定制营销手段分析论文范文第1篇
（一）个性化定制市场概况分析
目前，随着经济的增长，人们生活方式发生改变，人们的消费思维逐渐趋于个性化，更加注重物品的内在意义。消费者越来越受到流行趋势的营销，追求新意、个性。早期的营销更注重产品的特性和特征，组织目标市场战略更侧重于无差异目标市场战略和集中化目标市场战略，随着消费行为的变迁，个性化成为部分产业的焦点，于是催生了很多的个性化(DIY)的实体店铺和线上店铺。个性化定制是用户参加产品的生产过程，为理想商品设计图案或形状，这样的产品更与用户消费需求相吻合，更具有较强商品的个性或与之相匹配的产品或服务。个性化定制要求个性化需求，多品种和小批量，快速反应和平台协作。
“个性化定制市场”，即在这样的基础上，将每一位消费者的需求都视为一个单独的细分市场，根据每个个体的指定要求来进行市场营销组合，从而满足不同消费者的不同需求。个性化定制现在广泛用于多个行业，例如包装、资料印刷、制酒业、彩织业、艺术品业，而如今的手工作品设计主要涉及到的还是艺术品。
（二）市场潜量预测
年轻一代人口基数大，且随着生活水平的提升和可支配收入的提高，他们内心的个性逐渐被唤醒，开始产生一些独特的需求，带来了需求价值的总量的提升。年轻人通过线上的定制团队或者线下的实体店这两个渠道获取产品和服务。实体手工DIY店给消费者提供选择原材料、设计、制造等全过程体验，做到了产销合一。线上的一些手工店铺，为手工爱好者所青睐，他们购置原料自己制作或定制一些具有个人特色的成品，比如说手机壳、手绘鞋、礼品刻字等本服务。随着定制服务经济的不断发展，在最近几年内，定制产品将不断增加。按照近5年的统计数据来看，定制产品的销量每年的增长率为3%～6%。市场容量在不断扩大。
二、手工作品目标市场案例研究
（一）国外定制平台案例分析
Zazzle是美国的在线定制的零售平台，是一个为消费者和品牌提供在线定制零售服务的网站，只有一件商品也可以订购。Zazzle允许用户免费在Zazzle开辟自己的专区，可以将自己的画作、设计的图案、制成的服装成衣效果照片放在其中，供喜欢的买家购买，定价和商品的版税(零售价格的10%～99%)由卖家自定，在MyZazzle账户中会实时更新卖家的销售额和版税额。
三、手工作品个性化定制市场营销对策研究
（一）资源整合
企业需要整合这个市场，采用集中营销策略，将线上线下资源结合，聚集众多diy店铺、手工艺人、手工爱好者，建立一个能够提供实体店体验服务、消费体验服务、供需互动信息服务的平台，以期解决价格过高、模式单一、受地域影响严重等问题。
（二）市场细分
以地理细分变量(城市)、人口细分变量(家庭)、心理细分变量(生活方式细分AIO)、行为方式细分(假日消费)为主要市场细分依据，精准定位消费者群体，以满足不同个体的定制需求。
（三）平台营销
首先,在与用户相互认知的初步阶段,平台的营销重点应放在增强信息发布的及时性和互动性水平上,向用户传送感知度较高的或热度较高的教程内容。在这个平台上人人都可以在上面分享、展示原创手工教程或手工作品，作品内容包含布艺折纸、刺绣编织、雕塑模型、甜点饮品、手绘印染、美甲饰品、旧物改造等。前期的视频主要普及一些受众多、易传播的内容。用户可以浏览教程学习，也可以购买材料进行个人创作，或者直接购买designer的成品或者在线联系他进行定制。加强实时性，实现快速反应。同时也降低成本，带动手工定制服务的发展，扩大市场。
（四）互动营销
除了在线上日常的用户维护中注重与用户的互动性,同时也开展线下的互动活动。在线下互动活动中,与diy店铺合作提供体验服务，展览手工成品，提高用户的兴趣以及活跃度,一定程度上达到口碑传播，与实体经济加强联系。
（五）联合营销
平台还可以通过与一些diy实体店铺以及淘宝定制店铺合作,从而带动流量，达到合作互利，扩大用户群体。
（六）节假日营销
利用节假日进行产品、服务的推介活动，找到某一定制服务与节假日的结合点(比如情人节定制口红)，营造具有感染性的销售现场气氛。采用软硬广告，实现信息的垂直落地和传播。
四、结论和启示
针对不同年轻人的不同需求，进行个性化设计，进一步扩大市场需求，具有可观的经济效益。手工作品的个性化定制能带动相关产业的发展，例如工美业、制造业、文化艺术业等。但是同样地，手工作品的个性化定制不仅需要在年轻的消费者中盛行，后期也需要多年龄层次的受众群体。而在这些客户群体对产品或行业还没有充分的清晰的认识之前，需要进行前期深度宣传，做到产品先能被广泛被人们认识、接受。此时，引入个性化定制才是适当的。
摘要：随着经济的增长，人们的消费思维逐渐趋于个性化、更加注重物品、饮食的内在意义。在互联网+的经济模式的冲击下，包括“爱情市场”“亲情市场”“友情市场”“心情市场”等手工作品个性化消费大幅度增长。从市场细分、目标市场、市场定位等方面，对个性化定制市场进行分析。
关键词：个性化定制市场,手工作品,STP分析
参考文献
[1] 麦月晴.艺术衍生品线上创意定制服务模式研究[J].2018(05):11.
