p2p销售方式范文第1篇
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一、中财企业简介
浙江中财管道科技股份有限公司是中财集团旗下重点化学建材生产企业之一，是中财化学建材业的奠基地。于2000年12月由新昌中财塑胶有限公司整体变更设立的规范化股份有限公司。它集科研、设计、制造、销售与服务为一体，下设新昌、杭州、天津、西安四大生产基地，厂区面积达36万平方米，年生产能力达15万吨。创业几年来，中财管道犹如昂扬的骏马，奔驰在变幻的风云中。
中财管道是我国最大的塑料管道专业生产企业之一，位列同行三甲。承担了国家火炬等大量科技攻关项目和有关国家标准的制订、起草工作，是国家重点高新技术企业、全国塑料制品标准技术委员会TC48/SC3核心委员单位、全国塑料加工协会管道专委会副理事长单位、中国城市燃气协会理事单位和地面供暖委员会常务委员单位。具有PE、PP-R、PVC等十四大系列3000多个品种的产品，产品应用涉及建筑给排水、市政埋地排污、通信电缆保护、城镇燃气输配、低温地板采暖等领域。产品已通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和环境标志产品认证。先后获得浙江省品牌产品，浙江省著名商标、国家免检产品、中国名牌等众多殊荣.产品畅销海内外。
二、影响企业销售方式的因素
1、产品特点：企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。中财公司对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，产品才能真正拥有市场。
2、产品价格：中财在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，公司制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，中财公司总部对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。
3、销售渠道：中财在有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台。
三、企业销售方式
一个企业有好的销售方式和销售渠道，对本企业的发展的影响是非常大的。企业销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，要选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。 中财作为一个大型集团，我认为销售的方式可以采用多种。而中财最常见的是直销，经销。
直销是中财特色，直销有一个好处，可以让客户体验到更低的价格更好的产品与服务。省去经销商的利润。
经销是找一家经销商，当地是给他独有的销售中财品牌产品。这样业务员，只要把工程接下来，给经销商做，这样就不怕工程的欠账，因为是经销商问拿货，你可以找他结账。一般经销商都是长就当合作伙伴，只有资金周转不过来，欠一下货款。
四、影响企业销售渠道选择的因素
企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。针对中财，我就来讲讲产品因素、市场因素和生产企业因素。
1、产品因素：中财的产品多半是大型的建筑用品，在销售渠道上自然不能像别的产品那样销售渠道广泛，而面对的需求者也是狭窄的。
2、市场因素：从消费者方面，已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。中财应注重向各个渠道发展，注重服务，在售后服务方面获胜。
3、生产企业因素：对中财来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，随着中财生产规模的扩大。中财选择了在全国各地设立多个办事处，总经销的"多点辐射法"，并制定了<奖励用户方案>，根据年销售额多少确定奖励等级。对于中财这样的大企业，他能做到产品价格最低化，因为他的优势多，比如，销售量
多，年销售量已经超过100亿，它进货渠道应该比中小企业要便宜，中财还有期货，也在做原材料的期货。还有大企业生产效率比较高，同样时间它出货率快。
五、企业销售渠道选择
1、零级渠道：制造商——终端客户 。零级渠道模式就是直接从中财得到产品，它有效地减少了渠道中间的费用，但随规模增大会给中财公司带来巨大的信息压力、管理压力和物流压力。
2、一级渠道：制造商——零售商——终端客户 。就像新昌一些小的中财产品卖点，就是直接打电话到营销中心，然后厂里就直接会送货到店里。
3、二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户 。这个的话，在西北地区比较多。因为当地地域广阔，然后可以有很多卖点，自然中转的也多一点。
以上这些是中财原有的销售渠道，而现代社会是信息时代、网络时代，所以我认为中财可以建立完整的网络体系。可以在网络上厂家直销，也可以通过经销商或零售商开设网店，在网络上销售，价格要统一，中财近年来虽然也慢慢涉及网络销售，但并不是很完整，所以我认为可以完善一下网络体系。
参考文献：
[1]菲利普•科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001
[2]晃钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998年
p2p销售方式范文第2篇
一、分析及思考
中国的汽车销售量虽然很大，最主要的销售渠道是4S店，既然每家4S店销量那么好，是不是他们相对应的净利润就提升了啊，我们细心的同行们都会去算这样一笔账，不要光看别人收入有多高，还要看他们经营成本，我们做一个具体的分析如下：
以一家面积达2000平方米的标准4S店为例来计算：
专卖店建设费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费用约200万(设备按10年折旧);首期从汽车厂家进货约260万;加上员工工资(按70人)每月约18万元，先按一年工资准备计算216万土地租金(按每平方75元计)15万元每月，每年180万，按五年出租计算要900万;每月的流动准备资金约350万;人员工资，土地租金，广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元;按此计算的话，建一个中档车的4S店要投资2200万元以上，而高档汽车的投资会这个的1.5-2倍。
利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计总毛利：58.75万元;
因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。现在要是再投资建4S店这一项目，可以说是经营成本过高，利润较低。也可以说是高投入低回报的一个项目，如何最大化的挖掘4S店内除售车利润外的利润，是目前很多4S店要思考的问题。
但汽车后市场行业是却一个朝阳产业，也是一个充满商机的产业，那么如果4S店还是按原来的思路去发展下去的话，可以说只有死路一条。
二、从财务上找赢利点 1.如何提升售后服务产值
答：汽车服务产值=进厂台次×单车产值，如果要提升服务产值，必须要在提升进厂台次和提升单车产值两个方面下工夫，进厂台次包括机电进厂台次和钣喷进厂台次，机电进厂台次的提升主要是正常保养的客户进店，业内比较通行的一个标准是一年内客户流失率低于5%，二年内客户流失率低于8%，三年内客户流失率低于12%，通过日常的服务促销活动拉动客户进店。而钣喷进厂台次主要是事故车的进厂台次，一是与关联的保险公司建立紧密的合作关系，二是要让客户在自己企业内续保，给予客户潜在的优惠，用利益吸引客户进店。单车产值的提升，主要是机电工单单车产值的提升，一是及时发现客户更换的备件，说服客户，让客户同意更换;二是通过增值延伸服务，发掘客户的潜在需求，说服客户消费，让客户购买，比如：深度养护产品、汽车精品、车主用品等。 2.如何提升售后服务毛利
答：售后服务毛利=售后服务产值-售后零件和耗材成本，上面已经论述过了服务产值的提升，第二就是降低零件和耗材的成本。零件的成本降低在零件篇也介绍过，而耗材的成本降低，不是越低越好，主要的是度的把握，比如：钣喷油漆和辅料的成本，大约控制在18%比较合理，如果高于18%，说明油漆和辅料的损失较大;而成本低于18%，则说明按钣喷规定的流程和要求把漆面喷涂到最好化，会影响喷涂的效果，同时降低客户满意度。 3.如何提升工时产值贡献?
