总结是记录某个时期的学习或工作情况，通过系统性分析的方式，编写出详细的书面报告，通过这份报告的内容，可让我们更加了解工作情况。那如何写出科学合理的总结呢？以下是小编整理的《it售前菜鸟总结和反省》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！
第一篇：it售前菜鸟总结和反省
IT项目经理的大项目售前、售中和售后感悟（大全）
一个老牌IT项目经理的多年感悟和技巧。
1、中国充满大量非常敬业但不够职业的项目经理，不了解这一点，就做不好中国的项目。
2、真正的原因往往都隐藏在表面的理由背后。
3、做项目最高境界是和用户形成长期共生双赢关系。
4、卖功能，卖利益，卖服务，卖价值，卖口碑，这是做项目的五个境界。
5、大项目往往是从小项目建立信任开始的。
6、做项目的公司梦想往往是通过项目形成一个好产品去走批量化复制的路。
7、做大项目最大的愿望就是“不差钱”，最大的风险就是“没钱花”。
8、大项目往往培养出很多赌性十足的销售。
9、基于项目型运作最好的商业模式无非是吃行业或者傍大款。
10、没有核心竞争力，做项目做产品都做不好。
11、不成熟的行业往往培养不成熟的销售。
12、做大项目销售就要前半夜想成功激励自己，后半夜想失败警醒自己。
13、不拒绝小单的磨练，才能成就大单运作能力。
14、不是谁经过努力都可以做销售的，三流的销售卖勤奋，二流的销售卖品牌，一流的销售卖信用，超一流的销售卖资源。
15、做导演型销售不是要一个人成为全才，而是具备整合资源的能力。
16、项目团队才是最有力的组合，你不能独自成功。
17、一流的顾问就是能通过快速学习让自己在几天内就变得很专业的人。
18、同行不是冤家，在一个行业做了几年就特别明白圈子很小这句话。
19、很多没有道理的流程是由很有道理的流程进化过来的。 20、新人要学会的第一课是：守规矩，而不是贸然创新。
21、坚持重视老客户的人会得到最好的回报。
22、不管是哪个行业的销售，有时候最有效的方法就是电话和上门拜访，人和人直接经过接触才有信任。
23、企业大了，不官僚就很难生存，很多人未必懂得这个道理，当然官僚要要付出为新血所替代的风险。
24、很多人说国企不好，但做梦也想进入国企，这又是为什么?
25、早起的鸟儿未必有虫吃，除非你早起又做好了准备。
26、你能打动客户的理由，一定要先说服自己相信。
27、一流的商务就是总有办法制造别人感兴趣的牌。
28、不会花钱的商务不是好商务，只会花钱的商务死得更难看。
29、抓住项目关键点，才能找到项目突破口。
30、收集一些细微的情报，拼凑出整个项目的轮廓，是一个优秀商务的基本功。
31、做项目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很复杂的。
32、评估一个项目最痛苦的结果是：这不是你的机会。
33、项目中往往要按明规则做文章，按潜规则办事。
34、利益面前没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。
35、大客户的需求是分层次，多维度的。
36、陷入同质化竞争是做项目的常态。
37、定位对手要先做好自己的SWOT分析。
38、能搞定企业内部资源的人才有自信搞定客户。
39、不要害怕任何貌似强大的对手，关键是要想清楚他的弱点，然后去放大。 40、一个商务高手一定要有陪标和围标的经验。
41、在项目中你不需要一次解决所有的对手，而是每一轮确保你还在局内，然后等对手犯错误。
42、要学会把自己的同事当客户一样对待，不要以为他所做的一切都是理所应当的。
43、给客户递名片一定要让名字对着对方，很多人都忽略了这个细节。
44、领导这么多，难怪做大项目的人多少是有点见人说人话见鬼说鬼话的本事。
45、能成功把客户约出来可能是项目有了实质性进展的一种标志。
46、中国客户最大的坏毛病就是利用供应商想接项目的心理免费利用他们给自己写材料。
47、用户是上帝，但不一定永远都是正确的。
48、在中国做大项目的人，迟早要在酒桌上被放倒几次。
49、烟酒是项目的润滑剂，不是必需品，不抽烟不喝酒一样做大项目的人很多，珍爱生命，远离烟酒。
50、报价其实是和用户玩心理战的过程，开始很难，后来上瘾。
51、建议公司老总花点时间仔细听一听自己员工的公司介绍，估计一半以上晚上回去睡不着觉。
52、卖产品不如卖服务，卖公司不如卖自己。
53、再好的教程也不如实践这位老师好，不怕尴尬，多积累经验，你就会具备应变能力。
54、做介绍之前多花几分钟想想你的听众想听什么再开口。
55、介绍就要“聚焦目的，突出差异，人无我有，人有我全，人全我专”。
56、做介绍最怕一成不变，不仅仅用户，自己也失去表达的欲望。
57、公司介绍三分钟，台下要练十个钟。
58、现在的用户越来越理性，说自己公司如何好，不如说自己在这家公司感觉很自豪。
59、公司介绍要讲好，小故事一定要多准备几个。
60、和高层多谈价值观，和中层多谈可靠性，和底层多谈先进性。 6
1、售前请注意：竞争在每时每刻，即使只有你一方在调研。 6
2、调研只要足够你有把握落实下一阶段工作即可，不用过度投入。 6
3、客户要你配合他，用户要他配合你，这就好比女朋友和老婆的区别。 6
4、好售前顾问和差顾问，差别不在技术，而在商务感觉。 6
5、好顾问总是稀缺资源，任何时候都要考虑这个变量。
66、很多人不是没有能力，而是怕麻烦，工作质量高不高，就在你怕不怕麻烦。 6
7、一个好的售前团队，能力应该相互补充短板，未必是最强组合效果最好。 6
8、解决方案往往是“理论的巨人，实践的矮子”真实写照。 6
9、写不出好方案不过是自己不想写，想依赖别人写的借口。 70、要是厚度能决定方案质量，以后审核方案用电子秤。 7
1、把文字变成表，把表变成图，方案才有可读性。
72、其实企业的人最清楚企业的问题，他们不过是不方便说而已。
73、方案是靠模板抄出来的，这我们都知道，但拜托抄的时候替换用心一点。 7
4、自己的方案最好给别人检查，因为人对自己的文字不敏感。 7
5、我个人的经验是会写方案的人都有收藏公司资料的癖好。
76、小公司往往舍不得在方案包装上花钱，大公司又往往太注重方案的门面功夫。 7
7、演示能力就是说服力，即使你成为老板，也会希望拥有这种说服力。
78、演示的目的决定了演示的策略和动作，无论做哪种演示，都要先从把握客户需求开始。 7
9、现在是读图时代，所以演示注定要比方案有视觉冲击力。 80、十份优秀的方案也很难挽回一次失败的演示。
81、演示前要做的功课是预判听众的立场，也许会赌错，但总比不分析要好，实在猜不出，多准备几个应变方案。
82、用户的真实需求往往自己也没意识到，所以商务了解的信息虽然是用户自己说的，但未必就是可靠的。
83、演示成功的标志就是没人睡觉，没人频繁上厕所，没人大声接电话。 8
4、大型项目演示需要团队协同准备，别搞个人英雄主义。
85、演示就是希望看到用户眼前一亮，其实用户也想看到让他眼前一亮的供应商。 8
6、基本上用户领导不在的演示都是白忙，准备在申请一次机会吧。
87、现在每家供应商都会讲我是最合适的，想想做甲方也真累，真恨不得有孙悟空的火眼真睛。 8
8、没有优势的时候，演示要敢于搏，富贵险中求，成功也一样。 8
9、技术交流要突出亮点，招标答辩要突出实力。
90、经常做演示，总有机会碰到意外的，希望不要出现在关键演示场合就好。 9
1、没有钉子的项目，参与也是陪标，就当培养新人了解业务的场合好了。 9
2、人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买!请站在用户获得利益去介绍产品，拉动用户产生购买冲动，而不是推销你的卖点。
