第一篇：物业市场拓展工作流程
如何做好物业管理企业市场拓展工作
摘要：在物业管理企业创建品牌、拓展市场的过程中，存在盲目承接项目，没有结合自身的定位、做好市场调研工作等问题，需要企业注意适时调整企业结构、完善组织结构、提高全员销售的意识。
经过20多年的发展，物业管理企业日渐成熟，部分国有物业管理企业完成了企业改制，加入了市场化竞争大潮。而新生的民营物业管理企业则更是注重市场的拓展，不断通过招投标过程扩大承接项目的数量和提高管理项目的质量。特别是近几年，各地房地产开发商推出大量的超大楼盘，一些品牌效应卓著的物业管理企业，为了实现品牌扩张、提高企业的知名度和经济效益，把握住机会四处出击，市场份额上升很快。如上海的陆家嘴物业管理公司，在短短的几年时间里，管理面积已经达到2000多万平方米。
在物业管理企业创品牌、拓展市场的过程中，存在一定的盲目扩张、承接项目，没有结合企业的自身定位，没有对楼盘的开发背景、业主委员会的合法性等情况进行分析，造成了接管后的一系列问题。不仅没有达到增长利润、创造价值的目的，反而使企业陷入了纠纷，造成了一定的经济损失。笔者结合几个物业管理企业的实例，对市场拓展工作的企业定位、部门建设、营销理念、合理程序四个方面来解析成功物业管理企业的市场拓展。
一、做好企业市场定位、调整项目结构
案例一：某物业管理企业是由国有物业管理企业改制而来，由管理原有的房地产集团公司(母公司)建设的房改房小区，到改制后主动出击，将业务范围拓展到高档住宅、商业物业、工业物业等多种类型，建立了自己的品牌。在市场拓展过程中，将市场目标定位在高档住宅和写字楼，逐渐将原有的房改房等物业管理项目剥离。
由于物业管理企业的发展背景、管理特色的不同，一个企业的人、财、物、信息资源是有限的，如何将这些资源合理使用，发生规模效应，产生最大的效能，就需要有一个明确的、适合企业发展的市场定位，需要根据市场的发展、企业的变化，适时地调整定位。这样，市场拓展部门在明确的市场定位下，有所为，有所不为，有利于市场拓展工作的开展。市场定位有助于以下市场拓展工作的开展：
1、甄别开发商。在企业发展没有明确的定位时，会出现不考虑开发商的资质、信用，只要能够接到楼盘，为公司打开市场即可。难免在后期管理和赢利上出现问题;在企业有了一定的市场占有率，有了明确的定位后，在市场拓展时便会综合考虑开发商的情况，为市场拓展的前期工作打下基础。
2、进一步定位优质市场对已定位的市场进行分类，深入了解项目的盈利能力、风险，确定优质市场并进一步扩大优质市场占有份额。同时，逐步放弃非盈利市场。
3、定位地区，充分考虑地区限价政策的影响。我国东、西部地区经济差异大，在定位好地区后，还需要在进行异地市场扩展时，考虑各地政府是否对物业管理收费采取了限价政策，
如果不加分析地进入异地市场，这样会影响公司预计的盈利空间，故物业管理企业要对异地的限价和公司的运行成本进行比较、测算，从而做出是否进入异地的决策。
二、建立合理的人员结构、完善市场拓展部门组织机构
案例二：某物业管理企业原有市场拓展部门仅有一人，而且职能不清，有时甚至担当办公室的工作，市场拓展工作进展非常缓慢。后来，企业调整了部门结构，将人员增加到三人，而且由副总经理挂职部门经理，建立了完备的部门管理制度、激励制度和工作流程，市场拓展工作取得了很大的进步。
市场拓展部门作为一个企业发展的源动力、龙头部门，不仅需要对员工有良好的激励措施，而且对市场拓展部门的职能划分和职责认定也是非常重要的。成功的物业管理企业的市场拓展部门的职能通常有以下几个部分：
1、项目的拓展：分析新楼盘和二手楼盘的特点，考虑其盈利性、社会效应、其他效应，判断其是否是目标楼盘。
2、项目的策划：策划目标项目的竞争方案，其中包括竞争对手分析、投标书的制定和项目的参观方案等。
3、项目的谈判：与目标楼盘的开发商或者业主委员会就管理价格和服务标准等物业管理服务合同中的内容进行谈判。
