第一篇：家具公司营销策略分析
意莱德家具公司营销策略研究
一、选题依据
经过改革开放20多年的发展，我国家具行业已经发展到一个新的历史阶段，主要表现在:1.家具制作生产实现了工业化。2.拥有了一批较先进的生产设备，适应市场竞争的生产企业。3.在全国形成了一大批便于流通的家具市场。4.同家具工业配套的相关工业和产品有了较大的发展。5.我们的生产企业能为市场提供品种繁多的各类家具。6.我国家具产品出口增加，国际竟争力提高。在这一新的历史阶段，我们所处的竞争环境也发生了根本性的变化。随着我国加入WTO，国内市场进一步对外开放，家具进口关税下降。几年后，将逐步变为零关税，国外产品将大量进入我国，一大批国外独资的家具生产企业已经在我国落户生产。此外，还有大量的合资企业在国内生产着家具产品fll。
家具行业虽然是完全竞争的行业，但与其他较成熟的行业相比，家具行业整 体水平还比较低，许多企业至今没有重视并运用现代市场营销管理模式，缺乏系 统的市场竞争策略及管理手段，多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出 来的是一种低层次的竞争，更广泛和深层的竞争尚未到来。面对如此汹涌澎湃的市场，中国家具业必然会出现一个加速集中与分化的格局，这种格局将会使一大批没有核心竞争力的家具企业面临灭顶之灾。所以，我们既须正视，更须拿出相应的举措，大大加强我们自身产品和服务的市场竞争能力，才能在国内乃至国际市场上同世界各国的家具行业展开强劲的良性竞争[2]。
本文所要研究的意莱德(集团)公司，一九九九年成立于北京，是中国国内第一个专业从事家居、商务办公专用壁柜门、整体衣柜等系统的开发、设计、生产、销售企业。意莱德(集团)公司在全国60多个城市设立经营机构和独家经销商，运用国际化商业标准管理，不间断的为客户提供高品质的产品和周到的服务。“以人为本，从专业到卓越”，意莱德将努力打造成为中国滑动门第一品牌。与其它国内家具企业一样，面对口益加剧的竞争压力，尤其是来自市场变化速度更快与竞争强度更大带来的压力，意莱德更加重视产品的市场推广，不断创新产品设计，满足个性化市场需求，应该说企业在市场营销方面已经有了一个良好的基础，研发能力与制造能力没有问题，但由于市场竞争激烈，公司虽然重视市场营销，但肯定会与瞬息万变的市场环境存在不契合之处，因此，意莱德应该重新考虑企业的营销策略。本文就意莱德公司目前在营销策略方面存在的问题进行深入分析与研究，目的是寻求一个科学系统的营销策略，为意莱德集团产品打开营销新局面，提高市场竞争力，最终使企业走上快速成长的道路提供参考意见。
二、文献综述
1、国外关于家具营销策略的研究
受20年间信息技术和网络技术迅猛发展的根本性影响，营销策略的变化巨大，满足顾客需求的营销理念得以进一步推进。
1.1营销功能环节的全面改造
销售环节有销售自动化系统，售后服务环节有呼叫中心，市场后勤有供应链管理，将传统销售、服务、市场功能整合为一个客户关系管理系统，这些信息系统将大大改变了传统营销工作方式，提高效率，简化流程。再次，家具网络营销
将对传统营销形成冲击。利用己实现的全球网络为平台展开营销活动，是有史以来营销活动的最大创新。
1.2营销主流模式出现
面对营销的世纪变迁，能够适应21世纪发展的营销主流模式在科特勒著作《营销管理》第10版表达为关系营销、差异营销、整合营销、直销和在线营销等。这4种营销模式结合最新的营销理论成果，反映了营销运作策略与营销环境变化之间的互动作用，代表了未来营销的方向。
1.3营销组织变迁
当旧的营销手段和模式都在改变的时候，作为承载营销功能的营销流程和组织，他们自身的改革也变得越来越不可避免。技术的“破坏”力、市场环境的变化和新的营销使命，使得原先职能架构的营销组织发生变迁的趋势。传统的职能架构专注的是部门本身的绩效，不再适合维持客户的、培养顾客忠诚度的新时代的营销使命。20世纪90年代在企业改革盛行的组织发展、流程再造等理论正对营销部门的改革产生极大的启示意义。科特勒在《营销管理》第10版中提到了许多对采购、生产、研发部门的组织、流程的改造，这些都将直
接影响营销组织的改革。科特勒在《营销管理》第10版中再次提出，市场导向的企业组织中每一个部门都可以和顾客联系，打破市场、销售服务等职能部门的疆界，以顾客为中心进行整合，各种跨职能的小组、功能团队将在组织中扮演重要角色，为创造顾客价值的整个过程负责。企业中的营销职能将不再局限于原来的营销部门，而是由整个组织中的每一个员工来承担。
2、国内关于家具营销策略的研究
中国家具市场的历史源远流长，而真正得以迅猛发展是在改革开放以后的20多年，大多数的家具企业用10到20年的时间完成了初期的原始积累。随着中国加入WTO，大批外国家具企业带着独特的产品，先进的市场管理模式和雄厚的资金涌进中国市场，面对如此严峻形势和日趋激烈的市场，国内的家具企业在营销策略上也发生了转型。
2.1营销理念的转型
众多的家具企业从无到有的引入营销，开始营销活动。其实，国内很多行业都已重视营销，如银行和媒体等，并且从推销导向开始迈向了顾客价值导向(如关注顾客的真正需要)，以往以“产品为核心”的推销概念，只能保持昨日的辉煌。
2.2营销运作策略转型
从粗放型营销转向精细型营销(如细分家具市场和通路深耕);从封闭自我型营销转向开放关系型营销(如厂商关系和顾客关系);从单打型的策略转向整合型策略(如不同的家具企业进行品牌整合实行集团化，整合营销传播的实际运作)。
2.3营销组织转型
家具企业的营销部门在公司的组织结构中的地位得到了极大的提高，不但要建立有效、完善的营销组织，还要有专业化的营销人才。初级形态的营销部门开始再造为真正意义上的市场部门(如基于市场研究指引产品研发)。
2.4转型中出现的问题
家具企业缺少整体而系统的营销战略规划和渠道规划，没有有效的市场管理措施。品牌意识不强，品牌的建立、打造、传播方面的力度和创新却远远不够。其次，市场定位不清晰，不能很好的对终端消费者分析和了解。有些家具企业忽视了对消费者需求的动态把握，一味“随风”设计生产家具，凭经验和感觉去揣
测消费者，由于市场调查力度不够，进而导致产品市场定位不准，营销战略决策失误。最后，营销队伍建设落后，整体素质有待提高。现在家具行业内不缺销售人员，但真正懂得市场，掌握一定市场营销技能，具有敏锐的观察力、洞察力、创新力和懂策划的人员却很少。
