第一篇：天津市珍爱网实体店
珍爱网实体店：终于等到你，还好我没放弃！
一直以来，娱乐圈里的明星婚礼都备受关注。还记得，那年高圆圆和赵又廷的婚礼上，新娘高圆圆的一曲《终于等到你》，让新郎赵又廷泪洒现场。这个场景感动了很多前来参加观礼的人。终于等到你，还好我没放弃!这句话，是珍爱网实体店的红娘李老师听过的最动听的情话。
珍爱网实体店的红娘李老师，曾经撮合成很多情侣。她见证了他们爱情的开始、爱情的升华、还有爱情的结晶。让李老师记忆犹新的，是小王和陈先生的相识。珍爱网实体店的红娘李老师说，“在珍爱网，我体会了一次又一次爱情的奇妙!”
陈先生是一位上市公司的技术总监，今年36岁，为人随和，性格外向，相貌也很帅气。由于陈先生将生活中的大部份时间都给了事业，所以，36岁的他仍然是单身。陈先生的父亲母亲也给陈先生介绍过很多女朋友，但是陈先生说，感觉都不太合适，自己又不想将就。珍爱网实体店的红娘李老师说，陈先生成为珍爱网的客户，是陈先生的父亲母亲帮他注册的。
通过和陈先生的沟通，珍爱网实体店的红娘李老师了解到，他希望找的另一半，是那种温柔贤惠的，可以有更多时间照顾家庭的女子。陈先生说，由于自己的事业和收入比较稳定，所以，希望他未来的妻子可以做一位全职太太，相夫教子。根据陈先生的需求，珍爱网实体店的红娘李老师安排了条件符合的女士和陈先生见面。但是，见过几位女士之后，陈先生对李老师说，感觉不太合适。
为每一位珍爱网客户寻找属于自己的爱情，是珍爱网神圣的责任!所以，珍爱网实体店的红娘李老师从来没有放弃过任何一位客户，尽心尽力地为陈先生找寻属于他的幸福。直到有一天，小王第一次来珍爱网实体店报名。当她和珍爱网实体店的红娘李老师沟通的过程中，陈先生突然来店里找李老师。不期而遇的相见，竟然让陈先生对小王一见倾心。之后，李老师安排了两个人的第一次约会。
第一次约会之后，小王对珍爱网实体店的红娘李老师说，对陈先生没有什么感觉。但是陈先生对小王是一见钟情，之后，开始对小王展开了追求。有的时候，我们评价一个男人不懂浪漫不懂体贴。其实，只是那个男人没有碰到一个可以激发他浪漫细胞和体贴模式的女子而已。陈先生和以前见过的女孩都感觉没什么话可说，但是见到小王之后，陈先生说，每次见到小王，就有很多话想和她说，和她在一起的时间总是过得很快，也很开心。
而小王和陈先生见过几次面之后，也慢慢接受了陈先生。两个人都感觉越来越合适，越来越合得来。很快，他们就谈婚论嫁了。
珍爱网实体店的红娘李老师被邀请参加了他们的婚礼，陈先生在婚礼现场说，“终于等到你，还好我没放弃!”
是啊!陈先生从来没有放弃过要去寻找自己的爱情!
那么，珍爱网的每一位红娘，也不会放弃每一位追求爱情的客户!Ishan1
第二篇：实体店陈列布置
专卖店设计具体包括：店面与商标设计，招牌与标志设计，橱窗设计，店面的布置及商品陈列等。
1.专卖店与商标
专卖商店的形象与名称和商标密切相关。近年来，许多人在选择店名时陷入一种误解，片面追求新厅和时髦，而忽视店名与商店本身的内在联系，给人不伦不类的感觉，诸如“大哥大”、“富豪”、“绅士”、“大款”等名称，有一家贵族餐厅的橱窗上甚至写着“家常便饭”，让人感到茫然。
店名要有特色，但不能离题太远，通过店名能使顾客知道你所经营的商品是什么。也就是说，食品店的名称应像食品店，服装店的名称应像服装店等。好的店名应具备三在特征：一是容易发音，容易记忆;二是能突显商店的营业性质;三是能给人留下深刻的印象。
有了好的店名，还需要设计相应的商标。店名是一种文字表现，商标是一种图案说明，后者更容易给人留下深刻的印象。商标要力求简单、美观。有一家专门经营女袜的玛戈里商店，选用英国国旗图案作为商标，并有一面巨大的英国国旗挂在店里，还印在所有的包装纸上，格外引人注目，此举取得了较好的销售效果。
2.招牌和标志
招牌好坏除了店名因素外，还要考虑字体的选择和完整。走到街头，我们常常会看到一些很好的店名，却用歪歪扭扭的字体，嵌在门前的招牌上，错别字、繁体字屡见不鲜，甚至还用些生拼硬造出来的文字。
专卖商店的招牌应避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白，故弄玄虚只会招致顾客的反感。例如，国产品专卖商店没有必要取个外国店名。
近年来，标志越来越多地被专卖商店采用，并已从平面走向立体，从静态走向动态，活动于商店门前，吸引着过往行人。例如美国很多速食店，为了强调店铺的个性，在入口处设置大型人物或动物塑像，伴以轻松、愉快的广告音乐，受到顾客的喜爱。日本品川区的T茶叶及海苔异曲同工，在店设置一个高约一米的人偶，其造型与该店老板一模一样，只是加上了漫画式的夸张，它每天都在店门前和蔼可亲地与路人打招呼，效果相当好。 3.橱窗
橱窗是专卖商店的“眼睛”，专卖店这张脸是否迷人，这只“眼睛”具有举足轻重的作用。橱窗是一种艺术的表现，是吸引顾客的重要手段。走在任何一个商业之都的商业街，都有无数的人在橱窗前观望、欣赏，他们拥挤着、议论着，像是在欣赏一幅传世名画。在巴黎香榭丽舍大道上，欣赏各家专卖商店的橱窗，还是一项非常受欢迎的旅游项目呢!
