和企业为主要核心成员，对新疆红枣市场营销渠道进行分析。图2为红枣营销活动中最基本的渠道构成。实际生活中，红枣营销渠道是错综复杂的，它不仅与长期的历史因素有关，也和产销形势、供求状况的变化密切相关。
（1）以批发市场为核心的市场营销渠道。红枣的批发市场就是能为买卖红枣的双方提供一个有信息、结算、运输等配套服务功能的，并且能够进行经常性的、公开的、规范的红枣批发交易的场所。它包括产地批发市场、集散地批发市场和销售地批发市场。批发市场主要的卖方为各类批发商、零售商，乃至企业或是生产者，而买方就更为复杂和广泛。因此，以批发市场为主要参与主体的渠道类别很多，主要有如下几种。
一是农户—批发市场—零售机构或消费者。这一销售渠道主要通过种植大户、贩运商或是批发商将红枣收购后在批发市场进行销售。这是目前新疆红枣市场营销渠道中的主导渠道形式。不同级别的批发市场之间也可以进行再交易，如产地批发市场—销地批发市场—二级批发市场等。只是这种渠道对农户来说，主动性很低而依赖性很高，在定价方面没有决定权。而对贩运商或是批发商而言，其可以将红枣销售到各种批发市场中，然后再借助批发市场卖给各种零售商或是个体。
二是农户—合作社（协会）—批发市场—零售机构或消费者。较上一种渠道这一渠道多了合作社（协会）这一环节。合作社（协会）能够把部分农户联合在一起，提供生产技术支持和再加工，实现红枣价值的初级增值，相对的农户的利益也就有了保障，只是这一组织才刚起步，农户的自主性和自愿性并不强，所以还有待发展和完善。
三是企业—批发市场—零售机构或消费者。这是企业借助批发市场进行销售的一种渠道，其主体还是批发市场。如红枣加工企业或是仓储企业先对红枣进行初级清洗加工，再通过自己的运输设备和物流体系将红枣销售到各种批发市场中，这是批发市场与企业共同参与的营销渠道。
（2）以企业为核心的市场营销渠道。企业以品牌建设为主，通过自有的营销网络进行销售，集收购、加工、储藏保鲜和销售于一体，除了向各种零售机构销售红枣产品外，还有部分企业采取连锁店模式经营。具体渠道形式如下。
一是农户—基地—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。企业通过与种植大户签订原料收购合同，同时带动周边小种植户，使收购与枣农紧密相连，并且以“合同契约”的形式与政府、农户联合，建设规模化、标准化、产业化、商品化的基地来保障原料的充足供应，让广大枣农得到更大的实惠，增加枣农对红枣种植的信心。部分企业还将科研、教学、生产实习基地有机结合，使“产—学—研—销”一体化，发展绿色产品，创建优质品牌，将新疆红枣远销国内外。
二是农户—农民专业合作社（协会）—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。农民专业合作社（协会）通过联合广大农户，企业通过联合多个农民专业合作社（协会），形成规模型的供应商。通过该渠道企业可以专心做好市场开拓工作，尤其对于加工、销售企业更为有利。
三是农户—农民专业合作社（协会）—市场。该渠道是由农民专业合作社（协会）组织农户直接进入市场进行销售。但是没有有效的法律身份、充足的资金和稳定的营销网络很难开拓市场，并且新疆红枣的农民合作社（协会）现处于发展初期阶段，所以这种营销渠道形式在新疆红枣市场中的应用非常少。
4、新疆红枣市场营销的其他渠道
（1）农超对接。该渠道是政府提倡的一种新的营销渠道形式，其简化了渠道环节。尝试参股农业生产的模式，让超市直接与枣农相连接，或是企业、林果合作社、农场与农户签订收购订单，再与国内大型超市实现“农超对接”的营销渠道形式，最终都能让参与各成员达到利益共享的目标。现在在各大超市中随处可见散称和包装好的各种红枣产品，消费者买红枣的渠道更便捷，更贴近生活。
（2）政府构建的外销平台。政府构建的外销平台主要是以北京、上海、广州为中心建设的三大农副产品展销平台，此平台可推动新疆大宗农副产品能长期稳定进入国内外市场，现已基本完成了华北、华东、华南三大市场布局，这对促进新疆红枣进入内地市场乃至国外市场都有着很重要的作用。这是集举办交易会，实现展示、贸易、洽谈、直销、批发、仓储、物流、运输信息服务为一体的多功能外销平台，也是新疆红枣参与内地市场的快捷通道。
（3）电子商务平台。电子商务、网络营销能更快捷地提供及时准确的产品供求信息，实现产品的销售。一些网购平台如淘宝网等，可实现买家与卖家之间直接进行产品的交易，且这一渠道变得日益普及和方便。近些年红枣产品进入各大网络体系的销售规模不断扩大和完善，新疆红枣也广为人知，网络营销在构建无形广告效应的同时也有利于新疆红枣市场营销新型渠道的建设。
（4）商务洽谈方式（亚欧博览会等）。新疆历年都在举办中国新疆乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会，近两年改为中国—亚欧博览会，进一步加强了中国与周边国家的全面合作，把新疆打造成中国对外开放的重要门户和基地，旨在通过各种洽谈协商达成销售新疆产品的目的。国家有关部门和援疆省市也以推介营销新疆农副产品为目的，牵线搭桥组织开展了多种产销洽谈对接会，在提高特色果品知名度的同时，拓宽了新疆红枣市场营销的范围。
（5）出口。红枣的出口量与苹果、葡萄干、香梨、枸杞比起来少之甚少，如果能加强与国内外进出口商、相关机构的商业交流，打通红枣出口市场的营销渠道，新疆红枣将有着更为强劲的发展潜力和广阔的前景。
三、新疆红枣市场营销渠道存在的问题
1、枣农在销售环节和利益分配中较为被动
枣农既有种植大户，也有分散的种植小户，其规模化小、组织化程度低，由于不能及时了解和掌握红枣市场的信息，很容易被动销售，以初级产品低价卖出，被恶意压价，从而不能分享中间环节的利益分配，直接造成自身利益的损失。
2、红枣加工企业分布不均，龙头企业相对较少，产品附加值低
目前，新疆红枣加工市场大多是以鲜食和初加工为主的分散小企业，缺乏大量的龙头企业带动，市场开发和品牌建设相对滞后。同时宣传力度不足，市场总体竞争力不强。
3、新疆红枣缺乏专门的大型产地批发市场、消费地批发市场
虽然政府正在大力建设和改进这一环节，但仍可以看出，批发市场体系建设滞后于红枣产业的整体发展水平。
4、新疆红枣中介组织相对较少
新疆红枣农民专业合作社和协会的发展还处于起步阶段且不完善，和新疆本土的其他干鲜果合作社比起来有一定差距，跟发达地区相比差距更大。
5、新疆红枣市场营销渠道的种类十分繁杂，市场机制不够完善
新疆红枣市场营销参与的组织及个体众多，但各营销渠道组成成员比较分散，尚未形成规模。此外，由于部分成员的素质不高，并且主体成员尚未发挥先导作用，导致新疆红枣产业的发展滞后。
四、对策建议
1、成立红枣专业合作组织和协会