本文运将运用市场营销管理理论，通过一连串的企业家具产品营销活动，展开意莱德家具产品营销策略的研究。通过分析企业内、外部环境、条件，找出企业的优势与劣势，机会与威胁，通过充分的市场调研，了解市场走向，确定企业目标市场，并对销售过程中采取的产品、价格、渠道、促销策略的合理性，科学性进行了剖析。
三、写作提纲
一、绪论
1、论文研究的背景、目的及意义
2、国内外研究现状
3、本文的研究思路及方法
二、对我国家具市场发展现状的分析
1、我国家具市场的总体格局
2我国家具市场的进出口情况
三、分析我国家具市场的营销环境
1、宏观环境
2、微观环境
3家具市场需求分析
四、市场营销策略
1、促销策略
2、分销渠道策略
3、网络营销策略
4、品牌营销策略
5、文化营销策略
四、研究方案
研究的主要内容：本文运用市场营销管理理论，通过一连串的企业家具产品营销活动，展开意莱德家具产品营销策略的研究。通过分析企业内、外部环境、条件，找出企业的优势与劣势，机会与威胁，通过充分的市场调研，了解市场走向，确定企业目标市场，并对销售过程中采取的产品、价格、渠道、促销策略的合理性，科学性进行剖析。
目标：通过分析国内外家具市场的营销策略以及研究现状，找出问题及危机所在，为意莱德公司目前在营销策略方面存在的问题进行深入分析与研究，为其寻求一个科学系统的营销策略，为意莱德集团产品打开营销新局面，提高市场竞争力，最终使企业走上快速长的道路提供参考意见。
研究方法：文献资料法 调查法 个案法 比较研究法
五、参考文献
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第二篇：宝洁公司营销策略分析
一、价格策略
由于价格的制定要根据市场的反应，所以宝洁从1988年进入中国市场至今，价格策略也随着市场环境的变化发生了改变：
1、1988年，宝洁刚进入中国的时候，采取的是“撇脂”的定价策略。(所谓“撇脂定价法”又称高价法或吸脂定价，企业为了尽快的收回投资，会在产品刚刚进入市场时将价格定位在较高水平，取得相当的利润，再逐步降低价格使该产品进入大众的消费视野)在当时来说，像海飞丝、飘柔这些对中国消费者来说就是奢侈品。使用者认为这就是一种身份的象征。
2、1988~1998年这十年间，宝洁在中国发展迅猛。在中国本土日化企业对品牌还全无概念的时候，宝洁的百年营销经验使之迅速占领了中国的洗发水市场，综合市场份额一度高达60%!
3、1998年是宝洁在中国市场表现的分水岭。经过十年的发展，中国本土日化企业也逐渐成长起来，宝洁的高价策略已经不再适合中国的市场环境。在当时中国的日化市场上，价格因素对消费者的影响极大，因此，新的定价策略必然成为宝洁在中国市场上的战略转折点。于是宝洁产品的价格纷纷下调，在洗衣粉领域，为了应对联合利华的竞争，以及纳爱斯的“雕牌”和南风化工的“奇强”等中国本土快消企业的威胁，2001年初，汰渍、碧浪降价40%～50%。 宝洁的舒肤佳、玉兰油沐浴液也加入了降价阵营，价格下调超过20%。2003年底，宝洁推出了飘柔(只需9.9元)日常护理洗发液，以占领低端市场。
感悟：
宝洁虽然会根据市场环境的不同而改变价格策略，但它还是会始终坚持自己的原则：
1、产品定价支持市场营销策略。
2、价格调整必须保证公司财务目标的实现。
3、零售价必须适应现阶段的市场环境。
也正是对这些原则的始终遵守，才使得宝洁在中国能获得如此大的成功!
二、促销策略
宝洁的促销主要集中在广告上，所以下面主要谈谈宝洁的广告策略。
利益诉求和情感诉求
利益诉求与情感诉求的概念在广告中使用什么手法来表现的呢?宝洁的手法是描述法，比较法和专家法。描述法就是用动画的手法来演示产品作用的过程，从而说服消费者，例如潘婷的广告演示了“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽” “海飞丝”洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果; “头屑去无踪，秀发更出众”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念。“飘柔”，，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语体现了使头发柔顺的特性，。“比较法”是：宝洁将自己的产品与竞争者的产品相比，通过电视画面的“效果图”，你能很清楚地看出宝洁产品的优越性。让你眼服心服。“专家法”是这样：首先宝洁会指出你面临的一个问题来吸引你的注意;接着，便有一个权威的专家来告诉你，有个解决的方案，那就是用宝洁产品;最后，你听从专家的建议后，你的问题就得到了解决。
第三篇：百事可乐公司营销策略分析
1、 百事可乐公司及其产品简介
1、1 公司概况
百事可乐公司于1902年成立。原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公司，1965年改为百事可乐公司。公司系采用北卡罗来纳州纽伯恩一名药剂师布雷德海姆在1893年所研究配制出来的一种药剂发展成为饮料公司的。60年代开始向多种经营方向发展。1965年合并了弗利托-莱公司(快餐馆)，1970年兼并威尔逊体育用品公司，1973年兼并来因戈尔德公司(饮料)，1976年合并了李韦汽车货运公司，1978年兼并塔戈贝尔公司(墨西哥达餐馆)。业务项目包括饮料、食品、饮食服务、运输和体育用品等。饮料主要是软性饮料和果汁。国内外有上千个制造和装瓶厂。销往148 个国家和地区，重点是拉美地区。其中在国内约占市场的四分之一。国外主要销往阿根廷、加拿大、墨西哥、委内瑞拉、联邦德国和菲律宾。食品主要是快餐食品。运输主要是向国内外运输和发送家庭用品、消费者用品和工业产品。在国内外有1200多个机构处理运输业务。饮食服务主要是经营快餐馆。体育用品包括制造和销售高尔夫球、棒球、羽毛球、篮排球等以及其他体育用品。
1、2 发展历程