定制营销手段分析论文范文第2篇
关键词：企业；市场营销；手段分析
前言：
市场营销就是在飞速变化的市场经济条件下。旨在关注消费者各种差异性需求，实现企业各种目标过程。对市场营销的各种游戏手段运用，要求越来越严格，进行创新性营销，已经成为企业提高市场竞争力的关键所在，企业在市场上的各种各样的营销手段，需要与顾客的需求相结合，来展开营销活动，推动企业——消费者——市场的健康良性的全面发展。
今天我们迎来了世界经济逐步向好以及营销多角度多方面发展的局面，经济格局深度调整，税法不断的调整，影响着新型的营销手段的层出不穷，经济逐步进入一个全新的运行常态。根据不同经济体发展情况，对企业不同营销理念及手段进行分析。
一、当今先进的营销理念及手段分析
（一）、先进观念下的营销理念及营销手段
1、未曾营销先造势的营销手段。
往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真相。企业利用人们这种围观和看热闹的心态，就能让你即使用低成本也能做好宣传。在这商业宣传的世界里，制造声势的目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，优秀品牌会将其产品宣传成标志时代意义的物品。
2、饥饿式营销手段。
优秀品牌的产品之所以如此受欢迎，很大程度上来源于其他市场供应的控制，也就是使市場出于某种相对“饥饿”的状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。因为不容易拥有，便会更显得珍贵。
3、体验营销——让用户享受不一样的神秘感受。
体验活动给了消费者充分的想象空间，最大限度地提升了用户参与和分享的兴趣，提高了消费者对品牌的认同。这也是一种新型的营销手段。让消费者更进一步的体验到自己需要产品的魅力，往往不惜花费较多的代价。
（二）、公益营销。
公益营销，指企业积极参与各种社会公益活动，履行企业的社会责任，宣传正能量，为企业赢得良好的形象及信誉，进而赢得消费者的信赖，让消费者对未来企业产品有信任感。
（三）、许可营销。
许可营销，其实也是市场调查的一种，即只把用户作为调查对象，再了解用户的各种信息后做出营销策略，是因为在新时期“和谐”成为一种共识，绿色营销，公益营销，许可营销是企业实现与自然、社会，个人之间和谐共处的必要手段。
二、我国海尔公司的营销理念，对其营销手段分析：
海尔是全球大型家电第一品牌，1984年创立于青岛，现任董事局主席，首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。 在海尔产品的营销中，适应了市场变化、采用各种营销手段，具体包括：
（一）、在营销中采用的策略有：
（1）产品组合策略：海尔集团才向格言“质量是产品的生命，信誉是企业的尊严”。
（2）、渠道组合策略：为了实现与渠道的双赢，海尔实行了个性化营销。海尔采取直供分销，自建营销网络，直接对零售商供货。
（3）、促销策略：海尔的促销并没有单纯的降低价格，二是大力宣传产品的服务，将产品与服务联系在一起，提升企业的形象。拉拢了一些消费者。
（4）、定价策略：海尔产品的不同层次，制定了不同的价格，来满足差别消费人群，制定差别的价格。
（二）、采用营销新手段
（1）名牌营销手段，海尔用七年的时间，通过对冰箱名牌战略，建立了全面质量管理体系。
（2）、多元化营销手段，海尔成功的实施了多元化的扩张，通过兼并、收购、合资、合作等手段，迅速由单一的冰箱产品进入冷柜，空调，洗衣机等白色家电领域。
（3）、国际化营销手段：品牌国际化战略是企业整体发展战略与竞争战略的重要组成部分，国内品牌国际化的过程实际上就是企业经营国际化战略的实施过程。
三、营销手段也在不断变化：
主要采用绿色营销手段：
1、采购的绿色产品
2、开发绿色产品
3、实现清洁生产
4、推行绿色分销
5、实现废弃产品的回收利用和再回收利用的最有效的手段之一。
四、千变万化的市场，造就了千变万化的营销手段，就本地的农产品营销手段进行分析
（一）多样化策略
消费需求的多样化，决定了对农产品的要求也是多样化的。多品种，多规格，小批量，大规模。
例如：生产小个头的西瓜。现在的家庭个体的人数越来越少，一个大西瓜一次性无法全部吃完，买瓜的消费者喜欢挑选小个头西瓜。
（二）反季节策略
温室技术的日益完善，在农产品生产中应用越来越广泛，发季节蔬菜的种植，让农产品以高新尖产品的形象亮相，为农产品生产者赚取高额利润。
例如：韭菜的种植，正常季节，韭菜就是一元左右，到冬季，韭菜的身价一下子就提高了许多。
（三）净菜化策略
现在的紧张生活，让消费者更愿意选择已经拣选干净的蔬菜，并且喜欢小份额的包装，价格贵点都能接受。这也是农产品营销的一大策略。
例如：超市里的蔬菜、水果的包装和拣选，让大多消费者都比较欢迎。
（四）嫩乳化策略
随着人民生活条件的不断改善，人们对蔬菜的要求越来越高端了，玉米喜欢吃嫩玉米，蚕豆喜欢吃青蚕豆，猪肉喜欢吃乳猪肉，鸡要吃仔鸡。 消费者口味的转化，也是一个大的市场机会。
（五）加工化策略
农产品的深加工，是市场营销的需要，也是提高农产品附加值的一种手段。
例如：生鸡蛋一个五六角，煮熟以后成一元；黄豆一斤2元，打成豆浆一下子升值成六七元； 土豆一斤五六角，做成薯片薯条就成五六元了。
五、总结
综上所述，不同的产品有属于适合本产品的营销手段，在经济的影响之下，很多国家的企业逐渐来时引入一些先进的营销手段，并且在此基础上推陈出新，使得现代企业营销手段的种类越来越多，通过对企业在营销过程中面临的问题，现代企业营销手段的种类等方面务析与研究，充分显示出了现代企业营销手段对企业稳定发展和经济效益增长的巨大推动作用。
参考文献：
【1】李夏. 现代企业市场营销管理及策略分析[J]. 大众投资指南， 2018（7）.
【2】萨仁其其格. 解析现代企业的包装营销策略[J]. 现代经济信息， 2016（17）.
（指导教师：白亚萍）
定制营销手段分析论文范文第3篇
摘要：目前电力市场开拓及营销管理存在一些不足，主要体现在节能环保意识不强、电力科技创新不足、服务意识缺乏、营销体系不完善等方面。为应对这些问题，电力企业今后应采取有效措施，提高产品节能环保性能、注重电力科技创新、提高服务水平，更好地开拓电力市场;要完善营销管理结构体系、实现营销创新、完善基础设施建设、塑造品牌形象，从而推动电力企业更好地运营发展，提高电力企业的运营效益。
关键词：电力企业;市场开拓;营销管理;营销创新;品牌形象
随着经济社会发展和人们生活水平的提高，人们的用电需求也出现不断增长的趋势。同时，电力企业逐渐走向市场化。在这样的背景下，如何采取有效措施，开拓电力市场，提高营销管理水平是每个电力企业不可忽视的重要工作。但由于制度、人员等因素制约，当前电力市场开拓及营销管理存在不足，对电力企业运营发展带来了不利影响。下面将分析存在的这些问题，并就电力市场开拓及营销管理提出相应对策，希望能为实际工作提供参考。
一、电力市场开拓及营销管理存在的问题
由于相关制度不完善、工作人员素质偏低，当前电力企业市场开拓及营销管理中仍有不足之处，对电力企业运营发展带来了不利影响，这些问题主要体现在以下几个方面。
