营销方略范文

营销方略范文（精选8篇）

营销方略 第1篇

BtoC模式购物网站的发展现状

截止2010年6月, 我国网民已达4.2亿, 其中有1.3亿网购用户。随着新增网民使用网络逐步成熟化、网络购物相关服务不断优化, 网购网民数量在未来还会有较大规模的增长。

1.Bto C模式购物网站的优势

Bto C (Business to Consumer) 是指企业与消费者之间依托互联网等现代信息技术手段进行的商务活动。Bto C模式是一种电子化销售, 主要采取在线销售形式, 以网络手段实现公众消费或向公众提供服务, 与其相关的付款方式实行电子化。现有各种类型的网上商店或虚拟商业中心, 为消费者提供各种商品和服务。国内采用这一模式的网站有当当网、卓越网、京东商城和红孩子等。这些网站与易趣、淘宝不同, 一般向消费者直接售货, 没有其他卖家介入。

网络购物的优势是:

(1) 网络销售成本低。购物网站与出版供应商开展友好合作, 供应商为网站建立一个强大的供应链系统, 大量采购可降低采购成本。

(2) 附有传播价值。购物网站具有媒体传播价值, 通过广告等手段可增加营业收入。

(3) 较大的利润空间。比如, 网站可包销、定制、买断出版社的库存图书, 低价销售;针对新产品线的产品可进行贴牌销售, 毛利率空间很大, 可弥补其他产品线低价销售的损失。

(4) 无店面成本。购物网站可根据消费者的需求进行针对性的跟踪推广, 市场广告成本和整体运营成本较低。

(5) 网上购物为消费者提供了方便的购买途径, 只要进行简单的网上操作, 足不出户, 即可送货上门, 售后服务较完善。

2.Bto C模式购物网站的竞争格局

Bto C模式购物网站的竞争格局并不是“一站独大”, 比如, 当当网所占网络购物市场份额最大, 达10.4%;卓越网占4.5%;京东商城占3.5%;红孩子占1.6%。当当网和卓越网的主要优势业务是图书销售, 京东商城的优势业务是电器产品销售。通过对消费者的调研分析, 他们对卓越网的评价最高, 集中在商品、物流、支付、售后服务等方面。而对其他购物网站, 他们感到不满意的主要集中在售后服务方面。其实, 产品的售后服务应是供货厂商的职责, 产品出现问题找购物网站, 存在职责不明确问题。

BtoC模式购物网站实施体验营销的切入点

体验营销是指企业以消费者为中心, 以产品为道具, 以服务为舞台, 以满足消费者的心理和精神需求为出发点, 通过对事件、情景的安排及特定体验过程的设计, 让消费者在体验中产生美妙而深刻的印象, 获得最大程度上的精神满足的过程。哥伦比亚大学商学院教授伯德·施密特认为:体验营销是一种为体验所驱动的营销模式, 将取代传统的营销方式。体验营销是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面, 重新定义、设计营销方式。对消费者来说, “感官”可引起注意;“情感”可使体验变得个性化;“思考”可加强对体验的认知;“行动”可唤起对体验的投入;“关联”可使体验在更广泛的背景下产生意义。

体验营销注重消费者的感觉, 通过他们的视觉、听觉、触觉等感官的感觉, 进行营销活动。BtoC购物网站的设计尽可能地围绕消费者的知觉和感觉, 让他们通过网站, 对产品的外观、品质、使用性能等进行较全面的了解, 让他们在购物过程中体验成就感、幸福感等, 并通过为他们提供人性化、个性化的服务, 提高网站的信誉度。

BtoC模式购物网站实施体验营销的切入点是:

1.通过经验分享传递体验

经验是沉淀的体验。通过某些消费者的经验分享可让其他消费者轻而易举地获得可信的、全面的产品信息。而对于已购买并使用该产品的消费者来讲, 与大家相互交流使用产品的心得, 可认识有共同使用产品经历的人, 还可通过向“新手”传递信息, 实现自己的成就感。经验分享模式是一种基于体验营销设计的关系网络, 通过这个网络, 不论是信息提供者还是接收者, 都能各取所需, 共同达成体验营销的相关诉求。

2.通过节日效应传递体验

节日在丰富人们精神生活的同时, 也在深刻影响着人们的消费行为。购物网站充分利用节日天时地利的宣传效应, 充分运用人们对于节日气氛的深刻体验, 把握节日期间的巨大商机, 以增加商品销量。

3.通过细化服务附加体验

购物网站在为消费者提供个性化、人性化的服务时, 应充分考虑他们心理状况的变化, 为他们提供便利, 让他们重复消费, 从而提高他们对品牌的忠诚度。通过扩大口碑效应, 可吸引越来越多的消费者, 提高网站的点击量和销售量, 提升销售额。

4.通过融入感情激发体验

如果企业能够激发消费者的感情, 并使他们的感情与企业产生共鸣, 是绝佳的提高消费者品牌忠诚度的机会。购物网站通过融入感情, 可使消费者在购买产品时, 在感情深处得到满足感和幸福感, 这是最高层次的体验营销切入点。

BtoC模式购物网站实施体验营销的措施

1.提供“使用和体会”模块, 增强消费者的参与感

购物网站可在产品介绍的后面, 为消费者提供一块“晒”产品的使用体会、使用攻略的模块空间, 这样就能真实、直观地向潜在消费者提供更为具体的购买建议。同时, 通过这一模块, 企业可清晰地进行产品的市场定位, 从而有针对性地制定产品宣传策略和改进服务的措施。另外, 在推广该模块的初期, 购物网站还可以购物券作为奖励, 激发消费者的购买热情。

2.融入情感元素, 开展主题节日活动

主题是体验的基础, 为产品设计一个令人瞩目、动人心魄的主题是体验成功的关键。良好的主题能打动消费者的情感, 激发他们的体验冲动并加深印象。购物网站实施体验营销, 可通过举办消费者参与的体验式活动, 为他们营造体验的氛围和场景, 说服他们购买。举办主题节日活动, 就是一个很好的消费者体验方式。传统节日对消费者的购买行为具有很大的影响力, 如春节之前可开辟春节年货专栏等。在传统节日以外还可自定一些“主题日”, 如厨具文化节、韩版服装节、父母健康节等。“主题日”应放在网站首页, 用醒目的标志进行宣传提示, 同时对产品给予一定的让利, 以达到刺激特定产品消费的目的。

3.建立完善的售后服务体系, 提高消费者的满意度和忠诚度

建立完善的售后服务体系, 为消费者提供令他们满意的服务, 是购物网站提高消费者忠诚度的前提。在消费者对某种产品表示有兴趣并想进一步了解时, 购物网站采取让消费者自由地体验产品与服务, 可直接影响他们的最终购买决定。比如, 在消费者收到产品时, 由专门的客服人员给他们打电话, 询问他们对产品及其交易过程、配送过程是否满意, 在哪些方面还需要改进, 并认真记录, 月末汇总统计, 提出改进方案。当产品出现问题, 消费者一般会直接向购物网站反映;购物网站在接到消费者反映的问题时, 应登记在册, 并与生产商联系, 真诚地为消费者解决问题。

4.塑造网站文化, 提升网站的社会认同感

购物网站实施体验营销离不开一定的社会文化背景和文化观念, 既包括一个国家或民族的文化背景和观念, 也包括企业文化和消费者的消费文化。购物网站要塑造被消费者认同的、具有鲜明特色的网站文化, 为消费者创造文化体验。对于弱势群体、希望小学或身患重病的消费者, 应定期组织爱心义卖等慈善活动, 让消费者在购物的同时, 参与到慈善事业中, 不仅可增强他们对网站的信任感和内心的满足感, 而且网站也能在“反哺”社会的同时, 进一步提升美誉度。

茶叶企业文化营销方略初探 第2篇

茶叶企业文化营销方略初探

萧力争

（湖南农业大学食品科技学院· 湖南·长沙 ·410128）

摘要文化对于经济发展和企业营销的巨大推动作用已为经济学理论和企业营销实践所证明，本文从文化营销的内涵和功能出发，论述了茶叶企业开展文化营销的意义与策略。

关键词茶叶企业文化营销方略

文化对于经济发展的意义，犹如制度一样重要，文化禀赋是经济增长与发展的一个重要变量。管理和营销专家的研究表明：名牌的背后是文化！企业的竞争正由产品的竞争演绎为品牌的竞争和文化的竞争，文化越来越成为企业管理和营销的有力武器。

