谈判艺术论文范文第1篇
摘 要：
全球经济一体化时代的到来使得国际间的贸易交流增加，各个企业之间的竞争更加激烈。商务英语作为一种广泛使用的语言交流模式，其在贸易经济发展中的应用对谈判的成功、贸易的交流都具有积极意义。为提高我国人才的语言交际能力，了解商务谈判流程，促进贸易地位的提高，从商务英语的特点和影响因素出发，提出了与我国贸易经济发展相适应的商务英语应用策略。
关键词：商务英语；贸易经济发展；应用研究
文献标识码：A
英语是世界上应用最广泛的语言之一，尤其是在不同国家之间的贸易交流上，英语几乎是不可缺少的语言。改革开放使我国企业与世界各国之间的交流不断增加，商务谈判的成功往往取决于谈判者的语言应用能力，而且语言能力的提高可以避免交际中的误会。而目前我国的专业商务英语人才比较缺乏，这也成为制约我国经济发展的一个因素，因此加强贸易经济发展过程中的商务英语的应用具有必要性。
1 商务英语的概述
商务英语的主要作用是加强贸易交流，是对传统语言教学的整合和衍生。商务英语具有职业性，要求应用者掌握基本的贸易交流原则，建立完善的商务英语的运用体系。在结构上，商务英语主要包括对商务知识、商务语言的应用以及商务信函等专业性内容的理解。理解和学习商务英语要从其特征和主要要素入手，当然，还要结合外贸模式和企业运行需求。
2 对外贸易经济活动中的商务英语作用
商务英语在交易中的任何环境都得以体现，其对贸易的进行和达成具有直接影响。参与者是否具有较强的语言驾驭能力将直接影响商务谈判结果，本文对商务英语的重要作用进行分析。
2.1 商务英语可促进贸易双方的交际
以商务谈判为基础的贸易活动具有复杂性，交际过程需要构建和谐的气氛，并且要求应用者具有较强的语言能力。从语言的应用和交际能力上讲，语言交流者还要通过正确的礼仪动作使贸易交流对方获得好感。语言具有文化背景，交易过程中对文化了解不充分将造成失误甚至是误会，从而导致商务交易失败。传统的语言教学模式仅强调语法结构教学，对于语言应用和交际的促进作用较小，而商务英语具有成套的体系，表现为商务语言知识，商务礼仪知识以及应变能力培养等教学内容，因此谈判前的语言教学对于贸易活动具有促进作用，能够为双方的交际奠定良好的基础。
2.2 商务英语能够促进谈判的开展和完成
商务谈判双方共同追求的目标，是要实现共赢，要建立和谐的关系。商务英语在这一过程中具有推动作用。首先，商务英语与传统英语的区别使其更加重视谈判对方，通过明确的表达实现商务谈判的目的。其次，商务谈判者在这一过程中充当了连接者的角色，优秀的商务谈判者往往能够促进谈判的完成，关键时刻能够挽救企业。商务谈判是将双方从对立关系转向合作关系的过程，这一过程中双方在追求利益最大化的过程中无疑需要语言这一基本支撑。语言要做到得体、尊重对方，缺乏语言文化背景的解读将造成沟通终止。各国之间的合作不同于基本的英语教学，尤其是价格上一旦出现敏感话题，又不能提出充分的理由时，谈判就会失败。就此而言，语言的使用艺术是谈判者的基本能力。商务英语在这一目标的完成时上具有积极作用，商务英语通过一套完整的、更加委婉的语言模式使得价格商讨、贸易流程规划更加和谐。如Do you think there is a lot we can do to decrease the price？既直接表达目的，又确保了语言的和谐性，使具有合作欲望的对方得以妥协而表示同意。而传统英语则多会使用How about decreasing the price？这种表达过于直接且生硬，对于合作的双方来说很难达成目的。就此，我们可以了解，在商务谈判中应用商务英语，能够通过专业的语言、委婉的表达方式而使表达者的观点易于接受，从而促成谈判。
2.3 商务英语有助于增强使用者的跨文化能力
贸易经济活动并非一次性的交易，通常是双方长时间的合作。因此对于商务英语应用者来说，并非掌握一时的语言文化背景，而是对交流方的语言进行关注，随时发现语言中的文化背景，关注文化影响的语言改变，从而在双方继续合作的过程中更加和谐，实现共赢和可持续合作。因此我们说，商务英语促进贸易交流过程中应用者的跨文化能力。只有通过对文化的深入了解才能确保语言交流的顺畅性，确保谈判的进行和完成。当然，贸易交流虽是一种商务活动，但与生活是分不开的，交流中的某个细节很可能使对方产生共鸣而提高认同感，因此，深入生活对于语言能力的提高具有积极意义。
3 商务英语在贸易经济中的应用
3.1 科技成果共享
贸易交流是在双方达成合作后的技术交流与展示，甚至是共享。而商务英语是确保共享的前提和工具。商务英语应用者要对语言的文化差异进行分析，从而确保翻译的正确性，以免影响科技成果共享。毕竟共享的基础是理解，要使对方能够了解产品，商务语言的驾驭能力是促进双方理解的关键。另外，对于共享科技成果来说，交流中的争辩是不可避免的。尤其是对于贸易交流来说，文化习俗的、错误的语言输出将造成对方无法理解，造成成果交流和共享无法实现。在我国经济贸易交流中，过分重视形式而忽略了语言的深入理解，这对于应用者的语言准确度和易接受程度造成一定的影响。为此，商务英语教学模式的改革和其在具体的应用过程中的理解方式改变将是商务英语未来的发展方向。
3.2 商务英语应用于贸易谈判
商务英语以交流为前提，谈判是其最常见的模式。贸易谈判具有目的性，而商务英语在这一过程中具有促进贸易的作用。我们对其在贸易谈判中的应用进行具体的分析。首先，调节气氛是谈判中不可或缺的环节，商务英语的应用在此过程中得以体现。商务英语中包含大量的俚语和熟语，这要求语言输出者正确使用，而不是追求谈判效果而盲目的使用。在双方交流中，商务英语的应用就更加明显，选择传统的英语语言未免显得生硬，或者是低端。因此，在贸易交流中谈判者选择商务英语，这对双方在自身利益维护上和得到对方的认可上都具有重要作用。和谐的谈判气氛是促进谈判成功的关键，在这一方面，商务英语的使用使得对方的态度更加温和，利用委婉的语言和诚恳的态度获得对方的认可是商务英语应用的重要表现。