（一）节能环保意识不强
产品研发、能源利用方面缺乏有效措施，对环境可能造成一定污染与破坏。管理部门宣传工作不到位，企业员工节能环保意识不足，影响电力企业运营效益的提高。
（二）电力科技创新不足
电力企业产品研发、生产等方面的科技创新不足，资金不到位，阻碍电力企业技术创新步伐，对电力企业安全水平提高、可持续发展也带来负面影响。为此，今后应该改变这种情况，加大科技投入，推动电力企业技术创新与发展。
（三）服务意识比较缺乏
工作人员素质偏低，服务意识和服务水平较低，对产品和服务的宣传不够，售后服务工作不到位等，降低了电力企业在消费者心目中的满意度，影响了电力企业更好地运营和发展。
（四）营销管理体系不完善
未能根据实际工作需要建立完善的营销管理体系，制约了电力企业的发展，导致很多工作缺乏完善的制度约束，难以调动工作人员的热情，影响电力企业的市场开拓及营销管理。
二、电力市场开拓的对策
电力市场开拓是一项系统的工作，应该从产品质量、科技创新、服务水平等方面采取措施，以便赢得更多消费者的认可，更好地开拓电力市场。
（一）提高产品的节能环保性能
环境问题为人们所普遍关注，为了更好地拓展市场，电力企业要提高节能环保意识，将环保作为核心主题，从而赢得更多消费者的认可。首先要提高员工的环保意识，产品研发、能源利用时尽量降低对周围环境的影响。加强与政府部门合作，加大环境保护宣传力度，让每个员工都树立节能环保意识，提高广大消费者的环保意识，使之追求和使用节能环保产品。只有这样，电力企业才能更好地适应市场需要，拓宽产品销售渠道。电力企业应该注重产品研发，改善产品使用性能，提高产品性价比，以便在市场竞争中占据有利地位。
（二）注重电力科技创新
电力企业要加大资金投入，注重科技创新，促进产品性能提升，得到更多消费者的认可，从而更好地开拓市场。在科技创新过程中，要合理利用政府政策优惠，推动核心技术革新，提高技术研发力度，确保产品性能和质量的提高。注重计算机技术的应用，更好地推动产品研发和科技创新，确保产品安全，推动电力企业可持续发展。
（三）提高服务水平并丰富营销策略
在市场拓展方面，电力企业要注重营销手段创新，坚持与时俱进，促进服务质量的提高。电力企业要提高整体服务意识，将满足顾客需要作为重要目标，提升产品和服务质量，推动电力企业的有效运行和发展。在提高产品服务质量时，要全面落实和执行相关理念，增强员工的服务意识，实现电力企业和员工之间的共赢。电力企业在产品销售时，要注重丰富营销策略，综合应用现场营销、电话营销、网络营销等多种模式，向客户全面介绍产品性能，完善服务体系，激发消费者的购买欲望，让消费者更多地接受电力企业提供的产品与服务。
三、电力市场营销管理的对策
为提高营销管理水平，促进电力企业的运营和发展，结合实际工作需要，笔者认为今后应该采取以下对策。
（一）完善营销管理结构体系
建立完善的营销管理体系，在电力企业内部实现产品生产、销售、服务等一体化管理，促进营销管理水平的提高，为各项工作的顺利开展奠定基础。可以在电力企业内部建立客服中心，将电力企业电网调度、管理、电力产品销售、企业整体服务等串联起来，促进客服各项工作顺利开展。同时，要建立完善的规章制度，明确各部门职责和功能，确保工作人员严格遵循规章制度，促进工作水平的提高。要根据产品和服务的特点，结合消费者的实际需求，制定和提供个性化服务，提高广大消费者的满意度，使之更加乐意接受电力企业的产品与服务。另外，要确保电力企业相关资料的完整，包括设备性能介绍、电费收费单、会计资料等，并对这些资料进行统一管理，促进管理工作水平的提高，确保电力企业更好地运营和发展。
（二）拓展营销思路并实现营销创新
电力企业在改革背景下，其所面临的市场竞争也更加激烈，企业用人数量也在不断增加。为拓展市场，赢得更多消费者的认可，电力企业必须拓展营销思路，实现市场营销创新发展，才能在激烈的市场竞争中占据有利地位。例如，遵循政府各项规定，以节能环保为工作指导方针，综合应用网络营销、现场营销、电话营销、终端营销等方式，提高产品和服务质量，赢得更多消费者的认可。促进营销管理水平的提高，更好地拓展市场，推动电力企业的发展。
（三）以市场为导向制定差异化的营销策略
分析市场动态，坚持产品和服务以市场为导向的原则，重视市场调查和用户需求分析，分析市场动态，从市场需求决定产品生产规模，以更好地满足用户需要，提高顾客满意度，并开拓新的市场，扩大电力企业产品市场的占有份额。根据不同区域和顾客需求的差异，制定差异化的营销策略。合理确定产品价格，采用相应的优惠政策，以刺激消费，扩大市场占有份额。
（四）完善基础设施，提高企业技术水平
重视电力企业基础设施建设，采购先进设备，提高设备运营效率，更好地满足市场需要。对原有旧设备要改造和维修，促进工作效率提高。注重设备运行标准化和规范化建设，重视设备日常运行与维护，促进设备运行效率的提高。重视对现代信息技术的应用，完善营销管理信息系统，对电力营销进行全过程监控。对出现的问题及时处理和应对，确保系统有效运行，促进管理水平提高。
（五）提高安全系数并坚持与时俱进
重视电网改造和日常检修，及时处理存在的隐患，确保电力企业各种产品安全，提高产品安全系数。在电力网络架构重组过程中，要重视先进技术应用，促进服务水平提高，提高电力企业的工作效率。根据电力企业的运营实际情况，建立统一的管理制度和检修制度，配备相应的工作人员，对电力故障及时排除和处理，确保各项设备正常运行，提高用户满意度，促进电力产品营销。还要坚持与时俱进，注重产品的更新和换代，重视科技创新，紧跟时代步伐，为广大客户提供优质产品和服务。实现生产、销售、管理与时俱进，改变传统经营管理理念和模式，提高对市场的适应性，形成独特的营销模式。促进产品和服务质量提高，推动电力企业更好地运营和发展。
（六）提高服务意识并塑造品牌形象
电力企业工作人员要正确定位自己，树立优质服务理念，为广大客户提供更为优质的服务，得到客户认可。增强自身营销意识，形成以用户为中心的发展理念，重视电网改造和建设，为广大用户提供优质服务。注重通过提供优质产品和服务塑造企业品牌形象，严格履行对社会和顾客的各项承诺，做好电力企业的形象宣传工作。通过报纸、网络、电视、杂志等多种途径和形式，加大对电力企业的品牌宣传工作，塑造企业良好的社会形象，树立品牌形象，推动电力企业更好地运营和发展。
总之，市场开拓和营销管理是电力企业的一项重要工作。在日常工作中，电力企业应该认识到自身存在的问题与不足，根据具体情况，采取有效措施，从而更好地开拓电力市场，提高营销管理水平，以优质的服务满足广大客户需要，推动电力企业运行发展，提高电力企业的综合效益。
参考文献：
[1]邓柯.电力企业新时期电力营销管理机制的构建[J].中国高新技术企业，2014（15）.
[2]姜非.电力市场开拓问题探讨[J].山东工业技术，2013（10）.
[3]曾海威，闫丽娟.供电企业市场营销管理业务研究和产品综述[J].技术与市场，2014（07）.
[4]高杏先.电力市场开拓及电力企业营销管理策略[J].统计与管理，2013（04）.
[5]高金丹.试论电力市场开拓及营销管理策略[J].中国市场，2014（06）.