因此，专卖商店不可没有橱窗，不可轻视橱窗的布置与陈列。事实证明，某些专卖商店将橱窗出租给个人摆摊是极为愚蠢的事。
专卖商店橱窗设计要遵守三个原则：一是以别出心裁的设计吸引顾客，切忌平面化，努力追求动感和文化艺术色彩;二是可通过一些生活化场景使顾客感到亲切自然，进而产生共鸣;三是努力给顾客留下深刻的印象，通过本店所经营的橱窗巧妙的展示，使顾客过目不忘，印入脑海。当然，店面设计是一个系统工程，包括设计店面招牌、路口小招牌、橱窗、遮阳篷、大门、灯光照明、墙面的材料与颜色等许多方面。各个方面要互相协调，统一筹划，才能实现整体风格。
4.专卖店的布置
专卖店布置的主要目的是突出商品特征，使顾客产生购买欲望，又便于他们挑选和购买。专卖商店的设计十分讲究，它需要线条简洁明快，不落俗套。
在布置专卖商店店面时，要考虑多种相关因素，诸如空间的大小，种类的多少，商品的样式和功能，灯光的排列和亮度，通道的宽窄，收银台的位置和规模，电线的安装及政府有关建筑方面的规定等。 另外，专卖店的布置最好留有依季节变化而进行调整的余地，使顾客不断产生新鲜和新奇的感觉，激发他们不断来消费的愿望。一般来说，专卖商店的格局只能延续3个月时间，每月变化已成为许多专卖店经营者的促销手段之一。
1.空间布局形态
专卖商店的空间格局复杂多样，各个经营者可根据自身实际需要进行选择和设计。一般是先确定大致的规划，例如营业员的空间、顾客的空间和商品空间各占多大比例，划分区域，尔后再进行更改，具体地陈列商品。
1)商店的三个空间。专卖商店的种类多种多样，空间格局五花八门，似乎难以找出规律性的空间分割来。实际上，它不过是三个空间组合变化的结果，就像一个万花筒，虽然其变化无穷，但也不过是几片彩纸移动位置的结果。因此三个空间对于专卖商店的空间格局关系密切。
商品空间：指商品陈列的场所，有箱型、平台型、架型等多种选择。
店员空间：指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。有两处情况：一是与顾客空间混淆，一是与顾客空间相分离。
顾客空间：指顾客参观、选择和购买商品的地方，根据商品不同，可分为商店外、商店内和内外结合等三种形态。
2)商店空间格局的四种形态。依据商品数量、种类、销售方式等情况，可将三个空间有机组合，从而形成专卖商店空间格局的四种形态。
接触型商店：商品空间毗邻街道，顾客在街道上购买物品，店员在店内进行服务，通过商品空间将顾客与店员分离。
封闭型商店：商品空间、顾客空间和店员空间全在店内，商品空间将顾客空间与店员空间隔开。
封闭、环游型商店：三个空间皆在店内，顾客可以自由、漫游式地选择商品，实际上是开架销售。该种类型可以有一定的店员空间，也可没有特定的店员空间。
接触、封闭、环游型商店：在封闭、环游型商店中加上接触型的商品空间，即顾客拥有店内和店外两种空间。这种类型也包括有店员空间和无店员空间两种形态。 下面我们对各种形态进行具体的分析和研究。
1)店员空间狭窄的接触型商店。这种类型的空间格局，是一种传统店铺形式，没有顾客活动的空间，顾客在路边与店员接触、选择和购买商品。它有三大特征：一是店员空间狭窄;二是顾客活动区在店外;三是商品空间在店面。
这种类型要求店员有独特的服务形式。如果店员呆立于柜台前会疏远顾客，而过于积极又会使顾客产生强加推销的感觉。佯装不知道的态度才是成功的秘诀。该种格局形式适于经营低价品、便利品和日常用品地专卖商店，它的经营规模小，带有早期店铺的种种特征。 2)店员空间宽阔接触型商店。这种空间格局同样是将顾客置于店外，店员通过柜台与顾客接触。与店员空间狭窄接触型的区别在于店员的活动空间大。其特征表现为：店员活动空间宽阔，顾客活动于店外，商品置于店面。
因为接触型商店是在行人往来的通道上陈列商品，所以接触型商店大多店员空间狭窄型，但也有一些较为宽阔，这种商店适合销售无需费时认真挑选，便于携带的商品或小礼品。
此种形式可使店员适当与商品保持距离，顾客挑选商品时自由随意，没有压迫感和戒心。店员切忌整排站在柜台前，而应运用宽阔的空间做各种工作，这样能给商店带来蓬勃的生机，吸引顾客购买。
3)店员空间狭窄的封闭型商店。这种类型的商店，顾客进入店面才能看到商品，店员空间较狭窄，大多设立于繁华地区，顾客较多，店员所占场地降到最低限度。
这种格局一般适合经营贵重物品和礼品之类的商品，也有些饼干、糖果、茶叶等专卖商店采取该种格局，并辅以部分接触型。
在封闭型商店里，店员的行为对顾客购买与否起着重要作用。空间狭窄的封闭型商店，店员的一举一动异常明业如店员僵立于柜台前，一定会使顾客失去购买兴趣。如店员摆放商品、擦拭橱窗、统计数字，即可以引人注目，又可以缓解店内的僵硬气氛。
4)店员空间宽阔的封闭型商店。这种类型的商店是顾客、店员、商品空间皆在在室内，店员活动空间较宽阔，顾客活动空间也很充裕。最为常见的是面向马路的商店，它非常适合销售贵重礼品和高级商品。店内店外分割得很清楚，没有购买欲望的顾客很少进入。宽阔的顾客空间可使人们自由地参观和选购，商店整体布局给人的印象是：欢迎参观，即使不购买也如此。此类店努力制造商店的热络气氛，靠环境提高顾客的购买情绪。
5)有店员空间的封闭、环游型商店。封闭、环游型商店的特征是店面不陈列商品，顾客进入商店后，犹如漫游于商品世界之中，进行参观与选购。
有店员空间的封闭、环游型商店，店员空间被限定在一定范围的柜台内，他们一般不走入顾客的空间，只有顾客将选好的商品带到收银台时，店员才会主动服务。顾客可在不受打扰的情况下，悠闲处在地在店内选购、参观，甚至阅读杂志。采用这种形式的商店有食品店、杂货店，以及经营唱片、流行服饰等休亲性商品的商店。
这种格局的最大特色是向顾客发出“店员不对顾客推销商品”的讯息。这种格局常销售普通商品，顾客有能力进行挑选，店员不要过于热情，更不能用狩猎的目光盯着顾客。
6)无店员空间的封闭、环游型商店。这种类型的商店，在店门前摆高商品。不了解该店的顾客是不会轻易进入的，店员活动空间与顾客活动空间不加以区分，是专为销售高级精品而设计的。此咱商品格局本身已将顾客进行了严格的过滤和挑选。同时，这种商店经营的商品价格昂贵，顾客购买时较认真、仔细，常需要店员从旁说明，充当顾客的顾问。店员不能只做收款工作，而应活动于顾客中间。销售行为应追求轻松自然，店员位置切忌固定在店中央等待顾客招呼。
7)有店员空间的接触、封闭、环游型商店。这类商店在店面和店内有许多店员。店面陈列商品，可吸引顾客，给人普通的感觉;店内陈列商品，采取环游式布局，顾客进店后可随意地进行挑选。
有店员空间的接触、封闭、环游型商店布置一般适用于销售商品量大且价格便宜的商店，例如销售图画和某些流行性商品，顾客不必频频询问店员，完全由自己进行判断和挑选。店员只在收银台内，不干扰顾客的购买行为。这种格局一般要求空间宽敞，能陈列齐全的商品。
这种类型的商店店员可专门做收银工作，即使进入顾客的空间，也不要加以招呼。不过，在店内空无一人时，会以给人萧条的感觉，客人很难上门。此时店员最好走到顾客的空间，忙碌一番，以引起人群的注意。
8)无店员空间的接触、封闭、环游型商店。这种类型商店展示的虽不是最高档的商品，但常需要店员对顾客进行商品讲解、说明并提供咨询。一般适用于普通的流行服饰店，如皮鞋店、皮包店等。它们大多采用大众化价格，商品种类繁多，给人以大众化的印象。
封闭、环游型商店与接触、封闭、环型商店的结构极为相似，但店面气氛截然不同。前者是高级贵族化商店，后者是普及型的大众化商店，因此在店员的行为、服务方式等方面都有很大的差异。
对于没有店员空间的接触、封闭、环游型商店来说，店员不可挤在入口处，给人守门的感觉;当顾客挑选商品时，不要站在旁边审视，而应佯装不知，在顾客有问题时，马上出现在他们面前。
第三篇：红酒代理实体店
红酒代理实体店 商 业 计划书
目录
第一部分、项目运行模式
第二部分、产品/服务描述
第三部分、行业及市场
第四部分、公司经营的前景与发展趋势
第五部分、营销策略
第六部分、人员配备
第七部分、财务预测
第一部分、项目运行模式
一、运行主体：
拟近期内在重庆市渝中区成立一家有限责任公司作为项目运行载体。
二、注册资金：
注册资金拟定为10万元，项目运行所需要其它资金由股东自筹，具体可能需要的追加投资见财务预测。
三、股权结构：
具体的股权比例结构未定，根据实际情况再进行调整。
四、营业地点：
1、营业场所：公司拟租赁30--50平方米左右的商业经营房作为主要营业场所与办公地点。
2、地点选择：营业场所建议选择在交通发达、人流量大，但繁华程度适中的区域交通主、次干道，主要理由有二：(1)、便于进行形象展示与扩大宣传效应。(2)、便于适当控制成本
3、仓储场所：根据业务发展需要，在利用营业场所自储的基础上，考虑在营业场所周边配备30平方米左右的仓库。
4、公司宗旨：开拓法国红酒及洋酒在重庆的市场，在重庆高端酒类消费领域形成稳定的份额，同时推动其他综合销售的全面发展。
