第一篇：旅行社人员岗位职责
旅行社地接人员岗位职责
1.报价要及时准确,并且要有效益，行程标准要明确。
2.确认传真要打印，叮嘱对方要认真，特别要弄清接送时间，以防漏接。
3.送机票之前要认真核对姓名，票面内容要看全，交通时刻要认准，交接手续要签字。
4.发现问题及时调整，团款催收要及时，杜绝欠款团队。
5.客户的要求要及时反馈给导游,有突发事件要迅速解决，通信联系要保持畅通。
第二篇：旅行社计调人员五大重要职责
计调人员五大重要职责!
一、信息资料员。信息资料员的具体职责：
1、收集、整理来自旅游业的各种信息;
2、将汇编的信息资料下发给有关部门，并存档及使用;
3、向旅行社的决策层提供所需信息及资料分析报告;
4、收集旅游团的反馈信息并制作列表。
二、统计员。统计员的具体职责：
1、统计全社旅游业务月、季报表，编写接待人数月、季报告;
2、承接并向有关部门及人员分发旅游团的接待计划;
3、承接并安排各地旅行社的接待计划;
4、向旅行社的决策部门、财务部门提供旅游团(者)流量、住房、交通等方面的业务统计及分析报告;
5、编写全社年度业务计划。
三、值班联络员。值班联络员的具体职责：
1、做好昼夜值班记录和电话记录，并正确无误地进行转达与传递;
2、全社的接待计划应做到了如指掌，并在登记表上及时标出接待团的编号、人数、服务等级、订房情况、抵离日期等;
3、掌握旅游团取消、更改情况，并及时通知有关人员做好调整接待。
四、订房业务员。订房业务员的具体职责：
1、饭店洽谈房价，签订协议书;
2、根据接待计划为游客及导游预定住房;要认真负责做好预定房的变更或取消工作;
3、制作旅行社住房流量表及其单项统计;
4、协同财务部做好旅游团(者)用房的财务核算工作。
五、 内勤业务员。内勤业务员的具体职责：
1、餐馆、车队进行洽谈，签订协议书;
2、根据接待计划，为旅游团订餐、订车，要做好有关变更或取消的工作;
3、为旅游团预订文艺节目票，负责落实专场演出等;
4、负责安排特殊要求的参观、访问、拜会。
5、市场意识。这一点是目前计调普遍缺乏的。
旅行社计调操作流程
一、报价：根据对方询价编排线路，以《报价单》提供相应价格信息(报价);
二、计划登录
接到组团社书面预报计划 ，将团号、人数、国籍、抵/离机(车)、时间等相关信息登录在当月团队动态表中。如遇对方口头预报，必须请求对方以书面方式补发计划，或在我方确认书上加盖对方业务专用章并由经手人签名，回传作为确认件;
三、编制团队动态表
编制接待计划，将人数、陪同数、抵/离航班(车)、时间、住宿酒店、餐厅、参观景点、地接旅行社、接团时间及地点、其他特殊要求等逐一登记在《团队动态表》中;
四、计划发送：向各有关单位发送计划书，逐一落实。
1、用房：根据团队人数、要求，以传真方式向协议酒店或指定酒店发送《订房计划书》并要求对方书面确认。如遇人数变 更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议酒店或指定酒店发送，并要求对方书面确认;如遇酒店无法接待，应及时通知组团社，经同意后调整至同级酒店。
2、用车：根据人数、要求安排用车，以传真方式向协议车队发送《订车计划书》并要求对方书面确认。如遇变更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议车队发送，并要求对方书面确认。
3、用餐：根据团队人数、要求，以传真或电话通知向协议餐厅发送《订餐计划书》。如遇变更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议餐厅发送，并要求对方书面确认。
4、地接社：以传真方式向协议地接社发送《团队接待通知书》并要求对方书面确认。如遇变更，及时做出《更改件》，以传真方式向协议地接社发送，并要求对方书面确认。
5、返程交通：仔细落实并核对计划，向票务人员下达《订票通知单》，注明团号、人数、航班(车次)、用票时间、票别、票量，并由经手人签字。如遇变更，及时通知票务人员。
五、计划确认：逐一落实完毕后(或同时)，编制接待《确认书》，加盖确认章以传真方式发送至组团社并确认组团社收到。
六、编制概算
编制团队《概算单》。注明现付费用、用途。送财务部经理审核，填写《借款单》，与《概算单》一并交部门经理审核签字，报总经理签字后，凭《概算单》、《接待计划》、《借款单》向财务部领取借款。
七、下达计划
编制《接待计划》及附件。由计调人员签字并加盖团队计划专用章。通知导游人员领取计划及附件。附件包括：名单表、向协议单位提供的加盖作业章的公司结算单、导游人员填写的《陪同报告书》、游客(全陪)填写的《质量反馈单》、需要现付的现金等，票款当面点清并由导游人员签收。
八、编制结算：填制公司《团队结算单》，经审核后加盖公司财务专用章。于团队抵达前将结算单传真至组团社，催收。
九、报帐
团队行程结束，通知导游员凭《接待计划》、《陪同报告书》、《游客意见表》、原始票据等及时向部门计调人员报帐。计调人员详细审核导游填写的《陪同报告书》，以此为据填制该《团费用小结单》及《决算单》，交部门经理审核签字后，交财务部并由财务部经理审核签字，总经理签字，向财务部报帐。
十、登帐：部门将涉及到该团的协议单位的相关款项及时登录到《团队费用往来明细表》中，以便核对。 十
一、归档：整理该团的原始资料，每月底将该月团队资料登记存档，以备查询。
什么是计调?计调是干什么的?
一、什么是计调?
计调是旅行社内部的核心职位，在旅游团出行之前，专门负责为游客安排吃、住、行、游、购、娱等行程服务项目的总策划。 计调就是计划调配的意思，它的运作通常是这样的：
1、从销售部或销售人员手中接下任务后，计调人员开始操作。
2、进行用车的调配、行程的安排、酒店的落实、票务的预订、景点的确认。
3、然后交给接待部门执行。通过计调部的有效运作使各部门形成完整的、互动的经营体系。
二、为什么选择计调职业?
