外贸营销方案范文

外贸营销方案范文第1篇

1.1 实施发展战略的需要

华锐国贸作为华锐重工集团在国际市场的窗口企业, 承担着开拓国际市场, 承揽国际业务的重要任务, 是拉动集团经济增长的重要一极。近几年, 受国内经济趋势下滑的影响, 国内装备制造业市场需求不振, 给集团发展带来了不利影响。在这种不利的局面下, 必须实施国际化经营战略, 华锐国贸必须采取多种措施, 完善营销管理体系, 延伸海外营销渠道和网络, 锻造核心竞争力。

1.2 适应市场竞争的需要

面对复杂多变的世界经济形势和国际市场, 华锐国贸必须对装卸、港口、起重、冶金等装备制造市场进行细分, 提升全球竞争能力。在国际市场, 国贸公司的市场开拓活动, 要与数家具有国际影响力的标杆企业同台竞争, 如何提升企业营销管理能力, 提升企业软实力, 适应市场竞争的需要, 成为国贸公司急需解决的管理课题。

2 适应市场快速变化的外贸企业国际营销管理的内涵和主要做法

华锐国贸以实施国际化经营战略、建立具有国际拓展能力的营销网络为指导思想, 以向创新型、国际化的综合型国际工程公司发展为目标。通过建立、健全适应国际市场的组营销组织架构, 强化具体市场研究, 建立紧跟市场的营销策略和定价机制, 细分客户, 实行差别化营销, 构建前、中、后台体系, 管控经营风险, 利用多种形式培养锻炼国际营销人才队伍, 使承揽合同总量不断提高, 提升了国际品牌影响力, 实现快速发展。主要做法是:

2.1 制定适应市场发展变化的国际营销战略

(1) 确立客户差异化的战略定位。华锐国贸依托集团的散料、港口、冶金、起重机械的设计和生产能力, 通过市场进入、培育, 并充分发挥低成本优势, 完善国际化网络布局, 进入世界煤、矿、电、核等重要能源市场, 进入主要企业的国际采购渠道。

散料、港口、冶金、起重机械设备产品的市场竞争异常激烈, 只有对客户实施差异化营销才能显现出战略定位的差异。差异化营销的实现主要通过优化网络结构进行客户甄别和筛选, 使客户和公司定位相符合。用具有国际化水平的综合服务来吸引目标客户, 用精细化的营销手段来稳固已合作客户, 延伸合作领域。通过实施差异化营销, 客户的数量和质量都比以往有所增加, 重点客户常年保持有效合作。

(2) 实施品牌推广战略。华锐国贸非常注意培育产品的品牌美誉度。依托集团的全面的产品种类和强大的生产能力, 确立“华锐国贸”代表“中国蒂森”的品牌形象, 为产品进入世界高端市场奠定品牌基础。经过多年的发展和培育, 品牌影响力扩张到89个国家和地区, 延伸和拓展了以散料输送、钢厂冶金、港口物流、起重四大类传统产品为中心的上下游工程、产业链条, 实现了品牌增值。

华锐国贸对品牌推广工作实施统一管理和规划, 树立和培育统一的国际市场高端品牌形象。通过了解不同区域市场的文化和习惯, 因地制宜地针对性开展营销推介。一是利用搜索引擎网络进行推广, 加强产品的有效推介;二是利用全面的商务服务, 增强产品美誉度;三是营销渠道下沉, 做实区域市场开拓, 点对点宣传, 加强产品曝光率。公司的散料、港口机械产品均先后进入淡水河谷等世界主要能源企业的采购链条。

2.2 建立紧跟市场的营销策略和定价机制

(1) 成立价格管理委员会, 规范定价管理决策程序。委员会主任由执行公示和总经理担任, 委员会由领导班子成员和部门负责人组成。一是定期召开会议分析区域市场的变化趋势、竞争对手状况、了解重点项目跟进情况, 收集不同区域和客户的价格预期;二是根据市场变化综合测算产品报价;三是如果出现特殊情况, 委员会及时做出调整, 使报价管理规范有序。

(2) 通过多种手段, 降低汇率和政策对价格的影响。汇率对国际贸易的影响较大, 华锐国贸利用远期汇率结算等方式, 降低汇率风险。同时, 因国际政治因素对报价也会产生较大影响, 需要针对政策变化及时调整报价策略。

3 适应市场快速变化的外贸企业国际营销管理效果

3.1 提高了订货增长率

华锐国贸利用完善的国际营销网络、快速的市场反应能力和较好的服务, 积极开拓国际市场, 其2007~2012年间, 年订货总额平均增长率达到31.93%, 持续稳步提升。