4、项目的签订：在获得项目的管理权后，与签约方签订合同，将相关的工作转交到下一个部门，配合相关部门进行项目的交接。
三、提高物业管理企业全体员工的市场营销理念
案例三：在某物业管理企业管理的一个商住两用住宅内，某业主出门后没有将房门关好(门需要钥匙才能锁)，小区的保安值班后发现了这个情况，考虑发现时时间已经很晚，将业主叫回来会打扰业主休息，为了保障业主房内的东西不被偷窃，保安人员在房外守候了一夜。第二天，业主回来后，保安告诫房主要多加小心，知道整个情况后，房主对公司员工细致周到的服务非常感动，该业主将其属下的一个房产的保安业务推荐给该企业管理，使公司又获得了一项新业务。
物业管理公司提供的是物业服务，而且物业服务不是一次性产品，每时每刻可能都在进行服务。每个员工的工作态度、服务质量都关系到企业的形象，在市场推广过程中，员工的现场服务也是营销环节的重要组成部分。
所以物业管理公司在市场拓展过程中，要重视建立员工的营销理念，注重“人人都是窗口”，每个员工都应做好本职工，为企业树立良好的形象做出努力。在企业内部建立全员营销的意识。
在全员营销的过程中，还要要求物业服务快速、高质量，特别是市场拓展部作为与客户接触的第一个部门，其工作效率本身也是企业其他部门服务水平的一种体现。通过高效率的营销手段，获取市场。
案例四：某企业在2004年的一个项目接洽过程中，市场拓展部人员当天驱车到项目所在地，经过一天的磋商和现场勘察，公司认为此项目作为一个近20万平方米的高档小区，是一个较为理想的客户，但是开发商提出了第二天要策划书和报价，拓展部人员连夜赶回总部，在有关工作人员的配合下，第二天给开发商交上了一份细致、全面的策划书，开发商对市场拓展的策划书表示非常佩服，公司也因此获得了此项目的业务。
四、成功市场工作步骤
通过以上分析，结合笔者的多年物业管理工作经验，认为市场拓展部门工作中需要注重以下环节工作的开展。
首先是深入分析公司的优势和竞争对手的特点，充分利用资源，占领市场;其次是对开发商分析，捕捉开发商或者业主委员会的理念，与其保持一致，找准开发商的设计理念，对开发商的心理进行分析，使开发商的开发理念能够与日后的服务理念良好地融合起来;三是精心设计招、投标书。标书设计力求针对性强，特点突出。楼盘的设计和楼盘的物业服务理念保持一致，在提供优质服务的前提下，充分考虑开发商和业主委员会的需求;四是重视公关工作的开展，在招投标答疑过程中，充分体现公司的优势。同时，公司领导重视项目的开拓工作以及小区经理的配置也是取得项目十分关键的环节。
第二篇：物业市场部上半工作报告
企
2011上半业务拓展部工作总结
2011年上半年，业务拓展部以前期业务管理为主要工作目标，顺利的完成了各个项目的前期业务工作，现将上半年完成的主要工作汇报如下：
一、上半年工作汇报
业务拓展部的工作也是和公司的总体发展战略以及各个部门的配合协作分不开的。其中主要的工作内容有以下几部分组成：
1、新项目的前期业务管理工作 包含以下具体工作内容：
(1)新项目接管前，对所在地区当地有关物业法律法规的收集汇总，以及对周边同等定位楼盘物业费定价的市场调研和比较;
(2)对招标文件的熟悉及疑问的解决;
(3)前期物业管理投标书的制作;包括投标书文字的编写、物业管理费收支的测算、标书的印刷审核等工作;
(4)陪标书的编制、修改、审核及印刷; (5)参与现场投标答辩工作; (6)对招投标工作进行总结。
在这半年时间的工作中，我们在做了很多工作同时也付出了很大的努力，有些成绩是有目共睹的，其中有：
2、项目的接管及日常管理工作
(一)上海XX的接管准备工作
根据XX发展的需要，现阶段要求XX完成对上海XX花园的接管。
由于上海XXX花园之前由第一太平戴维斯管理，所以这类项目也就是物业行业传统意义上所说的“二手盘”。介于此类楼盘的特殊性导致了前期需做大量的前期接管和验收工作，远比直接从开发商手里接管新楼盘复杂，存在着多变、不确定性等因素，所以具体工作内容有：
