今天小编为大家推荐《商务谈判中情感语言分析论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!摘要：在教学改革实施过程中，通过对商务谈判课程教学现状与传统教学方式的分析，发现填鸭式教学方式的局限性，从而设计出四合一教学法、模拟商务谈判法和模拟考核法，通过重视实践与理论相结合的基本原则，达到教学素质的升华。
商务谈判中情感语言分析论文 篇1：
商务谈判实践教学中学生易犯的十个错误
摘要:商务谈判是一门实践性很强的学科,因此,其实践教学部分占到整个教学的40%左右。在实践教学中,学生作为谈判新手,常常易犯许多错误。本文列举了十个错误加以分析。
关键词:商务谈判 实践教学 错误
作为市场营销与管理专业的核心课程,商务谈判的实践性很强,所以为了增强学生谈判技能,在平时的实践教学中,尽可能地让学生在商务谈判实训室进行模拟商务谈判实战演练。因为商务谈判并不是一件轻而易举的事情,谈判桌上风云变幻、波澜起伏,不仅会使缺乏经验的商务谈判者穷于应付,即使老练的商务谈判人员,有时也难免失去心理上的平衡而束手无策,所以在实践教学中,学生常常犯以下的十个错误。
错误之一:不能顾全大局
顾全大局对商务谈判者至关重要,它不仅决定着一切商务谈判的成败,甚至决定着商务谈判背后的东西,例如政治、经济、友情、客户关系等等。什么叫做不能顾全大局?法国总统萨科齐会见达赖就是不能顾全大局的表现。萨科齐总统不顾中国人民的强烈反对和中方的一再严正交涉,执意以法国总统和欧盟轮值主席的双重身份会见达赖,粗暴干涉了中国内政,严重损害了中方核心利益,严重伤害了中国人民的民族感情,破坏了中法和中欧关系政治基础。萨科齐总统作为一国元首应该明白顾全大局的真谛,他应以两国关系大局和两国人民利益为重,不应该对双边关系以及中欧关系造成不应有的损害,在涉藏问题上应该尊重中国的内政。
所有商务谈判都应该全盘考虑,全局谋划,应以大局利益为重,着眼某一局部利益而置大局于不顾者,决不是一名合格的商务谈判者。而实践教学中,学生作为谈判新手,该错误犯的频率最高,因为他们不能通盘考虑,过多地追求局部诱人利益。
错误之二:让步=孬种
让步是一种为达成交易目标而作出的妥协,这是商务谈判交锋阶段的必然选择过程。中国先后收回香港、澳门,作为商务谈判一方,我国的让步就是港人治港、澳人治澳,但是我国收回了主权,结束了香港和澳门长期殖民的生活。同样,在台湾问题上,中央的态度是两岸问题什么都可以谈,但前提是台湾是祖国不可分割的一部分,台湾问题是中国内政问题。在香港、澳门、台湾问题的商务谈判历程上,中央政府都是作出让步的。
在商务谈判中得与失是并存的,没有让步商务谈判各方就无法达成任何协议。适中的让步是化解商务谈判僵局的润滑剂,是必须的,而且是有效的一招。而学生在谈判模拟中,常常认为让步就是丢脸面,是向对方投降,是孬种的体现。
错误之三:陷入情感泥沼
在商务谈判中,商务谈判者时刻要保持自己清醒的头脑、理性的思维、平和的心态,这三点尤为重要。商务谈判者在商务谈判中切忌情感用事,失去理性的判断,从而在情感泥沼中越陷越深,打乱了原有的方寸。
实战模拟演练中常发现学生犯这样错误,就是假使商务谈判一方采用“红白脸”唱双簧策略、苦肉计等来迷惑另一方,此时被迷惑方常失去冷静,缺乏细心观察,洞察不出玄机,不会采用将计就计来反迷惑对方,结果动了真情感,掉入对方设计的彀中不能自拔,越陷越深。
错误之四:不能守口如瓶
现代的战争已经发展到信息化时代,谁先掌握信息,谁就赢得战争的主动。商场如战场,商务谈判也不能例外。信息对商务谈判非常重要,商务谈判者对信息如果不能做到守口如瓶,一旦泄露,注定败局。
实践教学中,发现信息泄露的一般是谈判顺利的一方。该方谈判团队中某成员得意忘形之时,不注意说话漏了嘴。该成员可能在商务谈判过程中,可能在休息时,可能在就餐时,可能在接对方电话时一不小心泄露了信息等等。实践教学中,要让学生明白,只要双方确立商务谈判关系开始到履行合约之前,都要时刻保持信息的保密性,千里之堤溃于蚁穴,因为一个小小的疏漏都可以断送商务谈判的终局。
