营销管理制度范文第1篇
1、 从增员、人员引进谈提升
中融人寿上海分公司成立至今，客户经理的招聘工作一直从未停止，银保部也一直视增员为重要工作之一。所谓没人就没有网点，没有素质过硬的人就守不住网点。就是有着这样的理念，上分在人员招聘上一直持宁缺勿滥的观点。每位新人在入职前都会经过两轮面试，面试过后银保部会对每位新人进行综合评估，只有通过评估的新人方可签约。在这样的面试流程与要求下，确保了上分基层营销队伍的整体素质，为将来综合能力提升提供了可能性。
同时，我们在建立销售队伍三年多以来，也一直积极引进优秀的同业销售能手，充实销售团队，并激励现有销售人员的销售积极性，利用鲶鱼效应促使销售团队才能保持旺盛的销售热情，推动销售团队不断的上进、提升。
2、从基础管理谈提升
营销队伍的基础管理工作是一项常抓不懈的工作，这不仅能提升队伍的自我管理能力，更是公司管理水平的体现。上分基础管理工作以网点拜访量、考勤管理、售后服务、处理时效为主要抓手，通过相关追踪工具的使用，帮助营销队伍提升自我管理能力。
3、 从加强考核谈提升
季度考核是提升销售团队的一项重要工具。流水不腐，户枢不蠹。只有不断的晋升、淘汰，才能够保持销售队伍的整体战斗力;优秀的团队才能吸引优秀人才的加盟，才能够保持销售队伍的实力，并不断的提升。上分在季度考核中，并不单一的根据业务数据进行考核，而是结合销售人员各项工作的完成情况，分对内对外两方面综合进行考评，能更好的规避一些渠道因为政策因素导致的业务不均等问题。
4、 从培训、训练谈提升
上分银保部定期会对营销队伍进行专题培训。例如，每周夕会经营、定期举办的客户经理提升班等。在夕会的专题培训中，大致内容为金融知识、保险销售技能、服务理念、心态调整、网点维护等。在定期举办的提升班中，银保部会结合业务节奏，阶段性所遇问题来开展培训工作。
2013年至今，监管部门陆续发布了多个文件，如沪保监发的81号文、保监发
的82号文、保监发2014年的3号文、同业公会的2014自律公约。从文件内容看，大多数以规范销售与保护消费者权益为主，这些文件的落实对保险公司提出了更高的要求。上分作为一家以银保业务为主的分公司，银保部内勤在学习各项文件后立即着手进行相关内容培训，力求以最快速度将新政要求传达给业务一线。通过新政的学习与培训，全体销售人员在思想上有了新的认识。不仅提高了保险与服务理念，同时优化了业务品质。
根据部门的考核结果，我们会安排不同层级的销售人员进行专门的训练，有晋升训练、回炉训练等，同时在不同阶段我们也会组织团队凝聚力训练，打破营业部的壁垒，使不同营业部、不同渠道的销售人员能够在一起相互学习相互帮助，共同进步。
二、 网点经营的能力提升
1、 从服务意识谈提升
首先，在银保工作中，客户经理最初的服务意识就是靠从培训中吸取的。经过无数次的培训之后，从中我们可以吸收一些优秀服务案例经验、一些服务方面知识、客户经理服务决心、激发创新的服务想法。这样客户经理就会丰富自己服务知识，充实自我的服务理论，从而提升自身的服务意识，为客户提供个性化服务，为企业提供完美的服务创新。
其次，从网点中吸取服务经验，丰富服务实践。在与网点交流时，就是客户经理发挥自我服务水平的时候，也是从网点中吸取经验的时候，优化自我服务方式和增强自身的务服意识。在学习过程中，我们千万不要小看一些通俗的服务经验，它可能是实际当中最为实用，也是最适合网点的一种服务。
第三，从同事分享服务经验中吸收，完善自我服务。每天相处在一起的同事，他们拜访网点回来时，有可能发一些牢骚或者从一些无意中谈到关于网点怎么样怎么样;这时我们不要以为这个只是一些无关紧要的事情。其实从中我们可以吸取同事成功的服务经验也可以总结服务失败的教训，来完善自身原有那一套服务想法，避免以后碰到同样事情还措手不及，为今后的服务进行铺路。
第四、总结自身服务经验，弥补服务不足。作为一名客户经理，我们的宗旨就是服务客户。所以我们每天的工作就围绕服务网点而进行的。我们必须不断从失败服务中吸取教训，发现自身不足，从而针对自我的不足之处进行弥补。对于自我
成功服务，我们应该总结经验，为以后的服务创新做好铺垫。总而言之，通过公司、网点、同事、自身最终就是我们提升服务意识的最好途径。
2、 从精耕细作谈提升
2014年4月开始各大银行都将陆续执行3+1销售模式，原有网点数将会大大压缩。换而言之，我们将会在这一过程中改变原有经营模式与思维模式。在3+1模式下，粗放型的经营模式将会被精耕细作所代替。首先，我们会对人员进行调整与分流，客户经理所带网点数将不会超过6个，新人则不会超过4个，主要是希望通过对网点数的减少来加大对网点经营的深度。
其次，银保部会出台一些推动方案与互动平台。制定推动方案的主要目的是在经营模式的改变初期，鼓励客户经理大胆的进行网点维护，既能维持住原有的业务平台，又能在网点经营上有所创新。设立相对固定的互动平台， 让销售人员能在平台上进行交流学习，同时为销售人员提供实时销售动态。
最后，银保部会定期走访网点，了解客户经理在新模式下可能产生的问题，帮助销售人员在第一时间解决问题。
3、 从销售品质谈提升
2013年开始，不断严格的监管要求，促使我们需要更好的管理销售品质，改变以往迁就银行迁就销售的种种习惯，这也对销售团队带来了更高的要求，在做大做强保费的同时要及时有效地与银行进行沟通，将销售品质的重要性和必要性与银行进行沟通、引导，并帮助银行销售人员共同解决客观的问题，做到规范销售。在这方面银保部在追踪各项合规数据的同时，组织客户经理进行实际问题的分析与探讨，共同研究解决方案，并及时推进至销售一线，跟踪解决中所存在的困难及时修正，通过不断地努力改变销售一线的不良习惯，始终坚定信念，销售品质是第一位的，妥善地、有技巧地管控销售品质是提升网点经营能力的方式，不仅仅不会影响销售量，更会使销售一线养成良好的销售习惯，销售量又多又好。
上述为上海分公司几年工作下来总结的一些做法和经验，其中尚有很多不足之处，请总公司领导指正。
上海分公司银保部
营销管理制度范文第2篇
营销人员薪酬管理制度
4.8营销人员：营销部内从事具体的房屋销售工作，负责客户的接待、讲解、带看施工现场、客户回访等。
4.9非营销人员：指营销部以外的公司员工及除主管营销总经理、营销部经理、营销人员以外的营销部其他员工。
4.10目标：指本制度所确保实现的销售收入指标，即应完成的工作任务。
4.11首席营销员：每月完成销售任务，绩效评估综合排名第一者为首席营销员。
第五条 颁布和执行
本制度自2005年月日颁布执行。
第六条 职责
6.1董事长
6.1.1批准营销部营销薪酬体系
6.1.2批准营销部激励标准
6.1.3批准营销部岗位及岗位人员数量的设置
6.2总经理
6.2.1确定营销部营销薪酬体系
6.2.2确定营销部激励标准
6.2.3确定营销部岗位及岗位人员数量的设置
6.2.4对营销部整体绩效进行评估
6.3营销部
6.3.1拟定不同项目开始前营销人员不同岗位的设置;
6.3.2拟定不同项目开始前营销薪酬体系;
6.3.3拟定不同项目开始前营销激励标准;
6.3.4负责对营销人员各岗位绩效的评估。
6.4财务部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核
6.5人力资源部
对营销部激励执行中的财务指标进行审核
6.6成本审计部
监督营销部激励的执行
第七条 流程
7.1薪酬设计的的基本原则
7.1.1有利于员工个人与公司共同发展;
7.1.2在保证公司整体竞争力的前提下，全面贯彻绩效评估制度。
7.2营销部薪酬的设置
7.2.1根据不同的项目，营销部设计不同的岗位设置，基本结构为营销经理、置业顾问、销售内业三类岗位，根据不同情况予以增删;
7.2.2根据不同岗位，设置不同的绩效评估;
7.2.3薪酬的标准以公司薪酬体系为基础，根据公司绩效评估体系作为衡量的依据。
7.3营销部激励标准的设置
7.3.1营销部根据项目及销售周期等各种因素的不同制定不同的激励标准;
7.3.2营销激励标准制定后报送总经理进行审核;
7.3.3营销激励标准经董事长批准后颁布执行。
7.4营销薪酬的执行
7.4.1根据岗位的不同按公司制定的薪酬标准结合绩效评估制度执行;
7.4.2人力资源部、财务部负责对薪酬执行的审核;
7.4.3成本审计部负责对薪酬执行标准的监督;
7.4.4经审核的薪酬报总经理签批后报董事长最终确认。
7.5营销激励标准的执行
7.5.1经董事长批准后的激励标准作为营销不执行的依据;
7.5.2营销部按月制定激励明细表，报财务部审核，经总经理签批后由董事长最终确认;
7.5.3确认后的激励明细送人力资源部备案。
第八条 激励
8.1正激励
首席营销员每月额外奖励人民币500元;连续三个月为首席营销员的再奖励人民币1000元;五次(含)以上被评为首席营销员的奖励人民币2000元，同时按营销员要求可将其劳资关系调入公司。
8.2负激励
8.2.1待岗
8.2.1.1当月未完成任务且销售额排名最后的，当月不予正激励并待岗。如下一个月能完成任务，恢复上岗。
8.2.1.2因争、抢客户或激励所导致的公司内部人员争执等影响团结的，对争执双方均予以扣除因争执对象已取得的正激励，并给予待岗的负激励。
8.2.2 离岗
8.2.2.1营销人员连续2个月未完成销售任务且连续2个月销售额排列最后一名的;
8.2.2.2营销人员连续三个月销售额均未完成任务的;
8.2.2.3营销人员年终销售额排列最后一名，并且额度未达到营销 人员平均销售额的50%的。
第九条 支持性文件
9.1销售佣金统计表
9.2销售佣金审批表
营 销 部
营销管理制度范文第3篇
安全生产责任制 ............................................................... 1 安全例会制度 ................................................................. 9 安全生产教育培训制度 ........................................................ 10 关键岗位培训、持证上岗管理制度 .............................................. 11 安全检查制度 ................................................................ 14 违章违规情况考核制度 ........................................................ 15 应急救援预案管理制度 ........................................................ 17 安全生产事故应急救援预案及应急救援制度 ...................................... 21 危险源控制管理制度 .......................................................... 23 安全隐患排查治理制度 ........................................................ 24 意外伤害保险制度 ............................................................ 26 安全生产责任考核制度 ........................................................ 27 安全生产责任追究制度 ........................................................ 28 施工现场消防管理制度 ........................................................ 30 项目安全技术交底制度 ........................................................ 41 季节性施工安全管理规定 ...................................................... 42 安全事故报告制度 ............................................................ 43 施工现场安全回检制度 ........................................................ 44
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安全生产责任制
项目经理是本工程安全生产的第一责任人，对安全生产负主要领导责任;分管安全生产的副经理负具体的领导责任;分管其它工作的副经理，在其分管工作中涉及安全生产的内容，并承担相应的领导责任。
一、项目经理安全生产职责
1、认真贯彻执行国家的安全生产方针、政策、法规和上级指示、制度、办法，组织策划并制定本项目安全生产的制度、规定和措施。