1、旅行社计调是一份白领的工作，不用风吹日晒，四处奔波，工作稳定，收入可观;
2、旅行社计调利用工作之便，可以免费到国内外各地旅游观光;迅速进入旅游圈并满足你带团当导游的欲望;
3、旅行社计调可以迅速积累人脉资源、客源，创造人生更多的发展机遇;
三、计调在旅行社所处的位置?
在旅行社运作过程中，从始至终的环节里，计调起着主导作用!
1、为游客核价报价，线路咨询，行程设置，签订合同，采购产品，联络通报，核算成本，具体落实安排等一系列前期工作。
2、一个优秀的计调设计的行程，可以让游客享受出游的乐趣，而一个不专业计调则会让游客怨声载道!
3、一个旅行社能否正常运作，创造最佳业绩，在旅游行业里立于不败之地，离不开拥有一支最专业的，最优秀的计调团队!
四、计调人员的素质要求?
1、业务熟练：必须对团队的旅行目的地情况、接待单位的实力、票务运作都胸有成竹。
2、敬业精神：必须热爱旅游事业，计调工作是由无数琐碎的工作环节组成，没有敬业乐业的精神，是无法把这份工作做好的。
3、工作态度：认真负责的工作态度，票务、用车、接送团队等其中任何一环都必须认真负责安排妥当。
4、预算能力：必须要做到精确的成本控制与团队运作效果相兼顾。能制造出成本控制得最低的最佳线路出来。
5、创新能力：计调人必须认真了解旅游市场、各旅游目的地的变化、各地接待单位实力的消长情况等，不断对工作进行创新。
第三篇：旅行社营销业务人员聘用协议
协议号:
甲方: (以下简称甲方)乙方: (以下简称乙方)身份证号码：
:
甲方聘用乙方成为旅游组团业务的正式销售员,就聘用事宜,双方本着真诚合作,共谋发展的原则,友好协商达成如下协议:
一,聘用期限
从2011 年3 月日至 2013年3 月 日,期限为2 年,试用期 1个月. 二,甲方责任
1,甲方负责提供本公司业务全部各条旅游产品价位和行程 (如该有变更,甲方应及时通知乙方).
2,甲方向乙方提供有效的证件及公司宣传资料,公司各条旅游产品的详细行程及价位,配合乙方作好销售服务工作.所提供的旅游产品及资料详见附件1(产品及资料提供单或随时向计调人员索取).
3、甲方有向乙方提供培训行程和实习机会;
三,乙方责任
1,乙方要在甲方规定的价位浮动范围之内向外进行促销.
2,乙方须详细阅读本协议并了解甲方的一切相关规定,认知及忠诚甲方的经营理念,并自愿维护和遵守甲方的一切规章制度.乙方对外的销售活动由个人决定,但不得与甲方利益发生冲突.
3,乙方有责任为甲方收集并分析当地的市场信息,并及时准确的提供给甲方. 4,如乙方个人资料有任何更改,应及时通知甲方,否则由此而造成的乙方业绩收入减少或未能取到奖金等损失均由乙方自行承担,与甲方无关. 四,双方的权利和义务
1、销售报价由甲方确认后方可执行，销售额以甲方财务部每月收到的团队台帐单为主;
2、乙方不得私自操作交团，业务由甲方计调人员操作，甲方所需合同领取跟客户签订后，交回公司备案，团款交回财务填写进账单;
3、甲方根据业务完成量和公司有关业绩、制度等方面进行考核乙方，连续3个月不达标的公司有权辞退乙方，
4、乙方必须保守甲方的商业秘密，对公司造成严重后果的公司予以开除处理，并处以1000-10000的罚款;
五、薪资发放
1、乙方薪金是团队利润的%的高提成.，无底薪，提成按月发放，且每月自发提成的80%，余下部分年底一次性现金无息支付;
2、乙方有明显差错、违规或给公司造成损失，甲方公司有权从截留中扣除;
3、连续3个月不达标或违规公司有权辞退且不再归还截留款项，乙方不得有任何异议;
4、中途离退人员不再结算年终截留款项;
六,注意事项
1、甲、乙双方确定合作关系,为确保双方利益,乙方应向,,业务所需的名片,证书,资料均由甲方配备.
2、为树立甲方信誉度,同时方便乙方自由选择,甲方提供
3,乙方不能在甲方允许范围之外,随意抬价或降价,扰乱市场.
4,礼貌待人,仪表端庄,遵守法律法规,.
5,严守甲方商业秘密,不得出卖,泄漏甲方商业机密.否则甲方有权解除协议及有权追究乙方经济和刑事责任.
6,乙方不得利用甲方名义,从事非甲方所供产品销售和非甲方工作范围的其他事情,否则造成损失乙方自行承担,甲方有权追究责任.
七,解约
1、乙方连续三个月没有达到延续区域保护权的销售量,甲方有权提前解除协议. 同时乙方应退回甲方产品.如产品丢失或损坏乙方应负责赔偿.
2、乙方中途要求解除协议,需提前七天向甲方提出,做好交接手续后才能终止本合同.
以上条款如有未尽事宜,双方可协商而定.本协议有效期为两年,期满后可续签. 本协议一式叁份,甲方,乙方及公司存档各执一份,自签字后生效,并具有同等法律效力.