5、营业范围：法国及他国(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒产地)的葡萄酒与洋酒系列、国内名酒系列、烟草销售，其中法国及他国的葡萄酒与洋酒系列为公司主营产品。(本计划书主要围绕公司主营产品而展开)
第二部分、产品/服务描述
一、产品综述：
公司代理的各类法国葡萄酒与洋酒皆属于法国原装进口，具有海关进口及完税证明、产品合格证明及检验报告。从酒的定位来讲属于中高档酒系列，该系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。口感绝佳，数量有限，且具有较高的收藏价值。公司代理的酒类相比具有明显的价格优势，并具有较强公信力与影响力。
二、产品类别及具体价位 (见附表)
三、品牌影响力：
法国红酒以其出众的口感、卓越的品味而在全世界享有盛誉。公司经营的各类品牌红酒(尤其法国红酒)相应地在西方国家也有着较为广泛的影响。但就国内而言，法国红酒作为整体的综合品脾有着较高的美誉度与影响力，但作为具体的单个红酒品牌，影响力较弱，熟知程度低，公司经营的部分高档品牌法国红酒(尤其波尔多系列)相对而言在部分商务人士中有一定的影响力。
四、市场认可度: 就国内市场而言，对于接触过法国红酒的人士，整体上对法国红酒的认可度较高。然而就认可的原因，又可以对认可的人群进行进一 4 步细分。一部分人确实属于对红酒有一定的鉴赏能力与认知能力，因法国红酒自身的品质而对其予以认可。但也有相当一部份人属于盲从心理，把品鉴法国红酒作为自身身份品味的象征或因法国红酒自身的影响力在潜意识中把法国红酒放到一个较高地位，从而给予法国红酒一个较高的评价。
五、产品竞争优势：
1、法国红酒整体的品牌影响力强、认可度高。
2、口感，酒质上佳，明显优于国内市场同等价位红酒(主要是在葡萄品质与工艺水平两方面都明显领先于国内红酒)。
3、随着人们生活水平的提高，消费能力的增强，会愈加注重对生活品味的追求，从远景来看，法国红酒有着广阔的空间。
4、进入市场早，竞争对手少，在重庆市场基本上不存在同质商品或可替代商品。
第三部分、行业及市场
一、重庆红酒、洋酒市场的现状
1、市场份额划分
从重庆目前的市场来看，国产红酒目前仍然在重庆市场中占据着主要地位，其销售渠道较为成熟，产品辐射范围广(包括家庭消费、礼品、团体聚会、高低档宴席、休闲场所等各个领域)，覆盖的消费层次多(包括不同消费能力、不同身份地位的各个人群)。其中国内的张裕、长城、王朝系互把产品资源进行整合，对渠道商进行梳理，以多元化产品系列赢得各自领域市场并构成了竞争格局中的第一集团。而外国红酒、洋酒进入市场较晚、各方面资源明显不足，接触的人群相对较少。因而从整体上而言，目前国内红酒占据着重庆市场的绝对多数份额，而外国红酒、洋酒的市场的市场份额相对较小。
2、辐射领域划分
虽然就市场份额而言，国内红酒与国外红酒市场份额相差悬殊，但仔细分析它们产品各自得最终流向，可以看出它们市场领域区分的界限较为明显。国内红酒在低端市场(主要在超市、小型酒店、小型茶社)几乎占据着垄断地位，但在高端市场出现的几率相对较低。而国外红酒、洋酒其产品主要流向酒吧、高级会所、娱乐场所、高级酒店、高级茶社等高端市场，部分公司在进行集体聚餐、商务宴席上偶也会选用。
3、横向市场比较
在国内不同城市，外国红酒、洋酒市场影响力的差距也较为明显。在北京、上海、福州、广州、深圳、成都等一线城市其市场影响力、市场份额较其它城市明显较高，因不同城市消费文化的不同所带来的差距较为明显。公司经营的各类红酒、洋酒在上述地区基本上都有一定的影响力，但在长三角地区(包括在上海)还未打开市场局面。
二、市场规模及增长趋势
1、红酒的整体市场规模与发展趋势。
从重庆红酒市场的整体规模来看，近年来上升幅度明显。随着经济的发展、人们生活水平与整体素质的提高，红酒的整体市场规模呈跨越式发展。在经历了从无到有，从弱小到强大后，红酒逐渐与白酒、啤酒并列成为人们消费的主要酒种，并为人们所喜爱。依赖这种环境，国内的红酒三大品牌也主要是从90年代初才逐步发展壮大起来。而且，随着社会的进一步发展，红酒的接受程度越来越普遍，尤其新一代的消费群体对红酒的偏爱程度明显更高，可以预见，红酒的整体市场规模必然面临着进一步的大幅度提升。
2、国外红酒的市场规模与发展趋势。
从整体上来看、国外红酒、洋酒进入重庆市场较晚，但发展极为迅速。近年来，随着经济的发展，人们对物质精神享受的要求越来越强，商务洽谈与商务消费日益增多，各种各样的娱乐消费休闲场所雨后春笋般地发展起来，国外红酒、洋酒的发展势头极为凶猛，开外国 7 洋酒、红酒被许多人看作一种体现身份、品味的象征。而且随着社会的进一步发展，人们对生活品味的追求将越来越高，人们本身消费能力也将越来越强，国外红酒的整体市场必将面临着巨大的发展空间。
三、行业竞争对手及本公司竞争优势 行业竞争对手分析
1、由于国外红酒、洋酒的市场刚刚兴起，目前，在重庆市场介入外国红酒、洋酒销售的商业主体相对较少，市场的竞争不是很充分，甚至存在一定程度的垄断。.(据打听，重庆的高档娱乐场所<包括1912>洋酒与红酒几乎被一两家垄断，但具体的酒水供应商仍有待于进一步的核实)。
2、由于垄断地位的存在，接受红酒、洋酒的商家节约成本考虑，及消费人群对红酒、洋酒的品鉴能力相对不高等综合因素的影响，目前，重庆的外国红酒、洋酒产品高仿现象较为严重，一般娱乐场所供应的红酒、洋酒往往是真假参半。
3、目前重庆的外国红酒、洋酒市场供应的主要品种系列为、黑方、红方、芝华士、威士忌、轩尼诗(价格较高)等系列。该类酒因进入中国市场较早，且后期进行一定程度的广告宣传，在消费人群中建立了一定的品牌形象，但该类酒在国外市场的实际影响力并不比公司经营的品种强。
4、考察重庆的红酒、洋酒市场，以法国红酒、洋酒为主打产品的经营主体几乎没有，该块市场尚处于真空。公司直接经营的品种几 8 乎没有同质替代品或公司没有直接的竞争对手。目前，重庆市场涉及到法国红酒、洋酒销售的公司能打听或查阅到的主要有三家，分别为重庆德伦商贸有限公司、重庆大尊酒业有限公司与重庆一千零一夜葡萄酒销售中心。但这三家公司所经营的品种极为单一(仅几个型号，德伦仅销售法国梅诺雷家族佐餐红酒、大尊仅销售法国柏拉图红酒，一千零一夜销售的圣巴邑号称源自波尔多，其实为国内制造，只是选用了法国波尔多的葡萄)，或是其附带销售产品，且由于供应渠道等原因其产品价格相对较高，竞争能力有限。(但经营澳洲红酒的公司倒较多，也相对略为成熟如重庆奥斯西尼贸易有限公司等) 公司竞争优势
1、公司经营的法国红酒全为法国原装真品，其酒质在重庆的外国红酒洋酒市场处于领先地位，
2、公司经营的红酒、洋酒种类丰富、品种齐全，能满足不同消费层次、不同口感、品位消费人群的需要。。
3、公司经营所需的产品可由中国的总代理商直接供货，中间渠道少，交易费用低，对外供应的价格可相对低廉，性价比高，竞争性强。
4、在公司发展初期，可从供应商手中先提货后付款，流动资金需求的压力小，便于公司的快速发展，且商业风险相对较小。
5、公司所经营的产品属于初步进入重庆市场，抢占市场早，竞争不充分，其利润回报率相对较高。
9 第四部分、公司经营的前景与发展趋势
一种产品能否稳定的占领市场，能否取得经营的成功，内部主要取决于三个要素：产品品质、 营销推广(包括价格策略)与内部管理，而企业在初步发展阶段或产品初步打入市场阶段，相对更重要的是产品品质与营销推广，而在企业在进一步做大做强过程中，内部管理的重要性相对提高。
所以，公司在初创阶段，从内部而言决定公司能否取得成功发展主要就在于产品品质与营销推广。如上所述，从产品品质来讲，公司在重庆的同行业市场占有明显优势。而且随着社会的发展，人们对生活品味的追求将会愈来愈强烈， 人们对红酒知识的了解及对红酒的鉴赏能力也将日益提高，公司的产品推广存在着广阔的空间。
从营销推广来讲，短期来说，应主要包括两块，一是现有资源的就近利用，二是初始营销策略选择。如果现有的资源较强，且得到有效利用，公司的发展起步将较为迅速。而在没有充分的资源利用作为背景的情况下，单纯的营销策略如果选择得当，产品的推广也能起到较好的效果，但在初步推广过程中见效相对较慢。如两者取得有机结合，则效果极佳。从长期来讲，公司产品推广依赖于已售产品的发散效应与产品品牌的进一步推广，仍然是产品的最终品质决定它的核心竞争力与生命周期。
产品能否成功的进入一个市场从外部条件来看还包括城市消费能力与消费者偏好及竞争对手状况。重庆的城市现状、发展潜力完全 10 符合产品推广所需的外部条件，城市人群消费能力充足，消费要求日趋高档化、品质化。同时，重庆的法国红酒市场基本处于空白，缺乏直接的强大竞争对手，公司经营的产品存在着广阔的市场空间。