答：在西方国家，工时成本比较高，同时工时贡献基本上占到售后服务贡献的60%以上。而在国内，工时的贡献基本上占到服务服务贡献的30%左右，普通维修厂在20%左右，而快速保养店和小型维修厂几乎为零。而实际上，零件的加价率和工时的收费是不冲突的。客户的进店检查，也要收合理的检查费;如果是客户故障诊断，更要收故障诊断费，不管客户是否在店内维修;如果是事故车定损，也要加上保险索赔的工时费;就连厂家的召回活动，也要厂家给予一定的索赔工时费。对于维修企业来讲，工时收费就代表着人工的费用。对于维修企业来讲，把维修、保养、诊断、钣金、喷漆完整的、系统化的工时收费标准制定出来，并且公示出来，绝大多数的客户也会认可。 4.如何提升事故车产值?
答：一是让保险公司主动送车;二是从保险公司手中抢车;三是让客户主动送车。无论是那种方式，让事故车进店，都仅仅完成了第一步，事故车进店。而要提升事故车产值，需要提升新车的保险销售和售后车辆的续保金额，保险公司与维修企业的结算原则上1：0.9，也就是汽车维修企业给保险公司保险金额贡献100万，保险公司给维修企业事故车结算90万。所以续保和事故车的结算是有机链接在一起的。汽车服务企业要提升事故车产值，首先要提升保险的销售额，而提升保险销售额可以采用如下方式：新车买保险送精品券，续保赠送机油机虑保养券，拉动客户新车购买保险和售后续保。另外，与保险公司的保险热线接线员以及事故车现场定损专员处理好关系，便于第一时间知道事故车的信息，及时赶到现场把事故车拿下。 5.如何提升精品收入利润?
答：提升精品的销售，降低精品的进货成本。提升精品的销售，可以用季度的产品促销提升业绩，也可以用灵活的内部员工奖励提升业绩;成本降低，可以采用同一品牌两家同时供货的方式降低成本，也可以同一类产品选用三家供货商合作的方式，降低成本。一句话，通过市场的竞争让供应商降低成本。 6.如何提升续保收入和利润?
答：对于保险续保，当前各家保险公司之间竞争也是比较激励，一家汽车服务企业，至少要选择3家保险公司，原则上续保的比例是5：3：2上下，根据上月各家保险公司贡献的事故车的产值大小，决定该保险公司续保比例的扩大还是减少，用客户续保金额的力量来影响保险公司。客户续保时，可以把保险销售的利润全部返给客户和过公司销售保险的员工，以促进保险的销售。 7.如何降低企业运营成本?
答：企业的成本包括零件成本、人工成本、管理成本、营销成本、折旧成本，这里仅仅谈人工成本和营销成本。汽车服务企业的人工成本和营销成本并不是越低越好，而是要维系在一个合理的比例。在当前的国内，汽车服务企业的人工成本在10%左右，最高在12%。如果人工成本低于平均值太大，说明企业优秀人才不足，或者说明企业人才不足，绝大部份员工在超负荷工作;如果开业一年以上企业的人工成本超过售后产值的12%，说明要不是企业员工赋予，要不是员工工作的主动性和积极性没有发挥出来，要不是车间工位利用率太低，工时效率太低，影响当日的完工台次。 8.如何降低坏账、死帐比例?
答：如果没有任何理由，超过6个月未收账款，都成为坏账，超过1年以上的未收款，称为死帐。在目前的中国，基本上90%的企业事业单位维修都会欠款，有的单位欠款可以达一年。这里可以设定一个账款额度指标和账款期限指标，最大的账款额度=欠账单位过去平均六个月贡献的毛利;账款期限原则上最多三个月，特殊的政府单位可以延长到半年结算一次。从源头上还是不能避免的坏账和死帐，企业要设定专门的人进行催收，一是给予高额的佣金进行回收，二是通过高端人脉关系来回收，三是通过第三方公司互相冲帐的形式抵消。 9.如何合理避税?
