商务谈判论文范文第1篇
《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。
商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。
一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据
模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判——商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判——商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。
（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型
定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。
（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论
任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体——抽象的感知方法和描述积极——沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。
模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。
二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例
针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。
(一)关于模拟商务谈判的准备
模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）
充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。
（二）关于实战商务谈判的开展
模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。
要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。
（三）关于实战商务谈判的评价
评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。
参考文献：
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[3]康淑敏.学习风格理论——西方研究综述[J].山东外语教学，2003，(03)：24-27.
基金项目：浙江理工大学2013年度校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。
商务谈判论文范文第2篇
关键词：商务谈判 跨文化 交际 意识
1. 引言
随着全球经济的迅速发展，国际间的各种商务活动日益频繁，商务谈判是商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商务谈判的领域，由于各国文化的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，这无疑增加了交流的复杂性。商务谈判的参与者代表着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文化和经济背景，商务谈判的各种因素复杂，谈判的难度就会加大。在实际商务谈判过程中，谈判人员的风格各异，如有的热情洋溢者，有的沉默寡言者;有的果敢决断者，有的多疑多虚者;有善意合作者，也有故意寻衅者;有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关，不同谈判人员的表现反映了不同的价值观和思维方式。因此，只有认真研究国际商务谈判中的文化差异，培养跨文化交际的意识，才能进一步掌握对外谈判技巧，才能在商务谈判中因人而异，运用自如，使谈判按预定的方案顺利地进行。涉外商务谈判的一方优势来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。想要使商务谈判顺利进行，达到预期的商务交往目的，除了谈判的内容和利益要达成共识以外，谈判者应具有良好的个人气质、谈判心理，同时必须具备跨文化交际的意识。谈判者了解在不同的社会背景和文化观念等影响下的谈判风格，并及时调整谈判中跨文化交际的行为，对于商务谈判活动的成功，甚至对整个商务活动的交往都将产生积极的影响。
2.跨文化交际对商务谈判的影响
2.1 思维方式和价值观念的差异
首先是思维方式有差异。人们把对客观现实的认识凝成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想一定的模式，进而形成一种思维形态，不同的民族文化，有着各自不同的思维方式，这就是思维差异。东西方思维的差别，第一个是个体性和整体性的差别，东方人主张整体差别，中国人一般重视直觉、内省，重先验理性与伦理精神。西方人主张个体差别，他们的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一性、非矛盾性和排中性。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下几个方面：(一)传统思想文化方面：尤其是儒家思想的影响下，中国主张以德修身，以德养性，强调自觉自律。而西方人不愿在情理上费时间纠缠，主张公事公办，希望依靠大家共同遵守的商务活动规则——合同与法律来约束双方，来保障自己的权利和履行规定的义务。(二)中国人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化的作用，通过舆论谴责不道德的经济行为，使自己赢得社会的支持和赞同。西方的做法不一样，在整个谈判过程中，律师都扮演着重要的角色，遇有纠纷一定是律师出面去处理，他们解决矛盾纠纷惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。
其次是价值观念的差异。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来了强烈的情感冲击，在不同的文化中，价值观念也会有很大的差异，主要体现在从上下级关系、与他人合作的人际关系、个人与集体的关系以及时间观等方面。如时间观方面的差异，拿中方与美方做比较，在商务谈判中，美方通常习惯直奔主题，美国人十分看重时间，对他们而言时间就是金钱和财富，美方通常希望在相对较短的时间内达成协议，习惯按照顺序开展复杂的谈判工作，从一个阶段过渡到另一个阶段，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后协议就这些小协议的总和，对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是要看解决了多少小问题。然而中国文化多属于多向制，把时间看成是分散的，可以在同一时间内做不同的几件事情。也可以说中国人的时间观是循环往复的，中方用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论，对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。因此在谈判中，美方多是直言快语急于求成;中方则常会有较长的时间的沉默，并把沉默作为说服的手段之一，这也就是中美双方跨文化交际中的差异。
