药品销售论文范文

药品销售论文范文（精选11篇）

药品销售论文 第1篇

一、药品销售渠道概述

(一) 药品销售渠道运行状况

当前我国要药品销售主要针对两种方式, 其一为处方药销售渠道, 另一种为非处方药销售。不同类型的药品销售渠道设置也不同, 处方药通常是指国家卫生行政部门规定在相关医师指导下, 开写的处方进行抓药, 这种药品需在医师药房下方能销售给予消费者, 以期保证消费者生命安全[1]。处方药其中包括上新的药品, 一些依赖性较强的要求, 以及药品含量中毒性强, 亦或其他治疗性药品, 相对非处方药品, 其销售来源主要在于医院。医院中, 患者根据自身情况进行咨询, 并在医生建议下使用某种药物, 医生为患者开设处方, 患者到处方处领取药品。据2015年全国医药经济信息网公布的数据中可以得知, 当前我国药品购买金额已然达到上千亿元, 处方药品仍然占据较大份额。

非处方药 (OTC) 是指居民可根据自身情况自行到药店购买, 近些年, 销售火爆的保健品也是非处方药的一种特殊方式, 人们可根据自身情况自定义是否需要药品治疗, 而为保障药品销售市场的稳定, 相关部门规定了常见药品价格, 在此发展大背景下, 如何更好带动消费者消费将成为药品销售企业应着重思考的重要问题。从当前药店开设状况来看, 药品销售竞争异常火爆, 药店之间竞争也较为激烈, 为保证销售量, 有些药品销售企业纷纷效仿其他产品销售, 实施会员制, 积分送好礼, 购药有礼品等活动, 这是因为这种销售方式的开设也使得药品销售市场竞争更加激烈。

(二) 药品销售的特殊性

药品销售的特殊性在于, 一方面药品销售自身为一种特殊性的活动方式, 另一方面来源于药品的不同种类。药品是民生建设的重点项目之一, 故药品的流通, 国家有着严格的规定, 从制药到销售各环节皆有国家的强制性规定与监管, 并已相关法律条例为约束, 更好的维持药品销售市场发展秩序[2]。药品是一种特殊的消费品, 拥有不容类型的消费群众基础, 如老年人群, 中青年人群, 青少年人群, 儿童人群, 幼儿人群等等;按照药品销售性质区分, 其中包括普通药品, 孕妇服用药品, 各种疾病服用药品, 男性服用药品等等;按照药品种类进行分区, 其中包括保健型药品, 治疗型药品, 预防性药品, 注射类药品等等。相对来讲, 有些药物不同人群服用剂量不同, 产生的效果也不同, 如治疗型药品, 有些抵抗力较强的患者服用药品后将会形成立竿见影的效果, 而有些患者由于自身身体素质不强, 因此治疗效果无法即时显现。

此外, 药品具有一定的使用权和选择权, 药品消费者对自行消费需求不明确, 有些患者甚至不知如何才能选择, 相对来讲, 中国药品销售更多针对非处方药, 而为扩大销售, 有些销售企业将销售矛头对准处方药, 转换销售对象, 从消费者转向医生, 但这种销售方式明显效果并不理想[3]。药品销售的特殊性还体现在处方药品主动权掌握在医院之中, 因此容易出现道德风险, 有些药品在医院之中提升数倍价格, 而有些药品对于患者来讲却是可有可无, 医生将药品开与消费者, 医生从中获取利润, 而最终受害者却是消费者。

二、我国药品销售市场存在的问题

(一) 结构设置不合理致使药品销售渠道管理出现问题

药品销售是一项繁杂的工程, 每一环节均相互影响, 并通过各环节的搭建而形成良好的销售渠道结构, 不同销售渠道沟通构成整个销售流程。生产类型差异导致药品生产企业销售结构设置, 销售营销方式也不同, 从药品销售大环境进行探究, 只有了解自身渠道结构才能保证渠道建设的正常运行[4]。分析当前药品销售企业来讲, 其结构设置主要包括, 分销经营, 多家代理经营, 这种结构也为企业扩大销售量奠定了基础, 但与此同时, 也使得企业获得服务于资源不均衡导致在发展过程中出现各种矛盾, 这种形式也使得市场较为容易出现“过渡竞争”的机制, 扰乱企业正常运行, 由于管理不善, 也较为容易引起销售流程过长, 销售发展方向难以控制。

(二) 销售人员素质不高导致销售行为不规范

销售人员是药品销售直接作用人员, 只有保证销售人员素质, 才能进一步提升销售份额。当前在药品销售过程中, 销售人员出现急功近利思想, 为了尽快获得收益而采用让利销售模式, 这种模式在短时间内会取得较好成绩, 但长期使用将会使得销售人员在利益诱惑中, 迷失自我, 最终将药品当成一种产品去营销, 而丧失理性与心中[5]。另一方面, 销售行为不规范其中也包括窜货现象, 经销商之间忽视长期利益而进行跨地区降价销售方式而出现冲货现象, 最终使得药品销售市场出现紊乱, 价格波动较大, 最终在消费者心中难以形成良好模式, 影响药品厂商以及药品剩余, 最终失去强大客户群支撑, 企业将无法立足于市场。

(三) 分销效率较低未建立药品渠道危机预警

我国药品销售通常采用分销销售方式, 这种方式有利于分担企业销售负担, 帮助企业更好大件销售渠道, 与此同时, 但这种方式利用不当, 将会使得分销效率较低, 加之较多企业网络销售方式利用不足, 在分销中只在乎眼前利益, 而分销深度不深。很多药品企业在销售是由于产品销售为建立危机预警, 也使得很多产品在流通过程中, 导致损坏最终无法进入市场销售, 有些药品销售企业, 为了更好拓展销售渠道, 设置众多销售点, 但由于各销售点管理存在缺失, 使得各销售点内部矛盾逐渐加深, 竞争力较高, 无法发挥销售点优势。

(四) 缺乏良好销售盈利评价机制

由于药品属于国家管控范畴, 有些药品价格国家也有着强制规定, 这些政策无疑为药品销售企业盈利带来了较大阻碍[6]。通常药品销售企业盈利能力其中包括直接销售费用, 市场开发费用, 代理费用, 专项费用。对于企业盈利能力进行指标考察, 应首先分析企业的销售利润与销售收益与净资产收益率, 但从当前药品企业销售现状来看, 企业由于缺乏良好销售盈利评价机制, 而忽视净资产收益率, 这种片面的盈利评价机制, 使得企业无法得知实际企业运行状况, 在市场运作时出现纰漏, 最终陷入无法挽回的局面。

三、药品销售渠道建设

(一) 加强对药品销售渠道的管理

从当前药品销售渠道建设来讲, 药品销售渠道管理中存在较多问题, 药品销售渠道管理其中包括渠道控制目标管理, 企业沟通目标管理, 企业利润控制管理, 库存控制和促销方案控制, 盈利评价管理等方面。药品销售具有一定特殊性质, 因此在进行销售渠道建设时, 也相应建立药品建设渠道管理建设监控, 保证药品流通安全, 在进行药品销售中, 杜绝假药等药品流通到市场之中。此外渠道管理过程之中也应相应注重渠道进化方式, 分区域规定不同地区药品销售渠道, 加快深度分销渠道进化, 保证分销商在一定区为范围内, 竞争状况良好, 防止出现恶意竞争, 最终因影响药品整体销售进程。实际上, 药品销售管理并非一蹴而就之事, 而需一项长期坚持与调整的过程, 对着渠道进化, 逐渐分别销售层次, 最终明确企业深度分销, 保证渠道管理处于正常运行状态。

(二) 提升销售人员管理水平

药品是一种特殊的流通产品, 其关乎着消费者生命安全, 因此选择专业的销售人员具有重要意义。当前大多药品销售企业皆采用医药代表, 由医药代表向各药店销售产品, 并相应搭建良好的合作关系。对于医药销售代表规定, 国家相关部门有着一定的规定, 其中医药代表不仅应具有专业的医药知识, 更需要具备一定道德规范, 以及职业素质, 在销售过程中, 注重自身行为, 坚持自身原则, 保证药品流通过程的科学性。但从目前销售情况来看, 部分药品企业为加快销售而忽视对销售人员的考核, 因此使得药品销售队伍整体素质呈现不高状况, 故药品企业应做好对销售人员的把控。等候室内对销售人员产品知识进行培训, 定期合适销售业绩, 对相关销售地点进行拜访, 在销售人员管理中, 设置区域管理方式, 不定期举行知识考核, 从专业知识, 销售方式, 销售模式等各方面对销售人员进行整体评估, 以期不断提升销售人员素质。

(三) 建立药品渠道危机预警管理

药品适用中由于个体身体素质不同, 对于药品的反应不同, 相关药品在服用中, 将会相应成圣一定的不良反应, 这种不良反应严重将会导致消费者失去生命迹象。以此, 在管理药品销售渠道时, 应向一个建立药品渠道危机预警管理, 对于不良反应进行报告, 并设置不良反应处置小组, 当出现相关事故时, 首先保证消费者生命安全, 并针对药品生产, 销售等各环节进行考核, 针对出现的问题及时进行解决, 最后建立相关预警工作, 防止相关事件再次出现。此外, 在建立药品渠道危机管理时, 也应相应建立渠道信用预警, 并对客户信息管理和信用进行分析, 信用政策执行和执行进行分析, 并相应对应收款进行合理管理, 定期对未到账相关账款项目, 防止出现坏账情况。

(四) 设定良好的销售盈利评价机制

盈利是企业销售结果的直观体现, 只有良好把握企业盈利走向, 才能真实了解企业在运行中存在的问题。而有些企业为了更好获得经济利益而采用降低药品生产成本形势, 虽然这种方式是一种企业的自救方式, 但这种形势无异于自封退路。药品销售不同于其他产品销售, 一旦药品生产出现相关问题将直接危害到消费者人身生命。因此应针对实际情况对销售机制进行评价, 并根据当前药品企业市场实际发展状况, 探究销售渠道建设效益, 将净资产收益与销售利润, 资产收益各种指标进行整理, 全面对企业实际发展进行控制, 做好相关应销售盈利评价机制, 更好促进企业良好发展。

综上所述, 药品销售是企业生存的根本, 销售这一环节运转关乎到企业今后的发展, 药品销售不同于其他产品销售, 因此在销售环节中更应注重对于销售渠道的管理。从渠道建设, 到销售人员管理, 再到设定良好的销售盈利评价机制, 全面对企业销售渠道进行掌控, 结合企业实际发展情况, 合理设置分销商, 定期对各销售渠道进行查看, 防止恶性竞争, 保证内部销售渠道运行流畅, 以期保证整体药品企业销售流通畅通性, 提升药品流通安全系数, 并保障药品企业发展同时, 保障消费者生命健康。

参考文献

[1]徐辉, 李长华, 彭万程.浅析我国医药企业营销渠道存在的问题及应对策略[J].对外经贸, 2015, 06:129-130.

[2]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床, 2012, 01:59-60.

[3]郑风田, 傅晋华.我国农村药品供应的现状、问题与对策——基于农村药品“两网”建设调查的实证分析[J].中国软科学, 2013, 05:1-7.

[4]王鹏, 马爱霞.药品营销渠道的结构分析——以扬子江药业为例[J].现代商贸工业, 2012, 11:73-74.

[5]常悦, 周戈耀, 田海玉.新医改下贵州省药品生产企业的营销现状及对策研究[J].中国卫生事业管理, 2013, 08:582-584.