答：企业纳税是一项义务，更是一项责任。但是企业也要学会在合乎税法的前提下，合理合法的避税。建议汽车服务企业签订一家会计师事务所，每月至少三次，资深的会计师会上门过来指点如何做帐，过来协助如何修正错误的账目，特别是对于申报帐，更会亲自过目和修正。企业付给会计师事务所的费用远远低于合理避税的所得。 10.如何降低财务风险?
答：财务风险基本上包含：一是投资的风险;二是库存的风险;三是应收账款的风险;四是税务的风险。投资的风险基本是新项目的引进，是董事会决定的;库存的风险，需要财务部门定期介入审计其零件的周转率和滞销库存的比例;应收账款的控制，包括金额的控制，比例的控制以及帐期的控制;税务的风险就要提前借助会计师事务所来规避。
三、从库存上找盈利点
库存——是指响应客户需求，缓冲供需波动，降低成本，最终提高客户满 意度为目的建立的存储体系。按照经济用途可以分为：商品库存和辅助材料库存， 根据存在的作用又可以分为：周期性库存、在途库存、安全库存或缓冲库存、投 机库存、季节性库存、地域性库存与冷背库存。
1、为什么要建立库存
库存是解决时空矛盾所必须的。既然存在时间和空间的差异，就必须有库存。所谓零库存是指“库存沉淀为零”，即：备件在采购、陪送、销售等一个或多个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态。完全的零库存是不存在的,也不现实的。配件库存的作用：维持服务与销售的稳定，应付市场的变化和用户的需求
2、库存分析
库存分析与控制是计划人员的重要工作，探索与总结库存分析与控制方法是提高计划业务水平的重要途径。通过库存分析，将物料按不同的类别进行分析与控制，依据供需形势的准确判断，充分发掘它们不同的特点，进行计划细分，采取恰当的策略，实现公司经营的目标，解决降低库存投资(提高库存周转等)与为提高生产效率等对库存的需要的冲突。 (1)库存结构分析方法
对一个存储系统来说，库存结构影响物流周转速度，所以它也是衡量库存质量的一种标准。根据库存周转率的相关概念和公司实际的维修特点，可以得到合理库存比例关系。进而利用这个比例关系，得出实际库存中不良库存的部分。库存周转率 =12个月的销售总成本 / 平均库存。通过控制库存结构，减少不同环节的库存浪费，就能提高库存周转率，在较低的库存水平下达到同样的客户服务水平。 (2)不良库存分析方法
关注库存中不合理部分，包括其所占整个库存的比例以及产生的原因分析，通过实际库存和理想库存的结构对比，将不良的库存从整个库存中提取出来。具体产生的原因有： (a)市场预测偏差
市场预测偏差会造成的额外库存资金。为了满足发货，需要预备一定的库存，还必须有一定的在途库存和订货。库存周转率必须达到保时捷有关指标(4-6) 部分精品及配件实际的市场需求量比预计的要小，造成部分配件精品积压，如销售部中精品 (b)版本切换
进行版本切换，基于切换的安全性考虑，各配件都有不同程度的重叠，对库存的影响较大。如安全气囊由内饰不同的演化等等。 (c)结构性偏差
为了应付个别车辆的维修冲击，对一些用量少的配件需做一定量的库存，一般来说这些配件的周转速度要远远低于其他备件，造成库存增大。这也是这6个月不动产中主要原因。 (d)订货管理
由于有些车辆当时出现某种问题，应前台要求订货。而当我们定回来后，客户又不换了，可能该故障现象消除或者这本身就是一个错误的信息。造成的库存积压等。
(e)库存控制缺乏合作性与协调性
企业内部各独立的单元，其使命和目标是不同的，往往是以满足自己最大获利为使命和目标的，例如，前台往往是根据自己的能力制定的，一味的追求产值效益，有时为了获取紧俏商品，甚至夸大订货量，导致供应链的需求放大。企业这种“画地为牢、各自为政”的意识普遍存在，由于不信任、竞争和敌对的态度导致的组织障碍，更是影响到库存控制的成效。 (f)储备计划
除了上述问题的影响之外，还有配件编码错误，造成订回来的配件不适用;配件选择错误，造成订回来的配件不适用。重新订货，造成库存增加而且是不可用的库存等因素，这就不可避免会产生不良物料。如死库存、低周转配件： 死库存就是没有用途、要报废的物料。死料定义为：库存项目在当前计划期内需求为零，并且在公司范围内没有最终用途的物料。低周转配件就是周转频次低于正常配件的那部分库存。定义为：库存大于6个月需求的配件或周转率小于1次/年的配件。目前由于开业到现在未满一个月，只能将清单中配件列为此类，公司的计划模式是用可执行的发货计划来驱动整个供应链(厂家——公司备件部——维修车间等部门)计划的，这样预测与实际需求就会存在差异，再加上版本切换等因素，产生死库存、低周转配件是不可避免的。但必须对其进行控制及处理。 (3)库存管理
配件库存管理不仅是对传统的配件进、出、存的业务管理，更是以支持售后 服务，提供优质客户服务为目的地存储、收发、计划与控制。库存投资成本必须 同所期望的客户服务水平或缺货成本相平衡。一年以上销量为零的配件：死库存， 应报废或者折价处理。半年以上销量为零的配件：积压件，应通过网点之间的调 剂或者向总部申请折价调剂解决(即保时捷积压库存共享)。三月以上销量为零 的备件：滞销件，一方面通过调整订货和服务营销手段来减少库存，另外通过网 点之间的调剂。 (4)库存控制