2.2 语用差异
语用差异是指因为文化背景的不同，在不同的场合下各种语言有不同的使用方法和使用意义。语言在长期的使用过程中积累了大量的惯用词语和惯用模式，它们各自都蕴藏着丰富的文化内涵, 带有浓厚的民族色彩。各国民族有不同的生活习惯、思想观念、宗教信仰等，这些都生动地反映在语言之中。例如，在一次商务会谈中，假如英美商人说"It's been interesting to talk with you."，你可能会觉得对方认为和你谈话很有趣，然而继续滔滔不绝，那么对方则会觉得很不高兴结果导致会晤失败。这是因为你错误地理解了他的真正意思，即经常说的语用失误(pragmatic failure)。从语用的意义上，他的话意味着“和你谈话真有趣，是不是今天就谈到这?”在商务活动中，如果非母语交际的一方不了解对方的语用规则，引发了交际失误，往往会被对方误以为不礼貌、缺乏教养。在商务谈判中，应注意跨文化交际的语用合作原则。如中方代表爱说“请提宝贵意见”。 如果这句话说成"Please give us your valuable opinions."对方就会感到为难，大概会想："How do I know whether my opinions are valuable or not?" (我怎么知道我的意见是否宝贵呢)? 在这种场合如果提了意见，就不够谦虚，等于说"Yes，my opinions are valuable , here they are". (好，下面就是我的宝贵意见) 。因此，为了避嫌，干脆什么意见也不提了。其实，这样的场合，应该说："Your opinions will be appreciated." 再如，中文“胜利召开”若说为"successfully convened", 会使人感到召开前遇到过不少困难，最后才得以开成的，可能会导致对方的错误理解。可见，在商务谈判中要注意语用的差异，这同样是培养跨文化交际意识的主要内容。
3.如何在商务谈判中培养跨文化交际意识
3.1 学习跨文化交际的内涵
跨文化交际指在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际，包括语言交际方式、语用问题、非语言行为、交往习俗、社会心理、价值观念等许多方面。商务活动的跨文化交际显然是指在涉外商务活动中，为了促进商务活动的顺利开展而进行的一系列的交际活动，是现代国际商务的重要特征之一。在国际商务谈判中，它允许多元文化的共同存在，各国商务活动的参与者在一定的贸易规则下共同合作。这种文化适应模式不强迫文化统一，对差异也持理解和包容的态度，适应的标准可以因国、因人而异。人们在这种氛围中，对文化适应的认知是平等的和不排斥的。它要求人们在了解文化差异中既要学习如何和平共处和遵循一定的贸易规则，又互相尊重彼此的谈判文化。这种文化适应取向需要各国商务活动参与者树立这样的文化观：在这个世界上，没有哪一种文化是优于其它文化的，也没有哪一种文化是可以统一整个社会或是一个领域。这种文化适应取向虽然给多边贸易谈判造成一定的困难，但通过提高谈判员的文化意识和对文化差异的适应能力，对国际贸易谈判多元文化的发展和在文化理解的基础上和平解决贸易纷争是有很大的进步意义的。总之，由于中西方文化差异的影响，在商务谈判活动中表现出来的谈判风格迥然不同。因此，了解中西方文化的差异，学习跨文化交际的内涵，有助于商务活动的双方找到建设性的沟通渠道，有效地利用在谈判中的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程。
3.2 培养跨文化交际意识
在跨文化交际活动中，“入乡随俗” 是非常必要的。通过了解对方的一些禁忌并加以注意，才能进行成功的商务交际活动，达到预想的效果。培养跨文化交际意识，要注意培养以下几点：
第一，要注意中西方人思想的差异。西方人重个性，中国人重集体;西方人讲竞争，中国人讲合作;西方人重隐私，中国人轻隐私;西方人讲功利，中国人讲情义。无论任何国家、民族都存在许多这样那样的忌讳。因此，在进行商务交际时.就必须了解到这些差异，尊重对方的习惯，才可以促使商务活动顺利进行。
第二，要注意言语行为之间的差异。语言是文化的载体。在国际交流中，要准确地掌握词语的意义和文化色彩，避免不必要的误解。中国人称呼别人时，特别重视社会地位，讲究上下尊卑的礼貌习惯。所以在中国商业交往中，会经常听到如“黄局长”、“林经理”之类。但是，在美国人看来，Manager Liu.CEO Zhang 这样的称谓语是根本不存在的。商业界的人士一般都用“MR 姓”的方式称呼。因此，把中国式的称谓用到英语中是不可取的。
第三，注重中西文化对比，了解彼此的文化差异。跨文化交际中，由于不同民族形成和发展的历史条件不同，所处地理环境不同，政治制度不同，宗教信仰不同，生活方式不同，形成了各民族文化的多样性和差异。在一种文化中被认可的做法可能在另一种文化中成为禁忌。例如，不同的文化对广告中的女性有不同看法，西方文化中，往往把广告中的女性塑造成性感、大胆、善交际。而东方崇尚的是羞涩、柔弱和温文尔雅的妇女形象。如果不注意这一点往往会适得其反。
第四，在商务谈判的过程中，要恰当地运用语用原则，如礼貌原则。这也是跨文化交际的一个重要内容。礼貌现象普遍存在于各种语言国度中，礼貌制约着人们的言行，协调着人们的交际活动。那么跨文化交际中的礼貌原则是什么呢?礼貌原则核心内容为：尽量使别人获利，以取得对方的好感，从而使交际顺利进行，使自己从中获得更大的利益。运用礼貌原则标准只有一个：恰如其分、恰到好处。在跨文化交际活动中，适当的赞美可以缩短双方的心理距离，融洽交往气氛，有利于达到预期的交往效果。
4. 结语
在商务谈判中培养跨文化交际意识十分重要。在商务交往过程中，如果能够尊重双方的文化差异，灵活使用跨文化交际策略，必将在很大程度上促进商务谈判的成功进行。综合上述，无论是中方文化还是西方文化，中式谈判风格还是西式谈判风格都不是十全十美的，都有积极与消极的一面。谈判中一方不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，谈判人员熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加对谈判对方行为的可预见性，从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。培养跨文化交际意识对商务谈判而言是重要的，有了跨文化交际意识，不仅有助于克服文化障碍，发现导致彼此误解或对立的原因，实现有效的沟通，还有助于在谈判中占领制高点，把握谈判主动，驾驭谈判过程，取得谈判的成功。
参考文献：
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商务谈判论文范文第3篇
摘 要：商务谈判是一种交际活动，语言是交际的工具。谈判双方需运用良好的语言表达技巧来清晰、准确地表达各自的立场、观点，在协商过程中巧妙说服对方，最终达成意见的一致，良好的谈判效果充分表现在谈判的语言、策略及方法的运用上。本文从社会语言学、语用学角度出发，对商务谈判语言特点及语言表达技巧的运用进行研究，使得商务谈判语言具有规范性、策略性。
关键词：语言学;商务谈判;语言特点;表达技巧;谈判效果
本文索引：单良倩钰.商务谈判的语言特点分析[J].中国商论，2022（01）：-128.
