宠物店经营范文第1篇
第一步：调动消费者的购买激情
创业者在选择了一个适合的茶叶加盟品牌后，在经营中要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，以此充分调动消费者的购买激情，让你的店铺建立在一个完善的总体经营理念上。要注意的是，茶叶店在经营上一定要力求创新，只有创新才会有出路，才会让消费者感受到新意而不断聚敛忠实顾客。假如店铺没有特色，就会变得不值得品味，也就很难有顾客愿意光顾了。
第二步：提供最佳服务
在如今“服务为王”的年代，茶叶店只有依靠最佳的服务，才能获得正常的利润。站在顾客的角度，以顾客为出发点，满足他们的需求才是最重要的，一个品牌茶叶店只有依靠这样的手段才能在市场上长期的立足。了解顾客是开店的第一步，知己知彼才能在市场的竞争中百战不殆，创造最大的利润值。第三步：倾听顾客需求
宠物店经营范文第2篇
38岁的马翠英经过仔细的市场调查发现，国家政策在扶持动漫行业的发展。经过调查发现附近没有一家专门的动漫店。很快马翠英跟77动漫总部取得了联系，通过跟总部的交流，她对动漫行业以及动漫衍生品产业有了更进一步的认识和了解。
就这样，38岁的马翠英——1名普通妇女，2013年，她开了家77动漫店，产品主要有玩具、毛绒、手办、饰品等生活用品、学习用品!
动漫店开业如何经营店长经验。提起创业之初，马翠英感慨万千。当时，她的孩子刚上小学，不甘在家闲着的她，决定走出家门做一些小生意，靠自己的奋斗过上富足生活。因为想要照顾家庭，所以，选择在家门口做点小买卖。在选择项目的时候，她想到自己的孩子，孩子从小就喜欢看动画片，喜欢玩具，可是目前市场上并没有这样的专卖店。于是，她和老公开始琢磨，不如就开一个动漫店。起初并没有想到开动漫加盟连锁店，而是在考察市场的时候无意间听人说起的77动漫。
动漫店开业如何经营店长经验。动漫衍生品不仅仅玩具这么多，更多的种类还包括手办、模型、服装、饰品，但是动漫大道总部就有上万种种类，这让马翠英的确打开眼睛!对于动漫衍生品行业的认识也让她更加坚定了开动漫店的决心，不过她创业唯一不同的就是她选择了开动漫加盟连锁店，她表示通过了解，她以及一家人都对动漫大道寄予厚望。马翠英表示，“人家老板也是从开店一步步做起，这么多年的经验就是本，就值得信赖。我选择77动漫，还是因为总部对于加盟商给出的优厚的加盟政策，尤其是100%滞销产品退换货政策，前期的选址、装修，后期的经营培训，都有专门的工作人员，对于刚刚涉入动漫领域的人来说，是再合适不过了!”
动漫店开业如何经营店长经验。动漫市场就像一块诱人的大蛋糕，然而吃这块蛋糕容易却也不容易。马翠英的动漫店盈利后，她投入了十二分的热情和热爱，每天天不亮，她就到动漫店里打理动漫周边产品，查看哪些动漫周边产品畅销，哪些产品缺货，她都及时统计下来然后跟总部及时联系补货，或者进行调整。
宠物店经营范文第3篇
上海通隆汽车销售服务有限公司
汽车销售实战话术与技巧
销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。
【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】
先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢? 哦，小王，你这款2.5凯美瑞多少钱?(先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号!) 王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款? (绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价) 你展车这款是什么型号!
我们凯美瑞2.5有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版 。对了，王总您是第一次到我们展厅吗?
是的，你这款展车有什么配臵嘛? (看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的)
看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配臵主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢? (认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售) 全方位的吧!
那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊? (提问是优秀销售顾问的法宝!) 第一次!
没关系!绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了! (认同技巧) 对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开?(背景问题) 我可能经常要跑高速!
是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧?(认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题) 那是肯定的!
对呀，那就更要注重舒适性的配臵了。其实每款车的基本配臵都差不多，但不同的车有不同的配臵，而且就是那些基本的配臵质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，凯美瑞开发了很多适合你们的一些配臵。不知道王总对汽车音响有什么特别要求? 音响那肯定要好罗!
