第一篇：ka销售总经理岗位职责
KA卖场销售经理岗位职责：
1、 熟悉岗位工作流程，对一线市场的各类费用核销必须做到手续规范，费用属实，账务清
楚，并做好每月费用台帐，对工作所需的各类数据报表必须做到真实准确按时递交
2、 合理分配自己的工作时间，按工作的性质清理各项工作完成的顺序。
3、 及时反馈市场各类信息，消费者新增需求及消费者争议，竞品新品上市情况，终端促销
方式
4、 勤于营销专员的沟通、培训与管理
5、 规范化管理市场各类促销资源，包括促销物料的管理，赠品管理，力求资源合理化使用
6、 勤于经销商的沟通，及时疏通合作障碍
7、 勤于对终端客户的拜访与沟通，及时处理合作障碍，及时满足合理化需求
8、 对各终端网点情况必须做到心中有数，特别的网点真实销量
9、 合理安排好市场货源情况，定期盘点网点库存和经销商库存，同时需要做到陈货调整和
处理
10、 合理使用市场费用，确保让每一笔市场费用都能产出更有效的市场价值 定期对费用投放进行评估，不合理的投入网点还要进行及时调整
第二篇：KA大客户经理职责
具体职能及工作内容
1、 负责KA终端客户地区总部年度合同、新品入场、促销活动的谈判;
2、 负责KA终端客户地区总部费用的合理规划并实施;
3、 负责公司下达的促销活动的执行;
4、 负责制定KA终端客户全年合作计划，并落实执行、检查与反馈;
5、 负责核销KA终端客户地区总部的各项费用;
6、 负责完成KA终端客户的必备SKU进场，负责新店开业的产品进场和开业活动;
7、 负责在KA终端客户落实公司的标准价格体系，对非正常价格限期整改;
8、 负责定期拜访重点KA终端客户地区总部，与客户进行定期总结，建立良好的客户关系;
9、 负责提交关于KA终端客户的月度、季度、年度总结报告。
第三篇：KA销售心得
KA销售小帖士
本人有幸接触了行业里的很多人，也在和不同的卖场合作的过程中，学到了一些东西，现在拿出来和大家分享一下(这些东西或许平时你都在用，或许你比我更熟悉，但我想好的东西大家应该来分享),希望能对各位在平时的工作中有所帮助.
1、海报的档期时间：据我所了解到资料，绝大部分KA的海报时间都是15天，每月档期可能排的日子不同，但从每周来看，基本上都遵循这样一个规律，就是从每周五开始，到下下周的周四结束。其实这样来安排是有说法的，在深圳这个地方，周末(周五下午到周日晚上)的销量要占一个很高的比重，假日经济或许就是这么来的。如果你已经有卖场的全年促销档期，那是最好，如果你没有拿到或者有些小的卖场还没有，你可以按照这个时间段来做促销。
2、巡场时间及路线：业务由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，但他也要巡场，你知道他们是怎样巡场的吗?这个其实和海报时间安排有很大联系的，一般来说采购都是安排在周一上午、周四上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的要调整，调整的时间就安排在周
二、周三，周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查，这个我是从WAL-MART学到的。巡场的路线是怎么安排的呢?除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，这一点就需要对整个深圳的KA有个全盘的了解，包括分店的特性。譬如CARREFOR，大家都会去看他的梅林分店，为什么很少关注南头分店呢?那就要了解在深圳几个比较旺的商圈，东门附近、华强北附近、福田新区委附近、南头学府路附近，布吉信义附近、宝安工业区附近。关内这几个商圈都有零售业的领头羊，采购都会去这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。
3、你是如何巡场的?说的坦白一点就是你在看什么，巡场后你是如何同采购来分享这些信息的?除了正常的工作外，我建议你也看看你的采购所负责的其他品牌的一些情况，包括你的竞争对手，而这些信息其实是可以同采购分享的，对于一些需要马上解决的事情就应该在卖场给电话采购，免得他事后不相信你，巡场所有的信息应该形成书面的资料，在当天或者第二天早就传真给到采购，并列明需要采购协助解决实际问题，这个对采购很有提示效果的，他会觉得你很专业，如果你把他所负责其他的品牌的相关信息也给到他的话，他会感激你，觉得你在关心他的工作，毕竟你在卖场的时间比采购多，如果你在这方面提供很多信息给他，他能不帮你吗?
