导购销售总结范文第1篇
一、导购：用嘴巴销售
从企业的角度讲，导购促进销售;从消费者角度来讲：导购帮助顾客购买
二、导购员的角色
1、企业形象代言人;
2、沟通的桥梁;
3、服务大使
三、导购员(促销员)的职责
站在顾客的角度：导购员的工作就是帮助顾客在购物时做出明智的选择
站在企业的角度：导购员的职责包括：宣传品牌、产品销售、产品陈列、收集信息、带动终端店员销售的产品、填写报表、其它临时任务及工作
导购员要了解五方面的信息：市场情况、商品信息、卖场信息、竞品信息、其它情况
四、导购员(促销员)的基本素质
导购员必须具备的素质：坚定的销售意识、热情友好的服务、熟练的推销技巧、勤奋的工作精神
第二讲：导购员应掌握的基本知识
一、了解公司的情况
二、了解产品情况
导购员应掌握足够的产品知识，并进一步做到：(1)找出产品的卖点及独特卖点;(2)找出产品的优点与缺点，并制定相应对策;(3)信赖产品。
三、了解竞争品牌的情况
1、品种;
2、陈列展示;
3、导购员的销售技巧;
4、顾客
四、了解售点知识
第三讲顾客购买心理
一、顾客：销售事业的基础
二、顾客购买的基本知识
1、购买的基本知识
(1)随机性购买与计划购买;(2)可扩展的消费及固定的消费
2、顾客的销售现场购买行为特点
三、顾客的购买动机
了解顾客的购买动机，才能进行针对性的说服。
四、顾客的类型
1、决定要买某种商品的顾客;
2、未决定要买某种商品的顾客;
3、随意浏览的顾客
五、顾客购买心理变化
销售艺术在很大程度上是把握顾客心理的艺术。
注视、留意;感到兴趣;联想;产生欲望;比较权衡;信任;决定行动;满足
第四讲导购员(促销员)专业销售技巧
一、向顾客推销自己
推销，首先是推销你自己。导购员给顾客一个好印象，顾客才会给他一个推销的机会。
二、向顾客推销利益
导购黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——即产品能够满足顾客什么样的需要。
导购员可分为三个层次：讲产品特点的是三流导购员;讲产品优点的是二流导购员;讲产品利益点的才是一流导购员
如何向顾客推销利益?
1、利益分类：(1)产品利益;(2)企业利益;(3)差别利益
2、强调推销要点：与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，倒不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。
3、将产品特征转化为顾客利益：FABE推销法
4、用顾客易理解的语言介绍产品
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品的三大关键：如何使产品介绍更能吸引顾客;如何有效化解顾客的异议;如何说服顾客成交
(一)产品介绍的方法
1、语言介绍：(1)讲故事;(2)引用例证;(3)用数字说话;
(4)比喻;(5)富兰克林说服法;(6)优点归纳法;(7)ABCD介绍法;(8)形象描绘产品利益;(9)导购员介绍产品时的说话技
巧
2、演示示范：(1)视觉剌激;(2)听觉剌激;(3)味觉剌激;(4)触觉剌激;(5)嗅觉剌激
3、销售工具
(二)消除顾客的异议
1、推销是从被顾客拒绝开始的
2、处理顾客异议的方法：(1)事前认真准备;(2)对，但是处理法;(3)同意和补偿处理法;(4)利用处理法;(5)例证法;(6)质问法;(7)转移话题法。
3、如何处理价格异议?(1)强调产品价值;(2)确定顾客类型，因人而宜;(3)报价要明确、果断;(4)赠品促销;(5)把价格说得看起来不高;(6)要促成顾客尽快交款
4、决不与顾客争辩
(三)说服顾客成交
1、成交三原则：(1)主动;(2)自信;(3)坚持
2、识别顾客的购买信号
3、说服顾客成交的十种方法
五、关联销售
关联式销售就是扩大销售本公司产品
四、向顾客推销服务
销售的三个含意：(1)说服顾客现在就买;(2)使顾客在使用过程中感到满意;(3)顾客满意后会再次购买并推荐新顾客
第五讲现场导购步骤
第一阶段：待机
第二阶段：接近顾客。接近顾客的关键：一是接近的时机;二是接近的方法
2、要掌握销售主动权
3、接近顾客的四种方法
第三阶段：推介产品
目的：把顾客对你的良好印象引导到商品的兴趣上来
一、了解顾客的需求
了解顾客需要才能满足顾客需要
了解顾客需求的方法：观察、提问、聆听
二、产品介绍
三、顾问式推介
四、处理顾客异议
第四阶段：完成销售
一、建议购买
二、出售连带商品
第五阶段：售后工作
收集相关信息;欢送顾客——送客是最后的服务机会
导购员的日常工作流程
上班——营业前的准备工作——营业中的注意事项——营业即将结束时的工作
第六讲导购员工作考评
考评的目的：不是为了处罚，而为要督促进步
一、导购员工作考评制度
1、一个目标：塑造兼具战斗力与纪律化的金牌促销精英
2、两个功能：总结检视过去，为前行找寻动力;设定未来目标，给努力确定方向。
3、六个考核内容
二、导购员评估附表
导购销售总结范文第2篇
到底有什么内衣销售技巧能吸引更多的客流量?这是许多内衣行业的店面经营者头疼的问题。下面介绍几种贝丝菲格服饰曾提到的最常见八种内衣销售技巧，供大家参考。内衣销售技巧
