新产品市场营销方案范文第1篇
任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响!因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。
一) 消费者调研
通过消费者调研，我们一定要搞清楚，对照产品：哪些好是用户最关心的?哪些好是用户无所谓的?哪些不好是用户可以容忍的?哪些不好用户无法忍受的? 如果我们能做到这样，消费者的需求基本就一览无余，一方面，我们就会开发设计出消费者喜欢的东西，另一方面我们也就不会设计开发消费者不喜欢的附加价值，从而提高产品的成本减弱其在市场上的竞争力;而且更重要的是：我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去贴消费者的冷屁股。
二) 竞品调研
市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占?又有没有边缘产品?如果没人抢占，那就是我们的机会;如果正有人准备抢占，那我们就要抢先下手;如果都没有，但市面上有边缘产品，那我们就要对照对手的产品，搞清楚：用户对此产品最满意的是哪三点?用户对此产品不满意又是哪三点。这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，我们又会发现新的市场机会和市场空白点，从而对我们原先的市场进一步完善和修正，从而不仅领先于消费者也领先于竞争对手。
三) 组织自身SWOT分析
对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，竞争对手没有抢占，我们可否抢占?我们能否抢占?我们的研发力量、我们的人力资源、我们的资本实力等是否具备?抢占之后，我们是否有足够的资源来支撑组织可持续性发展?我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩?并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等??否则，盲目进入只会削弱企业组织的赢利能力甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。这种情况在目前中国企业里简直是太普遍了，所以目前据统计中国企业的新品存活率才会如此低的5%!
四) 新品概念分析(卖点、诉求点和利益点分析)
在了解了消费者的需求和竞争对手的情况后，也对自身的优劣势有了一个比较清醒的认识，接下来就是具体的对产品的认识和分析了。什么样的产品才是好产品?这是我们必须界定清楚的!否则，只会是劳民伤财顾影自怜而无人喝彩!把一个产品弄得成本很低售价也很低，消费者就会大量购买吗?或者把一个产品做得尽善尽美精致至极，消费者就会奇货可居吗? 而实际上，消费者购买的不是真正意义上的好产品，而是可感知的好产品。这就要求我们怎么样为产品提取有利于消费者的利益点，提炼独特的诉求点，和塑造形成自身品牌形象的卖点。
二 制定新产品推广策略
一) 新产品的市场培育
在智能家居新产品上市操作中发现，国内企业十分强调推出新产品的速度，并且一直信奉速度致胜论。但实际上，速度必须与新产品的质量、性能稳定性等因素紧密关联，盲目地强调速度对于企业推动新产品成功上市未必一定有利。相反，我们认为，新产品上市前根据消费者形态进行必要的消费者培育积聚对快速推动新产品成长，减少新产品推广失败具有更大的现实意义。消费者培育是一项非常精致的策划，精致在消费者势能度的把握。大多的消费者市场是企业精心策划的结果，也可能是由于重大社会事件自然形成的，企业需要养成一双敏锐的双眼。如果消费者培育火候不到有可能煮成夹生饭，火候超过一定界限又可能成为糊饭，因此对操作者的素质要求比较高。新产品上市消费者培育必须掌握以下关键步骤：
一方面要对消费环境与消费形态充分认识与娴熟操作技巧。由于国内智能家居市场刚刚起步，消费需求是客观存在的，但市场环境并不是十分成熟。国内的有研发能力的生产厂家也只有七八家，对职业经理人的市场运作能力的要求比较高，而且对于智能家居产品现在以及未来都有清醒的认识，这样才能为智能家居产品的消费者市场培育作好工作。另一方面企业要有新产品研发技术能力和对消费者心理的充分研究。实际上，消费者市场培育更像是一场与竞争对手打的心理战，谁的心理素质过硬谁就可以赢得这场斗争的胜利。同时对消费者心理的洞察也反映了职业经理人的经验积累。手段永远是第一的，如果缺乏高超的市场运作手段，可能我们的效果会适得其反。
二) 引导消费者需求
消费者消费需求是永远存在的，关键是在最短的时间里使消费者需求被无限放大。引导消费者的需求要注意以下几个方面。第一，消费走向的准确判断。市场上往往见到一些过渡特征非常明显的新产品，该产品总是稍纵即逝，原因主要是企业在事件商机判断上出现了错误，导致新产品直接下马;第二， 社会思潮巧妙转化。消费者的需求的到业决大多数的是企业推动的，往往和政府的政策是相连的，把握这样的消费机会需要企业对政府的最新政策要有深刻的把握，对社会焦点有清醒的认识。
三) 对市场进行细分
市场细分(segmenting)是依据购买者的不同特征或市场需求的差异性，对总体市场进行深入的分析和归类，为企业营销活动提供选择和比较的空间。以使用产品的潜在客户为出发点，智能家居行业的客户可以分成两大类：组织者市场和消费者市场两大类。智能家居产品客户主要是组织者市场包括系统集成商、弱电总包商以及房地产发展商成批购买等。设计院和房地产开发商在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。消费者市场即：居民住宅。智能照明系统概念并不为一般消费者所认识，一方面在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。另一方面各大生产厂家走入社区也是对市场培育有着重要作用。
四) 目标市场决策
