珠宝年中总结范文第1篇
珠宝销售工作计划篇一
为了2020年更好的开展销售，需要加强对新产品的熟悉度，了解每一个珠宝的特殊寓意，下面是本人2020年的工作计划：
在新营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体工作计划和新营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
珠宝销售工作计划篇二
营销环境， 是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。 营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素， 企业经营的优劣成败， 在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外， 能够影响营销部门发展并保持与目标顾客 良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境，为了适应公司的不断变化，下面是我本人2020年的工作计划。
一、加强产品分析
公司成功研发了创新工艺，该工艺的发明有效地解决了长期以来困扰首饰界因黄金硬度低而导致金饰易变形，易磨损，易塌陷等难题。公司的饰品是近年来国内珠宝市场上产品创新的奇迹和典范。通过技术创新和工艺改良，使产品颠覆了传统黄金首饰的局限性，为广大消费者诠释了全新的纯黄金首饰理念。饰品结合了传统纯黄金首饰和k金首饰的优点，制作出来的首饰既符合中国人几千年来追求黄金首饰高纯度的消费观念，同时拥有k金首饰硬度高、可塑性强的优点。产品不仅在大陆许多城市走进了消费者的视野，甚至远销中国香港、中国台湾、美国、印度、泰国、东南亚等地区。公司目前的品牌加盟商多达几百家，覆盖全国各地，启动的品牌专卖店也陆续进军国内一、二线城市。所以作为一名销售人员，需要对每款新产品都了解到位。
二、加强竞争分析
按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以让别人有虚而入 。我们需要运用品牌的设计优势和影响力，取得国际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。使我们的产品具有起点高、国际化、 专 业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。
2020年，公司一样是把产品定位在中、 高档， 强调高雅与艺术， 而且也有一定的海外基础，但是，本公司在海外的名气更大，技术上更先进，从国内来说则很难分辨谁的知名度要旺一些。我也相信在未来的明天，公司的知名度将在各国知晓。
珠宝销售工作计划篇三
2020年新的开始，新的计划，下面是本人2020年工作计划：
一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点：面带微笑;仪表整洁;注意倾听对方的话;推荐商品的附加值;需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者。
二、了解商品的特点
作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售。以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性;就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。
三、了解顾客
1、顾客购买的主要障碍。对珠宝首饰缺乏信心;对珠宝商缺乏信心。
2、顾客的类型。了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。
3、顾客的购买动机。
4、顾客的购买过程：产生欲望;收集信息;选择货品;购买决策;购后评价。
四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：
1、顾客进店时的招呼用语：您好;您早;欢迎光临;您想要些什么?我能为你做什么?请随便看看;请您稍后;对不起，让您久等了;欢迎您下次光临，再见。
2、展示货品时的专业用语
(1)介绍珠宝的专业用语：ABC货等等谁才增值
(2)鼓励顾客试戴的销售用语
3、柜台礼貌用语
(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;
(2)这是您的发票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，谢谢。
4、顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;
