消费行为与营销策略范文第1篇
【摘 要】保险是金融体系的重要组成部分，保险业具有较大的发展空间，而且有较高的市场需求。保险从业者应当充分分析并理解保险消费者的心理，通过正确把握客户心理，实现客户、销售人员及保险公司的多赢，从而促进保险行业的良性发展。
【关键词】保险;消费心理;经营;对策
随着社会的不断发展，人们的保险观念也在逐步增强，我国保险行业呈现出持续增长的发展态势。目前，保险业已涉及到人们经济生活的多个领域。虽然保险消费者的数量逐渐增加，但其进行投保的动机和目的却不尽相同，消费心理各异。加深对于人们保险消费心理的理解，可以促使保险营销活动更加有的放矢。
一、保险消费者的心理分析
（一）跟随社会风气的从众心理
许多保险客户在投保的过程中，都存在着跟随社会风气的从众心理。通常，这一类保险消费者并不能够对事件形成自己的独立见解，喜欢跟随大众来采取相应的举措。大部分从众心理消费者，他们自身对于保险并没有较为全面的认识，只是因为身边亲朋好友认为保险是件有意义的事情，便不假思索地投入到保险消费之中。这种心理本质上是自身缺乏对事物的了解，也对自己缺乏信心，从而依靠他人的决策而采取行动。这些人在投保过程中目标不甚明确，在思想方面易受外界影响而动摇。由于对保险的认知不够，其消费热情也很难有较长时间的保持[1]。
（二）防灾防难以求平安的心理
人们之所以有保险消费行为，究其原因是对安全感和确定性的强烈需求。从心理层面来说，需求是个体为了能够满足自身发展而反映出来的，它通常借助个体的兴趣爱好行为等方面来体现。美国心理学家马斯洛的需求层次理论指出，当个体的低层次需求得到满足时，才会出现更高层次的需求。结合保险消费来说，进行保险消费行为，从心理学层面分析是基于人们对安全的需要，安全是人类最基本的需要，也是人们必不可少的需要。对于安全的需要可以直接激发相应的保险消费行为，大部分消费者都是出于安全的需要才进行保险消费。这些人通常对于风险有着较为清晰的认识与考量，在生活质量方面追求稳定。这类保险消费者的投保动机非常健康，有明确的保险目标，自身对于保险的性质以及作用能够客观看待，从而能够有效地运用相关的经济手段来防范自身可能出现的意外、疾病等风险[2]。
（三）靠运气的侥幸心理
保险消费与其他一般的消费行为有着明显的区别。保险消费结果具有很大的不确定性，因为保险是指在风险发生之后给予消费者一定的经济损失补偿，保险公司需要履行的责任也建立在灾难事故真正发生的基础之上。也就是说，客户在进行消费的过程当中并不知道自己会拥有怎样的消费结果，不确定性的消费结果很容易使得消费者存在侥幸心理。该类消费者通常表现出对于投保的左右摇摆。他们希望当风险即将来临之前，再参与到投保过程中，最好是通过缴纳一笔较少的保费而获得较大的赔偿。如果在进行保险消费之后没有很快发生相应的风险，消费者便会认为自己的投保行为没有较高的存在价值，防灾防难的意识也就逐步消失，侥幸心理占据主导地位，从而引发退保的状况出现[3]。实际上，许多消费者并没有深刻地意识到，一旦发生了相应的保险事故，再进行投保，已经错过了投保时机，或已不具备投保资格。这一类具有侥幸心理的消费者，通常表现出患得患失的状态。
（四）逆向选择心理
保险商品其实是一个具有较强替代性的商品，并且由于自身消费结果的不确定性，许多人在进行投保时存在着复杂的心理状态。在日常生活当中，消费者通常不会将风险事故与自己的生活進行联系，很难深刻认识到风险对自身的严重影响。只有当风险真正来临之时，才惊觉保险的好处。这一类消费人群通常对保险有一定的了解，但是在对保险需求与自身利益进行取舍的过程当中，呈现出当可以赢得某些利益时便积极参与到投保之中，将具有较高风险的事件转嫁给保险公司，当风险降低时，则不进行投保。这就是信息不对称理论所体现的逆向选择。逆向选择是指对于保险公司不利的契约选择。具体表现为，消费者既是最可能发生风险的人群，也是最容易获得赔偿的人群。在许多保险消费案例中，尤其是健康保险，许多消费者采用了带病投保的方式[4]。这样的投保方式是将风险直接转嫁给保险公司，对于保险公司的业务造成相应的威胁，使得所有参与投保的人员的利益都受到了相应的损害。这部分人群属于明确知道自身会出现重大风险的人群。
（五）追求物美价廉的心理
在市场经济中，许多消费者都喜欢追求物美价廉的事物。在保险消费过程中，也存在着许多这样的消费者。他们对于保险产品的价格特别敏感，价格很大程度上影响到了他们的投保决定。投保时，他们十分在意所要付出的保费，费用的高低直接决定了他们是否参与投保。此类人群大部分会选择价格最低的保险产品，或者是抓住社会经济的变动，在投保产品价格下降时进行投保，还有部分消费者会货比三家，选择花费较少保费的保险公司进行投保。这种贪图小利的心理，通常是受勤俭节约的思想影响。他们对于保险有所了解，愿意进行配置，但太过于精打细算，只关注眼前利益，而没有意识到保险是一种长期的甚至陪伴终身的产品。
二、保险公司营销策略的优化措施
（一）倡导消费者树立科学消费观念