93、其实好材料最简单的标准就是你自己也喜欢它。
94、其实很多时候不缺乏素材，而是缺乏从素材中挖掘观点的眼光。 9
5、即使是奥巴马，也要亲自写演讲稿，难道你以为你比奥巴马还强?
96、排练结结巴巴，试讲磕磕碰碰，现场顺顺利利，这就是我经常的状态，多练，不知不觉都记住了。
97、在去企业的路上，我往往在紧张的构思开场白，进企业后就看标语看环境寻找开场白灵感。 9
8、一定要自信地发出行动号召，当然演示砸了的场合例外。 9
9、能否标准化是一切商业模式能否建立的试金石。
100、公司演示依赖几个顾问，这就是为什么国内大部分公司做不大的原因之一。 10
1、制造业经常讲PDCA循环，软件业倒经常吃老本，要向制造业学习。
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2、记住ISO三步骤：把你想的写下来，按你写的去做，把你做的记录下来，这样每个人都能做好标准演示。
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3、牛人们往往被领导语重心长地鼓励能力越大，责任越大，就是工资不加。
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4、演示失败不可怕，就怕大家对公司产品失去信心，所以演示失败善后工作也不轻松。 10
5、比没演示机会更郁闷的是来听你演示的都不是关键人物。
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6、如果你是概念创造者，当然要争取第一个演示的机会，如果你是概念跟随者，还是让别人去启蒙吧。
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7、演示效果好不好，领导说了算，领导就是最大的群众。
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8、自己的弱点要主动演示，因为用户一般会问你没演示的内容，问到优点总比弱点好。 10
9、大公司一定会托大，所以小公司总能找到机会。
110、大部分人习惯按公司套路来，却忘了现场需要机变权衡。 1
11、领导最喜欢做判断题，其次是选择题。
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12、做好定位需要搜集客户倾向和竞争对手偏爱，找出思维的盲区。 1
13、别太指望用所谓先进功能就可以让用户眼前一亮，除非你卖的是工具软件。 1
14、有时候基于行业理解做好客户化数据定制演示，就会领先你的对手一大步。
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15、所有的老板都对两个问题最感兴趣，做大市场，压缩成本，至于向管理要效益无非也就是要这两方面的效益。
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16、专业顾问做演示，不能太有煽动性，但也不能太平淡，需要一点激情感染别人。 1
17、决策者往往用右脑判断含金量，用左脑判断可行性。
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18、你可以说马云会忽悠，但会忽悠却不是人人都能做到的，马云能被认为成功本质上是因为他进入了最有上升潜力的行业，而且恰好是他活下来了。
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19、演示时要跳出自己公司的惯性思维模式，一想想用户想什么听，二想想对手会怎么说。 120、情景模拟演示最大的问题是用自己的框去套企业的业务，结果是画虎不成反类犬。 1
21、基本上人都喜欢炫耀自己做得很得意的东西，尽管那未必是企业最需要的。 1
22、从“我给你带来什么功能”转变为“我能为你创造什么价值”非常不容易。 1
23、演示的时候如果可能，应该先把结论先进行陈述，让听众理解你要论证什么观点。 1
24、乙方演示最尴尬的事情就是客户看着你努力想和他们互动，就是一言不发，看你如何下台。 1
25、在大项目中不要树立任何敌人，一个你以为微不足道的人就可能让你的项目出现麻烦，想支持一个公司很难，想否定一个公司就太容易了。
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26、其实真正有权力的人蛮厌倦在会议室里讨论项目，他们更希望是另一个轻松的场合，但这个形式又不能不走。
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27、Less is more，电梯测试对培养高效率的演示是很有效的。 1
28、善于利用工具，但不要依赖工具，最好的工具是大脑。 1
29、重视细节其实是控制风险的一种管理手段。
130、经常抓的细节就会养成习惯，有了好习惯就不容易出问题，也不需要多花费时间检查。 1
31、演示最容易遇到的问题就是投影仪灯泡老化，显示效果不佳，这种问题很少有人主动改变。 1
32、你的形象将和项目价格紧密相联。
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33、象顾问一样演示，象商务一样思考，象技术一样专业，这就是售前咨询。 1
34、对复杂系统而言，演示要卖价值，不是卖功能，所以成功演示不需要大量操作。 1
35、一定要记住，听众不耐烦注意力不集中是常态，很关注反而是意外。
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36、在中国有一种文化其实是受肯定的：就是不按游戏规则出牌，甲方如是，乙方也如是。 1
37、很多行业都是利用信息不对称赚钱的，象房地产，医疗，不过他们做成了暴利，而软件行业做成了微利。
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38、敢于售前过度承诺不是本事，能实施阶段全身而退才是本事。
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39、客户不断向你提各种问题让你疲于应付，从另一个角度看说明用户关注你。 140、你怕客户问你，客户也怕你问他，大家彼此彼此。 1
41、一把钥匙开一把锁，没有万能的钥匙。
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42、我们不反对攻击对手，对手就是用来攻击的，我们反对用下三滥手法攻击对手。 1
43、当你遇到对手强大攻击时，回去一定要好好研究对手的攻击，因为对手对你的弱点把握往往比自己更准。
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44、工作的时候谈闲天，谈闲天的时候落实工作，一种现状，去适应它好了。 1
45、没事的时候经常看看外交部新闻发布会，能学到不少推诿责任的招数。 1
46、有时候一个问题还得准备几个版本的回答应对不同岗位的人。 1
47、客户有时候会提出傻问题，但你可不能流露出优越感。
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48、人的动机往往是多元的，反对你的人也许会提出一个真正的好问题，支持你的人也许会提出一个绝对的傻问题。
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49、真金不怕火炼，问题是不是真金?
