第一篇：otc代表药品销售活动
关于OTC药品的销售
摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外，身在中医院校，学的又是市场营销，瞬息万变的市场对我们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇文章要讲述的OTC药品销售知识。
关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5步8点
正文：对于什么是OTC药品，WHO的定义包括两个方面的含义，即哪些药品可以成为OTC药品，实行OTC分类制度具有什么意义，它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段，能缓和医疗服务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。了解完OTC，首先，认真分析OTC品牌的市场格局，我们将发现如下特征：(1)据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65%。这其中许多品牌(如百服宁)仅做一个数量级上的估计，实际上名优OTC药品的市场占有率要更高，也许已经达70%～80%。(2)那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。(3)OTC市场的“国产炸弹”群体正在形成。(4)在大量超饱和广告轰炸后，市场反映明显迟钝。(5)当市场支持力度(广告、促销)降低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些“市场新贵”尤其如此。企业在各自开展营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。
但是，目前不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作?如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售?
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。当然，在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。这些工作的有效开展是在我们做出对的决策之后的， 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目:第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。
上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞，在销售实战中作为一个营销团队中的一员，你应该如何来表现自己?以药店OTC药品销售代表为例，他的具体的岗位职责就是：建立药店档案，进行级别划分，管理;疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店;每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次;与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐;每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识;保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见;对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核;主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报;对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售;积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动。高强度的工作必然会给你带来许多压力，在这里还要介绍一个跑店的好方法，就是线路拜访,通过制定合理的拜访路线,有效合理安排时间,保证所辖药店的覆盖率;各级药店的拜访频率，有利于代表的自我掌控，让上司知道自己的行踪。
药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训、协助药店做产品促销、跟踪回访等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8点会让你的工作如虎添翼。什么叫5步8点，简单来讲就是销售拜访的5个步骤和8个要点：第一步：打招呼，要用热情和笑容真诚相待;第二步：介绍自己，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆;第三步：介绍产品，注意4点：简洁、对参与度、比较和价格;第四步：成交，注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦;第五步：扩大成交量。8个要点：拜访之前做好准备;守时;拥有良好的态度;保持地区即保障一个有序运转的整体体系;保持态度;做足8小时，意味着自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，为什么?如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。
了解了终端推广工作、药店代表的工作职责和一些小诀窍后，相信大家对我们日后的工作一定又有了新的认识，希望这会给大家提供一些帮助。销售是一个需要不断学习、不断挑战自我的工作，世界上95%的CEO都是从曾从事过销售开始，你准备好了吗?
第二篇：药品市场otc的销售技巧
目前，不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作?如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售?
我们知道，OTC营销队伍的工作内容包括商业渠道管理和终端推广两个方面。而对于OTC销售代表来说，药店终端的推广工作是其最主要的工作内容。这里，我就向大家介绍一下怎样通过提升OTC营销团队的有效销售力以及对推广项目进行选择来应对终端市场多变的营销格局。
思路：OTC销售模式
企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。
我们可以用模型来表示，这就是OTC有效销售力模型，它是一个管理过程，是一种先进的管理方法，即当企业制定好市场策略后，可以通过对销售团队进行有效的和顺应市场变化的管理和监督，实现市场资源优化，提升企业的市场竞争优势，达到销售业绩最大化。具体来说，这一模式主要涉及确定有效的销售策略和保障实施策略的能力两个方面。
