铝材产品营销论文范文第1篇
摘要：随着相关政策规范的出台，我国中小银行理财产品净值化转型初见成效。本文归纳了当前中小银行净值化转型所体现的主要特征，对比国内发展较早的基金行业，分析了中小银行理财业务在产品创新、产品体系构建等方面存在的问题，并从四个方面剖析了净值化转型对中小银行理财业务提出的要求和挑战，最后提出相关建议。
关键词：中小银行 理财产品 净值化 产品创新
商业银行理财业务自2004年起步至今得到了快速发展。银保监会网站显示，截至2020年4月末，银行及银行理财子公司的非保本理财产品余额合计25.9万亿元。其中，以全国股份制商业银行（以下简称“股份制银行”）、城市商业银行（以下简称“城商行”）和农村金融机构为代表的中小银行是理财市场的主要参与者。据银行业理财登记托管中心统计，截至2019年底，股份制银行、城商行、农村中小银行非保本理财产品余额合计占比超過六成。2018年以来，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号，以下简称“资管新规”）和《商业银行理财业务监督管理办法》（中国银行保险监督管理委员会令2018年第6号，以下简称“理财新规”）相继落地，银行理财业务从高速增长进入高质量发展的新阶段。由于在渠道、人员、系统、集团协同等方面的制约，中小银行面临着更为紧迫的转型和发展任务。
理财产品净值化转型初见成效
理财产品作为银行资产管理机构与投资者之间的媒介和业务载体，是竞争能力和品牌形象的直接体现。推动打破刚性兑付预期、发展净值型理财产品，是理财业务转型的方向。自资管新规发布后，各家中小银行理财产品向净值型转型与存量业务整改并重，已取得初步成效，净值型产品占比持续提升。截至2020年11月15日，根据中国理财网数据，股份制银行、城商行、农村合作金融机构及中小银行理财子公司存续净值型产品数量约为1.4万只。总体来看，中小银行产品净值化转型已体现出一些阶段性特征。
（一）理财产品由预期收益型向净值型转变
根据资管新规，商业银行应压降预期收益型产品规模，或将其逐步过渡为合规的净值型产品，同时新发行的理财产品应符合资管新规要求。
自2018年下半年起，中小银行净值型理财产品发行节奏明显加快。按产品起始日期分析，在存续的理财产品中，2018年及以前净值型产品数量占比为4%，2019年占比为14%，2020年占比为82%。
分类型来看，在存续的净值型理财产品数量中，发行人为城商行的数量占比为59%，为股份制银行的数量占比为14%，为农村合作金融机构的数量占比为24%，城商行发行只数较多。然而，不同银行的转型规模和速度存在差异。笔者通过统计各中小上市银行2019年度报告发现，中小银行的净值型理财产品数量占比从20%至80%不等，总体来看，贵阳银行、杭州银行、北京银行等城商行净值型产品占比较高。
（二）封闭式净值型产品占比较高
目前在存续期的净值型理财产品中，封闭式和开放式产品数量占比分别为75%和25%。开放式净值型产品对业绩表现、流动性管理、投资者认购和赎回管理等方面的要求较高，而封闭式净值型产品在一定程度上契合了净值化转型过渡期间的需求，各家机构通过发行封闭式净值型产品逐步推进转型。
（三）偏好发行中低风险产品
从存续净值型产品风险等级看，低风险数量占比为2%，中低风险数量占比为90%，中风险数量占比为8%，几乎没有中高风险和高风险产品。产品风险等级分布既与投资者特征相关，也体现中小银行理财的投资策略与投资能力。部分理财投资者存在本金损失接受程度低、偏好预期收益型产品、投资期限短等特征。因此，在转型初期很多中小银行将中低风险产品作为主要获客载体，通过设立业绩比较基准、超额收益分成、明确分红方式等手段引导投资者逐步接受新的产品形态。同时，不断扩大能力边界，拓展纯债型固定收益、增强型固定收益、股债混合、基金中的基金（FOF）等类别的投资品种。
（四）理财子公司稳步试点
中国理财网显示，截至2020年9月底，已有13家中小银行理财子公司获准开业，其中12家理财子公司发行了净值型产品，数量占全部理财子公司理财产品的16%。从风险类型来看，中小银行理财子公司在成立初期以发行中低风险产品为主，但是产品形态由封闭式向开放式转变的趋势明显，开放式产品占已发行净值型产品的比例大于50%。此外，由于处于理财子公司的过渡期，存在母行和理财子公司净值型产品并存的情况。
中小银行理财业务与基金行业的比较分析
我国公募基金（以下简称“基金”）行业经过20余年的发展，已经成为资产管理领域中成熟和规范行业的代表。在产品多元化创新和发展方面，基金行业历经了从简单模仿海外基金产品到基于国内市场进行局部优化，再到基本能与国际产品设计同步的发展历程（中国证券投资基金业协会，2019）。与之相比，在产品的体系搭建、供给丰富程度、信息披露、跨境跨市场配置能力、投资策略多样性等方面，中小银行理财业务均有借鉴和提升空间。
（一）产品创新
面对快速迭代的压力，金融产品发行机构对市场时机和节奏的把握至关重要。从基金行业来看，不乏凭借数款甚至一款产品的创新实现基金公司管理规模迅速迈上新台阶的案例，而这又为其后续发展奠定了基础。
基金产品创新体现出鲜明的阶段特征：早期是产品类型的简单增加，自2009年起主题型、风格类产品兴起，之后又出现跨市场、跨资产的创新，结合客户生活场景的创新，以及借助金融科技的服务创新等，创新形态和方式日益多样，其背后体现的是政策、制度、技术等方面的突破。同时，根据实际情况创新有进有退，个别创新产品由于自身存在潜在风险及对外部有负面影响，逐渐退出市场。
从中小银行理财子公司发行的产品来看，绝大部分为固定收益类产品，包括现金管理类、定期开放类、固收增强类等细分类型。与基金相比，中小银行理财子公司成立初期侧重于自身具备一定投资优势且相对稳健的固收类产品，权益类、混合类产品相对较少，理财产品创新整体处于探索和起步阶段。
（二）产品体系构建
基金行业的产品体系构建呈现如下特征。一是注重产品结构均衡性，兼顾产品的主动型和被动型、权益型和固收型、绝对收益和相对收益等方面的平衡。特别是配置类和工具类产品，成为下一阶段重点布局的产品线。二是开放式基金占绝大部分。万得（Wind）数据显示，截至2020年9月末，我国开放式基金占全部基金数量的98.64%，其中非货币开放式基金占比为93.83%。三是不同基金公司的产品策略存在差异。头部基金公司主要采取全能型产品发展战略，拓宽产品线，实现全覆盖。部分基金公司采取精品店式发展战略，审慎控制产品数量，对每只产品进行精细化管理。
与之相比，中小银行理财产品在净值化转型过程中，面临存量老产品整改和新产品体系重构的双重挑战，如《中国银行业理财业务发展报告（2020）》指出，以城商行与农村金融机构为代表的中小银行的资管产品存在投向单一、产品形式单调等情况，有待加强产品体系建设，提升产品管理能力。
（三）产品丰富程度
基金行业的产品供给丰富。一是产品风格细化，除常规产品外，主题类、风格类基金便于聚焦具体行业或板块，对接细分投资群体需求。二是创新方式多样，除具体产品类型创新外，现有产品优化也是重要的创新途径之一，一些微创新产品充分满足了投资者阶段性投资需求，如“打新”基金等。三是权益类产品竞争优势明显，债券型基金集中度相对较低，权益型产品体现出较强的马太效应，具备优秀过往业绩的基金经理受到市场认可。
在中小银行理财产品转型过程中，产品供给逐渐丰富、多元，发行机构积极探索权益类产品、指数类产品、区域主题产品等领域，与专业机构合作开发标的指数，通过发行养老理财产品参与我国养老保障第三支柱建设，进一步提升专业化管理水平。
（四）产品信息披露
基金行业规范透明的表现之一是执行信息披露制度，按照季度、半年度、年度、临时等频率披露相关信息，对其信息披露的真实性、完整性、及时性、简明性和易得性整体要求较高。同时，监管层通过可扩展商业报告语言（XBRL）等技术手段规范基金信息披露，这有利于构建标准化信息披露体系、强化风险揭示等关键信息披露。
理财新规也强调了信息披露，并对公募和私募理财产品分类作出规定。产品净值化将推动理财产品信息透明度进一步提高，有利于提升投资者保护水平。然而，中小银行理财产品的披露内容、披露形式等方面有待进一步优化。