通过政策和资金支持，积极鼓励各地州成立红枣专业合作组织和协会，将分散的种植户连接起来，在一定程度上解决规模小实力弱的问题，让广大的农户共享信息资源及农业资源。通过不断完善组织建设，保证果农的利益不受侵害。将枣农联合成为一个整体，统一收购、统一分级、统一品牌、统一市场价格，在各方的大力支持和监督下，最大程度地实现枣农的增收，以保障枣农在利益分配中的地位。
2、壮大龙头企业
要加大对精深加工企业的支持力度，实现强强联合，将农户和企业紧密地连接在一起，以科技力量为支撑，提高产品的附加值。做好宣传工作，建立强有力的、少而精的品牌，以突出企业形象，便于消费者对品牌的识别。企业应该通过多种方式参与市场，选择多种渠道进行销售，从而更好地提升新疆红枣的知名度。
3、建设完善批发市场体系
在红枣的主要产区建设大型的专业批发市场，加大对分散小商户的整合力度，构建以产区划分的批发市场体系，完善管理，建立良好的市场信息反馈体制，使红枣的资源配置得到有效的控制。批发市场可建立专属的配送中心，或是加快物流业的发展，进一步简化流通程序，提高流通效率。
4、发挥政府在新疆红枣市场营销中的作用
要充分利用好北京、上海、广东等多种展销平台，以及国家实施的对口援疆政策，让企业和合作社与内地市场相连接。构建有效的营销网络和物流体系以及信息共享平台，进一步扩大红枣的市场竞争力和影响力，不断提高新疆红枣的市场占有率。
5、采用多种营销渠道对红枣进行销售
可采用网络交易、拍卖交易、期货交易等方式，还可以将网络与实体店相结合，减少渠道环节，确保渠道的畅通，将各主要成员规范、有效的连接起来，进一步稳固销售、稳定市场。
【参考文献】
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（责任编辑：张琼芳）
营销渠道范文第2篇
【摘要】 营销渠道冲突是渠道运作的常态。从文化层面上分析，渠道冲突源于价值观、沟通等要素。企业可以考虑以统一的企业文化为纽带，以营销渠道为整体，将各自独立的企业系统与其他渠道成员系统整合为一个系统，形成渠道成员共同体，构建文化型营销渠道，化解营销渠道冲突。
【关键词】 营销渠道；渠道冲突；渠道管理；文化营销
一、引言
营销渠道是产品由生产者到达消费者之间流动的载体，是连接企业与市场的桥梁。菲利普·科特勒认为，营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。起点是生产者，终点是消费者，参与者是各种类型的中间商和物流公司。
在现代经济体系中，大部分生产者不直接向最终消费者出售产品，而是通过一定的营销渠道将产品送至最终消费者手中。对于企业来说，合理选择、设计、利用营销渠道是营销活动的重要内容，关系到营销工作的成败。成功的企业无不拥有长期稳定的营销渠道，具有强大的“渠道力”，他们将渠道视为企业的重要资产。
营销渠道是构成企业营销策略的重要因素，在营销组合中占有举足轻重的位置。在整个营销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效应，实现了营销的价值。在渠道这条主线中，渠道各参与者之间的和谐是产生协同效应的关键，企业有效发挥渠道的协同效应就是要正确认识渠道冲突，防范、化解甚至利用渠道冲突。
二、营销渠道冲突是渠道运作的常态
冲突是指个人或群体内部、个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间互不相容的目标、认识或感情，并引起对立或不一致的相互作用的任何一个状态。渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
因沟通差异、组织结构设计不良，以及个人价值系统与人格特征的不同等，导致人与人之间、人与群体之间、群体内部的人与人之间、群体与群体之间等冲突不可避免，因而冲突是普遍的现象。具体表现为冲突双方具有不同的目标导向时发生目标性冲突，不同群体或个人在对待某些问题上由于认识、看法、观念之间的差异而引发认识性冲突，人们之间存在情绪与情感上的差异而引发感情性冲突。
营销渠道发挥作用是通过不同经济组织的沟通与协调活动，推进商品由生产者向消费者转移的。在具体的业务活动中，通常表现为代表不同经济组织的不同个人之间的行动，个人的行为既体现所在经济组织的意志，受所在经济组织约束，同时也参杂着诸多个人因素。渠道成员是经济组织，在激烈的市场竞争环境中，各自具有不同的目标、运行方式等，他们参与营销活动的目的是获取经济利益。因个人的差异、不同经济组织有不同的任务与规范等，对同一个问题就会有不同的理解和处理，冲突也就会产生。一般地，渠道冲突主要表现为生产者与中间商、中间商与中间商等在价格高低、存货多少、资金占用、销售服务、营销费用等诸多方面存在差异与矛盾。
冲突是渠道运作的常态，有冲突才有活力，才能够创新。出现渠道冲突是正常现象，应正视渠道冲突，借渠道冲突反省我们的营销工作，不断改进、完善企业营销管理，促进渠道成员之间的和谐发展。完全没有渠道冲突的企业，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵，渠道冲突的激烈程度某种意义上还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”，企业可以有效利用渠道成员间的冲突增加渠道活力和竞争力，在营销中获得先机。
渠道冲突毕竟会影响企业营销活动，企业要高度重视渠道冲突，建立渠道冲突响应机制和协调机制。一是理清冲突的类型及其对企业营销的影响，有针对性地采取措施；二是主动防范、应对渠道冲突，及时化解营销渠道中各种矛盾，建立群体成员和群体之间的良好和谐关系，即彼此间互相支持，行动协调一致。
三、渠道冲突的文化原因分析
对于渠道成员之间为何发生冲突，专家学者们给出了很多的答案。笔者认为，从文化角度来思考渠道冲突的原因有利于更好地解决渠道冲突，促进渠道成员之间和谐。渠道冲突文化原因主要有以下几方面。
1、利益观冲突
利益观是人们对利益问题的基本看法和基本态度，包括如何获取利益，如何处理长远利益与眼前利益的关系等。利益观是受世界观、价值观决定的，有什么样的世界观和价值观，就有什么样的利益观。
渠道成员是追求经济利益的经济组织，渠道冲突归根结底与利益连在一起，表现为利益冲突，如价格高低、营销费用分摊、销售服务等，关系渠道参与者利益的划分。市场经济条件下，任何经济组织获取利益均需要其他相关经济组织配合与支持，也就是说只有参与者都能获得利益，自己才能够获得最大利益，只考虑自己利益而不考虑合作者的利益，往往都难以在市场上获取利益。生产者如果不考虑中间商利益、物流企业利益，营销渠道不会畅通，商品不可能顺利抵达消费领域，生产者也没有利益。同样，中间商、物流企业若得不到生产企业的商品支持，也无利益可言。另外，利益冲突还表现为渠道参与者处理眼前利益与长远利益、可见收益与无形收益的矛盾。不同经济组织面临的实际问题各不相同，各自的态度当然会不一致，只有渠道各参与者在对待眼前利益和长远利益、可见收益和无形收益的观点协调一致时，营销渠道才能和谐。因此，利益观问题是渠道冲突的核心。渠道成员应该以满足客户利益为基础，坚持满足客户利益是渠道各成员共同的利益得以可持续发展的前提，因此，要以此作为利益分配的依据，同时兼顾眼前利益和未来利益，兼顾可见收益和无形收益。