OTC在企业整体策略即战略目标指导下的销售管理执行过程，是一种执行策略。而这个有效的执行策略必须注重营销思路的变化，必须清楚这样一个现实：区域化、理念差异化的营销思路已经在向产品差异化演变，并形成新型的立体网络化营销模式。营销思路的清晰是销售策略有效性的重要保障，厘清营销思路比模仿上百种营销手段更为重要。
核心：产品力决定营销手段
这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。
产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。
明确了这一概念，我们就能更准确地针对自己的OTC营销团队进行有的放矢的管理。OTC销售队伍的有效性管理就是销售过程环节的系统化管理，它包括销售策略和销售目标的设定、市场信息的反馈、销售队伍结构的优化、绩效考核和激励体系的建立、销售培训和市场督导的实施等多个环节。
分析：有效性如何体现
终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
OTC营销团队的有效性管理体现在终端推广工作中，就是终端推广项目的有效性选择与对各个阶段性执行计划的有效性管理。终端工作的项目很多，对推广项目的选择便成为重点，这关系到具体的执行过程是否具有可操作性、销售团队的执行力是否有效等问题。
终端推广的目的是提升产品销量，其推广工作项目包括营销团队在管理层面上与终端的合作，产品的终端陈列、理货;利用门店资源和终端物料进行的产品宣传，从而提升产品的销售氛围;店员的客情关系维护、店员推荐工作、对店员进行的产品知识培训;针对消费者的各种现场促销活动等。其工作流程主要包括：目标终端的确定、OTC代表的终端拜访与结果管理、终端项目工作的筛选、工作质量与效果监测等。(见图三)
营销过程管理的有效性在终端推广上的体现主要包括以下4个方面：
1.有效终端与无效终端的筛选;
2.OTC代表的有效拜访与无效拜访;
3.终端推广工作项目的筛选，即根据企业自身状况和市场环境分别出有效终端项目与无效终端项目;
4.店员工作的有效性，包括店员对产品的有效推荐，以及销售团队整体合作项目的有效性挖掘。
决策：做值得做的
我们只需要科学地筛选出符合自身企业和产品状况的有效项目，不用大而全，应该少而精。
终端工作纷繁复杂，我们必须根据公司的产品特点、经营状况、资金实力，还有投入量与产出量的预估、市场竞争状况、终端环境变化等因素，针对OTC代表需要攻克的目标药店进行终端工作项目权衡和投入/产出阈值的计算，寻找最佳的终端工作项目，然后进行投放。 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目。第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。然后，让我们的营销团队认认真真做好这些终端推广项目，做到终端推广执行到位，监督有效，这样，终端效果自然就会出来。那种别人做什么，自己也跟着做什么的推广方案，只会导致终端推广费用投入过大、而效果却不明显的难堪局面。
在终端推广项目的选择上，需要企业的营销团队从消费者和市场的角度挖掘自身产品的特点，寻找新的终端推广项目。对于一些竞争异常激烈的终端项目，需要进行认真分析，一旦超过投入/产出阈值，就必须果断放弃，将有限的终端费用投入到其他项目中去，灵活规避竞争激烈的终端项目。
以产品的货架陈列位置优劣为例，现在，许多医药连锁药店都有自己代理的高毛利产品和贴牌的OEM产品，一些品牌药以前占据的优势陈列位置都逐步被这些高毛利产品所占领，如果品牌产品想夺回这些好的陈列位置，就要投入大量资金，但尽管如此，目的未必就能达到，如果此时厂家还死盯着产品陈列位置的问题不放，就没有必要了。我们为什么不另辟蹊径?例如购买药店的橱窗广告位，用更大、更醒目的广告招牌吸引消费者。当然，以消费者为核心的终端推广工作理论告诉我们，真正要做好消费者工作，通过一系列措施培养真正忠实的消费者比产品陈列这一手段更加有效。
结语：终端推广工作是OTC营销工作中非常重要的一环，解决终端推广中存在的疑惑，关键还在于解决营销思路问题，只有思路清晰了，营销手段才能随市场变化灵活调整，才能有效解决产品在药店终端存在的诸多不利局面，如陈列位置不理想、多变动，促销不力等等。目前，医药零售行业的产品同质化、营销手段同质化是造成终端推广中门店销售不利局面的主要因素，要解决这些问题，需要我们主动了解零售终端变革的根源以及变化趋势，探寻零售终端的经营思路，切合实际、有的放矢地制定终端推广方案，达到既符合零售药店的利益需求，又提升企业营销团队执行力的目的。
第三篇：关于OTC药品销售人员应该拥有的良好心态分析
朱恒玺
摘要：随着药品分类管理制度的实施和国家对医药市场的监管日益加强。特别是在临床销售模式被不断规范的形式下，不少以临床销售为主要渠道的生产和经营企业，不得不考虑走OTC营销的道路.这使得本来就竞争激烈的OTC药品销售市场不得不面临更为严峻的竞争趋势。商品销售决胜在终端，OTC市场终端的争夺战势必会打得异常猛烈。在这种情况下OTC销售人员显得尤为重要，因为销售就像企业的龙头，只有龙头摆起来了，企业才能更好地发展。在这种情形下OTC销售人员责任重大，而此时影响OTC销售人员销售业绩的因素莫过于心态。
关键字：OTC药品销售人员心态
1OTC销售人员现状分析：
OTC药品定义：非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。OTC药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。简而言之就是可以在柜台上销售且不需要处方的药品。
由于OTC药品的这些特性，使得其市场很大。尤其在国家实施医药改革的大环境下，它更成了人人想分的蛋糕。由此造成了激烈的竞争。本人在药店上班时，每天都有很多OTC代表去探寻药品销售情况，由此可见激烈程度。在这种环境下销售人员面临着来自各个方面的压力。首先企业对他下达的任务指标，每月每季每年都有;其次拜访顾客时还要承受店长或店员的冷落;最后像生活压力，情感等等方面。因此，OTC营销人员能够做到最后的真是凤毛麟角。总结他人的经历，得出销售人员拥有一个良好的心态很重要。
当前，业界一般是将企业的营销人员分为三个大类：一类是企业单位员工转行改做销售的，这类人员没有什么营销方面的专业知识，但是对产品和企业熟悉，甚至于手中有熟悉的客户。第二类是企业专门招聘的营销人员，这类人员有一定的营销专业知识与技能，是企业销售骨干。第三类是企业为补充营销队伍而新进的营销专业的学校毕业生，这类人员虽然有一定的专业知识，但是几乎没有市场与销售的经验，需要企业不断培养与教育的【2】。有此看出第一类有技术没经验，第二类是骨干，第三类没技术没经验。我们着重讨论的就是第
一、三类。
2提出问题：
OTC销售人员应该保持一个什么样的心态?这个是一个迫在眉睫的问题。因为一批批医学专业的学生毕业后，起初很多做起了药品销售，然而没多长时间一批批的退了下来。如果医药企业只靠招收刚毕业的学生来充实自己的营销队伍，那这样的企业能走多远呢?再者也不利于培养高端的药品销售人员。所以，解决OTC销售人员面临的问题势在必行。 3那么OTC销售人员应该保持什么样的心态呢?