4、约见采购的时间：我们都知道采购很难等，特别牛的样子，其实不是这样的，我相信大部分采购还是好的，在约见的时间方面，我建议安排在早上9点，下午1点或者两点，这个时间人是最少的，效率也是最高的。你千万不要等在快要下班的时间同采购谈事情，除非是你等不到他或者你要约他吃饭。在这里我们要求我们自己一定要准时，无论这个采购是否准时，但我们要这样做。
5、你能和采购谈多长时间?你是不是经常遇到这样的情况，你在旁边等，其他的供货商和采购聊的眉飞色舞，好不容易轮到你了，两句话完了，好象什么都没有谈一样，是不是
觉得很郁闷?搞不好你自己都不清楚自己说了什么，这里最重要的是你的准备工作没有做好。其实这里可以来分析一下采购的时间，他一天有8个钟在上班，早上9点到中午12点，下午1点到6点，其实真正出来见供货商的时间还要少，你要知道一个采购面队几百个供货商，每天见面都有好多，大家都在“瓜分”采购的时间，如果你有本事将采购的时间瓜分掉1-2个钟，可口、百事、康师傅、统
一、等就只有剩余的6个钟了，这个很有效的，你有本事帮采购将这些供货商挡在门外，你很不错的。那么你们要聊些什么东西才可以聊这么久呢?这就需要你有很多东西来支持了，特别是这个行业的动态(不是八卦之类)，你要知道采购是个坐商，我们是行商，采购都是从我们这里了解到信息而后讲给其他供货商听，或者从其他供货商那里得到东西而后讲给我们听，其实这是个学习的过程，但请记住，聊天归聊天，正事还是要谈的。
6、你知道采购需要什么吗?如果你所负责的卖场采购一整天都没有给电话你，我个人觉得你在这个采购心中的位置还不重要，至少你的影响还没有到他每天都要找你的地步，如果你都不能保证随时随地和采购来沟通，那你怎么才可以知道采购需要什么呢?其实采购面临的压力和我们差不多，我从一个厂家那里学到了这一点，加多宝公司。采购需要利润、销量、费用。我们能给到采购的是利润(产品有差价)、费用(促销费用)，我们需要什么?销量，看来销量是我们大家都要面临的问题，所以你一定要灌输给你的采购这样的观点，销量是我们大家一起来做的，这样你的压力就不会太大，要学会让采购来帮你。
7、你是怎样做促销的?不要每次都将市场部谈的促销一字不变的发个传真给到采购，而后给电话通知他说有个促销做做吧，告诉你吧，采购基本上是不做的。不是说你的促销不好，而是你的方式不对。举个简单的例子，有批旧货你要采购协助你在卖场处理，如果你就直接告诉他就变成了他在帮你，你在求他帮你。如果你换个方式给他一个轰动性的价格，而且全广东只有他一家有，或许就变成了你在帮他，这是真的，这是沟通的技巧。还有促销的方式是不是一成不便的从3月做到9月呢?