消费者在购买保险的过程中，虽要货比三家，但绝不能一味贪图价格的便宜。保险公司需要帮助消费者树立正确的消费观念，告诉消费者在购买保险时，要选择价格合理的产品。这里的合理价格，指的是能为消费者提供最适合他自身的保障需求及额度所产生的费用，而非保费最低。许多公司利用低价吸引消费者，通常是因为保险公司自身财务状况比较差，从而导致被保险人的合理索赔被拒绝的状况出现。显然，最低的价格绝不意味着就是最好的保险产品。保险消费者在进行消费时，不仅要关注价格，更要重视保险产品的质量。这就要求保险公司在对于保险产品进行营销的过程中，面对过于勤俭的消费者，不能完全依照顾客的喜好进行销售，这样会使保险公司陷入价格战的恶性竞争之中，不利于保险行业的健康发展[5]。
（二）加强对于保险知识的有效宣传
在许多的调查之中可以发现，许多消费者对于保险知识了解得并不全面。因此，保险公司可以举办相应的保险知识讲座，来帮助消费者树立正确的保险观念。了解保险在人民生活中所能够发挥的真正价值，从而提高消费者的保险意识。保险公司还可以通过公益广告来增强消费者对于保险知识的了解，或者与社区联手开设公益性的讲座课程，针对人们在进行保险消费时遇到的问题答疑解惑。这样可以激发消费者的主动性，也能有效地帮助消费者进行风险识别。大部分消费者在面对风险时通常呈现出两种选择：一种是将风险留给个人独自承担，另外一种是将风险进行转移。正确的观念是，尽可能地去规避以及转移风险，特别是把那些自身不能回避的风险，最大程度地转嫁出去。
（三）努力提升保险公司的服务水平
通常，影响消费者进行消费的因素，不仅包括商品的价格因素，还包括商品的质量因素。保险商品的质量主要表现为保险公司的服务态度以及在理賠过程中是否科学合理。因此，保险公司应当努力提升自身的服务水平。当保险消费者出险后，能够及时地给予相应的补偿，并且在制定相应的投保方案时，能够尽可能地满足顾客所需，给予消费者专业性的意见及建议。保险公司要想在业务经营中获得较强的竞争力，就需要不断完善自身的服务水平，采取有针对性和差异化的经营方式，对消费者的消费心理进行有效分析，使得消费者购买保险时，不仅仅只关注单一的价格，而是更多低考虑到保险公司的质量水准。
（四）提高保险营销人员业务水平
想要促使消费者成为投保人，保险营销人员是较为重要的因素。保险营销人员的工作素养与服务态度对顾客是否进行消费有着直接影响。因此，保险营销人员需要不断提高业务水平，保险公司需要定期组织培训来提升保险营销人员的专业能力，并且通过设置较为科学的培训体系以及福利保障体系来吸引拥有较高文化素质、拥有良好的沟通能力等综合素质较高的优秀人才。作为业务人员来说，需要具备较高的道德素养，不能因为想要达成自身业绩，就对真实的保险状况进行隐瞒或欺骗[7]。
（五）对逆向选择消费者需提高警惕
想要规避逆向选择消费人群，首先必须要加强对于相关数据信息的收集。逆向选择产生的根本原因就是因为保险公司与投保人之间信息并不对等，保险公司能够收集到的信息不完整。因此，想要减少事故的发生，保险公司在与顾客签订消费合同时，要对于投保人进行详细的问询，通过多个层级的信息筛选及告知，可以减少逆向选择的发生。但是保险公司并不能够对每一位投保人员的所有信息都完全掌握。例如，在健康类保险的投保过程中，无法对每一位被保险人的身体状况都了解得特别详细，除了营销人员应告知投保人本着最大诚信原则进行如实告知，保险公司还应与医疗机构等进行全面的信息联网，建立大数据库，以此减少逆向选择的发生[8]。
三、结束语
综上所述，保险消费者心理各异，需要保险从业人员有针对性地辨别消费者的心理状态，采用适合的销售方式，增强消费者对保险行业的信赖，消除其对保险行业的抵触心理，从而促进保险行业的可持续性发展。
参考文献：
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消费行为与营销策略范文第2篇
随着科技时代的发展，高校学生服饰风格孕育而生，这种时尚典雅的风格文化就是区别于其他群体的标志。对于服装行业而言，高校学生是一个庞大的社会消费群体，由于收入、爱好、生活习惯、消费观念等因素的不同，对服装的选择上和所提供的服务上也就不同。因此，本文通过问卷调查的形式，对高校学生实体店服装的消费心理行为进行分析，并对服装实体店和个体零售行业的发展，提出可行性建议。
一、调查设计
（一）调查目的
通过对高校学生在实体店服装消费行为的研究，可以培养高校学生正确的消费观念，塑造积极的人生观、价值观和世界观具有重要的理论和现实意义。
（二）调查对象
以河南省某高校的在校本科生为主要调查对象。参加本次问卷调查的学生共160人，其中男生占32.5%，女生占67.5%，问卷全部收回且均为有效答卷。根据调查的样本统计，调查对象在年级构成中，从大学一到四年级基本成平均分布。
（三）调查方法
一是文献资料法。参考了市场营销学、管理学、营销与策划等领域研究成果，并借助网络等手段，查阅搜集有关高校学生实体店服装消费的研究文献，为调查高校学生实体店服装消费行为调查建立理论基础。
二是问卷调查法。在阅读文献的基础上，遵照有关问卷设计要求以及统计学原理，编制了《高校学生实体店服装消费行为调查表》，调查问卷包括基本情况、服装购买能力情况以及服装购买情况三部分。