药品销售经验总结 第2篇

虽然在店面销售及跑塘服务过程中，我们能够通过调查、分析、研究养殖生产中的一些现象，帮助客户发现问题，并提出解决方案。

这些在我们看来是提供给客户的一种“技术”或“服务”。

但是，如果仅仅把“技术”及“服务”当成了卖产品的一种工具时，那么这种所谓的“技术”和“服务”是没有价值的。

如果我们换位思考一下就明白了，很多客户还是把我们当成卖药的，不管我们说的多好听，都是为了把产品卖给他。

这并不怪客户，因为这种销售观念和方式，无论如何也无法跟上现阶段客户的需求及药店发展的需要了。

那么什么样的“销售”才是我们所需要的呢?

首先要保证我们产品的性价比(最好是最高)。

只有性价比高，客户才会主动购买，只有你的东西又便宜又好，大家才愿意经常用。

其次要有用，也是大家通常讲的有效。

什么是有效?养殖是靠药品来看效果的吗?打个比方，一口池塘的苗太多，经常出问题，单靠药品和技术手段能解决这个问题吗?所以怎么养才能少出问题，不出问题才是最好的效果;

深入理解水产养殖基本理念和熟练掌握实践操作技术并加以应用才能出现最好的效果。

药品只是我们服务客户、解决养殖问题当中需要使用的工具，只有懂得养殖问题形成的根本原因，灵活应用“方法+用药”的解决问题思路，我们才能更好的解决养殖问题，减少病害发生，提高成功率，获得客户的认可和支持。

最后，药品销售时一定要懂得造势和借势。

再好的东西，你不懂得如何才能被大家认同，如何推广出去，还是没用。

造势就是增强品牌效应，借势就是让有影响力的人帮助我们推广，综合的认识和理解药品销售的特点和方法才能提高销售效率，同时才能满足药店发展的需要。

关于药品销售效率问题，有两个方向性的东西需要明确一下。

首先，药店的销售思路是最根本的问题，什么是效率?方向对了，才有效率可言;

其次就是能否抓住销售重点了，会抓住重点才有效率可言。

再苦再累不在道上没用，再拼再干抓不住重点就使不上劲。

药店经营是靠智慧完成的一项工作。

药品销售论文 第3篇

【关键词】 制药企业；药品；销售推广；模式

现代企业的销售推广已被看作营销计划中不可或缺的一部分，销售推广的重点已从短期目标转变为建立品牌价值、保持持续购买等长期目标。因此，制药企业销售推广理念应更具人性化、伦理化，才能在消费者中赢得信誉，树立产品品牌形象，建立企业的品牌地位，才能赢得更多的消费者，从而实现企业的营销目标，强化企业的竞争力。片面追求效益而忽视药品营销理念的制药企业是不能生存的，更谈不上发展传统的销售推广模式中，单纯依靠打广告或者给予客户高额“回扣”等手段促销，造成很多制药企业知名度与美誉度的扩大不同步，带金促销不仅违反了法律法规，而且严重降低了医药行业的社会信誉度，给医药行业的长远发展带来严重的负面影响。随着“医改”的深入，制药企业以带金为主体的销售推广模式必然逐步淡出市场，专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式必将占据药品销售推广模式的主导地位。

本文从药品销售推广模式转变的必然性、专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式的构建要求及实施策略几个方面进行阐述。

一、药品营销行为中遵守道德伦理性的必然要求

杨森公司的创始人保罗?杨森曾经说过：“我宁肯自己生产的药品一盒也卖不出去，也不容许用任何非道德手段来推销产品。”药品营销在这里被赋予了一种道德约束。伦理性行为是指有利于他人和社会的行为。由于关系着百姓的健康和生命，药品作为用于预防、诊断、治疗人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质，其选用必须保证对症治疗、安全有效。制药企业必须充分说明药品可能出现的不良反应，使医师和患者对药品有全面的认识，做到合理用药。药品自身的特殊性，决定了其目标消费者的特殊性，客观上也决定了其营销过程中必须遵守道德伦理性要求。药品营销的道德伦理性表现在遵守国家的法律、法规，对企业、消费者、国家政府部门负责。随着药品行业法律、法规的逐渐实施，企业在药品营销活动中须认识到自己的社会责任，不能只求经济效益而忽略道德伦理，要处理好营销过程中经济利益与伦理之间的关系，为目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务，提高百姓的健康水平。企业在营销过程中如果无视上述道德伦理要求，后果极其严重，例如有些制药企业不负责任地宣传其产品“有效率高”、“无毒副作用”等，患者被这样的宣传所迷惑，服用其药品后，轻者无疗效，重者产生严重的毒副作用，甚至导致死亡。

二、医药卫生体制改革与相关监管政策法规实施的推动及必然要求

随着国家医药卫生体制改革方案的出台，医药政策的变化，相关法律、法规的实施，医药行业进入新的凋整期。从药品实行处方药和非处方药(oTc)分开管理，到国家对药品实行限价政策、药品公开招标采购政策、处方药禁止在大众传媒刊播广告等一系列政策，使得制药企业必须面对一个全新的政策空间下的市场。同时，各级卫生行政管理部门与药品监督管理部门加大对药品营销环节的监管力度，严令禁止授受药品“回扣”，禁止不正当竞争行为。社会和公众对制药企业的行为越来越关注，各种媒体加大了对药品营销环节违法现象的报道力度，企业的违法行为可能导致媒体曝光和法律诉讼，让企业形象和经济利益同时受损。因此，每个制药企业都应对社会责任有足够认识，保持应有的企业良知，维护消费者长期利益。制药企业的带金销售推广行为将被规范运作、精细化管理所取代，学术推广模式势在必行。

三、消费者健康意识提高与其药品消费行为选择性增强的必然要求

在新经济时代，传统的“无病不吃药，小病不就医，大病才治疗”的消费观念和意识早已成为过去，人们防病治病的意识普遍增强，现代药品消费者更注重身心健康和生活质量，人们的药品消费意识正向更深更广的层面发展。药品消费支出更多地投入到改善亚健康状态之中。如出现眼睛疲劳、酸痛、干涩等症状，过去没有人用药，现在购买眼药水进行这种治疗和保健的人已相当普遍。

互联网销售药品探析 第4篇

一、引言

网上药店又称为电子药店,是指与实体药店相对,开办于互联网上,向个人消费者销售药品、保健品、医疗器械等与人类健康相关的产品并提供医药信息咨询服务的药店[1]。相对于传统实体药店,网上药店具有方便、价格实惠、覆盖面广、药品信息公开、隐私保护、市场潜力巨大等优势。然而,利用互联网购买药品也有十分欠缺之处,网上购买药品和购买其他商品诸如衣服一样,很多内容可信度不高,表现有:一是销售方身份不明;二是名牌广告满天飞;三是假冒伪劣药品多。为此,从加强消费者利益的维护、互联网药品销售市场秩序的维护的角度出发,开展本课题探究,其意义就非同一般。

二、互联网销售药品的优势和特征

互联网官方报道,在我国,医药、健康网站以平均每月开通2个综合站点的速度发展。目前,北京、上海、广东、四川等地的一些单位都在积极筹建医药电子商务网络系统。国家信息产业部选择了中国医药卫生电子商务网作为全国行业类电子商务示范工程,主要得益于互联网销售药品自身的优势和特征,它的运营和发展对我国医药电子商务的建设和发展意义深远。

1. 投资少,药品价格便宜

在网上开一家药店,不需要花费大额的投资,其成本主要包括注册域名、制作网页、硬软件费用,以及网站经营、维持费用等。如果是做代理商,大型企业的代理,注册域名、制作网页等开店步骤企业会全权帮你处理,代理人只管负责网站经营和维持就可以了,这样的网上药店花费的钱就更加少。不仅省了昂贵的店面租金、装潢费用、水电费、营业税及店面营业人员和管理人员的薪资,而且节省了大量的资金去开发市场、业务销售过程中节省了繁多的人力物力[2]。因此,通过网络销售的药品价格要比普通药店销售的药品便宜。据有关报道,在一家名为某平价药店的首页页面上陈列的药品中,每盒双黄连口服液市场价为16.5元,网上零售价仅为8.8元;藿香正气软胶囊市场价为13元,网上零售价仅为9.7元。同时,互联网交易容易,想要哪种药品,都可以到网上查询,咨询好后可以下单购买,网上就会自动生成订单,相当于买药的订单合同。

2. 视野阔,购药模式优化

现在上班族的工作压力一天比一天大,他们每天都把精力花在了岗位上,更愿意通过互联网这个渠道去买药。在网上,顾客可以直接查到某公司的资质情况、药品信息、药品包装、药品性能等基本资料,顾客通过自我浏览、甄别了解,购买自己需要的药品[3]。在网上购药的同时,有些消费者不善于与店家面对面沟通,他们选择网上聊天、网络咨询等方式与商家交流,避免了不必要的尴尬。整个消费环节,消费者都占据主导地位,可以货比三家购买物美价廉的药品;有些聪明的消费者很充满信心,只要实体店保障药品的供应,他们就会在网上找到相同的药物,就更能广泛自由地买到目标明确的药品。所以网上购药这种方式相比实体店的传统购药模式更能全面浏览、快速了解、直截了当、拉近视线、净化噪音、避免摩擦、收尽眼底,优越性十分突出。

3. 耗时少,购药轻松便利

网上药店售药的时间比实体店提供的时间长,只要系统不瘫痪,网上药店能够给顾客提供24小时的不间断服务,消费者不用走出家.门和办公室,只要相中药品目标和对象,鼠标轻轻一点,就会有快递人员将你选购的产品送到指定地点,在整个消费过程中大大的节省了时间、又节省了人力,消费者在其中也能享受购物的乐趣。这种购药方式给工作繁忙的人们提供了便利。尤其是对于残疾人或行动不便的老年人来说,其便捷的服务方式更是他们乐于接受的一种购药途径。

4. 限制小,坐地可通四方

互联网把世界都联系起来了,通过互联网全国甚至海外的消费者都可以参与其中,企业的业务可以延伸到世界各地,没有国界和区域界线经营的限制或者有极少的经营限制。因此,网络药店其产品的覆盖范围不再是一个地方的一个片区,而是远销到全国各地乃是世界的每一个有网络的角落。只要在家或者办公室打开电脑,链接网络,就可以坐地联通全球,这是普通药店无法比拟的,更受消费者的欢迎。

三、互联网销售药品的主要问题

尽管互联网销售药品具有明显的诸多优势和特征,但我国互联网销售药品形式还处于发展初期,亟待解决的问题还很多,主要是药品安全、配送和支付的问题等。

1. 只售非处方药,堵消费方便路

众所周知,目前我国法律体系中有允许网店销售处方药的规定还是很少,甚至没有。药品作为特殊商品,一般需要在医生的指导下方能使用。国家药监局关于《互联网药品交易服务审批暂行规定》就明确规定:网上药店只能销售非处方药和保健药品,禁止销售处方药。这是网络销售药品的一大弊端[4]。因为凡是正规药品都从生产厂家生产出来,它的作用范围、保质期和市场价格大致相同,最终流入消费者手中,发挥其效用。流通渠道应该是敞开的,不管哪条渠道都是在国家政策和法律管理的范围内,只要方法措施得当给消费者带来方便都可以利用。但互联网规定只能销售非处方药品禁止销售处方药品,这无疑是增加了医疗卫生单位服务工作的复杂性,剥夺了消费者购买药品的自由权。

2. 物流过程曲折,运管线不通畅

一般来说,电子商务和电视购物类公司发出的货物都是通过货到付款的方式发出货物的。互联网药品购销活动也如此。有些公司规模较小,没有自己的物流部门,所以需要通过第三方的快递公司来送货上门。通过电视购物和网络营销方式来销售的物品,利润空间比较大。快递公司的工作人员就会动手脚,或者私下截下货物退回厂家,然后寻找货源给客户发货;或者私下找来假冒伪劣货物替换等,这是当前物流过程中最令人头痛的、最难监管的社会弊端,也是货物运输包含药物流通系统深化改革的一大障碍。