（作者单位：山东电力工程咨询院有限公司）
定制营销手段分析论文范文第4篇
◆基金项目：教育部人文社会科学研究青年基金项目“内部控制信息化对外部审计绩效的影响及其机理研究”（项目编号：14YJC790148）； 浙江省哲学社会科学研究基地（浙江省信息化与经济社会发展研究中心）课题“浙江数字化审计质量管控机制研究”（项目编号：14JDXX01YB）；浙江省自然科学基金青年项目“上市公司IT控制信息披露质量研究：量化评价、影响因素与价值效应”（项目编号：LQ13G020011）；浙江省“十二五”普通本科高校新兴特色专业建设项目（会计学）；温州大学城市学院2014年院级教改项目
◇
摘要：本文通过对我国企业IPO过程中的招股说明书的粉饰情况进行分析，并以2012年曝光的新大地公司IPO财务造假案为例，总结了相关的IPO过程中招股说明书财务造假的手段。根据GONE舞弊理论分析新大地公司造假上市的动机，进而据此针对审计方面提出了一些防范对策。
关键词：新大地 财务造假 审计启示
2012年广东新大地生物科技股份有限公司（简称新大地）是创业板第一家因媒体的质疑和揭露而被曝出造假上市的公司，这家公司自封“两市茶油第一股”这样的头衔，在一路过五关斩六将，成功过会之后，也难逃IPO被终止的命运。其造假手段从虚增利润到少计成本，从虚构交易到隐瞒关联交易，从虚增固定资产到少计提折旧，无所不用其极。本文通过对新大地财务造假上市的案例剖析，指出该公司招股说明书中的虚假披露。并针对公司能利用招股说明书中的财务造假手段成功过会的原因进行剖析，进而提出相应的一些关于审计合谋和审计师选择的建议。
一、新大地财务造假手段剖析
（一）虚增利润，夸大毛利率。根据招股说明书显示，新大地公司最近3年的茶油毛利率分别高达60.66%、43.50%和36.19%，见表1。
同时笔者查阅了几个同行业如西王食品、东陵粮油、金健米业这三家公司的利润表，分别计算得出各自2009—2011年的毛利率进行汇总，见表2。
根据调查，最近3年的超精炼食用油行业的毛利率平均水平在6%上下波动，但是对比上述两张表格，可以看到新大地公司的毛利率水平比相对较高的西王食品的毛利率还要高出2-3倍，没有品牌和营销渠道的优势，业绩却出现了井喷式的高增长，这明显就有虚增收入的嫌疑。
果不其然，从有机化肥的销售上发现了巨额的虚增收入。根据调查，目前新大地的主要业务是普通型的有机肥销售。招股说明书披露显示生产有机肥的茶粕原料需求比例竟高达45%。招股说明书中“公司用于生产洗涤品、茶皂素和有机肥的茶粕数量、有机肥产量、销量及占比情况”部分显示，见表3。
由表3可以看到生产有机化肥所需茶粕的比例远小于45%，若招股说明书中的茶粕消耗量披露属实，则经计算可以得出2010年度和2011年度有机化肥的产量最高可达144.04吨和263.11吨，与表3有机化肥销售量数据相差甚远，从而可以看出招股说明书在2010年度和2011年度虚增收入分别为247.01万元和997.88万元。经过相同的计算可以得出招股说明书披露的数据少计成本147.59万元和632.43万元，通过虚增收入和少计成本达到虚增巨额利润的效果。
（二）少计成本，披露虚假的成本数据。精炼茶油是新大地公司的又一主要销售业务，精炼茶油是有茶油籽提炼再经过多道工序加工而来，理论上茶油籽的出油率为24%，根据新大地公司招股说明书中的数据，2011年新大地公司购买茶油籽的价格是8 573元/吨，所以保守推算和估计，提取毛油的直接材料的成本就需要35 721元/吨。
可是根据表4中的数据显示，2011年新大地精炼茶油的销售成本只有33 618元/吨，明显低于茶油所需直接材料的数值。新大地公司通过少计成本来包装招股说明书中披露的数据，完成创业板上市的指标要求。
（三）隐瞒大量关联交易和虚构交易事项。根据调查发现，表5中2011年度的第三大客户北京和风大地商贸有限责任公司实现了茶油和洗涤品的销售额405.24万元，如此巨大的销售背后，隐藏着关联关系，该公司注册地址和新大地公司董秘赵罡实际控制的企业完全一致。同样的四川蜀酿酒业有限公司北京分公司和北京世都餐饮有限公司都与新大地第三大股东大昂集团有着密不可分的关系。这些大量的关联交易在新大地的招股说明书上很巧妙地被隐瞒了。
2011年度排名第五的客户梅州市曼陀神露山茶油专卖店（以下简称茶油专卖店）存在虚假交易的嫌疑，招股说明书显示该专卖店的出资人为邹琼，并且不存在关联关系，但是此茶油店的实际出资人是黄云江的侄女黄双燕，而且该专卖店实际属于新大地所有。由此可见，这样大的交易事件是新大地公司的自买自卖，销售收入也是公司虚构，并不实际存在。
除了上述几家公司与新大地存在关联交易外，名列2011年度前十大客户的梅州市维顺农工贸发展有限公司、梅州市康之基农业科技发展有限公司和梅州志联实业有限公司都与新大地公司存在关联关系。
（四）涉嫌审计合谋。审计合谋是指会计师事务所或者注册会计师在财务报告的审计过程中，为了自身利益的最大化而丧失应有的审计独立性，迎合被审计单位进行财务造假，歪曲提供会计信息的需要而做出的虚假证明或虚伪陈述，欺骗审计委托人和社会公众并从中获利，最终导致审计信息失真的行为。
根据合谋的法律性质分类可以分为两类：合法合谋和非法合谋；根据行为方式分类分为主动合谋和被动合谋；根据合谋的表现形式分为审计合谋需求方不洁净收入和审计合谋供给方不洁净收入。
根据上述定义，招股说明书上的签字注会赵和宇和新大地公司存在审计合谋。根据调查发现，赵和宇既是新大地公司第三大股东大昂集团的总裁，又挂靠北京立信会计师事务所执业，竟还兼任北京中兴新世纪会计师事务所负责人。由于赵和宇身兼数职违反了《会计法》禁止兼职执业和持股等相关条款的规定，所以赵和宇和新大地公司存在的审计合谋属于非法合谋；既然赵和宇是新大地公司的第三大股东，将因新大地上市获得数千万甚至上亿元的财富增值，在巨大利益的驱使下造成了与新大地公司的主动合谋；审计合谋需求方不洁净收入主要体现在：粉饰财务报告、高估业绩取得上市、配股或增发新股的资格；由此引发股价利好消息，让知情者从中获利等，赵和宇也属于知情者之一，所以通过出具虚假的验资报告来推动新大地公司上市从中获取高额财富属于审计合谋需求方不洁净收入。
除了赵和宇，还有另外一个注册会计师王海滨也存在审计合谋的嫌疑。根据新大地公司的招股说明书可以看到新大地公司的验资机构是立信会计师事务所，审计机构是大华会计师事务所，但是负责签字的注册会计师却是同一个人王海滨。《中华人民共和国注册会计师法》第22条第5项明确规定，注册会计师不得同时在两个或者两个以上的会计师事务所执行业务。明知不合法，但还是铤而走险去违法的主要原因是王海滨可能是被动的审计合谋，他和赵和宇不同，并没有直接的利益驱使，有的只能是高额的审计费用回报。但是他与新大地公司还是属于非法的审计合谋，不正当的审计费用属于审计合谋供给方不洁净收入。
二、 新大地IPO财务造假的原因分析
1993年Bologua等人提出财务舞弊GONE理论，该理论认为舞弊由贪婪（G）、机会（O）、需要（N）、暴露（E）四个因素组成，四个因素紧密相关。新大地公司正是具备这四个因素才形成了财务舞弊行为，因此需要针对这四个因素，从源头上正确识别新大地公司的舞弊动机。
（一）贪婪维度分析。贪婪是指对财富和收益过度的渴求或向往。根据新大地公司前5大股东的持股比例（见上页表5），黄云江夫妇持股的比例有65%，是新大地公司的实质控制人。