茶是一种具有悠久历史、风靡世界的绿色健康饮品。自上世纪的八十年代末期开始，国内茶文化的研究和普及持续升温，高潮迭起，茶文化的推广普及对推动茶叶生产和茶叶消费居功至伟，成为这一时期茶产业的发展的主要动力之一。陈宗懋院士总结说：“如果把茶产业比喻为一架飞机，茶文化和茶科技就是这架飞机的两翼，有力地促进和保障了茶产业的起飞”。本文拟就茶叶企业如何利用茶文化的丰厚资源，以文化营销的理论、方法为指导，运用茶文化推动茶叶企业的发展和促进茶叶品牌成长，谈谈个人粗浅的看法。

1文化营销的基本内涵及对产品营销的重要意义

在人类社会中，每一个人都生活在某一特定的文化环境之中，文化对个人生存状态和生活方式的影响力非常巨大。消费心理学的研究表明，人是社会的人，人们在遵从共同的、大众的标准及形式的基础上，人们的行为更遵从于周围次文化，即密切接触的群体的特定标准。人们的需求和行为都受到社会群体的压力和影响，以致处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。经济史和文化史的研究都表明，社会经济发展的过程同时也是一个文化发展进化的过程，就像不同的自然资源会形成不同的市场一样，不同的文化

资源也会形成不同的市场。积淀于消费者心中的文化信念和价值观念对其购买决策起到了关键的作用，这是文化营销的出发点，也表明了文化营销的必要性。

商品营销的过程在实物上表现为产品传递以满足需要的过程，同时也是一种文化价值的传递和达到满意的过程，今天的消费者在关注商品的使用价值和交换价值的同时，越来越重视商品的文化附加值，注重购买和使用商品时的心理感受和精神满足。隐寓于商品的设计、造型、材料、工艺、款式、包装之中的那些能给消费者带来美好感受的因素，会大大提高了产品的附加值，能给品牌的增值和产品的销售带来巨大的利益。文化营销就是通过文化与营销的结合，是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。它要求商家在提供商品和服务，满足消费者物质需求的同时，通过在商品的设计、制造、包装、销售等各个环节赋予商品和服务更多的文化意味，把产品由那种没有感情的物体提升为一个充满精神和心理寓意的情感和文化载体，构筑文化亲和力，以此来满足消费者精神和文化方面的需求，把营销过程转化成一种文化沟通过程，并根据不同社会文化环境中人们在消费价值观和消费行为上的差别，决策其营销方式和内容，以此获得良好的社会和经济效益。

2茶叶企业开展文化营销的独具优势

我国是茶的祖国，悠悠茶香伴随着华夏民族走过五千年兴衰跌宕的历史进程。雅俗共赏、美怡康乐的茶文化已渗透到了国人物质和精神生活的各个层面，在某种程度上讲，小小的一片茶叶，足以折射出我们民族的风土人情、历史变迁和国运兴衰。数千年种茶、制茶、饮茶历史，茶文物、茶书、茶画、茶歌舞、茶德、茶道、茶艺、茶俗、茶礼等物质和精神形态的文化遗产十分丰富。历代帝王将相、社会名流、文人墨客均与茶结下了不解之缘，从陆羽的《茶经》到宋徽宗的《大观茶论》，从“吃茶去”到“君不可一日无茶”，茶对我们民族的精神成长、性格形成、文化繁荣和物质进步都发挥了十分重要的作用，也为今天茶叶企业开展文化营销准备了的巨大的资源优势。

茶文化的复兴和传播，是在二十世纪后期中华传统文化复兴浪潮中绽放出来的一朵美丽的浪花，对茶产业的发展产生了深远的影响。茶文化的勃兴成为推动这一时期我国茶产业发展的最重要和最活跃的因素之一。使一度陷入窘境的中国茶产业逐渐摆脱了困境并步入良性发展的轨道。是茶文化改变了消费者的饮茶方式和思维，促进了国内茶叶消费规模的扩大。据中国茶叶流通协会的一项调查显示，42％的受访者表示是茶文化宣传让他们接受了乌龙茶。浙江、江苏、福建等传统的茶区的茶

价较之其他地区高出许多，究其原因，主要是在营销过程中发挥了文化附加值对产品销售价格的重要影响。茶文化在推动了茶业产业链条延伸的同时，其自身已成为茶产业的重要组成部分，带动了茶叶会展业、茶馆休闲业、茶叶观光旅游业的蓬勃发展。近年来，许多茶业企业悄然开展的文化营销实践也获得了丰厚的回报。北京的几家老字号茶庄，如吴裕泰，张一元、元长厚等公司就是通过挖掘品牌的历史和文化内涵，使品牌的价值得到了极大的提升。1990年以前，安溪乌龙茶主要还是供应出口，国内消费者主要集中在福建和广东两省的部分地区。2002年福建安溪乌龙茶产量比1990年增长267％，产值比 1990年增长751％。安溪乌龙茶在全国各大中城市都建立了营销网络。安溪铁观音推广的巨大成功足以说明了文化营销对茶产业发展的重要推动作用。

3茶叶企业开展文化营销方略初探

3·1整合茶文化资源，将茶文化的内涵融入到企业品牌和产品之中，提高企业品牌和产品的文化附加值

品牌能否成为名牌，并不完全取决于产品的技术物理差异，还在于品牌是否具有丰富的文化内涵。台湾蔡荣章先生在谈到茶文化对茶产业的提升作用时说，茶文化在茶商品价值中的比重可占到二分之一。作为文化意味浓厚的商品——茶叶，其文化品位的高低对消费者的影响不容置疑。茶叶企业应对那些与企业自身相关联的、零乱的、分散的茶文化资源要进行必要的钩沉、整理和包装，使其文化意味更加凸显，与企业的品牌及产品的个性更加吻合，更契合和满足消费者的心理和文化需求。茶叶企业在品牌建设时，要充分挖掘品牌与地域文化、名胜典故、历史名人等的联系，把这些文化元素融入品牌内涵中去，唤起消费者的品牌联想，提升品牌文化价值，通过消费者对品牌的文化认同来获得消费者对品牌的忠诚。近年，台资企业天福公司斥巨资新建茶叶博物院，领养云南野生茶树王等都是文化营销的精彩手笔，对提高天福茗茶的品牌价值发挥了巨大作用。

文化是产品的灵魂，产品是文化的载体。在商品异常丰富，产品日趋同质化的今天，如何在成千上万的同类产品中，发掘产品的差异性，提炼产品的核心卖点，不是一件容易的事情。文化营销是以消费者差异性文化需求为导向的市场营销观念。挖掘产品中蕴涵的非物质的文化元素，注入品牌或产品某种特定的文化内涵，是产品差异化的重要手段之一。全国十大传统名茶之一的君山银针茶，因其优良的品质和厚重的历史文化底蕴，曾经创下了全国茶叶零售市场最高价格的纪录。近年一些不法商贩把外地的银针茶贩运到湖南岳阳来销售，其价格就比在产地出售成倍提高，这从反面说明了产品的文化含量对于产品的销售价格的重要影响。

实践证明，在产品质量达到一定程度时，产品的文化含量对产品的市场地位和由市场地位决定的价位以及产品的市场销售量发挥着重要的作用。目前，国内很多茶叶企业对“产品文化”价值的认识仍较肤浅，在开发新产品时，想到的只是如何提高产品的技术含量，实际上，企业在开发新产品时，除了要提高产品物理质量外，还必须在商标设计、产品开发、包装设计、市场推广等俱多环节中，千方百计提高产品的文化品位，通过发掘与品牌或产品相关联的，与目标消费群体的价值观念、审美情趣相契合的各种文化因素都能不同程度地增加产品的附加值，从而提升商品本身的市场价值。

3·2把茶文化融入到营销传播当中，吸引和打动消费者

企业营销决策的一个重要方面是如何提高营销各环节的文化品位，利用文化的渗透作用，吸引和打动消费者，促进产品的销售。茶叶企业要充分利用茶文化的桥梁和纽带作用来促进企业公关活动的开展，彰显品牌和产品的文化内涵，使社会公众对本企业和品牌产生认知、认同，提高企业的知名度和美誉度，最终达到营销的目的。

现阶段我国的大部分茶叶企业还处于品牌草创阶段，经营者思考得比较多的是如何降低广告投放成本，但就如何把广告宣传和茶叶产品和品牌自身的特点结合起来，借用丰富的茶文化素材来进行广告策划和传播，显得很不够。茶叶广告策划，应利用茶文化的亲和力和聚集力，唤起消费者的文化观念认同，进而造成购买趋同。要把产品物质功能与精神相关联，籍由广告等传播手段，将目标对象所追求、所向往的生活行为，通过受众熟知的生活经历来表现出来，从而达到与消费者产生共鸣的效果。今天我们需要贩卖的，除了产品的功能属性外，还有一种概念，一种时尚，一种文化，一种情调和生活方式。茶叶是一种传统饮料，是一种绿色、天然、健康的纯天然现代饮品，茶叶广告诉求除了生态、环保、健康等方面以外，还应向消费者传达一种典雅、健康、文明的生活方式。茶叶企业的营销传播中，要让茶文化充当传统文化与现代消费文化之间的桥梁，使二者相互对接，让茶文化充当今天的消费文化、休闲文化与茶叶品牌和产品之间的纽带。