3.1 保持一个活到老学到老的心态。营销人员要更快地成长，就必须具备这样的心态。要不断地学习新的知识和技能，不断地提高自身的各方面能力和素质。这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能为企业不断地提供新的营销策略，为企业不断的带来新的订单【3】【1】。
3.2 保持一个积极主动乐观的心态。。主动积极的核心在于采取行动，主动的意义在于没有人要求的情况下，超乎工作预期和原有需要层级的努力，可以增加额外效益，以及避免负面问题的发生，或创造一些新的机会。主动积极在销售人员身上通常是以耐力和坚韧的形式表现。他们不断尝试各种不同的方式，花长时间工作，不因他人拒绝而放弃。他们善于把握机会，立即采取行动来面对竞争型的挑战，而且付出比工作要求还要多的努力。一位信托部门的员工在客户生病住院的时候，还主动把医生介绍给他。对优秀的销售人员而言，每个
人都是潜在客户，需要主动积极地联系【4】。乐观可以让销售人员发现并赢得更多的机会。各种销售人员都要倾向于以乐观的方式看待被拒绝的经验，要认为拒绝是短暂、有限的。优秀的销售人员对被拒绝往往没有太大的烦恼和感觉.如果要解释被拒绝的原因，绝大多数都会使用外在解释，假使作内在解释，也都会思考改进的计划。
3.3 永保回馈社会的心态。你从出生到大学毕业，是这个社会培养了你。以前你没有能力，现在毕业了，可以为社会做贡献了，就要用自己所能掌握的资源去为社会的发展提供动力。
3.4 保持一个开放的心态。当今社会瞬息万变，科技发展日新月异，需要我们要不断认识、了解和接受新的事物、思想、行为等等。这就需要我们保持开放的心态去接纳它们。
3.5 保持一个对社会，对企业，对自己负责的心态。对社会负责表现在不做损害社会的事，希望为社会的发展出一份力等;对企业负责表现在不做有损企业的事，为企业的发展献计献策，不随便透露企业的秘密等。对企业具有与兴俱兴，与损俱损”的责任感有与企业荣辱与共的主人翁精神。对自己负责就是让自己活得要有意义，不虚度光阴，在自己能力内做事情等。
3.6 保持自信的心态。自信心是指销售人员相信自己具备完成某项任务的能力.包括在困难的环境下作出决策、积极处理失败时所表现的信心。自信是销售人员最重要的个人特质。自信心能够使销售人员连续面对多次失败而不灰心，个人尊严和个性经常受到挑战而能正确面对，面对同行竞争所带来的困难而勇于力争，对突发事件能迅速及时地作出正确的反应。销售人员对待失败的方式往往反映其自信的程度【6】。自信可以给对方信心并提高成功率。
3.7 保持一颗竞争的心态。未来企业间的竞争不再仅仅表现为你死我活的对抗性竞争，更多的则是从长远考虑追求战略上的“双赢”，竞争形式更具隐蔽性和复杂性，这就要求2l世纪的医药营销人才树立全新的竞争理念，以谋求长远和多元的收益为营销的根本目标。竞争的心态可以激发你的创造力，是你永葆战斗力。
3.8 具有吃苦耐劳的精神，保持有进取心，不怕困难的心态。营销人员无论春秋冬夏，无论天晴下雨，都要孜孜以求，脚踏实地开拓市场。做到这一点，除了需要强健的体魄，更需要忍辱负重、坚韧顽强的意志品质和不达目的誓不罢休的心理素质【8】。现在的药品市场属于买方市场，供过于求，在这种情况下做销售没有吃苦耐劳的精神那是做不好的。
3.9 成熟独立的心态。在外工作的经理和营业人员必须要比企业内同行更能独立工作。他们作为在各地的代表，常常要独立作决策，提供服务，而企业内的同行遇到此类情况时就可向公司其他人员求助，所以，营销人员要有独立的工作能力和成熟的人格魅力。公司必须充分信任外派人员独立的决策能力和工作能力。他们不必常向总部请示，否则，他们就不能有效地独立工作。独立的工作也可以使人快速走向成熟，这是一个营销员应具备的最基本的心态【9】。
4结束语
当前OTC市场竞争激烈。商业化，市场化太严重。这都给OTC销售人员增添了更多压力，因此销售人员要始终保持良好的心态去迎接挑战。
参考文献：
【1】 刘成松， 王巧丽， 常红星 OTC药品营销对策研究【J】 甘肃科技2012,28(1)
【2】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)
【3】 汪彤彤论现代企业营销人员应具备的能力【J】 中国商贸2012(12)
【4】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)
【5】 郑素娟， 孟亚明浅析市场营销人才素质的培养【J】 商场现代化 2007(28)
【6】 马红霞影响销售人员业绩的十大胜任素质分析【J】 当代经济 2007(23)