3.3 商务英语在合同签订时的应用
商务谈判是国际贸易中的关键部分，而商务合同签订就是贸易活动过程中关键部分的核心。一切商务活动只有在合同签订后，才能具有法律意义上的合作关系，双方的合作才具有实际意义。如果没有签订商务合同，商务谈判的结果就得不到相应的保障。商务合同签订过程中，有效运用商务英语知识对商务知识的详细了解，才能准确理解合同条款，发现商业漏洞，避免出现错误理解而造成巨大的经济损失。
4 总结
全球经济一体化促进了我国国际贸易交流。在这一经济背景下，语言的应用就显得尤为重要。英语作为世界上应用最为广泛的语言，其作用更加明显。传统的英语在贸易交流中显得生硬，不利于贸易的进行。而商务英语则不同，它具有专业的商务知识体系，教学中通过对学习者的语言交流内容培训以及交流礼仪教学，可培养学习者专业的商务谈判能力。因此，商务英语在贸易交易中的地位不言而喻。本文分析了对外贸易经济活动中商务英语的作用，探讨了商务英语应用于贸易经济中的具体表现，从以上分析探讨中看见，商务英语在贸易交流中具有不可或缺的作用，应该得到学校教学者和学习应用者的高度重视。
参考文献
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谈判艺术论文范文第2篇
摘 要： 商务英语谈判作为商务英语专业的一门核心课程，以培养学生综合职业能力为最终目标。因此，教学改革一直是该课程研究的重要课题。本研究以杜威的“做中学”及英国瑞恩斯的“行为导向”为理论基础，构建起商务英语谈判课程“一体化”教学模式。该模式包括一体化教学目标、教学内容和教学方法，旨在进一步提高商务英语谈判课程的实效性。
关键词： 商务英语谈判 教学目标 教学内容 教学方法
一、引言
人社厅[2009]86号《关于印发技工院校一体化课程教学改革试点工作方案的通知》对高等教育传统理念下的教学目标、内容及方法进行改革和创新，提出“以国家职业标准为依据，以综合职业能力培养为目标，以典型工作任务为载体，以学生为中心，根据典型工作任务和工作过程设计课程体系和内容，按照工作过程的顺序和学生自主学习要求进行教学设计并安排教学活动。实现理论教学与实践教学融通合一、能力培养与工作岗位对接合一、实习实训与顶岗工作学做合一”。但遗憾的是，目前我国商务英语专业学生理论与实践、学与做相脱节，实践能力及工作能力薄弱成为商务英语学习的重灾区。由此理论知识与实践能力、学习能力与工作能力培养有机结合，成为商务英语专业教学改革的必由之路，商务英语谈判作为一门实践性较强的课程，是培养学生综合职业能力最有效的课程之一。
本研究着眼于商务英语专业改革要求，尝试从培养商务英语专业学生综合职业能力的角度重新思考商务英语谈判课程的教学目标、教学内容及教学方法，探索构建“一体化”教学模式，实现理论知识与实践能力、学习能力与工作能力同时提高，为商务英语谈判课程改革提供可行性方案。
二、理论基础
商务英语谈判“一体化”教学模式的主要理论基础是美国著名的实用主义教育家杜威的“做中学”及英国瑞恩斯的“行为导向”。
1.杜威的“做中学”
美国现代著名实用主义教育家杜威在其《民主主义与教育》著作中，提出了“从做中学”这个基本原则。杜威反对“书本中心”、“教师中心”，主张“在做事里面求学问”，把“从做中学”贯穿教学领域各个主要方面，诸如教学目标、教学内容、教学方法及教学组织形式等。“从做中学”让学生学会自己发现问题，在做中学习，在做中掌握知识本领，从而形成一种自主、合作、探究的学习方式，变被动学习为主动学习。
2.英国瑞恩斯的“行为导向”
英国瑞恩斯教授在20世纪40年代首先提出“行动导向”。行动导向是指通过行动进行实践，让学习者在一个专门以学习为目标的背景环境中，以组织面临的具体任务为载体，学习者通过自身努力及和他人的合作，发现问题、寻找答案、解决问题，进而完成任务、获得知识和技能。行动导向教学的目的是在教学设计中，培养学习者职业行动能力。在行动导向教学中，教师应保证教学过程与学习者要从事的职业息息相关，教学设计以实际行动为基础，尽量让学习者主动参与，尽可能独立完成教学任务。
基于“做中学”、“行为导向”，笔者提出构建商务英语谈判课程“一体化”教学目标、教学内容和教学方法的教学模式。该教学模式以学生为中心，以工作为导向，采用小组化教学过程，融“教、学、做”为一体，培养学生职业工作能力、团队协作能力和创新能力。
三、商务英语谈判课程“一体化”教学模式构建
本研究结合商务英语谈判教学特点，构建商务英语谈判“一体化”教学模式，在重庆文理学院外国语学院的商务英语谈判课程教学中进行了初步试用。
商务英语谈判“一体化”教学模式基于学习与岗位对口明确课程教学目标，选择课程内容和教学方法。该课程在人才培养目标中对应的职业岗位是外销员，也就是外贸销售人员。外销员是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易活动的工作人员，主要工作内容有国际贸易交易磋商、合同的制作、签订、执行等。外销员是外贸公司中的灵魂人物，如果没有外销员完成外贸业务，那么外贸公司就成了无本之木、无源之水，这就对外销员个人能力的要求非常高。首先，其要有非常好的外语会话能力，而且不是一般的日常客套，得真刀实枪地与外商用外语谈判。此外，外销员还必须熟悉相关外贸知识、流程；掌握商务谈判的基本原则及技巧等。因此，教学目标的确立，教学内容和教学方法的选择都应围绕外销员这一岗位定位。
