宝洁营销策略分析论文范文第1篇
本文通过市场调查获取第一手资料基础上，对邮政速递公司外部经营环境和现状、经营方式、策略进行实证分析与评估，做出企业机会与威胁、优势与略势的判断，进而为其提出相应的营销策略，并为这些营销策略的实现制定保障措施。
关键词：邮政速递、营销环境分析、营销策略
第一章 快递业发展现状及趋势 1.1 快递业与邮政速递业务
1.1.1 快递业特点与发展阶段
快递业务或称速递业务(Courier service or express service)是指承运方将托运方指定在特定时间内运达目的地的物品。以最快的运输方式运递和配送到制定的目的地或目标客户手中，其市场基础是在于时间比较敏感的运输要求。在当今世界，作为一种先进的运输服务方式越来越受到社会各阶层客户的普遍欢迎，并得到蓬勃发展。早在1993年，全球十大运输企业排名中，第二至第九位均为主要从事快递服务的公司，这一事实足以证明快递业在运输中不可低估的地位。
中国快递市场可分为国际快递市场和国内快递市场两大类型，其中国内快递市场又可分为国内异地快递市场和国内同城快递市场。同城快递业务是指同一个城市区域内互寄的快递业务。同城快递的时限标准一般可分为“限时递”、“当日递”和“次日递”等。 (1)快递业务的基本特点
快递业务具有时效性、网络性和服务性等基本特点。
时限性是信息。物品类传递服务的基本要求。快递的实效性突出表现在用户对物品传递速度的要求。快递的实物传递性，决定了快递服务在保证安全、准确的前提下，传递速度是最重要的反映快递服务质量的核心要素。
快递的网络性表现在两方面：一方面快递服务主要依靠各种交通工具如的飞机、火车、汽车等组成的物理网络来实现，同时快递网络的建立具有实物网络的明确指向性，在网络局部拥塞或利用不足的情况下，各线路实物流交叉调度的灵活性及可实现性差，这一点与电信网络不同。因而邮运网络各线路上的实物流量都有规模经济性的要求;另一方面，快递服务的全过程必须要在由不同企业合作的全国(或全球)范围内完成。
快递业务的服务性体现在服务广度、深度及舒适度三方面。服务广度是指快递服务的业务种类及其满足用户需求的程度。业务种类越多，服务广度就越广;反之，服务广度就越窄。服务深度是由用户自己完成的工作量越小，则服务深度越深;反之，需要由用户自己完成的工作量越大，则为用户提供的服务相应的就越不完全，快递服务深度就越浅。服务舒适度是指以员工服务态度、服务质量和工作效率为核心，用户在使用过程中心理感受的优劣程度。
(2)中国快递行业发展阶段及特征。
中国快递业务起源于20世纪80年代初，1980年7月15日，7原邮电部在北京、上海、天津、广州、福州、‘深圳等城市开办寄达新加坡、香港等国际和地区的国际特快转递业务，继而开办了国内特快转递业务。随后中外运在1986年同敦豪公司(DHL)成立合资公司。这是，随着改革开放的深入，快递业也步入兴起阶段。此后几年内，TNT、UPS、FedEx也通过与中外运合作进入我国市场。
从我国快递市场在不同时间的特点和行业内主要企业竞争的特征来看，我国快递业先后经历了萌芽、兴起、拓展、竞争、竞争升级等五个阶段。
根据四大快递公司和中国快递门户及相关资料，本文将各个发展阶段的特征整理如下：
萌芽阶段：快递市场需求较小，快递服务概念模糊，用户主要选择邮政速递，对其他快递品牌知之甚少。
兴起阶段：DHL正式同中外运成立合资公司，标志着国外快递企业正式进入我国市场。当时我国改革开放初见成效，对外经济和交流大幅度提升，市场需求因而被激发，同时快递业务渐被人知，品牌和速度影响着用户对快递服务公司的选择。
拓展阶段：随着DHL、TNT在中国的成功经营，他们开始加大在全国市场成立分公司的步伐。四大国际快递巨头企业更加注重中国市场的争夺，外资和跨国机构大量涌入我国，快递市场需求高速扩展。邮政速递公司因服务意识和网络查询能力的缺陷开始加速丢失市场份额，而其他外资快递企业陆续完场市场进入、品牌建立等前期工作，已经或开始大规模抢占市场。
竞争阶段：自1999年以来，各快递企业顺应解决“千年虫”的契机，投入巨资升级网络通信系统，为提升整体服务能力奠定基础。产品竞争、价格竞争、代理商竞争、广告促销竞争愈来愈激烈。
竞争升级阶段：随着中国履行入世承诺，中国快递也向外资彻底开放，四大国际快递巨头都将在华发展战略从运输网络布局的竞争升级到快递零售渠道的竞争。
宝洁营销策略分析论文范文第2篇
关键词：电力营销;目标市场;营销策略;电力系统;市场营销 文献标识码：A
1 电力营销目标市场的特点
1.1 整体性
通常情况下，电力系统要想真正地完成交换过程都需要利用电网，而电网系统所涉及的面积就是目前电力单位的市场范围。在同一区域的电网系统都是经过统一设置的，所以，其营销部门一般只能把同一区域看作同一个市场来进行市场营销，因此可以说，不同电力单位的营销活动能够通过同一个电网系统，进而连接成为一个统一的整体。
1.2 不可放弃性和相对稳定性
电力单位的目标市场的动态性较强，不是说一旦选定之后就一成不变。而其动态性也是与稳定的电力单位目标市场相对来说的。在市场发生变化时，其变化都是逐步实现的，不会说是骤然突变，且在某些事件和区域内还是相对比较稳定的。此外，在电力目标市场的选择过程中，还需要综合考虑社会、国家、区域等多个方面的因素，不能放弃难度系数大或盈利少的偏远市场。
1.3 差异性