【7】 顾海， 雷婷， 翟铁伟面向21世纪的医药营销人才培养探析【J】 南京医科大学学【7】【5】
报(社会科学版) 2004,4(2)
【8】任丽霞， 周振娥打造现代营销队伍【J】 企业经济2004(9)
【9】刘瑞华， 石会霞营销人员应具备的基本素质【J】 行政论坛2002(4)
第四篇：OTC销售代表从业知识大全 (41)
OTC市场终端运作流程
做好OTC市场终端有利于树立、提升企业形象、宣传产品品牌、功效、收集市场信息及增强对市场的调控能力等功效。建立稳定的终端网络，不仅可以有序地推进市场，完善销售、服务体系;而且可以稳定市场价格，抵制窜货，打击假货，掌握市场主动权，减少对经销商的依赖。
一、OTC市场终端该做什么?
(一)建立OTC市场终端网络
建立好OTC市场终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效管理控制，有利于完善各种服务体系。
1.建立OTC市场终端档案
a.终端分布情况。绘制终端分布图，记录各终端联系电话号码和联系人姓名，掌握这些情况，便于随时与终端联系及走访。
b.终端所有制性质。可划分为国有、集体(包括合作股份)、私营等，对所有制情况的掌握有助于了解终端的管理机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。
c.终端分类
终端依据销量、规模、客流量、位置、以及性质等因素可划分为A、B、C三类终端，参考标准如下：
A类终端 ——
1.店面大，经营品种多且齐全;
2.位于商业集中区、主干道两旁、客流量大;
3.销量在当地平均销量以上;
4.一般为国营药店、商场和超市;
5.老字号药店、大型百货商场、大卖场、大中型超市(连锁超市)
B类终端 ——
介于A类和C类终端之间。
C类终端
1.店面小(一般不足20平方米)，经营品种少;
2.主要位于生活小区、市郊、工厂区、辅干道两旁，客流量小;
3.销量在当地平均销量以下;
4.一般为小型私人药店、个体诊所、商店和便利店。
原则上：A类终端应不少于当地终端总量的20%，B类终端不少于终端总量50%。 根据终端销售产品的数量划分为大、中、小型终端，便于终端工作安排时有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势;对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。
d.进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基础之一。
2.巩固OTC市场终端网络(加强柜员教育)
掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络，要通过相应的集会形式，如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚集在一起，加强联系与沟通，以达到巩固终端网络的目的。控制了终端网络就控制了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。
(二)收集OTC市场终端信息
OTC市场终端不仅是产品的一个出口，也是各种信息的一个入口，医药企业要得到长足的发展，必须到OTC市场终端收集大量的对企业有用的信息。
1.进货渠道调查。要调查产品从哪家进货，进价多少，零售价多少，产品批量多少，产品包装及品质有无问题等。了解这些情况，便于企业更好地推算经销商的实力、分销能力、经销的积极性，从而可以定出相应有效的经销商管理措施，同时可以有助于企业提高相应的服务措施。
2.销售情况调查。了解产品在终端的销量、销量排名、销售趋势(上升或下降)，这是企业判断市场发展好坏的重要指标，通过对终端量的调查统计，企业可以更准确的知道市场的销售潜力和发展态势。
3.购买对象及其相应的习惯调查。了解购买对象的主要年龄特点、职业特点、区域特点、获取信息的习惯，以及他们了解企业产品的渠道，以便企业企划工作的开展、媒体的选择、诉求点的确定。
4.同类产品竞争状况的调查。了解主要竞争对手的优势、劣势，目前正采取何种策略。摸清对手情况，制定出相应对策运作市场。
5.OTC市场终端对企业的建议、要求。消费者的建议、要求，往往更切合市场，更有利于企业市场的推广、巩固，更有利于企业各方面的工作开展。
(三)OTC市场终端包装