2、建立和完善本项目的安全组织机构，明确各级管理人员的安全职责，并进行监督，建立行之有效分配和奖惩办法，充分发挥所有参与项目建设的员工的积极性。
3、组织策划本项目安全生产教育工作，并监督实施落实。
4、负责本项目保证安全生产所需的物资、资金及人员等资源的审批和调配工作。
5、主持项目安全生产会议，审定或签发对内对外的重要安全文件，组织有关部门及人员对一般性安全事故进行处理。
6、组织完成业主、公司等单位交办的其它安全工作。
二、分管安全生产的副经理安全职责
1、全面了解本项目的安全生产状况，定期组织召开安全生产例会，分析安全情况，找出存在问题，采取措施并组织实施。
2、编制项目施工现场安全生产管理计划，并报项目经理审批后督促计划的实施，并不断改善劳动条件。
3、组织本项目危险源的识别、评价，并确定重大危险源，组织制定管理方案，并监督上报和实施。
4、每月组织一次项目安全生产大检查，经常深入现场，检查施工方法、劳动力组合、设备、工具、生产、安全设施等情况，及时消除隐患，项目部无力解决的问题，要采取控制措施，并及时上报。
5、组织定期安全教育，工人调换岗位的安全教育，协助上级组织好对特殊工种员工的培训、考试、发证工作。监督特殊工种持证上岗，无证者应及
1 时调离工作岗位。
6、充分发挥安全人员的作用，充分调动他们的积极性，尊重和支持他们独立行使监督的权力，不安排他们干非本职的工作。
7、监督有关部门按规定及时发放安全防护、防暑用品。
8、组织对一般性安全事故的及时调查处理，并将事故及时上报，组织对事故(包括未遂事故)的调查分析，找出原因，提出事故调查报告，并组织采取预防重复性事故发生的措施。
三、项目总工程师安全职责
1、项目总工程师要协助行政领导指导好本项目的安全管理工作，并对所负责的工程的安全生产负全面技术指导责任;
2、认真贯彻执行国家安全生产方针、政策、规程以及上级制定的安全标准制度，组织编制安全技术规则和操作规程。
3、指导编制施工安全技术组织方案和安全技术文件，并处理安全技术问题，同时必须贯彻安全技术工业卫生规程的规定标准。
4、负责组织和编制项目安全技术措施计划，组织技术，劳保人员研究推广安全生产，防尘防毒的新技术，开展劳保科研工作。
5、指导安全技术教育，组织专业安全技术培训，按管辖范围参加各类伤亡事故的调查处理。
四、项目党工委书记安全职责
1、督促检查项目部各部门贯彻执行党的安全生产方针、政策和国家、部门颁发的安全法规、规程以及各项规章制度的情况，把握项目施工生产不偏离“安全第一”的大方向。
2、协助项目经理建立好本项目有关部门密切配合，齐抓共管的安全管理和思想政治工作新秩序，组织开展各种安全教育，提高员工安全意识和安全防护技能。
3、教育党员模范执行安全生产方针，政策和各项规章制度遵守劳动纪律做安全生产带头人。
4、组织员工开展安全生产活动，宣传国家安全生产法律、法规，创建并实践施工安全文化。
2
5、发生事故要协助组织抢险，保护好现场，做好宣传和疏导工作，并参加调查处理。
五、安质部长的安全职责
1、监督检查本项目贯彻执行国家安全方针、政策、法规以及上级颁发的有关规则，制度办法，措施等情况。
2、经常深入施工作业现场，掌握安全动态，提出整改意见，制止“三违”行为，遇有险情或危及人身安全时，有权暂停施工或指挥作业人员撤离险区，并立即报告给有关领导处理。
3、参加安全生产会议，参与各类事故数的调查分析，定期研究事故发生、发展趋势和重大安全问题，提出改进建议和要求。
4、监督检查和配合有关部门进行岗前安全教育及特殊工种员工的培训、考试、发证工作。
5、参加项目部组织的定期与不定期的安全生产检查，对查出的问题用安全通知书等形试上报下达，限期整改。
6、督促检查劳保经费的使用是否合理;参加工程安全科研成果和技术鉴定。
7、负责制定安全技术规则，安全操作细则，施工安全措施，并监督检查执行情况。组织推广安全系统工程等现代化管理方法。
8、及时编写安全工作总结，推广先进典型经验。
9、负责上报安全事故及安全统计报表。
六、安全工程师职责
1、在项目经理和上级安全部门的领导下，对施工安全负直接监督检查把关责任;
2、监督检查对上级有关保证安全方面的方针、政策，指示上级现行规章制度、办法和措施等贯彻执行;
3、制订有关施工安全措施，并监督执行;
4、经常深入施工现场，掌握安全动态，提出整改意见;制止“三违”行为，遇有险情，有权暂停施工，立即报告有关领导，并督促及时处理;
5、组织每周进行一次安全生产检查，对查出的问题用通知书等形式及时
3 上报下达，并要求限期改正。
6、总结安全管理工作的经验教训，做好安全报表并及时上报，整理好内业资料，监督、指导工区安全员的工作。
七、工程部长安全职责
1、贯彻“安全第一，预防为主”方针，对本项目安全生产工作负技术管理责任;
2、在施工管理过程中，贯彻执行上级和本项目有关安全生产和劳动卫生工作的指示方针、政策规则、规程和制度、办法;
3、在制定实施性施工组织设计、施工方案、施工作业计划、施工技术交底时，必须同时制订安全技术措施计划;
4、对临时结构要进行强度、稳定性安全检算，同时提出施工设计，报项目总工批准，并指定专人进行技术交底;
5、重点工程、技术复杂、危险性大的项目或采用新技术新工艺施工的工程项目，必须编制专门安全防护措施，并经常检查执行情况;
6、经常深入现场，检查施工方法、生产过程、工地布臵、生产机具设备、安全防护设施和安全生产等方面存的问题，及时处理不安全因素、纠正制止“三违”行为，发现险情应立即停止作业，采取避险措施，并及时报告单位领导处理;
7、负责编制安全技术措施管理计划，并监督实施;
8、负责提出自制小型机具、防暑、临时设施的标准和设计图，经项目总工批准后，督促其实施;
9、制定季节性施工防洪、防暑等安全措施，并督促实施;
10、参加安全生产检查，对其隐患提出整改方案;
11、参加事故调查处理，并提出预防措施建议。
八、专业工程师安全职责
1、认真学习贯彻执行上级有关安全生产的法律、法规以及有关安全生产的强制性规范;
2、参与并编制施工现场安全生产措施计划，根据施工现场的特点与要求制订施工方案或作业指导书;
4
3、根据施工现场特点与施工需要及时编制重要结构、重大作业的专项施工组织设计(方案)，报项目总工批准后实施;
4、编制分部分项工程的安全技术交底，并向项目生产负责人、施工员、安全员、作业工班组长交底;
5、针对特殊施工工艺，负责编制安全技术操作规程;
6、参与项目的安全检查，发现事故隐患及时制订纠正预防措施，并报项目经理审核后实施，并复查实施效果;
7、参与对安全用品、安全设备、设施进场的验收，同时参与对施工现场的基坑支护、脚手架搭设、施工用电、中小型机械、模板支撑等的验收工作;
8、对安保计划在实施过程中发现的问题，及时提出调整整改的意见，并配合做好内业资料。
九、物资部长职责
1、按照项目安全生产保证计划的要求，组织各种安全物资的供应工作;
2、对供应商进行分析评价，建立合格供应商名录;
3、负责对合格供应商供应的安全物资的验收取证工作，并做好验收状态标识，储藏保管理好安全防护用品(具);
4、负责对进场材料按现场平面布臵图堆码，达到文明施工要求;
5、对现场使用的脚手架材料、马凳、吊钩、安全网等安全设施应验收合格入库，并定期进行检查和试验，对不合格和破损者，要及时进行更新替换，做好记录;
6、对重点部位，危化品进行重点管理，严格执行有关危化品运输、储存、发放等规定。
十、机运部长职责
1、认真执行有关安全生产的规定要求，对现场的机、电、起重设备、受压容器及自制机械设备的安全运行负责;
2、按照安全技术规范对机械组织好使用前的验收，与日常保养维修工作;
3、对设备的租赁、要建立安全管理制度，确保租赁设备的完好、安全可靠;
4、对新购臵的机械，变压器及大修厂维修、外借回现场后的设备必须严
5 格检查和把关，新购进的要有出厂合格证及完整的技术资料，使用前，制定安全操作规程，组织专业技术培训，向有关人员交底，并进行鉴定验收;
5、参与施工组织设计，安保计划的编制，提出涉及安全的具体意见，同时负责督促班组落实，保证实施;
6、对特种作业及中小型机操人员定期培训、考核，整理好有关安全方面的内业资料;
7、参加安全事故的调查处理，对制定设备安全防范措施。 十
一、架子队队长安全职责
1、在项目经理领导下，在工程技术人员指导下对本工区安全生产负责;
2、认真执行上级有关安全生产的规定、指示，参与制订并实施安全措施，正确指导工班按照技术交底、施工规范、操作规程、安全规则、措施和各种安全制度等进行施工生产，不违章指挥;
3、建立健全本架子队安全管理制度和岗位责任制度，对安全生产中存在的问题，要及时加以解决，暂时不能解决的要及时报告项目领导;
4、随时检查作业环境安全情况和生产机具、设备、道路、安全防护设施等完好情况，保证员工在安全状态下操作。遇有紧急险情，应立即予以制止，并向项目领导报告;
5、负责组织、督促检查工班开好班前安全交底会，进行施工中安全检查和安排好交接工作;
6、组织工班学习技术操作规程，对员工进行岗位操作教育，及时纠正忽视安全生产的思想，随时制止违章作业，教育员工正确使用机具，安全设备和防护用品;
7、组织工班正确使用易燃、易爆物品，随时检查其颁发、运送使用和退库情况;
8、发生事故，要立即组织抢救，向上级报告，并保护好现场，参加事故调查分析;
9、做好各种安全活动情况记录。 十
二、架子队专职安全员职责
1、落实项目部安全工程师和领导传达的有关安全生产精神和具体整改措
6 施，将措施进一步细化并传达到班组;
2、坚持现场跟班作业，发现安全隐患及时制止，并报告架子队领导或项目安全工程师;
3、协助架子队队长制定本架子队安全生产规章制度，并督促全体员工严格执行;
4、经常向本架子队员工宣传党和国家的安全生产方针、政策，进行安全和技术知识的教育，协助架子队领导组织开展各项安全活动和安全技术知识考试，积极推广安全生产先进经验，提出有利于安全生产的意见和建议;
5、督促检查全架子队员工正确使用劳保用品，积极想办法，协助队领导改善员工劳动条件，做好防尘、防毒、防职业病工作;
6、以身作则，用自己的模范行为带动全架子队员工自觉做好安全生产工作。
十三、工班长安全职责
1、在架子队队长的领导下，对本工班的安全生产负责;
2、认真贯彻执行上级下达的安全规定、措施要求，组织工班落实;
3、以身作则并教育职工严格遵守劳纪律，严格执行安全技术操作规程、规则、制度，听从安全监督人员在安全生产上的指导，保证安全施工;
4、随时注意检查操作工作环境，安全设施生产机具、设备等安全情况和防护用品的正确使用情况，保证员工在安全状态下操作，发现不安全因素，要立即解决，不能解决的应立即向当班施工负责人报告，若情况紧急应立即停止作业，组织员工撤离作业区，然后报告有关领导;
5、坚持“三工制度”，即坚持班前安全布臵交底讲话制度;工中安全检查制度;工后安全评议制度，坚持工间检查和交接制度;
6、合理安排劳力，根据员工体能、技术熟练程度和其它特点分配工作，以防发生事故;
7、固定专人领取、管理易燃易爆物品和防护用品，经常督促检查并正确使用;
8、发挥工班安全员的作用，支持其工作，认真听取并采纳他们的意见;
9、发生事故，要立即组织抢救和报告，并保护好现场，参加事故调查分
7 析;
10、对不具备安全生产条件的工具、设备，有权拒绝施工和使用，必须坚持特殊工人特证操作，对无证特殊工种工人有权拒绝分配工作，有权拒绝违章指挥。
十四、操作岗位员工职责
1、遵守劳动纪律，听从指挥，认真学习安全操作规程、规则、制度，并严格执行。
2、严格执行岗位责任制，特殊工程须持证上岗操作，不准将机械设备交给无证者操作，在未熟悉机械设备性能和操作规程的情况下，不能上岗操作。
3、积极参与各项安全教育和培训，刻苦学习安全理论、安全技术知识和安全操作技能，提高安全意识和安全施工能力;
4、精心操作，严格执行施工规范，做好各项记录，交接班须交安全情况;
5、爱护和正确使用防护用品，参加各种安全活动，及时反映、处理不安全因素，主动提出改进安全生产工作的建议，积极参加事故的抢救工作;
6、有权拒绝违章作业的指令，可越级或直接向上级安全管理部门反映情况。
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安全例会制度
为了加强安全生产管理工作，及时传达上级指示精神，了解和掌握各作业队安全生产情况，做到上情下达、下情上传，沟通信息，了解情况，项目部制定以下会议制度：
一、各单位必须定期开展安全例会，传达有关文件和进行安全知识学习，并根据工程任务的特征制订安全生产措施，布臵和防范安全重点，提高全员的安全意识和防范能力。
二、项目部每月组织不少于一次的安全例会，对施工中出现的各种安全问题进行分析整改。
三、利用在工地检查的时间等，对现场出现的各种安全问题进行分析整改，把安全例会做到施工现场，形成良好的安全施工氛围，保持警钟长鸣。
四、会议要求
1.明确会议的严肃性，按时按需召开。做好会议的签到和会议记录，并作为安全管理的考核指标。
2.会议的组织严格按照领导分工和单位层次组织进行，要达到预期的目的和效果。
