汽车销售流程及技巧范文第1篇
您好××先生(女士)!(哥/姐/总)亲切点称呼都可以!微笑!给客户送礼物送祝福真诚邀约。
您现在说话方便吗，我只占用您一分钟时间，好!谢谢您!首先提前祝福您及家人周末快乐!我是九号装饰„„咱们下个月就要交钥匙了吧，这个月我们将要隆重举行《2014全球十大家居流行趋势发布会》，我们昨天给您发的短信您收到了吗?
——我们想跟您分享一个好消息，本周六我们重磅邀请了国际家居趋势的首席研发人AMY LI女士来做此次发布，会对国际化设计与中国式居家生活方式相结合，中国时下最受客户认可的装修方式有很深入的讲解，这些知识一定会给您的家居装修提供很好的参考建议!像你如此注重品味生活的人一定不会错过这样的好机会。
——这次我们还联合了中青国际家居一线主材商及XX家电城，共同抄底让利给广大业主，整体家装解决方案能让您的装修立省2-10万。集团总部对本次盛典支持力度也很大!因为这是达州有史以来第一次全方位、特大力度的家装盛典，不但能得到装修额度10倍增值的待遇、还能装修返现金、获得你购家电我买单的特权。我在公司呆这么久，这也是第一次遇到这么大力度的活动，真的很超值，我们都很期待，您一定要来啊!我们邀请重庆最顶级的设计团队给您的户型做了专项研发，这里有您家的整体家居解决方案可供参考呢!
[九号装饰是我们当地能提供最好的整体家装解决方案的高品质装饰公司，在整个XX的中高端客户群体里面都是很有影响力的!XX楼盘1期一半以上都选择我们，而很多客户反馈装修效果很不错，口碑非常好，客户回头率达到88.6%，所以九号装饰为您服务，您就放一百个心吧!]
参加这次盛典是有条件限制的，必须要有邀请函的，因为我们来的人比较多座位又有限，您看给您提前预定2位够不够?
您有1—2位亲朋好友感兴趣的一起来吗?您看您是方便来我们店面领邀请函还是我们给您送过去?那给您送哪里?什么时间方便送!好，我来安排，如果我们送的客户比较多，来不及送到您手里，我会给您发个信息，您可以凭短信预约号当天早点8：28分来XX酒店找我，我给您提前预留好邀请函，当天您来时候给我电话，我在会馆门口迎接着您。
您签不签单不重要，重要的是对您的家人和家居的未来价值(生活便捷、实用，设计经典不过时，隔音、温度、湿度、智能化等)很有帮助。
好!今天和您沟通的很愉快，我也特别珍惜和您认识的这份机缘，我特别期待和您有机会面谈，所以不管怎样您一定要来啊!
备注：打完电话后一定要给客户发短信，提醒他过来领取邀请函，让客户知道自己的预约号。
您的预约邀请函编号是YS-1**)请凭短信于周六8:28到xx酒店参加XX最大盛典《2014全球十大家居流行趋势发布会》并赢取万元大奖，席位有限仅限当天。电话：XXXXXX 电话话术(口语)
李姐，新年好!我是小王，九号装饰的，首先代表公司祝您在新的一年里身体健康，万事如意，马到成功!其次我想跟您分享一个特大喜讯，本月有一次针对家居设计方面的流行趋势发布会，我们荣幸地邀请到全球家居趋势研发第一人艾米莉女士，我想您过来不仅了解到家居最新流行趋势，另外您这么有品味相信您对新房装修一定有自己独特的想法，您也可以就您新房户型的不足跟设计师详细地探讨一下。您看您是明天上午还是下午有时间?好的，那我们就定在上午9点，到时我提前帮您安排好，不见不散! 跟进短信：李姐，您好!我们2014首度国际家居流行趋势发布仅剩最后半天，您小区303的张先生已经选择了我们，我帮您预留了一张入场劵。下午3点正式开始抽奖，希望您忙完手中的工作赶过来，我在会场等您。不见不散!(易尚小李) 电话话术(口语)
XX先生/女士，您好!您是XX小区的吗?您好，祝您XXXXX告诉您一个特大喜讯，北京易尚国际装饰在本月即将举行2014年国际设计流行趋势发布会，今天给您打电话是想邀请您作为嘉宾出席本次活动。我们也特邀到集团首席设计师亲临现场做风格讲解。凡参加本次活动所有来宾都可享受首席设计师一对一服务，金牌工长施工，总经理全程跟踪。看您能安排下时间前来领取邀请函吗?我们此次活动需凭邀请函入场。有兴趣我可以帮您预约一下(预留一张)明天在公司等您。地址：XXX。您直接过来找无领取就可以，不见不散。
短信：1.时间：国际设计大师亲临XX，2014设计流行趋势发布。重庆九号装饰联合一线家居建材超低让利，3月7日与您相约XX酒店，地址：XX
邀约短信的模板(供参考) 所有客户群发，不同时段的不同内容
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2、 2014全球家居流行趋势发布会强势登陆XX，北京易尚国际装饰携手国际大师为您打造潮流个性的家，一扫十大楼盘解析，更有广大一线材料商联手疯狂让利，时间：XX，地址：XX
3、 亲爱的XX，距离活动还有半天的时间，现场非常火爆。已近有百名业主朋友抢订了本次活动，限量发送的代金红包接近送完，空前优惠，您错过一天后悔一年。
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7、 抢先体验2014年家居流行趋势!北京易尚国际装饰特邀国际趋势首席研发人亲临XX发布。全城主材让利2-5折起，12888的整体橱柜等你拿(电话： )
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9、 合理的布局构成完美空间，在空间流畅与家人互动中，设计是最为关键的一环。XX顶级设计专家定制您的绝配装修方案。15日与您相约XX国际酒店(电话： )
10、 2014全球十大家居流行趋势登陆XX，北京易尚国际装饰带您领略国际潮流与家居设计的完美结合，与您一起分享热点楼盘时尚经典案例，更有秒杀大奖、万元折扣。(电话： )
11、 开年盛惠，易尚国际装饰8重巨馈，好礼不断，2折起限量征集样板间，每小区限三户每户省2-10万，错过一天再等一年。XX国际酒店(电话： )
12、 时尚家居易尚国际装饰8重巨献，2折起限量征集样板间省2-10万抢订火爆进行中，来店即赠一箱牛奶(电话： )
3月14日：易尚国际开年首场最大力度感恩，2014全球家居流行趋势发布，明天如约XX国际酒店预约色彩专家定制咨询，2-5折限量征集样板间省2-10万，席位稀缺(电话： )
3月14日：易尚国际装饰邀您明8:38如约XX国际酒店发布全国家居流行趋势，2折起限量征集样板间省2-10万，免费赢取12888的整体橱柜，抢订稀缺席位135xxxxxxx
给A类客户发确认短信：
您好，感谢您参加北京易尚国际装饰举办的“2014全球家居流行盛典”，请于3月15日上午8:38到XX国际酒店绿洲厅。您的预约号是RZ0101，凭此号码活动当日现场签到，领取赠品。李经理151xxxxxxxx
发布会前使用：
北京易尚国际装饰2014全球家居流行趋势发布会本周日与您相约XX国际酒店，全城主材让利2-5折起限量征集样板间，每小区限三户，每户省2-10万(电话： )
当天发布会后，针对现场未签单客户：
感谢您来到北京易尚国际装饰流行趋势发布会现场，上午2-5折限量征集样板间名额仅剩6套，下午发布软装趋势并赢取12888元橱柜大奖，席位有限，仅限当天。期待如约而至，继续为您提供完美家居装修服务。151xxxxxxxx
当天发布会后，针对现场签单客户(方案一)： 感谢您对北京易尚国际装饰的认可和信赖，我们将会用专业的工作和负责任的态度为您实现家居梦想!我们会在一周内与您面谈家居方案，真正让您实现省心省时省钱省力!如有更好需求和建议请致电家居顾问李经理151xxxxxxxx
汽车销售流程及技巧范文第2篇
角色扮演
场景：
丽莎是一位平凡的家庭主妇，她生平最讨厌那些推销员，而且她对产品有一种 高度的忠诚度，一般不会轻易的 更换品牌，这是你要向她推荐你们公司的新产品，你该怎么办了 ?产品自定。由我们的 一位主考官来扮演客户。时间为10分钟
重点是角色扮演后由应聘者分析此客户特点，和下次应采取的销售方法。 ⑴ 考查应聘者的综合推销能力。35%
⑵ 考查应聘者的沟通能力。25%
⑶ 考查应聘者的分析能力。25%
⑷ 考查应聘者实际推销经验。15% 题二：
曹操刘备孙权谁适合做经理，谁适合做销售?
有一本《水煮三国》的书，就是结合三国人物来解剖销售的。
曹操适合做经理.刘备适合做销售.
在为刘备集团做出杰出贡献基础上，诸葛亮实现了个人事业的成功——这归根结底取决于诸葛亮近乎圆满的职业选择策划!
首先，诸葛亮的个人职业发展定位非常清晰。诸葛亮自幼胸怀大志，始终以春秋战国时期两位著名的最高参谋管仲、乐毅为个人楷模，立誓要成为他所处时代杰出的“谋略大师”，为光复汉室贡献力量;同时，诸葛亮也非常清楚：他自己长期积累的才干已具备了实现职业目标的可能!
其次，从应聘对象选择上看，诸葛亮也独具慧眼：曹操已经统一了半个中国，实力雄厚，最有资格挑战全国统治权;孙权只求偏安自保;而势力最为弱小的刘备集团却具备快速成长、与曹操、孙权三足鼎立乃至在此基础上一统天下的可能性。
原因在于：第一，刘备始终坚持光复汉室的理想并在全国赢得了相当一批支持者——这与诸葛亮的个人价值观吻合;第二，刘备品性坚韧顽强，敢于与任何强大的敌人对抗;第三，刘备待人宽厚谦和，团队凝聚力超强;第四，刘备是汉朝皇族后裔，具备名正言顺继承“大统”的资格——以上条件恰恰是刘备增值潜力最大的资源且其他诸侯很难模仿、替代。此外，还有一个非常重要的原因：到赤壁之战前夕时，曹操和孙权两大集团都已人才济济、颇具规模，诸葛亮若去投奔，最多也只能成为一名“中层管理人员”;而刘备集团当时主要由一些武将构成，高级参谋人才奇缺，诸葛亮完全有可能被破格提拔进入最高领导层!再次，在应聘准备和应聘实施方面，诸葛亮更是做得登峰造极!
在个人推销方面，诸葛亮通过躬耕陇亩给外界留下踏实肯干的印象;同时，他还自作了一篇《梁父吟》，含蓄地表明心志;此外，诸葛亮在与外人言谈中每每自比管仲、乐毅，一方面宣传了个人的卓越才华，另一方面也表明了他对“和谐双赢”的君臣关系的向往——诸葛亮个人才能和求职意向等重要信息最终通过各种渠道传递到了刘备那里。
在应聘临场发挥方面，诸葛亮在完全私密性的“隆中对”时，通过逻辑严谨的精彩表述充分展现了个人对国内军事、政治形势以及刘备集团未来发展战略的全面深入思考，令刘备对这个27岁的年轻人大为叹服!此后，刘备始终待诸葛亮为上宾，全部重大决策都要与其共同协商探讨，甚至在临终之时还有托孤让位之举;诸葛亮也始终对刘备忠诚一心，鞠躬尽瘁!深厚的君臣情谊是刘备集团后来事业蓬勃发展、最终与曹操、孙权三足鼎立的重要因素并传为千古佳话!诸葛亮是昔日乱世中的一个孤儿，若非正确的职业选择助力，很可能就淹没在历史的尘埃之中，永不为人所知!但积极进取且颇有心计的诸葛亮通过在职业选择上的完美谋划，彻底改变了自己的命运。
我认为刘备适合销售.
销售与性格有关系:
第一:要有很强的亲和力,无论对任何人.曹孙两人做王多年,高高在上,很难与平民打成一片.
第二:会搞关系,单从刘备投过这么多人,且非常多的人说他是仁义之人(不
管是真仁义是假)
第三:刘备具有很强的营销能力,对人就销售自己:"我乃中山靖王之后孝靖帝玄孙刘备" 用他的真诚人们也非常相信他.