3·3在销售终端，利用茶文化的魅力和感召作用，促进产品销售

销售终端的店堂布置、商品陈列和产品介绍，要充分体现茶叶产品自身的特点，让消费者在购买过程中感受浓郁的茶文化气息，进而影响其消费心理和购买行为。在全国各地那些安溪茶商们开设的茶叶店里，都摆放着整套的工夫茶具，顾客一进门，先不问你想要购买什么样的茶叶，而是邀请你坐下，品味一盏清香四溢的铁观

音。精致古朴的茶具，优雅流畅的泡茶技艺，专业、得体的产品介绍，加上营销人员诚恳热情的服务，不知不觉中影响了消费者的购买决策，极大地促进铁观音这一茶叶产品在全国的推广。现代品牌营销理论强调品牌与消费者之间的沟通，茶文化营销，就是要搭建一个让茶叶生产者或茶叶品牌与消费者之间相互沟通的平台，促进品牌与消费者之间的沟通和了解。茶叶企业在开展促销活动时，应充分展示品牌及产品的历史和文化背景，通过现场播放茶叶产地的自然风貌，历史古迹，名人题咏、产品特色等的音像资料，展示产品的历史文化渊源，同时在现场进行特色茶艺表演活动，让消费者在欣赏、感受优美的茶艺的同时，折服于茶文化的魅力，进而了解到你的公司和产品。

主要参考文献

1谢宝剑，何苏华·对文化营销模式的探讨·经济师,2003（2）：163~16

朱桂平，余向平·试论文化营销·江苏商论,1998（3）：9~1姜岩，李彬·文化营销·价格月刊,1997（2）：3

陈树文，隋振杰·文化气息提升营销品味·经济论坛,2003（18）：44~45许项发·论文化需求与文化营销·江苏商论，2003（9）：133~135冷志明·文化营销中的“文化”·中国商人，2004（4）：35~36崔霞·论中国企业文化营销中的存在的问题及对策·商业研究，1998（9）：63~65秦其文·论酒鬼特色文化·酿酒，2002（3）：111~11

李瑞红，李悦峰·普洱茶的文化营销·西南农业学报，2004（增刊）：121~123袁波，叶祥凤·文化营销面面观·经济论坛，2004（6）：76

作者简介：萧力争（1963~），湖南湘潭人。1984年毕业于湖南农业大学茶学系。硕士，副教授，高级评茶师。现在湖南农业大学食品科技学院茶学系从事茶叶加工审评、茶叶经济管理、茶文化等的研究与教学工作并兼任湖南省茶叶学会理事、副秘书长，湖南省茶业协会理事、副秘书长等职。

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国际照明巨头的营销方略 第3篇

中国照明企业与国外照明企业相比，尤其是在品牌与产品营销方面，双方有着较大的差距。中国照明企业可以把飞利浦、GE作为参照物，取其之长，补己之短。

飞利浦：强调客户体验的生活方式型企业

荷兰消费电器巨头飞利浦已将经营聚焦点从技术型转向生活方式型。

“飞利浦与原始设计商、原始设备制造商结成合作伙伴关系。如果你想赢得亚洲市场，你必须运用企业在全球各地的力量。同时你必须根据当地市场的具体情况为自己量衣裁体。现在市场上玩的已经不是‘知晓性游戏’，而是玩‘偏爱性游戏’，因此你必须和零售商一起玩这种游戏，把它变成销售转化游戏。”有了这样的游戏意识，飞利浦将把精力聚焦在市场营销上。

围绕营销4P中的产品，飞利浦开始在产品设计层面发力。飞利浦的品牌承诺是情感与简洁，为了实现自己的品牌承诺，飞利浦的产品设计原则是：产品必须围绕着消费者设计；产品必须给消费者带来一种独特的体验；产品必须具有优胜之处，创新且技术成熟。

“这已经不再只是技术创新的时代了，飞利浦现在将自己定位于‘生活方式型企业（Lifestyle business）’。” 飞利浦照明集团首席执行官Rudy Provoost说，“技术性的创造并不意味着企业就一定能在市场上创造价值。在过去的几年里，我们已经成功地改变了飞利浦，把它转变成一个更趋向于设计驱动型的企业，而不是像过去那样，只是一个技术型发电站。”

“只有一个方法能解决产品大众化问题，这就是创新，但创新不只是为产品多增加些特色。消费电器行业有太多的电器，相比之下，它们并没有拥有足够多的消费者。我们现在正在研究顾客体验，想办法为消费者提供美妙的体验，而不是向他们提供‘技术和专利游戏（tech & spec game）’。从感官体验上讲，飞利浦现在较之以往有了很大的不同。”

飞利浦是以制造照明灯泡起家的，而且至今仍在经营照明灯泡业务。以往，飞利浦照明灯泡的外观设计始终保持着相同的风格，可以说是一成不变。它的很多系列产品，比如照明灯泡、半导体产品、放射性系统等，长期保持着相同的外观。因此，虽然飞利浦品牌受到了消费者普遍的尊敬，但是毫无疑问，由于缺少一些能撩动人情感的吸引力，飞利浦的产品放在终端货架上，却不太能够顺利地销售出去。或许这一切都将成为过去，飞利浦内部似乎有了变革的动力。

如果浏览一下飞利浦的网站，你的猜测将会从飞利浦新近发布并投放市场的产品中得到验证。针对目标消费者，飞利浦明确了自己的定位“情感与简约”，并以此重新制定了自己的营销策略。

飞利浦现在仍然想向消费者兜售自己的产品，但是整个销售过程自上而下有了很大的变化。现在飞利浦的业务流程呈现为U字形。Provoost解释说，飞利浦掌握着U字形上面的两端—产品设计和市场营销，而其余的中间环节，包括生产、物流及维修服务等，则予以外包。飞利浦过去的广告语是“让我们将事情变得更加美好”，现在则是“情感与简约”。至少，目前飞利浦的业务流程相当“简约”。

“如果企业经营中没有时尚成分，那就不可能经营好一个生活型的事业。” Provoost说，“如果企业从消费者的角度考虑，这其中涉及产品的设计和品牌的合适度。飞利浦在这些方面做了许多工作，让设计人员、营销人员、员工充分了解飞利浦的品牌主张。现在设计人员直接向我汇报工作，因为设计是创造和革新之间的桥梁。设计可以让飞利浦形成特色，异于他人。设计不仅仅关乎视觉方式，同时它也在阐述、传播一种互动性的品牌语言。简而言之，我们要让消费者看上一眼就知道是飞利浦的产品，即使产品上没有标明品牌。我们必须在每一个消费者接触点上创造产品独特的品牌体验。”

“我们每年投入到产品研发上的资金约为销售额的7%，大约为10亿英镑。消费者并不关心这些事，但是我们的专利技术就确切地摆在那里。然而专利技术本身并不代表太多的市场价值，如果不能将它以一种绝妙的设计进行包装然后摆到消费者面前，让消费者产生一种‘这真是太奇妙了’的感想，那么你将永远无法从产品创新中得到任何回报。”Provoost说。

在中国、印度以及韩国这样的高增长型市场环境里，飞利浦在创造与革新两个方面采取了不同于欧洲的策略。相比之下，飞利浦在这些市场上更加注重创造和革新策略。Provoost说：“我们的东方策略主要集中于创新，比如在印度的班加罗尔设立了软件实验室，在北京设立了研发中心。飞利浦将这些正在崛起的、具有巨大潜力的市场放在重要的位置上。飞利浦从一开始就将自己定位于一个全球性的市场游戏者，这也是飞利浦自身的DNA特点所决定的。但是无论如何，我们必须将创新转化成绝妙的顾客体验。”

GE照明：“聚焦”的宣传推广效应

GE照明(GE Lighting)作为北美市场各类普通灯泡及节能灯泡的领军企业，曾经发起过一场空前的广告运动，推广“光透”（Reveal）系列照明灯泡产品。“光透”的开发历时6年，参与产品测试的消费者多达4000人。