综上，产品自身优秀品质与消费者强大需求的有机结合，决定产品的推广有着无比良好的销售前景，为公司的发展构建一个广阔的平台。而市场有效竞争的不充分，降低直接竞争的难度，为公司赢得了相对较大的利润空间。然而良好的前景与坚实的基础，并不意味着公司的起步必然一下子取得巨大的成功，一方面一种新产品初进入市场，市场必然有一个慢慢消化的过程，另一方面市场营销策略是否得当对公司能否顺利平稳的发展有着重大影响(事实上，这是所有经营产品的公司都必须要面对的经营风险)。但如果存在强大的资源且能得到有效的利用 ，将大大缩减公司起步进展的进程。因而，从整体上来讲，公司发展的前景良好、空间巨大，但在起步发展阶段，起步发展的快慢存在着一定的不确定性与依赖性，市场发展的营销策略可能还存在着一个逐渐调整适应的过程;从远景上来讲，公司的产品存在着巨大的市场空间、有能力成为重庆高档消费市场的主流产品，甚至进而成为高档消费市场的紧俏品。(如茅台、五粮液 苏烟、中华等市场的紧俏品，由于葡萄等酒的原材料产量有限，公司的产品未来同样可能面临供应不足而调整价格的可能，经销商的利润空间将进一步扩大)
第五部分、营销策略
说明：本营销策略主要着眼与公司的起步发展而展开
一、产品的目标市场
(一)、目标客户群
1、在高档娱乐场所或休闲场所的消费者
2、需进行商务交际应酬的商务人群
3、追求生活品质的中产阶级及高收入人群
4、有公关需要的人员与节日探望师长、领导人员
5、有团购需求的企事业单位
6、生活条件富裕、盲目追究高档的消费者
7、讲究档次的婚礼用酒采购者
8、仰慕产品声名、偶尔想提升一下生活品味的消费者或出于满足消费好奇心理而随机产生尝试欲望的消费者
(二)、重点区域、次要区域与重点产品
1、重点区域：
目标人群相对集中的高档娱乐场所、休闲场所及高档餐饮场所
2、次要区域：
繁华的商业中心、商务写字楼、婚庆公司
3、重点产品：
12 (1)、法国波尔多系列(知名度相对最大) (2)、百特系列(知名度次之)
(3)、包装精美的盒装酒(在中国市场，包装是衡量酒品质的一个重要标准)
(三)、客户需求及购买行为分析
1、客户群体分布
(1)、从客户所处的地理位置来讲，在工作时段(同时也是销售时段)，客户一般集中在主城区。
(2)、从客户所处的环境来讲，客户多集中在写字楼、高档住宅区、企业汇聚的经济开发区
(3)、从客户出入活动的场所来讲，客户大多集中在高档娱乐、休闲、餐饮场所以及高档商业卖场、飞机场
2、购买方式、购买动因
(1)购买方式：A、电话联系送货 B、电话联系提货 C、直接上门提货D、定时定量送货
(2)购买动因：A、娱乐场所直接消费B、网上浏览C、他人推荐D、上门推销E、店面浏览F、宣传影响
二、营销手段
(一)、实体店
营销目的：
1、提供一个形象展示的场所，供通过各种渠道了解到公司产品信息的潜在客户认知公司的经销产品，以对产品建立直观得印象。
2、吸引周边地区或路过的人群进入实体店，浏览店面的产品，刺激潜在客户的购物欲望。
3、提供一个对外宣传的窗口，并尽可能地形成辐射效应。 建设构想：
1、店面的整体布置应体现一定的品味。
2、广告宣传招牌应醒目，主题应鲜明，店招最好有夜视效果。
3、考虑在开业初期，就特定酒种提供免费品尝服务，展示产品的品质，加强潜在顾客的认知。
4、在开业的3个月内可进行开业酬宾让利的活动，扩大产品的影响，刺激购买欲望(以微信红包回馈活动产生吸引黏度，买即送，返利活动，一圆抢购，结合店内电子屏显示礼品奉送)。
5、可在店外竖立放置一块独立的展牌，宣传公司的产品与相关公司活动。
6、可实行积分奖励或满一定数额、一定金额给予优惠奖励活动或发放会员卡享受永久优惠(办理会员卡享受永久打折，并免费参与品鉴会，享受不同级别的专享服务，并可参与量身定制服务，连带保险金融业务和圈内人士资源共享业务);
7、分不同时段和季节，节日出台不同级别的套餐优惠业务，可以和餐饮，KTV娱乐场所、酒店等。对接资源互换，以达到买红酒享受不同的定制服务。
(二)、批发市场
营销目的：
1、进行形象展示，扩大公司产品的知名度。
2、测试批发市场对公司产品的敏感度 建设构想：
1、先在大市场较好的门面开辟一个柜台 ，进行展示
2、柜台的租赁以短期为主，测试市场的反应而采取下一步措施
(三)、网上商店
营销目的：
1、提供一个网上形象展示的场所，供感兴趣的网络用户了解公司的产品(不同时段推送礼品大放送，摇一摇相结合，免费送价值***元的红酒一瓶，针对于会员长期消费，短时间未消费的人群)
2、提高公司产品的知名度，扩大产品在网络用户中的影像
3、吸引特定的网络用户到实体店采购或电话订购。 建设构想：
1、网上的实体店争取要进入谷歌、百度搜索栏的前列(对接李军或王东)
2、可再网上设置简单的评价功能，供网友评论
(四)、网络折扣合作伙伴
营销目的：
1、通过与专营产品折扣的网络经营商合作，扩大公司产品的曝光率与影响。
2、通过网络特别折扣券的形式刺激网络用户的购买欲望。 建设构想：
1、初步确定可合作的网络折扣经营商为*********
2、拟进一步和其他网络折扣经营商联系合作
(五)、企事业单位团购直销
营销目的：
1、直接将产品配送至各企事业单位，实现大额的集中采购
2、利用企事业单位用酒涉及的人员广的特点，扩大产品的影响，带动后续销售
建设构想：
1、 利用现有的一切人脉资源向可联系的企事业单位推销
2、可与企事业单位订立常年合作协议，给予折扣优惠
(六)、高档娱乐、休闲、餐饮场所直销
营销目的：
通过高档酒的消费得主流场所，实现产品经常性的定期集中销售，在消费者心中初步建立公司产品的品牌形象，开拓公司产品稳定销售的渠道
建设构想：
1、与场所经营者尝试进行各种各样的合作模式，包括固定价格直接销售、售后分红、服务员售出奖励、定额返利、大型活动让利等，使产品能打进该场所。
2、在进入初期、在场所内悬挂宣传横幅、画框吸引消费者注意，或举办以产品冠名的主题活动，如产品消费节，并实行集中让利，吸引消费者尝试消费。
3、搜索高档娱乐、休闲、餐饮场所目录，定期发放宣传单或由业务员直面洽谈推销。
(七)、网上论坛(对接李军)
营销目的：
1、通过网上论坛扩大产品知名度、提高对产品的认识
2、通过论坛刺激潜在客户的消费尝试心理 建设构想：
在一些影响力强、用户众多、主题相关的各论坛经常性地发表于公司产品介绍、公司产品评论、公司门店推荐的帖子
(八)、婚庆公司
营销目的：
1、展示产品形象、扩大影响
2、吸引追求品质婚宴的新人进行消费 建设构想：
17 在不同区域选择一些店面地理位置好，环境幽雅的婚庆公司进行样品陈列，并向婚庆公司分配一定的产品利润。
(九)、产品宣传单
营销目的：
1、扩大公司产品的知名度
2、使潜在的客户能接触并了解到公司产品，形成购买欲望
3、对产品进行展示，便于对感兴趣的潜在客户进行说明 建设构想：
在客户主要分布或活动的区域投放一些宣传单，具体可通过下列一系列形式
A、与相关管理单位联系、定点放置供人取阅
B、在广场或小区内举办产品主题活动，给感兴趣的人发放 C、在人流量集中场所设临时点(类似信用卡推销)、供人取阅 D、在店面放置，供人取阅
E、调查收集消费能力强的企业定期邮寄宣传资料 F、由业务员在繁华商业中心直接发放
(十)、附带销售与对点营销
营销目的：
通过与经常和大量人群或企业进行接触或业务往来的经济主体进行合作，达到提升产品知名度、扩大销售的目的
18 建设构想：
具体可采用的合作方式如下：
1、只要在合作伙伴处进行消费，可获得一次折扣优惠、一定次数折扣优惠或可获得本公司的VIP会员卡或一次消费或者办理会员卡可享有一次赠送价值****的红酒，一部分产品不能带出店消费，到本店享受永久折扣优惠
2、只要在合作伙伴处消费满一定数额或金额，可获赠价值若干元的法国红酒一瓶(可限定提供数额而免费提供，或者仅收取合作方进价，而在活动中标明零售价)
3、在本店消费一定数额可在合作伙伴处免费享受一次服务，享受一次或数次折扣优惠或获得会员卡永久享受折扣优惠(折扣可由合作方免费提供或折扣差价由我方填补)
4、互持对方的会员卡客户客户想享受永久折扣优惠或一定次数折扣优惠或获赠一次免费服务或免费产品。
5、给予合作伙伴自身特殊的折扣优惠 相关事项：
1、在选择合作伙伴使应尽量选择具有一定品质的客户(如理发店、茶社、连锁酒店、火锅店、网吧、旅行社，保险，金融公司等)
2、在给予对方优惠条件时应尽量以对等为原则
3、可争取要求在对方店堂一段时间内悬挂横幅、标语，并以产品主题活动等形式进行，并长期对在对方店堂内定点存放宣传资料(LED屏显示***在本店消费达到****数额获赠送价值****的增值业 19 务涵盖理发店、茶社、连锁酒店、火锅店、网吧、旅行社，保险，金融公司具有选择性的主要针对喜欢什么服务的人群)。
(十一)、新闻策划
营销目的：
吸引广大公众的注意、扩大产品在重庆的知名度 建设构想：
有意识的策划有新意的新闻事件，主动向媒体爆料，吸引媒体的跟踪报道。
三、营销跟踪
1、考察各种营销方式的效果，进行调整改进，重新组合
2、分部推进，集中力量推进能带来最佳效益的营销方式
第六部分、人员配备：
一、实体店店长一名： 负责门店管理与经营
二、业务员一名：
负责与客户、合作伙伴的联系、沟通及产品推广活动与营销措施的执行
三、产品配送员一名：
20 负责对产品进行配送(应懂驾驶，短期内可由业务员兼任)
四、仓库管理员：
负责联系进货、货物整理及发货