3.2 提升了企业竞争力

华锐国贸通过多年的营销网络建设, 产品推介, 已成为国际市场重要的参与者, 成功跻身主要矿业巨头等世界级企业的全球采购渠道。随着营销管理体系的不断完善, 把握市场机会, 应对市场变化的能力增强。

4 适应市场快速变化的外贸企业国际营销管理的计划

华锐国贸仍将继续完善适合自己特色的国际营销管理体系, 重点专注在市场分析与营销策略制定、风险分析与防控、人才引进与培养等方面, 逐步将体系进行固化, 提升体系运行效力。

摘要：近几年, 受国内经济趋势下滑的影响, 国内装备制造业市场需求不振, 给集团发展带来了不利影响。在这种不利的局面下, 外贸企业必须实施国际化经营战略, 必须采取多种措施, 完善营销管理体系, 延伸海外营销渠道和网络, 锻造核心竞争力。对此, 笔者对如何提升企业营销管理能力, 提升企业软实力, 适应市场竞争的需要进行了分析。

关键词：市场拓展,营销策略,报价机制

参考文献

[1] 赵爱玲.“中国营销”急需推进[J].中国对外贸易, 2012 (12) .

外贸营销方案范文第2篇

品牌营销=产品力+决策力+企划力+执行力+创新力+品牌力品牌营销的这一方程式将成为智能家居企业营销资源较为全面、完整的模型系统。 当今智能家居市场。

产品力：产品的市场潜力与需求程度、目标市场、自身优势与独特卖点以及新产品的认证、产品硬件及科技软件背景等方面的支持指数。

决策力：决策层的专业背景、综合素质、性格特点、营销理念、管理水平、以及对远景的判断能力等指数。

企划力：企划部门构架的科学性、企划人员的专业背景、营销理念、执行能力以及经验积累、实践能力等方面的指数。

执行力：执行团队的人员构成、专业背景、从业经历、营销理念、整体战斗力、营销悟性等方面的指数。

创新力：企业在技术方面的创新能力、对产品的创新能力、决策层的创新能力、产品营销策划团队的创新能力和营销推广过程中的创新能力等方面的指数。

当今社会，随着科技的迅速发展，人们对高品质生活的追求越来越强烈，对生活越来越追求舒适、智能、安全，于是，智能家居应运而生，自从80年代初期，在发达的欧美、日本等国家开始流行，90年代初期，逐步在东南亚、港澳台地区广泛流行，90年代中期，开始在中国出现智能小区，90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时代发展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁能捷足先登，谁就先占领市场份额。根据建设部科技委智能建筑技术开发推广中心最近发布的报告称，我国智能建筑市场有着巨大的市场潜力。据统计，目前智能建筑的投资约占建筑总投资的5%至8%，在未来几年可达到10%以上。

经过十多年的发展，如今的智能家居行业已逐步完善了产品的高定位、单一化，以及服

务体系的不健全等问题，智能家居行业的数字化、网络化、集成化的发展趋势越来越明显，发展程度也越来越高，其产品明显的体现出人性化、生活化、简单化等特点。

另一方面，整个行业的发展模式也越来越成熟，不管是代理模式，合作模式还是直接面向终端客户进行销售，各大商家都在谋求自身发展的同时，推动了整个智能家居行业的发展。相信智能家居行业的发展道路将会越来越宽广。

如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下十大成功营销模式：

一、房产合作

房产合作营销方式又分为：

1. 精装修房产项目合作

2. 样品房项目合作

3. 楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

▲精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。 货款结算方式：跟房产商分期结算货款。

▲样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。 ▲楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，入住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费;跟户主是直接结算货款。

二、装修合作(让别人为您推销产品的最佳方法)

跟各装修公司合作，利润共享，由代理商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润;跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

1.利润分配

一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20%以上的利润点。

2.智能设计培训

一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训OULU欧璐智能控制系统的特点、销售技巧及OULU欧璐智能控制系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

3.寻找更多的装修公司

如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

三、系统集成商合作(最佳的合作是更大成功的前提)

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商、弱电总包等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和代理。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。

四、设立下一级经销商(分享赚钱的方法，才能获得更多的财富)

通过做地方性的招商广告来寻找下一级代理及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的代理政策。

五、专业市场设点(把钢用在刀刃上，才能事半功倍)

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场、安防市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

六、智能家居专卖店(形象展厅最亲切的服务、最专业的品牌效应)

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

七、超市式销售(贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户)

