银行外汇业务营销技巧范文第1篇
一、银行渠道的开拓
(一)银行的分类及特点
1.银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。
股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，网点以支行为主，功能定位较全。
2.银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，主要负责一些大的个人客户的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。
一般支行的个人银行业务(包括银证合作业务)会有一位主管行长负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。个人业务部科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。证券经纪人还要接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，往往会直接影响领导的看法，因此需要特别重视。
一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。
(二)银行渠道的开发步骤
1.了解网点状况。证券经纪人在开发一个新网点之前，对这家网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。
2.联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。
3.广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。
4.强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，多挖掘一些公司的竞争优势，以作比较。
5.细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，可以组织一些营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。
(三)渠道开发过程中的注意事项
1.注意着装仪表。银行员T的服装通常很正规，在和对方接触过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。
2.小组拜访。如果是第一次陌生拜访，证券经纪人最好组成两三人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。
3.事先做好准备工作。证券经纪人事先多搜集银行的资料，多了解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。
4.在驻点中做好二次开发.在银行驻点过程中，证券经纪人应注意多与银行职员进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事，争取参与银行的活动，树立良好的形象.积累人脉关系
二、银行客户的开发与服务
(一)银行客户的开发
1.分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。
2.获得准客户联系方式，保持联系。在网点与准客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，准客户的戒心都比较重，所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。
在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他(她)联系，而在联系之前可以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，经常给准客户发一些市场信息或者问候。
3.了解准客户意向，耐心解释流程。证券经纪人在与准客户建立了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。
(二)银行客户服务要点
1.充分提示投资风险，适时进行投资者教育。
2.了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。
3.将最新资讯及时提供给客户。
4.关注市场变化，及时向客户提示风险。
(三)在银行驻点需要注意的问题
1.严禁与准客户(或客户)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与准客户(或客户)发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协助平息风波。
2.专业着装。证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，男士西装领带，女士职业套装，并佩带工牌(如银行有特殊要求，则遵照银行要求)。
3.考勤。证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，并坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。
4.宣传资料。证券经纪人使川的宜传资料，如果可以配合该驻点银行的产品联合印制，效果会更好一些。
三、银行渠道的维护
证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。证券经纪人保持与银行网点良好的合作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。所以，证券经纪人要思考在业务方面怎样才能做到双赢。
(一)银行渠道的日常维护方式
1.和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2.友好对待其他证券公司的驻点人员。
(二)银行渠道维护中的注意要点
1.新合作的优质网点，一般应由业务比较熟悉、开拓能力强的证券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。
2.最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要过程， 人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
3.证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为客户，证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作关系。