9 安全生产教育培训制度
一、各单位必须定期开展安全教育，传达有关文件和进行安全知识学习，并根据工程任务的特征制订安全生产措施，布臵和防范安全重点，提高全员的安全意识和防范能力。
二、开工前各单位组织施工人员利用不少于20小时的学习时间，对铁路施工安全规程进行学习，坚持考核合格，才能上岗的原则。对特殊工种，如电工、电焊工、架子工，机械操作人员要进行专项培训，以全面掌握客运专线施工安全技术规程规范。
三、项目部每月组织不少于一次的安全教育。
四、利用驻地宣传栏，施工现场书写、悬挂安全标语、口号、警示牌等，把安全宣传教育做到施工现场，形成良好的安全施工氛围，保持警钟长鸣。
五、进行相关事故案例分析，查找自己岗位上的安全隐患，及时采取措施，避免发生同类事故。
10 关键岗位培训、持证上岗管理制度
第一章 总 则
第1条 根据杭长铁路客运专线hcjz-3标战线长，桥梁多，新规范、新标准、新技术、新工艺多，质量要求告的特点，关键岗位必须做到现培训后上岗的规定。
第2条 为充分发挥关键岗位人员在施工生产中的骨干作用，保证工程质量，提高工作效率，组织相关人员对新规范、新标准、新技术和新工艺的专门培训和学习，达到会操作、会管理会使用。
第3条 为保障从业人员的人身安全和施工生产的顺利进行，依照《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国安全生产法》、中华人民共和国国务院第373号令《特种设备安全监察条例》和地方政府相关部门的有关部门的有关法规，特制定本制度。
第二章 关键岗位的范围
第4条 根据杭长铁路客运专线hcjz-3标工程施工任务的实际情况，关键工作岗位必须经过专门培训并考试合格持证上岗：关键工作岗位包括：质量监察工程师、质检员、安全监察工程师、安全员、测量员、测量工、试验工、起重工、土石方机械操作工、机动车辆驾驶员、电工、电器焊工、架子工、爆破工、锅炉工。
第三章 特种作业人员应具备的条件
第5条 按照《特殊岗位安全技术考核管理规定》(GB5306-85)的规定，特种作业人员应具备的条件为：(1)年满18岁以上，从事爆破专业的人员，年龄不得低于20周岁;(2)工作认真负责，身体健康，无防碍从事本工种作业的疾病和生理缺陷，满足特殊工种作业要求;(3)具有本工种所需要的文化程度和安全生产、专业技术知识及实践经验。
第6条 持有县级以上(市、县)相关部门颁发的专业技术等级证或特种作业操作、安全上岗证、健康合格证方可安排在特殊岗位。
第7条 根据集团公司《程序文件》环境/职业健康安全程序的要求，对新招用从事特殊工种作业的员工、由待岗重新上岗的员工、岗位(作业工种)发生
11 变化的员工，以及依法按有关规定照用的劳务(农民工)，上岗前必须经过国家认可有资格的单位培训，取得上岗证才能从事特殊工种上岗作业，确保工程质量和施工安全。
第8条 由于特殊工种作业与企业得安全生产息息相关，因此，各单位的特殊作业人员、特殊设备作业人员，必须按照国家和地方政府得有关法律法规的要求进行培训、经考试合格取得资质证书或上岗证书做到持证上岗，特种作业人员的培训内容、考核方式、发证按国家和地方政府相关部门的有关规定执行。考核不合格者，可以进行补考，补考不合格者，必须重新培训。
第9条 未经过特种作业岗位培训、考核或未取得相应技术等级、资格证书以及相关的健康证件人员不得从事特殊工种作业。
第四章 工作制度
第10条 特殊岗位的从业人员必须具有较强的责任心，严格执行各项操作规程，不得擅离工作岗位，圆满完成岗位工作任务。因工作不负责任或玩忽职守发生安全、质量责任事故，造成设备损坏，情节严重的，除调离岗位外，还要追究相应的岗位责任及法律责任。
第11条 从事特殊岗位从业人员要建立工作台帐，记录每日值班情况备查，对一岗多人的岗位，要严格实行交接班制度，交接班时，要以书面形式交待清楚设备运行等情况。
第五章 安全管理制度
第12条 各施工作业面要有明显的安全警告标志，重点部位和高空作业场所要采取必要的防护措施，施工现场要设臵专职安全员值班，负责监察安全生产，文明施工。
第13条 特殊岗位从业人员应明确岗位职责和操作规程，并严格按操作规程进行操作。工作中应配戴必要的防护用具，以预防触电、坠落和以外伤害，确保施工作业人员人身安全。
第14条 施工用电及临时电路搭接应合理布局，电工要对线路走向及电源控制柜选择安全适宜的位臵，不易被人触摸并及时检修破损线路，防止漏电伤人。
第15条
爆破作业：严格履行爆炸物品领发签字制度、按当日需用量领取，即领即用，使用不完的立即交回，以防丢失，装药用量要严格控制，以免造成伤
12 害。对爆炸物品保管不当而造成丢失者除追究相应的责任外，取消其上岗资格。
第16条 高空作业及搭拆脚手架时，选择使用优质的杆件管卡，搭接力度密贴卡牢，安装安全防护网;高空作业时必须戴安全帽，系安全带，不允许穿拖鞋或赤脚作业，对违反规定者，视情节轻重给予相应的经济处罚。
第17条 特种设备作业人员，必须熟悉机械设备的性能，构造及操作规程，随时检修保养，不带故障作业，严禁酒后驾驶和操作，对造成经济损失和不良后果者，予以追究相应责任。
第七章 安全质量监督检查人员管理制度
第18条
安全质量监督检查人员应具备相应的技术资质，取得相应的资格证书，符合投标书中承诺要求。
第19条
安全质量监督检查人员应参加相应的技术培训，并通过考核后持证上岗。
第20条
安全质量监督检查人员必须具有较强的责任心，严格按设计和验标进行检查。
第21条 队级安全质量监督检查人员必须坚守施工现场，跟班作业。
第八章 检查考核制度
第22条 项目经理部根据施工实际情况，定期或不定期进行检查和考核，对于爱岗敬业，工作认真负责的特种作业人员给予表彰和物质奖励。
第23条 对于消极怠工、违章作业，发生事故或设备损坏，造成事故者，除调离岗位外，还将根据违章及事故情节轻重，建议发证部门吊销操作证和给予经济处罚。
第九章 附 则
第24条 本制度自下发之日起正式施行，未及之处按有关要求办理。
13
安全检查制度
一、项目部每旬组织一次安全生产大检查，架子队安全生产领导小组每周组织一次安全生产检查活动，专职安全员和工班每天要进行安全检查，并做好查检记录和台帐，对工班安全检查列入项目部评比范围。
二、对安全生产检查出来的问题，必须记录在案，并立即整改，限期制订整改措施。
三、安全检查内容：查思想、查管理、查制度、查方法、查技能、查隐患、查整改、查执行。
四、安全检查的重点：
1、驻地安全，驻地的防火，防触电，防煤气中毒，防盗，防滑，防食物中毒;职工违法、酗洒、闹事、打架斗殴。工程施工电线架设，电器设备的使用和保养，吊装作业，拌和工程，起吊的捆绑，高处作业安全防护措施，油库的安全措施和安全设备的保障，各种易燃易爆物品的保管和防范措施，冬季交通车辆的防滑、防冻措施;制梁架梁施工安全。
2、治安方面：施工沿线村镇的民情调查，施工驻地的周围环境的调查和地方公安机关的联系，对重点部位进防范。
3.运输方面：运送物资设备的运输安全合同，运输车辆手续的正规性，运输司机驾驶水平的察看。
4.综合治理：施工人员身份证的检查，施工人员的思想状况，特殊人员的重点控制。
五、对违章指挥，违章作业，违反劳动纪律等“三违”现象，专职安全员必须立即制止，制止不了的迅速报告单位领导或上级部门，对视而不见，见而不管的现场管理人员要坚决查处。
14 违章违规情况考核制度
一、各类安全合同和包保责任书的奖惩按规定兑现。
二、项目部每月组织一次安全生产大检查，对安全先进工班给予相应的奖励，奖金由单位主管领导分配，要体现工点班的安全工作。
三、项目部及各架子队必须建立健全安全管理组织机构，制订安全管理目标，并分解量化。项目部、架子队成立由第一责任人担组长，副职和技术主管担任副组长，有关部门负责人为小组成员的安全生产领导小组。项目部设安全工程师、工区设专职安全员，负责处理安全生产管理的日常工作，每少一项罚款200元。
四、项目部、架子队必须制定各种规章制度，明确各部室人员的安全职责，每少一项罚款200元。
五、项目部、各架子队的施工安全管理要严格按国家及铁道部有关安全技术规定、规则、规程施工，在编制施工组织设计、施工方案和作业指导书时必须有安全技术措施，施工前要有安全书面交底，并完善签字手续。此项考核按每一单位工程为单位，未按要求办理者，每项罚款200元。
六、施工现场必须按业主批准的施工总平面图规范布臵。现场布臵无序，各种机具、材料停放堆码不规范，没有安全口号、标志和安全注意警示牌。每少一项罚款200元。
七、队领工员、工班安全员执行任务必须按规定时间，提前到达现场布臵工作，下班前，须将现场清理完毕，保证现场材料、机具堆码有序，方可撤离现场，违反一次罚款100元。
八、作业不戴安全帽，着装不规范的，发现一次给予当事人罚款50—100元，架子队罚款200元，并应立即改正。
九、施工人员上班时按要求着装，不得穿拖鞋，不得赤背露胸，不准在作业时嬉戏、闲谈，发现一次给予当事人罚款50—100元，工区罚款200元。
十、施工人员和后勤保障人员必须服从安全管理人员的管理，做到令行禁止，对不听指挥和劝告者，发现一次罚款100元。
十一、安全员(含兼职)必须配戴袖章、胸牌，统一着装上岗，熟练掌握安全标准，防护重点、方法，认真履行职责，对危险源和事故苗头应注意观察处理，
15 对视而不见，见而不制止者，发现一次罚款100元，情节严重的给予撤离、调岗、待岗处理。
十二、在从事“三宝”“四口”防护、施工用电、安装及吊装等作业时，必须严格按施工组织设计，施工方案及操作规程施工，各项工序应严格遵守自检、互检、交接检制度，必须完善各类签证手续，不经验收检查不得进行下一道工序的施工。以上各项内容不达标者，罚款200元。
十三、加强生活用电管理，对违章用电，因操作不当，造成设备损坏和人身伤害的事故，视情节轻重及事故损失按公司有关文件严肃处理;对消防设施设臵不合理，造成火灾隐患的单位，将按消防条例规定处理，对情节严重的，将追究法律责任，对单位物资、器材、车辆设备管理混乱造成损失的，将按公司机械设备及物资管理规定处理;对饮食、饮水卫生管理不善，造成食物中毒，影响职员身体健康的，项目部将依据食品卫生法有关条款严肃处理。以上各项不合格者除按相关条例处理外，并罚款200元。
十四、其它违反安全操作规程，施工安全管理规定的行为，视情节轻重给予100—200元罚款。
16 应急救援预案管理制度
第一条 目的
为规范项目部安全生产事故应急预案的管理，完善应急预案体系，增强应急预案的科学性、针对性、实效性，依据《中华人民共和国突发事件应对法》、《中华人民共和国安全生产法》、《生产安全事故应急预案管理办法》(国家安监总局令第17号)、《生产经营单位生产安全事故应急预案评审指南(试行)》(安监总厅应急„2009‟73号)等法律法规、规章及上级有关规定，制定本制度。
第二条 范围
本制度适用于项目部应急预案的编制、评审、发布、备案、培训、演练和修订等工作。
第三条 应急预案的编制
1.应急预案的编制应当符合下列基本要求： 1.1符合有关法律、法规、规章和标准的规定; 1.2结合本项目部的安全生产实际情况; 1.3结合本项目部的危险性分析情况;
1.4应急组织和人员的职责分工明确，并有具体的落实措施;
1.5有明确、具体的事故预防措施和应急程序，并与其应急能力相适应; 1.6有明确的应急保障措施，并能满足本项目部的应急工作要求; 1.7预案基本要素齐全、完整，预案附件提供的信息准确; 1.8预案内容与相关应急预案相互衔接。
2.项目部根据有关法律、法规和《生产经营单位安全生产事故应急预案编制导则》(AQ/T9002-2006)(以下简称导则)，结合本项目部的危险源状况、危险性分析情况和可能发生的事故特点，制定相应的应急预案。
3.项目部应急预案体系为综合应急预案、专项应急预案和现场处臵方案。 3.1针对项目部存在的各种风险、事故类型的，由项目经理组织编制项目部的综合应急预案。综合应急预案包括本项目部的应急组织机构及其职责、预案体
17 系及响应程序、事故预防及应急保障、应急培训及预案演练等主要内容。
3.2对于某一种类的风险，由安全生产总监组织制定相应的专项应急预案。 3.2.1项目部专项预案包括：高处坠落、物体打击、触电、机械伤害、行车事故、危险化学品事故等应急救援预案、特种设备事故应急预案、防洪预案等。
3.2.2专项应急预案包括危险性分析、可能发生的事故特征、应急组织机构与职责、预防措施、应急处臵程序和应急保障等内容。
3.3对于危险性较大的重点岗位——关键岗位、重点部位(包括重大危险源)，由所在作业队组织制定现场处臵方案。现场处臵方案应当包括危险性分析、可能发生的事故特征、应急处臵程序、应急处臵要点和注意事项等内容。
3.4综合应急预案、专项应急预案和现场处臵方案之间应当相互衔接，并与所涉及的其他单位的应急预案相互衔接。
3.5应急预案应当包括应急组织机构和人员的联系方式、应急物资储备清单等附件信息。附件信息应当经常更新，确保信息准确有效。
4.应急预案的评审 4.1评审方法
应急预案评审采取形式评审和要素评审两种方法。形式评审主要用于应急预案备案时的评审，要素评审用于应急预案评审工作。应急预案评审采用符合、基本符合、不符合三种意见进行判定。对于基本符合和不符合的项目，应给出具体修改意见或建议。
