售前演讲稿范文第1篇
客户的需求源自企业自身的需求(盈利、解决人员就业、上市、创建平台等)和其客户的需求(包括最终消费者的需求)。
我们的需求同样取决于如上因素。
我们能提供给客户的各类服务，如果与客户的需求相符或相近(或与长期远期的需求有相关之处)，则可以与客户建立恰当的合作关系(贸易、研发、信息交流、资金、合资等)。只有彼此之间有需求(特别是长期变化、互动的需求)，才会长期合作!才叫做伙伴水平的客户关系!
售前、售中、售后这三个过程，其实有人为的因素在里面;真正的销售过程是这三个阶段的不断交互过程。以“售前”的执着发掘客户新的及可能的需求，以“售中”的认真服务和仔细交流，实现与客户共同进步，相互依存!以“售后”的责任感，解决客户的所有后顾之忧! 客户的需求：
产品：价格、品质、稳定性、数量、稳定供应;
技术支持：前期问题解决、中期意外问题解决、优化工艺和配方的配合(提高品质、降低成本、提高效率)，新产品共同开发，项目的共同申请，为彼此的客户提供技术支持，技术交流;
信息：新材料、新产品、新趋势，市场趋势、价格趋势、相关客户信息交流(不涉及泄密); 伙伴关系：整体保障实力、共同进步意愿、各个层面的交流合作互信。
公司层面的需求：形象、上市、盈利(还贷)、就业、融合各类资源;
人员需求：企业负责人的需求，经办人员的需求。对于不是十分正规的企业，对于他们需求的准确了解是十分必要的!
提供恰当长久的、满足客户不断变化需求的服务，与客户共同成长和进步，就是我们的努力方向!
售前服务：
4 信息搜集。
4.1 客户信息的搜集
寻找全陌生客户(指不清楚名称、行业、地址、地区等的客户)：网络、展会、协会、广告文章、期刊、专利、会议、同行介绍等。
4.2 单一客户具体信息的搜集
公司最常用的手段是通过网络途径来获取信息和营销产品，网址搜集信息例如：中国招标网、RCC瑞达恒、天辰网、全国各地搜房网、各地规划局等，再由专业的客服人员进行信息的确认;通过加入建筑类QQ群和微信群等方式推荐宣传公司的产品;建立公司网站和微信的订阅号和服务号以及手机移动网络APP为作现代的网络营销途径手段。 其它渠道(文章、期刊、专利、新闻、会议、展会、协会、广告等)。
4.3 同行、朋友介绍和推荐，你的上游供应商和你的下游顾客都会成为你营销的途径。 仔细分析客户的具体需求
4.3.1 了解客户所在行业的状况、趋势，分析客户的宏观需求。
4.3.2了解客户本身不同层面的需求：形象、上市、规模、资金、信息、技术、管理、产品。
4.3.3 了解客户具体产品可能的需求(中、高、低端)、可能的竞争对手、可能需求的产品(我们可以提供的)、可能碰到的问题(技术问题、价格问题、供应问题、资金问题、关键人需求问题)。
第二阶段：准备交流资料和可能的切入点(人?产品?技术?账期?)。根据第一阶段的信息，初步确定主攻方向，并进行详细的准备，介绍本公司，努力突出我们的优势： 产品优势(包括备货充足、稳定供应、品质稳定)
技术优势(包括机构设置)
价格优势(包括一定时期内稳定，行情交流)
品控优势(包括认证)
服务优势(属地供应、多品种供应)
人员优势(专业)
资金优势等。
第三阶段：初步交流(电话或拜访)。
根据第二阶段准备情况，试探性地与对方技术、采购或总经理进行电话交流(如果有同行或朋友指明对方关键人，则效果更佳)：简洁明了地介绍自己、公司和可能的优势(产品、技术、价格、服务)，努力引起对方兴趣(前提是准备充分，针对不同产品，侧重点不同)，以交流、赞美的沟通方式获得对方相关信息(随后修改、丰富我们前期的信息，并调整相关策略);并为下次电话交流或拜访做好铺垫。
通过电话、电邮、聊天工具初步交流后，尽快安排拜访(选择恰当的人、恰当的时间和详尽的准备)。
第四阶段：拜访客户，进行交流，寻找突破口。
拜访前资料的准备、仪态方面的准备、拟交流话题(含生活、爱好、体育、专题等)的准备是极其重要的;每次拜访前的重新准备是进步的开始!
