门市销售技巧范文第1篇
2.稻穗的心态
3.童年的心态
人与人之间沟通：58%听你看你的肢体语言，夸大的自信
37%说话的语气语调
人生的三大武器：1.权利
2.财富、金钱
3.情感
三怕：1.怕火
2.怕高
3.怕说话
如何引导客人订单： 1.问“YES”的问题 2.最简单的问题
3.商业性过小，要问中性的话语
4.建立信任、沟通技巧; 问客人相关的话语; 接近距离、建立信任、激发情趣、采取行动
有效果比有道理更重要：
1先以赞美为主，销售人脉，建立关系，建立信任感，再推产品 ○2拿出样品，让顾客信任我们 ○3凡是在现场订单中都可以参加品牌之星 ○4总是主动引导客人 ○5做品牌宣传的活动 ○
三慢两快原则：
谈价格降价格一定要慢，一定要让客人拍板有希望订单才给客人，先接受，再转折，再认同 两快：1.收钱要快
2.写单要快
如何让客人现在采取行动：
1.借助现场氛围用威信促动客人现在就采取行动 ○2要快速写单 ○3交定金不同礼品不同 ○4发挥狼性文化，主动出击 ○
整个过程采取引导式的说服技巧，所有的营销用听的用问的、80%的时间在听，20%的时间在问 ,稳定心情以赞美为主、接近距离;拿出最接近孩子年龄段的样板，一定要控掘魅力点，差异化优势! 第六段例子数码，冲击力最高更清晰
如何主动引导客人?
掌握流行趋势。
主题摄影，表达一种意境，我们与北京联盟合作，更大气，更高雅，与全国 永远保持一致、保持领先。我们的数码是属于第六代纯数码，更高、更清晰。我们的后期制作工厂， 后期会更有保证，更超值，效果更有保证!
引导员学过儿童心理学，摄影师定期去学习，拍的更大气，介绍活动的好处!
把价格战转为价值战：所有产品不在于高不高、贵不贵，而在于值不值!
问题：
1.这是真的吗?
我很理解你的心情，总部决不允许随便调高价位，更不允许我们欺骗客人，只想让老顾客给我们权力，我们的承诺我们100%会做到。 2.你们搞什么活动啊?
(用最简单的语言)我们六年来最大的感恩活动，有最实惠的套系，你们一定要把握机会，这次活动是亏本的，是做品牌宣传，给我们的口啤的宣传。 3.我们孩子内向好哭，能拍好吗?
我们儿童引导员是很专业的，每张照片都是我们自己拍出来的，服装很大气，用光比较好，设计很大方，后期制作比较好。 4.今天有哪些实惠的套系? 从高价套系开始引导 5.今天要交钱吗?
当然了!六年来最大的一次活动，为了保证您的权利，我们当然以现金为主。 6.如果拍不好怎么办?
第六代纯数码，当时不好可立刻调整，从服装采购，引导员，摄影。 7.礼品不要可以便宜点吗? 您不要就送给我吧?(幽默)
我们礼品只是友情奉送，我们的价格跟我们礼品是分开的，即使不送礼品价格也是最低的! 8.我们要再商量一下?
我非常理解您现在的心情，您想一下，你商量什么了，无非就价格不一，品牌品质您放心，价格一定比平时低很多，我们有六年的品牌。 9.订单可以退吗?
对我们还有什么顾虑，您放心，我们无论在品质，品牌，服务有很大的提升，无论从能力物力，一定会把相片拍好的。
如果因为我们的原因千万您的不满意，我们可以退款的。 10.我没有带钱?
我从头再给您说一遍，定不定单没关系，把握这次机会，先收取现有的定金(安全距离)。 11.放大片不要，可以便宜多少?
总公司配的价位，是最实惠的，尽量不要这样拆，在整个套系当中，这个价格是由影集决定的，只能减去成本。
12.拿到权利的意义? 两年有效，可以降一级。 13.活动的主题思想?
品牌宣传，这是亏本的让利给老顾客。
如何收取高额定金?
一定要拿礼品让客人看到!礼品最大的魅力是非曲直刺激客人，交高额的定金! 七定要众高向低介绍，用假战单引导，早交晚交，都是您的钱，我们都会开单的。 不能太高，也不能太低，要推主打价位。 重点选一个主推，引导的方法!
定是对客人尊重的表现，自信的表现，可利于订单成功!
门市销售技巧范文第2篇
影楼网有顾客入店,门市的第一反应应该是什么?假如你回答:钱来了,那问题就开始了.在很多的时候,影楼门市会把让顾客定单作为主要目的,往往导致的结果却恰恰相反,尤其是在一些比较发达的城市.我们讲舍得的道理就是先舍后得,顾客今天来到你的店里最想得到的东西是什么,你就要给他什么.所以销售的最高策略,不是卖东西,而是在帮助重庆在职研究生满足他的需求,好的门市销售都是顾问式的,建议式的,帮助式的.而帮助的定义就在于帮助别人的时候,应该设身处地的为对方着想,而不谋求对方任何的回报,面对越来越聪明的婚纱影楼顾客真诚或许才是最能打动对方的东西. 攻略二:卖感觉不是卖产品 1.随时随地建立信赖感
全国影楼拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件影楼事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法有:
A.多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低.
B.学会模仿顾客.中国影楼每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了.
C.多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生.
D.7192利用专业的知识,谈单过程门市专业形象很重要,其实,现在的7192结婚照已经不是单单的拍结婚照了,很多的时候,已经进化成为一种家庭的软装修.所以,推荐套系的过程也就是帮助顾客装点新居的过程,不要老是盯着顾客的钱,用你的专业知识去引导顾客的消费思路吧.
2.设法拉近距离感
人们喜欢和朋友交往,喜欢做朋友的生意.所以,销售又是叫朋友的过程,叫朋友有利于拉近距离感拉近距离感有利于最后成交朋友,拉近距离的7种方式:
A.主动出击,最好的防守就是进攻,要在最短的时间里采取最大量的行动,坐在家里不工作是赚不到钱的,同同样坐在家里也是交不到朋友的,所以我们要想成为一流的门市,不仅仅来到店堂的我们要和他们交朋友,同样,也要随时随地结交朋友,主动出击.