错误之五:该说不不说不
在商务谈判中,要敢于说不,该说不不说不,承诺自己无法办到的或超出自己权限以外的事情,是要付出巨大代价的。说不,不是指完全结束商务谈判,而是指否定了对方的进一步要求,但说不时要注意三点:恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机,而且要为自己留有余地。
实践教学中,发现学生常常不注意这点,常常承诺己方无法办到的或超出自己权限以外的事情,结果造成无法挽回的损失。
错误之六:忘记了自己的目的
商务谈判的真正意义在于实现己方的目的。但对方往往采用鱼饵谈判法,施以鱼饵钓以大鱼。就像流连路边的风景而忘记了自己的目的地一样。商务谈判中,要始终记着己方的最终目的,不要被对方的小恩小惠蒙蔽了双眼。
实践教学中,学生谈判新手常常忘记己方的目的,他们常常小胜即满,不能达到最终的谈判目的。
错误之七:在细枝末节上精耕细作
商务谈判不是辩论,在细枝末节上对对方吹毛求疵,极容易引起对方的反感,进而造成不必要的僵局之争,甚至双方谈判关系破裂。其实只要大的方向坚持住,只要能够实现己方预期的目标,就应尽量避免在一些细小的问题上同对方发生争执。
实践教学中,学生谈判新手不是这样做的。他们常常为某些细节争得面红耳赤,久久僵持不下,最终以谈判破裂而收场。
错误之八:不善于逐项还价
商务谈判中的讨价还价尤其重要,是商务谈判的核心内容,特别要注意方式方法。最忌讳把商务谈判内容揉成一团来还价,而应该把它拆成一条一款进行逐项还价,因为这样对方较能够接受。就像在商场买衣服,要在纽扣、衣袖、颜色、尺寸等条款上一一逐项讨价还价,要蚕食而不要鲸吞。
实践教学中,我们的学生狠不得一口将谈判对手吞下,在价格上常出现“一口价”谈判现象。
错误之九:察觉不到细微的结束信号
有证据显示,商务谈判中约90%的时间都花在讨论无关紧要的事情上了,而关键性和实质性的问题却是在最后不到10%的时间内完成,这10%的时间总会出现一系列预示即将结束的商务谈判信号,所以观察细微的结束信号尤为重要。结束信号比如:
1、 商务谈判者用最少的言辞阐明自己的立场;
2、 商务谈判者坐直身体,双臂交叉,文件放一边,两眼紧盯对方,完全没有任何紧张的表示;
3、 回答问题尽量的简单,常常回答一个“是”或者“否”,使用短语,少谈论据;
4、 一再向对方保证,现在结束对他最有利,并且在说“你已得到你最需要的了”。
而学生们常感觉不到对方的这些细微的信号。他们在对方出现这些信号时,还在那里穷追烂打,因而失去了最佳的成交时机。
错误之十:不能正面评价对手
商务谈判过程实质是双方心理交流的过程,不论成败,双方的关系非常重要。从另一角度看,商务谈判是双方共同努力的过程,没有对方的投入,就不可能有己方的成功,单巴掌拍不响。一场商务谈判结果可能对方获得更多利益,此时,你应该虚心学习对方,正面评价对方显得完全必要。如果对方不是靠能力赢了你,让你不服气,埋怨不能解决问题,你何不乘机给对手戴高帽,这反而有助于改善人际关系。
实践教学中,发现学生不是这样。己方大胜对方,他们认为是己方努力的结果;对方大胜己方,他们就怨恨对方。始终不能从双赢角度去看待问题。
正面评价对手是对对方的一种尊重,是一种基本礼节。
结论
商务谈判是人类不可缺少的一种活动,自从有人类社会以来,就广泛地存在于人类活动的各个方面。它是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象。大至国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化等互相往来,小至企业之间、个人之间为寻求合作与支持,只要存在经济利益关系,就需要进行商务谈判。因此学习商务谈判,避免犯上述错误,尤其重要。
参考文献:
[1]冯华亚.商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2006.