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式。

销售模式的特点：影响面较广、宣传效果较好、适合于投资不是很大的中型超市做促销，效果比较长久、真正能深入人心、贴近百姓生活。

货款结算方式：跟超市定期结算;跟户主直接结算。

八、特殊战略合作模式

通过在当地找一些跟政府有关系的人建立特殊战略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程来打开市场，提升品牌效果，建立知名度。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

九、设计院合作模式

通过选择在本地排名前几位的设计院合作，找到该设计院的水电设计团队合作，一定要对水电设计团队的设计人员进行集中培训，培训OULU欧璐智能控制系统的特点、销售技巧及OULU欧璐智能控制系统配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让水电设计团队的设计人员培训成为您公司的直接面对客户的一线专业设计人员。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是

比较经济而且稳定的销售方式。

十、项目合作模式

通过选择在本地排名前几位的弱电总包合作，成为弱电总包的产品供应商，一起开发大型的项目。

外贸营销方案范文第3篇

活动地点：新天国际售楼部

活动人员：开发公司主要领导与售楼部工作人员

活动主题：错过了新天国际3期未来公寓，岂能再错过4期高层洋房!

预定目标：对外传达开盘信息，扩大本案的社会知名度，促进楼盘销售，提高成交量，与此同时进行企业社会公关，树立开发商良好的社会形象。 前期筹备工作：

拟定与会人员，于 月 日之前与会客户发出DM邀请函。

于 月 日、 月 日短信群发：新天国际4期板式高层 宽景洋房盛情开盘。

于 月 日由销售部工作人员沿街派发DM单。

城管部门协调：为了保证开盘活动的顺利进行，由公司协调与城管部门的疏通工作。

天气资料：提前3天获取活动当日的天气情况资料。 现场秩序：由物业提供保安指挥和负责秩序工作。

礼品制作：做好活动现场的礼品形式包装。可由礼品提供商家负责。 现场布置：

彩虹门、高空气球、升空气球、表演台、红地毯、签约处、 区域划分：

以下各区域可制作区域标志，以方便活动。

——表演台区：表演台区设在售楼中心门口左侧，台面铺红色地毯。

——签到处：来宾签到处设置在售楼部入口处。签到处配有接待人员。签到处设置签到处背景或指示牌。

——礼品发放区： 即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌(或在表演台)。

——来宾休息区：可以设在售楼处现场(影视动态处、洽谈处)。 活动流程：

08：00-08：30 所有工作人员进场。包括开发公司主要负责人及工作人员。

08：30-09：10 商业五号、二号、三号楼商住客户签到。。 09：15-09：20 现场主持人宣布4期开盘，燃放鞭炮、礼花、升空气球同时升放，仪式达到高潮。

09：20-10：20 节目表演、老客户参加本案知识问答赢取奖品。 10：20-10：50 模特婚纱走秀。

(时间待定) 已认购的客户在表演台参加扔筛子赢大奖活动以及奖品领取。 活动说明：

1、每位成交客户必须扔二次，以二次点数和为中奖依据;

2、客户两次所掷点数和为12点即中一等奖(一等奖二名，价值 2500元/台全自动洗衣机一台);

3、客户两次所掷点数和为10点或11点即中二等奖(二等奖四名，价值 980元/套米阑婚纱照片套餐一套);

4、客户两次所掷点数和为2至9点即中三等奖(三等奖若干名，价值300元/台微波炉一台);

5、如果一等奖以被全部中取，若客户所中点数仍为12点，则赢取二等奖，依次类推;

6、商业五号、二号、三号楼商住客户回答正确本案知识问答，可赢取价值分别为38元、58元、88元不等的青龙购物券(奖项设置以问题难易程度而定);

7、客户领取奖品时须向现场工作人员出具相关购房证明和身份证明，待工作人员确认后客户签字方可领取。

8、本次活动的最终解释权归樟树百信房地产开发公司所有。

本案创意表现; ——婚纱真人秀

——在售楼处前杏佛路道路两旁悬挂彩旗，用以烘托热烈的销售气氛(待定)。

——在售楼处大厅的各个角落，在原有基础上分别摆设盆景花卉或绿植，以增加视觉美感、清新空气和烘托氛围(或做彩色气球点缀)。

——现场播放热烈迎宾曲及欢快音乐，以烘托现场气氛。 ——“新天国际”字样大型连排气球升空(待定)。 气氛营造

通过礼仪小姐的统一着装、婚纱走秀、大型连排气球升空、扔筛子活动、音乐效果、礼炮、鞭炮、签约、颁奖等来突显。 人员安排：

礼仪小姐10名：入口处2名，签到处2名，休息区4名，机动2名，礼仪小姐要求统一着礼服。(待定)

