产品销售渠道研究论文范文第1篇
关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理
销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。
竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。
竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及售后等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。
商品分销渠道的成本优势
产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。
规模经济与分销成本。
包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销渠道中，每一渠道及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本渠道的规模经济，并进而实现整个分销渠道的规模经济。最后，商品分销渠道中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。总之，商品分销渠道中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。
相互联系与成本优势。
一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售渠道的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。商品分销渠道是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于渠道成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。
相互关系与成本优势。
企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品分销渠道，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。
此外，如各种分销形式的时代选择，渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销渠道时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。
商品分销渠道的别具一格优势：
别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：
商品分销渠道效率的独特性。
商品分销渠道效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过渠道成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路， 使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销渠道空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。
商品分销渠道满足顾客需要的独特性。
商品分销渠道中每一成员、每一条渠道的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。
商品分销渠道组织形态的独特性。
商品分销渠道的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销渠道在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销渠道的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型(综合型)等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销渠道已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，渠道成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。
正因为商品销售渠道和分销渠道具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。
作者简介：
洪升平(1957—)经济师 研究方向：经济管理、营销管理
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产品销售渠道研究论文范文第2篇
[摘 要]本文针对辽宁省农村家电消费市场的特点,结合物流与供应链管理等理论,提出了辽宁省“家电下乡”的物流配送和回收循环体系,指明了该体系的运行模式,分析了该体系中物流中心选址的重点考虑要素,并且指出了该体系的有效实施建议。本体系具有较高的理论意义和现实意义,具有较好的推广价值。
[关键词]家电下乡;物流;配送;辽宁
1 研究背景
为了应对全球金融危机对我国实体经济产生的不良影响,我国提出了以“保增长、扩内需、调结构”为主要内容的政策措施。在这其中,一项重要的举措就是在全国推广“家电下乡”,对农民购买家电实行财政补贴,进而扩大我国内需,尤其是挖掘农村消费市场潜力、缓解家电行业困境、确保经济平稳较快发展。