[2]毛国涛.商务谈判[M].北京:北京理工大学出版社,2006.
[3]王淑贤.商务谈判理论与实务[M].北京:经济管理出版社,2005.
作者：戴 军 龚建军
商务谈判中情感语言分析论文 篇2：
商务谈判课程教学改革与创新初探
摘要：在教学改革实施过程中，通过对商务谈判课程教学现状与传统教学方式的分析，发现填鸭式教学方式的局限性，从而设计出四合一教学法、模拟商务谈判法和模拟考核法，通过重视实践与理论相结合的基本原则，达到教学素质的升华。
关键词：商务谈判；教学改革；模拟商务谈判；模拟考核；四合一教学
一、商务谈判课程现状及改革的必要性
（一）商务谈判及商务谈判课程教学的定义
商务谈判是指在不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程；商务谈判课程教学，即兼具其专业知识性与实践灵活性，系统、详细地介绍商务谈判的基础知识和基本理论，并通过案例讨论加强学生对知识的理解，以提高实际运用能力。
（二）商务谈判课程的传统教学方法
1.讲授法，是指教师通过口头语言向学生传授知识、培养能力、进行思想教育的方法，其特点在于运用广泛，但不能唤起学生的注意和兴趣，又不能启发学生的思维和想象，极易形成注入式教学；2.问答法，是指由问题提出问句，同时以答案来作为答句，用一问一答的方式使内容相扣，其特点在于教学方式新颖独特，学生易于接受，但所提出问题自身的主观性，容易造成思维定式；3.课堂讨论法，是指学生在教师的指导下为解决某个问题而进行探讨、辨明是非真伪以获取知识的方法，其特点在于有利于培养学生独立思维能力、口头表达能力，但容易受各种环境以及相关硬软件条件的限制；4.范例教学法，是指教师在教学中选择真正基础的本质的知识作为教学内容，通过“范例”内容的讲授，使学生达到举一反三掌握同一类知识的规律的方法，其特点在于它更加注重基础，但容易受到范例的局限性而影响教学内容的深化。
（三）传统商务谈判课程教学利弊分析：
1.利端。（1）教师着重于知识讲授的详尽具体，并反复强调知识重点，做到点面结合，且致力于向学生传递庞大的信息量。（2）学生在接受信息的过程中，能够更加直面的接触到最直接的理论信息，避免进入误区。（3）教学的最后考查形式一般为书面试卷，其出题方式主观性、难度可控性的特点更加容易被教师所接受。2.弊端。（1）商务谈判教学目标单一，漠视学生的个体发展需求。传统教学唯认识目标独尊而使人格目标、感情目标缺失；唯知识目标凸现而使学力目标缺失。（2）商务谈判教学的规约性，钳制课堂教学的动态生成性。严格限定课堂教学的目标，扼杀了人们在面对课程资源的开放性时所持有的创造性思维，不利于课程目标的实现。（3）重学不重用，脱离现实生活。传统商务谈判教学方式表现为一种单调乏味的理性活动，突出老师讲课的重要作用，使学生逐步产生依赖性思维，形成认知的局限性，无法培养出独立创造的能力。（4）不利于营造良好的课堂氛围。单一的商务谈判教学方式使学生与老师之间没有形成良好互动和纽带关系。缺少民主、自由的学术气氛，使教师无法在课堂上带动学生学习的积极性。3.产生弊端的原因。教育界有一句话：“我听，我忘记；我看，有印象；我做，我记住。”