“光透”的广告由纽约BBDO公司创意制作，广告播放时间被安排在黄金时段，分别在美国全国广播电视台、美国广播公司电视台、美国哥伦比亚广播公司、家园频道、娱乐体育电视台的有线电视台以及发现频道上播出。同时制作了一个60秒的收音广播节目，并在一些杂志上投放平面广告，比如《美丽家居》、《玛萨斯图尔特生活》、《人与饮食》等，这些杂志具有浓厚的生活气息。

BBDO公司副总裁及执行创意总监Al Murrin说：“GE照明的这次广告运动意在传播一种简单的生活理念，即‘没有什么东西比洁净、纯正的光线更加美丽’。我们的广告创意聚焦于家庭环境中的‘光透’灯泡，以便产生一种显而易见的顾客感受效应。”GE照明品牌事业部经理Cynthia Galbincea说：“使用这种产品，消费者能让家中的光色度得到提高。更为重要的是，只要花一点钱，你就能让整个房间顷刻间像重新装修过一样。”

除了广告外，一场综合性的营销运动也在全面展开，其中包括基于网络的宣传促销以及公关。GE照明与美国设计师协会合作，在全国范围内开展“‘GE光透’惊喜非常装饰金”活动，消费者只要拨打一个免费电话，或者上线浏览GE“光透”网站，就可以参加这项活动，赢取奖金。此项活动，吸引了众多消费者参与。

GE照明系统，作为GE照明的一个分支机构，主要负责设计、生产和对一整系列产品进行宣传推广，譬如像用于街道和高速公路的照明产品、工业照明产品和公园场所照明产品等。GE照明系统为了促进产品销售，推出了一个销售激励计划—“聚焦（focus）”，以便激励独立运作的代理商，让他们“聚焦”于GE照明系统的产品，同时鼓励他们使用互联网操作相关业务。GE照明系统推出“聚焦”项目的目的是为了鼓励代理商“聚焦”于业绩回报。

“聚焦”激励计划锁定了大约60家代理商。分布在美国各地的照明产品代理商都是独立运作的，不仅仅代理GE的照明产品，也代理其他厂家的照明产品，GE照明不可能对他们下达销售指标，他们也不可能对销售GE照明产品达到一个什么样的目标作出承诺。但是通过“聚焦”激励计划，GE照明系统给代理商“分配”了销售数字，代理商达到或者超过销售目标，就能获得相应的回报。

GE照明系统为“聚焦”激励计划选定了一个综合性网络平台，这个平台提供了一个靠积分点赢取奖励的系统，代理商通过互联网提交自己销售的系列产品名称和销售数据，如果达到了GE照明系统拟订的销售计划，就可以得到奖励。这种做法有利于让代理商追踪其他代理商的销售进度与业绩，进而与自己的销售进度与业绩进行比较，激励代理商更好地代理GE的照明产品。同时，GE照明系统通过这个平台，直接向代理商宣传、展示产品，介绍产品知识和产品使用方法。

GE照明系统“聚焦”激励计划的一个重要内容是：GE照明系统每个季度都会推出促销产品，代理商销售促销产品就可以获得额外积分。如此“聚集”激励，帮助GE照明将仓库中那些滞销的产品销售出去。

商业企业营销活动中的节税方略 第4篇

(一) 以税收优惠条款为切入点。

充分利用税收优惠条款进行筹划, 可以享受节税效益。但选择税收优惠作为节税筹划的突破口时, 不可忽视两个问题:一是纳税人应充分了解、仔细研究税收优惠条款, 并按法定程序进行申请, 避免因程序不当而失去应有的权益;二是纳税人不得曲解、滥用税收优惠政策。

(二) 以税制改革的机遇为切入点。

针对税制改革, 企业节税筹划的基本思路是:充分利用税制改革的有利机遇, 尽量避免税制改革的不利影响。对税改后可能会增加优惠的项目, 税改前尽量不要办理;税改后可能增加税负的项目, 尽量在税改前实施;对于税改后利弊不确定的项目, 尽量税改前不封账、不结案, 使这类项目增加机动性。

(三) 以纳税环境的选择为切入点。

企业所在地的经营环境有好坏之分, 企业进行节税筹划时, 必须充分考虑特定的外部经营环境。另外, 企业的内部环境也很重要, 如管理层的法律意识和前瞻意识, 企业决策层和执行层之间的企业文化认同程度。如果把握不好, 很容易增加筹划风险, 加大筹划成本。

(四) 以影响纳税额的因素为切入点。

应纳税额=计税依据×税率, 从公式可以看出, 计税依据越小, 税率越低, 应纳税额就越小。进行税收筹划时, 要抓住这两个因素, 选择合理、合法的办法降低应纳税额。

(五) 以不同经营业务的税负结构为切入点。

不同的经济业务往往需要缴纳不同的税种, 形成不同的税负结构, 进而影响纳税人税负的高低。一般情况下, 应将缴纳税种少、总税负最低的经营业务作为节税筹划的具体目标。

二、商业企业节税筹划策略例解

(一) 在混合销售业务中采用纳税平衡点筹划法。

《增值税暂行条例》及其实施细则规定, 一项销售行为如果既涉及货物又涉及非应税劳务, 为混合销售行为。从事货物的生产、批发或零售的企业、企业性单位及个体经营者的混合销售行为, 视为销售货物, 应当征收增值税;其他单位和个人的混合销售行为, 视为销售非应税劳务, 不征收增值税。混合销售行为的纳税原则是, 按“经营主业”划分, 只征收增值税或营业税中的一种税, 至于征收哪种税取决于货物销售额和非应税劳务营业额在总的营业收入中所占的比例。在商业企业经营业务中, 一般利用混合销售纳税平衡点的增值率, 进行节税筹划。

例1:某建材商店销售建材并负责安装, 2009年12月实现总收入1 800万元, 购进材料1 200万元, 建材适用税率为17%, 建筑安装营业税率为3%, 购销材料均为含税价。假设不考虑城建税及附加。

[筹划策略]

混合销售的纳税平衡点增值率= (1+17%) × (3%÷17%) =20.65%;含税销售额的增值率= (1 800-1 200) ÷1 800=33.33%>20.65%。若缴纳增值税= (1 800÷1.17-1 200÷1.17) ×17%=87.18 (万元) ;若缴纳营业税=1 800×3%=54 (万元) 。则缴纳营业税可以节税=87.18-54=33.18 (万元) 。

由此可见, 在商业企业的混合销售业务中, 到底缴纳营业税还是增值税, 取决于其年货物销售额与非应税劳务占营业额的比重。如果该商店经常从事混合销售业务, 而且混合销售的销售额增值率大多数情况下都大于增值税混合销售纳税平衡点, 就要努力使其年增值税应税销售额占其全部营业收入的50%以下。

(二) 在企业组织形式上采用分拆方式筹划法。

分拆筹划法是指在合法、合理的情况下, 使财产、所得在两个或更多的纳税人之间进行分割, 实现节税效益最大化的节税技术。利用分拆技术增加财产、所得的纳税主体, 既可以走专业化发展的道路, 促进企业经营能力的提高;又能有效实施节税筹划, 降低企业整体税负。对于一般纳税人商业 (批发或零售) 企业来说, 在规模不大、但年销售收入又超过了一般纳税人标准, 购买方无需取得增值税专用发票的情况下, 可以采取分拆的方式进行筹划, 以达到节税的目的。

例2:某批发企业会计核算制度比较健全, 符合一般纳税人条件, 适用增值税率17%, 年应纳增值税销售额260万元, 但该企业准予从销项税额中抵扣的进项税额较少, 只占销项税额的10%。

[筹划策略]

作为一般纳税人, 企业应纳增值税额=260×17%-260×17%×10%=39.78 (万元) , 显然税负较重。

如果将该企业分拆为两个独立核算的批发企业A和B, 其年销售额 (含税价) 分别为160万元和144.2万元[260× (1+17%) -160], 这就符合小规模纳税人的条件, 可适用4%的征收率。

在这种情况下, A和B批发企业需缴纳的增值税=304.2÷ (1+4%) ×4%=11.7 (万元) 。显然, 采用企业分拆方式后, 作为小规模纳税人, 可较一般纳税人节税28.08万元。

(三) 在销售结算方式选择上采用递延纳税筹划法。

递延纳税筹划法就是在合法、合理的前提下, 使纳税人延期纳税而相对节税的纳税筹划技术。这一方法虽不能减少应纳税额, 但纳税期的延迟可以使纳税人无偿使用这笔款项而无需支付利息, 有利于资金周转, 节省利息支出, 从而间接达到节税目的。