B.主动帮助别人,可以想象这样一个问题,有一天你需要一份保险,这时有两个业务员在和你谈,其中一个业务员曾经帮助过你,另外一个是普通关系,请问你在大多数情况下会决定问谁
购买?有时候,我们新人选择的不仅仅是影楼,而且在选择谁为他们服务,所以,如果你想要让顾客选择你而不是别家的门市购买,请一定要学会主动帮助别人.
C.真诚地关心别人,这和上条有相似之处,也有一些区别所在,曾经见过有一家影楼的门市,条件已经和顾客谈妥了,最后顾客不愿意当场付定金,原因是他们的妈妈正好住院,身上的200元钱是要去买看望品的,这时,那家的门市小姐居然当场流泪.同时起身要去买鲜花交给顾客转送给他们妈妈,结果,顾客二话没说,立刻打车回家全款付清.其实这也是欲终取之,必先予之观念的体现.
D.真诚地赞美,赞美是打开对方心门最快速最有效的方法,但必须要注意;赞美一定要真诚,要赞美对方的细节,要赞美得越具体越好.懂得赞美的门市谈单的氛围非常好,顾客开心,门市也开心,记住,千万不要把谈单搞得像谈判,融洽的气氛是成功的一半.
E.聊对方感兴趣的话题,例如对方的爱好,经历,工作,对方值得自豪的历史.每个人都有引以为荣的东西,聊这些话题,对方会非常兴奋,会打开对方的话匣子,距离一下字拉近了不少. F.寻找对方的共同点,如共同的爱好,共同的朋友,同样的衣服品牌,共同的出生地,共同的居住地,共同的学校,共同的观念,共同的理想,共同的目标等等.这样做的目的是引起顾客的共鸣,即拉近了距离感,又建立了信赖感.
G,亲近对方的身体,每一个人都有一个生理防卫区域,他们会认为只有少数很亲密的人才能超过那个区域,我们讲如果要拉近心理距离,首先要拉近生理距离.所以我们要有意志打破这种生理障碍,当防卫区域一但打破,在顾客的心里会造成一中错觉,她会认为你是她少数很亲密的人当中的一个,成交也就自然而然了.当然,这个突破生理防卫区域一定只能在同性之间,婚纱摄影还是要做得有品位一点会比较好.
门市销售技巧范文第3篇
心理准备
如果你不具有“诚恳”的心态，请无须再阅读!
“诚恳”是内功心法的基础，是每一位门市人员必须具备的职业素养。
“诚”对公司忠诚、对同事热诚、对顾客真诚。
“恳”对所从事的工作勤恳。
门市应该是下列几种素质与性格(气门)：
1、 心中没有“好弄”与“难搞”之分，只有“顾客”;没有“低套”与“高套”之分，只有“定单”。
2、 有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
3、 知道自己是在悬崖上练功，心里明白功力不够就随时可能落崖。
4、 要有强大的接单能力和提升二次消费能力，主导消费动向。
5、 了解专业知识，可立即回答顾客提出的问题。
6、 具备寻找公司产品卖点的能力。
7、 对公司的产品及未来深具信心。
8、 无职业厌倦感。
9、 必须具备卖公司产品的狂热感、成就感。
10、 感觉自己是一个“拳击手”，被外力击倒后能很快的站起来，并继续投入比赛。
11、明白“赚钱为自己，做事为别人”。
12、要有“韦小宝性格”，会适应不同的顾客和不同环境。
成为优秀门市的每日自我暗示(心经)
1、 我的目标非常清楚。
2、 我很自律。
3、 我是一个自动自发的人。
4、 我想获得更多的知识。
5、 我希望与人建立良好的人际关系。
6、 我喜欢自己。
7、 我喜欢与顾客交谈。
8、 我喜欢挑战。
9、 我喜欢胜利。
10、我能以正面积极的态度接受拒绝。
11、我可以处理细节。
12、我很忠诚。
13、我满怀热忱。
14、我相当客观。
15、我是一个很好的听众。
16、我观察入微。
17、我的沟通技巧很丰富。
18、我是一个勤奋工作的人。
19、我有毅力，我能坚持到底。
“吸心大法”第一招：观出招前，请先留意店门口驻足停车和踏进店门的一切人员并思考以下问题;
1、 来人是拍照还是取件?
2、 是拍婚纱照还是写真或者全家福?
3、 是来随便参观了解一下，专程进入本店?
4、 是因为有活动才来还是有朋友介绍过来或者在我们这里做过伴娘?
5、 顾客是否注意自身形象?
6、 顾客是何职业?
7、 顾客有多少消费能力?
8、 顾客今天有定单的可能吗?
根据观察，考虑出招方式
“吸心大法”第二招：招呼(问候)
“你(们)好，欢迎光临”
“请问有什么需要”
辅以微笑服务，点头，并注视顾客，声音要有精神，
给人以精力充沛、甜美的印象。
积极引客入座或参观本店。
“吸心大法”第三招：问(了解顾客需求，以便有的放矢)
一、拍照顾客
微笑面对顾客(微笑服务的执行)
请问两位是看婚纱照(写真)吗?