对出入库数据、需求数据进行计划分析，通过查询库存的来源(采购入库时 间/由谁下达计划、转库、库存调整)、推算库存形成时间、再查询物料的历史 用途、曾经的替代关系、相关的版本切换信息、计划百分比维护记录等进行计划 ‘考古’，对死库存与低周转配件的产生原因进行分析。同时将其中的典型问题 写成案例，把失败的教训写下来，使其他计划人员及后来者少走弯路、少犯同类 的错误。发现了死库存与低周转配件，不仅要对现有的库存进行处理。还需要审 视其他环节的库存情况(配件、维护库存;逆向物流库存–待处理品相关库存、 故障品库存等)，尽可能将损失降到最低。同时需要对其进行监控，通过其他渠 道进行处理。
(5)库存控制方法的应用
在一个市场变化快、产品更新快、竞争激烈的环境中，形成特色的库存管理模式：在合理的库存范围内，快速满足客户需求，支持公司持续、快速发展。建立合理的库存控制方法，提高了库存管理效率，有利于降低库存。库存控制方法主要有：
1、ABC分类的应用
计划ABC和仓储ABC两种库存ABC分类方法，计划所用的是配件计划期内需求总金额进行分类控制的，而仓储所用的是配件单价进行分类控制的。计划ABC控制主要是控制订货点，通过设置固定供应天数来实现;仓储ABC控制主要是采用不同的盘点频率、不同的管理方法(如贵重物品管理办法等)来确保库存数据准确率与存货安全。
2、备件流速分类法
根据配件月均需求确定配件的流速分类，月均需求以前6个月的备件消耗为基础，并进行加权平均计算。
3、安全库存控制法
安全库存是预防急单和产能不足而设置的库存量。它能够缓解急单对半成品生产的冲击、均衡生产能力。目前，我们公司主要对配件、辅料等实施安全库存，配件的安全库存一般设置为月用量的1/4到1/2。象仓库配件如果要满足车间维修，前提是我们的备货要充分，可是，总不能把仓库堆的满满的吧，资金和场地不允许，这时就要通过向厂家制作订单来控制我们的库存，以达到最大的满足率。当我们的订单发出后，如果发生缺件，立即以电子档记录下来。如果某一个或某一些备件长期不能满足需求，那就有必要调整某一个或某一些配件的安全库存了。
4、关键配件储备
关键配件储备是为了避免或减少供货市场的波动对配件供应的影响，它包含的配件范围是未来供货市场的波动，预计会影响我司配件的正常供应的采购，如厂家缺货等。
5、供应链管理
一般来说，库存是由库存拥有者管理的。由于无法确切知道用户需求与供应的匹配状态，因此需要库存来应付不稳定的内部需求以及供应链的不确定需求。供应链中的各个企业根据各自的需要独立运作，导致重复建立库存，无法达到供应链全局的最低成本。当然，尽管在上述几方面都具备的条件下，凡事都会有出乎我们意料的，对这部分意料之外的配件需求，就可以通过VOR订单、网点调配、拆借等方法来解决。
四、从美容找盈利点
汽车4S店模式正在国内市场大力布局.各汽车4S店的硬件条件区别不大，汽车4S店应该如何根据竞争格局去寻找自己的发展空间?面对当前的市场环境应该实施哪些新举措?如何做大做强自已的汽车4S店?这些已经摆在每一位汽车4S店决策层的面前。 随着新车销售的利润日趋降低并逐渐步向平稳，许多汽车4S店把经营汽车美容装饰作为产值和利润又一重要来源。作为汽车4S店，如何选择自己运作美容装饰的模式?如何进行美容装饰的项目选择?如何施行美容装饰运作的内部激励措施?以使运作美容装饰提升自己汽车4S的整体盈利能力。许多汽车4S店的管理层在思考。
1、汽车4S店经营汽车美容装饰的优势
1.客户对汽车4S店的信任。所有的汽车4S店都有系统的客户投诉、意见、索赔的管理体系，给车主留下很好的印象。如果汽车4S店经营美容装饰业务，这里将是大多数车主为自己爱车作美容装饰的第一选择。
2.技术施工专业方面。由于汽车4S店只针对一个品牌的系列车型进行美容装饰施工，因而对车的性能、技术参数等许多方面都比较专业，具有“专而精”的施工优势。所以在施工一些需要技术支持和售后服务的产品和项目上，汽车4S店有较大的优势。
3.人性化服务方面。汽车4S店有客户休息室，客户休息区可以看杂志、书刊、报纸或者上网、看电视等，并且在休息区有专门的服务人员为车主提供服务。而95%的汽车美容装饰店在这些方面做不到。
4.方便客户方面。客户在定好车型，签订合同，交完定金之后。可以与汽车4S店约定需要增加什么项目和什么产品。如此运作，可以让客户在提车之时，汽车4S店就把车主需要的装饰用品全部布置完毕。另外，在目前市场情况下，汽车4S店可以把美容装饰的费用划到新车价格或者维修费用之中，也是不少新车用户选择在汽车4S进行装饰美容的重要原因。
2、汽车4S店如何运作美容装饰
1.要根据自己汽车4S店的实际情况选择好适合自己的运作模式。当前市场上通常有三种模式：一是自己汽车4S设立独立的装饰部门，独立运作;二是自己4S设立装饰车间，但选择外包的，同时利润进行合理分配;三是自己的汽车4S没有设立美容装饰车间，如果有装饰项目施工，外请施工人员现场施工，支付施工费用。三种模式各有特点，每家汽车4S店可以根据自己店的实际情况，以及决策层对于美容装饰的重视程度，选择一个适合自己的运作模式。随着汽车市场发展，汽车4S店自己运作美容装饰将是一个发展趋势。