例3:某大型商业企业为增值税一般纳税人, 2009年8月份发生了5笔销售业务, 应收账款共计2 000万元 (含税价) 。其中, 3笔共计1 200万元, 钱货两清;1笔400万元, 两年后一次结清;另一笔1年后支付250万元, 一年半后支付100万元, 余款50万元两年后结清。

[筹划策略]

该企业若全部采取直接收款方式, 则应在当月全部计算销售, 计提销项税额290.6万元[2 000÷ (1+17%) ×17%];若对未收到的款项800万元不予记账, 则违反了税收规定, 属于偷税行为, 少计销项税额116.24万元[800÷ (1+17%) ×17%];若对未收到的800万元应收账款分别在销售中采用赊销和分期收款结算方式, 就可以延期缴纳税款。假设该企业以月底发货计算, 具体销项税额及延缓纳税天数如下:

若两年后结清, 销项税额= (400+50) ÷ (1+17%) ×17%=65.38 (万元) , 延缓纳税天数为730天。若1年半后结清, 销项税额=100÷ (1+17%) ×17%=14.53 (万元) , 延缓纳税天数为548天。若1年后结清, 销项税额=250÷ (1+17%) ×17%=36.32 (万元) , 延缓纳税天数为365天。

由此可见, 在销售结算方式上采用赊销和分期收款方式, 既可以为企业节约大量的流动资金, 又不会违反税法的规定。但在具体操作中纳税人不可忽视的是, 将纳税义务向后延迟的基础工作就是必须签订一份符合税法规定的合同。

(四) 在促销活动中采用节税效应比较筹划法。

在商业企业的销售活动中, 为了达到促销的目的, 往往采取各种销售方式, 较常见的让利促销方式主要有打折 (折扣销售) 、赠送, 其中赠送又可分为赠送实物和返还现金。不同的促销方式, 企业所承担的税负是不同的。

例4:某家电城举行周年庆典, 与厂家联合推出一系列促销活动。其中有凡购买某品牌电磁炉一台赠送该品牌电水壶一个, 这两种商品实际销售价分别为598元和78元 (均为含税价) 。该家电城原拟订的操作方式为:在销售发票上填写价格为598元的电磁炉一台, 同时以赠物单的形式 (主要起签字备查作用) 发出电水壶一个, 客户付款为598元。在账务处理上其销售收入为511.11元, 增值税销项税额为86.89元。对赠送的电水壶则按实际进货成本予以结转记入当期“经营费用”账户核算。而当地税务局前来稽查时指出, 依据《增值税暂行条例》及其实施细则规定, 将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人, 应视同销售计算缴纳增值税。上述赠送的电水壶价值78元按此规定计算增值税销项税额为11.33元。这样, 此项销售活动每人次最终涉及增值税销项税额为98.22元, 其促销结果反倒加重了企业税负, 降低了企业效益。

[筹划策略]

该家电城可以将赠送货物按正常销售处理, 同时把赠送货物的价值以现金折扣的形式返还客户。即在普通发票上填写价格为598元的电磁炉一台, 同时填写价格为78元的电水壶一个, 以折扣的形式将78元在票面上体现, 直接返还给客户, 发票上净额为598元, 客户理所当然付款598元, 这就达到了赠送促销的目的。折扣额78元可以冲减销售收入, 即此项活动销售收入511.11元, 增值税销项税额86.89元, 减少了11.33元, 实现了在赠送促销中节税的目的, 既提高了市场占有率, 又减少了企业资金流出。

当然, 企业也可以通过其他方式如降价销售、捆绑式销售等, 以达到赠送促销和节税的目的。但是随着这种薄利多销效应的增强会逐渐抵消降价销售和折扣销售的节税效应。

(五) 在坏账损失业务中采用核算方法比较筹划法。

商业企业营销活动中时常会发生坏账, 发生的坏账经税务机关认可后可作为坏账损失, 冲减应纳税所得额, 减轻所得税税负。节税筹划必须弄清楚在什么条件下的坏账可以列为坏账损失;采用什么样的账务处理方法对减轻税负更为有利。

例5:某商业企业2008年5月销售业务中有一笔100 000元商品货款至2009年年底仍未收到, 经确认为坏账。

[筹划策略]

若采用直接转销法处理, 则2008年销售商品时,

2009年底确认为坏账损失时,

若采用应收账款余额百分比法处理, 假定提取坏账准备金率为3‰, 则2008年销售商品时,

2009年底确认为坏账损失时,

由以上会计处理不难看出, 采用应收账款余额百分比法, 可以增加当期扣除项目, 减少当期应纳税所得额。即使两种方法计算的应缴纳所得税额是一致的, 但应收账款余额百分比法可以将应纳税款滞后, 等于享受了国家一笔无息贷款, 增加了企业的流动资金。计算如下:

采用直接转销法应缴纳所得税额=100 000×33%=33 000 (元) , 采用应收账款余额百分比法应缴纳所得税额= (100 000-300) ×33%=32 901 (元) 。坏账损失采用应收账款余额百分比法使该企业节税99元。

三、商业企业节税筹划风险的防范

尽管从理论上说, 节税筹划方案是事前制订的, 但由于节税筹划经常是在税法规定的边缘操作, 总会带有一些不确定性, 从而也就存在风险性。为防范节税筹划风险, 企业应坚持以下原则:

(一) 坚持合法性。

依法纳税是企业开展节税筹划的前提, 也是衡量节税筹划成功与否的重要标准。纳税人有依法纳税的义务, 也有合法地进行节税筹划、科学合理安排收支的权利。以钻法律空子谋取收益为目的, 就是违法行为, 会受到法律的制裁。随着我国税务代理机构的发展, 很多企业委托代理机构进行税收筹划, 有些代理机构出于行业竞争和自身利益的需要, 利用纳税人节税的心理, 不顾及纳税人可能承担的风险和法律责任, 给纳税人带来很大的风险。因此, 企业应积极地遵循法律的规定, 树立合法经营、依法纳税的理念, 运用法律保障自己的合法权益, 在法律允许的范围内, 结合自身的经营特点和财务状况安排节税筹划活动, 力求符合税收政策的导向性。

(二) 把握全局性。

任何一项筹划方案的实施, 纳税人在获取部分节税效益的同时, 必然会为该方案的实施付出节税筹划的成本。纳税人应充分考虑筹划方案中的隐含成本, 当筹划方案为企业带来的综合利益大于因实施筹划方案而带来的成本的增加时, 该项节税筹划才是成功的筹划, 才是合理、可行的。企业进行节税筹划, 不能仅盯住个别税种的税负高低, 而要着眼于整体税负的轻重。一项成功的节税筹划方案必然是多种方案优化选择的结果, 优选的标准不是税负最小而是在税负相对较小的情况下, 企业整体利益最大。税收利益虽然是企业的一项重要的经济利益, 但并不是企业的全部经济利益, 项目投资税负的减少并不等于纳税人整体利益的增加。

(三) 增强前瞻性。

由于企业所处的经济环境千差万别, 加之税收政策和节税筹划的主客观条件经常处于变化之中, 这就要求在节税筹划时, 企业要重视经济、政策、环境变化蕴含的涉税风险, 只有综合考虑各种因素的影响和相互作用, 才能使企业的税后收益长期稳定增长, 实现企业价值最大化。舍本逐末将会损害企业整体、长远利益。因此, 商业企业应当积极探索自身经济活动的动态变化和商品流通的客观规律, 对未来的税收政策走向有一定的预测, 对未来的经济发展走势有一定的判断, 从而保持筹划方案的相对灵活性、机动性, 以便随着税法、相关政策的改变以及预期经济活动的变化随时调整项目, 对筹划方案进行重新评估和审查, 适时更新筹划内容, 调整备选方案, 采取措施分散风险, 趋利避害, 保证节税筹划目标的实现。

营销方略 第5篇

南通惠凯生态园经营方略与对外宣传谈话式策划书[折叠]

为最大价值地经营和对外宣传生态园，向社会推广生态园经营内涵，最有效地吸引和抓住消费群体，保证生态园在启动，运作和提高过程中更具后劲地壮大，特详致构划本方案以供参考。本策划从大块而分化出小细节，便于执行。

一.定位：本次策划首先做的就是认识自己，依据投资人投资方向，投资标准，企业规模，店堂装潢形象和经营内容，经营理念来认定推广指向，方法，范畴和时间，同时还包括开支。

惠凯生态园餐饮部“人间仙境”的基本定位是：不参与竞争市场上普遍存在的专业菜系，不按照星级酒店的标准和品牌连锁餐饮模式运作，在生存环境日益恶化的今天，在污染普遍，食品忧患的餐饮课题下，我们也无需跟风标榜什么“本店菜品，用品已消毒”，或“本店菜品来源于无污染生态大棚”等苍白的声明与宣传。这涉及到经营方略了--------