一般来说，目标市场在客户细分、产品选择等方面都具有相同性质，但是在很多方面还是会存在非常显著的差异性，这种差异主要体现在以下四个方面：第一，计划安排差异性。一般情况下，对于同区域的用户而言，对电力系统的供应方式要求也会是不同的。有些直接需要供电商来供电，有些则需要间接供应方式。第二，需求量差异性。不同的电力消费者对于电力系统的需求也会是不一样的。有些大型企业的年耗电量可以达到几亿千瓦时，而有些小用户如建筑住房用电可能只需要用到几十千瓦。第三，供电时间差异性。不一样的电力用户所需要的供电时间也会是不一样的。通常情况下，化工行业需要二十四小时的持续供电，而有些商业行业则只要确保白天供电，夜晚所需要的电力很小。第四，消费方式差异性。电力系统的热转化、动力转化以及照明等方式都属于不一样的消费方式。而该差异性的发生是基于不同地区、电力企业的不同规模、不同目标市场的前提下的，所以对电力营销目标市场进行研究和区域划分是很有必要的。
1.4 与国民经济的发展密切相关
电力系统的目标市场并不是独立的，电力系统在发展过程中明显地表现出了对国家国民经济的依赖性，其是因为电力市场的广大消费者主要集中在工业行业，其次是服务行业、商业、居民生活以及农业。而不管是农业、服务行业、工业，还是商业，都是我国国民经济未来发展的主要组成部分，可以说，对我国国民经济结构进行调整，也就直接表现在对以上行业进行调整，因此可以说，电力营销的发展对国民经济的发展起到了一定的影响作用。
2 电力目标市场的营销策略
2.1 逐渐完善电力目标市场的营销策略
2.1.1 培养供电单位在职员工的营销意识。供电单位和一些普通单位相比较来说，具有其特有的特征，配售环节、输变环节等很多环节都是一起展开的，这就需要许多部门协调工作才能完成该过程，同时还不能出现任何问题，并且还具备全员参与的特征，因此供电单位还需要培养全体员工共同参与协作的生产和销售
理念。
2.1.2 创建并完善电力市场的营销体系。创建并逐步完善其营销体系也是目前供电单位进行营销阶段的重要措施之一。而供电单位在选择电力市场开发的过程中需要找到利益与效益之间的均衡点，创建健全的电力目标市场的营销体系，其包含：第一，营销观念：也就是建立以电力目标市场为导向、以广大客户的需求为工作重心，强化人员的竞争意识、提升其服务质量、品牌形象等;第二，信息系统方面：供电单位应该建立其市场信息采集系统、处理系统、报告系统、决策系统等;第三，人才规划：做好电力系统营销人员的培训、考核、招聘规划等;第四，管理客户方面：包含客户服务系统，处理客户投诉、业务咨询等。
2.1.3 拓展潜在的电力目标市场。目前，我国大多电力市场还存在着供应不够的现象，但主要是因为低端客户与高端客户间的不平衡。从其长远发展来说，电力产品最终也会与其他的普通商品一样逐步走向买方市场，因此，供电单位不能存有“等待”思想。为了实现单位收益最大化，提升单位形象，就需要积极拓展全新的电力市场，调整目前电力市场的市场结构，研发新的电量增长点。
2.1.4 建立科学、切实可行的激励体制。现代单位之所以能够走向成功，其关键因素就是可以调动员工的工作主动性与创造性，供电单位在其目标市场的选择、培育以及开发方面还有较长的道路要走，怎样把员工的工作成绩和售电量有效地联系起来，怎样寻找人才、用好人才、调动员工的积极性等都是电量单位高层的管理人员需要思考的方面。建立切实可行、科学的激励制度也是供电企业在电力系统市场竞争中占据一席之地的重要保障。
2.2 产品营销策略
2.2.1 优化产品质量策略。目前，电力和替代能源间的竞争逐渐走向炽热化的情况下，供电企业需要采取优化电力产品质量的方法，如提升电力产品的质量，以增强单位的经济收益以及市场占有率。
2.2.2 差异化策略。为了可以满足广大客户的用电需要，吸引更多的客户，扩展其目标市场，供电企业还需要逐步增加产品深度。而对于某些具备特殊性的企业，如技术行业、钢铁等单位，其对电力的用电频率、可靠性、电压电流等每项指标都有特殊的要求，旨在提供高质量的产品。
2.3 价格营销策略
虽然目前电力价格是由相关政府部门来管制的，而相关部门在制定电力系统的价格时所依据的原则是资源利用率最大化、利润合理化、等价交换等，以促进广大客户的合理用电。目前，电力价格水平和有些客户的承担能力对比而言还比较高，且电网系统的负荷峰差也较大。所以，供电单位能够在做好目标市场调研以及销售成本分析的前提下，依据电力价格原则优选一些科学、合理的价格策略，如：(1)缩减供电单位的管理层次;(2)清理并逐渐整顿不合理收费的现象;(3)实行优惠折扣定价方式，对于有些需电量较大的单位，如耗能高的单位，供电企业可以在补偿其电力成本的前提下，依据单位的实际情况做出一定让步;(4)实行分时电价营销策略;(5)推行差别定价营销策略。
2.4 优质服务营销策略
优化供电单位的服务质量对促进单位的经济利益以及社会的发展进步起着积极影响，其一般体现在：优化服务质量是拓展电力目标市场、增强电力营销力度、提升供电单位社会效益以及职工综合素质、树立供电单位的优良形象、增强单位信誉以及单位知名度的主要途径。而通常情况下，要想逐渐强化供电企业的优质服务，就需要提升营销人员的文化素质、服务水平以及工作积极性。
3 结语
综上所述，电力营销是建立在管理学、行为科学以及经济科学等文化理论基础上的一门应用科学。由于电力营销具备其独特的特征，在新经济形势下结合着电力单位的实际情况，创建一套目标市场营销体系，强化其营销深度，逐步扩大其目标市场，扩大营销宽度，提升供电服务水平，增强竞争力，也在很大程度上影响着电力单位的未来发展以及人民的生活质量。
参考文献
[1] 文建方.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济，2011，(5).