通过一次或多次、一人或多人的上门交流，努力了解客户在各个层面上的需求(见前文)，并将客户进行分类(规模、技术水平、资信、对我们产品的需求度、成交的难易等)，确定达成的关键人或部门(成熟产品替换的关键人或部门，新产品试用的关键人或部门)。
第五阶段：送样，试样，成功认证。
根据上一阶段的交流，进行准确送样，要让客户感觉到我们准备样品精心，资料详尽(说明书、MSDS、注意事项、标识清楚明确)。并确保客户收到、妥善保管及认真试验。
及时拜访，及时交流试验信息(特别要了解对方制品的具体应用、具体性能要求(行业、大小、颜色、环保、关键性能、测试标准、周期等)。确定对方的技术水平、生产设备及生产管理水平、测试设备水平。利用我公司的设备优势、人员优势，与客户一同解决具体难题。 在这个过程中，努力建立：我方销售人员与对方技术人员、采购人员，我方技术人员与对方技术人员，进行良好交流的机制。推动企业间的互信!
待小样实验成功后，尽快推进中试;待中试成功后，力促对方进入正常采购程序。
维护好已经确定的关系，极为重要!也是解决应用出现新问题和推广新产品的宝贵基础!
我们的《客户报告》，将记载着这些详尽内容，从中我们可以看清楚客户的发展进程、我们推进的进程和成功点;更重要的是，经办人可以看到自己进步的过程!在我们《客户报告》的首页，列出了需要了解的一些重要信息，因此，认真完成《客户报告》是极其必要的!
售前演讲稿范文第2篇
售中专业服务细则
在施工期间，我公司接受业主、监理单位及其上级主管部门的监督、检查和指导;认真履行施工合同条款及其协议，以我们优质的服务，确保工程质量符合国家田联验收规范《合格标准》并取得国家田协验收合格证书。
(一)生产流程
按甲方要求的材料类型准备 → 在ISO9001指导下正确生产与检测 →打包装→ 发货到施工现场→组织施工队伍严格按照规程施工→完工验收。
(二)施工
准时交工是中期服务的先决条件。计划充足的常规产品存货量，周详的计划安排，快捷的货物运输工具，专业的施工队伍，训练有素的施工人员，是按质按量完工的先决条件。
(三)交货方式
工程完工，由业主、监理单位、施工方组织验收，在验收单上签字确认，作为最后结算，验收的原始依据。
售后专业服务细则
(一)工程保修原则及技术培训 本着一切为用户服务的思想，处处要为用户着想，工程竣工验收，但是竣工后的服务工作尚未完结。为使用户满意、放心，工程竣工后，我们将继续为用户提供方便，并做好下列工作： 1) 向用户提供所有的工程技术档案，有关说明及各种原始资料。 2) 执行工程竣工后回访保修制度：竣工后随即向用户发放回访保修卡，认真履行合同及有关规定。质保期内每隔3个月回访一次，质保期外半年一次。凡属施工原因造成的质量问题，我公司将及时全面负责修复，做好修复记录，并经业主签字认可。 3) 适时邀请用户座谈，请用户对我公司的质量情况多提出宝贵意见，以便今后不断改进。
4) 为了更好的服务于业主，及时解决工程施工遗留的缺陷，满足业主的需求，在公司设有专业维修服务部，公司服务部提供全方位项目维修服务，维修工作全天候24小时持续服务。
(二)质保制度
(1)在质保期内，我公司提供免费维修服务(本身质量原因)，维修部绝对备有足够的维修材料，并保证所有的维修材料质量同原用材料。
(2)在质保期满后，本公司仍坚持随叫随到保证维修，维修享受优惠价，优惠折扣率按市场价70%结算。
(3)每一次维修结束，我公司都由专业人员就造成维修的原因、维修措施。维修的可靠性等向贵方提供书面报告，此报告一式二份，供甲、乙双方留存。
(4)项目竣工后，我公司向贵公司提供书面的质量保证书，对贵方的产品提供完全产品质量保证。
(三)制定回访制度 (1)电话回访：
我公司会根据各分部分项工程的不同特点按以下情况进行电话回访，并在回访服务后做好服务记录和登记工作： (2)上门回访