1、内衣买赠
买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。内衣企业在做这方面的促销活动时，要充分考虑到消费群体消费内衣产品的特殊性。一般来说，前来购买内衣产品的都是女性。所以，在策划促销活动，选择赠送的礼品时，要考虑这一消费群体的喜好，送一些女性用品，如丝巾、雨伞、袜子等。在做这类促销活动时，应特别注意，礼品一定要精致，因为，相对来说，赠送的礼品的金额不大。如果因此而采购一些质量不好的礼品，对于促销活动、对于企业品牌的伤害都是非常大的。内衣销售技巧
2、内衣打折
在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其它品牌拉开距离，另外，以特价吸引消费者进店，可以带动其它货品的销量。
内衣销售技巧
3、内衣联合促销
联合促销是两家相关联的企业一起做促销。内衣终端top-sales.com.cn可以联合如小饰品企业一起做促销。在活动期间，凡是购买多少钱的内衣，即可以送出精美小饰品。而小饰品企业在做促销时，也可以把内衣做礼品。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是
一个不错的方式。但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换赠品时，注意金额等值的折算。
内衣销售技巧
4、内衣主题促销
主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。如某品牌在春节时期，做得一个踩小人的主题活动。踩小人是一个传说故事，就是说在新年钟声敲响的时候一定要换上新袜子,用力跺脚踩小人,那样才能让自己在新的一年不犯小人。所以，某内衣品牌借用这个故事做活动的主题，制用一批精美的袜子，作为终端促销的赠品，刚好迎合一群消费者的心理消费需求，使活动取得成功。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。
内衣销售技巧
5、现场试穿
现场试穿是一种比较新颖的促销手段。某内衣品牌在成都曾举办过此类的活动，就是只要在现场有哪位女性能穿该品牌的内衣，在商场走一圈，就送出试穿的这套内衣。做这类活动，能较快吸引人气，找到促销点。以现场走秀的女性做活动的宣传，能起到意想不外的效果。但在做此类促销活动时，一定要控制好现场氛围。如出现现场无人响应，而导致冷场，那将是一次失败的促销活动。因此，在活动开展前，要调查一下市场，包括消费者的消费态度、风俗习性、社会公众对此类活动的参与热情度等。
内衣销售技巧
6、消费券积分
消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力，不然，没有那个消费者实有如此耐心，来持续购买某一内衣品牌相关货品。实行消费券积分时，终端应当注意，尽量能够留下消费者的资料，以此建立一个相应的资料库，以利于可以追踪服务。
内衣销售技巧
7、返现
返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。
内衣销售技巧
8、商场限时抢购
限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国美就经常做，取得的效果也是非常明显。曾记得国美在前几年，每家店开业时，都以最低的价格限量抢购来吸引消费者，常引发消费者在终端店开业前，花几个小时去排队，为了就是想抢到最优惠的商品。同样，内衣终端店也可以借鉴这种促销方法。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。
导购销售总结范文第3篇
一：开场。
笑话：该来的不来;不该走的走了;说的不是他们。相互帮衬。
一：营销人员应具备的基本素质。
(1) 要有激情和感染力。
感染自己才能感染别人，感动自己才能感动别人。(语气、神态、动作)
感染力具有催眠作用。(皇帝的新妆)
做一个能影响别人的人。简单不，不简单。你要有知识，要有说服力。
买林带到买衣服。自信心很重要。
(2) 要有吃苦耐劳的精神。
日本的邮政大臣洗马桶的故事。
每天站几个小时。有体力上的压力，还有精神上的压力。累不累，累，但是你还要怎么样，还得坚持，还得不断的努力，不断的去总结经验，分析为什么顾客不买我的东西，是我的服务不好，还是没说明白。
生存的压力，生活是什么?河南煤矿死了多少人?做个不怕死的人!
(3) 做一个有理想和追求的人。
你说我一个导购员能有什么追求?当总统!你想不想找一个好的男朋友?想不想有一个幸福的家庭?但是，请问?优秀的男孩子会不会马上出现在你面前?幸福的家庭需不需要物质的保障?
找个好的男朋友，你要有鉴别能力。要有好的心态。把身边的事情做好，服务做好。你会怎么样，会关心人，理解人，有爱心的人。我的人生不一定要洋房和宝马，但是我有自己的追求，自己的幸福。我的人生同样是精彩的。
不要看不起自己，认为我是一个推销人员而地位低下。实际上我是一个帮助别人有美好生活的人。(清洁工是城市美容师)
要改变自己，是自己最棒的。提高自己的销售业绩!