3. 交易环节复杂,药品质控难保

由于药品储存运输的特殊性,药品物流对于硬件的要求高,便突出了当前货物流通环节的复杂性、质控难保、物服质量下降的事实。以仓储为例,诸如五金、家电商品仓储是没有太多质量养护的特殊要求。而医药物流中心则需设置常温库、阴凉库、冷库、验收养护室,还需配备标准比色仪等各种专业检测设备及完善的监控和计算机网络信息系统,并且有严格的操作规程软件配合。国家规定网上药店进行交易的品种要有相适应的药品配送系统,而目前很多药店缺乏相应的条件。因此,就出现了有些药品送到消费者手里就有过期或者变质;有些商家身份不明,人们无法知道药品的来源,许多销售方缺少药品使用培训,缺少药师亲临岗位销售,消费者购药常被误导,引起了不应有的损失。当有些消费者不满药品的性能和药效而要求退货时,就难以找到正当的途径加以解决。

4. 个人信息泄露,隐私权频受侵

互联网是一个虚拟的空间,为了避免送货过程中出现失误,要求消费者(包括企业、公司和顾客)的相关信息告知快递公司,并将需要送的货物单号、数量等一一标出,这是必须的。但是也给少数快递和物流公司的人员有了投机钻营、走上歪门邪道、甚至违法犯罪的机会。尽管消费者能如愿购买了自己所需的药品,但其私密信息却悄然被公开了。据报道,2011年中国各级消协共受理消费者投诉607,263件,其中,互联网行业共被投诉106059件,占所有被投诉的17%。投诉最多的是信息被泄露的问题。报道说,有一名男子曾在一家网络购物公司任职。男子称,买家网购货物的信息,是他从网上买来的,40元或50元一条。利用现有的信息转卖给不法分子[5]。

5. 网店经营违法,药品市场常被扰

首先,高利低标的竞争理念重。近年来,片面追求高利润低标等的竞争特点让网上售药成为电子商务新投资的理想目标。中国高新网报道称:2005年开始,国家规定进行网上药品交易的企业需取得《互联网药品交易服务机构资格证书》,之后,越来越多B2C网站和电子商务平台都在尝试涉足网上售药。但有相当部分是无证非法销售药品的。诸如淘宝网违规开店近期被查处,2011年245家网店被关。一些经营企业或个人受利润的诱惑,在没有经过批准的情况下,不惜逃过监管部门的眼睛进行网上售药,并大量销售处方药,药品市场乱象不断,人心不安。

其次,无证经营,违规操作夸大宣传。人们常见的诸如那些所谓“最新技术”、“最科学”、“最先进”等绝对化词语对药品进行夸大描述,就是互联网上充斥着各种各样不具备发布资格的药店发布药品虚假广告;那些所谓“保险公司担保”、“无理由退货”、“祖传秘方”等承诺性误导和诱惑患者,就是网店店主打着卫生部、国家食品药品监督管理局、世界卫生组织等政府部门或组织机构的旗号,多以军人部队、医学中心或医学会的名义,还有伪造或假冒名称开头标有“中国、国家、中华、国际”的网站,顶着某知名医药企业的光环,指定或推荐某药品为治疗该疾病、康复保健的惟一或最佳产品。

再次,假诊疗真售药活动多。网上诊疗可能出现各种问题,对方地址和身份不明,许多标示的网站,开办的单位缺乏知名度和可信度。在医院人满为患、看病难、看病贵难以根治的情况下,越来越多的患者利用网络资源看起了病。这样许多假冒的网站就自称是某某研究所、某某医院、某某专科门诊,免费在互联网上为患者诊断,趁机推销药品。实际上这些机构是虚构的,网上公布的地址也是虚假的。销售方主要抓住消费者病急乱投医的心理,针对疑难杂症者随意下手,安排假专家、假学者大肆忽悠患者。

第四,假药充斥市场打击难。互联网上非法销售的药品含原料买入、产品包装、发货运送、市场宣传多属地下工作。有些药品被非法添加了激素酒精药物成分,患者服用后虽有立竿见影的效果,却给人体带来严重损害;有些药干脆就是用淀粉制成,对人体无害、却未能治病,延误病情。还有,目前互联网上假药销售主体呈现集团化趋势,带有家族和地域特点,其售药过程环节繁多,且独立性专业性较强,主体成员组织分工严密,呈单线联系,反侦察力强[8]。加上其单位和个人身份不公开,拒绝患者上门购药,仅靠公安机关侦查办案手段,很难触及作案团伙内部,对于他们非法生产、销售假药犯罪活动的有效打击也很有限。

四、改进网络销售药品的对策措施

我国互联网销售药品的形式已经形成了一定的规模,要与发达国家相接轨,必须在完善法律法规、各方综合监管,以保证政府能够采取有效监管措施,规避医药电子商务快速发展中的弊端。

1. 完善相关法律法规

国家应及时制定一部关于互联网交易管理方面的法律,出台并不断完善关于互联网交易管理方面的法律法规及配套设施。一是网络主管部门要查处不符合登记要求进行互联网业务的商家。明确罚则,整治不法网站。二是明确非法售药的主体处理机关,明确各部门的权利和义务。三是收集证据的药监部门要采取网络监控、电子查询、邮件获取等措施,积极配合邮政、卫生、工信部门,解决收集证据不足的问题。四是完善证据类型,规范电子邮件、IP地址、网页、电子银行转款等执法证据。

2. 加强各方综合监管

网上售药涉及食品药品监管、工信、邮政三部门的职责和权利。食品药品监管部门作为药品监管的主体,应率先垂范,主动争取、协调,形成互相配合、互相衔接、联合执法的共同体[7]。应指定相关人员对本辖区的网站进行检测,要像检测媒体违法药品广告一样,通知执法人员查处非法售药的同时要通告工信部门;工信部门应立即关闭非法售药网站,切断非法售药源头;邮政及快递部门应要求收寄个人提供合法购药票据,提供大宗药品生产经营单位的《药品生产许可证》或《药品经营许可证》原件或复印件,以此证据备用于监管部门调查取证。

3. 规范网络销售行为

网络销售药品涉及药品采购、网站建立、信息发布、储备调运等环节。一是对网上经销药品者提供域名注册服务的管理机构和代理机构、互联网接入服务的ISP服务商、商品配送服务的企业、与网站经营者建立链接业务的其他网站单位实行登记管理,一旦违法行为发生,可以追根溯源;二是不得扩大药品宣传范围,严格限制品种数量,不得销售国家禁止的药品、处方药品及特殊药品;三是网络销售药品商家应建立统一规则,各网络涉药单位应严守规则,进行行业自律。对无资质的网上药店有关单位或个人提供各项服务的相应责任。为药监、公安、卫生等部门提供互联网销售药品的各种服务信息、线索。提供网上证据支持。

4. 加大打击假劣力度

鉴于目前查处非法售药的网站难度大,网上销售药品实行属地管理,食品药品监督部门要集中精力管理本辖区内发生的网上非法售药案件。对不属于本部门管辖的案件要及时移交相关地区食品药品监管部门查处,及时移交构成刑事犯罪案件到司法相关进行处理。管理好自己的区域,各区域间相互配合,全国性的网上非法售药现象必须得到遏制。要加强与公检法部门的配合,充分运用好两高司法解释,应该移交司法部门的案件坚决移交,利用刑事司法来震慑违法分子。各大网络要畅通投诉举报渠道,严禁非法售药者在网站上取得经营资格。若有非法售药现象,坚决追究售药者的责任,也要追究网站经营者的责任。

5. 鼓励发展合法网站

电子商务因其便利、快捷、相对便宜等优点,已成为现代生活不可缺少的经营方式。网上购药必定成为公众越来越多的选择。据报道,发达国家网上药店的销售额已占销售总额的20%以上,如美国网上药店已有1000家,形成了每年1700亿美元的市场规模。英、法、日等国网上药店的发展很令人刮目相看[8]。中国应借鉴别国的经验,在加强监管、不降低门槛的前提下,主管部门要堵疏结合,顺应电子商务潮流,增加合法网上药店的数量,依靠合法药店药品质量安全、可以追溯、诚实经营的优势,把非法网上售药挤出市场。若任凭非法网上售药泛滥,必定对正规网店造成威胁,对网络购药这一新兴服务方式的信誉造成危害。

6. 扩大宣传提高认知

一要强调药品的特殊性。通过宣传,让公众认识经营药品不管是实体药店还是网络药店必须经过严格批准,从未经批准销售安全隐患多,风险高的网店上市。二要引导患者选择合法网店购药,不要被虚假信息蒙蔽。对于未经批准的任何打着各种旗号的网上医院、康复中心、研究所的名义为患者进行网上诊疗,都视为违法违规的行为。三要宣传互联网药品交易管理方面的政策法规,普及网上购药知识,及时发布虚假药品信息、销售假劣药品的网站,随时公布常用的识别假劣药品知识,提高公众安全用药意识;另外,要利用日常监督检查环节,向涉药企业介绍相关法律法规,加强对网站人员的指导和教育,增强企业自律意识。

参考文献

[1]陈永法,陈明,邵蓉.我国互联网非法售药现状及对策[J].中国药业,2011,(20):6.

[2]国家食品药品监督管理局.互联网药品信息服务管理办法[S].局令第9号.2004.

[3]上海市食品药品监督管理局课题组.互联网药品经营现状和监管机制的研究(续)[J].上海食品药品监管情报研究,2008,(9).

[4]网售处方药诸多问题待解[N].京华时报,2014-0-23.

[5]第21次中国互联网络发展状况统计报告[Z].中国互联网络信息中心.

[6]蒋声明.浅析互联网销售药品的问题、成因及对策[N].中国医药报,2010-12-18.

[7]朱春妹.互联网药品信息监管研究[D].山东大学,2012.

药品销售培训 第5篇

销售员是医药销售的主力军之一，为医药企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品形象，并且能销售出商品，形成二次顾客，所以，良好的实用药品培训技巧是企业明智的选择。

一．药品的概念 药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应证、用法和用量的物质。二．药品销售的概念：

药品零售企业，是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。”

“药品批发企业，是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。”

所以药品的零售销售，就是将购进的药品直接销售给消费者的销售方式。三．什么是药品销售技能: 所有的销售技巧，包括医药销售的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。四．医药销售人员的条件: 根据《中华人民共和国药品管理法》、《药品流通管理办法》的有关规定及国务院《关于整顿和规范药品流通秩序工作的通知》精神，为进一步加强药品流通领域监督管理，规范药品经营秩序，结合药品流通市场存在的问题，特制定本规定：

1、药品销售人员必须具备下列条件

（一）药品批发企业药品销售人员必须具有高中以上文化程度，应经岗位培训和地市（含）以上药品监管部门考试合格，取得合格证书。

（二）药品销售人员必须是与劳动部门签订正式劳动合同的合法聘用人员，不得兼任其他企业营销工作。

（三）药品销售人员必须由企业法定代表人出具正式的任职文件，企业应对药品销售人员的药品销售行为负责。

（四）药品销售人员必须经当地食品药品监督管理局登记，符合条件的药品销售人员相关信息由市局统一录入数据库，供社会查询。

2、申请登记的销售人员应提供以下合法资格证明资料。

（1）高中以上文化毕业证书或相关职称证书复印件；

（2）与劳动部门签订正式劳动合同复印件；

（3）身份证复印件；

（4）本人培训合格证明复印件；

（5）聘用单位任职文件复印件；

（6）药品销售人员登记表（一式两份）；

（7）需要的其他证明。

3、企业销售人员发生变化的，或变更授权期限和授权范围的，应在7日内报当地食品药品监督管理局办理变更。

五、药品经营企业及销售人员的法律责任

1、按照《药品流通管理办法》的规定，企业是药品质量第一责任人，对药品销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任。