150、管理软件售前就是搏胆识，到了试用就是搏命了。
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51、因为听了20年不成功的失败案例，客户就想用试用保护自己，等成功案例多了，自然客户就放心了。
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52、大公司有大公司的苦，小公司有小公司的难，谁都不容易。
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53、接待工作做得最好的部分往往是吃喝玩乐，最难出彩的部分就是高管碰出火花。 1
54、员工很容易做到专业，但很难做到敬业，更难做到职业。 1
55、在中国典型用户衡量的最终标准是商务关系好不好。
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56、没钱的供应商其实都很势利，尽管他们也知道这对长远发展不好。
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57、我们曾经有个梦想，让中国机械制造企业500强中有一半用我们的软件，后来发现这的确是个梦想。
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58、维护典型用户最大的问题是千万不要把用户树立起来了就认为工作结束了。
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59、让一个典型用户不断维护下去的最好办法是不断和典型用户建立新合作，这也是最有说服力的。
160、树立好典型用户，服务好典型用户，宣传好典型用户。
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1、就我所知大部分企业对典型用户的素材整理不如典型用户自己整理得好。
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2、考察一个软件好不好最简单的方法是企业是否年年主动交服务费或者年年有新增合同合作，考察这一点就够了。
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3、我不建议作 弊，我只是建议在典型用户现场把我们能力最大化显示出来。 16
4、客户来考察，商务一定要全程陪同，吃喝玩乐住都要泡在一起。 16
5、让客户感觉你的用户比他高明，这个考察目的基本就达到了。
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6、在做职业三 陪(陪吃陪聊陪考察)的几年，我的主要收获是吃遍武汉的各大酒楼。 16
7、对付不合作的来参观的客户，就用典型客户企业规定去对付他。 16
8、谈不出几个好段子的项目，估计也不是什么好项目。
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9、很多人高管做久了，对市场感觉往往在下滑，所以接待客户往往不出彩，这点不可不注意。 170、高管喜欢你，就愿意支持你，这个和客户喜欢你，就愿意选择你的道理一样。
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1、小企业做大项目有个痛苦，从商务到老总就是一个人，一点退路和层次都没有，这个时候非要拼个人魅力。
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2、很多高管怕见客户，因为全部是遭遇战，还不能出错，难! 17
3、大部分老总喜欢做锦上添花的事情，不喜欢做绝境逆转的事情。
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4、在大部分情况下开标前没有任何人给你打招呼，这标基本就不属于你了。 17
5、报价太有弹性，往往导致一个行业不正常竞争。 17
6、很多做软件的想去做实业，因为觉得实业赚钱，很多做实业的想去做软件，因为觉得软件赚钱。
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7、报高价往往是客户在主导，报低价往往就是供应商在主导。
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8、合作年费模式其实就是外包模式的启蒙，如果服务行业不能做成外包模式，都做不大。 17
9、搞价格战往往是以牺牲服务质量为代价的，服务不是硬件，降价占不到便宜。
180、先报高价，然后让步一点，然后再让步一点，最后突然跳水，这貌似女人被男人骗上床的过程。
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1、我们不能超出游戏规则，但可以充分利用游戏规则。 18
2、主动陪标的游戏规则是价格一定要按甲方意思来。
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3、中标一般只是意味着你有资格优先谈价格了，不代表一定和你合作。
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4、成本都是谈判时承诺新东西加出来的，利润都是谈判时承诺压价格砍下去的。 18
5、过度承诺是兴奋剂，壮阳药，不是可持续发展之路。 18
6、没有翻不了的盘，只有不值得翻的盘。
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7、中国项目经理，往往是因为技术优秀而提拔，因为管理无能而放弃。 18
8、中国项目经理有完成项目的责任，无分享项目利润的空间。
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9、我始终相信，在中国商业环境下锻炼出来的项目经理，必能适应全球化竞争。 190、国外项目管理讲量化管理，国内项目管理讲权变管理。
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1、中国的大部分项目目标只有一个：领导认为很成功，所以汇报成为一门艺术。
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2、做项目导致养成一个职业习惯，一件事情做得太顺，心里就不踏实，一定要折腾点事情出来才踏实。
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3、项目过程可以标准化，但个人能力是不能标准化的，而这个个人能力一定程度上可以决定项目走向。
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4、项目中写的每个文档都要有意义，不能为了流程制造文档。
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5、很多项目经理的WBS分解方法是找一个好的项目的WBS，然后把自己的项目套上去，这怎么行?