2.汽车4S店要设立自己专门的精品展示间和专业的施工车间。对于汽车4S店，应该在售后服务区开设专门的精品展示间，用于产品的陈列，以便于客户进行选择;同时设立专门的施工车间，特别是汽车隔热膜的施工，需要在无尘车间进行施工;另外底盘装甲施工也需要比较封闭的工位。
3.根据自己汽车品牌的定位和特点选择合适匹配品牌的产品和项目。选择美容装饰产品时，至少要有一个知名品牌的产品,同时附加一个主推的品牌产品。知名品牌的产品客户需求量较大，但由于市场价格透明度高，利润较低。因此对于任何一个产品和项目都要推出一个自己重点推荐给客户的，以获取较大的利润。 4.汽车4S店运作汽车美容装饰要采用合适的管理模式和激励方法。先期规划好精品陈列区和施工车间，同时选择好产品和项目之后，汽车4S店接下来就是如何进行内部的管理运作。首先，美容装饰部要是一个独立的部门，不属于销售，也不属于售后，应该设有美容装饰主管，直接汇报给总经理。第二，对于新车销售专员应该设立美容装饰的销售目标，根据平均单车美容装饰的贡献进行奖励。如果达不成目标，奖励比例下调50%，新车销售专员如果达成目标后，可以设定美容装饰产值的一定比例为奖金。第三，如果客户购车时需要赠送美容装饰，最好不直接赠送给客户产品和项目，而是送客户代金券，由客户去选择自己喜欢的产品。
举例：一个汽车4S店要求每个新车销售专员平均每销售一台车为公司贡献1200元的装饰产值，如果每月有150台新车销售，每月新车装饰的产值将是18万元，年产值将会超过200万元。以50%的毛利计算，此店每年有100万元的毛利获取。
对于完成美容装饰目标的新车销售人员也有不小的奖励。以一个新车销售专员每月销售10台车，每台车平均贡献1200元的装饰产值，为4S店贡献的装饰产值为12000元，4S店如果对销售专员美容装饰的奖励为较低的10%，销售专员也可以获得1200元。如此的激励，新车销售专员一定会用心推荐装饰项目的。 5.汽车4S店内部要有良好的培训体系。生产厂家的车型不断推陈出新，汽车美容装饰的项目也在不断推出，不仅美容装饰部门的员工需要培训，新车销售部门的销售人员也需要进行美容装饰项目的培训，以针对不同客户的不同需要，合理的推荐产品和项目。
6.汽车4S店要定期进行美容装饰的促销活动。在夏日可以推出夏日送清凉的贴膜活动，在春季举行出行送安全的底盘装甲促销活动，秋季举行爱车需要办公用品活动，冬季举行送温暖的座套促销活动。通过促销活动，拉动客户的需求，提升自己的产值。
五、从美容装饰项目运作盈利 1.汽车装饰
汽车装饰主要是新车装饰,其主要项目有:全车贴膜、铺地胶、铺地垫、挡泥板、扶手箱、尾箱开启器、桃木内饰、加装轮眉、防撞胶条、更换拉手、安装门碗、加装晴雨挡、加装尾喉、另加上部分客户要求的真皮座椅、豪华天窗、隔音工程等项目.汽车装饰项目随着新车配置的不断完善，车主对新车装饰的需求比例逐渐在降低，但随着新车销量的不断增加，车辆装饰还是有相当大的市场份额，作为汽车4S店要准备好较系统的装饰项目，以满足不同客户的需求。 2.汽车美容
汽车美容包括车表美容护理,车内翻新护理,高级护理三大主要项目.其中车表美容护理主要有无水洗车、泡沫精致洗车、全自动电脑洗车、底盘清洗、漆面污渍处理、漆面飞漆处理、新车开蜡、氧化层去除、漆面封釉、漆面划痕处理、抛光翻新、金属件抛光增亮、轮胎增亮防滑、玻璃抛光等项目.车内翻新护理主要包括:车内顶棚清洗、车门衬板清洗、仪表盘清洗护理、桃木清洗、丝绒清洗、地毯除臭、塑料内饰清洗护理、真皮座椅清洗、全车皮革养护等项目;高级美容护理项目主要有:漆面封釉、漆面镀膜、汽车桑拿、底盘装甲、臭氧消毒、划痕修复等项目。
在目前的汽车4S店，仅仅有少数4S店对汽车美容运营较好，一方面企业对汽车美容系统化认识不足，另一方面目前国内缺乏汽车美容全方面的产品系列。建议汽车服务企业至少建立三套汽车美容项目，针对高中低三类客户，进行汽车美容服务。
这里举一个简单的例子：比如一辆车做一次全车的镀膜服务，收费350元，材料成本仅仅80元，工时成本20元，毛利250元;如果做到一次1988元的全车美容护理服务，成本也不会超过200元，利润如此之高，希望广大的汽车4S店尽快开始系统化运作汽车美容项目。 3.汽车电子
汽车电子类主要的产品有:防盗器、倒车雷达、中央门锁、车载电话、GPS、加装电动门窗、更换自动天线、胎压检测器、电压转换器、各部位车灯、车载应急灯、后视系统等。汽车电子类产品已经从过去单一的产品逐步向汽车类电子产品系统化过渡，汽车类产品只有做到完好的与车辆搭配，并且能够与车辆的电子接口完好的对接，如此的电子类产品才有市场价值。同时随着电子类产品的更新速度之快，所有的汽车电子类产品要有升级换代的功能，促使客户一直使用自己的电子类产品。汽车4S店要选择适合的汽车电子类产品，特别是能够提供持续性服务的汽车电子类产品。 4.汽车娱乐影音系统