在辽宁省,从开展“家电下乡”工程以来,农民可以选购指定的国内85家生产企业彩电、冰箱(含冰柜)、手机和洗衣机1133个型号的4大类家电商品,并将享受所购商品售价13%的国家财政补贴,截至2009年2月,我省“家电下乡”的销售网点已达1127家,累计销售家电下乡产品50.1万台(部),销售额已经高达9亿元,这对拉动我省经济发展和促进农民生活质量的提高起到了极大的推动作用。但同时,据我省商业厅的资料显示,截至2007年年末,辽宁省农村居民家电商品拥有率还比较低,农民冰箱和洗衣机拥有量仅相当于城市20年前的水平,彩电普及率相当于城市10年前的水平。因此,当前超过半数的农民家庭对家用电器有更新换代的潜在需求。然而,目前我省每百户农民中有7.05户农民购买了家电下乡产品,也就是说,目前我省只有7%的农民家庭对家电进行了更新换代,距离50%还有非常大的差距,这也充分印证了我省农村的家电消费潜力是十分巨大的。但是,这个庞大的农村“家电下乡”市场一直面临着一个重要的问题,那就是如何高效地搞活商品流通。一方面,虽然我省“家电下乡”的销售网点多了,但是这并不代表物流配送畅通,更不代表物流成本一定降低了。实质上,我省“家电下乡”市场已经暴露出了物流配送的“最后一公里”问题,无论是家电生产企业自营物流还是第三方物流企业都对“家电下乡”高昂的物流成本产生顾虑。商品流通不畅,必将提高相关企业的物流成本,比如运输成本、时间成本等,最终这些成本往往又被转嫁给了农民消费者,导致“家电下乡”的商品销售价格提高、配送时间延长、售后服务不及时等问题的出现,进而影响了农民消费者的满意度,阻碍了农村“家电下乡”市场的长期发展。另一方面,在“家电下乡”中,农民消费者购买家电之后淘汰下来的废旧家电,如果不能及时得到回收处理,很多质量存在问题的家电流入二手市场,给消费者带来了巨大的安全隐患;而那些无法再利用的电子垃圾,也给环境带来了巨大的污染。
在这种情况下,本课题认为有必要针对我省的农村消费特点(比如消费能力等)、物流特点(比如交通条件、运输能力、地区布局等)和人口分布特点(比如人口密度等),制定专门适应我省“家电下乡”的物流运作体系,该运作体系可合理高效地将家电产品配送给农民消费者,同时将农民消费者淘汰的废旧家电进行逆向物流回收,这样既可以指导在我省开展“家电下乡”的家电生产企业和物流企业降低物流成本,促进商品下乡销售,又可以明确政府的职能,为政府提供推进我省“家电下乡”的建议和举措,实现我省发展“绿色物流”和“循环经济”的目的,最终有效拉动我省内需,促进我省经济又好又快的大发展。
2 辽宁省“家电下乡”分级物流配送和回收循环体系的构建
2.1 主要相关术语界定
(1)物流企业动态联盟
物流企业动态联盟是物流企业实体(第三方物流企业)之间以市场机遇为契机,以参与成员的核心能力为基础,以协议目标和任务为共同追求,依靠信息网络技术,把不同国家、不同地区的现有物流资源迅速组合成一种超越空间束缚、边界模糊、统一指挥的物流企业间的联盟组织形式。其运作方式如图1所示。
(2)企业物流动态联盟
企业物流动态联盟是指不同类型企业之间为了实现一定的战略目标,通过各种协议、契约,将各自的物流资源有效整合利用,使这些企业之间在一定时期内形成一种基于物流业务的合作性竞争组织。该组织的主要目的就是通过物流资源的整合降低企业的交易成本、强化各方市场竞争优势、获取潜在利润。其运作方式如图2所示。
(3)循环取货
循环取货(Milk-run),也称为“牛奶取货”、“集货配送”等,是一种制造商用同一货运车辆从多个供应处取零配件的操作模式,具体运作方式是每天固定的时刻,卡车从制造企业工厂或者集货、配送中心出发,到第一个供应商处装上准备发运的原材料,然后按事先设计好的路线到第二家、第三家,以此类推,直到装完所有安排好的材料再返回。这样做省却了所有供应商空车返回的浪费,同时使物料能够及时供应,发运货物少的供应商不必等到货物积满一卡车再发运,可保持较低的库存,最大限度实现JIT供应。
2.2 辽宁省“家电下乡”循环体系的运行模式
本文提出“家电下乡”循环物流体系是将“家电下乡”的正向物流与回收物流相结合,形成闭环的物流途径,通过企业物流动态联盟(涵盖生产企业、中间商企业、第三方物流企业以及社会各类分散物流组织的多个方面的联盟合作),结合物流循环取货机制对“家电下乡”商品进行优化配货,同时使配送运输工具将农村回收上来的废旧家电返回企业物流动态联盟的物流中心,进行分类筛选,进行科学的统一处理。该体系的运行模式如图3所示。
2.3 辽宁省“家电下乡”循环体系的运行机理
在本体系中,由物流企业联盟(由第三方物流公司主持运营)负责承包整个“家电下乡”中的正向物流与逆向物流的运输分配。首先,第三方物流公司运用联盟发达的运输渠道和网络到厂家取货,节省了各个家电企业自身为融入销售终端而不得不自己送货的尴尬局面,减少了企业的运输成本,提高了企业竞争力,这从最开始就保障了企业的利润空间。然后,第三方物流企业通过合理的方式将“家电下乡”的产品运输到一个物流中心集散地(就如图3中的第三方物流公司),可以选择家电销售省市、物流业较为发达的地区作为中心集散地。通过物流的分拣职能以及物流业本身强大的信息流,越过批发商直接为各县级城市“家电下乡”销售终端配货,这样省却了层层代理,减少了中间成本,降低了下乡产品的价格,其总成本甚至优于个别网店。不过正如前文分析,由于国内基建条件,往往很多公司在农村的网络并不完善。因而这种正向物流并非物流公司的主赢利点,甚至可能导致经营亏损,但这也是物流公司借机构建物流渠道的时机,为日后打入农村市场奠定基础。此时逆向物流这一循环体系中的赢利作用便凸显出来,农村在“家电下乡”过程中购买家电后淘汰下来的家电可以就势回收,携带回“销售终
端”。同时,第三方物流公司应与当地的废品回收企业合作,将废旧家电收集起来,在下次第三方物流公司配货后统一带走,这样就实现了最基础的“循环取货”。回收后的废旧家电同样运用物流的分拣职能与信息技术将杂乱的废旧电子产品分类存放,并按照不同的价格销售给废品处理中心。可再利用的由处理中心维修后流入二手市场,保障了二手市场的产品安全;不可利用的通过处理中心专业处理后有用的部件可以返回厂家实现再利用,其他则可由处理中心科学处理,最大化地实现资源的回收,实现循环经济,避免小作坊式的处理方式导致的环境污染与资源浪费。
在这种模式下,参与循环的各个企业均实现物流外包,使整个“家电下乡”物流成本最低化、物流方式专业化。同时参与循环的逆向物流为物流公司带来了效益对冲,解决了前期因运输网络不完善导致的运输资源浪费所引起的亏损。最终使整个地区的物流资源实现了最优化,大大降低了物流成本,促进家电产品下乡销售,使老百姓得到实惠,最终拉动我省内需,引导我省“绿色物流”、“节约经济”和“循环经济”的快速发展。
2.4 循环体系中物流中心的选址布局
辽宁省“家电下乡”物流中心的选址从整体上与普通物流中心选址流程是基本一致的,其影响因素主要包括自然环境因素、经营环境因素、基础设施因素等。但是,就具体因素来看,由于“家电下乡”物流中心针对的消费群体是农村消费者,而传统物流中心针对的消费群体是城市消费者,这从本质上决定了“家电下乡”物流中心功能和选址的差异性和特殊性。具体而言,我省“家电下乡”循环体系中的物流中心选址布局需要重点考虑以下主要因素:
(1)交通条件。企业物流联盟的物流中心选址必须适合农村市场的交通运输条件,最好选择靠近条件优越的交通枢纽(如农村核心地区附近、国道附近、高速路口附件、港口附近等)进行布局,从而便于日后家电产品的集散运输。
(2)政府优惠政策。物流中心所在地区的政府优惠物流产业政策,尤其是税收政策、土地购置费用等,是物流中心选址考量的一个重要因素,因为它将对物流中心的经济效益产生重要影响。很显然,物流中心选址时会选择优惠条件多的地区作为投资地。
(3)农村消费者的人口分布特点。不论是制造业还是服务业,设施的地理位置一定要和客户接近,越近越好,进而降低物流运输费用。同样,在针对农村市场的时候,物流中心也应该尽量接近农村消费者的集中聚集地。表1列出了我省农村人口2007年年末的数据分布,通过对这些特定农村市场人口密度的分布分析,可以明确物流中心选址的重心。
(4)农村消费者的消费能力特点。同样是农村市场,但是不同区位的农村消费者其消费能力往往是不尽相同的。以表2为例,很显然我省经济发达地区的大连农村消费者相对于其他农村地区而言具有较强的购买力。物流中心的选址重心应该靠近高消费能力(伴随着高物流需求量)的农村地区,使物流中心接近物流服务需求地,达到缩短运距、降低运费的目的。
(5)公共设施状况。兴建服务农村市场的物流中心时,还需要考虑当地的公共基础设施。比如是否存在公共的仓库、库房或者场地等可供企业日后使用,当地是否有充足的供电、供水、供热等能力,是否具备必要的通信条件和设备(比如可以连接宽带互联网、手机通信信号通畅)等。
2.5 循环体系的信息系统与组织结构
我省“家电下乡”分级物流配送和回收循环体系的信息系统需要依托体系中我省各类企业或组织的特点(包括生产企业、物流企业、家电产品的中间商、家电回收企业或个人),结合国际互联网Internet、企业内部局域网Intranet、电话、传真等传统和现代信息技术,利用呼叫中心的功能,最终实现有效沟通物流信息、合理开展物流配送、大大降低流通成本。本信息系统的操控者通常是体系中动态物流联盟的物流中心,该物流中心一般是以第三方物流为主,也可能是具有较好物流能力的其他类企业。信息系统的维护者可以外包给应用服务提供商(Application Service Providers,ASP)来完成,可以降低本体系信息系统的维护成本,提高系统的运营效率,进而强化本体系的核心能力。
本体系的运行是一个复杂的系统工程,需要一个高效率的组织机构,该组织机构必须能够有效协调物流业务和处理物流冲突。其基本的组织结构图如图4所示。
3 “家电下乡”物流配送和回收循环体系的实施建议
3.1 搭建“家电下乡”和“万村千乡”相结合的物流渠道
“万村千乡”与“家电下乡”两个政策颇为相似,两者都是提高农民生活质量、缩小城乡差距、刺激农村消费、扩大国家内需的政策。不同的是“万村千乡”的物流企业是对农用食品等日常生活必需品的配送,而且“万村千乡”经过几年的发展已经具备了较完善的销售渠道与进货方式,其物流配送网络已相当成型;而“家电下乡”的物流企业是将家电产品高效低成本地配送给消费者,由于“家电下乡”才刚刚起步试行,物流方面十分不完善。在实际的运行过程中,由于“万村千乡”的很多物流资源如物流渠道、物流仓储与运输设施等都可以被“家电下乡”的物流企业充分利用,因此,国家完全可以鼓励“万村千乡”物流企业介入“家电下乡”,进而优化物流资源,降低物流成本,也进一步防止了两者间的资源浪费和可能引起的恶性竞争。
3.2 建立健全废旧家电回收利用的法规
通过立法明确“生产者责任制”的原则,即家电生产者有义务对废旧产品回收再处理。对旧货行业予以规范,并加大打击力度,取缔不合法的旧货市场,阻断国外电子垃圾流入我国的渠道。国家应建立废旧家电回收处理专项基金,专项基金应由政府拨款和企业回收处理费用构成,专门用于废旧家电回收处理的各项补贴。政府应给予废旧家电回收业政策、贷款、税收、土地等的扶持,兴建废旧家电回收利用示范工厂;政府除了加强政策扶持和增加投入外,还应做好回收产业的系统规划、布局和准入制度,使之尽快成为健康有序发展的新型产业。
3.3 “家电下乡”的物流循环体系需要多方有效参与
“家电下乡”的物流运作不是单独靠哪一方就能“高效”运行的。这个“高效”表现为物流企业必须低成本地进行物流配送,同时还需要兼顾配送效率,然而在我国农村的绝大多数地区,这两者实现的难度是非常巨大的。为此,只有参与“家电下乡”的各方全面合作,才能为农民消费者提供质优价廉的家电商品,激发他们的消费意愿,满足他们的消费需要。
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[10]辽宁省统计局.辽宁统计年鉴2005[M].北京:中国统计出版社,2005.
[基金项目]2009年辽宁省教育厅人文社会科学研究“我省‘家电下乡’中的分级物流配送及回收循环体系研究”项目(编号:2009B103)、2009年辽宁科技大学大学生科研训练“‘家电下乡’中的物流配送及回收循环体系研究”项目。
[作者简介]金玉然(1979—),男,辽宁大连人,硕士,辽宁科技大学工商管理学院讲师,注册物流师,研究方向:物流与供应链管理;李月黔(1972—),男,满族,辽宁凤城人,鞍山市阳光物流有限公司业务经理;梁爽(1988—),女,辽宁科技大学工商管理学院工商管理专业2007级学生。
产品销售渠道研究论文范文第3篇
摘 要：非处方药（OTC）因为其质量、包装等方面高度的标准化，使得其可以进入多样化的渠道进行销售。特别是网络营销，这正成为OTC药品销售的新兴策略。本文就目前OTC药品网络销售在我国发展的市场情况进行了分析，为当前普遍的OTC网络营销策略并提出新的策略，分别从提供实体药店网购体验，建立实体药店联盟，开发与推广OTC药品移动终端软件，构建新型网络购药流程等方面来对OTC药品网络销售的具体策略进行阐述。希望这些策略能够对从事B2C网络销售OTC药品的企业有所帮助，为医药商品网络销售提供指导。
关键词：OTC药品 网络营销 医药电子商务 策略创新