目标市场(targeting)决策，要求企业依据一定的条件和方法，对各个细分市场进行评估，并确定其进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于智能家居产品而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为8∶2。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，智能家居企业销售重点应先放在商业用户上，而后放在家庭用户上。在选择目标市场时，一般新产品进入市场的第一年，营销资源有限，企业只能选择全国最有机会的城市和临近的城市进入市场。
五) 市场定位策略
市场定位(positioning)，就是企业为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象。
1、专业性的功能效益
从整个智能家居行业市场来看，市场上没有一个同类和性价比较高的产品。智能家居产品的诞生填补了这一市场空白。其智能化、人性化、方便性等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。
2、档次的定位
智能家居产品独特的功能与特性适合于智能社区的配制及中高档次的装潢、装饰，其中高档定位也正好与智能家居的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。
六) 新产品的营销策略
通过以上分析，我们对智能家居新产品营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。
1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。
2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不会有盈利。
七) 新产品的市场定价策略
新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。智能家居产品是一种新产品，在市场上较传统产品有领先优势。同时，由于其前期开发费用巨大，再加上产品还没有普及，公司需要进行大量的市场培育。公司有必要采取市场撇脂定价，以提供足够大的利润 >利润空间给予公司市场部及经销商们作推式与拉式促销策略，培育市场。因此，由于调整价格幅度大，应提前通知代理商及经销商，使其保持适量库存;同时，可以向代理商及经销商公布加大投入智能产品的市场推广及促销的方案，加强代理商和经销商对产品的信心, 以保证代理商和经销商支持备货。
八) 分销渠道策略
由于智能家居系统概念未被消费者普及认识, 公司需要做大量的市场培育工作, 才能成功地打开局面。一般要经济水平按地区化分全国市场，在销售部下设渠道部，开拓和管理各类渠道商，协调渠道商之间的利益冲突。在过去的销售业绩显示，组织购买约占95%的销售额，只有5%的销售额是从零售分销渠道转到消费者手中，而智能家居在将来一年里已确定的重要市场板块是在消费者市场，公司需要多投放力量在消费者市场;一般零售商不习惯向消费者推销产品，特别是像这类技术相对高、功能比较先进的产品，需要附加一定人员销售和产品演示，才能促成购买。因此，应该对渠道策略进行调整:对于组织购买消费群：保留一定的原销售人员专门与全国的系统集成商、弱电总包商、房地产开发商保持联系，进行产品配套捆绑销售，并负责跟进工程的进度。对于消费者购买群:在全国的所有大中城市增加两条经常接触消费者的渠道，各选择几十家家灯具零售商和装饰设计公司作为零售分销渠道。
第一种销售渠道的公司在利用中间商的销售网络的同时也直接面对最终用户通过多种途径进行产品的销售，主要的缺点有：销售成本高;直接面向客户，容易失去中间商;第二种销售渠道是部分有实力的大公司所采取销售渠道，公司建立了自己直销网络，对市场把握程度高。这种销售模式的主要缺点有：销售成本大;市场启动慢;对公司管理水平要求高。
九) 加强与相关行业知名商家的合作
近两年，中国的家电企业想IT >IT化，而IT企业想家家电化。因此有许多知名家电、IT企业纷纷进军智能家居行业，如清华同方入主E-HOME、海尔的智能家居化等，由于新加入的企业影响力大、对拓展安防行业、市场的规模和容量，加快智能家居概念向最终消费者普及的速度，降低行业推广的费用，同时加速智能家居行业向民用和普及的方向发展，从而促进智能家居产品的通用性、实用性、简易性和多样化改造。但是，由于智能家居行业的自身特色，目前主要销售渠道本持上不会有太大的改变。推广市场仅仅依靠哪一家公司是行不通的。目前国内智能家居产品生产厂家能够把产品提高到应用水平的只有十家，但拥有自己独立产权和大批量生产的只有三四家。家电、IT行业企业纷纷进军智能家居行业，必将给智能家居行业的销售渠道带来影响，可以和有家电、IT行业，如联想、创维、TCL、清华同方、海尔、海信、等国内知名企业提供OEM服务。这样一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的资源，另一方面更重要作用就是有借助他们的名牌效应可以把整个智能家居市场快速培育起来。
三 新产品开发
4P中产品为主要的，其余的3P渠道、促销、价格都是为产品服务的。因此，设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。为了更好地完善智能家居产品的功能，应提供更完善、更便利的产品。应在提高使用者的方便性和方便电工人员更好地安装产品。包括开发一系列新产品以补充产品系列的完整性，如连接各种安防系统和智能家居控制系统的接口单元以提供连动功能等;在外包装上加印某某产品已符合的国际及国内电工技术行业标准 >标准字样;提供中英文双语用户使用手册和产品安装手册;提供两年免费保修等。企业还要发掘产品的卖点。更多的时候，企业是改造已有的产品。物理产品已经有了，或已经没有办法做修改了。经过策划人的策划，可以发掘更好的“卖点”。
四 新产品信息沟通
企业的顾客包括经销商、员工、消费者，三种顾客缺一不可，新产品上市只有抓住他们的需求才能有组织保证。企业把新产品的信息告诉这四种顾客时，要充分了解不同顾客的需求，做好顾客沟通，才能激发顾客的积极性。
一) 与企业员工信息沟通
新产品上市是企业新的发展机会，基层员工最了解新产品推广的难度，奖励是免不了的。企业往往侧重物质奖励，而员工最关心的可能是发展机会和精神奖励。因此新产品上市时不但要做员工的销售奖励，还要评比“新产品推广之星”等荣誉。同时要给员工明确新产品推广是企业选拔优秀员工的最好机会。新产品推广成功了，企业的盘子大的，需要的管理人员多了，才能给员工更多的位置。在企业文化中就要传播这样的理念，新产品做得好的人，才是真正有能力的人。新产品做得好的地区，要做为重点人才选拔基地，这样促使“人人奋勇，个个争先。”