(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您。
珠宝年中总结范文第2篇
珠宝个人销售总结篇一：
本人来到公司就职已经近一年了，在这一年里，我从一个珠宝行业的门外汉，在同事和公司的帮助下慢慢跨进了珠宝行业的大门。珠宝在我以前的印象中是高贵的，神秘的，随着在公司工作时间的推移，慢慢的我开始熟悉这些珠宝，把它们真正作为职业生涯中的一部分看待。
在个人的职业素养上来讲，这一年我确实学到了很多东西，了解的东西越多，就越觉得自己还需要加深学习。在进入行业的初期，以为知道了钻石是什么，铂金是什么就很了不起了。但是随着对行业了解的加深，现在我深深的感觉到，要了解更多的专业知识，比如时下最热门的翡翠，销量很大的黄金，还有其他的彩色宝石等等。
在个人业绩上，负责的说，我对于这一年的销售状况我并不满意，销量不够理想，顾客临柜时间短。在卖场这个卖场中，我们虽然占据的位置相对还比较理想，但是却没有产生很好的业绩，对于这一点，我一直都有如巨石压背，一方面压力很大，另外也觉得辜负了公司对于我们的期望。
客观的分析业绩不佳这件事，我总结了三方面：
第一方面，我们的职业素养还有待提高，这里说的职业素养主要指的是专业知识和销售能力以及工作积极性上。不得不承认在这方面我做的都不够好，对于销售我很有热情，但是专业知识和珠宝的职业销售能力上，必须要提高。在这里，真心的希望公司能在新的一年里给我们更多的提高学习的机会，一方面可以增加我们的销售能力和热情，另外也可以增加我们对公司的归属感。
第二方面，商品的陈列上，对于主力商品和辅助商品的陈列没有做到绝对的完美配合，我觉得在商品道具上我们的道具情况还不错，主要是在布局上要再考究，对于顾客容易看到的位置，和站在柜台外的效果要更多的配合我们的主力商品来做陈列，也希望公司能给予我们专业上的帮助，帮助我们完善我们的柜台陈列。
第三方面，商品结构，本品牌珠宝专柜上的商品数量还不够，另外就是不够精致，商品结构上有很多漏洞，这就会造成两个严重问题，一个是绝大多数时候顾客不能在专柜上挑选到他们直接需要的商品，那么我们就需要花费更多的口舌来向其他方向引导顾客，但是这样显然是绕弯子的，效果也不好。另一个问题就是，柜台和背后展柜的陈列就会显得很稀疏，那么我们的柜台看相就会很差。所以我希望公司能在商品上给予一定的调整和丰富。当然不是说要把货上的很齐全，我觉得只需要针对这个市场的主流商品做出正确的调整，就可以事半功倍了。
以上三方面是我总结的今年业绩不佳的主要原因。总的一句话，销售是要围绕着顾a客发生的，毕竟卖场及周围环境的竞争激烈，我们要尽可能的服务好顾客，才能建立一个我们自己的客户圈子，才会有良性的、持久的业绩产生。
我们要看到，卖场这个卖场的潜力是巨大的，我们的位置也是不差的，占据两条边，和一个转角，如果在主要层面上我们能有很好的调整，那么我还是对我们新年的业绩有很大信心的。
新的一年，我一定会把更大的热情都投入到销售中去，我也会把信息及时反馈给公司，希望我的不足之处，公司能及时的指出，并给我帮助和提高的过程。
人无完人，我相信，只要我们能真正以一个团队的心态来工作，相互支持，那么很多问题是可以很快解决的，我们是可以发挥出我们善于沟通，善于销售的优势的。
希望新年里，公司的业绩会更好，卖场本品牌珠宝专柜的生意会有一个质的突破。
珠宝个人销售总结篇二：
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道。“满意的顾客是的广告”，“影响力的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
7、售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。最后用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。
8、总结销售过程和经验
对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。
最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。
珠宝个人销售总结篇三：
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面总结一下在销售时应该注意的几个方面：
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场，营业员就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。