2、药品批发企业应定期对销售人员进行药品相关的法律法规和药品知识、职业道德等教育和培训，建立培训档案。

3、药品批发企业每年应组织药品销售人员进行健康检查，并建立健康档案。发现患有精神病、传染病或其它可能污染药品疾病的患者，应立即调离直接接触药品的岗位。

4、药品批发企业作为委托授权者：必须是取得《药品经营企业许可证》、《营业执照》的合法药品经营企业。企业应当加强对药品销售人员的管理，对销售行为作出具体规定，企业提供销售人员的授权书应当载明授权销售的地域、期限、注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章（或者签名）。

5、药品销售人员作为接收委托授权者：必须是合法聘任和委托，销售人员在销售药品时，应当出示授权书原件及本人身份证原件。

6、药品批发企业销售药品时，应当开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证。

7、药品销售人员不得在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售活动。

六、药品批发企业和药品销售人员禁止销售下列假劣药品：

(1)《药品管理法》禁止销售的假、劣药品。

(2)无药品生产厂家、无药品批号、无通用名称、无效期等药品；有毒副作用未予注明、特殊管理药品未印有规定标记等药品包装不符合规定的药品。

(3)医院制剂、科研制剂、限军队内部使用的药品及批准进行临床试验或验证但尚未批准生产的药品。

(4)超出委托或授权单位生产或经营范围的药品。

(5)无《进口药品注册证》、《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》的进口药品。

(6)非法药品生产、经营企业生产、销售的药品。

(7)撤销批准文号的药品和吊销《进口药品注册证》的进口药品。

(8)药品监督管理部门禁止销售和使用的其它药品。

七、药品销售人员的管理

1、对不实施销售人员培训、登记管理的，将按照《药品流通管理办法》的规定，给予行政处罚。

2、药品销售人员不得同时在两个及其以上单位接受委托，对超出授权范围进行业务活动的、伪造经营资质销售药品的，将其列入“药品销售人员黑名单”，停止其从事药品经营活动资格，并向社会公布。构成犯罪的移交司法机关依法查处。

3、对销售假劣药品、医疗器械负有直接责任或连带责任的相关企业和企业法人、负责人、质量负责人，将一同列入“黑名单”，并向社会公布，取消其资格；情节严重的，10年内不得从事药品销售工作。

4、药品销售人员在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售的，按照《药品管理法》第七十三条进行查处。

5、对药品销售人员违反十三条规定的，将按照《药品管理法》给予行政处罚，并通过媒体予以曝光。

6、建立健全企业药品销售人员的诚信评价体系，作为企业安全信用体系的一项考核内容。

八、成功推销法则（32字法则)机不可失。失不再来。趁热打铁。尽快成交。奋勇一搏。转败为胜。锲而不舍。金石可镂。

九、坊前准备的益处 1.从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠缺周祥的地方 2.事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。3.事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。

4.增加临场的应变能力，避免错失良机。

十、开场技巧

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。开场白一般来讲，包括以下几个部分：

1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

现在我们来看一个例子：

当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是咸阳市比较全面和正规的为客户提供药品服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理采购药品，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法:

1、把质量检测结果展示并解释给潜在顾客

2、解释利益，大多数人愿意为质量上受益做出高价

3、提供顾客满意的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价

4、阐明你公司对顾客的承诺

5、展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意

6、要恪守诚信原则，永远不要失信于顾客，你为顾客做的越多，价格就变得越不重要

7、要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比

8、赞美对方他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下----

9、引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的------上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。

十一、与客户约谈的注意事项

第一部分：做好沟通前的准备工作 技巧1：对产品保持足够的热情 技巧2：充分了解产品信息 技巧3：掌握介绍自己和产品的艺术 技巧4：准备好你的销售道具 技巧5：明确每次销售的目标 第二部分：管好你的目标客户 技巧6：科学划分客户群 技巧7：把握关键客户 技巧8：管理客户的重要信息 技巧9：找到有决策权的购买者 技巧10：有技巧地考察客户 第三部分： 沟通过程中的主动进攻策略 技巧11：让客户说出愿意购买的条件 技巧12：适度运用“威胁”策略 技巧13：提出超出底线的要求 技巧14：巧用退而求其次的策略 技巧15：为客户提供真诚建议 技巧16：为客户提供周到服务 技巧17：充分利用价格谈判 技巧18：以让步换取客户认同 第四部分：有效应对客户的技巧 技巧19：巧妙应对客户的不同反应 技巧20：不要阻止客户说出拒绝理由 技巧21：应对客户拒绝购买的妙招 技巧22：分散客户注意力 技巧23：告诉顾客事实真相 第五部分：与客户保持良好互动 技巧24：锤炼向客户提问的技巧 技巧25：向客户展示购买产品的好处 技巧26：有效倾听客户谈话 技巧27：使用精确的数据说服客户 技巧28：身体语言的灵活运用 技巧29：寻找共同话题 第六部分：准确捕捉客户的心思 技巧30：真诚了解客户的需求 技巧31：把握客户的折中心理 技巧32：准确分析客户的决定过程 技巧33：对症下药地解决客户疑虑 技巧34：了解客户内心的负面因素 第七部分：值得你特别注意的问题 技巧35：讲究沟通的礼仪和技巧 技巧36：给予客户足够的关注 技巧37：不动声色胜过急于表现 技巧38：创造畅通无阻的沟通氛围 技巧39：选择恰当的沟通时间和地点 技巧40：寻找适合成交的时机 技巧41：永远不要攻击竞争对手 技巧42：不可忽视的细节问题 第八部分：做好沟通之外的沟通 技巧43：消除客户购买后的消极情绪 技巧44：主动提供优质售后服务 技巧45：对客户应说到做到 技巧46：使客户保持忠诚 技巧47：总结销售中遇到的问题 技巧48：与客户建立持久而友好的联系

十二、如何处理客户抱怨 处理顾客抱怨的原则有两条：

第一，顾客始终正确。这是非常重要的观念，有了这种观念，就会有平和的心态来处理顾客的抱怨。这包括有三个方面的含义：（1）应该认识到，有抱怨和不满的顾客是对企业仍有期望的顾客；（2）对于顾客抱怨行为应该给予肯定、鼓励和感谢；（3）尽可能地满足顾客的要求。

第二，如果顾客有误，请参照第一条原则。顾客与企业的沟通中，因为存在沟通的障碍而产生误解，即便如此，决不能与顾客进行争辩，推动失去了顾客与生意。

重视顾客的抱怨。当顾客投诉或抱怨时，不要忽略任何一个问题，因为每个问题都可能有一些深层次的原因。顾客抱怨不仅可以增进企业与顾客之间的沟通，而且可以诊断企业内部经营与管理所存在的问题，利用顾客的投诉与抱怨来发现企业需要改进的领域。

分析顾客抱怨的原因。比如，一个顾客在某商场购物，对于他购买的产品基本满意，但是他发现了一个小问题，提出来替换，但是售货员不太礼貌地拒绝了他，这时他开始抱怨，投诉产品质量。但是事实上，他的抱怨中，更多的是售货员服务态度问题，而不是产品质量问题 正确及时解决问题。对于顾客的抱怨应该及时正确地处理，拖延时间，只会使顾客的抱怨变得越来越强烈，顾客感到自己没有受到足够的重视。例如，顾客抱怨产品质量不好，企业通过调查研究，发现主要原因在于顾客的使用不当，这时应及时地通知顾客维修产品，告诉顾客正确的使用方法，而不能简单地认为与企业无关，不予理睬，虽然企业没有责任，这样也会失去顾客。如果经过调查，发现产品确实存在问题，应该给予赔偿，尽快告诉顾客处理的结果。

记录顾客抱怨与解决的情况。对于顾客的抱怨与解决情况，要做好记录，并且应定期总结。在处理顾客抱怨中发现问题，对产品质量问题，应该及时通知生产方；参服务态度与技巧问题，应该向管理部门提出，加强教育与培训。这种记录不是在商场简单的登记，而是人微言轻系统管理的一个部分。

追踪调查顾客对于抱怨处理的反映。处理完顾客的抱怨之后，应与顾客积极沟通，了解顾客对于企业处理的态度和看法，增加顾客对企业的忠诚度。

企业员工在处理顾客的抱怨时，除了依据顾客处理的一般程序之外，要注意与顾客的沟通，改善与顾客的关系。掌握一些技巧，有利于缩小与顾客之间的距离，赢得顾客的谅解与支持。

平常心态。对于顾客的抱怨要有平常心态，顾客抱怨时常常都带有情绪或者比较冲动，作为企业的员工应该体谅顾客的心情，以平常心对待顾客的过激行为，不要把个人的情绪变化带到抱怨的处理之中。

保持微笑。俗话说，“伸手不打笑脸人”，员工真诚的微笑能化解顾客坏情绪，满怀怨气的顾客在面对春风般温暖的微笑中会不自觉地减少怨气，与企业友好合作，达到双方满意的结果。

从顾客的角度思考。在处理顾客的抱怨时，应站在顾客的立场思考问题，“假设自己遭遇顾客的情形，将会怎么样做呢？”这样能体会到顾客的真正感受，找到有效的方法来解决问题。

做个好的倾听者。大部分情况下，抱怨的顾客需要忠实的听者，喋喋不休的解释只会使顾客的情绪更差。面对顾客的抱怨，员工应掌握好聆听的技巧，从顾客的抱怨中找出顾客抱怨的真正原因以及顾客对于抱怨期望的结果。

积极运用非语言沟通。在聆听顾客抱怨时，积极运用非语言的沟通，促进对顾客的了解。比如，注意用眼神关注顾客，使他感觉到受到重视；在他讲述的过程中，不时点头，表示肯定与支持。

药品销售论文 第6篇

我国药监部门现行的关于互联网药品销售或信息发布的规章主要有《互联网药品信息服务管理办法》和《互联网药品交易服务审批暂行规定》。按照规定，网上发布药品信息必须持有“互联网药品信息服务资格证书”；网上销售药品，必须持有“互联网药品交易服务机构资格证书”。目前，上海市获得“互联网药品信息服务资格证书”的有130家，而获得“互联网药品交易服务机构资格证书”的单位只有1家。网上药店订购便捷、低成本运营并具有一定的隐蔽性，所以也吸引了一些不法销售商的进入。为加强对利用互联网进行药品（含医疗器械）信息服务和药品交易服务的监督管理，严厉打击利用互联网违法销售药品和违法发布药品信息欺骗、误导消费者的行为，我局自2007年起，试行网上销售药品分级管理制度。从2007年1月至10月底，我部门查处涉嫌利用互联网违法售药的案件共58件。笔者将现有的58件案件查处过程为基础，提出几点思考与建议。

1 建立快速协查机制，统一执法口径，争取“监管无界限”

查处网络售药案件的最大难点在于网络的虚拟性，正所谓“网络无国界”，但我们总结发现，网站服务器IP的注册地具有一定的集中性。现有58件案件中，按照网站服务器IP注册地分类，在上海的共29件，占现有案件总数的50%，在北京的共9件，占现有案件总数的15.5%，广东省共5件(占8.6%)，浙江省共4件(占6.9%)，四省市案件数占总数的81%。其他省市共11件(占19%)。

鉴于网络案件的特殊性以及各省市都在研究探索网络监管的有效办法，笔者建议：与兄弟省市药监部门携手，如利用现有的长三角药监稽查协作机制，进行小范围的试点与集中整顿，建立快速协查机制，使网络案件能够移交快速、查处及时，同时也可以相互交流经验，统一执法尺度，不让被查处的网站转移注册地后死灰复燃。