[2] 李娴君.论述电力市场营销分析与管理[J].广东科技，2010，(16).
作者简介：周良璟(1987-)，女，江西九江人，国网江西省电力公司景德镇供电分公司营业班班员，高级工。
(责任编辑：王 波)
宝洁营销策略分析论文范文第3篇
摘要：集团客户是面向社会、以服务作为主要职能的政府机构和以盈利为目的的各类企业，无论是哪种集团客户，要保证单位的正常运作、维持单位形象，都依赖于顺畅的对外通信联络。为了保持竞争力，企业每年花费了数十亿美元，只希望能和企业的目标客户建立长期的合作关系。做好集团客户营销工作，能有效地促进通信企业的进一步发展，将有效地提高通信企业的经济效益，把开展新客户纳入以现有顾客为中心的营销活动中，是营销人员成长必不可缺的工作。同时又在新的层次上概括了营销的新框架提高自身的经济效益与核心竞争力。
关键词：营销策略研究；集团客户；方式方法
1前言
现阶段三大电信运营商旗下拥有固定电话业务和宽带业务以及移动通信等数据等综合业务，在市场高度竞争的环境下导致市场竞争格局发生很大变化，市场营销目标与企业经营目标的重要保证，因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵，如何有效地拓展盈利空间为集团客户提供服务获取集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实，从局部业务的竞争转向全面竞争。把握住这一战略客户群为其提供适应集团客户的各类业务推进其利益之帆平稳前行。所以在庞大的集团客户和行业客户群体的海洋之中，作为运营商在这种竞争局面下收入和利润重要来源的集团客户势必成为竞争的焦点，从而达到自己利益的最大化，这已成为电信行业关注的重点。
2集团客户的几种常见的营销策略
以客户为中心进行的公司营销活动规划设计为适应集团客户的个性化需求，集团运营公司必须从过去产品千篇一律的开发理念转变到为客户量身定做的个性化开发理念，要根据集团客户的行业背景、资金运作模式、内部机构设置、管理方式、产品营销网络等特征来分析其主导的金融需求，设计个性化的产品方案。
2.1当前的集团客户关系还不够稳定
集团客户的离网现象居高不下、忠诚度不高。让通信业务更好的服务于用户在此基础上让用户的价值回报增值，在处理与集团客户的关系时如果仅仅被动的根据用户对公司服务质量的要求去提供相应的服务，使集团客户的发展融于用户的发展之中不能积极主动地去考虑通信在用户的生活和工作中扮演的重要角色，也不能根据用户所处环境的变化而改进通信业务，必然会导致很多用户的忠诚度不够高。在市场高度竞争的环境下，如何获拓展盈利空间有效地为集团客户提供服务提高集团客户竞争力成为摆在运营商面前的又一现实。因此，增强客户感知，提升集团客户的满意度和忠诚度，最终实现集团客户和企业的双赢。
2.2客户市场细分的深度不够
一个良好的营销策略不仅可以给通信行业带来发展的新空间，可以适当的增加通信行业在其行业市场中的竞争力新环境在短时间内给通信行业带来大量的客户。在进行集团客户营销拓展过程中总体特征的需求特征缺乏深入研究必须对现有用户、潜在用户的需求、用户的满意度、集团客户的消费偏好和对集团客户经营管理动向进行详细而细致的分析调查。因为集团客户工作效率低下的主要原因是对于集团客户市场的细分市场尤其在对集团客户业务进行拓展工作中，缺乏对客户需求以致找不到用户的隐性需求，因此如果不对客户价值进行深入了解和认识就很难进行成功的销售。集团客户市场进行细致深入的调查，行业动态的把握、对个人集团客户消费行为和消费心理等，都要进行深入研究。要想在中国市场取得成功，必须了解国内客户需求否则也就很难适应并克服市场竞争带来的市场拓展压力，才能够实现差异化服务准确定位市场并对其进行细分和周密的市场调研。
2.3对消费者进行最真诚的沟通
首先分析企业的产品服务以及技术方案和能否满足客户的需求并对销售信息进行客观的评估明确客户的需求，大客户营销的有力保证就在于真诚沟通，分析赢得订单的可能性以及订单的价值衡量与竞争对手在服务和产品以及品牌还有客户关系上的差距，通信行业集团与大客户之间的相互沟通应该是真诚的，同时又必须是双向互动和诚实及可信的。集团运营公司要求其要格外重视对业务人员的培训因为业务人员的服务质量及其与客户的关系同样是集团客户营销工作的重中之重。通过定期组织各种系统的学习和培训提高业务人员的各项业务水平，切实提高这些客户的营销能力和服务水平在本质上保障对集团客户的服务质量。不断满足大客户的需求，可以提高大客户的忠诚度，避免大客户的流失，从而使企业在现在以及将来可能面临的更大竞争中处于较大优势地位，以期稳固原有的集团客户、开发新的集团客户等针对性较强的课程。以加强业务人员的职业素质和人文修养。同时拉近了与大客户之间的心理距离。
3集团客户关联营销主要策略
任何企业的发展都与严格的管理分不开，这就要求各相关部门制定完善的集团客户管理制度。结合通信企业实际发展情况，各家运营公司积极构筑以个人客户为中心的营销型业务体系利用先进的个人客户营销管理系统都应建立了以个人客户为中心的零售服务体系，努力满足不同层次客户的各种需求基本形成多元化客户服务渠道和服务组织和维护体系以及客户经理队伍。通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务细分大客户市场，实施差异化服务。完善大客户管理责任体系，向客户运营公司的信息，包括公司名称、主要业务、相关联系人。这一阶段要尽可能多地把运营公司的信息传递给客户，大客户使用的电信业务一般投入较大。因而，通信行业可以采取适当的业务改变