“商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系，争取达成意见一致，从而赢得或维护经济利益的行为与过程。”商务谈判本身就是一种以语言为工具的交际活动，商务谈判的概念所包含的“交流”“阐述”“磋商”“协调”等环节都是借助语言作为交际工具，加之语言表达技巧的使用、语用策略的运用来体现谈判效果的。语言在商务谈判中起着桥梁的作用，是影响谈判成败的重要因素，谈判者如果措辞不当，就无法准确地传递己方所要表达的信息，不合适的语气词，也会让谈判双方就谈判的诚意持有怀疑态度，叙述节奏、语速、词语的选用等语言表达技巧都影响着谈判的进程和效果。语言和文化相辅相成，文化是语言的内在核心，语言是文化的外在表现形式之一，在商务谈判中，谈判者的语言风格和特点深受其文化环境的影响。本文所讨论的商务谈判的语言特点，主要基于国内以普通话为交际工具的商务谈判，在对谈判语言特点进行总结分析的基础上，体现国内商务谈判语言的规范性及策略性。
1 商务谈判中的有声语言
从广义的角度看，商务谈判的语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是人的发音器官发出的表达一定含义的语言信息，商务谈判中信息的传递是以有声语言为主要工具的。谈判者把思维结果用准确的语言表现出来，双方语言能力的较量直接影响到谈判预期目标的实现程度。谈判活动分为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段，在不同的阶段，商务谈判语言会随着谈判节奏的改变呈现出不同的特点。从语体色彩上来看，商务谈判的语言包含口语色彩和书面语色彩的词汇，口语灵活多变、通俗易懂、句子简短、结构松散，多因场合与发言者不同而被自由使用，如在开局阶段前后，谈判双方初次接洽，没有涉及各方的利害冲突，为了营造非正式谈判轻松愉快的氛围，谈论的话题以中性话题为主，因此口语使用频率较高。
随着谈判进程的推进，从开局陈述环节开始，其后的报价阶段、磋商阶段、成交阶段，谈判语言的语体色彩逐渐以书面语为主。书面语是以书面形式为基本形态，主要用于正式的交际场合，既包括图书、报刊或其他书面形式，又包括经过加工，合乎标准语规范的书面转换形式或口头形式（如演讲、报告、官方会谈等可看作口头语体的书面转换形式或者书面语体的口头转换形式）。书面语结构完整、层次分明、逻辑关系严谨，商务谈判中的书面语包含外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言。
1.1 商务谈判中外交语言的特点及表达技巧
外交语言重礼节，通常表现为客气、得体而无实际内容的话，因为外交语言的圆滑性和缓冲性特点，在商务谈判中的运用非常普遍，如：
*我们的谈判大门是敞开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。
*请原谅我有为难之处，不能满足贵方愿望。
*对于贵方的决定，我们深表遗憾。
外交式的谈判语言进退有余地，可随着谈判对象、谈判议题的不断变化而灵活运用。说服型谈判者有着温文尔雅的外表，良好的人际关系，他们处理问题总是三思而后行，绝不草率盲从，他们对维护谈判关系期望较高，面对这样的谈判对手，在维持礼节的前提下，应积极主动地对待，因此应多使用外交语言，以示我方的修养及对对方的尊重。
1.2 商务谈判中商务和法律专业用语的特点和表达技巧
商务实践中存在着大量的商务和法律专业用语，商务谈判中的商务和法律专业用语“泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和条例法规的提法”。商務和法律专业用语的严谨性、通用性、刻板性特点，使其成为商务谈判中的主体语言，贯穿谈判的每一个阶段和每一个议题，如：
*法律用语：债务、债权、索赔、保险。
*商务贸易用语：贸易协议、零售、经营合伙人、技术合作。
*商务谈判术语，如：开局陈述、谈判僵局、主谈人、联合性谈判。
商务和法律专业用语是商务谈判中的典型用语，程式化的特点能够满足专业化要求较高的谈判对手。执行型谈判者喜欢照章办事，希望对手用详细的资料来支持其观点，因此常会要求对方回答一些详细和具体的问题。面对这样的谈判对手，应准备足够的材料来应对，在表达上尽量以商务和法律专业用语为主体，体现专业化，提高谈判效率，缩短谈判议程。
1.3 商务谈判中文学语言的特点和表达技巧
文学语言是以艺术的手段来描述事物的语言，生动形象而富有感染力，可以使用多种修辞来表现诙谐、幽默、优雅等语言效果，能缓解紧张气氛，营造良好的谈判氛围，在很大程度上提高了谈判语言的魅力，如：
*比喻谈判进程时，说“经过双方的共同努力，我们之间的主要分歧已经解决了，真是冬去春来，可喜可贺！”
*在论述某个观点时，说“贵方建议真可谓是雪中送炭！”
文学语言的艺术性能缓解谈判气氛，促使谈判顺利进行，在商务谈判中，无论是初次见面还是面对僵局，文学语言都能因人而异地展示谈判语言的魅力。疑虑型谈判者对任何事情都持怀疑、批评的态度，考虑问题慎重，在关键时刻犹豫不决，难以决策，他们不喜欢矛盾冲突，竭力避免矛盾和对立。面对这样的谈判对手，既要耐心，又要细心，可以运用文学语言来表现热情、坦荡、真诚，诙谐幽默的语言风格可以避免正面冲突，使谈判双方感到轻松。
1.4 商务谈判中军事语言的特点和表达技巧
谈判中的军事语言，既包含在谈判中运用的军事术语，又指在谈判中表达坚定态度和立场的语言。军事语言有效地避免了犹豫不决，可以迅速使谈判进入决战状态，加速谈判进程，谈判效果很强，如：
*军事术语：声东击西、兵不厌诈、以退为进、防线、底线。
*坚定的态度： 谈判中没有失败方。
请正面回答问题！
军事语言坚定且自信的特点，对内可以激励和鼓舞谈判人员，对外可以压制和震慑谈判对手。权力型谈判者，喜欢挑战，敢冒风险，狂热地追求权力和成绩，急于求成、决策果断。在商务谈判中，权力型谈判者会想方设法使自己成为权力的中心，不给对方留下任何机会和余地，擅长利用手中的权力向谈判对手发起进攻，迫使对方接受自己的谈判条件。面对这样的谈判对手，尤其是在己方得与失不平衡时，可以使用军事语言故意制造僵局，或以强硬的姿态表明谈判立场，以反击对手所给的压力。
1.5 商务谈判不同语言类型的综合运用
外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言，商务谈判各种语言类型不同的语言特点，能够在谈判的不同阶段呈现出特有的谈判效果。谈判初期主要是双方彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段，谈判节奏较快，在开局阶段需要确认对方的身份，对己方的一般情况进行介绍，表述谈判任务，双方都有意拉拢之间的关系，因此外交语言和文学语言能够在谈判初期较好地达到预期目标。谈判中期，双方进入谈判核心部分，僵局会呈现出此消彼长、反反复复的特点，在这个阶段，需要稳健的谈判节奏。在运用报价策略、磋商合同条文时，商务和法律专业用语能够塑造谈判者的专业形象，使双方对谈判内容在理解上无障碍;在表现坚定的谈判立场或制造僵局时，军事语言的使用势在必行;当面对分歧，双方有意以退为进，缓和谈判气氛时，文学语言的使用可以体现谈判者较高的修养。谈判的后期是达成协议的阶段，双方表现得大度一点，作适当的让步就可以顺利结束谈判，因此谈判节奏能快则快，但不可强求，此阶段军事语言的使用可以捍卫谈判成果，文学语言可以维持、巩固双方的感情。谈判中面临多种因素，外交语言、商务和法律专业用语、文学语言及军事语言的使用要随机应变，随着谈判议题、双方情绪的变化交叉运用，才能使谈判语言呈现出最好的表达效果，从而最大限度地实现预期的谈判目标。