2 合理利用专业资源，寻找技术支撑

现有案件线索的主要来源还是举报，尤其是具有互联网药品交易合法资质的上海药房网的举报共23件，占总数的39.7％，其中查实4件，移交外省市10件。正因为具有合法的资质，所以上海药房网对于违法售药网站更加关注，举报的线索也比较详细、比较准确。作为监管部门，应鼓励合法企业积极举报，维护自身合法权益，同时调查人员也应积极主动寻找线索，比如一些违法网站会在网页的友情链接中加入其他类似网站，如三八减肥网的友情链接中有一个三九减肥网，经查看网页内容，2家网站都存在违法销售处方药曲美的情况，可一并查处。同时，我们也发现网络监管不但需要人力的支持，更需要技术的支撑。光靠个人或企业举报，能够查处的违法网站只是沧海一粟，因此寻找专业力量提供技术支撑，不失为一个有效的办法，比如建立专门的搜索引擎，以药品名为关键词，可明显提高发现违法网站的效率，为下一步的有效查处打下坚实基础。

3 简化查处程序，提高办案效率

目前我局对查处此类案件的基本做法是：对违法销售OTC药品和销售Ⅱ类、Ⅲ类医疗器械的（一次性使用无菌医疗器械和植入类医疗器械除外），先发送《网络违法行为行政告诫书》，劝告其停止违法行为；逾期不改的再予以行政处罚。对违法销售麻醉药品、精神药品、一次性使用无菌医疗器械或涉嫌销售假药的，将立即立案直接进入处罚程序，必要时移交并配合公安部门进行查处；同时，向媒体公布违法网站名单，并向市通讯管理局通报情况，建议由其将违法网站关闭。

以网站注册地在上海的29家网站为例，经过办案人员的现场检查，有21家网站未发现直接销售药品的证据，并承诺将尽快进行整改，其中大部分网站能配合调查，同时及时进行整改，但是按照现有流程，我们必须出具正式的《网络违法行为行政告诫书》，流转时间较长，往往违法网站已经关闭几周，我们才能正式送达文书，对此相对人很不理解，甚至拒绝签收文书。笔者认为，我们有必要简化执法程序，尤其在行政告诫书的出具上，最好在现场检查之前，就能准备部分告诫书，如果经过现场检查，相对人开设的网站没有直接销售药品，现场也未查见药品，执法人员可现场开具行政告诫书，告知相对人及时进行整改，避免过长时间的审批流程，这样可以降低执法成本，提高行政效能。

4 加强同相关职能部门和知名网络交易平台的沟通合作

在查办网络案件过程中，我们经常会发现，作为药监执法人员，我们的执法权限是有限的，必须依靠公安、工商、通讯管理局等部门的通力合作，才能顺利开展工作。比如我局查办的“好药房网”，网站在网页上留下的地址、ICP备案号等都是虚假的，只有一个订购电话，反查实际经营地址已经超出我们的职责范围，最终在公安部门的协助下，我们查实了该网站的实际经营地址，并一举捣毁该违法经营场所。经查，该网站仅2007年上半年涉案金额就高达80多万元。

另外，根据现有的监管流程，针对拒不整改的网站，我们坚决予以关闭，但是关闭网站属于通讯管理局的职责范围，因此我们有必要加强同相关职能部门的沟通协作，确保我们查处的违法网站在拒不整改的情况下，有严厉的惩罚措施，真正做到执法必严，违法必究。

根据我们调查，目前利用互联网售药主要分为三类：自建网站、借助第三方购物平台以及个人博客，现有58件案件线索中，自建网站51家(占87.9%)，借助第三方购物平台4家(占6.9%)，个人博客1家(占1.7%)，其他（提供链接）2家(占3.4%)。

在现阶段，涉嫌网上违法售药的主体主要还是自建网站和部分合法网站，对于自建网站的有效查处，笔者认为重点还是必须扩大线索来源，以便及时查处。同时，对于借助第三方购物平台的违法售药行为，我们也应对此引起高度重视，作为网上购物的主流平台，如淘宝、易趣等，提供的商品不下6 000万件，其每日的点击率远远超过那些自建网站，违法售药可能造成的危害也要远远大于自建网站。虽然此类网站都设置了商品关键词屏蔽功能，但有些药品或医疗器械明显游离于网站的监控范围，比如隐形眼镜的护理液，按照国家规定是按三类医疗器械管理的，但是在淘宝网上仅护理液就可以看到1 735条销售信息。因此，我们有必要加强同这些专业网络交易平台的沟通，将必要的关键词提供给网站管理人员，杜绝在主流的购物网站上的违法售药行为。

5 加强监管与宣传，正面引导消费者

58件案件中，经查看网页，共有7家网站具有互联网药品信息服务或交易资格，但其中仍有3家网站涉嫌违规，包括上海药房网涉嫌销售处方药（已整改），康e福网和白求恩网只取得信息服务资格，也进行药品交易。因此，我们应双管齐下，在加大对于违法售药网站打击力度的同时，也应加强对于合法网站的监管，杜绝违规行为的发生，同时为合法网站做好正面宣传工作，让消费者选择具有“互联网药品信息服务资格证书”的网站获取药品有关信息，选择具有“互联网药品交易服务机构资格证书”的网站购买药品，不定时通过媒体公布违法网站名单，宣传并告知消费者去违法网站购药的危害性，齐抓共管，净化整个网上售药环境。

6 结语

近年来，互联网进入高速发展时期，一些新的问题也逐渐显现，作为药品监督管理部门，规范互联网药品信息服务和药品交易服务是必须面对的课题。文中所述皆为笔者在我局“堵疏结合，重在查处”的工作机制指导下，查处利用互联网违法销售药品的一些尝试和体会，相信此项工作在全系统、各部门的共同推进下，能迈上一个新的台阶。

药品行业人性化销售模式研究 第7篇

一、现阶段我国药品销售过程中存在的问题

(一) 医药企业多采取不道德竞争方式

很多医药企业为了让自己的新药更好地上市, 使用非法手段获得技术设计, 甚至有的采用商标抢注等违法行为, 这不仅使得他人的利益得不到合法的保障, 更加混乱和阻碍了药品市场的发展。合理竞争能使企业在市场竞争中迅速完善自己, 提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。有些企业在营销过程中, 会攻击对手的产品, 恶意贬低、损害竞争对手的形象, 这种行为却在客户面前降低了自己的档次, 甚至使客户产生厌恶心理, 这是一种得不偿失的行为。

(二) 营销人员在营销过程中存在欺骗行为

在药品营销过程中, 有的销售人员为了达到更大的利益, 过度夸大药品的疗效, 甚至欺骗医生和患者, 隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方错误用药, 加剧了患者经济和精神上的负担, 甚至可能危害到患者的生命安全。

以上这些行为因素是不正当的, 更是不合法的, 我国已经不断完善相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而, 医药人员也应该在药品销售过程中注意自己的行为因素, 不断提高销售道德水准, 认清自己的社会责任, 这样才能不断提高自身及产品的信誉, 从而得到消费者的认可, 在消费者心中树立品牌。

二、药品销售过程中存在问题的原因

(一) 外部环境的影响

我国正处于社会主义初级阶段, 规范市场经济的一些法律法规不够健全。尽管我国制定实施了一系列经济方面的法律法规, 但法律建设不配套、不完备, 原则性条款较多, 操作起来弹性较大, 不能对市场经济中出现的问题做到有效控制, 致使一些经营者投机取巧, 钻法律的空子, 通过不正当手段谋取暴利。

(二) 内在因素的影响

从企业自身来说, 企业的管理制度不健全, 不能有效控制药品生产, 保证药品质量。在最大化利润的诱导之下, 管理者可能会抛弃诚信, 违法乱纪, 导致药品的诚信营销无法顺利进行。从营销人员自身来说, 部分营销人员缺乏良好的道德素质和业务素质, 只顾赚钱, 不在乎所推销药品的真伪优劣。

三、药品人性化销售模式分析

现阶段, 我国药品行业的销售存在着诸多不足。如:营销人员的素质还不够高, 药品包装的印刷字迹过小以及药价普遍较高等, 这便要求药品销售行业对自己的营销模式进行改革和创新, 人性化的销售之路势在必行。

(一) 人性化———药品销售的新理念

人性化是当下的热门词汇, 其核心理念便是以人为本。人性化营销秉承尊重科学和生命的态度为广大医疗工作者、患者、社会服务, 也让企业朝着品牌企业发展。随着国家对医药行业的监管不断加强, 医药企业在满足顾客对商品品种、价格、质量和疗效的同时, 加强满足顾客情感性需求, 如良好的销售气氛、平等友好的关系、温馨细致和专业的交流沟通、提供高附加值的优质服务等。

(二) 药品人性化销售的三个层面

1. 出厂包装人性化。

包装是整体药品的重要组成部分, 是药品的外在表现, 是消费者购买选择的依据之一。实践证明, 优质产品配以精美、方便的包装, 能够美化产品, 增强吸引力、感染力、唤起医药消费者的购买兴趣。例如, 老年人对于自己健康的关注, 通常都特别注重包装盒上药品的失效日期。他们发现药品失效日期往往印得太小、扭曲或难以找到, 阅读药品包装上字体很小的文字感到困难, 尤其是包含如剂量、用法和不良反应的重要信息的文字。而现在全球老龄人口的比重以惊人的速率增长, 老年人会需要越来越多的药品。此时, 人性化的包装显得尤为重要。印刷清晰、包装简便大方无疑会令消费者青睐, 从而提升顾客的忠诚度。

2. 销售人员行为人性化。

药品销售人员应遵守诚信。药品质量关系着消费者的身体健康和生命安危, 关系着千家万户的幸福安宁。合格的药品通过调节人的生理机能, 达到治愈疾病、维持人们生命与健康的作用;而假药、劣药常常会致病甚至致命。所以, 销售人员一定要有一颗诚信的心, 以消费者为本进行销售, 让百姓放心, 这才符合人性化的营销理念。

3. 药品价格的人性化。

价格诚信是药品营销诚信的重要组成部分。在药品市场上价格欺诈违法行为屡禁不止, 失信的方法、手段层出不穷。由于政府用于价格诚信监督的资源是有限的, 导致有些药品经营部门价格信息不透明, 让百姓陷入不敢吃药、吃不起药的困境。

在定价方面, 人性化的理念体现在以下两点:首先, 药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格, 为用药者提供价格合理的药品;其次, 药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当遵守国务院价格主管部门关于药价管理的规定, 制定和标明药品零售价格, 禁止暴利和损害用药者利益的价格欺诈行为。

四、人性化销售策略案例分析

(一) 包装美观, 大方实用

包装的美观、大方, 不但能够美化产品, 增强吸引力、感染力, 还能唤起医药消费者的购买兴趣。包头中药厂所生产的产品印刷清晰, 包装简便大方, 深受消费者青睐。药品包装字迹清晰, 简单实用, 是包装环节人性化的很好例证。

(二) 价格人性化

让百姓吃药、吃放心药、吃得起药, 一直是包头中药厂的宗旨和理念。而目前我国药品行业存在的突出问题就是价格过高, 国家相继出台各项政策以控制药品价格。包头中药厂生产的药品, 与同类商品在市场中相比, 药价比较合理, 利于百姓接受。不仅遵守了国家的政策, 更直接体现了价格的人性化。

(三) 销售人员行为人性化

对销售人员定期展开培训, 培养销售人员的社交礼仪, 及业务素质, 同时将企业文化灌输给员工。因此, 销售人员将自己的药品推销到各个销售网点、医院时, 他们体现的不仅仅是个人素质, 更代表了企业形象。