传统教学方式前两项都占了，就是没有“做”这一环节。在教学过程中的过程中，教师不仅仅要考虑到如何将知识传授给学生，还要更进一步的考虑到如何传授学生合理的运用这些知识的方法和技巧。所谓“授之以鱼不如授之以渔”，教师除了将知识技能传授给学生以外，更需要考虑为学生创造“做”的机会，教导学生如何运用所学的知识技能完成所对应的相应实践，真正地做到理论与实践相统一。在传统的教学方式中，课堂的中心是老师，学生在接受相应理论的同时，没有对理论进行同步的实践操作。在教学过程中，学生和老师之间的互动很少。这种填鸭式的教学模式不仅难以调动学生自身的学习的兴趣，更不利于学生更加科学合理地掌握所学的内容，容易逐步造成学生无法合理地运用所学知识、无法正确地提高人际交流能力、无法建立尊重共赢的观念以及无法形成良好的为人处世态度等各种不良状况。这些状况的出现，也将直接影响到商务谈判人才的建设以及商务谈判中对各种特殊环境的具体应对方法的判定和实现。
（四）商务谈判课程教学改革的必要性
随着全球经济一体化步伐加快，谈判的国际化要求日益凸显，面对新的形势，从国际教学大环境中引入先进教学经验，加大教学实践创新力度，注重培养学生商务谈判中专业的使用能力，展开国际视野，在当前教学的基础之上进行课程改革已经成了当前商务谈判课程发展中必然的选择。商务谈判课程教学改革在于革除传统商务谈判课程教学的弊端，创造出一套更合理的因材施教的方式，充分发挥学生学习的主观能动性，提高教学质量，并通过进一步对学生进行实际的操作指导，达到提升学生的沟通、表达等各方面能力的目的。
二、商务谈判教学改革创新
商务谈判课程教学的改革创新，即寻找高效、贴近商务谈判实战的教学授课方式。学生作为授课对象，对商务谈判礼节、流程、氛围的无法把握以及谈判场景和氛围环境等经验的缺失，容易造成一定的主观性。对此需要更加注重和加深理论层次的研究，同时加强课程创新能力的培养，做到理论与实践相结合。由此，根据商务谈判课程目前的现状，并结合教学改革的最终目的，笔者设计了一套科学、完善的教学方式，即四合一教学法、模拟商务谈判法和模拟考核法。
（一）理论传授——四合一教学法
所谓四合一教学法，即在教学过程中，将传统教学的四种方式分别按照各自的特点进行结合，从而达到理论提升的教学模式。1.过程。在授课时，教师通过讲授法对有关知识点进行讲解的过程中，以范例教学法在相关的知识关键点处予以佐证，并对涉及到关键点的有关知识，利用问答法进一步的区分。对于比较特殊的问题，教师在解答的过程中，可同时运用课堂讨论法对问题加以讨论和辩论，并最终对讨论和辩论的主题进行科学合理的解答。2.成效。通过四合一教学法，学生可以更加鲜明的通过各种实际例子来理解和掌握相关的知识技能，同时，对于在各种形势下出现的各种情况在理论上了解其最佳的处理方式，对于后续可能产生的各种问题也能够产生更深的了解。而在关键点的处理上，学生不仅仅能够更加深刻地了解其特点，而且能够更加清楚和明确关键点和与其相关联的知识点间的区别。
（二）实践操作——模拟商务谈判法