51、国庆、春节这三个大的节日你有没有帮你的采购想一些好的促销来做一下呢?采购的时间很有限的，厂家也是比较懒的，大家都不愿意去想，但有一点是真的，厂家是愿意出费用的，但关键是你要做出成绩来。大家都知道百佳销果汁销的比较好，知道节假日的促销是怎么做的吗?DOULE在02年国庆时间在百佳搞了一批特殊包装的货，1L橙汁捆绑1L橙汁加钙，定量生产1000箱，百佳包销，我司不包退换，这批货直接从惠州工厂送到石岩仓库;汇源1.5L橙汁全华南区百佳独家销售，1300箱，03年51节销售，一样不包退换。所以促销做的好坏取决于你对你的客户有多了解，你对你所负责的产品都多了解。
8、你对分店的贡献是什么?这句话可以讲的坦白一点就是你帮了分店主管什么忙?你首先要了解分店主管最着急的问题是什么，其实是破损货品和滞销品的处理问题，那么你就要分析产生破损货品或滞销的原因了，其实还是要求你帮分店解决一些实际的问题，而不是每次到分店打个照面就跑了。
9、你对客户关系管理了解多少?客户关系管理其实是在欧美和台湾金融业比较流行的一个词，最近我看了本关于华为的书，我发现华为提出了一个普遍客户关系原则，我觉得也比较受用。客户关系管理比较强调的一点就是关键价值的转变，从原来单一的产品导向转变为以客户为导向且多面化，也就是希望我们能够通过关键因素的差异化来提供相对的竞争优势。通过我们之间的合作，我们不断的沟通，进而能够作出影响客户的一些方法。简单一点就是我们之间不在是单存的贸易关系。这一点在促销上就体现的更明显，那个5%的折扣不是每个采购都可以接受的。同样，有些产品并不适合一些卖场。另外说一点关于普遍客户关
系原则，华为强调的意思是说不要因为对方是一个小职员就不去理会，要知道现在的社会比较讲求群众基础，讲究民主，有点时间大家都要开会讨论一下，一个小职员其实有一票来赞成或反对的，华为就是靠这一票一票的赢得客户的信任。其实我觉得在采购这个圈子这个更重要，不要不理会别人，是卖场的人，我们可以从上到下都打招呼，说不定有一天他做了采购，对你会很有印象的。
第四篇：KA牛奶销售年终个人工作总结
篇一：牛奶销售员个人工作总结与体会 牛奶销售员个人工作总结与体会
时光飞逝不觉中已入职七月有余了，细细回味这一路走来收获良多，感激之情油然而生。 人间四月芳菲尽，山寺桃花始胜开。历经种种，在这个充满生机的四月，我加入了奋进的伊利团队，心中不由欣喜。
初到一个陌生的环境，要与陌生的人共事，多少会有些不习惯、不适应，我想这也是一种对自己的历练吧。起初，想我可也是一个在销售战线上奋战了多年的老兵了，这个工作肯定能胜任。面试时公司也说我们是来管理经销商的，但随着工作的开展才逐渐懂得那句老话 “隔行如 隔山”的含义，发觉管理经销商这个词汇不适用于我这个刚接触液态奶行业的新人，知道我得从零开始做起。工作——小而言之是个饭碗，大而言之是份信仰。每个人都有每个人的世界观职业观，一份合适的工作对每个人来说都很重要，我十分幸运能走进伊利液态奶xx销售团队，走进这个团体，在这里能够学到的东西也将会更多，我想在以后的工作中一定有许多东西向前辈们学习讨教，不对的地方敬请批评指正!
我所在的岗位是公司销售的最末端，是公司策略的执行与实现的主体，是公司市场信息收集的触角也是实现经销商与公司双赢的桥梁与推手，我的言行都代表着公司的形象，所以在工作中我不能有一丝的马虎与放松，工作不仅要“做得好”“推得动”还要“合理““合规”，不仅要懂得“亡羊补牢”，重要的还在于“未雨绸缪”。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我现在经常思考的问题。
我十分感谢领导和同事们给我的帮助和关怀，从产品价格到产品知识，从单点提升到市场运作，从不熟悉到逐渐独立负责客户，从工作表格到述职ppt报告，每一个角落都有你们的悉心帮助，每个点点滴滴都有你们的耐心指导。我知道我的每一次差错都给你们带来额外的麻烦，我的每一次失误都给你们带来不必要的损失，是你们给了我机会和信心，在此表示深深地感谢，请相信：我一定会用最短的时间学好本领和大家一同并肩工作。感谢领导对我的信任你们平易近人的态度和谦虚谨慎的作风让我有机会零距离向你们学习，感谢你们对我工作中粗心的包容，今后我一定细心再细心，努力再努力。 我为自己制定了新的目标，加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新的挑战。我想新的一年会有更多的机会和竞争在等着我，我已经蓄势待发。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于市场全局，着眼于今后的发展。我也会向其他同志学习，取长补短，相互交流工作经验，共同进步。为自己的业绩打下坚实的基础，在新的一年里努力举业，争创新峰。我相信我一定会做的更好!篇二：2011年销售个人工作总结
2011年销售个人工作总结 ??在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这两个月的工作历程，作为乐山繁山矿泉
水企业的一名员工，我深深感到繁山矿泉蓬勃发展的热气，企业领导与员工之拼搏的精神。 我是2011到繁山销售部门的一名普通员工，入繁山公司也有2个月时间了,回想起来时间过 得还挺快的,从娃哈哈来到繁山感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识 还是管理与工作氛围都有很大区别.，前一个月半月都感觉自己没有进入状态,找不到方向, 每天都不知道要做些什么事,在于总。王经理领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议, 针对具体细节问题找出解决方案,.通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向 感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样 与接待客户是陆续不断,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信, 付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.??在 于总。王经理各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求 精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为 今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下：??销售 心得：??