1894年，在美国北卡罗莱纳州伯恩市，药剂师科尔贝.布莱德汉姆(Caleb Bradham)在配制有助于消化的药剂时，意外地发现其中的一种口味深受顾客喜爱。他由此得到启发，进而试制了一种碳酸饮料，取名为“布莱德(Brad)饮料”。1898年，布莱德汉姆将其易名为“百事可乐(Pepsi-Cola)。1902年，布莱德汉姆创建了百事可乐公司。在当时众多同类公司中，这家小公司毫不起眼。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影，由百事可乐发展而来的百事公司却发展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。
百事可乐公司最初以生产碳酸饮料为主。1965年，与休闲食品巨头菲多利(Frito-lay)合并，正式更名为百事公司，从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。从1977年开始，百事公司进军快餐业，先后将必胜客(Pizza Hut)、Taco Bell和肯德基(KFC)收归麾下，进入多元化经营的高峰。
为了更好地发挥产品结构优势，将市场经营重点重新回归饮料和休闲食品，百事公司于1997年10月作出重大战略调整，将拥有必胜客、Taco Bell和肯德基的餐厅业务从公司分离出去，使之成为一家独立的上市公司，即百胜全球公司(Tricon Global, 现公司名为Yum!)。1999年，百事公司将百事可乐灌装集团(PBG)分离上市，以便集中精力进行品牌建设和品牌营销。
在将非战略性业务剥离的同时，百事公司也陆续收购或并购了多项核心业务，在专业化的道路上不断深入。1998年，百事公司全盘收购了世界著名的Tropicana果汁饮料公司。2000年，百事公司收购SoBe饮料公司，推出一系列自然口味的健康饮品。2001年8月，经欧盟委员会和美国联邦贸易委员会批准，正式与世界著名的食品公司Quaker公司合并。通过此次收购，将占有美国运动饮料市场绝对份额、被称为“美国生活的一部分”的佳得乐(Gatorade)品牌归入百事旗下，百事公司一跃成为非碳酸饮料行业冠军。合并后的百事公司，重点发展需求强劲的休闲食品和饮料业务。
百事公司还通过与一些全球知名品牌建立伙伴关系，不断扩大自己的业务能力。1992年，百事公司与Thomas J. Lipton结成战略伙伴关系，在北美市场生产即饮茶饮料品牌——立顿(Lipton) 茶，并于2003年将这一北美市场最大最成功的即饮茶合作关系推向全球。百事公司同星巴克咖啡公司合作推出的包装咖啡饮料也深受广大消费者的欢迎。
百事公司于2007年宣布对其组织结构进行战略调整，将此前由百事北美公司和百事国际集团组成的两个部门划分为三个主要运营部门，即百事美洲食品公司(PAF)、百事美洲饮料公司(PAB)和百事国际集团(PI)，以使公司能够继续保持强劲增长势头，并更加充分地发挥高级领导人员的才能。
历经一个多世纪激烈的市场竞争，百事公司经历了从扩张到收缩，从专业化到多元化再到专业化，以及多次业务重组的发展过程，由小而大，从优秀走向卓越。如今，公司在碳酸饮料、非碳酸饮料、休闲食品等领域发展均衡，呈现出长期可持续发展的潜力。2005年12月初，百事公司股价攀升，市值达到创纪录的984亿美元，历史上首次超过主要竞争对手市值，表现出了强劲的增长势头。
1、3 产品简介
PepsiCo的主导产品是百事可乐。公司希望能提高其在国际市场中的销售额。具体方法是改变包装设计，并挖掘中国，印度及俄罗斯等地的市场潜力，新的营销计划将以蓝色作为主调，以对应可口可乐在包装及广告中的红色。公司希望借此突出产品的差别。所在现在除了百事红，白，蓝的标识以外，百事可乐的新包装完全是蓝色的。
2009年推出以“笑脸”为主题的商标，主题仍为红、白、蓝三种标识，主体为圆形，以中部曲线的不同弧度代表不同的饮品。慈善捐赠 截至2008年6月3日，百事基金会、百事公司及百事中国员工向四川地震灾区捐赠的现金及物资总额将超过1000万元人民币，以救助地震灾区及受此影响的数以万计的灾民和家庭。
2、 营销环境分析
2、1 宏观环境分析
2、
1、1 一般宏观环境分析(PEST)
(1)政治和法律因素
a、饮料行业管理政策趋于完善。我国2008 年12 月1 日实行的中华人民共和国《饮料通则》提出了新的要求。对饮料中的添加剂还有特殊元素的含量有了新的指标。这些添加剂的规划和包装的透明化为饮料行业的和谐稳定发展提供了一个良好的竞争环境。
b、 国外对饮料行业也提出了一些相关的法规。 (2)经济环境
a、中国国内生产总值(GDP)增长。 我国的生产力水平持续发展，人们的生活水平不断提高，消费水平持续增长。
b、 消费者物价指数增长。从近几年中国的消费者物价指数的统计上看，物价持续上涨，人居收入及 居民消费水平不断提高，这些带动了企业的发展，为企业提供了更强大的市场。
c、 工业生产与效益不断提高。现在科学技术发展极快，企业开始采取规模化生产，这样很大程度上减少了生产成本，而且产品质量比以前有所提高，这样提高企业的竞争力。 (3)社会和文化因素
a、生活方式： 21 世纪人们开始追求健康绿色环保的生活，最主要的是在饮食方面要求无添加剂、无色素、无防腐剂等。合理的膳食成为现代人新的需求，很多的饮料企业开始想办法满足消费者的这些需求以增加自己产品的销售。 b、 购买习惯 ：现代消费者的购买欲望很多都是取决于购买的方便性，快捷性。很多的购买习惯往往和消费者的性别，年龄，职业，文化素养、个人爱好、以及经济条件等 有关。而目前中国市场上很多的年轻的消费者(15 岁—26 岁)更倾向于选择碳酸饮料。 (4)技术因素
a、技术工艺： 生产技术是衡量一个企业是否有先进性，是否具有市场竞争力，尤其是对于制造业来说至关重要，所以与之相关的核心生产技术应与研发应当成为企业关注 的焦点，了解国内外生产技术的核心方向，提高市场竞争力十分关键。
b、包装技术 ：外部包装是是吸引消费者的一个主要部分，有些消费者根据产品的外部包装 来选择产品，生产者应该通过包装技术来心吸引消费者的购买欲望，同时呢，因 为液体的制造业对包装的要求比较严格，所以包装技术要符合国家提出的一些标准，包装是减少灌装是的可能污染风险，通过不断的瓶装技术提升设备的先进性，使包装更环保节能符合广大消费者的需求。
2、
1、2 行业环境分析
(1)行业新进入者的威胁
