证券营销心得范文

证券营销心得范文（精选6篇）

证券营销心得 第1篇

东兴证券“赢销”征文

营销 赢境界

一、天涯路茫茫

刚开始做业务的时候，他曾经觉得很难。公司的销售任务与对客户经理的业绩要求就像难以逾越的大山一样，即使他对在证券行业发展充满了激情与渴望，这困难的山却阻挡了他前进的第一步。

他曾经做过很单纯的文职工作，不太适应更复杂的环境，在学生时代原本有一副好口才，如今却有“讷于言”的尴尬了。不过正是因为如此，他才决心要踏入这个行业，接受这份工作——一名证券公司的营销人员。他想重新塑造一个自己，成为他曾经更喜欢的那种人，重拾挥洒方遒、意气风发的自信。

可是，才进公司几天，他便泄了气，开始怀疑自己是否已经没有能力，否则为什么对于如何打开营销的局面束手无策？因为是半道出家，所以他每天都很认真地补充学习证券的各种知识，比如如何分析大盘、如何介绍公司的产品、如何指导客户进行软件的操作等等，在他看来，假如不能做到非常专业，就没法应对越来越精明的投资者，更无法进一步说服别人成为公司的客户。但他的努力似乎收效甚微，许多人都很愿意听他谈论市场，全程保持含蓄而礼貌的微笑，可最后却并不会真正签单。到底问题出在哪里呢？

有一天，一位在他上街展业时留下过电话号码的客户答应了他的邀约来到公司，停留了足足一个小时耐心地听他宣讲。临走的时候，客户笑着对他说，小伙子，让我再考虑考虑吧。客户离开以后，他感受到深深的挫败，这已经不知道是第几个拒绝的人了，他暗暗对自己说，到了这个月底，如果我还不能签下一单的话，我就真的不干了！回去做老本行吧„„

这时，他发现了客户遗落在沙发上的公文包，于是马上拨通了对方的电话。在电话里客户说，我现在在路上，堵车堵得厉害啊！包里有我等会儿开会需要用的文件，这下就是回头也来不及了呀。

他心里已经有了主意，毫不犹豫地说，您安心开车去会场吧，我一定将文件准时送到！

40分钟后，他大汗淋漓地将公文包交到客户手里，此时离会议开始还有5分钟。客户满眼欣赏地看着这个冒着8月的高温骑着摩托一路狂奔而来的青年，只轻轻地说了一句话：

“明天，我去你们公司签约，你定个时间吧。”

二、斯人独憔悴

公司开始派驻他去银行网点。刚去的时候，领导一再阐述驻点的重要性，反复地强调这些渠道来之不易，希望大家不要轻易犯错得罪银行。

第一天，除了开始的半小时他还满怀新鲜感，剩下的时间却只感觉累。客流的高峰期，他只记得自己不停地指引客户取号排队、填写单据，还有柜台不停响起的声音提示着他们需要何种帮助。哪里还有时间去跟客户聊天、宣传自己公司的业务？可是，看着银行的大堂经理一样地忙碌，柜员更是连喝水的时间都没有，他并不抱怨，只是在心里重复着一个念头：一切都是合理的，这么做一定会有很大的好处，不论现在能否看出来，将来一定会有回报！于是，他一直面带笑容为客户服务，坚持着渡过了第一天。

傍晚回到公司开夕会的时候，他才感觉到站立了一天让双腿酸痛无比。同事们互相询问着情况，当轮到他汇报工作的时候，他只淡淡讲了一句：“我现在并没想怎样去拓展业务，我只想先混个脸熟，让银行的人都认识我。”

这样的工作持续了一个月以后，银行网点的主任在自己的办公室里和他谈话。主任说道：“这段时间真是难为你，除了协助我们的工作，你自己的业务都没怎么拓展。帮我们员工做的第三方存管任务啊，也大部分是空户，呵呵，今晚我们会宴请几位大客户，感谢他们对我们工作的支持，一起去吧！”

晚上，他打电话告诉营销主管，最近公司正在销售的理财产品，他已经谈下了两名意向客户。

三、妙手偶得拈花笑

现在他已经洗去了刚入行时的青涩与忐忑，并且最重要的是不再怀疑自己是否能行。他曾经深深地相信，做营销，一定是靠口才。然而如今，当老客户为他介绍新客户的时候，他们都会这么评价他——“这个小伙子人实诚，绝对值得信赖！”

与口才无关，与技巧无关，原来成功的营销，赢就赢在一颗真诚的心。当初

选择做营销，是寄予明天一种希望，而赢得自己所能把握的事业与生活，是人生应该有的态度吧。

所谓营销，其实推销的是自己。

对于人们口中称颂的他的成功，他也并不沾沾自喜。闲来他还是保持着书卷气很浓的习惯——阅读与写作。谁说赚钱就一定要沾染铜臭味呢？因为他的经历无不印证了王静安的人生境界之说，经历过了“昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路”的苦求与“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”的奋追，“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”的领悟与获得才如此信手拈来。