2 商务谈判中的无声语言
在商务谈判中，有声语言和无声语言通常是结合使用的，在信息传递过程中相互辅助、补充、调节。个体的信息传播力=7%的言辞+38%的声音+55%的表情、动作等人体语言，商务谈判中的无声语言就是指有声语言（言辞）之外的一切信息符号，无声语言包含身体语言、副语言和空间语言。对于身体语言最准确的解读是基于仔细的观察，运用心理学及商务礼仪等相关知识进行细致的分析。副语言通过音调、音量、语速、音质、清晰度和语调起到言语的伴随作用，副语言的研究，在商务谈判中对把握对方真实意图起到很重要的作用。商务谈判中的空间语言“是以谈判空间环境的变化传递信息的非语言符号”，任何空间环境的变化都会对谈判效果产生影响。
2.1 无声语言的表达特点
語言是人们有目的、有意识发出的，而身体语言、副语言等无声语言往往是人们在下意识中进行的，对信息的发出者而言是难以控制的，因此无声语言往往会传递比较真实可靠的信息。无声语言是基于人的喜怒哀乐、恐惧、着急等情绪而产生的，表现形式形象而直观，广泛地存在于交谈场景中。因此，对谈判对手无声语言的观察与分析，是获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段，对促使谈判朝着利于己方的方向发展具有重要的意义。
2.2 无声语言的作用
无声语言在信息传递过程中对有声语言可以起到辅助表达的作用，丰富信息表达形式，在不同程度上强化了语言的表达效果。当有声语言的表达受到场合、时宜的限制时，无声语言以直接的方式委婉地表达出真实意图，可以替代有声语言表达情绪等感情色彩。在谈判中，无声语言不但可以暗示、提醒对方，传递出有声语言不便直接表达的含义，而且无声语言也可以被加以利用成为有意误导对方的一种表达策略，即有意识地用做戏的方式实现自己特定的目标，为己方在谈判时间或谈判条款上争取适度的空间。对无声语言的解读不能片面化，应结合有声语言进行分析判断，才能得出比较全面而真实的结论，提高对无声语言的理解力和运用能力，可以有效提高谈判技能。
3 结语
商务谈判是一门综合性学科，但它首先是一门语言艺术，商务谈判中所有的思维成果和思想感情的表达都是依靠语言来完成的，双方在交流感情的同时进行利益的磋商。因此，除了要遵守商务谈判的原则，注重谈判策略的运用外，还要掌握好语言表达的技巧，有声语言在谈判中流畅而清楚地陈述要求和条件，无声语言可以巧妙地表达感情和态度。在商务谈判中的不同阶段，要根据各阶段的谈判内容、谈判节奏运用不同的语言技巧，使不同类型的有声语言配合使用，有声语言和无声语言搭配使用，无声语言之间的套用，能使谈判语言充满魅力。语言是商务谈判中利益博弈的工具，恰到好处地运用语言技巧，才能掌握谈判的主动权，最大限度地获得利益。
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作者简介：单良倩钰（1984-），女，回族，新疆人，硕士，讲师，研究方向：语言，商务谈判，礼仪。
Analysis of Language Characteristics of Business Negotiation
Media School， Urumqi Vocational University Urumqi， Xinjiang 830002
SHAN Liangqianyu
商务谈判论文范文第4篇
[摘 要] 我国自2001年加入WTO以来，对外贸易不断扩大，国际商务谈判已成为中国与世界其他国家交往、沟通的最主要方式之一。本文借助国际商务谈判的概念和特点，阐释了国际商务谈判技能多元化的发展趋势，从而试图为国际商务谈判者提供有效而实用的谈判策略。
[关键词] 国际商务谈判；谈判技巧；多元化技能
[作者简介] 万 丽，江西经济管理干部学院助教，研究方向为英国语言文学；
倪筱燕，江西经济管理干部学院讲师，研究方向为英国语言文学。(江西 南昌 330200)
在全球经济一体化的进程中，我国对外经贸合作领域日益广阔，“走出去、请进来”的模式已经成为我国企业发展的主流。一方面，丰富的人力资源和自然资源已使我国成为世界经贸技术合作与投资的热点。另一方面，我国企业为寻求新的发展空间也纷纷到国外进行投资。日益频繁的跨国经济贸易活动已使国际商务谈判成为众多企业日常工作的一个重要部分，其作用及其有效性值得关注。
一、国际商务谈判的内涵
(一)谈判 (Negotiation)
现代社会中，谈判作为一门学问，在西方得到了比较深入的研究。 在英语语言里，谈判一词就有多种译法，诸如： Negotiation、DiscusSion、Conference等；根据法国著名词典LAROUSSE的解释，Negotiation为“谈判协商”之意， 如“大宗交易得到良好结果的活动”或“政府之间的对话”都是一种谈判活动。
(二)商务谈判 (BuSiness Negotiation)
商务谈判主要集中在经济领域，是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断协调的过程。”
商务谈判具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。
(三)国际商务谈判 (International BuSiness Negotiation)
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。
二、国际商务谈判的特点
国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。一般贸易谈判都是以经济利益为目的，以价格为核心的谈判。而国际商务谈判则具有以下几个特点：
(一)政策性强
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此，在国际商务谈判中， 当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面的问题。 这些法律和政策可能是不统一的， 甚至是彼此直接排斥的。所以，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
(二)影响谈判的因素复杂多样
由于谈判者来自不同国家和地区，有不同的社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。国际商务谈判者必须做到小心谨慎。在处理与当地商人的关系时，不能在不知情的情况下生搬硬套固定的文化模式，而需在深入了解当地文化的基础上做出现实的假定。
(三)以国际商法为准则
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及到的，应当引起国际商务谈判人员的特别重视。
三、多元化的国际商务谈判技能
谈判借助于谈判双方的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多方式来完成。因此，成功的谈判者必须掌握多元化的、扎实的谈判技能，并善于结合谈判实践加以灵活运用。
(一)国际商务谈判中“听”的技能