第四:真正高级销售人员是很少说话的,刘备正是如此.(可能很多人观点认为销售人员口才好,爱说话.而高等销售人员口才好是真,都不怎么喜欢多说话.但一开口就恰到好处,让你心里诚服.这是非常的内练本事,一般话多的销售员是做不了的.)
评分标准：
这一提主要在考察销售人员的分析能力以及口头表达能力，同时 也可以测试出他们对销售人员 应该具有的素质的了解。思路表达清晰，符合销售人员特质的话80分及以上，不符合80以下
测试：0.53
申请书：0.27
场景 测 试：0.32
推荐信：0.26
面试：0.31
学 校成 绩：0.11
汽车销售流程及技巧范文第3篇
主要阶段 主要工作内容 工作部门 是否需要组织专题会议以及会议参加部门 主办部门工作内容 分项 主办部门 完成时间 主办岗位 完成时间 协办部门 完成时间 土地获取阶段 现状图 落实地块具体位置及周边情况 拓展部 土地 规划设计条件 落实规划条件，了解限制性条件 拓展部
收集 现场踏勘 对地块现状、地质条件、是否有地下埋藏物等影响开发的因素详细了解。 拓展部
信息 了解周边配套情况 了解地块周遍的商业、教育、交通等情况 拓展部
了解该区域未来规划情况 了解地块所属区域的规划，对以后项目开发的影响和支撑。 拓展部
了解地块的上市方式和土地款 同土地所有方进行接触，了解土地出让方式和土地款，以及能否调整。 拓展部
土地 了解当地的建安成本、政府收费项目和具体情况 成本测算 拓展部 总工办 初判 了解当地的房地产市场状况 产品形式、市场价格、市场格局、发展趋势及前景、开发周期的安排 拓展部
对接董事局 汇报土地初判结果 宗地的详细情况、项目分析、房地产市场分析、初判结果 拓展部
可行性研究报告 区域内宏观经济、发展前景等的分析 拓展部 该项目在区域房地产市场中的位置、定位、发展。 拓展部 土地 现状图(四至电子文件) 拓展部
深判 市场深度调研 "销售：参与市场调查，进行地块周边及辐射范围内的客户分析、产品分析、市场竞争分析等
研发部：负责协助进行区域市场调研" 拓展部 销售公司
项目最终定位 销售 总工办：根据以往及周边项目成交客户分析和产品分析等，对项目定位、客户定位、产品定位提出策略性建议 拓展部 销售公司 总工办
成本测算：针对多个方案进行初步成本测算、利润率分析及比选 总工办：协助进行方案设计和成本测算 拓展部 总工办
开发周期及付款计划 总工办、销售公司：根据土地的开工条件、市场情况，共同制定开发节奏。 拓展部 总工办 销售公司 项目方案确定 拓展部 现金流测算 拓展部
对接董事局 深判结果 项目可行性报告及后续工作 拓展部
研究并确定融资方式 如信托基金、战略合作、贷款平移等 财务公司、法务部：给予技术及资源上的支持 拓展部 财务公司法务部
项目招商报告(前期阶段) 区域宏微观市场研究 拓展部 项目招商版盈利能力分析 拓展部
明确合作伙伴、寻找合作方式(招商阶段) 项目商业策划书 财务公司：制定项目财务数据 拓展部 财务公司
寻找 合作伙伴确定 财务公司、资产物资中心、法务部：制定合作方式、投资回报 拓展部 财务公司资产物资中心
合作 合作方案确定 拓展部 财务公司资产物资中心 资金 合作细节确定 拓展部 财务公司资产物资中心
引资(商业计划书) 签署战略合作协议 "财务公司、资产物资中心：制定合作方式、投资回报
行政中心：协议盖章，存档" 拓展部 财务公司资产物资中心 行政中心
合作实施(实施阶段) 合作公司成立及相关手续办理 "财务公司、资产物资中心、法务部：协助办理股权、增资等相关财务问题
行政中心：工商局办理公司注册" 拓展部 财务公司资产物资中心 法务部 行政中心 投方案标 项目方案确定 总工办：项目方案 拓展部 总工办 投经济标 确定土地上限 拓展部
投标、摘牌 拍卖 竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定拍卖战术 拓展部 挂牌 竞争对手分析、确定土地上限、价格敏感性分析、制定出价战术 拓展部
签订土地出让合同 确定用地图、桩点坐标、用地条件 交纳政府净收益，契税，交易费 "法务部：合同条款的草拟和完善
财务公司：提供资金" 拓展部 财务公司法务部
用地规划许可证 土地出让合同 法务部协同：提供土地出让合同 项目公司 法务部 出让金、交易费交费证明 财务公司：提供资金缴纳出让金、交易费 项目公司 财务公司 确权 企业投资项目备案 办理房地产开发资质预审表 项目公司
委托工程咨询资格机构编制申请报告 总工办：协助提供相关项目资料 项目公司 总工办 向项目备案机关提交申请报告 项目公司 建设用地规划许可证 项目公司
原地上物土地证登报声明(原有土地证作废) 项目公司 土地补偿费(原户主需交纳的土地使用费) 项目公司
土地出让合同 资产物资中心：提供土地出让合同 财务公司：提供付款凭证 总工办：提供相关图纸 项目公司 资产物资中心 财务公司 总工办 核定用地图、核定用地相关图、规划地界坐标图 项目公司 交费证明 缴纳土地费用 项目公司
1：500现状地形图3份(反楼座) 项目公司
详规 总工办：委托设计详规，资产物资中心签订委托合同 项目公司 总工办 资产物资中心
办理土地证 土地出让合同 项目公司 交费证明 缴纳土地费用 项目公司 建设用地规划许可证 项目公司 地籍图4份(薄膜图) 项目公司 土地登记申请书 项目公司 土地确权来源证明文件 项目公司
申请人主体资格证明、法人代表证明或个人身份证明 行政中心：提供相关证明资料 项目公司 行政中心
土地抵押贷款 积极与银行联系，寻找合作伙伴，进行土地评估，选择合适贷款承载公司 项目公司：提供当地政府同意的土地评估公司，协助办理评估、抵押登记等手续提供土地证及出让合同 财务公司 项目公司
规划设计阶段 区域市场调研 "
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查" 销售公司：参与协助总工办对区域内及周边进行市场分析、客户需求分析、产品分析、已成交客户分析、竞争楼盘分析等 总工办 销售部
3、项目所在商圈或临近商圈现状调研(商业部分) 商圈主要商业业态分布状况、经营状况、经营特点、预期发展方向 商业销售部：针对重点商家进行专向访谈同时组织相关专业人士进行专业论证 商业销售部市场组和招商组 商业销售部
4、同期操作商业地产项目调查(商业部分) "竞争项目开发规模、定位种类、操作方式、开发周期
提取数据库相关数据进行重点分析、竞争项目实地调研了解相关信息" 商业销售部：运用顺驰商会操作平台，重点访谈了解重点商家对竞争项目的相关看法、同时了解投资客户对竞争项目的投资意向 商业销售部市场组和招商组 商业销售部
项目定位 公建部分拟选业态种类确定、所选业态数量确定 通过行业发展状况分析，消费需求分析确定可开发公建部分业态种类。结合市场相关类型物业供求状况确定所选业态开发数量 商业销售部：配合完成公建部分业态选择与数量确定 商业销售部 商业销售部 市场定位、客户定位、产品定位、价格定位 "总工办：依据控规指标提供产品类型建议，协助项目定位工作
商业招商：配合完成公建类定位" 销售体系 招商策略公司 总工办 商业招商组 经济测算 "总工办：逐步细化成本测算及利润率分析 财务公司：现金流测算" 总工办 财务公司
项目发展报告 开发计划 "销售公司：根据宗地状况、市场条件和公司的回款要求，协同研发部初步制定土地开发计划和销售计划。
商业：结合市场现状配合研发完成项目公建部分开发不同业态产品开发顺序建议 项目公司：根据工程情况及销售推广方案排定工期" 总工办 销售公司项目公司 商业 项目考核指标初定 总工办：提供初步的项目开发排期和总体经济指标要求及各阶段经济指标要求 销售公司
资金流 "项目公司：根据工期制定工程款支付计划，和财务结合，明确资金要求 总工办：配套费及土地款支付计划" 财务 项目公司总工办
设计前期 明确产品设计思路 销售公司：根据区域市场内客户需求状况和在销楼盘热销产品分析，对户型设计、户型配比、面积区间、景观规划、建筑风格、配套标准等规划设计提出改善性意见 总工办 销售公司 明确设计院选择标准 总工办 制定设计组织计划 总工办
方案设计组织 方案与设计院选择与合同签订 "法务：合同文义审核
总工办、项目公司：成本审核 资产物资中心：签订合同" 资产物资中心 法务部 总工办 项目公司
制订规划、景观及建筑单体的设计任务书、交工标准，及规划指标、环境指标的初订 "总工办：依据建筑规划、景观规划及交工标准初步确定建安、环境等成本指标。 商业：结合行业特点提供有关需求建议，配合研发完成相关设计
项目公司现场工程指挥部：参与制定交工标准，，根据以往项目经验总结及当前市场情况，
对主要部位做法、结构方案、设备方案等提出建设性意见" 总工办 项目公司 商业 规划方案结合成本测算的研讨及确定 对于初步测算的成本指标逐步细化、结合市场调整售价，确保预期利润率。 "销售 、商业：结合项目地块的基本素质、成本测算情况和预期销售情况，对项目规划设计提供合理性意见
项目公司工程指挥部：从施工角度，对主要部位做法提出建设性意见 开发：提供各项前期配套费用标准" 总工办 销售公司 商业 项目公司
彩色总平面图(含经济指标)送规划预审 总工办：负责提供图纸 项目部 总工办 修建性详规成果 项目公司：提供参考意见 总工办 项目公司
详细性规划方案(配套场站点)报建及确定(公示会市政府) 总工办：负责提供图纸 项目公司 项目部
建筑平、立面功能效果及成本测算的研讨及确定 各部门共同商讨成本指标，逐步深化。 "销售公司、商业：根据产品成本情况和结盘、在售项目销售经验总结，对建筑平、立面的工程效果提供合理化建议
项目公司：从施工角度，对主要部位做法提出建设性意见" 总工办 销售公司 项目公司 商业
彩色立面效果图送规划预审及审批(上报市政府) 总工办：负责提供图纸 项目公司 总工办
建筑方案报建图 总工办：提供报建图纸 项目公司 总工办
景观概念方案设计及确定 "销售公司、商业：结合项目定位、客户需求情况和以往销售经验总结，提供景观需求、景观规划等建设性意见
项目公司：从施工角度，对主要部位做法、材料的选用等提出建设性意见 运营：成本核算及成本指标控制" 总工办 销售公司 项目公司 商业
指标确认阶段 项目成本指标确定 "销售公司：对销售费用指标，进行讨论确定 商业：结合不同业态经营客户需求，提供有关配套设备设施种类、数量建议
总工办 财务 项目公司：项目前期、工程、配套、费用等指标落实" 总工办 项目公司销售公司 财务 商业
项目考核指标确定 "销售公司：结合公司战略要求和项目自身状况，协调其他各部门制定项目的考核指标体系
项目公司：根据项目方案及销售推盘方案制定工期" 项目公司 销售公司
考核指标调整 "销管：根据集团及公司发展战略的要求和公司库存、新增、新开资源的数量制定公司考核指标体系
项目公司：制定工期" 项目公司 销售公司
施工图设计组织 施工图设计院的选择与合同签定 "总工办：配合资产物资中心进行设计招投标
并且对结构方案、设备选型进行评估
法务：合同的审核" 总工办 总工办 项目部 法务
制定建筑、综合管网、景观施工图设计任务书(交工标准确定、建筑、景观限额指标确定) 按产品型式不同提供建筑设计限额指标，提供景观限额设计指标 "销售、商业 ：结合项目定位和客户需求及经验判断，参与建筑、景观规划和交工标准的讨论制定 项目公司：提供工程技术专业建议" 总工办 资产物资中心 销售 商业 项目公司 结构方案及设备选型研讨及确定 "总工办：针对不同结构方案进行经济测算，方案优选 项目公司：参与结构方案及设备选型研讨，筛选最佳方案，反馈总工办" 总工办 项目公司
地质勘察报告 组织勘察招投标、签订合同、组织现场勘察，并通过研发向设计提供地质勘察报告 总工办：负责提供规划总平面图 项目公司 总工办 施工图成果 总平面图 总工办 放线图 总工办 桩位图 总工办 施工图报建图 总工办 消防、人防报建图 总工办 施工图审查全图及计算书 总工办 编制典型楼座建安预算 总工办
施工图会审 "资产物资中心：参与施工图会审，审核对成本影响较大的项目，提出优化意见 项目公司：根据以往经验总结对施工图的完整性、设计选材、选型的合理性、经济性及施工的可行性进行审核，及时反馈研发，进行调整变更" 总工办 项目公司 施工图全图 结合以往客服反馈经验，图纸设计便于使用维修 总工办 会
编制典型楼座建安预算，建安成本综合测算、分析、反馈并进行图纸优化 "销售公司：根据项目预期销售均价和利润率要求，根据不同施工方案的成本情况，讨论并加以优化 总工办：负责图纸优化变更
项目公司：对设计选材、选型的合理性、经济性及施工的可行性进行审核，使方案优化" 总工办 项目公司 销售公司