工作人员：售楼处全体工作人员，保安，负责现场秩序。 销售部人员具体工作安排待定。 经费预算：

1、 环境布置

大型气拱门1个 ：300元 高空气球：1000元 彩色气球： 室内花卉： 表演舞台1个 ： 舞台背景幕布： 室内气球点缀 ： 杏佛路彩旗：

2、 礼品费用

全自动洗衣机二台：5000元 婚纱套餐四套：3920元 微波炉50台：15000元 青龙购物券费用：

3、 活动公司费用：

4、 礼仪小姐费用： 3000元

5、 现场应急费 ：2000元

6、 其他费用(筛子、礼花、鞭炮)：本次开盘活动经费初步预算为：

外贸营销方案范文第4篇

数据中心是各种IT资源的集成中心，也是数据存储、处理和交互的中心，其产业链上下结构丰富，行业应用广泛，蕴含巨大市场增长空间。3月4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，明确提出要加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度，其价值更不言而喻。

作为全球领先的ICT基础设施和智能终端提供商，在数据中心领域，华为整合了高性能的计算和存储能力，为大数据的挖掘和分析提供专业稳定的IT基础设施平台，并且，华为的数据中心发展主要围绕“极简、绿色、智能、安全”，坚持模块化标准化数据中心的发展，获得市场青睐。

日前，华为中国政企服务解决方案营销总监李伟在接受《通信产业报》采访时表示，在新基建持续快速发展和5G 2B市场逐步走向成熟的背景下，未来3年将是数据中心的快速增长期。

五大维度促协同发展

随着互联网及移动互联网的演进，数据量呈指数级上涨，其爆发也成为了数据中心发展的根本动因之一。

在李伟看来，评价一个数据中心是否优秀的关键技术主要围绕极简，绿色，智能和安全四个方面，在此基础上还要做好运维与运营。

具体来看，极简主要指的是模块化标准化机房能否实现快速部署;绿色主要对能源利用与数据中心改造的能力;智能则是指能否采用智能化的算法和模型在各个环节提升数据中心的生产效率并实现全生命周期运维运营管理;而安全则是要与时俱进开发新技术为数据安全保驾护航。

“数据中心的运维目前国内有很多厂商在做，技术门槛不高，但要做深做透比较难。”李伟指出，数据中心运维一方面需要支撑日常的运行故障分析处理，另一方面需要结合大数据算法进行性能预测，提前进行问题识别和预防，在运营方面对于新的數据中心运营客户，需要考虑构建一些基础的运营能力或平台，生态布局也需要关注行业发展及顾客中长期需求。

毋庸置疑，新基建时代下的数据中心发展一方面要持续支撑移动互联网的业务，另一方面更要承接着工业互联网以及5G 2B业务的发展，这也是新基建的基础。

通过在数据中心的长期深耕，李伟从产业和行业角度指出未来数据中心将从五个维度协同发展。

一是持续构建数据中心标准和建设规范，实现多厂商设备无缝适配;二是投入开发适用于数据中心融合管理平台和运维能力;三是发展全栈数据中心，实现数据中心一体化建设和运营;四是构建数据中心产业联盟，与生态及行业组织合作创新;五是要深入行业客户需求，与客户一起构建未来数据中心发展的新模式，构建能力满足可持续发展需求。

加速建设中国数字经济基础设施一张网

需要关注的是，随着云计算，工业互联网以及大数据技术与各行业的深度融合，数据产出量比较大的区域将对数据中心的需求会越旺盛。

目前，我国对数据中心的需求主要集中在北京、广东、上海、浙江、江苏等经济发达省份及地区。这些区域人口以及互联网用户密度远远领先中西部地区，大型互联网、云计算、科技创新类企业、政企用户数远远领先其他地区，对数字经济的贡献也更大，是数据中心业务需求相对旺盛的区域。这些区域的数据中心虽然上架率显著高于其他地区，供需缺口仍有扩大的趋势。

李伟指出，未来，珠三角、长三角、京津冀等区域将是数据中心布局优先考虑的区域，此外结合数据中心对绿色能源和气候的要求，数据中心的部署也会结合本地产业规划以及气候条件进行，如水电、风电、太阳能比较充裕的区域。

目前，华为已在建成4大全球实验室，包括“数据中心仿真实验室”“数据中心绿色技术实验室”“云数据中心开放实验室”和“国际可靠性实验室”。

其中，位于北方基地的廊坊云数据中心开放实验室，占地面积超过3500平方米，拥有业界200多个主流品牌的软硬件产品，可针对业界主流产品进行兼容性测试，对客户的主要业务场景进行解决方案预集成预验证，能够承接项目POC测试、工具与平台开发和联合创新等任务。