a 饮料制造业属于规模经济显著产业，规模经济迫使行业新进入者必须 以较大的生产规模进入，并承担现有企业强烈反击的风险。所以对于进入者来说 如果不具备一定的资金是很难进入的，并且现有的饮料企业所占有的市场份额比 较高，新进入者要占据一定的市场份额在营销方面需要支付的成本比较大。 b饮料行业差异比较大，所以新进入者要花很大的代价来树立自己的信 誉和克服现有用户对原有的饮料产品的忠诚，这种努力通常是以亏损作为代价， 并且还要很长的时间才能达到目的。
c目前市场对饮料安全监管的比较严格，这一政策进一步限制新加入者 进入市场。并且消费者对饮料的要求也是日益严格。 (2)供应商的议价能力
a、 2011 年可口可乐公司与山东富维牵动了PETG 供应合同意向书，并且 可口可乐计划在2011 年下半年用PETG 取代OVC 饮料标签，这次合作将会给富 维薄膜2011 年下半年带来8%----10%的利润。
b、企业与供应商签订长期合同的行为变得越来越普遍。
c、供应商的原料品质不稳定，供应商的产能扩张赶不上企业的增长速度。 d、国内物价普遍上涨，原材料物价也是上涨，供应商提高供应价格 (3)购买商的议价能力
a、市场容量大，消费者的支付能力也在快速增长。 b、市场潜在的需求比较大。
c、很多企业为了吸引客户，开始提供高质量产品和服务。 d、购买者掌握供应商的信息。 (4)替代产品的威胁
随着人们健康消费意识的升级，果汁饮料、茶饮料等时常出现增长的态势， 碳酸饮料出现了萎缩，碳酸饮料市场份额开始下降。饮料行业的产品差异化比较 大，并且消费者对饮料提出新的需求，消费者对于新的饮料产品额着重点有两点： 一是产品的口感，二是，能补充人体运动衫丢失的营养，起到保持、提高运动能 力的效果，果汁则在浓度上有新的要求。所以这就为替代品提供一个发展的机会。 (5)同业竞争者的竞争强度
在中国的碳酸饮料市场，可口可乐和百事可乐两个世界巨头，份额在80%以 上，可口可乐占45%的市场份额，位居第一，百事以32%的市场占有率向可口可乐发动强劲的挑战，整个碳酸饮料份额占中国饮料市场的18.9%。
在中国目前的市场上，百事可乐所要面对的主要的竞争对手是：可口可乐、康师傅、统一。 百事可乐和可口可乐斥巨资布局中国市场，很可能是希望对中国的饮料品牌进行整合。尤其是中国碳酸饮料领域。同时国内的饮料企业也在想办擕占领市场。目前中国的的専场正处于 忪速增长的阶段，哽内的很多饮料公司对目前的市场状态提出了很多的策略以适 应市场暄变化。例如农夫山泉推出C 系列饪品，哇哈哈推出果汁产品(统一也加快了并购的步伐，增持安德里10%的股份。 在2010 年康师傅、统
一、哇哈哈集团等饮料企业在中国实现了30%的销量 增长，可口可乐在中国的销量增长6%，增幅首次落回到一位数，2010 年可口可 乐在华销量下降3%，可口可乐销量在华销量增长速度放慢。
2、2 微观环境分析(SWOT)
2、
2、1 S-优势
(1) 强大的、有实力的品牌，世界五百强企业; (2) 强大的创新能力和多样化产品的开发能力; (3) 强有力的营销体系;
(4) 百事公司拥有极具才华、高度敬业的员工，是他们实现着公司的持续发展;
(5) 百事的产品类别丰富，极富多元化，主要以饮料食品为主，还有“百事” 运动系列服饰和鞋类，加大百事的品牌影响，增加更多的市场份额; (6) 百事公司主要以百事可乐为市场优势竞争产品：
a 百事可乐强大品牌优势，百事可乐是饮料市场的巨头，有规模经济的优势; b 传播策略而言：独特的音乐推销和名人广告效应，百事可乐的广告策略往往别出心裁
c 有强大销售网络和渠道，与肯德基和必胜客战略结盟，利于营销; d 百事可乐传播“渴望无限”、“年轻的一代”、“活力一族”等品牌主张和个性，在年轻消费群体中有巨大的市场，有忠诚的百事可乐年轻消费者; e 良好的渠道管理，灵活多变的促销策略，严格系统的销售人员管理。
2、
2、2 W-劣势
(1) 组织庞大,管理不容易，易产生高额的管理和控制费用，抵消产生的利润; (2) 消费者印象为不健康饮料,可乐含有咖啡因等成份,易造成肥胖健康问题，与可口可乐拥有同样的劣势，也可不为一种劣势;
(3) 消费者最后使用的产品品质较难掌控(会出现超过保存期限或变质情形);
(4) 劣势来源主要是对手可口可乐：
a 百事公司产品市场占有率比可口可乐低，并且与可口可乐竞争相当激烈; b 可口可乐公司的作业流程更加标准化;
c 可口可乐产品独特风味(神秘配方)及美国著名饮料等特色，也让人们更加追求这种“时尚” ;
d 可口可乐的家庭装比百事可乐的要多250ML;
e 百事过于注重老品牌的升级，忽视了新品牌的推广，导致新品牌及一些地方品牌没能发挥出其最大价值，产生最大利润。
2、
2、3 O-机会
(1) 1998年，百事公司与世界鲜榨果汁行业排名第一的纯品康纳公司(Tropicana Products Inc.)合并;
(2) 2000年，百事公司将以制造水果混合型饮料、能量饮料、乳品饮料、茶饮料和含有植物成分的SoBe饮料业务纳入公司业务范围，并开拓一系列新型饮料产品;
(3) 2001年，百事公司获得美国联邦贸易委员会无条件批准，以134亿美元成功收购世界著名的桂格(Quaker Oats Company)公司，一跃成为全球非碳酸饮料行业的冠军;
(4) 百事的许多品牌有逾100年的历史，而整个公司还相对比较年轻; (5) 百事的产品满足了各种各样的需要和偏爱 - 从娱乐性的品类到有助健康生活方式的产品都一应俱全;
(6) 国际著名的调查机构尼尔森公司在2000年的调查结果表明：百事可乐已经成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一;
(7) 2003至2005年，百事公司连续三年荣登《财富》杂志消费食品行业“全球最受赞赏公司”和“美国最受赞赏公司”排行榜榜首;在2004年《商业周刊》评选的全球100强品牌中，百事以120.66亿美元的品牌价值位列第22位;2007年，百事公司位列全美最受赞赏公司的第19名和“全球最受赞赏的10家企业”之一;在2009年公布的《财富》杂志全球500强名单中，百事公司名列第175位;
(8) 2003年，百事运动(PEPSI SPORTS)横空出世，定位为国际时尚运动品牌。2004年，百事运动在中国建立15个营销中心，强化服务;同年推出新品牌概念——“突破渴望”。2005年 “THIS IS PEPSI”终端革命，全力打造完美售点。同年，百事运动成为国际调查公司AC尼尔森公布的“全球最受年轻人喜爱品牌”之一。