4.在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存管数量、信用卡数量等)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。
5.银行职员除了是合作伙伴外，还应该是优质的准客户。证券经纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
四、银行渠道和非银行渠道的配合
(一)利用驻点银行周边社区发掘准客户
在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。
(二)与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。
(三)与银行职员联手营销
与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。
(四)与银行进行小型客户见面会，促进开发
证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。
银行外汇业务营销技巧范文第2篇
一、引言
二、案例分析
三、结语引言
服务是银行柜面人员的基本职责， 也是银行业力争客户的有力手段，谁的 服务好、谁的质量高，谁就能在竞争中 取得主动，在竞争中站稳脚跟。然而我 们面对的客户群体是一个由低到高的群 体，范围之广、难度之大，使我们在柜 台营销服务的过程中，不是每一次都能 成功，难免也会遇到挫折与失败。 为了进一步规范文明服务工作，全 面提升前台员工柜面服务水平 ，我们选 取了十个典型的柜面服务案例，现在和 大家共同探讨学习一下，希望能对大家 的工作有所帮助。
案例一：细心才能了解客户具体情况
一位三十多岁的瘦高男青年走到柜台前， 柜员说：“先生，请问您要办理什么业务?” 客户说：“开户。” 柜员说：“请您在说一下!” 他说话的声音很低，柜员几乎都没有听见， 就不假思索地说：“请你大声点。” 顾客很生气，并向行长进行了投诉。 在谈话中，柜员才知道，顾客刚做完手术， 恢复不久。
案例一：细心才能了解客户具体情况案例分析：
细致、细心地去发现情况的确很重要， 当顾客重复一遍后，柜员还没有听见，可以 问：“请您大声一点好吗?是不是哪里不舒 服?”顾客说刚做完手术，恢复不久。柜员 要体谅他的痛苦，说：“对不起，先生，请 重复一下您的要求。”并在他重复的同时凑 到跟前仔细倾听，然后快速地为他办好业 务，并关切地说：“先生，请慢走。”只要我 们心中重视客户，把客户放在首位，我们就 能吸取教训，为客户提供更加优质化，满意 化的服务。
案例二：接待老年客户
一天一位70多岁的老人来到营业网点，谨 小慎微的说能否咨询一下业务，他已去过 好多网点都没弄明白，虽然经过讲解但他 还是搞不明白怎么存钱，怎么样才能把钱 存好，我们的柜员正忙，于是大堂经理把 他让到座位上为他详细说明，经过一个多 小时，才为这位老人弄明白，使老人深受 感动
案例二：接待老年客户案例分析
老人的反映能力慢，需要更加耐心、细 致的服务，他们也能成为我们的潜在客户。 通过我们的服务，感动了老人，把儿女的存 款都放在我们行里。及时发现有服务需求的 顾客，为之提供及时优质的服务。客户的满 意是银行生存与发展的基准。案例三：凭证填写不规范
某企业出纳员来我行用现金支票支取现金， 柜员审核票面时发现支票大写日期“贰零零 陆”写成“贰零零六”，所以柜员对企业出纳 员说明情况后，要求企业重填一张现金支 票，企业出纳员回到企业后拿回一张填制好 的现金支票，柜员再一次审核票面时发现， 大写金额有误，并再一次要求企业出纳重填 支票，企业出纳非常生气，认为柜员有意刁 难，柜员说：“我这是按制度办事，不能给 你取款。”僵持了好长时间，客户进行了投 诉
案例三：凭证填写不规范案例分析：
柜员在第一次审核票据时，应该全面细 致的审核，将票据上的所有不规范的地方向 客户说明，并要求客户重填票据，应该说： “对不起，你的XX有误(全面指明错误之 处)，麻烦您重新填写一下” ，客户因多次 填错而着急时，应对客户给以安慰，并提供 帮助和指导。
案例四：大额取款未预约
一个周六的上午，吴先生办理一笔10万元的 定期到期取款业务。吴先生：“我的存单到 期了，给我清户吧!”柜员：“今天是星期 六，没有那么多钱，办不了。”吴先生：“你 们正常营业为什么办不了?”柜员：“今天周 六，你又没有预约，没法给你取。”吴先生 生气的说：“没钱你们开门干什么?”随即进 行了投诉。
案例四：大额取款未预约案例分析
： 柜员不应当以控制库存为由，拒绝为顾 客办理业务，没有想办法帮助客户解决出现 的问题，应该说：“取款五万元以上必须提 前和我们预约，我们这没有那么大库存，你 看这样行不行，我先给你少取一点钱，我再 给您联系其他营业网点看看有没有资金。” 详细耐心的向顾客做好解释工作，说明由于 周末库存少给顾客造成的麻烦请求顾客的谅 解。
案例五：假币收缴
某日，张先生来银行存款，存款金额10万 元，存入活期存折，存折户名为李小姐，当 前台柜员在点钱时，发现第三把中有一张面 额100元的假钞。 柜员：“你的存款中有一张假钞，按规定我 们要没收。”张先生：“你怎么能说是假的， 给我看一下。”柜员：“一看就知是假的，假 钞没收后就不能再给客户了。”张先生：“你 把10万元钱给我，我不存了。”柜员：“您不 存了，发现了假币我们还是要没收。”张先 生想要回假币未果，情绪激动。柜员不加理 会，“按章”办事。
案例五：假币收缴案例分析：
客户怀疑时，应有两位柜员当场验证是 否是假币，同时对客户说：“对不起，人民 银行规定，假币必须没收，我会给你开具假 币收缴凭证，您可以向付款人追索。”在客 户坚持要拿回的时候，安抚客户情绪，应该 说：“很抱歉，真的不能给您。今天，你是 假币的受害者，但您一定不想让其他人再受 这张假币的危害吧。我可以告诉你识别假币 的几种方法，可以帮助你避免再收到假币。
案例六：温馨提示
李先生来到XX行，取走现金10万元，离开约 20分钟后，怒气冲冲地回来，到当时给其办 理业务的窗口前。 李先生：“我刚才取走的10万元钱，里面有 一张100元假币，到底怎么回事，你给我解 释清楚。”柜员：“你当时取钱时我已经提醒 您钱款要当面点清，如果不点就视同认可正 确。”李先生：“我当时是没点，那是我相信 你们。”这时营业大厅内的客户非常多，李 先生的情绪越来越激动，说话声音很大。
案例六：温馨提示案例分析：
由于当时的客户比较多，柜员解释工作 做的不到位，使客户情绪越来越激动，对其 他客户造成了不良影响，使银行的信誉和形 象受到了损失。 在向客户付款的时候，帮助客户在验钞 机上过一下细数和真伪，提示客户点准核 清，客户离开时站立服务，留意槽内现金是 否全部取走。当事情发生时，应当及时做好 解释工作，将客户请到接待室核实事情的经 过，最终让客户满意，维护好银行的形象。