二) 加强与消费者的沟通
在促销沟通策略方面，应同时采取推动策略和拉引策略。在推动策略上，可以招聘有经验和素质更高的销售人员，并加强对现有销售人员的专业培训和销售技巧训练。针对公司内部销售人员制定销售奖励政策。筹办经销商订货会，提供一定的优厚条件促使经销商压货，并加强各类市场推广支持，促使经销商们共同推广智能家居产品，在全国的高档社区举行世界前列“某某”品牌智能家居产品走入社区活动。拉引策略是产品营销的一项重要策略。对于“某某”智能家居产品而言，培育市场是至关重要的，有必要多投资于市场推广方面，在营业预算方面，建议不作赢利式预算，尽量投入更多的资源，筹办几项有影响力的活动。“某某”智能家居重新上市第一年，需要大量的市场投入，以全力提高产品知名度和培育市场需要为营销目标。重识网络营销推广，注重对“某某”品牌的推广在B2B(alibaba)、B2C(ebay)及行业网站上开展电子商务;在《慧聪》、《国际智能建筑》、《智能建筑与城市信息》、《电气与智能建筑》等行业杂志上发软文和做广告。参加全国智能家居展览会、智能照明展览会、高交会等。
三) 加强与渠道的沟通
与渠道的沟通就是要经销商、终端、企业统一认识，共同投入来做市场。渠道考虑的是长期的发展和短期的利益，新产品上市以后经销商要对它进行评价，这个产品是不是值得做?对我有什么贡献?如果短期有利益，长期有好处才会大力支持，否则就一定是赚取短期利益。对经销商的奖励最好是物质奖励和精神奖励相结合，物质奖励最好采用实物奖励，因为实物奖励比金钱奖励更好控制，精神奖励也有评比等很多方式。还有的企业把培训整合在新产品推广中去，其实这是很有效的手段。培训搭台，产品唱戏。渠道在市场压力之下，更感觉到自身发展的需要，对他们来说培训是成本最低，效果最直接的方式。所以在和渠道沟通新产品上市时，就不但要注重物质利益，还要注重它的发展，尤其是要把培训整合在上市计划中，这样才有可能调动渠道的积极性。
论如何将新产品推向市场 内容提要：
随着我国房地产市场的升温，智能家居在中国也已经有开始发展起来。目前智能家居处于市场导入期的末端，本文试从我公司所从事的智能家居行业来分析如何将新产品推向市场。
关键字：新产品 市场 智能家居 智能家居(Smart Home)，相似的叫法还有数码家庭、数码家居、数字家园(庭)(Digital family)、网络家庭、电子家庭、E-HOME、家庭自动化等等。智能家居是以家为平台，兼备建筑、网络通讯、信息家电、网络家电、自动化和智能化，集系统、结构、服务、管理、控制于一体的高效、舒适、安全、便利、节能、健康、环保的家居环境。目前智能家居的概念尚未得到普及，需要教育消费者。同时，智能照明属于体验经济，用一般的文字、音像是很难让消费者感觉它的好处。当务之急是加速消费者教育进程。但只有知名企业的介入与推广，才能引起足够的关注度，才能形成良好的市场气候，才能让越来越多的消费者认知智能照明。在消费教育方面，行业媒体和综合性媒体任重道远。因为媒体是以社会效益为主要取向，而企业则更多地关注经济效益，而且市场培育成本相当巨大，由单家企业来支付是不现实的。值得欣慰的是，今年以来，关于智能家居的报道开始见诸报端，而智能家居生产企业也开始亮相于各大智能产品展会。从各智能家居产品市场调查与前景分析多年，经过对系统集成、弱电总包、灯饰、房地产和建材等几个行业的数据进行综合对比分析后，我认为，今年智能家居仍处于市场导入期。如何将智能家居新产品推向市场，本文试从以下方面来分析。
一 市场调研与分析
任何一项产品，如果不能满足消费者的需求，如果没有有别于其它对手的特性，如果没有自己的实力支撑，如果没有叫得响的卖点、诉求点和利益点，很难在市场上一炮打响!因此，一项产品需要具有以上的特性，就必须进行前期的市场调研和分析。只有调研，才能够准确地把握消费者的需求，避开竞争对手的壁垒和建立自己的竞争优势，以强有力的卖点、利益点来满足消费者。也就是说：只有在市场调研的基础上，我们才可能以合适的方式把合适的产品以合适的价格卖给合适的人群。 一) 消费者调研
通过消费者调研，我们一定要搞清楚，对照产品：哪些好是用户最关心的?哪些好是用户无所谓的?哪些不好是用户可以容忍的?哪些不好用户无法忍受的? 如果我们能做到这样，消费者的需求基本就一览无余，一方面，我们就会开发设计出消费者喜欢的东西，另一方面我们也就不会设计开发消费者不喜欢的附加价值，从而提高产品的成本减弱其在市场上的竞争力;而且更重要的是：我们不会把某样产品做到尽善尽美精致之极去贴消费者的冷屁股。 二) 竞品调研
市场有了，那有没有人已经抢占或正准备抢占?又有没有边缘产品?如果没人抢占，那就是我们的机会;如果正有人准备抢占，那我们就要抢先下手;如果都没有，但市面上有边缘产品，那我们就要对照对手的产品，搞清楚：用户对此产品最满意的是哪三点?用户对此产品不满意又是哪三点。这样，在对竞争对手的了解和调研过程中，我们又会发现新的市场机会和市场空白点，从而对我们原先的市场进一步完善和修正，从而不仅领先于消费者也领先于竞争对手。 三) 组织自身SWOT分析 对消费者的需求进行了把握，也对竞争对手的空白点进行了圈定，下一步就是对组织自身的资源的界定：针对这个细分市场，竞争对手没有抢占，我们可否抢占?我们能否抢占?我们的研发力量、我们的人力资源、我们的资本实力等是否具备?抢占之后，我们是否有足够的资源来支撑组织可持续性发展?我们还是否有足够的能力和资源来应对后来者的追击和抢滩?并建立起行业领导者所应该设置的行业壁垒和担当起行业领导者的领导责任等等??否则，盲目进入只会削弱企业组织的赢利能力甚至加速企业组织自身的衰退和灭亡。这种情况在目前中国企业里简直是太普遍了，所以目前据统计中国企业的新品存活率才会如此低的5%!
四) 新品概念分析(卖点、诉求点和利益点分析)
在了解了消费者的需求和竞争对手的情况后，也对自身的优劣势有了一个比较清醒的认识，接下来就是具体的对产品的认识和分析了。什么样的产品才是好产品?这是我们必须界定清楚的!否则，只会是劳民伤财顾影自怜而无人喝彩!把一个产品弄得成本很低售价也很低，消费者就会大量购买吗?或者把一个产品做得尽善尽美精致至极，消费者就会奇货可居吗?