（五）产品国际化程度
在国际资管领域竞争中，我国基金行业扮演了先行军角色。2006年，我国合格境内机构投资者（QDII）基金出海，为基金业走向境外提供了有益实践。截至2020年9月末，Wind数据显示QDII基金共有163只，其中部分产品跟踪标的为国外市场的强势指数，如标普500指数、纳斯达克100指数等。此外，随着沪港通等基金产品的推出，基金业开放水平进一步提升。
相比而言，目前中小银行理财业务的全球资产配置能力以及配套平台建设尚有较大提升空间。随着粵港澳大湾区“跨境理财通”试点的探索，理财业务也在不断提升对外开放水平。
净值化推动理财业务全方位转变
理财产品净值化转型在前端体现为产品的变化，其背后需要系统性、全方位转型，涉及营销管理、投资交易管理、风险合规管理、运营管理等多个环节，需要组织架构、技术工具、业务模式、业务流程、科技系统等全方位变革来支持。
（一）经营理念
净值型理财产品回归“受人之托、代人理财”本源，需要投资机构在专业能力的竞争中，发挥大类资产配置优势，兼顾收益、风险与流动性，通过产品净值变化充分反映底层资产风险。面对资管行业跨市场的激烈竞争，中小银行在客户资源积累、专业人才培养、信息系统建设、综合运营能力等方面存在诸多掣肘因素，更加需要突出自身特色，发挥在特定区域、特定销售领域、细分投资风格和主题等方面的比较优势，走差异化发展之路。只有深刻认识到投资者的实际需求，把握所服务客户群体的特征，才能带来更优质的服务和体验，实现服务实体经济和促进自身发展的双赢局面。
（二）运作模式
根据理财新规，净值型理财产品需按照“单独管理、单独建账、单独核算”模式运作，禁止采用资金池方式运作。对于理财产品发行人及管理者来说，投资端要注重资产期限与产品期限的匹配，降低期限错配风险。同时，在资金端需合理评估投资者的风险承受能力，研究资产端与资金端的相互影响。运作模式的变化还体现在销售环节，原先理财产品销售主要依托所在银行的分支机构网点，理财子公司成立后，需要建立起代销和直销、线下和线上相结合的产品营销体系，渠道建设和管理工作面临一定的挑战。
（三）业务流程
理财产品的全生命周期包括产品研发、产品发行、产品运作、产品开放、产品到期等环节。在新老产品转换过程中，原先理财产品在预期收益型模式下形成的组织架构、业务流程等需要重新规划，研究、投资、产品设计、风险控制、运营等岗位的划分、工作职责设定、沟通交流机制等也面临调整。在业务流程重塑过程中，按照公司法、监管要求等规范，部分中小银行成立理财子公司，同时参照母行、基金公司等经验，构建了新的组织架构体系。
（四）风险控制理念
近年来，外部不确定性明显增加，信用风险、市场风险、操作风险、合规风险等各类风险交织。此外，在新老理财产品接续过程中流动性风险凸显。在复杂的经营环境中，中小银行面临风险冲击的压力更大，脱胎于银行表内业务的风险管理理念、方式、手段等亟待调整与提升。中小银行理财业务需要对标优秀基金产品的风险管理模式，但又无法机械照搬，还需要在遵从母行统一风险偏好的基础上，构筑适合自身的全面风险管理体系。此外，要强化组合管理理念，加强大类资产和行业研究，以配置风险和分散风险为主，运用投资思维重塑风险管理体系。
对中小银行加快净值化转型的建议
（一）培育创新文化
产品创新具有复杂性和不可预知性，有些类型的产品受跨市场、跨交易系统等因素限制，需要投入相当多的资源和时间进行创新，而有些产品创新则考验机构能否敏锐发现市场机遇。因此，在内部企业文化建设层面，中小银行应培养鼓励创新的整体氛围，形成有利于创新的体制机制，对于产品创新适度容错，强化正向激励。同时，培养产品研发专业人才，提升产品管理的专业能力。还应以产品为中心，建立全生命周期管理体系，同时建设与全业务流程相匹配的科技系统，提升管理质效。
（二）加大产品创新力度
中小银行要牢牢把握服务实体经济的根本目标，充分了解市场需求，结合自身资源禀赋，明确重点布局的产品类型和风格，每个发展阶段在自身能力圈内寻求机遇。可从产品起购金额、期限、风险偏好等方面细分群体客户特征，理解投资者行为，满足普通个人客户、高净值客户、企业客户、同业客户多样化的投资需求。大力发展金融科技，运用于智能推荐、客群画像等方面，围绕客户全生命周期建设净值型理财产品体系，进一步丰富产品供给。在产品投资端，可通过多种投资范围和运作模式，满足客户多样化投资需求。
（三）構建产品风险管理体系
一是建章立制。贯彻制度先行理念，规范业务流程。二是加强对创新产品的风险识别和评估。产品设计应遵循“简单、透明、风险可控”原则，在正式上线前，须通过风险管理、法律合规、财务会计管理、消费者保护等相关职能部门的审核。同时，发行的产品应注意与自身管理水平、风险控制水平、信息系统支撑能力相一致。三是更加注重投资者适当性管理，注重个人客户的反欺诈、投资者保护等方面的工作，建立突发事件应急处理机制。四是采取科学合理的方法，审慎管理产品运作风险。根据产品设计时确定的投资策略、业绩基准等，监控偏离风险，确保产品风格的稳定性。
作者单位：华夏理财风险管理部
责任编辑：刘颖 鹿宁宁
参考文献
[1]中国证券投资基金业协会，晨星资讯（深圳）有限公司. 中美公募基金发展情况比较与研究[M]. 北京：中国财政经济出版社，2020.
[2]中国证券投资基金业协会. 基金——一部全景展现中国基金业发展二十年的史诗[M]. 北京：中信出版社，2019.
铝材产品营销论文范文第2篇
[摘要] 高职高专商务英语专业是跨学科的复合型专业,在探讨专业人才培养目标的合理定位的基础上，认为高职高专商务英语专业的培养模式突出为“厚基础，宽专业，活岗位”。课程模式为“语言交际能力+商务管理与商务操作能力+行业知识技能”，课程教学重点应突出“夯实基础，突出应用，强化商务操作技能”的教学理念，突出高职高专应用型人才培养特色，最终实现人才培养目标。
[关键词] 高职高专 商务英语专业 培养目标 课程设置 应用型
商务英语随着我国改革开放和对外经贸事业的发展应运而生。随着中国加入WTO和国际经济一体化，国际贸易活动日益活跃，社会对英语人才的需求改变了过去专业培养目标单一，主要是培养学术型和纯语言型人才，而现在则以培养具有较强的专业技能和外语交际能力两方面都过硬的复合型应用型人才。在商务活动国际化、全球经济一体化的新形势下，要求商务专业培养的人才，既精通英语，又熟悉国际商务运作的复合型人才。面对日趋白热化的国际贸易活动，高职高专商务英语专业如何适应市场发展？人才培养目标如何合理定位？课程设置如何满足培养目标的要求等等，这些问题都是我们面临的首要的必须尽快解决的问题。
一、商务英语职业目标
以就业为导向的职业教育人才培养目标的确定必须在充分进行行业调研和劳动力市场调研的基础上确定，这样专业培养目标才能定位合理。结合行业中职业能力要求和职业标准，以及本地区经济发展需求，商务英语专业学生就业岗位群定位在中小型的涉外企事业单位、商贸公司以及在商务背景下与语言服务有关的岗位。学生从事的工作为外贸销售、外贸跟单、涉外饭店的管理或工作人员、涉外商务咨询、涉外商务文秘和其他涉外商贸服务工作等职业岗位。
二、高职商务英语专业的特点
1.高职高专特色
以能力为本位是高职高专教育的本质。所以培养学生的职业能力是高职高专教育的首要任务。“实用”、“会用”就是高职教学的特色。高职高专教育突出以就业为导向，所以高职高专培养的人才的最大特点就是应用型人才。概括来说，高职高专教育是以就业为导向，以能力为本位的职业教育。
2.商务英语专业特色
首先商务英语专业坚持英语本位的原则，所培养的人才必须是有较扎实的语言能力，即在培养英语听、说、读、写、译能力的基础上，重点突出听说能力的培养。强调在基础语言知识和技能的训练过程中，侧重培养学生的实用能力和英语应用能力。其次商务英语是专门用途英语中的职业用途英语，所以在抓学生基本语言技能时，应把语言能力的培养放在商务背景下，加强商务英语交际与操作能力的培养。再次，高职商务英语又是跨学科专业，所以本专业培养的人才既是有扎实的英语基础，又必须掌握够用的商贸知识。高职商务英语专业在商务知识上要求不太深，以够用为度。突出在商务情景下商务英语的运用能力的培养，这样才能突出职业教育的特点。
三、高职商务英语专业人才培养定位