根据包装形式和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点：一是店内店外宣传品气势宏大，这就构成终端的硬包装，也就是实物包装;二是营业员一开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还有明显诱导性，就像是企业自己的专职推荐员一样。营业员这种宣传行为很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际关系而实现的。企业与终端营业员这种在感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包装。
1. 硬包装。硬包装就是实物包装，基本原则是：多---有气势，即宣传品数量多、种类多;好——宣传品包装的位置好、显眼，可根据人的视觉习惯，包装的具体位置，尽可能地让消费者看见，看得完，看着美观;牢——保持时间长，即宣传品要贴好、挂好、放好。硬包装的形式很多，一般有张贴画、吊旗、横幅、货柜贴、户外展牌、柜台牌、店堂牌、店内悬挂灯笼、灯箱等。
2.软包装。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好，不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，还可帮助营业员做些力所能及的事，如帮他们下货、搬放东西、搞卫生。总之，这种软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。
二、OTC市场终端工作内容
终端工作依其性质可以分为软、硬两部分。软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品;硬性工作指产品陈列、POP设置和堆场陈列、促销活动等。
终端基础工作
1.绘制终端分布图
a.依据当地市区图，将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上;
b.终端分布图上需标识终端点(有货点和无货点)、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、老年人活动中心、医院、干休所和疗养院等;
c.终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内填上相应的终端编码：如A类终端用红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿色，无货终端用黑色;
d.在“终端分布图”下方(或左右方)，对应图中标识编码，依次列出具体的终端名称(附A、B、C终端类别);
e.终端编码按路线从西向东、从北向南顺序进行。
2.制定终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终端点按最佳捷经方式连线，在一张16开白纸上绘制。
3.建立终端档案
终端档案内容包括:终端名称、终端类别(A、B、C)、终端地址、终端性质(国营、集体或私营)、归属单位、营业面积(仅指药店、诊所)、负责人(或柜组长)姓名及联系电话、营业员姓名、性别、生日及班次、进货渠道及进货价格、产品陈列(柜台、货架、专柜、专架、堆场)、零售价格、同类产品、可设置POP及宣传。
营业员培训工作
1.培训目的
a. 使营业员更全面、准确地了解产品的基本知识和服用方法;
b. 增进营业员对产品良好功效的认识。
2.培训内容
关于产品的新闻资料或一些故事、产品功效与原理、服用方法和周期、适应人群和剂量、消费投诉处理、真假鉴别、答消费者所经常提出的问题、若干实例等。
3.培训形式
a.书面培训：应注意方式方法，最好结合小礼品赠送进行;
b.座谈会培训：现场布置温馨、舒适，有礼品赠送，可安排抽奖和
聚餐;
c.口头培训：切莫以老师的姿态出现，这样极易引起营业员的反感，应以“学生教老师”方式进行。
终端公关工作
1.公关对象
a.经理、营业员、柜组长(主任)、进货人员及终端负责人;
b.超市里的导购小姐。
2.日常拜访
a.定期拜访终端，联络感情，加深了解;
b.说话要掌握好时机和分寸，切莫在营业员忙的时候去打扰他(她);
c.不要只和一个人打招呼，要和店内所有有关的人打招呼。要知道，帮你推销产品的不是某一个人;
d.嘴要甜，交谈时，最好能恰如其氛地说
一、两句幽默和笑话;
e.出门前，别忘了在镜子前整理一下自己的仪容。良好的仪表和形象会博得他人(尤其是年轻女孩子)的好感。