而实际上，消费者购买的不是真正意义上的好产品，而是可感知的好产品。这就要求我们怎么样为产品提取有利于消费者的利益点，提炼独特的诉求点，和塑造形成自身品牌形象的卖点。 二 制定新产品推广策略
一) 新产品的市场培育
在智能家居新产品上市操作中发现，国内企业十分强调推出新产品的速度，并且一直信奉速度致胜论。但实际上，速度必须与新产品的质量、性能稳定性等因素紧密关联，盲目地强调速度对于企业推动新产品成功上市未必一定有利。相反，我们认为，新产品上市前根据消费者形态进行必要的消费者培育积聚对快速推动新产品成长，减少新产品推广失败具有更大的现实意义。消费者培育是一项非常精致的策划，精致在消费者势能度的把握。大多的消费者市场是企业精心策划的结果，也可能是由于重大社会事件自然形成的，企业需要养成一双敏锐的双眼。如果消费者培育火候不到有可能煮成夹生饭，火候超过一定界限又可能成为糊饭，因此对操作者的素质要求比较高。新产品上市消费者培育必须掌握以下关键步骤：
一方面要对消费环境与消费形态充分认识与娴熟操作技巧。由于国内智能家居市场刚刚起步，消费需求是客观存在的，但市场环境并不是十分成熟。国内的有研发能力的生产厂家也只有七八家，对职业经理人的市场运作能力的要求比较高，而且对于智能家居产品现在以及未来都有清醒的认识，这样才能为智能家居产品的消费者市场培育作好工作。另一方面企业要有新产品研发技术能力和对消费者心理的充分研究。实际上，消费者市场培育更像是一场与竞争对手打的心理战，谁的心理素质过硬谁就可以赢得这场斗争的胜利。同时对消费者心理的洞察也反映了职业经理人的经验积累。手段永远是第一的，如果缺乏高超的市场运作手段，可能我们的效果会适得其反。 二) 引导消费者需求
消费者消费需求是永远存在的，关键是在最短的时间里使消费者需求被无限放大。引导消费者的需求要注意以下几个方面。第一，消费走向的准确判断。市场上往往见到一些过渡特征非常明显的新产品，该产品总是稍纵即逝，原因主要是企业在事件商机判断上出现了错误，导致新产品直接下马;第二， 社会思潮巧妙转化。消费者的需求的到业决大多数的是企业推动的，往往和政府的政策是相连的，把握这样的消费机会需要企业对政府的最新政策要有深刻的把握，对社会焦点有清醒的认识。
三) 对市场进行细分
市场细分(segmenting)是依据购买者的不同特征或市场需求的差异性，对总体市场进行深入的分析和归类，为企业营销活动提供选择和比较的空间。以使用产品的潜在客户为出发点，智能家居行业的客户可以分成两大类：组织者市场和消费者市场两大类。智能家居产品客户主要是组织者市场包括系统集成商、弱电总包商以及房地产发展商成批购买等。设计院和房地产开发商在其中担当发起者和影响者的角色，组织者的采购部门则担当着决策者和购买者的角色。消费者市场即：居民住宅。智能照明系统概念并不为一般消费者所认识，一方面在整个产品的采购链上，装修公司起着影响消费者购买决策的重要作用，灯饰公司则负有参与市场培育的作用。另一方面各大生产厂家走入社区也是对市场培育有着重要作用。
四) 目标市场决策
目标市场(targeting)决策，要求企业依据一定的条件和方法，对各个细分市场进行评估，并确定其进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。在对市场进行了细分后，公司对各个细分市场进行了评估，以确定进入的范围和重点，也就是找到企业未来的“用武之地”。对于智能家居产品而言，客户主要分为商业客户和家庭用户两大类，以市场发展潜力估算，商业客户与家庭用户之比约为8∶2。基于市场潜力和商业客户的购买决策周期(6～18个月)较长等原因，智能家居企业销售重点应先放在商业用户上，而后放在家庭用户上。在选择目标市场时，一般新产品进入市场的第一年，营销资源有限，企业只能选择全国最有机会的城市和临近的城市进入市场。
五) 市场定位策略
市场定位(positioning)，就是企业为自己及其产品在市场上树立一定的特色，塑造预定的形象。
1、专业性的功能效益
从整个智能家居行业市场来看，市场上没有一个同类和性价比较高的产品。智能家居产品的诞生填补了这一市场空白。其智能化、人性化、方便性等优势恰好满足了消费者对生活质量的不断追求。因此，应强化该品牌的专业性、多功能。
2、档次的定位
智能家居产品独特的功能与特性适合于智能社区的配制及中高档次的装潢、装饰，其中高档定位也正好与智能家居的高档品牌形象所配合。因此，企业应为产品在市场上塑造高端的品牌形象。 六) 新产品的营销策略
通过以上分析，我们对智能家居新产品营销目标已有了明确的认识。由于该产品是一种新发明, 现正处于市场导入期，应采取与之相配的营销策略。
1、公司应该让潜在顾客了解新产品的特征、用途和优点。
2、公司有必要花费大量资金，去开发产品、促销和建设渠道(这时候，大多数公司都不会有盈利。
七) 新产品的市场定价策略
新产品上市销售时需要制定一个价格，主要有市场撇脂定价和市场渗透定价。智能家居产品是一种新产品，在市场上较传统产品有领先优势。同时，由于其前期开发费用巨大，再加上产品还没有普及，公司需要进行大量的市场培育。公司有必要采取市场撇脂定价，以提供足够大的利润 >利润空间给予公司市场部及经销商们作推式与拉式促销策略，培育市场。因此，由于调整价格幅度大，应提前通知代理商及经销商，使其保持适量库存;同时，可以向代理商及经销商公布加大投入智能产品的市场推广及促销的方案，加强代理商和经销商对产品的信心, 以保证代理商和经销商支持备货。 八) 分销渠道策略
由于智能家居系统概念未被消费者普及认识, 公司需要做大量的市场培育工作, 才能成功地打开局面。一般要经济水平按地区化分全国市场，在销售部下设渠道部，开拓和管理各类渠道商，协调渠道商之间的利益冲突。在过去的销售业绩显示，组织购买约占95%的销售额，只有5%的销售额是从零售分销渠道转到消费者手中，而智能家居在将来一年里已确定的重要市场板块是在消费者市场，公司需要多投放力量在消费者市场;一般零售商不习惯向消费者推销产品，特别是像这类技术相对高、功能比较先进的产品，需要附加一定人员销售和产品演示，才能促成购买。因此，应该对渠道策略进行调整:对于组织购买消费群：保留一定的原销售人员专门与全国的系统集成商、弱电总包商、房地产开发商保持联系，进行产品配套捆绑销售，并负责跟进工程的进度。对于消费者购买群:在全国的所有大中城市增加两条经常接触消费者的渠道，各选择几十家家灯具零售商和装饰设计公司作为零售分销渠道。
第一种销售渠道的公司在利用中间商的销售网络的同时也直接面对最终用户通过多种途径进行产品的销售，主要的缺点有：销售成本高;直接面向客户，容易失去中间商;第二种销售渠道是部分有实力的大公司所采取销售渠道，公司建立了自己直销网络，对市场把握程度高。这种销售模式的主要缺点有：销售成本大;市场启动慢;对公司管理水平要求高。 九) 加强与相关行业知名商家的合作
近两年，中国的家电企业想IT >IT化，而IT企业想家家电化。因此有许多知名家电、IT企业纷纷进军智能家居行业，如清华同方入主E-HOME、海尔的智能家居化等，由于新加入的企业影响力大、对拓展安防行业、市场的规模和容量，加快智能家居概念向最终消费者普及的速度，降低行业推广的费用，同时加速智能家居行业向民用和普及的方向发展，从而促进智能家居产品的通用性、实用性、简易性和多样化改造。但是，由于智能家居行业的自身特色，目前主要销售渠道本持上不会有太大的改变。推广市场仅仅依靠哪一家公司是行不通的。目前国内智能家居产品生产厂家能够把产品提高到应用水平的只有十家，但拥有自己独立产权和大批量生产的只有三四家。家电、IT行业企业纷纷进军智能家居行业，必将给智能家居行业的销售渠道带来影响，可以和有家电、IT行业，如联想、创维、TCL、清华同方、海尔、海信、等国内知名企业提供OEM服务。这样一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的资源，另一方面更重要作用就是有借助他们的名牌效应可以把整个智能家居市场快速培育起来。 三 新产品开发