证券营销心得 第2篇

这次公司组织了为期两个多月的陈老师证券营销培训，我很荣幸能成为其中的一员。作为一名新员工，我非常珍惜能有这样一次学习机会，这不仅是我职业生涯的奠基点、人生起跑线，更是我服务公司，实现自我价值的一次培训。两天的培训虽然很短暂，但是这次培训让我对证券营销有了更深层次的体会，对证券营销理论有了更清晰的认识，使得自己的业务能力有一个新的飞跃。下面是本次培训的几点心得：

一、没有完美的个人，只有完美的团队

培训的第一天陈老师首先让大家树立通过团队合作进行精准营销的意识，然后让我们在座的各位组成一个合作团队，其主要目的是强调团队合作精神，挖掘团队整体力量。我们深信团队的力量一定能完成后面所有的训练项目，在培训的过程中，团队合作充分体现了个人素质的优秀与整个团队合作的潜力，小组成员纷纷集思广益，齐心协力解决问题，以卓越的成绩完成了任务。

大家深信团队的力量集中起来是无穷的，是无法想象的。在团队合作的过程中，同事之间彼此心与心的距离被拉近了，在座的同事都是来自不同的部门，平时沟通交流的机会不是很多，通过这个训练后，大家完全成了朋友，彼此成了值得信赖的伙伴，这为我们今后的工作带来了非常有利的一面。短暂的培训给我们留下了深刻的体会——没有完美的个人，只有完美的团队。

二、加深对客户的认识，表达对客户的谢意

在竞争日益激烈的商业环境中，证券营销比以往更具挑战性。老师在整个培训过程中通过有效的教授与互动，让大家体验到了成功的秘诀不在于延长工作时间，或者是打更多的电话，而在于善用团队的力量，定位好目标客户，运用高超的营销技能来营造客户购买的机会。

首先，加深对客户的认识是关键的第一步。在与客户初次见面交换名片的时候，不应只是将名片给他们，也要向他们索取名片，并在名片的背后记下需要提醒的事项，以便回到办公室之后，可以通过背面的附注记起谈话的内容，及时采取相应的行动。其次，在与客户的接触当中，主动倾听是关键的第二步。其实大部分人都生活在一个缺乏倾听者的社会环境中，倾听是一种很重要的人际关系技巧，倾听可以让其更加了解客户的需求。此外，主动倾听对方的时候对方会感觉到我们的诚心与真心。再次，如果想和现有或将来潜在的客户建立起信任的关系，那么第三步就是要学会关心和认识客户。无论什么时候，也无论一开始如何与客户建立关系的，都应当逐渐加深对客户的认识，尽最大的可能与客户建立业务上的友谊，将他们作为朋友来看待，真正关心他们。虽然并不是所有的客户都希望我们这样做，但是，大多数的的客户会感受到服务的用心。最后，如果服务出现错误时，真诚的向客户表示歉意，表现出认真解决问题的态度，这将会最大程度的够降低彼此之间的紧张程度。如果客户停止交易，千万不要破坏彼此的关系，想办法让客户认为回头再交易是一件自然的事情。

三、以价值服务为基础，以有效的方式寻求引荐

如果想获得更多的业务机会，达到梦寐以求的良好业绩，不能仅凭埋头苦干，更要懂得聪明的办法来开展证券营销——和你身边优质的客户形成良好的关系，以优质的服务为基础，形成口口相传的好口碑，进而获得更多的转介绍的机会！在今天的商业环境下，证券行业的销售比以往更具有引荐的机会！

提供好的服务，并且与客户建立良好的关系，最基本的要素之一是必须是用一颗真诚的心去关心客户，为其提供价值服务，并且与客户建立良好的关系。对待客户必须具有真心，将公司最合适的产品、方案，以及服务提供给客户。在介绍的时候，要显示出如何让客户受益，最合适的方式是以故事，或者案例的分析方式，将为客户带来的利益最大程度的具体化。如果当为客户提供了难忘的经验时候，提供的服务就具有了吸引力。

转介绍的方式相比较传统营销方式可以获得更多的营销机会。众所周知，好的开始开始就是成功的一半，采取引荐的为基础的营销方式，必须要掌握两项

很重要的技能：一是提高自身的被引荐可能性，我的信念是，在职场上良好的人格会使得你获得客户的信赖；二是策略性的建立人及关系网络，在证券的销售会晤中，只有策略性的增进与潜在客户之间的关系，才能让我们站在客户的角度分析，挖掘出客户的真正的问题。当与潜在客户建立的关系都可以对他们产生影响力，这时候客户不仅是我们的朋友还可能成为他的合作伙伴。在与客户会面时，必须具备足够的能力，以便请求客户帮助介绍客户，与客户的关系越好，客户越乐意为你提供转接好，在收到引荐之后，需要向引荐人表达谢意，我相信带着奉献的心态一定会获得转介绍的机会。

一个人要取得事业上的成功，必须有持之以恒的品质，不达目的誓不罢休。目前，自己虽然是证券销售行业的新手，需要很好的利用培训所得的知识，但是我坚定的相信如果自己能够坚持执行这些策略，那么这些策略会成功的建立起营销事业的。