2、
2、4 T-威胁
(1) 百事虽然是一个百年企业，而其主要产品百事可乐却始终受到来自一直作为老对手可口可乐的威胁，在对手不断更新的技术和产品，而且在全世界不断扩大的市场占有率情况下，百事可乐的情境实际上很困难;
(2) 越来越多的人追求名牌和品牌产品，在可乐当中一般首选可口可乐，喝的就是个牌子，以至于很多商家对可口可乐的进货量要大于百事可乐; (3) 可口可乐为了加大市场占有率和对市场的广告量，对很多超市进行免费制作招牌，并在上面打上可口可乐广告，虽然百事后来跟进，但是，大多商家还是首选可口可乐的创意;
(4) 可口可乐不断开发新产品，而百事最初更注重老产品，没有注意升级或是退出更多新产品，这些方面滞后于可口可乐，而且每次都是在可口可乐推出一种新饮料的时候，也跟上一种类似产品，然而，人们大多还是选择先进入市场的可口可乐品牌，以至于百事的市场在后面很难赶上，总是跟在后面跑; (5) 百事制作了一项很有利市场竞争的百事运动，为的是让百事更加深入人心，然而，虽然是“全球最受年轻人喜爱品牌”之一，可是，百事毕竟对做服饰和鞋类不是非常专业，而且当今的运动品牌之多，NIKE、Adidas等等世界著名运动品牌的傲然地位，百事想突围也是相当困难，更何况百事运动的价格也比较贵，相比之下，这样的价格何不买NIKE或Adidas。
4、4P策略分析
4、1 Product策略分析
目前，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌是百事可乐、七喜、美年达和激浪。此外，还包括亚洲、北冰洋和天府等著名地方品牌。国际著名的调查机构尼尔森(ACNIELSEN)公司的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的软饮料之一。就产品组合的宽度而言，百事的产品组合远比可口可乐要丰富。可口可乐公司的经营非常单纯，仅仅从事饮料业。
百事1998年打出的口号“新一代的选择 百事 年打出的口号“ 年打出的口号 The choice of a new generation 渴望无限“Ask 渴望无限“ for More”中生动地诠释了百事独特、创新、积极的 中生动地诠释了百事独特、 中生动地诠释了百事独特 创新、 品牌个性。多年来， 品牌个性。多年来，新一代精神成为百事与年轻人 彼此情感的桥梁。
在中国，百事品牌与年轻人共同将“Ask For 在中国，百事品牌与年轻人共同将“ More”的品牌核心价值体现为实实在在的行动， 的品牌核心价值体现为实实在在的行动， 的品牌核心价值体现为实实在在的行动 譬如：赞助“八运会” 赞助中国甲A足球联赛 足球联赛、 譬如：赞助“八运会”、赞助中国甲 足球联赛、 支持中国申奥成功等等。 支持中国申奥成功等等。
总之，百事品牌的经营理念从“新一代的 总之，百事品牌的经营理念从“ 选择” 到“Ask For More”，由形象化到 ，实践，是一种更高层次的品牌核心价值。实践，是一种更高层次的品牌核心价值。 而这种核心价值的确立， 而这种核心价值的确立，恰恰为百事与目 标消费者之间建立起了良好的沟通桥梁，标消费者之间建立起了良好的沟通桥梁，从而有效地在年轻人心智中建立起了他们所喜爱的品牌形象。
4、2 Price策略分析
4、
2、1低价策略
当美国正处于经济大萧条的年代，人们的消费水平普遍较低，都被迫精打细算，5美分一瓶的饮料人们认为太贵了。用5美分能买到原先两倍的量，一时间使百事可乐都成为美国劳动大众和家庭妇女们的抢手货。这样占消费总量三分之一的青年，逐渐引起百事可乐公司的注意。虽然每瓶百事可乐所赚的钱比以前少得多，但其销量成倍猛涨。尝到甜头的百事可乐立即把这种做法扩大到整个销售体系，迅速地扩大市场份额。
进入20世纪40年代，百事公司继续他们的低价位策略，利用二战时物价高涨及人们要求实惠的心理，将“价格相同，分量加倍”的口号传遍全美。此时的百事可乐从生产线上滚滚流向市场。低价格策略进攻的胜利，使百事可乐终于摆脱了那些不堪回首的艰苦岁月，销量扶摇直上，迅速成为紧逼可口可乐的第二大可乐饮料。
4、
2、2 竞争导向定价策略
百事可乐价格管理的第二个阶段是竞争导向的价格策略。二战后，社会、经济环境、人们心理的变化迫使百事可乐不得不放弃了多年廉价促销策略，开始寻求新的价格点以适合美国人的消费要求。此时的百事可乐为了保持在消费者心目中的地位，在价格制定上是相当谨慎的。它主要采用了竞争导向的定价方法。因此，百事可乐产品定价一般是与可口可乐平行的，有的地区略高，有的地区略低，基本上保持小幅度的变动，以保持其世界级饮料的地位。这一点在今年来与可口可乐的竞争中可以表现出来，百事可乐从不搞恶性的价格竞争，在产品零售价的制定上，百事可乐从不轻易减价，因为产品减价会给消费者带来有关质量方面的疑问，并引起公司利润下降。
4、3 Place策略分析
4、
3、1 分销渠道
(1)超级市场渠道 ：拥有固定场所，所售物 超级市场渠道：拥有固定场所， 超级市场渠道 品开架陈列，且商品定量包装、明码标价，品开架陈列，且商品定量包装、明码标价， 消费者自行选购商品，无售货员服务。 消费者自行选购商品，无售货员服务。消 费者采用电子结算的方式， 费者采用电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。
(2)食杂店渠道：设在居民区内，通常利用民食杂店渠道：设在居民区内，食杂店渠道居开设窗口或摊位。其分布面极广，居开设窗口或摊位。其分布面极广，以方便居民就近购买。便居民就近购买。营业时间较长且随意性较大。
(3)餐饮渠道：随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。
4、
3、
2、中间商
(1)经销商与公司的联系： 下订单 、生成计划 、发货 (2)经销商与二级商
4、4 Promotion策略分析
4、
4、1 名人代言
百事可乐的广告策略可谓独树 一帜、首屈一指。 在同老对手可口 可乐的百年广告交锋中，常常好戏迭出，精彩非 凡。其中，百事可乐运用的“名人代言”广告， 是他赢得市场的超级攻略之一。