4P中产品为主要的，其余的3P渠道、促销、价格都是为产品服务的。因此，设计、生产出一种能切实满足市场需求并具备竞争力的产品，成为企业营销活动的关键。为了更好地完善智能家居产品的功能，应提供更完善、更便利的产品。应在提高使用者的方便性和方便电工人员更好地安装产品。包括开发一系列新产品以补充产品系列的完整性，如连接各种安防系统和智能家居控制系统的接口单元以提供连动功能等;在外包装上加印某某产品已符合的国际及国内电工技术行业标准 >标准字样;提供中英文双语用户使用手册和产品安装手册;提供两年免费保修等。企业还要发掘产品的卖点。更多的时候，企业是改造已有的产品。物理产品已经有了，或已经没有办法做修改了。经过策划人的策划，可以发掘更好的“卖点”。
四 新产品信息沟通
企业的顾客包括经销商、员工、消费者，三种顾客缺一不可，新产品上市只有抓住他们的需求才能有组织保证。企业把新产品的信息告诉这四种顾客时，要充分了解不同顾客的需求，做好顾客沟通，才能激发顾客的积极性。 一) 与企业员工信息沟通
新产品上市是企业新的发展机会，基层员工最了解新产品推广的难度，奖励是免不了的。企业往往侧重物质奖励，而员工最关心的可能是发展机会和精神奖励。因此新产品上市时不但要做员工的销售奖励，还要评比“新产品推广之星”等荣誉。同时要给员工明确新产品推广是企业选拔优秀员工的最好机会。新产品推广成功了，企业的盘子大的，需要的管理人员多了，才能给员工更多的位置。在企业文化中就要传播这样的理念，新产品做得好的人，才是真正有能力的人。新产品做得好的地区，要做为重点人才选拔基地，这样促使“人人奋勇，个个争先。”
二) 加强与消费者的沟通
在促销沟通策略方面，应同时采取推动策略和拉引策略。在推动策略上，可以招聘有经验和素质更高的销售人员，并加强对现有销售人员的专业培训和销售技巧训练。针对公司内部销售人员制定销售奖励政策。筹办经销商订货会，提供一定的优厚条件促使经销商压货，并加强各类市场推广支持，促使经销商们共同推广智能家居产品，在全国的高档社区举行世界前列“某某”品牌智能家居产品走入社区活动。拉引策略是产品营销的一项重要策略。对于“某某”智能家居产品而言，培育市场是至关重要的，有必要多投资于市场推广方面，在营业预算方面，建议不作赢利式预算，尽量投入更多的资源，筹办几项有影响力的活动。“某某”智能家居重新上市第一年，需要大量的市场投入，以全力提高产品知名度和培育市场需要为营销目标。重识网络营销推广，注重对“某某”品牌的推广在B2B(alibaba)、B2C(ebay)及行业网站上开展电子商务;在《慧聪》、《国际智能建筑》、《智能建筑与城市信息》、《电气与智能建筑》等行业杂志上发软文和做广告。参加全国智能家居展览会、智能照明展览会、高交会等。 三) 加强与渠道的沟通
新产品市场营销方案范文第2篇
长，可将图表及有关说明材料用附录的办法解决。在撰写过程中，视具体情况，有时也将媒体策划、广告预算、总结报告等部分专门列出，形成相对独立的文案。一份比较完整较的营销策划书一般包括以下三大部分：一是产品的市场状况分析，二是营销策划正文內容。三是对方案可行性与操作性的效果预测。
(一)农产品营销方案市场状况分析
(1)农产品当前的市场规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)农产品竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)农产品营销方案策划书正文
一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。
(1)公司农产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
1、确定农产品目标市场与产品定位。
2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定农产品价格政策。
4、确定农产品销售方式。
5、农产品广告表现与广告预算。
6、农产品促销活动的重点与原则。
7、农产品公关活动的重点与原则。
(2)企业的农产品销售目标
农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)农产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使农产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。
农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。
农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。
新产品市场营销方案范文第3篇
(一)农产品营销方案市场状况分析
(1)农产品当前的市场规模。
(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。
(4)农产品消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
(5)竞争品牌产品优缺点的比较分析。
(6)竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
(7)农产品竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
(8)竞争品牌促销活动的比较分析。
(9)竞争品牌公关活动的比较分析。
(10)农产品竞争品牌订价策略的比较分析。
(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。
(12)公司近年产品的财务损益分析。
(13)公司农产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
(二)农产品营销方案策划书正文
一般的农产品营销方案策划书正文由七大项构成，简单扼要说明如下。
(1)公司农产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;
1、确定农产品目标市场与产品定位。
2、销售农产品目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3、制定农产品价格政策。
4、确定农产品销售方式。
5、农产品广告表现与广告预算。
6、农产品促销活动的重点与原则。
7、农产品公关活动的重点与原则。
(2)企业的农产品销售目标
农产品销售目标，就是指公司的农产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