有朋友在我们这里拍过吗?(门市应迅速报出他朋友的拍摄情况，但不涉及套系金额，避免高单变低单。)
有到其他店比较过吗?(如看过需问明详细的影楼名称，以便自己在谈单过程中寻找参照物。)
小姐你的鬃很漂亮呀!在哪里买的呀?(通过观察找出赞美点，拉近与顾客的距离。)
引领并介绍参观公司的特色服务区及产品特色。(从视觉上给顾客刺激，以此激发顾客的探知欲，在回答的过程中让顾客从耳听为虚转变为眼
见为实，从而显示差异竞争优势)
你去过其他店比较过，应该感觉我们与他们店相比有着不一样的地方对吗?(加深对本店的印象)
你到其他店里看了哪一套价目单?(为分解价格埋下伏笔寻求价格参照物)
你看后的感觉是怎么样的?(找出顾客的需求激发点，予以激发和引导)
你们看了这么久比较了这么多我相信我们店和他们相比还是有着质的区别是吧?(探求比较结果，加大顾客认同度)
不知两位想在我们店里拍摄什么价位的婚纱照?(阐述价格与价值概念，物超所值是所有顾客的心理)
在价目单出示后应做出差异化分析与比较。(力争提升顾客的消费金额)
如果你今天想定下来的话，你提出的要求我可以帮你申请。(探出顾客的底牌，由被动变为主动)
不知道你们单位今年有没有结婚的同事或朋友，可以帮我做介绍吗?(以物换客，做到进可攻退可守)
你提出的要求我能帮你办到的都帮你办到了，你答应我给我介绍客人过来的千万不要失言噢!(抓住顾客“尾巴”制造“敲门砖”，以情换客)
二、取件顾客
微笑面对顾客“麻烦您把发票给我好吗，这样我好到美工部核对查找您的照片。”
“请您稍等一会。”
如顾客未带发票则告知顾客“对不起，按公司规定，不带发票是不能取件的，不过您既然来了总想看一下照片吧，请您稍等一会。”
如照片未制作好则告知顾客“对不起，因为我们是数码照片，在拍摄完毕后还要进行修片和设计，这样您的照片看起来才会更漂亮，有的还要
进行后期的加工，所以制作的过程会长一些，这样吧我会帮你催催件的，如果美工部好了我会在第一时间打你电话通知您来取件，不好意思，
麻烦您又要跑一趟了。”
“吸心大法”第四招：
闻(聆听是销售的第一要决)
身为门市我们往往有着强烈的倾诉欲，导致没能好好聆听顾客的真实需求和欲望。
聆听的技巧：
1、 不要打岔。如：“可是……，不过……，但是……”等。(打断顾客是不尊重客人的表现，因为客人也会拐弯抹角)
2、 问完问题，然后安静，专心注意听。(用心听出顾客的话外音，了解主诉点在哪里)
3、 偏见会扭曲门市听到的话。消除偏见，心无成见地聆听。(主观偏见是门市自以为是的一种表现)
4、 不要还没有把整个情况听完，就急着回答。(了解顾客底牌，知己知彼，)百战百胜
5、 聆听，有目的地听，仔细地听，听出解决之道来。(有目的地听在于事先有目的地提问、下药、才能中毒)
6、 专注地聆听并深思其意。(熟练中加冷静，冷静中胸有成竹)，
7、 听出话外音。暗示的话通常都比明说的话重要。(明白话外音后，立刻做出铺垫，防止顾客杀价或给顾客一个合理的解释)
8、 一句一句思考。(找出顾客关心的焦点问题，是达成定单的关键)
9、 先把明说的话及暗示的话彻底了解后，再开尊口。(避免祸从口出，增加不必要的麻烦)
10、 用行动表示自己在听。(眼睛看着对方，不时地点头认同、微笑，开口前先赞美顾客讲的有道理，是很聪明的人)
“吸心大法”第五招：分析顾客类型及解决之道
l冲动型
这类顾客决定下得很快，不会给门市说话的机会。
门市可以采取如下对策：
1、“以柔克刚”。门市必须保持镇静不激动。
2、千万不要刺激顾客，言谈举止都要体现出稳重、沉着。
l爱说话型
这类顾客能言善辩，喜欢表白，会与门市闲聊。
门市可以采取如下对策：
1、始终把握谈单主题、目的，设法把与之无关的谈论引回到销售中。
2、保持友善，但不必太亲密。
l沉默寡言型
这类顾客一般都十分注意听门市介绍，但自己并不表明态度，一般不露声色，无动于衷。
门市可以采取如下对策：
1、想方设法弄清这些顾客的真实想法。
2、鼓励顾客多说话。
3、问问题时，使顾客不能用“是”或“不是”的简单方式回答。
4、引导这些顾客对门市销售产生兴趣。
l 夜郎自大型
这类顾客不断地插话，打断门市说话，以显示自己的知识。这类顾客一般在门市提出建议前先说出“不”，予以否定。
门市可以采取如下对策：
1、尊重顾客
2、尽可能提供周到的服务
3、不卑不亢
4、坚定立场，不要过多让步。
l果断型
这类顾客不断地插话，打断他人的说话，以显示自己的知识。
门市可以采取如下对策：
1、让顾客先说，避免争论。
2、让顾客少提问题。
3、见缝插针提出自己的观点。
4、让顾客感觉到是有他自己决定的。
l 挑剔型
这类顾客经常挑剔门市所在的企业、产品、服务，会提出一些不合理的要求，想把门市顶回去，为难公司。
门市可以采取如下对策：
1、少说为佳。门市应尽量少说那些与销售、促成交易无关的话。
2、用事实说话，用产品说话。
3、弄清原因，询问顾客反对的理由。
4、围绕顾客的主诉点回答。
l自尊型
这类顾客的内心往往是自卑的，外表却表现的极端自尊，他们是不轻易接受门市的建议和劝说，也不管这些建议对他是否有用。
门市可以采取如下对策：
1、恭维顾客的判断、观点。
2、满足顾客的自尊、虚荣心。
3、要透过自尊表象发掘顾客的真实想法。
4、不必奢望友善。
l胆怯型
这类顾客对门市的销售方式不适应或对影楼产品不熟悉，在行为上表现出胆怯、犹豫。
门市可以采取如下对策：
1、设法增强这些顾客的安全感，可采取不满意退款的方式。
2、门市坦言是在为顾客提供方便，帮顾客省钱。
3、实事求是，用实例说话，以减轻顾客的负担。
4、证明顾客的选择是正确的。
l暴躁型
这类顾客一般“火”大“气”粗，言辞过激，而且往往不分场合，不听劝阻。
门市可以采取如下对策：
1、尽量克制忍让。
2、制造轻松愉快的气氛改变顾客的态度，赞美他们，让他们脸红。
3、以特别的耐性和机敏，捕捉信息，处理顾客的反对意见，获得顾客的认同。
4、如果一时平息不了他们的怒气，门市可改日再谈。
l 自我型
这类顾客一般不太考虑门市的意见和利益，提出过分的打折要求和套系内添加内容。
门市可以采取如下对策：
1、婉转拒绝顾客的无理要求，并给足充分的理由。
2、增强顾客对本公司产品、服务的吸引力，利用店里的人气说明问题。
3、必要时满足顾客的部分要求，但必须申明“我们这么做只是希望你在我们拍照时有一份好心情，满意的话帮我介绍朋友过来”。
l 多疑型
这类顾客一般对门市的在谈单或销售过程中抱着怀疑一切的态度， 既不相信门市也不相信自己。
1、态度虔诚，尽可能的多打消这些顾客的疑虑心情，尽快赢得顾客对门市的信任。
2、对顾客提出的问题或怀疑点做出耐性详尽的解释，对不正确的怀疑点必须指出，但必须给足依据。
3、多用实例讲解。
l刻薄型
这类顾