2、文化差异
文化差异可以理解为文化多样性，一般表现为价值观的差异、对待传统习俗的态度的差异、感情表达方式的差异等，主要源于不同的地理环境、气候物产、矿藏资源等客观因素，以及历史文化积淀、外来文化影响等。从社会个体角度看，文化差异还源于教育、社会身份（或角色）等因素。文化差异导致人们的思想、认知、情感、信仰、行为各不相同，因而对同一事物的理解也不一样。
文化差异引发的营销渠道冲突主要表现为价值观冲突及不同价值观指引下的利益观冲突；不同文化或亚文化背景下的企业在目标、组织设计、组织制度等方面存在差异，在组织行为、处理问题方式方法等产生冲突；代表各自企业行为的个人因文化背景、教育程度、角色等因素影响，在思想、目标、认知、情感、信仰、行为等方面不一致，在沟通、协调中产生冲突。
3、沟通障碍
沟通障碍是指信息在传递和交换过程中，由于信息意图受到干扰或误解，而导致沟通失真的现象。在人们沟通信息的过程中，常常会受到各种因素的影响和干扰，使沟通受到阻碍。
现实生活中，大多数冲突源于缺乏沟通或沟通不当，渠道冲突也是如此。一是沟通渠道不畅或是缺乏。经济活动实际上是人际关系的体现，缺乏沟通必然产生冲突。二是缺乏沟通技巧。人际交往需要沟通，渠道成员和谐一致必须有良好的沟通技巧作保证。
四、构建文化型营销渠道降低渠道冲突
营销渠道冲突实际上是无法完全规避的，只能进行不同程度的调和。根据前文关于渠道冲突的文化原因分析，构建文化型营销渠道是有效降低渠道冲突的重要路径。
1、文化型营销渠道的涵义
文化型营销渠道是一种理念，是指营销渠道其他成员（中间商、物流企业等），不仅是企业的交易对象、合作伙伴、联盟对象等，更是企业整体系统的有机组成部分，通过传播和积累，共同营造独特的、富有吸引力与凝聚力的企业文化氛围，提升营销渠道成员的认同感和归属感，谋求共同发展。文化型营销渠道强调以统一的企业文化为纽带，企业与其他渠道成员基于营销渠道整体形成共同体，从而变外部冲突为内部分歧，实现共兴共荣、共谋发展。
2、文化型营销渠道建设途径
构建文化型营销渠道，就是把营销渠道作为整体，将各自独立的企业系统与其他渠道成员系统整合为一个系统。借助建立完整的营销渠道成员管理的文化体系，通过整合传播方式，把企业的营销文化有效地传递给其他营销渠道成员，使其他营销渠道成员能够充分理解和认同企业的营销文化，并通过其他营销渠道成员的行为传递给消费者和社会，使其他营销渠道成员与社会公众对企业产生认同感与归属感。
构建文化型营销渠道是一项工程，需要循序渐进，具体需要解决以下几个问题。
（1）共同的理念与价值观。一是树立互利共赢观念。渠道成员应该认识到利益的实现需要借助其他参与者，在追求自身利益的同时，要让他人也能获利，切忌以损害他人利益的方式来实现自身的利益。只有这样，渠道成员之间才能营造一个和谐的合作氛围，最终使渠道的运作实现最优化。二是建立新型渠道成员关系。即将渠道成员置于营销渠道整体中，变渠道成员之间的单纯买卖关系为长期导向的团队合作关系，形成共同满足消费者需求的利益共同体。
（2）建立营销渠道保障制度。以制度规范企业与其他渠道成员的行为，包括运行制度、奖惩制度等。建立经常性的沟通机制，通过经常性的信息传递机制和平台，来实现企业与其他渠道成员之间充分的沟通，使渠道各成员之间能够共享经验与资源，消除渠道成员之间存在的种种误解和隔阂，保证渠道的正常、畅通和高效运转。
（3）加强渠道管理。选择那些与企业的理念、目标基本一致的渠道成员，并适时传播企业的文化与理念。以良好的服务去帮助其他渠道成员，以有效的方法激励其他渠道成员，尽可能地使其他渠道成员的利益最大化，让他们得到实惠，心甘情愿地把自己当成企业系统的一份子，以建立渠道成员忠诚度。
（4）构建企业营销渠道识别系统。通过有别于其他企业营销渠道的标识与特征，树立独特的形象，使渠道成员产生共同的荣誉感。
五、结束语
综上所述，我们必须深刻认识营销渠道冲突的必然性，通过构建文化型营销渠道，以营销渠道为整体、以企业文化为纽带，组建渠道成员共同体，变外部渠道冲突为内部分歧，化解渠道冲突，保障企业营销渠道体系的正常运行，促进企业营销顺利进行，更好地满足消费者需求。
（注：基金项目：武汉市高校重点人文社会科学研究基地武汉商业服务学院商业文化所研究项目。）
【参考文献】
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（责任编辑：胡婉君）
营销渠道范文第3篇
摘 要：主要基于绵阳市建设“西南种业高地”的背景下，将绵阳市主要种业企业与国内上市种业企业（丰乐种业、隆平高科）进行比较，通过对两者经营情况进行对比分析，为绵阳市种业企业发展带来一些启示。
关键词：种业企业;上市公司;绵阳市
随着2011年国务院《关于加快推进现代农作物种业发展的意见》的出台，绵阳市在《关于加快农业科技创新推动农业农村持续快速发展的意见》中提出要加快建设“西南种业高地”。2013年农业部认定的31个国家级杂交水稻种子生产基地中四川占9个，其中绵阳占4个（含江油市），为建设种业高地奠定了基础。然而，在绵阳市境内注册从事种子生产、经营的企业有近50家，整体呈现出规模小、竞争力弱的特点，全国主要种业上市公司有9家，绵阳尚没有一家。加快绵阳市种业企业发展，打造大型龙头企业从而支撑“西南种业高地”建设的重要性突显。本文选取了丰乐种业及隆平高科两家上市种子企业，其中丰乐种业是中国种子行业第一家上市公司，隆平高科是中国水稻种子行业第一家同时拥有“中国驰名商标”和“中国名牌产品”的公司。另外选取了西科种业和国豪种业，这两家企业是绵阳市“育、繁、推”一体化种子企业，发展潜力比较大。
一、企业基本情况概述
丰乐种业1992年成立，前身是合肥种子公司。1997年改制上市，成为中国种子行业第一家上市公司，被誉为“中国种业第一股”，注册资本2.99亿元。公司是以种业为主导，农化、酒店、香料产业齐头并进的多元化经营企业。
隆平高科是以科研单位为依托的农业高科技股份有限公司，公司成立于1999年6月，成立之初注册资本1.05亿元。2000 年5月，隆平高科发行A 股。隆平高科以杂交水稻为核心，以种业为主营业务方向，经营范围还涉及农化及农副产品生产及销售。