1、不要轻易反驳客户。先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反 驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。??
2、 向客户请教。要做到不耻下问。不要不懂 装懂。虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。??
3、 实事求是。针对不同的客户才能实事 求是。??
4、 知已知彼，扬长避短。??做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常 熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些企业，客户群体是哪些，才能更好的向客 户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要 有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比 如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，我们的水是天然弱碱性水 我们的服务方面 这 就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。缺点方面尽量少提， 但是本身存在的缺点与不足，也就是在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户 说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在 的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。 ??
5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。??
6、站在客户的角度提问 题，分别有渐进式与问候式。想客户之所想，急客户之所急。??
7、取得客户信任，要从朋 友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。??
8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴 趣做事。??
9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。??
11、注意仪 表仪态，礼貌待人，文明用语。??
12、心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如 湖水。??
13、让客户先“痛”后“痒”。??
14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。??
15、学
会“进退战略”。?? 工作总结：??
一、认真学习，努力提高??因为所学专业 与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识， 及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在 随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。??
二、脚踏实地， 努力工作??我深知快速消费品销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为销售人员， 不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售人 员不可推卸的职责。要做一名合格的销售人员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的 承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导 交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。??
三、存在问题??通过 一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：
一、针对意向客户没有做 到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访， 以防遗忘客户资料。
二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。??三。没有严格要求自己 老是放纵自己 《比喻说早上老是迟到 》爱给自己找借口 还有对领导交代的事总是想托 以后要严格要求自己 对自己负责 四 自己是形象总是很糟糕 看起来总是很赃 头发乱七八糟 以后要做好形象工作 五 自己还总是处于以前的贪玩状态 老是给自己借口 明天完成 先玩了再说 导致工作脱节 任务完不成 以后提高执行力 总之，在工作中，我通过公司领导教育 与批评 自己努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。??第二 我认为公司存在的问题 一 桶装水给加盟商价格存在冲突 比如《售8.5元一桶水 返利5元 而8元 返利