李伟指出，未来3年数据中心将在一线城市和东部发达地区迎来地域饱和，数据中心的建设也将向中西部地区大力倾斜，届时华为将启动全国一体化国家大数据中心建设，新建1+3+32+N个节点，最终打造中国数字经济基础设施一张网。

外贸营销方案范文第5篇

毕竟一家店面的面积有限所以做成格子铺的话便于辅助你的同城购的网站。以下主要是关于实体店的方案以及通过实体店对网站的辅助。

实体店寄售业务流程货品介绍和展示——租赁位置确定——租用协议签署——上货清点——格子位置布置——货品入店手续——货品销售——每月_______为结算日

一、目标寄售客户目标寄售客户细分成以下十类人群。

第一种本来就在网上开有网店的人可以租一格把货寄卖在人流量巨大的城市商业中心的“格子铺”里作为网店的补充形式。

第二种自己手工制作的个体商家或设计师。。

第三种代理公司和大公司。特别是对于一些每个季度或定期会有新产品推出的商家来讲都希望能通过有效的方式看看市场对该产品的接受程度。

第四种一些新的公司。

第五种以同城经营为主的网上店家。

第六种自己喜欢做一些手工制品的小商家。

第七种渴望创业的大学生。

第八种有闲置二手商品或者私藏品的人第九种有渠道的都市白领兼职大公司的采购销售代表有货源物美价廉者等等或者做批发的大商户以及经常出差带回来的小礼物出售者.第十种是想尝尝做老板滋味又没有时间自己打理的人

二、为寄售者提供的服务

1、高质量的销售服务专业的销售人员进行销售销售达到一定的水平后才支付佣金作为销售人员的提成以刺激其销售热情。

以销售为主题定期在店堂、网站、校园、广场举办各类销售活动让店内的生意锦上添花争取让入驻的每一个格主都有盈利。

2、高覆盖的广告宣传将通过网站、海报、学生刊物、赞助活动、派传单等立体的宣传系统另外实际上组成了一个庞大的网店联盟拥有资源整合的绝对优势百来家格主同时为我们共同的“格子铺”做着宣传。

3、高效率的配套服务免入场费、管理费、水电费税务、工商等各项费用提供精美的礼品袋每日销售报告每周营销评点。

三、市场推广策略导入期贴海报、发传单给寄售人免租金的机会让他们大胆的尝试建立良好的初期信誉建立起一个联系沟通网络平台。

成长期与校社团等组织强强合作赞助校园活动等进行免费促销真诚为目标客户提供实实在在服务。发布试用者的亲身感受进行一系列的公关活动让格子小铺真正的驻扎在目标客户心中。

成熟期通过品牌化运作推向各县市树立品牌为合作伙伴推出加盟代理成为一体化运作。

消亡期通过服务口碑赞助社团活动通过品牌横联加强目标客户的品牌记忆开发新的功能与服务。

四、其他策略思考充分运用4P的原理制定每一步行动纲领4P产品—Product价格—Price地点—Place促销—Promotion服务产品定位——淘你喜欢目标客户定位——学生白领

五、市场推广执行1一对一多营销——通过QQemailMSN论坛2通过俱乐部会员卡制度构建更多会员。通过会员表获得会员的个人资料针对会员资料给予会员个性化的沟通与服务如会员生日给会员温馨祝福给他她惊喜。

六、人员计划人力管理主要负责格子铺的成立事宜及加入者的考核。以及格子铺的宣传工作及与各部分进行的联系工作财务管理店铺管理平时的卫生与店铺的整理开拓新的业务联系投资加盟。

通过实体店的运作网站的运营相信是可以起到一定的辅助作用的。

同城网购是不错的网站和实体店如果说是营销方案的话其实还是有一定的共性只是说在合适的时候选用合适的媒介和手段。其实你通过格子铺的形式来推广你的网站是个很不错的主意。有什么不同意见或需要修改的联系我。

外贸营销方案范文第6篇

第一章全年目标任务

一.客房目标任务400万/年

二.餐饮目标任务600万/年

三.婚宴目标任务300万/年

三.起止时间2008.1.1-2008.12.30

第二章形势分析

一.市场形势

1.临海市市区具备相应接待能力酒店15家,其中四星级酒店2家,远洲国际大酒店.国贸大酒店。三星酒店1家,华侨宾馆。准三酒店3家,东方明珠大酒店.金马假日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家,汇丰大酒店.海洲大酒店.长门大酒店.长城宾馆.临海宾馆(已停业)。商务酒店4家,九天商务.E代商务.深海商务.华锋商务。客房1500余间.预计2008年会增加2家五星级酒店开业，分别是华侨大饭店.双鸽国际大酒店，竞争形势相当激烈，削价竞争仍会继续。