2、适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3、充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是“比利时切工”，什么是“火”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时，我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以4C标准来衡量的，南非产量大，并非所有钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先掌握主动权，即在递给顾客前先看一下，并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定，这犹如给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推荐，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6、促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
7、售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意：“为什么?”“这是因为钻石的硬度非常硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。
8、总结销售过程和经验
对于顾客进行分析归类，对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。
最后要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚心诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正当竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。
珠宝个人销售总结篇四：
1、以良好的精神状态准备迎接客人的到来
销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营业员的你该怎么办?是孤芳自赏，独自等待?还是做一些对销售有益的事?!当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应该尽可能地采取一些“主动措施”引起客人对你柜台的注意，比如做出拿出放大镜观察钻石的姿势，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等，这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣，引导客人入店。
2、适时地接待客人
当客人走向你的柜台，你应以微笑迎接客人、用和蔼的眼神看着客人，同时，问候客人(不宜过早地逼近客人，应尽可能的给客人营造一个轻松购物环境)。当客人停留在某处柜台，仔细端详看某件饰品时，你应轻步靠近客人(建议不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于客人交谈，因为侧脸讲话要比面对面时，客人抬头给你讲话省力的多，而且也尊重客人)。另外，营业员还可以劝客人试戴，这就要求给客人一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾忌地让你拿出首饰来。
3、引导客人走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
珠宝年中总结范文第3篇
珠宝销售个人工作计划范文一
时间过得好快，转眼间我进入珠宝店已有1年了。也成为了珠宝店的销售人员。现在2020年已经开始了，这时候得写一份2020年的个人工作计划了。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、销量指标
上级下达的销售任务__万元，销售目标__万元，每个季度__万元。
二、计划拟定
1.年初拟定《珠宝年度销售计划》。
2.每月初拟定《珠宝月销售计划表》。
三、客户分类
根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。
四、实施措施
1.熟悉珠宝店新的规章制度和业务开展工作。珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。
2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。
3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。
4.在网络方面