4.1.1形式评审。依据《导则》和有关规范，对应急预案的层次结构、内容格式、语言文字、附件项目以及编制程序等内容进行审查，重点审查应急预案的规范性和编制程序。
4.1.2要素评审。依据国家有关法律法规、《导则》和有关行业规范，从合法性、完整性、针对性、实用性、科学性、操作性和衔接性等方面对应急预案进行评审。为细化评审，采用列表方式分别对应急预案的要素进行评审。评审时，将应急预案的要素内容与评审表中所列要素的内容进行对照，判断是否符合有关要求，指出存在问题及不足。应急预案要素分为关键要素和一般要素。
18 4.1.2.1关键要素是指应急预案构成要素中必须规范的内容。包括危险源辨识与风险分析、组织机构及职责、信息报告与处臵和应急响应程序与处臵技术等要素。关键要素必须符合项目部实际和有关规定要求。
4.1.2.2一般要素是指应急预案构成要素中可简写或省略的内容。包括应急预案中的编制目的、编制依据、适用范围、工作原则、单位概况等要素。
4.2评审程序
应急预案编制完成后，应对应急预案进行评审。
4.2.1评审准备。成立应急预案评审工作组，成员包括项目部领导、职能部门负责人及涉及作业队负责人及技术人员。
4.2.2组织评审。评审工作由项目经理或安全生产总监主持，应急预案评审工作组讨论并提出会议评审意见。现场处臵方案的评审，采取演练的方式对应急预案进行论证。
4.2.3修订完善。应急预案编制组织者应认真组织分析研究评审意见，按照评审意见对应急预案进行修订和完善。
4.2.4批准印发。应急预案经评审或论证，符合要求的，综合预案和专项预案由董事长签发，现场处臵方案由安全生产副总经理签发。
5.应急预案的备案
5.1项目部综合应急预案和专项应急预案，报上级有关主管部门备案。并提交以下材料：
5.1.1应急预案备案申请表; 5.1.2应急预案评审或者论证意见; 5.1.3应急预案文本及电子文档。
5.2项目部应当向接受备案的上级部门，领取备案登记证明。 6.应急预案的实施
6.1项目部采取多种形式开展应急预案的宣传教育，普及生产安全事故预防、避险、自救和互救知识，提高员工的安全意识和应急处臵技能。
6.2各作业队定期组织开展本单位的应急预案培训活动，使有关人员了解应
19 急预案内容，熟悉应急职责、应急程序和岗位应急处臵方案。
6.3应急预案的要点和程序应张贴在应急地点和应急指挥场所，并设臵明显的标志。
6.4项目部在制定安全工作计划时，同时应急预案演练计划，每年至少组织一次综合应急预案演练或者专项应急预案演练，每半年至少组织一次现场处臵方案演练。
6.5应急预案演练结束后，应急预案演练组织单位应当对应急预案演练效果进行评估，撰写应急预案演练评估报告，分析存在的问题，并对应急预案提出修订意见。
6.6应急预案应根据施工实际情况进行及时修订，预案修订情况应有记录并归档。
6.7有下列情形之一的，应急预案应当及时修订：
6.7.1项目部因兼并、重组、任务变更等导致隶属关系、生产内容、法定代表人发生变化的;
6.7.2项目部生产工艺和技术发生变化的;
6.7.3周围环境发生变化，形成新的重大危险源的; 6.7.4应急组织指挥体系或者职责已经调整的; 6.7.5依据的法律、法规、规章和标准发生变化的; 6.7.6应急预案演练评估报告要求修订的; 6.7.7应急预案管理部门要求修订的。
6.8项目部及时向上级单位报告应急预案的修订情况，并按照有关应急预案报备程序重新备案。
6.9项目部按照应急预案的要求配备相应的应急物资及装备，各作业队必须建立使用状况档案，定期检测和维护，使其处于良好状态。
6.10若发生事故，应当及时启动应急预案，组织有关力量进行救援，并按照规定将事故信息及应急预案启动情况报告安全生产监督管理部门和其他负有安全生产监督管理职责的部门。
20 安全生产事故应急救援预案及应急救援制度
为了确保事故救援体系的建立和有效运行，减少和降低事故损失，特制定本办法：
1.建立健全应急救援机构
1.1项目部成立由经理任组长，书记、副经理、总工任副组长，项目部各部门负责人及作业队长为组员的事故应急救援领导组，负责组织领导突发事件和事故的应急救援工作。
1.2应急救援指挥办公室设在综合管理部，并实行24小时值班制度。 1.3应急救援领导组下设四个小组：
1.3.1 应急救援预案督导小组：主管安全环保的副经理为小组长，成员为安全环保部门、工程管理部门、事故单位，负责应急救援预案的制定、检查及监督，应急救援预案实施中协助作业队进行现场指挥和协调。
1.3.2物资设备供应小组：物资设备部长为小组长，成员为物资设备部门、工程管理部门、事故单位，负责抢险机械设备、救援物资供应。
1.3.3后勤保障小组：综合管理部长为小组长，成员为综合管理部门、物资设备部门、事故单位，负责抢险期间抢险人员的饮食及现场保卫，引导、疏散无关人员。
1.3.4现场抢救小组：主管生产副经理为小组长，成员为工程管理部门、安全管理部门、综合管理部门、医务人员以及事故单位经过抢险培训的施工人员，负责对现场人员、设备和物资等进行救助和处臵。
2.工程施工应急措施
2.1施工中特别是施工前期，经常进行专门抢险培训和应急救援预案的演练等，做到分工明确、责任到人，组织有力，行动迅速，遇险不慌不乱。应急救援预案试验或演练以后，若发现应急预案不能有效控制和避免事故的发生或扩大时及时修订。
2.2项目部要备齐专门抢险设备物资，专人看管，定期检查，不得挪做他用。
21 2.3在跨既有公路、构筑物施工时，充分考虑施工中可能出现的问题，在劳力、技术、材料、设备等方面出现突发情况时，能及时应对，保证既有公路、构筑物及施工安全。
2.4在不良地质地段施工中，设专人观察路基边坡的稳定情况及地表变化情况(如下沉、开裂等)，出现事故征兆时，及时将人员和机械设备撤离到安全地带。
2.5在桥涵施工过程中如突遇停电，应立即开起备用发电机，确保桥涵施工等设备的正常运转，保证施工安全。
2.6雨季施工密切注意天气情况，及时和气象部门联系，做到洪水来前有充分准备，人员、机械设备、物资事前转移到安全地点。驻地、各工点排水系统完备，数量充足。洪水到来时应急领导小组成员24小时值班，调集临近单位人员组成抗洪抢险分队，全力以赴，加强抽排水，保护已完工程。
2.7高坠事故发生后，立即对伤员进行现场急救，并在工地医务人员的陪护下，转到当地医院抢救，同时确认脚手架、防护网等设施安全状态，必要时进行加固处理。
2.8发生险情和事故后，立即启动应急预案，现场报警人立即向应急指挥中心通报，指挥中心值班人立即向应急领导小组组长报告，同时现场设臵警戒线，防止闲杂人员进入。
3.应急预案的启动
3.1施工现场发生任何安全、质量、环保事故时，作业队应立即通过电话等手段，上报项目部办公室或主管领导。
3.2项目部接到事故报告后，按照事故具体情况，立即启动应急救援预案。 3.3各应急小组要在应急救援领导组的统一指挥和部署下，立即投入事故救援工作，以减少事故损失和社会影响等。
3.4各相邻作业多的接到事故救援指令后，要立即投入人力、物力等进行事故救援。
22 危险源控制管理制度
1、目的
为了做好危险源监控，使危险源的风险控制在可接受的范围内，制定本制度。
2、范围
本制度规定了危险源监控的具体要求。本制度适用于项目部危险源的监控管理。
3、职责
项目部成立危险源控制管理领导小组，项目经理徐立琼任组长，汪勇、曹远峰、胡嗣斌同志任副组长，成员有康军峰、党鹏毅、黄建明、杨湖贵、朱 阁、王 健、张大礼、胡成迁。危险源控制管理领导小组办公室设在安质部，日常工作由安质部负责。
4、程序
(1)项目部主要危险源是隧道施工现场及用电、用火、暴雨、雷击、装卸作业场所。
(2)对项目部重大危险源爆炸物品仓库应运用人防、技防实施重点监控。
(3)对重点危险源，应采取有效的措施，如：完善安全设施、加强检查、减少存量、规范操作等，降低风险。
(4)严格控制非岗位人员和无关人员进入施工场地内。
(5)做好消防器材，防雷设施、防盗报警系统的检查，确保使用正常。
(6)切实搞好用电用火管理，控制防火期、清明节等防火重点期间的防范，以免山火危及施工场地。
(7)开展定期、不定期的安全巡视检查工作。定期检查由项目部的专职安全管理人员组织进行;不定期检查由各架子队施工负责人进行，发现安全隐患立即上报项目部并限制整改。
23 安全隐患排查治理制度
为及时发现、治理重大安全隐患，防止和减少安全事故是发生，根据《安全生产法》和《安全生产事故隐患排查治理暂行规定》，结合我项目部实际，特制定本制度：
一、安全隐患，是指生产经营单位违反安全生产法律、法规、规章、标准、规程和安全生产管理制度的规定，或者因其他因素在生产经营活动中存在可能导致事故发生的物的危险状态、人的不安全行为和管理上的缺陷。
根据《安全生产事故隐患排查治理暂行规定》中规定，安全隐患分重大隐患和一般隐患。一般事故隐患，是指危害和整改难度较小，发现后能够立即整改排除的隐患。重大事故隐患，是指危害和整改难度较大，应当全部或者局部停产停业，并经过一定时间整改治理方能排除的隐患，或者因外部因素影响致使生产经营单位自身难以排除的隐患。重大安全隐患由项目部总经理组织整改，一般隐患由安质环保部负责监督指导整改。所定方案和措施，施工队要在规定时间及时进行整改。
二、安全隐患的排查及责任
1、项目部成立安全隐患排查治理领导小组，项目经理徐立琼任组长，汪勇、曹远峰、胡嗣斌同志任副组长，成员有康军峰、党鹏毅、黄建明、杨湖贵、朱 阁、王 健、张大礼、胡成迁。安全隐患排查治理领导小组办公室设在安质部，日常工作由安质部负责。
2、隐患排查按照分专业分级定期排查制
⑴每月底由项目总工程师组织各业务部门负责人对全线的重大隐患进行排查分类，确定类别，形成书面资料向由项目经理主持的现场办公会汇报。
⑵项目部每月最少组织二次安全隐患排查，架子队每月最少组织三次安全隐患排查。凡排查出的重大隐患必须向安质环保部汇报，并由安质环保部向相关部门和分管领导汇报。
三、认真做好事故隐患排查日常工作
1、安全总监牵头每月组织安质部、工程部、物质部、机运部对火工产品的安全管理(运输、储存、发放、使用)的各个环节进行检查是否按照火工产品管
24 理制度执行的。隧道放炮方面，重点对撤人、断电工作、布岗到位、严格执行“三人放炮制”和“一炮三检制”操作过程进行检查。
2、工程部要对现场工作面作业规程的执行情况进行检查，重点抓好桥梁、隧道、路基隐患排查。在火灾方面，重点是隧道防灭火管理，做好预防性灌浆，加强对瓦斯的检查，封闭火区要严格按措施执行。
3、机运部重点抓好“五种人”的管理，认每月对大型固定设备运行情况及性能进行检查，发现问题或隐患要安排处理和汇报，组织架子队、专业电工对全线供电系统、各项机电设备等隐患进行排查。
4、架子队管理人员重点现场事故隐患排查：每旬对施工现场进行定期排查，并检查职工在作业过程中是否按规程和措施执行的。
四、事故隐患整改和治理
1、按照“分级负责，落实责任”的原则，项目经理全面负责，总工程师、副经理负责组织分管范围内事故隐患的整改，必须做到项目落实，时间落实，责任落实。各单位或架子队自查和各部门检查发现安全隐患，必须立即组织人员进行处理，将隐患消除后方准恢复正常作业，若无法将安全隐患处理好，坚持“不安全不生产”的原则，必须制定切实可行的防范措施，以防不测，无安全技术措施的，不准生产。各业务部门对检查出并由矿落实整改安全隐患派专人进行现场督促和安全技术指导。各单位、队对隐患整改必须限期整改、责任到位，落实人头。
2、因事故隐患整改不落实或落实不彻底，应付了事，导致事故发生的，按事故类别落实到对应部门或接受整改任务的部门或项目具体责任人头上。
25
意外伤害保险制度
一、凡是施工现场的职工都必须投保建设工程施工人员人身意外伤害事故保险。
二、任何个人和组织不得采用借口或阻挠的形式，不给予施工人员办理投保手续。
三、意外伤害保险是直接工程费中现场管理费的组成部分，不得向职工个人摊派。
四、对已办理投保手续的施工人员，在施工过程中，必须严格遵守安全技术操作规程上岗作业。
26 安全生产责任考核制度
1、本制度根据“管生产、必须管安全”，“安全生产，人人有责”的原则及国家有关安全生产法律、法规、规范、标准制定。
2、本制度适用于各部门，各类管理人员安全生产责任制的考核。
3、本制度自发文之日起执行。
4、各部门、各类管理人员安全生产责任制，必须落实到位，并实行一级对一级负责，实行逐级签订安全生产责任状。
5、安全生产责任制的考核，实行分级考核的制度。
6、每年进行一次安全生产责任制考核。考核结果实行逐级审查、逐级上报。
7、考核共分三个等级，即：称职、基本称职、不称职。(90分以上为称职;80-89分为基本称职;79分以下为不称职)对于部门考核，部门内每次考核全部人员称职、该部门为称职;部门内每次考核有30%的人基本称职、70%的人称职，则该部门为基本称职;部门考核有50%的人不称职，该部门为不称职。每次考核均应该填写考核统计表。
27 安全生产责任追究制度