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6、项目计划分解得越细，往往就越不真实。 19
7、是项目就有变更，要原则性和灵活性相结合. 19
8、企图利用技术思维解决管理问题是很多项目出现问题的根源。 19
9、项目经理最大的软技能就是善于沟通和学习。
200、让团队成员都服从调度，这是新项目经理最难突破的关口。
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1、我很遗憾自己不是PMP，如果我系统学习了PMP，我的确可以把项目做得更好，但仅仅读了PMP，是无法做好项目的。
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2、你考100个PMP也不如一个能回款的项目经理有影响力! 20
3、一把手重视就意味着一把手经常来参加这个项目的会。 20
4、写成文档高管也未必认真看，但他们喜欢这种正式的形式。
20
5、高管否定一个人的最好方式是在企业内部找到你的反对者，不是我反对你，是你的方案说服不了大家。
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6、工作中做到对人不对事容易，对事不对人难。
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7、很多人以为写材料做汇报是形式主义，我把工作做好就可以了，这其实是掩饰自己没有结构化思维的借口。
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8、好的汇报材料可以看出一个人的思维能力和全局观。
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9、文档是正式且不可少的，但汇报起了作用估计还是要靠耳边吹风可靠。
210、做项目的过程就是和用户交朋友的过程，朋友多了路好走。
211、好的项目也要有好的团队来实施，靠个人推动很难坚持。
212、启动大会基本上是形式主义，但我们可以充分利用这个形式达到我们想达到的目的。
213、最怕一个项目启动，停滞不前，再启动，再停滞不前，郁闷!
214、我们常常为了开好一个重要的会，必须开很多小会，这点麻烦是省不掉的。
215、领导重视不重视一个项目，要看领导参加不参加项目的会，参加的时间够不够长。
216、调研时间拖得很长，往往是因为自己对企业的业务缺乏把握，不得不花费很多时间去了解企业认为是常识的细节。
217、先拜码头搏感情，再谈困难搏支持，这是百试不爽的中国式调研启动沟通方式。
218、领导说平时你好好做，没事就不要直接找我，这话有时候千万别当真，让领导知道你的项目一举一动很有好处。
219、调研要让用户开口说话，而不是顾问一直在问，那就麻烦了。
220、调研过程要引导用户说出需求，但也不要让用户发散自己的想法，这个度是很难把握。 2
21、调研阶段一定注意让用户关注自己的业务，而不是先炫耀自己的解决方案。 2
22、从早调研到晚，那你用什么时间来总结和思考呢?
2
23、做调研就要学习海尔的“日事日毕、日清日高”，每天调研的数据，每天整理完毕，不要过夜。
2
24、复杂系统的需求往往是不断明确和清晰的，因此调研也不是一次性的工作，养成随时调研的意识。
2
25、用业务分析会的形式系统汇报调研结论和思路，是很好地帮助形成解决方案的方法。 2
26、调研高手的基本技能：画业务流程图和数据流程图。
2
27、只有在个性化用户需求面前，软件程序员才会感觉到软件作坊必须转变成软件工厂。 2
28、80%的需求是假需求，20%的需求花费了80%的开发工作量，这就是需求的8/2原则。 2
29、用户要求开发，公司认定是不合理需求，实施人员就成了风箱里的老鼠，两头受气。 230、售前瞎承诺，公司成本失控，售前不承诺，公司现金流断，两难。 2
31、在客户的想法之外，给别人多一种选择，甚至是更高明的选择。 2
32、学会分类，可以让很多事情简化，这也是掌握思维导图的第一步。 2
33、在客户提出的各种奇怪的想法中，往往包含着软件未来发展的突破口。
2
34、没有公司的资源是充分的，好公司不过总能把自己的能力快速发展到满足用户要求的临界点上。
2
35、站在业务层高度，真正解决问题的方法往往很简单。
2
36、积极主动响应可以解决的小问题，能为解决大问题争取必要的时间和空间。
2
37、把变更用文字确认然后走流程是解决变更的第一步，虽然麻烦了一点，但可避免实现用户不成熟的想法风险。 2
38、离开业务谈信息化都说是好东西，但要让信息化改变固有的习惯，往往支持者也会变成反对者。
2
39、管理软件价值之所以难卖起来就是没有办法证明业绩指标的提升是软件直接带来的。 240、项目经理不了解业务，不能把握业务，往往是项目做不成功的原因。 2
41、从售前到实施，就是一个从务虚到务实的转变。
2
42、因为售前喜欢拍胸脯，所以很多公司规定售后一定要换人去砍边界，否则没办法和客户谈了。
2
43、用户看得懂的方案，能理解的方案，肯支持的方案才是好方案。
2
44、做计划不是复制标准项目过程模板的过程，而是结合企业实际情况定义针对性行动方案的过程。
2
45、计划的沟通最有效的方式是面对面，其次是电话，最后才是邮件确认。
2
46、要和用户一起做计划，用户不配合创造条件也要把用户拉进来，变成我们的计划。 2
47、里程碑不是时间驱动达到节点，必须是业务指标达到预期才能成立。 2
48、项目是目标驱动，工作是流程驱动，人员是绩效驱动。
2
49、对刚入门的团队，计划越精细越好，对有经验的团队，目标越明确越好。
250、计划不如变化快，反映的是项目经理太缺乏风险预判能力，也缺乏对自己资源把握能力。 2
51、项目经理了解团队每个人工作完成情况最好的工具是手机短消息，文字确认，快捷便利，便于持续跟踪。
2
52、不要按照合同规定进度编制计划，要按实际工作边界和资源编制计划，该快就快，该慢就慢，尊重规律和自己的能力。
2
53、项目做长了，一般都不看计划了，计划本来大家就当一张纸对待。
2
54、很多项目经理认为项目验收关键在自己个人努力，但这种思维放大到要求项目经理都很能干就错了。
2
55、项目经理没有资源调度能力的时候最恨内部流程阻碍其完成工作目标。 2