甲方(签字盖章):乙方(签字):
签约日期: 年 月 日签约日期: 年 月 日
第四篇：浅析旅行社计调人员管理
摘 要：随着全球经济一体化的程度不断提
高，企业面临的竞争压力越来越大。从
一般意义上讲，一个企业的竞争优势主
要来源于四种资源：财务资本、物资资
本、人力资本和组织资本，其中人力资 本是最可能形成企业独特能力的部分。
在竞争日趋激烈的市场上，人力资源管
理效率直接决定了企业的生存和发展。 旅行社作为一个人才密集型企业，
主要依靠员工参与服务生产过程，向顾
客提供面对面、 高接触的服务， 因而， 旅
行社自身的发展及其在旅游业中所发挥
的作用大小就与旅行社自身的人力资源
管理有着密切的联系。旅行社人力资源
管理，不仅是高质量完成服务过程、实
现组织目标的必要保证，也是企业实施
服务竞争战略的基础。本文将对我国旅
行社人力资源研究现状进行分析，以期
能对我国旅行社人力资源管理的理论研
究和实际操作有所裨益。
一、浅析我国旅行社人力资源管理研究现状的意义
以欧美为代表的旅行社业发展水平 相对成熟的国家，善于吸收先进的人力
资源管理思想，采用灵活的人力资源管
理措施，适时应对社会环境的变化，使
旅行社业的整体经营井井有条，发展水 平一直处于世界前列。
相对于此，我国的旅行社行业在 20世年段的源度约加代，市一上组入纪80 才旅进有了校
真行程受我提
正社较到国高
进入发展起缓慢且足够的旅行社的颈瓶
规步不重的因
模较规视发素
发展晚，旅范，人，在很展，成。随着
阶行力大为我
社资程制国
末由于场化直没阻碍织技
WT O 以及以网络技术为代表的信
息技术在旅行社业中的广泛运用，我国旅行社面临的将是全球性的竞争态势，
这就对我国旅行社人力资源的管理提出
了非常严峻的挑战，加之，我国旅行社是以市场分割为特征的水平分工体系，
行业和市场相当的混乱，整体上是散消弱差，结构上是规模、层次各异的旅行 社并存，人力资源发展状况不容乐观。
因此，笔者认为有必要对我国旅行社人力资源管理研究现状进行分析研究。
二、学术界关于我国旅行社人力资 源管理研究的内容 笔者在中国学术期刊全文数据库发现我国旅行社人力资源管理
主要有以下五个方面的研究内容： 1
、导游人力资源现状及其对策 邹伏霞《导游人力资源的现状分析与对策》 ( 200 4 年人为, 分 析, 其现状
和
所
存
在
的
问
题)中就目力资源主
前我国导
的学历
游
、等
级
等
现
状
并提出了相
应的对策与建议。李平《导游人力资源现状及开发管理对策》 ( 2003 年中国结构我国规范强创 新人机体制2 、导游许立君究》 薪酬制度 《导游薪酬
钩
沉
指
标
体
系
研)从导 、 导 导化 我 游人留游失人
员、力
的教资
队育源
伍与的
规培现
模训状
、等，
供方提
求面出
关分了
系析严
、了格游资格考试， 导游考核制度，
培训模式，提高培训质量，革新用
制，优化人才环境，变革导游管理
，调动导游工作积极性等对策。
( 2006
年)
中以旅行社人力资源的重
要组成———专职导游为研究对象 , 分析
了影响导游薪酬的要素 , 阐述了导游薪酬
改革所依据的基本原则。并以此为基础 , 建立了一个导游薪酬指标体系。董华
《从导游私拿回扣现象看我国旅行社人力 资源管理》 ( 2004
年)
中针对导游私扣现象，论象
屡禁不止的资
源管理方面3 、
旅行社员工的培训和人才的开发与管 理研究
谢礼珊《旅行社专业服务人员个人能力培养途径》 ( 2001 年 ) 认为旅行社经营 的成败和竞争
的
胜
负
.从
根
本
上
取
决
拿回 述其危原提
因出
，了
四
害继有
，而针
并就对
分旅性
析行地
这社建
一人议
现力。
于
人员的素质.
关键在于培训;韦夏婵 《入
世后旅行社人才竞争对策分析》 (2002 年 ) 就入世后旅行社遭受到最大冲击将是人
才的竞争.分析了应对这场人才竞争应
采取的对策。 4 、朱对旅行社人才流失及对策 玉清《旅行社人才流失策》
及
其
处
理
(20 03 )
流
失
是
中指出旅行社人才最普遍存在的现象 , 人才安全问题己成为 旅行社管理者的重要既
有个人的原因 , 但主要还是旅行社在人资源管理上存在诸多得
旅行社的进一步发展立以人为本的现实现事业留人、制
议题。人才流失
力
问题
。该文为求
，探讨了通过建代管理方式 度留人、感情留人。郭鲁芳《旅行社留住人才策略探讨》(2003年)
中对我国旅行社留住优秀人才策略即环境策略、薪酬策略和展策略做了 探张讨荔5旅《行我社国
人旅
力行
资社
源人
现力状资及源其
的员对
三工策
大发
管理2003年)
中通过分析我国旅行社人
力资源管理的问题，借鉴西方发达国家
先进的人力资源理经验，对如何加强和
改善我国旅行社人力资源管理提出对策
建议。仇学琴《云南省旅行社社人力资综上所述，可见很多问题的根源其实在计调操作过程中已经产生，到真正问题发生时，导游人员发挥主观能动性的余地已经不大，发生问题时，客人面对的是导游，可回旋的空间已经很少了。事实上，问题发生的根源是在导游的大后方———计调部的计调人员身上。可见，计调人员的作用在旅行社运作中可以说是举足轻重的，计调人员的素质直接关系到团队运作是否顺利和成功。
一个管理严格、完善的旅行社会对计调人员的素质提出以下的要求：
1.业务熟练。必须对团队的旅行目的地情况、接待单位的实力、票务运作都胸有成竹。
2.具有敬业精神。必须热爱旅游事业，计调工作应该说其实是很枯燥的，是由无数琐碎的工作环节组成，没有敬业乐业的精神，是无法把这份工作做好的。
3.认真细致的工作态度。旅游是个一环紧扣一环的活动，而负责将这些环紧扣在一起的工作便由计调人员去完成。如果没有认真负责的工作态度，票务、用车、接送团队等其中一环没扣好或没扣上，就会出现一招不慎、满盘皆乱的失控局面。