二：销售技巧。
销售是什么?销售就是卖东西，没错!销售是一个展示自己的过程。目的是什么?是帮助别人获得有价值的物品。
它是一份：具有挑战性的工作。是没有境界的工作。
第一步：微笑
微笑重要性：
(1)好的开始是成功的一半，会获得客人的好感，使人能够产生愉悦的心情。舍得 微笑是女人的香烟。
(2)是建立自信的基础。
(3)微笑能够产生价值。
微笑的标准是什么亲切的笑容要想见到梦中情人那样而不是杨白老见到?
苏格兰有首赞美微笑的诗：微笑使对方富有，但自己也不会贫穷;微笑能给家庭带来幸福;给生意带来好运;使疲倦者感到愉悦;使失意者感到欢快;使悲哀者感到温暖;微笑是无价之宝;把你的微笑露出来，正是别人的需要。
第二步：致欢迎词。
不讲随便看看!先生 你想买点什么?先生 我来帮你介绍一下我们的产品。
端庄大方!
第三：好的肢体语言。
古代的人交流用什么?动作的比划。
自信稳健的步伐。行为研究报告：55%的肢体语言。37%你的声音和愉悦的客气;8%说话的内容。古代是动作交流。
慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交。客人在前。你在前面带路，或则在身旁，最好不要在身后。有手势，不要指点江山，或者指指点点。
头的动作，手的动作。脚的动作，身体的肢势。
三：学会观察客户。
给两分钟时间。拉人住店。给人上当受骗的人。
观察客户。为什么?比如相亲。了解对方的年龄?职业、多少人。要会看相?这个人是不是买家具的。顾客的眼睛在搜寻，会走到某个产品前面。
重点是谁。
四：学会询问的技巧。准确的发问和认真的聆听是销售的两条黄金法则。
七不问：不问年龄;不问婚姻;不问收入;不问住址;不问经历;不问信仰;不问身体。
(1) 不要问封闭性的问题：先生，你买不买家具?
请问你打算买什么?你想买什么样的家具?你是不是买床
(3) 不要连续性的发问。
(2) 不要过早的切入价格的问题?
你是买高档的还是低档的?这个系列比较贵一点?介绍风格。最好不要告诉顾客具体的价格?偏低的报价。
可不可以告诉我你家的装修风格，你家的房间面积?居家顾问?
听的方面：了解顾客的真实意思 要配合客人的问题和见解 你的产品贵了有什么优惠吗?不要打断客人的谈话永远装着听不懂客人的话。那你的意思是：
公共汽车上有20人，到某站后，上了5人，下了三人;到了下一站，上了7人，下了9人;又到了下一站，上了8人，下了10人;又到了下一站，上了13人，下了11人。
五：学会回答客户
(1) 用肯定性的回答。举例：医生给别人看病。好象不会变色、大概、应该、一般。
(2) 不要直接反驳客户的观点。不好。不要使劲贬低别人的东西。
(3) 客户想你征求意见时。
(4) 引导性的回答。
六：学会赞美的技巧。
夸奖别人等于夸奖自己。苏东坡的故事。高帽子的笑话 京城当官
在适当的时候夸奖。赞美身边的小孩，赞美别人的眼光。赞美男人的气质，内涵、品位。女人的衣服、首饰。不要搞错对象。你的金牙好看 你的皮肤虽然不太好
卖电的推销员。自己要去练习。习惯—寻找—练习皮肤好 精神好 气色好 容光焕发 七：说服的技巧。
刺激顾客的购买欲望，比如我们的促销活动什么时间到期?我们的产品质量物有所值。顾客的几种类型：表现型、友善型、分析型、控制型。
(1) 展示我们的产品，使顾客确信我们的质量。用“对，但是。没错等”避免争论。
(2) 抛心至心腹，帮助客户做出参考意见。要温和，提一些有益的建议。
(3) 不要争论，适度服务。
(4) 沉默一点，少讲。通过少数的一致看法，引出自己的见解。
发挥想象力皇帝的新妆倾国 先生：一般的人不是很喜欢这种家具 上次有个大学教授 老外买过
帮助客户做出决定。
做一个变色龙，模仿客人的语气和神态。
八：烙铁效应的技巧。
客户不买。最好弄清楚他的原因。
九：灵活运用销售技巧。
(1) 变通。让产品说话的。不同的产品风格，有不同的解说方式。如沙发的人体工程学。
(2) 媒婆知识。放大优点，缩小缺点。
(3) 简明通俗的语言。
最后：提升自我。要一直努力做到最好。把自己提到一个层次和境界。一个优秀的人始终都是优秀的。
服务无处不在!服务制胜!日本小姑娘的故事 和顾客做朋友 海尔的服务至胜台湾酒店的故事
星级的服务理念 ：将平凡的事情做得不平凡，将一般的事情做得不同凡响;将价值和诚意融入到每一次和顾客的接触当中;对每一个顾客都是最好的;
顾客满意—口碑好—新老顾客—生意更好—效益好—福利好—服务好。
撑死敢想的!饿死不思考的。 成事在天、谋事在人。人定胜天!