大量的研究表明，管理层的持股比例与贪婪有紧密的关系。新大地公司不合理的股权机制导致黄云江夫妇的权力膨胀，控制欲和贪婪程度同比例的增加。若在此时，新大地公司能够成功在创业板上市，则能给他们带来千万甚至上亿的财富。在过剩的贪婪欲影响下，黄云江夫妇选择造假这一捷径，把新大地公司推上了造假上市的道路。
除了公司管理层会被贪婪诱惑，一些中介机构也会在利益的驱使下露出贪婪的面目。在新大地公司招股说明书中签字的大华会计师事务所、南京证券保荐机构、大成律师事务所等这些中介机构因为和发行人存在利益的链条而成为新大地造假上市的背后推手。
（二）机会维度分析。
1.外部环境提供的机会。新大地虽然想要在国内创业板上市，IPO的门槛比较高，但是在这些上市的条件中，可以明显地看到所提出的定量指标仅仅是净利润、净资产等，而忽略了企业的持续经营能力即发展潜力和公司内部治理的要求，更需要设立的一道门槛就是提高发起人的思想道德要求。然而我国的资本市场却没有相关的道德约束要求。同时也正是因为创业板IPO的门槛虽高，但只看重相关指标的数据，所以才给新大地这样的中小公司创造了机会，只需要尽量包装招股说明书中的财务数据就能顺利上市。
在审计方面，外部审计本该是具有独立性的，注册会计师本该是舞弊的第一发现者，但是很多情况下，他们并没有履行自己应尽的义务。在形式上，立信会计师事务所是完全独立于被审计单位的，但是挂靠在该事务所执业的注册会计师赵和宇却与新大地公司存在紧密的利益关系，与新大地公司合谋并参与造假，这又是推动新大地公司造假上市的利好机会。
2.内部治理创造机会。新大地公司的实际控制人是凌梅兰和第二大股东黄云江夫妇，两者所持有的股份占公司总股份的65%，对新大地公司而言，黄云江夫妇是一股独大。在这种不合理的股权结构下，公司重大事项和决议都是黄云江二人的意志表现。由于股权过度集中，个人利益最大化远比公司的发展前景更为重要，无疑为黄云江夫妇采取舞弊行为创造了机会。此外，新大地公司内部控制不合理和形同虚设的监事会和审计委员会也给其造假上市创造了一定的机会。
（三）需要维度分析。有需要才能有动机，需要是一切行为的基础。对于新大地这样的中小公司来说最需要的就是大笔的资金来支撑它发展。公司客观上需要一大笔资金来开展精炼茶油、茶粕项目的建设，同时还需要这笔资金来扩展营销渠道的建设。由于银行贷款利率高，加上银行不可能把上亿的资金贷款给中小企业，所以唯一能筹集到这么大笔资金的渠道只有通过股票融资，在证券市场上市。
当地政府对上市公司产生的积极效应也十分支持，不仅表现在税收上，更能对当地的经济发展起到带动作用，进一步讲，是能够拉动政府的政绩。因此新大地公司的上市刚好能够满足政府强烈将公司推上市的政绩冲动。
（四）暴露维度分析。暴露是指舞弊行为被发现的概率以及行为受到惩罚的力度。
首先对舞弊行为被发现概率来分析，新大地财务造假手法高超，它虚增收入的方法与其他造假企业不同而且更加隐晦。比如新大地公司销售的客户是真实存在的，只是把虚增的收入分散到这些销售客户中，因此，每个销售客户虚增的收入并不是很大，所以很难被审查出来。再有新大地公司将虚构原材料或者支付工程款的资金以销售的名义回流到新大地。除此之外，还将政府补贴的款项或个人的银行贷款转换成销售收入。新大地通过掌控超过60张的个人银行卡，不厌其烦地对销售收入进行操纵，造假范围广，手法繁琐，再加上会计师事务所和审计师的保驾护航，被发现的概率大大降低。
其次再分析新大地公司被揭发造假上市后的惩罚力度，根据资料显示，新大地公司受到的惩罚仅仅只是警告，并收取60万元的罚款，这与上市能够圈钱1.05亿元来说简直就是九牛一毛。至于南京证券，在上千万的承销费收入面前，责令整改和警告这种力度的惩罚可以选择视而不见。股市中高收益和低舞弊成本的不相称使违规者有恃无恐，在资本市场上频频发生造假舞弊案件。
三、基于GONE理论分析新大地财务造假对审计的启示
（一）贪婪维度的审计对策。贪婪是GONE舞弊理论中管理层主动参与财务造假最直接的动机。正如本案例中新大地公司的直接控制人黄云江夫妇，持有65%的股份，是新大地公司上市之后的最大内部利益者。如何降低因管理层为了满足自己膨胀的贪婪利用过度集中的权力把公司推上造假道路的风险，就要依靠在公司建立完善的内部控制体系，特别是要借用内部审计制约的力量，制止管理层的违规行为。同时在公司建立合理的审计委员会，强化内部审计和监事会监督作用，也能降低管理层因过度集中的权力而极度膨胀的贪婪欲望。
（二）机会维度的审计对策。目前，想要在我国的创业板上市，虽然IPO的门槛比较高，但是由于创业板自身的特点，这些限制条件仅仅只是对企业的净利润、净资产等提出相应的指标要求，而忽略了企业本身的持续经营能力，因此在IPO审计的过程中，审计师往往只看到被包装过的财务数据营造的经营能力极好的势头，不会重点关注企业是否真的具备上市的条件。因此，在IPO审计中舞弊审计则极为重要。因为审计师将保持高度的职业怀疑精神，而且舞弊审计的特点是它的主要目的是发现并揭露被审计单位财务报表或者招股说明书中存在的重大舞弊。
除了我国创业板上市条件的缺陷给新大地这样的中小公司提供了造假上市的机会，在审计方面，注册会计师赵和宇是新大地公司第三大股东的总裁这一“人和”的条件也给新大地公司造假上市提供了机会。为了防止注册会计师因利益关系和被审计单位合谋，首先，政府部门应该通过尽快制定或者完善相关法律和准则来加大对审计师和会计师事务所的监督和惩罚力度，坚决杜绝注册会计师身兼数职的行为。除了对法律和规则的完善，更应该对那些严格按照职业规范出具真实审计报告的注册会计师和事务所进行保护并且加以褒扬，鼓励他们对违规者说“不”，防止审计师与舞弊者同流合污。政府部门的监督是一种强制性的、硬性的方法，而同行业之间的相互稽查则是思想道德上的、软性的方法。两种方法相结合，就能提高整个审计师和会计师事务所的执业质量，有效防止审计合谋的发生。此外，借用多重社会监督的力量，如媒体、社会公众等也能预防审计合谋的发生，从而显著增大审计合谋被发现的概率。
（三）需求维度的审计对策。新大地公司因为资金的需求造假上市，政府因为提高政绩的需求帮助新大地公司造假上市，而会计师事务所则是满足在这个行业有足够竞争力的需求推动新大地公司造假上。从新大地公司选择两家不同会计师事务所审计和验资就可以看出这个行业存在过度竞争。
审计收费是IPO审计存在过度竞争中最具有代表性的一方面，被审计单位往往会选择审计收费低的会计师事务所而放弃那些高审计质量但同时收费也高的会计师事务所。这一现象就造成了审计行业中的过度竞争，迫使许多会计师事务所降低审计收费来迎合被审计单位的选择。所以在审计行业必须制定最低的审计收费标准。这个审计收费标准已经不仅要包含审计程序的费用还应该涵盖事务所出具高质量审计的合理利润。当违规得来的收益扣除支付因违规承担的风险之后远远小于这一收费标准，这样就能从审计收费方面来遏制审计市场的过度竞争，注册会计师的诚信也能有相应的经济保证。
（四）暴露维度的审计对策。暴露是指造假行为人被揭露的可能性和被揭露之后受到的惩罚力度。揭露造假主体的造假行为是会计师事务所和注册会计师的责任，因此完善注册会计师的职业标准规范和提高注册会计师的道德素质能够增强审计的独立性和审计的质量。对注册会计师职业道德执行情况的监管，是提高注册会计师职业道德水平的强制性因素。在我国，目前监管措施较为简单，大都以年检、整顿清理为主。这样的监管措施并不具有专业性和权威性，因此，有必要设立职业道德机构开展实务和理论相结合的监管措施，来提高注册会计师的道德素质。