是的，音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧! 是的
凯美瑞有款配臵了能够在开车时使您的心情愉悦的[先锋音响 ](利益陈述法)
1 / 6 先锋?
是的，这是广汽丰田专门对你们这种商务客户特别配臵的超豪华音响。先锋音响是全球最著名音响之一， 起源于1938年的先锋(Pioneer)是扬声器领域的先驱和开拓者不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢?(典型的主动引导技巧) 什么都可以!
那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的!我们来欣赏一下吧!来王总您坐驾驶室，我坐您旁边。 (坐进去以后)王总举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好? (典型的设陷阱法) 那当然是电影院罗!
我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看绝对是这样的，我也爱看电影。凯美瑞的先锋音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听? 好。......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗? (典型引导，把客户的胃口吊到极致) 好!...... 怎么样?
嗯，不错，有点赶上宝马的音响了王总这个高音部分体现得很完美吧! (体验后询问满意度)
哦?王总您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧! (典型的老练，不会自己说出来BOSS) BOSS!
王总您真专业!BOSS音响也很不错!
对了，你们这个音响和BOSS有什么区别? 嗨!王总您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊!不瞒您说，BOSS确实很出名，而先锋的音响是世界顶级的,再好听的音乐,也要由扬声器传出来吧，音源处理再好，音响不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢，王总? 是的
对了王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配臵你一定喜欢。 (典型的引起客户的好奇) 什么配臵?
就是[自动定速巡航]，这个我知道!
问王总一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧? (难点问题) 对!不过有定速巡航呀
您说的真对，不过您知道它的工作原理吗?
这个不知道，不过我也不用知道
是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着凯美瑞的先锋音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀! (经典的FAB产品介绍法) 嗯，小伙子，你的口才不错嘛!
过奖了，在王总面前我哪敢班门弄斧呀!对了，凯美瑞还有一款您意想不到的空调配臵，和一般的空调不一样哦? 怎么不一样啦?
2 / 6 王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧? 对呀!
那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢? (难点问题) 有点!
那这种麻烦对您有什么影响?
那没办法，最后我就只有照顾到家人罗!
那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦? (需求-效益问题) 对对!有这样的空调吗?
当然，这是凯美瑞专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配臵对您不是一举两得吗?(又一次经典的FAB介绍法)
这款凯美瑞多少钱?(这有可能是购买信号了)
这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱!怎么样? 好吧!
王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗? ...... (试驾完后)王总，您看这次试驾您还满意吗? 可以!
那您看您对产品还满意吗?
不错!凯美瑞的配臵和舒适性都不错!
那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢白色还是黑色!(典型的尝试签约法)
我看比较喜欢白色，因为我夫人可能也要开，白色比较中性!
对，白色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)
现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)
王总您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧)
这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!
其实这么好的车，配臵和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。 那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，雅阁都优惠10000了
放心，王总，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我给您送套千元礼包 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!) 不行!
王总，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚!)
是没有，我觉得你的介绍我比较满意!
对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，优惠10000，我的服务比他还好，凯美瑞的产品溢价高出雅阁20000，我还送您千元礼包你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四：示弱!)
那......这样你再送我套膜，我一定买!
3 / 6 如果是这样的话，就比较麻烦了 为什么?
因为......哎呀!我不好说! 怎么不好说!
我这样的话会被销售经理骂的 为什么?
因为经理规定了，如果超过礼包的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典：三问成交法) 什么问题?
1王总您今天带钱了吗? ○带了，卡
2王总您今天就买吗? ○嗯，如果再送膜。可以的
3王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人? ○不用了，她有得车开就行了! 那好，我们签掉这份合同 。 为什么?
我好拿进去帮您申请呀! 那好，签吧
谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降) (进去转转，出来后)，王总，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的凯美瑞回家了!) 是吗?
我们去办手续吧! 好?!....... (搞定!!!!) 还有种情况：客户不签合同 那好，我们签掉这份合同吧! 不签，你的价格还没谈好呢!