56、多头指挥，高管直接插手项目具体工作安排是很多项目做不好的根本原因。 2
57、想长期坚持做实施的人的确不多，实施太累了。 2
58、所谓顾问，不是因为名片上叫顾问，而是因为你有水平别人当你是顾问。 2
59、很多公司把重视培训写在文化里，落实在计划里，实际上一点都不重视。 260、实施人员流动率高是很多软件公司解决不好的问题。
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1、女人要对自己好一点，男人要对自己狠一点，职场新人要对自己魔鬼一点。 26
2、还是一句老话“书到用时方恨少，事非经过不知难”。 26
3、有时候我们是不是太把顾问当“完人”来要求呢?。 26
4、不敢用新人的公司没前途，大量用新人的公司也没前途。
26
5、新人和老员工的最大区别在于信心，而信心这东西不做过事情心底有了把握是建立不起来的。
26
6、取得用户信任的秘诀一是用心，二是要泡，这和追女仔的过程无二。
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7、顾问都是从技术顾问慢慢转变为管理顾问，因为大部分技术问题都是管理原因造成的。 26
8、做顾问的未必要发展成为项目经理，项目经理一定要有顾问能力。 26
9、这世界不是因为有钱花矛盾多，往往是因为没钱花闹意见。
270、小公司员工薪酬设计要简单，大公司员工薪酬设计要复杂，但都要透明一点好。 27
1、没有一种薪酬方案是完美的，总是要随企业发展不断动态变化调整。
27
2、实施提成发放最大的困惑就是不同的项目，实际难度很不同，而项目总金额和提成却差不多。
27
3、没有绝对的公平，可以通过动态的平衡去弥补。
27
4、一开始是为了解决问题而开会，后来就是为了规定而开会了。 27
5、会议是一种解决问题的手段，不是目的，更不是落实。
27
6、一次开会解决不了的事情，做一些工作后再开一次，多开几次问题往往就被推动到解决的方向。
27
7、在中国确认会议时间的原则是老总可以让员工等，而不可以是员工等老总。 27
8、很多人喜欢说，不喜欢写，更不擅长执行。 27
9、其实备忘的目的有时候就是怕自己也忘了。 280、真做了工作才能写出细致的备忘录。
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1、先肯定成绩，再谈谈问题，这是我们从小到大学会的基本工作方法。 28
2、不是呆在现场时间越长项目就越顺利。
28
3、管理理论告诉我们，一个人直接管理的人最好不要超过7个人。 28
4、用户培养好了，就是最好的实施经理。
28
5、用户其实比我们想象得聪明，比我们期望值滑头。 28
6、培训用户的人一定要好好培训，可以节约大量成本。
28
7、用户不会因为你教会他技术感谢你，那是应该的，用户会因为你交给他软能力感激你，把你当朋友。
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8、培训不一定要追求规模效应，小范围培训有时候可以更有效保证项目目标。 28
9、没有考核的培训往往质量不高，不过考核的形式可以多动点脑筋。 290、换个环境培训，用户会更专心，没有其它理由不来培训了。 29
1、推广也有霸王硬上弓的，但这得有绝对的领导支持才行。
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2、不能为了项目进度好看而推广，要确认推广各种风险都受控才能推广。 29
3、ISO体系要求是做好事先防范，事中控制，事后总结，不是临时当救火车。 29
4、要围绕业务设计推广方案，而不是围绕软件功能设计，这样才容易成功。
29
5、让每个终端用户都参与进来，反而更容易推广成功，但一定要事先小范围验证好你的功能。 29
6、用户利用系统做得越多，推广越容易进行下去，这就是所谓的沉淀成本。 29
7、推广要成熟一块，推行一块，不要等所有问题都解决了再用，那是不可能的。 29
8、用户认可你，往往就愿意配合你，用户不认可你，在软件里挑毛病那是很容易的。 29
9、验证时候偷懒很容易，不过后面实施就看天吃饭了。
300、万一软件问题太多，就想想许三多，每天喊不抛弃不放弃，总有解决的那一天。 30
1、验收很愉快，做到验收的过程很不愉快。
30
2、满足基本业务需求只是验收的必要条件，非充分条件。 30
3、项目边界失控是很多项目无法接近验收的原因。 30
4、平时多烧香，关键时刻有人帮。
30
5、验收汇报会往往是一个锦上添花的形式，不是靠这个会说服大家签字验收的。 30
6、敢向人开口要钱真的需要勇气，尤其是搞技术出身的。 30
7、要钱要多了，脸皮就厚了，不晓得这是好事情还是坏事情。 30
8、做什么事情提前规划做到心里有数，就知道如何驱动和完成了。 30
9、在中国回个款，有时候要打点的，要配合的事情很多。
310、争取领导支持，就是获得资源的保障。
311、别让一个人只负责一个项目，这样项目资源调度很容易被具体的人左右。
312、人长期呆在一个环境里做项目基本都会退化
第二篇：“IT售前家园”-周主题售前客户关系处理
售前客户关系处理
——周主题讨论剖析 (主持人：明文)
记得一部忘记名字的电影里，一位资深大反派的一句台词很有意思——要想飞黄腾达，要做三件事：
(1) 要知道能够帮助你的是谁。 (2) 要清楚你的贵人想要什么。 (3) 努力帮助他得到他想要的。
虽然是大反派说的，我深以为然。
售前、销售找客户干嘛?他们能给你业绩，能让你有收入，是你的衣食父母。他们每个人都有需求，你干的活就是满足他们的需求，你可以拿到自己想要的。就这么简单，不难吧，这就是一个交易。
好吧，不扯远了，我们来谈客户。本来群主说要有些总结的，我觉得还是原汁原味的好，个人想的往往是片面的。
问题
一、客户想要什么?
(1)老板总裁只考虑能否挣钱。怎么挣钱?增加销售额，节省成本，大家往这两个方向发散思维吧。 (2)副总有可能考虑能否降本增效。看副总就是能理解老板的，副总的眼光盯在部门。 (3)各个级别都有自己关注的价值。部门需要高效的完成自己的职能，这个级别就盯个人了。 (4)个人需要简单、轻松、高效、发展性的完成自己的工作职责。
(其实是目标是一致的，各级别盯的范围不同，有不同的体现。我的意思是，作为售前，都需要我们去彻底的研究。)
问题
二、如何满足老板的需求?