充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作。
以上，是我对2020年的珠宝销售的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。展望2020年，我会更加努力、认真负责地去做工作。相信自己会完成新的任务，迎接2020年新的挑战。
珠宝销售个人工作计划范文二
一、销售观念
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下几点
1.面带微笑2.仪表整洁3.注意倾听对方的话4.推荐商品的附加值5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者
二、了解商品的特点
作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明
三、了解顾客
1.顾客购买的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信心，(2)对珠宝商缺乏信心
2.顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察;(2)交谈与聆听
3.顾客的购买动机
4.顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价
四、销售常用语
作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语
1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”
2.展示货品时的专业用语
(1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值
(2)鼓励顾客试戴的销售用语a.这块玉佩是天然的a货，这个价位特别合适;b.这几个是本店新到的款式，您请看看;c这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;d这种款式非常的适合您;e您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;f本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您
3.柜台礼貌用语
(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下;
(2)这是您的发票，您收好;
(3)收您多少元，找您多少元，谢谢;
4.顾客走时的礼貌用语
(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来;
(2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;
(3)这里是一份介绍珠宝知识和珠宝保养得小册子，送给您
五、售中服务
1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”
2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a.走动时突然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款
3.展示推荐
(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意;
(2)观察顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;
(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。
珠宝销售个人工作计划范文三
在新年度珠宝销售工作规划中，首先要做的就是销售工作的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
珠宝销售个人工作计划范文四
目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等;流通类产品分解到每个区域、每个客户等。
其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划;通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合;根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。
如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。