五、财务会计：
负责财务处理(短期内可由他人代帐兼任)
第七部分、财务预测
一、未来一可能发生的费用与投入预测
1、实体店租金 3—7万元
2、店面装潢及货架配置 3万元(可分摊到各)
3、配送车辆购买 3万元(可分摊到各)
4、公关费用 2万元
5、仓库费用(以300平方米，**元/平方米/月计算)****元
6、物流运输费用 ：以销售利润的10%计算，暂不在总费用中予以列支
7、宣传资料制作 3000元
8、烟草存货购置的月流动资金 3万元
9、批发市场柜台展示费(以3个月计) 1万元
10、网上商店 0—5000元
11、应付普通职工薪酬 2--7万元
12、不可测费用 1万元
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13、其他流动资金 4万元 总体评估：
1、由于在本公司处于启动阶段，投入费用略高，最低总投入为***万元，最高总投入为***元。
2、公司启动时直接需要的启动资金(包括第
1、
2、
3、
5、
7、8项)最低为**万元，最高为**万元。
3、对投入的固定资产以3年分摊计算，扣除不可直接归属于费用的流动资金项目(*+*=*万元)，公司运营的总体年费用最低为**万元，最高为***万元。
4、上述费用可根据实际需要进行进一步删增。
5、实际财务预测的费用基数取总体年费用最高额与最低额的中间值为**万元，投入基数取最高额与最低额的中间值为**万元。
二、未来一销售毛利预测
(一)、预测基础说明：
1、公司烟草销售的月利润为2500--5000元，取中间值月利润为3750元，年利润为45000元，考虑到重大节假日影响，年利润适当上浮10%,年总利润为50000元。
2、由于公司经营的酒水产品存在着较多的种类 、档次、价格区间，在财务预测时，对各具体特定销售酒种的具体毛利不再具体划分，而是在对酒的销售毛利区分批发、宴会、优惠、零售四类型的基础上，从整体上对各类型销售毛利进行毛估。
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3、具体上，酒类批发毛利以15元/瓶计算，宴会以30元/瓶计算，优惠毛利以55元/瓶计算，零售毛利以60元/瓶计算。
4、对于每天的销售额构成中，批发、宴会、优惠、零售的构成比例按4:3:2:1计算，即批发占40%，宴会占30%，优惠占20%，零售占10%计算。具体的销售毛利计算公式为：
销售毛利=销售瓶数*(15*40%+30*30%+55*20%+60*10%)
(二)、具体的销售毛利为：
1、日销售额为10瓶时：
日销售毛利为320元，月销售毛利为9600元，年销售毛利为115200元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为126720元，年总毛利为176720元。
2、日销售额为30瓶时
日销售毛利为960元，月销售毛利为28800元，年销售毛利为345600元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为380160元，年总毛利为430160元。
3、日销售额为50瓶时
日销售毛利为1600元，月销售毛利为48000元，年销售毛利为576000元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为633600元，年总毛利为683600元。
4、日销售额为100瓶时
日销售毛利为3200元，月销售毛利为96000元，年销售毛利为 23 1152000元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为1267200元，年总毛利为1316720元。
5、日销售额为200瓶时
日销售毛利为6400元，月销售毛利为192000元，年销售毛利为2304000元，考虑到节假日影响，年销售毛利适当上浮10%为2534400元，年总毛利为2584400元。
三、净利润
计算说明：
净利润=销售毛利*(1—10%)---费用(其中10%为物流运输费用)
1、日销售额为10瓶时：年净利润为—8452元
2、日销售额为30瓶时：年净利润为219644元
3、日销售额为50瓶时：年净利润为447740元
4、日销售额为100瓶时：年净利润为1017548元
5、日销售额为200瓶时：年净利润为2158460元
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第四篇：实体店发展策略分析
【摘要】：在互联网这个时代的大背景下，网店突飞猛进的发展对实体店产生了重大影响。实体店应该怎样发展也是目前研究的热点。文章分析了实体店的现状、存在的问题，以及根据消费者需求的新特点和市场的分析，提出实体店的发展策略——体验式营销、微信营销。体验式营销和微信营销是实体店成功发展的创新。
【关键词】：实体店
体验式营销
微信营销
一、 实体店的现状
(一) 实体店的优势
1. 消费者宁缺毋滥的心理。很多人在过了网络购物的初期阶段后，又会将注意力转移到实体店购物中去。对于一些价格偏高的商品，人们更热衷于实体店购物。在实体店可以看到实物，这也是网购的最大弊端，很多人经历了几次不愉快的网购后，懂得一些商品是不能够网购的，所以回归实体店。而且，实体店购物可以和自己的朋友们一起享受购物的乐趣，带给人精神上的愉悦，这也是网购所不具有的。
2. 现在网购的发达，一些商家也看到了赚钱的商机，快递行业就是其中一个。物流的价格也随着网购的发达水涨船高，有时在销售的旺季，比如节假日，快递更加上涨，网店店主只能提高快递费用，高昂的快递费用也使一些消费者选择实体店。
3. 良好的售后服务，是消费者购买放心。
(二) 实体店存在的问题
1. 实体店的商品种类和数量有一定的限制。网上商品货物齐全应有尽有，而且消费者在短时间内可以尽情的挑选大量不同的卖家。
2. 实体店的经营成本高。网店商品价格低廉，管理方便。网店不需要实体店铺，足不出户就可以借助网络将产品信息发布。用即时聊天软件谈生意，通过快递公司下单发货，需要的工具仅仅是一台电脑、一根网线。这带来的是管理上的便利和资源的有效放大利用和成本的大幅度降低。
二、 实体店发展策略
(一) 体验式营销
1. 体验式营销的定义
美国著名的营销学专家B.H.施密特博士在他的所著的《体验营销》中指出，体验营销就是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统营销关于消费者是“理性消费者”的假设，认为消费者在消费时是理性与感性检具，消费者在消费前、消费中、消费后的体验才是消费者行为与企业品牌经营的关键。
2. 体验式营销的特点
(1)重视消费者的体验。体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至精神的某一种特点境界时，意识中所产生的美好感觉。企业应注重消费者之间的沟通，发掘他们的内心渴望，站在消费者体验的角度，去审视自己的产品和服务。
(2) 重视消费者的主动参与。体验是消费者直接参与企业营销活动而产生的切身感受，因此参与是体验的前提。体验营销委消费者提供机会参与产品或服务的设计，甚至可以参加产品或服务的生产和消费过程。只要企业提供场景和必要的产品或服务，消费者可以亲自体验消费过程的每一个细节。
(3) 重视消费者与企业之间的积极互动。在体验营销中，仅仅有消费者的参与是不够的，还需要与企业积极互动，因为对于企业来讲，消费者对企业提供的体验的评价、意见和建议是至关重要的。两者通过信息和情感交流，促进双方的相互理解、相互支持和共同发展。
(4) 重视对消费者的情感投入。在消费者变得越来越个性化、感性化、情感化的时代，需求重点已由追求实用转向追求体验，他们的消费行为既崇尚理性又显感性，在消费时会进行理性的选择，但也会受情感的驱动，有对理性、感情、欢愉的追求。体验营销十分重视对消费者的情感投入，通过情感交流，增进彼此情谊，满足消费者的情感需求。 3.体验式营销五种不同的战略体验模块 (1)感官(Sense)
感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英国版《时尚》(Vogue)杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰，可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。
(2)情感(Feel)? 情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。