综合管网方案设计 项目公司：提供各专业局设计条件 总工办 项目公司 景观扩初及施工图设计 总工办：成本核算及费用控制 总工办 项目公司
景观施工图成本测算、分析、反馈并进行图纸优化 "销售公司 ：结合宗地状况、项目定位和成本测算情况，参与景观施工的讨论制定 总工办：负责图纸优化变更
项目公司：对选材、工艺做法提出专业性意见" 总工办 项目公司 销售公司
开工开盘 建设工程规划许可证 规划方案及市政方案送审 设计方案(含总平面方案)申报表 总工办：配合提供设计院盖章确认 项目公司 总工办
土地出让合同 总工办：提供土地出让合同、付款凭证及相关图纸 项目公司 总工办 修建性详细规划2份，电子文件1份(注：规划方案审定前，提交10本规划设计方案，电子文件1份) 总工办：提供所需图纸 项目公司 总工办 申报单位(人)委托代理的，需提交授权委托书 项目公司
建筑方案送审 建筑设计方案申报表 总工办：配合提供设计院盖章确认 项目公司 总工办 1/500现势地形图1份 项目公司
土地出让合同 资产物资中心：提供土地出让合同、付款凭证及相关图纸 项目公司 总工办 投资计划 项目公司
建筑设计方案2份(含建筑效果、总平面、各层平面、立面、剖面图等)、重要项目需提交模型 项目公司
申报单位(人)委托代理的，需提交授权委托书 项目公司 取得许可证 投资计划(项目备案) 项目公司
大配套 财务公司：提供资金保障 项目公司 财务公司 小配套 财务公司：提供资金保障 项目公司 财务公司 消防证明 总工办：负责提供消防报建图 项目公司 总工办 绿化证明 总工办：负责提供绿化报建图 项目公司 总工办
人防证明 总工办：负责提供人防报建图 项目公司 总工办 地名证明 销售公司：确定楼、栋眼号排布和地名意义 项目公司
现场工程放线 施工总、分包，监理及各专业分包等单位的联系、考察、选择 项目公司、总工办、会协助提供队伍信息， 资产物资中心：通过招投标确定施工总、分包，监理及各专业分包等单位 资产物资中心 项目公司总工办 会 建设工程规划许可证 项目公司
规划局批复的项目总平图及电子文件 项目公司 首层平面图 "总工办：出图及图纸问题解决 现场工程指挥部：现场配合" 项目公司 总工办
按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告 按照施工总平图进行楼座点放置，出放线报告 组织勘测、清除现场障碍 项目公司
施工单位配合做记录、现场保护 施工单位配合做记录、现场保护 组织施工单位做好记录及现场保护 项目公司
移交施工单位 "总工办：现场发现问题，及时解决
现场工程指挥部：组织施工单位交接，做好交接记录" 项目公司 总工办 施工许可证 建设用地规划许可证 项目公司 建设工程规划许可证 项目公司
天津市建筑工程施工图纸及技术资料报告书 项目公司 工程施工中标通知书及经过鉴证的施工合同 项目公司
建设资金证明(银行存款证明)(注：资金情况满足施工中标价的1/3以上) 项目公司财务公司
建设项目投资计划(当年计划) 项目公司
施工图审查 总工办：负责提供施工图及计算书 项目公司 总工办
质量监督登记表 项目公司前期部：配合办理，与相关部门接触，搞好关系 项目公司 安全措施 项目公司工程指挥部：制定现场文明施工及安全施工标准，组织施工单位做好现场围墙及现场相关安全措施。 项目公司
安全施工措施登记表 项目公司工程指挥部：配合现场安全，进行安全措施实施的监督及安全管理 项目公司
交费各专业会签单 建委各内部相关部门及配套各专业局确认 项目公司 销售许可证 营业执照 项目公司 资质证书 项目公司
《国有土地使用证》或《建设用地规划许可证》 项目公司 投资计划(项目备案) 项目公司
《建设工程规划许可证》 总工办：负责提供所需的全部图纸 项目公司 总工办 《建设工程施工许可证》 项目公司 公用基础设施配套证明 项目公司
获取前期物业备案证明 "物业：签订物业合同、业主公约、普通住宅小区提供物价局核定的物业管理服务费收费等级和中准价格标准(5万平米以上的要通过招投标手续完成) 总工办：负责提供所需的全部图纸" 项目公司 总工办 物业
基础工程形象部位达到正负零及图象文件 项目公司工程指挥部：到达基础部位，递交报验材料，组织五方验收，提供基础验收证明 项目公司 工程
获取《面积计算成果表》 "项目公司：提供地名批复及附图、图审证等证件
总工办：提供全套施工图" 销售公司 总工办 项目总平面图 总工办：出图 项目公司 总工办
获取商品房网上销售数据录入合格证明 销售部：配合网上录入 项目公司 企业投资项目备案 规划成果 项目公司 大配套 项目公司
开工准备 移苗，组织清除地面上下障碍物，为施工提供现场 项目公司
临水、临电 "项目公司工程指挥部：根据现场情况确定临水、临电的位置、数量，协助临时电送电、接入水接入，做好保护 财务：提供资金，
总工办：审核" 项目公司 总工办 临水、临电 项目公司 平整场地 项目公司
施工组织方案 "总工办：负责提供所需的全部资料
资产物资中心：共同确定甲供分包项目及各种特殊材料的档次价格。" 项目公司 总工办 资产物资中心
招投标、签订合同 勘察(拿下土地后即定队伍，进行勘查，向设计提供设计依据) "总工办：负责提供总规划图等所需的全部资料 资产物资中心：负责招标
法务部：合同的审核" 项目公司 总工办 资产物资中心 法务部 桩基施工单位 资产物资中心负责招标、监事会：测算成本 项目公司 监理 "资产物资中心负责招标、监事会测算成本
法务部：合同的审核" 项目公司 总工办 资产物资中心 法务部 土建施工单位 "资产物资中心负责招标、监事会测算成本
法务部：招投标文件的法务部审核、合同的审核" 项目公司 总工办 资产物资中心 法务部 甲供材、分包商 "资产物资中心负责招标、测算成本
法务部：合同的审核" 项目公司 总工办 资产物资中心 法务部
沉降观测 资产物资中心配合招标、测算成本 项目公司 总工办 资产物资中心 法务部 土建施工单位的公开招标及合同备案 "资产物资中心：确定备选施工单位、考察筛选队伍、提供招标资料、组织招投标、签订合同、项目部进行合同备案
总工办：共同确定合同约定的各项条款" 项目公司 总工办 资产物资中心 法务部 施工图会审 组织监理、施工单位一起对图纸会审 总工办：配合会审 项目公司 总工办 会同设计院进行会审，签定会审记录 总工办：负责提供所需的全部图纸,并配合会审 项目公司 总工办
设计交底 会同设计院进行技术交底，签定交底记录 总工办：负责组织设计单位交底和变更 项目公司 总工办
质量监督手续 办理质检委托 项目公司前期：办理相关手续 项目公司 办理安全检查委托 项目公司前期：办理相关手续 项目公司
环卫、环保等相关手续 申办项目临时、永久路口的报建手续 项目公司前期：办理相关手续 项目公司
申办项目临时施工用水、临时用电、排污手续 项目公司前期：办理相关手续 项目公司 办理施工人员暂住手续 项目公司前期：办理相关手续 项目公司
开工 施工放线 组织施工单位进场、建立平面和高程控制系统。建立控制主轴线(基线)标
桩，并在现场清楚标明墙、柱轴线位置，组织施工单位进行有效保护并接管 总工办：负责提供所需的全部图纸和技术支持 项目公司 总工办
规划验线 监理单位组织工程部、设计、规划局验线 总工办：配合验线 项目公司 总工办 桩基施工 试桩施工，根据施工图及有关施工规范制定桩基施工标准，审核桩基单位的施工组织设计，施工人员资质，进场材料是否合格等 总工办：配合确定桩基施工标准 项目公司 总工办
桩基全面施工 总工办：负责提供所需的全部图纸和技术支持 项目公司 桩基检测 委托桩基检测单位、签订合同 "资产物资中心负责招标 法务部：合同的审核" 项目公司 资产物资中心 法务部 进行桩基施工质量检测，并提供桩基检测报告 项目公司
开槽(办理各种手续，组织协调环卫、市容等政府部门) 土方工程 项目公司 支护工程 项目公司 降水工程 项目公司
地基备案、材料报送监督站、联系组织验收人员准时参加 总工办：配合参与验收 项目公司 总工办
基础施工 地基处理 项目公司 混凝土垫层 项目公司 地下防水 项目公司
混凝土基础 总工办：负责提供所需的全部图纸，配合解决图纸设计问题 项目公司 总工办 基础验收备案 承建单位自评 项目公司
监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查 项目公司
材料报送监督站，协调监理组织相关部门验收 总工办：配合参与验收 项目公司 总工办 签定建筑工程分部工程(基础)验收表 项目公司
基础处理竣工结算 核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。 项目公司工程指挥部：申请结算，提供全面的现场签证(监理、工程部经理签字确认)、水电扣款等基础性资料 监事会 项目公司
项目亮相前准备 推盘策略确定 产品策略 "销售公司：根据项目定位、市场状况和项目推广策略，对产品推广排期和阶段性重点聚焦产品提出合理化建议
总工办：根据产品推广排期，提供具体产品的房型图、户型卖点综述、专业设计人员支持、负责讲解产品等" 销售部 总工办 销售公司
价格策略 "销售公司：协助现场根据具体组团、楼座、楼层、朝向等因素制定价格体系及制作销控
监事会：提供成本测算，确定销售基本均价" 销售部 监事会 销售公司
推广策略 "销售公司：参与项目推广策略的讨论，提出合理化建议，实现推广效果的最大化 总工办：提供设计院背景、产品设计理念、产品卖点及专业设计人员的支持" 销售公司 销售部 总工办
招商策略：整合外部资源，根据项目销售需要，制定项目全程招商策略 配合制定全程招商策略 商业销售部运营组及策略公司 商业运营组及策略公司
确定外部资源 广告公司寻找及确定 销售部：参与研究讨论广告公司的选择，参与沟通 销售公司 销售部
制作公司寻找及确定 销售公司
策略公司寻找及确定 销售部：策略公司的沟通，并进行相关的培训 销售公司 销售部
媒介公司寻找及确定 销售部：根据目标客户群的日常生活、行为习惯，选择和确定有效的媒体形式，监控、反馈媒体实施的效果 销售公司 销售部
活动公司寻找及确定 销售部：活动公司的沟通，各个阶段活动组织的配合协调，活动过程的实时关注，反馈调整后期活动营销的内容 销售公司 销售部
项目推广定位确定 项目名称、组团名称 "总工办：根据对产品的理解提出合理建议。 销售部：根据对市场客户的理解提出合理建议。" 销售公司 总工办 销售部 项目核心推广理念确定 销售公司 总工办 销售部 SLOGON确定 销售公司 销售部
项目核心识别系统确定 logo确定 销售部：参与项目核心识别系统的讨论和确定 销售公司 销售部
VI系统及延展方案确定 销售公司 销售部
亮相前项目知识培训 建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售技巧等方面的综合系统培训。 "销售公司：提供相关政策培训 法务部：提供相关政策培训及统一口径的法律审查
总工办：提供建筑设计单位、景观设计公司、建筑风格、各项控规指标、交工标准、户型卖点资料、全部图纸等
项目公司：提供施工材料、施工工艺、重点节点、工程进度、入住时间、交工标准等资料" 销售部 销售公司 法务部 总工办 项目公司
分卖场设立 为实现项目宣传的最大化，在合理地段设立商品房展示中心 销售公司：提供外卖场设计、包装方案并协助完成包装，卖场相关销售道具制作 外卖场 销售公司 销售道具准备 现场房型手册(亮相版) 总工办：提供各单体户型图和楼层平面图、小区摆位图等 销售公司 总工办
售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装(精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架) "销售部：提出装饰及指引系统的合理化建议
项目公司：组织招标确定施工单位，协助企划部进行售楼处内部装修和项目指引系统的施工 监事会：核算售楼处装修成本后资产物资中心进行合同会签最后履行付款工作
财务公司：提供装修及包装所需资金支持" 销售公司 监事会 项目公司财务公司销售部 样板间及样板环境指示说明系统 "销售部：协商决定样板间建造的具体户型 总工办：提供样板间户型的详细房型图和尺寸
项目公司工程指挥部：组织招标确定施工单位并施工，组织样板间施工和节点支持 资产物资中心：样板间装修成本核算及合同审批工作
财务公司：提供装修及包装所需资金支持" 资产物资中心 监事会 项目公司财务公司销售部
沙盘(概念)、户型单体模型(外形、景观、绿化、车棚、能源站点等位置应明确) "总工办：提供项目整体规划方案和单体户型图，支持企划部制作概念沙盘和单体沙盘
销售部：与销售公司协商，选定概念沙盘的方案及单体沙盘的户型选择" 销售公司 研发、项目销售