谈判中，我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，才能更准确的提出己方的方案。正如美国早期著名科学家富兰克林曾经所说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。” 商务谈判人员要学会在专注倾听的同时，积极地对讲话者的话做出反应。
1.集中精力地听。商务谈判是一项紧张而耗费精力的活动。特别是在国际商务谈判中，由于语言上的差别，谈判人员会长时间处于双语转换的模式的过程中。有时谈判人员会因疲惫而“开小差”或心不在焉而造成少停或漏听的失误。
而集中精力地听，则是保障倾听成功的最基本、最重要的一点。谈判人员在倾听过程中，可以适当地运用面部表情或肢体语言，如：一个示意的微笑或一个赞同的点头等，来帮助集中精力，起到良好的倾听效果。
2.有选择性的、并以客观的态度听。首先，商务谈判的过程有时是十分冗长而繁杂的。这是因为人们说话总是边说边想，来不及整理，为了表达一个意思常会引出很多题外话。因此作为谈判中的一个高效率的倾听者，为了达到良好的倾听效果，就必须有选择性地、去伪存真地、抓住信息重点地去听，这样才能使得谈判顺利进行下去。
其次，谈判中的倾听者应该做到客观和公正。只有通过这样的倾听才能反映出谈判的真实性。反之，有偏见的倾听者常常会按自己的好恶对所听的言语加以曲解，其结果往往使听到的信息变形地反馈到自身的思维当中，从而导致信息接受的误差。因此，谈判者务必以客观公正的态度倾听，方能将讲话者的意思听全、听透。
(二)国际商务谈判中“问”的技能
国际商务谈判中运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。如何“问”是很有讲究的，重视和灵活运用发问的技巧，不仅可以引起双方讨论，获取信息，而且还可控制谈判所向，掌握谈判的主动权。
1.掌握发问的时机。谈判者应时刻注意谈判的进程，在对方发言间歇或完毕之后发问都不失为发问的最佳时机。因为当对方发言停顿时，借机发问可以使己方掌握谈判的节奏，争取主动。如：“Just now， what do you mean?”“We will discuss some details， can you please talk more about your main view?” 而当对方发言完毕后发问，则不仅可以显示出谈判人员自身良好的修养，还可以更加完整地了解对方的意图。
此外，发问前应事先准备好问题，发问时应以诚恳的态度并尽量用简短的句子提出问题，问题提出后应专心致志地等待对方做出回答。
2.掌握发问的速度。国际商务谈判常常涉及到多个国家的谈判人员，因此谈判桌上通常是多种语言交汇使用。此时，如果谈判人员要发问的话，还应掌握发问的速度。在此，笔者认为，谈判者应按平常速度发问。因为，太急速的发问易令对方认为你不耐烦或抱有审问的态度；而太缓慢的发问则易令对手感到沉闷并认为你的准备工作做的不足。
(三)国际商务谈判中“答”的技能
商务谈判过程中，谈判者每回答一个问题，必须字斟句酌，即使那些可以立即回答的问题，也不能脱口而出。因为在谈判桌上提问的动机非常复杂，如果谈判者没弄清对方的问话动机，按常规回答，有时会进入对方预先设置的圈套，结果反受其害。所以，高明的回答者必须善于揣摩对方的用意，并加以发挥。
1.依发问人发问动机回答。谈判者在提问时总有一定的动机。有时，为了使回答者的回答产生漏洞，提问者往往使问题模棱两可， 使回答者对提问者的目的或动机判断失误，从而为自己造成可乘之机。因此，回答者在回答之前，必须摸清对方意图，不可自以为是，想当然地回答。比如国际商务谈判中双方对价格问题的讨论上，如果谈判者在听到问题后立刻做出回答，可能就会因为这种不够慎重的回答而减少自己的即得利益。反之，如下文的实例，则会有意想不到的效果。
A： Well， if the order is a substantial one， how much will you come down?
(如果订购数量相当大，你可以降价多少?)
B： But what’s your idea of a substantial order? (你这个相当大是什么概念?)
2.不确切、不正面的回答。高明的谈判者在遇到类似于回答那些若明确回答会陷己方于不利的问题时，通常会采用不确切回答的方法。而不正面的回答是指回答者似答非答，含糊其辞。这种回答通常使提问者无法得到准确答复，它巧妙地避开问题的实质，而将问题引向其他方向。如：
A： Could we make a compromise? Allow us a higher rate for a certain period， say Six months. What would you say to it? (我们可以折衷一下吗?在一定的时期内，比如说6个月，给我们一个较高的佣金率。您看怎么样?)
B： That sounds more practical. But I can’t decide it for the moment. I have to get confirmation from my head office. (听起来比较可行，但我现在无法决定。我必须得到总公司的确认才可以答复您)
(四)国际商务谈判中“叙”的技能
商务谈判中的“答”与“叙”各自作为一种陈述方式既有相通之处，又存在很大差别。“答”是基于对方提出的问题，经思考所作的具有针对性、被动性的阐述；“叙”则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述表达对各种问题的具体看法，或对客观事物的具体阐述，以让对方有所了解。关于“叙”的技能主要涉及到的是语言的正确使用问题。具体而言，谈判中的叙述应把握以下技巧：
1.谈判中的叙述语言要有客观性。所谓谈判语言的客观性，是指在商务谈判中运用语言交流思想、传递信息时，应该以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提出令其信服的证据。在产品谈判时，作为产品的销售方不可避免地要介绍产品的情况。这时，销售方要遵循客观性原则，对自己产品的性能、规格、质量等做客观介绍。通常，谈判的各方在谈判结束之后都会继续保持联系。一旦对方发现你方在交易中不讲究诚信和没能做到客观，那么你的可信度就不复存在了。例如在某次谈判中卖方如果以下列方式介绍自己的产品：
Our product is lower priced than the competition. (我们产品价格低廉，具有竞争力。)
One of the real pluses of this product is that it is of very high quality and of compact Size. (这种产品的真正优点之一就是高质量和小体积。)
2.谈判中的叙述语言要有针对性。所谓谈判语言的针对性，则是指在商务谈判中，语言要有的放矢。具体来说，谈判语言的针对性包括：针对具体的谈判内容，针对某个具体的对手，针对对手的不同要求。
谈判语言要针对某个具体对手。不同的谈判场合有不同的谈判对手，不同的谈判对手有不同的谈判风格，因而针对不同的谈判对手，也需要准备不同的谈判语言。比如，与美国人谈判时，谈判者就应该了解，美国人的办事风格是直率，并希望对方也能做事爽快。美国人喜欢以谈判的形式迅速切题、解决问题、然后进入下一个环节。所以，“短平快”的谈判语言可能就会比较受欢迎。例如，谈判者已经和前来谈判的美方人员礼貌的寒暄问好，并了解其来意之后就可以用下面的句子打开话题，