三是数理统计法。利用SPSS22.0软件进行科学的统计分析，并把统计分析得出的有效数据进行整理、统计和分析，提出合理的建议。
二、高校学生实体店服装消费调查分析
（一）服装购买能力的调查分析
1. 服装消费水平方面
由统计可知，高校学生消费水平以及他们的购买力，高校学生每月在服装上的花费大部分在500元以下占42.5%，其次是500.99元-1000元的占35.0%,1000.99元-1500元的占12.5%;1500.99元-2000元和2000元以上的各占5.0%。由此推断，高校学生对服装消费可以接受的价格不会太高，原因可能因为他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约;也可能是真的不喜欢或者没有自己喜欢的服装等原因。
2. 购买服装次数
每月不足一次占35%,2-4次的占52.5%,5次以上的占12.5%。其中，男生这几个比率分别为:92.3%:7.7%:0%。而在女生中这几个比率为:7.4%:74.1%:18.5%。由此得出，男女性别差异显著，说明女生在购买服装方面更加频繁，可能是由于女性爱美，会打扮，追求时尚，是感性消费群体;也可能是因受朋友同伴的影响、受明星影响等，产生从众心理。而相对于男生而言，他们一般不喜欢逛街，可能直接在网上购买或选择其他方式。
3. 购买服装时间
新货上市占12.5%，促销打折占45%，换季打折占22.5%，其他时间占20%。由此可见，相对其他消费群体，高校学生选择在促销打折时购买的比例较高，其次是选择换季打折和其他时间，新品上市选择的较少，这表明高校学生的经济基础不是很高，主要还是父母养育。
4. 购买服装场所
大型百货商场占10%，专卖店占25%，普通商店占10%，超市占7.5%，商业街占35%，其他渠道占12.5%。由统计可知，高校学生对购物环境和商品的质量有所提高，但大多数高校学生选择还是在服装集中的商业街，可能比较经济实惠，物美价廉。
（二）服装购买情况的调查分析
1. 选择在实体店购买的原因
通过调查可知，多数高校学生认为实体店能够根据自己的体型、尺寸进行试穿，可以通过试穿来确定自己适合款式和风格，同时还能够根据自己的实际需求进行调整。其次，实体店买到的产品有保障，讲信誉和服务质量。再次，能够感知服装的面料和颜色。最后，售后服务比较好。如果产品出现质量等问题，可以拿到实体店进行退换或者维修，比较方便。
2. 购买服装注重的方面
大学生在购买服装时首先会考虑价格的占30%，其次是舒适度25%，款式22.5%，品牌10%，面料只占7.5%。由统计结果得知，价格和舒适度是高校学生比较重视的，这表明高校学生的消费很务实，追求物美价廉。同时，他们也追求品牌，但由于受到自身经济条件的限制而不能如愿。而面料是他们所不重视的，可能由于学生对面料缺乏了解。这与之前的相关结果相一致。刘国联等人在对我国沿海地区高校大学生服装行为的调查发现，高校学生会优先考虑服装的舒适性，其次才是做工、面料等。田鸿美以青岛地区高校大学生为研究对象，结果显示女大学生选择服装时最先考虑价格，其次才是款式。而在赵坚等人的研究中，却发现服装款式比较重视，而对价格不是特别看重。这可能由于所研究的对象和各地区经济的发展不同，赵坚等人的研究中是以江浙地区的大学生为研究对象，而江浙地区经济、地理和人文环境都相对较好。
3. 购买服装选择的类型
选择时尚的占45%，休闲占42.5%，追求前卫的占5%，正式的职业装只占2.5%。高校学生最中意的是时尚休闲装。至于前卫和正式职业的服装，在高校学生中没有很大市场空间，说明大部分学生对这类服装不太感兴趣。
三、结论及营销策略
（一）结论
综合统计结果，高校学生在对实体店购买服装的态度上，女生比男生热衷许多，中低档服装的消费占绝大多数，喜欢时尚、休闲、舒适类的衣服，商业街和专卖店是主要的服装消费场所。
（二）营销策略
在“互联网”时代，孕育了无数的商机，淘宝、微商等发展，不断冲击着旧传统行业———实体店的发展。多数消费者的趋向在线上消费，因此，基于高校学生实体店服装消费调查与分析的结果，结合1960年杰罗姆·麦卡锡提出的市场营销理论———4P理论，即营销从产品、价格、渠道、促销四个方面进行分析，给商家和企业一些对策和建议。
1. 产品策略
服装零售业的产品策略是对服装的包装、设计、色彩搭配、质量、售后服务等方面进行打造，以及进行产品之间的组合，如情侣装，套装等。据前文的数据分析，高校学生实体店服装消费的产品策略的问题主要在产品设计、产品质量和售后服务三个方面。以下就这三个方面，并结合大学生自身的因素进行产品策略优化。
产品设计方面，高校学生服装的目标市场应该是时尚、个性、休闲等生活态度风格的服装，如学院风、可爱型、时尚主流等。最重要的是服装简约、高雅、百搭等特性。
产品质量方面，高校学生会考虑服装的舒适度，也就是产品的质量。因此，商家应优化服装的质量，要制定完善的供应商管理体系，并严格监测产品质量。