入市前印刷品的设计、制作(概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等) "销售部：各种印刷类销售道具制作的确定
总工办：项目研发设计方面资料的提供，如平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等
项目公司：提供工程进度及交工标准，施工材料、施工工艺等相关方面的资料
法务部：相关印刷文件的法律审核以及合同的审核" 销售公司 监事会 项目公司财务公司销售部
项目周边主要道路设置醒目指示系统 销售公司 (意向)派筹卡及纪念礼品 销售公司
联动工作的准备 配备看房车及看房车的包装 办公室：提供看房车及司机 销售公司 办公室
进行联动单位的培训和包装 销售公司：提供重点联动单位的包装，相关销售道具的制作 销售部(客资组) 销售公司
意向商家签约 进驻意向书 法务部：合同的谈判以及审核 商业销售部运营组 法务部 确定项目亮相方案 项目形象表情、主题、创意表现确定 销售部：参与讨论，提出建设性意见 销售公司 销售部
项目亮相细化方案确定 销售公司 销售部 项目亮相媒体确定 销售公司 销售部
项目亮相 项目亮相 项目形象出街，媒介组合应用(户外、报纸、电视、电台、车体、电梯) 法务部：相关印刷文件的法律审核以及合同的审核 销售公司 法务部
新闻媒体新闻信息亮相 品牌传播中心：通过媒体扩大宣传信息 销售公司 品牌传播中心 亮相庆典活动及产品推介会的宣传和安排 "项目公司：项目研发设计资料、研发设计专业人士的支持
销售部：项目亮相各项工作的配合开展，电话接听解答，现场客户接待，活动的协同组织等" 销售部 项目公司
项目开盘前准备 销售内部资料 房型、房号及面积对照表 "项目公司：提供房型本册、技术支持
销管：提供房号及面积表" 销售部 销售公司项目公司
销控 资产物资中心：确定考核均价; 销售部：和销售现场根据推盘节奏确定销控 销售公司 资产物资中心
客户接待、客户问题汇总及反馈 项目公司：配合解释、解决客户提出的工程问题 销售部 项目公司
客户积累 意向卡销售，客户梳理，意向销控制定，客户关系维护 "销售公司：意向卡销售的组织工作
外卖场：意向客户推荐，客户关系维护" 销售部 销售公司外卖场 交工标准确定 "销售公司、项目公司、总工办：讨论并确定项目交工标准 法务部：法律风险提示。
" 总工办 法务部 项目公司销售公司总工办
价格体系确定 "监事会：牵头制定项目考核指标体系，提供项目经济指标要求
销售部：对不同组团、不同楼座、不同楼层和户型制定合理的价格体系。" 销售公司 监事会 销售部
合同准备 房型附图 项目公司：提供所有房型的房型附图 销售公司 项目公司 交工标准 "项目公司：提供已确定的交工标准 法务部：交工标准中法律风险的提示和规避。
总工办：审核合同中的交楼时间及交工标准" 销售公司 法务部 总工办 项目公司 小区摆位 项目公司：负责提供最终版的总平面图 销售公司 项目公司
合同、附加协议等文本审查确定 法务部：商品房合同、附加协议、补充协议等文本的审查
确定 销售公司 法务部
开盘前销售道具准备 现场房型手册深化版及最终版 项目公司：提供深化版房型图手册及逐步落实形成最终房型图手册 销售公司 项目公司
楼书，宣传海报、折页，物业管理公约 "项目公司：协助制作楼书、折页等，提供技术支持
物业公司：提供物业管理公约" 销售公司 项目公司物业公司
购房须知，房型图，详细价格表 "总工办：提供项目详细的房型图，提供技术支持 销售部：协助销售公司制定项目楼房的价格体系
项目公司：提供工程进度及交工标准" 销售公司 销售部 项目公司 售楼处内外展示道具的统一更换(道旗、吊旗、背板等) 销售公司
沙盘(细化景观及外檐) 项目公司：提供项目总规划平面图，协助企划制作沙盘，提供图纸和技术支持 资产物资中心 项目公司
样板间、样板环境的指示系统的数据更新 项目部：负责提供样板环境图纸和技术支持 销售公司 项目公司
销控表及销控贴，认购书，合同袋 销售部：协助企划制作销控表、认购书、合同袋等相关销售用具 销售公司 资产物资中心
项目形象的提升及深化 户外媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 销售公司 报纸媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 销售公司
小众媒体及创新媒体发布(项目形象及核心理念锻造与深化) 销售公司
开盘信息告知 媒介组合应用(户外、报纸、电视、电台、车体、电梯) 销售公司 银行大协议的签订 财务公司：提供银行 销售公司 财务公司 开盘 开盘庆典活动 "活动形式(演出 说明会 发布会) 与会人员(演艺名人 专家学者)
告知途径(报广 海报 门票 DM单) " "销售部：开盘庆典活动的组织配合，最大化接待、积累客户
物业：积极为开盘庆典活动提供人力物力支持" 销售公司 销售部 物业
客户转化 明确合理流程，接待、回访、邀约客户,完成客户转协议、转合同工作 "财务公司：收取定金、购房款
销售公司：签订购房协议，进行客户关系维护，协助合同、文件的签署" 销售部 财务公司 销售部
回款落实 销售公司：按照每月考核指标定时定额完成销售量，为回款落实提供支撑 销售公司 销售部
日常销售 月度指标分解 根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整 销售公司
产品分析、聚焦销售重点 来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整 "销售公司：阶段性项目推广总结，根据库存产品现状，合理安排推广节奏和推广方向，根据库存产品现状和考核指标要求，和销售协商调整价格体系，聚焦重点产品的销售
外卖场：协助项目销售进行产品、客户分析，根据聚焦销售重点推荐可成交客户" 销售部 销售公司
月度操作手册制定 根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点 企划：与企划确定推广策略 销管：制定销管价格策略 销售体系
价格监控及调整 定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大化 "监事会：阶段性考核指标调整;动态调整项目售价，实现项目利润最大化
销售公司：根据阶段性产品销售情况和库存产品现状，沟通协调销管调整价格体系" 销售部 监事会 销售公司
月度推广计划执行 报纸媒体：树立项目形象，宣泄产品卖点 销售部：协同企划对于项目形象和阶段性产品宣泄点进行沟通，确定报广内容 销售公司 销售部
户外媒体：强化项目形象，聚焦重大节点 销售部：结合阶段性考核指标和项目销售情况，确定阶段性节点的设置和媒体宣传 销售公司 销售部
营销活动：维系老客户促进老带新，制造新闻热点烘托项目人气 销售部：协助企划进行主题营销活动的组织和配合工作 销售公司 销售部
客户中心：通过公益性活动强化客户品牌忠诚度，加强项目口碑传播效应 销售：通过与企划部的沟通交流，创新性的组织公益性活动，强化客户忠诚和树立顺驰品牌美誉度，逐渐形成项目的独特卖点 销售公司 销售部
销售道具支持：楼书、客户通讯、生活手册折页、道旗、吊旗 销售部：协同销售公司制作各种销售道具 销售公司 销售部
客户到访及接待成交工作 客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，物业推荐等工作带来大批意向客户 销售公司：提供DM单，海报、楼书、单体沙盘等销售道具支持 销售部 销售公司
外卖场客户到访 企划：外卖场销售道具的及时制作和补充，路演活动的组织开展 销售公司 销售公司
项目销售现场利用电话回访老客户，并进行客户接待成交工作 企划：提供沙盘、单体户型、样板间等销售道具; 销管：提供销控 销售部
通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访促成成交 行政：有行政组织一些专业化的培训，已提高销售员的销售水平。 销售部
月度付款计划及支付 "销售部：根据销售费用发生及以往支付情况，制定月度合同支付额度，审核付款计划并上报地产集团
财务部：审核价款单及发票，按资金情况付款" 销售公司 销售公司 财务部 合作方合同签订 "销售部：合同签订及审批工作 法务部：商品房合同、附加协议等文本抽查，风险提示
销售公司：确认物业及置业联动，送各部门存档" 销售公司 销售公司法务部
回款 制定回款节点，协调银行及房管局保证按期回款 财务部：为客户创造便捷交款条件，快速收款 销售部 财务部
月度指标考核 公司考核指标完成及调整 "销售公司：按当月完成情况，逐步调整全年销售回款指标
财务部：负责编制月度资金预算，填列各项目实际发生数。" 监事会 "销售公司财务部 " 项目考核指标完成及调整 "销售公司：按当月完成情况，调整次月及全年销售指标 财务部：负责编制月度资金预算，填列各项目实际发生数 项目公司：提供下月指标落实的政府相关证件支持
项目公司：提供下月指标落实的工程节点支持，统计汇报工程指标完成情况及指标调整，提供月度工程款计划" 监事会 "销售公司项目公司财务部
" 清盘 清盘后项目各种资料移交 行政中心：接收商品房合同、协议、优惠单并存档 销售部 行政中心
项目销售、招商工作问题总结、汇报并存档 项目营销推广效果的监控、评估、修正，通过销售体系例会、项目协调会、部门例会、各种主题总结会等形式进行工作总结，指导后期工作。 企划：利用夹报、DM单、电视字幕、路牌等形式宣传清盘信息，予以清盘支持 销售体系
工程建设 主体施工 审核施工方案、施工组织设计 项目公司 材料进场验收 施工单位填报材料进场报验单 项目公司
检验三证(材料出厂合格证、进入现场的取样检验证明、建委产品质量认证)、监督现场取样复试 项目公司
钢筋混凝土工程(过程监控) 模板分项工程 项目公司 钢筋分项工程 项目公司 预应力分项工程 项目公司 混凝土分项工程 项目公司 现浇结构分项工程 项目公司 装配式结构分项工程 项目公司 混凝土结构子分部工程 项目公司 配套管线预埋 项目公司
重要分项工程及隐蔽工程质量验收 核心筒剪力墙，裙楼，结构转换层，第一层标准层，天面层钢筋 项目公司
"地下室、裙楼、塔楼标准层第一层的水暖电管线预埋; 超高层建筑圈梁防雷工程、避难层管线预埋。" 项目公司
图纸问题解决 图纸问题的发现及分析 总工办：配合分析问题 项目公司 总工办 设计变更 "总工办：配合完成设计变更
监事会：核定变更成本影响" 项目公司 总工办 监事会
施工质量问题、事故处理 施工质量问题、事故的分析及调查 总工办：配合分析问题 项目公司 总工办 总工办
处理方案的制定、审核、审批 "总工办：配合制定方案
监事会：核定成本影响" 项目公司 总工办 监事会 总工办 监事会 处理方案的实施 项目公司
变更签证 设计变更 与设计沟通，协调，收发相关变更文件 "总工办：配合完成设计变更 监事会：核定变更成本影响" 项目公司 总工办
工程变更 工程变更技术经济分析 总工办：配合技术分析和进行经济分析 项目公司 总工办
工程变更申请 总工办：协助现场进行变更签证和测算变更签证对成本的影响，对其可行性进行判断。 项目公司 总工办
设计变更、现场核实 "总工办：配合完成设计变更 监事会：核定变更成本影响" 项目公司 总工办 工程款支付 工程进度的确认 项目公司
工程款申请表审批 建立完整，准确的资金合同台帐 "总工办和资产物资中心：按合同约定审核付款比例
财务部：审核工程款的支付" 项目公司 总工办 资产物资中心 财务部
工程款支付 财务部：审核工程价款单及发票，按资金情况付款 项目公司 财务部 主体验收备案 施工单位自评 项目公司
监理对验评资料审查、现场观感质量量测和检查 项目公司
监理组织相关部门验收 参与单位：工程部、(研发)、设计、监理、施工，监督部门 总工办：配合参与验收 项目公司 总工办
签定建筑工程分部工程(主体)验收表 项目公司
外檐装修材料确定 总工办和资产物资中心定板 考察相关单位及实际工程 总工办和资产物资中心：分别从技术、经济方面配合 项目公司 总工办 资产物资中心 施工样板制作 项目公司
材料确定 总工办和资产物资中心：分别从技术、经济方面配合选用材料 项目公司 总工办 资产物资中心
甲供、甲分包材料招标(工作应有针对性的提前展开) 制定招标计划 项目公司 编制招标文件 拟定投标单位 资产物资中心：制定招标方案，监事会审核招标方案 项目公司 资产物资中心 监事会
确定材料招标技术要求 资产物资中心：测算成本并且组织招标 项目公司 资产物资中心 确定定标原则 监事会：参与确定定标原则 项目公司 监事会 考察投标单位 资产物资中心：组织考察并提出考察意见 项目公司 招标、定标 资产物资中心：组织招标、定标 项目公司