西科种业2001年成立于四川绵阳，并于2011年正式完成股份制改造，注册资本10 059.2万元。主要经营水稻、玉米、小麦及油菜种子。
国豪种业有限公司是绵阳市农业科学研究所于1992年创建，2001年扩资改建的股份制科技型企业，现有注册资本10 000万元。主要从事农作物、蔬菜、花卉种子、种苗的研究、生产、销售。
二、企业经营活动比较
本文从经营情况、科研情况、营销模式三个方面探讨企业经营活动。从经营规模、经营业绩两方面分析比较企业的主要经营情况，经营规模可以反映出企业的整体实力，而经营业绩体现的是企业的管理及运营情况，可以反映出企业的盈利能力;从研发投入、人才资源及科研成果三个方面分析比较企业的科研情况，科研反映企业的软实力，是企业不断壮大的基础;从营销模式比较企业的营销活动，因为只有产品销售出去，企业才能获利，营销活动是企业经营活动的重要环节。
（一）经营情况比较
1.经营规模。从企业的经营规模来看，西科种业和国豪种业销售收入最高年份只有1亿元左右，而丰乐种业和隆平高科近几年销售收入平均在15亿元左右，两者之间相差十多倍（见下页表1）。而考虑到丰乐种业与隆平高科这两家上市企业均为多元化经营，故对这四家公司的仅含种子销售收入的情况进行了比较。由下页表2我们可以看出，丰乐种业表现出较强的多元化经营趋势，其种子销售收入仅占总收入的40%左右，隆平高科则相对集中，种子销售收入占总收入的70%～80%左右，西科种业与国豪种业销售收入全部来源于种子业务。不过即使剔除上市公司其他业务收入，单看两类企业种子销售收入的差距也是非常大的。
2.经营业绩。从经营业绩来看，2011—2012年丰乐种业、隆平高科种子销售收入环比增速稳中有升，其中丰乐种业保持在10%以上，隆平高科则在15%以上（见表3）。而同期，西科种业与国豪种业则表现出一种不稳定状态，波动较大，其中西科种业2011年环比增速达到95%以上，主要是企业开辟了长江下游的市场，销量增加。2013年四家企业种子销售收入环比增速都出现不同程度下滑，主要原因是近年来种业企业制种生产量大，种子市场供过于求，导致市场竞争加剧;另外种业行业“去库存”的大背景也是导致行业低迷的一大原因。在这种行业背景下，丰乐种业与隆平高科种子销售收入仍保持了小幅增长，西科种业与国豪种业则出现负增长，可见上市种业企业抵御市场风险的能力相对较强，西科种业、国豪种业则受市场影响较大。
（二）科研情况比较
种业企业的竞争归根到底是种子产品的竞争，而种子产品的培育离不开企业的科研。表4是四家企业近三年的研发支出情况。从研发支出占营业收入的比重来看，除了国豪种业占比最低，其他三家的研发支出都稳定在营业收入的3%～5%左右。而从投入的净额来看，丰乐种业与隆平高科每年的研发支出都有几千万，隆平高科2013年研发支出近1个亿。而西科种业与国豪种业只有几百万，与丰乐种业和隆平高科相差甚远。
科研投入差异直接导致了两类企业科研成果的巨大差距（见表5），表中只列出了丰乐种业和隆平高科2013年一年中取得的成果，跟西科种业、国豪种业近年取得的全部成果相比也是有过之而无不及。科研投入对企业的重要性可见一斑。
（三）营销模式比较
丰乐种业建设的丰乐生态园是公司的一大创新。丰乐生态园是集科技示范、科普教育、生态观光、餐饮、休闲为一体的农业生态观光园。丰乐种业通过该园进行农业科技展示，向参观者传授农业知识，并提供新品种试验示范信息（后由于丰乐要聚焦主业，将该园转让）。另外，丰乐种业还积极通过网络及通讯手段开展营销，比如在自己网站上建立“种田能手直通车”，发布农作物种植能手的联系人和联系方式;积极建设“丰乐种业天猫商城”;启用全国免费服务热线400-6789-713，从农业技术、种子采购、产品特征等方面为客户及农户提供咨询服务。
隆平高科则通过多年探索建立了完善的县乡村“品种示范+技术服务推广”体系，通过为农户提供育种栽培、田间管理、收割、销售等全面服务提升种植效益;从“卖种子”向“卖服务”转变，通过客户价值增值来拉动公司高端产品的增长。此外，公司营销渠道充分下沉，目前已在全国建立了3万多个终端零售网点，并开始对重点客户推广具有自主知识产权的“农资流通与农技服务信息平台”，对客户信息进行管理。公司还积极构建“网上交易系统”、网上物流配送系统”、“种子条码追溯系统”及“农技服务系统”等信息化系统。
另外丰乐种业及隆平高科还通过在全国范围内设立子公司的形式来构建营销网络。丰乐种业涉及到种子销售的子公司主要有武汉丰乐、中科丰乐、成都丰乐、张掖丰乐以及新疆乐农家种业。隆平高科则在山东、湖北、河南等地分设了8个销售分公司。通过在全国范围内设立子公司或销售公司，建立了强大的产品推广销售和服务体系，而且企业对各地市场信息都能有深入了解。
西科种业和国豪种业主要还是通过传统代理商的方式销售种子。这种模式下，终端零售商是农户接触产品的主要渠道，农户对品种的选择很大程度上受零售商推销的影响，而由于利益驱动，零售商推销产品的时候考虑的主要因素是利润，而并非品种的质量，这就造成一些质量较好的品种可能得不到推广。另外经过代理商、零售商等环节，使得产品到达农户手中的成本层层攀升，也会影响农户购买。
三、上市种业企业发展对绵阳市种子企业的启示
通过以上对比分析，我们可以看出优秀的龙头种业企业具有以下特征：产品竞争力强（研发能力）、市场份额大（营销能力）、资源整合能力强（组织规模）。这三个方面相互关联共同支撑着企业的发展（见图1）。所以中小型种业企业可以从以下方面着力，加快自身发展。
第一，积极参与兼并重组。随着种子行业门槛的提高，国内种子企业从八千多家减少到现在的六千多家，那些不具规模没有竞争力的小企业只能退出。企业要想在行业中站住脚必须增强自身实力，兼并重组不失为一个好方法，特别是对那些只在行业某一环节开展业务的企业。另外企业要注意不能盲目扩张，在扩大规模时要加强管理，注意控制成本。
第二，重视科研，寻求外部合作。研发能力对种子企业的重要性不言而喻，特别是近年行业不景气的时候，企业更不能松懈，要潜心研发，为新一轮的竞争做好准备。而对于中小企业来说，研发投入受自身规模所限。在这种情况下企业可以与科研单位、高校或具有优势的企业进行合作，借助外力弥补自身不足。
第三，创新营销手段，增强服务意识。依靠代理商的传统营销模式弊端不断显露，企业要拓展市场不能把希望寄托于代理商。企业可以建立自己的直营店、种子超市或通过合作社的方式销售产品，另外高度发达的网络信息技术也为企业创新营销手段提供了契机，企业可以通过互联网平台进行网上销售。最重要的是，企业要增强自身服务意识，从卖种子向卖服务转变，这样建立的客户关系才能可持续更稳固。
参考文献：
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[3] 张永利.安徽省农业龙头企业营销模式创新研究[D].合肥：安徽农业大学，2013.