大客戶会产生一定的风险顾虑将现今已经存在的业务根据集团的特殊性。
3.1促销的策略
为了满足大客户的通信要求实现差异化服务，细分大客户市场就显得尤为重要，针对大客户的不同特点来开展行之有效及有针对性的营销服务，扩大客户的重复购买频率和随机购买率在4PS理论中促销的本质在于促进和客户的沟通缩短客户的购买决策时间，根据集团客户的科学分类、创新业务营销渠道、个性特点进行有效管理以达到销售的提升。同时对客户提供有针对性的通信产品与服务，满足集团客户的个性化需求，这样对提高通信企业的社会效益与经济效益是非常有利的。
3.2应着力于对客户经理的选拔、培训、组合
集团客户事业部根据客户经理职业定位，从实际工作出发，培训相关部门的部分员工，并从员工那里吸收了一些意见，精心为销售人员安排了集客销售技巧、产品业务与集团客户价格策略、销售管理系统操作规范与工作安排，同时对流程做了进一步的细化和调整，集团运营公司在挑选客户经理时，应注重个人素质的考核，如他是否具有有责任心、一定工作经验、善于沟通和具有快速学习的能力。对在岗客户经理的培训时，要注重专业知识的不断补充和快速更新。提高集团客户的服务效率。
4结束语
集团客户的需求也大致相同；而且项目基于现有渠道资源和产品资源创建起来，投入小、无须研发新产品或新业务平台，营销成本低，接近“零”成本，放眼全球市场，合理的分析现在发展的市场经济以及通信集团客户的具体需要，然后根据其具有的本身特点，合理的改变营销的策略与方法，努力为集团客户提供具备集团性质的服务；建立全员市场营销机制，对客户经理以外的员工不定目标，不下达任务，实行只奖不罚，对在营销工作中做出突出贡献的人员均应重奖，同时必须让通信企业在集团客户的稳定开拓中工作，与此同时不断地增加企业的市场竞争力，集中发挥客户关系管理对企业提高管理效率、效果的重要作用。只有这样才能真正地吸引客户，实现集团客户营销的最终目标。
参考文献
[1]裴忠国.进一步认识绩效管理[J].通信管理与技术，2005，（3）：1719.
[2]姜丽丽，田丽清.通信行业集团客户营销策略[J].知识经济，2012，（19）：112112.
[3]高明，中国联通集团客户营销策略研究[J].中国新通信，2012，（19）：4343.
宝洁营销策略分析论文范文第4篇
【摘 要】根据我国汽车工业的发展现状，以及各种汽车营销模式具有不同的优缺点、特定的适用范围和消费者群体，这就决定了东风公司乘用车在汽车营销上不能只采取单一的营销策略，而是要依據市场规律和变化，结合企业自身的特征和特定的消费者群体，制定具有特色的汽车营销策略，以便适应各种不同层次消费者的需求。在分析东风汽车公司乘用车营销现状的基础上，提出了东风汽车公司乘用车体验营销策略以及实施体验营销的途径。
【关键词】体验营销;乘用车;东风汽车公司
一、体验式营销在汽车业中的应用可以从以下几个方面着手
（1）培养体验文化，塑造体验营销理念。
企业文化具有强大的导向作用，对企业及其员工的发展将产生深远影响。培养良好的体验文化，塑造先进的体验营销理念，使其深入企业的每一个角落、每一名员工的心里，企业的体验营销策略才能真正执行下去。如丰田汽车就是靠着比消费者自己更关心消费者的企业文化才成为汽车业中的佼佼者。所以东风公司在对员工的专业知识上进行有力的培训，重点针对体验与服务方面进行总结，利用企业文化给员工灌输“服务至上”的理念，也使得员工在销售过程中能够抓住潜在消费者，从而达成交易。
（2）提供体验性产品和服务。
汽车厂商应根据消费者潜在的心理需求和情感需要，结合顾客在使用产品和享受服务过程中的感觉和感受，有针对性地来为消费者开发、设计和销售更“人性化”车型及相应的服务，以此来满足消费者的体验需要。消费者对于汽车的购买属于高消费，所以消费者对汽车的体验直接决定了购买该品牌汽车的欲望，所以汽车品牌的某些优越的性能能够更好的吸引消费者。东风汽车在油耗和安全方面的优越性也使得越来越多的消费者对其产生认可。在消费者购买汽车的过程中，服务同样起着至关重要的作用，这就要求汽车企业要积极培训员工的服务意识。
（3）通过消费情景和汽车拉力赛等形式让顾客体验。
①汽车销售商通过营造消费情景，向顾客传递体验。
在体验式营销过程中，顾客的购买行为或消费过程是在一定的空间场景中进行的，导致汽车营销人员除了考虑在产品或服务中附加体验外，还要注意到购物场所和消费场景的布置对增加顾客体验的直接影响。汽车商家将消费者在购买汽车变成一种大型活动，悦耳的音乐、活泼的娱乐节目、独特的景致、免费的点心、剧场般的音响效果、服务人员温馨的微笑等使顾客体验到享受型购物的惬意。
②通过汽车拉力赛的形式传播体验。
汽车拉力赛不仅仅是一种体育项目，同时还集广告宣传、顾客体验于一身。世界著名的F1大赛，吸引众多国际知名汽车厂家参与，F1为他们提供一个展示实力的平台。郑州日产生产的帕拉丁越野车，数次参加国际最艰巨的越野赛事巴黎一达喀尔汽车拉力赛，在国内外为郑州日产品牌的塑造立下了汗马功劳。汽车拉力赛是一个汽车爱好者集合的圣地，在这里有非常多的汽车爱好者以及媒体，所以利用这种方式的进行传播体验不仅能够收获一部分消费者，更重要的是这种方式可以帮助企业进行良好的口碑转播和树立优秀的企业形象。