在工程竣工交付使用后3个月，我公司将派专业维护人员进行上门回访，了解业主使用情况及需解决的问题。
(3)对于发现的问题及时指定处理方案，以最大限度的减少业主的损失。
(4)在回访服务后做好服务记录和登记工作，如需要进行再次回访服务的，与甲方预约好下次回访时间和内容。
(四)上门维修
1.如接到业主的报修要求，公司将在4小时内派专业维修人员上门服务。
售前演讲稿范文第3篇
2.负责公司的产品转化。
3.负责对销售人员的产品知识培训。
4.能独立参与公司项目的招投标，有讲标的经验。
售前演讲稿范文第4篇
系统集成工程师通常分为售前和售后两类。售前工程师主要负责用户交流、建议方案的设计以及投标书的撰写等售前阶段的技术性工作;售后工程师则主要负责设备安装调试、系统测试、技术文档编写等售后 工作。售前和售后工程师的划分不是绝对的，有时候一名工程师在项目中既要做售前工作又要做售后工作。一般来说，售前工程师比售后工程师需要更多的实际工作经验和更高的综合素质。
一名合格的系统集成工程师一般应具备以下的素质：
1、通晓计算机及网络基础理论，熟悉职有掌握了理论和技术才能正确、合理地设计网络系统，调养、完整地进行系统实施。
2、精通网络设备调试技术、服务器调试技术、基础应用平台调试技术和其中之一。掌握一种售后调试技术，是系统集成工程师 必备的技能。
3、精通网络平台设计、服务器设计、基础应用平台设计等或其中之一。能够设计相应的网络系统和应用系统，是售前技能掌握情况的重要指标。
4、良好的口头语言表达能力和文字表达能力。在系统集成实施的各个阶段，诸如用户交流、方案与标书撰写、述标与答疑、用户培训和竣工文档编写等工作中，写作能力与口才是重要的基本素质。
5、较高的计算机专业英语水平。在系统集成中，英语随处可见，在产品介绍、产品配置与报价、产品技术文档、培训等资料方面，英语都是主要文字之一。越是高端的产品，英语使用的越普遍。有时还需要英语听说能力，而在国际招标项目中，英文写作能力将受到考验。
6、良好的人际交流能力和与他人协同工作能力。系统集成是一项需多人合作共同完成的系统工程，与同事、供货商、用户、厂商、施工队等的交流与合作必不可少。系统集成工作程师应是一个善于与人沟通、善于与人建立良好关系的人。
7、在压力环境下现场解决问题的能力。系统集成的技术工作往往是紧张忙碌的，尤其是在用户现场安装调试或售后故障维修时遇到技术难题的情况下，现场可用资源很少，打电话寻求支援又不方便，更有一旁用户审视的目光，这种环境是对工程师智商、情商、技术水平和调试经验的综合考验。
8、广博的知识面。系统集成涵盖的范围很广，工程师应该一专多能、一精多通，这样与用户交流时就会游刃有余，避免出现用户的话题稍一偏离项目主题我们就茫然不知的尴尬局面。
想成为优秀的系统集成工程师，我们就应朝以上几个方面去努力。笔者认为应注意以下几点。
1. 认真学习基础理论，但更重视技术和产品
学习理论可以证明了技术的根基，理论的明晰有利于在实际工作中明确思路。技术和产品是更接近系统集成实践的要求，一个系统集成项目说到底是选用合适的产品并在产品之上实现相应在的技术和功能，最终满足用户的相关需求。一个精通理论而不熟悉技术和产品的人不能成为合格的系统集成工程师。
工程师应多注意技术动态和新产品信息，并整理成相应的文字，以备将来使用。
2. 多分析成功案例，多进行现场调试
初入系统集成行业的工程师不会有太多的案例上手，更少有机会承接大型的、综合性高的项目，此时要注意研究别人的成功案例，从案例分析中汲取技术、技能，掌握方案设计思路，同时熟悉相关产品及其价格。另一方面，应争取机会多到用户现场进行安装调试，结合在公司网络实验室里的专题试验，尽快提高技术水平，提高在压力环境下现场解决问题的能力。方案设计与安装调试结合进行，两种技能的提高互相促进。