(1)二手楼盘目前管理现状信息的收集：原物业公司物业费收支情况、原物业公司员工信息的收集、小区业主主要关心问题的收集、小区工程设备台账、维保使用情况等对于我们接管有用的信息;
(2)协助成立项目临时接管小组;
(3)在接管前与房办、街道提前进行沟通拜访，争取得到政府部门的支持;
(4)定期与居委会、业主召开会议，争得业主支持;
(5)与地产公司定期召开研讨会，沟通意见，协商管理方案;
(6)管理方案的制作、前期相关费用的测算，报项目地产公司审核;
(7)协助公司行政人事部门对相关人员的招聘;
(8)协助各部门及项目地产公司正式进行交接进场;
(9)配合新接管项目管理处完成对接管后期小区平稳过渡的管控。
接管上海XX滨江花园需要消耗极大的人力物力，也需要各部门的相互配合，拓展部也将全力配合直至上海滨江花园的正式接管。
(二)已接管项目的日常管理工作
目前拓展部直管的项目主要有：上海XX庄园及上海XX花园(车库、空置房及售楼中心)。
(1)自今年一月份XX物业服务中心已正式成立以来，在公司各位领导的关怀和支持下，在物业服务中心全体员工的共同努力下，紧紧围绕公司管理目标开展工作，截至6月底，基本步入了正常的运行轨道。同时拓展部主要从客户关系、业务品质、团队建设、财务工作四大块对上海XX庄园进行管控，保障了物业服务中心正常运转。随着XX庄园各项工作的落实与推进，XX庄园的小区业委会在各方的共同努力下也组建成立了。业委会的成立，在维护住宅小区内全体业主和住户的合法权益的同时，也为营造和谐社区创造了一个良好的开端。
(2)上海是XX花园地下车库于2011年1月份仓促接管，到6月份已完全正常运作，离不开全体同事的努力和公司领导对滨江的关注。上半车库的工作主要以停车证的发放、水泵的改造、节能措施的改造实施及车库道闸系统的修复为主要目标，切合地产与业主的利
益，在保障现场品质的同时也为自己公司树立了品牌。2011上半xx空置房和售楼中心管理也井然有序的进行着。3月1日，售楼中心正式搬迁至3号会所，以崭新的面貌迎接四面八方的客户，现场的整体形象大大得到了提升。
3、工作中的不足及改进
(1)对部门员工日常管理上不是很严格还存在一些问题，特别但在员工的培训工作的力度上存在不严谨的现象，故后期拓展部也将加强员工专业知识的培训，提高部门工作效率。
(2)在标书制作中不能做到举一反三的逆向思维，故而标书中没有明显创新，顾拓展部也会注重这一块的锻炼，多借鉴其他物业公司的标书，把我们标书的内容进行更新。
(3)由于开标时间的不确定性，经常导致编制标书时间不充裕，故拓展部也会制定计划，合理安排好时间。
(4)“细节”方面的工作漏洞抓的力度欠佳，给招投标的开展过程中带来一定的影响。部门的团队意识需进一步加强，凝聚力及向心力需要继续营造。
二、业务拓展部下半年工作计划
2011年上半很快过去了，回首近段时间的工作，点点滴滴都让拓展部的员工得到了充实的学习机会，相信在今后的工作中，在公司领导的支持下，在各部门的配合下，会营造更高阶层的新局面。
2011下半，业务拓展部的主要工作方向及规划有：
一、对于即将接管的长沙项目及外盘、无锡、苏州、南京一期、南昌、福州项目，在前期物业管理招投标中力求顺利中标，成功接管;
二、对于已经接管的上海佘山庄园、上海XX滨江花园5#楼空置房、售楼中心及地下车库项目将秉承XX物业自身高水准的开发理念及高素质的产品优势，从而继续保持较高的顾客满意度;
三、协助刚接管的上海XX滨江项目的日常管理工作，将通过专业化的物业管理及科学化的经营理念，最大程度发挥“XX物业”品牌优势，取得“业主”、“开发商”、“政府”、“协会”的四方满意。
第三篇：物业市场部上半年度工作报告
企
2011上半年度业务拓展部工作总结