1.过程。课中期，逐步安排综合性较强的实际操作：小型模拟商务谈判，用以复习强化，使学生积淀一定的专业知识和个人体悟；授课后期，开始进一步的实际运用，提升实践的主导能力。2.方式。创新与能力培养方面，开展“模拟商务谈判”，对于激发学生的潜能，使学生进一步合理利用所学进行实践活动，有着更显著的作用。“模拟商务谈判”，是一种新的教学方式，其主题是使学生扮演买卖双方，购买一种生活中的产品，全面、真实的感受商务谈判，从而最大限度的运用书本知识，调动学生智慧，加强团队协作，促进思维创新。3.步骤。“模拟商务谈判”过程中，所有的规则在设定上力求完善。（1）真实的背景，选择以世博会为谈判背景，设定卖方均为中国企业，买方则不设限制，在开局前要求各组公布各自的企业背景以便对方能够为谈判进行充分的战略部署。（2）选定商品，给出所定商品的详细资料。所选商品必须有明确的名称、品牌、货号、行业状况、市场行情，并充分考虑可行性、实用性，留给谈判双方很大的发挥空间。（3）学生分组，8-9人一组，共分十组，每组派出四名主谈判手，随即选定每两组组成一轮对峙，抽签决定每种商品对应的买方和卖方。（4）定义所选商品的“标准价格”。“标准价格”在现实生活中并不存在，定义的作用是拉开买卖双方的价格差、防止买卖双方联合作弊，规则。（5）各组的底价于谈判当天报出交给主持人，要求买方的报价需低于标准价格，卖方则需高于标准价格。如果双方报价的均值等于标准价格将被要求重新报价，直至双方报价的平均价格偏离标准价格。（6）每轮对峙在一定时间以内必须达成协议，如若双方由于某种违规行为而达成远远偏离正常价格的协议，视同违规作弊。（7）设定整个谈判围绕价格展开，谈判要求在价格上分出高下，并以最终协议价格与标准价格、买卖双方各自的秘密报价两项指标的比较作为判断依据，即协议价格更接近买/卖方的秘密报价，则对买/卖方有利。（8）详细点评。在模拟谈判结束后，教师对每组同学做一个详细点评，这要求教师在聆听过程当中要全程认真的观察买卖双方各个谈判手的表现，从着装、神情、言谈举止，总结出每组的优缺点，帮助于学生改进。（9）录像记录。用录像记录下模拟谈判的现场，加大了模拟谈判评分的公平公正性，也提高了对学生的要求。有利于学生不断回顾反思自己的现场表现，自我改进。4.成效。开展“模拟商务谈判”，通过完全模拟商务谈判现场，引入真实的企业、销售商品以及职业角色，易调动学生热情；模拟商务谈判在室内进行的过程中，不会受到天气、地点和时间的限制，对场地和其他硬件设施要求也不高，十分便利；要求每位学生参加，保证了全班同学都有实践机会；组成谈判团队，群策群力，培养了团队合作精神；加强了语言表达、情绪的自我控制和应变的能力，鼓励学生不断地挑战创新、完善自我。
（三）考试方法——模拟考核法
模拟考核法即在平时模拟谈判场景过程中，加入一定的考试元素，使其更具考核性。
1.过程。在模拟商务谈判的基础上，加入一定的考核元素，即“精神面貌、着装、言行举指、文明谈判”占成绩的20%；“谈判内容充实、论点论据充分、技巧运用得当、形式有新意”占50%；“谈判最终达成价格”占30%。若在35分钟内仍未达成者将以60作为分为双方成绩，如若双方由于某种违规行为而达成远远偏离正常价格的协议，视同违规作弊，仅处罚接受过低价格的一方，其分数将低于60。同时综合整个授课期间的考勤、课堂讨论。以考勤占10％，课堂讨论占20％，模拟谈判考试占70％作为学生最后成绩。2.成效。此考核方式大大激励了学生的学习热情，突出理论与实践相结合，最大限度的为学生提供“做”的平台。将模拟商务谈判融入期末成绩考核，变卷面考试为模拟商务谈判比赛，按照每个小组制定谈判策略、综合运用谈判技巧、队员之间配合及谈判结果给分。变应试教育为素质考核，变文字运用为实战考察，更进一步的提升了考试的灵活与多样性。