4.精确的预算能力，必须要做到成本控制与团队运作效果相兼顾。也就是说，必须在保证团队有良好的运作效果在保证团队有良好的运作效果的前提下，能在不同行程安排中编制出一条最经济，能把成本控制得最低的线路出来。
5.具有不断学习、创新的能力。旅游市场千变万化，计调人必须要懂得不断学习的重要性，认真了解旅游市场、各旅游目的地的变化、各地接待单位实力的消长情况等，还要根据学习的收获，不断对工作进行创新，跟上时代潮流的发展。
在当今世界，旅游行业正朝着国际化、大型化、网络化发展，这是一个更强调服务个性化的时代，对旅行社计调人员素质的要求也越来越高。旅行社的计调人员能否跟得上时代的潮流，能否组合出更具个性化的旅游产品，正日益成为旅行社之间竞争的着力点。
学习目的：通过学习，了解计调业务在旅行社运转中的作用和任务，掌握计调业务的运作过程和基本策略,提高旅行社的经营水平。
旅行社通过外联招徕客源，而做好接待前的准备工作，则由计调承担。计调是计划调度的简称，担任计划调度作业的人员，在岗位识别上被称为计调员、线控、团控、担当等，业内简而通称“计调”。主要任务是按接待计划落实团队在食、宿、行、游、购、娱等方面的具体事宜，以确保行程、日程正常进行。
一、 计调业务简述：计调在旅行社三大业务(产品设计、宣传与销售;接待业务;财会业务;)中属不太稳定的一类，其业务范围常随着旅行社功能的加强而延伸，因此，不同的业务类别对计调的要求也不尽相同。最初，旅行社除了为旅游者安排旅行游览外，主要是替社会团体和零星客人代订机、车票，安排食宿，即承接与旅游有关的各种单项委托业务。当时，还没有明确的计调概念。随着业务范围的扩大，旅行社开始设立专职岗位或部门，计调开始对外代表旅行社同旅游供应商(上下游行业)建立广泛的协作网络，签定有关协议，取得代办人身份，以保证提供旅游者所需的各项委托事宜，并协同处理有关计划变更和突发事件;对内作好联络和统计工作，为旅行社业务决策和计划管理提供信息服务。至此，计调作为旅行社的主要业务的地位得以确立
从事休闲旅游业的部门与从业人员亟待更新观念。旅游-休闲-休闲旅游，不单单是名词的任意组合，它表明了旅游业发展的客观规律。众所周知，发展旅游业一般情况下开发的对象是天然自然和人工自然以及人类的文化遗迹。但是以牺牲自然资源和对旅游资源的过度开发为代价，特别是开发商以经济价值为目的的无休止的行为以及人们仅仅为满足好奇心和追求感官刺激对自然的践踏而导致的生态环境的破坏，不得不改变人们对发展旅游业的思路。
在西方国家，早在50年前，就迅速地通过发展休闲产业来缓解旅游业的压力，诸如，休闲俱乐部、体育俱乐部、文化馆、剧院、博物馆、艺术馆、舞厅、休闲度假村、主题公园、游乐园等等。事实上，同时在客观上也丰富了旅游的内涵，扩大了经营范围，促进了经济的发展，也满足了人的多方面消遣享乐的需要。当前，我国正面临一个发展旅游业的大好时机，而遵循什么样的客观规律，如何调整发展战略、业务方向、管理途径、运行机制等环节致关重要。
国家在发展休闲旅游业的过程中应扮演重要的角色。发达国家的经验表明，当休闲娱乐越来越成为人们日常生活中的重要组成部分时，政府就必须承担相关的责任。“‘提供’或‘安排’娱乐和休闲的目的是致力于创造出一个更好的社会。因此，提供形式多样的、内容健康的休闲机会是很重要的，人们可以在其中学习并得以社会化。娱乐和休闲也包含有而且将永远有社会控制的成分在内。因为，参加有计划的、内容健康的休闲活动将杜绝或消除令人生厌的或滥用闲暇的可能。”(《人类思想史中的休闲》，第127页，云南人民出版社，2000年)我们相信，有国家调控、规划和引导的休闲，将会使精神文明建设有所依托。另外，在西方发达国家，人们往往把从事休闲服务的人誉为“亲善大使”，因为他们既运用智慧，又付出爱心，以一种特殊的品质和技巧传递爱的精神，帮助人们找到真正值得参与的活动，使这个世界变得安全、温馨和美好;使人在休闲中既丰富思想，又陶冶情操，使人的生命既丰富多彩，又获得价值的提升。这是对从事休闲旅游业的人员最高的褒奖，也应成为我对全体国民进行休闲教育。目前，我们已拥有较多的闲暇时间，然而如何休闲却未被当成“问题”来对待，这将是一个很重要的失误。
美国的经验也许值得我们参考。早在1918年，美国联邦教育局就将休闲教育列为高中教育的一条“中心原则”。这个中心原则是：“每个人都应该享有时间去培养他个人和社会的兴趣。如果能被合理地使用，那么，这种闲暇将会重新扩大他的力量，并进一步丰富其生活，从而使得他能更好地履行自己的职责。如果相反，滥用闲暇时间将损害健康、扰乱家庭、降低工作效率，并破坏其公民意识。由于立法的作用，工业化环境中的生活将趋向于缩短大部分人的工作时间，虽然被缩短的工作时间有助于减少由于长时间工作所带来的有害反应，但它们也增加了对接受休闲培训的重要性的认识。有鉴于此，作为我们的一个目标，有关如何使用休闲的教育就显得越来越重要了。”(《人类思想史中的休闲》第172页)通常休闲教育的目标是：“①闲暇行为价值判断的能力;②选择和评估闲暇活动的能力;③决定个人目标与闲暇行为标准的能力;④对合理运用闲暇时间的重要性的意识和理解。” 休闲教育的课程极其达成目标的途径：“①智力的、审美的、心理的、社会的和物理的经验;②创造性地表达观念、方法、形状、色彩、声音和运动;③主动参加并从事活动的经验;④社会参加和表达友谊、归属和协作;⑤野外生活经验;⑥促进健康生活的身体娱乐;⑦培养一种达到小憩、休息和松弛的平衡方法的经验和过程。”(转引自沈金容著《社区教育的发展和展望》第195页，上海大学出版社，2000年)然而，休闲教育在我国还是一个盲点。 .