结束语：

证券营销心得 第3篇

与国外大型券商相比, 我国券商经营规模普遍偏小, 大多资本偏弱, 尽管最近一段时间国内很多券商积极发展, 但与国外同行相比仍是显得单薄。高素质人才严重不足, 公司管理体制还不完善, 组织结构僵化, 服务手段落后, 创新能力不强, 缺乏长期稳定的竞争优势。我国证券公司作为金融中介, 盈利渠道过于狭窄, 服务品种过于单一, 同行业之间差别不大, 趋向同质化。况且, 我国证券经纪业务现在面临着一些突出的矛盾:经纪业务服务提供者骤增与服务需求者自然增长的严重失衡;经纪业务利润迅速摊薄与成本居高不下导致的收入产出矛盾。长期以来处于高成本运作状态, 在经纪业务进入微利时代后, 将面临巨大的成本压力, “包袱”沉重。

二、网络环境下的证券经纪业务创新及营销策略

(一) 建立证券电子商务平台, 发挥网络优势, 开展网络证券业是网络经济时代的必然选择

网络环境下证券经纪业务的营销优势有很多。首先, 信息的生产和传递成本降低;其次, 网络改变了沟通的效率;第三, 网络化使智能辅助得到全面普及, 信息随处可取, 智能辅助在更大范围内得到应用;第四, 网络化使证券公司综合性和个性化服务功能得到了加强。证券公司充分利用网络技术, 构筑网络化资源整合的信息技术系统, 可以改造公司经纪业务模式与流程, 为经纪业务营销拓展提供有力支持。在网络环境支持下, 经纪业务将走出营业部的周围, 各证券营业部借助这些手段, 有能力拓展距离较远的市场。而借助公司网络, 公司整体资源可以使经纪业务方便地调配, 经纪业务可以将客户进行细分, 确定数个目标市场, 进行针对性营销, 提供差异化服务。

1.网上交易穿越时空

网上交易代表了证券交易未来的必然趋势, 将成为证券经纪业务的一种主要经营业态, 可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约, 也是券商实施低成本扩张的主要手段。网上交易是自电话发明以来投资者与证券公司之间关系的一场最重大的转变, 网上交易的重要性不仅在于简单地增加了一种新的委托手段、大大降低了委托交易的成本、显著提高证券投资效率, 更在于为证券经济业务注入了新的活力, 打破了传统交易方式的时空局限、克服了传统交易的诸多弊端。

2.结成策略联盟, 实现快速发展

在越来越复杂多变的市场环境下, 券商必须打破长期以来形成的思维定势的束缚, 坚持走策略联盟的发展之路, 其形式主要有: (1) 与商业银行合作。商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势, 券商可在政策许可的情况下, 与商业银行进行多种形式的合作, 充分利用商业银行的储蓄网点资源和券商的专业优势, 方便客户, 共同开发、占领当地证券交易市场。 (2) 与IT公司合作。目前证券电子商务的发展之势如火如荼, 顺应这一趋势, 券商与IT公司加强合作, 可以打破技术与资源限制, 获得信息处理的专业服务, 从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升。 (3) 与国外金融机构合作。在证券市场国际化及券商国际化的大背景下, 投资者、券商、交易品种与交易方式等也将融入国际, 与海外金融机构广泛合作。 (4) 与电信运营商合作。开发客户网络环境给券商带来新的业务和服务模式, 这些模式都是依托于一定的信息网络的。因此, 在网络环境下的营销拓展中就有了与电信运营商进行合作的基础。同电信运营商的合作主要包括共同发展客户、扩展客户服务内容及提高客户服务水平等方面。双方相互提供资源及协助, 优势互补, 通过共同努力, 向相关客户提供各种优惠及周到、全面的服务。

(二) 实施以服务为中心的品牌战略

证券营销心得 第4篇

【关键词】 经纪业务 营销浅析

China securities industry development and the securities brokerage business marketing model， the authors

WangXiaoYan Shanghai university of science and technology school of management；

【 pick to 】 with China's securities market gradually standardized， marketization， as well as the constant deepening of reform. The business of securities companies have developed by leaps and bounds. For better to provide the customer service and enhance competitiveness， the securities companies began to study and establish more accord with the actual brokerage business marketing strategy.

【 key words 】 brokerage business marketing analyses

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法；二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务（产品、方法或手段）推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：

（1）联合营销模式

2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率；对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。

（2）客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

（3）差异化产品营销模式

在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

（4）投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

（5）数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。

（6）前台专业化，后台集中化营销模式

广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力；而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。

参考文献：

[1] 陆英.中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[D].兰州大学MBA学位论文.

[2] 张学军.我国证券公司营销策略研究[D].天津大学管理学院.2003.