一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。(亲情)? 俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验(友情)。? 一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。(爱情)? (3) 思考(Think)? 思考营销诉求的是智力(Intelligence)，以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。? 1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为为1998年的最佳产品。iMac的设计师伊维(Jonathan?Ive)也指出："与众不同是这个公司的基因"?。iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该方案是由广告人克劳(Lee?Clow)构思，将"与众不同的思考"(Think?Different)的标语，结合许多在不同领域的"创意天才"，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布兰森(Richard?Branson)、约翰·蓝侬和小野洋子等人的黑白照片。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。 (4)行动(Act)? 行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、视、歌星或是著名的运动员等)。? 耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”(Just?Do?It)广告。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。? (5)关联(Relate)? 关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进(例如，想要与未来的“理想自己”有关连)的个人渴望，要别人(例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭)对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统(一种亚文化、一个群体等)产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。 伯德·施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明400年后回来店里调整润年;其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢?该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。? 4.体验式营销的作用
(1)体验营销提高了产品和服务的附加值。由于消费者之间存在着差异性，任何两个人对同一刺激所产生的体验不尽相同。体验营销不仅向消费者提供高质量的产品和服务，使其价值得到提高。 (2)体验营销满足了消费者的个性化需求。在标准化时代，当商品标准化抹杀了产品和服务给人们带的的个性化、独特性的感受和体验时，体验营销就显示出差异化优势，满足了消费者的个性化需求。同时它还从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，促进购买。
(3)体验营销增加了企业的利润。体验营销通过良好的服务和让消费者积极参与，提高了产品和服务的附加值，增加了企业的利润。它利用个性化、服务、质量、功能、技术特色等作为竞争手段，提高质量的产品和服务为顾客带来的效益抵消甚至超出他们为这种高质量所需额外付出的差价。为各类不同的消费者带来不同的服务，并在细微的服务中实现品牌的附加值和最大的商业价值，让真正的利润实现在“体验”上。
(二)微信营销 1.微信营销的定义
微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式。微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销，商家通过微信公共平台，展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动，已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。 2.微信的营销功能
(1)查看附近的人。在微信中，有一栏叫做“找朋友”，里面有个“查看附近的人”的插件，用户点击后可以根据自己的地理位置查找到周围的微信用户。所以有许多用户利用这个免费的广告位为自己的产品打广告。试想一下，如果你雇佣一批人后台24小时运行微信，然后在人流最旺盛的几个地方蹲点或者溜达几圈;如果“查看附近的人”使用者足够多这个广告效果恐怕不会比部分地区的户外广告差，可能这个简单的签名栏会真的变成移动的“黄金广告位”。
(2)漂流瓶。漂流瓶的两个简单的功能“扔一个”“捡一个” 。“扔一个”，用户可以选择发布语音或者文字然后投入大海中;“捡一个”，顾名思义则是“捞”大海中无数个用户投放的漂流瓶。 (3)O2O折扣式。O2O即Online To Offline，O2O的核心是在网上寻找消费者，把线上的消费者带到现实中的商店中去。将二微码图案置于取景框内，微信会帮你找到好友企业的二维码，然后你将可以获得成员折扣和商家优惠。传统线下零售企业一方面面临电商的竞争，一方面又有线下的门店优势。用O2O的方式，在构建自己电商平台的同时，更好地与线下的实体紧密结合，找到消除消费者网购障碍的方法，消费者仍然会被吸引，再次成为忠实的顾客
(4)社交营销式。微信开放平台是微信4.0版本推出的新功能，应用开发者可通过微信开放接口接入第三方应用。还可以将应用的LOGO放入微信附件栏中，让微信用户方便地在会话中调用第三方应用进行内容选择与分享。
网店的发展虽然势不可挡，但是实体店只要紧跟时代的潮流，采用体验式营销和微信营销，必能在以后的发展中占有一席之地。 参考资料
体验式营销
百度百科 微信营销
百度百科 B.H.施密特《体验营销》
微信营销能否带来新的营销革命 新华网 中国知网
体验式营销策略分析 道客巴巴
第五篇：实体店销售技巧(家私)
门店销售流程和技巧 第一式迎宾 (1)
一、家具导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场除了能看到琳琅满目的各色商品外家具导购 员也是你不能不看到的“陈列”目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱陈列
上也开始越来越在意请专业的陈列师在店内做商品摆设就是说硬件的建设已经日趋完善
了。那么软件呢就是说我们店里那些活生生的家具导购员的服务如何呢
出于工作的需要经常出入到全国各色卖场、商场走进之后那活生生的“陈列” 家具导购却有独特的一番风景家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样有聊天的、
有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头 的……
在上海徐家汇的一家名气不小的家具商场我走进一个品牌专柜那个家具导购靠 在收银台上竟然把鞋子都脱掉在那晾脚看到我走了进去马上顺脚把鞋穿上来一句“欢
迎光临随便看看”在另外一个商场看到一个专柜的家具导购站在收银台里认真地抠自
己的手背我想进去看个究竟看到我进去她放下手来句“欢迎光临、随便看看”晃了一
圈我走了出来回头看时她继续在那抠她的手背“喜欢的话帮你介绍下……”介绍个肺 啊
培训的课堂上我经常问身为家具店长、家具导购的学员如果你们是客人走进 店里看到情形是这样的话你感觉舒服吗你对这个品牌会认可吗你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗? 回答清一色是否定的有学员回答即使想购买也会杀个价价格合适就买。各 位服务打折了就意味着商品的价格要打折你乐意按客人的要求打折吗
此前谈到家具店里没有客人的时候正确的家具导购动作是忙碌而绝不是以上的 服务动作忙碌的家具导购让走在外面的客人看在眼里认为这家店的生意好生意好就是
货品好既然货品好就会下意识地走进去看看有没有自己合适的只有看看的人多了 生意就好了。
二、家具导购的口头禅“没有人”。
“没有人”是因为家具导购的错误动作错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜看见几个家具导购无所事事的闲聊我问生意怎么 样她们抱怨说王老师这个月很差啊我问为什么她们统一的回答“没有人”。“没有