4.2元 》8元公司还多赚3毛 加盟商怎么想第二 公司财务管理不规范比如《我今天卖了1万元水票 我5.30下班准备交账 财务不在 或以下班》这是对公司不负责 对业务员不负责钱掉了怎么办 打牌输了怎么办 第三 同事之间信息不流通 到同一个单位说的价格不统一 导致成交率下降 顾客会怎么想 肯定是什么歪公司第四 对销售人员工资考核有问题没有奖励制度 导致业务人员完成任务就了事 反正多完成1000张才多500元 留着下个月做任务吧第五 考核机制不完善《例如任务季度奖励 任务年终奖》 毕竟是钱 总有人想拿吧 想拿就完成任务第六 公司应该对销售人员加强水知识培训 企业文化培训 企业结构培训 比方说《夏利平为什么到ka部就能出票 比其他人干的更出色 我想出去一些客观原因30%70%是因为他对企业的文化背景了解多些 水的健康知识专业些 给客服解释的时候更到位》 而我们啥都不懂谈话的资源都没有 这是差距第七 解除客户回访制度 因为客户对这方面很反感 去一次打一次电话 因为这这能治标 不能治本 对公司这是损失 管我们 得罪了客户 第八 ka部8.5元的水票 给加盟商的10元水票 返利一样 存在1.5元漏洞 随着ka壮大 加盟商惯性 给公司财务带来巨大损失 ka销售人员给推广部随着销售人员产生销售矛盾 人都是自私的 第九加盟商与加盟商之间客户分配问题 客户抢夺 价格杀价 随着加盟商日益增多公司应该早些做出通知 规定制度 防患于未然第三大点 针对以上九点个人建议 一8元的水票返利就是4.5 元 也不多那三毛钱 第二公司财务应该对销售人员账单及时电话跟进 问清原由 要是销售人员有事晚些回来 也要等到回来 才下班 第三部门应该建立信息表 跟进人是那个 价格是好多 主要是大客户 不要搞乱了 第四设定销售人员每月超量额外奖励《例如任务1000张 完成了3000张另奖励1000元完成2000张400元》 激励让销售人员拿高工资不是不可能 钱就是为你准备的 第五有了月奖就要有季度奖每月完成还可以拿季度奖 因为有的销售人员为了拿高工资只顾这个月不顾下个月 死压客户 这样可以做到平衡 年终奖给整体考核就可以了 第六 公司组织每个月应该培训一次 相关知识 相关礼仪 因为我们要做到我们是最专业的销售人员第七解除回访制度 改为电话抽查业务人员是或在岗上班 《比喻说抽查我 公司领导电话打过来 问我在哪里 我说我在客户那里你在哪家客户用客户的座机打个电话过来 公司做好登记 核实就可以了》第八 是最简单 也是最复杂 的问题 只要做好ka部协调工作 管理工作 加强教育 第九 做出管理规定 信息录入为标准 如果有人恶意杀价经公司核实 将从相关返利中扣除双倍差价 客户交还 情节严重取消加盟商资格》》》》最后回首2011展望2012祝繁山矿泉
在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升 尹警雄2011 年12月9日篇三：食品销售工作总结 食品销售工作总结
我从xxxx年年初加入公司食品销售部的团队，已快二年了。光阴似箭啊，转眼间，xxxx年也快过去了。此刻的我回忆起这些令人即兴奋又紧张的日子，思绪万千。对于即将过去的xxxx年的回忆，感到，忙碌了一年，虽耗费了许多的精力和时间，但却未近人意;也有对新一年的希望，希望能有机会重新开始。回首走过的路，无论成功还是失败都将成为我工作的基石。只有总结经验，分析过失，才能坚定信心，努力细致的工作，直到成功!
回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工， 在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。
结合xxxx年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：
一、xxxx年渠道工作内容回顾及概述: 从xxxx年11月底接手两个镇的bc类商场，至xxxx年六月底。基本上xx年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握bc商场的操作方式。真正的做市场，还是从xx年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从xx年7月，公司将我调入ka负责8个镇的30家ka卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区ka场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一样)。
2勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。
3多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。 4强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分析规划能力强，我进入ka后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。4)执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。
第五篇：销售经理、销售主管岗位职责
销售经理/销售主管岗位职责及销售主管应具备的能力培养销售主管岗位职责汇总
1、处理各类突发事件。
1. 应把公司及合作方的利益放在第一位，以为公司及合作方创造最大效益为目标，对公司及合作方应具有绝对诚度;
2. 、协助销售经理共同进行项目组的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作;