客往往提出十分过分的要求，要求的产品质量要好了再好，在价格上要低了再低，套系内容要多了再多……，甚至以此为盾牌拒绝购买。
门市可以采取如下对策：
1、阐明“马儿好，马儿要吃草”的道理，对无理的要求，门市应该巧妙的拒绝。
2、采用类比法证明本店定价的合理性。
3、在软性的服务上或成本损耗小的地方满足顾客的部分要求。
l过敏型
这类顾客有时会神经过敏，惟恐吃亏上当，凡事都望坏处想。
门市可以采取如下对策：
1、小心谨慎，恭恭敬敬。
2、说话直截了当，不逗圈子。
3、多听少说。
4、处处表示尊重顾客，重视顾客的意见。
以下是适用处理各类顾客的准则：
1、 决不与顾客争辩。
2、 决不冒犯顾客。
3、 决不表现出失败、沮丧的思想或举动。
4、 不论如何试着与顾客交朋友。
5、 试着和顾客站在同一边(和谐)
6、 不说“谎话”，但说“弥天大谎”。
一个可以征服所有类型顾客的字就是：和谐。顾客的言谈举止会告诉门市应该怎样反应，应该说什么，不该说什么，门市应把握顾客的类型，给足顾客购买的信心，建议从以下五点做起：观看、发问、聆听、和谐、练习。
“吸心大法”第六招：魅力销售
将门市的销售的婚纱套系或拍摄过程的服务需具备以下四点特征：有价值的、有信用的、可以理解的、可以购买的，这会成为顾客选择购买的直接依据。
在使用“魅力销售”时应考虑以下问题。
1、 我们卖的不是一张张照片，而是一幅幅摄影作品(照片与摄影作品有着质的区别，石头与雕塑的区别)
2、 婚纱照是记录的是一段感情的经历，是内心情感世界的流露，我们该结婚了。
3、 以顾客的需求来描述我们的服务。
4、 给顾客无数个选择我们的理由。
5、 给顾客更强的购买信心。
6、 引发顾客的话题。
l 中心封闭式提问：目的是为了分辨和排除那些次要内容。如：“两位今天要定婚纱照是吧?”
“有朋友在我们这里的拍过?”
l 中心开放式提问：目的是要获取顾客的信息。
如：“你看过你同事在其他地方拍的照片有什么感觉?”
“你看了我们的照片有没有发现与其他影楼有着不一样的地方?”
“从拍结婚照到调好照片再制作至少需要一个月的时间，不知道两位什么时候结婚，时间是否来得及?”
l 别有用意的肯定式提问
如：“我们结婚当天婚纱不加价感觉是不是很好?只要你喜欢你可以随便挑。”
“我们的外景不加价是不是帮你在省钱?在嘉兴有哪家营楼能做到”
“婚纱照对每一位新人都很重要，那么多客人都在帮我们介绍客人你还用担心吗?”
在销售过程中必须把握“进可攻，退可守”的态势。顾客对拍摄程序有一定的了解后，再切入婚纱套系的内容的介绍，特别是产品的介绍和服务特色的介绍。
魅力推荐术
1、“看了这么久肯定心中应该有一定的的准备，因为我真的希望你们能够在这里选一套适合你们的婚纱照，但又不想超过你们的预算，我将非常尊重你们的选择，我们也不会像其他店一样一个劲的往高推，适合你的就是最好的。当然我发现，这位小姐的笑起来这么甜美，我想拍出来一定很漂亮，如果在拍婚纱照拍一些便装写真的话相信你一定会喜欢，所以这一套比较适合你。目前，我们也觉得很奇怪，很多人都很喜欢拍一些便装写真。”(推出人无我有的套系或服务)
2、“大家都是工薪阶层吗所以拍照只要实惠一些，结婚办事还有很多地方要花钱，能省一点就省一点，看你老婆多为你考虑，所以以后要对她好一点千万不要三心二意，小姐你说对吧?就这套吧，听老婆的没错!”
3、“结婚就一次，有条件的话能拍好一点就拍好一点，一分价钱一分货，真的不要太随便哦!你们单位都不错，先生对吧?你又年轻有为，老婆又那么可爱，爱她就给她最好的，选婚纱也是你爱她的一种表现。”
“吸心大法”第七招：抵挡顾客异议
销售从拒绝后开始……
了解顾客挑选影楼的关注点：
1.设备
我们是绍兴最早的数码影楼，与绍兴其他影楼不同的是我们使用世界上顶级的柯达Pro Back数码机背拍摄，清晰度高达1600万像素，买过来要要20多万;但其他影楼的数码相机才600万像素，价格也只有2万元左右，不一样的设备当然会拍摄出不一样的照片质量，就好象棉的衬衣与布的衬衣，价格当然是不一样的价格。
2. 照片
我们的每个影棚都有一台电脑，别家就不一定哦!在我们这里你可以边拍边看，数码的优势就在于立拍立现，不满意当场重拍，因此，我们认为数码拍摄才能达到百分百满意。你可以边拍边看边玩感受数码拍摄乐趣，你不会象以往你的小姐妹拍结婚照那样回家睡不着觉，没有看到毛片以前一直担心拍的好不好，数码一定会让你更自信，高档的设备加上高超摄影师加上充满自信的你，你说还会有不满意的照片吗?再看看我们的外景，无论从景点选择的多样性、色片的质感运用、情感世界的堆积、云彩的层次、湖水的波鳞、故事情节的联动、严谨的构图、表情的自然流露，都能充分的说明我们的摄影师毕业于北京电影学院。我们的外景是用专业胶片拍摄而内景是用数码机背拍摄，这么做的目的是为了让你感受两种不同相机的拍摄效果，使你鱼和熊掌兼而得之，你看我们为你考虑的多周全!还有我们更为你省下了500至800元的外景拍摄费
3. 礼服
我们结婚当天的婚纱和礼服有很多不同的品牌，台湾的、香港的、广州的、全凭您眼光自己选，我们的观点是合身的婚纱才是最漂亮的婚纱;而且我们这里拍照的服装与结婚当天的服装是分开的，你现在看到的婚纱仅仅是一部分，因为地方太小我们没有办法全部展示出来，我们的服装数量太多，基本上都放在柜子里了，况且每个月都有新货到，从这么多的衣服里选一件相信肯定有一件适合你。
4. 价格
我认为价格与价值是不同的概念，价格首先要合理，不仅仅是靠数字来体现。花1千元买300元的东西那就贵了，花1万元买2万元的东西那肯定是便宜的，就象我们通常认为女孩子花1000元买珠宝觉得便宜，花1元钱买根油条会觉得贵，关键是物超所值。你可以看看我们的相册全部
是全屏设计满版输出，它都是按平方计算的，照片越大价格越贵，在其他影楼你绝对拿不到这样的相册，他们顶多给你几张满版输出。你也知道服务是有价的，就象五星级的酒店与两星级的酒店服务肯定不一样，我们更看重优质服务的增值部分，这样才能使你觉得花这些钱是值得的，这是我们公司老总的名片，在以后如果我们的服务和产品有不尽人意的地方，可以直接向我们老总投诉。如果我们帮你做的越好，你肯定也会帮我们宣传，介绍朋友给我，就象你今天也是朋友介绍过来一样。所以，我认为我们的价格、品质、服务你应该是很放心的。
5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗?老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。
6. 品质
我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排
8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说能拍出好照片吗?