(四) 对自身内部的控制

1.强化医药生产规章制度, 严格要求药品生产质量, 加强对医药生产人员的培养教育和要求, 做到无劣药废药出厂, 严格遵守药品质量管理法。2.遵守广告法, 不做虚假宣传;遵守《中华人民共和国价格法》规定的定价原则, 诚信营销。3.对药品营销人员, 制订专业标准, 进行专业培训, 建立严格的执业资格认证制度, 保证诚信营销。

处方药品网络销售的前途和方向 第8篇

一、处方药品网络销售存在的隐患

(一) 执业医师的缺口将会增大

随着《互联网食品药品监督管理办法 (征求意见稿) 》的发布, 有意做医药电商网上销售处方药品的人越来越多。数据显示2013年我国药品的网上销售总额仅占到药品整体销售规模的不到0.5%, 这说明我国网上销售药品的市场发展空间很大。意见稿明确指出凡在网络上销售处方药品的, 必须配有执业医师进行在线药事服务, 指导消费者合理用药。在线执业医师匮乏是处方药品开始网络销售后的一个重要问题。

(二) 药企和医生之间的不当利益会更加隐蔽

网上执业药师在工作过程中能否避免在处方药品中加入和自己利益有关的相关企业的药, 产生不正当交易, 是网络销售处方药品存在的问题。比如消费者拿着医生开的处方在网上买药时, 网上的服务人员看到执业医师的签名时, 会直接找执业医师本人, 与其达成共识。为改善这一点, 就需要保险的加入。保险公司和消费者本人签约, 保险公司根据处方药品目录划分出不同的险种。比如某种药品过了保护期价格依然很高, 有的医生还会继续开给消费者, 但遵照保险公司的险种不同, 某个药品不在目录里, 但其仿制药品有的话, 执业医师就需要和消费者进行沟通, 消费者采取自愿进行选择。

(三) 网上售药O2O运营模式存疑

O2O模式, 即将线下商务机会和互联网结合在一起, 让互联网成为线下交易的前台。对于药企来说, 怎样协调药品网上销售和线下实体经销商的利益是一个值得深思的问题。总体而言, 处方药品在网络上的销售价格往往低于线下实体经销商的价位, 网上销售处方药品的政策落实实施后, 如何保持实体经销商的积极性是参与医药电商的药企老板必须面对的问题。

要实现医药电商业的O2O, 就要建立相关的功能体系, 物流、服务、跟踪一定要到位, 实现线上销售和线下配送的资源整合。但在目前还没有一个成熟的经营模式, 这就需要经营者的进一步思考研究。

二、处方药品网络销售的前途和方向

(一) 加强推广, 降低网销对执业医师的需求量

处方药必须凭医生处方才可购买及使用, 事实上医生成为了“第一消费者”, 而在处方药网络销售的初期, 执业医师的缺乏成为了限制其发展步伐的一大要素, 为此, 企业可与各医院或制药厂建立联合的网上咨询平台, 开展网上会诊等活动来指导消费者合理用药, 与此同时, 加强对医生的宣传推广, 拓宽处方药网络销售的市场及影响。

(二) 医药分家, 减少医生和药企间的不当利益

开放处方药品网络销售, 充分体现了“医药分家”的政策向导, 对经营者和消费者来说是双赢的举动。网络销售的最大特点就是竞争透明, 所以药品的价格相对应实体店会明显下降。处方药品网络销售政策一旦落地, 处方药品网络上的需求就会得到大量释放, 医院对处方药品多年来的垄断被破坏, 消费者得到实惠, 经营者也有了更多的销售机会, 在破除多年形成的“以药养医”这个怪圈上起到了很大作用。

(三) 降低成本, 增加处方药品的网络销售

药品的成本有很大一部分都在于店面费用, 有调查显示店面租金占到药品销售额的30%左右。网络销售可以大大减低成本, 提高药品的销售效率。专业人士表示处方药品网络销售开始实施后, 网上的价格最低会比传统渠道的便宜20%-40%。某些处方药品价格奇高的原因就在于出厂价和流通环节不透明, 网络销售处方药品实现以后, 出厂价、销售价等都将一目了然。处方药品网络销售大大方便了消费者, 消费者既可以不用花费时间去医院排队购买, 又可以低价买到自己需要的处方药品, 更多人会越来越倾向于网上购买处方药品。

(四) 建立自己的网上销售平台, 实现O2O模式

各药企或线下实体经营店建立自己的网络销售平台, 结合网络咨询, 扩大自身发展, 实现O2O模式。调查显示, 沪深两市已有多家医药上市公司在积极备战医药网络销售市场。传统的制药企业进行网络销售都要有互联网药品交易资格证, 才能在互联网上销售企业生产的药品。目前, O2O模式在九州通旗下的电商平台“好药师网”运行已初见成效。好药师网在之后又开启了微信购药平台, 配合公司“药急送”项目进行探索, 结果也是相当可观。

(五) 接轨世界, 增大我国医药行业的规模

国外医药行业数据显示, 美国目前网上药店的销售规模已经占到整体规模的30%之多, 欧洲为23%, 相比之下, 我国调查显示, 2013年的药品网络销售占比还不到0.5%, 还具有很大的上升空间。国外网上药店业务不断成熟, 我国如果还不尽快发展, 就会在医药电商领域失去大好时机。我国的药品网络销售还存在着巨大的发展潜力, 而处方药品网络销售的实施将会大大促进我国医药电商领域的发展, 力争与世界接轨, 达到国际水准。

结语

目前, 我国《互联网食品药品交易管理办法》已正式定稿, 预示着处方药品放开网售的时代即将到来, 会给消费者带来一定的优惠。相关部门应该做好处方药品网络销售的监督管理, 以保证处方药品网络销售保质保量的进行, 在给消费者带来方便与优惠的同时, 促进我国医药电商行业的发展。

参考文献

[1]国家发改委.2007年医药行业发展趋势预测[J].中国经贸导刊, 2012 (04)

浅谈药品生产企业销售人员管理 第9篇

一、现阶段我国药品生产企业销售人员的特点

本文通过对笔者所在城市几家药品生产企业销售部门的调查, 结合网络上我国药品生产企业销售部门人员的实际情况, 将现阶段药品销售人员的特点总结为以下几点:

1. 工作形式较为灵活

销售工作与其他类型的工作有着很大的不同, 其工作形式相对比较灵活, 需要工作人员不断地去市场上寻找客户、开发客户, 采用有效的途径最快速地与客户建立合作关系。因此, 在工作过程中, 企业很难对其进行统一的管理, 这就要求企业在发展的过程中针对不同药品销售人员的实际情况和工作内容进行划分, 按照不同种类进行管理。

2. 工作地点较为分散

对于药品销售领域来说, 其工作地点较为分散, 一般都是采用销售人员上门拜访客户的形式, 企业将负责领域进行划分之后, 销售人员会根据自己的业务范围进行工作, 相对而言, 对于办公地点的需求不是很强烈。还有很多药品生产企业在发展过程中, 为了减少不必要的开支, 即使在该地有业务, 也不一定会设立专门的办事处, 销售人员只需定期向总部汇报情况即可。

3. 薪资待遇差别较大

众所周知, 销售人员的薪资待遇差别非常之大, 由于每个销售人员业务能力的高低和人际关系网络的不同, 导致其在工作中销售额产生较大的区别, 甚至悬殊明显。就现阶段我国药品生产企业的销售现状来看, 新入职的员工由于工作经验有限且没有成熟完善的人际关系网络, 在其日常的工作中想要打开局势是非常困难的, 这很容易造成他们的挫败感。老员工由于已经建立了自身完善的销售网络, 在工作中就会显得相对轻松一些, 长此以往, 会形成整个销售群体之间的恶性循环, 需要引起企业相关部门的注意。

4. 从业人员流动性相对较大

销售人员作为企业发展的重要力量, 其直接关系到企业的发展命脉, 特别是对于药品企业来说, 很多企业为了寻找客源和有经验的销售, 不惜花重金聘请有能力的销售人员, 甚至从别的医药企业挖人。对于销售人员来说, 薪资待遇是其考量工作的重要内容, 特别是对于一些刚入职的员工来说, 其企业忠诚度明显不足, 很容易发生跳槽事件。

二、现阶段我国药品生产企业销售人员管理中存在的问题

本文通过对现阶段我国医药生产企业销售人员管理的现状进行调查分析发现, 其在整个运行体系及薪酬体系方面都存在很大的问题, 具体为以下几点:

1. 招聘系统存在问题

销售人员的招聘系统存在问题将直接导致医药生产企业在发展过程中缺乏专业的销售人员导致整个发展进程的滞后, 根据本文调查的情况来看, 医药企业人力资源部门在进行销售人员的招聘过程中, 并没有依据国家规定的《药品流通监督管理办法》中对于药品销售人员的任职资格制度进行筛选, 大部分销售人员缺乏专业的医学知识, 文化素质相对较差。特别是在现阶段市场竞争日趋激烈的情况下, 企业为了更多地抢占市场份额, 开始不断地扩大自身的销售队伍, 在招聘的过程中对于应聘者的要求进一步下降, 企业的管理部门在这一过程中也没有起到很好的监督作用, 最终导致整个招聘系统混乱, 对企业的可持续发展造成了十分不利的影响。

2. 薪酬体系存在问题

薪酬体系的不合理长期以来一直阻碍着整个药品生产企业的发展。本文通过调查发现, 现阶段我国大部分医药生产企业在薪酬体系上一直采用“底薪+高额提成”的模式进行管理。但是, 根据现阶段医药市场的激烈竞争情况来看, 新员工由于工作经验和社会履历不足, 导致自身工资很低, 长此以往, 不利于其今后工作的展开。对于企业的老员工来说, 为了获取更大的利益, 对于回笼的货款不进行及时的上缴, 以权谋私现象比比皆是, 导致整个医药销售市场乌烟瘴气, 恶性竞争愈演愈烈。

3. 销售系统稳定性较差

销售系统的不稳定也是现阶段我国医药生产企业在发展过程中遇到的一个非常严峻的问题, 由于销售人员在工作的过程中经常出现人事上的变动, 离职现象时有发生, 最终导致整个销售系统长时间处于流动状态, 给企业的整个销售体系带来了非常不利的影响。除此之外, 有很多销售人员在离职的过程中会带走公司的客户资源, 给公司的发展造成了十分严重的损害。

4. 培训体系存在问题

对于销售人员的培训工作本应该是企业在发展过程中的重要内容, 但是由于现阶段我国医药市场竞争激烈, 导致医药企业在发展过程中只是一味地要求员工出去跑市场、洽谈业务, 进而忽视了对于员工的培训工作。药品生产企业在发展的过程中, 会不断遇到纷繁复杂的情况, 如果企业不能及时地将这些情况准确地传递给销售人员, 将会导致其在工作中走很多弯路。除此之外, 本文通过对药品生产企业销售部门的实际考察发现, 大多数企业的培训都会采用传统的“师傅带徒弟”的模式进行, 然而, 大多数“师傅”在工作过程中被自己的业务忙的团团转, 没有更多的时间和精力将自己的经验传授给“徒弟”, 加之销售行业本身竞争比较激烈, 经常会出现“教会徒弟、饿死师傅”的现象。因此, 大部分师傅在教学过程中也会有所保留。企业如果不能制定合理有效的培训体系, 最终会导致整个药品销售模式出现更大的漏洞, 不利于企业的健康发展。

5. 缺乏有效的激励机制

对于销售人员来说, 有效的企业激励机制是其发展的重要动力, 但是, 就现阶段我国医药生产企业的情况来看, 大部分企业往往过于关注员工在发展中的物质激励手段, 对于精神激励手段有所忽视。与其他岗位的从业人员有着很大的不同, 销售人员本身的工作压力较大, 需要不断去开发新的客户, 进行业务的洽谈, 这也导致他们常年奔波在外、风餐露宿。企业如果不能很好地对其进行激励, 会使员工失去对于企业发展的信心, 最终跳槽。