(3)农产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。农产品推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标：农产品策划书必须明确地表示，为了实现整个农产品营销策划案的销售目标，所希望达到的农产品推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略：决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。农产品推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
农产品广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使农产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：农产品经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
农产品促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种农产品促销活动所希望达成的效果是什么。
农产品公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种农产品公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划：详细说明实施每一种策略所进行的细节。
农产品广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。
农产品媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;农产品电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息传达到每千人平均之成本)。
农产品促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
农产品公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
(4)农产品市场调查计划
市场调查在农产品营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定农产品营销策划案的重要依据。
然而，农产品市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意农产品市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
农产品市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
(5)农产品销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，农产品销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，农产品推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。农产品销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。
(6)农产品财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。要把农产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后，即可获得农产品的税前利润。
(7)农产品营销方案的可行性与操作性分析。
新产品市场营销方案范文第4篇
手机越来越成为人们生活中不可缺少的东西之一，各类品牌的手机冲击着市场。而橘子是目前国内少有的低价高端手机，以其强大的功能和低廉的价格著称，受广大果粉和中低端收入人群所喜爱，其市场份额也是不可估量的，橘子2的出现既是一种机遇，又是一种挑战。它将为国产手机创造出另一番天地，彻底改变人们对国产手机的偏见。通过对市场营销现状，市场分析，SWOT分析等来全方面剖析橘子手机在上海地区的销售前景。通过这些分析，针对做出STP战略和营销策略来帮助橘子手机可以成功在上海地区站稳脚跟。
二·市场营销现状
1·宏观环境 (1)·消费者分析
上海地区目前在校学生大约有40万余人，并且在全国大学生不多增多且学校有意扩招的形势下，上海地区在校大学生的人数也在不多增加，有着广阔的市场。消费者分析。橘子手机面向的客户群体主要是那些易于接受新鲜事物、经常上网且有过网购经验、对价格敏感的年青消费者。而在国内，这样的人群数量是非常庞大的，随着网上购物的流行，越来越多的人会选择从网上购买商品，由此而获得更多的价格优惠，同时，随着橘子品牌的树立及公司和用户共同宣传推广，会吸引更多的人来关注购买橘子手机。
2·市场分析
根据中国三大运营商公布的数据显示，截至今8月底，中国手机用户总数已经达到9.272亿户。说明中国手机市场是非常巨大的，而且随着技术的进步，跟计算机的发展一样，手机更新换代的速度也会越来越快。所以市场对于更加先进、智能手机的需求也会越来越大。 中国消费者的消费特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场几千元的销售价格却让人望而却步，以买电脑的价格买一部手机，在很多人看来是不划算的，所以一款配置高端，价格却在千余元左右的，性价比极高的手机是很适合中国市场的，可以预见，类似橘子手机这种性价比高的智能机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额。
市场规模与趋势
Google委托第三方调查公司在全球范围内展开了抽样调查，旨在深入了解智能手机的消费者普及率和使用情况。该调查的目标人群是进行该调查的每个国家/地区中通过智能设备访问移动互联网的私人智能手机用户。这份调查报告对中国、美国、德国、法国、英国以及日本，这些智能手机使用相对比较普及的国家进行了深入调查。在该报告中，涵盖了智能机操作系统比率、智能手机的用途、智能手机普及率诸多方面。
根据该报告中关于操作系统的相关数据(下图)，我们对比了目前最主流的几种操作系统，包括 Android、iOS、BlackBerry 等，可以看出以下几点：
1、 Android 和 iOS 的市场占有量明显要领先与其它的几种操作系统;
2、 东方国家的智能手机市场中，Android 系统的占有量比较高;而在西方国家;
3、 按照国内 1 亿智能手机用户量计算，目前我国 Android 用户量大约在 3 千 8 百万左右，iOS 在 1 千 5 百万左右。
3产品情况
基本参数
• 上市日期：2012年10月
• 手机类型：3G手机，智能手机，拍照手机，时尚手机 • 外观设计：直板 • 主屏尺寸：4.3英寸 • 触摸屏：电容屏，多点触控 • 主屏材质：IPS • 主屏分辨率：1280x720像素 • 主屏色彩：1600万色 • 网络类型：单卡双模 • 网络模式：GSM，WCDMA • 数据业务：GPRS，EDGE，HSPA+，DC-HSPA+ • 支持频段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/2100MHz • 理论速率：上行:42Mbps DC-HSPA+ 下行42Mbps HSPA+ • 操作系统：ORUI V4+原生Android(基于Android OS v4.1) • 核心数：四核