三、商务谈判课程课程教学改革的意义
（一）传统商务谈判课程教学方式与改革方式的对比
1.学生获得理论的途径不同。相比传统教学方式中学生对于理论知识的直接获取，改革以后的教学方式的要求更加详细具体，学生获得知识的多少、感悟的深浅与自身的学习态度、学习能力相关，具有不确定性。2.考核方式不同。相比传统的卷面考试，改革以后的模拟谈判考核，更注重综合考虑案例讨论的平时成绩，在更加灵活的考试氛围中，大大提升了实践在学生心中的重要性，也避免卷面考试的死板、片面和脱离实际。3.教学目标及对个体的关注程度不同。相比传统教学目标在于直接传授书本知识，改革以后的教学方式更加充分的尊重个体差异性，在实践过程中帮助每个学生寻找到适合自身个性的谈判方式。4.动态生成性的差异。相比传统方式中被钳制的动态生成，教学改革后动态生成性课程资源能够普遍存在，在教学过程中，由于自身的理解而产生的新知识，师生体验，师生行为，师生情感态度和价值观等等都可以成为课程的素材或来源。5.课堂氛围的差异。相比传统教学易造成课堂氛围严肃沉闷的状况，教学改革后在加大学生参与，团队合作，鼓励学生思考，大胆发言等方面，更有利于进一步的促成融洽的课堂氛围。
（二）商务谈判课程教学改革的影响
通过商务谈判的教学改革，商务谈判教学突出了以人为本，注重提升学生的实践能力，充分做到将理论和实践相结合。商务谈判新的教学方式，更容易激发学生的学习兴趣以及认知主体作用的发挥，在外部刺激多样性的条件下更加完善的获取和转移知识。面对更加务实的社会环境，新的教学环境的出现不仅有利于充分的提升商务谈判课程的教学环境，还有利于对大学教育总体环境上进行完善和创新，更有利于大幅度的提升人才的专业素养和知识储备。在新的教育改革背景之下，随着终身化、多样化、个性化、综合化等观念的形成，教学模式以知识为本转变为以人为本，提高基础教育质量，重视技能能力培养，是适应教育改革需要，更是为经济全球化和人才国际化作出的前提准备。同时，考试更加具体化实践化，是考试制度与方法上的升华，是教育更加合理化与人性化的重要标准。
（三）商务谈判课程教学改革的前景
在当前激烈的市场经济背景下，商务谈判课程的范围不仅仅囿于课堂，更需要切合实际。商务谈判课程对于帮助大学生学会创业过程中的"迂回"与"妥协"，学会完善自我从而提高社会竞争力的作用也愈加明显。因此，商务谈判课程的改革，是适应市场新环境、谈判国际化、专业化的必然要求，也是为了进一步完善教学机制来达到市场要求，以及培养高素质专业性人才来满足市场需求的必然过程。
参考文献：
[1]钟启泉.基础教育课程改革纲要（试行）解读[M].上海：华东师范大学出版社，2001.
[2]冯华.试论传统教学与现代教学[J].学术论坛，2001，（3）.
[3]王伟廉.中国大学课程与教学改革的历史与现状[A].大学教育科学，2008，（2）.