1.明确商务英语谈判课程的教学目标
商务英语谈判旨在培养具有扎实英语语言基本功、深厚人文底蕴和较强人际沟通能力；同时具有宽泛的国际商务谈判基本知识及较强的处理商务实务与问题能力的复合应用型专门人才。通过本课程，学生实现以下目标：
语言方面：使学生具有使用较规范的英语，表达一定深度思想的能力。
知识方面：使学生熟悉商务谈判的基本原则、谈判类型、环节、阶段及相关谈判策略和技巧，并将其运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
文化方面：提高学生跨文化交际能力，使学生养成对国际商务谈判中各种礼节及跨越由于文化差异给谈判带来的障碍等习惯。
能力方面：使学生具有商务谈判及商务沟通能力。
素质方面：培育学生热爱对外贸易的热情及高尚的爱国情操，提高为国家创汇的业务水平。
商务英语谈判“一体化”教学模式下确立的教学目标，旨在提供一个参考框架指导和检测学生在商务英语谈判中的综合职业能力发展，为商务英语谈判教学指明方向，为教学内容和教学方法改革奠定基础。
2.设计以“工作任务”为载体的“一体化”教学内容
学习即工作，工作即学习。针对市场需求，以外销员工作过程为导向，选取循序渐进的十个典型工作任务：（1）组建商务公司；（2）公司与产品介绍；（3）寻找客户及建立贸易关系；（4）商务谈判前的准备（子任务：商务谈判的背景调查、商务谈判方案的制订）；（5）商务谈判开局；（6）商务报价；（7）商务谈判磋商（子任务：数量与品质、价格、付款条件包装条件、装运及保险条款磋商等）及成交；（8）谈判策略；（9）合同订立；（10）着装要领、签约等商务礼仪知识。商务英语谈判“一体化”教学模式以“工作任务”为载体设计教学内容，营造“边工作，边学习”的学习氛围，培养学生的专业能力、沟通能力和社会能力。
3.商务英语谈判“一体化”教学方法
商务英语谈判课程“一体化”教学模式尝试在教学过程中运用“一体化”教学方法保障和促进教学目标实现。笔者认为，商务英语谈判课程“一体化”教学方法应该互动、多元，凸显学生“主动”的参与过程。
笔者在商务英语谈判课程教学过程中，主要将角色扮演教学法、任务驱动教学法、案例分析教学法、小组讨论教学法有机结合并贯穿于整个教学中。在教学过程中，教师不再是纯粹的传授者，而是引导者，把真实的企业项目作为工作任务引入课堂，引导学生完成任务。学生不再是受课者，而是工作者，在完成任务的过程中模拟进入岗位角色。笔者先按每组4～5人的方式将学生分为各个小组，每组4人是最适宜的，只有当班级人数不能等分为4人时才扩大到5人。
第一阶段：分析真实的外贸公司成功案例，指导各小组组建外贸公司，写出公司简介、经营范围及产品说明书。然后由小组成员指定各组的主任谈判者（chief negotiator）。
学习内容1：如何组建外贸公司及选择产品
学习内容2：商务谈判人员的素质
第二阶段：由小组之间寻找目标客户并建立贸易关系。
学习内容3：如何建立良好的贸易关系
第三阶段：在第二阶段基础上，各小组进行谈判前期信息搜集训练和商务谈判方案制订，同时模拟实践谈判室的布置、座次的安排。
学习内容4：商务谈判前的准备
第四阶段：通过分析谈判策略案例，各小组根据实际谈判任务制定出谈判策略。
学习内容5：商务谈判策略
第五阶段：组织“专题讨论”，由学生课前收集跨文化商务礼仪信息，并在课堂上分享讨论。
学习内容6：商务谈判礼仪知识
第六阶段：设计谈判场景，角色扮演并演示出来。
学习内容7：商务谈判开局（谈判意图的陈述）
学习内容8：商务报价
学习内容9：商务谈判磋商及成交（如何解决僵局）
第七阶段：根据实际谈判任务订立合同。
学习内容10：如何填写合同
此外，还会定期邀请企业一线专家举办各类商务谈判专题讲座，或者组织如谈判比赛、礼仪大赛、案例分析大赛等比赛，开阔学生视野，培养学生综合能力及素质。
四、结语
商务英语谈判“一体化”教学模式基于学习与岗位对口，不仅重新明确了该课程的教学目标，还以“工作任务”为载体设计教学内容。在教学方法上，由传统以“老师”为中心，单一知识传授，转为以“学生”为中心，引导学生主动学、积极做。从根本上实现理论教学与实践教学融通合一、能力培养与工作岗位对接合一、实习实训与顶岗工作学做合一。商务英语谈判是商务英语课程中的后起之秀，改革任务任重道远。
参考文献：
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本文是2013年重庆文理学院校级项目“商务英语谈判与礼仪技能训练”项目编号：201311。
谈判艺术论文范文第3篇
关键词：商务 谈判 技巧
商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。在商务谈判过程中，如何正确的发问也是一个技巧，一个正确的发问技巧对于谈判有着意想不到的效果，对于谈判者来说，要正确的把握谈判的发问诀窍，才能赢得这次谈判。
一、做好商务谈判的准备工作