为进一步落实安全生产责任制，强化安全生产责任意识，规范安全管理，增强安全工作执行力，切实把安全工作落到实处，确保安全生产“可控、再控”，确保长周期安全稳定生产，确保全面完成生产目标任务，真正实现我项目部安全可持续发展，决定实行安全生产责任追究制度。
一、安全责任追究的项目
凡未达到下列目标或工作要求，应进行责任追究：
1、安全目标实现
2、安全生产责任制落实
3、安全监督情况
4、规程制度执行
5、各类安全检查实施
6、安全性评价完成
7、反违章管理
8、安全培训实施
9、应急管理
10、安全例行工作
11、班组日常安全管理
12、安全奖惩制度执行
13、安全工器具管理
14、发承包工程安全管理
15、外包队伍安全管理
16、机组大小修全过程安全管理
17、防汛管理
18、消防安全管理
19、交通安全管理 20、信息报送管理
21、其它安全管理规定
28
二、安全责任追究的原则
安全责任追究按照“谁主管谁负责”的原则，对所在部门行政正职和分管人员承担连带管理责任;发生考核一类障碍及以上事故所在部门全体人员连带承担连带责任。具体责任追究为：
1、凡在“安全责任追究的项目”范围内，未达到目标、未完成任务、未实现要求、或发生的现象、发生的事件、事故等，均应追究直接责任人的责任。
2、凡在追究直接责任人时，同时应追究所在部门行政正职的管理责任。是部门负责人直接责任造成的，部门负责人100%承担责任;其它原因，部门行政正职承担管理责任，连带考核20%，但最低不少于50元。部门分管副职(或专业管理人员)承担10%责任，但最低不少于50元。
三、安全责任追究监督和实施
1、监督：由项目领导、安质环保部负责监督并提出考核意见。
2、实施：安质环保部负责安全责任追究事项的汇总、上报、公布和兑现考核。
四、安全责任追究的方式
未完成所签定安全责任状保证目标或控制目标的部门，按各部门签定的安全责任状的内容予以处罚。
29 施工现场消防管理制度
1、工作依据
根据《中华人民共和国消防法》、《铁路消防管理办法》以及《机关、团体、企业、事业单位消防安全管理规定》第十八条规定：单位应当按照国家有关规定，结合本单位的特点，建立健全各项消防安全制度和保障消防安全的操作规程，并公布执行。
2、订立消防安全制度的意义
消防安全制度，是单位进行消防安全管理的依据，是规范、预防、指导、强制、评价单位或个人消防安全行为的指导准则。通过制订、执行消防安全制度，来规范单位自身的消防安全工作，从而建立起单位内部比较完善的消防管理机制。
3、消防安全制度种类
单位消防安全制度主要包括以下内容：消防安全教育、培训;防火巡查、检查;安全疏散设施管理;消防(控制室)值班：消防设施、器材维护管理;火灾隐患整改;用火、用电安全管理;易燃易爆危险物品和场所防火防爆;专职和义务消防队的组织管理;灭火和应急疏散预案演练;燃气和电气设备的检查和管理(包括防雷、防静电);消防安全工作考评和奖惩，其它必要的消防安全内容。
(1)消防安全教育、培训制度
1)每年以创办消防宣传栏、开展知识竞赛等多种形式，提高全体员工的消防安全意识。
2)定期组织员工学习消防法规和各项规章制度，做到依法治火。
3)针对岗位特点进行消防安全教育培训。
4)对消防设施维护保养和使用人员应进行实地演示和培训。 5)对新员工进行岗前消防培训，经考试合格后方可上岗。 6)因工作需要员工换岗前必须进行再教育培训。
(2)防火巡查、检查制度
1)落实逐级消防安全责任制和岗位消防安全责任制，落实巡查检查制度。 2)消防工作检查小组每月及国家法定节假日如元旦、春节、五
一、国庆等
30 节日来临之际对单位进行一次防火检查并复查追踪改善。
3)检查中发现火灾隐患，检查人员应填写防火检查记录，并按照规定，要求有关人员在记录上签名。
4)检查小组应将检查情况及时通知受检部门，各部门负责人应每日消防安检查情况通知，若发现受检部门存在火灾隐患，应及时整改。
5)对检查中发现的火灾隐患未按规定时间及时整改的，根据奖惩制度给予处罚。
(3)安全疏散设施制度
1)施工现场应保持疏散通道、安全出口畅通，严禁占用疏散通道，严禁在安全出口或疏散通道上安装栅栏等影响疏散的障碍物。
2)应按规范设臵符合国家规定的消防安全疏散指示标志和应急照明设施。 3)应保持防火门、消防安全疏散指示标志、应急照明、机械排烟送风、火灾事故广播等设施处于正常状态，并定期组织检查、测试、维护和保养。
4)严禁在工作期间将安全出口上锁。
5)严禁在工作期间将安全疏散指示标志关闭、遮挡或覆盖。 (4)消防设施、器材维护管理制度
1)消防设施及消防设备的技术性能的维修保养和定期技术检测由所在部门及安全工作检查小组负责，所在部门及检查小组应定期检查了解消防设备的运行情况。查看运行记录，听取值班人员意见，发现异常及时安排维修，使设备保持完好的技术状态。
2)消防器材管理
A、每年在冬防、夏防期间定期两次对灭火器进行普查换药。 B、派专人管理，定期巡查消防器材，保证处于完好状态。
C、对消防器材应经常检查，发现丢失、损坏应立即补充并上报领导。 D、各部门的消防器材由本部门管理，并指定专人负责。 (5)火灾隐患整改制度
1)各部门对存在的火灾隐患应当及时予以消除。
31 2)在防火安全检查中，应对所发现的火灾隐患进行逐项登记，并将隐患情况书面下发各部门限期整改，同时要做好隐患整改情况记录。
3)在火灾隐患未除前，各部门应当落实防范措施，确保隐患整改期间的消防安全，对确无能力解决的重大火灾隐患应当提出解决方案，及时向单位消防安全责任人报告，并由单位上级主管部门或当地政府报告。
4)对公安消防机构责令限期改正的火灾隐患，应当在规定的期限内改正并写出隐患整改的复函，报送公安消防机构。
(6)用火、用电安全管理制度 1)用电安全管理：
A、严禁随意拉设电线，严禁超负荷用电。 B、电气线路、设备安装应由持证电工负责。 C、各部门下班后，该关闭的电源应予以关闭。 D、禁止私用电热棒、电炉等大功率电器。 2)用火安全管理：
A、全台各部门严禁使用明火作业(包括生活用火)，确需明火作业的应向消防安全责任人提出书面申请，并征得同意后方可作业。
B、进入林区严禁携带火种。在森林防火期内，禁止在林区野外用火;因特殊情况需要用火的，必须经过县级人民政府或者县级人民政府授权的机关批准。
(7)易燃易爆危险物品和场所防爆制度
1)易燃易爆危险物品应有专用的库房，配备必要的消防器材设施，仓库人员必须由消防安全培训合格的人员担任。
2)易燃易爆危险物品应分类、分项储存。化学性质相抵触或灭火方法不同的易燃易爆化学物品，应分库存放。
3)易燃易爆危险物品入库前应经检验部门检验，出入库应进行登记。 4)库存物品应当分类、分垛储存，每垛占地面积不宜大于一百平方米，垛与垛之间不小于一米，垛与墙间距不小于零点五米，垛与梁、柱的间距不小于零点五米，主要通道的宽度不小于二米。
32 5)易燃易爆危险物品存取应按安全操作规程执行，仓库工作人员应坚守岗位，非工作人员不得随意入内。
6)易燃易爆场所应根据消防规范要求采取防火防爆措施并做好防火防爆设施的维护保养工作。
(8)燃气和电气设备的检查和管理制度
1)应按规定正确安装、使用电器设备，相关人员必须经必要的培训，获得相关部门核发的有效证方可操作。各类设备均需具备法律、法规规定的有效合格证明并经维修部确认后方可投入使用。电气设备应由持证人员定期进行检查(至少每月一次)。
2)防雷、防静电设施定期检查、检测，每季度至少检查一次、每年至少检测一次并记录。
3)电器设备负荷应严格按照标准执行，接头牢固，绝缘良好，保险装臵合格、正常并具备良好的接地，接地电阻应严格按照电气施工要求测试。
4)各类线路均应以套管加以隔绝，特殊情况下，亦应使用绝缘良好的铅皮或胶皮电缆线。各类电气设备及线路均应定期检测修，随时排除因绝缘损坏可能引起的消防安全隐患。
5)未经批准，严禁擅自加长电线。各部门应积极配合安全小组、维修部人员检查加长电线是否仅供紧急使用、外壳是否完好、是否有维修部人员检测后投入使用。
6)电器设备、开关箱线路附近按照本单位标准划定黄色区域，严禁堆放易燃易爆物并定期检查、排除隐患。
7)设备用毕应切断电源。未经试验正式通电的设备，安装、维修人员离开现场时应切断电源。
8)除已采取防范措施的部门外，工作场所内严禁使用明火。
9)使用明火的部门应严格遵守各项安全规定和操作流程，做到用火不离火、人离火灭。
33 10)场所内严禁吸烟并张贴禁烟标识，每一位员工均有义务提醒其他人员共同遵守公共场所禁烟的规定。
(9)消防安全工作考评奖惩制度
1)对消防安全工作作出成绩的，予以通报表扬或物质奖励。
2)对造成消防安全事故的责任人，将依据所造成后果的严重性予以不同的处理，除已达到依照国家《治安管理处罚条例》或已够追究刑事责任的事故现任人将依法移送国家有关部门处理外，根据本单位的规定，对下列行为予以处罚。
A、有下列情形之一的，视损失情况与认识态度除责令赔偿全部或部分损失外，予以口头告诫：
a、使用易燃危险品未严格按照程序进行或保管不当而造成火警、火灾，损失不大的;
b、在禁烟场所内吸烟或处臵烟火不当而引起火警、火灾，损失不大的; c、未及时清理区域内易燃物品，而造成火灾隐患的;
d、未经批准，违规使用加长电线、用电未使用安全保险装臵的或擅自增加小负荷电器的;
e、谎报火警;
f、未经批准，玩弄消防设施、器材;未造成不良后果的;
g、对安全小组提出的消防隐患未予以及时整改而无法说明原因的部门管理人员;
h、阻塞消防通道、遮挡安全批示标志等未造成严重后果的。
B、有下列情形之一的，视情节轻重和认识态度，除责令赔偿全部或部分损失外，予以通报批评：
a、擅自使用易燃、易爆物品的;
b、擅自挪用消防设施、器材的位臵或改为它用的;
c、违反安全管理和操作规程、擅自职守从而导致火警损失轻微的;
34 d、强迫其他员工违规操作的管理人员;
e、发现火警、未及时依照紧急情况自理程序处理的; f、对安全领导小组的检查未予以配合、拒绝整改的管理人员。
C、对任何事故隐瞒事实，不处理、不追究的或提供虚假信息的，予以解聘。 D、对违反消防安全管理导致事故发生(损失轻微的)，但能主动坦白并积极协助相关部门处理事故、挽回损失的肇事者或责任人可视情况予以减轻或免于处罚。
35 安全生产逐级监察及事故隐患排查组织机
构及职责
1. 安全质量检查制度
1.1项目部安全质量大检查
1.1.1项目部安全质量大检查为每月一次。
1.1.2项目部成立检查领导小组，由项目经理、党委书记、主管生产副经理、总工程师、团委书记、各部门部长及各架子队队长组成。对检查的策划、实施、总结分析、整改进行全过程控制。
1.1.3安质部拟制大检查计划，提出拟检查工程项目、分组人员安排、检查方法和检查重点的建议，报主管领导批准。大检查一般安排在每季度的第三个月中旬。为了及时有效地沟通情况并督促整改，指挥部/经理部应派员参加并配合项目部检查组开展工作。
1.1.4项目部未安排检查的工点，由项目部负责在同一时间组织检查，项目经理负责在季度末前10天将自检评价及问题整改情况书面(或电传)报项目部安质部。
1.2架子队安全质量大检查
架子队对所辖工程项目每周至少进行一次安全质量大检查。组织形式可参照项目部安全质量大检查。
2. 安全质量检查程序
2.1项目部安全质量大检查程序
2.1.1受检单位第一管理者作本季度安全质量工作汇报，内容：工程概况;本季度施工情况(及剩余工程);施工过程中安全质量工作重点及采取的技术或管理措施;措施实施情况;下季度安全质量工作计划。
2.1.2受检单位作自检工作汇报，包括对存在问题的整改情况。
2.1.3检查组向受检单位说明检查的目的、重点和具体的方针、步骤、内容等。
2.1.4检查组到施工现场检查，查阅相关资料。
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2.1.5检查组通报安全质量检查结果，对发现的问题提出整改要求和完成期限，受检架子队长进行确认并作出整改承诺。
2.1.6检查组和受检架子队座谈，共同探讨如何作好安全质量工作。
2.1.7对检查组提出的问题，受检架子队在要求期限整改完成后，将整改报告报送安质部。
2.1.8对问题的整改效果及时进行验证。
2.2架子队安全质量大检查程序
参照项目部安全质量大检查程序执行，结合实际情况可适当简化。
3. 检查总结
3.1项目部安全质量大检查总结
3.1.1各检查组汇报
各检查组完成所安排的检查任务后，对检查结果形成书面报告，报告内容：
(1)、在安全质量检查中发现的成绩、优点或好的管理方法。
(2)、在对各工点安全质量检查中所发现的问题和打分情况，存在的问题尽量量化。
(3)、各工点对安质委会议决议、以前安全质量大检查提出问题的落实和整改情况，要形成结论性结果。
3.1.2汇总分析
由安质部会同检查组成员对检查结果进行汇总分析，向各架子队通报大检查情况。
3.2 架子队安全质量大检查总结
项目部根据大检查情况，结合所辖工程项目日常施工情况，对所辖工程项目的安全质量动态、存在问题进行分析、研究、总结，以明确下步安全质量管理重点。
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防汛工作管理制度
一、总则