内外檐装修 地面 基层处理 从业主的装修使用方面提出建议 项目公司 找平层 项目公司 面层 项目公司
防水 基层处理 施工工艺、施工顺序、交叉作业时的成品保护 项目公司 防水层施工 项目公司 面层砂浆 项目公司
抹灰 基层处理 施工工艺、顺序、外保温施工操作、伸缩缝处理 项目公司 抹灰 项目公司
饰面板(砖) 排砖 项目公司
面砖安装 研发：参与施工样板进行验收 项目公司 勾缝 成品保护 项目公司 门窗 型材加工 项目公司
安装窗框 从业主使用方面检查安装效果 项目公司 安装窗扇 项目公司 封胶 项目公司
轻质隔墙 放线定位 项目公司
隔墙砌筑及安装 会：从避免裂缝角度提出关于隔墙砌筑材料和施工工艺的建议 项目公司 会
幕墙 幕墙专业设计 总工办：审核幕墙专业设计图 项目公司 预埋件安装 项目公司 龙骨加工及安装 项目公司 幕墙面材安装 项目公司
封胶 会：考虑外墙防水 项目公司 会
涂饰 基层处理 项目公司 底料施工 项目公司
面料施工 研发：参与施工样板进行验收 项目公司
各分部分项工程的方案审核，过程监督验收，成品保护，工种及工序的协调 项目公司 水、暖、电安装 室内给水系统 给水管道及配件安装 安装完成后的打压试验、管线的标识、管线的成品保护 项目公司 室内消火栓系统安装 项目公司
给水设备安装 安装完成后的打压试验、管线的标识、管线的成品保护 项目公司 管道防腐，绝热 项目公司
室内排水系统 排水管道及配件安装 安装完成后的打压试验、管线的标识、管线的成品保护 项目公司
雨水管道及配件安装 安装完成后的打压试验、管线的标识、管线的成品保护 项目公司 室内热水供应系统 管道及配件安装 项目公司 辅助设备安装 项目公司 防腐，绝热 项目公司
卫生器具安装 卫生器具安装 总工办：参与施工样板进行验收 项目公司 总工办 卫生器具给水配件安装 项目公司 卫生器具排水管道安装 项目公司 室内采暖系统 管道及配件安装 项目公司 辅助设备及散热器安装 项目公司 系统水压试验及调试 项目公司 防腐，绝热 项目公司
变配电室 变压器、箱式变电所安装 项目公司
成套配电柜、控制柜和动力、照明配电箱(盘)及控制柜安装 项目公司 裸母线、封闭母线、插接式母线安装 项目公司 电缆沟内和电缆竖井内电缆敷设 项目公司 电缆头制作、导线连接和线路电气试验 项目公司 接地装置安装 项目公司
避雷引下线和变配电室接地干线敷设 项目公司
供电干线 裸母线、封闭母线、插接式母线安装 项目公司 桥架安装和桥架内电缆敷设 项目公司 电缆沟内和电缆竖井电缆敷设 项目公司 电线、电缆导管和线槽敷设 项目公司 电线、电缆穿管和线槽敷线 项目公司
电缆头制作、导线连接和线路电气试验 项目公司
电气动力 成套配电柜、控制柜和动力、照明配电箱(盘)及控制柜安装 项目公司 低压电动机、电加热器及电动执行机构检查、接线 项目公司 低压气动力设备检测、试验和空载试运行 项目公司 桥架安装和桥架内电缆敷设 项目公司 电线、电缆导管和线槽敷设 项目公司 电线、电缆穿管和线槽敷线 项目公司
电缆头制作、导线连接和线路电气试验 项目公司
插座、开关、风扇安装 项目公司
电气照明安装 成套配电柜、控制柜和动力、照明配电箱(盘)安装 项目公司 电线、电缆导管和线槽敷设 项目公司 电线、电缆导管和线槽敷设 项目公司
电线、电缆导管和线槽敷线，槽板配线 项目公司 钢索配线，电缆头制作 项目公司 导线连接和线路气试验 项目公司 灯具、插座、开关、风扇安装 项目公司 建筑照明通电试运行 项目公司
备用和不间断电源安装 成套配电柜、控制柜和动力、照明配电箱(盘)安装 项目公司 柴油发电机安装 项目公司
不间断电源的其他功能单元安装 项目公司 裸母线、封闭母线、插接式母线安装 项目公司 电线、电缆导管和线槽敷设 项目公司 电线、电缆导管和线槽敷线 项目公司 电缆头制作 项目公司
导线连接和线路气试验 项目公司 接地装置安装 项目公司
防雷及接地安装 接地装置安装 项目公司 避雷引下线和变配电室接地干线敷设 项目公司
建筑物等电位连接，接闪器安装 总工办：配合验收 项目公司 总工办
智能化 通信网络系统 通信系统，卫星及有线电视系统，公共广播系统 项目公司 办公自动化系统 计算机网络系统，信息平台及办公自化应用软件，网络安全系统 项目公司
建筑设备监控系统 空调与通风系统，变配电系统，照明系统，给排水系统，热源和热交换系统，冷冻和冷却系统，电梯和自动扶梯系统，中央管理工作站与操作分站，子系统通信接口 项目公司
火灾报警及消防联动系统 火灾和可燃气体探测系统，火灾报警控制系统，消防联动系统 项目公司
安全防范系统 电视监控系，入侵报警系统，巡更系统，出入口控制(门禁)系统，停车管理系统 项目公司
综合布线系统 缆线敷设和终接，机柜、机架、配线架的安装，信息插座和光缆芯线终端的安装 项目公司
智能化集成系统 集成系统网络，实时数据库，信息安全，功能接口 项目公司 电源与接地 智能建筑电源，防雷及接地 项目公司
环境 空间环境，室内空调环境，视觉照明环境，电磁环境 项目公司
住宅(小区)智能化系统 火灾自动报警及消防动系统，安全防范系统(含电视 临近系统，入侵报警系统，巡更系统、门禁系统、楼宇对讲系统、停车管理系统)，物业管理系统(多表现场计量及与远程传输系统、建筑设备监控系统、公共广播系统、小区建筑设备监控系统、物业办公自动化系统)，智能家庭信息平台 项目公司
通风与空调 送排风系统 风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，空气处理设备安装，消声设备制作与安装，风管与设备防腐，风机安装，系统调试 项目公司
防排烟系统 风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，防排烟风口、常闭正压风口与设备安装，风管与设备防腐同，风机安装，系统调试 项目公司
除尘系统 风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，除尘器与排污设备安装，风管与设备防腐，风机安装，系统调试 项目公司
空调风系统 风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，空气处理设备安装，消声设备制作与安装，风管与设备防腐，风机安装，风管与设备绝热，系统调试 项目公司
净化空调系统 风管与配件制作，部件制作，风管系统安装，空气处理设备安装，消声设备制作与安装，风管与设备防腐，风机安装，风管与设备绝热，高效过滤器安装，系统调试 项目公司
制冷设备系统 制冷组安装，制冷剂管道及配件安装，制冷附属设备安装，管道及设备的防腐与绝热，系统调试 项目公司
空调水系统 管道冷热(媒)水系统安装，冷却水系统安装，准凝水系统安装，阀门及部件安装，冷却塔安装，水泵及附属设备安装，管道与设备的防腐与绝热，系统调试 项目公司 电梯安装 招标选定安装单位 选型及招标 项目公司
提供电梯井道土建节点图 预埋件的设置、预留洞口的设置 项目公司 指导电梯井道土建施工 土建交接检验 项目公司 电梯安装及调试 驱动主机 项目公司
导轨，门系统，轿厢，对重(平衡重) 项目公司 安全部件，悬挂装置，随行电缆 项目公司 补偿装置，电气装置 项目公司 整机安装调试、验收 项目公司
各专业方案的审核，材料的选用及验收，施工过程的组织与协调及事件的处理 毛坯房竣工验收备案 会同监理、施工单位初步验收 施工队伍整改。 项目公司 整理竣工资料及竣工图 项目公司
施工单位提供《建筑工程质量保修书》 项目公司 组织销售、研发、运营、物业共同验收。 项目公司
报建委质监部门审定备案 与质监部门，监理，勘查，设计，施工进行竣工备案验收 项目公司前期部：办理建设工程档案预验收证明 项目公司 项目公司前期部
与物业进行交接。(包括图纸) 与售后一起组织施工单位及物业同步验收，向物业交房 办理交接验收手续 项目公司
毛坯房竣工结算 土建、给排水、采暖、电气、空调、甲供材、各项分包工程结算 核对各栋口建筑面积，核对全部设计变更、现场签证及各项扣款的增减项造价。 "项目公司：(1)申请甲供材结算，提供四方(甲方、总包方、甲供方、监理)签字确认的领料汇总表，及全面的现场签证(监理、工程部经理签字确认)、水电扣款等基础性资料
(2)申请分包工程结算，提供四方(甲方、总包方、分包方、监理)签字确认的分包工程量汇总表，及全面的现场签证(监理、工程部经理签字确认)、水电扣款等基础性资料 (3)申请土建工程结算，提供全面的现场签证(监理、工程部经理签字确认)、水电扣款等基础性资料" 监事会 项目公司
成品房装修 从使用功能角度对室内装修进行查验 土建工作面移交 土建整改 项目公司 垃圾清运 项目公司
吊顶 龙骨加工及安装 项目公司 封板 项目公司
洁具 洁具选型及招标 总工办、项目公司：参与选型、招标，成本核算 资产物资中心 项目公司总工办
洁具安装 总工办：参与施工样板进行验收 项目公司 总工办 护栏和扶手制作与安装 项目公司 饰面板(砖) 排砖 项目公司
面砖安装 总工办：参与施工样板进行验收 项目公司 总工办 勾缝 项目公司
涂饰 基层处理 项目公司 底料施工 项目公司
面料施工 总工办：参与施工样板进行验收 项目公司 总工办
橱柜制作与安装 橱柜招标 总工办：参与选型、招标，成本核算 资产物资中心 总工办 橱柜设计 项目公司 橱柜安装 项目公司 门窗套制作与安装 项目公司 花饰制作与安装 项目公司 窗帘盒、窗台板 项目公司
暖气片安装 选型及招标 总工办、项目公司：参与选型、招标，成本核算 资产物资中心 项目公司总工办
暖气片安装 总工办：参与施工样板进行验收 项目公司 总工办 裱糊与软包 项目公司 细部 项目公司
做好成品的保护，责任划分，不同工序做好交接 项目公司
成品房验收备案 会同监理、施工单位初步验收 施工队伍整改。 项目公司 整理竣工资料及竣工图 项目公司
施工单位提供《建筑工程质量保修书》 项目公司 组织销售、研发、运营、物业共同验收。 项目公司
报建委质监部门审定备案 项目公司前期部：办理建设工程档案预验收证明 项目公司 与物业进行交接。 物业：办理交接手续 项目公司 物业
成品房竣工结算 精装修甲供材、精装修分包、成品房施工结算 项目公司：核定工程量，提供相关变更，组织办理结算 监事会 项目公司
配套手续及施工 排水 "监事会：审查预算、确定工程费用 财务公司：提供资金，保证交费
项目公司工程指挥部：提供工作面监督施工、协助验收" 项目公司 "监事会 财务公司 " 热力、排水 总工办：提供设计所需要的图纸，调整管网，配合二次网设计，保证排水、热力出图 项目公司 总工办
热力 开发与供热办协调分级、寻找热源 项目公司 资产物资中心：负责工程招标 项目公司
项目公司工程指挥部：提供工作面，监督施工、协调现场相关问题，协助验收、供热 项目公司
财务公司：提供资金，保证交纳工程费 项目公司
"销售公司：提供入住明细， 资产物资中心：协助空房面积核算
财务公司：提供资金保证采暖费缴纳" 项目公司 资产物资中心 销售公司 财务公司 物业：供热移交物业 项目公司 物业
自来水 总工办：提供进件所需要的图纸，保证进件 项目公司 总工办 总工办：提供设计所需要的各种图纸 项目公司 总工办
资产物资中心：负责招标、监事会审核预算 项目公司 资产物资中心 监事会 项目公司工程指挥部：提供工作面，监督施工，协调现场相关问题 项目公司 财务公司：提供资金、保证交纳工程费 项目公司
项目公司工程指挥部：提供协助，保证挂表、通水、验收 项目公司
园林用水、换热站用水 总工办：提供进件所需要的图纸，保证进件 项目公司 总工办 项目公司工程指挥：监督施工、提供施工所需工作面，通水、挂表 项目公司 财务公司：提供资金，交纳工程费 项目公司 财务公司
中水 总工办：提供进件所需要的图纸，保证进件 项目公司 总工办
总工办：提供设计所需要的图纸，调整管网、提工场站点，配合出图 项目公司 总工办 物业：工程移交物业 项目公司 物业
项目公司工程指挥：提供工作面，监督施工 项目公司 财务公司：提供资金，保证交费 项目公司 财务公司 项目公司工程指挥：协助现场，工程验收、通水 项目公司 燃气 总工办：提供进件所需的各种进件图纸 项目公司 总工办
总工办：提供设计所需要的图纸，场站点，协调管网调整，提供技术支持保证设计 项目公司 总工办
专业局招标 项目公司
项目公司工程指挥：提供工作面，保证施工、协调相关问题，监督施工、验收 项目公司 财务公司：提供资金，保证交费 项目公司 财务公司
项目公司工程指挥：协调现场整改、验收，保证点火 项目公司 视讯 总工办：提供设计所需要的图纸 项目公司 总工办