4、
4、2 音乐行销
独特的音乐推销
音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百 事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐 的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好 听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与 消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息， 品牌的理念也就自然而然深入人心了。
4、
4、3 运动广告
百事通过赞助体育事业、拍摄运动广告来体现在自己企业的核心价值与活力让自己的形象与年轻消费者更加贴近。
4、
4、4 其他促销活动
免费品尝 特价销售 增量包装 联合促销 有奖销售 瓶盖兑奖
5、小结
一个成功企业的营销战略不仅在于自身目标战略的正确选择，而且还要与外部相关者随时沟通、保持长期且稳定的联系。在对环境分析的时候，要时刻把握市场的最新动态，分析消费者的需求变化，以此来满足市场的需要。百事可乐公司在发现外部环境给本企业带来的机会和威胁时，就分析本企业的内部环境，同时了解竞争对手的优势与劣势，以此来确定百事公司的经营战略、选择目标市场、进行市场定位、从而制定相应的营销策略。不仅如此，百事公司对产品的包装和设计都花了大手笔，不断开发新的产品和包装。而且，百事可乐的价格基本上都保持在固定的水平线上，稳固它的销量。在百事可乐公司的发展中，我们可以看出营销的重要作用。
第四篇：儿童家具营销策略
儿童家具绿色营销策
班级：41102学号：201004102024姓名：周佳
摘要：儿童家具现在还是一个并不成熟的市场，发展空间十分广阔。由于儿童家具产品及消费者的特殊性，要求儿童家具企业把产品的环保和健康意识运用于营销决策之中，开展以绿色营销中心的营销活动，目的是要在满足消费者需求的基础上获得利润，达到儿童家具企业与社会、生态环境协调发展的目标。
关键词：儿童家具;绿色营销;家具企业
一、引言
绿色营销，是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想，以绿色文化为其价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。社会经济的发展，使广大居民个人收入迅速提高，他们迫切要求高质量的生活环境及高质量的消费，亦即要求绿色消费[3]。人们越来越注重生活质量，注重身体健康，对消费品的要求越来越高，不但要求产品的消费对身体健康有保证，还要求产品的消费不会对环境造成破坏。儿童家具企业经营者不仅应顺应消费者的这种需求，研究消费者对绿色产品的消费心理，而且还要引导消费者强化绿色时代的观念。加入WTO以后，国际市场对于儿童家具的要求也进一步提高。儿童家具产品只有适应绿色消费浪潮的要求，才能被市场所接受。
二、儿童家具进行绿色营销策略的必要性
我国现有儿童两亿多，国内儿童家具市场空间广阔。现代中国家庭多为两代、三口之家或者三代、五口之家，孩子成为家庭物质生活和精神生活的重要消费者，孩子的健康牵动着全家人的心。所以，儿童家具消费者对商品的要求越来越高，不仅仅考虑物质方面，还要考虑美学方面、健康方面等等。儿童家具企业只有顺应绿色消费需求的变化，才可求得自身的生存与发展。
1、绿色营销是儿童家具新时代市场的要求
二十一世纪是一个崇尚自然、注重健康和生存质量的环保时代。随着消费者绿色消费意识的觉醒，要求儿童家具生产者提供的产品必须符合绿色产品的要求，即在消费过程中不会给消费者身心造成危害，这是最基本的要求。同时，要求儿童家具企业在生产过程中要尽量节约资源、减少对环境的破坏。在消费者环保意识越来越强的今天，市场经济下的消费者可选择性增强，消费者完全可以优先选择那些环境友好型企业产品，而那些非环境友好型企业就会在市场竞争中失利。因此儿童家具企业要想可持续发展，就必须走绿色之路。
2、绿色营销有利于提升儿童家具企业竞争力，提高企业自身经济效益
绿色营销是21世纪儿童家具企业兴衰的根本。广大儿童家具消费者对绿色消费的需求剧增，儿童家具企业必须顺应消费者的绿色消费需求才能赢得顾客。同时，市场竞争优胜劣汰规律的作用，迫使企业改变经营观念，开展绿色营销，才能有力地对付竞争对手，不断地提高市场占有率，提高自身的经济效益。
3、有利于建立儿童家具企业正确的企业文化，树立良好的企业形象
儿童家具企业的“绿色文化”主要是在儿童家具企业文化中融入了环境保护与健康观念，以绿色意识贯穿企业文化的各个方面。绿色理念正在从各个方面影响着企业生存和发展的社会环境。随着儿童家具企业以绿色文化的建立，必将影响和带动消费者和广大公众推行绿色消费，最终树立良好的企业形象。
4、绿色营销是儿童家具企业进入国际市场的必然要求
尽管当前国际贸易正向自由化发展，以关税壁垒为特征的传统贸易保护主义相对削弱，但一种新型的非关税壁垒——“绿色壁垒”却在国际贸易中突起[4]。目前发展中国家普遍生产的是环保水平比较低的产品，这些产品很难达到发达国家的环保技术标准，因此随着绿色壁垒的发展，发展中国家的出口将会受到很大冲击。随着市场经济全球化推进，儿童家具企业要想参与国际竞争，扩大出口，必须参照越来越严格的世界公认的环保标准去规范自己的生产和产品，不达到规定的环境标准是无法参与国际竞争的。
三、儿童家具绿色营销的现状和问题
目前，很多儿童家具企业都提出了绿色营销的理念。绿色营销推动了绿色技术、绿色产业的相应发展。但由于儿童家具企业内外部各方面原因，绿色营销还只是一句口号。也有一些企业过分注重近期利益和微观利益，忽视社会的、整体的长远利益，这在一定程度上影响了绿色营销的发展。整体而言，儿童家具的绿色营销还普遍存在一些问题。
1、有些儿童家具企业还未意识到绿色营销对企业经营的重要性
由于受到传统的生产和经营模式的影响，儿童家具企业的经营观念受到传统模式的严重束缚，，很多企业对绿色营销知之甚少。少数儿童家具企业尽管意识到绿色营销的作用，但由于需花费较大成本，存在风险而不敢愿意去付出这部分成本，直接影响企业的生存和发展。现在有些所谓的“绿色儿童家具”只是虚有其名，是儿童家具企业打出的宣传口号，其目的仅仅是为了实现企业的短期经济效益。