2011年上半年，业务拓展部以前期业务管理为主要工作目标，顺利的完成了各个项目的前期业务工作，现将上半年完成的主要工作汇报如下：
一、上半年工作汇报
业务拓展部的工作也是和公司的总体发展战略以及各个部门的配合协作分不开的。其中主要的工作内容有以下几部分组成：
1、新项目的前期业务管理工作 包含以下具体工作内容：
(1)新项目接管前，对所在地区当地有关物业法律法规的收集汇总，以及对周边同等定位楼盘物业费定价的市场调研和比较;
(2)对招标文件的熟悉及疑问的解决;
(3)前期物业管理投标书的制作;包括投标书文字的编写、物业管理费收支的测算、标书的印刷审核等工作;
(4)陪标书的编制、修改、审核及印刷; (5)参与现场投标答辩工作; (6)对招投标工作进行总结。
在这半年时间的工作中，我们在做了很多工作同时也付出了很大的努力，有些成绩是有目共睹的，其中有：
2、项目的接管及日常管理工作
(一)上海XX的接管准备工作
根据XX发展的需要，现阶段要求XX完成对上海XX花园的接管。
由于上海XXX花园之前由第一太平戴维斯管理，所以这类项目也就是物业行业传统意义上所说的“二手盘”。介于此类楼盘的特殊性导致了前期需做大量的前期接管和验收工作，远比直接从开发商手里接管新楼盘复杂，存在着多变、不确定性等因素，所以具体工作内容有：
(1)二手楼盘目前管理现状信息的收集：原物业公司物业费收支情况、原物业公司员工信息的收集、小区业主主要关心问题的收集、小区工程设备台账、维保使用情况等对于我们接管有用的信息;
(2)协助成立项目临时接管小组;
(3)在接管前与房办、街道提前进行沟通拜访，争取得到政府部门的支持;
(4)定期与居委会、业主召开会议，争得业主支持;
(5)与地产公司定期召开研讨会，沟通意见，协商管理方案;
(6)管理方案的制作、前期相关费用的测算，报项目地产公司审核;
(7)协助公司行政人事部门对相关人员的招聘;
(8)协助各部门及项目地产公司正式进行交接进场;
(9)配合新接管项目管理处完成对接管后期小区平稳过渡的管控。
接管上海XX滨江花园需要消耗极大的人力物力，也需要各部门的相互配合，拓展部也将全力配合直至上海滨江花园的正式接管。
(二)已接管项目的日常管理工作
目前拓展部直管的项目主要有：上海XX庄园及上海XX花园(车库、空置房及售楼中心)。
(1)自今年一月份XX物业服务中心已正式成立以来，在公司各位领导的关怀和支持下，在物业服务中心全体员工的共同努力下，紧紧围绕公司管理目标开展工作，截至6月底，基本步入了正常的运行轨道。同时拓展部主要从客户关系、业务品质、团队建设、财务工作四大块对上海XX庄园进行管控，保障了物业服务中心正常运转。随着XX庄园各项工作的落实与推进，XX庄园的小区业委会在各方的共同努力下也组建成立了。业委会的成立，在维护住宅小区内全体业主和住户的合法权益的同时，也为营造和谐社区创造了一个良好的开端。
(2)上海是XX花园地下车库于2011年1月份仓促接管，到6月份已完全正常运作，离不开全体同事的努力和公司领导对滨江的关注。上半年度车库的工作主要以停车证的发放、水泵的改造、节能措施的改造实施及车库道闸系统的修复为主要目标，切合地产与业主的利
益，在保障现场品质的同时也为自己公司树立了品牌。2011上半年度xx空置房和售楼中心管理也井然有序的进行着。3月1日，售楼中心正式搬迁至3号会所，以崭新的面貌迎接四面八方的客户，现场的整体形象大大得到了提升。
3、工作中的不足及改进
(1)对部门员工日常管理上不是很严格还存在一些问题，特别但在员工的培训工作的力度上存在不严谨的现象，故后期拓展部也将加强员工专业知识的培训，提高部门工作效率。
(2)在标书制作中不能做到举一反三的逆向思维，故而标书中没有明显创新，顾拓展部也会注重这一块的锻炼，多借鉴其他物业公司的标书，把我们标书的内容进行更新。
(3)由于开标时间的不确定性，经常导致编制标书时间不充裕，故拓展部也会制定计划，合理安排好时间。