会计师事务所和注册会计师串通造假行为所获取的收益远远大于他们受到惩罚付出的成本。这也是他们铤而走险的原因，因此需要完善法律法规，严格执法来提高造假成本。完善注册会计师职业标准规范可以从民事责任、行政责任和刑事责任三方面来着手。从民事责任的角度出发，需要改变因注册会计师出具虚假的报告和发布虚假信息导致投资者造成巨大损失，但是注册会计师基本不用承担民事赔偿责任的这一现象。无论是出具失真的审计报告的会计师事务所还是提供虚假财务报告的公司都应该受到相应的惩罚，不能让法律法规失去意义。从行政责任的角度出发，要加大其违规成本，使他们在高额的造假成本面前望而却步。Z
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定制营销手段分析论文范文第5篇
摘 要：随着经济的增长和社会的进步，我国服装产业呈现出高速发展的态势，整体管理机制和管控措施也逐渐完善。人们生活质量的提升，使得社会对于服装消费项目的要求越来越高，只有结合市场管理规律以及发展需求，建立健全有效的销售渠道，才能真正提高整体管理效果，为销售管理路径的综合性升级奠定坚实基础。本文对服装公司选择销售渠道的目标和相关原则进行了简要分析，并针对其中存在的问题进行了集中讨论，最后有效探讨了服装公司选择销售渠道的策略，旨在为服装企业提供更加有价值的建议，以供参考。
关键词：服装公司 销售渠道 选择 问题 策略
1 服装公司选择销售渠道的目标
服装公司在实际经营管理机制建立过程中，要结合实际问题进行统筹处理，确保选择目标符合实际，积极执行更加系统化的管理策略。因此，在销售渠道选择的过程中，要以服装公司全面可持续发展为目标，并将销售额最大化以及利润最大化作为销售渠道选择的重要基准，积极建立系统化控制体系和管理模型，实现销售渠道管理和应用效果的最优化发展。在对销售渠道进行分析的过程中，销售渠道会受到诸多设计因素的影响。其一，销售过程会受到产品因素的影响，不同的产品选择要结合不同的销售渠道，针对产品的价格、产品的体积重量、产品的技术复杂程度以及产品的款式结构等，都要将其列为重要的销售渠道选择机制，并结合管理需求和控制措施进行整合和信息管控。其二，要對市场因素进行综合性分析，市场对标准化程度以及市场具体的需求等都是非常重要的因素，会对销售渠道的选择产生影响，需要相关部门结合实际管理需求进行统筹处理和综合型管控，确保管理体系符合实际。其三，企业因素也是决定服装公司选择销售渠道的重要影响因素，需要相关部门结合实际需求建立针对性且具有动态化管理结构的控制措施，为整体管理效果升级奠定坚实基础。例如，企业的实力、企业的销售能力以及企业的服务能力等都是非常关键的模块，会影响企业选择和设计销售渠道。
一般而言，第一种类型是直接或间接的销售渠道，消费市场较为明确，整体范围较小并且十分集中，企业自身具有较为完整且强大的销售团队和管理团队，并且集中销售定制类产品。第二种类型是短期销售渠道或者是长期销售渠道，短期销售渠道的策略集中在消费市场方面。而长期销售渠道主要是针对一些无法承受高成本销售费用的企业，技术服务要求不高。第三种类型是宽销售渠道，借助广泛化销售策略，通常针对日常消耗品。企业在确定销售目标后，能结合企业实际情况建立健全具有渠道优势的管理机制，从而解决销售渠道策略中的相关问题，并对销售冲突进行集中解决，按照企业实际发展需求，建构系统化的管理机制和管控措施，并为获取经济利益奠定坚实基础。
2 服装公司选择销售渠道的原则
在服装公司销售渠道选择过程中，企业要结合市场需求和自身需求，按照选择原则进行优化判定，确保管控机制和管理措施符合实际标准。第一，要践行客户导向原则，公司欲求发展模型一定要符合客户的实际需求，并且积极践行更加系统化的管控措施，将市场客户的要求放在战略体系建立项目中的第一位，从而建立健全客户导向的经营思维。也就是说，在销售渠道选择过程中，不仅需要懂得提供给客户所需的产品，也要对销售渠道中目标消费者发展和升级提供准确的便利，确保销售渠道选择后能为客户提供一系列后续服务[1]。第二，要践行效率最大原则，积极践行系统化的管控机制，并且提升产品的流通效率，为项目升级和管理效果提升奠定坚实基础，并保证销售渠道的选择能有效节约销售费用，实现各个流通阶段费用的合理化发展，提升企业的市场竞争力。第三，要充分发挥公司优势，在选择销售渠道的过程中，结合自身销售特长。特别是服装销售公司，一定会有自身的销售优势，保证和渠道成员建立更加具有实效性的销售合作关系，达到最佳经济效应和最优化客户反映。第四，要充分执行合理化分配原则，结合渠道成员管理机制，对可能存在的冲突进行统筹处理，满足成员需求的同时，确保分配制度的合理性。第五，要在销售渠道选择过程中，充分秉持平衡稳定且全面可控的原则。由于前期销售渠道及成员的确定会对服装销售企业带来一定的人力和财力损耗，甚至需要投入较大的成本进行项目巩固和系统化运行分析，这个过程较为漫长，需要企业内部相关部门结合实际需求和管控措施进行统筹分析和整合。正是基于此，服装企业渠道成员之间要实现一定程度上的平衡，结合实际管理需求和控制措施，需要保持渠道的相对稳定性和持续可控性，为销售项目的综合性发展奠定坚实基础，也不能轻易更换销售渠道的成员，在提高经济效益的同时，也要为整体管理体系升级提供有效的管理标准，并实现销售通道的有序运行目标。
3 服装公司选择销售渠道中存在的问题
在服装公司选择销售渠道的过程中，由于企业自身因素的制约，针对相关问题不能建立更加有效的处理机制，这就导致服装公司在选择销售渠道时还会遭遇一些瓶颈问题。
第一，受到销售成员的影响，在选择销售渠道时，管理人员文化素质和管理水平等问题较为明显。销售渠道成员若是对产品和销售价值没有非常清晰的理解，会受到自身素质和学习经历的影响，将销售工作局限在一定的区域内，使得销售成果不尽如人意[2]。
第二，受到销售渠道成员和公司冲突的影响，销售渠道成员和公司战略性目标之间存在实现分歧和差异化认知、整体市场定位以及角色分工不一致、沟通交流模型和管理效果不完整、销售资源分配管理问题严重等，都会对服装公司销售渠道造成严重影响。并且，在经济利益方面，渠道成员和公司的冲突主要体现在资源分配上。在渠道成员管理体系中，由于销售的主要目标就是扩大销售额提高利润点，因此，会导致一部分销售人员利用不良手段提高销售效果，出现延期付款和压低进货价格的问题，不顾及公司的整体形象和利益去进行销售，尽管会对自身的销售额有正向影响，但会直接导致服装企业自身的经济效益和利益受到影响，服装公司产生大量资金占用问题，对其可持续发展产生制约，甚至会无形中增加服装企业的日常运营成本，导致管理效果和管控机制之间无法形成有效的平衡化管理模型，整体管理层级和销售渠道选择机制也会失去实效性[3]。
第三，在管理体系建立后，渠道成员之间的冲突和矛盾也会导致销售渠道选择效果受到严重的制约。其中价格方面的影响，主要是对销售价格和优惠政策之间产生制约，导致整体管理效果和控制机制受到制约。价格的不同会对渠道成员的意见产生影响，甚至会导致较为尖锐的矛盾。另外，在货品调配方面也会存在制约因素和分歧。由于实际销售渠道管理体系建立后，不同渠道成员会从自身利益出发，想得到最好卖的货品，使得整体销售效果以及营销效益的最大化，但在实际管理模型建立后，就会利用调换的方式将不受市场欢迎的商品调换出去，若是不同销售渠道成员之间无法建立有效的处理机制和管理模型，就会严重影响销售成员企业的销售额，甚至会产生不可调和的商业矛盾，使得销售利润都无法得到有效升级和综合性提高[4]。