3. 主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会， 沟通上下级及售楼部与其他部门的关系;
4. 、“顾客至上、科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛;
5. 、根据销售经理发展规划和市场预测及总体销售计划，拟定各组及各业务员的工作任务，定期向销售经理汇报销推广计划;
6. 协助业务员与客户签订购房合同，审核销售代表签订合同的有效性;
7. 负责落实本组楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行;
8. 组织员工按排序进行工作，本组员工相互支援完成销售配合。监督该组接客户时的前台接待工作，禁止前台空位。出现空位主管有下过失单的权利;
9. 做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。并随时收集各项现场资料进行提出销售情况分析;
10. 负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平;
11. 负责处理客户对产品或对项目部员工的投诉，并在调查分析后向销售经理汇报;
12. 对项目部新员工进行培训及工作指导;
13. 领导销售小组及主持小组销售会议;
14. 督导培训销售代表完成销售任务，并进行小组业务考核;
15. 组织本组员工案例分析;
16. 随时准备完成公司临时性的工作安排，休息日服从公司安排。
17. 每月最后一日前向上级领导报送工作总结
销售主管岗位职责细分
销售主管工作职责
1、在销售经理及主管的直接领导下，进行日常业务工作;
2、熟练掌握业务知识;
3、积极进行日常销售工作，努力完成工作指标;
4、负责客户的资料登记﹑联系﹑带看﹑签约直至售后服务等系列工作;
5、每日认真填写工作日志，定期与老客户联系;
6、准时填写《购房客户联系档案》;
7、客户如有施工改动要求时，经工程部签署意见，及时填写由客户确认的工程改动单，上报工程部和社区事务部等相关部门，将结果告诉客户，并跟踪工程变动执行情况;
8、疑问及时向经理或主管反映;
9、完成部门经理及主管临时安排的其他事宜。
销控管理制度
执行人：销售经理;授权监督人：销售助理;填报人：销售人员。
财务制度
1、 原则上本部门不管理除小订金以外的现金;
2、 严格执行公司的交款流程;
3、 销售经理管理小订金，并建立小订金登记表;
4、 如特殊情况开发公司财务无人收认购金，则销售经理可暂时收取，并临时开具本公司收据，两日内必须交与开发公司财务部;
5、 客户签约后，业务员要积极协助办理客户贷款手续和与贷款律师的交接工作，贷款到帐周期为一个月，
培训制度
1、 老人带新人的制度要长期开展;
2、 经常开展成交经验交流会;
3、 组织参加公司的回训;
4、 组织项目专案培训;
5、 每月销售培训。
销售主管岗位职责的能力培养
一、销售主管专业能力。
作为一个主管，你必须掌握一定的专业知识和专业能力，随着你的管理职位的不断提升，专业能力的重要性将逐渐减少。作为基层的主管，个人的专业能力将非常的重要，你要达到的程度是，能直接指导你的下属的实务工作，能够代理你下属的实务工作。专业能力的来源无非是两个方面：一是从书本中来，一是从实际工作中来。而实际工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下属去学习。“不耻下问”是每一个主管所应具备的态度。
二、销售主管管理能力。
管理能力对于一个主管而言，与专业能力是相对应的，当你的职位需要的专业越多，相对而言，需要你的管理能力就越少。反之，当你的职位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一项综合能力，需要你的指挥能力，需要你的决断能力，需要你的沟通协调能力，也需要你的专业能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力来自书本，但更多的来自实践，因此要提高你的管理能力，需要不断的反思你的日常工作，用你的脑袋时常去回顾你的工作，总结你的工作。
三、销售主管沟通能力。
所谓沟通，是指疏通彼此的意见。这种沟通包括两个方面，跨部门间的沟通，本部门内的沟通(包括你的下属你的同事和你的上级)。公司是一个整体，你所领导的部门是整体中的一分子，必然会与其他部门发生联系，沟通也就必不少。沟通的目的不是谁输谁赢的问题，而是为了解决问题，解决问题的出发点是公司利益，部门利益服从公司利益。部门内的沟通也很重要，下属工作中的问题，下属的思想动态，甚至下属生活上的问题，作为主管你需要了解和掌握，去指导，去协助，去关心。反之，对于你的主管，你也要主动去报告，报告也是一种沟通。
四、销售主管培养下属的能力。
作为一个主管，培养下属是一项基本的，重要的工作。不管你所领导的单位有多大，你要牢记你所领导的单位是一个整体，要用团队的力量解决问题。很多主管都不愿将一些事交给下属去做，理由也很充分。交给下属做，要跟他讲，讲的时候还一定明白，然后还要复核，与其如此，还不如自己做来得快。但关键的问题是，如此发展下去，你将有永远有忙不完的事，下属永远做那些你认为可以做好的事。让下属会做事，能做事，教会下属做事，是主管的重要职责。一个部门的强弱，不是主管能力的强弱，而是所有下属工作的强弱。绵羊可以
领导一群狮子轻易地去打败狮子领导的一群绵羊，作为主管，重要职责就是要将下属训练成狮子，而不需要将自己变成狮子。