• CPU型号：高通 骁龙Snapdragon APQ8064 • CPU频率：1536MHz • GPU型号：高通 Adreno320 • RAM容量：2GB • ROM容量：16GB • SIM卡类型：SIM卡 • 电池类型：可拆卸式电池 • 电池容量：2000mAh • 理论通话时间：900分钟 • 理论待机时间：450小时
• 其它使用时间：音乐播放时间：45小时 游戏运作时间：6小时
• 键盘类型：虚拟QWERTY键盘 • 机身颜色：白色，支持多彩后盖 • 手机尺寸：126x62x10.2mm纠错 • 手机重量：145g 三·SWOT分析
橘子手机优势分析
1.手机自身优势：
(1).国内首款双核1.5G智能手机
其采用的是目前全球最快最强大的手机芯片--高通Snapdragon S3(即MSM8260)。无论是系统的流畅性还是支持的高清功能(游戏和视频)，都达到了顶级双核手机的标准。
(2)橘子刷机-----OTA升级
(每周五橘子手机开发版会进行每周一次的例行更新，修复之前的bug，新增更实用的功能)。升级包本地升级(有时候没有无线网络，包月流量不够用，可以使用完整升级包在本地进行升级)。刷入其他系统(橘子支持原生Android，点心OS，还有广大发烧友自己DIY的ROM)。
(3). 重塑手机的“CSP”
C即Contacts(联系人);S即SMS(泛指短信和彩信);P即是Phone(打电话，语音通话)。
近年随着iPhone、Android的发展，改变并普及了智能手机，各种应用、功能越发的丰富，“但却弱化了手机信号、电池等根本性能，背离了通讯工具的初衷。”而橘子手机使用的是1930毫安的大电池，超出主流智能手机的电池容量近30%,可支持联网待机长达450小时，连续通话15小时。并且“无论怎么握，都不影响橘子手机的信号”，形成了橘子手机的有力优势。
(4)高端做工和舒适的手感
橘子手机的做工已经达到了摩托罗拉、三星等国际大厂的高水平。另外，机身也专门为国人的手型而设计，橘子手机采用了4英寸，并不是它不能用更大的屏幕，而是4英寸的屏幕在保证了现实效果外更注重了手机的把握舒适感。 (5)ORUI界面适合国人使用
ORUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符合我们使用习惯的。
2.价格优势
1).成本价定价的模式。
橘子早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率15%的生存，在这个价位把配置做到最高。对比市场同类产品，具有绝对优势。
3.销售渠道优势 (1)“电商模式”
采用全线上售卖的方式，节约成本。充分利用了网购的时尚性。
(2)支付方式及购买方式
橘子公司宣布目前仅支持在橘子网线上购买，支持在线支付、货到付款两种方式，货到付款，目前仅支持现金支付，随后会开通POS机刷卡服务。
另外，在线支付方式，订单金额大于200元，将免除运费。
(3)货物配送规则
不仅是凡客的如风达可以选择，其他合作伙伴包括顺丰、宅急送、EMS等都支持橘子手机配送，另外先期还开通上门自提服务，仅限北京地区，其他城市陆续开通。 4.售后服务保障政策
对于购买橘子手机的用户，将会得到由橘子公司提供的三包服务。即：“包修、 包换、包退(简称“三包”)。橘子公司承诺：产品售出(以实际收货日期为准)起7日内可以根据三包服务细则退货，15日内可以根据三包服务细则换货。另外，橘子还提供上门自提，退换货、维修、软硬件等售后服务。
橘子手机劣势分析
硬件方面存在诸多问题 1. 屏幕翘脚问题 2.手机掉漆问题
3. 后盖缝隙闭合不严密问题 4. 机身晃动有响声问题 5. 原装配件中没有耳机
在橘子论坛，发现里面的问题反馈多达近5000条，包括了发货速度慢、掉漆、相机无法拍照、频繁死机、无法开机、通话破音严重等十几个问题，还有部分用户申请退换机。
橘子手机机会分析
(1)竞争对手削弱
苹果公司面临巨大挑战，乔布斯去世，在一定程度削弱了苹果公司的竞争力。
(2)手机电脑化趋势
即手机将取代pc。因此市场对于智能手机的需求以及要求也会更高。仅仅在中国有78家做RMCPU，价钱会直线性下跌，促进了整个智能手机的计算能力，和成本的优化。这是整个手机行业的非常大的驱动力。
(3) 互联网化 (4)未来移动终端的发展。
随着终端搭台、应用唱戏的潮流席卷而来，国内3G市场迎来新格局。作为3G智能手机的橘子的诞生无疑是利用了这个极其有利的因素。
橘子手机威胁分析
(1).智能手机市场竞争激烈
在全球经济形势陷入低迷困境之际，移动互联网市场却是风景独好。在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场，联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级智能手机，橘子科技等互联网企业也加入战局，不断升级的竞争风暴奠定了智能手机市场多极化格局的形成。橘子品牌成立一年，虽然业绩不菲，但是仍有许多不成熟的地方，市场占有率也不大。在激烈的智能手机市场竞争中仍处于弱势。
(2).自主产权不高
橘子的硬件应用互联化，除高通外，橘子手机的其它合作厂商也都是顶级的元配件供应商，包括夏普、三星、TPK、Wintek和德赛等。雷军打造“终端+内容+服务”的移动互联网布局也轮廓初具。在各顶级供应商的支持下，国产手机橘子也显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使橘子手机的未来发展的一个重大威胁。
(3).舆论压力挑战
米黑试图要利用、编造各种各样的负面消息来毁灭橘子手机的形象。此外，由于橘子手机自身缺陷以及用户对其售后服务的质疑，推动媒体以及广大群众对橘子手机热烈讨论，社会舆论对橘子手机未来发展产生巨大压力。
四·营销目标
对于刚刚开始进入市场的第一年和第二年，我们决定以对市场的占领份额为目标，在手机市场中与自己的一个受人尊重的品牌以及一个有意义的市场定位。 第一年的目标
在橘子2进入市场的第一年，我们要实现市场份额的3%。让更多的人知道这个品牌，想要进一步了解这个品牌。 第二年的目标
实现市场份额的6%，让人们信任这个品牌，对品牌产生感情，依赖我们的产品。 问题
我们必须测量测量品牌知名度和市场反应，从而对应的调整我们的营销努力。将大量的投资以创建一个突出创新、品质和价值的难忘的且不同的品牌形象。
1·市场细分
橘子的市场大致可分为大型城市、中小型城镇、乡村及其他地区。
2·确定目标市场
首先，橘子2是一款低价高端机。对于大城市来说，物美价廉是其一大优势，但由于大中型城市中手机品牌过于繁多，市场竞争激烈，比且相较苹果、三星等高端智能机而言，橘子2对大城市中高收入人群的吸引力不是很大，故大中型城市不是本营销计划中主要目标市场。
其次，乡村和偏远地区的人讲究手机的实用性，讲究的是物美价廉而不是太多的关注手机功能。因此，乡村和偏远地区也不是本计划重点关注市场。
综上所述，本营销计划将橘子2的主要销售市场定位为中小城市为主，大城市和乡镇地区为辅。
3·定位
橘子2的价格在1999元。对于高收入人群来说，价格偏低;对于普通人来说价格又太高;对于在校大学生，或是普通白领阶层，橘子2绝对是最优选择。所以销售人群定位在以中等收入人群为主，高收入人群和低收入人群为辅。
五·营销策略
1·产品策略
由于国内品牌手机行业都没有核心技术，因此在手机的硬件设施上基本相似。我们必须寻找新的市场(如高校市场)，对产品进行重新包装，进行产品包装的同时，我们还要与国际合作相结合，把最先进最成熟的技术和产品带给用户。同时，也应注意和国际一流同行的合作，发挥各自的优势，保障产品的领先性和市场的竞争力。在高校这个市场上根据市场个性和细分推出特定产品，满足不同高校学生的需求。