作者简介：1.张德茗，女，汉族，安徽省凤阳县人，中南大学商学院副教授，博士，2000年和2002年二次赴德国克劳斯塔尔大学研修，主要从事商务谈判、商务沟通、知识管理研究。2.谢妮莉，女，汉族，湖南省常德市人，中南大学商学院国际经济与贸易专业学生。
作者：张德茗,谢妮莉
商务谈判中情感语言分析论文 篇3：
商务谈判中的情感语言
摘 要：在商务谈判中，情感语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述情感语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。
关键词：商务谈判 情感语言 功能
1． 引论
当前经济的全球化使我们越来越频繁地与世界各国产生经济往来，也使我们越来越频繁地参与到与各国的商务谈判中。商务谈判集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此经济关系，满足贸易需求，围绕标的物的交易条件彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。俗话说得好：人是感性和理性相结合的动物。商务谈判不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。在说理的同时，还可以从情绪上打动对方。情感语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起着重要的作用。它可以“以言传情”，“以情感人”使谈判得以保持在融洽友好的气氛中进行，从而达到谈判目的。
但商务谈判作为一门课程进入大学课堂的时间还很短，多数的课本对于语言策略和技巧都有专门的章节作论述，但对语言策略中的情感语言的重视还需要加强，需要使学生对商务谈判中的情感语言有一个系统的了解，并增强学生使用情感语言的意识。
2． 情感语言的分类和使用
情感语言指带有某种感情色彩的语言，可以分为情感文字语言、情感体态语言和情感副语言。本文中的情感语言主要指情感文字语言。情感语言从谈判的开始前到结束后都可以发挥积极的作用。
2.1 以情感语言拉开谈判序幕
为了谈判的成功，优秀的谈判者往往在谈判开始前就营造一种融洽的气氛。实践证明，轻松和谐的环境比紧张的气氛而言，更有利于相互理解和友好合作。在双方进入谈判主题之前，可以花一点时间聊聊双方感兴趣的话题，或者随意聊聊天气等无关紧要的话题。这种沟通能够增进彼此的友好关系，为正式谈判打下良好的基础。例如，还没有上谈判桌时，“您好啊！距上次我们见面有一段时间了，那次在网球场真是很开心。”这样的表达非常能够拉近双方的距离，使得彼此的关系如老朋友一般。再比如，“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，这样话表达了我方积极的态度，也同时赞美了对方，对营造融洽的气氛是大有裨益的。
2.2 以情感语言促进谈判进行
在谈判过程中，情感语言的使用可以促进谈判的顺利进行。在商务谈判的过程中，谈判者希望在可以合作的前提下使己方的利益最大化。这样，谈判作为利益的协调过程，“晓之以理”还需要“动之以情”作为有利的协助。比如，在一次谈判中，双方在价格上始终未能达成一致，卖方坚持卖价不能再底，买方却不愿出更高的价格。这是买方的谈判者说“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”像这样的谈判语言，在明确告知对方己方的态度的同时，不忘给予对方真诚的赞美，可谓在“晓之以理”的同 “动之以情”。在交际中，无论是男是女，是老是少，是老总还是雇员，人们都喜欢听到由衷的赞美。商务谈判作为交际活动的一种也不例外，赞美之类的情感语言可以促进谈判的顺利进行。当然除了赞美语言的使用，情感语言还可以通过礼貌用语、委婉语言、幽默语言等方式表现出来。
2.3 以情感语言作为谈判结束
谈判结束时情感语言使用可以给对方留下良好的印象，促进继续合作。谈判结果通常有两种，成功或者失败。成功时不能忘记表达对于合作成功的愉快心情，可以说：“很高兴我们最终达成了协议。”或者说：“希望我们合作愉快。”这些情感语言在谈判成功结束时可以给对方留下良好的印象，有利于以后的合作。当谈判失败时，千万不能给对方摆脸色，那样会显得很没风度。这时，情感语言也许会扭转局势，使你们有机会重新谈判。即使这次无法合作了，将来某一天也许有再见的机会，运用情感语言体现风度风范，例如，“很遗憾，我们最终没能达成协议。”或者“希望我们下次能有机会合作。”等等。