五、销售主管工作判断能力。
所谓工作能力，个人以为，本质上就是一种工作的判断能力，对于所有工作的人都非常的重要。培养一个人的判断能力，首先要有率直的心胸，或者说是要有良好的道德品质，这是工作判断的基础。对于世事的对错，才能有正确的判断，才能明辨是非。其次，对于你所从事的工作，不管是大事，还是小事，该怎么做，该如何做，该由谁做，作为一个主管，应该有清晰的判断，或者说是决断。其实工作的判断能力是上述四项能力的一个综合，主管能力的体现是其工作判断能力的体现。
六、销售主管学习能力。
当今的社会是学习型的社会，当今的企业也必须是学习型的企业，对于我们每个人也必须是学习型的主体。学习分两种，一是书本学习，一是实践学习，两者应交替进行。你只有不停的学习，你才能更好的、更快的进步，才能跟上赶上社会的发展。走上社会的我们，要完全主动的去学习，视学习为一种习惯，为生活的一种常态。学习应该是广泛的，专业，管理的，经营的，生活的，休闲的，各种各样，都是一种学习。未来人与人之间的竞争，不是你过去的能力怎样，现在的能力怎样?而是你现在学习怎样，现在的学习是你未来竞争的根本。
七、销售主管职业道德
但丁有一句话：智慧的缺陷可以用道德弥补，但道德的缺陷无法用智慧去弥补。对于工作中人，不管是员工，还是主管，职业道德是第一位的。这就好比对于一个人而言，健康、财富、地位、爱情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”(健康)的存在，个人的意义才能无限大。职业道德对于工作的人而言，就是那个“1”，只有良好的职业道德的存在，上述的六种能力才有存在的意义，对于公司而言，才是一个合格之人才。职业道德不等同于对企业的向心力，但作为一个员工，作为一个主管。不管公司的好与不好，不管职位的高低，不管薪水的多少，对自己职业的负责，是一种基本的素养，是个人发展的根基。“做一天和尚撞一天钟”，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天钟
销售经理顾名思义就是销售部的最高决策者，依据销售任务制定销售计划，并向上级领导负责(总经理或销售总监)，其直接上级是营销经理。
一、房地产销售经理岗位职责：
1.对公司下达的销售指标担负直接责任，工作上对营销经理负责;
2.将总销售收入批标分解下达给本项目销售部，督导其完成任务;
3.汇总上报项目阶段性销售总结报告;
4.协助、指导项目现场销售主管的日常管理工作;
5.协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作;
6.负责本项目销售部的相关培训、考核工作;
7.完成上级领导安排的其它工作;
8.特殊客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作;
9.负责项目所有销售合同及补充协议的审核工作;
10.安排、调动销售部及客户服务部开展交屋工作;
11.定期负责对销控表以及退、换房进行调控;
12.对现场销售及客服的回款按月上报并及时抽查;
13.负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案;
14.参与项目广告方案，并提出指导性建议，跟踪发布及效果分析;
15.根据市场动态审核确认并调整项目营销方案;
16.组织并参与相关人员对项目前期开发的规划、设计、户型等提出建议;
17.指导销售主管与客户服务主管完成项目销售任务;
18.定期主持并参加各种营销会议;
19.对项目销售员工的聘用有建议权。
二、评价优秀销售经理的标准
1.工作能力强，
2.人际关系处理好;
工作能力强主要体现在现有资源条件下，充分挖掘潜力达成销售目标，其中包含以下工作内容：
项目的前期
完成销售方案的制定和审核、推广方案的制定和审核、售楼部的建设、组织例会、团队组建、团队培训、各种制度的制定、流程的打造、销售说词的制定、市场调研
项目的中期
销售方案的调整细化、推广方案的调整和细化、组织例会、团队激励、销售流程的监督执行(客户的按揭报件、工程部的对接)、销控管理(已售房源、未售房源、楼层、面积、物业形态)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重点客户筛选)、客户款项的催缴、价格策略(价格走向、调价步骤、调价周期、调价幅度)、广告策略(渠道的组建、各种媒体的组合、费用的控制)、项目的推广(目标客户的参与度、效果评估、费用的控制)
项目的后期
销控管理(针对滞销房源)、销售流程的监督执行(客户的按揭报件、房屋存在的质量问题、房产证的办理)、交房流程的参与实施(与物业的对接)、销控管理(已售房源、未售房源、楼层、面积、物业形态)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重点客户筛选)、客户款项的催缴、价格策略(价格走向、调价步骤、调价周期、调价幅度)、广告策略(渠道的组建、各种媒体的组合、费用的控制)、项目的推广(目标客户的参与度、效果评估、费用的控制)
其实在任何一个阶段，任何一项工作的延伸都有一定的广度和深度，而且标准是随着市场、项目的阶段以及销售经理的个人理解有所偏重，但不论任何时候销售经理都要把市场、客源、房源、以及催款作为工作的重中之重。
由于代理公司的销售经理要负责多个项目，在职能上有所分化，一般由案场经理负责团队的日常管理以及销售数据统计，销售经理的工作职责向阶段性的发现问题、寻求解决方案、整合开发公司以及代理公司的有效资源、配合财物部结佣等方面转移。