2、宣传力度不够，消费者的绿色意识尚未形成
只有当大多数儿童家具消费者形成绿色意识，从而对绿色儿童家具产生了现实的需求，才会有绿色需求的兴起和发展。从目前的情况看，消费者易于接受绿色家具产品，是因为绿色营销是从考虑消费者利益角度出发的，它关系到消费者的切身利益。很多消费者并不知道
什么是“绿色儿童家具”，绿色意识的形成需要采用得力的宣传手段，才能使消费者普遍接受。因此，家具市场营销宣传力度不够，构成影响儿童家具消费者绿色消费需求的一个因素。
3、现行的儿童家具企业管理体制阻碍绿色营销的发展
中国现有的市场主体过分注重近期和微观利益，加之法制不健全、制度不完善，也使得使我国的绿色营销客观上面临着不少问题和障碍。儿童家具企业的生产管理方式滞后，绿色营销的前提是要生产出绿色产品，根本方法需要通过改善生产环节来实现。我国儿童家具企业由于生产方式滞后，投入高、产出低，不仅浪费能源，同时还产生大量的工业“三废”。没有健全的企业绿色营销文化的内部环境，就不能保证儿童家具企业绿色营销的健康发展。
4、儿童家具的营销组合策略与绿色营销不相适应
绿色营销对我国儿童家具企业的营销组合策略提出了挑战，首先绿色产品必将取代非绿色产品逐步成为市场营销活动的中心，而儿童家具企业却普遍缺乏开发过硬的绿色产品的紧迫感，现有绿色产品的绿色含量也有待提高;其次，木制家具产品对森林等自然资源破坏严重。再次，一般的儿童家具企业缺少绿色会计和绿色审计制度，用于环境保护方面的费用没有科学地计入成本而制定出绿色产品价格;四是在销售渠道的选择上，仍是沿用传统的方式，还没有从产品的绿色特征出发来考虑怎样简化分销环节，如何防止绿色产品在分销过程中的二次污染;五是促销方式陈旧，特别是一些先行生产绿色儿童家具产品的企业，还没有负担起绿色信息的传播者、宣传者的责任，缺乏引导绿色消费，开辟绿色市场的时代创意。
四、儿童家具绿色营销策略的实施办法
儿童家具企业要想求得可持续发展，必须研究绿色营销的全过程，采用清洁生产工艺、技术，注重资源的节约和利用，向消费者提供安全、健康的绿色儿童家具产品。把绿色文化渗透到企业文化中去，引导消费者树立正确的绿色消费观，使绿色消费健康发展。
1、把“绿色文化”渗透到企业文化中去，形成绿色品牌
绿色企业文化的形成能将企业员工的思想行为统一到企业发展的目标上来，充分认识到环保的重要性。人是文化的主体，一切绿色文化的建设都要立足于人。因此，必须注重对家具企业员工的绿色教育和培训，积极参与社区的环境整治，引导员工树立为消费者提供绿色消费的企业精神，形成与绿色营销相适应的企业文化，并将其体现在企业的绿色形象上。儿童家具企业应当积极采用绿色营销理念和手段，树立绿色企业形象、提供绿色服务和绿色信誉等，最终树立绿色品牌。
2、实行绿色的营销组合策略
应用绿色技术、开发绿色产品。开发绿色儿童家具产品，要从产品设计开始，包括材料的选择，产品结构、功能、制造过程的确定，包装与运输方式，产品的使用及产品废弃物的
处理等都要考虑环境的影响。在儿童家具产品制造中，所用的材料大多有木材、各类板材、胶、油漆及五金件等，其中胶、油漆的污染最为严重。儿童家具企业应倡导使用合格的材料，选择既有良好使用性能又与环境有良好协调性的绿色材料，采用清洁的生产工艺技术、清洁的能源、清洁的生产过程，向市场提供环保型家具。
根据市场需求、制定绿色价格。由于影响绿色价格的因素较多，因此，制定绿色价格时应遵循以下宗旨：使产品的价格既能为顾客所乐意接受，又能为企业带来较多的利润，并能占有较大的市场份额，有利于促进经济结构调整与优化。
树立企业形象、进行渠道创新。在采用间接分销时，应确定好分销渠道的长度和宽度，精心挑选有信誉、有良好公众形象、对绿色产品有认识的代理商、批发商品、零售商。利用中间商的销售网络，迅速将绿色产品推广，采取设立绿色系列连锁销售店、绿色儿童家具产品专卖店，在大商场设立专卖柜台等形式，提高销售覆盖面。
实施绿色促销、引导绿色需求。儿童家具企业要通过宣传自身的绿色营销宗旨，在公众中树立良好的绿色形象。儿童家具企业可以利用各种传媒宣传自己在绿色领域的所作所为，并积极参与各种与环保有关的事务，以实际行动来强化企业在公众心目中的印象。企业还应大力宣传绿色消费时尚，告诫人们使用绿色产品，引导绿色消费需求。
3、提供绿色服务
儿童家具服务人员可直接向消费者宣传产品的功能、保养使用方法及其绿色性能等，并能当场回答消费者的有关提问，同时能够协调消费者与儿童家具企业关系，能将绿色产品的有关信息及时地反馈给儿童家具企业，以利于儿童家具企业为消费者提供更完美的绿色产品。除此之外，还应做好售后服务标准化工作，尽量提供优质的售后服务质量，并做好报废家具的回收处理工作，以进一步改善绿色服务质量，提高绿色服务水平。
[参考文献]
[1]王明星.绿色市场营销研究发展走向[J].山西财经大学学报,2003,3：78-80.
[2]何璧清.绿色营销理论分析[J].营销管理,1997,2:35-37.
[3]王丽梅.关于绿色营销问题的探究[J].吉林高等商业学校学报,2003,3:44-46.
[4]万为国.国际贸易中技术壁垒及其对我国企业的影响[J].企业管理,2002,31:29-31
第五篇：百货公司的体验营销策略分析
随着市场经济的发展，特别是体验经济时代的到来，消费者的消费价值观念有了很大转变，消费者的消费心理逐渐呈现个性化、多样化的发展趋势，消费者对价格、质量、品种、方便、服务等各种流通要素重视程度也有了变化。在此社会背景下，满足不同需求的零售业态像雨后春竹，不断落地并生根发芽、茁壮成长。作为零售业老大的百货公司，其领先地位受到了挑战，表现出销售业绩、利润以及忠实顾客群的数量呈逐渐下降的趋势。为了应对来自不同业态经营者以及来自国外竞争对手的竞争压力，很多百货公司采取了多种营销手段，优惠卷、低价抛售、9折、7折、全场5折出售、买一赠一等，这些单一的促销方式成为国内零售业不断运用的法宝。相同的产品、类似的渠道、趋同的宣传、千篇一律的价格战等使得百货公司的营销活动不断同质化，营销同质化正成为困扰各种类型百货公司的最大障碍，百货公司的营销活动需要创新!特别是在体验经济时代，百货公司应该实施体验营销策略，通过体验来培养核心竞争力!