[4] 中国财经信息网，http：//cfi.cn/.
[责任编辑 吴高君]
营销渠道范文第4篇
摘要：社会经济高速发展背景下，推动经济全球化进程的快速发展，这也给市场多元化发展的工作带来机遇。为更好满足市场营销在多元化市场环境下的发展需求，还需要企业在谋求自身更快更好发展的同时，优化市场营销渠道管理工作内容和体系，加强市场营销渠道管理工作创新，这样才能更好达到企业成长、全面发展的目标。基于此，文章在分析多元化市场环境下市场营销渠道管理工作现状的基础上，明确市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新意义，最后提出市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新策略，以期促进市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新发展。
关键词：多元化市场环境;市场营销渠道;管理方法
目前在多元化市场环境背景下，市场营销渠道管理工作流程面临困境，这给提升市场营销渠道管理工作水平产生不利影响。因此，加强多元化市场环境下，市场营销渠道管理工作创新，才是提升市场营销渠道管理工作效率的关键。
一、多元化市场环境下市场营销渠道管理现状
第一，市场营销渠道管理理念有待创新。在经济社会飞速发展背景下，需要市场营销管理工作坚持与时俱进发展原则和目标，防止市场营销渠道管理工作停滞不前的问题发生，进而避免被多元化市场环境所淘汰。目前部分企业在多元化市场环境下，虽然紧跟社会步伐推陈出新，但是存在市场营销渠道管理工作理念有待提升的问题，部分企业过于注重眼前利益，忽略企业在多元化市场环境下的长远发展，而且通常以被动的市场营销渠道管理理念构造营销渠道管理体系和模式，以此达到短期内增加营销额度的发展目标，这给推动市场营销渠道管理工作创新和长远发展产生不利影响。即使在不顾长远利益下开展一系列的促销折扣工作，提升市场营销渠道管理工作水平，但是只是短时间内增加了收益，却不是企业在多元化市场环境下长远发展的主要策略。面对这种情况也会使很多企业衰退速度加快，难以推动企业市场营销渠道和各项管理工作有序进行。所以，只有转变传统市场营销渠道管理理念，加强自身管理能力提升，才能更好地打破市场营销渠道管理工作僵局，将企业自身发展转危为安。第二，缺少市场营销渠道管理的多元体系。对于推动企业长远发展来说，企业需要一个活跃的市场营销渠道，推动企业全面发展和进步。目前基于多元化市场环境的企业市场营销渠道存在缺乏多元化营销渠道管理体系的问题，所采用的营销模式过于单，缺乏对市场营销渠道管理工作的变通和创新。进而使企业出现利益冲突时，很容易出现中间商之间互相影响的问题，造成市场营销渠道管理堵塞和流畅不同，不利于推动企业的进一步发展。所以，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，加强营销渠道安全隐患的预防，以及创新市场营销渠道管理的工作方式，才能帮助企业市场营销渠道管理工作，尽早发现问题并及时解除，提升市场营销渠道管理工作时效性，不断拓展营销渠道，进一步实现公司利益最大化的发展目标。第三，没有发挥协调发展作用。在多元化市场环境背景下，企业营销渠道管理工作创新，需要发挥协调合作的优势，加强市场营销渠道管理工作方式创新，不断突出多元化市场环境背景下的市场营销渠道管理工作特征。目前部分企业在市场营销渠道管理中还是以单一的主体为主，没有采用与其他企业和岗位有机合作的方式，充分发挥多元协作的价值，从而不利于推动市场营销渠道管理工作的进一步发展，造成市场营销渠道管理工作难以达到所理想和预期的发展目标。
二、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新意义
市场营销渠道管理工作创新，是结合多元化市场环境发展特征，以拓宽市场营销渠道管理工作为目标，推动市场营销渠道管理工作的创新发展。当前加强市场营销渠道管理工作创新的意义，还包含很多方面，市场营销渠道管理又被称之为销售路径，相关单位通过向市场提供产品、销售产品等形式，让消费单位从市场获得产品，进而完成一系列的市场营销渠道管理工作。虽然在多元化市场环境背景下，对营销渠道管理工作提出新要求，但是仍然存在市场营销渠道管理工作表现形式单一，忽略供应商与消费端直接对接，以及构建商品流动框架的问题，这对强化现代消费水平和增强社会生产能力产生不利影响。因此面对这种情况，需要全面优化市场营销渠道管理工作理念，加强多元化市场营销渠道管理工作体系构建，还要尽可能的发挥协作协调作用，推动商品在营销渠道中的有效流动，进一步强化市场营销渠道管理工作價值。在多元化市场环境背景下，为转变市场营销管理渠道管理工作被动创新的问题，保障企业投资收益率和市场营销渠道管理工作水平，还需要加强市场营销渠道管理工作创新，让多元化市场环境下的各个单位都能形成良好的对接，防止市场营销渠道管理工作被单一控制的发展问题出现，给予市场良性的发展保障。
三、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新策略
（一）优化传统管理理念
在优化传统管理理念中，企业还需要尝试以多元化市场环境为背景的多样营销管理机制，提升管理活动的科学性、有效性，推动营销活动的健康发展。首先，在传统管理理念优化中，企业也可以结合市场管理要求，构建全新的营销管理制度，充分将营销管理工作制度落实到经销商、消费端的多个管理工作中，推动市场营销渠道管理工作创新发展，进而也能保证营销活动的有序开展和进行。企业还要加强与经销商和下级消费单位之间的交流和互动，尽可能的了解其产生的消费需求记录和反馈消费信息，进而强化市场调研能力，不断为企业市场营销渠道管理工作提供准确的营销方案，推动营销计划和管理工作的有序发展。其次，加强营销活动建设工作，根据目前市场营销渠道管理工作问题，确定市场营销渠道管理活动的发展目标，还要打响品牌，为市场营销渠道管理工作水平提升提供经济保障。同时，企业还需要强化市场营销渠道管理工作的产品知名度，采用加大市场营销渠道中产品宣传力度的方式，提升市场营销渠道管理工作有效性。最后，结合全新的市场环境发展特点，强化营销渠道的服务价值，并通过线上与线下宣传工作有机融合的方式，充分发挥线上网络平台的商品信息宣传工作价值，尽可能的满足消费需求和了解消费意向，达到营销方案及时调整的发展目标，从而推动市场营销渠道管理工作的多样化发展。
（二）加强多元体系构建
目前多元化市场环境背景下，部分企业还缺乏对多元化市场环境的正确认知，所采用的市场营销渠道管理方式还是以营销活动为主，缺乏对其员工培养的重视，也没有通过加强多元体系构建的方式，形成一体化的企业市场营销渠道管理工作体系，进而呈现出管理工作效果不达标的问题。一方面，结合多元市场环境发展特征，加强内部能力与外部环境的同步治理，根据消费者和经济社会上发展特征，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，强化企业内部管理能力和发展，而且企业在市场营销渠道管理工作中，很多内容关系到群体的消费欲望，为激发群体的消费欲望，也需要采用健全营销管理体系的方式，通过严格的管理制度，约束企业营销渠道管理工作，进而进一步促进企业营销管理水平增强。另一方面，在构建多元化管理体系的过程中，企业还需要优化产品与质量管理工作之间的内容，在注重企业生产效率和效益的同时，做好人力资源与外部环境的协调调研工作，积极分析多元化市场环境背景下的消费需求、消费欲望、客户反馈等，不断将以人为本的营销和管理理念落实，提升各项工作管理水平。此外，企业需要合理调整折扣和促销等活动的出现频率，坚持周期性的市场营销渠道管理工作原则，加强营销方案的优化，进而才能最大程度地保证市场营销渠道管理工作中的效率。企业也可以采用线上与线下营销工作相互配合的方式，积极与其他企业和行业之间进行互动，加强市场活动流程的规范，进而形成全新的营销模式，承担起市场营销方面的监督者管理者责任，进而防止出现越界的营销行为，提升发展效率。