案例七：等待取款
客户：“我要取三万元钱。” 柜员：“现在还没到上班时间，你 8：30 以后再来吧。” 客户：“你们上班怎么这么晚啊?” 柜员：“那我们平时都是7点多才下班，你 怎么没看见呢?” 客户很生气，拨打了客户投诉电话。
案例七：等待取款案例分析：
前台柜员没有用到文明服务用语，客户不 熟悉我行的工作时间，柜员应耐心细致为客户 进行解答。 柜员(站立服务)：“您好，先生请问您 办理什么业务?” 客户：“我取三万元钱。” 柜员：“不好意思，先生，我们现在款包 还没有到，您能稍等一下吗?这样您先做到那 边休息区稍等一下，一会儿我去叫您。” 款包来了，柜员：“先生您可以办理了， 不好意思让你久等了。”案例八：密码挂失(本人来不了)
某周日，76岁高龄的低保户王某不能 行走，让他女儿来领低保金，试了几遍密码 都不对。于是询问柜员该怎么办。柜员说： “办理密码挂失吧。”王某的女儿问：“怎么 办理挂失?”柜员回答说：“本人持有效身份 证件亲自到柜台办理。”王某的女儿说：“不 可以代理?”柜员说：“不可以代理。”王某 的女儿说：“她来不了怎么办?”柜员说： “用车接来吧，否则我也没办法!”王某的女 儿马上火了：“你这是出难题，不是在解决 问题。”争执一番后王某的女儿一气之下进 行了投诉。
案例八：密码挂失(本人来不了)案例分析：
柜员未能充分考虑到客户本人不能到银 行办理业务的实际难处，也没有采取有效的 措施予以解决。 当柜员发现低保金的密码不对，并知道 其本人不能前来办理密码挂失时，在第一时 间向行长报告，寻求解决途径。可以马上安 排人上门审核，现场办理了密码挂失填单手 续，并由户主出具委托XX办理相关业务的委 托书，由被委托人办理密码挂失业务。
案例九：兑换零钱
银行外汇业务营销技巧范文第3篇
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 培训前言：
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用! 培训背景：
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程! 培训大纲：
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
4、我国商业银行营销管理
5、商业银行营销管理学研究对象与方法
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略
2接触对公客户必须遵循的AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计
6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备 1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门 敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
七、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
1、对公业务客户关系与客户关系管理
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”
7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
银行外汇业务营销技巧范文第4篇
银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。 课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 培训前言：
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用! 培训背景：
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程! 培训大纲：
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
4、我国商业银行营销管理
5、商业银行营销管理学研究对象与方法
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略
2接触对公客户必须遵循的AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计
6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备 1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门 敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
七、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
1、对公业务客户关系与客户关系管理
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”
7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”
8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
银行外汇业务营销技巧范文第5篇
培训时间：1-2天
培训地点：客户自定
培训对象：
培训目标：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
课程收益：
1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程
2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧
3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8、掌握各种对公业务的营销金点。
9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率;
、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率;
训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用!