1.培养目标
高职商务英语专业的培养目标是培养社会主义经济建设需要的，德、智、体、美全面发展的具有扎实的英语语言基础和较强的英语口语交际能力，掌握够用的商务管理知识和行业知识，具有较强的商务操作技能，能够胜任外贸、合资企业的涉外商务，语言服务的应用型商务英语专业人才。这一培养目标是结合商务英语专业的特点和高职教育的特点而确定的。
2.培养规格
商务英语专业的培养规格可确立为“较强的英语口语交际能力，够用的商务管理与熟练的商务操作技能和了解相关行业的能力。”
3.培养模式
根据高职高专教育特点和培养目标，高职商务英语专业培养模式应体现以“行业为先导”的理念，人才培养模式可确立为：语言交际能力+商务管理与商务操作能力+行业知识技能。
语言交际能力是指在日常的社会生活和涉外商务活动中能用英语较熟练地进行跨文化交际。商务英语属于专门用途英语中的商务用途英语，语言交际这一核心能力是必不可少的，所以在商务英语专业的语言教学中，应适当加大专门用途的商务背景内容，以加强教学的实用性和针对性。
商务管理与商务操作能力是指了解一般商务概论和商务实务操作能力，商务概论应着眼于商务实务，强调商务实务操作能力。理论知识以够用为原则，以宽泛为目标。具备这些能力是从业者今后工作和发展的基础和平台。
行业知识与技能课程包括行业基础知识、企业核心商务技能（跟单、报关、会展管理等）、订单企业文化、订单企业品牌战略、人力资源战略、订单企业产品营销、质量检测产品营销和客户服务等相关课程。具有过硬的商务操作技能虽然不是本专业人才培养的最主要的能力，但从本专业将来就业形势和就业岗位的调查分析来看，行业知识技能是本专业学生在达到基本职业能力的基础上，使学生的职业能力进一步延伸、扩展或提升。它既是商务从业人员职业能力的纵向提升，又是其职业能力的横向扩展。
总之商务英语专业培养的才应具备英语口语交际能力，掌握够用的商务管理与商务操作能力，行业知识技能，这既使学生具备了从事涉外商务的语言交际能力，又拥有了相关行业的上岗能力和面向职业生涯的可持续发展能力。
四、课程设置
1.课程设置的原则
课程是实现培养目标的重要手段和途径，是学校教学活动的核心。高职商务英语专业以重视基础，拓宽专业口径，强化语言实践，提高整体素质为原则，以能力培养为核心，其专业课程设置突出“语言交际能力+商务管理与商务操作技能+行业知识技能”的复合型应用型人才培养特色，科学处理语言知识、语言技能和商务操作技能等实践环节和专业课程模式的关系，制定出合理、优化的课程体系，确保商务英语专业人才具有较强的英语口语能力和商务操作技能，以及够用的相关行业知识，最终达到专业培养的目标。
2.课程设置
为了使商务英语专业培养的人才具有国际商务活动操作能力，从而使他们更加适应行业需求，而且随着国际商务活动的不断发展，市场需求的变化，必须制定出合理化的课程体系。
在制定商务英语专业“行业先导”人才培养模式的基础上，以“行业定位”为基点，创新人才培养模式新课程。首先细化其课程设置，确定其专业核心课程也就势在必行了。专业核心课程包括商务英语、国际贸易实务、国际贸易阅读、商务口译。“行业先导”人才培养模式创新课程包括行业英语（会展英语、饭店英语、文秘英语等行业英语）、行业基础知识（行业管理知识和行业产品，行业生产线知识等）、企业文化、企业品牌战略、企业核心商务技能（e.g. 英文跟单、英文报关、会展管理等）、企业产品营销、质量检测、产品营销和客户服务等
专业核心课实质上是根据国际贸易的需要把通用英语进行选择与深化，只是把语言能力的培养放在了商务背景下进行的，这更有利于培养复合型人才。专业核心课仍突出语言能力培养这一核心，侧重在商务背景下语言交际能力的培养，强调以宽泛的商务知识为主，以应用为重点，突出商务沟通能力与商务运作能力的培养。创新课程应随着国际贸易和国内行业的发展进行合理的调整，在包容传统内容的基础上，扩大充实和更新教学内容，使课程设置与人才培养和行业发展同步。
五、结束语
高职高专教育具有职业教育的特点，而高职商务英语专业又是跨学科的专业，因此高职商务英语专业人才培养的目标应明确，定位应合理，从而人才培养目标、培养规格、培养模式、课程设置等才能体现高职高专教育以服务为宗旨以就业为导向的原则，课程设置才能活化培养目标。
参考文献：
[1]黄中习:试论高职高专商务英语专业人才培养的合理定位[J].山东师范大学外国语学院学报，2003，（1）：81-83
[2]石定乐:关于建立商务（贸）英语专业核心课程的建议[J]. 武汉职业技术学院学报，2004，（2）:77-79
[3]刘云江:高校商务英语专业课程设置的改革研究[J].哈尔滨商业大学学报，2004，（2）：117-118
[4]高等职业教育专业设置与课程开发导引[M].高等教育出版社，2004.7
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铝材产品营销论文范文第3篇
关键词：在线产品;分类;特征;策略
计算机网络出现，不仅对企业营销产生巨大影响，而且产生和发展了在线产品，在线产品与传统产品有很大的差异。在线产品具有自己的独立特性，传统营销理论对此已经不能完全解释和指导其营销。对在线产品的认识和探讨，是现代营销理论探索的前沿，目前尚无定论。
一、在线产品的产生
所谓在线产品，就是通过网络传播的软件，以及其他可被数字化并通过网络来传播的知识产品。在线产品是
一种特殊的产品，很多情况下它是虚拟的，它不需要物理存在，同时它可以采用多种方式传播，如有线网络、手机无线上网。
在线产品的交易，突破了时空限制，弱化了中间商，实现了渠道偏平化，减少了交易成本，方便了顾客的决策与购买，使交易更加的直接、便利、充分。
二、在线产品的分类
在线产品是通过网络传播的软件，以及其他可被数字化并通过网络来传播的知识产品。目前基于互联网技术的在线产品，种类繁多，根据在线产品的不同用途，有以下几类：
软件在线产品。网络浏览器、在线卡巴斯基软件、在线网络游戏，以及手机铃声下载等均属此类。
服务类在线产品。虚拟商店、电子邮箱、邮件列表、远程服务、银河网络证券交易系统等。
对在线产品，人们站在不同角度，对此有不同的理解。如搜索引擎，对开发商来讲，是经营的商品;对开展网络营销的企业而言，是重要的网络营销手段;对上网用户来讲，是重要的上网工具，以便寻找信息资料。对于银河网络证券交易系统，原理同样如此，对于软件开发商来讲，它是商品;对银河证券商来讲，是开展网络证券交易的手段，提供网络证券交易平台;对于股民来讲，要按指定在线下载、安装，以便进行证券的网上交易。
三、在线产品的营销特征
在线产品是可被数字化，可用比特流来表示的产品。因此，与传统产品相比较，它有以下特性：
(一)在线产品的物理特征
传统产品，有新旧之分;对传统产品来讲，使用人越多、使用时间越长，产品磨损越大。
数字产品无新旧区别，它不会磨损，它一经创生就可永存。无论使用多长久，使用多频繁，数字产品保持当初的品质。因此，数字产品无耐用和不耐用之分。
(二)在线产品的可复制性
在线产品很大的价值，体现在它可以被方便的复制、存储和传输。开发在线产品，有固定成本投资，以后边际生产成本几乎是零。因此，保护在线产品核心，是防止数字产品的不正当复制和转手销售，其实质是保护知识产权。对在线产品的保护，一方面要用法律手段，防止侵权的发生;另一方面，生产商必须不断升级在线产品，以使复制品贬值。如卡巴斯基产品，一方面是序列号查验，另一方面是在线升级快。
(三)在线产品的外部性
外部性是指不能完全用价格原理和市场理论解释的经济后果，这种后果可能是事先没有预料到的收益，也可能是没有预料到的损失。在线产品很多都有网络外部性，就是说如果更多的人使用某种产品，它的价值就会增大。网络外部性是一种积极的外部性，网络外部性可通过增加用户数而直接获得。例如电话，如果使用的人少，它的价值相对就小，但是，随着使用人数的增加，它的价值随之递增。
(四)在线产品内容的可变性
在线产品的内容，可随时变更，它们可以很容易定制和随时修改。在线产品的可变性，使得生产者的重点在于差异化其产品，如定制和升级其产品，产品差异化是数字产品生产商的经营战略。
(五)在线产品的先验性