二.在经营方略这一块上，首先，我们必做的就是尽力尽快开恳出具有示范，展示意义的无公害耕地（含阳光大棚），“野生”鱼塘，并把“采摘园,狩猎场”之类的项目推上经营渠道，与消费者零距离接触。这是大的模式决策！

其次，菜品上主打极具科学食补，营养配方价值的东西，要做精做细这个工作。现代人不再讲究花俏的吃喝，人们怕生病，怕丑怕老。山珍海味已无往日的“档次”，野菜小吃就要形成另一种时尚!现在顾客群体已大而化之，这是趋势，看不到不行。同时，要考虑到菜的文化价值，在人人读书的年代，对事物的鉴赏和品评已成为人们生活中的习惯之一。我们的东西要有意义，让消费者议论，评说甚至传播！厨房的命名叫“惠凯名肴创作中心”表达的就是这样一个愿望，这更要形成一个制度，就是要定期推出具有科学性，故事性，趣味性的菜品，并且相应做好菜品的店内广告标志，像“健康知识窗”，“贴心提示”等专业的附属工作必不可少。要成立一个客人看得见的部门，作为惠凯的一大特色！

再次，关于酒水

酒水决定很大的一部分利润。常规的品牌酒，消费者在任何一个酒店都可以喝到的酒水不可不卖，但要换一种方式卖，否则赚不到大钱。本策划以江苏“洋河”酒为例，“洋河”是深入消费者人心的品牌，加价高了不好，平价销售没利，不卖可能会失去客人。这是个一直困扰诸多老板的问题，而那种厂家所谓酒店“专供，特供”的酒水其实只会让顾客添加不信任之感。今天解决的办法是：“另加尊冠，精彩散卖”。意思就是特制五六个大的，可盛载30斤左右的艺术造型玻璃缸，配用银制吊勺，红缎扎口，金字招牌，制服专员，具体操作另行说明。这个工作要慎微纤细，完美无缺。这些酒水中要有一两个是纯正的。小瓶集合而已，口感不变，算好价钱，平价销售，论斤论两，特制酒壶，确保客人有面子，有实惠，有念头。此外，大手脚做药酒，花瓶，果酒，调合酒！要让吧台上的这几个艺术玻璃缸色彩纷呈，尊贵非凡。同时，一定要分别编写出来无中生有的酒水典故，做出别致的文字图片资料，让客

人消费到文化珍餐!并能引以为用，带走偷走，随处宣传。以此类推，侯餐区为客人免费提供的茶水，豆浆，可供阅读的刊物一样要具有独特价值，与惠凯息息相关，不再赘述。

另外一块，服务形式和具体细节

服务体现管理，折射经营理念。因为我们所要经营的酒店是一个以“折射经营理念”，因为我们所要经营的酒店是一个以“绿色，自然，生态，健康”为主题的酒店，规划装潢不再论及，所有的工作人员也要体现出来这个主题，从衣着形象，言行举止必须有这个感觉，有惠凯鲜明的符号。我编写的几个对联就是惠凯独有的，别人用不上。工作人员是软环境，是最有扩张力的环境!许多细节文化，力量都是从工作人员身上产生合成的，做好这方面的策划，就是培植参天的森林，企业的壮大依赖与人。

先从衣着形象上说，我看见许多酒店的迎宾都千篇一律，常见的无非是旗袍，不论什么店名，不论什么装潢风格，不论经营什么菜品，很少看见能把人和物和谐统一起来，形成自己独有的特色。因为特色是生命力的表现，湮没于大众等于死亡。

许多酒店会跟风，看别人的农家饭庄服务员打扮成农家女很惹人喜欢，它也忙着订做相关服装给服务员套上，不知道自己的饭店正尴尬地穿着欧式的门窗。事实上，许多酒店都是生拼硬凑一些文化，看什么好就搞一些，结果不伦不类，像大杂烩。世界500强的企业文化都是纯正的，单一的。清晰，准备，细致，这是强大之本。惠凯生态园的工作人员该如何打扮，着衣，我在“惠凯生态园文化细节装饰物件策划“上说过了。现在是重视和执行的问题，下面重点谈一下言行举止。

一个酒店工作人员的言行举止，对于一些比较强大的企业来讲是精心策划，设计好，并经过系统培训了的。这一点我们从为“肯德基，袄尔玛”品牌企业都已领教过。这里其实还有一个“确定性”和“随机性”的有机因素。策划的过细，员工不见得做得到位，当我们被最亲近的朋友问候的时候，一定能感觉到那问候的温度，而我们被一些酒店超市迎宾问候的时候，就觉得他们像机器人。许多企业培训不过照葫芦画瓢，这是硬性灌溉的恶果。一个优秀的企业，一定是一个充满人情味的企业，有热力才有活力，如何让员工用心去工作，是培训的最大目的。

对于惠凯生态园餐饮经营前线的迎宾，大堂，吧台，服务，传菜，保洁，保安等工作人员的基本言行，这里只讲大的原则，最高的要求是亲切，自然!这个亲切自然是偏重于那种只有见到最熟悉的人才表现出来的亲切，自然。这一点有悟性，做得好的推向迎宾位置，丑俊在次!保安只需要敬礼，保洁只需要微笑，不得不说时再说话。吧台工作人员说话之前一定要起立，一定要保持在微笑中完成收帐工作，一定是双手接过客人的钱。一定要客人离开再落座，而服务员将是一个不断道歉的人，要把道歉当成工作，在餐桌前服务要像侦察兵，留意客人的举动，需要。能在客人开口前先表达出来的为一等优秀员工。客人问话，要稍退一步回话，与客人讲话注视客人的鼻子。传菜生一律带白色口罩（明档口的师傅同样），白色超薄手套，不要主动与客人说话，大堂经理主要保持好形象，要到处走动，一是及时了解各部门情况，二是要拿出在国际T形台上的稳健潇洒，敢表演好自己。一切工作人员要配带大而醒目的胸牌，简明编号，利于客人参与管理评分。

据此，以上概论讲的是基本操作内容，这是一个吸引，抓住客人的战略。下面谈一

个稳住客源，套住和开发客源战略。

大的方面讲，需凭单一的餐饮是不足以拉拢路途远，道路难的客人的。而配套开发洗浴，休闲养生设置，如果没有新鲜的理念也将流于市场上正在饱和的“一条龙”式度假式酒店。我们讲惠凯生态园要坚定不够地走文化战略，就是要开发独一无二的，不同于他们的东西，就是要挖掘出传统的，地方的，民间的，乡土的，带有浓厚文化内涵的元素来充实创下一步工程项目中去。80亩水面的“水上茶岛楼”是一个例子，我们将以它来填补生态园有大水无大山的缺憾，增加山野气息。同时，启动假日农庄，“周末采摘园”的计划，让城市白领一族有个放松精神，体验生活，贴近自然的去处，给他们返朴归真的条件，形成一种独有的度假经营模式。而“养生大院”将完美地服务于追求健康，渴望长寿的人们。让客人来此地长驻久驻，感受学习我国五千年的养生文化，切磋养生心得，商业意义极为巨大。

同时，还要更深入地把一些老的民俗艺术，民间文娱活动搬出来，改造成惠凯生态园的一大看点。突破口就是“人间仙境”餐厅的戏台，大有文章可做，本策划的办法是请这些民间艺人过来，包装一下，包吃住，采用古代的形式，台下点戏（唱），台上表演，收入自理。餐厅内正要定期搞猜灯谜,续对联的活动，到新华书店买本灯谜，楹联方面的书，通过广告公司刻一点即时贴挂满大厅，顾客有奖猜谜，续对联，中奖可赠菜，赠卷，免费洗浴等。单就一个惠凯标志来讲，拟个启示，客人若能分析出标志的含义者，设一二三等奖，蓄意奖它几个人，以此吸引关注，促人宣传。再者，田间鲜菜，狼山鸡，火鸡蛋制作成礼盒，印好包装。如上书：“别人只关注你有多富有，惠凯只关心你的健康”，具有真情实意的标语，即是深入地推广了惠凯。......向远的,细的方面说，制作贵宾卡，预售各种优惠礼卷，搞会员制，大做市场营销，这要建立在做大的基础之上细致策划，现在要做的是从一个意见簿开始，根据顾客的意见反馈，要采集好客人的信息，这要作为一个非常重要的工作，在采集信息上进一步搜出具体的情况。如客人叫什么名字，做什么事业，他的爱好，喜欢吃什么，喜好辣或好甜等，这有利于细心的服务员认准人服务，客人来时能带姓尊称一句“王先生，您来啦！”等拿出事先预备好的，标贴上“王ⅹⅹ先生专用”菜杯给他泡茶，能在上菜时关切地说一句：“王先生，您要不要一点糖？”这看似小细节，却是大手笔。意义非凡！同样，充分利用好对讲机，一个工作人员认识了王先生，当他离开时，要及时对吧台门岗等其他即将等王先生经过的员工通报出王先生姓名，让更多的工作人员热情地带姓称呼、话别。只有先做这样的小细节，才能感动顾客，因为服务的最高标准就是感动客人。惠凯生态园要拿出时间逐渐地丰富好客人档案。