中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率!《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程!
一、商业银行营销管理导论
1、商业银行营销的产生及发展
2、商业银行营销观念的演变
3、全方位的商业银行营销观念
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求
⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理
、如何甄选优质的目标客户
甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
：
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
案例：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器
三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧
1客户接触的三个策略
AIDA法则
3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐
4必须遵循的两个原则
5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司
6存款类业务营销金点
7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析
1企业/机构金融服务需求的概念与内涵
2商业银行对公业务客户需求的分类
存款类需求
信贷类需求
结算类需求
理财型需求
一揽子需求
3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
4需求访谈中的人际沟通风格匹配
5需求访谈问题清单设计
对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例
8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享
五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1)计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
)外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3)内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
4)十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
六、银行大客户销售策略：关键人策略
银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„
1、练习：利益展示的FABE法
2、关键人策略六步法
4、如何发展内线
、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„
八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧
1、商业银行对公客户经理业务案例模拟
2、交易赢得与商务谈判的关系
3、商务谈判必须遵循的两个原则
4、常用商务谈判的策略与技巧
6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同
7、如何打破商务谈判的僵局
8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂
9、结算类业务营销金点
九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧
2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析
3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡
4、识别客户满意与客户忠诚的不同
5、创造对公业务客户忠诚的九大方法
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8、超越——追求客户的终身价值
9、综合类/一揽子方案类业务营销金点
银行外汇业务营销技巧范文第6篇
[摘要] 文章围绕着我国商业银行的中间业务的营销的重要性和发展现状，来分析我国传统的商业银行的营销管理的不足，并提出适应我国商业银行中间业务发展的创新方法。
[关键词] 商业银行 中间业务 营销创新
一、目前我国商业银行中间业务营销的发展现状
1.与国外商业银行相比,虽然我国商业银行中间业务已经形成了一定的规模,但是还是存在着较大的差距。随着我国金融体制改革的不断深化和经济高速发展对金融产品需求的拉动,我国商业银行开始重视中间业务的发展,特别是近几年为迎接入世后外资银行的竞争,我国国有商业银行的中间业务取得了快速发展。中间业务收入达到一定规模。但国外商业银行的中间业务收入一般占到总收入的40%～50%,而我国商业银行中间业务收入占总收入的比重一般在10%以内,平均为7%～8%,比例最高的中国银行也只有17%。