然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式。
最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。
珠宝销售个人工作计划范文五
营销环境， 是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。 营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素， 企业经营的优劣成败， 在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外， 能够影响营销部门发展并保持与目标顾客 良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境，为了适应公司的不断变化，下面是我本人2020年的工作计划。
一、加强产品分析
公司成功研发了创新工艺，该工艺的发明有效地解决了长期以来困扰首饰界因黄金硬度低而导致金饰易变形，易磨损，易塌陷等难题。公司的饰品是近年来国内珠宝市场上产品创新的奇迹和典范。通过技术创新和工艺改良，使产品颠覆了传统黄金首饰的局限性，为广大消费者诠释了全新的纯黄金首饰理念。饰品结合了传统纯黄金首饰和k金首饰的优点，制作出来的首饰既符合中国人几千年来追求黄金首饰高纯度的消费观念，同时拥有k金首饰硬度高、可塑性强的优点。产品不仅在大陆许多城市走进了消费者的视野，甚至远销中国香港、中国台湾、美国、印度、泰国、东南亚等地区。公司目前的品牌加盟商多达几百家，覆盖全国各地，启动的品牌专卖店也陆续进军国内一、二线城市。所以作为一名销售人员，需要对每款新产品都了解到位。
二、加强竞争分析
按本公司的实力来看，在我国国内竞争者是很少的。但是，我们也不能粗心大意，一旦放松警惕就可以让别人有虚而入 。我们需要运用品牌的设计优势和影响力，取得国际品牌中国市场的成功，依据国内巨大的市场需求，建立长期、稳定的产品发展体系。使我们的产品具有起点高、国际化、 专 业化运作的特点，是中国珠宝上市公司进军国际市场、参与国际经济大循环的战略工程。
珠宝年中总结范文第4篇
篇一：珠宝销售员年终总结
光阴似箭,日月如梭,转眼间半年已经过去,回顾本我的工作,可以说是取得了一些成绩，但存在的问题也不少。为了更好地做好今后的各项工作，现将我的工作总结如下：
一、工作回顾
爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，按时上下班，遵守各种规章制度。前三个月工作积极主动，认真地学习专业知识，工作态度端正，认真负责。但在后三个月的工作中比较消极，任务完成的不好，只完成了百分之八十的任务。
二、工作中的不足
1.营销力度薄弱，没有充分发挥个人能力。
2.工作积极性不高，缺乏主动性;有时候销售不好思想就消极，对销售失败后的总结不够。每一次销售失败都有它的原因，比如对顾客推荐的珠宝是否符合顾客的需要，对顾客的态度是否生硬造成顾客的不满意。服务质量有待进一步提高。 3. 对客户心理把握不够。
三、今后努力方向
1.在巩固已取得的成绩基础上，加强对珠宝首饰的了解, 提高自己的销售技巧, 借鉴他人成功的经验。总结失败原因，及时改正。
2.不断加强素质培养，进一步提高业务水平。
3.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来, 适时地接待顾客, 对于顾客进行分析归类，与同事进行交流，寻找不足，互相帮助，共同提高。
4.掌握客户心理、向先进的同事学习，向有经验的同事学习，端正服务态度，为不断提高珠宝销售额而努力，为提高珠宝品牌声誉和珠宝店的行业名声而努力工作。
过去的工作中，尽管有一定的成绩，但在一些方面还存在着不足，在今后的工作中我将认真学习业务知识，努力使工作业绩全面进入一个新水平，保证完成全年的任务。
篇二：珠宝销售员年终总结
光阴似箭，日月如梭，回首xx，很多回忆犹如昨天发生;展望xx，心中充满了深深的期待。掐指算算来到公司将近6个月了，这几个月中让有我很多感触：有感动，有辛酸，有泪水，当然拥有更多的是快乐和温馨。
作为鲁滨首饰的一名普通的导购员，由刚开始对金银珠宝销售一无所知，到现在能与客户沟通自如，这其中的进步，离不开领导的培养和同事的指点。现将2014年个人的总结的一点无不足道的拙见和教训以及对新一年的工作和大家分享一下： 首先珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说：“我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜托给你们了。”这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。总的来说的话，一个好的销售要从以下几个方面入手才能更好地服务于顾客达成交易。