另外,节日一定要抓住，至少寄一张贺卡，贺卡当然要精心设计的，总经理可以手写一点信，有什么好菜品，大活动可附赠的一定要表示。这要形成一种固定的长期工作。此外，如果知道客人健康状况，如高血脂，低糖，关节炎等，要表现出与工作无关地把相关保健食疗知识寄赠给他!这是一个遗忘写信的世界，他也喜欢收到洁白的信封，感受一下千里传情的快乐。这种工作也不是普遍的，先选择大人物，老花钱请客的!顾客对一个酒店的印象先是“人是人，店是店”，后是“人是店，店是人”，把店当做人一样亲切，经营算是成功了。

三、对外宣传启动策划

在一切都作好充分准备的情况下实施本案例，根据目前的交通、周边环境和所在区域餐饮业的综合情况，对外宣传惠凯一定多元化，多渠道的，单一的报纸启事，电视广告收效不足以到位，报纸电视这两种形式是广而告之，该看的人不一定看到，现在当务之急是抓针对性的宣传工作，那就是在三五天内把当地或更大范围的企事业单位统计一下，同时设计好开业专业宣传名信片，通过邮政印刷，文字中要印上惠凯餐饮“四项基本原则”和“三个代表”，包括大门的特别楹联!名信片要有较高品位的收藏价值，优惠凭证等作用，抓住即将到来的圣诞节，以祝福带去宣传。这是其一.其二，炒作一次户外广告，在市区选择一块广告牌，没必要找最显赫的，高价的，只选择有人看见就行的。可定位在5000元左右甚至更低，内容不多，主题要敢于“偏”！大而醒目的广告语是：“惠凯生态园酒店部20万年薪诚聘营养师”，把地址，电话注明即可。这个广告牌最低要挂两个月以上，它是一个让人关注，转告，评论的升值型广告，很快知名。

其三，“员工阳光跑”，就是找衣着打扮好的员工（衣服上印有惠凯标志）拉到城区，有计划地跑几道街，不喊口号，不扛旗帜，不要发传单，以后可以形成晨操制度。此外,通过短信群发广告也是很不错的途径!

本案例至此结束。

美涂士：涂料营销，动静之间见方略 第6篇

动态竞争 以变应变

在多变的市场中，企业要做到动态竞争——因势而变、随需而变，甚至抢在变化之前而变，引领行业变化。

首先，做到因势而变。企业在动态竞争中，不仅要关注“市”，更要关注“势”。在后金融危机的背景下，涂企所处的经营环境发生前所未有的变化，竞争优势的来源正以逐步加快的速度被侵蚀，为此涂企纷纷走上了战略转型之路。2013年开年之初，美涂士顺势提出了“墙面保护装饰一体化全解决方案”，产品涵盖了家装漆、名润专业家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等全系列品类，成为涂料行业内少有的能提供全系列产品和服务的研发、生产、销售、服务的企业。

其次，做到随需而变。在随需而变的应对中，找短期竞争优势易，成长期竞争优势难。而在长期的竞争力构建中，美涂士完成了从单一服务到立体化服务的转变，形成长久的、差异化的并切合合作伙伴需求的“随需而变”：以客户市场为中心的政策支持体系给力经销商；全方位兼顾网络加盟、乡镇推广、工程合作商开发、装饰公司开发、家具漆开发、单店盈利等；立体营销，通过精确制导策略，助经销商实现终端推广的有效击破；最后，挺进广阔的农村市场，快速迈进二、三级市场，全面拓展工程合作、工装公司合作等，与恒大地产、金螳螂装饰、金科地产等大型企业建立战略合作关系。这是企业多年的坚持性战略成果。

再次，做到变前之变。在市场或者消费需求变化前，做到领先性的创新。近年，网络已经成为人们不可或缺的交流载体。对此，美涂士进行了最大范围内营销与工具的最优整合。无论是广告、公关、渠道、促销、价格，还是新流行的微博、事件营销、公益活动等，都积极整合，在互动中增强品牌黏度，以此发挥更具爆发力的竞争优势，并创造了涂料行业网络营销的新记录。而2013年，美涂士立体化营销再创新高，以“健康行·5C新生活”拉开了品牌制胜的战幕。

静态战略 以不变应变

企业在对外竞争中，需要不断地进行“营销变”。而在对内战略上，则需要恒定的静态战略。营销求快，制造求稳，这样才能平衡。牛奶制造就是典型例证，有的企业全面求快，甚至不惜品质，最终酿造了食品危机。

以此，企业必须懂得哪些需要快跑，哪些更需要恒定。如产品品质就是必须静心坚守的战略。如果换个角度看，产品品质是一个具象体现出的“地”，要让人们从心底认可，甚至推动企业践行，那就需要一个“天”——找到其灵魂。而美涂士把健康作为产品的灵魂。在这一理念的指导下，美涂士的发展史就是技术创新史，而每项技术都指向健康理念。此外，美涂士还通过公益活动、终端价值回馈等不断延展健康的宽度、高度，以此形成可见、可思、可为的健康品质。这样，天地结合后，健康已成为美涂士的代名词——美涂士不仅为人们提供健康涂料，还为社会缔造健康生活。

动静平衡 创赢未来

诚如开篇所言，企业既要有不变的根基——健康品质、研发制造，更要有以变制变的营销战略。这两者看似矛盾的融合与平衡，成就了快速而稳健发展的美涂士。美涂士每年都组织经销商对样板市场进行观摩，通过系统的培训向市场输送专业人才。其实，这一切都是为了“变”与“不变”的落地与践行，让合作伙伴在变中创赢，推动美涂士构建独一无二的、对手难以跨越的市场“领海”。

营销方略 第7篇

一、企业微营销基本概念

微营销与传统营销不同, 其主要借助当下自媒体形式来发展。在2009年新浪微博与2011年腾讯微信等社交平台出现后, 企业微营销逐步形成。微营销的实际概念较广, 但是主要集中在微博与微信两个常见媒体形式, 这两个媒体占据了我国社会较多人群比例, 是媒体形式中使用人群相对较广的媒体形式。微营销自身营销定位是一个相对精准、快速、个体化与情景化的细致化的营销方式, 可以落实到每个营销对象个体, 同时可以设置不同个体类型的差异性营销对策。

二、当下企业微营销状况

(一) 形式与功能多样化

微营销中由于微信微博等媒体可以表现的形式相对多样, 以文字、图片、视频、短动画、微电影等方式都可以广泛开展, 不受表现形式的局限。从全国知名企业到地方几十人的小微企业, 都较为注重微营销的运用。将微博微信等营销手段集合为营销、功能服务为一体的媒体工具。例如在保险领域, 平安保险可以通过微信平台去上报交通事故, 然后完成保险赔付, 同时在微信平台上也为客户推送相关保险营销软文或者活动信息。或者在微信平台上可以查询相关企业提供的信息服务功能, 例如自身保险购买时间与相关使用状态等。此外微营销也成了企业危机公关的重要场地, 在企业面临着重大社会舆论冲击的时候, 可以通过大范围的微博、微信等微媒体来发布公关软文或者公告文章, 从而扭转因为信息不对称引发的社会舆论压倒性的伤害, 让社会舆论形成对企业有利的发展趋势, 为企业获取良好的公众形象与社会口碑, 保障企业利益。

(二) 对客户需求了解深入

微营销与传统营销模式有一定区别, 其处于社交平台, 微博微信等平台都具有双向互动功能。企业做出的营销内容可以让客户看到, 同时客户可以依据营销内容提出自身的感受与反馈意见等, 从而有效地了解客户对营销内容的感受, 为后续营销工作的开展提供参考依据。由于是互动平台, 可以有助于企业对客户群体做有效的了解, 了解客户群体的年龄段、购买能力、关注话题、所在区域等多样化的信息内容, 与传统电视报刊媒体不同, 其具有更强的客户群体细分了解功能。当然, 随着融媒体时代的到来, 传统广播电视与报刊等媒体自身也可以与新媒体做互相融合性的发展, 从而弥补传统媒体发展不足。由于各媒体突起, 媒体市场已经进入到高度细分的时代, 每个客户都可以有针对性地找到自身所需要的媒体内容, 客户群体被进一步细分分流, 从而也提升了微营销的精准性。企业可以通过微营销搜集更多的客户信息与市场状况。