(1)【总裁】北京-ITIL-奥特(403178849) 10:13:32 跟对方大老板，主任级别的，我都得带上老板。 【总裁】北京-ITIL-奥特(403178849) 10:15:15 我这级别的，跟科长之类的还能聊聊，跟副处长也能说上几句，跟主任级别的，还是得公司高管去 (借势，借资源，能借到可行)
(2)【总监】Globe-OSS-在线(2560686) 10:14:18 项目经理不容易碰到老板 售前常碰见
面对老板，以理解和跟随为主 目标是实现共鸣
(这个办法很好，老板面前，通常我们是弱势的。跟随很好，但要有自己的理解和想法哦) 问题
三、对其他的领导呢?如何处理”级差”的问题? 【主管】山西-政企-灵子(84020041) 10:15:40 差级大的话，甲方的人也不会和你多谈的。 【主管】济南-大数据-叠(75359532) 11:11:58 有的客户官僚气很重的，交流或汇报的人级别低，人家都不愿意见 【总监】北京-BI-Max(876771822) 10:18:33 要觉得对方足够被重视，无论自己派出什么人，一定要按个强大的职称，有足够的年龄 【总监】北京-电信-小可(2361556236) 10:17:00 嗯，现场项目经理级别的人才能对主任下面的手下。。 跟主任聊就得让技术总监去 (哈哈，如果公司有资源的话可以) 【总监】Globe-OSS-在线(2560686) 11:08:02 级别重要，但不是一切
【总监】Globe-OSS-在线(2560686) 11:10:58 售前就跟宪兵一样，上管三级没问题
(支持在线兄啊，售前是神马?表看低自己嘛，强大的气场和自信能拔高自己的级别) 【主管】北京-石油-酒哥(280586530) 10:31:32 其实吧，一点小把戏，如果我跟领导出去的聊的时候，我就是一个工程师用售前工程师的名片，如果我自己出去谈的话
我就发项目经理的名片
(自我包装，有意思啊，很多情况下是可以的。但是要注意要真有的水平呢，不然碰到较真的露陷了)
问题
四、对位高权重年长者呢?
【总监】深圳-OA-明文(314755317) 10:28:53 下面 一位，
总裁或运营总裁(副总)
你们有什么好的建议，
这类人应该碰的比较多吧?? 【总监】深圳-OA-明文(314755317) 10:31:31 这些人的特点是
可以宽泛可以具体，谈的宽就像是个家长， 谈的具体就像个部门经理。 【转正】天津-通信-饭粒(181156265) 10:39:51 诚实点最重要 接触过一个快70的 看我们就像孩子 【总监】Globe-OSS-在线(2560686) 10:42:21 有时也可以表现得积极一些，并不是直接去引导他，而是阐述清楚自己的思路和主张 因为帮助提携年轻人，经常是这个级别的老板的爱好和倾向 你让他欣赏你的积极向上，亦是给他带来价值的手段之一 【经理】深圳-Audio-机智(404930427) 10:43:44 这些人好像不喜欢太活跃的，他们喜欢严谨、有条理、讲话切中要害的。 【总监】深圳-OA-明文(314755317) 10:45:24 他们估计喜欢不卑不亢，
中正平和， 有气场， 有上进心的年轻人
【总监】Globe-OSS-在线(2560686) 10:45:41 对
外加有思路，理解力强，孺子可教的年轻人。 【主管】济南-大数据-叠(75359532) 10:48:10 年纪大的BOSS
喜欢有冲劲 干劲的年轻人
这样他看着也欣慰 也会让他想到自己年轻时候的影子
【主管】济南-大数据-叠(75359532) 10:50:15 针对性下手撒
有些BOSS 活在过去的荣光中 那你就得扮演他的粉丝 【经理】北京-金融-随遇 10:50:56 他们会认为年轻人应该多经历挫折，只有不在挫折下颓废的人才有未来 【主管】济南-大数据-叠(75359532) 10:52:13 不管是销售还是售前，态度都很重要 不卑不亢
态度和顺就好
(看来大家意见比较一致，做个年轻有为的好后生很重要呢) 问题
五、让你最头疼的客户是谁?怎么搞定啊? 【总监】Globe-OSS-在线(2560686) 10:54:17 最怕的是两种人，自负的技术大牛，家庭不幸福的技术一知半解MM 【主管】济南-大数据-叠(75359532) 10:59:01 这两种，我的反面经验是纠正他们，结果很失败
引以为鉴 【主管】济南-大数据-叠(75359532) 10:59:34 自负 潜台词就是坚持，你动摇他的权威，就算你对了，也没你的好果子吃 【主管】济南-大数据-叠(75359532) 11:00:15 恭维可能会好点吧，顺着他的说，你的产品是在他认识体系里的一个很好的体现或补充 【转正】天津-通信-饭粒(181156265) 11:05:12 遇到说你产品烂的
捧-客户的技术理解深入，和经验
比-自己产品优势比对手弱势 赞-老王卖瓜
(额，其实这些家伙呢都是顺毛驴，能够刁难你也不见得是什么大人物。比背后完阴的应该更好处理吧，捧捧他，恭维他，他都为刚才的刁难不好意思了，咱关系这么好不是?) 【主管】济南-大数据-叠(75359532) 11:03:20 遇到这种，是个挑战，得想好策略对付，还是找有经验的，年纪大点的人谈比较好，一看黄毛小子，人家也不屑于你，年纪大的起码有个年龄优势，他们也不会太过分。 (也是一种处理方法)
问题
六、大家一般如何做项目、需求评估? 你们一般评估人天的时候，留多少 富余量?