第五篇：如何做好一个旅行社的销售人员
茫茫的职业海洋中，你却选定了做旅行社的销售人员。
有的人根本就不知道自己为什么要做，也不知道如何去做?只知道做的目的是为了挣钱，我的废话太多了!
我做了26年的旅游，在这个行业里摸爬滚打，导游、销售、经理、计调总之旅行社的各个部门我都做了(包括司机) 我到底该如何销售??? 网上很多朋友都问我这个问题!
旅游销售和任何的销售书中写的一样，采用的方式有很多种，报纸、广播、网站、小广告、信函、走街串巷、 推介会、发传单、发手机短息、甚至当街吆喝，总之别人用的招我都先用，而且我也用过，但到底是哪个更有效呢?
一个推车卖烤白薯的农民，绝对不会卖到工商局的大门口。 一个骑车卖冰糖葫芦的小伙子，不会跑到扭秧歌的老人群里....... 一个卖猪耳朵的商贩，绝对不会跑到回民区去推销........ 一个儿童玩具的厂家不会把产品推销到敬老院的办公室........ 可能有人说我是在发话........是的，我是在废话，但我们有些销售人员正是在努力地干着这些愚蠢的工作 所以找到受众人群是非常重要的：
什么是受众人群?就像我们上面举出的列子，意思是说：什么样的产品要针对什么样的人群。
如果你在销售“真人CS”项目，你是绝对不到老年活动中心去销售的，因为“真人CS”项目是年轻人的项目，老人不懂什么是“真人CS” 也不会拿着玩具机关枪在草丛里摸爬滚打.....
如果你在销售出国项目的旅游产品，你就应该找到具有出国兴趣和能力的相应人群，
如果你在销售冬季滑雪的旅游项目就应该到年轻人群中去，
有些朋友在问，我销售的线路就是普通人都可以接受的旅游项目，那么你就等于在销售洗衣粉和肥皂之类的东西，这时候你应该知道像你这样销售同样产品的人太多了，同行就在你的身边，此时，哪怕是简单的销售教科书你都可以找到如何销售的答案，如果我再说，就是废话! 我们今天探讨的是旅游销售! 了解自己的产品，知道自己在卖什么
了解自己销售的产品，我们现在谈的是旅游产品，要使你能够有信心地站在你的客户面前是非常重要的。旅游产品本身不是某种物品，它是旅行社为了经营的设计制定编造的旅游线路，那么由于旅行社的多样化和经营这的环境和特点旅游产品就成千上万，就像大超市货架上的调味品，站在货架前面我们往往头昏眼花不知道该选择的东西在哪里。旅游市场也是一样，旅游广告上的各种线路让人们感到迷茫......... 我们的销售人员就是个角色，这个角色是通过诉说让人们知道你的产品，就像超市里推销某种食品的推销员，托起食品给您尝.......但我们不能忽略的是，这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特性..... 我们做旅游产品销售也是一样，了解您的产品就变得非常重要。
有个销售人员在销售西藏线路的过程中客户问到：我们到西藏吃的是汉餐吗?销售人顿时张目结舌，因为他不知道西藏是不是和汉人吃饭一样?有没有餐食忌讳? 尴尬的同时，客户对该销售人员产生怀疑，最起码这个旅行社不是专业的;客户继续问，我们住的宾馆提供氧气吗?销售人员照样表示不知道情况.....就这样好容易找到的30多人的客户就在言语之间丢失了......
这个小小的列子告诉我们，销售人员了解产品的特点和细节是非常重要的，所以不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖什么? 我们应该了解产品的什么呢?
A. 特点：中国的每一条旅游线路都有它自己的特点，比如新疆线路， 一提到新疆旅游我们(人们)就可以从感观上想到沙漠、戈壁滩、草原、干燥的气候、维族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、维族舞蹈..... 从历史上想到中国著名的“丝绸之路”“河西走廊”。其他任何一个产品也肯定有它的特点，如果没有特点就没有卖点了。 B. 餐饮，到达旅游目的地时，我们旅行社是必须为旅游团队安排餐食的，那么餐食的具体内容是什么?最起码要让客人知道整个行程中旅行社负责什么样的标准，每餐几个菜(荤素搭配情况)?早餐和正餐的区别?就餐地点和环境?中国人的外出旅游对吃是非常关心的，吃的不好就是很大的遗憾....
D. 车辆，没有游客参团不问车的情况的，我们用的是什么车? 有空调吗? 车上有多少个座位?这个团将有多少人?我们孩子4岁能不能占座?收不收钱?途中会不会晕车?晕车怎么办?司机在车上吸烟吗?车上允许游客吸烟吗?车从某地到某地的距离是多少? 要开车多久?安全情况等等，这些问题都等待着销售人员的回答.
E. 住房，这永远永远是个重要问题，问题之多、投诉之多占旅游产品比重的40%左右，酒店、宾馆的条件是我们必须了解的， 什么是
二、
三、
四、五星级酒店?我们如何区别酒店的档次和级别? 当然，中国现行的普通旅游团以入住二星级酒店为主，那么，客人关心的是什么?卫生环境几乎是每一个游客关心的问题，酒店环境列为其次，而酒店的功能我们是不能忽略的，房间的大小?如果加床如何处理? 如果某人自己想住一间房如何加价?出现自然单间如何收费?房间是否可以上网?酒店提供什么相关的服务(比如，洗衣、接发传真、商务服务)?客人和酒店的服务人员产生矛盾有谁解决?客人离开酒店时发现房间内少了毛巾或拖鞋的事是经常发生的，如何处理?
G.景点，参观异地(他国)的景点景区是一个旅行团(或导游)挣到钱的要素，所以了解景点特点是必须的，景点的特性、特征、特点，游客可以从中获取什么?景点门票的价格?儿童和老人、军人、残疾人的优惠方法? 我们的行程中为什么总是体现出“首道门票”?这些景点应该注意什么?