1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
2、适时地接待顾客
3、充分展示珠宝饰品
4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
5、引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质
6、促进成交
7、售后服务
8、总结销售过程和经验
今后工作中要在巩固已取得的业绩基础上，加强去珠宝首饰的了解，提高自己的销售技巧，借鉴他人成功的经验，总结失败原因，及时改正。不断加强素质培养，进一步提高业务水平。
其次是做到诚实守信、坚持不懈。
珠宝年中总结范文第5篇
1骨折:骨的完整性和连续性中断。
2分类:①根据骨折处皮肤粘膜的完整性分类：闭合性骨折(骨折处皮肤或粘膜完整，骨折端不与外界相通)开放性骨折(骨折处皮肤或粘膜破裂，骨折端与外界相通。骨折处的创口可由刀伤、枪伤由外向内形成，亦可由骨折端刺破皮肤或粘膜从内向外所致。)②根据骨折的程度和形态分类a不完全骨折：裂缝骨折 青枝骨折b完全骨折：横形骨折 斜形骨折 螺旋形骨 粉碎性骨折嵌插骨折 骨髓分离③根据骨折端稳定程度分类：稳定性骨折 不稳定性骨折
3骨折的临床表现：①全身表现：a休克：主要是出血造成的b发热：吸收热一般不超过38度。高热应考虑感染②局部表现：a一般表现：局部疼痛、肿胀和功能障碍b特有体征：畸形 异常活动 摩擦音或摩擦感1/3可诊断骨折
4骨折的并发症1)早期并发症：①休克②脂肪栓塞综合症③重要脏器损伤(a肝脾破裂b肺损伤c膀胱和尿道损伤d直肠损伤)④重要周围组织损伤(a重要血管损伤b周围神经损伤c脊髓损伤)⑤骨筋膜室综合症2)晚期并发症：①坠积性肺炎②压疮③下肢深静脉血栓形成④感染⑤损伤性骨化⑥创伤性关节炎⑦关节僵硬⑧急性骨萎缩⑨缺血性骨坏死⑩缺血性肌痉挛
5骨筋膜室综合症：即由骨、骨间膜、肌间隔和深筋膜形成的骨筋膜室内肌肉和神经因急性缺血而产生的一系列早期征候群。最多见于前臂掌侧和小腿，常由创伤骨折的血肿和组织水肿使其室内内容物体积增加或外包扎过紧、局部压迫使骨筋膜室容积减小而导致骨筋膜室内压力增高所致。
当压力达到一定程度(前臂65mmHg ，小腿55mmHg )可使供应肌肉的小动脉关闭，形成缺血一水肿一缺血的恶性循环，根据其缺血的不同程度而导致：① 濒临缺血性肌挛缩― 缺血早期，及时处理恢复血液供应后，可不发生或仅发生极小量肌肉坏死，可不影响肢体功能② 缺血性肌挛缩― 较短时间或程度较重的不完全缺血，恢复血液供应后大部分肌肉坏死，形成挛缩畸形，严重影响患肢功能。③ 坏疽― 广泛、长时间完全缺血，大量肌肉坏疽，常需截肢。如有大量毒素进人血循环，还可致休克、心律不齐和急性肾衰竭。
6骨折的愈合过程：血肿炎症机化期 原始骨痴形成期 骨板形成塑形期 7骨折的急救： 抢救休克 包扎伤口 妥善固定 迅速转运 8骨折治疗的原则：复位 固定 康复治疗
9骨折外固定：小夹板固定 石膏绷带固定 外展架固定 持续牵引外固定器 持续牵引：皮肤牵引 骨牵引(皮肤牵引是将宽胶布条或乳胶海绵条粘贴在皮肤上或利用四肢尼龙泡沫套进行牵引骨牵引是用骨圆钉或不锈钢针贯穿骨端松质骨，通过螺旋或滑车装置予以牵引)
10骨折延迟愈合：骨折经治疗，超过一般愈合所需的时间，骨折断端仍未出现骨折连接，称骨折延迟愈合。X 线片显示骨折端骨痴少，轻度脱钙，骨折线仍明显，但无骨硬化表现。
骨折不愈合：骨折经过治疗，超过一般愈合时间，且经再度延长治疗时间，仍达不到骨性愈合。X 线片显示为骨折端骨痴少，骨端分离，两断端萎缩光滑，骨髓腔被致密硬化的骨质所封闭。临床上骨折处有假关节活动，称为骨折不愈合或骨不连接
骨折畸形愈合：即骨折愈合的位置未达到功能复位的要求，存在成角、旋转或重叠畸形。畸形愈合可能由于骨折复位不佳，固定不牢固或过早地拆除固宁，受肌肉牵拉、肢体重量和不恰当负重的影响所致。 11肩关节脱位：根据肱骨头脱位的方向可分为前脱位、后脱位、上脱位及下脱位四型，以前脱位最多见。
Dugas 征阳性：肩关节脱位时，将患侧肘部紧贴胸壁时，手掌搭不到健侧肩部，或手掌搭在健侧肩部时，肘部无法贴近胸壁
12桡神经损伤可出现垂腕：各手指掌指关节不能背伸，拇指不能伸，前臂旋后障碍，手背挠侧皮肤感觉减退或消失
13肘内翻或外翻畸形：肱骨髁上骨折在儿童期，肱骨下端有骨骼，若骨折线穿过髓板，有可能影响骨髓的发育，因而常出现肘内翻或外翻畸形。
肱骨髁上骨折多发生于10 岁以下儿童，根据暴力的不同和骨折移位的方向，可分为屈曲型和伸直型。
14 5p征：painlessness 无痛，pulselessness 脉搏消失，pallor 皮肤苍白，paresthesia 感觉异常，paralysis 肌麻痹