1.充分了解对手，做到知己知彼。通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案。所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。谈判是一个不断达成共识的过程，一个妥协的过程，所以你需要考虑对方的出发点，评估他们的实力;研究他们提出来的条件。了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。由于在谈判中，双方最关心的就是利益问题，一切都不得是围绕着利益展开的。所以，谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。了解了对手的需要，才能找到对方的“底牌”。例如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况。因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，但情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。从而使谈判结果朝着对自己有利的局势进展。
2.遵循平等互利、友好协商的原则。在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。平等是一切正常交往的基础，任何失去了平等为前提的情感关系都不可能获得正常的沟通方式和沟通效果。所以，我们必须真诚、尊重对方，真正把对方所说的话听进去，然后才能在互动的过程中恰当提出自己的见解。如果你希望你的客户或客户团队稳定，请采用平等的分配原则，并以此指导你们之间的管理谈判。另外，要给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是，因为对方不愿意跟自以为特别精明又斤斤计较的人打交道。因此，要把谈判的重点和求同的指向放在各方的利益上，不断的思考，不断的提高来完善它。
二、出色运用语言艺术
1.谈判是公关的一种技术手段，也是一种艺术。谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。人们不能单凭自己的意愿行事，单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商务谈判的过程实际上也是一样.好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。所以，如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上。否则以“决不让步”这样的威胁手段来迫使对手让步。因此，在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
2.语言要灵活多变。语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。商业活动需要与人打交道，商务谈判是使用最为广泛的一项管理技能。谈判的水平高超，就能获得超常的回报和成功。因此，语言叙述条理清晰、论点鲜明、论据充分的语言表述，更能让对方信服，达成双方的共识，协调彼此间的目标和利益，从而使谈判完满成功。 谈判方通过语言把己方所要表达的信息传递给对方的过程中，语气、语态及词语的选用上都应该十分考究，因为这些都影响着谈判的进程与效果。例如，当我们无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。
三、运用灵活多变的谈判技巧
1.具备丰富的经验。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。经验是实践知识与能力的结晶。商务谈判是一种具有实践性、应用性的艺术。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。对商务谈判人员要做到在谈判中炉火纯青，还需要谈判者经过多方面的反复实践。谈判者只有书本知识，没有实踐经验，只能使谈判成为纸上谈兵。
2.明确谈判步骤，条理中不乏灵活。谈判过程中，需要解决哪些问题，如何来解决，都需要事先明确好谈判步骤，这样才能有的放矢。具体分析， 合理正确使用不同的语言技巧， 才能使谈判双方取得共识，求同存异， 解决分歧。同时，做到有针对性地解决问题。因此，谈判者在谈判前要掌握大量的相关资料，并加以分析整理。只有通过具有逻辑规律的语言表达出来，才能为谈判对手所理解和认同。
三、结束语
综上所述，在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
参考文献：
[1]赵吉存.企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理(经济与管理杂志社)，2012.9
[2]陈文汉.《商务谈判实务》[M].北京：电子工业出版社，2009.8
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谈判艺术论文范文第4篇
文化在国际商务谈判中的作用至关重要｡我国企业要参与国际竞争,就必须正确认识不同国家和地区的文化背景,从而制定出合理的谈判策略,争取谈判的成功｡为此,本文拟通过对文化差异对国际商务谈判活动的影响的分析,指出文化在国际商务谈判活动中具有的重要意义并提出对策建议｡
[关键词]商务谈判;文化差异;对策
汪清囡（1969—）,女,江西大余人,经济学硕士,江西财经大学外语学院讲师｡（江西南昌 330013）
随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节｡国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要｡我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多｡跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,从而避免冲突的产生或激化,赢得谈判的成功｡