证券营销心得 第5篇

各位领导、各位同事大家好。我叫陈燕，是今年三月份入职的，在银行驻点八个月，现在将自己在银行驻点工作的一些心得体会同大家交流一下，希望能对大家的银行驻点工作有所帮助，同时也恳请大家对我工作中的不足提出宝贵意见，以便共同提高。

一、银行关系维护的重要性及意义

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户，咨询柜台，提供了利益驱动。现在各大银行网点的分布都十分广泛，银行在普通老百姓心中的公信力不亚于政府机构，因此多花点时间在银行上面是值得的。在上海，广州，深圳等各大城市，券商在各大银行网点的证券营销已进入白热化阶段，为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也报道过，由此可见银行驻点的重要性。

每个客户经理都应该认识到每个网点都是公司员工动用了多种资源，付出了大量的精力，财力，努力争取得来的，所以我们必须维护好银行关系，树立公司的正面形象，得到银行所有员工和客户的认可，以便获得更到高质量的客户。

二、定位及岗位职责 我们证券营销人员要对自己有一个正确的定位，首先自己是证券公司的员工，对证券市场的知识要有基本的了解。同时自己也是银行的一员，在日常礼仪，行为规范，规章制度上严格要求自己。在思想上要有足够的激情，是不是喜欢自己的工作，能不能做到周末在别人休息时你还在银行营销，这对你自己能力的成长和业绩的提升有至关重要的作用。在实践中，需要具备专业的开户、转户流程、专业的银行业务知识和证券知识。试想客户来向你咨询证券业务知识，连自己都搞不清楚，别人又怎么信任你呢？

岗位职责：

1.通过直接营销，电话营销，银行驻点等形式进行客户开发和产品推广。

2.应用公司良好的咨询资源为客户提供必要和优质的证券服务。

3.收集整理各种市场信息。

4.指导并协助客户办理开户等手续。

三、入驻网点后的维护方法及工作中的注意事项 作为一名营销工作人员，亲和力和交际能力是应该具备的素质。证券公司的驻点人员，每天都与银行员工呆在一起，主动的与他们沟通，向对方学习，交流合作的方法，把自己当成是银行的一员，融入到他们的圈子当中，多帮银行做一些力所能及的事情，比如帮客户排号，复印，遇到客户与银 行员工出现矛盾，站在银行立场协助大堂经理维护秩序。银行的职员也有三存，信用卡，理财产品等任务，跟他们保持良好的关系，协同他们一起完成任务，那我们有任务找他们帮忙，他们也会在能力范围内帮助我们。只有得到他们的认可后，在开发客户的过程中才能得到他们的配合。比如我们团队的客户经理邓茂，在驻点过程中，不仅与银行员工一同上班下班，周末的时候也会去银行座座，同他们交流自己的工作生活。碰上银行在小区做信用卡的宣传，他也会去帮忙发资料，推广信用卡。这种积极的工作态度得到了大家的认可，后来银行员工过年过节的聚会也邀请他一起参加，这样就更加加深了同他们之间的感情，建立了融洽的关系，在后续的业务开发上得到了他们的极力帮助，所以在短短的一年半的时间，他的客户托管资产迅速的达到了1000万，这与他平时在银行驻点工作中的努力和付出是分不开的。

如何开展工作：

1、准备工作：提前30分钟到银行，整理工作台，准备好宣传用的资料，展架等，与银行员工进行简单的问候，网上收集各类信息，储备营销话术，了解国内国际财经新闻，专家对大盘的研判，行业的把握，以及潜力股的推荐等。

2、寻找客户：不要被动等待客户前来咨询，应该主动出击。从大堂着手，接待来银行办理业务的顾客，引导他们快速办理业务，适当介绍本公司的证券服务。对在排号等候 的客户可派发宣传资料，介绍本公司的产品和服务。一些老股民在等候的时候也会来看看行情，这时我们应该抓住机会同他们聊聊大盘，经济环境等，找到他们感兴趣的话题，从而引入我们自己的服务。其实我们每天的工作就是一个积累潜在客户的过程，再充分利用公司的咨询，通过电话，短信等进行多次的沟通，提供必要的证券服务，相信这部分客户也会被我们的诚意和热情所打动，从而发展成为自己的客户。

3、意向沟通：首先对普通的客户做一个初步的沟通，可以询问客户需要办理什么业务，有没打算投资一点金融产品，比如股票、基金、债券等。方便的话，请他做完一个问卷调查，主要就是留下他的电话，以后联系，这是一个大面积撒网的过程；其次对潜在客户重点关注，如果客户是在其他券商开户，了解一下对方的服务怎样，有没有专人服务，有没有电话、短信服务等，了解他最近的收益状况，佣金情况，同时介绍本公司的强势产品，比如股票机，vip的咨询软件等，还可以享受公司内部投资报告，留下他的电话，以便以后为他服务。

沟通中遇到的问题以及解决方案：

（1）不碰股票的：这类人从没接触过股票，我们可以对比银行和证券的收益，银行的定期存款年利率只有百分之三，而股票做得好，一个礼拜就可以达到百分之十的收益。（2）认为股票风险大的：风险和收益是成正比的，你放在银行的钱看起来风险小，但是由于通货膨胀，会不断的贬值，不做股票投资，一辈子都不会富有，可以选择一些成长性好，财务佳的公司来做长期投资。

（3）有亲戚在证券公司上班的：做投资理财不一定要找熟人，主要是看谁家的服务质量好。

（4）股票被套牢的：询问客户手中持股，找出被套原因，拿出自己的解决方案。

（5）转到你们公司能赚钱吗？：虽然我们不能保证你能够赚钱，但是通过我们的专业服务，可以帮助你树立正确的投资理念，养成良好的投资习惯，建立适合自己的操作风格，更好地回避风险。