1.为了强化防汛管理工作，使防汛工作规范化、制度化，根据《中华人民共和国防洪法》、《中华人民共和国安全生产法》、《建设工程安全生产管理条例》等法律法规的要求，根据项目部工作实际情况的规定特制定本管理制度。
2.防汛工作要坚持“预防为主，防重于抢”的防洪工作方针，立足防早汛、防大汛、抗大灾，确保员工生命及国家财产安全和工程顺利进行。
3.认真贯彻《防洪法》，遵守所在流域的防汛统一规划，服从当地人民政府对防汛工作的统一安排和领导，坚持局部利益服从全局利益的原则，信守合同，努力做好本单位防汛的各项准备工作。
4.各部门要齐心协力、切实担负起防汛的责任，所有员工都应自觉履行参加防汛抗洪的义务。
5.防汛工作实行指挥长负责制，实行统一指挥，分级分部门管理。防汛工作的责任由各部门负责人承担。
二、组织与管理
1.建立健全防汛组织机构，项目部成立以项目经理为组长的防汛领导小组，由各部室第一责任人担任成员的抢险小组，组织抢险队伍等，层层落实岗位责任制，做到分工明确、责任到人。
2.根据施工项目实际进展情况编制防汛预案，突出防汛重点，制定切实可行的防汛方案。
3.充分做好防汛准备工作，做到早抓、早检查、早落实，把好汛前检查关，消灭防汛“死角”，切忌走过场。
4.在防汛期间，必须保证“思想、组织、人力、物资、经费、措施、工作”的落实和到位，确保安全渡汛。
5.在主汛期间、大暴雨过程中必须坚持24小时值班制度，加强对生产、生活区、防汛工作的巡视、检查，及时处理有关安全隐患及突发事件。
6.在汛期应加强与所在地水文、气象网点和业主方面的联系，确保通讯畅通，能及时、准确了解和传递有关的气象、水情、汛情预报资料，不失时机的组织防洪抢险工作。
38 7.对发生洪水灾害的施工点，项目部积极协助配合当地政府做好抢险救援的工作和物资的供给。
8.洪水灾害发生后，项目部应在水毁建筑物相应位臵设臵警戒线，作出醒目标志，并派员值班，避免事故再次发生，同时还应配合当地政府积极组织员工开展自救和恢复生产、发展生产的工作。
9.对所发生的灾情，经核实后，架子队应及时上报项目部，不得虚报、瞒报、伪造。
10.在遭遇超标洪水造成重大损失和重大人员伤亡以及重大设备情况，应在24小时内将受灾情况上报上级领导机关。
三、奖惩
1.项目部对在防汛抢险工作中表现突出、成绩显著的集体和个人给予表彰和奖励。
2.在防汛期间，因工作失职、渎职而给单位造成损失和影响的，根据损失的大小处以一定数额的罚款和处分。
3.对造成重大损失的有关责任人，视其严重程度，在追究经济责任的同时给予行政处分，对触犯法律的将按照有关规定追究刑事责任。
39 安全技术操作规程管理制度
为了加强项目现场安全管理，规范员工作业行为，预防事故发生，制定本制度。
一、安全操作规程的编写：
1.项目部有专人负责组织编写本单位所有岗位安全操作规程。 2.安质部结合相关部室对操作规程的执行情况进行监督检查。 3.各个架子队对各岗位安全操作规程内容进行审核。
二、内容要求：
1.操作规程的编写要涵盖所有工种,及各工种操作的全部过程。
2.操作规程要明确对各人员的基本要求,操作程序,操作标准，明确违反操作所带来的后果。
3.操作规程内容要符合实际，层次清晰，语言简练，通俗易懂。
三、操作规程的学习
1、员工上岗前必须进行本岗位操作规程的学习，熟知本岗位作业操作程序、标准及要领，在老员工带领、指导下进行作业。
2 使用新工艺、新设备使用前必须对操作人员进行操作规程的培训，离岗3个月的人员重新上岗前必须经考试合格后方可上岗。
3 各架子队的技术人员要负责组织对职工进行操作培训、考核工作，不断提高职工的操作技能,更好的为生产服务。
三.操作规程的修订
1.操作规程要根据设备的改进与更新及时评审操作规程的符合性,并及时修订。
2.岗位增加时，要及时完善该岗位操作规程。 四.违反操作规程的处理
1.违反操作规程作业的人员,一经发现,视情节轻重,严肃处理。
2.造成事故的,严格按照"四不放过"的原则进行责任追究;触犯法律的移交司法机关进行处理;
3.情节轻微，未造成重大损失的，停工学习，重新合格后方可上岗。
40 项目安全技术交底制度
第一条 安全技术交底是施工生产中的关键环节，它直接指导施工生产。工程施工安全与安全技术交底的实施、贯彻、执行有着紧密的联系，技术部门必须认真做好相关的安全技术交底的各项工作。
第二条 工程施工前，项目部必须建立逐级安全技术交底制度并检查各级交底记录。安全技术交底分为安质部组织的对架子队的技术交底、架子队施工负责人对现场施工作业人员的技术交底二个层次。
第三条 安全技术交底的内容： 1.工程特点，现场实际情况。
2.工程任务与进度要求，安全事故隐患部位。 3.施工注意事项、操作要点、安全事项等。 4.施工安全技术组织措施。
5.新技术、新工艺、新材料、新设备的特殊安全要求。 第四条 安全技术交底的方法
1.由项目总工程师组织，工程部、安质部参与，对现场施工人员进行安全技术交底，就该项施工工艺的安全技术交底内容及施工项目主要安全技术方案向施工作业人员进行交底。
2.安质部技术人员负责对架子队进行安全技术交底。要向技术主管或技术员进行具体的书面交底，双方必须互相签认。
3.对重大、复杂或采用新技术、新工艺、新材料、新设备的工程，或新开发的技术项目，在施工前和施工过程中，由项目部根据需要邀请有关专业安全人员到施工现场进行安全技术交底，以便掌握该项目的特殊安全要求和应采取的安全技术措施。
41 季节性施工安全管理规定
第一条 季节性施工安全措施(包括雨季施工安全措施、高温季节施工安全措施、冬季施工安全措施)编制要及时。不能在大雨、大风、洪汛、高温、雷电及降温、大雪、霜冻来临之际方才匆匆组织编制。要有针对性、深层次的防范措施。从人员机构、资源配备，作业方法、流程、操作要领，工业卫生、环境保护等方面采取的有针对性的事先预防措施。
第二条 措施编制后按规定进行交底。 第三条 要按措施进行资源配臵。
第四条 要按规定开展季节性施工前的安全大检查。 第五条 季节性施工结束后，要及时进行经验总结。
第六条 项目部应当根据不同施工阶段和周围环境及季节、气候的变化，在施工现场采取相应的安全措施。
第七条 项目部应当根据建设工程施工的特点、范围，对施工现场易发生重大事故的部位、环节进行监控，制定施工现场生产安全事故应急救援预案并定期组织演练。
第八条 对季节性施工安全措施的重要性要高度重视。 第九条 将季节性施工安全措施纳入 “应急救援”体系 第十条 认真组织书面签字交底。
42
安全事故报告制度
1、安全生产事故的报告、统计、调查和处理工作必须坚持实事求是、尊重科学的原则。
2、安全生产事故发生后，负伤者或者事故现场有关人员应当立即直接向部门领导报告，部门领导应在第一时间内报告项目主管领导。
3、项目主管领导接到重伤、死亡、重大死亡事故报告后，应当立即赶赴事故现场，领导研究采取进一步措施。
4、对于死亡、重大死亡事故，项目主管部门应当立即按系统逐级上报。事故报告应当包括以下内容：
(1) 事故发生的时间、地点、单位;
(2) 事故的简要经过、伤亡人数，直接经济损失的初步估计; (3) 事故发生原因的初步判断;
(4) 事故发生后采取的措施及事故控制情况; (5) 事故报告单位。
5、发生死亡、重大死亡事故的项目部应当保护事故现场，并迅速采取必要措施抢救人员和财产，防止事故扩大。
6、轻伤、重伤事故，由各部门领导负责人组织成立事故调查组，进行调查;死亡事故，由项目组成事故调查组，进行调查。
7、事故调查组有权向发生事故的有关部门、有关人员了解有关情况和索取有关资料，任何部门和个人不得拒绝。
8、事故调查组提出的事故处理意见和防范措施经项目主管领导同意后，由发生事故的主管部门负责处理。
9、因违章指挥、违章作业、玩忽职守或者发生事故隐患、危害情况而不采取有效措施以致造成安全生产事故的，或者事故发生后隐瞒不报、谎报、故意延迟不报、故意破坏事故现场，或者无正当理由，拒绝接受调查以及拒绝提供有关情况和资料的，由项目主管部门或者项目部按照国家有关规定，对相应部门负责人和直接责任人员给予经济处罚或开除;构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。
10、在调查、处理伤亡事故中玩忽职守、徇私舞弊或者打击报复的，项目部按照国家有关规定给予经济处罚或开除;构成犯罪的，由司法机关依法追究刑事责任。
43 施工现场安全回检制度
第一章 总则
1. 为贯彻落实安全第
一、预防为主、综合治理的方针，防止和减少安全生产事故，减轻职业危害，落实安全生产责任制，强化安全生产管理工作，制定本制度。 2. 本制度所称施工现场回检制度是指为防止和减少安全生产事故、减轻职业危害而进行的各种检查活动。
3. 收工前安全回检的范围包括项目部生产经营过程中的不安全状态、不安全行为、管理上的缺陷、相关机械、物质、安全用电等。
4. 收工前安全回检制度的依据是国家有关安全生产的方针、政策、法律法规、标准和行业规范，以及企业的规章制度和有关安全技术操作规程。
第二章 收工前安全回检制度种类及组织
1. 收工前安全回检制度是架子队每个作业工班进行的一项日常检查，是施工班组在收工前对所施工更工点进行的一次全面检查。
2. 班组收工前安全检查由班长组织，由班组有关人员组成，每天必须对本班组收工前的安全进行全面检查。
第三章 收工前安全回检主要内容
1. 班组收工前安全检查的内容
(1)机械设备防护装臵、定时维护、保养管理情况; (2)电气设备漏电保护、接地装臵管理情况;
(3)其中设备定期检定、安全防护设施的运行情况; (4)锅炉、压力容器、管道及安全附件管理情况; (5)消防设施设备配套、定期检查管理情况; (6)危险易燃易爆物品安全状态情况;
(7)防暑降温、防冻、防雷、汛期等物资设备防护情况; (8)变配电室及各种绝缘工具使用情况; (9)员工执行安全技术操作规程情况;
(10)容易出现问题的设备、小型机具，是否处于关机停电状态; (11)员工下班前是否遗失劳动防护用品; (12)安全现场通道是否畅通;
(13)原材料和工器具是否安全摆放，是否存在危险等。
营销管理制度范文第4篇
摘要：基于关系管理和项目管理，结合项目型企业的特征，提出适合项目型企业的营销战略模型，即基于顾客关系组合、网络关系组合、销售和交付项目组合、以及产品开发项目组合的营销战略，并在此基础上分别对四种组合的目标、主要管理活动以及组合的协同效应进行了详细的分析，为项目型企业管理者进行更为有效的战略管理提供参考。
关键词：项目型企业；顾客关系管理；网络关系；项目组合管理
Marketing Strategy of Enterprise Based on Project Relationships and
Project Management
WANG Lin-xue1,LIU Xi-mei1,CHEN Ding-fan2
（1.Institute of Humanities, Xidian University,Xi′an 710071,China;
2.Research Center for Modern Management,Xidian University,Xi′an 710071,China)
Key words:project-oriented enterprises; customer relationship management; network relationships; project portfolio management
随着市场需求的变化、顾客需求的个性化以及产品生命周期的缩短，越来越多企业的生产活动具有了项目的性质，一个企业同时经营多个项目己经成为一种非常普遍的现象。项目管理的推广，使得在现实经营运作中出现了采用项目管理业务模式的企业，即越来越多的企业逐渐向项目型企业转变，在项目型的经营模式中，企业通过完成项目的交付方式为顾客提供所需的产品和服务［1］。经济全球化的快速发展和信息技术的不断进步，使项目型企业面临的竞争越来越激烈，企业想要在激烈的竞争中获得持续发展和快速成长，就需要培育长期持续改进战略的能力，尤其是营销战略能力，以加强企业对环境变化的适应能力，提高企业的竞争力，使企业在激烈的竞争中立于不败之地。当前，学者对营销战略有了比较成熟的研究，但很少有学者对项目型企业的营销战略进行深入的研究，本文正是基于这一背景，从关系管理和项目管理入手，系统的研究了项目型企业的营销战略。
一、相关文献回顾
国内外的学者分别从不同的角度对营销战略的相关理论进行了研究，随着研究的不断深入，学者们开始更多的关注组合管理以及关系管理在战略中的应用。McCarthy（1960）提出了著名的4P营销组合战略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。4P营销组合是企业基于STP战略方向指引下具体的战略性营销工具，McCarthy认为，完整和成功的市场营销活动，是以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