一､国际商务谈判与文化
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程｡谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益｡同时,它还具有跨文化性｡来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景,谈判者各方的价值观､思维方式､行为方式､交往模式､语言以及风俗习惯等各不相同,这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响｡既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用,那么究竟什么是文化呢?Greet Hofsted（1994:5）形象地说:文化是“mental software”（心灵软件）,“the collective programming of the mind which distin-guishesthe members of one human group from another”（使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程）｡正是他所谓的这种“心灵软件”､“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又是通过人的行为予以体现｡从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解｡对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动､观点､风俗,往往会导致文化冲突｡就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观和思维方式,这场谈判将不会轻松｡对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散｡国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识｡来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式､价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的｡
二､文化差异对国际商务谈判的影响
1.语言及非语言行为差异对国际商务谈判行为的影响
(1)语言差异｡一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系｡在跨文化交流中, 不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系｡美国是个典型的低语境(low-context)语言(文化)国家｡在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的｡美方谈判者推崇明确､坦率､直接的方式交流,说话力求清楚,不模棱两可,他会直陈所想要的东西｡另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然｡这些都是具有开拓精神､“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征｡而中国则属于高语境(high-context)文化,在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态､眼神､外貌､音调､位置､距离､环境等非言语因素来进行沟通｡要理解话语的含意,领会字里行间的言外之意是必要的｡并且中国人显得温和,不喜欢争辩,很少对抗,说话间接隐晦,而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时不直接说“NO”,而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重｡中国人在谈判桌上是很有耐性的,有所谓“东方的耐性”（oriental pa-tience）｡中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作｡
(2)非语言差异｡除了运用语言进行交流外,国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式（Non-verbal lan-guage）｡谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的｡因此,当谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误｡这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开｡中国人常用沉默或表示认可,或表示对某问题有看法,或者不同意某条款,以此表示礼貌和尊重,这对沉默持有消极看法的美国人来说,自然很难接受,他们把沉默看作拒绝｡一般情况下,“笑”被看作高兴,而中国人有时会用“笑”表示无奈,不认可,这是美国人很难理解的｡美国人在说“I’m sorry”的同时双手摊开,耸耸肩膀,表示“不知道”“我无能为力”,“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义时,中国人的习惯动作往往是摇头或摆手,有时中方谈判者喜欢做这一动作,却因不解其含义而步入了不伦不类的误区｡中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的｡由此可见,若没有敏锐的跨文化交流意识,便会感到困惑,乃至产生误解｡