（4）借品牌凝聚体验。
品牌就是“顾客对一种产品或服务的总体体验”。创造出一种强调体验的品牌形象，顾客们就会蜂拥而至，争相购买、使用、拥有这种商品。奔驰、奥迪、福特等，都有意识地针对特定目标客户和他们的生活方式来设计产品，这种重视体验传递的品牌不再是作为一种地位、成功的象征，而是致力于提供给客户所渴望的生活方式。
二、东风公司乘用车实施体验营销的途径：
①在产品中附加体验。
大多数产品设计者主要关注产品本身的内部技术性细节，而一个外观的创新往往仅通过吸引人们的视线，就能让产品在市场中脱颖而出，并以其奇特的、引人注目的产品式样换取了较高定价的特权。另一方面，制造商必须明确，为增加顾客的体验而设计他们的产品，必须将注意的中心转移到顾客对产品的使用上来，即消费者在使用一种产品时会怎样操作，又会产生怎样的需求。这样制造商就会给自己的产品添加服务，以增加使用这些产品的价值。然后对那些服务附加体验价值，使产品变得更加令人难忘。东风公司可以为消费者增加一种能够记住开车者独特偏好的设计，不论汽车的座椅、镜子和轮子如何调整，只要按一个按钮，它们就会恢复到开车者偏爱的状态等。
②以需求差异为市场细分决策。
消费群体的体验是需要多种因素共同作用而成的一个微妙的整合体。东风公司应对消费者所在地区的历史、文化、政治、地理等方面要有深入的了解，要仔细研究当地消费群体的禁忌、嗜好。只有真正了解消费者，才能制订有针对性的体验营销措施。区域因素是能够营销消费者购买的一个重要原因，东风汽车在各个地区的销售中都保持着一定的区域特色，真正的掌握消费者的需求和喜好，这使得汽车企业在消费者有良好的形象基础，为汽车品牌效应的传播做出更多的贡献。
③精心设计体验的主题。
乘用车要精心设计体验的主题。确定主题后在相当长的时间段内不可随意变更，否则无法在顾客群体中形成独特的品牌形象，不利于公司的品牌资产的积累和可持续稳定地发展。东风公司乘用车推出的“龙腾天下——爱丽舍中华民居行”围绕这个体验主题运用各种手段和途径（娱乐、店面、人员、环境等）形成一种氛围，使置身于其中的消费者能够与周边环境发生“情感共振”，获得深刻难忘的体验。
④以服务传递体验。
科学技术的发展使得产品同质化严重，在服务中增加体验成分可以突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。第一，售前服务融入体验。通过为消费者提供体验和专业人士的增值服务，增加品牌的附加价值。第二，售中服务融入体验。在服务过程中有意识的向顾客传递他们所看重的体验，并不断的创新服务体验，以赢得顾客。第三，售后服务中融入体验。充分利用售后服务向消费者传递体验。
⑤通过销售现场环境设计增加顾客体验。
当今的消费者崇尚高品质的生活，倾向于那些物有所值、物超所值的产品。基于这一特性，在销售现场营造一种氛围，使购买成为一种难忘的体验，寓娱乐于购物活动中，使消费特定品牌产品成为一种文化和生活方式的象征。东风乘用车展台具有强烈的人文、和谐气息，精心为参观者设计的座位、精细的服务、有序的现场组织、精致的展台布置，处处折射出“关怀每一个人，关爱每一部车”的东风理念;处处折射出“实现价值。挑战未来”的企业精神。
⑥通过其它营销活动制造品牌被体验的机会。
通过对一些重大事件的参与或赞助、联盟与合作、授权使用、产品在一些影视作品中出现以及其他的一些合作活动等形式来制造品牌被体验的机会。东风公司捐赠抗震救灾车辆赶赴四川灾区。这不但增加产品的销售量，更制造了品牌被体验的机会。乘用车公司应认真研究和把握体验消费的特点和规律，通过适宜的策略和手段满足顾客的体验需求。
⑦以媒介传播体验。
通过信息传播手段将体验产品的一系列细节传递给客户，是帮助客户把握体验的重要途径。东风公司的许多促销活动都对其整体价值的提升有所贡献，除了对客户进行信息传递、游说和提醒，东风的促销还令公司的形象熠熠生辉，对客户充满诱惑，从而扩大了客户对其产品的需求。东风公司捐赠的抗震救灾车辆赶赴四川灾区抓起了市场营销的体验旋风。把产品同受欢迎的事件（音乐会、体育盛会等）或社会责任（如环保或世界性消除饥饿等）联系起来，能生成产品的特有魅力。
⑧不断创新是持久的源动力。
企业应适时根据营销环境等因素的变化，做出合理的调整，以保证营销工作的顺利完成。为实现对顾客的承诺必须持续不断地从事创新发展实务，把握任何可以提升顾客生活的机会，在体验式营销过程中不断创新设计“体验”。
（作者单位：烟台南山学院）
宝洁营销策略分析论文范文第5篇
[摘要]经济的不断发展，推动了的我国影视产业的发展，近几年来，我国电影票房逐渐上升，影视产业出现了前所未有的发展势头。影视产业涉及的内容较多，带动了服装业、旅游业等行业的发展，推动了我国经济的发展，因此，积极加强影视营销策略创新具有重要意义，能够推动我国经济发展。本文主要针对新时期下影视营销策略进行分析，提出了笔者的一些意见，希望能够为影视产业营销的发展尽一份微薄之力。
[关键词]新时期 影视营销 策略分析 创新
全媒体时代的出现，推动了的影视媒体的改革工作的开展，新时期下，影视作品由于自身的因素，属于一种特殊的商品，具有极强的艺术性，所采取的营销方式自然也不同。影视营销策略制定过程中，应该满足作品的性质以及观众的审美等，才能到达良好的效果，取得不俗的票房。
一、新时期下影视营销策略分析