售后服务方面，从高校学生选择在实体店购买的原因，可知高校学生认为实体店的售后服务好，因此，售后服务方面主要体现在退换货是服务人员的态度和维修产品的速度上，商家应专门设置售后服务部，并与仓库、财务及时对接，高效处理退换货等问题，以提高企业的信誉和良好的口碑，树立企业的形象。
2. 价格策略
服装的价格策略是对服装的市场定位、同行的竞争情况以及产品的档次，制定合理的价格策略。高校学生在购买服装时首先会考虑价格，所以，企业在价格定位方面要适中，不能偏高也不能偏低，能使高校学生接受的一个价格。当然，服装具有时效性，新品上市价格会有所提高，但也应要适中;而对于过季和清仓产品，要采取打折和反季销售等策略。
3. 渠道策略
服装的渠道策略是将服装产品呈现到消费者面前的途径，主要包括批发商、零售商、实体店直销、经销商、代理商、加盟商等。在本研究中，主要指服装实体店零售业的营销渠道策略。在信息爆炸的时代，服装实体店应该重视网络的力量，充分利用O2O的商业模式，通过微信公众号，QQ群、微博等学生日常的上网途径，拍摄一些服装照片，上传到网络平台，让更多的学生了解服装产品;同时，还可以结合抖音、快手等录制一些服装模特的短视频，吸引学生来实体店进行试穿和体验。
4. 促销策略
服装的促销策略是指吸引消费者购买的方法和手段，如广告促销、人员促销、关系促销等。从前文数据分析可知，高校学生消费群体选择在促销打折时购买的比例较高。因此，企业应重视产品的促销手段，可通过在高校校园分发宣传单页，进行新品传播和宣传;还可以利用节假日，如女生节、五一节等重要节日，促销和宣传产品;同时，结合在实体店办会员卡，赚积分，享优惠，换礼品以及会员生日当天送精美礼品等措施，吸引更多的顾客，树立其企业形象。
摘要：随着互联网信息的普及，网络营销渗透到商业领域的各个方面，不断冲击着实体店的发展。高校学生作为一个特殊的消费群体被广泛的关注，本文通过问卷调查、资料分析，对河南某高校的160位学生进行了调查，得出以下结论：在对实体店购买服装的态度上，女生比男生热衷很多，绝大多数的高校学生选择中低档的服装消费，喜欢时尚、休闲、舒适类的衣服，商业街和专卖店是主要的服装消费场所。并对服装企业实体店和个体零售行业的发展，提供合理的营销策略。
关键词：高校学生,服装消费,营销策略
参考文献
[1] 刘国联，卢芳.我国沿海地区大学生服装行为的研究[J].丝绸，2004(10):4-6.
[2] 田鸿美.青岛地区大学生服装购买行为影响因素分析[J].山东纺织经济，2011,(10).
消费行为与营销策略范文第3篇
一、分析快速消费商品的市场特性
1. 消费者的分布较广, 大多数消费者喜欢就近购买。对于快速消费商品来说, 它们没有固定的购买人群, 每一位社会成员都是快速消费品的潜在客户。此外, 由于商品的使用周期短、价格较低、更新速度快, 消费者的购买频率也随之提高。有些消费者还会受到某些商品的外观、包装方式、广告宣传以及价格等因素的影响, 即兴采购, 不需要进行货比三家, 直接采购, 甚至会出现盲目从重的购买现象。
2. 快速消费品的市场营销生动多样。这类商品的销售尤其注重视觉效果的影响, 时刻注意到让消费者接受卖场氛围的感染。因此, 许多商家通过各式各样的营销手段加大商品的销售力度, 比如加强产品形象的广告宣传力度、开展各种促销活动、实施打折优惠的销售方法, 全面吸引客户, 增强竞争优势。
3. 销售的便利性也是快速消费品市场的一个重要特点, 为了迎合消费者分布广而又散漫的特性, 许多现代商业后工业性的企业大多采取分公司或者代理商体制的销售组织模式, 在分辖区域设置库房。这样产品进入市场的渠道就得意拓宽, 同时方便于消费者直接接触到商品的经营商家。
4. 快速消费市场中, 消费者对商品的品牌忠诚度不高, 消费者很容易会因为商品的外观包装、促销优惠以及售后服务的影响中途转换其他的类似产品。还有一些消费者因为对快速消费品的认知度不高, 只是在购买过程中看到此种商品的销售量大, 购买者较多, 所以就出现从众心理随之购买。消费者在对购买快速消费商品时很少会依据个人情趣或者兴致, 一般都为凭借感觉购买, 如果使用过程中觉得不好, 下次购买时则换另一种商品, 很难培养成对某一品牌的忠诚。
二、提高快速消费品市场效益的策略
1. 改革快速消费品的营销模式
(1) 采取厂家直接销售的模式。通过厂家直销的手段将产品直接销售给顾客, 不经过任何中间环节。此种营销模式下, 厂家可以为顾客提供高层次的服务水平, 尽量满足客户的需求。同时, 厂商对商品零售市场具有较强的控制力度, 有助于缩短商品销售中信息流程, 保障信息流通中的顺畅, 确保客户及时掌握正确的商品信息, 减少误差。这样的经营模式更容易为产品引得回头客, 有利于培养顾客对商品的品牌忠诚度。
(2) 加强代理商网络营销模式建设。企业或厂家可以通过设置分公司以及经销代理商等方法加大产品的销售力度, 提高产品营销的效益。针对农村和中小型的销售市场, 厂家以代理商、批发商的营销途径将产品销售给终端客户。这种经营模式不但极大地减少了人力物力的使用, 而且还拓宽了快速消费品的营销市场。