“You are here to discuss ……” (你来这的目的是……) 或者“What can I do for you” (有什么事情我可以为你效劳的吗?)“Let’s start with ……” (让我们以 …… 为开始吧!)。
而对慢条斯理的谈判对手，采用“短平快”是行不通的，“春风化雨”式的谈判语言可能更适用一些。在谈判进程中，相对美国人而言，英国人则更加从容不迫。他们对条款的论述更加细致入微，因为英国曾经是称霸世界的“日不落帝国”，所以他们往往不为新奇所动，做事总是按部就班。英国人在交流方面的表现与其说意味深长、讲究民主，不如说是保守、拘谨。与英国人的谈判一般可以这样开始：
“What do you think if we begin now? I hope this meeting is productive。” (我们现在开始，好吗? 我希望这是一次富有成效的会谈)；“Should we begin by suggesting the following proce-dure?” (我们可以以下面的程序来开始我们的会谈吗? )
总而言之，国际商务谈判已作为世界经济交往过程中的重要环节，在一定层面上决定了国与国之间交往的深度与广度，决定了企业之间竞争的成败。因此，高水平、多元化的国际商务谈判技能应该引起商务人士及有关专家学者的高度重视。惟有此，我国企业的国际商务谈判能力才能迈上一个新的台阶，我们的企业才能获得长足进步。
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[责任编辑：徐国庆]
商务谈判论文范文第5篇
文化在国际商务谈判中的作用至关重要｡我国企业要参与国际竞争,就必须正确认识不同国家和地区的文化背景,从而制定出合理的谈判策略,争取谈判的成功｡为此,本文拟通过对文化差异对国际商务谈判活动的影响的分析,指出文化在国际商务谈判活动中具有的重要意义并提出对策建议｡
[关键词]商务谈判;文化差异;对策
汪清囡（1969—）,女,江西大余人,经济学硕士,江西财经大学外语学院讲师｡（江西南昌 330013）
随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节｡国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要｡我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多｡跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功｡
一､国际商务谈判与文化
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程｡谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益｡同时,它还具有跨文化性｡来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观､思维方式､行为方式､交往模式､语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响｡既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?Greet Hofsted（1994:5）形象地说:文化是“mental software”（心灵软件）,“the collective programming of the mind which distin-guishesthe members of one human group from another”（使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程）｡正是他所谓的这种“心灵软件”､“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又是通过人的行为予以体现｡从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解｡对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动､观点､风俗,往往会导致文化冲突｡就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观和思维方式,这场谈判将不会轻松｡对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散｡国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识｡来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式､价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的｡
二､文化差异对国际商务谈判的影响
1.语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响
(1)语言差异｡一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系｡在跨文化交流中, 不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系｡美国是个典型的低语境(low-context)语言(文化)国家｡在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的｡美方谈判者推崇明确､坦率､直接的方式交流,说话力求清楚,不模棱两可,他会直陈所想要的东西｡另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然｡这些都是具有开拓精神､“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征｡而中国则属于高语境(high-context)文化,在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态､眼神､外貌､音调､位置､距离､环境等非言语因素来进行沟通｡要理解话语的含意,领会字里行间的言外之意是必要的｡并且中国人显得温和,不喜欢争辩,很少对抗,说话间接隐晦,而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时不直接说“NO”,而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重｡中国人在谈判桌上是很有耐性的,有所谓“东方的耐性”（oriental pa-tience）｡中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作｡