4、促成开户：首先，我们的目标就是银行职员，因为我们天天都在同他们打交道，他们就是我们现成的客户，他们收入稳定，通过我们的引导，开立证券账户不是一件很困难的事。对于已经在别家券商开户的员工，我们可以通过公司的产品，佣金的调整，自己的专业服务说服他转户。我们团队的客户经理邓茂在文英街工行驻点时，了解到其中一位理财经理是在安信证券开的户，因为工行没有外网，无法及时了解行情，买卖股票，他针对这种情况，对这位理财经理重点宣传公司股票机强大的咨询，完善的功能，交易的快捷及时，通过不懈的努力最终将他成功的营销过来。在股市行情火爆的时候，因为有赚钱效应，会有很多新增客户进场，在下跌过程中，每次下跌中继，也会有抄底的新客户进来，所以不管是在什么时候，银行都会有前来咨询和开户的客户。只要我们耐心的守候，不轻易离岗，都会争取到这些客户。

对于潜在的客户重点关注，包括来看行情的，看资料的，已知其他券商的，争取留下他们的电话，做到每周联系两到三次，通过自己的真诚服务，打动他们，让他们成为自己的客户。在我驻点的过程当中，碰到过这样一位客户，他经常来银行办理业务，在空闲的时候偶尔也会过来看看行情，在跟他的聊天当中，得知他是光大的客户，因为经常在外面谈生意，无法及时买卖股票，而且收益也不好。于是我问他买卖股票的理由是什么，对他灌输一些正确的投资理念，教会他看一些基本的技术指标，在适当的时候给他一些投资建议，几次下来，他对我的服务也感觉到认同，我趁机劝说他转到我们公司来，并且帮他申请到股票机，好让他可以随时随地的掌握行情走势，及时的买卖股票。经过自己的努力，终于成功的让他转户过来。

营销成功的客户：对于这类客户，我们更应该加强沟通，多做感情投资，多次开发，包括转介绍、追加资金等。工作之余，多跟他们保持联系，也可以约上一起喝喝茶、聊聊天，在客户生日的时候送上一些小礼品，生病的时候送去一份关 怀。你真诚的对待他们，他们也会感受到，把你当成朋友，自然也会关心你的工作、生活，把自己周围的朋友介绍给你。我有一个客户，工作之余的最大爱好就是唱歌，他每次唱歌都会叫上我，因为跟他有共同的爱好，所以跟他成为了很好的朋友。在一次他生病住院当中，我也买了一些水果去探望他。经过他的介绍，现在他的嫂子、他的侄女都成为了我的客户。人都是有感情的，人和人的交往都是相互的，你怎么对别人，别人也会怎么对你，如果你身边有这样10位热心的朋友帮你，那么你的开发工作做起来也会轻松很多。

在驻点工作中的注意事项 ：

（1）礼仪方面：面带微笑，着职业装，挂工作牌。在我们驻点的银行，有时会有两家以上的证券公司，在种竞争的环境当中，个人的职业素养就更加重要。我们有的客户经理不注重衣着打扮，上穿奇装异服，下穿拖鞋，在专业素质，人际关系各方面都均等的情况下，一个热情，职业形象好，而另一个打扮得像新新人类，作为一个客户，他会选择哪家券商为他服务呢？我想结果不言而喻。

（2）物品的准备：电脑，笔记本，宣传资料，相关表格，名片。

物品准备的越充分，越能够体现自己的专业素养，不管是什么情况下，这些都是我们应该随身准备的硬件。

（3）心态的准备：谦虚、耐心、碶而不舍的精神 在驻点过程中，我们常会碰到这样一些老股民，他们的证券知识丰富，股龄也很长。在跟他们的交流过程中，我们应该耐心倾听他们的谈话，虚心向他们请教，在投资理念上多认同他们，让他们产生满足感，愿意跟你交流，这样就成功了一半。在工作中遇到了挫折也不要灰心，我们证券营销人员被别人拒绝是常有的事，一次不行，再做两次，三次，直到客户满意为止。我们团队在一次户外营销中，认识到一位安信的客户，当时我们只对公司的营销政策、产品做了一个简单的介绍，留下了他的联系电话。在之后的第一次电话沟通中，重点向这位客户介绍了公司的股票机，但是对方推说很忙，没有时间办理转户手续，就匆匆结束了通话。在这次沟通中，并没有达到自己理想的结果，是客户对公司的产品不感兴趣呢，还是对方是真的忙，总之是没有找到客户的真正需求。后来在11月30日，当天大盘出现了接近80点的跌幅，上午接到公司信息，据说是国际版要走内部流程，预计在12月份要到证监会内部商议，上市流程都已经准备好了，我及时将这条信息用短信传达给我的客户和准客户，马上这位客户给我打回电话，问我国际版的开通对市场走势会有什么影响，我就简单给他解释了一下什么是国际版，以及它的上市对中国的股市会产生什么样的影响，并且当天市场就出现了极大的波动，于是他马上卖出手中持股，幸好没有产生亏损。通过这次沟通，他对我的服务产生了信任，之 后顺利的把他开发过来，所以我们营销人员保持这种碶而不舍的精神是非常重要的，不要被一次两次的拒绝所吓倒，坚持就是最好的品质。