F. 附加事宜，1，客人之间有时会因为小的利益问题发生矛盾，这牵扯到伦理、道德、法律范畴 这种情况谁来解决?销售人员是无法解决旅游途中的现场问题的，但他应该知道解决问题的人是谁和解决问题的基本程序。2. 进店，现在的旅行社都逃避不了“进店”问题，而我们的游客越来越明白旅行社带团“进店”的道理，游客对这种情况深恶痛绝，我们如何向游客解释?销售的时候怎样才能让客人接受?3. 小费，越来越多的中国人出国旅游，我们不能回避的西方文化随时摆在销售人员面前，关于小费的解释就必须是轻松的合理的。4.签证，每位出国游客都有签证和邀请函问题， 那么，这类问题我们就必须涉及回答和运作，我们的专业性回答会给客人添加随你出行的信心。5. 天气，天有不测风云，任何一个旅行社也无法准确的保证客人旅游途中的天气将是“万里无云”的，也就是说：旅行途中遇到自然界的风云变化是正常的，但我们的游客确不知道如果因为天气造成旅游损失将如何处理?6. 事故，旅行是享受异地的奇特感受异地与家乡的区别，途中的环境会出现不适应和与环境不协调的事情，事故就是难免的，交通事故、飞机火车的延误、导游或旅行社的失职、游客之间的冲突、不可抗力因素等造成的旅游损失，这类知识销售人员必须了解，7，特殊要求，很多情况下游客外出会出现与其他游客分开去办自己的事情的情况，还有时游客由于自身原因有特殊的要求，旅行社可以答应吗?
H.导游， 全陪 地陪 领队 段陪(省陪) 景区导游，是现下中国导游讲解的基本情况(我同意别人的不同看法)， 导游功能的定义在不同的时代有不同的看法和理念。导游除讲解之外还附加了很多的工作任务，负责餐、车的调动 旅行时间的掌握，客人旅游情绪的调整，导游与领队、与全陪、旅行社的关系处理(导游如何拉客人“进店”就变得非常重要，是导游的技术之一，我们会在另一题目中探讨)。领队是指：作为外国旅行社的代表到异国负责客人服务质量保证的中间人。全陪是指：旅行社的团队在国内旅游派出的控制旅行线路正常并保证服务质量的旅行社的代表，但很多种情况导游和全陪是要连起手来控制收入的....... 所以导游的形象在中国的旅游市场上又有了“比较黑”的形象，如何回答客人的类似问题?
I. 安全，游客对旅行的安全往往是出发后才考虑到的， 而旅行社确应该在游客出发之前做好一切准备，为客人上保险是必须的，中国的旅游险种是根据旅游线路和特点制定的。具体是需要了解和学习的。为了保证游客的安全，在团队出发之前我们要为客人想到有可能发生的问题和如何避免事故和危险的发生。与游客签订协议显得尤为重要，那么协议的内容是什么?条款都有什么?如何解释?
J.交通，对火车飞机的了解，销售人员不但要知道其价格，同时也要知晓乘车和乘机的过程和基本规矩，为什么要提前60分钟抵达机场? 什么是团队票价? 火车票是否可以买往返票，为什么?行程中飞机的飞行时间是多长等细节.....
以上我们表述的一些事项，销售人员在完全不知晓的情况下外出工作，简直就是.......呵呵。.
旅行社对销售人员的培训和自学是非常重要的
先有行程后有价格，到底成本是怎样构成的?我们拿我以前做过的团队做一个例子进行成本报价分析2种。请大家注意观看下面的行程，这个行程是外方游客的要求，我们则按照客人的要求列出行程： 报价需要几个重要因素：时间、人数、地点、没有这3项因素报价无从下手
时间，是因为不同的时间就意味着季节的不同，会造成价格的不同。
人数，人数的多少(10人以上 和10人以下)直接影响酒店、机票、接待价格
地点，城市的区别导致酒店、用车、景点价格的差异....... 团队接待(行程)计划
客人 4名
名单：Mary Dusenbury 等 共四名 国籍： 英国 行程如下：
第01天 5月4日 (日) 抵达乌鲁木齐机场 抵达航班 接共4名客人入住
第02天 5月5日
(一)乌鲁木齐
早乘车参观新疆博物馆，民街少数民族集市。乌鲁木齐地毯厂。请导游带客人到较好的维族餐厅用晚餐 晚宿乌鲁木齐大厦。 第03天 5月6日
(二)乌鲁木齐 /和田
早餐后乘车前往机场，乘机飞往和田，接机，入住慕士塔格大酒店。 第04天 5月7日
(三) 和田
早餐后参观和田博物馆、民间手工艺作坊，和田家庭地毯、木碗制造作坊，玉石巴扎 晚住慕士塔格大酒店。 第05天 5月8日
(四) 和田
早餐后参观和田玉雕厂，走访洛浦民间手工艺人土布印花工艺，，桑皮纸手工艺作坊，古法榨油其中一晚在阿布都家用餐。晚住慕士塔格大酒店。 第06天 5月9日
(五) 和田/洛浦
早餐后前往麦里克瓦特古城，下午参观古于阗国遗址——约特干下午返回和田，晚住慕士塔格大酒店。
第07天 5月10日
(六) 和田/喀什(汽车590公里)
早餐后乘车前往喀什，抵达麦盖提县参观麦盖提县文化馆、农民画展厅，走访刀郎古民族乐器老艺人，沿途走访土陶烧制老艺人，晚抵达喀什。晚住香都大酒店。 第08天 5月11日 (日) 喀什
早餐后参观星期天大巴扎，喀什老城，手工艺人街，香妃墓，艾提尕尔清真寺，晚住香都大酒店
第09天 5月12日 喀什 全天自由活动 晚住香都大酒店
第10天 5月13日 喀什/吐尔尕特口岸(汽车) 早餐后乘车前往吐尔尕特口岸，出境，行程结束。
团队特点：此团是英国纺织业人士，对中国的同行业技术非常感兴趣，请导游一定关注客人的职业兴趣。尽可能的多安排，客人以吃素为主 。 大家可以看出什么?行程牵扯的内容有什么?