知识无处不在，商机无处不在!
在父母眼里，你是最优秀的。在弟妹眼里，你是他们的偶像。
卖票员，李素丽。
一回生，二回熟，三回巧。
知耻而后勇，讲错了，不要紧，多问，问店长经理。
我也不是天生就能讲，也会打。
顾客不再光顾的原因：
导购销售总结范文第4篇
阅读产品，找出差异化卖点
物以稀为贵，一个产品相对较稀少，价格卖得贵一点消费者能够接受。高端电视要从众多的电视产品中脱颖而出变成稀有资源，需要认真阅读产品，找出其差异化的地方，与普通电视区别开来。当然这种差异化的地方必须是一种技术趋势或是一种消费潮流等等，是顾客愿意为之付出高价消费的理由，需要一定的技术或理论支持。比如液晶电视一度是高端电视，它是相对于传统的CRT显像管电视来说具有轻薄、零辐射、零闪烁等差异化卖点。产品定位，价值定价
高端产品不是物美价廉的大众消费品，是部分追求生活格调人士消费的奢侈品。价格体现价值，一款电视尽管有很多优点，如果价格与普通电视差不多，无论是在消费者眼里还是在其他人的眼里，该款电视都不是一款高端电视。是不是价格越高越好呢?将一款电视机的价格定得与等量的黄金、钻石一样高昂?恐怕这款电视只能做一个欣赏供品，而无法实现一定量的销售。多高的定价适合一款高端电视呢?要取决于该款电视能够带给消费者多大的理性价值和感性价值，即功能价值和附加价值。当然也要分析目前电视产品的消费层次和消费量。比如花2万元买一个大屏幕液晶电视，不仅可以跟普通电视一样作为视听产品，还可以连接电脑主机、接U盘、移动硬盘、数码相机等等数字产品，而且享受起来感觉高档、尊贵、气派，体现不一样的人生品位。
寻找目标顾客，差异化的卖点进行价值诉求
高端产品购买者在做出购买决策时与普通消费者所考虑的因素是不一样的。购买普通电视的较多考虑价格、质量、使用寿命等因素，高端电视购买者可能更多关注档次、美感与否、时尚与否、个性特色等等。所以高端电视所表现的价值优点要与这类消费者所关注的内容一致。比如C品牌TFT26/37L98PW绝色系列是液晶中的旗舰产品，其目标顾客就是部分追求顶级视听享受的高端消费者。销售人员在营销中对其外观卖点价值诉求就应按如下来把握：这是C品牌公司精工设计，刚刚上市的绝色佳人系列液晶电视。它采用最新的全黑色欧版超薄面板设计，秉承了当今流行的简约唯美风格，机壳顶部外展式弧状设计更是别具匠心，精细的弧形与宽阔的平面形成一定的视觉反差，属于动静结合的完美设计，令人眼前一亮;外观正面除了公司LOGO，几乎没有多余的装饰，简单中透出高贵，细腻中体现品位;屏幕上下对称的两条银色丝线，细节处勾勒出独到的精工设计;采用纯黑色烤漆X型坐架,不仅更稳，而且更酷。简直可以用“薄、亮、简、细、稳”来形容了!以上的价值诉求是将科技、生活、艺术融为一体，勾勒出一种令人向往的境界。
精致化产品包装，使消费者一看就顿生爱意
一个女孩子一生中什么时候最漂亮?就是做新娘子的时候最漂亮。因为新娘子是周密准备、精心化妆出场的，她的身上充满了美丽和幸福。俗话说：三分人才，七分打扮。包装可提升产品的溢价能力，提高其预期价值，缩短与消费者的距离，激发购买的欲望。一款高端电视展示给消费者的时候如果像新娘子一样迷人的话，就不愁没有销售了。高端电视作为视听产品，其包装主要包括陈列和演示：一流的高清晰画质;卓越的颠峰音响效果;多功能的数字终端设备接驳与显示;迷人的外观设计;引人注目的展示位置等等。同时高端电视要进行“差异化”烘托，正所谓红花也需绿叶衬。高端电视的优点需要对比和强调，从功能、效果、价格等方面与普通产品进行区分，烘托高端产品的卓越优点。通常有这样一种情况：当一个卖场展台上的样机陈列的方式和位置发生改变后，销售结构很快随之发生变化。有效传达信息，精确指导
常言道：酒香也怕巷子深。一款高端电视哪怕有数不清的卓越优点，要是这些优点不为那些想购买高端电视的消费者所认知，那么高端电视要想实现一定量的销售就变成水中月、镜中花了。面对众多的报纸、杂志、电视、电台、路牌广告、终端POP等传播手段，到底怎么选择呢?如果所有信息传播方式都用上，实施高密度地信息轰炸，当然可以收到不错的效果。但是这样大规模信息发布，必然导致巨大的资源浪费，是一个企业不可能采用的长期宣传模式，所以只能采用有选择性、有针对性的信息传播方式。尽管消费者由于个体接受的途径不一样，但大多数特定的消费群体还是有相似的信息接受途径。
专业、到位的终端人员解说、推介
电视机作为一种生活消费品，目前绝大多数产品都是通过终端卖场销售给顾客的。终端销售人员对于高端电视的销售起着至关重要的作用，顾客能否成交以及多长时间能成交很大程度上取决于终端销售人员的专业知识和促销技巧。高端消费者在选购一款电视时一般都需要花一定的时间来比较、了解。由于彩电行业竞争十分激烈，产品同质化严重，很多技术非常专业而且表达方式各有千秋，一个消费者经常不知道到底选择哪个品牌的电视好。专业知识方面不仅包括自身产品的专业知识，还包括竞争对手产品的相关知识，做到知彼知己、攻守有度。高端电视促销技巧有很多种形式，内容十分丰富，主要可以分为：主动灌输式和顾问促销式。
主动灌输式：指终端销售人员通过向顾客讲解、展示产品的卓越功能，消费者被这些优越的功能所征服而购买。其中代表方法有FABE法，“FABE”分别是Feature(特征、特点)、Advantage(优点、特长)、Benefit(利益、好处)、Evidence(证明、演示)。首先向顾客介绍这款高端电视的特征，是其他产品不具有的独有特点;其次通过对比，介绍该产品的优点;再次向顾客介绍该产品这些特点、优点能够给顾客带来什么好处;最后进行现场演示、证明。顾问促销式：是从顾客需要出发，通过了解顾客的需求和问题，为顾客提出解决方案从而实现产品销售的方式。第一步：了解顾客的需求和问题;第二步：分析顾客的问题和问题的后果，以及如果这个问题一直得不到解决的话可能导致的严重后果;第三步：告诉消费者我们这里有一款高端产品能够解决问题满足顾客的要求，同时列举一些成功例子;第四步：