那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了! (进去转转) (出来后)恭喜您!王总，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧! 啊.........好吧! (搞定!!!!!!) 还有种情况，出来后还是不签 那....我要考虑一下
啊，王总您不是说您今天就决定买了吗? 不是不是，我还要和我老婆商量一下 啊，你不是一个人可以决定吗? 啊!?
您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了! 不是不是.....小伙子你别误会
4 / 6 不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了! 那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗?
行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。 是的，是的，你们服务我很满意!
那行，等会我们签合同吧! 好好好!
如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说： 王总，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗? 为什么你要道歉呀?
唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了 不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意 那我就不解了，为什么呢?
嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)
不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王总，您忍心吗?
你们工资高得很，我知道
对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到全车膜，您还要降，我们卖车也太难了。 真的吗?
那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买! ......如果这个客户很拽，还是不买，就这样说
行，王总，这可是最后一次申请了，最多500 好吧，谢谢你咯，小伙子
但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙 什么条件?
保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧! 行!
那您等着，我尽量试试 (出来后)王总，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了!唉! 把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资!
算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好意我谢谢了! 好，签吧!
王总，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗? 什么条件?
您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧? 这个行!
那太感谢了，我们签合同吧! 好!
其实这段话术还可以继续下去，因为凯美瑞的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你5 / 6 们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说凯美瑞不好卖吗?可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了!为什么?这就是销售功底的作用。
宠物店经营范文第4篇
学号：
自考本科生毕业(设计)论文
我国汽车4S店经营现状分析
江西科技学院自考本科毕业设计论文
摘 要
我国汽车业近年来的高速增长促使以4S店为核心的销售渠道的建立显得越发重要。汽车4S店在发展之初使以多样化、严格化、专业化、全面化、服务化等优势迅速得到大力推广。但是在发展过程中，4S店已由初期的繁荣进而走入了调整期，利润也大幅度下降。本论文对我国汽车4S店的现状进行分析，指出存在问题的所在，且对存在的问题进行剖析，并就存在问题的相对提出了建议和对策。
关键词: 汽车行业;4S店;经营现状
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ABSTRACT Our auto industry in recent years in the high-growth prompted 4S stores as the core of the establishment of sales channels is becoming more and more important. Auto 4S shops in its early development and diversification, strict change, specialization, overall design, advantages quickly obtained serves promoling but in the development process, by early 4S stores the prospcrity andalrcady went into setting, the profits are down dramatically. This papca prcsent situation of China automobile 4S shops to scan, pointed out the existing problems, and the analysis of existing problems, and to solve problems puts forward. Suggestions and countermeasures. Key words:theautomobile; 4Sshop; management status