在线产品营销，以消费的偏好来确立，消费者一般需要使用，经体验、分析比较，然后做出购买选择。在线产品的销售工作，要采用积极方法，帮助消费者了解新产品的效用，促使消费者确立购买偏好。为了促使消费者建立购买偏好，在线产品可以设置试用天数，试用次数，试用级别。这一点上，它与传统产品促销有较大差异，前者可以无实际成本支出，后者有较大实际成本支出。
MS-DOS和Windows操作系统，在进入中国市场的时候，它是通过低价、免费安装和赠送等方式，从而达到了普及的目的，甚至对盗版现象也视而不见。但是，到了20世纪90年代末期，也就是Windows操作系统在中国基本普及了以后，微软公司便抬高了它在中国的零售价格，正版操作系统人民币零售价1980元，这个价格折算为美元，也高于在美国国内的零售价格。同时，微软公司在中国，加大了打击盗版的力度，一度造成微软公司与国内计算机销售商之间的紧张关系。微软公司的营销策略，就是利用数字产品的先验性，使消费者对其产品产生依赖性，使用习惯后，用户不会轻易换用其他产品，否则，会增加用户的转移成本，除经济成本外，还有学习成本、时间成本。微软公司促使中国用户首先接触和习惯使用OFFICE，与此同时，微软公司，事实上也将中国的WPS系统挤出居民用户市场。
四、在线产品的市场结构
(一)市场领导者
龙头企业的产品，不一定是最优秀的产品，但是它凭借规模经营优势，对较小的竞争者或后来的竞争者，形成规模优势和价格优势。微软公司就是凭借这样的优势，控制了桌面计算机的操作系统市场。汉字输入方法，有拼音法、字形法，以及拼音与字形结合法。五笔字形法输入法，在字形法里，不一定是最方便、最易学的，但是，它最先介入形成规模后，使以后的字型输入法影响力相对小，如笔划法、二码法。
(二)差异化
同类产品，具体内容差异化和价格差异化，这是在线产品市场上最普遍的市场结构。同样是搜索引擎，GOOGLE、雅虎、百度，它们的搜索技术、搜索取向各具特色。同时，实施差异价格策略，其实施条件如下：
企业对价格有一定的控制能力。
根据价格弹性的不同，企業将产品市场分为几个不同的子市场。对价格弹性较小的子市场，制定相对较高的价格，如专业工程应用软件。
企业对目标市场能够分割，但是对相同的产品人们不可能进行转手倒卖。如长话夜间资费减半，就不能储存和倒卖。
五、在线产品市场细分
现代市场营销，面对一个十分复杂的市场，在这个市场上，存在着各种不同的要求和欲望。因此，只有根据产品、市场、消费者等特征，对市场进行细分，有针对性推出在线产品。
(一)工具类
网络杀毒软件、商务办公软件、网络浏览器等均属于此类在线产品。这类在线产品属于技术含量高的软件产品，而且具有很高的传递性。一般同一种产品，用户只可能购买一次，因此，经营此类产品，必须通过不断的升级换代，增强产品的功能来提高用户的购买兴趣。从市场细分角度出发，工具类在线产品，有入门级和玩家级，在操作系统里，入门级就是基础操作部分;玩家级，就是高级管理部分，如何玩转BIOS，如何玩转超频、跳线类等。
(二)娱乐类
在线网络游戏、手机铃声下载等，这类在线产品是近几年新兴的产品，该类产品市场广泛，处于产品市场生命周期的成长期，拥有极好的发展空间。2007年中国游戏行业，各类游戏总收入已超过300亿元，其中网络游戏市场实际销售收入为105.7亿元。预计2012年，中国网络游戏市场销售收入将达到262亿元，《2007年中国游戏产业调查报告》显示，截至2007年12月，中国网络游戏用户数已达到4017万，比2006年增长23%。预计2012年中国网络游戏用户数将达到8456万(注：以上资料来源：证券时报，2008-01-17)。
(三)知识类
电子书籍、在线新闻网、在线咨询服务等。明确在线产品类别，以及市场细分、市场定位后，商家就可以根据自身的实际条件，量身定制在线产品。上海盛大创始人陈天桥，发现国外已经开始盛行网络游戏，但是，当时中国的网络游戏市场还是一个空白，“娱乐永远是人类的本能需求”，网络游戏模仿真实世界人际交流，在现实中无法满足的需求，通过网络游戏帮助人们实现。人们只要在网络游戏上找到快乐，人们就愿意付钱。
上海盛大公司，1999年11月成立，依靠传奇游戏起家。注册资金50万元，2004年注冊用户7000万人，最高在线用户120万人，累计注册用户1.7亿人，2004年，在中国网络游戏市场占有率50%(注：资源来源：重庆法制报，2004-03-02)。2006年以来，在木马病毒影响下，盗号严重，偷盗虚拟武器，影响了玩家权益，对网络游戏市场的开发，也产生不利影响。
六、在线产品的产品策略
(一)新产品开发策略
微软公司应用快速的产品更新策略，每年投入约50亿美元用于基础研究和产品开发，平均2-3年就推出新的产品。微软的操作系统软件的生命周期，符合摩尔定律。从WINDOWS3.2到WINDOWS95花了五年的时间、从WINDOWS95到WINDOWS98花了不到3年的时间，从WINDOWS98到WINDOwS2000花了2年的时间，而从WINDOWS2000到WINDOWSXP花了一年的时间。由此可见，新产品策略是企业发展的一个有效途径，是企业的核心竞争力。
(二)产品组策略
产品组合是指一个企业所经营的全部产品线的组合方式，包括三个因素：产品组合的宽度、深度和关联度。这三个因素的不同构成，从面形成了不同的产品组合。微软应用产品组合策略，在中国的产品类型主要有：商用软件、操作系统平台、开发工具、Internet技术、硬件产品系列、Macitach产品系列和家用游戏产品系列等。产品涉及面广，同一类型的产品考虑了不同人的需要。如操作系统，微软在WINDOWS2000阶段，考虑了专业设计人员的需要，开发了适合程序员的Windows Professional Edition、适合服务器用的WINDOWS SERVERS、适合局域网的WINDOWS NET等。产品组合策略，就是指导企业调整现行产品组合，进而优化产品组合，以达到企业的优势得到适当发挥，企业的销售额和利润，到达最大化、最优化。
(三)产品进化策略
产品的进化策略包括两个模式，一是“渐进型”模式，一个是“突变型”模式。
“渐进式”的产品进化模式是指企业利用已有的产品技术优势与市场网络，在原有产品基础上，进一步提升高技术产品，满足用户需要。
“突变式”产品进化模式是指企业在促进现有产品升级换代的同时，密切注意科技发展上的重大突破，开拓出更高技术含量的新产品。微软公司在其产品的进化过程中，采用了这两种方式。如在DOS与WINDOWS1.0的转变中，以及WINDOWS3.2到WINDOWS95的转变中，微软公司采取了“突变型”产品进化模式。与DOS命令形成强烈的反差，WINDOWS的出现，给人们带来了视觉一新的效果。“我的电脑”、“我的文档”、“控制面板”等人性化的操作，使大多数人摆脱了语言的限制，计算机的操作更为简单明了，即使没有受过专业训练的人也能顺利操作，伴随着硬件成本的迅速下降，进一步扩大了微软的中国市场。从WINDOWS95到WINDOWS XP，这是微软的成功的渐进型模式策略。
综上所述，在线产品是新的经济现象，随着信息科技的高速发展和人们购物习惯的改变，在线产品面临着一个增长迅速、潜力极大的市场，因此，对在线产品的策略研究，在理论和实践上都有着重要的意义。
参考文献：
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(作者单位：重庆邮电大学经管学院)
铝材产品营销论文范文第4篇
周修亭,现任中国市场学会理事,郑州大学营销研究中心主任,郑州大学商学院工商管理系主任、教授,郑州大学MBA指导教师,企业管理专业硕士生导师。兼任河南省营销协会副秘书长,中国市场学会特聘培训师。2001年度曾获得“河南省十大营销策划专家”荣誉称号,2002年获得首届国际营销节颁发的“营销案例金奖”,2003年获得“河南省优秀营销专家”称号,2006年获得中国市场协会颁发的“全国十佳师资”证书、河南省营销理论创新贡献奖。