7. 口碑
你们选结婚照有经验吗?当然没有。而我有经验，每天接待七八对，
一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，
也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以
客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。
5. 服务
我们坐在这里聊这么久你觉得我的服务好吗?老板发我工资就是要把你们服务好，现在每位客人的维护自身利益的意识都很强，不把你们服务好你会投诉我，辛辛苦苦挣点工资可能会因为你的一句话就少了一大块，所以认真的服务好你们才能顺利的从老板手里拿到工资。
6. 品质
我们是一家开了一年多的婚纱店，我们还小，还需要你们的光临照顾与呵护，所以把品质做好是关键，特别是照片的拍摄质量，目前我们是限量拍摄，不会一天安排
8、9对拍摄，我们认为质和量是成反比的，量太大了必然影响质量，因为人多了要赶时间快点拍，你说
能拍出好照片吗?
7. 口碑
你们选结婚照有经验吗?当然没有。而我有经验，每天接待七八对，一年接待几百对，很多在这里的拍照客人当初坐在这里和你们一样，
也是从不了解到信任到最后选择我们卡地亚这就是口碑，况且我们这里的地段又不好，为什么还能从去年开到今年，就是因为我们拍的好所以
客人帮助我们做介绍，当然这也包括你们在内。
影楼门市处理顾客异议的方法：
1、 质问法
对于顾客的异议反问“为什么”的方法，使顾客处于要说明理由的立场上，即改变攻守立场“迫使“顾客”自省，使异议得到转换，了解顾客的真实的想法，洞悉顾客的反对究竟是真意还是借口。
顾客：“你们的价格太贵了。”
门市：“您认为贵多少?”或“您认为价格高，那么您认为目前的什么价格适合您?”
“你认为选择一家婚纱店拍结婚照，除了价格以外因素以外，还因考虑哪些问题呢?”
2、 引例法
对顾客的反对，引用实例予以说服，借用已拍顾客作为证人，来加强顾客对本公司的信心，打消顾客的疑虑。
门市：“曾经有一对顾客………”或“前几天，我们有一对顾客………”以这种实例应付顾客的反对。
3、 是的，但是………法
首先认同顾客的反对，然后慢慢的转变为反击。切记千万不要直接否定对方说“不是的”或“不，不是这样的”，这是一种“先让对方割我的
肉，然后我再砍对方的头 ”的做法。
门市：“这套是要比那套要贵一些，可是你看一下这里………”
4、 置之不理法
对顾客有些讲的话不必太在意，或已“开玩笑吧!”这样的话一句带过，当他的话如耳旁风。通常适用于一些荒谬的异议，如果将顾客的话句
句当真有时未必有好处，请门市千万注意。
5、 顺杆爬
门市将顾客的疑虑转化为定单的理由，说服顾客定单。
门市：“难道先生还有什么其他想法吗?结婚日期没定没关系，反正两位的关系已经确定了吗，现在定下来，你可以随时我们联系安排拍摄，
因为我们每天按定单拍摄的。”
6、 实物转化法
门市可以用实物出示来转移顾客的抵抗力。
门市：“你们看这本安东尼相册的制作工艺。”
7、 否定法
这是当面对顾客的话加以否定的做法，但如果用错了，会使顾客感到不愉快。
顾客：“没钱呀。”
门市：“您真爱开玩笑，谁会说，我有钱，我有的是钱。”
8、 欲擒故纵法
一种以退为进的谈单策略，主要运用于谈单后期，属于犹豫比较型顾客。
顾客：“我想到别家店看看。”
门市：“没问题，但我相信你们一定会回来的，因为我们拍出照片非常有信心，而且外景和服装不加价，这在绍兴是没有影楼可以做到的，相
信通过比较，你们才会更加了解我们公司，在看过其他店后希望再回来，能给我们一个为您服务的机会。
应付实例：
顾客：让我考虑一下。(顾客有退却的可能，门市必须立即接话，不要冷场)
门市：实在对不起。
顾客：有什么对不起?(顾客正常反应)
门市：我是不是有介绍的不够清楚的地方，不然你就不至于说要“考虑一下了”，可不可以把把你考虑的事和我说一下，让我知道好吗?(以真诚激发顾客的购买欲)
顾客：你能给我几折优惠。
门市：因为我们从不在照片和服务上打折扣，所以在价格上也不打折，真的很抱歉，其实我们的价格也不高，要知道价格有时候也是质量的保证，不过如果你愿意帮我介绍客人过来的话，我可以考虑。
拒绝要这样去对付：
1、 抓住拒绝的根据(为什么会拒绝)
2、 任何情况下都不与顾客争论，不可生气。
3、 沉着地说服，不要忘记面带笑容。
4、 不可讲太多，但要发问。
5、 换个角度去说服。
6、 即使顾客有错也不要过多的指责，说话尽量避开。
“吸心大法”第七招：讨价还价
门市在销售过程中遇到的最敏感、最棘手最重要的问
题就是价格问题。
分析顾客讨价还价的原因有以下几点：
1、 贪图便宜
2、 经验
3、 顾客知道行情或是为了收集信息
4、 试探有无还价的可能
5、 进店还价已成习惯
6、 炫耀自己会还价
7、 经济紧张
应对顾客讨价还价的原则
1、 门市要找出顾客还价的真正原因。可采取反问或投石问路的方法找出顾客嫌贵的理由。
2、 门市要牢记顾客的需求，把销售的重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。
因为需要所以购买的行为是“积极消费”，可买可不买的是“消极消费”，门市在与顾客交流的过程中是不与顾客争论价格的高低，而因设法
门市销售技巧范文第4篇
平时大家寻找资源一般是搜索今日钢铁网等几个比较常用的网站，也是大家用到的最多的，我在找货的时候也会首先参考这些网站，先说说怎样分辨网站上的资源吧。
我打个比方，比如我们找SPHC---2.5*1250的卷料.我们可以在搜索栏上输入卷(避开了板看的更精一些) 规格输2.5*1250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢!我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.第二我会参考标识的吨位,通常有货的公司会把自己货源的详细吨位标上去例如 132.34吨. 而挂别人资源的公司通常会用整数例如:200吨 非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.判断货源要注意以下几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的。其次，有货的单位能详细的表达出: 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓库地址及联系方式. 这些都是我们判断货物真假的重要参考依据. 当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢?