3. 注重提高写作能力、演讲能力和快速反应能力在系统集成成项目实践中，要有意识地提高写作能力、演讲能力和快速反应能力。写作能力和演讲能力的重要性前文已经做过介绍。快速反应能力是指能够迅速明白对方所提问题的含义并立即给予相应解答的能力，这项能力在用户交流和答标过程中很重要。
4. 多关注系统集成相关的知识、技术、产品和信息
就像上学时要避免死读书一样，做系统集成也应避免陷于系统集成之中而目光短浅。广博的知识面也是系统集成项目的需要，所有与信息技术相关的信息包括知识、技术和产品信息都应该进入我们的视野，成为了解的对象。涉猎多方面的信息并不要求掌握所接触到的知识和技术，而大多以了解为主，日后用到时可以再深入研究。涉猎多方面的信息也可以使我们在与用户交流时找到新的话题，拓展交流的空间，树立更好的技术形象。
IT技术日新月异，不断有新的技术、新产品发布，进入系统集成行业就意味着不间断的学习，紧跟技术和产品发展的脚步。
怎样成为一名优秀的系统工程师
一个优秀的系统集成工程师(包括售前和实施)的技术线路
笔者注:并不是每个都要求掌握,只是寻找自己的一条技术线路
1：网络
基础知识：深刻理解网络基本概念，例如>ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各种LAN、WAN协议、各种路由协议、NAT等等
Cisco：熟悉Cisco产品线;会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置;熟悉Cisco一些主要的技术例如VOIP、Qos、ACL等;
Nortel：熟悉Nortel产品线;会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置;
juniper：熟悉juniper产品线;会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置;
Huawei-3com：熟悉Huawei-3com产品线;会配置主要型号的交换机和路由器，不熟悉的设备能构独立查资料配置;
2：主机
基础知识：熟悉服务器的基本知识，例如各种RAID、各种外设、SCSI卡等等
Sun Solaris：熟悉Sun小型机产品线，掌握各个版本的Solaris使用
IBM AIX：熟悉IBM小型机产品线，掌握各个版本的AIX使用
HP HP-UX：掌握HP-UX的基础知识
Linux：熟悉主流版本的Linux的安装、使用、配置
MS Windows：熟练掌握Windows NT、2000、2003的安装、使用、配置、排错
3：数据库与中间件
基础知识：深刻理解数据库的基本概念，会使用简单的SQL语句，了解数据库复制、数据仓库等高级概念
Sybase ASE：熟悉Sybase数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护、排错、复制
Oracle DB：熟悉Oracle数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护、排错、复制
MS SQL Server：熟悉MS SQL Server数据库的基本概念、体系结构、安装、配置、维护
IBM DB2：了解IBM DB
2MySQL：了解MySQL数据库在Windwos和linux下的安装和维护
Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各个平台的安装、配置和使用
Oracle AS：了解Oracle应用服务器的安装和配置
IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各个版本在各个平台的安装、配置和使用
Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安装和维护
4：安全
基础知识：深刻理解网络安全的重要性，了解各种安全设备的作用
防火墙：深刻理解防火墙的基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置使用和诸如联想、天融信等国产防火墙
入侵检测系统：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置和使用诸如金诺网安、绿盟等国产IDS
漏洞扫描系统：深刻漏洞扫描的基本概念和作用，了解主流的国内和国际品牌，在文档的帮助下能够独立配置和使用诸如榕基等国产扫描系统
VPN：了解VPN的基本概念
加密和认证：了解加密和认证的基本概念
安全隔离产品：了解安全隔离产品
网络反病毒：了解国内国际主流的反病毒厂商，能够熟练安装、配置、部署诺顿、卡巴斯基、瑞星等主流软件
邮件反病毒反垃圾：理解邮件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技术，在文档的帮助下能够正确安装和配置国产邮件反病毒反垃圾软件
5：存储和备份
基础知识：了解存储的基本概念和主流厂商，了解磁带、DAS、NAS、SAN的基本概念
Sun存储：了解Sun的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置Sun的存储产品
IBM存储：了解IBM的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置IBM的存储产品
EMC存储：了解EMC的存储产品，在文档的帮助下能够独立配置EMC的存储产品
光纤Hub、光纤交换机：了解光纤Hub、光纤交换机的基本概念和主要作用
备份：深刻理解备份的重要作用，了解主流备份软件诸如ARC Server、NetBackup等软件的安装、配置和使用、熟悉主流数据库的备份方法和策略
6：音视频
视频会议：了解视频会议的基本概念、组成部分和协议，了解主流的视频终端和MCU，能够独立操作泰德的视频终端和Radvision的MCU
视频点播：了解视频点播和流媒体的基本概念、组成部分和协议，能够安装和配置视频点播所需要的软件(RealServer等)和硬件(视频采集卡等)
VOIP：了解VOIP的的基本概念和应用，了解语音网关和语音关守，能够配置VoIP
组播：了解组播的基本概念和应用以及组播路由协议，能够配置简单的组播
各种音视频设备：了解各种音频、视频设备以及各种线缆，了解诸如智能法庭的整体结构
7：应用
HTTP：能够正确安装、配置和使用各种WWW服务器，例如IIS、Apache、IBM HTTP Server
FTP：能够在各种平台(windows、linux、Unix)下配置FTP服务器
Mail：能够在各种平台(windows、linux、Unix)下配置Mail服务器，能够安装和配置中软和Eyou的mail Server
DNS：能够在各种平台(windows、linux、Unix)下配置DNS服务器
公司自主软件：熟悉公司的自主软件，在文档帮助下，能够独立安装公司的**信息系统、**信息系统、**软件等所有软件
其他：能够熟练使用客户端和服务器端各种软件，能够独立在互联网上找到自己所需的软件
8：弱电
了解综合布线、门禁、监控、智能建筑等基本概念，熟练制作各种网络线缆
9：其他专项技术
高可用性：理解高可用性的概念，能够安装配置IBM HACMP、Rose、Sun Cluster的安装、配置和维护
呼叫中心：理解呼叫中心的基本概念和组成部分
UPS：熟悉UPS的基础知识、自己能够独立安装小型UPS、熟悉各种电缆
电信：熟悉各种电信线路，了解电信的各种信令