(3) 构建复合型的销售模式。快速消费品的终端市场通常具有复杂性、庞大性, 不同区域的销售市场也各不相同, 所以就决定了多种销售渠道的并存发展。产品的生产者应该满足不同层次客户的需要, 施行复合型的销售模式, 针对不同的市场环境, 采取相对性销售渠道, 但是在构建复合型的销售模式时, 企业要注重合理分工各分销渠道, 避免多种渠道运行中因利益而引发冲突。
2. 加强对经销代理商管理和控制
(1) 精选合格的产品经销商。企业要同经销商建立良好的合作关系, 努力实现双赢。所以, 企业或厂家在筛选经销商的过程中要注意的是所选经销商必须具有足够的资金, 从而确保产品销售在本区域内高校运转, 经销商的规模一定要迎合企业发展的需要, 在当地需具有一定的网络销售基础和诚信知名度。
(2) 完善分销商的管理体系。经销商的管理体现主要表现在经济利益的保障体制、管理和控制体制制以及服务和支持体制三大方面。企业的营销在注重自身利润增长的同时要保障分销商的利益, 除了利润返本外, 企业需对分销商给予一定的利益承诺, 这样有助于分销商在承担较小风险时积极维护渠道秩序, 实现产品利益最大化。
(3) 提高经销商及其业务人员工作素质。经销商及其工作者是接触客户的终端, 所以企业和厂商对他们要有较高的要求。在销售过程中, 业务人员需为客户提供高标准的服务, 条件许可下, 尽量满足客户的需求, 为赢得顾客的信赖奠定基础。同时, 商品的售后服务工作要落到实处, 努力为商品赢得客户对品牌的忠诚度。并且在实施分销经营时, 企业或厂家要给予经销商最大的支持, 鼓励经销商树立信心, 通过奖惩激励方法调动经销商及其业务人员的工作积极性, 以此来推动分销商的业务发展, 扩大快速消费品的经济效益。
三、结束语
企业或厂家在经营销售中, 要正确分析市场消费的特点, 依据实际状况并且结合自身发展的特征制定科学合理性的快速消费品的市场营销策略, 提高快速消费品的营销效益。
摘要：社会经济体制转变后, 人们对商品市场的需求水平越来越高。在竞争日益激烈的销售市场中, 快速消费品逐渐盛行, 并且主要体现在现代商业和现代工业中。本文主要着重分析现今快速消费品市场的特点以及对快速营销策略展开初步探讨。
关键词：快速消费品,市场特点,营销策略
参考文献
[1] 杨相和.快速消费品市场分析与营销渠道构建[J].商业时代, 2012 (11)
消费行为与营销策略范文第4篇
网络消费, 即通过互联网技术买卖双方达成协议, 完成线上交易。与实体店消费过程不同的是, 网络消费不需要走街串巷, 消费者可以在互联网中通过手机、电脑等电子设备完成商品的浏览和选择过程, 这就使得网络消费具有一定的便捷性和较强的隐蔽性。重视网络消费过程中消费者的消费心理, 能够使网络营销群体更加清楚的知道消费者的消费需求, 从而进行网络营销商品品牌和服务的改进, 促进网络营销的发展。在当代网络消费的过程中, 消费者可能会出现的消费心理包含以下方面。
(一) 从众心理
在网络消费过程中, 消费者会出现从众心理。“淘宝”是网络消费过程中应用最为广泛的交易平台, 消费者在淘宝平台进行消费的时候会第一时间关注商品的销量, 认为销量大的商品多具有较强的质量, 其商品评价的真实可靠性更高, 这是消费者从众心理的体现。此外, 在“淘宝”等其他网络交易平台上经常会出现“限时促销”的商品, 部分消费者会因为这些商品“便宜”而产生冲动消费, 进行“跟风”似的网络购买。
(二) 求异心理和攀比心理
在网络消费过程中, 求异心理和攀比心理多发生在20～29岁的消费者群体中。年轻人是最追求个性的群体, 在网络消费的过程中, 他们可能会因为商品的个性化外表和商品简介的个性化文案而发生冲动购买行为。此外, 一些年轻人不甘落于人后, 常常会在网络消费的过程中产生“你有, 我也要有”的攀比心理。
(三) 质疑心理
在网络消费的过程中, 大多消费者会对网络商品产生质疑心理。首先, 部分网上商店的评价较低, 不能对产品的质量问题做出保障, 这就导致消费者在消费的过程中不能够果断下单。其次, 部分网上商店对于商品的售后问题没有做出明确的说明, 也导致消费者会对商品产生质疑。再者, 部分消费者会考虑到网上商店付款链接的安全性问题, 认为网络消费的过程中自身的资金安全不能得到保障, 从而对网络消费持有质疑的态度。
二、消费心理学对网络营销策略的影响
消费心理学是心理学的重要分支, 研究消费者在消费过程中所出现的消费心理的成因和规律。进行消费心理学的研究不仅能够使消费者获得更多的经济权益, 也能够使经营者获取更高的经济效益。在网络营销的过程中, 重视消费心理学有助于建立正确的网络营销策略, 这主要是因为重视消费心理学能够给网络营销策略的建立带来一定帮助。
(一) 有助于提升网络营销群体对网络消费安全信任度的重视
正确意识到消费者在网络消费过程中出现的质疑心理, 能够提升网络营销群体对网络消费安全度和信任度的重视, 有助于建立更加完善的网络营销策略。一方面, 网络营销群体要有坚实的网站安全保障, 避免在消费者购物的时候出现钓鱼网站或其他不明网站的弹窗, 另一方面, 为了更好地解决消费者在消费过程中关心的商品质量和售后问题, 网络营销群体可以利用即时通信技术, 完善营销者和消费者的沟通过程, 同时要致力于构建良好的退换货机制, 让消费者的消费过程安全无忧, 缓解网络消费过程中消费者的质疑心理。