3． 情感语言的功能
3.1 表达赞美
在交际活动中，人们希望自己的形象和个性得到保持，希望自己的言论、思想或行为得到赞赏。谈判中真诚的赞美在维护和谐的人际关系中起到积极的作用。在英国语言学家Leech的礼貌原则中有一条重要的准则：赞誉准则（Approbation Maxim） ①。Leech认为给对方的赞美在人际交往中起到融洽的作用。在商务谈判中，情感语言中的赞美语言亦是如此。例如上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”这种对对方产品的赞美，融洽了气氛，有利于达成协议。
运用赞美的情感语言时要恰如其分，过度的赞美会显得不真诚，起不到应有的语用功能。赞美的语言还应该具体明确，并适合对方的谈判方式和个性。
3.2 拉近距离
谈判中的情感语言可以有效地拉近谈判双方的距离，增进交际双方的友情和友谊。比如在谈判开始时说“很高兴我们又见面了，上次合作非常愉快，希望我们合作再次成功”，使得双方的关系一下子变成了再次见面的“老朋友”关系，自然会使得谈判更加顺利。再比如在谈判失败时，本来双方的谈判关系已经结束，新的合作关系又未达成，但是如果适时的表达“很遗憾，我们最终没能达成协议”，表达自己的遗憾之情，就可能使得双方的心理拉得更近一些，也有利于将来的合作。
3.3 增强说服力
商务谈判最常用的策略是“晓之以理”，以“理”说服对方。而情感语言的使用可以增强说服力。仍然用上文举到的例子，“这是我们现在可以提供的最高价格了。虽然市场上还有很多同类产品，但是贵公司的每一件产品都能令我们的顾客满意，所以我们非常希望能与你们合作。”在明确告知对方自己能出的最高价的同时，使用“我们非常希望能与你们合作”这样的情感语言，体现了己方真诚合作的态度，从而使得“这是我们现在可以提供的最高价格”显得更真实，更有说服力。
4． 培养学生使用情感语言的意识
情感语言在商务谈判中起着重要的作用，但目前课堂上对情感语言意识的培养还不够视。根据目前商务谈判课程的教学现状，笔者提倡以任务为为途径，以交互活动的方式，在自然真实的课堂环境下，培养学生有意识的运用情感语言。
为了更好的培养学生在商务谈判中使用情感语言的能力，设计选择的任务应当体现真实的商务谈判活动、真实的交际目的和真正的角色。谈判话题可以涉及包装、价格、折扣、支付条款、保险、商检、支付和确认、索赔、代理、佣金等。教学方法从课堂讲授转换为交互性活动模式，让学生参加语言实践，激发学生在接近真实的语境中使用情感语言的兴趣。在进行模拟的商务谈判中，教师应该给予学生更多的主动权，让学生参与研究谈判对象的性格特征、文化程度、信仰、爱好、经历和心理特征等引导学生在适当的时候使用适当的情感语言。
5． 结论
随着商务交流的日益频繁，商务谈判受到越来越多的关注。作为商务谈判中的重要策略，情感语言的使用也需要的到重视。情感语言可以表达赞美，拉近谈判双方的距离，还可以增强谈判的说服力，从而促进谈判的顺利进行。我们应该学会有效地利用商务谈判中的情感语言。在当前大学的商务谈判课程中，我们应当重视培养学生使用情感语言的意识，通过具体的任务和交互活动的方式，在接近真实的环境下提高学生适时使用情感语言促进谈判的能力。
注释①：Leech, G. Principles of Pragmatics[M]. London: Longman. 1983. PP135-136.
参考文献：
1.Leech, G. Principles of Pragmatics[M]. London: Longman. 1983
2.贺继红, “兼顾利益关系 实现谈判双赢” [J]，《对外经贸实务》，2006， (04)
3.金沙, “外贸谈判的策略与技巧初探”[J]， 《科技信息》，2006， (04)
4.熊学亮，认知语用学概论[M]，上海：上海外语教育出版社，1999
5.余慕鸿、章汝雯，商务英语谈判[M]，北京：外语教学与研究出版社，2005
6.张军, “商务谈判语言艺术的研究” [J]，《中国市场》，2006,(48)
7.周国柱,“商务谈判的语言艺术” [J]，《商场现代化》，2006,(24)□
作者：张 丽