2.我国商业银行中间业务创新能力低，产品雷同，造成盈利能力差，“没卖点”。目前四家国有商业银行中间业务品种中，大多数停留于以银行支付中介为基础和以信用中介职能为基础的中间业务，这些传统结算业务、服务性的代理收付款业务品种收入约占中间业务收入的90％左右。比如中国建设银行的中间业务收入主要来源于银行卡、结算类、代理类、外汇买卖及结售汇、咨询类和房改金融业务等，这6项业务收入占中间业务收入的86%。尽管我国商业银行业中间业务品种已达到260多种,但60%集中在代收代付、结售汇、结算等劳务型业务上,都是技术含量低的低附加值产品,银行投入了大量的人力、物力,但利润率很低。相比之下,那些具有较高的技术含量和附加值的产品却很少。
3.我国商业银行缺乏较为明确的发展战略和完整的组织管理体系，在发展中间业务方面存在发展战略和规划不明确,缺乏全局性。由于我国金融业实行严格的分业经营模式，造成各商业银行对中间业务的经营原则、经营范围难以把握，完全由各行根据自己的理解实施，缺乏规范性和长期性，分业经营模式也在某种程度上抑制了商业银行对中间业务的发展。
4.我国商业银行虽然注重科技投入,不短提高中间业务品种的科技含量,但是却相反专业人才,科技支撑力度不够。
5.我国商业银行缺乏高素质复合型的从业人员，并且错误理解“关系营销学“。
二、我国商业银行营销中间业务创新的主要内容
随着新的产品和服务的增多，营销已经成为只有战略者才能生存的阵地。西方商业银行已经能较为熟练的运用这半个多世纪的不懈探索和尝试研究出的营销管理创新的成果，并形成了一套较为完整的商业银行市场营销管理理论和管理方法。根据西方的商业银行的营销手段及发展特点，配合我国商业银行的发展现状来讨论中间业务创新的主要内容。
1.建立商业银行战略性营销管理过程模型及营销目标。首先进行营销策划，银行应该决定如何对实现营销计划的目标过程中的进展衡量,以及谁对这一衡量工作负责，换句话说，计划本身应对这一问题作出回答：“如何才能知道自己已经达到了目的”，无论是何种原因，对产生问题的原因进行评估并且对营销组合进行调整或是微调都十分重要。
2.进行我国商业银行中间业务市场细分和市场定位。各商业银行应根据自身的特点和优势，充分利用银行已有的营业网点，在空间上，从城市包围农村，要按照先从外部技术等环境较好的大城市开始，再逐步向中、小城市，甚至农村推进。在时间上，先立足发展，如咨询、理财、基金托管等风险较低的中间业务；待人员素质提高，再发展风险较大、收益丰厚的业务品种，并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。
3.制定我国商业银行中间业务战略战术。商业银行营销战略，是指商业银行将其所处环境中面临的各种机遇和挑战与商业自身的资源和条件结合起来，以期实现商业银行经营管理目标。
三、我国商业银行的中间业务营销创新的发展趋势
1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。银行营销的服务渠道的发展走过了从单一、片面到整体、全局，再到多元、一体化发展的轨迹，而未来的发展方向随着信息技术、互联网技术的发展和进步，以及金融业运营成本降低的要求，不受营业时间、营业地点的限制，能提供24小时银行服务的自助银行、网上银行、电话银行、手机银行等日益受到客户青睐，传统的分支网点数量比重逐年下降。据统计，招商银行60%以上的业务已经实现了非柜台化操作，随着电子银行的发展，这一比例还将不断上升。
2.从同质化服务向品牌化、个性化服务转变。当今世界经济正在步入知识经济时代，作为金融业竞争发展新趋势的金融品牌竞争，正越来越受到各家金融机构的重视，成为现代金融企业竞争的着力点和核心所在。
3.切实提高认识、转变经营理念、提高服务水平。正确认识传统业务与中间业务的关系，以传统业务优势带动中间业务的发展，反过来通过中间业务的发展壮大来支撑和促进传统业务的巩固与发展，使两者相互依存，形成一个协调发展的良性循环机制。
4.把握网络背景下中间业务新的发展变化趋势。银行业务的网络化促使银行的组织和制度发生了深刻的变化，也使银行中间业务由代理类传统业务向创新类业务的转变，商业银行在发展创新类中间业务时已出现了一些新的变化，如商业银行在办理中间业务时，银行或者暂时占用客户的委托资金，或者垫付一定的资金并承担相应的风险，或者银行为客户提供银行信用，这时银行收取的手续费就不仅仅是劳务补偿，同时也包含着利息补偿、风险补偿或银行信用补偿。
5.注重具有创新意识和创新能力的中间业务人才的培训和引进。各商业银行要重视中间业务人才的开发和利用，通过各种途径，采取理论培训和实务培训相结合的方法，加强对中间业务设计人员和操作人员的培养，尤其是要加强对从事中间业务开发等高级人才的培养和引进，逐步建立起一支具备复合性知识，具备多种适应工作能力，具有综合素质的人才队伍。
参考文献：
[1]孙连军:商业银行发展中间业务的思考.辽宁经济，2007.3
[2]张汉飞:银行业全面开放下的国有商业银行中间业务发展战略.河南金融管理干部学院学报,2007.02