f.当你碰到营业员在忙碌的时候，你是选择离开还是马上过去打招呼，还是继续等待。选择离开表示你没有诚意，马上过去打招呼会打扰他正常工作。最好选择等待，但等待一定要有技巧，一定要让他知道你是在等待他，做到以诚感人。
3.终端拜访礼貌用语：
a.进店门时，面带微笑，向每一个人打声招呼：“您好!”;
b.了解情况时，多用“请问”一词;
c.离开时，向每一个人道声谢。如果是去个体私营性质的终端，临走时不要忘了说一句 “祝您发财!”之类的话。
4.赠送礼物
a.逢年过节，或不定期地给终端赠送一些小礼品;
b.礼品要方便、实用、有新意，不要老是送一种礼品。
c.遇营业员等人生日时，送上一份贺卡和问候(最好以个人名义);
d.“宁漏一家，不漏一人”。最好将礼品送给其本人，切记不要漏送;
5.怎样做好与营业员的关系
a.常见问题
第一次“上门”，你应如何抛开“尴尬”面子问题;
碰到较为烦躁的营业员，该怎么办;
当营业员不太爱理你时，你该怎么办，打退堂鼓还是再等待;
中国OTC品种有二千多种，重视终端将近200多种，你应如何争取主动地位;
你一般跟营业员聊些什么内容，怎么适当、有艺术性地插入一些产品原理知识;
b.由业务关系转化为朋友关系;
你仅仅知道他(她)是营业员，而他(她)也仅仅知道你是某“产品”，这是失败的公关;
你要知道他(她)的姓名，同时让他(她)也知道你的姓名，这才是成 功公关的第一步;
你应了解他(她)的兴趣爱好，然后投其所好，这样你的公关才会成功;
你最好还能了解到他(她)及其家人的生日和近况，有耕耘，必有收获;
朋友贵在常交，相信人与人之间能相互了解和沟通。
c.交好“朋友”三字经
做弱者，求同情;宁做傻，勿装精;
说好话，要中听;他人言，仔细听;
送礼物，要精心;多奉献，少索取。
终端包装工作
1.产品陈列
a.货架陈列：
陈列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上;
位置醒目，扩大陈列面，争取专架陈列。
b.柜台陈列：
尽量陈列在柜台上层或中层外层，位置醒目;
扩大陈列面，争取专柜陈列。
c.有玻璃橱窗，应将产品(最好为礼盒装)陈列进去;
d.争取在柜台台面上陈列产品;
e.避免和假冒产品、性保健品并排陈列;
f.避免破旧包装上柜(架)陈列。
2.店面宣传
a.必须在 AB类终端店门口放置产品模拟盒或代言人形象图片;如经费许可，C类也可放置。
b.地牌
放置在店门口，面街展示，避免与其它地牌混杂在一起;
如须放置店内，应摆醒目位置(如收银台、主过道、电梯口);
最好再放置一块“科普讲座”地牌。
c.横幅悬挂于店门上方，如须挂于店内，则最佳位置为迎门墙壁上方、主货架上方及电梯上方。
d.灯箱位于店内最佳位置，最好不要与其它灯箱混杂在一起，否则，以颜色加以凸显;
e.壁牌(万通板)张贴于店内墙面，避免与其它宣传品混杂，位置醒目，不被遮挡; 放置或张贴在店内某物体上，也可张贴在店外墙面或玻璃橱窗上;
f.台牌放置在迎门、产品陈列附近的柜台上，或放置在店内某较低物体上，位置醒目，不被遮挡。
g.大包装盒放在店内货柜上方，也可以吊于天花板上。A、B类终端要求5个以上，C类终端2个以上，大卖场和大商场超市最好放50个以上，尽量多放。
h.小包装盒放置在货架顶部、吊于天花板上，或放置在店内某物体上，尽量多放。
i.招贴画、科普讲座
POP贴在门口两侧最显眼的地方;
张贴于店内墙面、圆(方)柱上、收银台或其它物体上，超市货架栏上、顾客存包柜边缘等地方;
小海报最好四联张以上，依据现场条件组成“田”字方阵或纵横“一”字型，三张应贴成“品”字型;
小海报可串线制成彩旗悬挂，避免与其它同色宣传品混杂;
诊所最好张贴一张科普讲座;
j.书和资料放在柜台上，门口台面上或放在收银台处。
k.推拉张贴于门上
位置在把手上端，推拉对齐、不歪斜、高度适中;
有“推”必有“拉”，门门必贴，确保形成“一道风景线”。
终端空间规划
1. 区域划分：把每个城市划为几个片，责任到人。
2. AB类终端期限：每两天必须保证走访一次。
3. C类终端期限：每四天必须保证走访一次。
4.特大卖场、商场、药店：必须保证每天走访一次。
终端维护工作
1.日常维护：在日常走访终端时，对产品和POP进行维护;
2.重点维护：
a.对易被竞争对手破坏的“问题终端”实施每天维护;
b.由于周未终端客流量大，有针对性地在周五对A类终端(主要是商场、超市、大卖场)进行维护。
3. 产品维护
a.产品陈列数量减少或两侧仍有空间：请求营业员或柜组长予以增加;
b.陈列位置有变且位置不佳：请求调整;
c.陈列产品包装破损：请求更新;