(2)非语言差异｡除了运用语言进行交流外,国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式（Non-verbal lan-guage）｡谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的｡因此,当谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误｡这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开｡中国人常用沉默或表示认可,或表示对某问题有看法,或者不同意某条款,以此表示礼貌和尊重,这对沉默持有消极看法的美国人来说,自然很难接受,他们把沉默看作拒绝｡一般情况下,“笑”被看作高兴,而中国人有时会用“笑”表示无奈,不认可,这是美国人很难理解的｡美国人在说“I’m sorry”的同时双手摊开,耸耸肩膀,表示“不知道”“我无能为力”,“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义时,中国人的习惯动作往往是摇头或摆手,有时中方谈判者喜欢做这一动作,却因不解其含义而步入了不伦不类的误区｡中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的｡由此可见,若没有敏锐的跨文化交流意识,便会感到困惑,乃至产生误解｡
2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响
国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服｡价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性､平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶｡
(1)客观性｡国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”｡西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,如“美国人根据冷酷的､铁一般的事实进行决策”､“美国人不徇私”､“重要的是经济和业绩,而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性｡因此,美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题｡相反,在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的｡例如,在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中,经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的｡因此,来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判,而且谈判结果往往会影响到该个人,个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题,而且实质上两者变得不可分开｡
（2）平等观念｡西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心｡在国际商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图｡在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话｡美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观｡在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平｡许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要｡而东方人受等级观念的影响较深,表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人｡如日本人,善于做大“蛋糕”,但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平｡在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方｡
目前,我国市场经济体制已初步建立,中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑己方的利益,而不太关注对方的利益｡而发达国家的市场经济体制则相当成熟,所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益｡
(3)时间观念｡不同的文化背景表现出不同的时间观念｡如北美人的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱;而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的｡爱德华·霍尔把时间观分为两类:直线型时间观(Monochronic)和循环的时间观(Polychronic),前者强调“专时专用”和“速度”,北美人､瑞士人､德国人等具有此类特点；后者则强调“一时多用”,人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲人具有此类特点｡由于持不同的时间观念,导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异｡美国是直线型时间观的典型｡美国人具有强烈的现代竞争意识,追求速度和效益,这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风｡他们会在各个环节尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决｡对他们来说,要衡量一个谈判的进程如何,就是看解决了多少小问题｡而中国人的时间观是循环往复的,中国人会用长远的眼光和系统的方法,在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度,并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面,通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制,不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论｡对中国人来说,同时讨论几个议题是正常的,不会严格遵守议程,可能会将对方认为已经解决了的议题重新提出来讨论｡加上中国人通常期望建立长久合作关系,有相当多的时间要花在了解对方的相关信息､宴请､娱乐､游览上,因此谈判持续的时间会比对方预料的要长｡
3.思维差异对国际商务谈判行为的影响