DonPePpers，MarthaRogers & BobDorf（1999）指出，个性化营销(或称为关系营销或顾客关系管理)使企业能以所收集的顾客信息与顾客告诉企业的信息为基础，对顾客开展个性化的行动，从而增加顾客价值。Archibald（2003）、Morris,P.W.G（2004）等人认为组织内的战略目标是多层次的，主要包括战略层、战术层和运作层，并从这一角度出发构建了多项目管理的层次框架，该框架由项目管理、项目群管理和项目组合管理构成，对多项目管理的研究主要集中在项目组合管理与项目群管理这两个方面，项目组合管理是联结组织战略与项目的纽带［2-3］。
陆爱平（2005）在对项目管理与企业战略管理等相关理论分析的基础之上，就企业项目组合管理提出的背景、概念、特点、目标等问题进行了分析和阐述，并提出了企业项目组合管理的模式［4］。通过帮助企业将主要的资源和能力集中于能够产生最大价值的投资，进而获得投资间的恰当平衡和最优的投资组合，保证企业战略目标的实现。付晓灵（2007）从项目营销的产生出发，对项目营销的含义进行了界定，提出了项目营销的内容框架。马成国（2008）从项目营销的概念和内涵出发，对赛事进行“项目”分析，推出如何运用项目营销的相关理论，对赛事进行项目营销分析、赛事项目营销的运作框架分析以及赛事项目营销的策略分析研究，从而对赛事营销的理论研究和实践有所启示［5］。石永东（2009）研究了如何运用项目组合管理的思想进行战略实施，以将精心制订的战略落实到项目层次上，提出了“基于项目组合管理的战略实施范式”，该范式主要包括四个主要阶段和五个核心内容。四个主要阶段是“目标-组合-决策-行动”，五个核心内容是对项目的“分类、评价、选择、排序、优化”［6］。
对国内外文献研究发现，一方面，当前国内外学者对营销战略相关理论的研究已经非常成熟，但对项目型企业营销战略的研究却很少；另一方面，对项目管理的研究已有很多，但是将项目组合管理的思想引入到战略管理理念之中，进行研究的文献却非常少。鉴于以上的分析，将项目管理和关系管理的相关理论应用于营销战略的研究之中，可以从一个新的视角对项目型企业的营销战略进行系统的研究，具有十分重要的理论意义。此外，由于项目型企业已经成为推动经济发展的重要新生力量，因此对项目型企业营销战略的研究具有较强现实的意义。
二、项目型企业营销战略的概念模型
结合国内外对营销战略的相关定义以及本文研究的需要，本文将营销战略定义为，在保持与企业整体战略和目标一致的前提下，企业利用所拥有的资源和能力，通过系统的努力以实现顾客、股东以及其他相关网络参与者的价值最大化［7］。企业营销的业务战略目标是通过协调和管理顾客与企业网络相关的市场信息来实现，具体的任务主要与顾客关系管理、供应链管理、生产运作管理以及其他的网络关系管理相关，因此，需要对项目型企业的营销任务做进一步的分析。
根据关系组合管理、项目组合管理以及营销战略的相关理论，本文将项目型企业的营销战略具体分为四个组合，即顾客关系组合、网络关系组合、销售和交付项目组合以及产品开发项目组合。需要指出的是，一方面，关系组合的细分是建立在顾客关系组合和网络关系组合存在本质上不同的基础上，在顾客关系管理中，顾客做出的购买决定是基于项目型企业的销售和营销努力，而在网络关系中，例如在供应商关系组合管理中，企业自身可以做出关于供应商选择的重要决策。另一方面，基于共同的内外部决策制定原则，将项目组合细分为销售交付项目组合和产品开发项目组合，顾客制定关于是否购买某个项目的决策，而企业处理产品开发组合项目管理。
（一）基于关系管理和项目组合管理的营销战略模型构建
基于以上的分析，项目型企业营销战略主要包括四个组合，顾客关系组合、网络关系组合、销售和交付项目组合和产品开发项目组合，每一个组合都有其自身的特点，主要体现在各个组合所要完成的内容和主要的管理活动上。顾客关系组合和网络关系组合的主要管理任务是通过关系管理来实现的，而销售和交付项目足组合和产品开发项目组合的主要管理任务则是通过项目管理实现。
在项目型企业的营销战略模型中，顾客关系组合、网络关系组合和产品开发项目组合在任何企业中都存在，但销售和交付组合则是项目型企业所特有的，从该视角来考虑，主要是为了强调顾客关系、供应商网络关系、其他相关网络关系和生产运作网络之间的协作管理。表1给出了项目型企业的营销战略所要解决的关键问题，主要从三个方面说明各个组合的具体内容，即价值创造过程和各个组合的具体目标，主要的组合管理活动以及组合之间的协同效应。
在该框架模型中，组合管理的具体目标如下：第一，各个组合并不是彼此孤立的，应将四个组合作为一个整体进行管理，为企业的战略目标服务，以达到企业价值最大化；第二，在对四个组合进行管理时，要综合考虑和平衡每一个组合中的可能遇到的机遇与风险，进而做出最有的营销决策；第三，将这四个组合与企业的业务战略联系起来进行管理，并最终达到企业的快速成长。结合组合管理的目标，其主要内容包括：制定企业决策、实现最优化、建立良好的顾客关系和相关网络关系，对项目进行合理的修订，以及建立合作联盟等。需要注意的是，项目型企业营销战略的四个组合管理之间并不是简单的零和博弈，由于项目型企业资源和能力的稀缺，企业的管理者必须对资源和能力进行合理的分配和使用，以达到资源配置的最优化。
（二）项目型企业营销战略模型的具体分析
在模型构建的基础上，进一步对项目型企业营销战略的各个组合进行具体的研究，具体包括对各个组合的顾客价值创造和组合具体目标、组合的主要管理活动以及组合的协同效应的详细分析。
1．顾客关系组合分析。
（1）顾客价值创造和组合具体目标。顾客关系组合管理在项目型企业的商业运营中具有十分重要的作用，对顾客关系组合的有效管理，能够帮助企业获得最有利的关于顾客价值创造的知识和信息，进而为企业带来丰厚的利润。企业的顾客价值创造直接关系着其竞争力的获得和商业网络关系的建立，能够为企业开发新产品提供必要的资源和能力。顾客关系组合管理的任务包括顾客关系管理过程、识别顾客需求的所有方面、构建顾客关系以及形成顾客对组织、品牌和产品的认知［8］。因此，项目型企业顾客关系组合管理的目标是，创造和维持与主要的和潜在的顾客的良好关系，并将企业的项目和服务出售给这些顾客，进而实现项目型企业盈利的目标。
（2）主要的管理活动。顾客关系管理的主要管理活动是如何进行市场细分以及如何选择关键顾客。在市场中，决定市场细分最主要的因素是顾客价值创造，企业为了获得竞争优势，会集中主要资源和能力为关键顾客提供最优质的产品和服务。
顾客关系管理是旨在改善企业与顾客之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、营销、技术支持等与顾客有关的工作部门，目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的顾客，通过优化面向顾客的工作流程以减少获取顾客和保留顾客的成本，它关系到企业在未来怎样与顾客和与潜在顾客进行交流和互动［9］。因此，从经济学的角度来看，最重要的价值创造出现在交换活动中，在这一过程中可以实现顾客价值创造的最大化。这就需要对顾客关系组合进行更加精确的、具体的研究，以深入的了解项目型企业顾客关系的状态、情境以及发展过程，以实现顾客机制创造的最大化。此外，顾客关系组合与网络关系组合之间存在着较强的联系，在对顾客关系进行管理时，要综合考虑其与网络关系组合之间的相互影响。
(3)组合的协同效应。在项目型企业营销战略的四个组合中，顾客关系组合与其他三个组合之间存在着密切的联系，一方面，顾客关系组合被认为是最重要的组合，它是其他三个组合管理的基础；另一方面，顾客关系要想获得长远的良好发展，也需要其他三种组合进行必要的配合，四中组合间的协同效应不容忽视。然而，在项目型企业的实际运作中，项目决策者常常忽略了这一点，他们通常将注意力更多的放在销售和交付项目组合上，而对其他三个组合的任务和管理的不够重视。对于项目型企业来说，顾客关系组合关系的分析十分重要，由于市场细分形成了独特的具有相似特征或共同行为的顾客关系，因此对顾客关系组合的分析十分重要，通过分析项目型企业可以建立满足项目需要的市场营销计划和策略，更好的保证项目的有效实施。
2．网络关系组合分析。
(1)价值创造过程和组合的具体目标。网络关系组合由与项目型企业业务管理活动相关的所有商业和非商业组织组成。网络关系组合具体的管理目标是在商业网络中确立较有利的地位，与商业组合和非商业组合建立良好的合作关系，形成并维持盈利性的商业网络，进而获得满足增加顾客价值需要的外部资源和优势。网络关系组合最重要的目标是通过外部关系网络获得的项目所需要资源和能力，确保的项目目标的实现以及顾客价值的最大化。
(2)主要的管理活动。在网络关系组合中，主要的管理活动与网络关系的识别和最优化有关。网络关系组合主要包括供应商、潜在供应商以及能够影响项目型企业营销战略制定的股东等，还包括公共机构中对企业运营产生重大影响的非商业组织。对于项目型企业的经营来说，识别与竞争对手、金融机构、公共机构、代理商和政府等的关系至关重要，可以为企业的经营提供有价值的指导建议，为企业成长和发展提供所需资源和能力。网络关系组合管理的主要活动包括识别和优化有价值的关系网络效应。识别新的网络关系包括寻求能够提高组织的技术能力和产品开发能力网络，以及对有利于企业进入新的市场的非商业网络等［10］。一般来说，在网络关系的识别和最优化中环境分析和资源选择是核心任务。
供应商关系组合管理是项目型企业网络关系管理中最为重要的环节。供应商关系组合管理对于顾客关系组合的建立至关重要，它可以确保企业经营效益的最大化，降低企业经营风险，网络关系组合联盟的建立有利于实现顾客价值最大化，为顾客提供最优质的产品和最好的服务。对于项目型企业来说，对网络关系组合的有效管理，不仅可以实现对供应商的管理，还可以利用网络关系实现顾客价值的最大化。供应商关系管理的实施是通过供应链管理过程实现的，供应链管理过程主要包括管理各种交易过程，协调和调整利益相关者的关系和资源，以确保企业内部的经营活动能够有效的运行，目的是在整个顾客关系组合中实现顾客价值创造的最大化［11］。供应链管理过程将供应商的商业过程与企业内部的经营过程联系起来，通过资产管理、生产管理和项目管理等，使得企业能过获得各种有形和无形资产，并通过有效的利用这些资产来完成企业的项目，为顾客提供所需的产品和服务。对于项目型企业的经营来说，可能同时运行几十甚至上百个项目，因此，对供应商的有效管理十分重要，尤其是在产品质量、成本管理和及时交付方面。
(3) 组合中的协同效应。网络关系组合中最重要的协同效应是能够有效的识别企业内外部的资源、能力和竞争优势，这些资源、能力和竞争优势来自于项目型企业商业网络中不同的参与者，现阶段，企业越来越多的经营活动甚至是子项目外包给了主要的项目承建者，这已成为项目型企业的主要发展趋势，因此，加强网络关系组合的管理对项目型企业的发展具有十分重要的意义。
3．销售和交付项目组合。
(1) 价值创造过程和组合的具体目标。项目型企业的商业运营是通过外部顾客交付项目来实现的，项目型企业的交付项目组合由两个子组合组成：一是销售项目，如寻找和投标；二是正在进行的交付项目，如预订或订购项目［12］。此外，项目型企业通过服务运营来支持项目交付工作，这种服务运营主要是在企业经营的过程中为顾客提供持续支持、维护、再供给以及其他相关服务。销售和交付项目组合主要的商业目标是发起盈利性的项目，并确保这些项目的成功实施，同时，这些项目可以为企业提供销售盈利性的附加服务。
(2) 主要的组合管理活动。营销方法的选择对于供应商来说至关重要，供应商主要有两种可供选择的方法，即建设性方法和决定性的方法。在建设性的方法中，供应商的主要目标是通过积极有效的建立合作，以更好的了解顾客对项目的需求，并与其他相关网络参与者之间建立良好的联系，进行及时的沟通。在决定性的方法中，供应商在经营活动中表现的很不积极，其主要关心的是相关偿付工作，对其他工作任务很少关心甚至不关心。
在单纯的追求利润的阶段，项目的销售与交付必须与企业的业务战略保持一致，在项目组合中，项目选择与最优化是基于利润预期进行管理的，同时受到所能获得的资源和能力的限制。项目选择和最优化是企业通过系统分析来实现的，即分析销售和交付项目组合是如何与服务承诺相联系的，又是如何作为一个整体来对项目型企业的战略目标做出贡献的［13］。项目型企业中最重要的组合战略决策与交付项目相联系，而这种交付项目是在单个的项目销售阶段形成的，在一个项目即将完成的阶段，对资源配置做出决策或进行大的改变是很困难的，甚至是不可能完成的，这主要是因为合同契约上的职责约束了项目供应商的商业行为。因此，在项目的实施阶段，项目组合水平的决策制定必须要考虑企业所具有的资源和能力，以及对这些资源和能力的使用效率，以确保能够在规定的时间内交付项目并获得利润。
(3) 组合的协同效应。销售和交付项目的协同效应是通过项目实施来达到的，项目的实施需要专门的技术和特定的交付过程，这就要求项目型企业必须高效的使用其拥有的资源和能力。此外，在此过程中，项目供应商通常通过引入标准化和模块化的生产技术来提高资源的使用效率，节约成本，进而提高项目型企业的运营效率，增加项目交付的盈利性。
4．产品开发项目组合。