2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响
国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深,因此也更难以克服｡价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性､平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶｡
(1)客观性｡国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”｡西方人特别是美国人具有较强的“客观性”,如“美国人根据冷酷的､铁一般的事实进行决策”､“美国人不徇私”､“重要的是经济和业绩,而不是人”及“公事公办”等话语就反映了美国人的客观性｡因此,美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题｡相反,在世界其他地方,“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的｡例如,在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中,经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的｡因此,来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判,而且谈判结果往往会影响到该个人,个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题,而且实质上两者变得不可分开｡
（2）平等观念｡西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命,平等意识深入人心｡在国际商务活动中,英美等国奉行平等主义价值观,坚持公平合理的原则,认为双方进行交易,无论哪一方都要有利可图｡在情况的介绍方式上,西方人使用具体的方式,特别喜欢用数据说话｡美国人虽然注重实际利益,但一般不漫天要价,报价和提出的条件比较客观｡在买卖关系上,美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人,对利润的划分相对而言较日本人公平｡许多美国经理认为,利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要｡而东方人受等级观念的影响较深,表现在商业活动中的平等意识就不如美国和其他西方人｡如日本人,善于做大“蛋糕”,但划分“蛋糕”的方式却不怎么公平｡在日本,顾客被看作上帝,卖方往往会顺从买方的需要和欲望,因此,对利润的分配较为有利于买方｡
目前,我国市场经济体制已初步建立,中国企业经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点,在商务谈判中往往采取“单赢”策略,涉及经济利益时,较多地考虑己方的利益,而不太关注对方的利益｡而发达国家的市场经济体制则相当成熟,所以西方国家谈判者更多地采用“双赢”策略,基本上能考虑双方的实际利益｡
(3)时间观念｡不同的文化背景表现出不同的时间观念｡如北美人的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱;而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的｡爱德华·霍尔把时间观分为两类:直线型时间观(Monochronic)和循环的时间观(Polychronic),前者强调“专时专用”和“速度”,北美人､瑞士人､德国人等具有此类特点；后者则强调“一时多用”,人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期,中东和拉丁美洲人具有此类特点｡由于持不同的时间观念,导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异｡美国是直线型时间观的典型｡美国人具有强烈的现代竞争意识,追求速度和效益,这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风｡他们会在各个环节尽量缩短谈判时间,力争使每一场谈判都能速战速决｡对他们来说,要衡量一个谈判的进程如何,就是看解决了多少小问题｡而中国人的时间观是循环往复的,中国人会用长远的眼光和系统的方法,在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度,并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面,通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制,不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论｡对中国人来说,同时讨论几个议题是正常的,不会严格遵守议程,可能会将对方认为已经解决了的议题重新提出来讨论｡加上中国人通常期望建立长久合作关系,有相当多的时间要花在了解对方的相关信息､宴请､娱乐､游览上,因此谈判持续的时间会比对方预料的要长｡