d.在超市和开放式终端，要亲自理货，打扫灰尘，将产品按要求摆放好，并想办法扩大陈列面：
将两侧其它产品正面摆放调整为侧面摆放或上下摆放;
减少两侧其它产品摆放数量;
减少产品的摆放空隙;
理货时，要避开营业员(或其他产品导购人员)的视线，以免干涉。
e.发现断货或规格不全，要求终端及时补货，并予以记录和反馈。
4.地牌维护
a.地牌被遮挡或位置不好：调整到理想位置。如经常发生，则列入“问题终端”;
b.海报变色、破损：更新海报;
c.支架损坏：予以修理;
d.地牌经常未摆出来：列入“问题终端”，每天上午亲自摆放;
e.地牌丢失：了解情况后予以更新。
5.横幅维护
a.横幅脱落或不平整：整理、加固;
b.横幅破损或丢失：了解情况后予以更新。
6.台牌、模拟盒维护 ——倾倒，予以调正;破损变形，修整或更新;被遮挡或位置不佳，予以调整;丢失：了解情况后予以补上。
7.壁牌、海报、胶贴、推拉维护
a.被覆盖：重新补贴，但注意应尽可能避免与其他厂家恶性竞争，如经常被覆盖，则列入 “问题终端”;
b.破损或开胶：更新或加固。
8.专柜、专架及堆场维护
a.确保专柜、专架及堆场的完整性;
b.产品及物料不足时，应及时予以补足;
c.堆场如有毁损，应加以整理和修复。
三、OTC市场终端工作延伸
传统的终端概念是指企业产品流通过程中的产品销售的最末端，即销售终端。其实企业终端应该分为销售终端、信息终端、消费终端三个层面，针对不同的终端层面应采取不同的终端工作方式。
1.信息终端。在企业的产品流通过程中，一直伴随着企业产品信息的流通，消费者对企业产品信息的获得，很大程度上来源于企业的各类广告宣传。企业应利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装，形成很强的宣传气势，即烘托出很浓的市场氛围，凡是产品信息流向消费者的最后环节，即构成信息终端，信息终端的工作就是市场氛围的营造和各种产品宣传方式的有效整合，尽可能的利用一切能够利用的空间进行宣传品的包装。除了正常的媒体宣传营造、销售终端宣传外，常规的有产品户外海报、车贴、墙标、墙报等等。
2.消费终端。对企业产品销售起到决定性作用的是企业的目标消费者，即消费终端。企业要想增强消费者的忠诚消费，很好地提高企业的美誉度，赢得消费者的长久支持，就必须做好消费终端的工作。企业消费终端的工作除了做好产品的售前、售中、售后对消费者的服务外，还应走进千家万户，面向消费者，作好产品宣销和口碑宣传工作，一对一的和消费者进行沟通、交流，这样，企业可更好地了解消费者，消费者也可更好地了解企业的产品。
1.满怀信心地思考和行动，努力争取你想要的东西。 自问一下，“它够好吗?我这个要求正当吗?我准备好了吗?”测试一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找准愿望，并不断实现它们。但是，如果在实现它们的过程中，你受到了其他人或者环境方面的消极因素的阻碍，你根本控制不了，最好立刻看清形势，积极通过其他的方式来达成愿望。
2.积极地接受任务，并且以首创的精神主动承担责任，做出决定并将之付诸行动的能力。 你越积极，承担的责任就越大，就能更好地主动承担更多的职责。你越消极，就越容易举棋不定，等着积极的人来做决定。 3.按需工作的能力。
如果有必要，真正积极的人会去完成那些即使很枯燥的工作，而且不会感到气馁和没有成就感。不过，在做这些必要的但不会给人以灵感的工作时，他会制订方案，酝酿希望，尽可能避免把这些工作变成日常生活中单调乏味之举。 4.坦然面对失败的能力。
如果你是一个成熟的和积极的人，你就会经得起生活中困难的考验，你会借助自己内在的力量抵制和反抗强加于你的不合理的东西，愚蠢的领导和生活中的打击，避免成为一个心理上压抑的和自我挫败的人。
5.无私地对他人表现出欣赏、热情和爱，投身于有益的事业的能力。
仅仅用心欣赏和爱是不够的，一定要发自内心，并通过积极的言行去实践它。消极抑制它们不会产生任何效果，正是积极的言行所展现的无私才使我们得到了真爱。 6.摆脱孤独，结交朋友，维持友谊的能力。
任何社会中，都是那些追求友谊的人更受欢迎。他们做出许多不显眼的热情善良的小事。他们给朋友打电话。他们总是微笑着，仿佛很关注对方。他人取得成绩时，他们会表示祝贺。他们对他人和他人所做的事情都表示感兴趣。他们记得他人的生日和其他纪念日活动和事件，并且会有所表示。
7.具备超越如嫉妒、悔恨、自我怜悯、忧虑和玩世不恭等情感的能力。
这些都是破坏自信和鼓舞自卑的消极因素。有这种性格的人和与他们接触的人生活得都很沉重。