【经理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:25:17 一般上调20%-30% 【经理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:26:00 这样可以避免项目超支影响绩效，也有利于增强销售的能力 【总监】河北-ERP-1234(414224640) 15:25:54 要是客户需求变动，怎么处理?重新谈人天吗? 【转正】北京-教育-K 15:26:06 直接方案里写 在xxxx东西完备的情况下， 我方按照xxxx天完成
如遇到xxxx不能提供的情况下 期限顺延
合同里面 把这个写上
【转正】北京-教育-K 15:26:33 必须有这个
【经理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:27:55 而实际上，在做成本预算的时候，把人日报高一点也是为了防止需求变更 【总监】北京-网格化-Andy(605519467) 15:28:33 嗯。反正我一直觉得报价是个头痛的事。 【总监】北京-网格化-Andy(605519467) 15:29:23 我们基本上是请几个技术主管，一起讨论一下需求，每个人估一个工作量，差不多取较高的那个。 【经理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:28:49 没有需求，没法报价 问题
七、关于演示和交流
【总监】北京-网格化-Andy(605519467) 9:41:47 我觉得讲到了一定的境界，就成为说了。让每一个听众都觉得你是在和他单说，这样最容易接受。 (感同身受啊)
【经理】武汉-文博-local(49389918) 9:42:36 不能完全照着本子讲，需要有点自由扩充，不然就会感觉很生硬 【总监】Globe-OSS-在线 收集资料，列出问题，进行访谈，获取信息，整理结果，梳理思路，给出建议，获得反馈，形成方案 (方案的形成过程哦，赞)
鸣谢、总体来说，大家讨论的不够全面，但是非常有重点，直插核心吧。感谢各位大神的贡献，特别是Globe-OSS-在线、济南-大数据-叠、北京-ITIL-奥特、北京-网格化-Andy、杭州-DW-研究僧等等大拿们。
第三篇：售前客服工作职责和要求
淘宝售前客服工作要求及职责
一 售前客服的要求：
1 仔细，有耐心，有责任感。 2 打字速度快，有亲和力。
3 善于言谈和表达自己，和客户能够迅速的聊起来，观察能力强，敏感度高。 4 熟悉掌握产品各项属性。
5 主动性强，主动推荐，挖掘客户需求。
二售前客服的职能
售前客服，是网店的形象，和客户直接交流的重要角色，首要的工作就是要做好消费者购物的引导工作，做到“不放过每个进店的客户”，并且尽可能提高客户进店购物的客单价，提高全店的转化率。
三 售前客服的每日工作流程
1 进入后台，查看前一日的所有订单，是否有异常的订单(含申请退款的订单)
2 查看工作台的留言，有客户留言的话，不管对方是否在线，一定要及时回复，以便客户上线后可以看到。客户留言的问题要及时的解决。
3 售后问题做好简单记录，并发给售后服务做好存档记录，以便后期查询
4 客户拍下之后，12小时之内没有付款的，应该及时和客户联系，适当的催单。
四 售前工作注意事项和必做内容
1 售前客服在工作期间，必须细心，有耐心，自己工作的阿里旺旺必须设置自动回复(没有客户进来的情况下，暂时离开位置，需要将旺旺挂起)响应率和态度都要做到好，只要是前来咨询的客户(广告的阿里旺旺除外)，都必须加阿里旺旺好友，并进行营销，备注，以便做后期潜在客户的营销。
2 在接待客户的时候，不得擅自的将自己的客户转给其他人，以免给客户造成不良的印象。 3 和客户聊天的过程中，要保持良好的心态，面带微笑，把客户视为自己的朋友一样，不同的客户，采用不用的聊天方式去沟通，引导客户下单，有机会再向客户推荐其他热销，或者是关联的产品
4 商品在下单之后，一定要和客户核对一下收货的信息是否准确无误，在客户比较好沟通的情况下，并且有强烈欲望要去关注我们的活动信息的，可以推荐客户关注我们的微博，或者是微信平台。
5 未及时回复或未成交顾客，主动与买家交流，争取再次营销机会，对于不在线买家，技巧性留言促成第2次营销;
6 合理运用旺旺表情，有的时候一个表情可以抵拒一句话，了解顾客需求，问出顾客需求点，有针对性的进行营销介绍，投其所好，不要与顾客纠缠一个问题，不要过多解释，让顾客不饶人，学会引导，售前过程中不得过多牵扯售后问题;
7 如果遇到发货物品被安检部门没收的这样子情况，应该首先跟快递公司协商，并确认责任人让快递公司赔偿损失。然后再跟客户联系，协商事情的处理方法(退款、换货、赠礼品); 8 耐心回答客户的问题。
第四篇：党员自我批评和反省
转眼间，忙碌中又过一年了。我真心的感受到在过去的一年中，在党的帮助下，自己在逐渐走向成熟。通过深入学习党的群众路线教育实践活动及校党支部的系列活动，我对自身存在的问题和不足有了更深的了解，对群众路线的认识也有了进一步的提高。下面，我结合自己的思想状况、工作实际进行自我批评：
一、在思想上，爱国爱党，积极上进。
作为一名教师，我在课堂教学中，坚持做到认真钻研大纲，仔细分析教材的编写意图，认真备课，注意设计好每堂课的教学方法，研究现代教育技术在课堂教学中的应用，注重对学生各种能力的培养。在认真做好日常教学工作的同时，努力探索在课堂教学中落实素质教育的方法及手段，探索在教育中培养学生能力发展的途径。在工作中，我深知学习的重要性，抓住一切机会向优秀教师认真学习，在不断学习、不断实践中不断提高自己的教育教学水平及教学管理水平。在自己的教学中不断实践，不断总结，不断提高。平时向书本学习、向身边有经验的老师学习，提高自己的课堂教学水平，努力形成自己的课堂教学风格。
二、在教学上，敬业爱岗，严谨治教。