2.社会纯餐饮酒店有15家，分别是新荣记.新名门(共三家分店).朝阳渔港.小家居.东海渔港.府上人家.状元食府.古城庄园(已停业).鼎锋记.外婆菜馆.钻石年代.糊涂大酒店.江南鱼村(已停业)，

3.分析

随着2家五星酒店的相继开业，势必引起远洲国际.国贸.华侨等老四星.三星酒店的降价。故酒店定价应保持一个略低的政策，在保持价格优势的同时加强服务，全力开拓中档散客.团队.会议市场。

二.竞争优.劣势

1.老台州宾馆(地区招待所)知名度高，客房品种多;

2.酒店在2007年全面装修完毕，餐饮餐位多，硬件条件较好，接待能力较强;

3.服务培训未到位，仍需加强二次营销意识;

4.会议室少，缺乏小型.中型会议室，会议设施不全;

5.客房因工程问题，细节须进一步改善;

6.酒店地理位置随着市中心东移，略显偏僻，主要是门前单行线引起交通不便，但周边配套成熟.购物.旅游仍占优势，晚上住房较为安静;

7.相对应配套服务项目不足，如：KTV.桑拿浴.健身房等。

第三章 市场定位

作为目前临海市三星酒店仅有华侨宾馆一家，酒店在争挂三星的同时加强服务，瞄准中层消费市场，全力做好营销，在比较综合硬件等条件下，酒店在竞争上占有优势，包括中档旅游团队接待.会议接待.商务接待等。

1).客源市场分为

(1)团队-----本地各大地接社，外地各大组团社;

(2)协议单位-------本地的政府机关，各企事业单位;

(3)散客------签订的现金优惠协议(含金卡)客人.同学聚会.家庭聚会等;

--1--

(4)会议------政府各职能部门.外地企业驻临海办事处.台州医院.台州学院及各商务公司促

销会议等;

(5)婚宴----酒店承接社会人士喜事;

(6)长住房-------入住满一个月即为酒店长住房客人;

(7)网络订房--------通过酒店自有网站、携程、E龙、无忧等订房网下单的客人;

2)销售季节划分

(1)旺季.1.2.3.5.10.11.12月，共214天，其中黄金周月份2.5.10月

(2)平季.4.7.8月，共92天

(3)淡季.6.9月份，共61天

3)销售政策分类

(1)在开拓初期，全力开拓地接社，并给予其房价优惠支持，在制订团队协议价基础上下

浮20元/间，作为地接佣金，确定2008年重点合作地接社：台州仙乐旅行社.台州光大旅行

社.临海中青旅行社.临海中国旅行社.临海春秋旅行社.临海交通旅行社。

(2)旅游团队餐根据日期不同，用餐时间不同，制订不同的菜单，晚餐低与20元/人的不

接，中餐为了拉动就餐人气，可酌情订价;

(3)搞好旅游局相应人员公关工作，特别是其下属景点管理公司主要业务负责人，做到政

府对外宣传景点，景点重点推荐本酒店。特别是50公里内的知名景点的合作。

(4)在正式挂牌三星后，销售人员应走出去，提高接团综合能力，形成酒店自有的组团社

网络，并积极的进行网上促销，全面掌握同业信息。

4)协议单位政策

(1)建立完善的客户档案资料，对可签单人员进行酒店管家式的陪同服务，确保服务质量。

5)金卡(散客)政策

(1)建立健全的资料，不定期的回访，针对不同性格的客人，送出意外惊喜。根据消费金

额的不同，成立酒店会员俱乐部，根据积分获得优惠。

6)网络订房政策

(1)建立酒店自有网站，通过本地知名链接网站宣传酒店，与国内各大知名订房网络进行

合作，以返佣的形式进行网络售房，重点合作单位确定为，携程订房网.E龙订房网.114电

信订房网;