4 服装公司选择销售渠道的优化策略
4.1 选择销售方案适宜的销售渠道
要想从根本上提高销售方案的稳定性和实效性，就要积极建立更加系统化的管控措施，切实维护管理效果和销售利润，在选择销售渠道和销售路径的过程中，要对不同销售方案进行综合性管理和系统化控制。首先，要建立健全伙伴型销售渠道关系，并且积极执行更加系统化的处理机制和控制措施，为项目升级奠定坚实基础，实现信息共享化和信息传播的稳定性升级。只有拥有了完整且丰富的渠道资产，才能从根本上提高服装企业的销售效果，實现经济效益的全面升级，并且保证处理效果和管控措施之间的稳定性，也为销售体系升级和优化奠定坚实基础[5]。其次，在销售渠道选择方面，对数字化项目要求也要进行集中管控和综合性处理。目前，O2O线上线下平台是较为新兴的技术渠道，借助管理机制和控制措施进行统筹分析和系统化升级，为管理模型的综合性优化奠定坚实基础，避免产品信息不对称得以全面优化，将销售渠道的选择机制作为管理效果的统一化升级处理。
4.2 选择销售团队完善的销售渠道
对于销售渠道的选择而言，销售团队至关重要，因此，要结合企业实际需求进行统筹分析，确保管控效果和项目管理层级结构符合标准，也为统筹处理提供更加有效的管理模型和管理建议[6]。第一，销售渠道成员的形象和销售项目之间要建立稳定贴合的管理关系。也就是说，服装企业在选择销售渠道时，针对相关标准展开统筹分析和综合型管控，结合定量指标进行衡量和系统化判定，为整体管理机制的综合性升级奠定基础。第二，对于销售渠道成员的选择标准也要进行统筹分析，只有建立健全标准和运行措施，才能提高销售渠道选择的稳定性和实效性，系统化提升管理效果。销售量、信息对称以及合作态度等都会对销售渠道的实际效果产生影响，在管理体系建立和运行机制中，要对升级项目进行统筹处理，实现管理渠道的综合性升级，确保服务水平符合标准，销售渠道选择的明细要对顾客的让渡价值展开综合性分析，实现管理机制和控制效果的全面优化，在一定程度上保证销售量和销售渠道之间的稳定关系得以全面升级，关键在于销售营成员要具有良好的服务水平，保证整体销售渠道能发挥其实际价值。在销售渠道选择和运行过程中，由于要从销售经济效益出发，因此，只有积极践行全面性管理需求和控制措施，才能保证管理体系的完整性，为管控效果的全面优化奠定坚实基础。所以，考察渠道成员现实的销售服务水平是非常重要的衡量标准。也是销售渠道选择中要着重考量的管理项目，在提高整体管理效果的基础上，实现销售结构的综合性升级[7]。
4.3 选择销售绩效评估完整的销售渠道
在选择销售绩效评估项目的同时，要保证选择机制和管理体系的稳定性，就要对评估标准和管理体系的稳定性进行统筹处理，并积极践行更加有效的处理机制和控制措施。也就是说，要针对渠道选择项目制定量化标准和控制评估模型，为管理效果的综合性优化奠定坚实基础，从而保证销售渠道选择体系的完整程度。
5 结语
总而言之，在服装公司选择销售渠道的过程中，要对市场因素、企业因素以及客户因素等一系列制约因素进行统筹分析和综合型管控，确保管理机制和管控措施符合相关标准，也为销售路径和销售渠道的长效性升级提供保障，确保区域化管理模型符合实际标准，优化合作机制和管理效果，保证销售渠道相关因素能发挥实际优势，提高销售量和市场影响力，在激烈的市场竞争中占据主动，为服装企业的可持续发展奠定坚实基础。
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定制营销手段分析论文范文第6篇
一、执法效能和执法能力的关系
城市管理是一个庞大、复杂的系统工程，城市范围内的一切事务以及人的行为都需要通过管理来维系，而城市管理的手段之一是行政执法。行政执法是执行和实施行政法律规范，并将行政法律规范适用到具体人和事，使法律规范的要求在现实生活中得以实现，从而实现国家管理职能。
城市管理行政执法效能指的是行政执法的效果和作用。城市管理行政执法能力是指各级行政执法部门贯彻上位法律法规以实现既定法律目标的实践能力，它是把意图、规划转化为现实的具体执行效果的潜力的体现。由此可见，只有城市管理行政执法能力提升了，城市管理行政执法的效能才会“水涨船高”。
城市管理行政执法效能的提升直接影响着城市管理水平，是推动依法行政、依法治市进步，实现依法治国目标的过程。其不仅是城市现代化发展的必然要求，而且将对整个社会经济发展产生极其深远的影响。
二、执法能力是一种可测度的“合力”
执法能力是一种描述和衡量执法水平的潜在的“力”，其内涵包括三个方面：第一，执法能力是“执行的能力”。第二，执法能力是“执行的合力”。作为一种能力的总和，执法效能始终围绕法律的落实过程得以体现，它是城市管理行政执法部门人、财、物等多种资源和多种能力素质共同作用的结果。但是，这些“力”的综合并非简单的同向叠加，而是各类资源在一定的制度环境下有机整合的结果，是各种“力”的矢量相互作用、相互渗透形成的一种“力场效应”。第三，执法能力是可以测量的“执行能力”，在法律实践中，执法能力是一个实际能力与手段的体现，是一个判断行政执法机关法律执行效果的预期性衡量指标。执法能力越强执法预期效果越好；而执行绩效越好，反映出来的执法效能也越强。
三、城市管理行政执法能力的分解和测度
执法能力是一种可测度的“合力”，“合力”是由若干“分力”遵循一定规则组合而成的。考虑衡量与测度的便利性，我们把城市管理行政执法能力这个“合力”分解为以下五大“分力”，这些“分力”同时也是城市管理行政执法能力的具体测度指标。
一是执法信息传播力。信息是执法机关与行政相对人之间，执法机关内部沟通联系的重要纽带，尤其是在当代信息社会中，全面、准确、及时获取相关信息将有助于减少执法的不确定因素，提高执法行为的适应性和针对性，从而在瞬息万变的现代行政环境里始终保持高度的主动性和灵活性。从法律实施流程看，法律法规制定后，执法机关的首要工作是运用各种手段宣传、解释法律法规，其目的在于做到法律信息“上情下达”，确保法律执行主体正确领会法律精神，行政相对人认知、认同政策内容，从而共同参与到法律实施活动中来，以推动该法律法规的有效实现。同时，信息的传播是双向的，既要传出去，又要收回来，要建立法律执行的反馈机制和评价机制，做到“下情上传”，对法律在实施过程中出现的偏差进行及时、准确、适度的调整，从而避免或减少执法阻滞形成的风险。这种对法律法规信息的全过程掌控、全方位传播的能力，就是城市管理行政执法机关的执法信息传播能力，它构成了法律法规得以有效执行和实施的信息基础。
二是执法方案抉择力。它是指结合具体实际，针对法律法规选择实施方案的决策能力。现代行政管理学认为，决策是行政管理的基本职能之一。在行政管理各个环节中，决策的职能作用无处不在。从某种意义上说，管理就是决策。一方面，法律法规制定颁布以后，各级城市管理行政执法机关需要联系各自的实际情况，遵循具体问题具体分析的原则，制定各自的实施方案，推动法律法规的有效落实。这种法律法规实施方案的酝酿和选择过程，也就是一个更低层次的、更为具体的再决策过程。另一方面，随着经济社会的不断发展，各级政府以公共政策为主要手段实施的社会治理活动愈显复杂，相应的，执法过程中可能碰到的法律法规与公共政策之间关系的问题更多样。面对千差万别的法律法规实施障碍，各级城市管理行政执法机关只有本着实事求是的原则，适时决策，灵活应对，方能确保法律法规的实现。因此，面对经济社会快速发展对城市管理行政执法实践提出的更高要求，如何提高执法方案的再决策能力，已经成为当前提高执法效能的现实课题。