由于国家互联网药品交易政策的改变和消费者网络购药需求的增加，OTC药品网络销售正成为许多企业扩大市场份额的重要途径。但由于我国进入药品网络销售的时间较晚，经验较少，其在网络环境下的产供销环节都处于进一步的探索和发展的阶段。所以，目前网上OTC药品网络销售的模式和策略都是大同小异的，缺乏有效和创新的策略。大多数企业采用传统的B2C模式物流，这很大程度上不能满足消费对于物流速度的要求，同时这又照成消费者OTC药品购买成本的增加。因此，网络OTC药品营销需要新的有效的策略来实现更来帮助企业实现利润增长。
一、我国药品网络营销发展现状
2005年开始，国家规定进行网上药品交易的企业需取得《互联网药品交易服务机构资格证书》，截止2013年1月，取得互联网药品交易资格的企业共有119家，包括向个人消费者提供药品的B2C企业共49家，其中有5家企业B2C网上药店销售规模达5000万。据中国网上药店理事会报告显示：2011年医药B2C的规模达到4亿， 2012年个人消费者网上购药前三季度交易规模达到10.9亿元，估计2015年网上药店药品销售规模将达到150亿。我国医药B2C网络销售正蕴藏着巨大的增长潜力，但与美国相比，其网上药店2010年的销售规模已经占到整个医药流通的30%，而我国却只有不到1%。这是由于许多原因所照成的，例如国家药监局对于市场的过多监管和干预，网上药店缺少推广，网络药品的安全等问题都是药品网络销售发展的限制原因。
二、OTC药品网络营销策略
当前OTC药品网络营销的主要策略是企业自主经营网上商场，联合第三方网上企业进行产品推广，通过OTC药品价格歧视销售和网络广告宣传等策略。这些策略主要是基于当前B2C网上商品的销售模式，将OTC药品当成普通产品进行销售和推广，在产品的下单，出单，物流等方面都和普通商品采用一致的营销策略，这在很大程度下降低了企业OTC药品销售的竞争力，同时很难将消费者从实体药品商店吸引到网上药品商店中来。以下是本文提出的适合企业网上药店进行OTC营销时可以采用的策略。
1.提供实体药店网络购药体验
购物体验是一种宣传和促进产品购买的常用策略，尤其是对于在质量，规格，性能等方面高度标准化的产品，例如OTC药品，消费者可以便捷的通过网络来购买这类产品。实体药店是便于企业对于消费者进行药品购买指导和使用的主要场所，就目前的网上药店来看，因为政策的原因所有的网上药店都要拥有实体终端才可以进行网络销售，所以线下的实体药店就成为了一个宣传网络购药和培养网上消费者的重要场所。加上消费者对于实体店的品牌的认可度高，对于实体店提供的网络体验服务会较强的信任感。这个体验过程可以包括网上药店注册，网上药品服务咨询，网上付款指导等方面。同时还可以提供消费者手持终端的软件，为消费者推荐安装企业的商场APP和支付软件，已满足消费者随时购买OTC药品的需要。
2.创建实体药店联盟
为了满足消费者对于药品配送速度和药品种类的需求，企业可以联合实体药店建立统一标准的药店联盟或者是会员药店。这种联盟和线上商场实现利益共享的盈利模式。会员药店可以再线上展示其所有的OTC药品，消费者订购后由网上商场向会员药店采购商品并委托寄送订单，这样免除了部分企业药店因为规模等原因未能申领到互联网交易执照而不能提高网上药品服务的同时是的原有企业将线下的销售渠道延伸的更广，配送OTC药品速度更快。此外这种营销策略还可以对销售区域进行性划分，为消费者提高会员药店的实体地址，从而实现线上消费线下取药的快捷服务。这也是实现区域内按需配送，节约成本的重要手段。
3.开发与推广OTC药品移动终端软件
网络购物的发展是由于网络终端技术的快速发展，它使得越来愈多的人通过网络来实现生活用品消费和使用。在关注电脑终端商场建立的同时，积极开发和推广移动终端软件成为各大B2C商场的重要目的。在2012的CNNIC统计塑胶中显示，在手机网民中，使用手机购买与支付的比例已经达到39.7%。因此网上药店要对于手机用户的关注定能是未来的趋势，终端软件开发和推广就成为便于消费者使用和促进消费者购买药品的重要策略。同时移动终端软件的使用可以让企业便捷的为OTC药品消费者提供个性化和创新的服务。
4.构建新型网络购药流程
当前的网上药店所提供的购买流程指导主要是基于传统的B2C网络营销模式：企业产品展示，消费者网络下单，消费者网上支付，企业接受订单并通知物流派送。新型的网络购药流程重点加入了网上药店服务的功能：网络门诊，和药品使用提醒服务选择.因为药品作为一种特殊的商品必然受到消费者对其的高要求，所以如何为消费者提供放心、安全的药品成为网上药店服务的主要内容。网络门诊的主要内容包括对消费者进行药品购买和使用的知道，网络医生为消费者提高相关疾病的咨询服务。在消费者选定OTC药品后，可以通过选择药品使用提醒服务来达到OTC药品按时按量使用的目的。这种基于服务创新的新型购药流程网络营销策略是为了在同质化的网络服务提供中突出网上药店的特点，同时在服务中创造产品的附加价值，培养忠实的消费群体和增强企业品牌知晓度。
三、总结
以上网络营销策略的提出对于企业、消费者来说都是大有裨益的。特别是为新进的企业网上药店提供了很好的参考。在传统的网络商品营销模式的基础上，增加有这些带有医药服务特色的营销策略，可以帮助企业进一步提高网络营销能力。但对于每种行业的产品销售来说，都要根据其自身产品特点和所处的网络环境来进行客观的市场分析和讨论才能制定出适合的营销策略。同时新的营销策略要经过市场和消费者的检验后才能显示出其真正的价值和作用，但随着我国对网络OTC药品销售政策的开放和支持力度加大，各种相关法律法规的健全，以及人们网络购买药品氛围的加浓，OTC药品网络营销必将取得长久稳健的发展。
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作者简介：陈步州（1991- ），浙江杭州人，浙江中医药大学管理学院，主要研究方向网络营销和医药电子商务
产品销售渠道研究论文范文第4篇
摘 要：农产品营销渠道建设对于提高农民的经济收入，改善人们的生活具有重要的帮助。营销渠道建设是一项多赢的事业，目前我国在农产品营销的过程中还存在一些不完善的地方。通过加强批发市场建设，完善物流配送体系，提高农产品的保鲜品质等，对于促进农产品的营销具有重要的意义。在新时期下应当进一步加强对农产品营销渠道建设的研究，减少营销过程中的中间环节，促进我国农产品产业的发展。
关键词：营销渠道；建设；研究