(1) 价值创造过程和组合的具体目标。产品开发项目组合的目标是开发和支持战略的可行性，将专业技术和组织能力转化为满足顾客需要的竞争性产品。对于任何项目型企业来说，企业的核心竞争优势是其具有的技术知识和技术专家。在项目研发管理中，企业利用其资源和能力进行核心价值的创造，包括全部的研发活动，开发新顾客和维持现有顾客，以及开发和使用内外部的资源和能力进行价值创造。产品开发组合最重要的目标是开发产品以确保顾客价值创造的最优化，这主要是通过产品开发来实现，而产品的开发在项目型企业中通常会形成一个项目。
(2) 主要的管理活动。对于产品开发项目组合来说，其最优化过程是通过管理工具和方法的使用实现的，主要包括自上而下的战略制定方法、战略表格计划和阶段评价决策制定、组合决策制定、组合评价、团队决策制定技术和最优化技术等等。虽然，最优化发生在产品开发项目的所有阶段中，但越早的制定有效的决策对于产品开发项目组合越有利。
(3) 组合的协同效应。对于完整的开发战略来说，在开发项目的不同时间段，产品开发技术的内容必须通过所有的项目进行整合以形成整体。产品开发决策是通过许多项目和产品路径图来实现的，这些产品路径图将单个的开发项目连接为一个完整的整体。项目型企业要对R﹠D实施成功的管理，就必须处理好在不同阶段以及不同的企业目标下，同时进行的不同项目之间的关系和利益，只有这样才能更好的对项目和项目组合进行有效的管理［14］。
（三）关系组合和项目组合之间的相互关系
项目型企业建立和实施营销战略所面临的最大的管理挑战是如何识别并有效的管理组合间的相互依赖关系。以上的分析知，项目型企业的营销战略面临主要的管理挑战，是如何在四个组合间进行合理的资源配置，以及如何更好的完成四个组合的管理任务。例如，在项目型企业中，管理资源和能力可以用于招聘优秀的管理者，在顾客关系组合管理中，也可以将更多的努力放在对关键顾客关系的管理上，或者在网络关系组合中，雇用采购经理使企业的资源在战略供应商关系中更加的系统，在销售和交付项目组合中雇用项目经理，或者在产品开发项目中雇用工程师，这就需要项目型企业的管理在特定的背景和具体的情境下做出最优的决策。
项目型企业在营销战略的实施过程中，必须要考虑四个组合间的相互依赖性，由于四个组合相互依赖存在同时性和动态性，对项目型企业的营销战略实施来说是一个巨大的挑战。此外，企业业务本身以及它们所处的环境也不相同，会随着内外部环境的变化而变化，组合间的相互依赖也要根据具体的情境而定，这种相互依赖性可能对项目型企业的营销战略有利，也可能不利。具体体现在以下几个方面：
对项目型企业的营销战略有利影响的相互依赖：销售和交付项目组合中成功的交付项目可以为顾客关系组合创造良好的信任体系，提高顾客关系中的信任和信誉，促使企业获得新的顾客；而顾客关系组合中较强的顾客关系又为销售和交付项目组合提供更易于销售和交付的附加项目；产品开发项目组合中的产品开发通常发生在销售和交付项目组合中的交付项目过程中；网络关系组合中的利益相关者与战略供应商之间的较强关系，能使销售和交付项目组合提供有保障的交付项目以及较大的子项目，提高项目型企业营销战略的效率和有效性；销售和交付项目组合中的持续学习可以帮助网络关系组合在以后的项目中建立最优的供应商群体。
对项目型企业的营销战略有不利影响的相互依赖：在销售和交付项目组合的交付项目中，短期利润的最大化将导致企业产品质量和顾客满意度的下降，带来顾客关系组合中顾客关系发展的负面影响；对产品开发项目组合中产品开发的不重视会降低销售和交付项目组合中交付项目的盈利能力；在网络关系组合的网络中，失败的相关参与者关系的建立会降低顾客关系组合在目标市场上新的顾客的获得。
需要注意的是在实践中，四个组合间的相互依赖性并不是那么简单，通常会随着项目型企业所用的资源和能力，以及企业内外部环境的变化而改变。因此，在项目型企业营销战略的实施过程中，企业管理者要对四个组合进行有效的管理，制定决策时要考虑组合间的相关性和依赖性，从整体战略的角度综合考虑销售策略、项目实施及产品开发等活动，以做出最优化的战略选择。
三、结论
本文提出的项目型企业的营销战略模型对学术研究和管理实践都有十分重要的意义。一方面，本文对项目型企业营销战略概念进行的界定以及提出的概念模型对于该领域的理论研究来说是一种有益的探索，希望这种探索能为未来的探究提供一种借鉴意义；另一方面，本文所构建的模型能够帮助项目型企业的管理者更好的理解项目营销业务的本质及其挑战，企业的管理者可以将本文构建的模型作为管理工具，通过识别和分析项目型企业营销战略的四种组合，合理的配置和使用企业有限的资源和能力，进而对企业的营销活动进行有效的管理，为项目型企业营销战略的实施提供有利的保障，并最终实现项目型企业的顾客价值最大化和企业价值最大化。当然，本文的研究还存在一定的局限性，一方面，本文只是提出了项目型企业营销战略的概念模型，而没有对项目型企业具体的营销战略的实施进行具体的分析；另一方面，本文只是对项目型企业营销战略所包括的四种组合进行了深入研究，而没有进行案例分析或数理分析，今后的学者可以从这两个方面进行进一步的研究。
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（责任编辑：陈树明）
营销管理制度范文第5篇
摘要：物流与服务相关，与营销相随，营销管理与其生存发展密切相关。物流企业，特别是物流企业面对竞争激烈的市场，需要认真进行SWOT分析，认识自身的优势;劣势与问题，整合物流资源，导入营销 组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合，不断加强营销管理和提高核心竞争力，最后才能比肩世界物流强者之林。
关键词：物流服务;营销管理;创新
伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。
一、导入物流服务的营销组合
营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product(产品)、Price(价格)、Place(地点)、Promotion(促销)，加强和改善营销管理。
(一)物流服务的产品策略 物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为;注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务;在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品;加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。
(二)物流服务的价格策略
价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔·波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢;加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益;利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。
(三)物流服务的渠道策略
渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业;开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务;加强客户资源管理(CRM)，注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系;物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。
(四)物流服务的促销策略
促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能;加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。
二、优化物流服务的营销组合
4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。
(一)明晰4Ps与4Cs的相互关系
劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客(Consumerwants)。
忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本(Cost);忘掉渠道，关注顾客方便(Convenience)。
忘掉促销，关注与客户沟通(Communication)。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。
(二)学会从客户角度思考
物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。
三、创新物流服务的营销组合
劳特朗认为4Cs是消费者导向的，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新，要重视市场方面的4Ps与4Cs，还要重视人力资源(HR)方面的4Ps与4Cs，4Ps即Personnel(营销人员)、Position(职位)、Performance(绩效)、Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(创造力)、Credit(信用)。
(一)创新营销管理4Ps 营销人员Personnel是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求;加强员工培训，提升其综合素质;注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力;注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1>2的营销管理效应。
营销职位(Position)是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员(who)、明确职责(what)、意义(why)、对象(whom)、时间(when)、地点(where)、如何干(how to do)、营销任务(how many)、营销成本(how much)以及后果(how about)。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理(MBO)的需要，也是进行关键业绩指标(KPI)考核的依据和基础。
营销绩效(Performance)，企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理(MBO)，一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡(BSC)的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。
薪酬管理(Payment)与营销绩效挂钩，一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资;分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。
(二)创新营销管理4Cs
企业文化(Culture)是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值;共同价值高于个人价值;社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力会发挥到最强。
合作(Cooperation)是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作;另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。
创造力(Creativity)是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。
信用(Credit)，西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同、守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理(CRM)，注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。
国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。
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