WLAN：了解无线局域网的基本概念和组成部分
网络管理：了解网络管理的作用和网络管理协议(SNMP、RMON等)，能够使用Cisco Ciscoworks、Nortel Optivity、HP
OpenView等产品，能够用Sniffer等软件对网络进行监控和排错
10：项目管理
深刻理解项目管理中的基本概念，能用运用项目管理中的知识指导自己的项目
总结:
售前演讲稿范文第5篇
职位名称：售前技术支持工程师，还有许多别名：技术支持、技术(支持)工程师、软/硬件(技术)支持工程师、系统(技术)支持工程师、网络(技术)支持工程师、售前(服务)工程师、售前技术专家、销售工程师，等等
职位描述：售前技术支持工程师通过了解客户，明确其需求所在;然后他们根据对产品的了解，为客户提供最优化的解决方案;他们需要把客户对产品/技术的了解能力、客户对其自身需求表达程度反映给销售、甚至还会向销售建议价格策略。总之，他们要告诉对产品技术问题只知皮毛的销售同事：客户“痒”在哪里，以便销售有针对性地报价和实施销售;与售后技术支持工程师的沟通：客户的需求中，目前产品哪些方面能或不能满足
职业技能：最重要的是表达、沟通能力，不仅善与人打交道，还能掌控较大型的现场演示;对产品技术的透彻了解;懂得销售的基本概念，领会销售技巧、常识;英文/外文读、写能力必备，听、说能力俱佳更好;熟练使用办公软件
教育要求：一般而言，本科学历者，是本职位的最佳人选。不过基于不同公司的不同需要，偶尔会选用硕士学历者，往往也会挑选一些优秀的大专学历者;售前技术支持工程师可能出现在许多行业，因此没有统一的资格认证。很显然，如果拥有某行业的相应认证，进入该行业公司的机会势必大增;接受过销售专门培训的候选人会更容易成功
职业背景：技术支持部门的经理通常喜欢招揽同行业或相关行业技术人员出身、3-5年工作经验的人才担任售前技术工程师。他们会基于上述职业技能和教育要求来挑选;不同公司会根据不同的需要，选择或更资深或更资浅的人员
职业前景
·成功的售前技术工程师前途一片光明，他们拥有多个发展方向的机会选择。选择应当基于个人能力、兴趣，公司、行业发展前景等因素综合考虑。
·售前技术工程师很有可能变为既八面玲珑、又精通技术的高级销售骨干。
·由于对产品及其技术、客户和市场供需情况的透彻掌握，售前技术工程师也很可能升任产品经理/项目经理。
·行业咨询师。这看来是个高深的职位称呼，我们将来再专门介绍。简要而言，行业咨询师对某一行业内的公司、客户、产品、技术了如指掌，他们的意见将会左右公司发展方向和策略。
·成为本部门的经理，当然也是个好选择。
入门经
有8年工作经验的销售顾问张先生认为，对售前技术支持工程师新手来说，最重要是摆正心态、积累经验和培养能力。具体来说，是注意以下三点：
其一，放下架子做人。售前技术支持工程师大多为技术出身，有两种典型性格——相对较内向：不敢、不去主动与人沟通，“有事让别人来找我”;另一个心理是“我懂的比你多”，有意无意会流露这种技术优越感。其实，无论做技术还是销售，只是分工不同，并没有高下之分。你懂的别人可能不懂，可别人懂的你也不一定懂，这必然是互相学习的过程。离开内部同事的支持是不行的，保持良好的沟通、信任度，是胜任工作的关键。
其二，主动思考问题，善于学习。作为新手，熟悉业务、熟悉公司、行业„„是当务之急，即使已经成为业内老手，学习能力也会成为能否取得更大成就的决定性条件。所以，脑子方面绝对不要偷懒。
第三，特别注意培养销售能力。技术较强、销售能力较弱，是新人最典型的特点。因此，锻炼“技术”和“销售”两条腿走路、每条腿都很强壮，才能奠定发展基础。要善于向销售学习、善于从与客户打交道的过程中学习、善于自我学习，总之，利用一切机会学习。
职位TIPS
·售前技术工程师扮演的是销售、客户、公司资源之间的协调者角色
·选择有前途的行业对个人发展具有深刻影响