人”是全中国的家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了别的品牌为什么卖得那么好“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他
们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位人跑哪里去了为什么即使有人也不会进你的店因为客人路 过你的店的时候本来要进去的结果发现你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、
有拖鞋晾脚的„„客人就弯到别家店去了
这样你店里的人就更加的少店里的人更加少家具导购就更加地聊天、发呆、无 所事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入恶性
循环。直到有一天商场找到专柜说这个位置你要让一让了别的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过直到有一天商场找到专柜说这个位置有品牌看
中了你们的业绩太差要清场了„„
品牌就是这样此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢今天不努力工作
明天努力找工作。
另外也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的
一个家具导购和对面的家具导购两家隔着走道聊天吐沫横飞口水从这边打到 那边从那边打到这边。这个不说家具导购还能够做到一边聊天一边不误接待看到客
人过来来上一句“欢迎光临随便看看”然后继续聊„„
三、迎宾赢在起点迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌忙碌 的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容我们继续接着向各位阐述下面的内容。
家具导购在店里一片忙碌的时候客人上门了。客人到来的时候就进入《家具 门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑一把无形的剑天龙八部中云南大理
段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用用于家具
终端服务客人的六脉神剑一招一式是如何地展开以下的篇章将为您呈现。
迎宾对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店有着至关重要的作用它是 品牌的门面是服务形象的窗口其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象
对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、家具品牌门店应统一迎宾语
结合家具零售品牌门店服务的特性迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值 在前面章节谈到的麦当劳的案例中客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅听到的第一
句话就是“欢迎光临麦当劳”没有别的迎宾语言。
目前我国家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文很多时候我走进这些英 文店牌的品牌专柜家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”我扫了一眼没有看中的就 迈出这家店听到家具导购热情的送客“请慢走”惟独遗憾的就是已经走出这家店的我不
知道这是个什么品牌的家具店就这么擦肩而过。
佛说前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的家具导购她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌门店特别是全国连锁的家具门店迎宾的语言统一成为必要在今天的擦肩而过就这样白白过去了。 也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子前几天服务了一
个知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路过的客人也许看不懂啊那么进店的
客人就会统一听到这样的迎宾语“欢迎光临皇朝家私”深圳的迎宾语是这个上海、北京
门店的迎宾语也都是这个全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝
家私”品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”还常听到有这么
迎宾的“进来看看买不买不要紧”„„ 下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作很多的家具终端门店的销售员对动作不以为然认为在销售的过程中“说” 是最重要的如何说的好听。很多的家具导购也是这么认为说是最重要的。果真是这样吗 分享一个游戏
培训界一个非常有名的游戏是这样的我伸出一根手指问在座的学员“这是几”
“一”大家异口同声我伸出两根手指问“这是几”“二”大家异口同声我伸出三根手
指问“一加一等于几”“三”大家异口同声再反复问“一加一等于几”“三”大家还有
大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三
我问为什么大家说是我误导的我问是什么误导的大家回答是我的三根手 指误导了大家大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过在人与人之间沟通中行为学研究得出这样的结 论沟通的各种影响因素中83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触
觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素这就解释了上面的培训游戏中
视觉的影响力。家具门店的销售服务也是如此语言的影响力只有11%说十句话客人只能听到
一句你说我们的质量很好客人想你肯定说自家的东西好而且还不相信。动作视觉
这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例 案例万宝龙的服务动作
一次走进万宝龙的专柜前看中一款笔指问导购员可否拿出来看看导购马 上说可以请稍等下。她拉开一个抽屉拿出一个托盘托盘上一双白手套她首先带上
手套然后拿出钥匙打开柜台双手取出那支笔用绸布擦了一番然后双手托笔给我展示
了一下然后打开来给我看开始介绍笔的特点„„我问多少钱她回答1980。
各位培训的课堂我经常这么问学员你若是那个卖笔的导购你会以什么样的 动作把笔拿给我看呢在沿海的城市学员双手拿笔出来递给我在内地经常也有学员单手抓起笔就给我的然后我问在场的学员你们认为这只笔值多少钱呢单手递笔的那只笔
大家说2元那个双手递的笔大家说10元。
想必我罗嗦了半天大家已经明了动作的重要性了。“说”其实在家具门店服务的
过程中不是最重要的对客人最重要的影响因素是“视觉”是客人所看到的一切那么在家
具导购服务过程中就是家具导购的动作。
现在回到家具导购迎宾的动作 迎宾的标准动作有两种站姿供选择 “八字步”
肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾语吐字清晰脱口而出 若是有的女性家具导购八字步两腿不能 并拢的话可以采用“丁字步” 肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉稍微上提放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、 迎宾语吐字清晰脱口而出
家具导购迎宾的动作是需要平日演练的各位都会注意到现在街头的美容美发
店晨早上班之前员工都会集合在店前又是跳舞又是演练迎宾竞争的结果比拼的就是服
务。关于平时的演练给大家两种方法一是上班接待客人前对着镜子自己练自己 给自己纠正第二种方法是两个家具导购对着练相互指正时间不必太长每天5分钟
哪怕1分钟只要能坚持。
我经常问那些现场的学员“你们能做到吗”“能”大家同声回答“能坚持吗” “能”大家异口同声。
其实我的内心在想你们真的能吗我立刻问大家各位请问知道锻炼身体对有益健康的请举手大家齐刷刷举起
手来我又问那么每天坚持锻炼身体的请举手看看
通常寥寥无几所以说了不等于能做到贵在坚持把简单的动作坚持反复地做
养成习惯就是胜利 第二式寻机 (1) 讨论各位见到客人马上就进入接待吗
客人进店六脉神剑的第一式迎宾之后你就马上进入接待吗