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目 录
第一章 汽车4S店概况 .................................... 1 1.1 4S背景资 ................................................... 1 1.2 4S店产生的市场基础 ......................................... 1 1.2.1 成熟的消费基础........................................ 1 1.2.2 汽车厂家乐此不疲...................................... 1 1.2.3 商家争相进入.......................................... 1 1.3 4S店的定义 ................................................. 2 1.3.1 整车销售.............................................. 2 1.3.2 售后服务 ............................................. 2 1.3.3 零配件供应........................................... 2 1.3.4 信息反馈.............................................. 2 1.4 汽车4S店的特点............................................. 2
第二章 我国汽车4S店经营现状 ............................. 4 2.1 硬件偏硬，软件不足.......................................... 4 2.2 专卖店的不遵守专卖规则现象 ................................ 4 2.3 经销商与汽车生产企业关系不平等.............................. 4 2.4 营销队伍专业化程度较低...................................... 5 2.5 售后服务不令人满意.......................................... 5 2.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸............................... 5 2.7 没有自身的品牌形象，完全靠汽车品牌吃饭...................... 6 2.8 经营成本过高，利润低........................................ 6
第三章 未来新兴4S店发展趋势 ............................. 7 3.1 创品牌的4S店 ............................................. 7 3.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧.............................. 7 3.3 强强携手组建联合的舰队 .................................... 7
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第四章 经营对策及思路 ................................ 8 4.1 树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式............ 8 4.2 加强客户关系管理........................................ 8 4.3 成本和费用的严格控制.................................... 8 4.4 服务顾问团队的建设 .................................... 8 4.5 打造自身的服务品牌 .................................... 9
第五章 结 论 ....................................... 10 参考文献 ............................................ 11 致 谢 ............................... 错误!未定义书签。
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第一章 汽车4S店概况
1.1 4S背景资
4S店是一种以"四位一体"为核心的汽车特许经营模式;包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离22的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2∶1∶4。维修服务获利是汽车获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。[1]
1.2 4S店产生的市场基础 1.2.1成熟的消费基础
由于我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧,而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感,因此它具备了消费基础。[2] 1.2.2 汽车厂家乐此不疲
由于采取4S模式厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象,而且销售渠道较易控制,所以汽车厂家乐此不疲。
1.2.3商家争相进入