三、对于药品生产企业销售人员管理的相关建议

本文通过对药品生产企业销售人员的特点和现阶段存在的问题进行分析, 结合国内外先进的销售系统管理模式, 将相关建议总结为以下几点:

1. 建立规范的招聘系统

建立规范的招聘系统, 为企业的发展源源不断地注入新鲜血液和智力支持。企业在发展过程中, 应该彻底摒弃以往对于员工招聘的旧观念, 严把质量关。在进行招聘工作之前, 人力资源部门应该按照企业实际发展的需要, 对于招聘人员计划进行部署, 严格筛选与岗位需求匹配的人才, 保证企业发展的人才力量。

2. 建立合理的薪酬体系

合理的薪酬体系不仅能够促进医药生产企业的发展, 更能有效地提高员工的工作积极性和主动性。因此, 企业在制定薪酬体系的时候, 应该转变以往单纯统一的“底薪+高额提成”的旧模式, 引进全新的合理化薪酬模式。根据企业员工工作年限和岗位级别的不同, 制定不同的底薪标准, 将一系列考核内容列入到薪酬体系的计算中来, 这样既能有效地提高老员工的工作积极性, 又能增加新员工的工作动力。

3. 不断提高销售系统的稳定性

销售人员的流动性较大, 给企业发展造成了损失, 这是现阶段药品生产企业发展中最重要的问题, 企业必须制定合理的对策进行解决。想要从根本上对销售系统组成进行稳定, 就需要对企业员工的职业生涯体系进行合理的完善, 提高员工对于企业发展的信心和责任心, 更好地为企业发展服务。

4. 完善销售人员的培训机制

为了保证医药生产企业的可持续健康发展, 企业应该彻底转变以往不重视销售人员培训的旧观念, 逐步完善对于企业销售人员的培训机制, 定期对销售人员进行培训。企业应该安排专业的人员根据医药市场发展的实际情况和国家在医药卫生领域的法律、法规以及现代化的销售技巧进行培训, 不断地提高销售人员的工作能力。

5. 强化激励机制

除了现阶段医药生产企业在发展过程中经常使用的物质激励手段之外, 企业还应该引进人性化的精神激励手段, 帮助员工更好地树立工作的信心, 增强工作的动力。根据每个员工在工作过程中遇到客户的难易程度不同, 领导部门应该对其进行不同的帮助和鼓励, 促成整个销售业务的进行。

四、结语

随着社会主义市场竞争的日趋激烈, 各行各业为了自身的发展都在不断寻求创新和改变。对于药品生产企业来说, 想要在这一大环境下更好地生存和发展, 必须加大对销售部门的重视力度, 不断地对自身销售系统、薪酬模式、培训模式以及激励机制等进行完善。本文主要针对当下我国药品生产企业销售人员在发展过程的特点和存在的问题进行分析, 并提出若干建议, 希望能在企业未来的发展中起到一定的促进作用。

摘要：随着我国社会主义现代化建设的快速发展, 人民的物质文化生活水平得到了提升, 我国的综合国力和国际竞争力都得到了显著的提高。在市场经济的大环境下, 各行各业都在通过不断寻求新的发展模式、引进现代化的管理理念来进一步加速自身的发展, 以便于更好地适应时代发展的需要。对于药品生产企业来说, 销售是其整个发展过程中非常关键的组成部分, 本文主要针对药品生产企业销售管理模块中的人员管理进行分析和探讨, 并提出若干建议, 仅供大家参考。

关键词：药品行业,生产企业,销售人员,管理模式,建议

参考文献

[1]宿凌.论我国药品生产企业销售管理的法规建设[J].医药导报, 2006 (01) .

[2]李文武.浅谈药品生产企业依法开展药品不良反应监测和风险管理工作的必要性[J].中国药物警戒, 2011 (11) .

[3]史亚楠.现代企业营销团队的人才激励问题初探[J].中国商贸, 2010 (02) .

[4]张炜, 任锐龙.突出品种特点实现从剂型认证向品种认证转变——药品生产企业以品种认证文件系统的完善[J].山西医药杂志 (下半月刊) , 2011 (05) .

[5]李春晖, 方龙, 胡靖琛, 葛阳, 姚聪, 宇传华.公立医院绩效评价指标体系及应用[J].中国卫生统计, 2013 (02) .

[6]李晓红, 袁志江.浅谈我国药品生产企业委托生产的管理[J].中国药事, 2012 (10) .

[7]张茵, 焦丽华, 于亚娟, 杨月.浅谈药品生产企业库房管理[J].北方药学, 2014 (10) .

药品销售企业人力资源管理探讨 第10篇

一、药品销售企业人力资源管理中出现的问题

1. 人力资源的招聘和配置不当

药品销售企业招聘人才的时候, 存在招聘职位结构不合理的情况。也就是某些岗位来应聘的人数很多, 远超过了企业的需求, 而另一些职位却乏人问津, 人员总是招不满。而且在招聘的过程中存在的一些学历门槛的现象, 过多的将注意力集中在应聘者的学历背景上, 使得很多真正有实践能力的人才未被受到重视。药品销售企业在人员配置过程中的人才储备工作也做的不够好, 只有当某岗位急缺人才时才想到招聘。再就是对企业中的人力资源进行配置时往往会有才能与职位不匹配, 才不能尽其用的现象发生。

2. 人力资源的培训与教育工作不是很重视

药品销售企业的人力资源培训体系缺乏系统性、完整性。药品销售企业的发展与社会的发展是紧密相关的, 处在这个日新月异不断变化的世界上。企业中很多人力资源管理的思想、知识与技能已经落伍了, 必然会使企业的发展跟不上时代的步伐。很多企业对员工的培训都只是流于形式, 照本宣科之后填写一份试卷。没有达到实质的培训目的, 反而浪费企业与员工的各种成本。而且, 一些企业缺乏岗位职责培训, 在通过招聘进入企业的人员中, 并不是所有人的专业与自己将要从事的岗位相关, 有些人对自己的岗位职责很模糊, 即使知道自己要做什么, 也只是理论上的熟悉, 缺乏实践经验。

3. 人力资源的考核奖惩机制不科学

目前药品销售企业往往没有一套规范健全的针对全员的考核评价体系, 企业中人才流失的状况比较严重。企业考核奖惩机制的设定不够人性化, 考核的方式仍然比较的单一, 大都片面的以员工的工作业绩作为考核标准。这样会导致员工在工作中只注重自己的工作业绩, 忽视自身其它方面的发展。导致企业中员工关系相处不和谐、企业内部出现不正当竞争等负面情况。这将会使整个企业的工作氛围恶化、运行效率大打折扣。另外, 药品销售企业中不完善的奖惩机制也让员工对于工作的热情以及自己在企业中未来的发展产生影响。大多数企业仅仅采用物质方面的奖励忽视了精神方面的奖励。有的企业滥用物质方面的惩罚, 更是难对员工起到很好的警醒作用。

二、解决药品销售企业人力资源管理中出现问题的对策

1. 对人力资源的招聘与配置合理规划

企业在进行人才招聘时事先要制定招聘规划。一些可以采用内部招聘的职位就应尽量在内部进行选拔, 这样不仅可以节约招聘的成本还会激发内部员工对工作的热情。在对外招聘时尽量招聘学历背景、工作经历与应聘岗位相关的人员, 这样可以降低后期岗前培训的复杂程度。而对于企业中的中层管理人员的空缺, 可以从竞争企业中高薪挖掘优秀的人才, 其丰富的管理销售经验定会为企业的发展带来诸多益处。企业在招聘时, 不仅仅要注重应聘者的学历背景, 还要多多关注那些学历平平但是工作经验丰富的应聘者。他们自身的工作经历会对促进企业的发展有很大的作用。企业在进行人力资源管理过程中还要重视人才的储备工作, 以避免在岗位空缺时手足无措。可以与一些高校进行合作, 为高校的学生提供实习的机会。并将实习过程中表现良好的并且有意愿留在企业中继续发展的学生进行筛选, 作为企业的储备人才管理。在人力资源的配置上要做到员工的能力水平与岗位的要求相匹配, 这样才能使人力资源得到最有效的利用, 避免人才的浪费。

2. 重视人力资源的培训与教育

随着新医改方案的出台及企业自身的发展需要, 企业经营目标会经常有所调整。企业就要针对这些情况适时的对员工进行知识技能上的培训, 并让员工明确的了解企业当下的目标是什么。对于刚入职的员工, 尤其是对于那些专业与岗位不对口的员工, 要让他们在岗前培训中明确自己的岗位职责, 总之, 药品销售企业要形成一套健全的企业人力资源管理培训体系, 明确规定好企业员工培训的内容、培训的方式、培训的时间长短与间隔等, 经过培训能让员工找到自己的不足、提升自己的能力, 并且在培训的过程中增强对企业的认同感, 这对于企业来说是极为重要的。

3. 建立科学的人力资源考核奖惩机制

药品销售企业要建立起科学的人力资源管理考核奖惩机制。对员工的考核方式要多样化, 不要单纯的以员工的业绩作为考核的标准。当然, 可以把业绩作为一个主要的考核指标。考核体系要能促进员工的全面发展。而且, 针对企业中的不同部门的实际情况, 制定出各部门内部的考核方法。在对员工进行物质奖励的基础上, 重视对员工的精神奖励, 同样也要给予失职的员工一定的精神惩罚, 在物质与精神的双重奖惩机制下, 才能更好的激励与警醒员工。

三、结语

在药品销售企业的人力资源管理过程中, 核心工作就是要做好对人的管理, 从对人员的招聘与任用、培训与管理、考核与奖惩方面做好充分的规划与建立完善的体系, 让企业中的每个员工都能与自己的岗位完美融合。充分发挥人力资源在企业发展中的作用, 使得企业在与同行业竞争中能够具备显著的优势, 为企业的发展赢得先机。

摘要：随着中国经济的发展, 也给我国药品销售企业带来了机遇。尤其是新医改方案的出台后, 对药品销售企业的发展战略有着深远的影响。而人力资源管理作为企业管理的重要环节, 是企业健康稳定的发展、提升经济效益的前提条件。因此, 要努力探究目前药品销售企业在人力资源管理中存在的问题, 提出应对策略。不断完善药品销售企业人力资源管理体系, 让其朝着专业化、系统化的目标迈进。使得药品销售企业能够适应激烈的市场竞争并从中创造价值。

关键词：药品销售,人力资源管理,对策

参考文献

[1]李德勋.药品销售企业人才招聘中存在的问题及对策[J].当代经济, 2013 (07) .

[2]方福祥.我国医药行业人力资源管理现状及其信息化模式构建[J].企业研究, 2010 (18) .