资产物资中心：签订协议 项目公司工程指挥：信号开通 项目公司 资产物资中心 工程：提供工作面，监督施工、验收 项目公司
电力 总工办：提供进件所需要的图纸、销管提供面积测量报告， 项目公司 总工办 总工办：提供设计所需要的图纸 项目公司 总工办
项目公司工程指挥：提供进件所需的用电量、用电点 项目公司 项目公司工程指挥：提供工作面，保证施工监督施工 项目公司 财务公司：提供资金支持，保证交费 项目公司 财务公司 项目公司工程指挥：提供现场协助保证验收、挂表 项目公司
场站点位置 总工办 ：负责配合确定场站点位置和技术支持 项目公司 总工办
排水、热力招标手续 "监事会：测算配套工程标底，施工单位考察，招标方案及招标文件审核，配合并监督开标、评标、定标
资产物资中心：配合办理、提供招标资料" 项目公司 资产物资中心 监事会
配套施工 给排水与采暖 室外给水系统 总工办、商业：配合验收 项目公司 总工办 商业 室外排水系统 总工办、商业：配合验收 项目公司 总工办 商业 室外供热系统 总工办、商业：配合验收 项目公司 总工办 商业
电气 室外供电系统 总工办、商业：配合验收 项目公司 总工办 商业 室外照明系统 总工办、商业：配合验收 项目公司 总工办 商业
综合管网 室外智能化系统 总工办、商业：配合验收 项目公司 总工办 商业 室外燃气系统 总工办、商业：配合验收 项目公司 总工办 商业 环境施工 附属建筑 停车场 项目公司
围墙，大门 总工办：配合验收 项目公司 总工办 收集站 项目公司
景观 建筑小品，亭台，连廊 总工办：配合验收移交物业 项目公司 总工办 道路 总工办：配合验收移交物业 项目公司 总工办
花坛，场坪绿化 总工办：配合验收移交物业 项目公司 总工办
竣工结算 排水、热力、自来水、中水、煤气、视讯、电力、环境工程结算 项目公司工程指挥部、总工办：核定工程量 监事会 总工办
结算稽核 全部合同结算并做项目整体结算报告 "销售公司：协助运营结算合同及销售费用，核定项目销售均价和利润率完成情况 总工办：负责所有设计合同的结算
项目公司：组织承包单位提供结算书，核定结算书" 监事会 "销售公司 总工办 项目公司" 竣工入住 室内空气检测 选择单位，组织招投标，定队伍 组织进行现场检测 项目公司 住宅准入证 项目竣工验收报告 项目公司
建设工程规划验收合格证 项目公司现场工程指挥部：现场具备验收条件 项目公司 非经营性公建配套证明 项目公司现场工程指挥部：现场具备验收条件 项目公司 供水、供电、供气、供热、排水等配套证明 项目公司现场工程指挥部：现场具备验收条件 项目公司
土地使用权证书 项目公司
地名管理部门批准的地名文件 项目公司
小区竣工资料(小区情况说明、小区现状照片4张、非经营性公建配比表) 项目公司现场工程指挥部：提供竣工资料 项目公司
人防验收 项目公司现场工程指挥部：现场具备验收条件 项目公司
住宅准入证 规划验收 项目公司现场工程指挥部：组织相关单位参加，提供验收资料 项目公司
消防验收 "项目公司现场工程指挥部：组织相关单位参加，提供验收资料，并对工程款结算进行控制
总工办：提供相关图纸及电子文件" 项目公司
通水、通电 项目公司现场工程指挥部：组织施工单位工人配合通水、通电 项目公司 大配套验收 项目公司现场工程指挥部：组织相关单位参加，提供验收资料 项目公司 竣工验收备案通知书 提供验收资料 项目公司
小配套验收 项目公司现场工程指挥部：组织相关单位参加，提供验收资料 项目公司 供热验收 项目公司现场工程指挥部：组织相关单位参加，提供验收资料 项目公司 人防验收 项目公司现场工程指挥部：组织相关单位参加，提供验收资料 项目公司 入住准备 工程质量保证书 项目公司现场工程指挥部：提供工程质量保证书所需相关数据 销售管理部
住宅使用说明书 项目公司现场工程指挥部、总工办：参与编制住宅使用说明书，提供相关基础数据 项目公司 总工办
寄发《商品房交付使用通知书》 "法务部：入住通知书的审核。 物业：电话通知业主入住信息(删除) 协助相关入住事宜" 会 法务部
对房屋的厨卫防水、水暖管路打压、烟道通风等方面进行检查，做好相关详细记录，组织相关维修人员进行维修前的准备，签订维修协议和第三方维修合同，制定维修流程 资产物资中心：合同的签订、第三方队伍的招投标 法务部：合同的审批等其他相关法务事宜 会 资产物资中心 法务部
寄发入住通知书，销售客户资料移交客服 会：客户资料的接收、保存，现存各种问题的沟通 销售部 会
楼牌标识 协调地名办办理地名手续 会：现场配合安装 项目公司 会 物业用品储备 物业
物业接收钥匙、验房 项目公司：提供钥匙，组织交接，办理移交手续 物业 项目公司 办理入住 制定入住流程 销售公司：可提供入住时间节点，配合制定 会 销售公司 审验合同全款发票，发放两书，开具入住分配单 物业：提供人员支持 销售公司 物业 验房及交费 物业
收集反馈业主问题，并及时解决各种问题 会 验房问题汇总 会
售后维修 项目公司：配合维修 会 项目公司
售后及移交 投诉处理 项目公司：配合解决投诉问题 会 项目公司 装修管理 项目公司：协调解决业主装修问题 会 项目公司
施工资料整理及移交 项目公司：组织施工单位整理工程资料，办理移交 会 项目公司 供暖 工程提供工作面监督施工，保证供热、办理供热证明，销管提供空房面积，财务提供资金缴纳空房费、移交物业、物业客服协调现场业主保证供热 "项目公司：组织解决供暖问题
物业：提供入住情况
会：解决维修问题" 总工办 项目公司 会 物业
通煤气 工程提供工作面保证煤气施工、协助验收整改、带气、点火、需要物业、客户协调业主、保证同期 "项目公司：组织解决通气问题 物业：提供入住情况，并在后期主办通气 " 总工办 项目公司 物业
整体移交物业 移交建筑物及相关资料 物业：接收建筑物及相关资料 会 物业
产品问题总结及反馈 总工办：对发现的产品设计问题进行归纳总结，改进设计工作、项目公司、物业：对反馈的问题进行分析、整理、总结，在新项目中尽量避免类似问题的再次发生 会 总工办
初始登记 区局办理初始登记手续 "项目公司：提供竣工备案通知书、竣工图 总工办：配合进行竣工图绘制，与工程核对竣工图的准确" 销售部 总工办 项目公司 产权证办理 为客户办理产权证前期手续 "财务部：房款多退少补、开据发票 物业、客服：提供人员支持，快速办理产权证" 销售部 财务部
分户土地证 "销售公司：提供施工图(变更后)房管局出具的分户面积测量报告 总工办：负责提供技术支持" 资产物资中心 总工办 销售公司
土地证办理 为客户办理土地证前期手续 "物业：通过电话、邮件等形式通知客户办理土地
证
财务部：主要负责产权退补款办理，发票换领等" 销售部 物业 财务部
汽车销售流程及技巧范文第4篇
主要职责：
1、挖掘潜在客户，寻找客户需求;排查所负责的区域内的工程项目，挖掘购机需求，跟踪客户信息;
2、走访客户和工厂，依据产品型号推介口径，创新性说服客户购机;
3、客户资信调查，了解客户的社会关系，资产状况，偿还能力，履约能力保障，了解经济来源;
4、了解竞争对手市场信息，包括产品型号、销量、市场占有率、商务政策、商务条件、展会活动、促销资源投入等，及时上报，拿出应对办法并直接实施;
开发客户方法和渠道：
1、 网络渠道：a)行业网站;b)阿里巴巴等
2、 工业园区走访：经济开发区、高新技术开发区等
3、 辐射思维
4、 创新模式串联
客户沟通基本内容：
1、 客户干燥的什么物料
2、 含水率多少
3、 干燥要求：温度、干燥后的含水率及物料的其他特性
4、 是否有有毒气体等其他注意事项
5、 固态堆密度
6、 客户现在用的什么干燥设备、目前的干燥成本多少
7、 是否对微波干燥技术有所了解(了解程度多少)
意向及潜在客户跟踪：
汽车销售流程及技巧范文第5篇
第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。
第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。
第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。
第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。
第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。
利用服装陈列之提升文化内涵
服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。 分区陈列“门道深”
陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。
成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高;B区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式;C区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。”
除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。
1 为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结构、场地等各方面因素都考虑进去。因为这些因素直接关系到销售情况的好坏，只有对症下药，才能达到预期的目的。
流行信息源于生活
以前在LG和摩托罗拉做市场推广业务的小黄，应朋友之邀跳槽到现在的公司做服装陈列师。尽管接手时间只有短短一个月，她的陈列水平却让公司员工刮目相看。木南将此归功于自己平时的多学多看，“我平时不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多学多借鉴。在民众乐园、全兴街逛街时，对一些小店里的陈设和搭配都看得??究自然就会有收获。此外，公共汽车上和写字楼里的电视广告、时装秀等，都是自己获取流行讯息和陈列方法的渠道。”
服装店营销技巧之与顾客沟通交流
接近顾客
服务部分中的接近顾客。
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之，未开口便吓跑了消费者。 下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，你将会失去一个潜在客户，我们可以抓住消费者的心理，如果你热情的招呼，相信顾客不光顾也会迎之笑脸的，毕竟做生意，需要主动引导客户的。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。 接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 那么最佳时机：
一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣)
二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)
三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)
四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)
五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)
六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
您好，有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
喜欢可以试试的，没有关系的。
您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时需要上前去跟顾客介绍产品和交流。
可以跟顾客介绍以下相关信息的：
1、FEATURE 特性(品牌、款式、面料、颜色)
2、ADVANTANGE 优点(大方、庄重、时尚)
3、BENEFIT 好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节：介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等
注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
您的包很特别，在那里买的?