(4)“细节”方面的工作漏洞抓的力度欠佳，给招投标的开展过程中带来一定的影响。部门的团队意识需进一步加强，凝聚力及向心力需要继续营造。
二、业务拓展部下半年工作计划
2011年上半年度很快过去了，回首近段时间的工作，点点滴滴都让拓展部的员工得到了充实的学习机会，相信在今后的工作中，在公司领导的支持下，在各部门的配合下，会营造更高阶层的新局面。
2011下半年度，业务拓展部的主要工作方向及规划有：
一、对于即将接管的长沙项目及外盘、无锡、苏州、南京一期、南昌、福州项目，在前期物业管理招投标中力求顺利中标，成功接管;
二、对于已经接管的上海佘山庄园、上海XX滨江花园5#楼空置房、售楼中心及地下车库项目将秉承XX物业自身高水准的开发理念及高素质的产品优势，从而继续保持较高的顾客满意度;
三、协助刚接管的上海XX滨江项目的日常管理工作，将通过专业化的物业管理及科学化的经营理念，最大程度发挥“XX物业”品牌优势，取得“业主”、“开发商”、“政府”、“协会”的四方满意。
第四篇：商业物业市场情况的市场调研报告
针对公司海亮国际社区会所项目，进入贺兰县城进行了相应的市场调研，特别对《银川奥林匹克花园》项目进行了实地考察调研。
该项目位于贺兰县城北，109国道与纬二路交汇处。是由银川市盛世华新房地产有限公司开发建设，以住宅为主。
总建筑面积50万平方米，共分5期建设，现在正在建设和销售的是1期和2期。已经建成约有20万平方米。
其中该项目会所，总建筑面积3千余平方米，共3层，由办公区，活动中心，售楼展厅等3部分组成。其中活动中心由：篮球、兵乓球、羽毛球、台球，健身房等构成。
该会所目前还没有正式投入使用，还在试用期使用。试用期期间是全免费12小时全向社会开放。
目前该会所是有开发地产公司暂时管理，据说是要托管给银川某家物业公司管理，现在正在磋商中。
会所有6名保安，4名保洁;保安的薪资在1600元至1800元之间，保洁在900元至1200元之间。保安3班倒，保洁上正常班。保安保洁都没有签订劳动合同，保洁没有任何福利待遇，保安仅有50元至100元的电话费;管理人员都是开发公司的，上正常班，工资待遇都与开发公司一样。
物业市场情况调查表
第五篇：规范物业管理市场 提升物业服务水平
规范物业管理市场
促进物业管理发展
物业管理是城市管理的基础环节，物业管理的发展水平直接反映一个城市管理水平的高低。我区物业管理起步较早，发展较快，目前在全市排名靠前，但仍有好多方面需进一步规范和完善。
目前我区共有物业管理企业90家，其中入区企业11家，管理着我区230多个物业管理项目，共计930余万平方米。为进一步推进我区物业管理行业的发展，切实解决当前物业管理领域出现的新情况、新矛盾和群众反映比较集中的热点问题，按照《山东省物业管理条例》及《青岛市物业管理条例》的相关要求及我区的实际情况，提出如下意见：
一、加强对物业企业的监督管理，提高行业整体素质。 我区物业管理行业从整体素质尚可，但良莠不齐，部分物业企业人员素质和管理水平无法达到一个较高的水准。目前只有高标准、严要求，切实加强对物业管理企业的监督管理，才能扭转这个局面。
1、加强人员培训。参照物业行业的现状及现行政策法规，每年组织2次以上培训，组织各物业企业管理人员及专业技术人员参加学习，造就一批懂经营、善管理、通技术、精业务的行业经营管理人员。
2、根据《青岛经济技术开发区物业管理企业考核办法》，严格考核，认真兑现奖惩。
(1)按照《开发区物业管理企业监督考核评分标准》在全区开展物业管理项目综合检查，对每个物业管理项目进行打分，检查情况在“黄岛物业管理信息网”上公示，由公众共同监督。
对于评上国优、省优、市优等优秀物业管理项目，日常考核中发现出现问题的，下达整改通知书责令其限期整改;连续两次的日常考核发现问题的，给予通报批评，并记入企业不良行为记录;整改不力或连续3次出现问题的，通知其业主委员会，考虑重新对项目开展招投标，重新选聘有能力的物业公司进驻管理。