房、餐、车、飞机、景点、英文导游和客人的特殊要求 根据上面的行程新疆的旅行社做出反应报价如下：
1、导费：250元/人×4人=1000元
2、房费：3760元
乌鲁木齐大厦240元/间×2间×2晚+提前入住一间240元(现收)+和田慕仕塔格酒店200元/间×2间×4晚+喀什香都酒店200元/晚×3晚×2间
3、车费：7000元/车(12座空调车)
4、门票：145元/人×4人=580元(和田博物馆20、桑皮造纸
5、麦里克瓦特古城20、约特干20、喀什老城30 清真寺20 香妃墓30)
5、餐费自理
6、机票： 乌市/和田1250元×50%+150=780元/人×4人=3120元
合计：15460元
(壹万伍仟肆佰陆元整) 我必须申明!! 这种东西一般情况下是保密的，很多旅行社不愿意将自己的价格公布于众，公布的价格经常会引起其他旅行社的相互残杀和你争我夺.....挺没劲的..... 以上的报价可以看出新疆旅行社是有利润的，是的，但我们不能因为人家有利润就和人家吹胡子瞪眼，因为大家都得活命，只是朋友和商家的利润多少分配的问题。生意要有生意道德。
有了异地旅行社的协助我们知道了我们应该付出的成本15460元(壹万伍仟肆佰陆元整)，这时我们应该在成本的基础上加上我们应该得到的利润，这个是有学问的，利润到底应该加多少? 这是要根据你与客人的关系、支付方式、支付能力、市场行情和利润底线，对外的报价高了怕客人“跑了”，报价低了，老板“疯了”......
关于“进店”和“加景点”，到底是怎么一回事?
现代的中国旅行社的组团方式，已经无法回避旅游途中“进店”，因为这直接牵扯到旅行社的利润，旅行社先与途中的“旅游商店”签订协议，协议中明确的表明组团社每带一团“进店”将根据人数(又叫：人头)分配给旅行社回佣，现在的回佣额度比较复杂，这是根据人群划分的，广东乡下农民购买力强，“人头费”就高，美国客人购买力更强“人头费”就更高，所以商店根据经验可以判断地区人群的购买力，便把人群分成三六九等进行分配。有人再问：那导游为什么像“吃了蜜”一样的把客人往店里带?那是因为：1，完成旅行社交给的“进店”任务，2，是旅行社的“人头费”完成之后，商店会按照一定的百分比的回佣给自己。
在中国甚至是世界各地的旅游，行程比较宽松的会得到导游的“欢心”，因为在行程的过程中导游可以向客人推销其他的景点和内容已达到从中获利的目的，各地旅游行程都有可能有这种机会哦，导游和司机连起手来，共同为客人增添额外的内容服务....这样，有的时候就造成了鸡还没叫客人就起床了的现象，而引起客人的投诉是常有的事，这就要看导游的功夫了。 旅行社的报价价格为什么这么低?
有的时候当游客看到报纸上广告价格的时候，几乎不敢相信自己的眼睛，价格太便宜了，感觉是离谱，这是因为如下因素：
A，团队形式的集体购买：包括酒店、餐厅、机票、车队，团队多的旅行社往往拿到的价格是你想象不到的，比如，四川成都城区的某酒店的门市价格是380元/间,而XXX旅行社拿到的则是80元/间.
B,旅游途中的“进店”数量和时间， (我曾经到埃及的一次旅游，看金字塔的时间是30分钟，而在香水店的时间则是90分钟)
C，有些旅行社在玩“语言游戏” 只有内行人才能看出其中的“奥妙”，当客人到达异地的时候，接待方会蹦出来向你收缴行程中没有涵括的费用.... D, 还有一个因素可能已经是个别现象行了,旅行社会向导游索要“人头费”降低团队成本，就是导游“买团”现象，在带团以前导游将按人头费的形式付给旅行社现金，至于导游如何挣钱?那要看导游的本事了...... 通过旅行社参加旅游团的优势是什么?
人们心中一直有一种认知，参加旅行团就省事多了，住宿、交通、对景点的了解、吃饭的问题的解决。都不用自己的操心，旅行社会安排一切，同时价格有很大的优惠，这何乐不为?那么，我们自己对旅游途中的住宿、交通、景点、餐食的认识是非常重要，只有这样才能充分的体现旅行社的优势。我们经常安排的二星级酒店住宿可以满足普通游客的要求，酒店提供2人一间的房间，24小时热水、席梦思软床、独立的卫生间，畅通的房间电话、随时了解各地新闻点或看电视解闷;早餐服务;这些已经提供了客人的旅游住宿的基本条件。当地用车，每天早晨出发的时候旅游车已经等待您的光临，随时的空调服务，让你不至于在烈日炎炎的太阳底下等车;不管你到何处，旅行社早已为您安排了旅游用餐，餐食是有标准的，每餐10个菜加一道汤，比在家里吃饭的菜还多。交通的安排尤其是重要的，中国的列车交通一直是游客头痛的问题，买不到火车票是旅游途中最糟糕的事情了，而旅行社与列车票务部门有订票协议，这样大大地减少了游客自己的压力。导游的出现也让人们放心很多， 不用去问路，景点的历史文化、是经过有教育的培训过导游亲自给讲解的，游客不用看地图和简介就可以轻松的知道异地的一些情况.... 散客参团是怎么一回事?