三是执法资源调配力。城市管理行政执法依赖于必要的资源。执法资源是指保障执法得以有效进行所必需的资源条件的总和，通常包括人力资源、财力资源、物力资源、信息资源和管理资源等。执法过程中，要充分发挥各类资源的支撑效用，就必须加强对各类资源的积极开发、合理利用和科学调配。面对层出不穷的执法问题和应接不暇的管理需求，各级城市管理行政执法机关只有不断提高执法资源调配能力，积极培养资源，大力开发资源，高效配置资源，充分发掘和发挥各类资源的潜力和效力，才能更有效地推动城市管理的发展，提升城市管理行政执法的效能。
四是执法行动协调力。城市管理行政执法是一种典型的组织行为，需要依托一个团结有力、配合默契、行动高效的组织体系。沟通协调是对于法律法规实施及相关问题获得统一认识、采取一致步调的方法和手段。高效能的城市管理行政执法活动依赖于执法组织中人与人之间、人与组织之间、组织与组织之间的有效沟通与协调。因此，协调力已经成为决定城市管理行政执法效能高低的重要因素。构成执法行动协调力的主要因素包括执法主体的组织结构状况、执法人员的素质、组织文化等等。
五是执法过程监控力。执法者作为独立的利益主体，同其他利益承载者一样，有其自身的价值观念和利益结构，在执法过程中难免带有其组织和个人的价值倾向、利益偏好和情感色彩。然而，城市管理行政执法是对社会价值和利益的权威性分配，作为执法主体的各级城市管理行政执法主体承担着公共权力行使者和社会公共利益捍卫者的重要职责。因此，在执法过程中，有时会出现执法“应然”行为与执法“实然”行为的矛盾，产生个人利益与集体利益、局部利益与全局利益、地方利益与国家利益的冲突，这就为执法过程的偏差，形成城市管理行政执法效能的低下提供了现实可能性。因此，在执法过程中，必须建立起行之有效的执法监控制度，包括风险预警机制和责任追究制度，提高执法者的责任意识和风险意识，形成执法过程的良性“反馈体系”，促使其自觉控制执法导向，规范执法行为。这种实施执法过程监控的能力就是执法过程监控力，它是集中反映执法的监督、反馈、控制水平的一种“分力”指标。
四、城市管理行政执法效能的影响因素
在城市管理行政执法过程中，执法机关对各种法律法规的实施难免遇到方方面面的干扰，从而影响到执法的效果和作用。因此，研究影响执法效能的各类因素，对于总结其影响机理和作用结果，以便在执法中尽量消除不利影响，促进城市管理行政执法效能的提升具有重要意义。
（一）执法主体因素
城市管理行政执法是一种典型的组织行为，需要依托一个坚强有力、行动高效的组织体系。执法主体的组织体系、执法人员素质和执法机关组织文化都是影响执法效果的重要因素。
1．组织体系。层级和幅度是组织体系的两大指标要素。层级与幅度的情况会影响执法任务的分解以及执法方案的具体化。一般说来，幅度越大、层级越多、指令和信息传递出现偏差的几率就越高，法律目标和执法要求被淡化和扭曲的可能性就越大。执法机关的工作机制关系到执法人员工作的协调性、有序性和科学性，关系到信息传递的准确性、及时性和便捷性，最终决定着组织的执行效率和效能。
2．执法人员素质。组织是个体的有序集合。任何宏大的法律法规都需要具体的个体在相互配合的前提下加以落实和完成。因此，作为法律执行个体的执法人员，其对法律法规的认同程度、对执法方案的理解程度、对执法行为的投入程度以及责任心、创新精神、管理能力、法律水平等，都会反映到执行效果中来。一般而言，法律失效的一个常见原因就是执法者对法律目标和执法方案缺乏认同感或者理解错误、政治或业务素质不足。
3．执法机关组织文化。积极、和谐的组织文化是政府廉洁、高效的必要条件。其中，执法文化的强弱最直接影响和塑造着执法人员的执法行为。执法文化是一种理念，它要求组织成员从思想深处习惯并认同组织所倡导的执法观念和执法方式，并最终形成一种信守承诺、注重行动、讲求实效、富有责任感，以目标为导向、以制度为依托，既敢于坚持原则，又善于灵活变通的群体性执法思维。在这样的组织里，执法方案往往能够得到切实有效的贯彻执行，顺利实现预期目标。
（二）目标群体因素
目标群体是指执法直接作用和影响的公众对象。由于法律法规本质上是一种社会利益的“调控器”，它总要表现为对特定对象的利益进行确认、分配或调整，对其行为进行指导、制约或改变。因此，执法能否达到预期效果，不是立法者一厢情愿的事情，也不是执法者完全能够决定的，它还与立法目标群体对待法律的态度密切相关。一方面，社会是一个多元化利益的结合体，作为城市管理法律作用对象的目标群体，其内部利益往往存在着相互影响、促进、冲突和制衡的复杂关系，局部利益与局部利益之间、局部利益与整体利益之间、短期利益与长远利益之间常常存在矛盾。这时，城市管理法律整合多方面、多层次、多类别利益的能力往往就直接决定了目标群体对待该项法律的态度。另一方面，法律制定主体所处法定权力体系的层级越高，其法律权威性就越强；政府能力和形象在目标群体中的印象越好，目标群体对城市管理法律的认可度也就越高。
（三）法律制定因素
立法是法律运行过程的首要环节。立法主体的权威性，程序的合法性，执法方案的科学性、合理性和可操作性，立法的连续性和稳定性等等，都将对后续的执法环节产生显著影响。立法主体的权威性是指法律制定主体所处的立法权力层次，以及法定权威在社会公众中的受认可程度。一般而言，立法主体权威性越高，法律本身就越容易得到目标群体的心理认同。立法程序的合法性是指法律制定过程遵循了法定程序要求，实现了“程序合法”。“程序合法”是立法的基本要求，也是确保法律科学合理的重要保障。法律的科学性、合理性和可操作性，是指法律法规的条文内容符合法律的客观规律，条文内容合理，目标清晰明确，措施具体可行。法律朝令夕改，将使执法者无所适从，也将使目标群体产生抵触情绪，损害法律权威。同时，不同法律法规之间，新旧法律之间应该保持一定的内在联系，上下级立法机关法律在基本精神上应当注意保持统一。总之，要确保出台的城市管理法律法规与相关法律体系之间的连续性和稳定性。
（四）法律资源因素
法律资源是指保障法律有效执行所必需的各类资源条件，通常包括人力资源、财力物力资源、信息资源、权威资源和诚信资源。人是执法行为的载体，是执法过程中最活跃的因素，高质量的执法需要高素质的人力资源支撑。财力物力资源是保障执法的经济技术条件，“巧妇难为无米之炊”强调的就是财力物力的必要性。充足的财力物力资源有利于执法要素的优化组合。信息是法律系统与环境之间以及系统内部沟通联系的主要纽带，尤其是在当代信息社会，全面、准确、及时的信息可以减少执法的不确定性，提高执法的针对性和适应性，从而在瞬息万变的环境里始终保持高度的主动性和灵活性。权威资源是指获取资源、进行指挥、采取行动开展执法活动的权力来源，分为法定权威资源和非法定权威资源。法定权威资源是指来自法规政策和上级组织授权的权威资源，非法定权威资源则包括上级的支持、下级的拥护等。政府诚信水平决定着社会对政府的信任程度，影响着执法阻力的大小。诚信资源水平在建设服务型、责任型、法治型政府过程中发挥着越来越显著的作用。
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（责任编辑：文雪峰）