这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例:”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到钢材仓库做仓库人员的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明。
我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐山”.”瑞坤”做一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了!当然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考,还是要经过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资源也不乏含有”砖头”.
其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用QQ传阅资源,这些东西呢,要多看,不用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友可以记在本子上,但这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进,不停的了解反馈信息. 了解货物的情况. 现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要) 大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般30块差价就有利润,冷轧40-50元就有利润,这也可以我们创造了空间,比如,A公司的某货挂牌4200,但经过询价后你了解到这个东西4150就可以出,那就有了50块的空间,我们就可以在网上挂4190.按照我前面的说话,当然别人肯定会先找到我4190的不会去4200的,我就有50%成功几率.我想如果你能清晰的报出具体吨位,仓库及货物的一些情况,那么这个砖头因该就成功了一半. 我再讲一下,网上挂价的一些技巧：
1. 单价要有优势(我上面解释过了)
2. 吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂120.44 你可以挂123.44 这样完全给找货的人造成了假象,最忌讳的就是写整数,100,200的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们就是别人13.45 他也13.45 真的是不想说他砖头也难啊.
3. 比如你找到3.02*1500卷时,你完全可以挂3.0*1500 .等别人电话询价的时候你再加一解释.很少有人会像我一样,找货的时候会连小数也不放过.
4. 这点需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就需要平时专业知识的积累了.
总结一下: 有优势的资源,最好是网上搜索不到的,加上详细的信息,拿到有优势的价格,他就是你的库存.
接下来小谈一下电话销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问. 增加对方对你的可信程度. 经历一番周折，如果搬货成功了!也是个辛苦活。有这么几种操作方式。
1. 等待对方打款，最好是对方给你本票，这样无后顾之忧。
2. 如果差价高，又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方提单到仓库去转单，把货物转入自己抬头，这样就天衣无缝了。
3. 事先问上家索取质保书以便提供给下家。
这样一笔贸易就成功的完成了。
现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家.
我观察了下身边的业务员,大凡寻找客户基本上都是从黄页和今日钢铁网上找的求购信息上寻找到的.
钢材的用途是非常广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主，再附带一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)。
我一般会针对这些行业进行寻找:冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金属包装厂,等.
你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下电话销售的技巧了! 大家烦恼的事,行业竞争非常激烈,找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情.因为连说话的机会都没给你,不过我一般打电话,就很少会碰到这样的事情,一般我不会盲目的打电话,一般寻找一些标注公司负责人的电话.因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话.第一个电话过去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息.可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去.千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的.其实客户都是很挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价.如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事.
在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就会面临亏本交易.需要注意的地方有. 1. 出库费.
2. 是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少. 3. 运费.
4. 开票方式，1票结算还是2票结算. 这些都是关键.
这些费用还要详细的和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失.
加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可以能够节约成本的可以转库操作.
加工费用一定要求仓库开17%增值税发票,可以抵扣又可以节约点钱.发票的结算方式是由你和客户协商解决的.一般客户都会同意2票制.这样又可以节约一点. 钢材常用小知识.
1.计算一张板的重量. 厚度X款度X长度X 0.00785= 1张板的重量
2.板材结算方式.上公差过磅出库 下公差理算出库.. 3.协议品,尾卷 -1 产品不提质量异议.
有时，我也会经常把信息发布到钢铁人论坛上去，和大家一起分享，寻找一些生意。毕竟，如果我们想要做一个优秀的钢铁营销人员，还真的有很多东西需要学习，还需要大家共同交流，也许，说不定哪天钢铁人招聘网就会来猎头我们了哦，哈!
怎样做好钢材销售
钢材贸易市场竞争激烈，价格信息透明度高，这就要求你具备较多的专业知识、良好的综合素质、较强的应变能力。我认为，你需凭借下面几种本领才能适应现在的形势：
一、思维的应变能力。这一点非常重要。每一个客户的思维方式都不同，销售人员必须紧跟客户的思维，并超越客户的思维能力，与客户进行充分、全面的沟通，只有有效沟通才能真正地获得客户的认可。
二、模仿客户的行为方式。在与客户交流的过程中，每个人都希望与客户谈得很融洽，这有赖于交流的默契度，如果双方的行为方式极为相似，就更容易达成共识。
三、要为自己制定销售目标。作为一名销售人员，应该有主动的工作态度，每个月都要为自己规定一个任务量，这个量化指标最好要略超出每个月给自己制定的目标。这样也许压力会大一些，但工作起来会更有激情。
四、30%知识+70%人缘=成功。推销产品首先要推销自己,作为销售人员怎样才能让客户接受呢?你自身的素质会起决定性作用。而自身素质主要体现在你的知识面和知识层次上，把你所学到的知识运用到实践上是不容易的，能更好地运用到实际工作中更加困难。在这里，我所说的知识不只是书本上的知识，还有专业知识、工作经验，这三者是缺一不可的。反过来说，只有客户接受你，认可你，你就会建立一个良好的老客户关系网。客户关系网对一个公司、一名销售人员来说是至关重要的，当你具备了良好的自身素质，再加上一个庞大的客户关系网，那么你就向成功迈出了坚实的一步。
怎样做好钢材业务员?