(二) 有助于网络营销群体完善网上商店运营的运营机制
对消费者求异心理和攀比心理有明确的认识, 能够助力于网络营销群体完善网店运营的运营机制。为了更好地满足消费者的求异心理, 营销群体可以美化自己的网上商店, 使网店的风格独出心裁, 这样就能够提升消费者对网店的浏览量, 有助于潜在交易的完成。在网上商店运行的过程中, 营销群体要注重提升网店的知名度, 例如可以通过个性的名字和富有活力的店铺简介让消费者耳目一新, 从而吸引更多的消费者在店内消费, 也可以通过部分直播平台的主播进行店铺推荐和商品推荐, 比如可以通过“抖音”、“微视”等视频平台宣传店铺和商品, 从而吸引更多的消费者关注网上商店, 促进网上商店交易成交量的提升, 销量的增加能够吸引更多网上消费过程中有从众心理的消费者进行消费。
(三) 有助于网络营销群体在制定营销策略过程中重视消费者的消费体验
不同年龄和不同社会群体在网络消费过程中体现出来的消费心理各不相同, 在制定网络营销策略的过程中, 重视消费心理学, 能够赋予网络营销策略以“生命力”, 从而使消费者得到美好地消费体验。在制定营销策略的过程中要重视各个阶层的消费需求, 在商品介绍的过程中覆盖所有消费群体, 优化网络商品的展示环节, 使消费者能够更快的决定是否购买, 获得良好的消费体验。
结语
消费心理学作为心理学的重要分支, 在企业生产运营的过程中重视消其研究过程, 能够提升运营者的经济效益, 提高其收入。在新型营销策略———网络营销策略的制定过程中, 重视消费心理学能够提升网络营销群体对网络消费安全度和信任度的重视, 有助于网络营销群体完善网上商店运营的运营机制, 从而能够帮助网络营销群体制定完美的网络营销策略, 满足不同消费者的消费需求, 给消费者带来良好的消费体验, 助力于网络营销的发展和进步。
摘要：随着互联网时代的进一步发展, 网络营销成为当代市场营销发展过程中必不可少的环节, “双11”、“双12”购物节的网上交易成交量每年剧增, 在网络营销的过程中, 了解网络消费者的消费心理具有十分重要的意义。本文立足于当代网络消费的现状, 分析了在网络消费过程中消费者可能会出现的消费心理, 进一步阐述了重视消费心理学给网络营销策略建立带来的影响, 旨在能够提升网络营销群体对消费心理学的重视, 基于消费心理学制定更加完善的网络营销策略, 助力于网络营销水平的提升。
关键词：消费心理,网络营销,营销策略,消费体验
参考文献
[1] 王天予.论消费心理学对网络营销策略的影响[J].中国商论.2019 (6)
[2] 王明霄.消费心理学和网络营销的有效融合策略探究[J].现代经济信息.2018 (17)
消费行为与营销策略范文第5篇
一、大学生网购行为总体情况分析
近年来，随着我国经济持续快速增长，我国居民人均可支配收入稳步增长，刺激了消费需求的增长，给我国电子商务带来了前所未有的发展机遇。根据2019年8月中国互联网络息中心(CN鄄NIC)发布的第44次中国互联网发展情况显示，大学生经常在网上购物的商品种类中，衣服、鞋子、袜子、书籍、音频、视频产品、数码产品排名前三，尤其是衣服、鞋子、袜子占了43%。在一定程度上，这反映了大学生不仅重视外部形象，也考虑到内部部件质量的改善，88%的大学生一个月平均在线购物花费不满1000元，80%的大学生一个月平均生活在1000-2000元。这表明，大学生尽管受自己经济条件的制约，但网上购物的比例还是比较大的。
二、大学生网购特点
（一）购买量大
大学生是一个年轻的群体，他们精神饱满、阳光乐观、有着高水平的知识和文化，使他们学习能力强，接受新事物的能力也比一般人高。现代的大部分大学生都是研究生，随着信息技术的快速发展而成长。他们有较多的时间接触互联网也较早使用过互联网，对网上购物有更深入的经验和了解。在有网上购物习惯的大学生中，大多数人表现出频繁购买的倾向，每个月的网上购物数量至少在3次以上。
（二）购买倾向大
大学生所在的校区，大部分都在市区以外，购物条件有限，购物选项不充分，远离市内中央商务区。而且，大多数大学生因为没有交通手段，交通状况受到限制，购物相对不方便。网上商品便宜，选址广，不出家，能大幅度节约学生的购买成本，对学生来说有很大的魅力。相当多的大学生出现了一种“网上购物依存症”。由此可见中国大学生网上购物已成为典型的情况。
（三）人际传播广
大学生是一个朝气热情的群体，他们比较单纯，同学之间没有利害冲突，所以他们会积极谈论一切。每个大学生都有一些社会小组，包括班级、年级、学生会、社区组织、宿舍等。如果形成良好的购物体验，他们愿意与同学分享它。市场营销的法则很好地被反映在这里。同样，如果形成贫乏的购物体验，可以考虑结果。因此，大学生网上购物的售后评价对售后沟通效果很重要。
（四）购买点集中