列举使用这款高端电视不仅能够解决顾客所关心的问题，还能带来其他诸多好处，提升产品的附加价值。这种方式有点像医院的医生给患者看病，医生通过对病人进行“望、闻、问、切”，开出相应的药方，患者满怀期望地配合医生的治疗并埋单。
富有激励的销售提成
终端销售人员收入直接与销售挂钩，赚钱是销售人员最基本的目的。哪个型号的电视提成高，销售人员就会全力销售那个型号的电视从而实现收入最大化。高端电视相对普通电视来说，销售难度要大得多。如果销售提成与销售人员付出的努力不成正比的话，那么将很少有人愿意去销售高端电视。重赏之下必有勇夫，高端电视给予高额的销售提成必然激发销售人员全力主销。当然，高额提成可以搭配销售任务考核。
开展有吸引力的促销活动
通常有这样一个现象：当一款产品价格降到同类产品最低价格后，其销量不但没有上升反而下降。调查表明：很多消费者往往不是购买最便宜的产品，而是购买其认为能得到最大优惠的产品。换句话说，产品的优惠幅度越大越容易激起消费者购买的欲望。很多消费者很喜欢高端电视，但由于其价格一直居高不下，迟迟未作出购买决定。当高端电视有一段时间的市场培育后，消费者对其有了一定的认知，再开展促销活动会收到短期上量的效果。比如“五一”、“十一”对高端电视进行价格优惠或者赠送有价值的礼品，一定会吸引众多的消费者前来购买。
高端电视销售主要是将产品销售给一群有经济实力、消费档次高的特殊顾客，是高端电视率先看起来的一部分人。高端彩电消费者大多具有个性化特点，同样的产品要满足形形色色、不同需求的顾客，简直就是难于上青天。彩电行业通过多年来残酷的价格撕杀，高额利润的年代似乎已经一去不复返，而今大多靠庞大的规模经营来实现利润目标，在目前的背景下彩电厂商不可能针对不同需求的顾客进行个性化地定制服务。对于行业利润十分微薄的彩电厂商来说，盈利不容易，要实现高利润的销售更难。
导购销售总结范文第5篇
一、问题接近法这个方法主要是通过导购员销售技巧thldl.org.cn直接向客户提出有关问题通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如某某先生不知道你用不用手机呢你这个沙发很舒服哪里有卖呢导购员销售技巧第
二、介绍接近法介绍接近法是销售员最渴望的方法难度小轻松。通常有客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法首先都会考虑到关系问题在销售过程中兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系所以你只需要整理好你的社会关系然后开始拓展你的业务。导购员销售技巧第
三、求教接近法世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来同时客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流成为朋友之后销售变得简单了。导购员销售技巧第
四、好奇接近法这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话你把你的产品使用方法展示出来每一个产品一定有独特之处就像筷子一样除了吃饭使用我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分或者说和某个活动结合在一起这样就能事半功倍了。需要注意的是找到独特之处惊奇之处新颖之处。 导购员销售技巧第
五、利益接近法如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道会出现什么呢一类人是继续听销售人员的讲解另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高你试过之后就会明白。例如某某先生如何一台电脑可以让你一年节省10000元你会不会考虑呢导购员销售技巧第
六、演示接近法这种方法威力很大如果你被安利销售员摧残过你就会明白。安利的销售员把你带到合伙租的房子然后拿出产品给你做实验或者说演示直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候为了更好地达成交易销售员还要分析顾客的兴趣爱好业务活动扮演各种角色想方设法接近顾客。导购员销售技巧第
七、送礼接近法销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客以引起顾客的注意和兴趣效果也非常明显。在销售过程中销售人员向顾客赠送适当的礼品是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前销售人员要了解顾客投其所好。值得指出的是销售人员赠送礼品不能违背国家法律不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋但是你需要留下电话号码作为条件。导购员销售技巧第
导购销售总结范文第6篇
在东方商厦一年一度的优秀导购评选会议上，我很荣幸能被评为本的优秀导购员。