首先，作为一名业务人员，这里先不指明为什么业务或贸易，但首先应当了解自己的特点。这包括自己公司主业，强项，产品特点、特色，技术优势，产品标准，价格，包装，生产能力等等，同时还应当了解自己的大客户。我称这个叫打基础。如果一名业务人员都不能很好的介绍自己企业的产品，介绍自己服务的特色，那么你很难立刻在客户那里建立良好的印象。打基础是我们对每一位做业务或贸易的朋友所做的建议，也就是所谓的“必先利其器”。 其次，可以通过网络搜集资料。通过相关的搜索你可以找到你的同类公司和贸易对象。建议大家做一个小的数据库，包括客户名称，产品名称，规格，价格，产品特色联系方式都做一个记录。有些人会说，客户不多呀。没关系，毕竟不是每家公司都有网站，每个业务都是上网的，现在就是在英国、美国不也是穷人一大片，业务人员自己尽可能的搜集自己相关的产品企业。曾经有一家德国公司要求业务每人每天打100个以上访问电话并进行记录，可能目的是建立业务人员对市场的了解。
现在，你应当对自己所做的业务又有了进一步的认识，同时对你的销售市场也有了一点感性认识，知道了哪些人在生产，哪些人在购买或发出需求，中国的、外国的甚至也有几个公司和联系人了。这时，要做的工作是分析和比较。别人的特点是什么，自己的特点是什么，价格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。大家不要小看这个比较工作，这也是再次的认识自己的产品，认识自己的特点，建立自己的信心。你如何说服客户购买你的产品，那么就要靠你自己对自己产品的认识和把握。准确、快速、简捷地表达产品特色是业务人员必须做到和具备的能力。 如何做钢材生意
做生意是一门艺术，而不是自然科学，没有统一，标准的答案，它需要耐心的体会和学习，靠一个“悟”字来体现其精髓。
要学习做生意，先学习做人，这是不会错的。钢材市场持续震荡，价格一路下滑，钢材贸易商经历钢价的大起大落考验，普遍感到现在的钢铁生意越来越难做了，尤其是在进入钢铁产能过剩的新时期后，有的贸易商欲退出钢市，投资其它产业，开辟新的市场。这是当前钢材流通业态中出现的一个新动向。
记者从上海一些钢材交易市场看到，如今进驻钢材市场交易的贸易商比今年年初有所减少，有的钢材市场原来的交易席位都被挤得满满的，贸易商想在一些著名钢市租一个席位还得排队，而现在这种现象已不存在，相反退出交易席位的却不少，时下连知名度较大的钢市，空席位也逐渐增多，一些没有名气的钢市，更是惨淡经营。记者在一家钢材交易市场看到，几千平方米的偌大市场，只有几家钢材贸易商进驻，而四周一排排摊位都空关着，整个市场空空荡荡，毫无人气。 出现这种现象，据说主要原因是如今钢材生意越来越难做了。今年由于钢材市场价格下跌幅太大，不少钢材贸易商陷入严重亏损的境地，特别在钢材市场价格深度暴跌时，几乎每天“一辆宝马轿车往黄浦江开”(指每天亏损额相当一辆宝马轿车)，原先赚的钱都赔进去了，企业资金短缺。
一些钢材贸易商面对国内钢铁产能不断扩张、供需矛盾日趋突出的局面，意识到今后钢材市场竞争将更为激烈，生意远不如以前好做，“买卖钢材赚大钱”的时代已经结束，于是决定放弃钢材贸易，退出钢材市场，而投资新的产业，开辟新的市场。有的钢材贸易商将经营重心转向钢材现代物流业，买下一片地，盖厂房，建码头，租船只，购机器，搞钢材配送加工物流中心;而有的已经从事房地产业;有的搞起了钢结构制造业;等等。
据记者了解，如今沪上一些钢材市场中的空交易席位增多，钢材贸易企业减少员工，缩小经营规模，甚至退出钢材贸易等等，这些新情况出现的原因：
一是贸易商面对国内钢铁产能过剩、供需矛盾突出的现象，对未来钢市失去信心。今年国内钢产量将达到3.3亿吨，新增钢产量6000万吨，明年产能将上升到4.9亿吨，远超过国内市场的需求。对此，一些钢材贸易商认为“钢铁饭”越来越难吃了，不如乘早改行。
二是前期钢材贸易队伍不断扩大，贸易商之间的竞争日趋激烈。这几年由于钢材市场趋热，厂家和商家的盈利空间较大，使一批流资投入钢材流通业。据统计，目前上海地区共有钢材交易市场50余家，其中亿元以上大型金属材料交易市场有11家，内设摊位2445个，年成交额1423.3亿元，占全国大型金属材料交易市场的年成交额的34.4%。仅福建人在上海从事钢材贸易商的就有5万余人，贸易企业成百上千家。如此庞大的钢材贸易队伍，让一些贸易商意识到今后的竞争更趋激烈，考虑另谋新的行当。
三是受钢厂直销的挤压，贸易商盈利空间缩小，再不像以前那样赚大钱。如今一些大型钢企越来越注重直接销售，不断扩大直供比例，并与下游最终用户建立长期稳定的战略合作关系，让利于用户。而对钢材贸易商则提出种种苛刻要求，给予贸易商的盈利空间越来越小，遇到钢价下跌时，大部分贸易商亏本经营。
四是随着电子商务贸易的出现，一些贸易商感到传统贸易方式已不相适应，可自己文化低，力不从心。在上世纪80、90年代从事钢材贸易，大都是一些文化程度不高，习惯于传统贸易的经营者，他们不懂电脑，不会上网，对电子交易更是一巧不通;且年龄已大，靠前些年赚的钱也够用一辈子，不想再冒钢市风险了。
正是上述种种原因，使一些钢材贸易商萌发“另谋他业”的念头。
门市销售技巧范文第5篇
商品销售话术的FABE法则
商超导购员在以AB选择题问话技巧前提下知道了顾客的需求后，接下来就是如何向顾客推销商品，怎么样讲所卖的商品才算是讲得比较好?有些导购员很能讲却为什么总是不能说服顾客?导购员讲不出商品的卖点和抓住顾客关注的重点，及不懂得对同行业商品，差异化卖点和利益点作对比，打消顾客对商品存在问题的疑虑，做不到以上几点最后是很难促进销售，做商品知识培训的培训师没有一定的授课技巧和实战卖货经验是很难说服学员(即导购员),而作为成年人要记住产品知识，靠死记硬背那是没办法中的办法。
任何的商品推销都有一定相通的原理，不论是卖房子还是卖汽车还是卖大电器还是到卖小电器卖服装还是卖锅具等等，不论卖什么商品，导购员(或销售人员)讲的是否专业，都一定遵循以下原则：
一、商品推销话术的FABE法则;