新时期下，业内人士在影视营销制定过程中，都遵循“营销大于影视”的方式。影视作品不仅仅是一部艺术作品，还能满足人们的娱乐需求、反映社会现实、迎合观众审美。就目前来看，影视作品的商业性越来越强，逐渐成我国影视产业发展的主流方向，在此种环境下，我认为影视营销策略应该从以下几点进行：
（一）影视观众的消费心理
在影视营销中，工作人员首先应该以消费者心理作为出发点，采用一些特别的影视宣传的方式，激发观众内心的消费欲望，从而达到良好的营销效果。同时，还要从大众发文化出发，采取相应的形式，能够深入到去基层群众中，采取一种能够让群众耳目一新且能够接受的方式，才能吸引观众眼球。例如：（（十面埋伏》电影的首映式，新画面影视公司营销工作人员选择在北京工人体育馆进行，通过对观众心理的把握，刺激观众消费，获得票房。
（二）电影票价
影视作品作为一种特别的商品，首先应该制定合理的价格、宣传活动、影片上映等形成一个整体，实现影视营销。影视公司在票价制定时，都会追求效益最大化，其价格不可能出现无限制的上涨，主要是依据大众的消费状况、制作成本、电影市场的发展状况、影片采用的技术、观众的需求等。只要在此期间出现的波动在观众接受范围以内，一般来说，都会接受。如下表：
在上述表格中，影视作品对于价格的变动较为敏感，价格低，观看人数增多，有效的提高了电影的效益；票价高，观看人数少，效益下滑；因此，在实际的票价制定过程中，工作人员必须进行大量的市场调研，才能保证票价的合理性。
（三）发行渠道
在实际的营销策略制定过程重要，影片的发行渠道对于影片的票房也具有一定的影响。通常来说，主要包括了二级发行渠道和三级发行渠道。通常来说，二级发行渠道为：制片公司——院线公司——影院；三级发行方式：制片公司——发行公司——院线公司——影院。另外，还要有：分账发行、买断发行、代理发行。
基于发行方式的营销策略：首先，工作人员应该确定影片的基本发行方式，并且，还要降低影片的发行成本，保证影片票房的回收率；其次，工作人员还应该对影片的特点进行分析，确定消费人群。还要对影片的优势、劣势、市场、机会等方面以及上映时间。通常所说的SWOT分析。例如：由周星驰执导《美人鱼》选择在初春节上映，属于电影旺季，同时，参与演出的明星较多，具一定的知名度，是一部较为成功营销方式。
（四）影片宣传方式
在实际的影片营销过程中，影片的宣传工作是一个系统的工作，要从影片开拍以前，制片方就应该着手计划，通过不同途径对影片进行宣传；在上映以前，还要对各个城市进行宣传。总体上来说，影片宣传贯穿于整个影片的运作过程，但是，还受到不同因素的影响。
基于影片宣传的营销方式：实际的影片宣传过程中，工作人员应该从影片自身特点、观众角度、影片成本等三方面出发。一些商业性较强的影片可以从明星角度进行宣传，同时，还要明确深层次的内涵，将重心放在影片的艺术性等内容上。宣传时，还要做好相应的市场调查，了解观众所关注的内容，采取哪种宣传方式能够吸引观众的眼球，达到良好的宣传效果。还要对影片的成本进行考虑，一般来说，影片制作成本较高的都会产生较好的宣传效果，对于一些成本较低的影片，可以通过网络平台、热点事件、公关活动等方式。只有这样才能以较低的宣传成本获取宣传效果最大化。例如：影片《煎饼侠》，该影片主要通过现场宣传以及网络宣传两种方式；在实际的宣传过程中，该影片迎合观众的娱乐需求拯救不开心，从明星角度出发，结合网络平台，达到了良好的宣传效果。另外，该影片团队还奔跑于各个城市进行现场宣传，获得了良好的宣传效果。
二、小成本影片的营销方式
在我国影视行业发展过程中，小成本电影占据着重要地位，因此，积极的对小成本影片的营销方式进行研究分析，十分重要。此小节主要以《疯狂的石头》为例进行分析。《疯狂的石头》成为约为300万元，上映以后，票房突破了2250万，创下小成本电影票房难的佳绩。影片优势：情节严谨、有笑点、采用方言、风格鲜明。主要通过刘德华以及一些影片评论进行宣传，并且，取得了不错的效果。
基于小成本影片营销策略分析：小成本影片由于资金问题，通常都不会进行大量的宣传，因此，可以通过明星效应、影片评论、免费观影方式，通过多种渠道，保证影片能够进入观众视野之内。然后，在采取相应的措施，就能达到良好的效果。
三、影视营销宣传方式的创新
影视产业的不断发展，推动了影视营销方式的转变，只有积极的进行创新，才能满足现阶段影视发展的需求。
在新时期下，影视宣传创新内容主要包括：微博宣传、微信宣传等；主要营销营销策略分析：影片宣传工作人员应该在影片开始拍摄之前着手申请团队官方微博、微信，通在此平台平台上发布一些信息，例如：花絮、精彩片段等，同时，过对信息的内容进行精挑细选，做到图文并且赋予网络用语，以吸引粉丝的眼球，从而提高粉丝的关注量，并通过粉丝的宣传和影响，进而获得更多的支持和关注，从而达到良好的营销效果。另外，还要造势，通过网络、电视、相关活动不断提高影片的知名度，注重和观众沟通，采用一些适合大众的方式，才能使人民接受，获取良好的宣传效果。
四、总结
综上所述，新时期下影视产业的宣传具有不能一成不变，也不能拘泥于传统，应该积极的进行融合创新，采用灵活多变的营销理念，制定合理的营销方式，才能达到良好的效果。
宝洁营销策略分析论文范文第6篇
一、企业产品需要好广告的传播
1.好广告的作用
广告既是一种商业营销的手段，也是大众文化艺术形式的一种体现。广告主投放广告，最关心的内容之一莫过于提高商品销量，这既可以是因为广告引发了消费者的实际购买行为，也可以是企业促销使然。本文在讨论中把促销等因素排除，將好广告的“好”限定在对企业销售或形象塑造有正面影响的方面上。