15 孟氏(Monteggia)骨折：尺骨上1 / 3 骨干骨折可合并挠骨小头脱位，称为~ 盖氏(Galeazzi ) 骨折：挠骨干下1 / 3 骨折合并尺骨小头脱位，称为~ 16伸直型骨折(Colles骨折)多为腕关节处于背伸位、手掌着地、前臂旋前时受伤。临床表现和诊断伤后局部疼痛、肿胀、可出现典型畸形姿势，即侧面看呈“银叉”畸形，正面看呈“枪刺样”畸形。检查局部压痛明显，腕关节活动障碍。X 线拍片可见骨折远端向挠、背侧移位，近端向掌侧移位，因此表现出典型的畸形体征。可同时伴有下尺挠关节脱位及尺骨茎突骨折。
17屈曲型骨折(Smith 骨折)常由于跌倒时，腕关节屈曲、手背着地受伤引起。也可由腕背部受到直接暴力打击发生。较伸直型骨折少见。受伤后，腕部下垂，局部肿胀，腕背侧皮下癖斑，腕部活动受限。检查局部有明显压痛。X 线拍片可发现典型移位，近折端向背侧移位，远折端向掌侧、挠侧移位。可合并下尺挠关节损伤、尺骨茎突骨折和三角纤维软骨损伤。与伸直型骨折移位方向相反，称为反Colles 骨折或Smirh 骨折
18挠骨远端关节面骨折伴腕关节脱位(Barton 骨折)是挠骨远端骨折的一种特殊类型。在腕背伸、前臂旋前位跌倒，手掌着地，暴力通过腕骨传导，撞击挠骨关节背侧发生骨折，腕关节也随之而向背侧移位。临床上表现为与ColleS 骨折相似的“银叉”畸形及相应的体征。X 线拍片可发现典型的移位。当跌倒时，腕关节屈曲、手背着地受伤，可发生与上述相反的挠骨下端掌侧关节面骨折及腕骨向掌侧移位。
19手的休息位和功能位：
手的休息位即手处于自然静止状态的姿势。此时，手内在肌和外在肌、关节囊、韧带的张力处于相对平衡状态。表现为腕关节背伸10 °一15 ° ，轻度尺偏。掌指关节和指间关节半屈曲位，从示指到小指，越向尺侧屈曲程度越大，当腕关节被动背伸则手指屈曲程度增加，腕关节掌屈时手指屈曲程度减少。各指尖指向腕舟骨结节。拇指轻度向掌侧外展，其指腹接近或触及示指远侧指间关节挠侧。如屈指肌腱损伤，该手指处于伸直位，使手的休息位发生改变。
手的功能位是手可以随时发挥最大功能的位置，如张手、握拳、捏物等。表现为腕关节背伸20 °一25 °，轻度尺偏。拇指处于对掌位，其掌指关节和指间关节微屈。其他手指略微分开，掌指关节及近侧指间关节半屈位，远侧指间关节轻微屈曲，各指的关节屈曲位置较一致。手外伤后，特别是估计日后关节功能难以恢复正常，甚至会发生关节强直者，在此位置固定，可使伤手保持最大的功能。 20手外伤肌腱损伤的检查： 屈指肌腱断裂：该手指伸直角度加大，伸指肌键断裂则表现为该手指屈曲角度加大，而且该手指的主动屈指或伸指功能丧失。还会出现一些典型的畸形，如指深、浅屈肌腿断裂，该手指呈伸直状态。 伸肌腿断裂：掌指关节呈屈曲位，近节指骨背侧伸肌腿损伤则近侧指间关节呈屈曲位，而中节指骨背侧的伸肌键损伤则手指末节屈曲呈锤状指畸形 21手外伤神经损伤的检查：
正中神经：拇短展肌麻痹所致拇指对掌功能障碍及拇、示指捏物功能障碍，手掌挠侧半、拇、示、中指和环指挠侧半掌面，拇指指间关节和示、中指及环指挠侧半近侧指间关节以远背侧的感觉障碍。
尺神经：骨间肌和蚓状肌麻痹所致环、小指爪形手畸形，骨间肌和拇收肌麻痹所致的Froment 征，即示指用力与拇指对指时，呈现示指近侧指间关节明显屈曲、远侧指间关节过伸及拇指掌指关节过伸、指间关节屈曲，以及手部尺侧、环指尺侧和小指掌背侧感觉障碍。
桡神经：腕部以下无运动支，仅表现为手背挠侧及挠侧2 个半手指背侧近侧指间关节近端的感觉障碍。
22Allen试验：用来检查尺、挠动脉通畅和两者间的吻合情况，方法为：让病人用力握拳，将手中血液驱至前臂，检查者用两手拇指分别用力按压前臂远端尺、挠动脉，不让血流通过，再让病人伸展手指，此时手部苍白缺血，然后放开压迫的尺动脉，让血流通过，则全手迅速变红。重复上述试验，然后放开压迫的挠动脉，全手也迅速变红。若放开尺动脉或挠动脉压迫后，手部仍呈苍白，则表示该动脉断裂或栓塞。
23手外伤的现场急救：目的是止血，减少创口进一步污染，防止加重组织损伤和迅速转运。手外伤的急救处理包括止血、创口包扎和局部固定
24手外伤术后固定时间：血管吻合后固定2 周，肌腱缝合后固定3 -4 周，神经修复后根据有无张力固定4 -6 周，关节脱位为3 周，骨折4 ?-6 周。 术后10-14 天拆除伤口缝线，组织愈合后尽早拆除外固定，开始主动和被动功能锻炼，并辅以物理治疗，促进功能早日恢复
需二期修复的深部组织，根据创口愈合和局部情况，在1- Fouche 试验)：病人仰卧，患侧髓膝完全屈曲，检查者一手放在关节外间隙处作触诊，另一手握住足跟后作小腿大幅度环转运动，内旋环转试验外侧半月板，外旋环转试验内侧半月板，在维持旋转位置下将膝关节逐渐伸到90°( McMurray 试验)。注意发生响声时的关节角度。若在关节完全屈曲位下触得响声，表示半月板后角损伤;关节伸到90° 左右时才发生响声，表示为体部损伤。再在维持旋转位置下逐渐伸直至微屈位(Fouche 试验)，此时触得响声，表示可能有半月板前角损伤