目前，我国在农产品营销渠道建设方面还不够完善，在实际营销的过程中存在着营销渠道缺失，营销渠道落后等现象，造成了农产品营销交易效率降低的现象，不利于农产品市场化的发展，也不利于增加农民的收入。随着人们生活水平的不断提高，对于农产品的需求也越来越大，因此应当加强对农产品营销渠道建设，提高农产品的营销效率和质量。
一、农产品营销渠道建设的现状分析
1.营销渠道组织涣散
在我国的农产品生产者中，很大一部分是独立运行的农户，这些农户既要负责生产又要负责销售，增加了他们营销的难度，导致农户在进入市场过程中的组织化程度比较低，一些农户也不愿意参与合作营销。在实际的营销渠道建设过程中，农户各自按照自己的意愿进行，难以形成规模化市场和销售渠道。例如农户对于市场的敏感度不强，在农产品发展的过程中先根据个人的判断来生产产品，然后再去寻找市场。这种生产、销售过于分散的情况，导致农户在市场营销过程中的竞争力比较低。许多农产品生产者的经营规模比较小，缺少足够的市场营销信息，参与市场交易的农产品不多，难以形成批量交易，抵御市场风险能力的也比较弱。由于农产品的商品率比较低，农产品的质量也受到了一定的制约，最终导致农产品的销售渠道组织比较涣散，难以形成固定的、可靠的营销渠道和网络，也影响了农产品营销渠道的建设。
2.营销渠道不成熟
对于大部分农产品营销来说，其交易活动是在产区自发形成的市场，而且批量比较小，难以形成规模比较大的农产品交易平台。大部分从事农产品交易的中间商规模也比较小，而且类型单一，在面对最终营销终端时，主要是采用农贸市场贸易和直销的方式，农产品的营销能力不足。农产品在市场价格发现、物流服务等方面还比较薄弱，特别是农产品品质保障方面存在缺陷，由此可见，我国农产品在营销渠道建设方面还不够成熟，不能形成完善的营销网络。近年来农产品在超市、连锁店等营销终端建设方面得到了快速的发展，但是与农产品的产出相比，其营销数量仍然相当有限。我国的农产品在营销的过程中也受到了比较强烈的地域限制，例如大部分生鲜农产品主要在生产产地附近销售，在外销等比例方面有限，这种不成熟的营销渠道，严重地影响了农产品的销售，导致经常出现农产品在产地过剩、营销地短缺的现象。营销渠道的不成熟，严重影响了农产品销售的效率，不利于保护农户的经济利益。
3.营销渠道效率低下
农产品在保质期等方面具有特殊性的要求，目前我国农产品在营销渠道建设方面还存在着效率低下的现象。例如在农产品营销渠道建设过程中所涉及到的环节多，而且缺少足够有效的保鲜技术，造成了农产品营销渠道效率低下。农产品在营销渠道建设的过程中技术含量比较低，保鲜作为农产品价值的体现，农产品的特殊性对于保鲜和交易时间提出了比较高的要求。在我国传统农产品的发展过程中，过于重视生产，对于营销渠道的建设不够重视。例如在营销过程中缺少保鲜储备，在营销的过程中农产品的保鲜能力不足，存在浪费严重的现象，从而对农产品营销渠道建设带来了不利的影响，例如部分农户参与营销渠道的热情不够高。技术的落后增加了营销渠道建设的难度，也增加了营销渠道建设的成本，最终影响了营销渠道的一体化建设等。
二、推进营销渠道建设的措施
1.加强营销主体的建设
我国在农产品营销渠道建设方面还处于比较落后的局面，在渠道建设方面比较混乱，西方国家在农产品营销方面积累了大量的有效经验，值得我們借鉴和学习。特别是要加强营销主体建设，改变传统农产品营销过程中以农户为主的小规模经营主体，培养多种农产品营销主体，提高农户的组织化水平，从而提高农产品营销渠道的效率。单个营销主体在面对市场风险时资源有限，通过将大量的农户团结和集中在一起，能够有效解决农户在农产品营销渠道过程中规模过小的问题，也降低了农产品的交易成本，实现了营销的规模化效应。政府可以积极地鼓励农户参与到农业合作组织中，引导农户将土地、产品等作为股份来进行合作。对于参与组织的农户应当提供统一的服务，建立统一的生产标准，从而提高农产品的营销能力。同时还应当建立农村合作组织，引导农户集中生产和销售农产品，及时为农户提供市场信息服务，并且加强对农产品的宣传工作，积极地开拓外部市场，提高合作组织的营销能力。近年来随着农产品营销渠道的发展，逐渐出现了一些实力比较强的龙头企业，取得了比较好的经济效益。为了促进农产品营销渠道的发展，应当努力实现农业产业化发展，加强农产品企业和农户的合作，加强企业和农户在农产品营销渠道方面的黏度。通过一个规模比较大的企业能够结合多个农业经济合作组织，从而组织农户按照市场的需求来生产农产品。企业能够实现对农产品的加工和营销等，企业还能够引导农户实现经营的规模化，从而提高产品的竞争力，促进了农产品的营销能力。
2.加强原有渠道的建设
传统的批发市场功能单一，可以将其发展成为具有综合服务能力的组织。例如在批发市场中完善配套设施，建立保鲜储存设施，提高农产品的品质。完善批发市场的信息发布和反馈功能，掌握农产品的供需信息，从而提高批发市场的服务功能。打造新的营销终端，积极发展超市经营和连锁经营，拓宽原有的营销渠道。在国外，农产品零售主要是通过超市、连锁商店等进行；零售商通过合作社进行共同采购，从产地市场直接购买或者从批发市场批发。其中超市经营逐渐成为了农产品终端营销的主要渠道，在西方先进国家，绝大部分的农产品都通过超市渠道进行营销。目前我国的农产品营销渠道主要是通过集贸市场进行，通过超市的比例比较低。因此通过大力发展连锁商店和超市，能够有效增添农产品的营销渠道，对于农产品的发展具有积极的意义。
3.建立完善的物流系统
物流对于农产品的营销渠道建设具有重要的影响，虽然近年来我国出台了相关促进农产品物流发展的措施，但是仍然存在一些不完善的地方。通过提高农产品物流效率，建立完善的物流系统，对于丰富农产品营销渠道具有重要的帮助。可以对传统的农产品批发市场进行升级改造，建立以批发市场为中心的新型终端，缩短物流时间。建立专门的农产品物流体系，建立以超市为终端的现代化营销渠道，从而促进农产品营销渠道的发展。
三、结束语
目前我国农产品在营销渠道建设方面存在着组织程度低、组织涣散的情况，对于农产品营销渠道的建设带来了不利的影响。因此应当改变原有营销渠道低效率的局面，不断地丰富营销渠道的功能和价值，提高营销渠道的服务功能，实现营销渠道的升级，促进农产品的发展，提高农民的收入。（作者单位：石家庄农业学校）
参考文献：
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[3] 程高峰，郑利华，马恒泽.我国农产品营销渠道的分析及建议[J].江苏农业科学，2013，10：408-411.