在网络中有很多促销活动，包括折扣、清仓、免费送货、包装匹配、优惠券、礼品等促销活动。为提高消费者购买欲望，商家会利用节庆做出活动来吸引消费者的注意。大学生对于企业做出的活动有非常强烈的好奇心，他们的消费观念不成熟，对于节庆等促销活动购买冲动较大。
（五）总金额小
大学生网上购物的比例和频率比较高，交易量也大。其中，大多数大学生每个月网上购物花费占据总生活费不少比例。笔者采访了一位有网上购物习惯的朋友，并进行了调查，发现他们或多或少都有网上购物的经验，拥有丰富的网上购物经验的“网上购物专家”，但网上购物花费的金额很少超过1000元。导致这种情况有两个原因，一方面，这是因为网上购物的风险因素;另一方面，由于大学生自身条件的限制，他们的购买能力和需求是有限的，他们买的商品大部分都是价值低的小东西，但是购买这种小东西的频率比较高。
三、网络营销策略分析
（一）产品战略
传统意义上的产品战略，指的是在制定商业方案时，首先要明确能够满足消费者需求的产品和服务。商标，品牌，包装，产品定位，产品组合，产品生命周期的具体实施战略，网络市场，产品战略依然是网络市场中商家首选的策略。
（二）价格战略
价格战略主要包括低价战略(直接低价战略、价格设定及打折策略、定制)。商家使用网络技术和CAD软件实施自定义生产，使消费者能够选择结构或设计提供免费的价格战略(价格为零的产品和服务)试用形式为客户提供试用服务。根据网上拍卖的需求和供给的关系电子商务市场提高商品价格的透明度，加剧店铺间的竞争，因此价格战略是网络商业竞争中不可忽视的一部分。
（三）促销战略
网络市场中，促销是使用互联网的宣传活动。也就是说，使用最新的网络技术，将相关折扣活动信息分享到平台，平台优先推送给有需求的消费者，促进消费者购买欲望，购买一切行动。种类的活动。网络广告主要使用知名网站、电子邮件和一些公开互动网站，公开企业产品信息，继续推广企业和产品。网站推广使用网络营销战略，扩大网站人气，吸引在线用户到网站，促进网络营销及其网络产品的作用。促销是指使用网络营销网站直接销售、价格折扣、奖品销售、拍卖等促销方法，以及促进产品销售的其他方法。关系营销是指使用互联网互动功能，吸引用户和企业保持密切的关系，提高顾客版权，提高企业效益。一般使用的网络促销包括外景促销、打折促销、包装邮件促销、礼物促销等。
（四）渠道战略
便利的网上购物渠道是基于消费者购物原则的网络商业产品，吸引消费者的关注。同时，提高商品的魅力和对消费者的关心。为了促进消费者的购买欲望，必须将促销商品的信息、新品上市信息、网络在线商店的动态及时的发送。在操作方法上，应简化购物流程，提高购买便利性。关于支付方法，为了消费者有更多的选择，需要提供多种支付模式。对于选择物流，选择安全快速的物流快递服务，节省时间和能源成本的同时，也能让消费者体验更加高效的服务。
（五）顾客服务战略
即在售后时与客户沟通、提供反馈、满足咨询需求的各种方式进行网络商务的同时，提供完善的售后服务，提升客户满意度。卓越的客户服务战略将大大改善消费者的购买交易率，并获得更多的回头客和潜在的客户。21世纪是电子商务市场在各种市场激烈竞争中占主导地位的服务行业时代，想要获取在网络市场中不可替代的地位的前提，就是高效的服务，所以高效的服务在网络市场的竞争中是关键的因素之一。
（六）网页战略
网页策略在日常生活中尤为常见，网络商家通过自建网站或者利用知名第三方网站进行广告投放和产品推广，从而吸引网民的关注并进行点击，这样的方式可以能够提高足够多的关注的同时也提升了该商铺的知名度，为商家带来了足够多的潜在客户。网页广告不仅带来巨大的访问量，而且相比传统的营销广告节约更多的成本。
总之，大学生是年轻人的创造性新群体，他们的网上购物地位可以预测中国网络购物市场的明朗前景和未来的发展趋势。大学生是未来社会的支柱，他们的消费习惯和模式是伴随他走向社会的事业，所以巨大的市场潜力，对网络商业有着不可磨灭的创新，有非常重要的研究价值。改变现有模式，在未来具有竞争力的销售网络上拥有自己的天地，为我国市场经济的繁荣与发展做出贡献。
摘要：随着信息技术的不断发展和国民经济的快速发展,我国人民生活水平得到了的大幅度提高。近几年我国网络市场持续繁荣发展,从而大大提升了网络购物市场的发展,大学生已成为网络购物市场的一个重要客户来源。本文研究发现,大学生消费者与普通消费者有着明显的差异,主要是因为大学生在大学校园内有着同样的生活,所以消费特点有一定的相似性,但由于我国网络商家在互联网针对大学生的营销策略还存在诸多问题,还未发掘大学生消费群体的特点,存在不能满足大学生个性化需求,流失潜在客户等问题,大多数网络商家针对大学生网络消费群体并没有更深入的细分和研究,本文从分析大学生网购行为模式出发,通过案例分析和调查研究,丰富大学生网购行为模式和营销策略的学术研究。
关键词：大学生网购,行为模式,营销策略
参考文献
[1] 朱继文.消费者往网上购物的影响因素研究[D].成都:西南交通大学,2005.
[2] .发古斯塔夫·勒旁著.冯克利译:乌合之众——大众心理研究[M].中央译出版社,2004.(1):152.