非工作时间例行业务准备：

当天总结：每天做一个详细的工作日志，对当天的准客户做一个详细记录，包括基本资料，电话，账户情况，投资理财需求，风险偏好等，为以后服务该客户提供条件。当天成功开发的客户则进行电话回访跟进，提供专业服务。

次日计划：准备宣传资料，问卷调查表，计划准客户的积累数量，争取沟通3到5个客户，尽量达到深入的交流。试想一下，我们每天积累3个潜在客户，一周就是15个，一个月就是60个，一年下来就是720个，在这720个客户当中能够开发出来一半的话，每个平均资产3万，那我们也可以成为上千万的客户经理了。所以要达到这个目标，平时就是要在客户积累这个过程中多下工夫。当天没有完成的事项，也要找出原因，在合适的时间着手处理。

四、客户维护与培养

对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护做到尽善尽美，这点至关重要。这样做的目的，不仅是为了树立公司的品牌，就个人来说，这也体现了一个证券营销人员的职业操守及后续的开发能力，因为我们营销工作的最终目标，就是要让你的客户带来新的客户。对 现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用以及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输风险意识。客户资产的缩水意味着交易量的减少，我们必须尽最大努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，以达成客户资产保值增值的目标。

总之，对于我们客户经理来说，只要坚持下面的三心，相信大家都会迅速的成长为一名优秀的客户经理。

对自己的公司，自己的服务，自己的素质要有信心 对自己的客户，自己的业务工作要有耐心 对自己工作中遇到的挫折和不愉快要有恒心

证券营销方案 第6篇

市场部为了树立品牌形象，建设规模的、高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，创造营销奇迹特制定以下营销方案。

第一部分

市场部战略定位

一、市场的范围

以南宁市区为中心，辐射到周边城镇，为中高端客户提供股票基金等投资产品和保守的理财咨询服务。

二、客户服务方式

1、基础服务主要包括：及时解决现场及非现场客户交易过程中的问题；客户提出的有关业务及证券知识方面的问题，及时给予清晰和全面的解答；积极同客户沟通，促进客户能够及时和细致了解公司新业务种类和服务产品；为客户提供多种交易方式；收集了解客户需求，及时反馈业务部门，促进完善客户服务内容。

2、亲情服务主要包括：法定节日或特殊节日营业机构管理人员通过广播或到客户群体中恭贺或者有能力的也可给客户举办一些活动；客户及家人的特殊日子发贺电、发贺卡、打电话、拜访、送鲜花等形式表示祝贺。这类服务三种客户的区别也不大，只是一般客户通常不进行客户及家人的特殊问候。

3、咨询服务主要包括：根据客户需求选择性的将各类研究

咨询张贴或转发客户；定期提供客户持仓个股分析报告；及时向客户提供高质量的资讯产品和信息，并根据客户需要为其度身定制资产配置方案；定期将研究机构的投资策略报告发送给客户；通过网络服务平台，对客户提供一对一咨询服务；客户专用电子信箱服务，为客户提供个股门诊单、周评报告、月度投资计划以及模拟投资组合等；通过短信提供咨询建议；提供个股答疑、推荐以及跟踪个股服务；现场客户和非现场客户定期沟通。这类服务三种客户的区别就比较大，一般客户只提供基本的咨询服务，接受公共的咨询，而重要客户和核心客户一般都有一一对应的客户经理服务，核心客户的个性化咨询服务比重要客户更好。

4、增值服务主要包括：根据其需要提供各类研究报告，包括内部研究成果和外购报告；以短信营销和客户服务为信息平台，为高端投资者提供实时行情、股市资讯和在线交易同时提供自选股等个性化管理功能。提供及时、全面、权威的财经资讯，短信营销信息和客户服务平台作为补充可提供及时的公告信息、个股预警、个股资讯、成交回报、资金变动、中签通知服务；根据客户需求，编撰投资分析报告，如果客户资产量达到相当规模，可根据其需要提供全方位私户理财计划。这类服务三种客户的区别就更大了，一般客户基本不享受增值服务，重要客户享受及时的服务，核心客户则享受全面及时的服务。

第二部分 团队的组建和管理

一、团队的组建

1.通过与其他证券公司优秀客户经理接触，了解营销员在原来券商的情况，引进有经验的证券营销员

2.联系部分高校，建立校企实习培训基地，能够充分的挖掘有潜质的营销员 3.团队的建设 团队的管理与执行

制定一个有利于团队发展的工作目标是团队合作精神完成最终目标的必要条件。要尽快树立起营销员的业务信心，由于营销员换了一个新的工作网点，网点业务还不够熟悉，需要区域经理和他们一起营销、一起开户这样不但让营销掌握业务技巧，而且也增强了他们开展业务的信心。

无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标，制度制定的内容包括：日常考勤制度、会议制度、各种台帐制度和激励制度，而且是可以执行的。1考勤制度，目的是了保证工作时间。内容包括办公室考勤与驻点考勤。

2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习的平台。内容是周例会、月例会、公司例会。

3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。内容是工作计划、工作日记和其他与销售工作相关的台帐。