（三）发挥协调合作作用
在市场营销渠道管理工作中，多元化的市场经济发展形式，不仅打破传统企业的市场发展现状，还给未来企业市场经营活动产生长期性的积极影响。目前充分发挥协调合作作用，营造大环境的发展氛围，才是强化企业市场营销渠道管理工作科学性和有效性的必然方式。在发挥协调合作作用的过程中，企业需要与其他合作伙伴构建可靠的营销渠道管理链接，強化营销渠道的服务质量。同时。合理完善营销渠道管理部门的工作内容，加强对商品生产、商品经销、流动等工作的监督，为营销渠道的服务质量提供保障。企业还要做好市场营销渠道管理工作中的内部协调管理工作，明确各部门在管理工作中的职责，并且采用将责任落实到个人和部门等形式，发挥协调合作作用，相关市场营销渠道管理工作人员必须具有责任意识和服务意识，采用与人力资源管理工作者有机配合和协调发展的方式，为市场营销渠道管理工作提供良好保障。此外，不同企业在市场营销渠道管理工作中的方式和要求不同，很难在一定时间内达成相同的目标。因此，面对这一问题，还需要企业及时调整具有战略价值的管理方案，不断为营销渠道工作提供科学性的保障。
四、结语
在企业营销渠道管理工作中，结合多元化市场环境，优化传统观念理念，可以为企业发起市场营销活动提供指导和依据，更能全面落实企业在市场营销渠道科学管理、有效管理方面的目标。同时，从多元化市场环境来看，也是参与市场活动的主体和客体发生改变，只有充分掌握经济资源不断变动的发展形势，提升企业市场营销渠道管理工作水平，才能更好地拓宽企业市场营销渠道管理的工作面，形成企业市场营销渠道管理良好的发展局面。
参考文献：
[1]王涛.市场营销在多元化市场情况市下的渠道管理[J].纳税，2017（24）：118-119.
[2]周容容.多元化市场情况下市场营销的渠道管理探析[J].商讯，2020（32）：180-181.
[3]孙健.市场营销中的渠道管理方法研究[J].现代营销（经营版），2019（09）：134.
[4]徐芹.电子商务时代市场营销策略的实施方案研究[J].商讯，2019（28）：138-139.
（作者单位：德州学院）
营销渠道范文第5篇
内容摘要：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，好范文，全国公务员公同的天地wwwwenmi114.com它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不
能适应形势的变化。本文分析了企业营销渠道变革的主要原因，指出了企业营销渠道变革的主要方向，并提出应对的具体措施。
关键词：营销渠道变化原因方向对策
营销渠道又称为分销通路，营销专家菲利浦•科特勒认为：“一条分销通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”用通俗的话说：营销渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成，换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道，渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：在时间、空间、数量、规格等方面调节着生产者与消费者之间的矛盾，销售费用的控制，产品信息反馈等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的企业认识到，由于市场的瞬息万变，产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。当前，一方面是厂商越来越重视渠道建设，渠道作为一种极为重要的无形资产，正逐渐被厂商应用并推广;另一方面是厂商渠道管理上普遍存在问题，原有的销售渠道在很大程度上，已不适合于今天市场多元化的竞争结构，渠道的成本、控制、效率和效益之间的矛盾越来越不易协调，互联网、新兴商业资本等新的力量又增加了其间的变数，如果不在传统销售渠道上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素。因此，如何针对营销渠道的变革，根据商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。
企业营销渠道变革的主要原因
市场发展进入新阶段，旧模式难以适应新要求。从渠道成员的地位变化角度来看，我国市场销售渠道发展经历了从重视厂家阶段，到重视经销商阶段，最终进入重视消费者阶段的过程。重视消费者阶段的表现特征是一切以消费者的满意为目标，这就要求产品要以最方便的途径让消费者购买，要求厂家要以最快捷的速度对消费者的购买需求和评价作出反应。然而，松散型的、间接型的传统渠道模式由于中间商与厂家不是一对一的关系，且利益关系是相对独立的，制约了厂家与消费者的直接沟通，影响了渠道效率，形成了厂家与消费者直接有效沟通的天然屏障，如何实现与消费者的零距离沟通，成了很多企业不得不面对的问题。
竞争愈烈，企业渠道成本的控制愈来愈变得举足轻重。近几年来，我国市场的供求关系发生了极大变化，许多领域供大于求，竞争日益激烈，商品价格日趋下降，企业利润越来越薄进入微利时代，渠道成为降低企业成本的一个重要砝码。当降价已经到了底线，要想在市场上取得竞争优势就必须降低渠道成本和分销成本，这就要求对传统金字塔式层层加码的销售渠道模式进行变革。
随着企业规模的变大，对渠道的辐射力和控制力要求更高。从市场竞争的需要和企业长远的利益来看，掌握渠道主动权具有十分重要的意义。虽然目前我国较大规模的企业在经营前期、产品进入市场之初相当弱小、资源十分缺乏的情况下，利用经销商的网络资源推广产品是一种合理、有利的方式，但当企业规模越来越大、品牌影响力不断增大时，为了规避渠道风险并为后续产品奠定渠道基础时，厂家对渠道辐射力和控制力的要求就会相应提高。而传统营销渠道中，上下游成员之间通常体现为交易型关系，渠道中的各个成员均是独立体，除简单的约束标准外，并不能有效的对各成员实施监控，造成了成员间为追求各自利益最大化而产生的短视经营、恶性竞争、缺少商业诚信等苦果。因此，这种传统渠道成员之间的关系正面临着严峻的挑战。
网络的发展，新渠道的出现。近几年，我国网上商店的兴起，网络的迅速普及，超乎人们的预料，这种新渠道的变化提供了一个渠道变革的选择机会，零售渠道和销售终端都已经变化了，选择渠道、设计渠道也要随之改变。
扁平化的快速流通，已是大势所趋。越是以消费者为中心的市场，对渠道的快速流通与反应能力要求就越高。对终端信息的快速收集与整理，迅速转化产品流通到市场终端，成了企业制胜的关键武器。渠道越来越短，流通越来越快，对于传统的渠道结构来说，是个挑战。如何在原有的渠道结构上进行变革，亦成了稳定销售渠道的重要元素。
企业营销渠道变革的主要方向
渠道结构扁平化。所谓的扁平化，
是指渠道的层级要尽可能少，厂商与消费者的距离应该尽可能近。市场发展进入重视消费者阶段，要求厂家与消费者有更直接、更快捷的沟通，中间商产品推广功能的下降和经销利润空间的缩小、厂家对渠道辐射力和控制力的更高要求，使渠道只能变得越来越短。
渠道终端个性化。销售工作归结起来是解决两个问题：一是如何在适当的时间和适当的地点把产品送
到消费者的面前;二是如何通过促销让消费者了解和认同企业的产品。适应新的市场形势的需要，企业开始以终端市场建设为中心来运作市场，这会产生两种情况：一种是直接面对消费者的情况，由于生活要求不断提高，消费需求千差万别，消费将进入个性化时代，所谓“一对一营销”、“定制营销”将越来越凸显。另一种是直接面对零售商的情况，顺应消费个性化的需要，零售业态将更加丰富，诸如集中经营特定商品的商店、特许经营店、品牌专卖店等将更多涌现，形形色色的零售业态使企业面对更加个性化的销售终端。