每次培训的课堂上讲到这里时候80%的学员给出的回答都是肯定的要积极热 情地上前提供服务。同样商场里我们80%的家具导购也是这样服务的然而告诉各位的是
这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员你们上去后是如何做的她们回答会问请问小
姐需要点什么有什么可以帮你吗实际销售服务中很多的家具导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的家具导购假如你是客人我是家具导购你刚进我的店
我上去就问小姐你需要点什么你怎么反应
那位学员顺口说我随便看看。
我又问小姐需要帮忙吗
学员回答不需要。
为了加深印象这两个问题我每次问超过10个现场学员得到的大部分回答都 是如上的答案。
各位讲到这里你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗? 进店的客人有两种
区别于其他的销售培训客人逻辑上分为很多种这里为了简单容易的识别我把
走进家具门店的客人分为两种
第一种客人目的型的客人怀有购买的目的有比较明确的需求或者想法。他她
们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品或者是半明确型的客人是想买某样东西
但是具体要买什么样子的家具还没有明确。
第二种客人闲逛型的客人现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人她他
们有的是纯粹打发时间有的是心情不好到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定
是说不会购物遇到她喜欢的和开心的货品时下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛
型的客人占大部分同时将越来越多据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 闲逛型的客人进店后需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。 接着上面的讨论客人进店不是马上就上去接待吗特别是现在进店的客人大部分
都是闲逛型的客人接待他她们最忌讳的就是立刻接待80%的时候你得到的回答是
我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式寻机 寻机
寻机就是在你迎宾之后对于那些三三两两闲逛的客人保持距离用你眼睛的余光
去观察客人的举动给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列时机到的时候
你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上一位资深家具导购就寻机分享出她多年的经验当客人走到她
所服务品牌的货架前的时候她不会立刻去打扰这个客人而是等客人浏览产品几秒钟之后
在客人将要回头的刹那间马上开口介绍这样的成功率相对会高很多。 下面我们看下销售人员要寻找什么样的时机 A、眼睛一亮有兴趣
B、翻看标签寻找详细的说明资料 C、打量货品有这方面的需求 D、扬起脸来需要家具导购的帮忙 E、寻找东西有明确需求 F、停下脚步好喜欢
G、你认为其他合适的时机你的经验是你判断的基础 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话一起看一个案例。 案例钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到
钓鱼的情景大家都可以想象得到终端家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是 香喷喷的诱饵客人就是游来游去的鱼儿闻到诱饵的香味都会凑过来有翻看的、有触摸
的、有询问的„„
擅长钓鱼的人都知道要想钓到那些咬钩的鱼儿是需要抓住时机的鱼还没有上钩
早收鱼钩把鱼吓跑了晚收鱼钩鱼早就跑掉了。 这就是寻机 “待机”的误人子弟
服务某个品牌家具导购的培训培训前巡了一下场发现家具导购员接待服务顾客过
程中不是很积极、主动就要求家具导购积极、主动一点这时家具导购回答说我们以
前培训的时候培训老师要求我们待机迎宾之后不要马上接待顾客我们是在“待机”我
听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候会要求家具导购在这个时候的接待动作是“待
机”我是在经过家具终端的研究和销售人员讨论后感觉“待机”会给很多的家具导购人员带
来误解——等待而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻
机”。
家具导购常见的错误动作 紧跟式
客人一走进店里家具导购就尾随其后“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打
特价”、 “这是什么什么„„”客人没什么反应转了一圈走出家具门店家具导购跟到门
口来一句请慢走 “探照灯”式
客人走进店里家具导购像看贼一样眼睛紧盯客人的一举一动跟着客人的走动身
子原地打转了一圈最后客人走出店也马上来一句“请慢走” 显然这些服务动作是错误的对于那些闲逛型的客人迎宾之后正确的动作是寻机。
第三式开场
开场是家具导购们最喜欢的部分因为大家都喜欢说恨不得说得在场客人都立马
买单。 开场的目的
一句话塑造自家货品的价值引导到体验中去。
在家具零售终端货品只有通过体验成交的可能性才会更大体验都没有实现
不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开 开场技巧一新品、新货、新款开场的技巧
家具零售终端门店现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式是否是最新
的、最流行的一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术
“小姐这是我们刚到的最新款我来给您介绍„„”正确开门见山 “小姐您好这款是我们目前刚刚上货的最新款式款式优雅、与众不同请试一下
看是否合适”正确
“小姐您好这款是今年最流行的红木家具摆放在客厅里显得您家中非常大气这
边请我为您详细介绍。”正确突出新款的特点
“先生您眼光真好这款家具是我司最新推出的仿古家具非常适合您这样的高级人
士您不防感受一下”正确
“小姐您好这款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能„„”正确 “这款家具是我们品牌最新应用环保科技研发的专为防渗防污而设计的。”
以下的话术就是错误的语言一般会得到客人的拒绝
“小姐现在有新款刚刚到货请问您有没有兴趣”错误“没有” “小姐新款刚刚上市您要不要体验下”错误“不用了” “小姐这是我们的最新款你喜欢吗”错误“一般” “小姐今年流行金色你喜欢吗”错误“不喜欢” 开场技巧二促销开场
家具零售业促销天天有手段也是各种各样促销成为家具销售的重要手段那
么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧同时促销又是提升业绩很好的方
法。然而
太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了为什么这么说呢
培训的课堂进行到这里的时候我都会让前排的几个学员依次把下面的一个
信息用她自己的语言传递给大家
“小姐我们店里正在做活动现在买是最划算的时候”
她们传递出来的效果几乎没有区别我就让最后一个学员按照我说的方法来传递 这句话读到这句话中红字的部分马上用重音用很大的声音。
她读完之后效果出来了我问她们后排的学员你们觉得她们哪个人的语言听
起来是最划算的
大家无一例外地回答是最后一位学员用重音传递出来的语言效果让人觉得是
最划算的
各位可见同样的一家家具门店在做着同样的促销活动卖着同样的货品为
什么在不同家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢你们注意过这个问题吗我要
表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣以下的话术我们认为是正确的
“哇小姐我们店里正好在做促销现在买是最划算的时候”正确突出重音
“您好欢迎光临某某品牌现在全场货品88折凡购满1000元即可送„„”正 确
“您好小姐您真是太幸运了现在优惠大酬宾全场5折。”正确即使9折
你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子
“您好小姐您运气真好现在正在做买家具送礼品的活动。”正确
“您好小姐您运气真好现在优惠大酬宾全场88折。”正确 促销语言中的重音你现在明白了吗能运用的好吗