汽车娱乐影音系统业务包括:车载电视、CD、VCD、DVD、喇叭、功放、低音炮、显示器、电子游戏系统等。随着新车音响系统的配置完善，汽车服务项目中，汽车娱乐音响的项目的份额在急速下降。但对于有特殊需求的客户，其对于汽车娱乐影音系统的个性需求还是有一定的市场份额，汽车4S店要根据自己市场的情况，尽量选择与自己所经营品牌相匹配的汽车影音系统。 5.汽车改装
汽车改装主要包括汽车外观改装,汽车性能提高改装,赛车按标准改装三大类别.其中汽车外观改装主要有:改装包围、更换方向盘、增加个性贴纸、更换轮胎、更换轮毂、更换仪表等;汽车性能提高改装主要包括:增加氙气灯、改装进气系统、改装排气系统、改装点火系统、改装供油系统等;赛车按标准改装主要有车内头盔、防滑架、赛车服饰、避震器、悬挂加强赛车安全带等等. 汽车改装目前在国内还属于市场的萌芽期，一方面车辆的个性化改装国家相关部门还没有制定相关的法律法规进行系统的规定，另一当面，国内绝大部分车主还没有要自己爱车达到自己个性需求的要求。但随着市场的发展进步，当一个家庭的第二步车开始购买的时候，车主个性化的需求将会非常之大，希望汽车4S店做好满足汽车改装需求的准备。 6.汽车饰品类
汽车饰品主要包括个性饰品与专用饰品两大类别。个性饰品主要有:卡通娃娃、个性香水、内外闪灯、游侠伴侣、风火轮、个性地毯、动感领动、个性坐套、钛金气喉、车饰边条、香熏产品等;专用饰品主要有野营套装等。
汽车饰品相当于一个人的装饰品，或者是一个家的装饰品。如果把汽车作为一个流动的办公室，或者一个流动的家，汽车4S店应该提供给车主什么样的汽车饰品， 汽车4S店应该好好思考，争取合理的产品类别以满足客户的不同需求。 7.汽车上办公用品
高端公务商务车上的办公用品主要有:车用办公桌椅,车用电脑,车用打印机,车用传真机,车载电话等,另外车用热水器,车用电冰箱也是高端商务公务人士所需,增加汽车办公用品的原因是汽车已经越来越成为众多商务人士,政府高管的第二个办公室.目前国内这个市场正处于萌芽阶段,还是一个待开发的处女地. 8.汽车上使用的家庭用品 当一个家庭有第二部车时，有许多的车主会在车上进行合理的家庭式布局，饮水机、娱乐座椅、野营帐篷、儿童座椅、按摩椅、车载马桶等都会是车主考虑要购买的产品。汽车4S店应该把目光延伸到这里。
p2p销售方式范文第3篇
(一)比喻 1.概念
比喻就是“打比方”，即两种不同性质的事物，彼此有相似点，便用一事物来比方另一事物的一种修辞格。
2.结构
比喻的结构，一般由三部分组成，即本体(被比喻的事物)、喻体(作比喻的事物)和比喻词(比喻关系的标志性词语)。
3.构成比喻必须具备的条件
(1)甲和乙必须是本质不同的事物，否则不能构成比喻。一个句子是不是比喻，不能单看有没有喻词，下列几处情况，虽有喻词，但不是比喻。
①同类相比。例如：她的性格很像她母亲。 ②表示猜度。例如：这天黑沉沉的，好像要下雨了。
③表示想象。例如：每当看到这条红领巾，我就仿佛置身于天真烂漫的少年时代。
④表示举例的引词。例如：社会主义的中国，在党的阳光照耀下，涌现出许多英雄人物，像雷锋、焦裕禄等。
(2)甲乙之间必须有相似点。
如下文“比喻的种类”所列举事例，其中明喻例句本体、喻体相似点为“形状”，暗喻的为“形态”，借喻的为“性情”，博喻的为“步骤”。
4.比喻的种类
(1)明喻。本体、喻体都出现，中间用比喻词“像、似、仿佛、犹如”等联结，有时后面还有“似的”“一样”等词语配合。明喻的典型形式是：甲像乙。.例如：叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。 .(2)暗喻。本体、喻体都出现，中间用喻词“是”“成了”“变成”等联结，有时暗喻不用喻词。暗喻的典型形式为：甲是乙。例如：更多的时候，乌云四合，.层峦叠嶂都成了水墨山水。 ..除此暗喻还有许多变体值得注意： ①本体和喻体是并列关系。例如：人多主意好，柴多火焰高。
②本体和喻体是修饰关系。例如：我的思想感情的潮水在放纵奔流着。(这里“我的思想感情”是本体，“潮水”是喻体。)又如：谎言打扮得再漂亮，也害怕事实的镜子。(这里“事实”是本体，“镜子”是喻体。) ③本体和喻体是注释关系。例如：我爱北京——祖国的心脏。 ..(3)借喻。不出现本体，直接叙述喻体。借喻的典型形式为甲代乙。例如：独有英雄驱虎豹，更无豪杰怕熊罴。 ..(4)博喻。连用几个比喻共同说明一个本体。例如：这种下笔以前的修改是最要紧不过的了，正如盖房子首先要打好图样，作战首先要订好计划一样。 .........................有时博喻是以不同角度的几个比喻来描绘一个本体。例如：正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星。(前一个比喻是从荷花个体的角度，写它的光泽和颜色;后一个比喻是从荷花整体的角度，写它在荷塘里的分布。) 5.比喻的作用
①化平淡为生动;②化深奥为浅显;③化抽象为具体;④化冗长为简洁。 (二)借代 1.概念
借代是用相关的事物来代替所要表达的事物的修辞方式。这种修辞方式不直接说出要说的人或事物。
2.借代的种类