渠道关系互动化。目前，互联网的开放性使得广大消费者24小时进行网上订购、发送配送指令成为可能。可以预言，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在营销模式中的比重必然会大幅增加，这里同样有两种情况存在：一种是对消费者而言，随着互联网技术的发展和网上交易环境的配套，网络营销逐渐兴起且呈普及趋势。而网络营销的最大特性就是互动，制造商与消费者的互动，最大限度地使供需关系得到协调。另一种情况是厂家与商家的互动，利用互联网技术使销售活动电子化，在供货、配送等环节提高效率和准确性，逐渐建成伙伴关系型营销渠道。
渠道商品多样化。几年前，除了专业的电信门市外，没人敢在别的地方购买手机，大家电也未进入超市，但随着耐用高值商品逐渐向普通消费品过渡，也随着更多的品牌被认可，消费者对购买专业化要求逐渐降低，更多的商品将进入更多的零售场所，使渠道所承载的商品更加多样。事实上，海尔经过渠道调整后，要求零售商大小家电一起卖，这就使原来只卖大家电或只卖小家电的零售商增加了商品的多样化。
企业应对营销渠道变革的措施
营销渠道变革是对渠道的结构整合，而不是将旧有渠道一刀斩去。在我国，由于特有的国情，金融服务网络化的落后、社会化配送系统的缺乏、企业信息化基础薄弱、基础设施的落后、销售观念的差异以及企业管理水平和人员素质有待提高等困难，使得电子商务手段在我国推广尚有一定难度，渠道的扁平化建设还将经历一段时间。但随着经济的发展，电子分销、渠道扁平化问题将实实在在地摆在世人面前。所以对于我国企业来说，一方面要清楚地看到变革是渠道建设的大势所趋，应及早准备调整销售渠道;另一方面也要看到变革趋势中的模式建设并非一蹴而就，它需要结合企业所处行业的特点、企业自身的特点以及产品性质而定。就目前而言为应对这一变革，笔者认为，需做好以下准备：
(一)将注意力从分销商转移到顾客
从现代营销理论角度思考，要求企业树立“以消费者为中心”的经营指导思想，在制定渠道策略和进行渠道管理时，以顾客满意度为主要目标，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。顾客满意度决定顾客忠诚度，只要顾客忠诚度高，企业进行渠道整合变革就具备了良好的基础保障。所以企业应以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、策略调整、资源投入等方法，提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业通过为顾客提供针对性的增值服务，使产品获得有效差异，从而提高用户满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品同质化引起的过度、无序竞争的销售困境;同时通过增值服务使营销链价值创造能力大大改善，提高各环节利益，从而增加营销链的稳定性和协同性。
(二)制定与公司总体战略一致的渠道策略
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性，同时满足顾客需求和经济性两方面的要求，所以企业应关注渠道的运作是否高效，应从主要目标顾客群的角度评价渠道的表现和业绩。对大多数企业来说，透彻地研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略，是有效提高市场占有率和销售业绩的首要手段。一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配;另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力。企业除了通过渠道分工使不同类型的渠道覆盖相应的细分市场外，更要强调营销链各环节间的优势互补和资源共享，以有效地获得系统协同效率，即提高分销效能，降低渠道运营费用。
(三)保持渠道的政策与企业的目标相一致
企业在制定渠道策略时，必须确定提出的渠道策略是否与企业目标相一致，能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。企业的渠道策略要与市场战略目标保持匹配，才能推动市场的有序扩张和可持续发展。在渠道规划和管理中，企业应注意市场发展的短期利益与长期战略目标相结合，为此可以在某些影响力大、地位重要、具有战略意义的核心市场如大中城市市场直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提高市场覆盖率，有利于建立市场优势和长远发展;同时在对手占优势的区域市场上，采用高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有网络，扩大品牌影响力，然后再整理和构建营销链，从而达到主导区域市场的目的。
综上所述，规划渠道时要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持动态平衡。根据区域市场容量和结构的变化，结合各渠道成员的具体发展状况适时做出调整，使渠道成员“耕有其田，各尽所能”。在渠道结构调整方面，要与区域流通业和用户消费习性的发展变化保持动态平衡。当前，流通领域正处于变革时代，小规模零散型的传统渠道大部分衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商崛起，同时专业物流商高速发展。对大多数企业来说，深入研究现有及潜在的渠道，尽可能跳出单一渠道的束缚，采用合理的多渠道策略是有效提高市场占有率的必然选择。
参考文献：
1.张大军.市场营销学.中共中央党校出版社,2004
营销渠道范文第6篇
浅谈中小企业的营销渠道管理策略
摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。
关键词：市场定位;中小企业;客户关系;管理对策 ;营销渠道
一、引言
在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，我个人认为进行市场营销需考虑以下策略：
(一) 必须科学地认识市场并实行市场定位
大家都觉得市场是买卖双方进行交易的场所，看起来似乎也十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰有着直接的联系。比如从市场营销观点来看，市场是所有消费者和潜在消费者的集合的场所，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。同时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要想把市场开拓的更强大，就必须研究市场，科学准确地确定目标市场，然后针对每个目标市场的具体要求来开发产品，这样才有可能使各个层次的消费者都能得到不同的满足，从而进一步扩大企业的产品销售，增加企业的销售范围。
(二) 创造需求.引导消费
消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。比如顾客要买一双旅游鞋，导购可以介绍一款舒适的休闲鞋，告诉消费者休闲鞋不仅可以旅游的时候穿，平时也好穿，一举两得，让消费者觉得更划算，唤起了购买兴趣，还可以让顾客多给家人带一双。一般来讲，创造需求。引导消费者的方法主要有三种：一是开发新产品。开发新产品，对企业来说，是生死攸关的大事，其次是开发新顾客，对消费者讲则能起到激发人们的潜在需求。所以，一个企业要想在社会上站的更稳更久，就必须要不断创新，不断开发新产品，使企业在整个市场营销的竞争中获得更大的份额。二是运用促销策略。所谓的策略，主要是营销人员运用推广手段，把商品推向市场。企业将大量费用用于广告和其它宣传措摊上，激发消费者对某种商品产生兴趣，从而产生需求并加速购买。三是订出最有利的产品价格。因为消费者对价