4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励以及公费旅游

三、团队文化建设

态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1＋1>2。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。团队文化的外在表现是团队有共同的工作目标、集体活动开展情况以及学习制度的执行情况。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。其实这集体活动的开展并不是很难，在每次例会后举行一场足球赛、篮球赛并不是过分的要求，或者一次大家出去欢唱。学习也是团队文化建设的重要内容，共同学习，共同进步。学习公司的销售政策、学习新品知识、学习彼此优势等。只有学习型的团队才能取得好的业绩，因为学习的态度反映团队的精神面貌，是团队工作技能的保证，是沟通的需要。

四、个人与团队共同进步

不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。合理的人员流动，是非常必要的。从另一个方面看，业务工作有强烈的态度需求，在一个地方工作久了，换一个工作区域未尝不是一个让激情再次燃烧的方法。假如，在你的团队有优秀的人才，团队就应给他激励的考核。在这个时候，团队的领导就应该向公司推荐人才，并给予培训指导。一个优秀的团队应是个人与团队共同进步，个人在团队工作中，应把自己的职业规划跟团队业绩相结合。

综上所述，营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。在这里，我主要强调的是团队的工作沟通和团队文化的建设。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。

第三部分 营销措施

一、银行驻点营销

几年前，银行驻点营销是市场一种创新，让券商从营业部的坐商走向了市场，让单一的营业部场地，扩张到全市所有的银行网点，因当时的银证通模式，银行直接可以开立券商资金账户，客户可以在银行进行一站式的手续办理。让券商拓展了极大的一部分离营业部很远很远的客户，券商投入小，产出高。银行开发的客户质量也相对比较好。

为此，我市场部与银行关系须注意以下五点：

1、要建立双方长期合作关系。

2、一般企业在银行都有个企业帐户，可以通过银行工作人员的推荐来帮本营业部实现。他们和企业有个很好的交流合作关系。对他们比较信任。这点要求银行和本营业部的合作关系处理好。

3、管理层要对银行公关关系的重视。每隔半月或新人报到之时都工有上级对银行关系的回访。

4、在重要节日会送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在1000元左右。

5、对于重点驻点网点公关，需营业部利用资产的资源为网点注入一定量的存款，为营销员提供更好的业务开展空间

综上所述，营业部门高管应重视商业银行负责人的公关行动。

二、与大通讯机构的合作营销

要与电信、移动、联通、铁通、网通等机构合作。合作模式应有所不同，例如移动、联通，仅对券商开放系统的合作是不够 的。可在其营业厅布点，发展其内部员工。其余的中大型的通讯机构，合作的内容包括，通讯商的资源共享，通讯商入驻小区营销活动时，双方共同营销。券商负担部分通讯机构的产品赠送、通讯商的营销人员兼职券商的营销，实现双赢。

三、低佣金的促销

南宁市场的佣金，应该是目前以来最低的阶段。从华泰证券08年开始就以所有客户的佣金打至0.8‰，南宁市场进入了佣金价格战，各券商纷纷跟进，愈演愈烈，现在的光大证券开展佣金年费制，打出 “一天一元，轻松一年”口号，但是实行佣金年费制的这一时期，光大证券一直莫名其妙的没有得到多大的扩张，其主要原因是缺少一支强有力的营销队伍。目前，营销团队人数多，且人员相对稳定的券商开始对低佣招揽客户的方式有所收敛，实行按资产多少来规定佣金比率，并随着咨询方面优势的提高逐渐取消降佣制度。目前新进的券商，都是以低佣来招揽客户，新进来的安信证券的佣金比例是整个南宁市场最低的，10万左右都可以给0.3‰。考虑到目前整个市场竞争状况以及公司未来的发展，对一般客户，本团队开发客户时，给予非现场交易的手续费为0.5‰到2.0‰的政策是合适的，给予营销员一定底限的自己做主的佣金调节，对特殊客户再另行申请。而对于本营业部也可以科学地对成交量较大的客户做出更大调节。

四、社区营销及技术服务站营销

可以选择些人流量比较大，商业性质比较强的地段进行布点。

分工合作，两人派单，两人对有意想客户进行营销说明。在周围的高档写字楼张贴海报、设点促销，利用上下班及午餐人流量大的时间段派发宣传资料、意向沟通，周末在优质社区、大型商场摆台促销，以登记电话送小礼品方式挖掘潜在客户，日常电话跟进，开户即送精美礼品一份。可以不定期的与企业合作：搞庆典联谊活动或投资座谈会股市沙龙等，免费开股东卡，送精美礼品，开发团体客户及机构户。

五、服务品牌的营销

此营销模式是本人比较推崇的、比较欣赏的一种模式。做我们这行的迟早是要做回服务的，只有打造自己的服务品牌，做好客户的服务，你才能在这个市场是立于不败之地。为客户提供有效的资讯，能让客户在市场上挣到钱才是王道。而本营业部在公司没有特别的支持下要坚持自己组织语言，坚持每日一到两条对大盘的分析，个股的推荐等信息。当然这个还依赖与个人专业知识掌握的多少而论。充分利用金穗金融软件下载按资产量的多少来给予使用作为卖点，从而使客户对软件的存在一定的依赖性。提高公司在南宁的竞争力，应尽量避免通过价格竞争来实现；通过差异化的服务，增加顾客的满意度和忠诚度，提高公司的品牌形象和知名度。对于差异化服务和公司品牌的树立和扩展，我认为可以通过几个措施来实现。