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱!(带小孩的顾客)
俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。 试穿的注意事项：
1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2、引导顾客到试衣间外静候。
3、顾客走出试衣间时，为其整理。
4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一、顾客的表情和反应，察言观色。
二、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。
服装店招聘员工时应注意的问题
服装店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。
在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。
当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等)，面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等。
每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：
(1)身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(2)个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。
(3)工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。
员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。
服装专卖店的价格分析及应对策略
1、价格的层次
专卖商店的独特风格不仅呈现在商品和服务上，而且也表现在价格上。一般生活类专卖商店(诸如食品店、肉店、面包店等)，都采取了大众化价格或多层次的价格，以适应每位顾客的生活需要。
其他类非大众化专卖店，诸如服装店、香水店、礼品店、电器店，常采取高价策略。这些专卖店常是顾客偶尔购买并且反复挑选的商店，诉求重点在于商店的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评价商品优劣的习惯，因此采取高价策略有利于提高专卖店的等级，更能突显出自我的独特风格。
高价是比较出来的，因此专卖商店有时需要一些低价商品来陪衬。一般来说，专卖商店的商品价位不可多而复杂，给人以杂货店的感觉，又不可极端为同价商店。例如，一般钟表专卖店的钟表价格从几十元至几千元不等。实际上畅销的钟表大多在100-200之间。但是如果仅采购价位在100-200元的钟表，生意并不一定好，而交其扩展到70-250元之间，既可满足绝大多数顾客，又可以照顾到少数人的需要。这里需要注意的问题是，价格过低或过高的商品应占较小的比例。 2、适时大减价
适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。食品店的减价：食品店较少减价策略，因为人们一般会认为食品降价是由于变质的缘故，这样对整个商店形象不利。但是，近些年来，由于竞争日益激烈，商品周转速度加快，再加上人们十分偏爱新鲜食品，他们在选择商品时不是以保持品质为标准，而是以新鲜为标准。因此，一此食品店开始以减价的方式来处理那些品质完好，但不十分新鲜的食品，减价幅度为50%左右，以此来保证货架上的食品主要是新鲜品。
服装店的减价：从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境;对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减价20%-50%销售也不至于亏本。
其他类专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店常在将要换季时促销;食品店与商品保鲜期限有关;首饰店常在节日时减价。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%-70%。
营销技巧之数量限购法
美国有家百货店，因积压了一批衬衫，没法推销，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴了一张纸，上面写道：“每人限购一公斤!”于是老板从中得到启发，决定采用数量限购法来推销这批衬衫。
第二天，在百货店铺门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买2件以上的，必须找老板批准。不久，路人纷至沓来，柜台前人群重重，挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接踵而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。
数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理;因为多数商品的使用价值、质量优劣，是很难从价格和外形上判断出来的。
1、一般需要从三个方面去猜度
商品广告和说明书;
销售冷热情况;
营业员的姿态。
2、市场营销中的注意点
根据这种心理现象，在市场营销中应注意：
多介绍商品的特点特别是优点，以及有限的库存，让消费者抓紧购买;
当购买的顾客较多时，可请顾客排队轮购，造成抢俏声势;
推销商品时，不要采取要挟式的手段去劝售。
由于要挟式的做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，进而踊跃购买。
数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。越稀缺，消费购买欲望越被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁本版，因上市数量有限，邮票往往会被抢购一空。
营销技巧中的“饥饿策略”
俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是 “独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。
所谓 “市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者 “物以稀为贵”， “抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。
有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好”。董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于 “委托产销”的经营方式，而关键是一种 “买断策略”。他们不把商品放到各大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。
饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取 “限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。 运用饥饿策略要满足以下三个条件：
1、款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。
2、饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。
3、实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。
5 营销人要具备“悟性”素质
在传统文化的表现形式上西方人善逻辑推理，中国人讲究悟性。很多人将悟性看得神秘莫测，关于营销人悟性的书籍如过江之鲫层出不穷，真是“乱花渐欲迷人眼”。 但真的为营销人的悟性的培养能提出一些建设性意见的文章还很少。本文将从悟性的内涵、悟性在营销工作中表现形式、悟性的培养与建立等几个方面做初步探讨。
(一)悟性的内涵
“悟性”简单而言，就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。 俗话说：师傅领进门，修行在个人，其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技术。关于悟性的定义很多，笔者认为悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。
(二)悟性在营销工作中的表现形式
“悟性”既有“实”的东西，又具有“虚”的、“灵”的概念。在营销中的表现多种多样，概括起来可以称之为“五力”：
一、预知力。营销人要有中先知先觉、未卜先知的意识。营销环境是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业走向、市场的发展趋势的预见，并对相应问题提前做出判断，制定相应措施成为考察营销人的又一道坎。这是营销人“悟性”培养的基本条件。
案例：金星苦瓜啤酒03风靡整个河南市场，03年12月份金星业务人员在豫东做市场调研时，从开封、商丘一些县市的终端店、消费者调查中获悉：苦瓜啤酒口感太淡，消费者对苦瓜啤酒的功效认知度不高、并持怀疑态度。扑捉这一信息后业务人员及时和公司与经销商沟通，在04年初便及时导入小麦啤酒，做好了苦瓜啤酒的转型工作。结果04度整个河南市场苦瓜啤酒明显大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整个生命周期。相对于其他啤酒厂家的仓促应战，金星业务人员对未来的预测、对市场的超前的预知改变了啤酒厂家无酒卖的现象。
二、领悟力。即营销人善听“弦外之音”。做到“心有灵犀一点通”。 个人能够从领导、同事、客户或他人的谈话话中洞察出更深的东西，这些东西才是我们最想要的，也是最有用的。就是要求我们能够“猜透别人的心”。 悟出在许多不经意间明白许多事理，比如，在与客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、领导探讨问题之中，具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少营销的真谛。
三、鉴别力。营销人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西。许多营销人之所以长时期停留在原地，没有丝毫长进，以至泯然于众人。根本的原因就在于他们太过分关注表象的东西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。在与经销商的谈话中有多少信息是可信的，又有哪些的东西是可用的，这就要看我们的悟性了，鉴别力是经历与经验的总结。
四、思考力。营销工作是一种高强度的智力性活动，不是对以往的行为进行简单的重复，营销人每一步都需要我们慎于思。只有勤奋上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出新的东西来。思考力是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总结、求真务实、改革创新，对悟性的培养强行提速。用三个月走完别人三年的路
五、学习力。营销人需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握的东西如同桶里的水，需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。 职场的学习必须把握三个“黄金法则”：
首先、读书，营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。具体内容我写的那篇《营销人的学习与革命》中有详尽说明，本文不再赘述。
其次、读人，读成功者成功的捷径，读失败者失败者的教训，读竞争对手的手段，以此为鉴;读专家的智慧，他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，读人就显得至关重要了。
最后、读事。做一件事情，悟一个道理。“前事不忘、后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。市场营销从来就不是一个孤立的名词，市场营销事实上是融合了其他
6 各行各业的精髓，整合而成的。市场营销之所以与其他各行各业有着密不可分的关系，作为一个营销人，我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识，开拓自己的视野，提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力。
(三)悟性的培养与建立
“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维，在营销人中是如此的重要，以致于每个营销人都希望自己具备很强的“悟性”能力。但是，许多人都感觉自己缺乏“悟性”，那么，那么营销人的悟性又该如何培养与提升呢?笔者长期致力于这方面的研究。“悟性”的培养与提升细分大致应着力于以下六个方面：
一、成于态度---即观念，理念性的转变。米卢给我们留下了价值千金的良言：态度决定一切，在销售工作中，营销人要想培养较高的悟性，必须要具备乐观向上、不怕困难的心态，从思想上提升自己。营销工作很累、很苦，压力很大。随着经济的发展，营销环境发生着巨大的变化，这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。未来的营销其实就是一个快鱼吃慢鱼的过程。营销人悟性的提高首先在态度、观念上先转变过来。
二、源于实践。悟性不是空穴来风，一切来自于营销的实战，对市场行情的把控、营销策划的制定、营效方案的执行、CRM、STP等，都是在实践的基础上的经验的总结、修正、调整。悟性的提高，实践是第一要义源于实践。实践出真知 ，正所谓拳打千遍功自成。悟性需要长期的实践和积累，只有从实践中去感悟，从积累中去融通。因而，悟的过程也是我们通过学习、实践来对事物规律的认知和感悟的过程。 悟性是多层次、多角度的，是一个循序渐进的思维过程，不可急于求成。天资高的悟的较快，天资差的则悟的慢一些，但这也不是绝对的，笨鸟先飞，要学会多思考，是会有收获的。因此营销人要深入一线，从平时的实践中来提升自己的悟性。很多经验的东西包括对CRM、STP等东西都是在大师的著作里读不到的，一切源于实践。都是自己经验的总结。悟性的提升，实践和经历是基础。
三、敏于观察。敏于观察。营销人的基本素质就是要有敏锐的洞察力，我们营销人要善于扑捉市场信息、行业信息，能够从简单的现象中找到规律的东西，这一点很重要。说真的悟性”的培养重在自身的感受与体会一个“悟”字上，因此，培养“悟性”更多的要依靠每个人自身的体会、感受、心得。有些人整天无所事事，碌碌无为，当一天和尚撞一天钟，却从不用心去体验生活，感受市场，对身边的营销实践视而不见，因此这种人即使工作到老，也不能领悟出什么东西;相反，有些人可能开始什么事情都不懂，但他们知道该认真学习，细心观察，勤于探索，用心去体验，因此，他们可以快速培养出很强的“悟性”。这也是我们所常说的“师傅领进门，修行在个人”。
四、勤于学习：悟性的培养与提升，很重要的一点保障就是学养和经历，这就要求我们每个营销人要勤于学习、勤于提升。不善于学习，只能被社会所淘汰。关于这一点《第五项修炼》一书中有详尽论述。强调了我们要构建学习型组织的重要性的一些东西。悟性的培养----学习是保证.