(2)在经济条件允许的范围下，参加网络酒店.旅游同业信息网，积极的参与同业信息交流，

增强酒店在网络上的促销。

7)长住房政策，在淡季进行促销

(1)健全客人资料，维护好客人信息，不定期的回访.感谢客人，送出优惠，使其成为酒店

长期顾客。

8)婚宴政策

(1)餐饮部出菜单：含880、980、1080、1180、1280、1580的菜单。

(2)满10桌免费赠送一个房间(根据菜单金额不同，赠送房间不同)。

(3)在促销期间，每对婚宴满18800元，再赠送婚房一间(类型视消费金额而定,具体排房

根据酒店实际住房安排)。

9)会议政策 上半年1-4月促销，下半年10-12月促销

(1)酒店原重点会议单位应全力维护，如：台州医院科室学分会议，台州学院的培训会议，

安监局培训会议.司法局培训会议.医药公司产品推荐会等，应对相关会议经办人员进行必要

的公关;

(2)销售人员不断的走出去，开拓新的会议市场，提高综合会议接待能力，会议设施建议

及时完善，增加中小型的会议，以期拉动住房及用餐。

第四章不同季节的营销策略

在本章节中，根据不同淡.旺季，制订不同的平均房价及每月的工作重点，以便更好的完

成月度及季度任务。

1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天

A.房价：

1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 160元/间，共32间(含8间行政标房)

2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 150元/间，共32间(含3间豪华单

人房)

3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价248元/间，共11间

4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价270元/间，共16间(含3间行政

套房)

5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价120元/间，共32间

B.日平均开房率，合计总收入2982732元，平均月任务426104元

1)标A入住率85%即27间，收入924480元

2)标B入住率85%即27间，收入866700元

3)豪华标房入住率50%即6间，收入318432元

4)豪华套房入住率50%即8间，收入462240元

5)普通单人房入住率50%即11间，收入410880元

C.各月工作重点

1)1月份

(1)加强对春节市场调查，制订春节促销方案和春节“年夜饭”团.散预订;

(2)加强会务.商务促销;

(3)拜访新老客户，反馈各大酒店春节促销政策;

(4)加强婚宴促销;

(5)加强春节假期内朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销;

2)2月份

(1)加强会务.商务促销;

(2)加强婚宴促销;

(3)落实.跟进春节期间的接待任务;

3)3月份

(1)拜访新老客户，签订商务协议.现金优惠协议，及时收集客户全年的重大接待任务;

(2)加强会务.商务促销;

(3)加强朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销;

(4)五.一黄金周-客房.餐饮销售促销政策在三月中旬完成;

4)5月份

(1)五.一黄金周接待任务;

(2)加强会务.商务促销;

(3)出台暑期房间促销政策，推出钟点房.午休.午夜房;

(4)加强对六月份市场调查，以“亲情无限，快乐童年”为主题做出儿童节促销政策;

(5)加强婚宴促销;

5)10月份

(1)国庆节接待任务;

(2)加强婚宴促销;

(3)制订“年夜饭”春节相关促销政策，开始有计划的接受预订;

(4)加强会务.商务促销;

(5)加强旅行社促销;

6)11月份

(1)加强下半年商务、会务会议的促销;

(2)加强婚宴促销;

(3)加强散客团体聚餐的促销;

(4)制订“圣诞节”“元旦节”的相关促销政策;

7)12月份

(1)加强“年夜饭”、单位年底聚餐的促销;

(2)加强会务.商务促销;

(3)加强婚宴促销;

2.平季：

4、

7、8月份，共：30+31+31

A.房价：

1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 150元/间，共32间(含8间行政标房)

2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 140元/间，共32间(含3间豪华单

人房)

3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价238元/间，共11间

4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价260元/间，共16间(含3间行政

套房)

5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价110元/间，共32间

B.日平均开房率.合计总收入825424元，月平均任务275141元

1)标A入住率60%即19间，收入262200元;

2)标B入住率60%即19间，收入244720元;

3)豪华标房入住率30%即4间，收入87584元;

4)豪华套房入住率30%即5间，收入119600元;

5)普通单人房入住率30%即11间，收入111320元;

C.各月工作重点

1)4月份

(1)加强5.1黄金周的促销工作;

(2)加强旅行社促销;

(3)加强婚宴促销;

(4)加强商务.会务促销;

(5)拜访新老客户，反馈信息资料;

2)7月份

(1)加强暑期师生活动促销;

(2)制订“学生谢师宴”方案，中秋节活动方案促销，餐饮部出菜谱;

(3)加强客户拜访，商务.会务促销;

(4)加强旅行社促销，联系各大旅行社;

3)8月份

(1)加强暑期师生活动促销;

(2)加强商务.会务促销;

(3)国庆节客房.餐饮促销方案拟订;

(4)加强旅行社促销;

3.淡季：6.9月份，共31+30天。(因为淡季，建议房价根据实际情况进行适当下降)

A.房价：

1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 138元/间，共32间(含8间行政标房)