在教育教学方面，以“爱心、耐心、细心”贯穿始终，去关心每一位学生，这个学期，我所教的班考试中都取得了较好的成绩。我希望能让他们在一种“宽松、探求、竞争”的氛围茁壮成长。从实抓起，用正确的舆论导向，用榜样的力量，促使学生从被动到主动，从他律到自觉，养成良好自觉锻炼的习惯。
三、自我存在的问题：
1、政策理论水平不够高，理论学习不够，政策水平不高。
2、先进性意识不强。对自己要求不严，标准不高，在党员活动中，有时候不能用先进言行影响和带动群众。
四、整改措施：
1、加强政治理论学习，不断提高自身的政治素质。自觉加强党性锻炼，以科学发展观武装自己的头脑，向那些敬业、积极向上的同志学习，工作中多开动脑筋。
2、刻苦钻研业务知识，多读书，多学习，多思考。注意工作中的统筹兼顾，以高度的责任感、事业心，以勤奋、扎实、知难而进的勇气完成各项工作任务。在教师专业化发展的进程中使自己更上一个台阶。
3、正确处理学习与工作的关系，作为一名教师，要为“师生成功，学校发展、社会满意”做出自己应有的贡献，就必须学习。不管平时的教学业务，多么的忙，都要静下心来，挤出时间来学习、来提高。要树立在学习中放松的思想，学习政治理论，学习先进的教学理念，解读学习课堂教学策略，正确处理工作与学习的关系，对于我们教师来说，终生学习是我们最好的发展形式之一。
4、要做到时刻关注细节。从“自我”做起，发挥党员先锋模范的作用，要做到不怕脏，不怕累、不怕苦。在校园里看到学生的不良行为，要及时地去纠正他们。
5、树立创新精神。作为一名共产党员，我要时刻保持清醒的头脑，紧跟时代脉搏，充分发挥主观能动性。要自觉地加强党性锻炼，在工作中学会善于总结和观察，提高开拓创新意识，党性是每个的党员的立身之本，要坚持党性，加大事业观念，自律观念，要做到经常自查、自省、自警、自励。
6、我对预备党员、入党积极分子及帮扶的学生关心还不够。在今后的学习、工作中多关心他们，平时多聊天和了解他们的思想动向。
总之，作为一名党员教师在工作中要起模范带头作用，要立足本职工作，努力做好本职工作，爱岗敬业，精钻业务。在今后的学习与工作中，我将不断的反思，在反思中不断的前进。虚心接受周围的同学对我提出建议和意见，努力地完善自己，使自己不断进步，发挥带头模范作用，为大家服务，尽一个党员应尽的义务，力争做好一名共产党员。
长沙县第九中学
陈小雷
2015-7-2
第五篇：中学生自我认识和反省检讨书
由于我的种种不良表现，所以我在此作深刻反省。例如：学习、作业、游戏等等方面。
在学习上，我不够刻苦，因而导致考试成绩不理想，按原理来说我应反省自己考试不好的原因，但是我却只会在自己的课桌上空抱怨、深深地懊悔。可是现在懊悔、抱怨还有什么用呢。事情已经发生了，想要改变只有在下一次考试前认真复习，做好充足的准备工作。那样才有机会在考试中取得一个理想的成。并前还要找出前一次考试的失败原因，以正确乐观的态度去面对、对待，不自暴自弃，在制定好针对这些原因的计划去改正它。如果，在没有正确的认识并制定计划前盲目、漫无目的地想要踢开这些“绊脚石”，也许会适得其反。其实从根本意义上来说，只要拥有良好的自制能力，肯刻苦勤奋，不被学习道路上的一些小插曲迷惑。那么想要取得一个好成绩也就不是难事了。可这不是说来就来的，“人非圣贤，孰能无过。”，正要在这种过错中来培养。而且，在某些情况下，比如：遇到不愉快的事，被老师批评，被家长训斥。。。。。。这时，不要自卑，要试着自我安慰，自己鼓励自己，坚信自己“我能行”，但不适当的安慰会转化成“自欺欺人。所以在安慰自我的同时，也要注意方法。然而，我身上具备了上文所有缺点，但我却从没有反思过，过着得过且过的生活。
在作业上，我亦同样如此。在做作业时，我的思想往往集中不了，不是因为别的，就是因为容易分心。在做数学作业的时候，看见一道文字题目比较有趣，思想马上开始分散，直接丢下数学作业，转而去做语文作业了，再因为语文作业上的一道题。。。。。。反反复复，到最后一件事都没有完成。一看时间，已经过去了好几个小时，真是“赔了夫人又折”,事倍功半啊!如果改不了这毛病，那恐怕我以后没多大出息了。其实，坐下来细想一下，这有什么难啊。要在做作业前静下心来，不再胡思乱考，全心贯注、一心一意地去对待作业，这样就不会出现分心，注意力不集中的现象。可事实往往与预想相反，当我静下心来之后，由于以前的坏习惯，习以性成：以前我总会在写作业前先翻会课外书，一边翻一般吃零食，等到将近耗了半小时之后，才慢吞吞地拿起笔同样慢吞吞地开始写作业，这样一番折腾后我刚静下来的心早已经开始“漫游”了。时间长了，我也想到了应对的方法：在写作业时，对自己说：“我能够静下来，我能行。”通过这番话后，我相信一定更够使自己充满信心，是自己有足够的信心来静下来，不再浮躁，而是全身心地投入到作业中去。
玩游戏，按理来说是小孩们在心底里最乐意、最心甘情愿、最潜心贯注的一件事了。但我渐渐意识到，如果我还是遇到一点挫折就退缩，不认真地对待每一件事，那么恐怕以后我连电子游戏都玩不了了。因为在玩游戏时，往往游戏的制作者会设置一些高难度的关卡，一些令已经自认为自己是游戏高手的玩家都觉得棘手的关卡。这时，性格不同的两种人会做出截然不同的两种抉择，一种：畏惧困难，不敢于挑战的人，他会选择放弃，他会选择不再玩这个游戏，哪怕他已经为这个游戏投入了大量的金钱、时间、精力，他依然会放弃：还有一种：胆大心细、勇于挑战、不轻易向困难低头的人，他会选择寻找破解的方法，寻找闯关的技巧，而不是选择放弃，因为他知道放弃就没有了希望，只要不放弃就还有可能。可是我正扮演前者的人，还夹杂着一个坏习惯：当我正玩着这个游戏是，因为某种原因，我看见了别的游戏，于是不管三七二十一就转移了目标.所谓“久病成良医”，我对这个难题也有了办法：在玩的时候，只注视这个游戏，不再管别的任何事，这样就可以了。其实，说白了还是一个理：要专心致志、一心一意地去做事，这个理适用一切。
以上是我总结的一切我所具有的缺点以及改正这些缺点的方法，
我保证我会改掉这些不好的习惯。