3.思维差异对国际商务谈判行为的影响
思维方式作为一种长期的文化积淀,它潜移默化地影响着人们的社会生活｡如就东西方文化而言,两者在思维方式上表现出各自的特点｡其一,东方文化重演绎推理,习惯于从一般到个别,即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理,习惯于从个别到一般,即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质｡其二,东方文化偏好综合思维,即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体,将它的各种属性､方面､联系等结合起来；英美文化偏好分析思维,即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分､方面｡其三,东方人注重统一,英美人注重对立｡如中国哲学虽不否认对立,但比较强调统一方面,而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面｡基于客观存在的思维差异,不同文化背景的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突｡当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手,认为细节才是问题的本质,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈这个内容,而在原则问题上比较宽松,不受原则框架的限制｡在他们的合同中,各项条款的认定也比东方人细致明确｡然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论,不存在明显的次序之分,在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,喜欢先谈概括性的事项,然后再制定谈判的若干细节,往往把具体内容安排到最后的谈判中解决,认为这有利于以后的讨价还价｡一旦原则确定,就会坚定不移,寸步不让,而在具体细节的处理上,则表现出极大的灵活性｡
4.民族情结和华语情结对国际商务谈判行为的影响
尽管在加入世贸组织后,中国政府强调在国际商务活动中要遵循世贸谈判规则,提高对外文化的适应力,但在实施的过程中却因为较强的民族情结和文化情结而遇到诸多障碍｡中国人的面子观念是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一｡在中国的商业文化里,面子意味着商人的信誉和社会地位,是衡量一个人社会价值的最主要的工具｡面子包括:个人财富､智商､外表､地位及与他人的关系等｡面子就像钱—样,是可以挣的,也是可以失去的;是可以给的,也是可以拿走的,有时它比生命还重要｡由于对西方文化的不熟悉,中国商人在谈判中遇到尴尬或犯错误是难免的,这可能使他们在对手或同行面前失去面子,从而影响整个谈判｡中国人常害怕说外语时外国人不明白而感到紧张,害怕具体地解释问题,害怕犯错成为对方的笑柄,害怕误解而觉得委屈,都会使自己没面子｡因此,他们在同外国人谈判时就会缺乏信心｡再者,许多中国人都有一种华语情结｡当今中国大多数从事对外贸易的人员都会将英语作为谈判的首要技能来学习｡英语作为国际商务谈判的工具已建立了它的“语言帝国”,它不仅统一了世界经济谈判的语言,而且也对其它语种产生了严重的威胁｡在中国尽管英语的影响力与日俱增.但中国人还是对自己的华语情有独钟｡这不仅是由于日常用语仍以中文为主,而且由于对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结｡在对外谈判中,由于语用的差异,中国人有时会在使用英语时下意识地加入自己的语言文化,使得对方迷惑不解,甚至认为自己使用英语不能很好地表达自己的真意,也影响自己的交际思维;同时,还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱,代表着中华民族的尊严｡在谈判中如不能使用华语不仅在语言上向对方示弱,同时也影响自己的谈判心理和在谈判中的地位｡
三､调适文化差异实现跨文化谈判的对策
1.树立跨文化的谈判意识
客观地说,近年来,世界经济一体化的深入和互联网的飞速发展,加强了不同文化间商务谈判人员的文化敏感意识及相互对不同文化的容忍与理解,但仍有许多人因低估文化对谈判方式的作用而对此缺乏关注｡在国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,正确认识不同文化背景的谈判者在需求､动机､信念上的不同,学会了解､接受､尊重对方文化,切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效｡在正确谈判意识指导下,涉外谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的文化｡如果与注重礼仪的法国､日本､英国人谈判时,必须注重衣着与礼仪,显示己方的教养与风度｡而面对一些不太讲究衣着的国家的谈判人员,穿便装也可参与正式的商务谈判｡要想得到德国谈判对手的青睐,就必须和他们一样对谈判进行充分周详的准备,胸有成竹,井井有条｡