回想过去一年时间，我觉得这份荣誉是东方商厦对我这一年来的表现给予的肯定，它不仅仅是属于我个人的，也是属于我们整个集体的。今天我能获得这份殊荣，与领导的栽培、同事的帮助是分不开的。下面我就和大家分享一下我总结的一些心得与体会吧。
一、爱岗敬业、起到桥梁的作用。在平凡的岗位上，以生命中极大的热情实现所热爱的事业，是我对工作最基本的要求。我深深明白：干一行就要爱一行，爱一行就要专一行，专一行才能做出一流的工作业绩。作为阿迪达斯专柜的店长，我除了做好日常工作外，还会经常就商场的一些扶持与公司保持良好的信息沟通，增进双方的了解，以求达到双嬴的结果。
二、认真工作、用心工作。做好营业员的工作，要有三颗心：热心、责任心和进取心。很多人都认为，服务行业是很枯燥乏味的一个行业，特别是周而复始的服务礼仪让一些员工做起来既不习惯也不自在。这是为什么呢?我想，只能这样说，她没有用心地去对待她的工作，其结果就是对工作缺少了热情。因此，我们必须全身心地投入到每一天的工作中去，一切都从最基本做起，同时对工作要始终保持那三颗心。这样就能发现，我们的工作虽然简单，但却使我们的生活充实、丰富，久而久之，我们也能从中找到乐趣。
三、团结同事，有良好的人际关系。没有完美的个人，只有完美的团队。人无法脱离人群去独立生存，每个人小到家庭，大到社会，都需要与人沟通，与人接触。一个人如果有良好的心态，有强烈的集体荣誉感，她在生活、工作中就会过得很开心，很精彩。反之，如果为人斤斤计较，没有奉献精神，没有团队意识，不去配合团队的需要，那她就像橘堆里的一个腐烂的橘子，遭丢弃。所以，在工作生活中，我们要时刻保持良好的心态，不去计较个人的得失，与同事团结友爱，相信自己的伙伴，相信自己的团队。
最后，我想对大家说，机会是留给那些做好准备的人的，只要有付出就会有回报。在今后的工作中，让我们同舟共济，相互勉励，携起手来，共同为易川公司美好的明天贡献自己的一份力量。导购员员工工作心得体会2
营业员是店铺的形象，是品牌大使，直接面临面的与终端客户接触，是销售的重要环节，对品牌企业而言更是整体营销体系的末梢神经。营业员的整体素质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度，也是影响市场销售额的枢纽因素，所以营业员的销售技巧水平是品牌决胜市场的条件。
3月，我到了济南市槐荫区居然之家做了一名箭牌卫浴导购员。经过不到一个月的锻炼，我总结了自己作为一名导购员，经验如下：
1、MMASTER精通产品卖点;这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后以长比短(就是以己之长，比人之短，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，只有这样，才能在淋漓的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?
2、0OPPORTUNITY抓住现场机会：作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，那些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的卧底线人，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断的抓住机会，雷霆出击，针对不同的顾客(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底的有效销售。
3、NNEED找准顾客需要：抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快的摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便，图省事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用，操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚，享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到看菜吃饭，量体裁衣，保证每位顾客都能满意而归。
4、EEMOTION触动心灵情感：找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客动之以情，晓之以理。一般来讲，除非是某个品牌的拥戴者或回头客，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑，这时候如果导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝，极有可能会遭遇顾客立马表示没什么，我只是随便看看的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式手纤薄的顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把它逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的圈套，顺从的跟着你的描述进入那美妙的产品世界。柳暗花明之际，正是水到渠成之时，这时候他要是再不买，他就会感觉对不住你，你说，你能不买吗?