100元一斤的有原产地保护的平度马家沟极品芹菜心,相当于一盘西班牙伊比利亚火腿或者一瓶法国顶级松露油。马家沟芹菜与这些名品相提并论,显示了“身价”,也揭示了它们共有的价值特征——“原产地”农产品。如同葡萄之于新疆,香槟之于法国香槟省,凭借独特的地域基因,这些产品在消费者心目中建立起特定的“产地—农产品”的关联,这样的关联经过积累就会在市场上达成共识,对品牌而言是极其可贵的无形资产。马家沟芹菜已然有了此种风范,看起来平凡的一棵芹菜,如果是产自平度马家沟,这棵芹菜便会立刻与众不同。
芹菜不过只是家常菜,市面上随处可见,而加上“马家沟”三个字之后,其身价就翻了几倍、几十倍,马家沟芹菜的兴起归根到底与其打破传统,开拓创新,采用高端营销方式——文化营销有密切的联系。
传统芹菜多通过成捆上市、地摊买卖、低价出售等比较低端的销售方式,为改变农产品低价竞争、促销方式单一的格局,“马家沟芹菜”导入了现代营销理念对其品牌进行整体推介。
文化营销,成为了马家沟芹菜的一道风景,与产品营销相得益彰。
首先是人文文化。从2006年至今,马家沟芹菜文化节已连续办了三届,并出版了《话说马家沟芹菜》等书,提升和丰富了马家沟芹菜的文化品味。
其次是历史文化。据记载马家沟芹菜有千年栽培历史,当地人民修建了中国第一个芹菜博物馆。
然后是餐饮文化。“马芹”的“娘家人”不遗余力地挖掘“吃文化”,搬出《本草纲目》中芹菜的药用依据,开发了120种吃法的芹菜宴,搜集了从明末李自成南下到解放战争中士兵吃芹菜免瘟疫的传说……
一棵小芹菜因此变得光彩夺目,文化营销提升了其品牌价值,使马家沟芹菜传递出丰富的内涵:它产自平度特有的土壤,它采用科技栽培和储藏方法,它携带千年的农业文化印记。由此,它的身价是普通芹菜的15～20倍,它逐渐成为高端农业品牌的领头羊。
我们从马家沟芹菜的成功案例可以发现文化营销所具有的独特魅力。在信息超负荷的时代,竞争日益激烈,农产品消费者也因为消费水平的提升提高了对农产品质量、品种等的要求。企业要赢得顾客,加强顾客对企业产品服务等的认同,必须在消费者心目中建立牢固的鲜明个性形象,而形象的建立,必须以文化为核心,采用文化营销的各种方法,才能得以实现。
1文化营销的内涵
传统的营销理论发展体系基本上是以有形产品为中心的,而文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。通过文化营销这种高端营销方式,可以激发产品的文化属性,构筑亲和力,把企业营销缔造成为文化沟通,借助与消费者及社会文化的价值共振,将各种利益关系群体紧密维系在一起。文化营销以传统营销为基础形成和发展起来,但又比传统营销具有更为丰富的人本理念和道德内涵。
以往,销售人员的根本目的在于让消费者了解产品的方便性和经济实用性,并迅速转化为购买行动,以达到销售的目的。至于所推销产品与消费者的价值观念有何联系和产品中凝聚有多少价值新因素,销售人员根本没有考虑到或没有能力去考虑这个问题。这就不是文化营销,或者是达不到文化营销的更高阶段。文化营销则是在销售过程中充分表达了部分消费者的价值取向,从而能引起价值共鸣,最终达成了促销,这才完成了文化营销的历程。文化营销特别注重追求顾客满意度,争取用较低的生产和营销费用为顾客提供更多的顾客让渡价值的产品,强调通过顺应和创造某种价值观或其集合来达到某种程度的满意,是有意识地利用文化要素启动市场、促进销售的方式和手段。
2文化营销的作用
随着21世纪知识经济的竞争加剧,相伴而生的文化营销变得愈发重要起来,对于农产品的营销方式产生了一场新的变革。文化营销的作用方式有很多,例如传统复兴、文化渗透和概念创新等,具体的有“心意互通”的广告、“提升价值”的包装、“购物怡情”的现场服务、“甄别顾客和市场”的文化分析、“知识传播、培训”的文化促销、“延伸服务”的售后文化、“人本主义”的设计思想、“切合需求”的质量文化、“伦理制胜”的道德理念等。所有这些不同层面、不同侧面的文化营销做法及策略,都在为企业品牌创建做加法。其作用的最终目的是丰富品牌的文化内涵,使品牌变得有血有肉而非空洞的口号或符号。
对于农产品的营销和产品品牌增值,文化营销的核心作用主要体现在以下三个方面:
第一,文化营销有助于提升企业核心竞争力,传达企业的核心文化价值。文化营销的核心概念在于借助于塑造一种全体企业人所共同认同的价值观来推动企业营销的成功。对外,充分表达了企业对自己顾客、对社会发展和公众的关爱,从而树立了良好的企业外部形象,有利于同目标消费者的有效沟通;对内,则通过文化营销凝聚员工人心,协调各部分人员间的关系,形成和谐的工作氛围,优化了各种生产要素的配置。
第二,文化营销是市场营销与企业文化建设有机结合的纽带。企业文化建设是为了文化价值传达,但经济目标仍是中心。市场营销的直接目的当然是获得经济利益,但做到和做好企业文化价值的整体传达是其更具根本性和长远性的目标和任务。通过文化营销的策略和手段可以使企业文化价值得到最广泛的认同,能回馈市场业绩,有利于市场营销的长期绩效。
第三,文化营销促进市场营销方式多元化、差异化。企业可以针对不同的目标采用有针对性的、差异化的文化营销渗透方式。这样可有效地将企业间的不规范外部竞争转变成企业间的内部文化竞争,将资源打拼式的相互抵消的营销争夺变成企业的核心竞争力的较量,既使企业自身获得好的成本效益,也有利于节省社会资源、提高社会总福利。
3实施文化营销的三个层面
基于以上分析,可以看出文化营销作为新时代的高端营销方式,对于农产品企业具有很深远的作用。它是与现代市场经济相适应的市场营销理念,是有意识地构建核心价值观念的营销活动,文化营销对社会的作用力无所不在。现代企业的文化营销以企业核心文化价值传达为主线,可以从以下三个层面展开:
首先,产品文化营销。产品文化营销主要体现在建立于核心价值观基础之上的产品的设计、生产、使用等各个环节上。产品是价值观的实体化,各类产品的功能、形式越来越相似,要以产品差别达到竞争优势,通过产品中蕴涵的文化理念加以差别化是扩大市场份额的有效思路和途径。例如,蒙牛就是将产品文化营销做到极致的企业,其推出的特仑苏牛奶的市场定位是高品质、高保健、高价位、高附加值的液态营养保健奶,其主要消费群体是月收入3 000元以上,追求高质量、高品位生活的“白领”和“金领”人群。特定的高端消费群体决定了蒙牛特仑苏牛奶在满足消费者物质需求的同时,还必须满足他们精神上的需求,给他们以健康的、高贵的、有个性的文化享受。特仑苏牛奶正是蒙牛进行文化营销的升级。其秘密在于其中蕴涵的独特的高品质健康文化得到了全国各地的认同。“只要不生病,我就是健康的”,很多人都是这样诠释健康概念的,然而医学专家告诉我们“健康=身体健康+心理/思想健康”,“快乐生活=身体健康+心理健康”!“蒙牛牛奶,愿每一个中国人身心健康”、“不是所有的奶都叫特仑苏”正是蒙牛独特产品文化营销的精髓,既升华了健康的概念,又给“同质化”很强的牛奶产品赋予了灵魂,有效地进行了区隔。
其次,品牌文化营销。这是产品文化营销的深化和拓展,主要包括社会对品牌的信任,消费者对品牌的价值选择,厂家和商家对品牌的保护和完善,品牌文化通常借助于品牌名称、标记或符号体现出来。对于企业来说,品牌就是形象,品牌就是旗帜,品牌就是利润。品牌是知名度和美誉度的结合。随着市场经济的发展,物质财富的丰裕,人们对商品中的文化含义、文化价值越来越重视,品牌正是产品文化含量的标志。例如:马家沟芹菜就是通过品牌文化营销取得了巨大的成功,普通的芹菜加上“马家沟”三个字就得到了巨大的升值,可见良好的品牌文化营销对农产品价值的提升有促进作用,加强了市场消费者对品牌农产品的认同。
第三,企业文化营销。其核心在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之本,从而促进顾客对整个企业包括其产品的认同。在营销过程中,要将企业优秀的理念文化、行为文化、物质文化、制度文化通过整合有效地传达给社会,以塑造良好的企业形象,反过来又有助于各项营销手段与技巧的顺利实施。理念文化是核心,它包括了一个企业的价值观、企业精神、企业道德。注重理念、行为、物质和制度四个文化侧面的整体性运作,可以刻画企业个性,突出企业精神,使消费者产生深刻的认同感,使产品带上“文化光环”从而达到促进销售的目的。
4农产品企业在运用文化营销时应注意的问题