产品销售渠道研究论文范文第5篇
摘要分析了我国农产品销售的传统渠道及其存在问题，借鉴韩国先进的农产品销售模式，以改进农村合作社、完善农产品批发市场等方式改进浙江部分地区营销渠道。以苍南县农产品销售现状为例，提出在大数据背景下优化浙江省农产品营销渠道模式：组织并发展产销共同体，将农户与中间商之间简单的交易关系转换为稳定的合作关系；产销共同体通过构建营销渠道信息平台发挥作用。
关键词农产品；营销渠道；大数据时代
A文章編号0517-6611（2015）31-311-03
2011年麦肯锡全球研究院发布《大数据：下一个创新、竞争和生产力的前沿》研究报告，提出词汇“BigData”，预示着大数据时代的到来和新的生产力的诞生。随着大数据的发展和研究的不断深入，国内不少学者开始研究大数据在农业上的应用。蔡书凯[1]指出大数据在农业上的应用包括但不局限于精准农业、农业气象预测等方面，其中在流通体系上，大数据可以提供经系统整合的相关气候、农产品价格走势、进城道路交通信息、终端消费需求等相关数据，辅之以菜场超市摊位监测评估数据体系等，帮助判断农产品需求、价格变动等情况。孟祥宝等[2]提出了农业大数据应用体系架构和平台建设的构想，应用体系框架即以大数据技术为依托，充分利用自然资源、基础设施资源、信息资源，开发大数据应用系统，加以从项目规划建设到运维及监督上的管理，最终为从事农业活动的主体提供越来越智慧化的服务。平台建设则是应用综合平台、ETL工具、BI门户等技术实现农业大数据智能分析平台。谢秋琪[3]促进农业科技成果产业化、语义分析在智能搜索上的升级、农业标准预警分析等方面研究大数据时代下农业标准信息服务。
尽管对于大数据应用的研究领域不断扩大且受到广泛关注，但目前研究大数据在农业上的应用属于少数，尤其是大数据在农产品营销渠道优化应用方面。而国内农业生产依旧呈现小农经营、主体分散、规模狭小等特点。小农经济信息化程度低，渠道单一且效益低[4]。农产品流通方式主要以小贩上门收购为主，导致价格经过中间环节而被逐级抬高。这不仅使农民和消费者利益受损，而且使农户在销售渠道的情况下，难以获取准确的市场信息，不能生产满足消费者需求的农产品，从而造成我国农产品销售小生产与大市场的困境。笔者以应用大数据技术为出发点，对比韩国模式，研究浙江省农产品营销渠道的优化，以填补这一空白。
1我国农产品销售的传统渠道及其存在的问题
通过对浙江省部分地区的实地走访发现，当地农民销售农产品渠道匮乏现象尤为突出。大多数农户只专注于对农产品的栽培，却忽视了对农产品市场的关注，市场价格和需求的信息滞后，容易造成农产品积压或种植面积太少而贻误商机。这也恰恰反映出浙江省农产品销售在渠道上存在问题。
农产品销售渠道主要由上游、中游、下游3部分组成（图1）。农产品有其较为显著的“鲜活”和“薄利”的特点，较短的销售渠道适用于国内农产品市场，如直接销售、一阶渠道、二阶渠道；而多阶渠道则主要适用于国际农产品市场。
作为以农民家庭为生产经营单位的农产品生产基地，浙江基本形成了具有“小生产、大市场”特征的、多条营销渠道并存的农产品营销渠道格局，而这种格局存在“多层次、多环节、分散化、弱控制”的弊端。随着物流的快速发展，信息传递速度的加快，传统的农产品营销渠道模式已经严重阻碍了农产品的分销与营销，其存在的主要问题表现在以下几个方面。
1.1渠道结构单一我国农产品的销售渠道主要依靠传统的农贸市场，而大部分农产品批发市场设施落后、条件简陋，尤其在交易能力方面，其市场辐射能力、服务、物流、质量标准设立等均存在较大缺陷。近年来，连锁店和大型超市凭借其规范的管理和良好的信誉度在农产品销售领域上逐渐崛起，但是大型超市的谈判能力强、上架难度大，故农产品在大型超市的销量未能达到预期水平。正在起步阶段的农产品品牌因其自身条件往往不能达到大型超市的准入门槛。
1.2营销渠道效率低
目前，浙江省农产品营销渠道的效率偏低。该省农户以分散经营为主，农产品的流通环节繁杂，各项成本费用较高，加上现有的保鲜技术落后，从而使多环节、低效率的分销方式给流通过程中的各成员带来一定的经济损失。农产品的价格在流通过程中被逐级提高，而其中的物流成本甚至占最终售价的1/3以上。发达国家因其完善的营销渠道和物流体系，使流通过程中所产生的成本损耗率降低至5%以下，而我国在这方面的损失是发达国家的2倍以上。
1.3交易方式落后
批发商将商品收购至农贸市场后，与买主进行谈判的交易方式，使农产品的分级整理不够规范，导致优质农产品的品牌溢价无法形成。从农民的角度看，他们辛苦栽培的优质品种与其他普通栽培的品种之间的价值差距缩小；从消费者的角度看，无法体现其诉求或需求存在滞后性。对不同销售终端的诉求无法产生回应及信息滞后，都将使农产品无法从消费终端获得竞争力。
2韩国农产品销售模式对比与借鉴
韩国早期的农产品生产销售状况与浙江省的农产品销售现状最为相似，韩国与浙江省同属东亚小农生产类型，同样存在经营分散、种植规模小、生产资金薄弱、机械化程度低、销售与市场需求脱节等问题。并且浙江农业局曾多次派遣农业考察团前往韩国进行学习，指出韩国的国土面积、地理结构和农业生产经营格局，基本和浙江省差不多，韩国农业生态的理念特别值得浙江省借鉴[2]。中韩农业研讨会也多次在浙江省杭州市召开，双方合作越发频繁，已逐渐成为热点。因此，该研究选取较为典型的韩国农产品营销渠道进行分析。