三、企业微营销常见问题与对策

(一) 缺乏对微营销的客观认识

对于微营销缺乏客观全面的认识, 微营销只是营销手段中的一种, 只能覆盖对应的一部分人群与产生一部分品牌宣传营销的效果, 并不完全替代所有营销手段。对微营销片面夸大的效果会导致企业自身在营销领域误入歧途。也有部分企业对微营销过度的轻视, 认为微营销只能吸引部分低价值客户, 不能有效的树立企业更高大上的品牌形象。因此这两种极端的微营销思维都是存在一定问题的, 需要更为客观精准的识别微营销, 并将其运用的恰到好处。

要充分地认识到微营销的价值, 建立企业自身的微营销渠道, 或者为企业配备专业的营销团队资源。如果企业在进行相关营销策划时, 通过专业公司的营销团队来操作, 相对而言可以达到快速广泛的传播效果, 专业团队操作能力相对更强。在企业内部也应该安排专业的微营销人员, 对于企业微营销工作展开一定动态的掌握与时局的把控。

(二) 微营销风险认识不足

微营销自身如果内容符合市场需求, 会形成较大范围较为快速的传播, 会将传播内容迅速的放大。因此, 如果传播内容中有偏差或者有风险因素, 这种风险因素也会快速的蔓延, 甚至成为威胁企业品牌形象的不利因素。

因此, 对于微营销要保持慎重处理, 注重其中的法律问题、营销规律问题、企业因素等, 避免过度营销或者不正当营销内容与手段带给企业的重创。尤其是大范围的微营销操作, 需要听取多方面专业人员的意见, 随时把控微营销传播效果, 及时做出应对反应。甚至需要提前做好应急预案准备, 在舆论导向偏离原有目标时立即发出后续的微营销内容做及时校正。

(三) 缺乏专业微营销团队

微营销需要专业的团队来精心策划操作, 但是多数企业对于微营销只是简单的安排一两个员工做日常的微媒体内容更新, 缺乏精心策划一个具有影响力与正面效应的内容做强势重点性的宣传。

需要组建专业团队, 微营销需要工作人员有专业的营销意识, 同时充分了解微营销媒体自身的特点规律, 从媒体上更精准地掌握客户群体特点, 从而设计出更符合自身企业媒体形象与需求的微营销方案。微营销团队可以外聘, 也可以企业内部自身培养, 重要是充分意识到团队建设的重要性, 在关键时刻可以随时调用。

结束语

企业微营销需要充分的掌握微营销媒体自身规律特点, 慎重选择营销的内容, 掌握营销时机, 建立专业规范的营销团队, 为企业微营销提供更强的保障, 进而达到更高的微营销价值。

参考文献

[1]陶斯佳, 孙丽.基于新浪微博的微博营销战略[J].电子世界, 2013 (14) :206-207.

[2]张超.微博传播与企业微博营销——传播学现代应用[J].海峡科技与产业, 2012 (09) :63-67.

营销方略 第8篇

《英雄》无疑是成功的, 一系列数字可以证明这一点:在国内, 《英雄》的总票房收入2亿5千万人民币, 远远超出同期上映的国外大片的票房收入;在境外的票房收入也超过9亿人民币, 并连续两周夺得北美票房冠军;在亚洲几个国家、地区的票房也是全线飘红, 不仅登上了韩国、新加坡、泰国等国的外语片票房排行榜榜首, 还打破了当地的外语片票房纪录:韩国放映3天, 票房收入近400万美元, 是同期上映的好莱坞大片《猫鼠游戏》的两倍;在新加坡票房超过100多万美元;在泰国3天就收票房50万元。在台湾地区, 《英雄》票房突破1亿元新台币, 是继《卧虎藏龙》之后第二部票房逾亿的华语片。另外, 影片相关收入也是相当可观的:影片刚拍完, 欧美版权就卖了2000万美元, 国内音像版权又拍卖出了1780万元的天价, 还有贴片广告收入等等, 相对于它3100万美元的投资, 《英雄》不仅成功收回了成本, 更是赚足了钱。

作为市场营销的成功典范, 《英雄》的营销经验值得我们深刻地学习和吸收。概括起来, 它的营销手段主要有以下几个方面:

一、豪华的拍摄阵容。

明星是吸引观众眼球的重要砝码, 而《英雄》不仅有张艺谋这样在中国极有影响力的导演执导, 更是集结了梁朝伟、李连杰、张曼玉、章子怡等明星鼎力加盟, 因此观众不但会首先对影片产生深刻的印象, 更是会冲着其中的导演和演员毫不犹豫地走进电影院。

二、讨巧的中国传统武侠题材。

题材的选择也是至关重要的, 《英雄》选取的武侠题材不仅是中国观众喜闻乐见的, 更是外国人最喜爱的中国电影题材。所以它在北美和亚洲的高票房也就不足为奇了。

三、积极参与国际电影节。

在《英雄》一经通过审查之后, 就高调地宣布了它要参选奥斯卡最佳外语片奖的角逐, 并采取了一系列相关的宣传措施:如首映式上大规模的邀请各国媒体观看、采访;应奥斯卡的要求在首映之前先进行了小规模的点映等等, 无不彰显出对申“奥”的决心和信心。所以第三点我们可以学习的地方是借助于世界知名电影节进行宣传造势

四、媒体的炒作。

从《英雄》的筹拍一路到它的宣传放映阶段, 各种各样的报道总是源源不断地出现, 有好的消息, 也有坏的报道:如演员撞车事件、拷贝失窃事件、点映搜包事件等等, 无不充斥着观众的眼球。不管报道是好是坏, 都在客观上大大提升了《英雄》的知名度, 也满足了观众的猎奇心理, 刺激着更多的观众到电影院一览“庐山真面目”。所以我们在这点上可以学到的就是:巧妙地运用媒体达到宣传的效果。

五、高超的防盗版手段。

《英雄》由于要参选“奥斯卡”, 必须在深圳进行首映前的“点映”, 因此, 防盗版形势十分严峻。影片的营销方北京“新画面”影业公司当时采用了世界先进的防盗版措施, 如:取消各地已成惯例的看片会, 和各地院线签订拷贝丢失赔偿合同、观众进影院存包等;甚至对影院的天花板、墙面都做过特殊处理, 到了洗印拷贝的关键时刻, 更是想出了一个绝招:拷贝只洗一套, 3本放在3个不同的个人手上, 而这3个人均互相不认识……《英雄》一直到20日首映式当天都没盗版出现。《英雄》防盗版的决心和措施不仅是它高票房的关键举措, 更是在当时中国电影界起到了鼓舞士气、稳定军心的作用。

六、强大的宣传声势。

《英雄》的宣传可谓规模空前:先是高调参选“奥斯卡”, 而后在人民大会堂举行盛大的首映式, 接下来更是花大价钱剧组包机全国巡回宣传……《英雄》的宣传又决不仅仅局限于常规的这些手段, 更多闻所未闻的宣传措施也接连呈现在观众面前:拍卖拷贝仪式以及最终的1780万天价成交, 高价卖出电影拷贝, 甚至连严密的防盗版手段等等都可以作为宣传策略……一项又一项举措另人瞠目结舌, 人们在佩服之余更是无不感叹, 中国电影在不知不觉中迎来了自己轰轰烈烈的大片时代。

《英雄》种种的营销策略不仅是当时票房和收入的保障, 在现在看来, 它对中国民族电影产业发展的意义更是不可磨灭, 是可以作为一种标志、一种符号载入中国电影史册的。当我们现在再谈及《英雄》, 应该客观地对其成功之处加以肯定, 特别是它的投资宣传方新画面影业公司为影片营销宣传所作出的一系列创举更是值得我们加以不断学习和借鉴的:我们走过了只能羡慕“好莱坞”大片的时代, 现在也完全可以有属于自己的中国式大片;电影只有销量好才有发展的可能性, 仅仅走“艺术电影”的道路是拯救不了中国电影的;把商业性和艺术性结合起来才是一部成功的电影总结起来就是中国民族电影开启了商业大片的探索。

参考文献

[1]于丽.电影市场营销[M].中国电影出版社, 2006

[2]贾虹琳.电影营销:破译中国电影市场营销的密码[M].中国广播电视出版社, 1999