如前所述,有血有肉的品牌在于其丰富的文化内涵,承载和传达着企业文化价值,容易得到消费者的认同和信赖;品牌的创建过程就是一种文化创新的过程。近年来,美式快餐“肯德基”在中国极其盛行,而我们本土的家乡鸡却节节败退。归其原因是我们家乡鸡的文化缺失,同时肯德基的鸡却笼罩着一层“美式”文化光环,它是KFC企业理念、文化背景、企业行为、店铺氛围、视觉形象所构成的企业形象与产品形象在消费者心目中的综合反映。消费者在肯德基餐厅里所消费的不仅仅是鸡,而是一个以“鸡”为核心的文化营销系统。肯德基的营销活动无不体现着美国文化,使其品牌成为美国餐饮文化的象征,消费者对它的享用常常会产生一种享受美式生活的感受。“肯德基”这种以企业形象、品牌形象和产品形象来为产品打造光环的做法,是文化营销的典型范例。
农产品企业在运用文化营销时应在成功品牌的身上多寻找其优秀之处,并注意以下几个方面,化不利为有利,提升企业销售水平。
坚持树立自己的先进文化,防止文化营销滥用和异化。农产品企业要树立与自己品牌创建目标相一致的先进文化,切忌“南辕北辙”,乱用历史文化与企业文化相配,要将文化理念凝结在农产品生产、研发及品牌创建中,并用文化理念贯穿关系营销。
文化营销应与企业农产品特性相得益彰。企业树立的文化应突出农产品特性,有利于农产品的形象在消费者中传播,给消费者留下深刻印象。所开展的文化营销策略应与农产品企业所生产的产品相联系,强调产品所具有的隐形价值,从而提升产品的竞争优势。
广告投入要重“质”而非“量”。品牌不是靠单纯广告轰炸就可以创建出来的。品牌知名度可以在短期内凭借广告达到,但是消费者对品牌文化的认同和肯定则是广告所无法做到的。广告只是品牌创建可供利用的工具而非法宝,没有文化价值内涵的品牌是难以确立和长久的,要用文化营销给广告注入“质”的内涵。
总之,营销离不开文化,品牌经营更主要的是文化价值的发掘与传递。农产品企业利用文化营销有助于加强品牌与消费者之间的人文联系,拉近品牌与公众的距离,强化品牌在顾客心灵上的认同,使消费者尽可能快速而持久地认可并接受本企业的产品,能够赢得顾客群和培植顾客的品牌忠诚度。通过文化营销,企业可建立良好的品牌效应,增加农产品的无形价值,提升产品的核心竞争力。
铝材产品营销论文范文第5篇
基金项目：2019年江西省高校人文社会科学研究“全域旅游视域下赣南乡村旅游市场营销研究”（GL19235）;江西应用技术职业学院2018年校级人文社会科学研究重点项目“赣南水稻供给侧结构性改革之产销研究”（JXYY-RW-201801）。
作者简介：肖福荣（1980-），男，副教授， 主要研究方向：企业管理、营销管理;许晓东（1970-），男，教授，研究方向：经济管理。
摘 要：2019年与2020年中央一号文件指出：夯实农业基础，保障重要农产品有效供给，稳定粮食生产，促进农民持续增收。中央连续多年明确要求保障粮食稳产增收，各省市区也出台了系列政策文件，因地制宜落实中央文件。我国人口多，粮食需求大，粮食的有效供给关系国民的安稳。本文通过分析赣南水稻供给现状及有效供给存在的问题，从“旅游+农业打造水稻种植科普教育与观光旅游”等五方面提出了保障措施。
关键词：水稻;有效供给;保障措施;赣南
中圖分类号：F2 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.27.007
我国是人口大国，民以食为天，粮食的供应关系国计民生，丝毫不能松懈。2019年中央一号文件指出：夯实农业基础，保障重要农产品有效供给，提出稳定粮食生产。2020年中央一号文件指出：保障重要农产品有效供给和促进农民持续增收，同样特别提出稳定粮食生产。藏粮于地战略举措的实施归根到底是要稳定粮食产量。仓中有粮，心中不慌，稳定粮食有效供给是国家层面的战略部署，也是普通百姓安心乐业的根基。做好水稻有效供给的保障措施思考有其重要意义。
1 赣南概况及水稻供给现状
赣南是江西省南部地区的地理简称，由设区市赣州市下辖的3区14县1市组成，地域总面积约4万平方公里，约占江西省总面积的四分之一，2018年底户籍人口为980多万，约占江西省人口的五分之一。赣南是一个生态宜居城市，来赣南求学、经商的异地人员较多，因此流动人口也较多。赣南拥有十所高校，高校数量是江西省除省会城市外最多的，十所学校的学生，致使赣南的流动人口剧增，对当地的民生保障也提出了更多更高的要求。多年以来，赣南仍以农业为主，工业及其它相对滞后。
赣南作为农业大市，2018年底统计显示，全年粮食种植面积约为5万多公顷，产能约为280万吨。按人口990万计算，人均粮食约为283kg/年。赣南下辖县市区的粮食供应不平衡，部分区域仍以外购为主。
2 赣南水稻有效供给存在的问题
2.1 农民耕种欲望不强烈
通过走访与观察发现，部分赣南农民对种植水稻的欲望很淡，甚至有些直接撂荒，主要原因如下：
其一，现有种植条件下，收入非常有限，按1000斤/亩的较高产量计算，依赣南现在的水稻售价行情，每亩的收入也就2000块钱左右，刨除水稻种子、化肥、农药、人工等成本，农民种植一亩水稻纯收入能有1000元就算非常高了，虽然产量在持续提高，但仍然不能吸引农民安心种植。相比进城务工，以工地为例，月收入4000元比较正常，尽管累但名义收入明显多。
其二，现有种植条件约束农户对水稻种植的发展。赣南地域以山地、丘陵、盆地为主，很多水稻种植地为梯田，稻田小块且形状不规则;另外，大量农田所有权分散，即时比较平整的一块稻田可能划分成若干家拥有，导致耕田小块分散;受以上及其它因素的影响，有大量农田不适合规模经营，无法机械作业，如果勉强机械作业，其成本或高于人工，导致产收比例失调。
其三，随着城镇化的发展大潮，大量的农民裹挟着进城安家落户，城里的教育与医疗等资源相比优越，本来留在农村可以耕种的部分年龄较大的农民，得进城带孙子孙女或外孙外孙女等，承担了接送小孩上学、全家人的茶饭及家务活等事项，他们也能享受阖家团圆之天伦之乐，同时，也让很多中年人少了一份对留守父母的牵挂与担心。
2.2 水稻产品质量不高
赣南虽为农业大区，水稻种植面积广，但水稻产品质量却不甚理想。质量不高的原因较多，如种植技术欠缺，农户凭不断累积的经验在摸索前进;小户与散户经营，分散了资源;对化肥农药的非科学使用;靠天决定收成占比过重;品牌意识薄弱等，导致赣南水稻的质量不高，需求侧的高标准与供给侧的低质量出现不匹配不协调的问题，急需提质创品牌。
2.3 生产产业化水平低，亩产量低
赣南地处亚中热带，属于亚热带季风性湿润气候，四季较分明，适合水稻种植。但是赣南山多地少，平坦的土地尤其少，地形复杂，水稻田差异较大。受地势影响，较多农田高低不平，梯田多且每单位面积小。上世纪各地的土地政策，分田之时考虑公平公正，一亩良田可能分成了很多块，贫瘠的稻田亦划分成很多块，如以前的农村卖猪肉一样，不好的肉得搭乘精肉一起卖。粮户几乎为当地的普通百姓，缺乏系统的水稻专业知识，商业意识薄弱，停留在“自己动手，丰衣足食”的思想层面，粮食略有盈余时才考虑售卖，销售价格也是随行就市。种种原因导致赣南水稻产业化水平偏低，亩产量也偏低，制约着规模发展。
2.4 水稻生产的基础条件弱
赣南丘陵、山地区域占比超过了总面积的80%，如此地势导致水稻生产的基础条件尤其弱。水是水稻的命脉，水稻生产对水的依赖度极高，受以山地、丘陵、盆地为主的地势影响，很多梯田的灌溉是个大难题。因特殊地理位置和没有大型水利工程，赣南的水稻灌溉问题不少，有些地方甚至没有灌溉工程，几乎靠天换收成。另受地势影响，中低产水稻田比例特别高，机械化水平也特别低，水稻田面积小且分散，从插秧（抛秧）、除草、施肥一直到收割，能派上机械设备的稻田极少，大量工作纯靠人工。赣南天气变化明显，降雨和干旱频繁，极端的天气容易加重水稻的病虫害，如稻瘟病、纹枯病、稻飞虱严重，另外，极端天气直接影响水稻的自然生长。
3 赣南水稻有效供给的保障措施
3.1 旅游+农业，打造水稻种植科普教育与观光旅游，实现农民增收
赣南旅游资源丰富，红色旅游、文化旅游、客家摇篮、丰富的矿藏、优美的自然风光等。赣州市委市政府于2017年10月出台《赣州市发展全域旅游行动方案（2017—2019年）》文件，其中提出：为了加快旅游业供给侧结构性改革和国家级旅游业改革创新先行区建设，大力发展全域旅游。围绕赣州市政府大力发展全域旅游的政策，倾力打造旅游+农业，实现水稻种植从播种到收割各阶段的观光与科普旅游，增加农户收入，强化农户种植欲望。