5、YYOURSELF将心比心，想想自己：常言道：要想公道，打个颠倒，兵法有云：知己知彼，百战不殆。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎那些服务，真正做到这样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意识会漂亮的再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
另外，这里的YOURSELF还可以自私地理解为一切为了自己，事实上也的确如此，导购技巧提高了，服务意识也增强了，从而销售业绩也提升了，收入也就自然增多了，像这种利人利己的没事，又何乐而不为哪?导购员员工工作心得体会3
任何新鲜食物对我都有致命的吸引力。在超市工作，让我感到很新奇。能在工作之余，看到琳琅满目的食物或生活用品，的确是件很大的享受。但是，工作就是工作，即使是在银行国库上班，你也必须对工作负责，而不是对钱。超市的前辈对我说，上班要多做事，少说话!认认真真，顾客就是上帝。话虽简单，但真正做起来就不简单了，我还真遇到了挺多笑困难。
超市随小，但是不论是管理体系，员工班制，商品销售，都有其策略，谋划。万事周全，这是超市经营的不二理念，也是一个超市经营成功与否的关键。
正所谓不以规矩不能成方圆。超市作为一个经营单位，自然有自己的规矩。例如不许篡位，不许随意换岗，不许随意闲逸聊天等等，这都是我来上班第一天听长辈教训的最多的话。像我，是负责在食品区的饼干区站岗的，就不能跑去生活用品区，更不能与同岗位的同事无视客人而侃侃而谈。在超市工作，必须有一个严谨的心与一份严谨的态度。首先，这就表现在严格固定的上班时间。我的上班时间是早上8点到中午12点半，晚上是7点到10点半。超市服务员的工作看似简简单单地站站就可以了，但是，只有真正从事这份工作后才知其艰辛。早上必须一早起床，睡眼惺忪地就要开始到达上班地点站岗了，而且一站就是几个小时，从小虽并不娇惯，但这几个小时下来，脚都有点颤抖了，发软了。唯一休息的时间，也就是上厕所的时间。而且，作为一个合格的超市服务员，不能只是呆呆地站着，还必须适当的补货。货架上的货物被顾客买走了，货架就有空位置了，这是，我们就得从仓库把同样的产品拿来补到原来的位子上去。如果超市的顾客很多的话，不能只顾着补货，要看着点的，防止小偷的偷窃行为。当然，不是每时每刻都有货上的。有时，货架上的货物都补齐了，人就比较闲，但是这个闲不能表现出来，必须找别的事情做。超市是不允许养一个懒惰的员工的。所以，这个时候还得负责所在位置的清洁工作，要货架与食物看起来时刻都那么地光鲜亮丽，所以我还要不时的情节货架地板等，来保持超市的清洁，这样客人才有购买欲。除此之外，员工还必须掌握所负责区域的相关知识。比如我负责的是饼干区，那么我就必须掌握饼干的相关知识，包括热量，价格，味道等等。顾客就是上帝，当顾客问到相关问题时，我们就能答得上话，尽忠尽职了，做到一切服务号顾客这一标准。
在超市工作，不要以为超市就是卖一堆商品，偶尔做做促销的集聚地。其实，超市是个很好的校外课堂，在自己的亲身实践中，体会到许许多多隐藏在其中的经济学道理，方便以后运用到社会中去。
平时，大家都很喜欢看到超市中某个商品大特价，然后就疯狂地进超市买自己想要的特价商品，这样，顾客就觉得自己赚到了。但其实，真的是这样么?超市把商品降价了就没利润了?答案很明了，即使降价了，超市依然是赚钱的，试想超市要是不赚钱拿来那么大的利润呢。而这种商家通过折扣等优惠手段吸引顾客的手段，就是经济学上名为合理化烟雾的手段，这也是广大商家最爱用的手段之一，既吸引了顾客，又促销产品。理化对于的是顾客，顾客觉得商品价格和质量的合理，而烟幕就是商家对消费者产生的烟幕!用简单的话来说，就是商家用一些看似亏本的手段，让消费者认为划算而去购买，从而盈利!实际上卖家通过大量销售获得的利润远比之前的多得多，可以从中大捞一把。举个例子，本来100块的电饭锅，商家提升到200块，然后打出7折大减价的口号，然后令商品上架。其实合理化烟幕是一种很常见的营销手法。它就存在与我们身边，多多留意你就会发现了!