8.热情合作，甚至在最困难的情况下也能分担责任的能力。 他重视自己并且充分承担自己的责任，从不逃避和抱怨。他在自己的领域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定会得到好的结果。
9.不过分地理想化和自我欺骗，现实地面对生活并能解决日常问题的能力。
发展这种能力是通过采取积极的心态，拒绝消极的期望来实现的。消极的期待，如失败、不满、排斥、麻烦等，往往是由于你的过分期待造成的，二者就像磁铁一样彼此牢牢相吸。 10.为维护尊严和正直的品格，你可以在无足轻重的事上让步，但是在这方面要具有誓死决战的精神。
真正积极的男女完全有能力超越小事的争吵;通常，轻微的妥协无关紧要，但如果是涉及尊严等重大问题，你就要坚持到底。
第五篇：医药销售OTC代表转正工作总结
我自2013年7月16日加入神威药业集团有限公司，至今已度过了6个月，在这六个月实习里，我收到了集团、领导、同事们对我的教导和关怀，经过集团总部入司培训、车间实习与市场实习三个阶段，我顺利地从一名大学生转变为一名神威人，开始了我的职业生涯。
入司培训
2013年7月16日—8月5日，我参加了为期21天的军训。军训锻炼了我的身体;磨练了我的意志;规范了我的行为;增强了我的集体荣誉感;使我得到了迅速的成长，在此感谢公司对我们的良苦用心。
入职培训中，经过集团领导的介绍和讲述，我更加全面、深入地了解了神威药业，能有幸进入这样一家现代中药行业领航者，我庆幸自己当初的选择，同时也感谢公司给了我机会和这么广阔的平台。神威文化的学习，让我收获良多并深感认同。神威阳光文化早就了神威人，我坚信并推崇神威精神：称职、敬业、公正、无私!员工职业道德行为规范、保密制度、人力资源管理、职业安全等一系列的培训，使我很快地了解了作为一个职业人所需具备的各项条件和要求，我也必将以此严格要求自己。
车间实习
2013年8月7日—9月9日，我参加了为期四个周的车间实习。通过在四个不同车间，不同岗位的观察和学习，我亲眼见证了神威现代化生产设备和高科技生产技术，以及严谨的生产过程。车间实习让我对神威质量有了最直观的认识，让我在以对客户时，可以理直气壮地告诉客户：“神威药品，从药材种植开始就渗入了严细文化，严把质量关，高于国家标准的检测让出厂药品不仅是合格品，而是优等品，更是行业精品!”神威药业注重“严细文化”神威人常说的“一支针，两条命”尤其能体现出神威所推崇的“严细文化”。神威严把每一道质量关，要么不做，要做就做到最好，做到行业领先。“严细文化”和创优争先精神极大地感动和激励了我。让我在以后的工作中更加严谨细致，一丝不苟。
而在车间实习其后的培训中，我系统地学习了产品知识、商务礼仪、销售技巧等知识并进行了现场演练。让我在以后的销售工作中能够如鱼得水，驾熟就轻。使我在面对客户时能够展现出更良好的精神面貌及专业品质。
市场实习
从9月12日到市场进行实战演练至今。在公司导师的带领下，更加深入的学习了企业文化、公司制度、产品知识、商务礼仪。并将之前学到的销售技巧及拜访策略灵活运用到实际中。
在市场实习过程中，通过市场调研等手段，我了解并熟悉了所负责区域神威药业的市场情况及竞品、消费人群、目标药店的情况，并及时向上级反应;自主对目标药店进行拜访及药店各级人员的客情关系建设;根据公司统筹安排进行促销活动及店员培训会;积极对负责区域店铺及目标药店进行铺货和最优陈列;自主自觉维护好药品价格;定期对负责区域内药店进行评估、备案或淘汰;及时做好各项总结，并上报上级领导。参加地办会议，及时与地办经理沟通工作内容及工作中遇到的问题并及时解决。与同事交流工作经验和心得，学习新的公司政策及如何灵活应用为公司创造更多的利益。
总结
我在工作期间我严格遵照公司章程，认真做好每一项工作任务，从不迟到早退，用自己的责任心肩负起工作任务。团结同事，尊敬领导，积极融入同事中，力求将工作做到最好。在工作中不断的学习与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。
当然，我身上也有缺点，我虚心接受并改正。争取在以后的工作中更加努力，以更好更积极的心态面对工作中的挫折与困难，脚踏实地走好每一步，完成每一个任务，同时求实创新，做一个全面发展的复合型人才。
在以后的工作中，我必将恪守神威天条，秉承严细文化，捍卫神威利益，发扬并践行神威核心价值观，保持“严、敏、实”的工作作风，为神威的明天，为了美好的将来而不断努力奋斗。我坚信在神威阳光文化的引领下，神威人必将领航现代中药，造福万千人类。
四川-终端事业部OTC代表：XXX 2014年1月14日