(1)用事物特征代本体事物。例如：红眼睛原知道他家里只有一个老娘„„ ...(2)具体代抽象。例如：枪杆子里面出政权。 ...(3)专名代泛称。例如：我们的时代需要千千万万个雷锋。 ..(4)形象代本体。例如：上面坐着两个老爷，东边的一个是马褂，西边的一..个是西装。 ..(5)部分代整体。例如：吟罢低眉无写处，月光如水照缁衣。 .(6)结果代原因。例如：专弄文墨，为壮士捧腹。(“捧腹”是“笑”的结果。) (7)材料代本体。例如：五十年间万事空，懒将白发对青铜。 ..3.借代的作用
①以简代繁;②以实代虚;③以奇代凡;④以事代情。 4.运用借代的注意点 必须抓住事物的最典型特征，对于所借代的事物一般应在一定的语言环境中有所交代。另外，借代的借体和本体事物不能同时出现。
(三)比拟 1.概念
比拟是把甲事物模拟作乙事物来写的修辞方式。包括把物当作人来写(拟人)、把人当作物来写(拟物)和把此物当作彼物来写(拟物)几种形式。事实上，前一种形式是把事物“人化”，后两种形式则是把人“物化”或“把甲物乙物化”。
2.种类
(1)拟人。例如：女人坐在小院当中，手指上缠绞着柔滑修长的苇眉子。苇眉子又薄又细，在她怀里跳跃着。
(2)拟物。例如：指导员讲得真来劲儿，嘎子竖起耳朵听。 3.比拟的作用
①色彩鲜明;②描绘形象;③表意丰富。 4.运用比拟的注意点 应注意事物本身的特征。 (四)夸张 1.概念
夸张是为达到某种表达需要，对事物的形象、特征、作用、程度等方面着意扩大或缩小的修辞方式。
2.种类
夸张可分为三类，即扩大夸张、缩小夸张、超前夸张。
(1)扩大夸张：故意把客观事物说得“大、多、高、强、深„„”的夸张形式。例如：蜀道之难，难于上青天。
(2)缩小夸张：故意把客观事物说得“小、少、低、弱、浅„„”的夸张形式。例如：一个浑身黑色的人，站在老栓面前，眼光正像两把刀，刺得老栓缩小了一半。
(3)超前夸张：在时间上把后出现的事物提前一步的夸张形式。例如：农民们都说：“看见这样鲜绿的苗，就嗅出白面包子的香味来了。”
3.夸张的作用 ①揭示本质，给人以启示;②烘托气氛，增强感染力;③增强联想，创造气氛。
4.运用夸张的注意点
第一，夸张不是浮夸，而是故意的合理夸大，所以不能失去生活的基础和生活的根据。
第二，夸张不能和事实距离过近，否则会分不清是在说事实还是在夸张。 第三，夸张要注意文体特征，如科技说明文、说理文章就很少用甚至不用夸张，以免歪曲事实。
(五)对偶 1.概念
对偶是用字数相等、结构形式相同、意义对称的一对短语或句子来表达两个相对或相近意思的修辞方式。
2.对偶的种类
(1)正对。上下句意思上相似、相近、相补、相衬的对偶形式。例如：墙上芦苇，头重脚轻根底浅;山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空。
(2)反对。上下句意思上相反或相对的对偶形式。例如：横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛。
(3)串对(流水对)。上下句意思上具有承接、递进、因果、假设、条件等关系的对偶形式。例如：才饮长沙水，又食武昌鱼。
3.对偶的结构形式
(1)成分对偶。例如：然而我的坏处，是在论时事不留面子，砭锢弊常取典型，而后者尤与时宜不合。
(2)句子对偶。例如：落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色。 4.对偶的作用
①便于吟诵，易于记忆;②用于诗词，有音乐美;③表意凝练，抒情酣畅。 (六)排比 1.概念
排比是由三个或三个以上结构相同或相似、内容相关、语气一致的短语或句子排列在一起，用来加强语势，强调内容，加重感情的修辞方法。
2.排比的种类 (1)成分排比。即一个句子中的一些成分组成排比。例如：延安的歌声„„它是黑夜的火把，雪天的煤炭，大旱的甘霖。
(2)分句排比。即一个复句的各个分句构成排比。例如：他们的品质是那样的纯洁和高尚，他们的意志是那样的坚韧和刚强，他们的气质是那样的美丽和宽广。
(3)单句排比。例如：八路军穿草鞋，把日本鬼子赶下海。解放军穿草鞋，把蒋家王朝踢下台。如今八连穿草鞋，把香风毒雾
脚下踩。
(4)复句排比。例如：如果我们能够研制出一种类似鹰眼的搜索、观测技术系统，就能够扩大飞行员的视野，提高他们的视敏度。如果能研制出具有鹰眼视觉原理的“电子鹰眼”，就有可能用于控制远程激光武器的发射。如果能给导弹装上小巧的“鹰眼系统”，那么它就可以像雄鹰一样，自动寻找、识别、追踪目标，做到百发百中。
3.排比的作用
①内容集中，增强气势;②叙事透辟，条分缕析;③节奏鲜明，长于抒情。 (七)反复
故意使用同一个词语或句子等语言单位两次以上，以强调、突出相关内容，以加强语气，增强表达感染力，这种辞格叫反复。
根据构成特点，反复可以分为两类： 1.连续反复
(1)滚、滚、滚!你这个忘恩负义的东西。
(2)大刀向鬼子们的头上砍去，全国武装的兄弟们，抗战的一天来到了，抗战的一天来到了„„
例(1)对“滚”的连续反复，表达出了对“你”的厌恶，也再现了表达者的愤怒之情。
2.间隔反复
让某些词或句子有间隔地反复使用。
(3)你们想找出路吗?对，大家都在找出路。那么，出路在哪儿?