一、体验营销———一种新的营销形式所谓体验营销就是以体验作为营销客体的市场营销活动，最早对体验营销进行分析的是美国学者施密特，他认为在体验经济时代应该实施体验式营销，并且认为这是“一种为体验所驱动的营销和经营方式”
[1]，这种营销方式将完全取代那种把功能价值列于核心地位的传统的营销方式。从而可见，体验营销的主要工作就是为客户提供体验。所谓体验就是当一个人的心理、情绪或精神达到某一特定水平时，在其意识中所产生的美好感觉和感受，而顾客体验可以进一步分为娱乐体验、审美体验、情感体验、生活方式体验和氛围体验等，因此体验营销的策略就可以分为“娱乐营销、美学营销、情感营销、生活方式营销及氛围营销”。
[2]如何才能产生体验呢?美国营销专家斯利特・罗比内特从体验产生的过程说明了什么是体验。在《情感营销》一书中，斯利特・罗比内特将体验定义为企业和顾客交流感官刺激、信息和情感要点的集合。
[3]本文将研究的视野放在体验营销的运用上，在分析百货公司实施体验营销必要性的基础上，通过实践经验的归纳来介绍体验营销在百货公司行业的运用规律，从而为百货公司提供几个行之有效的体验营销策略，从而帮助百货公司突破现有的竞争困境。
二、百货公司营销创新的最好选择———体验营销
现有的百货公司要想在营销方式上创新，就必须考虑体验营销。这不仅是因为体验营销是一种新的比较有效的营销新方法，更重要的是因为百货公司的行业特点决定该类企业比较适合采用体验营销。
1.百货公司的目标市场适宜开展体验营销活动现代意义的百货公司大多以白领女性为主要目标顾客群。从消费心理的角度来看，女性是理性与感性的结合体，在一定的环境条件下，女性的消费行为以感性因素为主。一项对女性消费的调查显示：女性购买中情绪化消费占52.8%;非理性购买氛围中，心情是主导;79%的女性在非理性购买后无所谓或不后悔。这些结果表明女性应该是体验营销最适合的对象，而很多百货公司的购买人群以女性为主，因此百货公司适合开展体验营销活动。
2.百货公司的服务方式搭建体验营销提供平台现代意义上的百货公司实施的是开架自选为主，导购为辅的客户服务方式。在这种客户服务方式下，顾客完全可以按照自己的需求寻找所需商品，并自主的试用、试穿，实质就是在购买过程中进行体验。百货公司为顾客提供了体验购买过程的平台，通过体验消费过程顾客能够获得身临其境的感受，尽管这种感受具有即时性，但这种体验会在顾客心目中形成一定程度的价值增值，提高顾客对所购买商品价值的判断。
3.百货公司的经营范围提供体验营销最佳客体一个现代意义的百货公司必须具有国际品牌的化妆品与时装，这也是顾客衡量百货公司的时尚性和档次的重要依据。顾客在购买百货公司所经营的这些商品时，一般情况下会先有体验，后有购买行为，体验在很大程度上影响着消费者对产品价值的判断。像化妆品、服装、鞋帽以及饰品等商品非常适合采用体验营销策略，因此是开展口碑营销的最佳客体。
三、百货公司竞争优势的培养机制———体验策略
既然，百货公司非常适合采用口碑营销策略，那么，百货公司该采用什么具体措施来构建构高的顾客体验呢?
(一)首要体验营销策略首要体验是指顾客对百货公司的表面现象所形成的看法。顾客进入百货公司首先会通过视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等途径对百货公司的表面现象形成感觉，进而形成看法，从而影响其整个体验。百货公司可以从以下几个途径来提高首要体验的营销策略：
1.完美视觉设计。百货公司应打造一些具有视觉冲击力的展示来吸引顾客的眼球。比如，在女性内衣专柜，可以布置以粉红色沙帘，烘托出浪漫、性感的气氛，同时粉红色也容易使人产生一种舒适的感觉，刺激女性顾客的购买欲望。
2.优雅听觉享受。产品通过听觉与顾客沟通是其他感觉所不能代替的，顾客购物的整个过程离不开听觉感受，因此百货公司应谨慎地选择不同的音乐和音调，调节顾客购物过程中的听觉体验，获得顾客的认同，让顾客生产愉快的联想，获得优雅的听觉享受。
3.精彩触觉感悟。百货公司可以通过鼓励顾客亲身试穿试用，从而直接体验产品的特色，使顾客原来的感性决定进一步理性化。如，在百货公司一楼通常都是各种品牌的化妆品专柜，很多化妆品品牌会有试用装供顾客使用，让顾客在使用中体验，并且通过为顾客提供使用，增加顾客的价值体验。
4.引人嗅觉体会相对而言，嗅觉是最强烈的感觉。在环境中，气味是无所不在的，当顾客进入百货公司时，一楼化妆品的香味往往会把顾客“迷倒”。不仅在化妆品专柜，在别的专柜也会摆设鲜花等来给空气增味。在这样芳香的环境中顾客往往会流连忘返，大大增加了购物时间。同时，香味也能刺激人，使人兴奋，增加了顾客的购物欲望。
(二)附加体验营销策略。附加体验是指顾客在评价商品外观、购买环境等直接形象要素的基础上所形成的对商品的情感或者是所感受到的文化、服务等。这些附加体验可以让顾客获得比产品更多的价值体验，从而提高产品的认知价值。
1.让顾客体验到文化特色。百货公司可以通过文化体验来传递顾客认同的文化，从而激起顾客内心的共鸣，带给个体在情感、身份、思想等方面难忘的体验经历。文化体验超过了个人体验范畴，让个体与更广阔的社会文化背景联系起来。人们的消费水平往往是与其所处的社会阶层相关的，消费水平可以在一定程度上反映一个人的社会地位。人们的消费与其身份地位相关，或者说消费是身份的体现。对顾客而言，高档商品代表着身份与荣耀、悠闲与自豪，代表着一种时尚。百盛、赛特、国贸、燕莎等这些百货公司，正是抓住了人们的这种心理，专门销售高档奢侈品，以满足日渐富裕而忙碌的人们对不同凡响生活方式的体验。
2.让顾客体验到服务特色。商界有句经典语言“最简单但最难模仿的就是服务”，而体验营销是服务营销的最高层次。不知从何时起，“顾客是上帝”这句话逐渐被“客户体验至上”这一口号所代替。在面临着新的经营环境和竞争模式的形势下，越来越多的企业认识到：要想成功就必须与客户建立一种感情上的联系，创造出一种让客户无法拒绝的感情体验。假如你在百货公司一个服装专柜试了半天的衣服，却没有一件合适的。但是你不但没有失望感，反倒觉得对不起那位售货员，因为在你试衣服的时候，她一直不厌其烦地给你换衣服、提建议。当你因为买不到合适的衣服而感到遗憾时，那位可爱的售货员拿起电话给另一家连锁店打电话询问有没有你要的尺码。最后，她还告诉你详细的地址。这时，你会是什么感觉?对，愉快极了!之所以产生这样的感受，是因为有这位一位负责的、热情的售货员小姐。优质的服务犹如一盘色、香、味俱全的好菜，吃过后让人回味无穷，流连忘返。作为服务行业，一定要奉献更多的“好菜”。让客户不断想来体验和品尝
【参考文献】[1]B・约瑟夫・派恩，詹姆斯・H・吉尔摩.体验营销.[M].机械工业出版社，2002.[2]陈英毅，范秀成.论体验营销.[J].华东经济管理，2003，(4).[3]斯科特・罗比内特，克莱尔・布兰德，维基・伦兹.情感营销.[M].华夏出版社，2006.[4]杜介眉.在“她时代”做足女性文章.[J].中国报业，2006，(8).作者简介：任锡源(1976—)，男，山东潍坊人，中国人民大学商学院博士生，中华女子学院人力资源管理系讲师，研究方向为市场营销管理。