（1）深挖农耕文化，弘扬农耕文化，把水稻的种植作为一种优秀的农耕文化，如怎么育种、播种、抛秧（插秧）、除草、施肥、灌溉、收割等，结合学研活动、科普教育等主题，实现中小学生的旅游+科普学习。
（2）通过构造集水稻田园风光、农耕文化、特色农作物种植、旅游者参与农業活动、休闲养心、快乐农摘、特色民族村落为一体的农业休闲观光旅游，吸引游客利用各种周末及节假日参与，成为郊游与放松身心的一个好去处。
（3）水稻种植的劳动量有比较明显的时节性，非农忙时期，农户会变得清闲，无事可干，该现象既影响农户收入也导致农户不愿留在农村务农。借助旅游+农业，鼓励农户在农忙之余参与到全域旅游中去，如接待游客，提供农家乐、民宿、制作并出售各种民间小吃，为游客提供体力劳动等。通过吸引农户参与，让其一边种植水稻一边兼着其它工作，实现农民持续增收，稳住农民留在农村种植水稻。
赣南有些地方初现雏形，如崇义县上堡梯田，目前已开发成一个景点，围绕水稻打造成一张地方名片。
3.2 提质创品牌，塑造赣南水稻区域品牌
赣南水稻种植出来的普通稻谷卖价才一元多每斤，而有些大品牌则卖十几元每斤，巨大的差价影响着农户的收入，也影响着有效供给。赣南水稻低水平供给侧与高水平需求侧的矛盾仍然明显，农业供给侧结构性改革问题仍为迫切。当今，品牌的作用在各行各业凸显，赣南水稻的提质创品牌是时代之需，也是保障赣南粮食有效供给之需，更是推进农业高质量持续发展之需。提质创品牌可以通过内培外引，内培就是通过自己的努力，不断提升产品质量，打造属于自己的产品品牌;外引就是通过招商引进优质企业或品牌进入赣南，借助引进的品牌带动产品生产。内培之路相比外引在时间上会更长，在投入上也更多，工作量将较大，但属于本土品牌，外引发展起来将比较快。
3.3 优化经营主体，完善分工合作
目前，赣南水稻种植仍以小户、散户为主，大量的粮农是自给自足，种植水稻是为了解决全家人的基本保障问题，能够出售或以此为产业的极少。各种资源的浪费严重，如一个人能做的农活十个人甚至更多人在干，产能产值不尽人意，专业种植人员匮乏。为了改观与缓解，建议优化经营主体，减少小户与散户经营，提倡大户、农业合作社等，可以借助行政村一级的理事会，或农村自发组织形成联盟，或地方政府主导统筹等，通过由大户或专业户带领村民开展种植工作，如一个或若干个小组一个经营户，其他人可以专心种植经济作物、进城务工或从事其他工作，实现分工合作，各司其职，避免资源浪费，实现相得益彰。
3.4 健全水稻种植基地功能区、保护区的配套政策
2020年中央一号文件提出：确保粮食安全始终是治国理政的头等大事;粮食生产要稳字当头，稳政策、稳面积、稳产量;强化粮食安全责任制考核，各省（自治区、直辖市）2020年粮食播种面积和产量要保持基本稳定;进一步完善农业补贴政策;调整完善稻谷最低收购价政策，稳定农民基本收益。
建议赣州地方主管部门结合中央一号文件，灵活制定赣南水稻种植基地功能区、保护区的配套政策。政府牵头解决大型农田灌溉问题，交通、种子等问题。农业农村管理部门指导或协助种植户做好各类重大病虫害防控，统防统治;联合地方科研院所及专业类学校，大幅度地定期不定期开展各类培训，深入一线现场指导种植户，提升农民科学种植水稻的水平。围绕土地分散与小农耕种现象，政府出台政策鼓励稻田代耕代种、土地托管等服务模式。对贡献大的种粮大户给予政策倾斜，除了技术指导等方面，还可以采取物质奖励，如某地的做法，对产量大户直接给予现金激励。鼓励产粮大县开展高标准农田建设，赣南县市区较多，县级之间的管理问题由上街政府统筹解决。政府牵头引导种植户实施产品提质创品牌的水稻工程，并给予优质品牌实施奖励政策。政府出面引进大型企业，通过大型企业引领行业发展，塑造赣南水稻品牌。政府层面引导农业旅游、农业科普等项目实施。
3.5 优化产品结构，联合专家研制适合当地的品种
赣南水稻目前的品种不具特色，产量偏低，仍有种植户凭经验配制品种，循环种植，出现产量低，品质低。赣南素有世界钨都之称，稀土及各种矿物质丰富，当地富含各种微量元素，其中有很多是适合水稻生长的元素。针对赣南的地理特征及特有资源，地方主管部门或水稻种植组织可以与农业科学研究院所和有关院校合作，联合专家研究适合本土种植的产品品种，形成专属赣南的水稻品种。如适合梯田种植的，既有观光价值又饱含食品功能的水稻品种。再比如适合山区的一季稻品种;适合平坦稻田的两季稻品种;耐干旱的品种;耐雨水的品种;富含微量元素、天然有机等。
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铝材产品营销论文范文第6篇
[摘要]本文在新产品上市影响因素研究的相关理论下，通过抽样选取北京市各大超市、家属区，山东潍坊、日照，山西等地各大超市作为样本进行调查研究，探讨消费者基本情况（包括年龄段、性别、月均收入、消费习惯）、产品接受度（对市场上已有酱油的接受度、对核桃产品的接受度）、价格与包装接受度（包装形式、包装容量）、销售渠道接受度、产品促销方式接受度和“对新上市的保健型核桃酱油接受度”之间的关系，并提出了相关建议。
[关键词]保健型核桃酱油；市场接受度；影响因素
1文献综述
11产品接受度研究
我国是核桃生产大国，据2009年10月在陕西省商洛市举办的第二届中国核桃大会举办的核桃大会公布的数据，栽培面积达到3000万亩，产量达到50万吨，居世界第一位。2009年林业部门等5个部门联合发布《林业产业发展规划（2010—2012）》中提出油茶、核桃等木本粮油产业等作为10大产业支柱之一，重点发展油茶、核桃、栗子、枣等5个树种。2003—2005年北京林业大学生物科学与技术学院食品科学与工程系在国内首先研制成功了一种新型保健酱油，在国内首先以核桃粕为主要原料，采用核桃粕、黑米、香菇等新型原料配方而成，不再添加大豆饼，并且采用新型发酵工艺，生产过程中添加核桃多肽浓缩液，使产品富含核桃多肽、黑米色素、香菇多糖等生物活性物质。生产出来的核桃黑米香菇酱油是一种新型保健酱油。
12价格与包装接受度
2009年一吨酱油的原材料成本1100元/吨，一吨豆粕约产6吨酱油，而一吨核桃粕成本约为4000～5000元，而采用核桃粕制成的核桃营养粉约为一吨2万～3万元，而根据北京林业大学生物科学与技术学院食品科学与工程系研究发现一吨核桃粕大约能生产5～55吨酱油，原材料成本大约是酱油的四倍。
今后，调味品的包装将更注重安全性和延长货架期。将有更多的功能性包装材料应用于调味品包装，适合家庭和旅游需要的小包装也将成为今后的发展方向。在生产上企业将更注重包装的自动化以提升企业整体的准备效率。
13营销渠道
调味品企业大多沿袭传统酿制工艺和手工作坊式发展起来的。虽然很多企业在生产设备和工艺方面有很大的提高，但总的来说发展很缓慢，产品技术相对较低，并且依靠粗犷式的经营模式和管理模式，在营销方面都相对滞后，如陕西省岐山县金祥食品有限责任公司在2010年才意识到营销的重要性，由此可见企业停步不前的原因何在。且市场相对混乱，无序竞争严重，使得本就薄利多销的调味品市场难以得到良性发展。
2调查方法
21样本选择
本研究所使用的数据来自北京林业大学调查组在2012年对北京市各大超市、家属区，山东潍坊、山东日照，山西等10个地区15家超市5个家属区的650位消费者在对市场已存在酱油、对核桃、对产品销售方式接受度所作的实地问卷调查。我们选择了在大型超市及家属区的来往人群进行抽样调查，因为此人群具有一定的代表性，尤其是经常购买酱油的人群，他们的建议对我们的产品开发以及销售有至关重要的意义。
此次调查内容主要有：①消费者基本情况，包括年龄段、性别、月均收入、消费习惯；②产品接受度，包括对市场上已有酱油的接受度、对核桃产品的接受度；③价格与包装接受度，包装形式、包装容量；④销售渠道接受度；⑤产品促销方式接受度。
本研究对大型超市及家属区的来往经常购买酱油的人群进行随机抽样调查，共发放问卷500份，回收问卷484份，有效问卷484份，有效率为968%