2.1韩国农产品销售模式介绍
韩国农产品销售方式主要分为农产品批发市场和农产品直销2种，其农产品流通渠道具有独特性。韩国农产品营销渠道见图2。
2.1.1农产品批发市场：以数据精准营销。
在农产品批发市场中，管理公社通过各种信息媒介，以适宜的价格，通过公正的交易保护生产者与消费者的利益。例如每天按农产品品种、等级达成的最高与最低批发价来收集价格信息，并开展产地、流通成本等方面的调查、分析和统计；通过韩国数据通讯股份有限公司联网，为生产者、厂家、个人用户等提供相关信息；保证农产品销售信息的双向传递及时有效，实现农产品“鲜活”销售。相较而言，浙江省农产品销售信息显得较为闭塞。
2.1.2农产品直接交易（直销）：减少环节，增加盈利。农产品的直接交易实际上就是在农户与消费者之间有计划地主动开展交易活动，农产品的品种、价格、数量、流通方式经过两者之间的相互协议确定。直接交易通常无需经过批发市场，因此省去了不必要的中间流通环节，从而保护生产者和消费者的利益，增加农民收入。
经过多年实践，虽然韩国城乡居民通过新村组织开展的农产品直接交易在整个农产品流通体系中所占比重并不大，但在保护生产者和消费者利益方面起到了不可忽视的作用。浙江省农产品销售方式鲜有直销情况的出现，主要原因在于缺乏 “牵线者”。
2.2浙江省销售模式的改进与借鉴韩国农产品销售在市场不景气的状况下，通过改革得到快速发展，这对浙江省农产品销售模式的改进具有一定的参考价值，具体建议如下。
2.2.1改进农村合作社。
（1）农户会员化，生产规模化。
韩国农协以会员制吸引农户加入，大大提升了农产品生产的效率以及销售的竞争力。浙江省农村合作社与农户之间的合作关系并不紧密，农户基本靠自身进行生产销售，既缺少竞争力，又时常发生盲目生产的情况。所以浙江省农村合作社可以尝试加强与苍南农业局的联系，为农户分析和争取各类农产品生产资料，吸引个体农户加入农村合作社，统一个体农户的生产，摆脱土地少、种植规模小的困境，并对农户生产进行有序地指导和约束，对农产品品质进行监控；在农户大量会员化以后，农村合作社便可直接从生产厂家或批发部门大量采购生产用品，然后低价供给农民，为农户节省生产成本。同时，农村合作社可向农村信用社申请农业贷款，加大对农业先进生产设备的投入，使农业生产科技化、机械化，尽可能避免农户因资金不足受到制约而影响农业生产效益的提高。
（2）产品等级化，销售品质化。
浙江省农产品品种杂乱，缺乏标准，容易造成销售中产品品质与价格不对等，农户难以获得满意的利润；韩国农协采取农产品等级化，严格区分，给予农户最大利益。浙江省农村合作社应通过对农产品制定标准，进行等级化区分的方式，使农户获得更大的利润；严格把控农产品品质，让农户形成品质化意识，为农产品树立良好口碑。
（3）牵线销售，规划生产。
韩国农协在农户农产品自销中起到了牵线的作用，使农户可以直接与消费者交易，为农户和消费者争取最大的利益，同时也降低了中间环节过多带来的高额销售成本。浙江农村合作社可以将农户农产品信息通过农业网等信息媒介吸引消费者采购，同时在交易中扮演担保者的身份，保证消费者购买的产品品质优良。在一个季节结束下一季节农产品生產开始前，农村合作社可以通过分析和规划农产品的预期销量和销售价格的方式，帮助农户清晰定位。浙江农村合作社通过收集市场信息，为农户作专业分析和指导，将有利于生产精准化，防止农产品生产过剩。
2.2.2完善农产品批发市场。
（1）信息便捷化。韩国各县的农协每天按农产品品种、等级达成的最高与最低批发价来收集价格信息，并开展产地、流通成本等调查，分析与统计；通过网络等相关信息媒介，为农户、厂家、个人消费者提供有关信息，保证农产品批发市场的农产品销售信息的传递双向及时有效，实现农产品“鲜活”销售，严把农产品质量关。苍南县农产品批发市场中尚缺乏信息的采集和公布，可以相应地借鉴韩国经验。
（2）销售品牌化。
韩国各县的农场品批发市场销售出去的农产品都会带上自己的标识，对农产品进行了很好的本土品牌化包装，使其带上了本土的特色，不仅提高了农产品的知名度，而且还为消费者提供质量上的保证。浙江农产品由于引进种植品种较多，对本土农产品品牌化的形成较为困难，且销售利润主要来源于销售量的积累。浙江农产品批发市场可通过形成自身品牌，对符合标准要求的高质量农产品与农产品批发市场的品牌进行捆绑销售，积累口碑，稳步发展，以此带动浙江农产品的品牌化发展。
3基于大数据背景的浙江省农产品营销渠道的优化
根据浙江省农产品营销的现状，结合韩国先进模式中可适用之处，构建了浙江农产品营销渠道优化方案（图4）。
优化后的苍南农产品营销渠道与其传统农产品营销渠道相比，主要在以下4个方面有所改进。
4.1构建以龙头企业为主导的产销共同体，将农户与中间商之间简单的交易关系转换为稳定的合作关系
现行的农产品市场具有开放性，农户作为生产者可以直接进入交易市场进行买卖。农户能够方便进退市场，与中间商的交易也基本属一次性，因此，买卖双方更着眼于当下利益的最大化，而非长期合作关系的发展。