此时，起主要作用的就是广告投放和播出问题，也就是“做好”广告。从大众传播的特点看，它与企业的品牌因素和广告播出频率又密不可分。而其中的重要载体就是大众传媒，具体关系，如图所示:
2.图例分析广告营销与消费者购买行为与的关系
传播效果阶梯模式 (拉维奇、斯坦钠建立）
按照上述传播效果模式，对于消费者来说，要由知晓一种产品的信息到实际购买行为的发生，需经过感性认知到情感上的接受，最后形成意愿表达，这是一个完整的由心理层面到行为实现的过程。在这一过程中，广告对于产品销售的重要性自然备受广告主重视。
如上所述，大众传媒在企业广告运作中不可或缺。对于大众消费品来说，最为消费者熟悉和普遍接触的传媒就是电视广告。其宣传企业产品，塑造品牌，激发企业为自身成长而努力于产品品质，是种良性循环模式。无疑，好的产品需要好的广告。
二、从央视标王的沉浮看“好广告”对企业的双重影响
1.好广告仅仅消灭坏产品吗？
(1)好的开始=成功的一半？
作为中国最具竞争力的主流媒体之一，以及特殊的市场地位，中央电视台的广告招标活动一向倍受关注。从1994年开始至今，它的标王竞标活动在广告传播和营销领域影响巨大。
①1994年首届中央电视台广告竞标中，孔府宴酒以3079万元夺得1995年“标王”桂冠，当年即实现销售收入9.18亿元，利税3.8亿元，成为国内知名品牌。
②第二年，秦池竞标成功，于1996年实现销售额9.5亿元，利税2.2亿元。1996年底，秦池又以3．2亿报价再度中标。
③1997年，爱多公司成为“标王”。到1997年春节，该公司日产20000台VCD仍供不应求，企业正蒸蒸日上。
从中可以看到，“做好”广告给企业带来的销售上的巨大成功和丰厚利润。相当多企业不惜血本地投入资金追逐具有优势的广告投放媒体（如此处的央视），将之视为企业获利的重要途径。但好广告的影响力真的如此非凡吗？
(2)看到了好的开头≠猜到结果
①孔府宴酒厂巨资竞标成功后，品牌提升，利益丰厚。但片面追求产量，兼并小酒厂，最终经济指标下滑，酒厂易主。
②秦池则因广告费用投入巨大而难以实现产业结构调整，同时被披露出勾兑白酒出售。到2002年，秦池销售额为1996年的三十分之一。
③98年的标王爱多为争做行业老大，投入巨资却无相应回报；VCD行业发生转折时，缺应对之策；拖欠材料供应商款项;再后来多元化战略失败，高层人才流失，最终走上绝境。
可见，巨额的广告投入，良好的传播渠道会给企业带来繁荣，但企业持续健康发展是有条件的。像孔府宴酒厂终因结构调整不力，从产品品质下滑到整个企业灭亡。好广告不仅消灭了它的坏产品，更进一步将其推出市场竞争大局。秦池则在标王光环下盲目扩张，忽视品质及管理失误，最终也输掉了企业。
上述各家企业尽管走向末路的具体原因不同，导火索却都可归为标王的竞标成功。竞标广告标王不是不可以，关键是企业要依据自身情况并按企业发展的长远规划来参与竞标。否则，一味在广告投入巨资，即使有暂时的繁荣，要想保持也是不易。
2.标王宝洁——整合营销的成功范例
(1)一个与前不同的标王案例：
当有“品牌教父”之称的宝洁公司以3.85亿成为2005年度新标王后，又以3.94亿元投标总额蝉联2006年央视广告标王宝座。作为全球最大的日用消费品公司之一，这家创始于1837年的美国企业也可称为历史上最优秀的营销组织。
①广告做得好
自1988年在中国成立第一家合资企业以来，宝洁的形象在短短20年里迅速深入人心，离不开其长期以来成功的广告运作。
宝洁广告通过如列举数字获得消费者的信任；将自身产品与竞争者的相比，凸显宝洁产品优越性；用专家提出并解决问题的方式令消费者信服；以描述使用产品前后的改变来强化效果等，即有人总结的“数证法、对比法、专家法、人证法”四大原则来达到广告目的，效果显著。
②广告投入大
宝洁自始就对广告十分重视，公司“每年在广告上的投入超过30亿美元其中的90投入电视网的广告以使得美国人牢记像……这些品牌”。
“无论在中国还是美国，宝洁都是各大电视台绝对的广告大客户。在美国，宝洁是去年广告投放量最大的公司，光是电视广告一项投入就达到25亿美元。”
由此可见，在好广告与高销量的良性循环里，宝洁做得很成功。
③竞争标王——不仅仅意在广告
按照宝洁大中华区媒介策略总监庞志毅先生的说法，竞标的“初衷是争取我们想要的资源。……宝洁参与央视2005年招标并且获得了最大的中标额，完全是取决于我们品牌营销的市场策略需要。”
宝洁公司全球市场运营官史丹格（Jim Stengel）认为，“做最大的广告投放商并不是我们的根本目的，我们的目的是在消费者之间建立对产品的忠诚度，建立亲和度，告诉消费者这个品牌是怎么样的。”
与上述中国企业的标王例子相比，宝洁的竞标理念显然更加成熟和目的明确。
二、雄厚实力+正确营销战略的成功
宝洁从竞标到企业的实际运作，与前述三个标王例子的最显著差异还应归于其企业实力和营销战略。
宝洁公司是全球著名日化企业，美国构成道琼斯指数30个大公司之一，在全球80多个国家和地区拥有雇员近140，000人。强大的实力使其完全可以在无损公司正常运营的情况下承受标王巨资，并进而强化标王价值的带来的益处。
除了媒体广告投入，宝洁还通过一系列公益活动塑造自身形象，如，在中国为希望工程捐款、建希望小学、围绕消费者权益日主题承办相关研讨会、热心残疾人事业等等。