二、顾客对你所卖商品的疑虑都有哪些?FABE的推销过程中有没有打消顾客的疑虑;
三、当顾客心动时，有没有促进销售，当导购员应用FABE法介绍推销商品差不多的时候，要让顾客买下商品才是作为销售人员最终目的。
商品推销话术FABE适用与任何商品的推销，那FABE每个英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取开头第一个字母组成，“F”为特性(Features);“A”为优势(Advantages) ;“B”为利益(Benefits);“E”为证据(Evidence)。
“F”代表讲的是所卖商品的有什么特性或特征特点?讲解商品的材质，工艺等，为便与记忆，我们将“F”理解为讲的是商品的特性;
即是顾客眼睛很直观看到的商品外在的特征，即“长相”，就比如说有的人长得胖有的人长得高，这就是说这个人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材质有什么特点，是长方形还是正方形，厚的还是薄的，这些都是说的商品的特征，推销商品讲解商品的特征只是其中一部分，特征一定要说，不然相同一个品牌的商品在很多个品项中，没有差异化特性的商品就不能区别它的档次及消费层次的定位，及区分商品的功能利益点的不同，没有差异化的外在特征，卖点的讲解就没有依据，这也是厂家商品卖点提炼的依据来由之一。
“A”代表讲的是所卖商品有什么优势?为便与记忆，我们将“A”理解为商品的优点。商品的“A”优势也是在讲解商品的“F”特征基础上进行的延伸，导购员只会跟顾客讲解商品有什么特征是不够的，还要告诉顾客商品有这些特征有什么优势，或者讲有什么优点?这个人个子很高，只是说这个人高是他的特征，而这个人个子很高，人多站着看演出的时候就不用担心被别人挡住视线，而第二句话说的是从“F”特征个子高到“A”个子高有什么优势，不会被人挡住视线。
而卖电磁炉的导购员说，“这台电磁炉的面板上印有花纹图案的，一般是国产面板，那台电磁炉面板光亮剔透的是进口面板”，这个卖电磁炉的导购员刚才也只是讲到了“F”商品的特征，一个是花纹图案的是国产面板而面板光亮剔透的是进口面板，卖电磁炉的导购员没有讲到面板国产的与进口面板的各有各的优势是什么?
“电磁炉国产面板的使用的时候容易变色，进口面板高温下不会变色”，导购员若是能够这样讲解推销商品，就是从讲“F”商品的特征讲到商品的优势“A”，不同面板有什么优势。那作为导购员介绍商品的时候，也是按从商品的外在可以看到的特征，讲解到所卖商品因为有这个特征所以会有这个优势。
作为导购员你在推销商品的时候你会讲商品的特征，然后由商品的特征告诉顾客的商品的优势，那也只是进入了第二步，真正顾客关心的是掏钱购买你的商品，能够给他带来什么利益?这个商品能够带来什么好处，能解决什么问题?
FABE商品推销法则中“B”讲解商品的利益点是最最关键的，有卖货经验的导购员他就很能抓住顾客购买心理，讲解商品的“B”利益点，讲解购买商品带来的好处，只要我们细心留意下各大商超的导购员在推销他们的商品时，菜鸟入门级的导购员只是停留在讲解商品“F”特征阶段，作为导购员你告诉顾客印有纹图案面板和光亮剔透的面板只讲到商品的特点时，这个顾客有什么联系呢?另外你告诉顾客这国产面板和进口面板的不同时，这才开始靠近顾客的需求，但是没有讲到商品的利益点，所以稍微有经验一点的导购员就能够跟你讲他所卖的商品有什么特征有什么优势，或有什么优点?真正触动顾客购买商品的是商品的利益，商品所带来的好处。也就是FABE商品推销法则中的“B”商品的利益。
以下面商超卖电磁炉的导购推销话术来做个分析：
“先生你好!我们这个是某某品牌电磁炉，它现在零售价是399元，决定电磁炉售价的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我们某某品牌电磁炉你看它面板光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质，(FABE商品推销法则中的，“F”商品的特征：这个是某某品牌电磁炉，你看它板面光亮剔透，透过光线照射观看电磁炉面板看不到任何杂质)这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色，(FABE商品推销法则中的，“A”商品的优势：这种进口面板耐高温，长时间加热，使用时间长了也不用担心面板会变色。)
而且热效率更高，省电就能为您省钱。”(FABE商品推销法则中的，“B”商品的利益，从商品“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”优势耐高温不变色到，“B”商品的利益是什么?省电省钱。)
FABE商品推销法则中，最后一步“E”，“E”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点，“E”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。
FABE商品推销法则中的，“E”为证据(Evidence)，那商品的证据都有哪些呢?举例：
1、商品外包装提炼的卖点文字;
2、包装内的说明书使用前后操作说明;
3、该品牌商品所投放的媒体广告;
4、公司印制的商品宣传物料彩页，商品卖点宣传立牌。
5、现场商品的卖点展示等等。
门市销售技巧范文第6篇
培训领域：销售管理
培训时长：2—3天
培训城市：洛阳市
培训类型：单次培训
学员人数：20以上
培训形式：面授
学员职级：卖场营业员
培训目标:
1、公司为家具卖场连锁公司;
2、人员为30位左右，卖场营业员、经销商;
3、3月上旬进行培训，为期2—3天;
4、主要是如何与客户面对面沟通、提高销售业绩
具体要求：
1、需要讲师进行课前调研，采集公司部分案例融入教学，并根据公司情况适当调整教案;
2、授课中注重对工具、方法的介绍，并让学员有演练的机会，真正掌握工具、方法的运用 备注：
1、提供讲师word、PDF版本的介绍;