基于GIS的药品销售数据分析系统 第11篇

药品是一种特殊的商品,其研发、生产和流通与普通商品相比有更为严格的要求,同时医药行业的竞争也十分激烈,因此,各医药生产和销售企业根据国家制定的《药品经营质量管理规范》相续建立了药品销售管理系统,为提高药品销售管理效率,规范药品销售流程提供了基本的保障[1]。目前药品销售数据的分析越来越得到医药企业的重视,新的分析技术也开始应用到医药销售领域[2]。医药企业的决策者既需要能够满足其对数据的维护和查询,又希望能够有效地完成企业业务流程的执行,以及对变化的商业环境进行分析,需要能够直观地、快捷地获取到最关键的信息,提高数据的可视化和数据整合的效率。

药品销售数据中含有丰富的地理空间信息,对药品的销售去向查询、流通渠道分析、客户分布分析、缺陷药品的召回有着重要的作用。地理信息系统(GIS)是目前解决这类与空间位置密切相关问题的最好的技术手段[3,4,5,6,7]。GIS可为药品销售的时空特征与解析提供时空数据管理、模型分析以及可视化表达平台。利用GIS特有的空间数据的处理能力,可以有效地提高销售历史数据的空间分析能力,能将药品销售渠道清晰明了地在地图上呈现,可以对某一批次的药品进行跟踪,当药品发生召回事件时有着重大的作用。本文首先分析了药品销售数据的地理空间的特点和数据分析的目标,建立了相应的系统构架和功能模块,然后设计了用于药品销售数据处理分析需要的属性数据库和空间数据库结构,并利用ArcGIS Engine二次开发工具在.NET平台上实现了一个原型系统,最后给出了结论。

1 系统功能设计

在药品销售与流通过程中,企业的管理层十分关注药品的销售情况、销售渠道分析、药品在各企业与地区的业绩、突发事件的药品召回等数据信息,这些信息可以从企业的销售原始数据中获得。通常这些数据以及分析的结果是以报表形式呈现,可视化效果差。利用GIS技术,对药品销售数据进行快速的记录、分析、评价,提供真实可靠、直观的数据信息,从而揭示药品销售的分布与渠道特征以及时空的演化规律,为决策者提供决策服务。作为对现行药品销售系统的补充和完善,在原有系统的基础上,系统增加了基于GIS的数据分析功能,主要包括以下几个功能模块(如图1所示)。

(1) 市场区域分析模块

根据现有的销售数据,统计分析企业在各个市场区域的销售额、销售品种及各品种占比等,可以直观地在地图上显示,方便企业决策者根据数据及时调整营销战略。

(2) 销售渠道分析模块

对销售记录进行统计分析,精确分析出各药品分别销往哪些地区、销售代理商及其销售金额,对销售渠道进行动态监控。

(3) 销售业绩分析模块

企业管理者可以为不同地区设定不同的销售业绩指标值,以便用来考量各地区的销售业绩,并在地图上以不同颜色标识出来,结果直观可见。

(4) 药品分销统计分析模块

根据药品的销售记录,可以分析出药品的任一批次销往哪些企业或者地区、各自的销售量。并能清晰地在地图上标注出来,在发生药害事件时起到很重要的作用。

2 系统架构设计

销售数据处理分析系统可作为医药企业整个销售系统的补充,也可以独立成一个实用软件系统。考虑到不同企业对销售数据分析的要求不同,以及将来新的统计分析指标的出现,系统采用目前流行的三层架构,利用中间件技术将系统分为表示层、业务逻辑层和数据访问层三个不同的处理层次[8,9],通过定义明确的层接口,达到层与层之间的松耦合,提高软件的可维护性、可扩展性,使得系统架构具有业务处理敏捷、系统接口松散耦合、功能构件可组合与复用等优点 (如图2所示)。

(1) 数据访问层

提供数据服务,实现数据库的连接和通过调用存储过程对数据库进行相关操作。该层中包括数据访问组件、业务数据抽取组件、地图访问组件。

(2) 业务逻辑层

包含各种业务逻辑的实现,是整个系统的核心,完成对表现层和对数据层的访问,以及系统功能的实现。如市场区域分析、药品分销统计分析等功能。

(3) 用户界面层

为客户端提供对应用程序的访问,及用户和系统的接口界面,完成与用户的交互。主要由窗体和控件实现。还包括了对控件处理的逻辑功能模块,以及图表与地图绘制、参数设置输入和系统控制功能模块。

3 数据库设计

数据库设计是建立一个信息处理系统的核心工作。根据销售业务需要和GIS数据处理的需要,结合系统功能设计目标,系统数据库设计分为两个部分,一个部分是业务数据库的设计,主要为实现药品销售业务的需要以及数据处理分析的需要。而另一个部分是空间数据库的设计,主要为实现GIS的空间数据的处理。

3.1 业务数据库的设计

考虑到现有销售业务系统的运行,保护已有的投资,业务数据库的设计在现有数据库的基础上进行改进和补充,只考虑与本业务密切相关的销售数据,客户数据和药品数据以及员工数据等(如图3所示)。

3.2 空间数据库的设计

空间数据信息的收集是本设计中一个关键部分,决定了GIS在药品销售数据分析能否顺利进行。空间数据主要以地图方式体现,必须把包含地理信息的数据保存在一个永久存储设备上,需要专门的技术和软件支撑平台。ArcSDE 是一个建立在关系型数据库基础上的空间数据库引擎,可以与微软SQL Server 2005数据库平台或Oracle等大型关系数据库很好地集成[10]。ArcSDE空间数据库引擎把需要的地图信息存储为点图层、线图层和面图层,保存在关系型数据库中,可以实现空间数据和视图的无缝集成。因此采用ArcSDE为空间数据库引擎,建立药品销售数据的空间数据库。主要包括以下几类图层。

(1) 省级销售区域图层

主要以省和直辖市地图为图元,用来对省级区域销售数据的统计分析。

(2) 地市级销售区域图层

主要以地级市地图为图元,用来对地级市销售数据的统计分析。

(3) 医药企业图层

该图层是本系统关键图层,以点图层来标识各客户地理位置的分布。

除此之外,还包括以点图层表示的省级、地市等城市图层。在空间图层中,增加了相关的属性字段,用来表示该区域某指标的相关统计数据,例如销售额等。

3.3 空间数据与属性数据的关联

将医药企业图层的医药企业编号和属性数据库的客户表的字段客户编号关联,每个客户数据中,都包含符合国家标准的统一地址码,包含省直辖市、地级市和县级市代码,这样就把销售数据与空间地理空间关联起来(见表1)。

在各图层中,都包含有统计数据字段,用来从销售数据中提取相关统计分析数据,以便在地图上进行显示和进行图元对象的渲染,提高数据可视化显示能力。

4 系统的实现与关键技术

4.1 开发平台

根据以上设计,以某公司销售业务数据为根据,在微软公司的.NET开发平台上,以C#为开发语言,结合ESRI公司推出的ArcGIS Engine软件开发包,建立了一个实验系统。ArcGIS Engine对ESRI公司的GIS对象库ArcObjects进行了重新封装,对象粒度适中,使得用户可以在多种开发平台上方便地实现地理对象,如点、线和面的基本操作,也可以实现拓扑、网络等高级的GIS功能。因为ArcGIS Engine是按照COM标准实现的,支持跨平台和多种编程语言的开发,能与.NET平台很好地结合,大大提高了开发效率,所以得到广泛的应用[4,5,6,7]。

4.2 关键技术

(1) 系统类库的设计

为应对可能的需求变化,提高代码的重复利用度,根据三层架构设计了一组类库,其中核心部分有三个类库,实体类库(EntityClasesses)类库主要是在各层之间起到数据传输的桥梁和规范作用。业务类库(BussinessClasses)主要用于处理来自客户的业务,用于联系上下两层,即表示层和数据访问层。数据访问类库(DataAccessClasses)的作用主要是用来访问和处理业务数据,以及管理和操作数据库。这三个类之间的调用关系如图4所示。

系统中各个类对象必须解决采用三层架构后带来的消息传递和SQL Server数据库的访问问题。对于层与层之间的消息传递是通过实体类来实现。同时系统在使用ADO.NET访问数据库时一般的规律是打开数据库连接、执行SQL语句或存储过程、返回对数据库操作的结果、关闭数据库连接,由于操作逻辑上一致,使用频率很高,因此将这些操作的代码封装到一个SQLDALHelper类中,使得代码的可重用性得到提高,也便于在异构数据库之间移植。

(2) GIS空间数据库访问技术

为了解决存储在关系数据库中的空间数据与应用程序之间的数据接口,系统利用空间数据库引擎(SDE)作为中间件连接GIS应用程序和关系数据库系统,较好地解决了空间数据和属性数据统一存储和管理的问题。利用空间数据库技术解决了空间数据对象中几何属性在关系数据库中的存取问题,包括:① 用关系数据库存储管理空间数据;② 从数据库中读取空间数据,并转换为GIS 应用程序能够接收和使用的格式;③ 将GIS应用程序中的空间数据导入数据库,交给关系数据库管理。从而解决了空间数据进出关系数据库的通道问题。

5 实验结果

5.1 药品分销统计分析模块

系统提供两个角度来对药品分销进行分析,即客户企业和销售区域角度。用户可以查询其药品分别销往哪些地区或者哪些企业,以及销售数量和销售额,系统可以根据销售记录快速统计得到结果,并能够在地图上给出明显的标注。如图5所示销售过药品名为氯沙坦、批次为20111102的企业有青海制药和江苏恒瑞制药。这两个企业的详细销售信息可以从表中看到。同时此项功能提供的药品空间流转定位分析,在药品发生召回事件的时候起着很重要的作用,能够快速辅助企业进行决策并采取相关措施,使药害事件的影响降到最低。

5.2 市场销售业绩分析模块

用户可以根据不同市场区域经济发展程度以及市场成熟度,为每个市场区域设置不同的销售指标值来考察各市场销售业绩的完成情况。系统可以快速动态地计算统计出每个市场的销售额,并能智能地在地图上标识出来,超额完成业绩的以绿色标识,正好完成达标的以蓝色标识,未完成的以红色标识。同时属性表中还有详细的销售信息。如图6所示。

6 结 语

本文针对药品销售数据复杂多样、研究手段单一简单、时空视角研究缺乏等问题,以数学模型为支撑,首次将GIS技术与医药企业销售数据分析相结合,使得时空数据的可视化,是对传统销售数据分析方法的完善和提高。同时,本文设计了用于药品流转时空特征解析及可视化的药品销售数据分析系统,实现多源数据的统一存储与管理,构建了可用于时空特征解析及表达的统一的数据结构、数据接口及数据分析流程。实验结果表明,与传统销售分析系统相比,利用GIS技术,采用三层架构所开发的用于药品销售流通数据时空特征分析系统是可行的,此外也揭示了药品销售的分布与渠道特征以及时空的演化规律,为医药企业进行科学决策,提升企业竞争力提供了一个新途径。随着中国药品电子监管码的实施[11],药品监管数据进行集中管理,GIS技术应用医药行业将进一步得到重视,也是今后研究的一个重点。

参考文献

[1]肖辛垣,罗玉川,罗金玉,等.实施GSP提升医药连锁药店的核心竞争力[J].中国药房,2009,20(10):798-800.

[2]林庆,廖定安,吴旻,等.医药连锁销售决策支持系统的研究[J].计算机工程与设计,2007,28(13):3238-3241.

[3]许胜礼,王世卿,毕战科.基于GIS技术的物流信息系统设计架构[J].计算机工程与设计,2010,31(6):1259-1263.

[4]盛俊文,何高奇,阮彤,等.基于ArcGIS的燃气行业信息管理系统[J].计算机工程,2011,37(6):253-255.

[5]白亚茹,陆鑫.基于ArcObjects组件的GIS应用软件开发[J].计算机工程,2009,35(14):66-68.

[6]苗德强,胡锋,李辉信.基于.NET和ArcGIS Engine的土壤污染评价管理信息系统的设计与实现[J].科技通报,2011,27(2):299-304.

[7]吴敏睫,袁林旺,俞肇元,等.基于ArcGIS Engine的旅游流时空分析系统设计与应用[J].地球信息科学学报,2011,13(5):644-650.

[8]吴丽平,赵卓,陈绮,等.基于三层架构的系统管理软件的研究与设计[J].计算机工程,2006,32(17):283-285.

[9]周丽,马乐,党勇.基于GIS的大型停车场智能管理软件的设计[J].计算机应用与软件,2010,27(10):177-178,283.

[10]杜红悦,刘先林,宫辉力.基于ArcSDE的空间数据综合管理系统设计与实现[J].测绘科学,2009,34(5):171-173.