再说说超市为什么会经常招工，甚至整年都挂出个招正式员工或假期员工的牌子呢?难道超市真的需要这么多人手?还是说总有一些员工爱玩跳槽?的确，超市的员工流动量比一般其他企业要大，虽然会有跳槽等行为发生，但这并不是超市经常招工的.主要理由。这里，就又要引出另一个隐藏在超市的经济学道理了，也是我的最新发现，这就是鲶鱼效应。先解释一下鲶鱼，他一种生性好动的鱼类，并没有什么十分特别的地方。然而自从有渔夫将它用作保证长途运输沙丁鱼成活的工具后，鲶鱼的作用便日益受到重视。沙丁鱼，生性喜欢安静，追求平稳。对面临的危险没有清醒的认识，只是一味地安逸于现有的日子。
渔夫，聪明地运用鲶鱼好动的作用来保证沙丁鱼活着，在这个过程中，他也获得了最大的利益。鲶鱼效应对于渔夫来说，在于激励手段的应用。渔夫采用鲶鱼来作为激励手段，促使沙丁鱼不断游动，以保证沙丁鱼活着，以此来获得最大利益。同样在经营中，企业管理中，管理者要实现管理的目标，同样需要引入鲶鱼型人才，以此来改变企业相对一潭死水的状况。当一个组织的工作达到较稳定的状态时，常常意味着员工工作积极性的降低，一团和气的集体不一定是一个高效率的集体，这时候鲶鱼效应将起到很好的医疗作用，这真是一个有用的办法。一个组织中，如果始终有一位鲶鱼式的人物，无疑会激活员工队伍，提高工作业绩。鲶鱼效应是企业领导层激发员工活力的有效措施之一。主要表现在企业要不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏捷的年轻生力军引入职工队伍，给原先因循守旧的老员工带来竞争压力。这正是为什么超市经常招工的原因。而在招新员工时，超市高层管理人员偏爱在读大学生或刚毕业的大学生。因为这个时候的大学生们最有朝气，对新鲜事物持有新鲜感，而且雄心勃勃，工作态度严谨。这无疑给那些在超市工作比较久的老油条们一份无形的压力，从而刺激了整个超市员工团队，提高工作效率与素质，这些都是经验了，我在超市学到的还挺多，尤其是这些经营之道。
除了上述隐藏在超市的经济学道理外，还有更多的生活经济学等着我去探索与学习。这个暑假在超市打工，对于我来说是一个小小的成功，也让我学到了理论与实习联系的学习方式，使我受益匪浅。作为大学生，不能一味把自己锁在温室般的象牙塔里，要开始学会走进社会，融入社会。因为，社会是现实的，不会因为一个人而改变，而我们，则要去学会适应社会，奋斗出自己的一条路!
还有一点值得说的就是如何与顾客交流，让他们购买超市的商品，先做了一系列的努力去引发顾客的兴趣，下一步就是激发顾客的购买欲望。在这一阶段，总体来说是销售人员和顾客进行的是一场心里战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点破顾客的疑虑是相当重要的，顾客没有疑虑后自然就会购买商品，经营利润就是这么一点一滴提升上来的。
这次事件真让我有很多体会和感想，人生就在于这么一点点积累，笑的溪流方能汇集成大海的浩瀚。
①、市场营销活动体现的是人与人之间的沟通艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受，只有这样才能达到生产的目的。
②、作为零售企业，营业人员接触消费者的机会非常多，各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌。
③、企业一旦给自己有了定位确定了自己的目标市场，就要尽可能地满足目标消费者的需求。尤其重要的是企业应该积极跟踪研究目标顾客的消费特征及其变化。面对消费者个性的变化，企业应及时的更新产品，进一步满足更高的需求。
其实在这7天的工作里，在我脑海中始终盘旋着责任两个字工作一定要认真负责。企业要为顾客负责任，我们也承担着对自己的责任。这次实习是一次难得的检验我们理论基础知识是否扎实的大好机会。实践是检验真理的唯一标准。所以我们应该尽可能地抓住这样的机会，主要为的是对自己负责任，让自己不至于在以后的实践中慌了手脚，暑假后的大二，我也会在课余不断充实自己的生活，工作局势。导购员员工工作心得体会4
营业员是店铺的形象，是品牌大使，直接面临面的与终端客户接触，是销售的重要环节，对品牌企业而言更是整体营销体系的末梢神经。营业员的整体素质直接影响着市场及消费者对企业品牌的认知度和美誉度，也是影响市场销售额的枢纽因素，所以营业员的销售技巧水平是品牌决胜市场的条件。
3月，我到了济南市槐荫区居然之家做了一名 箭牌卫浴 导购员。经过不到一个月的锻炼，我总结了自己作为一名导购员，经验如下：
1。精通产品卖点;这是作为一名导购员的基本技能，首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后以长比短(就是以己之长，比人之短，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌)，只有这样，才能在淋漓的品牌中脱颖而出，创造良好的销售业绩。我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买?
2、抓住现场机会： 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金迅速识别哪些人今天一定要买，哪些是潜在顾客，那些只是随便看看，哪些是其他厂家或经销商的卧底线人，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断的抓住机会，雷霆出击，针对不同的顾客(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底的有效销售。
3、找准顾客需要： 抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快的摸清他们的需求。同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便，图省事，就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用，操作简单的，可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅;更有人追求时尚，享受生活，则选用液晶显示的。所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到看菜吃饭，量体裁衣，保证每位顾客都能满意而归。
4、触动心灵情感： 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客动之以情，晓之以理。一般来讲，除非是某个品牌的拥戴者或回头客，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑，这时候如果导购员不识时宜或 不知趣地走到跟前胡吹海喝，极有可能会遭遇顾客立马表示没什么，我只是随便看看的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式手纤薄的顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把它逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的圈套，顺从的跟着你的描述进入那美妙的产品世界。柳暗花明之际，正是水到渠成之时，这时候他要是再不买，他就会感觉对不住你，你说，你能不买吗?
5、将心比心，想想自己： 常言道：要想公道，打个颠倒，兵法有云：知己知彼，百战不殆。当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天或许就是另一种产品的顾客。鉴于此类现象的广泛性，我们导购员在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎那些服务，真正做到这样的话，那么导购技巧必然会在潜移默化中提升，对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，服务意识会漂亮的再上一个水准，销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。