4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话,所以4S店引得无数商家竞折腰, 2003年众多资金潮水般涌入汽车品牌专卖;北京现代准备建造100多家4S店的计划一出，报名竞标者达到了2300多家。国产宝马当初在全国挑选24家经销商，更是让3000多个商家挤破了头。奔驰还没有进入中国，就有人开出1亿元的天价要建奔驰品牌专卖店。[2]
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1.3 4S店的定义
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈等。它拥有统一的外观形象，统一的标识，统一的管理标准，只经营单一品牌的特点。同时，我们也把整车销售、零配件、售后服务于一体的特约经营商成为3S店。现在也有6S店一说，所谓的6S除了包括整车销售、零配件、售后服务、信息反馈以外，还包括个性化销售(Selfhold)、集体竞拍(Saie By Amount)。集体竞拍也就是购车者越多价格越便宜。[2] 1.3.1整车销售
向顾客提供汽车生产厂家的品牌新车，为客户介绍车型的性能、结构特点、性价比等优点，并向客户提供试乘试驾、汽车上牌、汽车信贷等服务，树立汽车生产厂家的品牌效应。
1.3.2售后服务
汽车售后服务是汽车流通领域的一个重要环节，也是一项非常复杂的工作，它涵盖了汽车的质量保证、索赔、维修保养服务、零部件供应、维修技术培训、技术咨询及指导等与汽车产品和市场有关的一系列内容。
1.3.3 零配件供应
4S店要为品牌车辆客户提供正品的原厂零配件，并提供质量担保，同时还要为客户提供原厂配件索赔等业务，及时向汽车生产厂家备件部反馈配件使用和质量等信息。
1.3.4 信息反馈
定期进行客户回访，了解客户的心理及需求，倾听客户的意见，认真做好记录，建立客户档案，手机客户对场频车辆的使用信息、质量信息，并定期向汽车生产企业售后服务管理部门反馈。
1.4 汽车4S店的特点 汽车4S店的特点如下: (1)标准化、系列化的建筑风格 。 (2)统
一、标准化的标识系统。 (3)全新的管理模式。
(4)现代化的企业计算机管理和网络通信 (5)汽车售前、售中、售后一条龙服务。
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(6)规范化的接待服务。
(7)先进、实用的专用工具仪器和设备。 (8)专业化的车辆维护修理。[3]
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第二章 我国汽车4S店经营现状
2.1 硬件偏硬，软件不足
目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是一个在世界上极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。在中等以上的发达城市4S店的固定资产投资在1000至1500万元，流动资金要求在1000万元。尽管要求高、投资风险大、销售品种单
一、受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在一个地区征集经销商的消息是一呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子、通路子、送股份、持“干股”等问题出现。
发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的素质较高、注重打造和维护经销商的自身品牌、重视以销售人员为经销商的第一客户的经营理念、创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件、成立经销商协会去争取经销商的权益，建立成熟的销售流程、创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足的产品选择、顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。
国外4S品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售、二手车、银行贷款返回利润、汽车内饰、汽车维修、批发和零售零部件、销售汽车额外质量保证的佣金。而中国大部分经销商的收入主要来自新车销售、保险返利、汽车维修和汽车内饰。随着轿车的普及，人们自己修理汽车的势头将要开始，到经销商购买标准的厂家制定的零件将成为未来中国经销商的利润来源之一。[4]
2.2专卖店的不遵守专卖规则现象
按照品牌专卖制度的规定，汽车企业建立专卖店，其相应品牌汽车只能在专卖店出售，同时专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但现阶段有些专卖店在实际运作中仍存在只有专卖之形而无专卖之实的现象。这主要是因为目前建立品牌专卖店的都是几个中高档汽车品牌，这几个品牌目前还处于供不应求的状况，专卖价格和实际价格有“价差”。专卖店有店无货、有价无车，经销商倒货的现象频频出现。在产品供不应求的时候，有些专卖店不仅会变相涨价，有时还会打破区域划分，把车卖到外地，违背了汽车生产企业建立专卖店，以统一售价、减少中间环节、提高售后服务水平的初衷。
2.3经销商与汽车生产企业关系不平等
专卖店大都由经销商自己投资兴建，有的硬件设施投资要上千万元。汽车生产企业投少量资金或不投资金，对于汽车生产企业而言，既能收到品牌免费宣传
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推广的效果，又把市场经营风险转移给经销商。但对于经销商而言，巨额的固定投资无疑加大了后期的经营成本，无形中也加大了经营风险。目前几种实行品牌专卖的车型销售形势较好，为了按期从汽车生产企业得到车子，专卖店不得不服从汽车生产企业一些过分的要求。例如在货源紧缺时，有的汽车生产企业不能按合同规定定期向专卖店供货，某些厂商还向经销商搭售滞销车，如有些专卖店要拿到畅销车，必须以一比二十的比例，搭售积压车。在这种情况下，经销商只得
[5]违规搞价格双轨制，一方面低价抛售积压车，一方面高价倒卖畅销车。
2.4营销队伍专业化程度较低