我想出路就在反抗，出路就在斗争，出路应在把咱们个人的命运结合在一起。 (八)设问 “无疑而问”。往往明知故问，自问自答或只问不答。目的是强调问题，以引起人们注意，启发人们进行思考。
例如：谁是我们最可爱的人呢?我们的部队，我们的战士，我感到他们是最可爱的人。
(九)反问 1.概念
反问的特点也是“无疑而问”，用疑问句的形式表示确定的意思，以加强语气，增强表达效果，句末一般用问号，有的也用感叹号。
2.反问的形式
(1)用肯定的形式表示否定。例如：四十多个青年的血，洋溢在我的周围，使我艰于呼吸视听，哪里还能有什么言语?
(2)用否定的形式表示肯定。例如：现在，很多法律、法规的制定和修改都可以公开向社会征询意见。那么教科书的修改，为什么不可以借鉴这样的做法让公众多一些知情权呢?
二、几种易混修辞格的区别
(一)比喻和比拟的区别
1.结构不同。比喻往往以“主—谓—宾”的形式出现;比拟却以“主—谓”的形式出现。
2.反映事物间的关系不同。比喻是以甲喻乙，两者有相似点，是相似关系;比拟是以甲拟乙，两者融为一体，是交融关系。例如：
(1)古老的神州是一只沉睡未醒的睡狮，一旦觉醒，定会横空出世。 .......(2)桥下的睡莲正沉睡未醒。 ....例句(1)是比喻，把“神州”喻为“睡狮”，相似点是力量大而沉睡。例句(2)则是比拟，把物当人来写，是拟人。
3.表达效果不同。比喻重在喻，用浅近的形象的事物去说明深奥的抽象的事物;比拟重在拟人，用模拟的方法描绘人或物的行为状态。例如：
野花遍地是：杂样儿，有名字的，没名字的，散在草丛里，像眼睛，像星星，还眨呀眨的。
比喻：“野花像眼睛，像星星”，主——谓——宾，表示形象;相似点：闪光。比拟：“野花眨呀眨的”，主——谓，表示行为状态。
(二)借喻与借代的区别
1.借代的作用是“称代”，即直接把借体称为本体，其只代不喻;借喻的作用是“比喻”，虽然也有代替的作用，但总是喻中有代。
2.构成借代的基础是事物的相关性，即要求借体和本体有某种关系;构成借喻的基础是事物的相似性，即要求喻体和本体有某些方面的相似。
3.借喻可改为明喻或暗喻，而借代不能。例如： (1)要扫除一切害人虫，全无敌。(借喻) ...(2)红领巾给老大爷让座。(借代) ...这里需要补充说明的是，有一种借代是由比喻转化而来的，它只有在特定的语言环境中才成立。例如：
(三)对偶与对比的区别
1.对偶的基本特点是“对称”，对比的基本特点是“对立”。
2.对偶主要是从结构形式上说的，它要求结构相称，字数相等;对比是从意义上说的，它要求意义相反或相对，而不管结构形式如何。例如：
(1)两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天。(对偶) (2)朱门酒肉臭，路有冻死骨。(对比) 3.对偶里的“反对”(如“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛”)就意义说是对比，就形式说是对偶，这是修辞手法的兼类现象。
(四)排比与对偶的区别
1.排比是三项或三项以上相关内容的连说，对偶是两项的对说。 2.排比不限字数，句式大体整齐即可;对偶不仅要求两联字数相等，还要求结构一致。
3.排比中常含有反复的词语，对偶中则力求避免同字反复的现象。 4.对偶以要求平仄对仗为佳，排比则无此要求。 (五)设问和反问的区别
1.设问自问自答，有问必答;反问则可以不答，实际上一般也不答。 2.设问句后都用问号，反问句后可以用问号，也可以用叹号。
3.设问不表示肯定什么或否定什么;反问则明确地表示肯定和否定的内容。 4.设问的作用主要是提出问题，引起注意，启发思考;反问的作用主要是加强语气。
(六)拟人和拟物的区别
比拟的修辞方法包括拟人和拟物两种。不少同学能准确地辨析并灵活地运用拟人的修辞方法，但对拟物却往往辨析不出来，有时甚至把两种修辞方法混淆了。其实，拟人是把物当做人来写，而拟物是把人当做物来写，或把甲事物当做乙事物来写。例如：
(1)天上的星星快活地眨着眼睛。(拟人) .......(2)他骄傲自满，尾巴都翘上了天。(拟物) ....这里应特别注意把甲事物当做乙事物描写的拟物方法，例如：