优化的农业营销渠道将农户与中间商（如苍南当地龙头企业）合并为一个产销共同体，农户与公司之间签订长期交易合同，由中间商控制生产过程，为农户提供市场信息（尤其是农产品的市场需求种类和数量）、先进的生产技术、管理技术及资金扶持，为农户提供最低收购价格，并与农户共担风险。对于农户而言，长期交易合同可以降低农户销售自产农产品的各个交易费用，同时在合同中确定销售种类和数量，以保证农户收入；对于中间商而言，签订合同也可减少交易价格的变动风险。
4.2构建大数据模型的市场供求指导机制，筛选消费数据，预测农产品市场需求以指导生产，推进农产品市场供求良性发展
我国农户经常因盲目生产而导致农产品一直陷于供求不平衡的怪圈，显然，预测并稳定供应量十分必要。大数据为解决这一难题提供了契机。大型超市、农产品品牌直营店的POS机录入大量消费信息，包括农产品的销售量，除了实体店信息外，网络营销平台的数据也将发挥作用。基于大数据模型，在采集此类相关信息后，存储并归总历年农产品销量数据，通过云计算处理，利用各类算法库、模型库的构建挖掘数据，找出数据的规律性，可从中发现销量好坏的相应规律；通过将下一年度相关因素的预期分析与之结合，终端经营者即可预测消费者的需求量，同时对农户生产具有指导作用。以天气因素为例，通过分析大数据，显示西瓜销量会因夏季温度不高出现一定降幅，产销共同体通过预测下一年度的天气状况并结合历年销量规律，推算下一年度的供应量。对苍南县农产品销售方式而言，发展以龙头企业为主导的农产品直营店和电子商务为终端销售是建立供应量预测体系的最佳模式。无论是龙头企业还是电子商务平台，两者与农户都是互利合作关系。以农产品直营店和电子商务为终端，不仅方便采集数据，还能及时将数据信息反馈于农民，实现供需平衡。
4.3构建与B2B、B2F、B2C 相整合的农产品电子商务体系，以手机端淘宝以及微信公众平台开发垂直化区域农产品电商市场，打通O2O营销布局随着网络购物的迅猛发展，关于农产品在电商市场的试水从电商开始成熟时期开始就已有无数商家跃跃欲试。产销共同体作为农产品信息的创造者和使用者，通过建立农产品信息平台，综合运用B2B、B2F、B2C 模式，将各类农产品信息进行采集、整理、分析、汇总，并运用到农产品的种植和销售过程中，显得十分必要。
PC端的农产品电商市场发展缓慢，而手机移动端的电商市场以其便利性的优势而愈发突出。移动端淘宝偏向于传统电商，是在谈好商品产地以及按季节和农产品的时令分期上市，做好相关推广工作即可。在微信方面，通过建设微信公众平台，前期保持平台信息质量，采取与线下农村一起开展活动的方式增加粉丝数量，同时打造平台形象；后期依托线上线下联合营销打造垂直化区域农产品营销及信息发布平台。
电商平台将网络消费者行为痕迹数据与线下购买数据相结合，实现了线上与线下营销的协同。电商平台带来订单线索，客服人员通过这些线索进行电话回访，从而推动顾客在线下交易。在这些过程中，电商平台通过采集消费者进行的进入、浏览、点击、注册、电话询问和购买等行为痕迹数据，实现一个结合O2O、以大数据分析为支持、营销效果不断优化的营销布局[6]。
43卷31期陈 超等大数据时代农产品营销渠道的变革与优化
4.4构建基于大数据的精准营销体系，分析消费者行为，促进农产品营销信息精准推送
在网上购物中，消费者的网页点击、商品搜索行为都会被网络后台采集，而在实体店的购物过程中，对农产品的查看、购买信息由电脑和监控视频记录，且加上消费者在购买或网络注册过程中使用的身份信息，产销共同体的消费者信息库正逐渐扩大。产销共同体可利用这些数据，以消费者的年龄、性别等属性为维度，建立模型，从中找出相应的目标客户，通过网络平台分别进行农产品营销信息的推送[7]。例如，淘宝用户首页因其完成订单和浏览店铺的不同，活动推送类别也不同，有的服装店铺活动推送偏多，有的食品类偏多。
经过数据处理后，产销共同体可以预测消费者购买某种农产品的概率，借助这些信息准确定位产品，并有针对性地在实体门店中传播营销信息，以达到说服潜在用户购买产品的目的。
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产品销售渠道研究论文范文第6篇
2、市场定位：根据目标市场，竞争态势，客户需求等调查，撰写市场分析、创意新的盈利模式，策划网站运营，业务拓展和产品销售的综合推广措施;
3、栏目内容规划：根据公司网站的运营特色，设计各项运营指标，如流量指标、会员注册率指标、专题页面点击率指标、商品上架受欢迎度指标等等，并制定达成方案逐步跟进;
4、商务拓展与资源合作整合：负责网站营销过程中与其他媒介的沟通，制定各种商务合作方案并监控实施，同时制定商务活动的推广计划、推广目标、实施评估与监控，确定宣传内容并采取多种方式和渠道宣传推广网站;负责网站品牌、诚信推广与建设，以及网络危机公关。
5、分析总结竞争对手，行业信息，公司产品信息等调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据;
6、负责维护大客户关系及产品供应商渠道建设，保证网站产品供给、价格稳定、优化产品供应链。把损耗和风险降到最低。