4 )研磨试验(Aplcy 试验)：病人俯卧，膝关节屈成90°，并且作内旋和外旋运动，使股骨与胫骨关节面之间发生摩擦，若外;旋产生疼痛，提示为内侧半月板损伤。此后将小腿上提，并作内旋和外旋运动，;如外旋时引起疼痛，提示为内侧副韧带损伤。本试验在检查髋关节强直病人的半月板时有一定实用意义。 5 )蹲走试验：主要用来检查半月板后角有无损伤。方法如下：嘱病人蹲膝关节屈成90°，检查者将小腿用力下压，如果病人能很好地完成这些动作，可以除外半月板后角损伤。如果因为疼痛不能充分屈曲膝关节，蹲走时出现响声及膝部疼痛不适，是为阳性结果。半月板后角破裂病例在蹲走时弹响声是很明显的。本试验仅适用于检查青少年患者，特别适用于大规模体检时检查半月板有无损伤。 35脊柱的前中后三柱：前柱― 椎体的前2 / 3 ，纤维环的前半部分和前纵韧带;中柱― 椎体的后1 / 3 ，纤维环的后半部分和后纵韧带;后柱― 后关节囊，黄韧带，骨性神经弓，棘上韧带，棘间韧带和关节突
36脊髓损伤的急救搬运：脊柱骨折者从受伤现场运输至医院内的急救搬运方式至关重要。一人抬头，一人抬脚或用搂抱的搬运方法十分危险，因这些方法会增加脊柱的弯屈，可以将碎骨片向后挤人椎管内，加重了脊髓的损伤。
正确的方法是采用担架，木板甚至门板运送。先使伤员双下肢伸直，木板放在伤员一侧，三人用手将伤员‘平托至门板上;或二三人采用滚动法，使伤员保持平直状态，成一整体滚动至木板上。
37脊髓损伤的分类：脊髓震荡 脊髓挫伤 脊髓断裂 脊髓受压 马尾神经损伤 38脊髓损伤的并发症：呼吸衰竭与呼吸道感染 泌尿生殖道的感染和结石压疮 体温失调
39骨盆骨折的并发症：腹腔内脏损 伤膀胧或后尿道损伤 尿道的损伤直肠损伤 神经损伤
40周围神经损伤的分类：神经传导功能障碍 神经轴索中断 神经断裂 临表：运动功能障碍 神经损伤 感觉功能障碍 叩击试验 神经电生理检查 叩击试验(Tinel 征)： Tinel 征既可帮助判断神经损伤的部位，亦可检查神经修复后，再生神经纤维的生长情况。即按压或叩击神经干，局部出现针刺性疼痛，并有麻痛感向该神经支配区放射为阳性，表示为神经损伤部位。或从神经修复处向远端沿神经干叩击，Tinel 征阳性则是神经恢复的表现。
41Finkelstein试验：挠骨茎突狭窄性腔鞘炎时，腕关节挠侧疼痛，逐渐加重，无力提物。检查时皮肤无炎症，在挠骨茎突表面或其远侧有局限性压痛，有时可们及痛性结节。握拳尺偏腕关节时，挠骨茎突处出现疼痛，称为Finkelstein 试验阳性
42伸肌腱牵拉试验(MillS 征)：肱骨外上髁炎，伸肘，握拳，屈腕，然后前臂旋前，此时肘外侧出现疼痛为阳性。有时疼痛可牵涉到前臂伸肌中上部 43腕管综合征又称腕管狭窄症，系指腕部外伤、骨折、脱位、扭伤或腕部劳损等原因引起腕横韧带增厚，管内肌健肿胀，瘀血机化使组织变性，或腕骨退变增生，使管腔内周径缩小，从而压迫正中神经，引起手指麻木无力为主的一种病症 肘管综合征：是指尺神经在肘部被卡压引起的症状和体征。在肘关节尺侧后方有肘管，尺神经即在此管中通过。当肘部骨折、脱位、小片撕脱、先天或后天性肘外翻、或肘管内发生肿瘤，尺神经都能被压而产生一系列症状。小指、无名指和手背尺侧有麻木、疼痛，感觉减退或消失。受尺神经支配的手部小肌肉萎缩，因而出现“爪形手”(小指和无名指不能伸直)，拇指不能对掌，拇指与食指对指无力、手指不能分开与并拢等等现象。
旋后肌综合症：是桡神经深支(骨间背神经)在旋后肌腱弓附近被卡压，使前臂伸肌功能障碍为主要表现的一种综合征。通常表现为桡神经深支支配的肌肉不完全性麻痹，包括拇指外展、伸直障碍，2～5指掌指关节不能主动伸直.而前伸臂旋后障碍可能较轻。腕关节可以主动伸直(桡侧伸腕肌不属桡神经深支支配)、但偏向桡侧。没有虎口区感觉异常、电生理检查可见上述肌的失神经改变和前臂段桡神经运动传导速度减慢而感觉传导速度正常。 44颈椎病的分型：神经根型颈椎病 脊髓型颈椎病 交感神经型颈椎病 椎动脉型颈椎病 45骨关节炎的病理变化：最早、最主要的病理变化发生在关节软骨。首先关节软骨局部发生软化、糜烂，导致软骨下骨外露。随后继发骨膜、关节囊及关节周围肌肉的改变使关节面上生物应力平衡失调，形成恶性循环，不断加重病变
46 Allis 征：平卧位双髓屈曲90° ，双腿并拢对齐，患侧膝关节低于健侧
47Trendelenburg 征(单足站立试验)呈阳性：正常情况下，用单足站立时，臀中、小肌收缩，对侧骨盆抬起，才能保持身体平衡。如果站立侧髓关节脱位，因臀中、小肌松弛，对侧骨盆不但不能抬起，反而下降
48马蹄内翻足四种畸形：① 跗骨间关节内收;② 踝关节拓屈;③ 足前部内收内翻;④ 跟骨略内翻下垂。