在国外成熟的汽车市场，要成为汽车销售人员，必须具备一定的资格，达到一定的标准。汽车销售人员主要由经过汽车生产企业系统培训的专业技术人员来担任，销售人员对汽车技术和知识非常了解，从某种程度上讲，销售人员是在向消费者销售服务、销售技术，而不是简单地向消费者销售一辆汽车。而国内许多销售人员却不懂汽车知识，有的销售人员为了多卖车甚至误导消费者，传达不正确的信息，致使产品纠纷一旦出现，消费者和经销商“扯皮”不断。而且由于营销队伍专业化程度低，高素质的营销管理人才奇缺，品牌专卖所倡导的营销理念、营销战略以及营销手段也难以贯彻执行。
2.5售后服务不令人满意
尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的“三位一体”或“四位一体”模式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比较大，许多销售商的经济实力很难达到“三位一体”或“四位一体”的要求，“前店后厂”式的售后维修服务形式尚未健全。因此，目前一些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业或特约维修站，具体的服务行为一般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进行系统培训，致使维修厂售后服务水平较低,缺乏专业化、高水平的汽车修理硬件设施和训练有素的维修、服务团队。在具体的售后服务中，由于技术水平、人员素质、经济利益等因素，部分维修厂往往在“工时费、材料费”上做文章。所谓的维修保养往往表现在热衷于“换件”上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量产生怀疑。[4]
2.6 汽车4S店完全是汽车厂家的附庸
汽车4S店唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤奋工作。在当前的市场形势下，汽车经销商没有实
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力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。
2.7没有自身的品牌形象，完全靠汽车品牌吃饭
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。当前广州市汽车市场，仅集团式的汽车经销商如ACE、广物汽贸、南菱等具有一定的品牌形象。汽车4S店的经营状况好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也大。
2.8经营成本过高，利润低
以一家面积达2000平方米的标准计算：专卖店建筑费用(钢架结构落地玻璃)约300万元(一般按15年折旧);购买厂家相关设备及物料费约200万元(设备按10年折旧);每个月流动资金约200万元;加上员工工资(按70人)每月18万元、地租金(按每平方60元计)12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元。
利润方面:每月销售毛利:100*500/台=25万元;维修毛利：1500台/月维修量*500元/台(客单价)*45%(毛利率)=33.75万元;两者合计：58.75万元;因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有八万元的利润已经相当不错了。
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第三章 未来新兴4S店发展趋势
3.1 创品牌的4S店
4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。在整个市场不断的优胜劣汰中，车商给消费者灌输“4S”概念，使消费者对其有一个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高。但大多数4S店经销商没有鲜明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象，消费者购车时只能记得车的品牌而无法记得店的品牌。
企业品牌形象是建立在有形的产品和服务上的，是一项复杂的系统工程，体现在售前、售中和售后服务的每个环节。现在的汽车专营店，所要打造的品牌主要有两个：一是自己所经营产品的品牌，一个是自己提供服务的品牌，就是“专营店服务品牌”，这包括它们提供的售前、售中、售后服务。任何环节出现问题，都会直接对服务品牌造成影响。服务品牌是专营店可持续发展最重要的资源之一，只有消费者信赖专营店服务品牌，才能最终体现“4S店”经营理念。
3.2 走集团化之路随着车市竞争的加剧
各个汽车品牌在市场的表现也参差不齐，有的品牌甚至走向消失的边缘，造出车就能卖出去的时代永远不会重现。多品牌集团化经营后，最大的好处是经验的积累。当代理商为一个品牌建起4S店以后，便会得到厂家源源不断的技术和管理支持，厂家先进的管理经验和标准化服务流程会带着经销商一起成长，经营着多个4S店的集团公司由此获益匪浅，最初可能是被动接受，时间一长便会变成主动行为。取多家之长于一身的公司当然容易在市场竞争中表现出强势，同时有着多个品牌的集团，如果其中某个品牌出现疲软或阶段性调整时，对整个公司的影响是有限的。一般集团化管理有3种模式：营运管控模式、战略管控模式和财务管控模式。[2]
3.3 强强携手组建联合的舰队
从整体趋势看，不同品牌代理商在固守原有阵地的同时，腾出手来联合扩张，既扩大了规模，又分散了投资风险，还能共享两家企业的资源。因此，今后可能还会有更多的企业走上强强联合的第三条道路。同时，同一品牌的代理商也将出现联手行动的局面，这种现象可望出现在同品牌的4S店相互竞争分出胜负之后。弱势的代理商无奈之下，为了生存不得不投靠到强势代理商门下。而厂商到那时为了稳定区域市场，诱导弱势经销商与强势经销商之间的合并。
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第四章经营对策及思路
4.1树立以服务为中心的经营理念和企业经营管理模式
我个人认为：只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务的创造者----企业员工。 要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材。 培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。