思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活｡如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特点｡其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质｡其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体,将它的各种属性､方面､联系等结合起来；英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分､方面｡其三,东方人注重统一,英美人注重对立｡如中国哲学虽不否认对立,但比较强调统一方面,而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面｡基于客观存在的思维差异,不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突｡当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈这个内容,而在原则问题上比较宽松,不受原则框架的限制｡在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确｡然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论,不存在明显的次序之分,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价｡一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性｡
4.民族情结和华语情结对国际商务谈判行为的影响
尽管在加入世贸组织后,中国政府强调在国际商务活动中要遵循世贸谈判规则,提高对外文化的适应力,但在实施的过程中却因为较强的民族情结和文化情结而遇到诸多障碍｡中国人的面子观念是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一｡在中国的商业文化里,面子意味着商人的信誉和社会地位,是衡量一个人社会价值的最主要的工具｡面子包括:个人财富､智商､外表､地位及与他人的关系等｡面子就像钱—样,是可以挣的,也是可以失去的;是可以给的,也是可以拿走的,有时它比生命还重要｡由于对西方文化的不熟悉,中国商人在谈判中遇到尴尬或犯错误是难免的,这可能使他们在对手或同行面前失去面子,从而影响整个谈判｡中国人常害怕说外语时外国人不明白而感到紧张,害怕具体地解释问题,害怕犯错成为对方的笑柄,害怕误解而觉得委屈,都会使自己没面子｡因此,他们在同外国人谈判时就会缺乏信心｡再者,许多中国人都有一种华语情结｡当今中国大多数从事对外贸易的人员都会将英语作为谈判的首要技能来学习｡英语作为国际商务谈判的工具已建立了它的“语言帝国”,它不仅统一了世界经济谈判的语言,而且也对其它语种产生了严重的威胁｡在中国尽管英语的影响力与日俱增.但中国人还是对自己的华语情有独钟｡这不仅是由于日常用语仍以中文为主,而且由于对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结｡在对外谈判中,由于语用的差异,中国人有时会在使用英语时下意识地加入自己的语言文化,使得对方迷惑不解,甚至认为自己使用英语不能很好地表达自己的真意,也影响自己的交际思维;同时,还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱,代表着中华民族的尊严｡在谈判中如不能使用华语不仅在语言上向对方示弱,同时也影响自己的谈判心理和在谈判中的地位｡
三､调适文化差异实现跨文化谈判的对策
1.树立跨文化的谈判意识
客观地说,近年来,世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注｡在国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,正确认识不同文化背景的谈判者在需求､动机､信念上的不同,学会了解､接受､尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效｡在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化｡如果与注重礼仪的法国､日本､英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度｡而面对一些不太讲究衣着的国家的谈判人员,穿便装也可参与正式的商务谈判｡要想得到德国谈判对手的青睐,就必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条｡
2.宽容不同文化,谨守中立
在一些文化中,人们容忍分歧和不稳定,而有些文化则对此不容忍,考虑安全,避免冲突｡跨文化商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反｡有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的,千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾｡所以当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重和宽容,哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心｡
3.克服沟通障碍
人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反｡相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排｡但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通｡在涉外谈判中,出现文化碰撞时必须克服沟通障碍,才能确保谈判顺畅进行｡首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍｡1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题｡伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的｡”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫折,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头｡这是怎么回事呢?原来“中间人”（mediator）一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”｡这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境｡所以,在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍｡
国际商务谈判中不可避免地存在着许许多多因文化差异而引起的潜在陷阱,若谈判者不能预知这些差异,那么就有可能会成为一名随时掉入陷阱的“无知老外”｡因此,在谈判中充分考虑到文化这一因素应成为谈判参与者的自觉行为｡充分认识文化差异,并开展这方面的研究,尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响,是我国企业在加入世贸组织后面临的主要挑战之一｡
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【责任编辑:李 军】