散客参加旅游团是很正常的同时有是非常复杂的，有的是因为商务、会议、探亲、访友等原因来到异地，参加旅游团的人数基本上不超过10人，因为超过10人就可以独立成团。经过长时间的摸索旅行社发现：在同一时间到一个城市又有同一旅游目的的零散游客很多，把他们集中起来走同样的行程是可行的，而且市场越来越大，这样一般的旅游城市都有旅行社在做散客参团的旅游(产品)项目，有些旅行社直接与酒店挂钩将宣传海报或传单张贴发送到酒店大堂、旅馆大厅招揽游客(当然酒店是要分享利润的)，在80年代初期招揽散客参团的旅游项目主要分布在三星级以上酒店，游客以外国人为主，直到今天我们也有旅行社在吃这块“肥肉”，某个城市的高级酒店被某个旅行社独揽生意，随后，招揽中国国内散客的旅行社蜂拥而上，甚至在机场、火车站、地铁口都可以看到招揽散客生意的销售员...所以招揽散客的生意需要我们别出心裁。 第二种核算方式， 请与博主联系获得 销售人员的收入和应该得到的：
普通型销售：很多旅行社没有时间和精力培训销售人员，便招聘能够“发单子”销售人员，有定额的将常规线路的发送的任何他们想象的地方，公司门下、行人手递手、骑车人的车筐、网上发帖等技术含量比较低的任务，但通常是有定额的，传单发每天1000份?销售人员不用与客人交谈，只是苦干就行了，基本工资可以拿到1000元左右/月，如果通过自己的工作发生效益(有团了)还可以拿到一些提成，这种人员主要LUCK过活，是很大众化的销售形式。 谈客户形式：
有些旅行社经过研究和设计开发出了新的旅游产品项目，需要有人参与销售，参与销售的人必须是了解该项目的，比如：“农业考察旅游”属于特色旅游，参与销售的人员应该在农业方面比较熟悉，这样他的介入就比较快捷和方便，游客也比较容易接受，这种销售要求的技术含量比较高，需要销售人员了解旅行社和客人双方的利益和自己的利益，这种情况的销售销售往往是工资不固定的，同时不属于该旅行社的人员编制，完全是一种提成形式，提成的数额不固定但大都高于普通的销售人员，我们是从纯利润的产生角度考虑给销售人员的，特色旅游的特点是利润比较高，所以直接找到客户的销售人员拿到30%以上的纯利润是正常的， 有很多时候销售人员可以要求与该旅游团队同行参加旅游。 关系型客户：
一些上层人物退休和单位有实权的人物的权利和关系完全可以决定某个旅游团队的行动归谁(某家旅行社)安排，这个人无需知道技术内容，只是上下嘴皮子移动，钱，就到手了。旅行社的(或销售人员)销售就变得容易很多，我们只需要知道如何“打点”就行了，但“打点”是有学问的(我们可以在另一领域探讨)，xxx的小舅子超市的优惠卡金额多的让人吃惊! 拉客户型销售：
有些销售人员专业的为某旅行社推销产品，这个人应该是比较有经验的受过培训的人士，懂得销售技巧和旅游产品的技术含金量，善于拉关系，人际关系广泛，可以和任何人搭关系，会灵活运用旅游你年，比较了解游客心理、同时也知道所有的“猫腻”。而旅行社是最希望这种人参与销售的，经过一定时间的磨合，旅行社与其产生了生意伙伴的关系，这种人的收获是比较丰盛的，即有基本工资，又有回佣提成，小日子过的满不错，经常外出陪团，年薪几十万也是可能的。 待续..........
销售人员要学会抓住游客心理，创造机会!
由于游客的进步，中国有一些的游客是比较了解旅游的，你拜访的顾客不一定看得上你的产品，对你拿出的线路不屑于故，他们有时会挑三拣四，提出这样或那样的质疑，有句俗话“褒贬是买家”，他们越是讽刺挖苦便约有可能成为你的客户，如果不提出问题和质疑就没有进攻的机会，生意很快就结束了，胜利就在他们提出问题的同时，懂得行程的销售者，这个时候成功的机会就大大的提高了。我们可以根据游客的要求改变行程，把我们已经有的产品进行有章法的调整，尤其是常规线路的旅游如果你很有章法的进行了调整这个行程就变成了非常规，这时利润空间也就自然提高了，比如，我们组织团队到云南旅游，很多旅行社都在操作这同样的产品(线路)，但偏偏有客户要求参观更多的民间项目(这是很正常的要求)此时很多旅行社(销售员)便望而生畏了，你，却提出有个傣族的制陶技艺可以参观，这让客人大为惊叹，赞扬你的反应能力和知识面..... 此时你几乎看到了前面有白花花的银子..... 在与客户的交往中，经常遇到旁听者，越是有旁听者，是你应该高兴的时候，他们有可能节外生枝给你带来其他的效益，也许他有一家五口准本参加另一旅游团呢...... 学会设计线路的销售人员:
如果你已经看懂了前面的所有理念，设计一条旅游线路是比较轻松的，在网站上，我们经常看到有人在提问非常幼稚的旅游问题：我想去旅游，到哪里最好?? 现在你对这个问题怎么看?因为你已经比较了解了旅游理念，这样的问题我们无从下手回答..... 我们需要了解几个内容： 安排旅游行程我们需要客人提供几个基本条件 1，你有几天? 2，你的爱好?
3，您的希望的交通方式?
4，您的消费标准也是非常必要的提供条件 5，多少人? 6，你从哪里出发?
7, 您希望的出行时间?哪天出发呀?什么时候出发呀?
这样我们就可以为您安排您比较喜欢的计划(行程)，如果没有以上条件我们说了也是瞎猜。
游客很多时候是说不出来自己的旅游目的的，但我们要学会引导，从中知道客人的旅游目的和计划,告诉客人这个线路的旅游目的是什么，比如， 你正在和一家工厂的工会在谈论旅游的事， 你可千万别在他们面前搬弄中国历史，因为这个人群是对历史不感兴趣的人群， 他们关心的是美丽的风景、当地的气候、能吃到什么好吃的、甚至哪里有没有漂亮的姑娘?导游是男还是女?
如果你在和一个学校的校长在谈论学生旅游的事宜， 你的关键问题是要注意如何针对学生的问题， 学生的安全细节可能是你们始终谈论的问题，当今的学校外出旅游是校长最头痛的问题， 不搞不行，搞了又怕出事。所以做好谈判前的准备是你的谈判功夫! 希望你能成功!!