2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 128元/间，共32间(含3间豪华单

人房)

3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价228元/间，共11间

4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价258元/间，共16间(含3间行政

套房)

5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价100元/间，共32间

B.日平均开房率.合计总收入396134元，月平均任务198067元

1)标A入住率40%即12间，收入101016元;

2)标B入住率40%即12间，收入93696元;

3)豪华标房入住率30%即4间，收入55632元;

4)豪华套房入住率30%即5间，收入78690元;

5)普通单人房入住率30%即11间，收入67100元;

C.各月工作重点

1)6月份

(1)加强对“高考房”市场调查;

(2)加强暑期师生活动促销;

(3)加强散客促销;

(4)及时跟进“午休.午夜.钟点房”的落实情况;

(5)拜访新老客户，加强商务.会务促销;

2)9月份

(1)加强客户拜访，商务.会务促销;

(2)加强旅行社促销，联系各大旅行社;

(3)加强对国庆节的市场调查，接受团.散预定;

4.季度销售任务

1)1季度，(1.2.3月份)，客房任务120万，餐饮任务250万

1--3月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万

2)2季度，(4.5.6月份)，客房任务80万，餐饮任务200万

4月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万

5月份，客房月任务40万，餐饮月任务80万

6月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万

3)3季度，(7.8.9月份)，客房任务80万，餐饮任务200万

7月份，客房月任务30万，餐饮月任务65万

8月份，客房月任务30万，餐饮月任务70万

9月份，客房月任务20万，餐饮月任务65万

4)4季度，(10.11.12月份)，客房任务120万，餐饮任务250万

10--12月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万

第五章公关、营销部考核工资.提成发放草案

--5--

一、销售、公关总监各设一名,主体工作为餐饮销售工作，全年任务指标 600万负责对酒店餐饮客人接待工作并维护好重要客人

二、销售部编制共5人,主体工作为客房销售工作,全年任务指标400万

(1)经理:1人,负责全盘销售部工作部署,并对本部门进行行政管理,对所属经营任务负责，制订各阶段的营销促销工作;

(2)高级销售经理:1人,负责跟进大型团队、会议事宜,并对酒店周围1小时车程景点进行联系。并对本地消费市场、旅游市场建立完善的市场调查及相关酒店的信息收集;

(3)客户经理:2人,负责商务、会务散客,积极维护好各协议单位,对来店客人进行全程跟进服务,作好手头客户档案资料信息保管工作及完善工作,走访客户应建立完善的客户反馈并以访问报告表单形式存档;

(4)内勤:1人,负责日常工作、网络订房销售业务,作好销售人员的内当家,建立并完善酒店客户信息库;

(5)催款:1人,及时的作好公关、营销部所属应收账款的回收工作。

销售提成方案

1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月、季任务标准执行。

2、销售人员的工资发放：

a)高级销售经理：如全额完成本月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务发给。

b)客户经理：如全额完成本月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务补发。每月扣除当月提成10%作为部门管理押金，每半年退还。

3、超额完成任务，按超出比例×工资(含提成)总额奖励，季度兑现超出部分奖金。

4、给销售人员开房、餐饮提成奖励：

1) 每月制订销售任务到每个客户经理。

2) 在酒店制订房价内开房按回款后3%进行提成，低于最低房价计入任务但不发给提成。

3) 凡协议单位、销售部下单散客、团队均计任务和提成。

4)订餐按回款后按1.5%计算提成，酒店允许在2个月内挂帐，如超出时间则每月向客户经理按0.5%收取滞纳金，向催款人员每月按0.5%收取滞纳金。本月订餐未回款的算入任务但不发给提成。

5)会议场租费按2%提成，低于制定场租不发给提成但计入任务。

5、会议场租费

1)主六楼：1000元/场;1800元/场(含空调)。

2)东五楼：500元/场;600元/场(含空调)。

3)主六楼包厢：300元/场;

4)投影仪收费150元/场;投影布50元/场;横幅100元/条;礼仪鲜花70元/盆。

备注：实际场租费视会议消费金额不同可适当减免，具体情况以备忘录形式向总经理报批。

6、行政人员工资发放：

1)经理：基本工资1500元，每月根据部门所属业绩销售额按0.5%计算奖金;

2) 内勤：基本工资1000元，每月根据部门所属业绩销售额0.2%计算奖金;

3)催款：基本工资1000元，每月任务催款25万元，超出部分按照5%计算奖金，未完成部分按0.5%从工资扣回。

7、相关促销费用销售部以备忘录形式至总经理经批准后予以报销执行。