宝洁经由各种途径来实现企业的营销战略，力求最终达到经济和社会效益的成功，这是值得在追求好广告达到高利润的企业在衡量和努力提高自身的同时认真借鉴的。
三、由整合营销传播建构广告+产品+企业+市场的四维联动战略
从上述宝洁公司的成功例子，具体分析整合营销中广告的地位和作用。
1.整合营销理念
整合营销传播理论（即integrated marketing communication，简称IMC）兴起于美国。全美广告业协会(AAAA)给出其的定义为:“IMC是一个营销传播计划概念，它注重以下综合计划的增加值，即通过评价广告、直接邮寄、人员推销和公共关系等传播手段的战略作用，以提供明确、一致和最有效的传播影响力。……”
它把与企业营销有关的一切传播活动，广告、公关、包装、促销等进行整体组合，使相关群体从不同渠道得到对产品或品牌的相对一致的信息，整合运用信息资源。作为一种综合性很强的营销行为，它对企业营销能力的要求是全方位的。在我国市场经济发展逐步深化和扩展的今天，恰当运用整合营销，通过各种传播和营销手段是塑造企业品牌形象的重要途径。而现实是，当不少企业在广告上投入极大热情时，对于企业应该全方位考虑到的整合营销问题却未给予足够重视。
2.企业营销传播成功的关键——重在整合
(1)广告一枝独秀——难以全胜
如前所述，广告作用的重要性毋庸置疑。尽管其成本不菲，效果难测，但总的来说，它应该作为企业长期投资的一部分，而不仅仅是企业的一种费用。但如果因其重要就夸大其功用，显然也不足取。
对于企业来说，理想的状态是，其因广告投入所带来的收益增长超过广告费用，这时的投入就利润而言是适当和合理的。要达到这一目的，先期的广告制作和合适的媒介投放环境都应被考虑到。因此，在前述案例中，企业对于央视标王的热衷是有一定道理的。而标王的身份也确实或多或少给了它们相应的回报。问题在于，这种良性广告效应的获得和持续需要企业各方面要素的配套支持，否则，一枝独秀的广告自身根本不能独撑整个企业大厦。
如央视早期三家标王企业的最终陨落，就是因为企业本身实力不足、参与标王竞争的非理性和战略决策失误，同时缺乏相应的预警机制和应对之策等造成的。因此，尽管有了标王广告的正效应，却因企业自身的负面因素使然，最终结局并不理想。
(2)合理预算——企业营销制胜的重要条件之一
一个企业如何实现自己的营销计划，很大程度上不仅需要主观心态上的重视，还会受到客观条件的限制，一个现实且重要的問题就是资金限制。所以，做好整合营销战略的预算问题也是其成功与否的关键。
IMC战略中的传播活动应该根据企业自身实力做出事前的预测，包括收集利害关系者相关信息的费用，监测企业生存环境、竞争态势等要素和服务的费用，以及企业投入产出计划、收支等资金流通情况，还有企业的宣传推广等。可见广告仅仅是IMC战略媒体计划的一部分，其所占比例决不应挤兑掉本应完成企业产业升级或结构调整的资金份额。
(3)成功的市场营销传播——不可或缺的诸要素整合
李本乾、张国良的研究揭示了“就媒介议程与真正现实对受众议程的影响而言，两者都可能对受众议程产生影响，为此，大众媒介的议程设置功能，将或多或少地会受到真正现实这一因素的制约”。由此可见，对于企业营销而言，不仅涉及到广告传播效果，而且受到产品质量这个真正现实的影响。因此对于任何一个企业来说，营销传播的每一要素，如广告、促销、企业公关，乃至产品、受众心理等，都不应互相独立，而应该相辅相成，共同服务于实现企业的目标。当然，这还都应基于企业所提供产品和服务的优质。
各要素整合对于企业的市场成功十分必要。具体到一个企业，无论其产品、服务或品牌塑造，涉及传播要素和内容都是多方面且复杂的。而要完整传递出符合企业利益的信息，就必须给出受众一致的信息内容。
营销形式的日益多元和传播渠道的增加，使企业传达一致信息的难度加大。为做到企业“声音”的一致，各营销传播要素只有在协同作用下才能最大限度发挥功能。像宝洁公司，其综合运用各传播要素的结果是，品牌和企业形象的良好树立以及产品销售量的实现和利润增长。
好的产品离不开广告宣传和推广。在大众传播时代，广告给企业的影响应该也是一个“成也广告，败也广告”的例子，尤其是对于本身就已存在或具潜在缺陷的企业而言。广告可以宣传企业，提高产品销量，也可以凸显暴露出资金、管理等诸多问题。
同样是运用广告策略，同样是标王企业，不一样的发展结局背后是一个企业内在实力、市场竞争力和管理运作能力的综合体现和较量。好广告只有依托好产品，并与合理有成效的企业经营运作相加才能更好地为企业在市场上保有优势发挥效用。它们依存共生，四维一体。否则，毁灭的也就不仅仅只是企业的不良产品了。
参考文献:
[1]辛普（美）著廉晓红等译:整合营销传播:广告、促销与拓展（第6版）[M].北京大学出版社，2005年3月
[2]李本乾张国良:受众议程、媒介议程与真正现实关系的实证研究论断[J].现代传播,2002年第4期
[3]阎靖:中国企业争夺标王的十年演进及启示[J].北方经贸（市场营销），2005年第10期
[4]徐慧:从“标王”现象谈企业高预算[J].国际关系学院学报，2001年第2期
[5]周永生魏冬霞:从央视“标王”没落看企业“品牌危机”管理，特区经济（品牌营销经），2006年5月
注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。