2·价格策略
目前众多的手机生产厂商，降价几乎成为唯一的竞争手段。要想在价格竞争中不失去市场，必须在巨大的压力下，通过开发新产品、提高产品质量等方面的努力，使产品的价格性能比得到提高，才能处于竞争的有利地位，以实现企业的经营目标。
3·渠道策略
(1)传统渠道：选择校内有实力的商家作为代理经销商;
(2) 直销：建立一支由学生组成的直销团队，进行较为专业的培训，确定团队制度，统一对外口径和形象，以维护企业专业、标准的品牌形象;
(3) 特殊渠道——网络营销：在校内网等学生经常关注的网站开设网店，或者与校园网合作，开始网上专卖店并建立友情链接。
4·促销策略
(1)通过在学校宣传栏张贴海报、宿舍派发单页的形式，进行地毯式宣传，使学生产生对新产品的期待;
(2)制定相应的促销折扣，派发按序号编排的购买折扣券，规定折扣优惠使用期限，同时凭序列号参加抽奖活动;
(3)制作一张较大面积的画布，详细介绍产品功能、活动安排、制定经销商信息和学生直销团队信息，图文并茂，在学生区人流量集中地区悬挂。
新产品市场营销方案范文第5篇
关于华为手机产品的营销方案
工商管理学院
关于华为手机产品的营销方案
前言
中国通讯用户发展迅速，市场呈现两极化 。
大陆手机市场朝向两端发展，一为因应农村市场兴起的超低价手机市场，另一则针对手机多元应用的多媒体手机，如移动电视手机、音乐手机，或其他应用如GPS手机等。主要手机产品定位在2000人民币以下的中低端产品，该价位产品已占手机市场的60%，成为中国本土品牌及黑手机(水货、仿冒、旧翻新等无手机执照生产之手机)、国际品牌竞争的主要区块。 华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。 为了更好地满足客户需求，我们坚持开放合作。我们以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。 公司在研发领域广泛推行集成产品开发流程(IPD)， 在充分理解客户需求的情况下，大大缩短了产品的上市时间，帮助市场和客户成功。
2010年，华为继续加大研发投入，研发费用达到人民币16,556 百万元，同比增加24.1%。我们投入51,000多名员工(占公司总人数的46%)进行产品与解决方案的研究开发。聚焦客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信与信息解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。
一 概要
我们公司将以个人与家庭为根本出发点，在个人/家庭业务领域，华为SDP、融
合信息、数字家庭、创新业务等解决方案为人们提供了无处不在的娱乐和信息，让生活更丰富多彩、舒适随意。
IPTV
集成了数据、语音和视频等多种业务的Multi-Play，已成为电信运营商进行业务转型的主要选择，而IPTV则为Multi-Play提供了主要的支持。IPTV通过IP网络传输电视业务，提高运营商的用户基数;通过电视终端支持的IP业务，实现了现有宽带服务从PC到电视的扩展。因此，IPTV降低了用户的使用限制，并增加了运营商的用户基数和ARPU值。
WiHome
WiHome解决方案是家庭业务平台+业务终端的端到端解决方案。家庭业务平台实现业务和终端的管理，运营商可以通过平台控制终端，管理用户，扩展应用，利用该平台实现第三方业务整合、收费、维护。终端包括DPF(Digital Photo Frame)和HIC(Home Information Centre)。
DTV
华为可为运营商提供完整的数字电视产品及解决方案，包括广播/交互数字电视解决方案;编解码器、复用/加扰器、适配器、QAM调制器、用户管理系统、中间件、Edge QAM 和VOD服务器等产品;为用户提供丰富的数字电视业务体验，提升用户ARPU值和忠诚度，有效提高运营商的竞争力和网络价值。
以上是华为公司2011年新开发即将上市的手机产品的全面功能。我们将实行渗透策略，在城市与农村采取低价格，高质量的策略。加强宣传，加强华为手机在各层消费者中的印象。必要时还会运用宣传活动来增加与消费者之间的互动，让消费者更加了解我们的产品。
二 华为手机的现状分析
政治、经济环境：党的十六大以后，新一轮的信息化带动工业化的高潮会给电子产品市场的扩展带来新的机遇。全面建设小康社会将使居民购买力不断提高，从而为手机产品提供了新的市场需求。随着我国移动通信运营业的快速发展，电话普及率将进一步提高，为我国手机产业发展提供了良好空间。预计到2004年我国手机用户将达到3.2亿户，市场前景广阔。
法律环境
中国入世关税下调手机制造成本降低，出口环境有望进一步优化。这将更有力于华为手机的海外销售。
技术环境:
全球信息技术的发展与产业结构的调整，使传统产品正在大规模地从工业化国家、新型工业化国家向发展中国家转移。我国有足够的自身优势成为新一轮手机产业转移的首选之地。电信运营业调整已近结束，在调整过程完成后，各大电信运营商为提高自身的市场竞争力，将通过上市筹措资金、扩大业务容量、开拓增值业务等措施来加快发展，从而加大对基础设施建设的投资，通信产品将面临新的发展机会。我们与电信企业联合也会成为更为发展辉煌的一笔。
微观环境分析
消费者特征：消费者“喜新厌旧”是一大特点。他们也会受周围人的影响，注重手机品牌的知名度。
供货商：中国手机市场的现状似乎并不乐观：产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈。
竞争者：国内手机市场诺基亚、摩托罗拉、三星外国品牌很受消费者的青睐。而国产手机中中兴是我们首要直接的竞争者。同样与电信联合我们需要各方面都加强。
三 华为手机的营销目标
华为手机目标市场以中老年为主。中老年一向倾向于低价格，高质量的产品，他们会追求价格与质量。我们公司的手机正对于他们面向市场。
华为手机的定位以低价格，高质量，中低端的手机产品。
四 华为手机营销策略方案 产品策略：基于客户需求持续创新是我们的核心价值观之一。华为率先提出移动IP化的领先理念，紧紧围绕“融合、宽带、绿色、演进”四个方面，提出一系列创新的产品与解决方案，帮助您实现移动宽带化、促进网络融合、保障平滑演进、全面降低TCO。
华为的SingleRAN彻底改变了GSM、UMTS、LTE“三套设备”、“三张网”叠加部署的落后建网模式，实现各种技术制式间的高效协同，实现了One Network、One Deployment、One Team。
价格策略：我们将采取低价格面向市场。
渠道策略：我们公司会在各个国家与城市设定经销商。开设专营店，实行多点销售，全国售后高质量服务。
促销策略：我们会在各大城市定期设臵活动专场。在节假日实行优惠活动。可以采取积分活动，发展更多的顾客。
方案实施与控制
组织计划：华为手机的全新营销计划会在各地展开，让消费者以最快速度得到华为手机的全方位服务。
速度安排：在2012年会将华为手机的企业服务精神、销售量，消费者心中信誉达到预期目标。
财务预算：销售收入达到300、业利润60、营业利润率30.2%、净利润50.1(单位：百万元)让企业员工更加有信心面对未来的工作。
注意事项：
手机发展在中国虽然已经各有各的市场，但是认识上和手机质量上还是有很大差别，华为要真正成为广大消费者所接受，还需要作长期努力，其中正确的销售观念和为顾客全心全意的服务是我们着重需要注意的。