五、善于总结。学而不思则殆,思而不学则殆.”学习与思考在悟性的培养中显的尤为重要。悟性的提高是营销人对工作不断的总结，学习的过程。工作中每天都会遇到太多的问题，我们要把这个解决问题的过程进行总结，唯如此营销人的悟性才会不断提升，才会不断进步。营销人对悟性的培养，总结是关键。
六、悟于挫折。成功是失败之母，是失败的地雷。每位营销人悟性要想快速提升，都经历一些困难，汲取失败的教训。没有一些痛苦的挫折的经历，人的进步很难的。悟性的提高，挫折是一笔难得的财富。
其实，营销没有永恒但有规律，成功没有定式却一定有方法，营销中悟性的的魅力正在于它既务实现实又充满不确定性，“悟性”的培养重在积累。
服装店员工的培训
服装零售店的规模不同，对培训的需要也不相同。小的服装零售店比较重视工作培训，而大的服装零售店具有针对各个层级员工的全面培训的计划，包括工作技能培训、企业文化培训、管理培训、个人发展培训等，培训的手段、方式也很多，培训对象也很广泛，包括新员工培训、老员工培训，也包括高中层管理人员培训、销售人员培训、非销售人员培训等各个层次的人员培训。培训过程包括以下几个方面：
1、确定培训目标
培训目标大致可分为以下几类：
(1)服务技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的服务准则为顾客提供各种服务，提升员与顾客之间的人际互动能力。培训的内容主要是零售店的服务规范或准则，如迎送顾客、观察顾客、与顾客交谈、应付顾客投诉等。
(2)商品知识与管理培训。培训目标是帮助员工了解产品组合的特点、各种产品基本属性、主要卖点、使用方法、注意事项等，审一种经常性的培训工作，通过商品知识培训，更新店员的商品 知识，提高店员的推销能力及服务水平。
(3)店务作业技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的动作开展店务作业，创造富有生机的卖场氛围。培训的内容主要是店务作业规范。如商品 陈列、整理、包装、票据处理等。
(4)思想观念培训。培训目标是帮助员工树立正确的工作态度、人生价值观念，培养员工责任感、团队意识等。培训内容通常是配合企业文化、企业精神的一些职业道德、社会伦理等方面展开。
(5)综合素质培训目标。培训目标是提高员工的综合素质，为员工提供发展机会，丰富员工生活。培训内容较广泛，如对员工进行全方位的培训而不仅是针对工作本身的培训。
2、制定员工培训方案
服装零售店可根据培训的目标及内容，选择行当的培训方法，对零售人员培训常用的方法包括以下几种：
(1)教授培训法。这种培训方法是由专门的培训教师通过理论教学，让店员掌握专业理论知识，如消费心理、职业道德、企业文化、商品知识、服务规范、作业规范等。这种培训工作可请疝校教师或企业管理咨询机构来组织。
(2)相互学习提高法。这种培训方法要求店员在日常工作中，能相互学习与交流，扬长避短，提高店员的整体服务水平，从而提高零售业绩。这种培训工作可由零售店管理人员组织，在日常工作中进行，不必专组织时间进行培训。
(3)实例分析法。这种培训方法通常是利用拍摄手段，将店员一天的工作记录下来，然后店店员观看，发现不足的地方，并提出改善的措施。这种方法能让受训人员主动思考，寻找问题及答案，从而有效提高受训者发现问题及解决问题的能力。
(4)会议法。这是零售店管理人员培训店的一种常规技巧，店长可以利用一些日常销售会议及参观访问活动等对店员进行培训，这种培训方法比较经济，也有利于培养团队精神。
3、评价培训效果
当一个培训项目完成之后，要对培训的效果曀行检测与反馈。对培训效果的检测可以从受训者对培训项目的反应、受训者对培训内容的掌握程度、受训者接受培训之后工作表现的改善程度、培训之后销售业绩或服务水平的提升程度等四个方面进行评价。
汽车销售流程及技巧范文第6篇
平时大家寻找资源一般是搜索今日钢铁网等几个比较常用的网站，也是大家用到的最多的，我在找货的时候也会首先参考这些网站，先说说怎样分辨网站上的资源吧。
我打个比方，比如我们找SPHC---2.5*1250的卷料.我们可以在搜索栏上输入卷(避开了板看的更精一些) 规格输2.5*1250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢!我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.第二我会参考标识的吨位,通常有货的公司会把自己货源的详细吨位标上去例如 132.34吨. 而挂别人资源的公司通常会用整数例如:200吨 非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.判断货源要注意以下几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的。其次，有货的单位能详细的表达出: 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓库地址及联系方式. 这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢?
这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例:”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。
我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐山”.”瑞坤”做一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了!当然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考,还是要经过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资源也不乏含有”砖头”.
其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用QQ传阅资源,这些东西呢,要多看,不用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友可以记在本子上,但这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进,不停的了解反馈信息. 了解货物的情况. 现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要) 大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般30块差价就有利润,冷轧40-50元就有利润,这也可以我们创造了空间,比如,A公司的某货挂牌4200,但经过询价后你了解到这个东西4150就可以出,那就有了50块的空间,我们就可以在网上挂4190.按照我前面的说话,当然别人肯定会先找到我4190的不会去4200的,我就有50%成功几率.我想如果你能清晰的报出具体吨位,仓库及货物的一些情况,那么这个砖头因该就成功了一半. 我再讲一下,网上挂价的一些技巧：
1. 单价要有优势(我上面解释过了)
2. 吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂120.44 你可以挂123.44 这样完全给找货的人造成了假象,最忌讳的就是写整数,100,200的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们就是别人13.45 他也13.45 真的是不想说他砖头也难啊.
3. 比如你找到3.02*1500卷时,你完全可以挂3.0*1500 .等别人电话询价的时候你再加一解释.很少有人会像我一样,找货的时候会连小数也不放过.
4. 这点需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就需要平时专业知识的积累了.
总结一下: 有优势的资源,最好是网上搜索不到的,加上详细的信息,拿到有优势的价格,他就是你的库存.
接下来小谈一下电话销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问. 增加对方对你的可信程度. 经历一番周折，如果搬货成功了!也是个辛苦活。有这么几种操作方式。
1. 等待对方打款，最好是对方给你本票，这样无后顾之忧。
2. 如果差价高，又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方提单到仓库去转单，把货物转入自己抬头，这样就天衣无缝了。
3. 事先问上家索取质保书以便提供给下家。
这样一笔贸易就成功的完成了。
现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家.
我观察了下身边的业务员,大凡寻找客户基本上都是从黄页和今日钢铁网上找的求购信息上寻找到的.
钢材的用途是非常广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主，再附带一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)。
我一般会针对这些行业进行寻找:冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金属包装厂,等.
你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下电话销售的技巧了! 大家烦恼的事,行业竞争非常激烈,找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情.因为连说话的机会都没给你,不过我一般打电话,就很少会碰到这样的事情,一般我不会盲目的打电话,一般寻找一些标注公司负责人的电话.因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话.第一个电话过去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息.可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去.千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的.其实客户都是很挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价.如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事.
在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就会面临亏本交易.需要注意的地方有. 1. 出库费.
2. 是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少. 3. 运费.
4. 开票方式，1票结算还是2票结算. 这些都是关键.
这些费用还要详细的和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失.
加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可以能够节约成本的可以转库操作.
加工费用一定要求仓库开17%增值税发票,可以抵扣又可以节约点钱.发票的结算方式是由你和客户协商解决的.一般客户都会同意2票制.这样又可以节约一点. 钢材常用小知识.
1.计算一张板的重量. 厚度X款度X长度X 0.00785= 1张板的重量
2.板材结算方式.上公差过磅出库 下公差理算出库.. 3.协议品,尾卷 -1 产品不提质量异议.
有时，我也会经常把信息发布到钢铁人论坛上去，和大家一起分享，寻找一些生意。毕竟，如果我们想要做一个优秀的钢铁营销人员，还真的有很多东西需要学习，还需要大家共同交流，也许，说不定哪天钢铁人招聘网就会来猎头我们了哦，哈!
怎样做好钢材销售
钢材贸易市场竞争激烈，价格信息透明度高，这就要求你具备较多的专业知识、良好的综合素质、较强的应变能力。我认为，你需凭借下面几种本领才能适应现在的形势：
一、思维的应变能力。这一点非常重要。每一个客户的思维方式都不同，销售人员必须紧跟客户的思维，并超越客户的思维能力，与客户进行充分、全面的沟通，只有有效沟通才能真正地获得客户的认可。
二、模仿客户的行为方式。在与客户交流的过程中，每个人都希望与客户谈得很融洽，这有赖于交流的默契度，如果双方的行为方式极为相似，就更容易达成共识。
三、要为自己制定销售目标。作为一名销售人员，应该有主动的工作态度，每个月都要为自己规定一个任务量，这个量化指标最好要略超出每个月给自己制定的目标。这样也许压力会大一些，但工作起来会更有激情。
四、30%知识+70%人缘=成功。推销产品首先要推销自己,作为销售人员怎样才能让客户接受呢?你自身的素质会起决定性作用。而自身素质主要体现在你的知识面和知识层次上，把你所学到的知识运用到实践上是不容易的，能更好地运用到实际工作中更加困难。在这里，我所说的知识不只是书本上的知识，还有专业知识、工作经验，这三者是缺一不可的。反过来说，只有客户接受你，认可你，你就会建立一个良好的老客户关系网。客户关系网对一个公司、一名销售人员来说是至关重要的，当你具备了良好的自身素质，再加上一个庞大的客户关系网，那么你就向成功迈出了坚实的一步。
怎样做好钢材业务员?
首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。 其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。 如何做钢材生意
做生意是一门艺术，而不是自然科学，没有统一，标准的答案，它需要耐心的体会和学习，靠一个“悟”字来体现其精髓。
要学习做生意，先学习做人，这是不会错的。钢材市场持续震荡，价格一路下滑，钢材贸易商经历钢价的大起大落考验，普遍感到现在的钢铁生意越来越难做了，尤其是在进入钢铁产能过剩的新时期后，有的贸易商欲退出钢市，投资其它产业，开辟新的市场。这是当前钢材流通业态中出现的一个新动向。
记者从上海一些钢材交易市场看到，如今进驻钢材市场交易的贸易商比今年年初有所减少，有的钢材市场原来的交易席位都被挤得满满的，贸易商想在一些著名钢市租一个席位还得排队，而现在这种现象已不存在，相反退出交易席位的却不少，时下连知名度较大的钢市，空席位也逐渐增多，一些没有名气的钢市，更是惨淡经营。记者在一家钢材交易市场看到，几千平方米的偌大市场，只有几家钢材贸易商进驻，而四周一排排摊位都空关着，整个市场空空荡荡，毫无人气。 出现这种现象，据说主要原因是如今钢材生意越来越难做了。今年由于钢材市场价格下跌幅太大，不少钢材贸易商陷入严重亏损的境地，特别在钢材市场价格深度暴跌时，几乎每天“一辆宝马轿车往黄浦江开”(指每天亏损额相当一辆宝马轿车)，原先赚的钱都赔进去了，企业资金短缺。
一些钢材贸易商面对国内钢铁产能不断扩张、供需矛盾日趋突出的局面，意识到今后钢材市场竞争将更为激烈，生意远不如以前好做，“买卖钢材赚大钱”的时代已经结束，于是决定放弃钢材贸易，退出钢材市场，而投资新的产业，开辟新的市场。有的钢材贸易商将经营重心转向钢材现代物流业，买下一片地，盖厂房，建码头，租船只，购机器，搞钢材配送加工物流中心;而有的已经从事房地产业;有的搞起了钢结构制造业;等等。
据记者了解，如今沪上一些钢材市场中的空交易席位增多，钢材贸易企业减少员工，缩小经营规模，甚至退出钢材贸易等等，这些新情况出现的原因：
一是贸易商面对国内钢铁产能过剩、供需矛盾突出的现象，对未来钢市失去信心。今年国内钢产量将达到3.3亿吨，新增钢产量6000万吨，明年产能将上升到4.9亿吨，远超过国内市场的需求。对此，一些钢材贸易商认为“钢铁饭”越来越难吃了，不如乘早改行。
二是前期钢材贸易队伍不断扩大，贸易商之间的竞争日趋激烈。这几年由于钢材市场趋热，厂家和商家的盈利空间较大，使一批流资投入钢材流通业。据统计，目前上海地区共有钢材交易市场50余家，其中亿元以上大型金属材料交易市场有11家，内设摊位2445个，年成交额1423.3亿元，占全国大型金属材料交易市场的年成交额的34.4%。仅福建人在上海从事钢材贸易商的就有5万余人，贸易企业成百上千家。如此庞大的钢材贸易队伍，让一些贸易商意识到今后的竞争更趋激烈，考虑另谋新的行当。
三是受钢厂直销的挤压，贸易商盈利空间缩小，再不像以前那样赚大钱。如今一些大型钢企越来越注重直接销售，不断扩大直供比例，并与下游最终用户建立长期稳定的战略合作关系，让利于用户。而对钢材贸易商则提出种种苛刻要求，给予贸易商的盈利空间越来越小，遇到钢价下跌时，大部分贸易商亏本经营。
四是随着电子商务贸易的出现，一些贸易商感到传统贸易方式已不相适应，可自己文化低，力不从心。在上世纪80、90年代从事钢材贸易，大都是一些文化程度不高，习惯于传统贸易的经营者，他们不懂电脑，不会上网，对电子交易更是一巧不通;且年龄已大，靠前些年赚的钱也够用一辈子，不想再冒钢市风险了。
正是上述种种原因，使一些钢材贸易商萌发“另谋他业”的念头。