浅谈中小企业的营销渠道管理策略
格来说一般都是比较敏感的，产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位。
(三) 突出企业特色 ，进行非价格竞争
在这个竞争日益激烈的社会中，企业的竞争 目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓新市场 ，扩大市场的占有名气 ，争取吸引更多的消费者 。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业 的经济效益不断下降乃至出现亏损，。企业应尽可能地采取价格 以外的手段进行非价格竞争。个人认为非价格竞争可以从以下三个方面进行：一是新产品开发的竞争。新产品要在某一方面或某些方面与其他产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结合企业实力和市场条件等因素来确定市场条件包括运输 、市场容量和购买力等 ，这是确定上市地点的必要条件。对中小企业而言，如果是实力较弱 的企业可选择局部市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场 ，获得一定销量和收入后再逐步拓展市场。实力较强的企业 ，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，开发他们的需求增强他们的购买欲望，并促进购买行为，最后将发展为忠诚顾客。
二、塑造中小企业的营销理念
中小企业要想向大企业发展，塑造良好的企业观念是必不可少的。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。如果中小企业想建立绿色营销理念应有以下两方面的观点：
首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题，从古至今在企业管理中都得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。
其次是树立可持续发展观念。 可持续发展战略是指要使社会具有可持续发展能力，使人类在地球上世世代代能够生活下去。人与环境的和谐共存， 随着时间的推移和社会的不断发展，人类的需求内容和层次将不断增加和提高，可持续发展已经成为了当代人类的永恒原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境中，让环境能够持久实现的范围内。
三、中小企业营销渠道发展的管理对策
(一)绿色营销的渠道实施
绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销战略和绿色营销组合。
(1)制定绿色营销战略。制定绿色营销战略计划有利于长期发展启发和引导中间商的绿色意识，促进中间商的绿色需求为出发点，建立与中间商恰当的利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，让绿色营销带来等高的边际收益，逐步建立稳定的营销网络。
浙江理工大学成教毕业论文
(2)制定绿色的营销组合。注重营销渠道有关环节的工作。让绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，为企业带来长久效益。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，绿色价格应反应神态环境成本。确立环境与生态有价的基本观点，学会利用传媒和社会活动为企业的绿色表现做宣传。认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。
(二)注重合作伙伴建立长久的客户关系
在这个竞争日益激烈的商圈，许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率，开始努力加强与最终顾客之间的联系，提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上，能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系，从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径：
一是设置较高的转换壁垒。事实证明，这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益，客户对让渡价值的阀闸也会不断提升，企业对市场的控制权将转向销售商。
另一种途径就是提供较高的客户满意，培植客户忠实度，即开展合作关系营销。我们深深体会到，今天的客户规模正在不断地庞大，他们偏好的供应商是能为更多地区提供产品和服务;能迅速地解决出现的问题;与客户更接近。另外，一个关系建立和执行后，我们就象管理产品生产线一样，把客户当作企业管理工作的一个重要环节，使合作关系营销能持续长久地发挥作用，能够吸引更多具有长远眼光的大客户与我们合作，形成相互忠实、相互依存的长期关系，使双方获得更多、更长远的盈利机会，实现营销的目标。建立长久有效的客户关系。
(三)选择合适的渠道模式。
渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱。 小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。从理论上分析，渠道最基本的营销策略主要有两种：直销渠道模式和混合渠道模式。
1、直销渠道模式。以报纸发行为例，在直销渠道模式中，由于报社既是生产者又是零售商，可以高频次地直接接触报纸消费者，传播报社企业文化，塑造报纸品牌，增强报纸的渗透力;可以了解报纸消费者信息和竞争者信息，及时调整报纸产品结构，满足市场需求;还可以利用自己掌握的渠道提供增值服务，获得更多的利润增长点，为培育报纸消费者的使用习惯并迅速成长起来，直销渠道又是必不可少的。直销渠道属于零级渠道，是指报纸产品不经过任何中间商的转手，从报社直接流向报纸消费者。这样，报社集生产者和零售商双重角色为一体，从而最大限度缩短了渠道长度，控制了整个渠道流程。
2、混合渠道模式。混合渠道模式是指企业对渠道的使用不局限于某一种，而是根据实际需要多种渠道并用，相互补充。在混合渠道模式中，既有渠道并列
浅谈中小企业的营销渠道管理策略
运行的现象，也存在着渠道的叠加或融合的现象;而谈论较多的多渠道模式只是指两种或多种渠道的并列运行。混合渠道模式代表了渠道发展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道资源、避免渠道冲突、获得最佳的经济效益，是每一家中小企业都需要认真对待的问题。该渠道策略下，中小企业不必再投入另建销售渠道就是要以最少的成本获得最大的收益。
四、简短的结语 结合以上几点，本文在理论层面上简单探讨了我国中小企业营销的渠道和策略，但值得强调的是，单纯的依赖政府的政策支持或外部制度环境和市场功能的改变，并不能达到营销的最佳效果。如果企业在国家已有制度环境和市场环境提供的可能性上，充分调动内部资源配置要素，尽快建立起现代企业制度，积极进取，苦练内功，倍守企业信誉，那么企业的营销在我国一定会有一个长足的发展。
总而言之，营销是新经济时代发展是必然趋势，企业在规划，制定战略应该时刻关注环境，转变传统的营销观念，将可持续性发展作为长期目标，才能在竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]郭国庆：《市场营销通论》， 中国人民大学出版社2000版
[2]吴健安：《 市场营销学 》， 武汉大学出版社2002第3版
[3]罗国民、刘仓劲：《 国际市场营销 》， 东北财经大学出版社