2.宽容不同文化,谨守中立
在一些文化中,人们容忍分歧和不稳定,而有些文化则对此不容忍,考虑安全,避免冲突｡跨文化商务谈判中,不同的商务文化有时甚至会截然相反｡有些人坚持的原则和礼俗在我们看来可能是不可思议的,千万不要妄加评论对方的文化准则,同样也不要让对方来评判自己的价值观,而且这样很容易引发尖锐矛盾｡所以当不同文化在谈判场上碰撞时,要学会尊重和宽容,哪怕在极其微小环节上都不能掉以轻心｡
3.克服沟通障碍
人与人的沟通与相向而行的火车恰好相反｡相向的两列火车在不同的轨道上运行就不会碰撞,这是最安全的安排｡但对于要靠沟通协商达到目的的商务谈判而言,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才知道这条“轨道”是否行得通｡在涉外谈判中,出现文化碰撞时必须克服沟通障碍,才能确保谈判顺畅进行｡首先要克服不同的文化背景对语意理解的障碍｡1980年初,联合国秘书长飞抵伊朗协助解决人质问题｡伊朗有大众传媒播放了他抵达德黑兰时发表的讲话:“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的｡”结果,他尚未开始的努力遭到严重挫折,愤怒的伊朗人甚至向他的座车投掷石头｡这是怎么回事呢?原来“中间人”（mediator）一词在伊朗文化中是暗指“爱管闲事的人”｡这种误解竟然使当时美伊人质危机的谈判一度陷入困境｡所以,在跨文化交流中,对翻译人员的选用要慎重,且翻译人员应力争准确地翻译出双方的表达词语,以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍｡
国际商务谈判中不可避免地存在着许许多多因文化差异而引起的潜在陷阱,若谈判者不能预知这些差异,那么就有可能会成为一名随时掉入陷阱的“无知老外”｡因此,在谈判中充分考虑到文化这一因素应成为谈判参与者的自觉行为｡充分认识文化差异,并开展这方面的研究,尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响,是我国企业在加入世贸组织后面临的主要挑战之一｡
[参考文献]
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【责任编辑:李 军】
谈判艺术论文范文第5篇
《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。
商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。
一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据
模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判——商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判——商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。
（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型
定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。
（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论
任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体——抽象的感知方法和描述积极——沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。
模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。
二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例
针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。
(一)关于模拟商务谈判的准备
模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）
充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。
（二）关于实战商务谈判的开展
模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。
要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。
（三）关于实战商务谈判的评价
评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。
参考文献：
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基金项目：浙江理工大学2013年度校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。