对于普通管理项目，在考核中发现出现问题的，下达整改通知书责令其限期整改;连续两次出现问题的进行通报批评;整改不力或3次以上出现问题的视其严重性劝其退出管理或禁止从事物业管理一年。
(2)将投诉与资质挂钩。年度内多次出现投诉上访事件不予办理该年度的资质升级，群众满意率极差或多次出现重大管理问题造成恶劣影响的，上报市物业行政主管部门取消其资质，禁止其继续从事物业管理活动。
5、鼓励企业参与服务行业IS09002国际标准质量体系认证，促进内部管理水平的提高，以规范促管理。
二、整顿市场秩序，完善竞争机制。
物业管理市场的规则就是优胜劣汰。按照市场经济规律，引入竞争机制，形成公开、公平、公正的市场竞争环境是培育和发展物业管理市场的关键。首先健全业主委员会的组织，充分发挥其自治自律作用，争取把业主委员会同社区居委会有机结合起来，充分发挥合力，减少工作层次。其次是贯彻执行《业主大会规程》，加强对业主委员会的指导和管理，引导其正确行使权利，履行义务，形成与企业良好的配合协作关系，充分发挥业主委员会的作用。
1、凡由政府组织建设的项目，一律通过公开招标选聘物业管理企业;
2、新建项目一律通过公开招标选聘物业管理企业;
3、已经成立业主委员会的物业管理区域，由业主委员会通过公开招标的方式重新选聘物业管理企业;
4、政府投资整治的旧住宅区，整治前，由业主委员会公开选聘物业管理企业，由选聘企业实行小区改造和物业管理一条龙服务;
5、高档商住楼、写字楼、商场、厂房等物业，原则上都应采取公开招标方式选聘物业管理企业。通过以上措施培育一批管理规模大、服务优秀、技术资金实力强的名牌企业，从总体上带动物业管理服务水平的提高。同时，要继续做好物业管理优秀小区(大厦)创建工作，发展和壮大优秀物业管理企业和物业管理区域，实行优秀企业年度评选公布制度，向社会公开推荐名牌及“信得过企业”，并允许其优先参加政府组织的公开招标活动，从而在规模经营上支持一批素质高、效益好、规模大、公司运转比较规范的企业，让他们锦上添花，创品牌效应。
三、加强行业监管力度，引导行业发展。
1、严格把关，控制物业管理企业数量的过度膨胀。对申请成立物业管理企业的单位或个人，凡达不到三级资质标准的，一律不予报送审批;对于三级[暂定]资质的物业企业申报三级资质时，一年内凡是无业绩或业绩极差的，资质材料初审不予通过，同时，业绩极差的要求业主委员会另行选聘物业公司，通过市场机制的作用逐步淘汰这部分企业。
2、取缔部分“三无”物业企业。目前我区物业管理市场已处于饱和状态，由于历史原因，存在较严重的“散、乱、小”现象，导致物业管理市场混乱、物业服务水平低下。为改善这一现象，拟对无资质、无项目、无人员企业进行查处，并将其清理出我区物业管理市场。
3、严把竣工验收关，加强小区建设全过程的监管，避免建管脱节。对物业管理配套设施不完善的工程，一律不予验收。
4、按照建设部《物业管理条例》及《青岛市物业管理条例》的相关规定，考虑共用设施设备、建筑物规模、社区建设等因素，遵循相对集中、便于管理的原则，对我区物业管理区域进行划分，并依据划分后的物业管理区域逐步开展整合工作，从而促进我区物业管理行业走想规模化、集约化发展的道路
5、参考我区实际情况，调整物业管理收费行为。会同物价部门按照《青岛市住宅物业服务分等收费标准》，拟定《青岛市经济技术开发区住宅物业服务分等收费标准》，将物业服务标准量化、收费标准细化，形成“菜单式收费”模式，每一项服务对应相关费用，业主可自行选择服务项目及类别，从而促使物业服务收费公开、透明。
6、对全区各物业公司开展“物业管理市场秩序专项检查”，对物业公司规章制度、人员持证上岗、劳动合同及服务合同、项目管理等情况进行检查，对存在问题的分项要求其整改，以进一步规范物业管理行为。