保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。
4.2加强客户关系管理
挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。
4.3 成本和费用的严格控制
要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。
4.4服务顾问团队的建设
服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针
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对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾户展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。加强维修站相关管理制度的执行力维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。
4.5 打造自身的服务品牌
当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。
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第五章
结论
汽车市场经历了前几年的高速成长之后，中国汽车经销商的发展曲线上隐隐约约地出现了拐点。战略重构无疑已经成为当前汽车经销商发展的主旋律之一，同时也成为摆在汽车经销商眼前的一个重大课题。尤其对于竞争乏力的汽车经销商而言，战略重构的紧迫性和必要性更为突出。在这个多变的时代，唯有适时而变，才能一路领先。本文从汽车4S店的形成，汽车市场的分析，汽车4S店现状的不足，以及汽车4S店的发展趋势和相对应的策略思路。
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参考文献
[1]《汽车销售员实战手册》[M].刘同福南方日报出版社2004年;
[2]汽车推销高手全攻略[M].刘同福机械工业2007-1-1
[3]《4S店必修课之销售篇》[M],.韩伟宏时代光华出版社2005年
[4]《实用现代企业经营丛书》[J].[美]斯蒂芬斯，[美]亚当斯著，张金成等译电子工业出版社2002-10-1
宠物店经营范文第5篇
由特许人(国际品牌服装企业)授权并指导被特许人(代理商)在一定条件下使用特许人的商标、牌号、产品、广告和促销手段等销售符合特许人要求的商晶的经营方式。
国际品牌服装企业国际著名服装品牌具有设计、面料、做工、配套、质量优势，但对中国国情了解甚少，没有分销网络，因此利用产品特色、品牌知名度和原产地要素进行特许专卖授权时，投资低，风险小，有利于国际品牌在中国市场的拓展。
国际品牌商对国内代理商的支援要素 (i)品牌背景和生活方式(LjfeStyle)} (2)商品构成和商品知识; (3)员工培训和商业技巧;
(4) CI(企业形象)、VIVID (商品视觉策划，包括产品目录、店铺设计，广告设计等)。
(5)品牌促销及公众 (5)展示活动的合作
(6)商品配套协调及技术支持。
目前存在的问题：品牌塑造力度不够，运营技巧(Know how)未能充分传授。 国内代理商
(1)通常实行买断方式，前期投入资金较大;
(2)对代理的国际品牌理念、价格构成、促销方式和特许权限应充分了解， 同时应明确国内细分市场和准确进行目标顾客的市场定位;
(3)拥有分销网络;
(4)涉及国际贸易及入关操作，快速反应市场需求有一定难度 (5)由 F采用取脂定价法(高价厚利)，进口服装价格较高。
特许专卖方式是国际高档服装品牌、大型商场及资金雄厚的服装企业集团的运营方式，或者国内大型服装企业与国外高档服装品牌初期合作的运营模式。
特许品牌(Licensing，亦称品牌授权)代理模式— — 国内生产.销售 知名服装品牌利用品牌的无形价值进行特许授权经营的方式。授权方将品牌及相关经营要素通过特许合同授权给受许人，收取一定的授权费，由受许人(企业)在当地组织生产、销售该品牌的商品。
品牌授权商
(I)具有品牌高附加值和特许品牌授权经营经验
(2)产品开发、树立形象及促销活动等方面给予受许人不断支持; (3)特许经营之前和过程中进行法律和审计控制 (4)其他同特许专卖模式。 特许品牌受许企业
(1)根据企业原有基础，可适度控制投资规模
(2)拥有服装生产能力或组织、控制阜产及保证服装品质的能力。 (3)具有市场运作经验和分销网络
(4)服装商品由特许经营双方合作开发，产品本土化，因此迎合当地市场需求，对市场变化反应迅速，具有价格竞争力。
总之，品牌授权商在品牌、产品开发、营销技巧方面具有优势，而国内特许品牌受许企业在组织生产、分销网络和对当地的商业惯例方面其有优势，两者结合能优势互补，取长补短。
直接投资— — 独资.合资， 合作经营
在中国建立合资、独资或合作经营企业，共 进行产品开发、生产、促销、分销经营括动，服装商品面向国内外市场。企业经营特点
(1)对国际投资及资本运作富有经验，投资高、风险大; (2)对中国服装市场了解较深、愿意长期投入; (3)服装商品符合本地市场消费者需求; (4)生产本土化，对市场需求反应快，价格适中。
服装国际品牌三资企业在品牌、营销和管理方面具有优势，同时也得益干产品开发和生产本土化，需要较强的投资运作和市场知识，双方(或多方)的文化沟通、管理及营销战略是成功的关键。
案例：Marco Azzali——缔造品质与品位
Marco Azzali(玛珂爱萨尼)，是意大利法拉奥集团(F O R A L LCONFEZIONI S.P.A)旗下的著名男装品牌之一，1986年1月在佛罗伦萨服装博览会上首次亮相。2002年5月，由中国杉杉股份、意大利FORALL集团和日本伊藤忠商事株式会社强势合作，成立了经营Marco Azzali品牌的JIC服装有限公司， 总部设存浙江宁波。 JIC公司已获得法拉奥集团的商标、专利及工艺授权，全部采用意大利上艺技术和样板。特许JIC公司除欧洲市场外生产和推广Marco Azzali品牌，国内西服套装价格3500～5000元，衬衫和T恤1000元左右。JIC公司管理体系中的成衣生产线和内部管理由杉杉股份负责，产品和质量规格设计由意大利法拉奥负责，市场发展规划和形象推广由日本伊藤忠负责，从而保证了合作各方各取所长，使公司的发展达到协调。