一、广告和公关工作的开展是品牌建设的重要步骤。

为了达到公众对我公司品牌的认知，可以做些平面的广告，让市场知道就在本营业部就有证券营业部，使他们对公司有所认识，进而在他们有从事证劵交易的需求时，能够想到我们湘财证券。

通过合理正确的运用公共关系和公共事件，扩展我公司在南宁的知名度。正如人们所说，资源都是可以靠借的，可以借资金、借人才、借技术、借智慧。而公共关系就是这样一种资源，我们所要做的仅仅是把他们汇集起来，运用智慧把他们有效地运用起来。

事实上，客户对公司信息的接受的程度对比是，间接传播比公司对客户的直接传播更容易。因为从客户心理的角度来说，他们更愿意相信身边的人，对公司直接的宣传都会或多或少的抱有怀疑和警惕的态度。因此，应通过公共关系和公共事件的运用，间接的将公司的宗旨和服务进行宣传，当然这就要求工作人员的时时关注和公司高层的统筹。

一句话就是“借势”，就是借助人物、事件等本身的社会效应在营销活动中以达到推广产品的目的。

同时，一个可行的办法就是在周末组织公司所有的营销人员以及公司高管在当地的养老院或孤儿所等一些公益事业单位做义工从而既为社会献了一份爱心，又在宣传本营业部。何乐不为?相信这样的宣传对与老百姓来说比一些空洞的广告更具说服力

在借势营销中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行业具有轰动效应的大事件;政府有关部门的政策法规;新闻媒体的

各种报道等等。通过策划发挥、延伸实施，就可以为我所用，去实现自己的营销目标。

借势营销是一把双刃剑，它可能为企业带来丰厚的收益，也可能让企业的付出付诸流水。然而，只要企业对企业自身进行仔细分析，在适当的时机抓住自己需要的“靠山”和机会，正确运用公共关系，并进行有效的营销策划，必能获得成功!

二、以客户需求为导向，提高服务质量，形成竞争力。其实，以客户需求为导向的营销理论不过是本营业部转换角度看问题的方法，是一种让消费者更容易接受产品/服务的营销工具。在竞争性市场中，顾客具有动态性，顾客忠诚度是变化的，他们会转移到其它企业。要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，这样就大大减少了顾客流失的可能性。

面对迅速变化的市场，要满足顾客的需求，建立关联关系，企业必须建立快速反应机制，提高反应速度和回应力。这样可最大限度地减少抱怨，稳定客户群，减少客户转移的概率。提高服务水平，能够对问题快速反应并迅速解决。这是一种企业、顾客双赢的做法。(每隔半个月或股市出现重大问题时候对客户的回访。将客户反映的问题做记录。根据问题小组展开讨论，给予客户问题解决的方法)

三、同时，加强对客户维护，对其进行分类管理，大力推行关系营销，缩减成本扩大利润。

关系营销越来越重要了，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥护者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。记住二八定律，必须优先与创造企业80％利润的20%的那部分重要顾客建立牢固关系。否则把大部分的营销预算花在那些只创造公司20％利润的80％的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。而沟通是关系营销的重要手段。

四、营销的目的是利润，但执行的核心是公司员工。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润。一方面，追求回报是营销发展的目的；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。因此，营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报。一切营销活动都必须以为顾客及股东创造价值为目的。同样对员工来说，回报也是对其工作价值的肯定。从外部营销到树立内部营销理念。由于员工是客户的直接接触者，管理者的观念、思路和决策都要通过员工们的日常工作和行为来贯彻和体现。事实上，内部员工应是营销活动的首要对象。“要善待客户，必须首先善待员工”，高度重视内部营销。处理好管理者权威和员工自主性的关系。首先，应该培养共

同参与意识、共同的价值理念和行为准则、共同的归属感，努力为员工创造个人发展的机遇和条件。其次，处理好各部门之间的关系。建立明确的责任分工、畅通的信息流动系统及科学、公正的内部考核制度，并前后台效益挂钩，树立起群策群力的合作意识，保证各项政策持续而切实的贯彻。完善管理制度，增设优秀新人奖、开户纪录奖、市值纪录奖等奖项，完善薪资待遇(比如当月成交量达到600万/1000万/1500万等等的提成变法做到多劳多得，奖罚分明。积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。以人为本，追求个人价值。在新的体制和组织结构下，所有人员的价值由业绩来衡量和体现，而不以上级的主观评价为依据。同时，要形成尊重员工、关心员工的风气，摈弃那种牺牲或压抑员工个性的文化氛围，处处体现出亲和力。

综合来说，公司的营销思路应以客户为导向，以实施关系营销为指导思想，通过前期的成本控制，形成成本优势，打开市场，建立与客户的关联，通过差异化的个性化的服务，及时正确高效地处理客户的需求，建立同客户长期的稳定的关系，进一步形成口碑，树立公司在市场中的品牌形象，实现公司的市场战略。