消费行为与营销策略范文第6篇
随着当前我国4G网络的商用发展速度不断加快, 而且当前移动互联网业务增长的主要推动力量就是移动互联网娱乐业务, 在众多娱乐业务中手机游戏已经成为了一个重要的互联网业务发展的内容, 手机游戏的内容随着网络环境的不断改进, 也相继推出了内容更为丰富的游戏品牌, 使众多智能手机用户的游戏体验和游戏需求得到了一定程度的满足, 所以在未来互联网业务发展中手游将会是一个高效成长的网络业务领域。
在“iiMedia Research 2016 Q2中国手机游戏市场的季度监测报表”中我们可以明确的看出, 在2016年的第二季度, 中国手游市场总体的收益规模达80.5亿元, 环比增长了12.6%, 中国手机游戏的市场用户总规模达5.72亿人。环比增长了4.3%。以此可见中国市场中手机游戏的总规模在不断的扩大, 再有我们从手机游戏市场关注程度方面来看, 60%的手机用户会持续关注手机游戏市场中游戏产品的发布动态以及行业的动态, 其中男性手机用户对于手游市场的关注比例高达65%, 女性关注比例达35%, 只有19.8%的智能手机用户表示对手游市场不会予以关注, 从各项数据显示手机游戏作为一项娱乐内容, 互联网用户对其的关注程度还是比较理想的, 同时最近几年我国女性对手机游戏的关注和使用程度也在逐年增高, 不过目前为止男性在手游市场中还是占据大部分的位置, 我们从手游用户的分布上来看, 目前男性比例多与女性比例而且总体手游用户的年龄阶段比较分散, 中年和老年阶段的手机用户对手机游戏不太感兴趣, 所以当前手游用户的主要消费群体呈年轻化的状态, 而且随着网络技术的不断发展消费群体也在不断的扩大。为了更好的了解手游用户的需求和手游的使用价值, 我们对一部分手游用户进行了深入的调查, 希望能够为手游品牌的设计提出一些有利的建议, 使手游公司在提高手机游戏对用户吸引力的基础上, 更好的抓住年轻化消费群体的特点。
二、手机游戏品牌营销策略的研究方法
我们在研究手机游戏品牌对年轻化消费群体的营销策略中, 主要将用户的感知价值理论作为我们研究的基础理论条件, 不仅显现了公司在网络市场中竞争优势的来源, 而且为用户提供了更好的使用体验, 以此来实现超越公司竞争对手的基本价值。 (1) 抽样调查的目标总体和方法。目标总体为上海某高校专科在读阶段的学生;调查抽样的方法为分层、典型以及随机抽样相结合;首先通过应用典型抽样方法对上海高校人数较多的专业进行抽取调查, 然后将各个年级的男女比例进行分层抽样调查, 最后通过随机抽样的方法确定出样本的数量1500份。 (2) 抽样调查的精度、样本量的分配。我们通过应用调查样本容量的计算方法, 在99%的可信程度上以10%作为抽样调查过程中可能发生的误差, 然后在各个年级男女比例期望值为0.5的范围内计算出样本的总体数量1500份, 在校内发布1500份的调查问卷, 最后将1450份有效调查问卷进行回收, 从而确定调查问卷为95%的有效率。上海高校专科三个年级的人数作为本次调查的主要对象, 并对其进行合理的样本分配, 大一所占总人数比例35.6%约732人;大二所占总人数比例34.2%约650人;大三所占总人数比例30.2%约530人;我们在样本分配的过程中大一样本数采集为600份、大二为500份、大三为400份。
三、手机游戏品牌营销策略的具体分析
(一) 有效的利用直播平台
公司在发行手机游戏品牌的过程中应该有效的利用网络平台的宣传能量, 将网络传播渠道作为公司手机游戏宣传的主要渠道, 与一些影响力比价大的直播平台合作, 利用品牌游戏的职业赛手进行直播, 增强了公司品牌游戏的曝光量, 同时在增强游戏品牌影响力的基础上, 使手游用户在观看直播后能够对游戏的基础操作和玩法有一定的了解, 借助直播平台的宣传力度推动公司品牌游戏的发展和应用。
(二) 腾讯线下推动品牌游戏活动
在腾讯网络平台线下推广一些手游联赛活动, 开展城市赛、校园赛, 并为赢家设置带有与游戏先关标志的奖品, 有效的吸引手游用户的注意力, 这种联赛活动为公司带来的影响力有助于品牌游戏的推广和营销, 而且提高了游戏品牌在手游人群中的知名度, 未来延续手游用户的热情公司可以阶段性的举办同样的联赛活动。
(三) 借助微博话题、QQ部落等为营销助理
将一些新网络时代的媒体传播和媒体舆论作为营销推广的大二阵地, 在微博、QQ部落、微信等平台上设立品牌游戏的官方号、公众号、头条号, 利用手机品牌游戏中的操作技能、升级要领、名人赛事作为舆论的爆发点, 通过手机用户的点赞、评论、转发实现游戏话题的传播, 还可以定期的编辑一些游戏中有趣的短视频上传到微博上, 使用户能够持续关注品牌游戏的公众号, 游戏玩家在官方号中会不定期的更新游戏素材, 而且在官方号中众多的游戏玩家实现了交互。
(四) 通过其他因素推动
公司为品牌游戏创设节日礼包, 并利用网络媒体的传播加大用户下载游戏的概率, 以及游戏用户登陆游戏的次数, 例如在春节, 元旦等节日当天, 玩家登陆游戏官方就会送金币、送永久皮肤、送钻石等等。
四、结语
优质的游戏内容是公司品牌游戏营销得以顺利开展的基础, 其次就是对品牌游戏的广泛推广, 品牌游戏要想在年轻化消费群体中利于不败之地, 公司不仅要定期的优化品牌游戏的内容, 还要注重创新, 不断的通过新型媒体传播平台使自己的品牌游戏得到全面的宣传和推广。
摘要：在4G网络时代不断发展的过程中, 智能手机作为网络时代发展的产物在人们的生活中已经被广泛的应用, 在智能手机这个移动网络平台上, 众多的手机游戏品牌受到了手机用户的喜爱, 而且手机用户对于游戏的体验要求也越来越高, 就像当前的绝地求生和王者荣耀, 孩子、学生、上班族等不同年龄段的手机用户对其都特别喜爱, 手机游戏已经成为了人们生活娱乐的一部分。为了更好的了解年轻化消费者群体对手机游戏的体验需要, 手机游戏品牌开发商在手机游戏的设计和宣传过程中, 应该全面的考虑手机游戏的价值影响, 通过不断的提升手机游戏对用户的吸引力, 从而使手机游戏的营销效益得到提升。
关键词：年轻化消费群体,手机游戏,使用意愿,品牌营销
参考文献
[1] 李天姣.手机游戏的营销策略分析——以王者荣耀游戏为例[J].河南教育 (高教) , 2018 (2) :125-129.
[2] 程玉慧, 张春明.浅析手机游戏中的营销手段——以阴阳师为例[J].现代经济信息, 2017 (19) :127-128.