被调查的对象中2000元以下收入的有131人，占271%；收入位于2000～4000元的有201人，占415%；4000～6000元的有101人，占209%；收入6000元以上有51人，占105%，四个层次的比例约5∶8∶4∶2。说明市场上现有酱油的消费者的收入主要是位于2000元以下和2000～4000元的中低收入群体。
研究小组分别对收集来的一手数据进行整理、显示和分析。通过整理，对一些无效数据进行删除，共整理出484份有效数据，用SPSS180分析数据。根据随机抽样结果显示，购买酱油的人群主要是20～60岁的女性消费者，她们的月收入在各地均属于中低等收入人群。
我们根据市场影响的4p理论（product price place promotion），分为4个方面设计问卷，分项评分，从而消费者方面对最终购买意向有显著影响的因素。
22调查工具及统计方法
采用自编的“老核桃酱油接受度调查问卷”问卷。
问卷采用七维度评价，按如下规则赋分：
完全不符合意愿为“1”，完全符合意愿为“7”，从1到7意愿符合程度依次升高。
问卷整体设计分为四个部分：
（1）“产品接受度”部分：从市场上已有酱油的接受度和对核桃的接受度这两个方面来测量产品接受度，每个方面作为一个模块，第一模块下设四个小维度，第二模块下设五个小维度。
（2）“价格与包装接受度”部分：从核桃酱油可能的价格、包装形式和包装容量三方面，共设置六个维度来反映消费者对核桃酱油价格、不同包装形式和容量的接受度。
（3）“营销渠道”部分：测定消费者对不同营销渠道的接受程度。
（4）“产品促销方式”部分：测定消费者对不同促销方式的接受程度。
从上述四方面体现和引导消费者对于“老核桃酱油”这种新产品做出接受度分析。
将调查结果处理成数据文件，用SPSS180进行统计分析。
3样本特征和数据描述统计
本次调查共选取了26个变量指标，下表是对所有变量指标数据的描述统计。在484个样本容量中，主要考察了数据的平均水平和离散程度。
31由“产品接受度”销售影响因素分析得出
（1）消费者对酱油的鲜度要求最高（均值=523），对酱油保健功能和所含成分要求较高（均值分别为443和490），但是对酱油保健功能的接受度的标准差=2019，很大程度上高出其他相关因素的表准差，说明在此项因素的接受度上的离散程度较大，稳定性较低。但是对酱油的颜色要求并不很高。
（2）消费者对核桃的补脑保健、延缓衰老、低胆固醇、氨基酸丰富、气味芬芳等特点认可度较高（均值都在40以上）。
32由“价格与包装接受度”销售影响因素分析得
对于核桃酱油价格比普通黄豆酱油价格高出10%的估计，消费者的接受度较高（均值=446）。在包装方式方面，消费者更愿意接受玻璃瓶装的产品（均值=528），在包装容量方面，消费者更愿意接受500ml的容量包装（均值=503）。塑料瓶包装和袋装的接受度均值分别为333和245均低于中等水平，1000ml容量包装均值=303也低于平均水平。
33由“营销渠道”销售影响因素分析得出
消费者对在大型超市和居民区便利店购买酱油的接受度较高（均值分别为589和457），但是在便利店购买接受度的标准差较大，离散程度大，稳定性差。而对通过互联网购买的接受度较低（均值为207和297）。
34由“产品促销方式”部分的销售影响因素分析得出
消费者对广告、亲友推荐、商场促销这几种促销方式的接受度较高（均值都在40以上），但这几种促销方式接受度的标准差都较大，普遍高于其他销售影响因素部分的标准差，说明“促销方式接受度”的离散程度较其他部分偏大。对杂志和地铁广告的接受度较低。在降价方面，消费者对“加量”和“直接降价”的接受度相差不大。
通过对四个维度中因素的分析，我们得出：在生产核桃酱油时，我们要注重其营养成分的保留核桃的营养成分、加强其保健功能。在产品促销方面，采用瓶装500ml的包装方式，（B2+B5），通过在大型超市（C2），利用“广告营销”“口碑营销”“加量不加价”（的营销策略方式（D5+D6+D7）的方式来提高产品知名度和销售量。对于接受度均值较高的“便利店营销”“商场促销”方式不予采用是因为它们的标准差较大，离散程度较高，稳定性不强，对于新上市的产品来讲风险较大。
4调查结果分析
首先，本研究对可能影响新产品上市消费者购买意愿的四个主要维度（产品接受度、价格与包装接受度、营销渠道接受度、产品促销方式接受度）进行了相关性分析，表中列出各研究变量的相关系数。
由四个主要维度的相关性分析本文得出：从皮格尔曼相关性系数我们看到，“产品接受度”“价格与包装接受度”“营销渠道接受度”“产品促销方式接受度”之间均存在001水平上的显著相关关系。说明四个维度之间在影响销售方面具有一定的关联性。从Sig（显著性）差异系数来看，Sig值均等于000<005，说明四个维度之间均值存在显著性差异，说明虽然皮格尔曼系数说明四维度之间有相关性但显著性检验说明四者之间也有各自的显著特点。
由上表分析可知：
（1）收入和接受度之间存在一定的正相关关系，收入低的消费者对核桃酱油的估计价格接受较低，对于尝试核桃酱油的意愿也较低，所以若该保健型核桃酱油上市，商家应将消费群中高层收入群体定为目标群体。
（2）销售影响因素维度之间存在001水平上的相关性，也存在显著的差异性，所以在制定销售策略时要综合考略相关销售影响因素之间的联系和相互影响，制订销售计划时应针对四个维度采取更具有针对性的措施。
5研究结论
（1）由消费者对当前市场上酱油的接受度和消费观念得出：老核桃酱油在生产时应注意保护核桃原有的生物特性、其营养物质和营养功能。根据本产品的目标消费群体（中高层收入群体）的生活、消费习惯生产满足消费者不同生活对酱油这种调味品的需求。
（2）由“价格和包装接受度”维度的研究结果得出，在新产品上市后，老核桃酱油将采取玻璃瓶装500ml为主的包装形式，把产品所在地的各大型超市和居民区便利店作为主要的销售点，通过媒体广告、口碑营销、商场促销等方式来提高产品知名度、增加销售量。之所以不采取塑料瓶和1000ml大容量的包装是因为，随着消费者生活观念的改变和健康意识的提高，消费者更倾向于“快消费、勤消费”的消费方式。
（3）在本次调查研究中，“便利店销售”和“口碑营销”的标准差较大，离散程度高。对于刚上市的新产品而言，在采用这两种销售方式时，应做好预防市场危机的策略。
6建议
通过研究发现，消费者对目前市场上酱油的选择倾向明显，注重酱油鲜度和保健功能，在酱油的包装和促销方式的选择上也存在明显的选择性。所以做好老核桃酱油的生产工艺，采取正确的包装和营销手段，将为该新产品的上市和推广有着重大的作用。为此我们根据调查、分析结果，为老核桃酱油的上市和推广提出如下建议：
生产厂家应该：
（1）在老核桃酱油的生产环节，生产厂家应严格按照相关专利的要求开发产品，在原有生产工艺上不断开发新技术提高老核桃酱油的品质。
（2）在包装上，在刚产品刚上市初期，严格按照市场调查得出的消费者消费倾向采取玻璃瓶500ml的包装，到老核桃酱油市场进一步拓宽和成熟后，再进一步制定、采取更适合进一步市场的包装营销措施。
（3）在产品推广方面，厂家在初期应采取冲击力较大的媒体广告来打开市场大门，因为在本次调查中广告的接受度是最高的。
（4）在当代互联网发展越来越快、覆盖面越来越广、使用者越来越多的时代，厂家可以建立自己的网站，把老核桃酱油的产品特色和生产厂家的基本信息通过互联网提供给广大消费者，提高厂家和老核桃酱油的知名度，加快产品的推广。
（5）厂家应做好营销链的建设，加强中间批发商的管理和建设。采用推市销售，促进销售商家对老核桃酱油的宣传和推广，借商家的力量增加老核桃酱油的销售。
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[基金项目]北京林业大学“国家级大学生创新创业训练计划”资助（项目批准号：G201210022093）。
[作者简介]吴平（1990—），女，汉族，山东潍坊人，北京林业大学经济管理学院。研究方向：工商管理；王瑶（1990—），女，汉族，山东日照人，北京林业大学经济管理学院。研究方向：农林经济管理；樊路青（1991—），男，汉族，河南郑州人，北京林业大学经济管理学院。研究方向：会计学；赵慧娟（1991—），女，汉族，山西太原人，北京林业大学经济管理学院。研究方向：国际经济与贸易。